KA卖场销售经理岗位职责

第一篇：KA卖场销售经理岗位职责

KA卖场销售经理岗位职责：

1、熟悉岗位工作流程，对一线市场的各类费用核销必须做到手续规范，费用属实，账务清

楚，并做好每月费用台帐，对工作所需的各类数据报表必须做到真实准确按时递交

2、合理分配自己的工作时间，按工作的性质清理各项工作完成的顺序。

3、及时反馈市场各类信息，消费者新增需求及消费者争议，竞品新品上市情况，终端促销

方式

4、勤于营销专员的沟通、培训与管理

5、规范化管理市场各类促销资源，包括促销物料的管理，赠品管理，力求资源合理化使用

6、勤于经销商的沟通，及时疏通合作障碍

7、勤于对终端客户的拜访与沟通，及时处理合作障碍，及时满足合理化需求

8、对各终端网点情况必须做到心中有数，特别的网点真实销量

9、合理安排好市场货源情况，定期盘点网点库存和经销商库存，同时需要做到陈货调整和

处理

10、合理使用市场费用，确保让每一笔市场费用都能产出更有效的市场价值 定期对费用投放进行评估，不合理的投入网点还要进行及时调整

第二篇：KA卖场经理简介

KA经理由西方传入，KA即KEY ACCOUNT，KA经理即重点客户经理或大客户经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。KA经理简介

从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！KA经理的角色 KA经理必须是一个资源保障者

这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。

KA经理必须是一个问题解决者

只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题„„，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的绊脚石。面队各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理，你的KA之路走不远了！KA经理必须是一个专业提供者

因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括KA经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司

是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的KA经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！

KA经理应该是资讯的援助者

这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取，KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向KA卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！

KA经理应该是沟通的促进者

KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，KA经理要细心揣摩用心体会。在C系统的合同谈判中，F油的全国销售总监与C系统采购副总为0.1%的返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以OK定板了，F油的KA经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变，乌云翻滚，C副总发令全国：所有门店清除F油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期间，F油损失了在C系统高达5000多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的KA系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！

KA经理应该是公司与KA系统的合作平台提升者

在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的KA经理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。

KA经理必须具备的基本素质

1、得体的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。KA经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。

2、良好的内在涵养

内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。

KA经理必须具备的能力

1、沟通能力

KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为KA经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！

2.协调能力

这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理，他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在KA经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给KA经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它灵活组合运用，一定会有收获。

3.谈判能力

不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的KA经理，几乎是没有出路的。

4.管理能力

包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，KA经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。

第三篇：卖场经理岗位职责

卖场经理岗位职责:

1、管理本部门销售工作，制定促销方案并督导实施，确保完成销售计划。

2、督导员工落实服务规范，保证为顾客提供满意的服务。

3、与采购部加强业务情况沟通，适时调整促销方案。

4、对卖场营业主管进行业绩考核，保证卖场工作正常运转。

四、主要工作

（一）销售管理

1、参与相关采购部销售计划的分解，协助采购部以片为单位测算员工百员销售提奖率。

2、掌握本部门销售进度，发现问题及时向采购部反馈或上报主管总经理。

3、参与采购部制定空间布局和季节性商品调整方案，并组织实施。

4、收集市场信息，听取营业主管顾客意见，及时向采购部、相关职能部门反馈商品质量、价格及促销效果等信息，提出调整和促销建议。

5、配合采购部按照规定的要求和时限落实各项营销活动的相关工作（包括：人员、商品、陈列、环境）保证销售指标完成。

（二）操作管理

1、落实散仓操作规程管理，提高库容利用率，降低商品损耗，为卖场销售提供有利支持。

2、落实物价、计量和商品质量管理办法，做好有关检查、监督、考核工作。

3、落实提全摆全的有关规定，保证有效商品销售。

4、督导、考核本卖场副经理及营业组主管的日常工作。

5、严格执行商品优惠和报残制度，按规定权限和手续审批、上报和实施。

6、督导各营业组严格执行商品盘点制度和各环节帐卡、票据的填写和保管规定，并进行检查和考核。

7、监督费用开支，控制物品消耗。

8、落实、检查安全责任制，保证卖场和商品安全。

（三）服务管理

1、强化现场管理，监督检查卖场员工一日服务工作规范的执行情况并予考核、指导。

2、对卖场的商品整洁及环境卫生进行督导、考核，保证为顾客提供优美的购物环境。

3、执行有关规定，妥善处理顾客投诉及退换商品，保证顾客利益，维护企业信誉。

（四）人员管理

1、合理调配和使用人员，提高劳动效率。

2、对员工工作业绩进行动态考核，并按规定提出奖罚意见。

3、协助采购部落实劳务输出计划，做好职工和信息员的管理工作。

4、落实员工培训计划，开展商品知识、及服务技能培训和交流，提高员工素质。

(五)顾客管理

1、研究熟悉各类商品的目标顾客。

2、定期对顾客结构进行消费趋势分析。

3、建立顾客档案，研究顾客心理.

第四篇：KA卖场的促销员管理

KA卖场促销员管理

表面上看，连锁商超渠道的营销工作似乎就是谈合同，产品进场，然后是上广告，终端促销等等。然而对于我们专业的KA卖场营销人员来说，更多的时间是花在研究具体门店及消费者的消费形态特征上，并且根据这些特征采取有效的措施促进销售。

在我看来KA卖场促进销售的措施，其中又以促销员的促销为重中之重。下面我就谈一下对促销员管理方面的一些看法和认识。

走进卖场，你会发现许多厂商都派驻了促销员。概括起来讲，促销员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促销员对产品的陈列仍然很差。有些促销员不会主动拦截目标顾客，不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确的答复顾客提出的问题；有些促销员不知道自己每天每月的任务目标和销售完成情况；有些只知道卖场的管理制度而不清楚公司的管理制度。这听起来似乎有些不可思议，厂家提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的促销管理费，得来的却是这样的结果。其实这毫不奇怪，缺少管理的促销员就是这种状态。

对于我们现在品牌知名度还不是那么高，对缺少销售拉力的中等企业来说，促销员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。我认为对促销员的管理应该是：

1、使用合格的表达能力强、积极主动、善于沟通、形像好的促销员。

2、制定《促销员手册》作为促销员培训的一部分。

3、公司对主管业务员进行培训，将其培养成能培训促销员的老师。

4、定期召开例会：反映问题和建议，各类知识培训，任务布置和工作安排，工作评比及奖励和处罚。

5、围绕陈列维护，订单下达，销量，遵守纪律等到方面进行评比，制定促销员奖励办法刺激其积极性。对不合格的进行淘汰。

在KA卖场，促销员的推力显得越来越重要。顾客对我们的产品是陌生的，这就需要介绍。我们有部分老促销员对产品知识很熟悉，但销量却上不了台阶，停滞不前。这可能是促销员还没有在KA卖场这种特定的环境下掌握较好的方法。

KA卖场的销售特点：重在单品销售，更强调交易成功率和销售力。因为销售时间与空间很有限，顾客争夺更为激烈，必须快速成交。所以我认为KA卖场的促销员要：

1、主动介绍，不能等着顾客来问。

2、快速成交。顾客一般的停留时间很短，要以简明扼要的语言判定顾客的需求。从质量，性价比等方面引导购买。

3、人际交往能力，由于促销员之间距离太近，很容易产生矛盾，所以要善于和卖场管理者及其它品牌的促销员建立良好的关系，创造好的工作环境。

4、提高交易成功率，减少顾客的流失，这要求我们的促销员对产品知识的把握和销售技巧的高超。

5、善于利用畅销和特价产品，带动促销其它产品，扩大销售面和销售量。

在卖场内有不少促销员向我们反映店内的主管总是让他们做事情。不是搬货，就是整理货架等等五花八门。而且越是节假日和生意较好，顾客较多的时候，这种情况越多。结果促销员根本没时间去销售自己的产品，销售受到较大的影响。

造成这种情况的原因有以下几个方面：

1、促销员和主管关系没有处理好。

2、厂商合作关系出现问题。

3、其它供应商背后搞鬼。

面对KA卖场复杂的竞争环境要尽可能的避免我们的促销员成为卖场的“帮工”。我们应该建立良好的关系，促销员和主管的关系，业务员和卖场人员的关系，公司与卖场的关系。都应该通过积极的沟通，保持一个良好的合作关系。在沟通中及时发现问题，及时解决，不要等问题出现时才临时报佛脚。如果通过努力仍然不能解决，就应该通过买手或是更高级的经理来解决。

通过以往的经验告诉我，在KA卖场内销量提升的关键在于促销员销售能力的提升。我们业务人员就是要通过各种手段来提高她们的能力，做好后勤工作，为公司创造效益。

“四看”检验业务员

思娇公司经理 张小年：

在任何一家公司，业务人员都是非常重要的一线人员。通过他们的辛勤劳动与耕耘，企业才能得以生存与发展，才能随时触摸到市场的脉搏。

但有些业务员虽身处要位，却体现不出其重要性。他们多数担当的是送货员、理货员、催款员的角色。做了很多年，却无什么长进，还总认为自己了不起，稍不如意就跳槽，结果是数年以后，一无所获。因此，业务员要想更好地体现自己的重要性，做一个优秀的业务员，首先应该要做到四看：

一要俯看市场。业务人员要有全局观，从整体上，一个相对长的时期内规划市场。要把自己看作为一个省长、市长，而不是一个游击队员。制订一个适合本区域的、可实行的、有挑战性的、能改变现状的目标；分解目标并制订达成目标的步骤、阶段，确立各阶段的工作重心和工作重点；拟订具体的实施细则。只有站在一定的高度上，才能看得更全更远，才能看到达到目标的路径。坐井观天，只会限制思维；一叶障目，就会盲目自大。

二要用显微镜看市场。业务人员要详细了解市场的方方面面，做到心中有数。了解市场动态，可以及时调整市场操作策略；了解竞品动态，可以及时制订针对性的方案；了解终端动态，可以及时变换应对措施；了解客户动态，可以及时进行有效的沟通；了解顾客动态，可以及时反馈信息调整产品结构。业务人员对市场的了解越深越透，对全局和具体市场的工作帮助越大。

三要仰视客户。仰视不代表卑躬屈膝，不代表丧失原则。仰视是对客户尊重，是为客户服务。公司需要的是能长期合作的伙伴，不是一单两单的散客。公司希望的是和客户一起做到双赢，不是一方吸干另一方的血。服务不是简单的拜访和沟通，而是顾问式的，要提高服务的层次和质量，真正的给客户提供切实的帮助。

四要平视自己。业务人员要用平和的心态看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。刚下市场或刚换工作的业务人员在市场上常常会碰到很多困难和挫折，身心疲惫，此时最需要调整自己的心态，无论何时，信心不倒，要越挫越勇。对于那些在市场上取得了一定成绩的业务人

员来说，心态调整同样重要，不能乱花迷眼，不能沾沾自喜，要时刻保持清醒的头脑。作为一名业务人员，能做到以上“四看”，就是一名优秀的业务人员，将来的成就必会出人之上。许多成功人士在成功前做最基础的工作时，都是比同行突出拨尖而“突”出来“拨”出来的。

第五篇：KA卖场代销操作流程

实习报 告

——KA卖场代销操作流程

国际经济与贸易0311班解松松2003441042

我们都知道，在KA卖场，经销商品是凭入库单对账。物流对入库单交接都比较重视。很少出现单据丢失或者打错单据之类的问题。而代销产品大部分是月结，是根据卖场每月卖多少商品结算多少货款，而不是凭入库单对账。所以我们的产品寄放在各大卖场的仓库。样机免费在各专柜出样，所以，在一些单据的交接上，促销员在上岗交接稍微疏忽，再加上现在KA的操作流程比较复杂等情况，我们稍微不注意，就很容易造成公司产品的损失，而产生一些不必要的费用。所以如果能对运营的流程比较了解，这样不仅可以节省很多时间，同时还可以避免一些不必要的损失。以下是我在KA渠道的流程操作经验和心得，希望能与大家一起分享和学习。这个流程主要以国美为例，其他卖场与此大同小异。

一、合同

公司经营的大多数品牌都是国内外知名品牌，所以很多品牌都通过上游厂家与KA渠道总部直接签订大盘合同，我们主要跟KA卖场签订三方协议。对于我们业务员来讲，主要是就合同点数（月返+费用）、账期、年保底金额、特价机占比进行操作。什么时候可以对账，费用点数有没有多扣等，这样我们在与卖场对账时才能心里有数。这边我要特别提出的是年保底金额和特价机占比，所谓年保底金额，就是在年底未完成保底销售任务，需要按主体合同签订的商业折扣进行补利，我们业务员时时刻刻都得知道自己年初到现在的总销售。通常在前九个月如果总销售额离保底金额太远的话，业务员要主动找厂家，项目经理或者公司要促销政策，力保年保底销售金额的完成。所谓特价机占比，就是特价机占总销售额的比例。这个比例通常不同地区有有不同限制，大概在15%-20%。超过这个比例按正常扣点补收返利。特价机占比考核期经常在变动，从最期的半年考核一次到如今两个月就考核一次，看有没超占比。今年的特价机不仅考核占比。也考核特价机滞销。考核期为30天，就是说货入库30天未销售，补收正常机返点。这点我们要特别注意。建议特价机每个门店一次不要备太多货，尽量做到勤尽快销，同时也要时刻关注库存，反现可能滞销，最好提前打出退单，办理退货。

二、上样

代销商品的上样流程：把样机陈列完毕——送货红单上写上样机型号数量和产品编码——找 1

柜台长在送货红单上签字——到门店仓库审核——到门店财务打暂存商品入库单——担责人员核对型号数量无误在暂存商品入库单签字，加盖国美红章。

注意⑴样机暂存商品入库单很重要，因为关系到以后门店重装，样机从门店退回来所需的单据。如果此单据丢失，样机就无法从门店拿出，建议业务员在门店开业或者重装开业，必须自己去操作这个流程，核对每台样机的型号，数量都能够准确办理入库。如果暂存商品入库单丢失，卖场是同意给补打单据。业务员要写一份证明，证明内容大抵如下：样机为我司所有，样机单不慎丢失，样机入库单号为XXX，如因样机单丢失造成损失，由我司负责。需加盖公司红章，然后，找采销和分部财务经理签字，再到门店补打入库单。目前卖场虽然同意给予补打，但有时还规定补打一张，罚一百元。已经有厂家被罚过。

注意⑵样机送货绿单上需给促销员签字确认，以便以后如果样机交接出问题的时候有最原始的单据。这一点尤其苏宁这个系统更为重要，因为苏宁代销样机是不给办入库的，所以更要有促销员签字。

三、库存备货

正常商品入库流程：在送货红单上写上型号、数量、金额、附上订单——卖场财务在订单上制单——把货拿到门店仓库审核数量和型号——回到门店财务打入库单——担责人员核对型号数量无误在入库单签字，加盖国美红章。

1、业务员收到卖场订单有以下几点需注意①型号和价格有没有一致，审价格有两个好外一，国美是供价代销，是根据你办入库的价格跟你结算。如果入库价错误，就算你零售价是正确的话，国美还是根据入库价跟你结算。二，因为订单是不能体现货要办入哪个库区（1000库为正常机库，1004库为特价机，1007库为包销机库）我们只能从价格得知这些货是要正常库还是特价机库，要是没有认真审核，办入正常库的货如果要以特价机的价格来卖是开不了单，最终导致滞销，增加逆物流成本。所以一旦价格有误，坚决不能送货。②入库单有效时间，在此有效时间内送货入库单都为有效订单③数量：只要送货数量≤订单数量，在有效时间内，订单可以重复使用。

2、下单：代销产品尽量不要备太多货，原因如下，代销产品备多了会使得公司资金的压力增大，尤其最近卖场的恶性竞争，库存多的话不利于我们控制价格。

四、负卖

产生负卖的原因有以下几点①库存没货。促销员为避免顾客跑单，先做负卖，等货到通知顾客凭提货联到仓库提货或者送货上门拿回提货联②仓库没货而门店有未办入库商品。促销员先做负卖让顾客提走货，保留提货联。我们这边不提倡，商品先不办入库放在门店，因

为放在门店丢失，卖场是不给予负责的。③团购做负卖，代销产品经常遇到数量大的团购单，尤其是在中秋佳节那段时间，所以有团购单做负卖。建议促销员或者业务员押车跟单拿回提货联，因为在逢年过节物流配送高峰期间，很多时候我们都得自己押车送货，以务造成不必要的风险。④样机做负卖促销员要保留提货联。

需要强调的是提货联很重要，提货联相当于一台机子，提货联丢失相当于一台机子丢失。所以，如果出现负卖的情况，建议尽快把提货联办入库。提货联办入库流程和正常商品办理入库流程基本一致，只是在仓库审核商品换成仓库审核提货联。提货联丢失是可以补打的，但是手续非常复杂。流程是这样的：先到我们门店柜台长打一份丢失证明，找柜台长、门店经理、采销、财务经理和采销总监签字，再到门店财务补打提货联，但不一定以上这些人会同意你补打提货联。所以有产生负卖，尽量在一周时间内把提货联办入库，入库单及时交回公司物流。因为时间跨度长了，会导致忘记把提货联办入库甚至丢失。

五、退货

退货流程：拿退货单+收货证明+送货红单（三单都要加盖公司红章）到门店财务制单——打出退货单——到门店仓库提货

产生退货的原因主要是滞销。卖场采销会帮你打出60天和90天滞销机退货单，退货单需加盖国美红章和公司红章。找分部财务和财务主管签字，财务主管通常要求你当天就得退货，逾期无效。如果门店或者数量较多，可要求多签一天，如果退货数量少的话，建议业务员当天就把货退回公司仓库。如果门店和数量都比较多，业务员当天先到各门店财务把所有的退货单都打出来，第二天再安排司机拿退货单到各门店退货。通常货退回来，还涉及到公司物流有没有把货办入库的问题。所以退货事后三天，业务员把型号和数量让公司物流核对货有无准确办入库，以防时间跨度长，不好核实。现在卖场对代销产品也采取比较严格的滞销考核，所以业务员在平时备货的时候最好要对各卖场的库存数量清楚。提倡勤进多销。时时刻刻关注卖场库存。

六、退样

拿暂存商品入库单+收货证明+红单（三个都要加盖公司红章）——门店柜台长和经理签字——门店仓库核单——门店财务打暂存商品出库单——凭暂存商品出库单退回样机

退样主要原因有两点：①样机负卖，如果此样机型号，公司已经没有库存，建议把样机退掉，到时候把提货联办入库，再在入库单上注明样机转入库。以便公司物流及时把样机库转成销售。如果此型号公司还有货，下次备货到该门店，促销员凭提货联到仓库出一台货当

样机，就不用为了一台样机特意跑出门店办这些流程。

②老型号机子需要淘汰，运回仓库（最好是能在卖场打折卖掉，因为样机退回仓库也很难处理掉）。如果需要退回仓库的样机数量较少，业务员直接打退样单把样机退回仓库，如果数量较大，先去门店打出退样单，然后再安排司机凭暂存商品出库单去退样机，三天后核实物流有无将样机办入库。

七、对账

大多数代销产品都是月结产品，也就是账期为一个月，记住国美月头三天和月末三天都不对账，国美每周前三天可以对账。也就是说星期一到星期三可以对账。

一：首先打对账明细。代销产品和经销产品不一样，经销产品是业务员把到账期的入库单给国美账务制单，而代销产品是业务员把供应商编码给国美财务，国美财务会把上个月的进销存打出来。业务员把进销存对账明细拿给公司物流核查对账。对看看是不是跟公司的进销存一致，通常情况一定要做到（上月库存+本月进货-本月销售-本月退货=本月库存）一致，发现不一致可能有以下几种情况，1。本月送进国美代销的货办到下个月。2。本月送进去的货有办入库，国美门店财务没审核，通常这种情况业务员把入库单拿到门店重新审核，下个月的进货账就可以体现。3。促销员做负卖，提货联未办入库。

二：制单。把对好的对账明细拿给国美财务制单。

三：打商业折扣对账通知函。把制好单的对账明细拿给商折组打商业折扣对账通知函。打完通知函，如果有负毛利，商折组会把负毛利明细打出来。业务员要认真核实商业折扣的扣点明细。商业折扣的扣点点数大多数情况下主合同的月返点数，特价机除外。负毛利要注要以下几点1。负毛利和正毛利不能互抵。2。同一型号的负毛利和正利也不能互抵。3，本月同一产品产生负毛利在退货情况下（退货情况下负毛利就转换成正负毛）产生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采销都有一定的权限可以申请核销一定额度的负毛利。所以尽量让国美承担一定额度的负毛利。

四．打费用单。找国美费用组打单。费用单通常情况包括以下几种：广告费用和会员费用。这属于合同内费用，为固定点数。还有一些费用如进场费用：促销费用，礼赠费用等等，这些合同外费用通常以费用备忘录的形式出现，所以要做到每尾扣款明细都有相应的备忘录。其中兰卡要注要以下几点。1某一型号产生兰卡在本月因发生退货。可以互抵，也就是说可以归还兰卡。2某一型号产生兰卡在隔月发生退货兰卡也可以归还，但是归回金额跟你隔月这个产品产生的兰卡有直接关系，假如你隔月本产品无产生任何兰卡，或者产生的兰卡（假设80元）没有因退货归回的兰卡多（假设100元）。国美系统只抵你隔月产生的那一部分

80元。国美绝不会把那20元的退回来的兰卡归回给供应商。

五：打结算单。找结算组打结算单，一定要核实到本月销售金额-商业折扣（合同内费用月返）-负毛利-合同内费用（广告费用+会员费用）-合同外费用-兰卡=本月应结账款。方可签字确认。

本周对完账应在本周把增值税发票送到国美财务签收，避免影响货款的回收。

总结：以上主要是送货、退货、上样、退样以及一些单据上的交接，做比较详细的分析。因为代销产品经常出现货物、样机和单据的丢失，这都是在以上环节疏忽所产生的。所以，业务员在对代销这个流程必须非常熟练。还有一点是代销很多产品的促销员都是业务员自己管理的。因为促销员是在卖场的最前线，所以你必须把你的促销员培训到不仅能卖货，而且对这个流程非常熟悉。现在卖场越来越多，而业务员精力有限，所以很多事情都要促销员帮忙完成。建议每周开一次促销员会议，要求促销员做进销存和样机报表。这样你才能在第一时间知道你的机子有无负卖，提货联有无办入库，单据有无收集等。还有一点，现在由于促销员的不稳定性导致终端卖场促销员频频流动，致使有些卖场在更换促销员上出现赠品丢失，甚至样机和商品。所以要求每一个业务员在各自负责的促销员队伍中离职或者调岗的促销员必须办理好“导购员离职交接表”这样我们才能比较有效的规避经营风险，减少不可预期的成本支出。