市场营销管理章程

第一篇：市场营销管理章程

市场营销管理章程

一、以科技知识指导营销，积极参与市场竞争，开展市场调查，注意市场动态。反馈市场信息，根据轻重缓急，决定营销策略。

二、保证货源质量，遵守国家物价政策，摆正价格与质量的关系，加强货源的成本核算，努力降低营销费用

三、严格执行《经济合同法》对外签订的所有购销、联营等合同（协议），都必须做到条理清楚，标的明确，手续完全，各类合同都要经法人代表认可，才能办理，建立合同档案，做好合同管理工作。

四、严格把好供销关，合理安排好货源的采购、调运、储藏、供销工作，严格核对购入货源的发票数和要求，对手续不全或有涂改的货源发票一律不予办理。努力开拓议价市场。

五、建立营销销售网，加强与各销售点的联系，摸清市场营销情况进一步扩大销售渠道，全面完成上级交给的营销计划任务。

六、拓宽思路，加强转换企业营销机制，积极开展多种营销业务，提高市场的应变能力，增强企业经济实力，进一步推动企业的稳步发展

七、对业务印章、票据、凭证等应有专人负责管理，及时盘店核对，做到帐目清楚、帐物相符、帐款相符，收款要按时上报计划财务部

第二篇：市场营销协会章程

市场营销协会

章程（试行）

第一章：总则

第一条：本协会全称：

绵阳师范学院市场营销协会，简称市场营销协会

第二条：本协会是经绵阳师院团委社团工作指导中心批准及指导下成立的学生协会

第三条：本协会性质：

是由学生自愿组成的围绕创业展开活动的协会

第四条：本协会宗旨：提升协会成员社交能力，感受市场气息，把握经济脉搏，培养创新意识，发扬创业精神；用丰富的实践活动锻炼现在，用理性的战略眼光分析未来

培养优秀的创业人才，塑造未来的商业精英；将本协会打造成全校口碑最好的，建设成在全省高校中有影响力的品牌协会

第二章：本协会的活动内容

第六条：常规活动

（一）理论性学习：

1通过多媒体播放国内外创业成功人士（如比尔·盖茨，马云等）的演讲、知识讲座等内容，供会员学习

2邀请本校已有成就校友或其他高校学者开展创业知识讲座和培训

3邀请创业成功代表来我校开讲座或与会员进行面对面交流，讲述创业历程

（二）会员交流与合作性活动：

1演讲比赛——围绕团队精神、成功成才、激情、自信、人脉等与就业创业相关话题展开

2辩论赛——围绕创业过程中存在的意见分歧及人们对创业的不同态度等方面展开

4素质拓展训练——树立团队精神、增强团队意识、提高团队合作能力

（三）会员社会实践活动：

2社会交流——参加各高校创业性质社团交流活动等

（四）会员联谊活动：

1协会内部联欢会

2协会集体出游

第七条：品牌活动

（一）模拟活动

站，打造网络社团精品，开辟就业创业论坛

（三）互动活动

1协会内部互动——会员提出创意或创业计划然后全体会员交流讨论，互相学习2与校内外其他社团联合举办活动——取其精华，去其糟粕，共同进步

3与企业互动——参观企业结构，使大家提前接触到社会，了解企业的发展、管理模式和文化，更新大家的就业创业观念

第三章：机构设置及各部门职能

第八条：本协会组织机构图

会长（1名）

副会长（1名）

理事长（3名）

秘书部（部长1名，副部长2名）

企划部（部长1名，副部长1名）

宣传部（部长1名，副部长2名）

联络部（部长1名，副部长2名）

财务部（部长1名，副部长1名）

信息部（部长1名，副部长2名）

文艺部（部长1名，副部长1名）

第九条：各部门职能：

1秘书部——负责平时资料，文件的整理，以及协会例会记录，对会员档案管理 2企划部——负责协会日常活动和大型活动的策划及创意库的整理

3宣传部——负责本协会在校内的宣传工作，每次活动的海报的张贴

4联络部 ——包括外联和内联，外联主要负责与校级职能部门、校内外其他社团、企事业单位联络；内联主要负责协会内部各部门间的联系及收集会员的相关反馈

5财务部——包括经费管理和物品管理。经费管理主要负责管理协会经费的收入和支出；物品管理主要负责协会的各种物品的管理和使用，会费为公费以及其他正当收入。任何干部、会员无权私自挪用。

报销分为有据报销、无据报销。

6信息部——包括网络组和编辑组。网络组负责协会网站的建设和维护；编辑组负责协会刊物的编辑和出版；能时时了解市场动态，为工作提出新奇建议，对小范围内经济变化亦足够的了解，有大部分资料为本协会提供第一时间的信息 7文艺部——负责协会在校内外的文艺节目策划和安排，以及与其他协会之间联合举办节目的相关事宜。

第十条：日常工作时各部之间分工明确，举办大型活动时成立若干临时项目组，临时选定活动负责人及各组组长

第四章：会员制度

第十一条：本协会面向全校招收会员，每学期开学招新一次，凡有意加入者可随时与本协会联系。本会会员必须具备以下条件：

1具有绵阳师院正式学籍，遵守我国法律法规和校纪班规

2认同本协会章程说文化，对创业有爱好和探索精神，思维独到，视野开阔，头脑灵活，责任心强，综合能力强

第十二条：本协会会员的权利：

1参加本协会会议

2优先或优惠参加本协会所组织的一切活动

3选举权、被选举权和表决权

4对本协会工作的批评建议和监督权

5个人或团队有活动议案或创业项目时有与协会主管部门联系并取得各方面支持的权利

6从协会资料库中获取资料的权利

7如若会员转学或毕业，会籍将被终止；

8如若会员要求退出协会，必须到副会长处注销会籍。

第十三条：本协会会员的义务：

1遵守协会章程及各部门的管理

2维护和保障本协会利益

3自觉维护本协会形象

4主动参加本协会活动，服从本部门领导及配合其他部门工作

5会员之间实现信息沟通、资源共享

6定期向协会创意库提供创意和创业类文章

第五章：负责人职权及产生罢免制度

第十四条：本协会设会长一名，会长行使以下职权：

1对协会的总体发展方向作战略把握和规划

2召集和主持执行机构会议

3检查下级机构决议落实情况

4代表协会签署有关文件

第十五条：本协会设副会长一名，副会长行使以下职权：

1协助协会主持大型活动

2负责协会和企业资料的管理及协会会员的档案管理

3监督协会的财物使用情况

4会长缺席时可代行主职权

第十六条：本协会设理事长三名（理事长一名，常务理事2名），理事长行使以下职权：

1主持办事机构开展日常工作，组织实施季度，工作计划

2协调分支机构、代表机构、实体机构开展工作

第十七条：本协会各部设部长一名，负责领导本部会员工作；各部设副部长一名（联络部两名，信息部两名），负责协助部长工作，部长缺席时可代行部长职权。

第十八条：本协会主要负责人须具备以下条件：

1有创业抱负，富有远见，有强烈的责任感，团队合作意识强，善于发现和使用人才，精于管理

2能尽心管理协会事务

第十九条：部长每年实行换届选举，选举方式灵活机动，产生后的负责人名单于会员大会公布

第二十条：如果有负责人严重损害本协会利益的，可由会员大会予以罢免

第六章：会议制度

第二十一条：协会会议不在多而在精，不在长而在于实事。所有会议要求精简、高效，符合创业者作风，反对无实际意义工作和绩效

第二十二条：协会例会主要分为全体会员大会、每季度的总结会议和部内会议。全体会员大会为协会最高权力机构，次会议根据需要不定时开，决策协会内部的工作开展；总结会议在月底召开，适时可调整时间以保证绝大多数人能到会，与会者包括部委以上的工作人员和有兴趣的会员；部内会议由各部长组织召开，每月不得少于一次，必要时可邀请会长副会长参加

第七章：资产管理制度

第二十三条：经费来源：

1校方资助

2企业赞助

3其他正当来源收入

第二十四条：经费使用：

1活动经费

2办公用品费用

3奖励对本协会有突出贡献的会员

4其他经费支出

第二十五条：协会报账程序：（1）开销费用的部门部长审批通过，并向会长（副会长）提出报账申请（2）会长（副会长）审批签字（3）负责人处审批签字，然后报销

第二十六条：物品借入和借出要做详细登记

第八章：协会文化

第二十七条：我们的口号： 为自己的事业而奋斗，为自己而活着

第二十八条：我们的愿望：

为协会成员将来更好适应社会发展与就业创业铺就平台；最有影响力的协会，最

愿意参与的协会，最温馨的协会，最有活力的协会

第二十九条：我们的特色：

最敢于实践，最善于创新，最衷于创业

第三十条：我们的理念：让我们成为经济社会的弄潮儿

越有挑战性，越值得去做The more challenging ,the more deserving.第三十一条：会徽——发展到一定阶段可创作

第三十二条：会歌——发展到一定阶段可创作

第三十三条：协会网站——建设协会网络文化，充分利用网络资源，建立创业交流平台

第三十五条：信息库——面向全校征集各种创意及活动想法，并应当付诸实践第三十六条：协会名片——制作协会名片，向企业散发，以宣传协会并与企业建立固定合作的关系

第三十七条：业余爱好圈——协会会员可在建立兴趣小组以交流分享

第九章：附则

第三十七条：政治指导：彭康华专业指导：唐斌杨琳琳

顾问：曾国良常务顾问：卢俊

第三十八条：对本章程的修改程序，由校团委、本协会理事会或10名以上本协会成员联名提出并经本协会会员大会审议

第三十九条：本章程最终解释权归绵阳师院市场营销协会所有

第四十条：本章程自协会成立日起开始执行

绵阳师院市场营销协会2008年11月11日

第三篇：市场营销管理

期末作业考核

《市场营销管理》

满分100分

一、名词解释题（每题6分，共30分）

1、市场定位：

2、品牌：

3、公共关系：

4、市场营销：

5、市场细分：

二、简答题（每题10分，共40分）

1、品牌设计的基本原则？

2、我国将在21世纪步入老龄化社会，这一变化所形成的市场机会有哪些？

3、影响企业定价的因素有那些？

4、成长期营销策略？

三、论述题（共30分）

1、试述品牌对生产者和消费者的主要作用。

第四篇：东华理工大学市场营销实验室章程

东华理工大学市场营销实验室章程

第一章总则

第一条名称：本营销实验室定名为:东华理工大学营销实验室（精营实验室）

第二条实验室形象：待定

第三条性质

本实验室是东华理工大学南昌校区经管系培养市场营销精英的实验室,具有社团法人的地位。

第四条宗旨

以培养营销实战精英为根本，打造具有市场竞争力的市场营销精英团队。

第五条任务

1、提高实验室成员的计划、组织、协调、控制、领导和决策的能力。

2、通过参与企业营销活动，使成员在课堂上所学到的理论与实践相结合，积累丰富的市场营销经验。

3、扩大东华理工大学市场营销精英队伍。

4、完成与企业合作的项目。

5、使有营销潜力的伙伴参与实验室项目出来后，成为能独挡一面的营销精英。

第二章成员

第一条实验室人员条件

1、热爱市场营销，有思想、积极向上、乐观、有团队精神、善于沟通、有时间观念、有责任心和办事效率高，服从遵守实验室的章程和制度。

（1）热爱市场营销：知道营销前沿资信，在校期间有过营销经验，参与过营销活动。能够把市场营销的关键理论和研究方法用自己的语言表述出来。

（2）有思想：有自己的奋斗目标，最少要明白自己在大学期间要的是什么，什么时候得到自己要的和怎么得到。明白大学要学些什么。

（3）积极向上、乐观：在校期间能持之以恒的为得到自己想要的付出行动，并有想有所成就的欲望和付出实施。还须经过系列的心理测试和职业生涯测试。

（4）善于沟通：通过三场演讲面试分达70分以上，在五场辩论赛中胜三场。

（5）有团队精神：通过系列关于团队的心理测试和游戏考核。

（6）有时间观念和责任心：在两个月的考核期内，实验室组织系列的营销培训班和互助活动，通过培训班考试和活动考核。

（7）办事效率高：先通过体能测试

男生： 10×4往返跑11秒4以内；立定跳远：2.6米 以上；3000米长跑:13分钟以内；俯卧撑(1分钟):31个

女生：仰卧起坐（1分钟）25个；立定跳远：1.8米以上；1500米长跑:9分钟以内。体能测试在考核期两个月时间内，每星期测试一次，体能测试未能通过者淘汰。

第二条 伙伴结构

1、实验室伙伴总共15人，其中男生9人，女生6人。来自农村的5人，乡镇5人，城市5人。大三4人，其中1名女生3名男生；大二7人，其中3名女生4名男生；大一4人其中，2名女生2名男生。

2、文书2人，美工2，财务2人，营销9人。其中营销人员中，精于公关的1人，精于谋略的1人，动手能力超强的3人。

第三条 进入实验室途径及考核

1、经系老师推荐或每学期开学初向实验室经理办公室提出书面申请，通过经理办公室面试、系列的心理测验和为期两个月的考核，方能成为实验室成员。

2、实验室伙伴的录用和考核由会长办公室组织，通过实验室会长办公室面试与考核，由会长召开实验室委员会，准实验室伙伴向委员会发表演说，经实验室委员会无记名投票表决方能成为真正的实验室伙伴。

第二条实验室伙伴的权利和义务

1、选举权和被选举权。

2、参与实验室的营销项目。

3、有对本实验室工作监督及提出建议的权利。

4、有获得参与营销项目补助的权利。

5、有执行本实验室决定和完成项目委托的义务。

6、有参与本实验室组织的营销研讨会的权利。

7、有参与实验室组织的实验人员培训的权利。

8、有参与实验室组织的休闲娱乐活动的权利。

第三章组织机构

实验室委员会

↓

实验室名誉会长→实验室会长（会长助理）←实验室永久名誉会长

↓←实验室监督小组

会长办公室（公关助理、营销助理、财务助理、办公室助理）

↙↓↘

公关部 → 营销部 ← 财务部

第一条实验室最高权力机构

实验室委员会为实验室最高权力机构，由实验室所有伙伴组成。会长、监督小组和会长办公室由其选举产生，并对其负责。实验室委员会会议由会长负责主持和召开。实验室委员会在重大事项上具有最终裁决权、解释权和决定权，对实验室成员的任留有决定权。

第二条会长（助理）职责

1、会长为本实验室负责人和法定代表人。

2、会长负责实验室的营运。

3、保障实验室平稳、健康、快速的发展，做好实验室的管理工作。

4、在实验室委员会授权范围内具有最终裁决权、解释权和决定权，对实验室伙伴的任留有决定权。

5、会长助理协助会长做好日常管理工作和保障实验室的健康、平稳和快速发展。

第三条会长（助理）的条件和任期

会长由经管系主任从实验室伙伴中推荐两名伙伴，经实验室伙伴无记名投票选举产生，任期为一年，不可连任。会长助理由会长从实验室伙伴中选出，任期为一年，可以连任。

第四条实验室永久名誉会长、名誉会长的职责和产生

实验室永久名誉会长（2名）和名誉会长（3）由系聘请，为实验室的营销活动提供理论指导和智力支持。优秀的实验室会长任期满后，有望被聘请为实验室名誉会长。

第五条会长办公室人员构成和职责

1、会长公室人员构成：公关助理、营销助理、财务助理、办公室助理、会长助理和会长。

2、会长办公室是本实验室的最高执行机关，会长为会长办公室负责人。

3、会长办公室人员职责：

（1）营销助理协助会长组织实验室营销活动和项目。

（2）财务助理负责实验室会长办公室财务工作。

（3）办公室助理负责会长办公室的文秘工作，协调各项工作。

(4）公关助理负责实验室与企业、学校和实验室伙伴的沟通与冲突的协调，以及协调各项工作。

第六条 会长办公室人员的产生和条件

1、办公室助理向实验室会长办公室提名，发表演说，经实验室伙伴无记名投票选举产生，助理必须是具有较强的协调能力和文书能力。

2、公关助理、营销助理和财务助理由实验室伙伴向实验室会长办公室提名，发表演说，经实验室全体伙伴无记名投票选举产生。

3、会长办公室人员任期一年，可以连任，但是连任必须发表演说和经实验室全体伙伴无记名投票选举产生。

第七条 监督小组的产生

从实验室伙伴中选举出三名伙伴组成实验室监督小组，会长、会长助理和会长办公室人员不具有被选举为监督小组成员的资格。监督小组成员由实验室伙伴向实验委员会提出书面申请，并发表演说，经实验室委员会无记名投票选举产生。可以连任，但得经实验室委员会集体表决通过。

第八条公关部职责

公关部负责实验室与企业、学校和成员的沟通与协调冲突。

第九条营销部职责

营销部在规定的时间内完成规定的营销项目。

第十条 财务部职责

财务部负责实验室的财务工作，每学期未做好一学期的财务结算和下一学期的财务预算。负责营销部营销活动关于财务方面的项目。

第四章经费

第一条本实验室经费来源于系里的补助，和参与企业营销活动所得的劳动报酬。

第二条实验室工作人员，在参与企业营销项目的过程中的补助，依据其所参与的项目和实际价值，给予60%的补助，10%提取为实验室营运经费，30%在顺利成为实验室营销精英离开实验室时返还。

第三条实验室实行财务公开制，每月在QQ群共享里公布，经实验室委员会投票表决方能通过。每学期未要进行财务结算，做好下一学期的财务预算。

第四条实验室每学期未留出20%营运资金用来作为实验室休闲娱乐经费。

第五条实验室经费收支须由经办人、财务经理和总经理签字方能生效，同时所有收支凭证必须是具有法律效力的方能生效。

第五章实验室经营机制

第一条实验室经营机制实行合同制与个人负责制相结合。

1、每一任会长与实验室委员会签订具有行政效力的合同，在任期内为本实验室的最高负责人及法定代表人，并对实验室委员会负责。

每学期开学前，要向委员会做新学期的工作报告，学期未要向委员会做工作总结报告。并经委员会成员表决方能通过。

2、会长办公室人员（公关助理、营销助理、财务助理、办公室助理和会长助理）与会长签订具有行政效力的合同，并对会长负责。

3、实验室所有与企业合作的项目向实验室伙伴招标，实验室项目负责人与实验室会长签订项目合同，并对实验室会长负责。如没有伙伴对项目投标，则由会长办公室组织。

4、实验室伙伴与项目负责人签订具有行政效力的子项目合同，并对项目负责人负责。

第六章实验室的办公地点

第七章纪律与监督

第一条 纪律

1、实验室所有伙伴必须在规定的时间内，完成其所负责的实验室项目，未能准时保质完成造成实验室损失要负主要责任，其在实验室提存的补助作为补偿其所造成的损失，多余部分作为实验室经费不得提取；同时淘汰出实验室。对未能准时保质完成项目的伙伴两次的，淘汰出实验室，扣除其提存的补助费20%。

2、实验室伙伴接到开会或参加实验室所组织的活动通知后，必须准时参加实验室的会议或实验室所组织的活动，对未能准时出席而又没有提前5个小时向实验室项目负责人请假的，淘汰出实验室。可以全额提取其在实验室的提存补助。

3、对损害实验室和学校名誉的伙伴，淘汰出实验室，没收所有提存补助费用。

4、实验室需要激烈的讨论氛围，所有项目必须经项目参与伙伴讨论取得统一的方案方可实施。在讨论过程中，不得对伙伴的人身进行攻击，要就事论事，对产生矛盾不通过沟通解决，而进行人身攻击。攻击人者要淘汰出实验室，没收其提存补助作为实验室经费。实验室所有冲突由经理办公室进行协调。

第二条 监督

1、实验室监督小组负责监督实验室纪律、章程、决定的执行、财务和营运。监督小组对实验室会长办公室的经营管理活动具有否决权，但是否决权必须是三名监督小组伙伴同时执行方能生效。监督小组成员有组织召开临时实验室委员会会议的权力，由实验室委员会对实验室的经营管理进行表决。监督小组成员，对实验室委员会负责，对因监督不力导致失误或损失，监督小组三名伙伴在实验提存的补助没收并淘汰出实验室。

2、会长办公室负责实验室所有伙伴的业绩考核。

第八章奖励

第一条奖励（待定）

1、实验室设立奖学金：特等奖学金3000元，一等奖学金2000元，二等奖学金1500元，三等奖学金800元各一名，奖学金一年评定一次。由实验室委员会无记名投票决定。

2、每年暑假选出实验室最优秀的两名成员到郭老师公司实习。

3、顺利通过实验室所有考核，参与营销项目，成为优秀营销精英的伙伴，离开实验室后。学校和郭瑞强老师公司给予“优秀营销精英”的认证（具体操作，待进一步协商）

3、在完成一个大项目后，对表现突出的伙伴，由实验室所有成员选举出2名伙伴，由系里给予全校的通报表扬，并记入学籍档案。

4、实验室伙伴在参与实验室的表现与取得的成绩记入学籍档案。

5、实验室伙伴在参与学校入党、奖学金、优秀三好学生等评选时，在同等条件下，具有优先考虑权。

6、实验室成员顺利从实验室毕业后，可以获得2个公选课学分。

第九章附则

第一条如无另外通知，实验室会长办公室每周一晚上八点在实验室办公室开会，由会长主

持召开，总结上周工作和安排接下来的工作。会长未能出席会议时，由会长助理代理。

第二条 实验室委员会每月开一次会，开会地点在会长办公室。

第三条实验室每两个星期在QQ群里或实验室办公室举行一次营销研讨会，邀请系里的老师做指导，由会长办公室组织。

第四条 实验室每两个月举行为期三天的培训班，提升成员的综合素质，由会长办公室组织。

第五条原则上要求所有成员要参与实验室组织的各项活动，如有特殊原因须提前一天向项目负责人请假。

第六条实验室委员会的选举与表决实行少数服从多数和民主集中相结合。

第七条 未尽事项，由实验室委员会讨论，经无记名投票表决决定。

第五篇：市场营销管理系统

市场营销管理系统

市场营销是随着我国的改革开放和外国投资者进入中国市场，合作合资办企业而流入，我国的社会主义市场经济不断地深化发展。现在，这一概念已被大多数国有企业的经营者所接受。合资企业给我们带来崭新的市场营销方法和营销观念，其核心为“以顾客为中心”，“把顾客放在第一位”，“顾客的需求就是企业的需求”，将国有企业传统的推销观念（即以产品重点，由销售人员推销或促销而获利的观念），转变为现代营销观念。

企业市场营销具有哪些特点

（1）企业的生产计划、生产安排等活动是以市场要求为依据，是根据收到的订单和预测市场近期要求，作出计划和生产决策。

（2）特别注重提高在市场上的竞争能力。如一些合资企业，产品还没有投入生产，或者还没有投放市场，但其在公众中已发起了强大的广告攻势，进行企业产品形象宣传，反观一些国有企业并不重视企业的自我形象塑造，在公众（消费者）中的印象很淡薄，甚至没有任何印象。合资企业不断在外部进行形象装饰，而且还在产品或商品内涵上，不间断地改进技术，提高质量，改善包装外观，持续的降低成本等方面赢得消费者的青睐，从而保证自己的产品或商品在市场上占居竞争优势。

（3）企业不仅重视产品或商品的销售，而且强调以市场为核心的企业竞争策略和发展战略。

企业市场营销的组织机构

大多数合资企业，一般有着强烈的市场观念，因此都重视销售机构的建立，组织机构的特点有：

（1）建立完善、分工明确的销售信息和销售服务体系。

（2）细化按地域或对象的销售工作。

（3）确立销售管理体系在企业生产中龙头作用，确立市场要求对生产的引导地位。

合资企业的组织机构具有上述的特点，其组织机构形式有：

?分区式组织：企业根据用户的所在地点，将市场划分为不同的区域，按区域配置销售人员。

图案：（略）

这种组织机构比较简单，分工明确，易于考评销售人员绩效。缺点是各自为政。

?产品式组织：企业根据产品品种以及各产品的性能，对外销售数量、销售范围等因素而建立的营销组织。

图示：（略）

该组织机构优点：销售人员能集中管好分给自己的一个或几个品种，易于熟悉自己经营的产品知识。缺点：营销费用较高。

?功能性组织

图示：（略）

该组织机构优点：分工明确，便于各销售人员业务能力的提高，使各营销功能的实现，这种机构特别适应产品品种多、数量大和销售市场多的情况。缺点：各部门之间的配合需要销售经理协调。

合资企业营销组织机构是选择上述三种形式之一建立的，也可将三种形式加以组合运用，不管那一些组织形式，都有其长处和短处，具体选择哪一种，要看企业的产品和市场情况而定。

市场营销的内容

企业的市场主要内容包括：市场调查、市场预测、产品销售、运输、定价、广告和销售活动等一整套活动。

企业特别重视对市场的调研，大多数的企业建立了市场研究机构，隶属于营销部门，配置一些高质量、高素质、经验丰富的有事业感的市场调研人员，定期对市场作出分析预测，引导企业产品开发和产品销售，并且也是企业高级管理人员决策的重要信息依据。

建立独立的客户信息管理机构，加强与客户的联系，时时掌握市场的动向和客户的要求，不定期向客户传递企业的产品信息。

四、市场信息情报的收集和来源

市场信息的收集人员：基本分二类有专人收集信息和由销售和售后服务人员兼职收集信息。市场销售有句俗语：第一件商品是销售人员销出的，第二件商品是由售后服务人员售出的，说明售后服务的重要性，不容企业经营者忽视。同时更能说明售后服务人员收集的信息，更能反映客户要求的动向，因此也更为重要。美国著名的管理专家托瓦斯丁.玻得斯说：“所有优秀的企业看来都充满着强大的服务精神。我们一个重要结论是：不管这些公司业务是金属加工、高级技术还是汉堡包，他们始终把自己规定为服务性行业”。他道出售后服务的重要性，在现代企业的经营活动中售后服务同产品价格、质量、交货期等共同构成企业的竞争力。

收集市场信息的方法有：

（1）通过代理商或分销商收集商品销售及市场动态。

（2）通过报纸、刊物。

（3）电台、电视、政府有关部门发布的经济指标。

（4）行业内各企业之间情报网。

（5）直接向顾客调查。

（6）其他收集途径。

在广泛收集市场情报信息的基础上，分析市场中人文、地理、经济和心理等方面因素，预测市场发展的趋势，并运用市场细分的方法，选择目标市场，制定正确的市场策略。

销售人员市场化组合及观念更新

企业的销售人员，绝大部分是从市场上招聘来的人员，从事过一段时间销售工作，都有着一定的销售经验，熟悉销售业务，甚至有一定的销售渠道关系。从市场招聘的销售人员均有一定的压力感，完不成销售指标，收入就会减少，销售业绩如果持续下滑，可能面临解雇或者自行辞职，从市场招聘来看销售人员，一般都有强烈的市场观念，与国有企业的销售人员在思想观念上有很大的区别，尽管目前国有企业的销售人员在观念上有改进，但传统的旧体制影响，不是短期内能从思想上解决的。

企业的销售人员能留下来的都是经过长时间考验、考核后产生的精兵强将。国有企业的销售人员一般是内部调动的，加之复杂的人际关系，传统的陋习十分严重，阻碍了销售工作与市场的接轨。销售人员市场化组合是销售管理工作创新的一条可尝试之路。方法有：

? 保守的方法。销售人员一部分从内部市场招聘，另一部分外部市场招聘，然后将销售人员组合，互相帮助、互相促进、互相提高，并在同一个销售奖励制度的管理下，促进企业销售工作的市场化，销售人员观念市场化，提高内部销售人员责任性和销售能力。

?激进的方法。销售部门经理，一名由市场招聘，另一名由企业安排，销售人员全部从市场招聘，采取完全市场化管理，例如：力波啤酒的销售人员，完全是从市场招聘，每个留用的销售人员可以说是百里挑一的精兵强将。

企业的销售人员对待顾客的态度，认为“顾客是我们的上帝，是我们的衣食父母，顾客不是我们的竞争对象，谁也不能与顾客争执取胜，不断满足顾客的需求，是我们工作的乐趣”，作为销售工作的信条和座右铭，回头再看看国有企业在市场营销中的表现“老大自居”，虽然有所改进，但不时地会流露出来，这种状况在国有企业销售人员身上有反映，在干部身上的反映为数也不少。完不成销售任

务，不是怨天就是怨地，只有改革的热情，没有改革的行动，高唱口号，掏桨糊就是一例。国有企业销售工作要取得突破性的进展，销售人员市场化的组合势在必行。

要实现销售管理创新，销售人员市场组合是十分重要的一个方面，思想观念的转变也是一个十分重要的方面，同时在对销售人员的业绩考核必须公正，科学的管理方法和考核措施，都是在销售管理中不可缺少的。

企业销售管理工作特点：

（1）企业有一个在厂长（经理）领导下的专事销售工作的组织，机构健全，制度完善，赏罚公正，运作高效。

（2）销售人员有强烈的市场和顾客第一的思想观念。

（3）销售人员大部分是从市场上招聘来的，被长期留用的销售人员都是销售业绩显著，百里挑一的销售人员。（包括一些合资企业的销售经理，有一部分是从市场上招聘）。

（4）售后服务归口于销售组织机构，时时可以了解顾客的要求。（5）有一个高度完善，反映敏捷的销售网络和顾客情报信息。