闽南科技学院消费者行为学总结

第一篇：闽南科技学院消费者行为学总结

有限型决策通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择。知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享，用以指导其消费行为的信念，价值观和习俗的总和。意见领袖在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖。扩展性决策当某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。动机引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标的内在作用。韦伯定律个体可觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是一个常数。创新扩散是指某种新的产品，服务或想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。知觉与感觉的联系与区别

⑴知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。

⑵一旦刺激物从感官所涉及范围消失，感觉和知觉就停止了。

⑶知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。

⑷感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维，记忆等的参与，因而知觉对事物的反应比感觉要深入，完整。消费者行为研究的三个理论范式

⑴决策导向研究法(理性决策消费行为模式→经济人→纯理性过程)

⑵体验导向研究法(情感体验消费行为模式→情感人→情感体验过程)

⑶行为影响研究法(行为主义消费行为模式→机械人→刺激-反应模型)消费者情景的构成要素

①物质环境 ②社会环境 ③时间 ④任务 ⑤先行状态 冲动性购买与无计划购买的异同

⑴冲动型购买时基于对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感对于理智或非理智购买的意蕴。

⑵无计划购买.包含的范围更为宽广，它不仅包括冲动性购买，而且还包括纯理性购买。⑶冲动性购买与无计划购买不能画上等号。习惯型购买和忠诚型购买的异同

同：习惯型决策和忠诚型决策在外在形式表现一致，即较长期重复选择某一品牌。

异：⑴①忠诚型购买决策指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成情感上的依赖，长期反复选择该品牌。②可能在此之前经历过复杂型的决策 ⑵习惯型购买决策

①消费者认定不同品牌没有实质性差异

②消费者忠诚性低，易受外界因素影响 购后动机冲突的内涵

动机冲突指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。双趋冲突；双臂冲突；趋避冲突；多重趋避

第二篇：消费者行为学总结

二 1韦伯定律;定义：引起注意所需要的刺激变化量和初始刺激的强度有关 即感觉的差别阈限随原来的刺激量的变化而变化，有规律性。公式：K=△i/I(k<1)k为常数△i为差别阈限I为原刺激量强度 差别阈限:能够觉察两种刺激之间的最小差别（最小变化量）

运用：1零售表明：降价幅度至少是原价的百分之20以上

10-8,100-80才有效

对绿色营销是一种挑战 P73刺激泛化与刺激甄别

刺激泛化：与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应 例子与应用：最后狗听到碰撞也会分泌唾液

仿制品与原品牌很像

销售类似质量与效果 反条原理— 品牌伪装

淡化自有品牌 蓝月啤酒标其产商为公 策略：家族品牌；产品延伸；许可品牌租；相似包装小

刺激甄别：当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。运用：原品牌制造商劝消费者不要用仿制品，因为质量不行 行为主义学习理论：1 经典条件反射：重复，刺激的顺序 工具性条件反射：正强化 负强化 惩罚 消费 四动机强度与动机冲突P107-110 本能：一个物种普遍存在的先天性行为模式 驱力理论：当有机体的需要得不到满足时，便会在其内部产生所谓的内驱力刺激并引起反应，结果使需要得到满足（内环境稳定）（集中关注唤起不愉悦状态的生物需要）

使驱力降低是行为发生的主要原因，一个人动机的程度取决于当前状态与目标之间的差距。动机的产生 1需要（驱力）2 诱因

违背该理论的行为：延缓满足（为了大吃晚餐 早上少吃）期望理论：以三个因素反映需要与目标之间的关系的

认为，行为在很大程度上是用想要的结果的期望牵引的，而不受内在因素推动的。更注认知因素，也指生理过程

动机方向：动机是目标导向的，趋势我们去满足特定需要 动机冲突：

定义：当购买决策超过一种来源的动机时，会处于正负动机，相互冲突 内容：双趋冲突，趋避冲突，双避冲突

双避冲突：当一个人必须在两个合意中选择取舍时，必须选择一个放弃另一个

趋避冲突：当我们既渴望达到某一目标，同时又希望回避它时，产生。买毛皮大衣有伤害动物罪恶感

双避冲突：当我们发现面临俩种不情愿的选择时，两种都想回避，却必须选择一种的心理冲突

需要层次理论P111 六P181-182自我，本我，超我

个性：个人的独特心理结构，精神面貌

本我：指潜意识形态下的思想，代表思绪的原始程度，人最为原始的满足本能，冲突的欲望。（自私）

代表着欲望，是结构基础。它是无意识的。

遵循唯乐原则即行为受最大快乐为目标和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望满足和最大快乐为目标，不计后果。

自我：介于我与超我之间，负责协调二者关系，是人格的心理面。

一方面使个体意识意识到其认识能力，另一方面使个体为了适应现实而对本我加以约束压。代表理智。

超我：是人格的社会面，代表着良心，社会准则与自我理想，是人格高层领导，属于人格结构的道德部分。

指导自我，限制本我。遵循至善完美原则。

七：P211-213 态度的功能及ABC态度模型

定义：是对人，客体，广告或出版物的一种持久的概括评价 动机决定态度（由感情，行为，认识构成）

态度的功能：1效用功能（与基本的奖惩有关，直接强调产品的优缺点来体现效用。

价值表现功能（体现人的核心价值观，自我观念

自我防御功能（主妇抵制速溶咖啡因威胁）

4认识功能。（面对新产品）是人们对次序，结构认识的需要。一种态度功能不止一个，但只有一个功能起主导作用。对某以目标产生的态度要因人而异。ABC态度模型

定义：态度的感情，行为和认知三种元素可以表达为ABC态度模型。这个模型强调这三种元素的相互关系。

层次效应：用来解释这三种元素的相互影响。标准学习层次：认知形成感情，感情做出行为。（基于认知信息加工态度）低介入层次：认知形成行为而后产生感情。（基于学习过程的态度）。经验层次：感情产生行为然后产生认知。（基于享乐主义消费的态度）。七P218认知失调理论。

定义：个体认识到自己的态度之间或态度与行为之间存在着矛盾。

它表明一个人面对不同的协调时，他会采取行动来消除它。可能是改变态度/调整行为。这理论重点关注俩种认知元素不协调状况 减少失调三途径：1消除（戒烟）

2改变不协调认知（改变抽烟与癌症联系）增加认知协调成分（吸烟利于我放松，吸烟者也有90岁）八睡眠效应。P245

定义：指在信息源可信任下的传播效果会随着时间的推移而发生改变的现象。

正负信息源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，随着时间推移，对这俩者产生的态度差异逐渐缩小。

感性诉求与理性诉求的效果差异。

广告诉求包括性诉求 幽默诉求 恐惧诉求

理性诉求在于能客观，完整，正面的传达信息，给人一种真实感，信任感，满足消费者在产品硬性方面的实际需要，但是忽略了个人感情与个体，有强烈的商业味，缺乏亲和力，比较生硬。而感性诉求更注重于调动消费者的情感，情绪，增加了商品人情味，给人亲切感，更容易打动消费者的心，引起情感共鸣，但过于注重情感，缺乏对产品功能，质量等硬性信息的传达，使人模糊。

九．P289 备选方案评估中知觉风险类型。自导：1消费者决策过程：问题识别；信息搜索；备选评估；产品选择

消费者决策类型：1习惯性决策（不假思索直接作出）2拓展性问题解决（广泛收集信息）3有限性问题解决（极少搜集信息）

知觉风险：消费者的购买决策中隐含某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性就是知觉风险。

知觉风险的五种类型：1货币风险（金钱组成）。2功能风险。（执行功能组成）3人身风险。（健康体力组成）4社会风险。（自尊，自信组成）5心理风险。（归属地位组成）

减少风险的方法：1主动广泛搜集信息，多了解。2保持品牌忠诚。3从众购买4寻求商品保证5依照商家形象

九产品分类的战略意义P292 分类层次 次级层次 一般层次 高级层次 战略意义 影响消费者选择产品标准

1产品定位 吸引更多消费者，创造忠诚客户，提高利润，提升品牌知名度，树立品牌形象

2识别竞争者

有利于识别产品竞争者，使选择过程简单化 3典型产品

有利于树立典型产品 增强消费者的熟悉度 4定位产品 有利于消费者更清楚地了解产品类别 便于购买 十P323购物的理由

购物者对消费环境的反应是积极还是消极取决于（愉悦程度和唤醒水平）购物动机的5种 1社会经历 2分享共同爱好 3人际吸引力 4瞬间的地位 5狩猎的兴奋感

P357 参照群体的类型。

1参照群体：对个人的评价，期望或行为具有重大相关性的，事实上是想象中的个人群体。

参照群体重要程度 是公开消费还是个人消费 是奢侈品还是必须品 类型：

成员群体：个人是其成员的参照群体 非成员群体：个人不是其成员的参照群体

渴望群体：渴望成为其成员的非成员群体

规避群体：想与之划清界限的非成员群体

中性群体

十一 口碑的含义和作用P361 含义：个体消费者在非正式的基础上，传递产品信息的过程

口碑作用：1有利于扩大消费者群体，开发新产品，挖掘潜在市场

2良好的口碑能塑造一个品牌，缔造品牌忠诚度

3能够为企业带来丰厚利润及战略性发展

第三篇：闽南科技学院国际商务谈判总结

谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或作出某种安排。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。利益得失指（通过谈判）可以获取的利益或者失去的利益，可以印发或者避免的成本。寻盘是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。形式不拘一格，口头或书面，可由买方提出或由卖方提出。发盘是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。谈判者必须做的谈判准备工作包括

①设定谈判目标 ②信息调研 ③配备谈判组成员 ④谈判地点的确定 谈判组应包括哪些成员

①谈判组领导 ②专家和技术人员 ③翻译 ④记录员 ⑤对谈判队伍的其他要求 合作原则谈判法包括哪几部分

①对待谈判对手：对事不对人②对待双方利益：着眼于利益而非立场 ③对待利益获取：创造双赢方案④对待评价标准：引入客观评判标准 合作原则谈判法提倡的理念是什么

合作原则判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。谈判力是指谈判一方拥有的可以影响、控制另一方决策，解决双方争端，实现谈判预定目标的能力。谈判力来源于何处

⑴市场情况:①认清市场是买方还是卖方市场②分析价格能否反映市场的真实情况 ⑵市场份额:①生产商→零售商→终端消费者②生产商市场份额与其谈判力成正比 ⑶信息：①完善的信息基础：财力；经营；②关注承诺的兑现。

⑷时间：①以持续生产为基础的产业②市场需求

⑸公司的规模和结构：①大买主或大卖主②拥有独特产品的卖方。

⑹声誉：①更容易获得潜在贸易伙伴②避免在信誉方面冒大风险。

⑺产品生命周期 信任的含义①向别人暴露你易受伤害之处，而此人行为不在你控制下；②若此人未保护你易受伤害之处，你将受到惩罚、损失；③若此人保护了你易受伤害之处，你将获得利益、回报。如何增进相互信任4+8

①通过在孩子的教育中，在职业教育中和在谈判中建立信任奖励机制的方法来促进相互信任。

②通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人们的观念上建立起对信任的信心。③在谈判中，如果有不信任情绪存在，不要回避，而应当与对方开诚布公地讨论印发不信任的原因是什么，因为不信任往往是由相互不理解和误会造成的。

④通过制定规章制度增强人们对相互信任的信心。高信任度小组特点：

①更为公开地交换有关的观点和感受 ②更清楚和更现实地确定目标和问题 ③更广泛地寻求替代方案 ④对决议由更大的影响 ⑤对问题解决的努力更为满意 ⑥对实施决议由更高的动力 ⑦团队精神进一步加强 ⑧对企业更为忠诚

什么是两分法谈判？它的主要特点什么 两分法谈判是指两方参与、单一事件，一方利益获得是以另一方利益失去为代价，双方利益之和为一个常数。特点⑴激励机制谈判结果：赢或输

⑵双方关系①简单：参与者只有两方②一次性

⑶谈判内容：简单、具体

⑷后果预期：只考虑眼前利益

⑸谈判策略①借用外部力量夸大自己谈判力②降低对方认为你让步的预期③利用对方的谈判技术低下和经验不足的弱点④利用信息不对称两分法谈判最经常发生在什么情况下 价格谈判 复杂谈判及主要特点

当谈判双方希望引入第三方参与谈判，或者其他更多的人也希望加入谈判中时，谈判就成为复杂谈判。特点①多方参与 ②多个议题 ③多种利益 ④不同利益。谈判联合体是怎样组织和管理的⑴确定联合体的目标群体：选择可以加入联盟的对象：

①肯定加入的人群②可能加入的人群③潜在加入的人群

⑵组建联合体：①了解目标人群的利益②吸引目标人群③提醒目标人群

⑶管理联合体：①形成集体的立场和观点②澄清不同意见和观点③强调实际利益，去除不实际的要求和期待④排除内乱因素

理解 实质性谈判：当谈判日程确定后，谈判即进入实质性阶段。按照双方达成的日程安排，双方就各项议题进行商谈。为取得谈判成功应制定哪些目标

⑴利益抉择：决定利益的重要性：单

一、双方、多方

⑵目标层次：希望达到的目标--潜在的目标；可能达到的目标--尽全力达到的目标；保底目标--最低应该达到的目标

⑶买方如何应用目标决策①买方先将目前的报价与过去的报价加以比较②认真审查卖方的建议，把不清楚的地方弄清 谈判中信息为什么如此重要

1）信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品

2）信息的两种运用方式:解决问题；制定战略计划 信息来源渠道 ①国际组织 ②政府 ③服务组织 ④时事通讯和指南 ⑤在线服务 财务信用状况的信息三个”C”包括 ①资信 ②偿债能力 ③财务状况 谈判地点的确定

谈判地点按照参与方可分为主场，客场和第三方场所。主场：主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家，城市或办公楼主持谈判。在主场，谈判主持方可以获得许多优势，概括地说就是占有天时，地利与人和各种优势。（含义）客场：谈判如果在另一方所在的国家，城市或办公楼内进行即使客场谈判。作为客队，它在主场所具有的天时地利与人和的优势几乎丧失殆尽，主队的优势成为客队的劣势。（含义）谈判地点包括：主场，客场，第三方场所，主客场轮换制。传统谈判和现代谈判是怎样一个过程（理解）

传统：①确定自己一方的利益与立场 ②捍卫己方的利益和立场 ③双方讨论做出让步的可能性 ④达成妥协方案，或宣布谈判失败

现代：①确定己方的利益和需求 ②寻找对方的利益和需求 ③提出建设性的提议和解决方法 ④宣布谈判成功，或失败，或陷入僵局。双层游戏中的两层次利益指的是什么（理解）国内利益和国际利益 马斯洛提出的七种需求：①生理需求②安全需求③爱与归属的需求④得到尊重的需求⑤自我实现的需求⑥认知需求⑦审美需求 影响谈判者谈判力的因素是什么①动机②依赖③替代 动机：人们可以使用各种方法来激发对方的愿望，最常用方法有几种（理解）：①诱导对方或对方的支持者；②向对方展示所提供方案的诱人之处；③获得第三方对所提供的诱人方案的支持；④定获得所提供好处的时间 依赖：能采用的比较有效的方法有①削弱，延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；②削弱对方独立工作的能力；③说服对方的支持者阻止对方的行动；④使对方放弃继续坚持下去的希望 谈判者的性格类型（理解）竞争型、合作型、折中型、回避型、迎合型 价格区间与可能达成的协议的区间

①设定底价：以自己一方的情况为出发点来确定

②首次报价：以对方的情况为出发点来确定。买方：最低报价；卖方：最高报价 ③价格区间：买方：首次报价（最低报价）--底价；卖方：首次报价（最高报价）--底价 第三方的分类 ①牵线人 ②助谈人 ③调解人 ④仲裁人 ⑤行政长官

第四篇：福建师范大学闽南科技学院2010

张扬协会个性，放飞创新思维，展示魅力社联，福建师范大学闽南科技学院2010-2011学年第一学期学生社团联合会工作计划。走过2009年，迈入了新的一年，在院团委的领导下，在全体学生社团联合会人的努力下，学生社团联合会干部培训班圆满结束，2010学年，我院学生社团联合会将继续在现今工作基础上，不断完善和改进工作方法，进一步完善学生社团的内部组织建设和体系建设，拓展各个学生社团的品牌活动深远意义，为全院学生提供挖掘自我魅力的舞台。我们将继续齐心协力，将我院的学生社团联合会做的更好更强。

一、指导思想继续贯彻落实中共中央《关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见》的精神，以人为本，结合大学生应负的时代责任和自身发展的需要，探索新形势下社团发展的新思路，工作计划《福建师范大学闽南科技学院2010-2011学年第一学期学生社团联合会工作计划》。进一步丰富和弘扬具有地域特色和学校特色的校园文化，开展多种特色的学术科技体育艺术及娱乐活动.有机结合德育智育体育美育,营造百花齐放、各擅专长的文化繁荣。

二、工作目标

1、创新工作机制，加强社团管理，以稳定为基础，以引导、监督、管理为手段，努力建设好10-15个精品社团，逐步形成精品社团有特色，社团活动吸引力强，学生参与面广，开展活动品味、层次相对较高的社团文化格局。

2、加强各个学生社团之间经验交流，探讨社联发展，提升社团发展层次和水平，力争在走出有自己特色的社团发展之路,用以加快社联发展步伐。

3、开展好社团成果展示会，同类社团交流会，社团工作研讨会等活动。积累活动经验，总结活动成果，提高社团文化蕴涵。

4、提高社联内部学生干部综合素质，打造一支战斗力强，有组织，有纪律的学生管理队伍。

三、工作要点

1、组织各部门各社团干部学习

2、加大学生社团联合会的宣传活动，力争学院学生的倾力参与

3、协助社联各部开展纳新工作

4、协助其他各部开展品牌特色活动，并与组织学生社团会徽会标展示活动及社团文化巡礼月开幕式

第五篇：消费者行为学实验总结心得

消费者行为学实验总结

消费者行为学，不仅学在课堂，更学在课外，学到的的不仅是书本上的知识，更是培养了我的实践能力。书本上的知识：消费行为，消费心理，购买动机……就只听老师在课堂上讲会觉得枯燥无味，可是当我在实验课程中运用的时候就会发现那些枯燥无味的理论在这时却更能让我的思路更加清晰，让我对于理论的理解更加深入。这就是消费者行为学的魅力，理论运用于实践，实验课使理论更深入脑海。

在本学期的八次实验中，我主要负责的是实验目标的数据收集和整理、实验对象的比较和和实验目的的分析。当然了，八次实验我并不是总是负责完成这一块固定的内容，在组长的分配下我也有做过不同的工作，这些实验经历是我最宝贵收货最多的经历。在这学期的实验里，我学到很多东西，加强了我的动手能力，并且培养了我的独立思考和操作能力。特别是在做实验报告时，因为在做数据处理时出现很多问题，如果不解决的话，将会很难的继续下去。例如：数据处理时，遇到要进行数据获取；还有画图时，也要用软件画图，这也要求懂得excel软件的插入图表命令，制作问卷对消费者行为进行AIO量表分析等等。

在本学期所有验的过程全是我们学生自己动手来完成的，这样，我们就必须要弄懂实验的原理，了解消费者行为理论。在这里我深深体会到哲学上理论对实践的指导作用：弄懂消费者行为学原理，而且体会到了实验的操作能力是靠自己亲自动手，亲自开动脑筋，亲自去请教别人才能得到提高的。

我们做实验分析和总结绝对不能人云亦云，要有自己的看法，这样我们就要有充分的准备，若是做了也不知道是个什么实验，那么做了也是白做。实验总是与课本知识相关的，比如说超市消费者购买商品的影响因素、消费者行为AIO量表分析、网络广告对消费者行为的影响等等。

在实验的过程中我培养了自己的独立分析问题，和解决问题的能力。培养这种能力的前题是对每次实验的态度。如果在实验这方面很随便，抱着等老师教怎么做，拿同学的报告去抄，或者等组员做完而自己无所事事，尽管我的实验报告成绩会很高，但对我本身是不利的，不会有任何提高。可以说，做这些的消费者行为学实验，我们学生自己的能力得到了充分的发挥，跟以往那些充满条条框框的实验是不同的，更不同于对着书本死记硬背。

实践是认识的最终目的和归宿，在大学里，这样的课程才能大学生所真正需要的。只埋首于书本，空有理论的大学生，社会更偏爱有实践能力的人。本学期的实验课程也为即将可能从事的营销管理的工作打下坚实的基础，一年后走出校门，成为一名名副其实的专业人才，在大浪淘沙中让自己能够找到自己屹立之地！本人在本次的实验课程中感觉是是受益非浅，体会良多。

在此，也要感谢罗浩老师对我们实验课程的悉心指导！