卖场保安员操作流程和细则

第一篇：卖场保安员操作流程和细则

卖场保安员操作流程和细则

工作职责：

一、确保卖场人员、设备、商品的安全

二、疏导车辆

三、处理突发事件

四、员工的管理

作为超市的保安员肩负着整个超市的防盗、消防、治安的重任，保安员的工作对维护超市的经营秩序和治安秩序、保证超市的正常运行起着重要的作用。同时，保安员工作的好坏对超市的经营业绩有着直接影响。因此，保安员要严格做好各项防盗、消防、治安工作。

一、1.超市人员和顾客的安全：

因超市设施或员工操作不慎等不安全因素造成顾客受伤的处理：

一旦发生以上事件，当事人或在场员工立即向顾客致谦，查看伤情，及时汇报值班经理，值班经理了解情况后，如属超市责任，且伤势较重，应立即配合超市派员工陪同去医院治疗，并从备用金内支付医药费，同时向顾客索取家庭地址、电话号码、以便进行慰问。如须赔偿，应向超市负责人汇报请示后予以答复。

1.顾客在购物时生突发病的处理

发生以上事件，在确定发病顾客无人同行情况下，应主动发扬人道主义精神，将病人送至就近医院抢救或拔打“112”，由急救车将病人接走，并及时通知家属。

2.顾客不慎造成受伤的处理：

在场员工应主动帮助其到总台，寻找是否有关药品并做临时、简单的包扎处理。伤势严重的，应帮助联系家属。

吵架和打架事件的处理

1.如发生在超市内顾客之间，在场的员工应上前制止，向他们讲明这里是公共场所，不要影响其他顾客购物，若不顾客不听劝阻可请示主管或者超市负责人拨打110报警电话让公安机关派人前来制止。

2.员工不得与顾客发生冲突：若发生了，领班或值班经理应立即制止，而后了解事情经过，向顾客致谦，如果顾客无理，应好言相劝，待他平静离开后，再对员工作相应处理，如果员工无理，应向顾客赔礼，让其满意离去，然后将事件向超市当班经理和保安主管汇报。为预防收银台被劫、内盗，应做到：设定收款机内现金的最高限额。

什么叫火灾？

指违背人们意志造成物质损失和人员伤亡的燃烧现象。

电器线路引起火灾的原因？

主要有漏电、短路、超负荷、接触电阻过大。

消防的基本方法：

1、冷却法

2、窒息法

3、隔离法

4、抑制法

扑救火灾的原则：

1、先救人后救物

2、先重点后一般

3、先控制后消灭

4、先外后内

火场疏散方法：

1、有组织的疏散

2、正确的通报，防止混乱

3、疏散引导

4、制止脱险者重返火场 火灾等灾情的处理

1.不安全事故和隐患。雨季时如地下室、卖场等要注意将下水道及可能造成水浸等隐患，防止水漫进卖场和地下室。

2.保安员在超市内发现发生火警，都要应该积极扑救的同时，首先向周围的同事报警同时上报主管和超市当班负责人若超市负责人需要向消防队报警，保安员可向超市负责人提供起火地点（什么路、什么街、什么巷、门牌号、什么交叉口或大的单位）着火部位、燃烧物质、大概火势情况。配合超市人员迅速有序的从消防安全通道撤离卖场内顾客和员工及商品，一、2.超市设备的安全：

1.超市的通道、楼梯、门厅、消防设施、器材等处严禁堆放货物。

2.超市内各部门不准私自增加各种电器设备或乱接乱拉电线，需要增加电器设备或自行请人安装与电源有关的装修设备等，必须要有超市负责人批准手续方可施工，待施工完毕后超市有关部门应指派专人进行验收，以免因乱接乱拉电线而引起消防事故的发生。

3.部门配备的灭火器材，由管辖部门负责维护、保管、外表的清洁卫生。需改变消防器材摆放位置时，要经超市保卫部门同意，对有意损坏消防器材的，要赔偿处理，情节严重的要依法追究责任。

4.得到供电单位的通知，掌握单位停电信息，做好准备工作。停电前正常关闭设备电源开关，安装备用发电设备，事前配置应急灯。

5.每天营业时间结束关门时晚班保安员应检查一遍超市内的夜间不需要的设备是否都关闭能源开关。

一、3.超市商品的安全 ：

1.商品的损耗大体分为自然损耗和被盗商品俩种，自然损耗包括高空意外掉落自然灾害等。被盗商品分为内部偷窃和外来盗窃。保安员在处理失窃事件过程中，须依法办事，礼貌询问，规范操作，严禁搜身或包，漫骂和明示指向顾客为小偷，严禁长时间滞留顾客。

2.巡逻时要经常关注一些死角盲区和易盗商品如音响制品随身听、图书杂志口香糖、玩具文具巧克力、服装领带小皮具、手套帽子化妆品、拖鞋袜子小工具、电池胶卷剃须刀等小样性价比高的商品。

3.若顾客出超市门时门禁报警器报警大致可分为

1、顾客自带有磁物品

2、顾客购买的商品 磁性未消除干净

3、盗窃人员。若门禁口保安员碰到上述事件应该第一时间面带微笑上前礼貌的询问顾客情况了解后区分门禁报警原因若是上述前俩种情况要安抚顾客情绪顾客需要的情况下可以将有磁物品或者商品进行消磁并上报超市负责人和保安主管，若是发现嫌疑人可先礼貌的询问“您好！您是否有商品忘记付款”。不准说定罪定性的话，不准在卖场内抓，要先做到提醒，抓偷窃者一定要%100的正确率。碰到无法处理保安员应该及时上报主管处理和超市当班经理处理，在上级未到时应该安抚顾客情绪冷静对待情况。保安员从始至终不得碰触和接触顾客身体和随身携带物品。

4.员工下班时员工通道保安员站立目送员工离场，对不正常携带物品、包括离场的员工进行询问、检查，发现异常情况，应该严格检查下班员工随身携带物品和口袋，发现超市物品应该监控该员工并立即报告超市负责人和保安主管。

5.超市保安防损工作的方针是预防为主，以抓为辅，预抓结合。要有全员防损意识，防损不尽在于抓小偷，而是有很多方面需要我们全体员工来加强管理，我们防损的原则是降低

经营成本，维护正常的购物秩序和经营秩序，提高我们的竞争能力。这才是我们防损工作中的重中之重。保安主管事后需填写特别事件报告由客户方签字确认。

二、疏导车辆 ：

收货平台车辆的疏导：

1.根据送货车辆的先后顺序进行登记，保安员需要登记送货车辆的车牌、货物品种如有需

要可备注司机的联系方式。

2.超市门口、收货口不准停放易燃易暴物品的车辆。

来访车辆和顾客车辆：

1.礼貌询问来客的来意后给于正确的指引和登记。如有需要可配合门口物业保安指引来访

车辆的驶停（车辆开出停车位和驶进停车位）。

三、处理突发事件 ：

规范处理卖场内各类突发性事件（停电、失火、意外受伤、抢窃、治安纠纷）。保安员对意外事件的处理原则为：预防为主，预防为先，谁在岗，谁负责，谁主管，谁负责。

超市内若发生人员突发性事件在场保安员应该及时的微笑上前礼貌的询问了解第一手现场资料根据情况合理的处理。若碰到保安员做不了决定的需要一边安抚顾客情绪一边让同事通知上级主管来处理，并告知主管发生事件详情。其它几点可参照以上流程处理方法。所有突发事件，保安主管事后需填写特别事件报告并交于客户方负责人签字确认。

四、员工的管理 ：

一、职业纪律:

1、严禁保安员执勤着装不整齐,不按规定着装佩带不全。

2、严禁保安员当班时看阅书报小说,玩游戏机等与工作无关的事情。

3、严禁保安员值班时打瞌睡或聚众聊天嬉闹。

4、严禁饮酒执勤或在超市营业区吸烟。

5、严禁交接班不清楚,未经主管批准,私自请人顶班。

6、严禁非法私自扣留他人证件及物品或接受住户的钱物。

7、严禁在突发事件,紧急情况中临阵脱逃或视之不理。

8、严禁保安员之间,监守自盗,以权谋私,向住户收取费用。

9、严禁违反保安器材、消防器材的操作规定或转借。

10、严禁无故不参与保安会议培训学习训练及集体活动。

11、严禁拉帮结派、搞不团结、顶撞上级。

12、严禁未经批准缺勤和擅离岗位或请假不按时归队。

13、严禁私自运用公司财产物品。

14、严禁招惹或教唆他人参与社会聚众打架、斗殴、抢劫等违法活动。

15、严禁泄露超市及保安商业机密。

16、严禁隐瞒不向上级汇报工作中存在的问题或可能造成的后果。

安保行为礼仪规范 ：

1、巡视要做到二勤一快即“脚勤、手勤、眼快”

2、发现嫌疑人不准说定罪定性的话。

3、发生纠纷事件一定要采取“宜教不易聚、宜解不宜结、宜顺不宜激、宜冷不宜热。

4、发现嫌疑人不准在卖场内抓，要先做到提醒，抓偷窃者一定要%100的正确率。

礼貌用语:

询问语：“请出示您的会员证”、“请出示您的有效证件”、“请出示您的购物清单”、您好！您是否有商品忘记付款。

迎宾语：:“欢迎光临”、“请进”。

招呼语：“早上好”、“您好”、“中午好”、“晚上好”。

引导语：“请跟我来”、“请这边走”、“请随便看看”。

回复语：“好的，我们尽快解决”。

致歉语：“对不起，让您久等了”、“对不起，我们不能满足您的要求”、“非常抱歉，给您添 麻烦了”。

自歉语：“这是我们应该做的”、“谢谢，不敢当”。

送别语：“欢迎下次光临”、“请您走好”。

管理者的心态和作风 ：

积极的心态。积极、乐观、向上的工作态度是一个优秀管理者的基本素养，他给人以自信、阳光、负责的形象。一支团队的作风和气质，取决于其领导者的作风和气质。

第二篇：KA卖场代销操作流程

实习报 告

——KA卖场代销操作流程

国际经济与贸易0311班解松松2003441042

我们都知道，在KA卖场，经销商品是凭入库单对账。物流对入库单交接都比较重视。很少出现单据丢失或者打错单据之类的问题。而代销产品大部分是月结，是根据卖场每月卖多少商品结算多少货款，而不是凭入库单对账。所以我们的产品寄放在各大卖场的仓库。样机免费在各专柜出样，所以，在一些单据的交接上，促销员在上岗交接稍微疏忽，再加上现在KA的操作流程比较复杂等情况，我们稍微不注意，就很容易造成公司产品的损失，而产生一些不必要的费用。所以如果能对运营的流程比较了解，这样不仅可以节省很多时间，同时还可以避免一些不必要的损失。以下是我在KA渠道的流程操作经验和心得，希望能与大家一起分享和学习。这个流程主要以国美为例，其他卖场与此大同小异。

一、合同

公司经营的大多数品牌都是国内外知名品牌，所以很多品牌都通过上游厂家与KA渠道总部直接签订大盘合同，我们主要跟KA卖场签订三方协议。对于我们业务员来讲，主要是就合同点数（月返+费用）、账期、年保底金额、特价机占比进行操作。什么时候可以对账，费用点数有没有多扣等，这样我们在与卖场对账时才能心里有数。这边我要特别提出的是年保底金额和特价机占比，所谓年保底金额，就是在年底未完成保底销售任务，需要按主体合同签订的商业折扣进行补利，我们业务员时时刻刻都得知道自己年初到现在的总销售。通常在前九个月如果总销售额离保底金额太远的话，业务员要主动找厂家，项目经理或者公司要促销政策，力保年保底销售金额的完成。所谓特价机占比，就是特价机占总销售额的比例。这个比例通常不同地区有有不同限制，大概在15%-20%。超过这个比例按正常扣点补收返利。特价机占比考核期经常在变动，从最期的半年考核一次到如今两个月就考核一次，看有没超占比。今年的特价机不仅考核占比。也考核特价机滞销。考核期为30天，就是说货入库30天未销售，补收正常机返点。这点我们要特别注意。建议特价机每个门店一次不要备太多货，尽量做到勤尽快销，同时也要时刻关注库存，反现可能滞销，最好提前打出退单，办理退货。

二、上样

代销商品的上样流程：把样机陈列完毕——送货红单上写上样机型号数量和产品编码——找 1

柜台长在送货红单上签字——到门店仓库审核——到门店财务打暂存商品入库单——担责人员核对型号数量无误在暂存商品入库单签字，加盖国美红章。

注意⑴样机暂存商品入库单很重要，因为关系到以后门店重装，样机从门店退回来所需的单据。如果此单据丢失，样机就无法从门店拿出，建议业务员在门店开业或者重装开业，必须自己去操作这个流程，核对每台样机的型号，数量都能够准确办理入库。如果暂存商品入库单丢失，卖场是同意给补打单据。业务员要写一份证明，证明内容大抵如下：样机为我司所有，样机单不慎丢失，样机入库单号为XXX，如因样机单丢失造成损失，由我司负责。需加盖公司红章，然后，找采销和分部财务经理签字，再到门店补打入库单。目前卖场虽然同意给予补打，但有时还规定补打一张，罚一百元。已经有厂家被罚过。

注意⑵样机送货绿单上需给促销员签字确认，以便以后如果样机交接出问题的时候有最原始的单据。这一点尤其苏宁这个系统更为重要，因为苏宁代销样机是不给办入库的，所以更要有促销员签字。

三、库存备货

正常商品入库流程：在送货红单上写上型号、数量、金额、附上订单——卖场财务在订单上制单——把货拿到门店仓库审核数量和型号——回到门店财务打入库单——担责人员核对型号数量无误在入库单签字，加盖国美红章。

1、业务员收到卖场订单有以下几点需注意①型号和价格有没有一致，审价格有两个好外一，国美是供价代销，是根据你办入库的价格跟你结算。如果入库价错误，就算你零售价是正确的话，国美还是根据入库价跟你结算。二，因为订单是不能体现货要办入哪个库区（1000库为正常机库，1004库为特价机，1007库为包销机库）我们只能从价格得知这些货是要正常库还是特价机库，要是没有认真审核，办入正常库的货如果要以特价机的价格来卖是开不了单，最终导致滞销，增加逆物流成本。所以一旦价格有误，坚决不能送货。②入库单有效时间，在此有效时间内送货入库单都为有效订单③数量：只要送货数量≤订单数量，在有效时间内，订单可以重复使用。

2、下单：代销产品尽量不要备太多货，原因如下，代销产品备多了会使得公司资金的压力增大，尤其最近卖场的恶性竞争，库存多的话不利于我们控制价格。

四、负卖

产生负卖的原因有以下几点①库存没货。促销员为避免顾客跑单，先做负卖，等货到通知顾客凭提货联到仓库提货或者送货上门拿回提货联②仓库没货而门店有未办入库商品。促销员先做负卖让顾客提走货，保留提货联。我们这边不提倡，商品先不办入库放在门店，因

为放在门店丢失，卖场是不给予负责的。③团购做负卖，代销产品经常遇到数量大的团购单，尤其是在中秋佳节那段时间，所以有团购单做负卖。建议促销员或者业务员押车跟单拿回提货联，因为在逢年过节物流配送高峰期间，很多时候我们都得自己押车送货，以务造成不必要的风险。④样机做负卖促销员要保留提货联。

需要强调的是提货联很重要，提货联相当于一台机子，提货联丢失相当于一台机子丢失。所以，如果出现负卖的情况，建议尽快把提货联办入库。提货联办入库流程和正常商品办理入库流程基本一致，只是在仓库审核商品换成仓库审核提货联。提货联丢失是可以补打的，但是手续非常复杂。流程是这样的：先到我们门店柜台长打一份丢失证明，找柜台长、门店经理、采销、财务经理和采销总监签字，再到门店财务补打提货联，但不一定以上这些人会同意你补打提货联。所以有产生负卖，尽量在一周时间内把提货联办入库，入库单及时交回公司物流。因为时间跨度长了，会导致忘记把提货联办入库甚至丢失。

五、退货

退货流程：拿退货单+收货证明+送货红单（三单都要加盖公司红章）到门店财务制单——打出退货单——到门店仓库提货

产生退货的原因主要是滞销。卖场采销会帮你打出60天和90天滞销机退货单，退货单需加盖国美红章和公司红章。找分部财务和财务主管签字，财务主管通常要求你当天就得退货，逾期无效。如果门店或者数量较多，可要求多签一天，如果退货数量少的话，建议业务员当天就把货退回公司仓库。如果门店和数量都比较多，业务员当天先到各门店财务把所有的退货单都打出来，第二天再安排司机拿退货单到各门店退货。通常货退回来，还涉及到公司物流有没有把货办入库的问题。所以退货事后三天，业务员把型号和数量让公司物流核对货有无准确办入库，以防时间跨度长，不好核实。现在卖场对代销产品也采取比较严格的滞销考核，所以业务员在平时备货的时候最好要对各卖场的库存数量清楚。提倡勤进多销。时时刻刻关注卖场库存。

六、退样

拿暂存商品入库单+收货证明+红单（三个都要加盖公司红章）——门店柜台长和经理签字——门店仓库核单——门店财务打暂存商品出库单——凭暂存商品出库单退回样机

退样主要原因有两点：①样机负卖，如果此样机型号，公司已经没有库存，建议把样机退掉，到时候把提货联办入库，再在入库单上注明样机转入库。以便公司物流及时把样机库转成销售。如果此型号公司还有货，下次备货到该门店，促销员凭提货联到仓库出一台货当

样机，就不用为了一台样机特意跑出门店办这些流程。

②老型号机子需要淘汰，运回仓库（最好是能在卖场打折卖掉，因为样机退回仓库也很难处理掉）。如果需要退回仓库的样机数量较少，业务员直接打退样单把样机退回仓库，如果数量较大，先去门店打出退样单，然后再安排司机凭暂存商品出库单去退样机，三天后核实物流有无将样机办入库。

七、对账

大多数代销产品都是月结产品，也就是账期为一个月，记住国美月头三天和月末三天都不对账，国美每周前三天可以对账。也就是说星期一到星期三可以对账。

一：首先打对账明细。代销产品和经销产品不一样，经销产品是业务员把到账期的入库单给国美账务制单，而代销产品是业务员把供应商编码给国美财务，国美财务会把上个月的进销存打出来。业务员把进销存对账明细拿给公司物流核查对账。对看看是不是跟公司的进销存一致，通常情况一定要做到（上月库存+本月进货-本月销售-本月退货=本月库存）一致，发现不一致可能有以下几种情况，1。本月送进国美代销的货办到下个月。2。本月送进去的货有办入库，国美门店财务没审核，通常这种情况业务员把入库单拿到门店重新审核，下个月的进货账就可以体现。3。促销员做负卖，提货联未办入库。

二：制单。把对好的对账明细拿给国美财务制单。

三：打商业折扣对账通知函。把制好单的对账明细拿给商折组打商业折扣对账通知函。打完通知函，如果有负毛利，商折组会把负毛利明细打出来。业务员要认真核实商业折扣的扣点明细。商业折扣的扣点点数大多数情况下主合同的月返点数，特价机除外。负毛利要注要以下几点1。负毛利和正毛利不能互抵。2。同一型号的负毛利和正利也不能互抵。3，本月同一产品产生负毛利在退货情况下（退货情况下负毛利就转换成正负毛）产生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采销都有一定的权限可以申请核销一定额度的负毛利。所以尽量让国美承担一定额度的负毛利。

四．打费用单。找国美费用组打单。费用单通常情况包括以下几种：广告费用和会员费用。这属于合同内费用，为固定点数。还有一些费用如进场费用：促销费用，礼赠费用等等，这些合同外费用通常以费用备忘录的形式出现，所以要做到每尾扣款明细都有相应的备忘录。其中兰卡要注要以下几点。1某一型号产生兰卡在本月因发生退货。可以互抵，也就是说可以归还兰卡。2某一型号产生兰卡在隔月发生退货兰卡也可以归还，但是归回金额跟你隔月这个产品产生的兰卡有直接关系，假如你隔月本产品无产生任何兰卡，或者产生的兰卡（假设80元）没有因退货归回的兰卡多（假设100元）。国美系统只抵你隔月产生的那一部分

80元。国美绝不会把那20元的退回来的兰卡归回给供应商。

五：打结算单。找结算组打结算单，一定要核实到本月销售金额-商业折扣（合同内费用月返）-负毛利-合同内费用（广告费用+会员费用）-合同外费用-兰卡=本月应结账款。方可签字确认。

本周对完账应在本周把增值税发票送到国美财务签收，避免影响货款的回收。

总结：以上主要是送货、退货、上样、退样以及一些单据上的交接，做比较详细的分析。因为代销产品经常出现货物、样机和单据的丢失，这都是在以上环节疏忽所产生的。所以，业务员在对代销这个流程必须非常熟练。还有一点是代销很多产品的促销员都是业务员自己管理的。因为促销员是在卖场的最前线，所以你必须把你的促销员培训到不仅能卖货，而且对这个流程非常熟悉。现在卖场越来越多，而业务员精力有限，所以很多事情都要促销员帮忙完成。建议每周开一次促销员会议，要求促销员做进销存和样机报表。这样你才能在第一时间知道你的机子有无负卖，提货联有无办入库，单据有无收集等。还有一点，现在由于促销员的不稳定性导致终端卖场促销员频频流动，致使有些卖场在更换促销员上出现赠品丢失，甚至样机和商品。所以要求每一个业务员在各自负责的促销员队伍中离职或者调岗的促销员必须办理好“导购员离职交接表”这样我们才能比较有效的规避经营风险，减少不可预期的成本支出。

第三篇：KA卖场操作流程（范文模版）

长沙市KA卖场操作流程本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：

1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。

2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。

3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。

进场的一些基本要求：

1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。

2、全品项进入，确保陈列面。

3、陈列位置必须在牛奶区

4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。

5、按公司K/A卖场统一供价执行。

合同条件：（全国总部合同条款）

1、年返：2.5%

2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)

3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)

请各地参照以上条件谈判。

K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。

KA卖场应该这样去做? 单一展示加压法

这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。

曲线迂回法

这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。由上而下法

这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。

小店包围法

产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家终端小店，开发了40个二批商，和大卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。

草船借箭法

作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。企业在产品销售中遇到难题，先出马的往往是当地经销商，毕竟这些人在当地生活了几十年。有句老话：熟人好办事。

大卖场的操作流程细则（建议案）第一阶段：产品进场前的准备

（一）：了解基本情况

1、筹备货源

2、熟悉产品。

全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。了解新品上市策略。

（二）：收集资料 了解竞品情况

卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式 卖场（主要是商场、超市）情况

了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况

（三）、选点

规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。原则：针对有效益的商场、超市进行。

区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。要求：各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适 的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。第二阶段：进场

（一）、资料的准备工作 产品进场的品项确定。成品样品

产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。广告资料 ?电视广告计划书 ?户外广告计划书 ?平面广告资料

5、陈列支持计划书

在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一 导购人员的支持计划方案

建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量 促销活动的支持计划方案 ?店内、外的买赠活动方案计划书 ?网站宣传活动方案计划书

8、小礼物

（二）、进场谈判工作 A、首先注意的问题：

1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备）

2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）

B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）（1）自营方式

（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？è准备充分！

———长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳 的筹码和不进场所带来的损失。

———未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给

他听若进场了所带来的好处。

（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？ 陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明 ———根据专业化的调查数据：

原价+原货架特殊销售促进措施+原货架特殊销售促进措施+特殊陈列特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM

100% 110—120% 150—180% 200—250%

———所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的

促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有

效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）

———依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度

———对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。各项要求的配合措施

———对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）———对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。

对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。

(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？

树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降

低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。树立市场份额的观念

对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。

树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。(六)、商店毛利的压缩

———对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。

(八)、费用率的合理控制

———开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、重度40%规律）

———节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的 费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。（2）、经销商代理经营方式

(一)、.经销商要求较高的利差，不肯为配合特价，缩小利差时，怎么办？

———你可以分析利益给经销商听，让他知道配合此次促销，会为他（经销商）带来如下的利益点

A、利润总额不B、会减少：由于公司、经销商、商店三方共同C、让利，D、加上陈列、DM的配合会使销量成倍E、增长，F、经销商的利润总额非但不G、回减少，H、还会有所增加。I、经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、（只是利差略低一点）

M、经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。

（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商点后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价 的货，怎么办？

———公司的要求是不补价差，正确的做法是：由经销商先行以和商店谈妥的价格出货给商店，在核实该商店有执行公司要求的特价后，凭该商店的进货单，公司以“经销商进价”的价格卖相同数量的货给经销商。

C、谈判过程（建议分三步）

第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通 双方提出合作条件

第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通 对合作条件作沟通、协调，达成初步协议 第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通 达成共识，签定协议

备注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量

（三）、产品的进场 由业务人员按合作协议进行

产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得 第三阶段：卖场的销售促进 价格执行：上市前2个月按正常的零售价格进行（不益作特价）导购人员配置

A、产品进场时就配置导购人员 B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗 产品进场时就进行特殊陈列 保证好正常陈列（选择黄金位置）

在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头” 产品进场时就安排店内、外促销活动 时间：每逢周六、日、特殊节假日 地点：卖场外

场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象 活动内容：买就赠送

赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由分公司、经营部自己决定采购，但促销力 度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）

（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动）

5、总结

店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销部一次执行情况，

第四篇：开心部落交易平台操作流程细解

一、开户规则：

开户资格开户金额（元）结算（PV）购得元宝（点）赠购物分（分）赠资产户（元）

VIP3***01300500

VIP***001000

VIP***003000

VIP6***2000200006000

二、后台管理操作详解：

A1、开心分：开心分指的是您的各项收益，包括股票收益、运作奖金等。1开心分=1元人民币。开心分可转为财富分，也可转入资产户或美金账户用于购买电子股或国际股票。一经转出不能转回。

A2、财富分：财富分指的是可用于开户的资产数。1财富分=1元人民币。财富分用于给自己或客户开户使用，也可转入资产户或美金账户。转入后不能转回。但不能转为开心分。

A3、购物分：可在购物专区消费购物使用，与使用现金购物比例为7：3（即购物时使用30%现金+70%购物分）。

A4、资产户：专用于购买以人民币为结算单位的电子股的资产账户。

A5、资产币：拥有的电子股的具体数量。

A6、美金账户：专用于购买以美元为结算单位的国际股的资产账户。

A7、国际股票：拥有国际股的具体数量。

B1、学习理财：

①学习理财：以人民币为结算单位的电子股交易平台。进入后可查看行情走势、交易信息，可自行随时进行交易。

②国际股票：以美元为结算单位的国际股票交易平台，进入后可查看行情走势、交易信息，可自行随时进行交易。美元与人民币固定兑换比例为1：6（此兑换比例不受国际汇率影响）。

B2、电子银行：

① 帐务明细：个人资产收益及转入或转出帐目的明细；

② 奖金明细：个人各项收益的明细；

③ 内部转帐：财富分转帐的交易平台；

④ 在线支付：购买公司财富分的交易平台；

⑤ 奖金兑换：开心分兑换的平台；

⑥ 买入开心分：开心分买入交易平台；

⑦ 卖出开心分：开心分卖出交易平台；

B3、会员管理：

① 用户注册：注册流程：注册（记录新账户编码）→激活→进入新帐户→设置三级密码→购买电子股； ② 系统架构：分销售一部和销售二部。业绩比为每10=1000PV；

B4、个人信息：用于自行修改一级、二级密码；

B5、公司资讯：

① 公司资讯：公司发布的公告及学习资料；

② 会员心声：与公司进行交流的平台；

B6、购物专区：会员使用购物分进行购物消费的专用平台（尚未启用）。

三、领取元宝：

1、进入官网：.cn→点击进入“开心易友” →我的窝窝→马上注册（要与您的后台昵称一致→注册成功根据提示进入游戏专区→完善个人资料→我的空间装饰→查看记录主页地址并记下ID号；

2、进入后台：点击公司资讯、会员心声栏，给公司留言；“尊敬的公司财务您好！我是公司VIP？会员，我的游戏ID号是…请为我发放元宝。谢谢！”

3、返回开心易友、点击开心农场→点开心部落一区查看元宝是否到帐→查看积分兑换。

开心部落交易平台操作流程细解

开心部落及运营模式的讲解说明

一、模式称谓：空中银行、游戏理财、游戏代币、游戏股票、电子股票等；

二、诞生原因：随着全球金融产业、互联网及电子商务的高速发展而诞生的新型商务模式。是社会自然经济发展规律的必然产物。此模式2007年诞生于美国。开心部落于2011年1月23日正式采用。

三、经济理论基础：以证劵行销学、金融复利学、市场倍增学为基础，利用互联网推行的3+1商务模式。

四、模式特色：

1、游戏股票是全球一次性限量发行，永不增发。使之形成单边上扬、只升不降的发展态势。价格升至市场临界点（即没有上升空间时）则实行“拆分”，拆分就是根据市场需要将原有股数拆成2到10倍（比如：假如您拥有电子股1000股，10倍拆分后您就变为拥有10000股再次10倍拆分您就变为拥有100000股，以此类推）。

2、三进三出模式使每次售出后利润的30%用于回购，回购股数又可继续拆分，继而形成源源不断的复利滚动（三进三出模式为股神巴菲特所创）。

3、交易自由：全球发行、随买随卖、低买高卖。买方永远大于卖方。

4、有效控制：开户金额最低1300元最高15600元人民币。国际股单户不能超过30000股，管理体现的就是贫民理财和均富思想。

5、游戏理财：玩游戏换取购物分，购物更省钱，在娱乐中创收。

五、经营项目：“开心部落”是一家“虚实”综合的集团化公司。“虚实”是指经营项目分为网上项目和实体项目。目标是打造百年民族品牌。2009年成立，09年12月3日社区网站、开心农场上线运营；2010年1月25日开心传媒格子网上线运营；2月28日开心易搜上线运营；4月18日开心易居上线运营；6月18日开心易导上线运营；7月16日开心影视正式上线；8月15日开心易购上线运营；10月10日推出开心部落版360安全卫士；2011年1月23日开心部落游戏股票正式上线运营（即：空中银行平民理财模式正式启动）。2011年3月27日真实版开心农场在广东龙门启动奠基仪式。“开心系列”实体连锁店也将陆续运营。2011年11月成立了“开心部落”党支部，12月18日圆满召开“开心部落年会”。

六、公司目的：吸引人气增加网站点击率，完善网上项目的同时逐步增加实体项目的建设，招商引资继而形成规模和打造出自有品牌。公司长远发展规划里把第一个五年规划目标定为2015年完成上市。

七、公司收益：

1、广告收益。

2、店铺招商。

3、流量。

4、交易平台5%。

5、实体收益。

6、品牌等。

八、社会效益：孙中山海外基金会、孙中山海外再现、开心部落志愿团：弘扬国父天下为公世界大同的伟人思想，传播中华文化，致力于国家统一民族团结，践行慈善为构建和谐社会尽心尽力。

九、经营开心部落5大收益：

1、玩游戏得积分或金币换取购物分，购物省钱70%。淘宝购物再返1.5-50%。

(1)、省钱就是赚钱。（2）、玩游戏也能赚钱（农场牧场等）。（3）、1300元投资除了获得1000游戏元宝（游戏币）外，还获赠1300购物分，购物省70%就相当于省910元，还有500元的资产户赠送，您说1300元的投资还有风险吗？

2、游戏股票收益：

（1）、长线拆分、三进三出、复利滚动。

（2）、短线投入、低进高出、复利滚动。

（3）、长短结合、赢利开户、节省时间、滴水不漏、复利滚动。

3、推广收益：10%推广交易收益。

4、市场奖金：推广理财新概念，成人达己。

5、原始股收益：（公司上市配发原始股）。

第五篇：解读卖场操作之谜

解读卖场操作之谜

前言：现代市场竞争越来越激烈，市场格局面临一次又一次地洗牌，传统的销售渠道市场份额在逐渐萎缩，消费者购物越来越倾向大卖场。所以做好卖场成了快速消费品行业销售的重中之重。

进驻卖场前的准备工作：

1、了解卖场的定位，各连锁单店软硬件设施，赢利状况和内部管理能力，进店费用和后期产生的费用等

2、了解场内整体布局和陈列区域的陈列状况

3、了解超市的组织结构、内部作业流程，卖场发展规划，卖场对供应商考核指标等作详细了解；

4、了解同类品牌各品种竞争态势和数量；了解各品牌的销量、占有率、品项组合、主打品项、调查竞品的价格和利润，调查竞品在超市的市场表现和销量排名，了解竞品优势和不足，调查竞品的人力，费用投入；分析竞品广告诉求及投放策略，线上广告和线下促销活动的情况。

5、预估需投入费用和产出比；，核算盈亏平衡点

6、按公司现有实力和品牌状况能争取到多少卖场支持；

进场谈判

卖场采购部考核供应商的指标：

1、品牌或是否是当地名优新特产品。

2、销售量。

3、费用。

4、客情关系

卖场采购部和各门店店长的考核指标：销售同比增长率，毛利同比增长率，人均同比增长率，来客同比增长率，费用同比增长率和客单量等。

供应商要想在卖场站稳脚跟，得到卖场更多的支持，打击竟品，必须帮助卖场采购部和各门店店长解决问题，必须在市场操作形成自己的核心竞争力。

计划书

依据以上信息，作出一份详细的计划书。计划书中要重点解决SKU、店内外宣传、陈列、客情、活动、库存、配送、促销、培训、管理，费用控制等各种要素，从而在卖场实现销售增长，达到持续赢利。

引子：丁家宜化妆品卖场布展“海，陆，空”造势销售：

2007年9月是石家庄北园超市谈固店店庆，丁家宜化妆品销售经理与卖场经理谈妥，把超市日化区二分之一地段包下来，作“海，陆，空”布展。“海”指脚下，当你从超市扶梯进入，第一眼就会看到丁家宜海报宣传品，一只跃跃欲试的翅膀带你不由自主地走向丁家宜的大连堆跟前。“陆”是指天蓝色的堆头，天蓝色的吊旗，八连堆，十连堆，气势雄伟，雍容大方，加上身着丁家宜服装的促销员甜美而婉转的问候，“您好，请看丁家宜……”“空”是指由太阳伞组成的空中装饰。猛一抬头，由浅蓝色的丁家宜防晒伞组成的上空。蓝色，浅蓝色，天蓝色，如果不是丁家宜模特走台，宣传产品的声音，你仿佛就像走进了一个美妙无比的海洋世界，当一个顾客进入这一境地，她有理由拒绝丁家宜吗？

秘诀

一、场内宣传造势：

宣传上要突出大气势，有强烈视觉冲击力。

其形式有：包柱、包收银台、海报、看板、背胶、灯箱、货架立牌、吊牌、手推车挂牌、跳跳卡、台卡、眉贴、电视广告片循环播放等。

注意：宣传要有整体性、统一性和针对性。

秘诀

二、促销小姐

1、促销小姐在店内的贴柜促销作用不容低估，特别是对不太知名的品牌作用就更明显。通过对促销小姐进行不间断培训、实行例会制度来提升促销小姐素质和专业技能——是拉动销售最直接、最有效、最省费用的方法。对促销小姐要实行正激励（星级促销小姐的评选）和负激励（末位淘汰制），使整个促销团队呈现出超、抢、前的竞争氛围。把最好的促销小姐放在最好的卖场，实现资源输出的利益最大化。

2、终端拦截：把握与竟品的过渡地带，善意拦截顾客的视线和行动。譬如在货架过渡地带设置精美视线屏障（架贴、拱门、促销价签等）或派驻促销员站立（与消费者面对面站立，挡住竟品），尽可能使顾客滞留在你的陈列区内。

秘诀

三、陈列

借力打力：武汉中百超市内部报纸发表过一篇文章题目是”重新定位品类管理”,其内容是檀犁小区店根据实际情况重新调整陈列,把一线品牌由黄金陈列位调整到次黄金陈列位,把高毛利高增长率的小品牌由次黄金陈列位调整到黄金陈列位,结果毛利率和销量同步增长, 高毛利高增长率的厂家销售经理借此向各门店沟通,要陈列,要支持。

总原则为紧贴领导品牌，远离竞争品牌

1、什么位置既有看点又有卖点是很值得研究的。它与整个卖场布局、各品牌所处的位置、消费者选购习惯、行走路线都有很直接的关系。陈列尽可能的大而丰满，因为卖场有

上万个品种，消费者停留在某一单品上的时间只有3秒钟。陈列效果要有视觉冲击力，要从众多品牌中跳出来，要突出季节性陈列，要突出主推陈列，色差陈列、要做纵向陈列，做专架陈列、做交叉陈列、做包柱陈列等。

例：舒蕾洗发水陈列原则有三：一是紧贴宝洁 二是陈列面积大于或等于宝洁（每个sku至少有3个陈列面），三是陈列在主通道或主推区

2、陈列组合对陈列效果的影响：

落地陈列+宣传品+特价卡（原价的对比）能促进销售增长225%

落地陈列+宣传品+特价卡能促进销售增长183%

落地陈列+宣传品能促进销售增长160%

单独落地陈列能促进销售增长142%

促销档期：促销活动具有明显的生命周期，一般DM不应超过15天：促销活动第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；

3、占据最好的货架位置：

货架高度：争取当地消费者的视线平行位置。若货架第二层为当地消费者的视线平行位置，从上往下数，则第一层销售指数为90，第二层销售指数129，第三层销售指数为208，第四层销售指数为169，第五层销售指数为100

货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放200ml洗发水系列，第三层放400ml洗发水系列，第四层，第五层放800ml洗发水

4、好的货架位置，给最快销的产品；

货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%

多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154； 每个SKU至少3个陈列面，并且陈列数量越多越好。

5、正确摆放产品 ：以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；

不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；注意：陈列要有整体性、统一性和针对性.特殊陈列：其形式有堆码陈列和端架陈列。

1、一般上堆码和端架其销量至少能增加80%，销量冲上去以后，立即增大陈列面，抢占黄金陈列位（消费者水平视线），争取更多，更优惠的卖场支持，只有这样卖场销售才能形成良性循环。

地堆出量应满足三个条件，一是陈列在动线上，二是此位置能留住顾客，三是需要优秀的促销员守住地堆，形成良好的动销。

2、堆码台上百花齐放：可口可乐在“十一”前用空罐做成天安门城楼的模型；宝洁系列产品做成航行在水上的轮船；用树叶从天顶垂到堆码上方清凉氛围的营造；假日海滩随意放着几瓶防晒乳液；这些亮丽的风景每天都在卖场上演。

注意：上堆码或端架能增加销量专指

一、线品牌。新品牌做堆码或端架只能起到宣传效果。同时做堆码陈列时不能做满陈列，应故意少放几瓶，提示给消费者产品有良好的销售，并赋予堆码动感。

秘诀

四、促销：

促销是快速消费品行业运用最多短期效果最显著的营销手段。

1、促销的地点有：店内秀和场外促销

做店内秀能有效锁定目标消费群体而做场外促销还兼具传播效应。

2、促销形式有：买赠（换购）、特价、做互动游戏促销活动、模特走秀（其他形式表演），做产品现场体验（演示）等。

买赠是现在做得最多的，一直没有多大变化。值得欣喜的是在2003年金龙鱼和隆力奇化妆品做鸡蛋大米的换购活动都很成功。

特价能起到较好刺激消费的作用。

新型熨斗和拖把做产品现场演示能很准确传达它具有的多种功能，对消费者有极强的说服力。

注意：特价只适用于畅销品牌，对新品牌无效果（新品牌推广重点应放在如何尽快扩大试用人群），同时做的特价应比以前的价格降低一个价格梯次（如原价14元现价9元）。只有这样，才能让消费者感到实惠。

秘诀

五、客情关系

客情关系的基础是品牌，是销量，是厂家对卖场的费用和促销活动投入，是对该卖场的重视程度和互相的配合，非常规（商业贿赂）的手段只能解一时的燃眉之急。

秘诀

六、客情关系

客情关系的基础是品牌，是销量，是厂家对卖场的费用和促销活动投入，是对该卖场的重视程度和互相的配合，非常规（商业贿赂）的手段只能解一时的燃眉之急。

秘诀

七、货物库存合理

拥有再优秀的促销员，运用再厉害的终端推广武器，货物供应不及时，经常断货，也提升不了销售，出现断货情况不外乎下面三种情况

1、安全库存设计不合理：安全库存量是销售的1.5倍是总的原则。安全库存=产品陈列数量+订单周期*日销售量

合理进货=（上期库存+上期进货－本期库存）×1.5倍－本期库存

2、物流配送不及时：如武汉中百便民超市在武汉城区有350家门店且是小订单多批次，如供应商采取直供，一台送货车肯定不够，配二台车费用无法承受，这时业务员必须承担一定比例的送货任务。

3、计划有问题：遇到公司做大型促销活动或做DM，仓库产品不能满足市场供应。出现这种情况是考验销售经理的管理能力以及对市场的预见能力，掌控能力。

兵无常式，水无常形。营销策略只有适合自己的，能提升销售，树立良好品牌形象才是最好的。纵观一线品牌的成功，都应归功于系统运作的成功，创新才是品牌发展的原动力。