个人经营贷款业务优化及营销策略研究报告

第一篇：个人经营贷款业务优化及营销策略研究报告

个人经营贷款业务优化及营销策略研究报告

【报告背景】

近年来，国内银行对大企业客户争夺激烈，议价能力降低，已无法满足银行大规模利润需要。而国内小企业市场发展较晚，尚属“蓝海”领域，银行议价能力较高。且随着小企业的迅猛发展，小企业市场融资需求日益旺盛，市场空间广阔。加之近年国家高度重视小企业发展，制定多项优惠政策鼓励银行发展小企业金融服务。国内银行业务逐渐向小企业领域转型。

发展个人经营性贷款，相当于银行加强“主动管理”能力。在目前信贷紧缩、房贷受限的经济环境下，看似发展个人经营性贷款是“不得已而为之”，但从银行实际出发，中小银行发展个人经营性贷款绝不是短期行为，长期看更是多赢格局。

个人经营贷市场在当前同类产品名目繁多，产品趋同性强，各银行竞争优势并不明显的情况下，如何提高核心竞争力，增强个人经营贷在零售贷款业务中的比重，顺利实现零售贷款业务转型，成为2011年各商业银行所共同关心的问题。

本报告首先对当前国内银行个人经营性贷款的开展情况进行了梳理，理清当前银行业开展个人经营贷款所面临的机遇与挑战；其次，从优化审批流程和创新担保模式两方面对优化业务的重要性及优化措施给出了解决策略；再次，从市场营销定位、营销渠道拓展、营销管理优化等角度对国内银行如何更好的开展个人经营性贷款营销，创建品牌，提出了营销策略；最后对国内银行开展个人经营贷款各环节遇到的风险进行了把握。

一部分：个人经营性贷款业务发展环境与现状分析

在银行业积极寻求转型路径的当下，个人经营性贷款成为众多商业银行重点发展的一项业务。2011年以来，国内信贷规模持续紧缩，房贷调控力度加大，银行希望将有限的信贷资源向个贷中更高收益的其它贷款配置。而银行在个人经营贷款领域议价能力较强，利率相对较高。且发展个人经营贷款还可以带动诸如网银、日常资金结算和财务顾问费等其他中间业务收入。个人经营贷款市场盈利空间广阔。因此，国内多数银行把发展个人经营性贷款作为战略转型的“新宠”。

另一方面，国内银行频频发力个人经营贷款市场。不仅大型国有银行提出个贷业务转型，招行、浦发、兴业等股份制银行也开始主攻个人经营性贷款，城商行也纷纷推出个人经营贷产品品牌，甚至连外资行也来抢食这块“蛋糕”。国内个人经营贷市场竞争渐趋白热化。

在个人贷款业务增长快速的同时带动个人零售业务的迅猛增加。上市银行年报显示，2010年，工行个人经营性贷款同比增长33.2%；招行个人经营性贷款同比增长137.9%，占零售贷款总额的比重从2009年的7.11%升至13.03%；民生银行“商贷通”贷款总额同比增长254.81%，占零售贷款的比重达到56.95%；深发展银行“展业贷”同比增长66.4%。

二部分：个人经营性贷款业务营销策略分析

1、大型市场商户金融营销方案

该方案适用于商户在大型市场租赁或购买摊位经验商品销售的商户，这些商户具有稳健升值、转租频繁的特点。通过设计组合金融产品，为商户提供融资，包括个人循环授信贷款、商户联保贷款、存货质押贷、应收账款融资、大型批发市场经营权质押融资、市场担保融资等，同时可带动诸如财务顾问、理财、网上银行等一揽子金融业务。

2、大卖场供应商金融营销方案

该部分客户多为长期向大型超市、专业零售卖场供货的优质小企业。从供货链上下游关系看，大卖场的上游供应商多为小企业或代理销售商，其资金实力较弱，大型卖场提供的付款周期内一般会产生资金周转困难问题，针对其存在短期应收账款的情况，可以大型卖场和上游供应商组合授信的方式提供包括应收账款融资、票据代理贴现、订单融资等。

3、园区成长型企业金融营销方案

该方案向入驻园区的生产型企业量身制定的金融服务方案，通过与园区管委会或政府主管部门合作，对园区内的企业实现批量开发。与园区管委会洽谈对园区内企业的意向性合作额度，建立平台，选择园区内的成长型企业进行授信。方案包括园区支持型融资、资产回购式融资、联保贷款、工厂标准厂房按揭、信用证等产品，对专利具有较高市场价值的，采取专利权质押融资等。

4、特色连锁经营型企业金融营销方案

该方案适合直销式经营、直营式连锁经营以及特许加盟连锁经营三种经营模式的在总部与连锁商铺的金融服务方案，包括连锁餐饮、连锁化妆品、便利店、连锁服装、连锁酒店、连锁建材市场等。在连锁企业的运营前阶段，提供装修按揭贷款、分期还款商铺融资、商用房按揭贷款、保证贷款等；在运营阶段，提供应收账款融资、流动资金贷款、循环贷款、存货质押贷款、采购贷款、仓单质押贷款；在账户和资金管理服务商，提供网上银行、现金管理、公务卡等产品。

5、港口工贸企业金融营销方案

作为依托港口经济和进出口的各种物流，为工贸企业提供如银港融资、船舶融资、大宗原料融通、谁产品融通等服务，通过与港口的管理部门、货代部门、监管仓库和核心进出口企业合作，整合了仓单质押贷款、存货质押贷款、信用证、提货担保等产品，满足港口工贸企业个性化的金融需求。

第二篇：个人经营贷款

个人经营贷款

产品定义

个人经营贷款是广州银行向个人发放的用于合法投资经营活动的资金周转需要的个人贷款。

产品特色

门槛低－有融资需求的中小企业主和个体经营者均可申请。

额度高-根据借款人还款能力和抵押物价值以及经营的实际需要核定贷款额度，充分满足您经营发展的迫切需求。

期限长-一般不超过3年，视客户资质情况综合确定。

还款灵活－多种还款方式自由选择，全面满足客户理财需要。

抵押物范围广—可接受的抵押物包括住房、写字楼、别墅（含独栋别墅）、商住两用房、首层临街商铺、标准化厂房等。

申请条件

申请个人经营贷款的借款人须具备下列条件：

1、在中国境内有常住户口或有效居留身份，有完全民事行为能力，年龄18-60岁。

2、具备个人经营主体资格，包括个人、个人独资企业经营者、个体工商户、合伙企业的合伙人、他私营企业的个人股东、非法人资格私营企业的承包人或承租人。

3、个人信用状况良好，具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。

4、经营情况良好，现金流量稳定；所经营项目或产品具有良好的效益和经营前景。

5、能提供银行认可的合法、有效的担保。

提供材料

您在向本行申请个人经营贷款时，应填妥《广州银行个人贷款申请书》，并向本行提交如下文件：

1、借款人身份证明（居民身份证、护照、户口簿等）、婚姻证明；

2、借款人经济收入证明或职业证明或个人资产状况证明；

3、有配偶的借款人需提供借款人配偶的身份证件和户籍证明；

4、经年检的营业执照、税务登记证、企业章程或合伙经营协议及验资报告等；

5、近两年的财务报表，如有提供反映近一年经营状况的银行结算账户明细；

6、符合企业经营范围的贷款用途证明（如购货合同等）；

7、采取房屋抵押担保方式的，须提供抵押房屋的房地产权证及评估报告。

8、本行要求提供的其他资料；

办理流程

提出申请——抵押物评估——银行审批——签署合同——落实放款条件——贷款发放——客户还款——贷后服务

第三篇：个人经营贷款

个人商业用房贷款 个人商业用房贷款——安心置业圆梦财富

1、产品定义

银行向借款人发放的用于购置各类型商业用途房产（包括商住两用房）的贷款。

2、产品特色

（1）灵活多样的还款方式——支持等额本金法、等额本息法及分阶段还款法等7种还款方式；

（2）方便省心的贷后服务——便捷的还款、贷款提醒服务、贷款变更服务等。

3、贷款对象

具有完全民事行为能力，持有合法、有效身份证件，资信情况良好，具备稳定收入来源和按期还本付息能力的自然人。

4、贷款额度

购置商业用房的，贷款额度最高为所购房产价值的50%；购置商住两用房的，贷款额度最高为所购房产价值的55％

5、贷款期限

贷款期限最长可达10年。

6、申请材料

（1）个人贷款申请表；

（2）借款人及配偶身份证明（居民身份证、护照、户口簿等）、婚姻证明；

（3）商品房预售合同或销售合同；

（4）首付款证明；

（5）借款人还款能力证明材料（如收入证明、工资单、个人税单、其他资产情况等）；

（6）抵押证明；

（7）我行要求的其他资料。

7、办理指南

（1）提出申请：借款人持上述申请材料到贷款经办网点填写申请表。

（2）贷款审批：银行对借款人担保、信用等情况进行调查，按程序进行审批，并将审批结果通知借款人。

（3）贷款签约：借款人的申请获得批准后，银行与借款人签订借款、担保合同，办理抵押登记等手续。

（4）贷款发放：银行在借款人办妥相关手续后，经审核确认后发放贷款。

个人短期经营性贷款——周转有道圆梦助力

1、产品定义

银行向借款人发放的用于生产和经营活动中流动资金周转的贷款。

2、贷款对象

具有完全民事行为能力，持有合法、有效身份证件，企业经营情况良好，在本地具有固定居住场所，资信情况良好，具备稳定收入来源和按期还本付息能力的自然人。

3、贷款额度

贷款额度最高可达所需资金的70%。

4、贷款期限

贷款期限最长1年。

5、申请材料

（1）个人贷款申请表；

（2）借款人及配偶身份证明（居民身份证、护照、户口簿等）、婚姻证明；

（3）资金用途证明（如购销合同、税票等）；

（4）企业营业执照或经营许可证、企业财务报表、企业税单等；

（5）借款人还款能力证明材料（如收入证明、工资单、税单、银行流水、其他资产情况等）；

（6）抵押、质押、保证证明；

（7）银行要求的其他资料。

6、办理指南

（1）提出申请：借款人持上述申请材料到贷款经办网点填写申请表。

（2）贷款审批：银行对借款人担保、信用等情况进行调查，按程序进行审批，并将审批结果通知借款人。

（3）贷款签约：借款人的申请获得批准后，银行与借款人签订借款、担保合同，办理抵押登记等手续。

（4）贷款发放：银行在借款人办妥相关手续后，经审核确认后发放贷款。

个人中长期经营性贷款——无忧创业圆梦伙伴

1、产品定义

银行向借款人发放的用于生产和经营活动中固定资产投资、项目改造及流动资金周转等中长期资金需要的人民币贷款。

2、贷款对象

具有完全民事行为能力，持有合法、有效身份证件，企业经营情况良好，在本地具有固定居住场所，资信情况良好，具备稳定收入来源和按期还本付息能力的自然人。

3、贷款额度

贷款额度最高可达所需资金的60%。

4、贷款期限

贷款期限最长可达5年。

5、申请材料

（1）个人贷款申请表；

（2）借款人及配偶身份证明（居民身份证、护照、户口簿等）、婚姻证明；

（3）资金用途证明（如固定资产建设规划、为生产经营所签署的各类合同及相关税票等）；

（4）企业营业执照或经营许可证、企业财务报表、企业税单等；

（5）借款人还款能力证明材料（如收入证明、工资单、税单、银行流水、其他资产情况等）；

（6）借款抵押担保的权属证明，有处分权人同意抵押的证明；

（7）银行要求的其他资料。

6、办理指南

（1）提出申请：借款人持上述申请材料到贷款经办网点填写申请表。

（2）贷款审批：银行对借款人担保、信用等情况进行调查，按程序进行审批，并将审批结果通知借款人。

（3）贷款签约：借款人的申请获得批准后，银行与借款人签订借款、担保合同，办理抵押登记等手续。

（4）贷款发放：银行在借款人办妥相关手续后，经审核确认后发放贷款。

第四篇：个人经营贷款

个人经营贷款

☆ 申请条件

1.具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18周岁（含）-60周岁（不含）之间。外国人以及港、澳、台居民为借款人的，应在中华人民共和国境内居住满1年并有固定居所和职业；

2.具有合法有效的身份证明、户籍证明（或有效居住证明）及婚姻状况证明；

3.具有合法的经营资格，能提供个体工商户营业执照、合伙企业营业执照、个人独资企业营业执照，或持有营运证、商户经营证、摊位证等经营证照或其他合法、有效经营资质证明；

4.具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；

5.具有良好的信用记录和还款意愿，借款人及其经营实体在工行及其他已查知的金融机构无不良信用记录；

6.能够提供工行认可的合法、有效、可靠的贷款担保；

7.借款人在工行开立个人结算账户；

8.工行规定的其他条件。

☆ 申请资料

1.借款人及其配偶有效身份证件、户籍证明、婚姻状况证明原件及复印件；

2.经年检的个体工商户营业执照、合伙企业营业执照、个人独资企业营业执照，或营运证、商户经营证、摊位证等经营证照原件及复印件；

3.个人收入证明，如个人纳税证明、工资薪金证明、个人在经营实体的分红证明、租金收入、在工行或他行近6个月内的存款、国债、基金等平均金融资产证明等；

4.能反映借款人或其经营实体近期经营状况的银行结算账户明细或完税凭证等证明资料；

5.抵押房产权属证明原件及复印件。有权处分人（包括房产共有人）同意抵押的证明文件。抵押房产如需评估，须提供评估报告原件；

6.贷款采用保证方式的，须提供保证人相关资料；

7.银行要求提供的其他资料。

☆ 责任声明

第五篇：个人经营贷款

☆ 业务简述

个人经营贷款是中国工商银行向借款人发放的用于借款人合法经营活动所需资金周转的人民币担保贷款。个人经营贷款，是您生产经营的好助手。☆ 适用对象

个人经营贷款的借款人应是具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）--60周岁（不含）之间，借款人具有良好的信用记录和还款意愿，并且能够提供有效的阶段性担保。

☆ 特色优势

1.贷款额度高，最高达1000万元。

2.贷款期限长、还款方式多。

☆ 开办条件

获得我行个人经营贷款需要具备以下条件：

1.具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）--60周岁（不含）之间。外国人以及港、澳、台居民为借款人的，应在中华人民共和国境内居住满一年并有固定居所和职业。

2.具有合法有效的身份证明、户籍证明（或有效居住证明）及婚姻状况证明；

3.借款人具有合法的经营资格，能提供个体工商户营业执照、合伙企业营业执照或者企业法人营业执照；

4.具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；

5.具有良好的信用记录和还款意愿，借款人及其经营实体在我行及其他已查知的金融机构无不良信用记录；

6.能够提供贷款人认可的合法、有效、可靠的贷款担保；

7.借款人在工行开立个人结算账户；

8.工行规定的其他条件。

您如果计划申请个人经营贷款，需提前准备并提供以下资料：

1.个人经营贷款申请表；

2.借款人及其配偶有效身份证件、户籍证明、婚姻状况证明原件及复印件；

3.经年检的个体工商户营业执照、合伙企业营业执照或企业法人营业执照原件及复印件；

4.个人收入证明，如个人纳税证明、工资薪金证明、个人在经营实体的分红证明、租金收入、在我行或他行近6个月内的存款、国债、基金等平均金融资产证明等；

5.能反映借款人或其经营实体近期经营状况的银行结算账户明细或完税凭证等证明资料；

6.抵押房产权属证明原件及复印件。有权处分人（包括房产共有人）同意抵押的证明文件。抵押房产如需评估，须提供评估报告原件；

7.贷款采用保证方式的，须提供保证人相关资料；

8.银行要求提供的其他资料。

☆ 贷款金额

个人经营贷款最高贷款额度为1000万元。

☆ 贷款期限

贷款期限最长不超过5年。

☆ 贷款利率

个人经营贷款利率执行中国人民银行同期同档次贷款利率并可适当上浮，符合条件的优质客户可适当下浮。

☆ 还款方式

贷款可采用按月等额本息还款法、按月等额本金还款法、按周还本付息还款法等还款方式还款；

贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息、到期一次还本的还款方式；采用低风险质押担保方式且贷款期限在1年以内的，可采用到期一次性还本付息的的还款方式。

☆ 服务渠道与时间

您可向我行个人贷款中心或当地分行个人信贷业务部门递交贷款申请。☆ 操作指南

1.客户申请。客户向银行提出申请，书面填定申请表，同时提交相关资料；

2.签订合同。银行对借款人提交的申请资料审核通过后，双方签订借款合同、担保合同，视情况办理相关公证、抵押登记手续等；

3.发放贷款。经银行审批同意发放的贷款，办妥所有手续后，银行以转账方式向借款人的交易对象支付或发放给借款人，由借款人向其交易对象支付；

4.按期还款。借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息；借款人在借款合同约定的还款期内，还款日期可在约定还款日基础上延期10个自然日。

5.贷款结清。贷款结清包括正常结清和提前结清两种。①正常结清：在贷款到期日（一次性还本付息类）或贷款最后一期（分期偿还类）结清贷款；②提前结清：在贷款到期日前，借款人如提前部分或全部结清贷款，须按借款合同约定，提前向银行提出申请，由银行审批后到指定会计柜台进行还款。

贷款结清后，借款人应持本人有效身份证件和银行出具的贷款结清凭证领回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清凭证到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。

☆ 责任声明

本页面内容仅供参考，最终解释权归中国工商银行股份有限公司。部分内容以当地分行公告与具体规定为准。