寿险营销策划案

第一篇：寿险营销策划案

康定中秋 情系长城

——2010年河北华康九十双飞携手长城特别企划案 背景：

2010年九十双飞辽沈战役是河北华康顺应趋势扭转局势的一战，也是为了河北华康聚焦火力打响2011，奏响开门红的序幕曲一场先锋战。所以我们必须以必胜的信念，保持高度统一的思想，统一的目标，统一的节奏，统一的行动势必达成各自的目标。同时以尊重规律，人性经营为八字准则建立河北华康团队荣辱观，不断的深化这个观念成为河北华康迈向美好未来的无形驱动力。分析预估：

辽沈战役第一阶段，计划完成价保100万，截止9月9日全省在册人力近1379人，实际预收价保71.89万，新增28人（含醒狮1人）；首阶段实际开单人力130人，新增开单8人，开单率仅为9%；各市情况看来，沧州、石家庄业绩共占比58%,保定、石家庄开单人力共占比57%，沧州、保定共新增19人占比67%，沧州万元精英达5人占比45%。

本月确保业绩300万，差距229万；新增200人，差距172人；预估9月11——15日完成业绩119万，新增86人，9月16——25日需完成业绩100万，新增86人。

情景分析与目标分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指挥下的东北野战军进行了历时52天之久的辽沈战役，战役起初困难重重，由于人力装备上的悬殊，林彪迟迟未战，但最终还是坚定了信念，排除万难，与敌人展开了生死的战斗，其中万炮齐轰到围城冲锋的场景让每个观众的都震撼不觉，这一场景再次验证了古人之言：“一而战，再而衰，三而歇”的道理。

这一战，统一了思想，坚定了信念。这一战，统一了节奏，倍增了效率。这一战，统一了行动，排除了万难。这一战，统一了目标，改变了历史。

纵然敌众我寡，规律应战，英勇冲锋，格局瞬间突破！同样的九月，同样的困难，河北华康背负着崛起的重任，将历史重演，正面临着一场新的挑战，为了坚定河北华康业务伙伴的信念，为了确保本次战役的圆满成功，经总经理室研究决定，在9月16——25日阶段，特企划辽沈战役之“康定中秋 情系长城”活动方案。

2.目标分解：

3.阶段划分：

企划案的运作

一、节奏运作

第一阶段：启动会河北华康辽沈战役为大背景结合中秋佳节为契机做好思想统一工作，对上阶段优秀人员进行表彰分享鼓励，制造出良好会场氛围，以PK环境引导各部进行目标分解，随后下午督促追踪各部组织二次启动会，必须做好方案

宣导保单利益分析，晋升利益分析。第二阶段：

8天时间首冲，延续上阶段方案追踪，做好新方案引导，产说会，创说会，组织康定中秋问卷调查活动，按照各项指标50%必须打开出单面。

第三阶段：借献礼国庆61周年举办爱国专题早会，安排业务伙伴上台朗诵演讲，按照各自单位设备条件决定按市举办或按部举办，省公司会制作专项课件下发，旨在以国庆为背景引导业务伙伴爱公司爱岗位，强调出保险是福的观念，让大家为亲戚朋友传递保险信息。第四阶段：

抓紧颗粒归仓，九九重阳，弘扬团队精神，做好预警播报，组织各营业部促进高手帮低手的方式，做好拉、帮、扶、陪工作，帮助后一批有希望的伙伴达成业务目标。

二、活动支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、绿色晋升通道

4、产创会支持方案

5、百渡工程

6、醒狮计划

7、专项课件

第二篇：农村寿险营销

农村寿险营销之我见

农村网点之我见

城市是标兵，农网是追兵。城市业务是增量面，农村业务是增长点。随着市场的发展，保险生态圈的破坏，农村网点朝气蓬勃，大有后来居上，农村包围城市之趋。有甚者更将城市农村化，“农网”成了被惯坏的孩子。各位，千万不要以为我们的农网发展到一定程度，我们的农网的全面综合素质也能相应到达一个高度。其实，农网的发展已经进入了一个非常敏感的转型期，要么就更上一层楼，大力推行农网区域化、农网公司化的经营；要么就全面进行经营模式的整合，经营地段的整合，经营伙伴的整合；重新踏上发展

路。

农村网点的布局要合理，不要盲目地一窝蜂地搞“大跃进”式的发展，有的地方有建点或变相建点的冲动，似乎“星星点灯”就可以“照亮大地”。我认为，农网布局要有科学性，要根据经济、交通、人员、观念、环境等诸因素，进行慎重思考，最好考虑“成熟一个建立一个，建立一个巩固一个，巩固一个发展一个”。

对农网的发展既要高度重视，也要审时度势；许多公司对于农村营销网点的投入都在加大，但这种加大，仅仅是在销售人员的办公条件上，在业务推动的激励上，对于如何方便农民投保、理赔，作的工作就太少了。对农网不要过度宠爱，也不要过度刻薄。该给的政策要给，该倾斜的要倾斜，对农网团队和所长的奖励该落到实处就要落到实处，切不可因小失大，挫伤主管积极性。

网点奖励之我见

“奖励无底洞，工作马拉松”是目前寿险公司的现实状态。“大奖大做，小奖小做，不奖不做”已成寿险公司推动农村寿险业务时最头痛的问题。公司为获得业绩而层层设奖，甚至“天天奖，月月奖，年年奖”；某些业务人员为获得奖励而不惜欺骗公司，误导客户，甚至进单获得奖励后马上又撤单，弄虚作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬业精神不见兮，一如流水。

奖励无可厚非，它是一种极好的激励方式，但我始终觉得有些变味，而且越变越污染整个职场环境。奖励的统一性与差异化的需求强烈不对称，导致奖励对一部分人无效，对一部分人失效，对一部分大反效。奖只是手段，励才是目的。要搞好农村业务，还得要依靠金鼎工程和团队文化建设，不要一味依赖于奖励。

有些奖励是主管拍脑袋，并不一定适应业务人员的需要，但往往遭到反对或抵触时，又碍于“圣旨一出，岂能儿戏”之面子而“强制执行，违者必究”。强扭瓜不甜，我吃瓜过敏，你却说是王婆之瓜，岂能不甜，逼我食之，我岂如意。你点菜是你喜欢吃的，不代表我也喜欢吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，别人不一定所欲，所以也勿施于人。奖励看对象，形式多样化，精神和物质，两者都要抓。

如果奖励实行“点菜制”，有“奖励菜谱”，按需奖励，尊重了员工，刺激了需求；如此之好法，何乐而不为之。

我个人认为：奖励最佳农村营销员的方式是给予农村营销员培训与发展的机会。

农村寿险市场之我见

农村市场是争来的，不是等来的；市场是培训出来的，而不是“开采”出来的。寿险市场的竞争日趋激烈，客户已经很理性地“趋优消费”，为了夺取市场，各家公司使也浑身解数，在“红海”血腥拼杀的同时，大大弱

化了“蓝海”战略。

为了多收保费，有的公司不惜“乱砍乱伐”，甚至“杀鸡取卵”；有的公司“只摘果不栽树”，大肆掠夺性地抢占已非健康的市场；有的公司采取一些“非阳光的行为”，污染了市场，有的公司市场倾向太明显，强化农村市场的同时弱化了城市市场；有的公司大搞市场扩张，反而忽略了自有资源的开发。我觉得，已经在市场经营这个角度出现了许多误区，甚至有些已步入了歧途。

中国近几年市场主体发展非常快，市场已经变得很不理性。我认为，寿险市场应该和谐发展。农村和城市两头都要抓，一个都不能少；高端市场和中低端市场都要开辟，而且要建立自己的根据地，到处修筑寿

险“碉堡”，一步为营，步步为营。

如果现在谁先抓基础，展业深耕，服务生根，“深挖洞，广积粮”，坚持培训市场，培育市场，甚至扶持市场，未来的寿险市场就是他的，市场的霸主也非他莫属。

农村展业之我见

杏花春雨江南，骏马西北塞北，客户形形色色，市场千差万别，伙伴千姿百态。做贫下中农的保单越做越穷，做地主富农的保单越做越富。人以群分，物以类聚；有钱的人与有钱的人在一起，做有钱人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事业。说白了，展业首先要看展业对象，不要没有选择地乱碰乱撞，结果浪费许多时间成本和精力成本而损失惨重。

寿险是一个嫌贫爱富的事业，要与有钱人结缘。穷人也需要寿险，但没有货币资本。如果保险不要钱，人人都需要。改革一放，孔雀东南飞，最后麻雀也东南飞了，为什么？因为东南沿海富裕，人往“钱处”走。所以，财富集中的地方就是寿险发展的黄金地段。

平静是叫热闹打破的，展业还需要大量的造势，要不就炒市场炒客户；要不就炒业务员；炒主管，炒团

队。炒热炒烫，展业环境和氛围就会非常良性。

不环保的展业决不是可持续发展的展业，我们要讲诚信，讲服务，自觉保护好维护好我们的展业环境。遮不住的青山隐隐，流不断的绿水悠悠，只要我们阳光展业，客户资源不断，我们的收入不断，寿险前途

无限。农网组训之我见

曾是组训的我，有过太多的磨练和感慨。虽然我从组训走到部经理，走到经理助理，走到市公司个险部，而今走到省公司个险部，但我始终认为“组训”是一个最神圣而又最辛苦的一个职业，我深深的回味也深深的体会。组训是战士，是战士决不能放下武器，哪怕是一分钟，要工作，绝不能止步不前，哪怕面对刀丛；战士的一生，只能是战斗的一生；战士的作风，只能是革命的作风。组训是将帅，想在前，干在前，指挥

在前。

我曾在全市龙泉召开的会议上用李商隐、文天祥、鲁迅、毛泽东四位历史人物的诗组成对组训的评价“春蚕到死丝方尽，留取丹心照汗青；俯首甘为孺子牛，敢叫日月换新天。”组训确实很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把组训当内勤用，呼来唤去。有的把组训当牛使，加班加点不给粮草。有的组训甚至享受了“歧视性”的待遇，被边缘化了。

组训是公司经理室与员工良性互动的最佳桥梁，是伙伴潜在动力的发动机，是新人成功融入的助力器，是企划方案的设计师，是牢骚抱怨的接收器，了不起！

最后，诗赠组训同仁：组训不怕工作难，千辛万苦只等闲；更喜伙伴成长快，目标完成尽开颜。

农网培训之我见

说到培训就令人头痛，一方面各级人员需要大量培训，而另一方面需要培训的人又消极接受，对培训不予积极回应。究其原因，一是产生了“培训疲劳”，过度培训导致“恐培症”；二是培训大理论化，与实际工作脱节；三是培训太专业化，产生了“路径对抗”；四是训导师授课的“泡沫”大多，实用内容极少；五是培训复

杂化了，简单的东西反而成其为“赘述”。

其实，培训也要讲需求。我觉得最好的方式是节约时间成本，就是现场由被训者提出培训的需求内容，马上释疑解答，并用脑力风暴，既满足了需求，又解决了问题，而且吹糠见米，非常实用。再就是分层次，分层面进行培训，技巧不行就培训技巧，心态不行就调整心态，千百万不要搞大锅饭，一锅煮。比如我们就只培训谁在五分钟内用最简洁、最打动、最通俗的语言来说明保险的好处和康宁险的好处。每天训，每天练，脑力激荡，加上实践总结，绝对会产生极好的方法和实用的话术。

还有，现下时兴的庭园式客联会，实际上就是一种培训客户的方式，客户能否接受公司，接受产品以及未来的服务，完全在我们对客户的培训，并不在于现场签单和收费的多寡。伙伴能积极回应的培训就是好培训，客户能接受，能打动客户的培训就是好培训。

农网管理之我见

农网管理是一种实践，一个过程，是一种在实践中的不断发现问题，解决问题，总结经验的过程。农网管理没有因定的模式，有些问题在某个公司用某种方法可迎面而解，但在其他公司确毫无用处，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆难”。只能具体问题具体分析，古有琴棋书画，今有娱乐八卦，各有

招式不同。

在实际环境里摸索，体验、感受、经历而获取的管理经验难以事先灌输，也难以事后复制，又难以传授移植，更不能统一模式。如果说某人的方法增员两百人，我们照搬也能同样增两百人，那就太简单了；如果说某奖励方案在某公司收保费两千万，我们拿事克隆也能收两千万吗？不可能。所以管理无定式，管理无模式，千万别照搬，否则落得一般而心内酸。其实农村网点主管只有两大职责，一是组织壮大；二是业务发展。你的眼光决定你团队的发展，你的性格决定你团队的生存，你的品德决定你团队的命运。目前农村网点的现状是：队伍有潜质，素质提升难；管理有形式，执行落实难；市场潜力大，深入开发难；遗留问题多，市场修复难；目前份额高，长期垄断难。人均产能低，件均保费低，个人收入低，服务水平低，永续经营的能力低，经营成本高。而且农村业务也存在城市业务和农村业务的矛盾，营销本部和农村营销服务部的矛盾，合同制员工和农村网点主管的矛盾，内勤员工和农村营销员的矛盾，大量增员和大量脱落的矛盾，老业务员和新业务员的矛盾这六大矛盾。我们作为网点管理者应该清醒地认识到。千万不要误入

管理误区。

有人喜欢机械地借鉴管理理论来进行管理，这是好事，但要结合实际，原则性和灵活性和谐地结合起来。理论，用邓小平的话说就是猫，耗子就是问题，每只猫都不是十全十美，没有一只猫能所耗子都抓住，可能有时需要这只猫，有时需要那只猫。所以别太迷信理论。其实衡量一个农村主管的能力非常简单，一看他是不是有办法，二看他有没有好办法，三看他会不会用办法，四看他有没有新办法，五看他是不是经常

感叹没办法，世界上最有用的东西是钞票，比钞票更有用的东西是办法，比办法更有用的是善于想办法的人，办法是世界上最有用的东西，所有的东西都是问题，所有的问题都是办法解决的，搞管理就是想办法。而我们有些农村营销服务部经理做管理，最大的心理障碍，就是不好意思，不好意思，这个似有似无的心态，让我们做任何事情都无法到位，其实最有效的管理就是坚持管理，最无效的管理就是断断续续。想法太复杂就影响办法，办法太复杂就影响执行，影响执行就会放弃执行。第二个心理障碍就是：有问题，找借口。其实有问题，找借口借口不会变成方法；有问题，怪别人，别人不会给你答案。我们应该有问题，找自己；再然后，想办法；再然后，想做法；再困难，不放弃。有问题，怪上司，就是把上司当替罪羊；有问题，怪下属，就是把下属当牺牲品，有问题，找借口,推责任，就是把脚向上司的被窝伸，或是把脚向下属的被窝蹬。这样怎能管理好自己的网点队伍。我们要树立农村管理理念，那就是：将乱则阵乱，阵乱则心乱，心乱则人散；没有差的营销员，只有不好的主管；一将功成万骨枯，一将无能累死三军；干就干强，争就争王；只添热火，不吹冷风；只有创意，才能如意；缺点少批评，优点多鼓励，弱点多利用。

管理是先要管住自己，才能修理别人；你是第一个被需要管理的人。注意，关心过度是一种伤害，被关

注是一种鼓励。

农村增员之我见

增员难是所有寿险公司达成的共识，大进大出的现象十分普遍，“拾到篮里都是菜”的“盛宴”导致消化不良，人员增量模式已经畸形化，大量离散人员给寿险公司带来许多负面影响，弱化了市场。

我认为，经过多年的增员实践，应该是有所改革创新了。

一、增中主要是增帅、增将，然后由将帅招兵买马。

二、增员要考虑质，而非量，兵在精而不在多。韩信点兵，多多益善已成过去，宁缺无滥。

三、我们现在有团险、中介、个险收展队伍，为什么不设立“增员队伍”，培养“增员专业户”，实行增员的“优

生优育”。

四、真正有能力仍闲着之人极少，故我们增员要增有潜质的可塑之材，一锄挖个金娃娃是不可能的。

五、增员之前先要培训主管，提升主管，否则一个主管由管几人，十几个人，突然管几十个人，能力是脱

节的，育成是很困难的。

六、增员要考虑打入内部，内部开花。攻某企业保单就在某企业内增优员，攻某学校保单就在某学校找影响力人物，攻某小区就在某小区找关键人物，攻某乡村就在其乡村找领军人物，这样效果佳，见效快，服

务到位。

七，增员要讲清楚寿险行业的特色在于努力耕耘，收入无限；制度透明，升迁畅通；不用资本，白手起家；智慧经营，毫无风险；自选客户，主动出击；拓展人际，关系无边；市场无限，永不饱和；没有失败，只有放弃；训练不断，成长不止；免费旅游，名利双收；时间自主，永续经营；服务人群，利人利己。

八、增员要增说话大声，走路如风，泼辣热情，活泼开朗，富有感染力的人，当过兵的，经过商的，打过

工的，教过书的皆可。

九，在某一特定时间，农村网点采取集体增员的方式比较好，而此前必须制作详细的企化案，内容包括：一是激励方案可以设定金伯乐、银伯乐、铜伯乐等奖项；二是确定实施步骤，包括：组织发动、宣导、增员培训、甄选、说明会和新人培训。其中说明会的专题设计很重要，一定要结合农村的实际和特点讲解。中间要有带动、互动和奖励，整个过程要在轻松、愉快、和谐当中完成，真正体现保险业是一个朝阳的行

业。网点晨会之我见

晨会多年，越开越难。伙伴新老交替，组训交织轮回，口味差异越来越大，情绪感情难以调动。有人视晨会为走过场，有人就是干脆为了不扣考勤款参会，以至出现上面的人口水暴溅，下面的人一脸漠然的严峻现实。有的晨会就是开开玩笑，打打哈哈，有的晨会就是唱唱业绩，点点姓名；有的晨会就是喊喊口号，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消极对抗，事不关己，高高挂起，上面唱高调，下面嘴巴翘。要打造一流团队，创造一流业绩，开创一流市场，晨会的经营尤显重要，笔者认为，而今的晨会应如是：

一、每次晨会一定要有一个创新的节目，而且一定要有一个主题，掀起一次高潮，可换方式，换场地，换

人员。分享要畅通。

二、晨会时间不宜过长，坚持两点：要么让业务员感动，要么让业务员激动，如果能让业务员产生展业冲

动为最佳。

三、每次晨会一定要带给业务员一些可到市场上去使用的知识，而知识一定要有趣，业务员易记易讲述和

传承。

四、适度时候一定要一些出乎意料之外的别开生面的晨会，如拿出手机互发激励信息，而后评佳，如评选晨会每周一歌，每周晨会明星，最佳参与奖等；如专唱与寿险有关的改编歌曲等。

五、晨会主持经常换人，众人参与，如有“审美疲劳”，再好也枉然。

农村客联会之我见

会议营销，运作多年，越开越难。市场在变化，客户在理性，主管在焦虑。而农村小型产品说明会恰恰是挖掘农村市场，培育村民保险意识的重要途径之一。

经过多年农村小型产品说明会的实践总结，吸取了许多经验教训，为此提出一些建议，仅供大家参考。

1、要么开高端，要么开低端，中低端分红客联会收效甚微。也就是说要么开高端的农村专业户分红产品说明会，要么开较低端的健康险说明会。在农村应以较低端的健康险和子教险说明会为主。要了解农村

客户的特性和消费心理，专题一定要通俗易懂。

2、分层面，分档次，分区域召开。如定位高中—小学之间的学生家长教育保险产品说明会，可设量化标准到北大、清华等学校参观学习的奖励。再如开妇女专场客联会，可请妇科专家讲解相关知识。再如一个村一个村，一个镇一个镇的分不同的专业户，不同的年龄召开等。

3、农村客联会准备是基础，组织是保证，专题是灵魂，追踪是关键。客户联谊会的准备涵盖选址、时间、天气、讲授内容、设备、布置等都要考虑周密，才能达到预期目的。农村客联会的奖品选定要有特点，要选人人知道有用的；家里决不嫌多的；价值难以估计的；视觉冲击明显的；新鲜但未备下的。

4、要有创新：农村产品说明会的特点是时间短、见效快、成本低、利润高。农村客户特性是：趋众心理明显重感情，讲义气，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保费量大，必须客户人多，对新鲜事物有参与的兴趣，农村客户如要有参与农村产品说明会的兴趣，就必须要创新农村产品说明会。如给客户提供洗脚服务，边洗脚边讲解，客户的专注性要强得多，容易促成。再如直接带客户去参观重症监护室，给客户直观强度的心灵震撼易签单。

5、农村产品说明会要做到以下十六点才能取得非常好的效果：事先要沟通、场地要选好、停车要安排、进门要欢迎、入场要签到、检票要严格、落座要引导、屏幕要播放、儿童要管好、领导要讲话、讲师要煽情、专题要明确、主持要炒作、签单要排队、领奖要拥挤、追踪要及时。

保险村建设之我见

“农民真苦、农村真穷、农业真危险”成为当时“三农”问题的真实写照。没有农民的小康，就不可能有全国的小康；没有农村的现代化，就不可能有全国的现代化。正如胡锦涛总书记前不久所强调的那样：“农业丰则基础强，农民富则国家盛，农村稳则社会安。”相比过去，亿万农民面临着那些新机遇呢？———“减”、“免”、“补”政策，将给农民带来1000多亿元的直接好处。特别是那些种粮大户，看到了“增产又增收”的希望。有人形象地说，这是国家直接给粮农发“工资”, ———基础设施建设投入规模空前，农民不仅可以享受到更为安全、便利的水、气、路、电、信，还可以从这些建设中获得更多的就业机会。———教育、医疗等社会事业投入将大幅度增加，广大农民呼声强烈的“上学难上学贵”、“看病难看病贵”等问题将逐步得到解决，农民的生活质量将得到显著提高。———各地政府不断加大对农民的培训力度，更多的职业技能将为农民带来更多致富机会。———国家专门就农民工问题作出规定，着力解决农民工的权益保护、子女上学、社会保障等问题，为农民外出打工创造更好的社会条件。──国家对农村的巨额投入，农民收入的不断提高，将启动农村消费市场，为中国经济发展注入新的活力。

我公司在农村地区有独特的比较优势：一是我公司在农村地区建立起了比较完备的销售服务网络，为我们向农村居民提供方便快捷的保险服务提供了强大的支撑平台；二是我们已经培养了一支熟悉农村保险市场的销售队伍，使我们在农村地区具有独特的产品分销和售后服务能力；三是我们探索积累了比较丰富的

在农村地区展业、管理和服务的经验，为我们进一步发展农村业务打下了良好的基础；四是我公司在农村地区具有相对强大的品牌影响。这为我们推动农村业务发展创造了非常有利的条件。五是我省现有农村业务持证人员16339人,我省现有农村营销服务部1332个,我省现有4107个乡镇，44000个自然村，19287530户人家，我省8700万人人口中，6990万人口在农村。

加快建设新农保险村的步伐，就必须在探索新思路的基础上，制定和完善相关的政策，形成一系列措施和制度，积极创造便利条件，立足从农民最关心、最直接、最实际的利益入手，加强社会保障体系建设，做到“病有所医，工有所事，贫有所恤，童有所学，老有所养”。在全面落实“生产发展，生活宽裕，村容整洁，乡风文明，管理民主”的同时，兼顾“身心健康，安泰幸福”，全力推进社会主义新农保险村建设。农村人口居住分散，流动较多，群体结构差异大，尤其是文化差异更加突出，新农保险村建设工作必须加强针对性。新农保险村建设不能走过场，不能搞形式主义，取得的成效要让农民看得见、摸得着。通过大力发展农村经济，可以广开农民增收渠道，拓展农村消费市场，提高农民消费水平，要培养一大批忠诚于家乡事业、懂经营会管理、能够驾驭全局、为人正直办事公道的保险村干部。

新农保险村建设是个系统工程，需要各职能部门职责明确、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠县、行动在村、实惠到户”的工作格局。“要注重实效，不搞形式主义；要量力而行，不盲目攀比；要民主商议，不强迫命令；要突出特色，不强求一律；要引导扶持，不包办代替”。“关心农民疾苦、尊重农民意愿、维护农民利益、增进农民福祉”应成为我们的不二选择。

实行驻村业务员制度有很重要的意义: 对业务员而言：

1、“包产”到户，具体负责;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服务，形成氛围;

4、用心经营，强力开拓;

5、量体裁衣，对症下药。对公司而言：

1、下延机构，建立堡垒;

2、“钉子”效应，赢得竞争;

3、支持有度，执行有人;

4、促进入户，扩大覆盖;

5、提高知名度，打造保险村。对村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、乡邻服务，比较安心;

4、保障全

面，设计贴心;

5、免除后顾忧，共建新农村。

在保险村建设中要警惕的几种现象一是认识上的“片面性”, 二是建设目标的“偏离性”, 三是建设中的“盲目性”, 四是无作为的“消极性”。各级公司要加大宣传力度，努力争取各级政府等社会各界的理解和支持，调动各方面积极因素共同建设保险先进村；

枪上膛，箭上弦，刀出鞘，马备鞍，万马奔腾，百舟竞发,让我们共同行动起来, 人人挑，层层抓，典型带动，全面开花,保险村做好了，既占领了市场，又扩大了增员渠道，又调整了业务结构，为农村营销员提供了展业的借口，是一举多得的大好事情。所以我们要全力去抓，努力再创四川国寿新的辉煌!

农村基础管理之我见

荀子曰：九层之石，起于垒土。一言点破了要义，起于垒土状打基础工作，对于建造大厦整个工程来说，具有不可或缺的支撑作用。万丈高楼平地起，罗马不是一天建成的，一屋不扫何以扫天下，不会走路怎能跑步，不能端着机枪乱扫射，拔苗助长，水滴石穿等等这些道理相信大家都非常清楚和明白。

寿险管理和建造房屋的基础性工作，同样有异曲同工之处，区别也是有企业管理的基础工作比干工程还要复杂一些而已。营销团队管理的基础工作包括着许多内容，比如说，各种数据真实，而且具有可追溯性；各种规定制度在实际工作中必须不走样地执行到位；拜访量是否充足？营销员的基本展业技巧是否适合市场客户？等等，都是我们眼中最为寻常不过的事情，然而就是这些，只要认真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作责任心或是自身业务素质较低等原因，从而使一些基础工作在刚刚起步之时，便放任自由了，使营销团队管理缺少了最起码的支持，它造成的损失远不止是眼前有形的钱财，更为可怕的是对管

理制度的破坏和否定。

抓基础管理要有耐心、决心和恒心，切不可操之过急，每次成功一小段，就是最大的收获。有些公司动不动就大搞奖励，“大奖大做，小奖小做，不奖不做”已成寿险公司推动农村寿险业务时最头痛的问题。公

司为获得业绩而层层设奖，甚至“天天奖，月月奖，年年奖”；某些业务人员为获得奖励而不惜欺骗公司，误导客户，甚至进单获得奖励后马上又撤单，弄虚作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客户联谊会来展业务，推动业务的发展，使营销员像吸鸦片一样依赖公司和组训，丧失了展业的基本技能。有的公司看到业务不行了，就请来咨询公司打强心针，短期来可能取得了一定的效果，但人一走，茶就凉，结果从长期来看是没有很好效果的。有的公司城市营销团队的晨会改为每周一次，甚至干脆就取消了，没有晨会的宣导激励，许多营销员找不到感觉了，最终离开了公司。

千道理，万道理，拜访才是硬道理。营销员没有客户资源的积累，缺乏基本的展业技能，不知道该往哪里去，没有目标感和方向感，没有归属感，没有好的心态，怎么去做业务？作为团队管理人员，就是要抓基础，让营销员每天有事做，让营销员每天快乐去做。比如，搞好保险村建设，抓好金鼎工程，用好两个规范，实实在在去拜访客户，快快乐乐去销售保险，每天去村里上班，做好服务工作。只有这样，我们的业务才会逐步上去，才有可能持速发展，才是真正的用科学发展观来发展农村业务。

我个人认为，农村业务的发展，一要抓培训打基础，促管理上台阶，基础管理是根。二要抓重点，总结经验教训，抓好整章建制，及时堵塞漏洞。三要抓薄弱，加强营销员的拜访量管理和诚信教育。四要抓落实，把金鼎工程和两个规范落到实处。五要抓协调(合力)推进，狠抓重点、紧抓落实、抓出成效。要通过抓发展、抓管理、打基础做扎扎实实的工作来实现公司的农村战略发展目标。

第三篇：营销策划案

营销策划案

第一部分：需求分析

一、市场环境分析

1、宏观市场环境分析（PEST分析）

2、微观市场环境分析

二、市场趋势分析

1、产品生命周期分析

2、行业进入退出壁垒分析

3、市场调研结果分析

4、市场趋势预测

三、企业市场环境总体评价（SWOT分析）

第二部分：竞争分析

一、现有竞争者分析

二、替代品竞争者分析

三、潜在竞争者分析

第三部分：市场机会确定与竞争战略选择

一、细分市场分析与目标市场定位

1、细分市场分析

2、目标市场定位

二、竞争战略五种力量分析

1、供应商能力分析

2、消费者能力分析

3、潜在竞争者能力分析

4、替代品提供者能力分析

5、现有竞争者能力分析

三、竞争战略选择

第四部分：销售目标确定及分解与成本计划制定

一、销售目标确定

二、销售目标分解

三、成本计划

第五部分：营销战术确定

一、产品策略

二、渠道策略

三、价格策略

四、促销策略

1、广告战术

2、营业推广战术

3、公关战术

4、人员销售战术

第四篇：营销策划案

会议营销策划书

一、目的以研讨会为平台，以达到（1）开发老客户价值，开发新客户（2）强烈推介（3）

提高企业品牌意识和传承企业品牌，二、目标（1）70%现场注册

三、主题

四、活动时间

研讨会由在举办

会议时间定于。

五、活动对象

参加本次研讨会的客户，必须具备以下基本条件：

六、特邀嘉宾

为提高本次技术研讨会的权威性，邀请领导参加会议，作。。的讲话

七、会议准备

1、客户邀请

1）。。。时间，正式发放邀请函

2）发放邀请函时沟通的具体内容

3）电话确认

2、邀请函设计制作

3、特邀嘉宾邀请

4、会场布置

1）横幅

2）主席台背景

3)入场处展架

4)会议室进口横幅

5）主席台两侧易拉宝展示板，宣传内容。。

八、会场布置与会议接待

九、促销方案

十、会议流程

会前：播放相关宣传光碟

1）主持人介绍嘉宾

2）总经理欢迎致辞

十一、会后跟进

第五篇：营销策划案

金鼎盛购物广场营销策划案

目的：

营销环境分析：

宏观环境分析：金鼎盛购物广场位于武汉南部的白沙洲大道107国道旁，面对白沙洲大市场背靠黄家湖大学城。武汉南部的107国道两旁是传统的农贸商业区，现代商贸业并不发达，尤其是服务业相当的落后，一时间几乎成了影响武汉这个中部最大城市的的市容市貌的主要“钉子户”。这一地区既不是传统的区域政治中心，也不是文化中心，周边分布的消费者大多是经济状况并不宽裕的一些人群。金鼎盛购物广场就处于这样的商业环境中。另外我们知道在这样现代商贸业并不发达的地区从事服务业尤其是服装等和人们生活息息相关的服务业他的生存状况不容乐观。而且一个更加严峻的现实是白沙洲地区相对来说交通便利，到武汉三镇尤其是武昌中心商业区的路程并不算远，而且就人们对衣服等相关商品的一贯的购买习惯而言，消费者也愿意花更多的时间和精力去买到自己比较中意的商品（这种情况对女姓消费者而言表现的有味的明显）

白沙洲大道两旁的商业区大多以农业和副业服务业为主，也掺杂了部分的小服务业（金鼎盛购物广场就属于此类），周边农业和服务业的从业人员众多服务水平基本能够满足主城区的消费，但现代化的水平还比较的低。小服务业的发展水平和主城区相比还有比较大的差距，但总体来说生存状况不容乐观，很多的商家都是采取了小区域服务策略即定位于只服务周边的一小块的特定的人群。从小服务业的从业者的的数量来看，小服务业的从业人数比较的少，而且大多是当地的一些收入并不太高的人群，所以小服务业并不发达，也就是说他们的起点都比较的低，当然或许在武汉实施了“南部战略”了以后这些小服务业可能未来还是会升级换代转换为服务水平比较高的现代大服务业。从这些服务业的分布状况来看，总的分布趋势是总体分散区域集中的的发展趋势，也就是说总体看起来这些服务的网点分布的比较的分散，但在一个具体的小区域又呈现了集中的趋势。在这个行业中由于发展水平普遍的比较 的低所以基本上没有什么主要的企业。另外从他的分布状况和从业的基本情况来看这并不是一个暴力行业，由于大多说的小服务业的消费者的消费口味是“小”也就是一些价格相对较低的生活必需品，这几乎决定了他是一个利润相对比较低的的哈行业！从他的网点分布情况---总体分散区域集中来看小服务业的总体竞争性较弱很少有外部的从业者加入进来即外部竞争力较弱，而区域竞争性较为激励网点内部会有较多的竞争者加入即内部的竞争力较大！当然这也是他的利润比较低的原因之一！

微观环境分析