货代试卷6[5篇范文]

第一篇：货代试卷6

一、名词解释（每小题3分，共15分）

1．民用航空运输销售代理2．OCP运输3．方便旗船4．运输标志5．航空集中托运

二、判断题（每小题1分。共25分。将正确的题在括号里打√。错误的题打×）（）1．国际货运代理人是“货物运输的中间人”，可以从货主或承运人处取得佣金。（）2．代理报关企业只能接受有进出口经营权的单位的委托，办理本企业承揽、承运货物的报关纳税等事宵。

（）3．除非合同另有规定，承租人所指定的港口或泊位，如果船舶所有人没有对其安全性提出任何异议，即被认为船舶所有人默认所指定的港口或泊位是安全的。

（）4．电放提单就是指承运人凭电子提单放货。

（）5．船舶的DWT表示船舶实际可装载货物的重量。

（）6．班轮运价表中的W／M是指既可按货物重量计费，也可按货物尺码计费。

（）7．班轮运输条件下，由于港口工人罢工，船期受阻所产生的额外支出由在该港装卸货物的发／收货人承担。

（）8．海洋运输中的运费吨仅指重量吨。

（）9．从海关保税仓库和自由贸易区出口的货物列入专门贸易统计。

（）10．出口方承诺回购进口方的产品或劳务是补偿贸易的必备条件。

（）11．来料加工通常为一进一出，而进料加工通常为一进数出的若干笔交易。

（）12．以CIF Ex ship’s Hold（舱底交货）或DES（目的港船上交货）条件成交，对于卖方来说交货的地点都是在目的港。

（）13．以FCA成交，符史力‘在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。

（）14．签订正式书面合同并不是合同成立必经的法律程序。

（）15．从理论上说，出口采用软币计价比较有利；而进口采用硬币计价比较有利。（）16．议付就是议付行买进受益人的汇票及／或单据的行为。

（）17．票汇方式下使用银行汇票，所以票汇属银行信用；托收和信用证使用商业汇票，所以它们都属商业信用。

（）18．在海洋运输货物保险业务中，涉及单方面利益的损失，达到全部损失程度时，应按全损处理。

（）19．营销学认为一种产品属于消费品还是产业用品，取决产品的购买者及其购买意图。（）20．电子商务的典型是EDI的应用。

（）21．进口货物必须在货物进境之日起十四日内向海关申报。

（）22．海关查验已报关的进出口货物时，收、发货人或其代理人必须在场，并按海关要求负责办理搬运、拆装箱等工作。

（）23．零批运输与整车运输最大的区别就是整车运输大多提供门到门的服务。

（）24．物流包括“运输、配送、包装、搬运、流通加上、信息、贮仔”等七项功能要素。（）25．“效益背反”是物流领域中经常、普遍的现象，是物流过程中内部矛盾的反映和体现，是一种此涨彼消、此盈彼亏的现象。

三、单项选择题（每小题1分，共20分；将正确的答案前的字母填在括号里）

1．国际货运代理企业作为独立经营人与货主发生业务纠纷，应当以（）作为解决争议的依据。A．运输合同 B．所签运输单证C．委托协议 D．代理合同

2．我国资源有限的中小企业，初进入国际市场时，为提高经济效益，一般应采用（）。A．差异性营销策略 B．无差异性营销策略C．集中性营销策略 D．目标市场营销策略

3．表明承运人已将集装箱货物交给收货人的单据是（）。

A．场站收据 B．到货通知 C．提货单 D．交货记录

4．集装箱的最高运费标准是按（）计赀。A．重量吨 B．容积吨 C．运费吨 D．计费吨

5．《联合幽国际贸易标准分类》将国际贸易分为十大类，其中（）。

A．0～4类商品称为初级产品，5～8类商品称为制成品

B．0～5类商品称为初级产品，6～8类商品称为制成品

C．0～3类商品称为初级产品，4～8类商品称为制成品

D．0～4类商品称为初级产品，5～9类商品称为制成品

6．来料加工和补偿贸易下的支付方式，一般都采用（）。

A．循环信用证 B．可转让信用证C．对背信用证 D．对开信用证

7．根据《联合国国际货物销售合同公约》，对于在途货物的买卖，风险转移给买方的时问是（）。A．卖方交货时 B．买方收取货物时C．双方约定的时间 D．合同成立时

8．根据现代营销学的观点，企业的一切活动都应以（）为中心。

A．满足目标客户的需求 B．目标市场C．经济效益 D．产品销售

9．信用证的第一付款人是（）。A．进口人 B．开证行 C．议付行 D．通知行

10．对信用证的有关说明错误的是（）。

A．信用证未规定可否撤销，即为不可撤销B．信用证未规定可否转让，即为可以转让

C．信用证未规定可否分批装运，即为可分批装运D信用证未规定可否转运，即为可以转运

11．保险单的转让必须在（）进行。A．被保险货物的所有权转移之前B．被保险货物的所有权转移之时C．被保险货物的所有权转移之前或之后D．被保险货物的所有权转移之后

12．自由港或自由贸易区都被划在（）。

A．关境以外 B．国境以外C．国境以内关境以外D．关境以内国境以外

13．在通关申报环节，海关认为必要时需查阅或收取的单证是（）。

A．基本单证 B．特殊单证 C．预备单证 D．报关单

14．以下哪一个是成组运输的重要方式之一（）。

A．整车运输 B．大陆桥运输C．项目运输 D．集装箱运输

15．以下关于公路运输描述错误的是（）。

A．公路运输的路网最密，因此公路运输最具普遍性

B．公路运输的费用最低，是除水运外最廉价的运输方式

C．公路运输最为便捷，能更好地实现“门到门”服务

D．公路运输中车辆的承载能力有限，单车运送能力偏低

16．报关企业接受进出口货物收发货人的委托，以自己的名义办理报关手续的，应当承担（）的法律责任。

A．委托代理中规定的委托人 B无独立请求权的第三人C与报关行相同 D与收发货人相同

17．《华沙公约》的全称是（）。A．《华沙一牛津规则》B．《统一国际航空运输的公约》C．《统一某些有关国际航空运输规则的公约》D．统一某些有关国际航空运输规则的公约的议定书》

18．物流系统的一般要素中处于核心要素和第一要素的是（）。

A．资金要素 B．体制要素C．设施要素 D．劳动者要素

19．海、陆、空运滞报金征收的起止日期为自运输工具申报进境之日起第（）日开始，至报关单位向海关申办货物进口手续之日止。A．7 B．14 C．15 D．21

20．经检验检疫机构认定合格的出口货物，海关凭（）验放。

A．出境货物合格通关单 B．出境货物通关单C．检验检疫证书 D．检验检疫合格证书

四、多项选择题（每题1分。共15分。多选、少选、错选均不计分）

1．在国际航空货物运输中，空运销售代理人具有（）的双重身份。

A．发货人的代理人 B．航空公司的代理人C．货主的代理人 D．承运人的代理人

2．下列对航次租船表达错误的有（）。

人．船舶归船舶所有人占有和支配B．船舶所有人拥有船舶的所有权，并通过船长进行管理

C．承租人拥有船舶的支配权和占有权D．船舶归承租人使用和管理

3．下列说法正确的是（）。

A．提单的签发日是指开始装船的日期B．买方通常不接受不清洁提单，银行也拒收

C．提单、运单既是货物收据，也是物权凭证D．提单转让必须通过背书手续

4．根据《服务贸易总协定》的规定，商业性服务包括（）。

A．专业性（包括咨询）服务 B．计算机及相关服务C．研究与开发服务 D．交通运输服务

5．出口货物的来源包括（）。

A．原料出口B．从海关保税工厂出口的货物

C．本国化商品出口D．进入海关保税仓库和自由贸易区的货物

6．下列对加工贸易的说明正确的有（）。

A．进料加工和来料加工项下进口的料件免征关税

B．进料加工和来料加工项下进口的料件都实行银行保证金台账制度

C．在进料加工项下我方赚取的是利润，来料加工项下我方赚取的是上缴费

D．进料加工往往是两笔或多笔交易，来料加工是一笔交易

7．企业确定促销组合时要考虑的因素包括（）。

A．产品类型 B．促销手段C．产品市场寿命周期 D．人员推销

8．《1941年美国对外贸易定义修订本》与《2000年通则》对FOB的解释不同的有（）。

A．交货地点小同

B．风险划分界限不同

C．办理出口手续的有关费用由谁负担不同

D．运输手续由谁办理不同

9．信用证项下的“严格相符原则”是指（）。

A．信用证内容与合同规定相符B．单据与信用证规定相符

C．单据与单据之间相同项目的内容相符D．单据内容与实际货物相符

10．根据使川网络的类型不同，目前电子商务的三种主要形式是（）。

A．B2B B．EDI C．Internet D．Intranet

11．下列属于报关单的基本联的仃（）。

A．海关留存联 B．企业留存联C．海关核销联 D．海关统计联

12．保税仓库的类型包括（）。

A．公共保税仓库 B．专用保税仓库C．保税仓库自备仓库 D．海关监管仓库

13．物流概念发展经历的几个阶段包括（）。

A产成品配送阶段B传统物流管理阶段C运输工具和运输技术的进步D综合物流管理阶段

14．新疆畜产品进出口公司有一批山羊绒出口到英国利物浦，价值为199 463.30英镑。采用国际联运方式运输，自发货到收到提单用了17天，海运则需要35天，提前议付结汇18天，可节省货款利息人民币2 084.63元。另外，国际联运运费折合人民币10 794.73元，若海运，则需人民币15 818.72元，增加运费开支5 023.99元。可见国际多式联运的优越性有（）。

A．手续简便 B．节省费用C．迅速快捷，有利按期交货 D．提早收汇

15．国际多式联运经营人的赔偿责任制是（）。

A．统一责任制 B．赔偿限额责任制C．网状责任制 D．修正的统一责任制

五、简答题（每小题5分，共25分）

1．简述运输委托代理合同与贸易合同的关系。2．简述综合物流的特点。

3．简述货代企业开展第三方物流的条件。4．简述出入境检验检疫的作用。

5．简述企业确定促销组合时须考虑的因素

参考答案6

1．答：根据中国民航总局1993年《民用航空运输销售代理业管理规定》，民用航空运输销售代理是指受航空运输企业委托，在约定范围内，以委托人名义代为处理航空受货运输销售及其相关业务的营利性企业。

2．答：OCP一词的英文全称为“OVERLAND COMMON POINT”（中文含义为内陆公共点或陆上公共点）。OCP运输是指使用两种运输方式，将卸到美国西海岸港口的货物通过铁路运抵美国内陆公共点。该运输可享受比一般直达西海岸港口为廉的优惠内陆运输费率。一般低约3％一5％左右。

3．答：方便旗船是指船舶所有人小在本国登记其船舶，而向公开允许外国船只登记的国家去办理登记，然后悬挂登记国家的国旗，这种船舶称为方便旗船。

4．答：运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用主要是便于识别货物，便于收货，也有利于运输、仓储、检验和海关等有关部门进行工作。

5．答：航空集中托运是指空运货物代理公司将若干单独发货人的货物集中起来组成一整批货物，由其向航空公司托运到同一到站，货到国外后由站地的空运代理办理收货、报关并分拨给各个实际收货人。

二、判断题

I．× 2．√ 3．√ 4．× 5．×6．× 7．× 8．× 9．× 10．√11．√ 12．× 13．√ 14．√

15．×16．√ 17．× 18．√ 19．√ 20．√21．× 22．√ 23．× 24．√ 25．√

三、单项选择

1．B 2．C 3．D 4．B 5．A 6．D 7．D 8．A 9．B 10．B

l 1．C 12．C 13．C 14．D 15．B 16．D 17．C 18．D 19．C 20．B

四、多项选择题

1．BC 2．BCD 3．AB 4．ABC 5．ABC 6．BCD 7．ABC 8．ABC 9．BC 10．BCD 11．ABD

12．ABD 13．ABD 14．BCD 15．ACD

五、问答题

1．答：运输委托代理合同与贸易合同的关系如下：

（1）国际贸易合同与国际货物运输委托代理合同是两个彼此独立的合同，贸易合同的双方当事人是货物出卖人（卖方）和货物受买人（买方）；而委托代理合同的舣方当事人是委托人（被代理人）和代理人（受托人）。（2）贸易合同的履行依赖于运输委托代理合同的履行。由于绝大多数货物运输都是通过货物运输代理人来完成的，这样不论货物的卖方还是买方，在委托代理人时均为委托方。而货物运输代理人均可代表委托人与承运人签订运输合同，履行运输合同。只有当运输合同正常履行完毕时，贸易合同才能得到完全履行。

2．答：综合物流主要特点为：（1）管理内容已由企业内部延伸到外部，企业开始注重外部关系的研究，主要包括分销商、顾客、供应商以及第三方的关系，它表明物流的发展方向之一是物流的协作化与专业化；（2）管理手段口趋现代化和科学化，如FDI、JIT、DRP等物流技术的应用；（3）管瑚思想、观念发生深刻变化，改变传统企业管理财务、采购、销售、生产、研发等分解式思维方式，而代之以整合的思想。

3．答：货代企业开展第三方物流必须具备以下条件：（1）以全球服务为着眼点，发展健全离效的网络体系；（2）拥有完善的物流设备，注重对设施的投入；（3）强化咨询信息管理的建设，强调信息流和货物流管理同等重要，IT的管理能随时随地地跟踪货物流向，使货物流动万无一失：（4）拥有一支训练有素、服务至上的专业人才队伍。

4．答：出入境检验检疫在保证国民经济的顺利发展、保证农林牧副渔业的牛产安全和人民身体健康、维护对外贸易和国际经济贸易秩序、促进对外贸易发展等方面起到了积极作用。

主要表现在：（1）出入境检验检疫是国家主权的体现；（2）出入境检验检疫是国家管理职能的体现；（3）出入境检验检疫是国家维护经济权益与安全的重要技术措施，是保证中国对外贸易顺利进行和持续发展的需要。

5．答：企业在确定促销组合时须考虑以下因素：

（1）产品类型；（2）促销手段；（3）产品市场寿命周期；（4）促销方法。

第二篇：货代试卷1

一、名词解释（每小题3分．共计15分）

1．D／R

2．EIR

3．S／O

4．代理权

5．加工贸易

二、判断题（每小题1分，共计25分。将正确的题在括号内打“√”，错误的在括号里打“×”）（）1．中国国际货运代理协会系政府与会员之间的纽带和桥梁。

（）2．来料加工是指国外客户提供全部或部分原料、辅料、包装物料，由我方按照合同规定加工成成品以赚取加工费用。

（）3．常用的6种贸易术语是：FOB、CFR、CIF、EXW、FCA、CPT。

（）4．FOB IJner Terms是指卖方负担装船费用。

（）5．托收的特点是商业信用。

（）6．信用证是银行应进口方申请而开立的，属于商业信用。

（）7．海洋货物保险的损失分全部损失和部分损失。

（）8．在ICC条款中的A险相当于一切险，B险相当于水渍险，C险相当于平安险。（）9．市场细分的方式主要有：地理细分、人口细分、消费心理细分和消费行为细分。（）10．Internet是指国际互联网。

（）11．退关是指已申报出口的货物，在海关放行后，因故未能装上出境运输工具，发货人或代理人申报办理运出海关监管区而不再出口的行为。

（）12．出口企业向税务机关申请退税时须提供“两单两票”。

（）13．普惠制原产地证明书不是一般原产地证明书。

（）14．TEU是指40英尺的集装箱。

（）15．CFS是集装箱整箱的运输单位。

（）16．提货单是提单的别称，是收货人据以提货的凭证。

（）17．IPI运输就是先将货物运至美国西岸港口，然后改由陆路运往内陆各主要城市。（）18．国际多式联运经营人的赔偿责任制分：统一责任制、网状责任制和修正统一责任制等三种。

（）19．我国目前保税仓库的类型主要有：专用保税仓库、海关监管仓库、出口加工保税仓库等三种。

（）20．货代企业向第三方物流发展的三个基本条件是：规模化、网络化和人才化。（）21．国际电讯协会（SITA）是联合国民航组织认可的一个赢利组织。

（）22．承运人签发倒签提单属于欺骗性行为。

（）23．海运单可以背书转让。

（）24．海运运价按使用船舶方式划分为班轮运价、包船运价、里程运价。

（）25．我国国际航空货运单一式十二联中有三联为正本

三、单项选择题（每小题1分。共计20分。将正确答案前的字母填在括号里）

1．国际上常见的加工贸易方式是指（）。

A．进料加工、来料加工、来件装配B．进料加工、来样生产、来件装配

C．进料加工、来件装配、补偿贸易D．进料加工、来样生产、补偿贸易

2．采用CPT术语时（）。

A．卖方须支付货物运至指定目的地的运费B．买方须支付货物运至指定目的地的运费

C．卖方须支付货物运至指定目的地的运费及保险费

D．买方须支付货物运至指定目的地的运费及保险费

3．根据《lJCP500》，除非信用证规定货物的数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有（）的增减幅度。

A．4％ B．5％ C．8％ D．10％

4．按照《2000年通则》中的C组术语成交，其合同性质属于（）。

A．启运合同 B．到达合同C．装运合同 D．目的港（地）交货合同

5．根据《海牙规则》，杂件货承运人的责任期间为（）。

A．港至港 B．场至场 C．钩到钩 D．站至站

6．《修改统一提单的若干法律规则的国际公约的议定书》又称为（）。

A．汉堡规则B．海牙规则C．华沙—牛津规则 D．维斯比规则

7．Sea B／L系由（）签发的。

A．无船承运人 B．堆场C．承运人 D．货运站

8．在程租船的情况下，普遍使用的租船合同格式是（）。

A．NYPE FORM格式 B．波尔的姆格式C．SINO Time格式 D．GENCOM格式

9．在租船合同中采用“FO”条款，则由（）。

A．船舶出租人负担装货费用B．船舶出租人不负担装货费用

C．船舶出租人负担卸货费用D．船舶出租人负担装卸货费用

10．班轮运价是（）。

A．不具有垄断性的价格 B．自由竞争性价格C．浮动性价格 D．具有垄断性的价格

11．国际多式联运的运费是向托运人（）。

A．一次性收取 B．多次性收取C．按海陆空分段收取 D．按段收取外加有关附加费

12．货物尚未装完船，托运人要求承运人签发装船提单，这是（）。

A．顺签提单 B．倒签提单C．海运提单 D．预借提单

13．速遣费应由（）支付。

A．租船人 B．货运代理人C．船务代理人 D．船东

14．在FOB条件下应由（）负责租船订舱。

A．卖方 B．买方C．委托人 D．发货代理人

15．进口货物报关的时限应自（）。

A．运输工具进境之日起7 H内办理申报B．运输上具进境之日起。10 H内办理申报

C．运输工具进境之日起14日内办理申报D．运输工具进境之日起15日内办理申报

16．为了保护被代理人的合法权益，法律禁止代理人（）。

A．使用代理权 B．使用默示授权C．使用追认代理权 D．滥用代理权

17．无船承运人本身不拥有船舶，也不经营船舶，对货主和船公司分别是（）。

A．托运人，承运人 B．委托人，受托人C．承运人，托运人 D．受托人，委托人

18．通用产品条形码用于（）。

A．销售包装上 B．货运单包装上C．中性包装上 D．运输包装上

19．来料加工，来件装配复出口的产品不能申请（）。

A．出口退税 B．进口退税 C．出口保税 D．进口保税

20．根据CIC海洋货物运输保险规定，以下保险险别责任范围正确的是（）。

A．平安险大于一切险，一切险大于水渍险 B．水渍险大于一切险，一切险大于平安险

C．一切险大于水渍险，水渍险大于平安险 D．一切险大于平安险，平安险大于水渍险

四、多项选择题（每小题1分。共15分，将正确答案前的字母填在括号里）

1．国际货运代理应当遵循（）的经营方针。

A．安全 B．迅速 C．准确 D．节省 E．方便

2．《2000年通则》将贸易术语分为（）组。

A．C组 B．F组 C．D组 D．E组 E．Q组

3．信用证的特点有（）。

A．开证行负第一性付款责任 B．一经开出就独立买卖合同之外

C．一种纯粹的单据业务 D．一种与货物严格相符的业务

4．电子商务分类为（）。

A．B2BB．B2CC．C2C D．C2AE．B2A

5．常用的集装箱规格为（）。

A．8×8×20 B．8×8×30 C．8×8×40 D．8×8×60

6．件杂货班轮运输上使用的装货联单有（）。

A．托运单 B．装货单 C．收货单 D．过驳清单

7．租船方式主要有（）。

A．期租船 B．程租船 C．光船租船D．航次期租 E．包运租船

8．在出口业务中卖方可凭以结汇的货运单据有（）。

A．海运提单 B．铁路运单 C．航窄运单D．承运货物收据 E．收货单

9．汽车货物运输的方式主要分（）。

A．整车与零担货运 B．长途与短途货运C．普通与特殊货运 D．集装化运输与货物联运

10．国际多式联运必须（）。

A．依据多式联运合同 B．至少有两种不同的运输方式

C．将货物从一国境内运送至另一国境内 D．海／海、陆／陆、空／空联运

11．按仓库在社会中的作用可分为（）。

A．生产储存仓库 B．流通储存仓库C．国家储备仓库 D．中转仓库

12．按仓库管理体制可分为（）。

A．自用仓库 B．公用仓库 C．营业仓库 D．中转仓库

13．物流管理先后经历了（）阶段。

A．产晶配送B．传统物流管理 C．综合物流管理D．供应链管理

14．海运单与提单的区别是（）。

A．海运单不能背书转让，而提单可以转让 B．海运单上必须标明收货人而提单可不标明

C．海运单背面没有条款，而提单背面有条款

D．海运单只签发二份正本，而提单至少签二份正本。

15．构成一项有效发盘必须具备的条件是（）。

A．发盘向一个或一个以上特定的人提出

B．发盘的内容必须十分确定

C．必须表明发盘人一经受盘人接受，发盘人即受约束

D．发盘都具体规定一个有效期

五、问答题（每小题5分，共25分）

1．国际贸易上常用的支付方式有哪几种?

2．简述EDI的作用?

3．简述海关的任务?

4．口岸检验检疫出境工作流程有哪些?

5．件杂货在卸货港编制的主要单证有哪些?

参考答案1

一、名词解释

1．答：D／R是DOCK Receipt的缩写，中文意为场站收据或码头收据，通常由码头堆场签发退托运人，据此换取正式提单。

2．答：EIR是Equipment Interchange Receipt的英文缩写，意为设备交接单。主要是货主领取空箱出场及运送重箱装船的交接凭证。

3．答：S／O是Shipping Order的缩写，中文意为装货单。亦称“下货纸”，据此办理报关和要求船长将货物装船的凭证。

4．答：代理权是指代理人按照被代理人的授权所取得的代表被代理人行事的权利。

5．答：加工贸易是指企业进口原材料、辅料、零部件、原器件、配套件和包装物料进行加工或装配为半成品或成品再返销出口的一种对外贸易方式。它主要包括：来料加工、来件装配、进料加工等。

二、判断题

1．√ 2．√ 3．× 4．× 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．√ 10．√ 11．√ 12．√ 13．√

14．× 15．× 16．× 17．√ 18．√ 19．× 20．√ 21．× 22．√ 23．× 24．× 25．√

三、单项选择题

1．A 2．A 3．B 4．C 5．C 6．D 7．C 8．D 9．A 10．D 11．A 12．D 13．D 14．B 15．C

16．D 17．C 18．A 19．A 20．C

四、多项选择题

1．ABCDE 2．ABCD 3．ABC 4．ABCE 5．AC 6．ABC 7．ABCD 8．ABCD 9．ABCD

10．ABC 11．ABC 12．ACD 13．ABC 14．ABC 15．ABCD

五、问答题

1．答：常用的支付方式有：（1）一般贸易方式；（2）包销；（3）寄售；（4）拍卖；（5）加工贸易；（6）对销贸易。

2．答：EDI的作用有：（1）提高企业经营效益，降低企业运营成本；（2）密切与客户的关系；（3）提高企业国际市场竞争力，促进国际贸易的发展。

3．答：海关有四大任务：（1）对进出境运输工具、货物及其他物品进行监管；（2）征收关税及其他税费；（3）查缉走私；（4）编制海关统计和办理其他海关业务。

4．答：出境工作流程有8个。即：预录入→报检→检验检疫→检验检疫部门拟证→计费→制证→交费→取证。

5．答：件杂货在卸货港编制主要单证有：过驳清单、货物溢短单、货物残损单、提货单等

第三篇：货代经验

《第一节》我的第二单业务是和第一单连在一起的应该是2001年5月左右。

我第一次进入了货代这行，经过简单的培训，明白了O/F BAF THC 拖车、码头、报关等货代入门知识后开始了业务工作。

每天上班拿一杯水放在台面，然后打开台面的电话黄页和工作笔记本，开始了疯狂的TEL找客，千篇一律的对百，一边和客人聊天以便用笔记下对方的姓名、籍贯、爱好、大概猜测年龄、、、、、当然最关键的还是对方的外贸进、出口情况。

由于黄页的更新原因，TEL曾误打到过银行、也曾打到过公安局。这以后常成为我们自己的笑谈。

经过约10个工作日左右，终于有一个客人答应见我，当我西装革履的出现在客人面前，发觉对方是一个慈爱的长者，我的诚恳和我推荐的船公司--MAERSK打动了他，他说给我一个柜试下我们公司的服务。我会到公司后1X20去DUBAI的B/K已经摆在了我台面，心中的喜悦无法用言语表达。

然后，自然是安排装柜，第一单生意我当然非常重视，亲自跑去监装，联系司机，还好司机大佬准时到厂，我虽没亲自搬货，但自然前后转个不停，起码亲眼看下集装箱是什么样子。在快装完柜的时候，我看见了从工厂走出来的客人（是贸易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不会放过这个机会，连忙上前和他打个招呼。双方微笑、寒暄了几句，各自分手。

装柜的第2天，是我TEL联系好上门取报关单的时间，广东天气多变、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我没有任何犹豫，拿着伞提上包就走出了办公室。虽然有伞，其实真正的大暴雨，伞根本起不到应有的作用，到我经过步行--公交车--步行出现在客人的面前时，我的下半身--大腿以下全部湿透。一双苹果皮鞋已经变成了水鞋。鞋里面灌满了水，走起路来，都带着响声。

我的客人--那个慈爱的长者，脸上挂着极度吃惊的表情。他说，其实走船、报关大把时间，明天再走头程都不迟啊，等雨停了，你再来拿报关资料一样的。我非常诚恳、认真地说，X经理，我应承您的事情，只要是在我个人能控制的能力范围，我是必须第一时间做到，要不，我就不会应承您。我TEL说立刻来拿单，我有能力做到，我就必须做到。这是我的基本准则。

客人沉默了一下，转身回到自己的办公桌坐下。当我从做单的小姐那里拿好单证、认真看了下（其实当时也不会看），仔细地放进我的包里，转身要走的时候，我的客人喊住了我。递给了一张纸--B/K（第2个B/K），说你回去帮我再安排下这个柜子顺便把运价FAX给我，我一看港口是SHARJAH，连价格都没报过给客人。

后来大家可以想到，在我高度紧张、非常用心、特别认真的跟踪下，自然第2个柜也非常顺利的完成。

再后来，这个客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

当然我现在已经不需要象以前那样事事亲为了。

《第二节》一个打错的电话，让我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二单业务后，我的实战经验增加了不收，尤其是看报关单证、自己做报关单证，一下子就学会了，并且真正地记在脑海中。

我继续开始我的按照黄页TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前台。（本来黄页上是公司的TEL，自然又是一个打错的TEL）既然打错了，自然和对方道歉，顺便聊了几句，TEL是一个女孩接的。她说，在她们酒店住的都是北方下来采购的个体户老板、大公司的采购经理。

女孩的话在我脑海中非常明显的闪了几次，有点象闪电的感觉，我想起了我的内贸业务（因为公司恰好有内贸海运运输，譬如广州--上海、宁波、大连、天津、连云港等等）。我正愁无法找到内贸业务的突破口。我和酒店前台的那个女孩继续聊（刚好也是一个喜欢聊天的女孩子），自然不谈我的业务，主要是谈她的工作、生活等等。当半个小时放下TEL时，我们的感觉已经很不错，就是感觉和对方成了那种聊天、谈心的朋友。我开始打开城市地图寻找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，当我在TEL中和酒店前台那个女孩聊天时，女孩说，如果我肯给她一些卡片，她可以在给客人登记住宿时，顺便帮我把卡片提供给客人，看客人有没有需要。我非常感谢她。真的，虽然我们的关系最终没有进一步发展。她说，很少有什么人真诚地和她聊工作、生活。她愿意帮我。

第三天我和那个女孩见了面，交给她一盒我的卡片也就是名片。当然我也带去了我的关怀，一点小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。

我离开后就直接去了另外自己在地图册上圈定的大酒店。守在门口，进出的客人都派发一张我的卡片和公司资料，酒店的客人竟然很多非常认真接受了我的卡片和资料，受欢迎程度超过了我的预料。这家酒店大厅前台的工作人员从一开始反感也逐渐的变的接受（因为她们看到了酒店客人对我的欢迎的态度）。自然我离开这家酒店的时候，也留下了和那个愿意帮助我的酒店的女孩的同样的东西，一盒我的卡片和我精心准备的小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。

当我如法炮制了7、8家酒店后，一个星期后（因为北方来南方采购的客人一般只是住2-3天酒店就完成采购任务了）效果立刻显示了出来，我的手机开始了象老业务员一样不停的响（基本都是北方采购的直接客人找我的TEL）。B/K开始象雪花般的FAX进了办公室。当月我的业务量已经突飞猛进，而和我同期进公司的其他业务员还不认识B/K是什么样（就是说还没接到B/K，公司说一般新业务员，要3个月后才能接到B/K），所以公司的试用期工资一般维持3个月以后，当我领到第一个月工资时，我发现我拿到的基本工资已经是公司承诺的正式员工的工资，外加提成。（我一个新人竟然直接跨过了试用期）《第三节》我很快成为分公司最优秀的ＳＡＬＥＳ

内贸运输基本都是DR--DR运输，环节少，周期短，收款快。自然业务来的也立竿见影，当月也就是我入行的第一个月，我的手机响个不停，我立刻做出了一个决定，就是配第2部手机，2001年身上带2部手机用的其实并不象今天这么普通，我决定第1部手机专门用来和内贸客人沟通，新买的第2部手机专门用来联系外贸业务。我第一个月基本上可以说完成了我内贸业务的前期铺垫工作。就决定暂时放开一边，其实大家都能想到，当业务局面一旦打开，客人介绍客人的事情是常用的事。（直到今天仍有国外的客人推荐工厂找我安排运输，我其实压根都没见过，那个国外的客人是什么样，甚至于连TEL都没通过，这种事情是真实的。如果你的业务多了自然会遇到，呵呵说的远了点，大家见谅也没有用心整理章节，主要时间问题，我写到现在的时候已经是22：15分了。）况且我还有8、9家酒店前台认真帮我派发卡片的女孩。我以后自然是每隔一个月左右带点水果（少、精的那种譬如车里子、美国加州提、、、）和香口胶之类的东西，当然还有我的卡片。多了比不够用好。

买了手机，第一件事情自然是去印刷几盒卡片（因为新手机，卡片上没有，并且此号码只供外贸客人）。然后开始了做货代所用的最传统的一招-----扫楼（也就是拿着卡片找外贸公司、进出口公司、同行、一些公司的国际业务部、、逐个拜访并递送卡片）。至今很多新人都不肯扫楼，也从心地瞧不起扫楼，石矿以为，既然能在行内传到今天，广泛在各货代中流传的招数必然有它的道理所在。可能不是最有效的但绝对是有用的一招。

扫楼没有什么技巧，注意下仪表就可以了。然后圈好区域逐个开始，争取不放过一栋办公楼，每天早上出门前，自己把衣服用电熨斗熨好，打上领带。带上自己的业务包和一瓶矿泉水。就开始了千篇一律的扫楼工作。因为目的明确一般一个公司就待3--8分钟之间。扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，对方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说。当然还要有脸上的微笑和自信。所以中途必须补充水分，一瓶矿泉水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做2分种，喝杯水再走。（广东发达一点的城市，一般银行都有饮水机-----桶装矿泉水和一次性水杯提供）扫楼持续了整整一个月左右。好在货运这行只需要带上业务包带上手机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。所以对接B/K也基本没什么影响。因为我们有坚强的后盾--操作和文件帮我们处理揽货和收款外的任何事情。我非常感谢她们。在此我向所有从事文件和操作的兄弟姐妹们说声你们辛苦了。感谢你们为公司所做的一切。具体从中碰到的插曲由于时间太久的原因也就逐渐淡忘了。

扫楼结束后以后就基本待在公司开始了又一波TEL访客，此次效果、目的、目标和第一次自然不同。我的扫楼效果是在7月左右体现出来的。也就是我的外贸业务7月份已经踏入正规。B/K，SALES最喜欢的东西，从此成了我的常客。

需要说明的是，我出门扫楼时，包里有二包相对高档的香烟和一大堆香口胶，如果有公司设前台的，香口胶是我必送出的东西专门给前台的，就如同给客人卡片一样。香烟，我不想买最高档的，因为客人大多抽中偏高一点档次的香烟，具体城市爱好的牌子不同。我想我如果拿出最高档的香烟可能给客人留下华而不实的印象（因为以自己的收入、身份不足以支撑你抽最高档的香烟）如果和客人相同档次的又缺乏意境，因为客人天天抽这个也没什么意思。当然低档的不如不带。所以我选择相对高档就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香烟。如果有客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟，判断客人抽烟与否，可注意观察客人的手指--食指和中指的前2个关节以及客人的牙齿当然还有他身上的烟味。如果你贸然递上香烟，而客人又不抽是非常尴尬的一件事情。感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉，很不对劲。

要做一个好的优秀的SALES，想像力和观察力都是要经常锻炼的。人一生也是一个一直学习的过程。所以才有了古人所说的，而立、不惑、知命之年。都是虽然人年龄的增长和阅历的积累而逐渐形成的。不好意思，我没有打底稿，没有整理，都是随着思路侃侃而言，说远了大家凑合着看吧。

3个月试用期很慢的度过，（当时感觉，因为每一天都是如此劳累）现在想一下时间一眨眼就过去了5年多。而我的业务量呈直线上升。收入自然水涨船高。由于年少无知，之后开始了几乎夜夜莺歌燕舞的日子。直到现在，我仍每月抽几天和朋友（值得一提的是我现在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是当时养成的习惯，一时还真难断掉。老觉得浑身不对劲。

我成了分公司最优秀的SALES，当之无愧的NO.1。

《第四节》客人的一句话，让我出了一身冷汗

人是一个复杂的生命体,有很多缺点,但好在又会自己总结,及时改正.当一个人有点小成就后,心里自然而然容易产生骄傲、满足感,石矿也不例外,日子在几乎夜夜莺歌燕舞，外表看来丰富多彩中一天天度过。而石矿个人觉得自己俨然成了物流行家。内贸、海运、空运、整柜、拼箱，几乎无所不知，无所不晓。因为自己手中样样货有B/K且都不是少数。

一天，我接到了一个B/K，好像是去西非TEMA的，我当时给客人安排走MAERSK，客人没提什么要求，给了我B/K，顺利装柜、报关。然而，当船走后，客人告诉我，要求在台湾出正本B/L。我的天，在大陆走的柜怎么能在台湾出B/L？？我当时很武断地告诉客人，不可以。客人问我，为什么，我几说，在大陆走的货柜怎么可能在台湾出B/L呢？客人并没生气，反问我，你知道这水船的航行路线吗？我一下楞住了，虽然在TEL中，但自己能感觉到脸变红了，头上立刻出了汗丝。客人继续问，你连航行路线都不知道，那我要求你中途提供一些服务，你怎么做？你不是告诉我你承接了很多货到西非吗？怎么连这些都不知道？我竟然一句话都无法应对，整整出了一身冷汗。还好，并没出什么大乱子，因为客人告诉我，他之前经常走MAERSK，一直都是这样操作的。船的航行路线是台湾---上海---深圳--香港---马来西亚--西非（其实异地出B/L是常有的事情，但当时石矿并没遇到类似问题，并且当时这样操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10来分钟，之前还自认为是一个无所不知的优秀SALES，以为知道直航、直拼和ETA就可以了，我终于认识了自己的肤浅，每个行业其实都博大精深，都值得我们去钻研。

于是，我一改之前作风，又开始了另外一种努力。就是努力看船报--船务周刊。每天下班后，一个人待在办公室努力去看，去记。直到今天为止，船务周刊是我看到的最没有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一个比较有名气的船公司的每一条航线的航行路线，并努力记住它们所经过的主要国家及港口，那种感觉好像在划航海图。

当苦读了近1个月后，我忽然发现我终于明白了为什么有的船公司价格便宜，为什么有的船公司会快2天或者3天甚至半个月。之前做业务是拿着几个船公司的价格供客人选择，而现在变成，我问清客人的所有要求，帮其量身选择船东。

这种变化后，我发现

一、之前一些客人老拿别的船东价格说我推荐的不合理，一致于老是做不下来的客人，竟然被我说服了好几个。

二、我已经做下的客人都习惯于让我帮他选择符合他条件的船东，对我倚赖和信任更多。付出真的会有回报。

之后，我的老毛病又出现了，又重新开始了莺歌燕舞的日子，只是我这次换了对象，开始了加强钻研业务知识，跑码头、跑监管仓、跑报关行，并由此认识了一大批朋友，开始了密切的交往。我的业务知识开始不知不觉地积累。

现在想起来，我真的感谢我那个台湾客人的TEL和训导。

《第五节》我承运的货物丢了２箱

其实我写的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在销售时候常遇到的事情，那么我把我对所遇到的事情的思维方式、处理方式以及态度展现给大家，是想大家能收到一些启发，事物永远是千变万化的，昨天的事情可能和今天的已经完全不一样了，时间、空间、人物、等等，所以我的处理方式也未必是最佳的方式。

言归正传，做我们这一行，环节众多、复杂，经常会出现各种各样的问题，譬如，1、暴舱，拿不到舱位，2、码头没有吉柜

3、拖车安排不了（尤其是在旺季，或者3大节日前，经常出现，车队那个时候就是上帝了）

4、由于种种原因报不了关

5、报了关放行迟了赶不上船

6、上了船在中转港甩柜，无法按预定时间到目的港

7、对提单迟了，耽误了客人提货

8、最头疼的就是货物遗失。石矿就把当年遇到的丢货的情况复原呈现给大家。

一天，一个客人TEL告诉我，我帮她走的一批散货，少了2箱。目的港的客人正发火，以为她们故意少发呢。搞的她们都不知道怎么解释，弄不好她们以后生意都砸了。

我一听，头嗡的一声就变大了。趁着客人发火，骂我们的时候，赶忙在脑子里整理思路。

客人是我很固定具有相当忠诚度的客人，每周定期有6--7CBM的散货，从广州-----BUSAN，做散货的同行就明白，BUSAN的利润是非常可观的，当时的BUSAN拼箱成本是负USD5，我卖给客人的是USD8/CBM，那么我的利润就是USD13/CBM。占用公司的资金是负资金。（不好意思，现在散货的行情没去调查过，因为石矿已经3年没接散货。主要是现在的公司暂时没做拼箱，石矿这里讲的都是旧皇历了）那么我的利润是多么的可观啊，每周固定发货，都是去BUSAN的。顺便说下，那个时候，你如果告诉客人运费是负的，很多客人估计都不敢给你走货，你帮他们运了货还要到找钱给他们，他们是无论如何也想不通的。反尔你合理（表面看）多报点，他们到能接受。

客人的货物是灯饰产品，用纸箱包装。估计一个纸箱的产品也不会太贵。我之前看过客人的报关单证（每次拿单证都要顺便帮客人审核的，做拼箱的人都知道，散货的单证影响的不只是你自己拿票货，有时候是连累了正个集装箱的拼箱货无法正常出运，所以审核单证是SALES的必须具备的知识和能力），货值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是说客人一个月帮我公司创造的利润足够。

等客人骂个差不多了，火也发完了，我的脑子也转了过来。

我对客人，XX经理，首先，我非常诚恳的向您道歉。我承运的货物丢失给您早成了生意上不好的影响。然后关于这件事情，我希望您能静下心听我讲完，然后您自己选择处理方式。

第一、关于您的客人投诉，不见了2箱，估计是真的丢失了货物。因为一般合作这么久的客人是不会随便来蒙我们的。

第二、这件事情，我想帮您出面进行索赔，但是国际运输的索赔程序非常复杂，首先起运港这边证明您发货的数量没少，这个问题不大，我可以让公司帮您证明。然后目的港需要更多复杂的书面文件、图片。就是目的港海关有关部门帮您的客人证明他实际提到货物的有关书面文件，和有关货物的照片（实物证明）。估计您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞这些手续，本来少了货就够恼火的了，还要他去做那么多工作，况且货值不多，货物数量也不多。换句话说，根本也就索赔不了。也就是说我们公司赔偿不了您。

第三、既然通过公司赔偿行不通，那么我个人愿意来赔偿您的相等的货值。我希望您能让工厂本周发货时，多发相同的2箱货物给您的客人。货物费用和本周的所有7、8个CBM的费用都由我个人来承担。（运费本来就是负运费）

第四、我希望您能立即回复您的客人，向他讲明我们的观点和处理方式，别影响到以后的生意来往。

我的客人静静地听我讲完，沉默一会说，我非常欣赏你为人的真诚和你的处理问题的态度及方式。我会和客人解释，至于货物，货值也不太多就3000多RMB，我们自己出了就可以了，也不至于让你个人出。关于本周所要走的货物的运费，也不用你来承担，我们公司照以前。但是我有一点要求，希望你以后多关心、想办法不让同样的事情再发生。（忘了介绍，我的客人是贸易公司的经理）

我立刻说，XX经理，我非常感谢您的谅解，既然您坚持不用我赔偿货物损失，那么本周的运费，我是坚决不能收您的，希望您和您的公司也能看到我对贵司的真诚和认真。以后我会提前和监管仓的负责人打招呼，特别关注下贵司的货物。

事情轻而易举的解决了，顺利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散货这一行，客人还要求我帮她介绍一个我放心的拼箱公司和SALES来跟她的货。

其实直到今天我也没去追究货物到底如何遗失，是在那个环节遗失。但我想，或者正是我的态度解决了这次危机，并同时给客人留下了更好印象。

《第六节》浅谈营销

我的连载已经写了一半了，我不知道大家是怎么看我的经历，心态不同，看到的东西自然也会不同，如同一部《红楼梦》有人在连看到了为官之道、有人在里面看到世态炎凉、有人在里面看到繁华世界、有人在里面看到道学、有人在里面看到腐败、、、、、，那么我的连载，相信不同的人，不同心态看到的东西也不同，譬如，有人可能在我的连载看到了商人的狡猾、奸诈，有人可能看到我个人的思维敏捷、宽广，有人可能看到商业的黑暗，有人可能看到我的勤恳、艰辛，有人可能看到我的诚信，有人可能看到运气、、、、不一而止。

那么其实都非我的本意。所以真正能体会到精华的人，必将会得到一些非常有用的东西。我的本意大家自己去细品。我也就不点明了，有些东西要靠自己领会才行。

我想起了我的导师（其实我是大学学历，并未读研，自然也没什么导师）。导师是我实在想不出更好的称谓来尊称他。

我的导师是我读大学期间遇到的，读大学时，石矿曾自己学习之余到社会上做点小生意，就是从家乡带来一些比较便宜的东西，带来广东利用课余时间经营，因此当时对营销学有浓厚的兴趣，所以石矿就报读了社会上一个营销课程，单一讲营销的。我的导师就是我的老师，唯一负责传授我们营销知识的。

由于时间久远，10年之久，很遗憾导师的名字我都忘记了。但是他教给我的一些东西，根深蒂固地留我的脑海中，并一直受用。

我的导师，当是和金利来集团的老总并驾齐驱，就是同年名获《广东十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，为什么会亲自开这么一个营销课程。

经济学上的二八原则，是他传授给我之一，这是一个非常奇特的理论，今天我曾把它应用到很多地方去分析、解释竟然都能让我受益匪浅，譬如应用到股市，那么股市中，赚钱的只有20%，其他的就是平的和亏损的，所以我在玩弄股票中的时候，竟然直到今天未尝一败（被深套的意思）。譬如应用到公司，公司的利润来源于20%的少数几个业务员的业绩。那么同理，其实80%的业务掌握在20%的人手中，明白这一点是一个人不断前进的动力。等等等等

马斯洛夫的金字塔需求理论，是他传授给我的之二，这也是一个非常有用的理论。大家自己去深刻体会，然后能灵活运用在生活中，必然受益匪浅。

当年，在讲到营销中的因素时，他讲的一些东西，直到今天我才真正明白。就是，当年他把关系放在第一，而把口才放在最后，我听他的课程时候，一直都不理解，自己感觉，口才才是最关键的。直到今天我终于明白了。

诚信是一个很重要的东西，阿里巴巴可以说就是靠它起家的，也是把它信奉为至上宗旨。这也是马云先生成功的关键。

我记的凤凰卫视曾对马云先生做过一个专访，其中谈到马云先生当年在北京未成功前的一件小事，当年马云先生还是一个骑着一辆破自行车的小伙子，众所周知，马云先生是一个非常瘦小的男人（原谅我的直言），北京当时一个电视台，曾专门做了一个考查现在社会上正义感的节目，就是找了几个五大三粗的人去偷城市中下水道 的井盖，来往很长的时间、很多人、很多车，自然有高大的男人、有三五成群的、也有独身一人的、有开小车的、也有踩单车的（广东叫自行车的为单车）。都无人理睬、熟视无睹，惟独马云先生，瘦小的他骑着自行车独身而过，又最终回头，喝止这种偷窃行为，于是电视台的人赶忙围过来采访，此活动也算马云先生帮他们顺利画上了句号。

于是此片断在北京的电视台中播放，于是此片断成为资料留在了电视台，于是此片断在凤凰卫视中再现，让我们认识了马云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以说，其实马云先生的成功和他的人格魅力----人品其实是分不开的，而大多数人只看到了他和运气，就象比尔盖茨的同学，都是高才生，都瞧不起比尔（我相信很多他的同学，现在还是认为比尔不如他，只是好彩广东称运气为好彩）。

关系学是一个非常复杂的学科，关系也是一个非常复杂的事物。

关系有先天而来的，譬如你是某高官的子女、家人、亲戚。

关系很多是后天建立的，人的素质不同、经历不同、性格不同、人品不同、态度不同、、、、、所建立的关系自不相同。

写到这里，石矿发现如果写关系学,一旦写下去,会很长很长，还是立马收笔。

用石矿最喜欢PhilipS的文字广告收笔．

让我们做得更好．

这非常简单的几个字，是石矿至今认为最好的广告词．当今广告无出其右．

他包含了以下几个含义（石矿个人的理解，如果曲解了其含义，请PhilipS公司原谅）：

Ａ、我现在做的已经很好。（这反映了企业的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（这反映了企业精神）

Ｃ、我会一直随着顾客的要求、时代的变化，去不断提升（这反映了企业文化）

那么我们做业务也需要这样，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

让我们做得更好。

忙碌的一天结束了，又可以静下心写点东西，但是当我打开目录准备写下去，突然感觉无法继续写下去，因为下面的章节大部分会涉及到公司，不管是以前的公司还是现在的公司，石矿都不愿对其公开做出任何评价，这很令石矿头疼，无法如之前那样详尽所列，所以石矿决定大幅度缩减章节，希望大家能理解石矿矛盾之心理和难为之处。

《第七节》我决定离开初入行的公司，寻找更适合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前几个月），石矿做出了一个决定，离开初入行的这家公司，去寻找更适合自己的公司。不管之前发生什么事情，石矿仍心存感激，毕竟是从这家公司正式踏入了这个行业。

石矿觉得，人应该有一颗感恩的心、一颗宽容的心。一个离开公司之后老是说公司坏话的人，别人未必就会对你产生好的评价、看法。不管这家个公司有如何对不住自己的地方。时间会让人消除很多芥蒂。

那么石矿此时觉得需要好好调整下心态，于是石矿开始了旅游，桂林----黄山---北京---泰山。经历了1个月左右的时间，石矿完成了整个旅途。桂林山水之清秀、黄山之秀美、北京之文化、泰山雄壮都留在了石矿的记忆中。桂林之山水秀美，让你不忍再踏入凡尘；当你登上泰山之巅，你才真正体会到一览天下小的感觉，人间万物尽收眼下，高处寒风瑟瑟，可谓高处不胜寒。而人的胸怀一刹那竟宽广之及。黄山只秀美其实由于季节原因，体会并不深刻；而北京文化之深厚，让人惊叹无比。长城的好汉坡虽有点名过其实，但是亲身经历过，感觉自然不同；和绅之府邸----恭王府花园，虽只开放了一半，但其富甲天下之霸气（比尔盖茨今天的财富亦与其不可同年而语）、才高八斗之谋略至今仍令石矿感慨万千。

旅游确实能让人学到很多，尤其是体会到很多深层的东西，古人语读万卷书不如行万里路，确实如此。《第八节》突如其来的非典打击了我的信心．+

《第九节》在新的公司里，已经基本成熟的市场大蛋糕中，我寻找属于我的奶油

石矿归来广东之际恰遇非典，进入现在的公司，中国的外贸出口受到数月的挫折、加上公司固有的客户群市场非常庞大，非常完善，石矿的业务迟迟难以找到突破口，令石矿信心大受打击。

之后经过近一年多的思考，石矿终于把握了方向，找到了突破业务的方法和点位。那么石矿在新的公司里，已经基本成熟的市场大蛋糕中，寻找到了属于自己的奶油。并且随着时间的推移，必然越来越多，越来越大。

《第十节》我现在负责ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放舱／放价 公司是MAERSK和HYUDAI的强大庄家。主打航线：

1、MAERSK 华南、华北、华东之西非，具有绝对优势。西非第一强庄。

2、MAERSK&HYUNDAI之中东、印巴航线，其中Chittagong具强大优势

3、MAERSK华南、华北、华东之澳洲，HYUNDAI华南澳洲

4、其他MAERSK华南之东、南非，欧洲、地西、地东、东南亚大柜

5、HYUNDAI美线星级服务，及HK起步之中东航线。华东指--上海、福州、宁波、厦门； 华北指--青岛、大连、天津、连云港；

华南指--南沙、深圳、广州、莲花山、佛山、中山、小榄、江门、容奇、北窖、勒流、新会、珠海、三水、公益、湛江、汕头、海口

第四篇：货代改革

货代行业信息化应用调查及解决方案

2007-6-27 10:56:51

在改革开放后的20多年里，中国的货运代理行业获得了长足的发展，已经进入了一个新的历史阶段。据业内人士预计，中国货代业在“十一五”期间将保持每年50-60%的速度向前增长，市场潜力巨大。

随着中国加入WTO，货代行业进入了一个全新的竞争格局。面对国外同行的蜂拥而至和国内同行的不断崛起，国内货代公司的发展面临着转型，如何提高自身信息化水平，从而规避风险、提高核心竞争力、成为货代企业生存、发展的关键。

货代企业，两极分化

2004年，国际货运代理审批被正式取消，改为等级制，这标志着我国货运代理行业进入市场竞争的新时期。曾经高高在上的市场准入门槛，在一夜之间被 “砍平”，因此，大量的货运代理公司如雨后春笋般出现，加之中国加入WTO，无疑大大刺激了国内货代行业的快速发展。

货代企业通过投机赚取差价、获取利润的时代，已经一去不复返了，那么目前货代行业发展现状呈现哪些特点呢？

1、发展迅速，中小型货代公司众多

市场准入门槛的降低和中国入世，使得货运代理行业不再仅仅是那些有政府背景的大公司的“独食”，更多的民运资本开始进入这个行业，大量的货运代理公司的打工者开始了自

己的创业生涯，以品牌或市场资源优势为主导的加盟连锁的方式、以资本为纽带的相互持股的方式、以共同商业利益为目的的协作或合作方式等等成立货代公司，由此导致大量的中小型货代公司应运而生。

在调查采访中，杭州市世晨计算机有限公司总经理李锋告诉记者：仅就浙沪地区来说，在浙江宁波，注册在案的货代公司就超过了1500家，而以合作等形式存在的、没有独立注册的货代公司数量达到了注册公司数量的3倍还要多；在上海，注册在案的货代公司达到了10000家以上，以其他形式存在、没有注册在案的货代公司同样不少于10000家的数量，而在这众多的货代公司里面，70%以上为中小型货代公司，人员在几人到几十人不等，甚至包括以挂靠合作形式的夫妻公司。

李锋说：“任何一个差错或者风险对中小公司来说都可能是致命的，目前他们所具备的简单的信息化系统，甚至只是简单的硬件和财务软件，已经制约了其竞争力的进一步提升，订货、订舱、报关、报验、集装箱运输、拆装箱、签发提单等等各个环节系统性和程序化还是有所欠缺。”

2、行业发展两极分化

大量货代公司的出现，使得这个行业的发展开始进入了两极分化的过程，有些成立较早、有一定实力的公司，以合作、合资等各种方式，拓展自己的业务规模，业务流程日益变得复杂，传统的手工和简单的计算机辅助管理手段已经不适合业务的发展。同时，随着公司规模的扩大，公司在管理结构上也面临着更加复杂的情况，由总公司到分公司，再到分公司的各个业务部门，各环节之间需要一套更加清晰、完整的管理系统，对总公司、子公司和业务部门的协同办公提出了更高的要求。

另一方面，杭州新运船务代理有限公司IT部门经理程序告诉记者，更多的中小型货代公司还处于起步发展阶段，面对着国内外同行的竞争压力，中小型货代公司在服务质量、工作效率、信誉度等方面，正被大公司拉开距离。加之，近几年货代行业利润的下滑，使得中小型货代公司的发展面临困难，面临着转型之痛。中小货代企业必须寻求自己的核心竞争力,制定相应的市场竞争策略,谋求生存发展。

程序说：“近几年以来，新运一直在不断调整自己的软件系统，以适应公司业务规模的发展和壮大，进行适合企业发展水平的信息化建设不仅是我们大公司走向国际化的必须，也是中小公司提升自身管理水平和服务能力的必须。”

信息化建设，参差不齐

[/!--empirenews.page--] 我国货运代理处在初级阶段，信息化建设不可避免地具有落后、分割、单一的特点。面对激烈的行业竞争，依靠信息化提高企业跨地区、跨部门甚至跨国的协同办公能力势在必行，以此提高企业的规范化和秩序化，提高企业的核心竞争力。信息化建设已成为企业发展和转型的关键。

1、信息化建设差异明显

李锋告诉记者，经过业内多年的信息化建设的推广和号召，货代行业的信息化建设水平呈现两极化发展的趋势，有些规模较大的货代企业，如远洋、中远、中海等都已经初步建立起较为完善的信息化管理制度，而且每年仍在加大管理力度，有的大公司信息化建设的投入上超过了1000万元。

而那些小公司的信息化建设，仍处在初步发展的阶段，甚至有的小公司还停留在简单的人工计算。总体来说，中小型的货代公司，基本上配备了计算机硬件的产品，在软件的运用上，要么采用较为简单的财务软件，要么就是使用专门的货代行业软件，但是使用的模块非常有限，主要是费用管理、业务流程操作模块等，复杂的模块不能充分应用，不能根据数据的分析做出决策，只看报表，却不能发现在业务流程中所损失的人力、财力和时间的成本。其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，仅是为了信息化而实现信息化。

程序认为货代行业的信息化水平差异比较大，这也与公司的规模、发展程度有关，小公司不会大规模上信息系统，只要能满足当前业务需求的信息系统就可以，但是软件系统最好有延展性，能够根据规模的变化随时调整软件的某些模块。

2、信息化建设资金是关键

国内货代公司的在信息化建设上的意识已经有了很大的提高，李锋告诉记者，对于国内的货代企业主来说，他们在公司的运营上基本上都上一些相关的应用软件，依靠IT系统提高公司发展的稳定性和安全性，已经形成了共识，信息化意识有所提高，关键的问题是这些货代公司老板是否舍得投入和投入资金多少的问题，即使那些大公司，在企业信息化上的投入也不会超过10%，小公司自然就更少了。

有些公司已经具备了建立企业信息化系统的意识，但其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，在公司信息化的投入上更是保守和小心翼翼，对IT的投入还有不正确的认识：能压缩IT投入，就压缩IT投入，从而导致信息化重复建设的状况发生。

李锋认为，随着更多的年轻一代货代经营者的崛起，在发展思路、意识上，对老一代的经营业主形成了挑战，信息化意识也更强。新一代的货代主将更看重和依赖信息系统，即使是小货代公司的年轻负责人也认识到了信息系统的重要性，因此，货代信息化建设市场将是一个潜力巨大的市场。

3、信息化建设缺乏前瞻性

很多货代公司在信息化的建设上缺乏前瞻性，记者采访的一家货代公司表现得十分典型。这家货代公司目前拥有8家子公司，业务做到了世界各地。他们在2000年上了一套软件系统，随着公司的发展，到了20004年，原先的软件系统已经远远不能适合业务发展需求了，业务规模的扩大和管理上的落后制约了这家货代公司的进一步发展。于是，这家公司不得不再次更换软件系统，包括制定新的员工培训计划和对新软件系统的财力投入。该公司IT部门的经理说：“公司规模在不断扩大，但是软件系统却不能适应业务流程的复杂性，业务效率在降低，一方面是公司在信息化建设上预估不足，另外一点就是软件系统的延展性不强，虽然在发展中一再调整，但是最终还是需要更换新的系统!--empirenews.page--][/!--empirenews.page--]！? 李锋告诉记者，这种情况不在少数，随着公司规模的扩大，原有的软件系统不能适应企业的发展，这些公司在某一阶段IT投入时候，考虑的不是这个软件系统的扩展性和延续性如何，考虑的是尽量减少资金的投入。毕竟，在很多公司老板的意识中做一笔业务比做一个软件投入的信息化建设要重要得多，导致了信息化投入上眼光的短浅，这在民营公司中更为明显。

对于ISV而言，其能不能提供延展性好的产品和服务，关系到与货代客户的长远合作，上面提到的那家货代公司，在新的软件系统选择上，已经放弃了原先的合作伙伴，改而寻找

更好的合作伙伴，这对于ISV来说无疑丧失了一个客户，其带给货代同行的影响也不可估量。通过调查，我们不难发现，对于国内的众多ISV或者SI来说，货代行业的信息化是一个潜力巨大的市场，货代公司在信息化建设上的不断升级，成为ISV或者SI绝好的市场机会。李锋说：“如今，很多公司在向规模化方向发展，以提升企业的竞争力，规模化的过程就是信息化的过程，这也正是广大ISV的机会所在。”

用户案例：

杭州新运船务代理有限公司

杭州新运船务代理有限公司是新运国际物流（控股）有限公司下属子公司之一，成立于1995年，是对外经济贸易合作部批准的一级国际货运代理公司。目前新运国际物流拥有8家子公司，股东包括外运集团、外资船务公司等，综合投资超过2000万人民币。杭州新运船务代理有限公司在无船承运领域和许多船运公司及国外物流企业保持着良好的合作关系。经过多年的努力和发展，该公司的国际集装箱运输服务取得了巨大的成功，如今，其每月的出口箱量已达到20000 TEUS左右。

随着公司规模的扩大和国内外竞争的激烈加剧，原有的信息系统已不能适应企业的发展了，所以杭州世晨计算机有限公司根据杭州新运的的具体情况，实施了新的货代软件系统，以提升其核心竞争力和管理上的科学化。目前新运拥有电脑130台以上，公司在2000年开始引入杭州世晨的货代软件系统--Transocean国际货运管理软件，其间，随着业务的扩大，不断调整软件的业务模块，以更好地适应企业发展，由此大大降低了企业发展中的各种风险，节约了成本，提高了工作效率，以前半小时完成的单子，使用了新的系统后，10分钟就可以

操作完成。

程序介绍说：“通过新的货代软件系统，能够更好地提升公司的服务能力，随着新运业务的扩大和规模的扩展，与国外同行的合作机会越来越多，信息化使我们与国外同行的业务能更好地衔接，从而展开更深层次的合作。同时，国外客户也相当看重一个货代企业的信息化状况，重视企业信息化，认为这样才能更好的提供服务，事实上也的确如此。”

程序介绍说，世晨软件的最大好处就是易学、易用、易操作，不像有些软件那么晦涩难操作，在对员工的培训上也容易很多。员工使用这套软件更容易上手，促使整个业务流程的规范化和秩序化，使得公司管理层能够及时查看各个节点的业务情况，更好地监测业务的进程。

“应该说，信息化使得公司的发展更有保障，也赢得了更多的业务和合作伙伴。”程序说。

CBI白盒方案推荐

推荐理由：

[/!--empirenews.page--] 随着货代企业数量的激增和行业竞争的加大，货代公司的发展走到了一个需要转型的关口上。如何转型、如何更好的地服务客户、如何提供增值性的服务以提升竞争力等，都成为货代经营者需要思考的问题。无疑，企业信息化是实现企业转型、提升竞争力的必走之路，因此货代软件的市场需求正在不断扩大。

杭州世晨计算机有限公司自1999年成立以来，一直投入大量的人力、财力，专注于国际货运行业软件的研发工作，并已相继向行业市场推出了功能强大的Transocean货运软件产品。该软件是针对国际货运代理公司的工作方式开发的应用软件，囊括了国际货运的全套业务流程，从明细单输入、制单、配载、调度、装箱、报关、出运、跟踪到运费收支完成、财务接口的转入、电子订舱等等，均可以满足集团公司、大中型货运公司的各种不同需求。杭州世晨在加大产品研发力度的过程中，也确立了以客户服务为核心的经营理念，力求提供给客户满意的服务和高质量的软件产品。目前，杭州世晨已拥有500余家典型的客户，包括东方国际货运公司、华隆瑞丰、杭州新运国际货运代理有限公司、浙江远洋国际货运公司等一系列著名企业。

杭州世晨开发的货代软件，最大优势之一就是易学、易用、易操作。李锋告诉记者，货代行业的员工素质参差不齐，因此，开发的软件产品必须容易操作和易学，只有这样才能使得新的软件系统更快地发挥它应有的作用。同时，世晨的货代软件在模块功能的设置上，根据货代公司的常规职能增加了智能化、自动化的管理系统，大大提高了工作效率；此外，这个货代软件更强化了CRM的功能，强化对客户需求和服务的跟踪，以便在竞争中求得主动，这正是目前很多货代软件所忽略的一点。李锋说：“这个软件还有一个优势，就是能够实现流程控制。每个流程都有一个控制点，也可以根据需要对控制点进行设置，能够更好地对销售员的工作进行监测和考核，使管理层更全面地掌握业务的进展，根据反馈回的数据，系统能够提供智能化分析，为管理层的决策提供依据。”

方案1:中小型货运公司

软件系统：世晨国际货运管理系统v8.0

软件成本：15000元

操作系统：Windows 2000及以上版本

数据库：SQL SERVER 2000

客户端电脑配置要求：20台以内，市面主流标准配置即可

服务器配置要求：主流标准配置即可

推荐使用：双核处理器大于2.4GHz，内存大于1GB，磁盘2块、采用SCSI硬盘

网络连接：局域网内部通讯

系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

方案2:中大型货运公司

软件系统：世晨国际货运管理系统v8.0

软件成本：45000元

操作系统：Windows 2000及以上版本

数据库：SQL SERVER 2000

客户端电脑配置要求：50台以内，市面主流标准配置即可

服务器配置要求：使用主流的专业服务器

推荐使用：至强处理器大于2.6GHz，内存大于2GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘

网络连接：局域网内部通信，与分支采用互联网远程通信

系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

方案3:大型货运集团

软件系统：世晨国际货运管理系统v8.0

软件成本：8万元

操作系统：Windows 2000及以上版本

数据库：SQL SERVER 2000

[/!--empirenews.page--] 客户端电脑配置要求：60台以上，市面主流标准配置即可

服务器配置要求：使用主流的专业服务器

推荐使用：至强处理器大于2.6GHz，内存大于4GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘

网络连接：局域网内部通信，与分支采用互联网远程通信

系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费

第五篇：货代实验报告

国际货运代理实验报告

一、实验内容

根据学校物流管理学院的安排，为我们国贸专业三个班级开设了国际货运代理的实验操作。实验的主要任务就是填写相关基础资料，了解货代公司，船公司的基本流程。

二、实训目的

通过对货运代理代模拟系统的操作练习，了解国际货代的管理思想和业务流程，并熟悉相关的基本概念。目的是通过模拟系统的操作使我们能够了解整个国际货运代理的流程；掌握货代业务的各个环节及其相互间的关系。并且通过实验，使我们自觉主动地把学校学到的理论知识与工作实践相结合，能根据实际工作情况找出自己学习上的不足，锻炼独立思考、分析问题、解决问题的能力，也为自己将来的工作奠定良好的基础。

三、实训的流程

1、货代公司

货代的流程比较复杂，首先我们要选定一项业务，它包含了货物相关信息、客户相关信息、地点相关信息以及其他相关信息。虽然只要根据提示填写就可以，但它需要细心和耐心来完成，因为它关系到整个系统的操作。接着是装箱的环节，包括装箱单，联系船公司。再来将货物运至码头，在这里需要填写一系列单据包括堆场计划，收箱计划，货物装箱单管理，进闸确认，闸口进出作业确认，出闸的确认等等。其次是报关的环节，这是国际贸易所必须的一个环节。最后则是结算，经过这一步一笔贸易就算是完成了。

2、船公司

相比较于进口业务的步骤多，船公司则要少得多，只需要根据货代公司签发到货通知单、制作提货单就可以了。

四、实训感想及心得体会

我抱着热情和信心参加了这次试验，尽管我们遇到了一些问题，但整体做下来的感觉让我很充实。实训能很好地为我们踏上社会之前做个热身，将来能更快更好地融会贯通。也通过实训，让我深刻的感受到我们不仅要学好自己的理论专业知识，更要将之付诸于实践，这样我们的能力才会得到较大的提升。实验期间，我们学习了货代公司的一些业务操作流程。对于刚刚接触货代的我们，在操作时

国际货运代理实验报告

总不停地遇到这类、那类的问题，我们通过自己的努力来解决这些问题，同时也去请教专业课的老师，最终我们顺利完成了这回的实验操作。通过实际操作，我深刻体会到了理论和实际操作的差别，了解到了其中的艰辛，但是也明白了理论与实际相结合的乐趣。经过对国际货代的模拟操作，我们在这次试验中所接触的国际货代的软件教学系统，将我们日常学习的专业相关知识与实践操作紧密地接合了起来，这让我们深刻明白了学习是一个环环相扣的过程。于此同时，在这次实验中我进一步了解、巩固和深化了我已经学过的理论知识以及其运作方式，将我所学到的专业知识和具体实践相结合，提高了我的专业综合素质和能力，增强我对所学专业的认识，提高自己学习专业知识的兴趣，使我在模拟操作中可以充分发挥自身的主观能动性，这样才能真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基础，可以说在这次实训中，我受益匪浅。