第一篇：货代是什么
在青岛，有这么一群人：他们总人数达到了几十万，注册公司数量据 不完全统计有两三万家。他们几乎占据了青岛香港路所有繁华地段的写字 楼，却自认为只是“白领中的蓝领”。他们的学历从文盲、小学文化到大 学本科、研究生甚至海龟，学历跨度之大，其他行业非常罕见，该行业入 行门槛之低可见一斑。他们的业务范围囊括了外贸运输所有环节，换单、陆运、报关报检、海运空运订舱、货物保险、码头仓储、分拨等等，甚至 包括帮货主处理海关商检的关系，研究政策漏洞偷逃关税，一句话，只要 是外贸进出口需要的，他们统统能代劳。这帮人，吃苦耐劳，为了揽业务，无所不能。他们进了海关、商检的 大门，外面的风光立刻一扫而光，点头哈腰，哥姐的叫得人浑身发腻，一 副标准的职业孙子摸样。对于小有成就的行业精英，他们面对别人羡慕的 目光，总是说你们只看见贼吃肉，没看见贼挨打。这帮人，大都出身卑微，从踏进这个圈子起，就仿佛一脚踏进了茫茫 的人堆中，但凡能出头的，都是从最底层开始打拼，用尽了自己的力量，穷尽了周边人脉关系，才在这万千的竞争中，崭露头角。他们不敢奢望像 it 行业那样，试用期就好几千。他们从入行的那天起，就把自己的位置蹲 得很低，他们一般从坐公交车换单、跑单开始起步，试用期工资或三百，或五百不等，连饭钱都不够。他们通过换单跑单的风吹日晒的努力，终于获得了在办公室做操作的 职位，会欣喜好几天。因为这就意味着他们的工资可以过千了，除了吃饭，可以不用再抽两块钱一包的软宏图了。然而，他们中的一部分人甚至会连 换单的工作都保不住。
这帮人的工作，需要他们五体通透，八面玲珑。他们对客户、对同行、对海关商检，会有不同的表情和气质来配合。这个行业需要他们是表演大 师。他们很低调的说： “其实，我只是一个演员。”他们清楚的知道每个客 户，每个关员的脾性 爱好，贪财的送财，好色的渔色。他们虽然在这个圈子打拼，但对于谈婚论嫁，他们有自己的原则，那 就是一般不找同行。同行都是大骗子，这是他们总结自己的特点后得出的 真理。他们善于在下班后跟同学朋友吃饭聊天的时候，发誓有钱了打死都不 做这行了，第二天睁开眼，还是屁颠屁颠的去车站挤公交。他们相信努力打拼可以为自己赢得一片天地，因为这个圈子里的老板 大都是这么起来的。所以，他们不怨天，不尤人，他们相信自己。如果要评比最市场经济化的行业，这个行业绝对榜上有名，因为每个 踏进圈子的人都从零开始起步；如果要评比最没有学历
门槛的行业，该行 业绝对榜上有名，因为这个圈子绝对鱼龙混杂，良莠不齐；如果要评比最 没有性别歧视的行业，该行业绝对榜上有名，因为这个圈子男女不限，老 少咸宜。这个圈子就是货代圈！这群人就是货代人！关于这个圈，这群人，人们有如下描述： 1、为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪； 日不能息夜不能寐,客户一叫立马到位； 屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位；
劳动法规统统作废,身心交瘁无处流泪； 逢年过节家人难会,追讨欠款让人崩溃； 开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃； 工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费； 五毒具全就差报废,稍不留神就得犯罪； 抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味； 不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉……
2、货代，白领中的蓝领，公鸡中的小母鸡
3、话说青岛八大峡的上空掉下一块砖，砸到了十个人，有九个是货 代，还有一个是报关行的报关员。
4、要想死得快，赶紧做货代。
5、今年世界经济危机，外贸萧条，货代不振，有则 msn 流行故事： 黑夜。一女遭遇劫匪，颤抖曰： “哥，我是货代的，两個月没发工资，还 刚被裁员，你看报纸就知道，真的没有钱……” 劫匪听后竟然痛哭流涕，“妹子，同行，俺原來是做报关的...你把工作牌戴好，后面那帮抢劫是 做船务和空运的，你放心，我们绝不抢自己人！”
这就是我们青岛港的货代大佬和货代草根们！
第二篇：货代经验
《第一节》我的第二单业务是和第一单连在一起的应该是2001年5月左右。
我第一次进入了货代这行，经过简单的培训，明白了O/F BAF THC 拖车、码头、报关等货代入门知识后开始了业务工作。
每天上班拿一杯水放在台面，然后打开台面的电话黄页和工作笔记本，开始了疯狂的TEL找客，千篇一律的对百，一边和客人聊天以便用笔记下对方的姓名、籍贯、爱好、大概猜测年龄、、、、、当然最关键的还是对方的外贸进、出口情况。
由于黄页的更新原因，TEL曾误打到过银行、也曾打到过公安局。这以后常成为我们自己的笑谈。
经过约10个工作日左右，终于有一个客人答应见我，当我西装革履的出现在客人面前，发觉对方是一个慈爱的长者，我的诚恳和我推荐的船公司--MAERSK打动了他，他说给我一个柜试下我们公司的服务。我会到公司后1X20去DUBAI的B/K已经摆在了我台面，心中的喜悦无法用言语表达。
然后，自然是安排装柜，第一单生意我当然非常重视，亲自跑去监装，联系司机，还好司机大佬准时到厂，我虽没亲自搬货，但自然前后转个不停，起码亲眼看下集装箱是什么样子。在快装完柜的时候，我看见了从工厂走出来的客人（是贸易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不会放过这个机会，连忙上前和他打个招呼。双方微笑、寒暄了几句，各自分手。
装柜的第2天，是我TEL联系好上门取报关单的时间，广东天气多变、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我没有任何犹豫，拿着伞提上包就走出了办公室。虽然有伞，其实真正的大暴雨，伞根本起不到应有的作用，到我经过步行--公交车--步行出现在客人的面前时，我的下半身--大腿以下全部湿透。一双苹果皮鞋已经变成了水鞋。鞋里面灌满了水，走起路来，都带着响声。
我的客人--那个慈爱的长者，脸上挂着极度吃惊的表情。他说，其实走船、报关大把时间，明天再走头程都不迟啊，等雨停了，你再来拿报关资料一样的。我非常诚恳、认真地说，X经理，我应承您的事情，只要是在我个人能控制的能力范围，我是必须第一时间做到，要不，我就不会应承您。我TEL说立刻来拿单，我有能力做到，我就必须做到。这是我的基本准则。
客人沉默了一下，转身回到自己的办公桌坐下。当我从做单的小姐那里拿好单证、认真看了下（其实当时也不会看），仔细地放进我的包里，转身要走的时候，我的客人喊住了我。递给了一张纸--B/K（第2个B/K），说你回去帮我再安排下这个柜子顺便把运价FAX给我，我一看港口是SHARJAH，连价格都没报过给客人。
后来大家可以想到，在我高度紧张、非常用心、特别认真的跟踪下，自然第2个柜也非常顺利的完成。
再后来，这个客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。
当然我现在已经不需要象以前那样事事亲为了。
《第二节》一个打错的电话，让我想起了找直接客人的渠道 ：
第一、二单业务后，我的实战经验增加了不收，尤其是看报关单证、自己做报关单证，一下子就学会了，并且真正地记在脑海中。
我继续开始我的按照黄页TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前台。（本来黄页上是公司的TEL，自然又是一个打错的TEL）既然打错了，自然和对方道歉，顺便聊了几句，TEL是一个女孩接的。她说，在她们酒店住的都是北方下来采购的个体户老板、大公司的采购经理。
女孩的话在我脑海中非常明显的闪了几次，有点象闪电的感觉，我想起了我的内贸业务（因为公司恰好有内贸海运运输，譬如广州--上海、宁波、大连、天津、连云港等等）。我正愁无法找到内贸业务的突破口。我和酒店前台的那个女孩继续聊（刚好也是一个喜欢聊天的女孩子），自然不谈我的业务，主要是谈她的工作、生活等等。当半个小时放下TEL时，我们的感觉已经很不错，就是感觉和对方成了那种聊天、谈心的朋友。我开始打开城市地图寻找客人最方便的住宿酒店。
隔了一天，当我在TEL中和酒店前台那个女孩聊天时，女孩说，如果我肯给她一些卡片，她可以在给客人登记住宿时，顺便帮我把卡片提供给客人，看客人有没有需要。我非常感谢她。真的，虽然我们的关系最终没有进一步发展。她说，很少有什么人真诚地和她聊工作、生活。她愿意帮我。
第三天我和那个女孩见了面，交给她一盒我的卡片也就是名片。当然我也带去了我的关怀，一点小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。
我离开后就直接去了另外自己在地图册上圈定的大酒店。守在门口，进出的客人都派发一张我的卡片和公司资料，酒店的客人竟然很多非常认真接受了我的卡片和资料，受欢迎程度超过了我的预料。这家酒店大厅前台的工作人员从一开始反感也逐渐的变的接受（因为她们看到了酒店客人对我的欢迎的态度）。自然我离开这家酒店的时候，也留下了和那个愿意帮助我的酒店的女孩的同样的东西，一盒我的卡片和我精心准备的小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。
当我如法炮制了7、8家酒店后，一个星期后（因为北方来南方采购的客人一般只是住2-3天酒店就完成采购任务了）效果立刻显示了出来，我的手机开始了象老业务员一样不停的响（基本都是北方采购的直接客人找我的TEL）。B/K开始象雪花般的FAX进了办公室。当月我的业务量已经突飞猛进，而和我同期进公司的其他业务员还不认识B/K是什么样（就是说还没接到B/K，公司说一般新业务员，要3个月后才能接到B/K），所以公司的试用期工资一般维持3个月以后，当我领到第一个月工资时，我发现我拿到的基本工资已经是公司承诺的正式员工的工资，外加提成。（我一个新人竟然直接跨过了试用期）《第三节》我很快成为分公司最优秀的ＳＡＬＥＳ
内贸运输基本都是DR--DR运输，环节少，周期短，收款快。自然业务来的也立竿见影，当月也就是我入行的第一个月，我的手机响个不停，我立刻做出了一个决定，就是配第2部手机，2001年身上带2部手机用的其实并不象今天这么普通，我决定第1部手机专门用来和内贸客人沟通，新买的第2部手机专门用来联系外贸业务。我第一个月基本上可以说完成了我内贸业务的前期铺垫工作。就决定暂时放开一边，其实大家都能想到，当业务局面一旦打开，客人介绍客人的事情是常用的事。（直到今天仍有国外的客人推荐工厂找我安排运输，我其实压根都没见过，那个国外的客人是什么样，甚至于连TEL都没通过，这种事情是真实的。如果你的业务多了自然会遇到，呵呵说的远了点，大家见谅也没有用心整理章节，主要时间问题，我写到现在的时候已经是22：15分了。）况且我还有8、9家酒店前台认真帮我派发卡片的女孩。我以后自然是每隔一个月左右带点水果（少、精的那种譬如车里子、美国加州提、、、）和香口胶之类的东西，当然还有我的卡片。多了比不够用好。
买了手机，第一件事情自然是去印刷几盒卡片（因为新手机，卡片上没有，并且此号码只供外贸客人）。然后开始了做货代所用的最传统的一招-----扫楼（也就是拿着卡片找外贸公司、进出口公司、同行、一些公司的国际业务部、、逐个拜访并递送卡片）。至今很多新人都不肯扫楼，也从心地瞧不起扫楼，石矿以为，既然能在行内传到今天，广泛在各货代中流传的招数必然有它的道理所在。可能不是最有效的但绝对是有用的一招。
扫楼没有什么技巧，注意下仪表就可以了。然后圈好区域逐个开始，争取不放过一栋办公楼，每天早上出门前，自己把衣服用电熨斗熨好，打上领带。带上自己的业务包和一瓶矿泉水。就开始了千篇一律的扫楼工作。因为目的明确一般一个公司就待3--8分钟之间。扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，对方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说。当然还要有脸上的微笑和自信。所以中途必须补充水分，一瓶矿泉水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做2分种，喝杯水再走。（广东发达一点的城市，一般银行都有饮水机-----桶装矿泉水和一次性水杯提供）扫楼持续了整整一个月左右。好在货运这行只需要带上业务包带上手机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。所以对接B/K也基本没什么影响。因为我们有坚强的后盾--操作和文件帮我们处理揽货和收款外的任何事情。我非常感谢她们。在此我向所有从事文件和操作的兄弟姐妹们说声你们辛苦了。感谢你们为公司所做的一切。具体从中碰到的插曲由于时间太久的原因也就逐渐淡忘了。
扫楼结束后以后就基本待在公司开始了又一波TEL访客，此次效果、目的、目标和第一次自然不同。我的扫楼效果是在7月左右体现出来的。也就是我的外贸业务7月份已经踏入正规。B/K，SALES最喜欢的东西，从此成了我的常客。
需要说明的是，我出门扫楼时，包里有二包相对高档的香烟和一大堆香口胶，如果有公司设前台的，香口胶是我必送出的东西专门给前台的，就如同给客人卡片一样。香烟，我不想买最高档的，因为客人大多抽中偏高一点档次的香烟，具体城市爱好的牌子不同。我想我如果拿出最高档的香烟可能给客人留下华而不实的印象（因为以自己的收入、身份不足以支撑你抽最高档的香烟）如果和客人相同档次的又缺乏意境，因为客人天天抽这个也没什么意思。当然低档的不如不带。所以我选择相对高档就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香烟。如果有客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟，判断客人抽烟与否，可注意观察客人的手指--食指和中指的前2个关节以及客人的牙齿当然还有他身上的烟味。如果你贸然递上香烟，而客人又不抽是非常尴尬的一件事情。感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉，很不对劲。
要做一个好的优秀的SALES，想像力和观察力都是要经常锻炼的。人一生也是一个一直学习的过程。所以才有了古人所说的，而立、不惑、知命之年。都是虽然人年龄的增长和阅历的积累而逐渐形成的。不好意思，我没有打底稿，没有整理，都是随着思路侃侃而言，说远了大家凑合着看吧。
3个月试用期很慢的度过，（当时感觉，因为每一天都是如此劳累）现在想一下时间一眨眼就过去了5年多。而我的业务量呈直线上升。收入自然水涨船高。由于年少无知，之后开始了几乎夜夜莺歌燕舞的日子。直到现在，我仍每月抽几天和朋友（值得一提的是我现在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是当时养成的习惯，一时还真难断掉。老觉得浑身不对劲。
我成了分公司最优秀的SALES，当之无愧的NO.1。
《第四节》客人的一句话，让我出了一身冷汗
人是一个复杂的生命体,有很多缺点,但好在又会自己总结,及时改正.当一个人有点小成就后,心里自然而然容易产生骄傲、满足感,石矿也不例外,日子在几乎夜夜莺歌燕舞，外表看来丰富多彩中一天天度过。而石矿个人觉得自己俨然成了物流行家。内贸、海运、空运、整柜、拼箱，几乎无所不知，无所不晓。因为自己手中样样货有B/K且都不是少数。
一天，我接到了一个B/K，好像是去西非TEMA的，我当时给客人安排走MAERSK，客人没提什么要求，给了我B/K，顺利装柜、报关。然而，当船走后，客人告诉我，要求在台湾出正本B/L。我的天，在大陆走的柜怎么能在台湾出B/L？？我当时很武断地告诉客人，不可以。客人问我，为什么，我几说，在大陆走的货柜怎么可能在台湾出B/L呢？客人并没生气，反问我，你知道这水船的航行路线吗？我一下楞住了，虽然在TEL中，但自己能感觉到脸变红了，头上立刻出了汗丝。客人继续问，你连航行路线都不知道，那我要求你中途提供一些服务，你怎么做？你不是告诉我你承接了很多货到西非吗？怎么连这些都不知道？我竟然一句话都无法应对，整整出了一身冷汗。还好，并没出什么大乱子，因为客人告诉我，他之前经常走MAERSK，一直都是这样操作的。船的航行路线是台湾---上海---深圳--香港---马来西亚--西非（其实异地出B/L是常有的事情，但当时石矿并没遇到类似问题，并且当时这样操作的客人也是少之又少）
放下TEL，我愣了足足10来分钟，之前还自认为是一个无所不知的优秀SALES，以为知道直航、直拼和ETA就可以了，我终于认识了自己的肤浅，每个行业其实都博大精深，都值得我们去钻研。
于是，我一改之前作风，又开始了另外一种努力。就是努力看船报--船务周刊。每天下班后，一个人待在办公室努力去看，去记。直到今天为止，船务周刊是我看到的最没有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一个比较有名气的船公司的每一条航线的航行路线，并努力记住它们所经过的主要国家及港口，那种感觉好像在划航海图。
当苦读了近1个月后，我忽然发现我终于明白了为什么有的船公司价格便宜，为什么有的船公司会快2天或者3天甚至半个月。之前做业务是拿着几个船公司的价格供客人选择，而现在变成，我问清客人的所有要求，帮其量身选择船东。
这种变化后，我发现
一、之前一些客人老拿别的船东价格说我推荐的不合理，一致于老是做不下来的客人，竟然被我说服了好几个。
二、我已经做下的客人都习惯于让我帮他选择符合他条件的船东，对我倚赖和信任更多。付出真的会有回报。
之后，我的老毛病又出现了，又重新开始了莺歌燕舞的日子，只是我这次换了对象，开始了加强钻研业务知识，跑码头、跑监管仓、跑报关行，并由此认识了一大批朋友，开始了密切的交往。我的业务知识开始不知不觉地积累。
现在想起来，我真的感谢我那个台湾客人的TEL和训导。
《第五节》我承运的货物丢了２箱
其实我写的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在销售时候常遇到的事情，那么我把我对所遇到的事情的思维方式、处理方式以及态度展现给大家，是想大家能收到一些启发，事物永远是千变万化的，昨天的事情可能和今天的已经完全不一样了，时间、空间、人物、等等，所以我的处理方式也未必是最佳的方式。
言归正传，做我们这一行，环节众多、复杂，经常会出现各种各样的问题，譬如，1、暴舱，拿不到舱位，2、码头没有吉柜
3、拖车安排不了（尤其是在旺季，或者3大节日前，经常出现，车队那个时候就是上帝了）
4、由于种种原因报不了关
5、报了关放行迟了赶不上船
6、上了船在中转港甩柜，无法按预定时间到目的港
7、对提单迟了，耽误了客人提货
8、最头疼的就是货物遗失。石矿就把当年遇到的丢货的情况复原呈现给大家。
一天，一个客人TEL告诉我，我帮她走的一批散货，少了2箱。目的港的客人正发火，以为她们故意少发呢。搞的她们都不知道怎么解释，弄不好她们以后生意都砸了。
我一听，头嗡的一声就变大了。趁着客人发火，骂我们的时候，赶忙在脑子里整理思路。
客人是我很固定具有相当忠诚度的客人，每周定期有6--7CBM的散货，从广州-----BUSAN，做散货的同行就明白，BUSAN的利润是非常可观的，当时的BUSAN拼箱成本是负USD5，我卖给客人的是USD8/CBM，那么我的利润就是USD13/CBM。占用公司的资金是负资金。（不好意思，现在散货的行情没去调查过，因为石矿已经3年没接散货。主要是现在的公司暂时没做拼箱，石矿这里讲的都是旧皇历了）那么我的利润是多么的可观啊，每周固定发货，都是去BUSAN的。顺便说下，那个时候，你如果告诉客人运费是负的，很多客人估计都不敢给你走货，你帮他们运了货还要到找钱给他们，他们是无论如何也想不通的。反尔你合理（表面看）多报点，他们到能接受。
客人的货物是灯饰产品，用纸箱包装。估计一个纸箱的产品也不会太贵。我之前看过客人的报关单证（每次拿单证都要顺便帮客人审核的，做拼箱的人都知道，散货的单证影响的不只是你自己拿票货，有时候是连累了正个集装箱的拼箱货无法正常出运，所以审核单证是SALES的必须具备的知识和能力），货值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是说客人一个月帮我公司创造的利润足够。
等客人骂个差不多了，火也发完了，我的脑子也转了过来。
我对客人，XX经理，首先，我非常诚恳的向您道歉。我承运的货物丢失给您早成了生意上不好的影响。然后关于这件事情，我希望您能静下心听我讲完，然后您自己选择处理方式。
第一、关于您的客人投诉，不见了2箱，估计是真的丢失了货物。因为一般合作这么久的客人是不会随便来蒙我们的。
第二、这件事情，我想帮您出面进行索赔，但是国际运输的索赔程序非常复杂，首先起运港这边证明您发货的数量没少，这个问题不大，我可以让公司帮您证明。然后目的港需要更多复杂的书面文件、图片。就是目的港海关有关部门帮您的客人证明他实际提到货物的有关书面文件，和有关货物的照片（实物证明）。估计您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞这些手续，本来少了货就够恼火的了，还要他去做那么多工作，况且货值不多，货物数量也不多。换句话说，根本也就索赔不了。也就是说我们公司赔偿不了您。
第三、既然通过公司赔偿行不通，那么我个人愿意来赔偿您的相等的货值。我希望您能让工厂本周发货时，多发相同的2箱货物给您的客人。货物费用和本周的所有7、8个CBM的费用都由我个人来承担。（运费本来就是负运费）
第四、我希望您能立即回复您的客人，向他讲明我们的观点和处理方式，别影响到以后的生意来往。
我的客人静静地听我讲完，沉默一会说，我非常欣赏你为人的真诚和你的处理问题的态度及方式。我会和客人解释，至于货物，货值也不太多就3000多RMB，我们自己出了就可以了，也不至于让你个人出。关于本周所要走的货物的运费，也不用你来承担，我们公司照以前。但是我有一点要求，希望你以后多关心、想办法不让同样的事情再发生。（忘了介绍，我的客人是贸易公司的经理）
我立刻说，XX经理，我非常感谢您的谅解，既然您坚持不用我赔偿货物损失，那么本周的运费，我是坚决不能收您的，希望您和您的公司也能看到我对贵司的真诚和认真。以后我会提前和监管仓的负责人打招呼，特别关注下贵司的货物。
事情轻而易举的解决了，顺利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散货这一行，客人还要求我帮她介绍一个我放心的拼箱公司和SALES来跟她的货。
其实直到今天我也没去追究货物到底如何遗失，是在那个环节遗失。但我想，或者正是我的态度解决了这次危机，并同时给客人留下了更好印象。
《第六节》浅谈营销
我的连载已经写了一半了，我不知道大家是怎么看我的经历，心态不同，看到的东西自然也会不同，如同一部《红楼梦》有人在连看到了为官之道、有人在里面看到世态炎凉、有人在里面看到繁华世界、有人在里面看到道学、有人在里面看到腐败、、、、、，那么我的连载，相信不同的人，不同心态看到的东西也不同，譬如，有人可能在我的连载看到了商人的狡猾、奸诈，有人可能看到我个人的思维敏捷、宽广，有人可能看到商业的黑暗，有人可能看到我的勤恳、艰辛，有人可能看到我的诚信，有人可能看到运气、、、、不一而止。
那么其实都非我的本意。所以真正能体会到精华的人，必将会得到一些非常有用的东西。我的本意大家自己去细品。我也就不点明了，有些东西要靠自己领会才行。
我想起了我的导师（其实我是大学学历，并未读研，自然也没什么导师）。导师是我实在想不出更好的称谓来尊称他。
我的导师是我读大学期间遇到的，读大学时，石矿曾自己学习之余到社会上做点小生意，就是从家乡带来一些比较便宜的东西，带来广东利用课余时间经营，因此当时对营销学有浓厚的兴趣，所以石矿就报读了社会上一个营销课程，单一讲营销的。我的导师就是我的老师，唯一负责传授我们营销知识的。
由于时间久远，10年之久，很遗憾导师的名字我都忘记了。但是他教给我的一些东西，根深蒂固地留我的脑海中，并一直受用。
我的导师，当是和金利来集团的老总并驾齐驱，就是同年名获《广东十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，为什么会亲自开这么一个营销课程。
经济学上的二八原则，是他传授给我之一，这是一个非常奇特的理论，今天我曾把它应用到很多地方去分析、解释竟然都能让我受益匪浅，譬如应用到股市，那么股市中，赚钱的只有20%，其他的就是平的和亏损的，所以我在玩弄股票中的时候，竟然直到今天未尝一败（被深套的意思）。譬如应用到公司，公司的利润来源于20%的少数几个业务员的业绩。那么同理，其实80%的业务掌握在20%的人手中，明白这一点是一个人不断前进的动力。等等等等
马斯洛夫的金字塔需求理论，是他传授给我的之二，这也是一个非常有用的理论。大家自己去深刻体会，然后能灵活运用在生活中，必然受益匪浅。
当年，在讲到营销中的因素时，他讲的一些东西，直到今天我才真正明白。就是，当年他把关系放在第一，而把口才放在最后，我听他的课程时候，一直都不理解，自己感觉，口才才是最关键的。直到今天我终于明白了。
诚信是一个很重要的东西，阿里巴巴可以说就是靠它起家的，也是把它信奉为至上宗旨。这也是马云先生成功的关键。
我记的凤凰卫视曾对马云先生做过一个专访，其中谈到马云先生当年在北京未成功前的一件小事，当年马云先生还是一个骑着一辆破自行车的小伙子，众所周知，马云先生是一个非常瘦小的男人（原谅我的直言），北京当时一个电视台，曾专门做了一个考查现在社会上正义感的节目，就是找了几个五大三粗的人去偷城市中下水道 的井盖，来往很长的时间、很多人、很多车，自然有高大的男人、有三五成群的、也有独身一人的、有开小车的、也有踩单车的（广东叫自行车的为单车）。都无人理睬、熟视无睹，惟独马云先生，瘦小的他骑着自行车独身而过，又最终回头，喝止这种偷窃行为，于是电视台的人赶忙围过来采访，此活动也算马云先生帮他们顺利画上了句号。
于是此片断在北京的电视台中播放，于是此片断成为资料留在了电视台，于是此片断在凤凰卫视中再现，让我们认识了马云先生的另一面，非商人的一面。
那么可以说，其实马云先生的成功和他的人格魅力----人品其实是分不开的，而大多数人只看到了他和运气，就象比尔盖茨的同学，都是高才生，都瞧不起比尔（我相信很多他的同学，现在还是认为比尔不如他，只是好彩广东称运气为好彩）。
关系学是一个非常复杂的学科，关系也是一个非常复杂的事物。
关系有先天而来的，譬如你是某高官的子女、家人、亲戚。
关系很多是后天建立的，人的素质不同、经历不同、性格不同、人品不同、态度不同、、、、、所建立的关系自不相同。
写到这里，石矿发现如果写关系学,一旦写下去,会很长很长，还是立马收笔。
用石矿最喜欢PhilipS的文字广告收笔．
让我们做得更好．
这非常简单的几个字，是石矿至今认为最好的广告词．当今广告无出其右．
他包含了以下几个含义（石矿个人的理解，如果曲解了其含义，请PhilipS公司原谅）：
Ａ、我现在做的已经很好。（这反映了企业的自信）
Ｂ、我一直在努力做的更好。（这反映了企业精神）
Ｃ、我会一直随着顾客的要求、时代的变化，去不断提升（这反映了企业文化）
那么我们做业务也需要这样，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。
让我们做得更好。
忙碌的一天结束了，又可以静下心写点东西，但是当我打开目录准备写下去，突然感觉无法继续写下去，因为下面的章节大部分会涉及到公司，不管是以前的公司还是现在的公司，石矿都不愿对其公开做出任何评价，这很令石矿头疼，无法如之前那样详尽所列，所以石矿决定大幅度缩减章节，希望大家能理解石矿矛盾之心理和难为之处。
《第七节》我决定离开初入行的公司，寻找更适合我的公司
大概是2002年底左右（就是非典的前几个月），石矿做出了一个决定，离开初入行的这家公司，去寻找更适合自己的公司。不管之前发生什么事情，石矿仍心存感激，毕竟是从这家公司正式踏入了这个行业。
石矿觉得，人应该有一颗感恩的心、一颗宽容的心。一个离开公司之后老是说公司坏话的人，别人未必就会对你产生好的评价、看法。不管这家个公司有如何对不住自己的地方。时间会让人消除很多芥蒂。
那么石矿此时觉得需要好好调整下心态，于是石矿开始了旅游，桂林----黄山---北京---泰山。经历了1个月左右的时间，石矿完成了整个旅途。桂林山水之清秀、黄山之秀美、北京之文化、泰山雄壮都留在了石矿的记忆中。桂林之山水秀美，让你不忍再踏入凡尘；当你登上泰山之巅，你才真正体会到一览天下小的感觉，人间万物尽收眼下，高处寒风瑟瑟，可谓高处不胜寒。而人的胸怀一刹那竟宽广之及。黄山只秀美其实由于季节原因，体会并不深刻；而北京文化之深厚，让人惊叹无比。长城的好汉坡虽有点名过其实，但是亲身经历过，感觉自然不同；和绅之府邸----恭王府花园，虽只开放了一半，但其富甲天下之霸气（比尔盖茨今天的财富亦与其不可同年而语）、才高八斗之谋略至今仍令石矿感慨万千。
旅游确实能让人学到很多，尤其是体会到很多深层的东西，古人语读万卷书不如行万里路，确实如此。《第八节》突如其来的非典打击了我的信心．+
《第九节》在新的公司里，已经基本成熟的市场大蛋糕中，我寻找属于我的奶油
石矿归来广东之际恰遇非典，进入现在的公司，中国的外贸出口受到数月的挫折、加上公司固有的客户群市场非常庞大，非常完善，石矿的业务迟迟难以找到突破口，令石矿信心大受打击。
之后经过近一年多的思考，石矿终于把握了方向，找到了突破业务的方法和点位。那么石矿在新的公司里，已经基本成熟的市场大蛋糕中，寻找到了属于自己的奶油。并且随着时间的推移，必然越来越多，越来越大。
《第十节》我现在负责ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放舱／放价 公司是MAERSK和HYUDAI的强大庄家。主打航线：
1、MAERSK 华南、华北、华东之西非，具有绝对优势。西非第一强庄。
2、MAERSK&HYUNDAI之中东、印巴航线，其中Chittagong具强大优势
3、MAERSK华南、华北、华东之澳洲，HYUNDAI华南澳洲
4、其他MAERSK华南之东、南非，欧洲、地西、地东、东南亚大柜
5、HYUNDAI美线星级服务，及HK起步之中东航线。华东指--上海、福州、宁波、厦门； 华北指--青岛、大连、天津、连云港；
华南指--南沙、深圳、广州、莲花山、佛山、中山、小榄、江门、容奇、北窖、勒流、新会、珠海、三水、公益、湛江、汕头、海口
第三篇：货代改革
货代行业信息化应用调查及解决方案
2007-6-27 10:56:51
在改革开放后的20多年里，中国的货运代理行业获得了长足的发展，已经进入了一个新的历史阶段。据业内人士预计，中国货代业在“十一五”期间将保持每年50-60%的速度向前增长，市场潜力巨大。
随着中国加入WTO，货代行业进入了一个全新的竞争格局。面对国外同行的蜂拥而至和国内同行的不断崛起，国内货代公司的发展面临着转型，如何提高自身信息化水平，从而规避风险、提高核心竞争力、成为货代企业生存、发展的关键。
货代企业，两极分化
2004年，国际货运代理审批被正式取消，改为等级制，这标志着我国货运代理行业进入市场竞争的新时期。曾经高高在上的市场准入门槛，在一夜之间被 “砍平”，因此，大量的货运代理公司如雨后春笋般出现，加之中国加入WTO，无疑大大刺激了国内货代行业的快速发展。
货代企业通过投机赚取差价、获取利润的时代，已经一去不复返了，那么目前货代行业发展现状呈现哪些特点呢？
1、发展迅速，中小型货代公司众多
市场准入门槛的降低和中国入世，使得货运代理行业不再仅仅是那些有政府背景的大公司的“独食”，更多的民运资本开始进入这个行业，大量的货运代理公司的打工者开始了自
己的创业生涯，以品牌或市场资源优势为主导的加盟连锁的方式、以资本为纽带的相互持股的方式、以共同商业利益为目的的协作或合作方式等等成立货代公司，由此导致大量的中小型货代公司应运而生。
在调查采访中，杭州市世晨计算机有限公司总经理李锋告诉记者：仅就浙沪地区来说，在浙江宁波，注册在案的货代公司就超过了1500家，而以合作等形式存在的、没有独立注册的货代公司数量达到了注册公司数量的3倍还要多；在上海，注册在案的货代公司达到了10000家以上，以其他形式存在、没有注册在案的货代公司同样不少于10000家的数量，而在这众多的货代公司里面，70%以上为中小型货代公司，人员在几人到几十人不等，甚至包括以挂靠合作形式的夫妻公司。
李锋说：“任何一个差错或者风险对中小公司来说都可能是致命的，目前他们所具备的简单的信息化系统，甚至只是简单的硬件和财务软件，已经制约了其竞争力的进一步提升，订货、订舱、报关、报验、集装箱运输、拆装箱、签发提单等等各个环节系统性和程序化还是有所欠缺。”
2、行业发展两极分化
大量货代公司的出现，使得这个行业的发展开始进入了两极分化的过程，有些成立较早、有一定实力的公司，以合作、合资等各种方式，拓展自己的业务规模，业务流程日益变得复杂，传统的手工和简单的计算机辅助管理手段已经不适合业务的发展。同时，随着公司规模的扩大，公司在管理结构上也面临着更加复杂的情况，由总公司到分公司，再到分公司的各个业务部门，各环节之间需要一套更加清晰、完整的管理系统，对总公司、子公司和业务部门的协同办公提出了更高的要求。
另一方面，杭州新运船务代理有限公司IT部门经理程序告诉记者，更多的中小型货代公司还处于起步发展阶段，面对着国内外同行的竞争压力，中小型货代公司在服务质量、工作效率、信誉度等方面，正被大公司拉开距离。加之，近几年货代行业利润的下滑，使得中小型货代公司的发展面临困难，面临着转型之痛。中小货代企业必须寻求自己的核心竞争力,制定相应的市场竞争策略,谋求生存发展。
程序说：“近几年以来，新运一直在不断调整自己的软件系统，以适应公司业务规模的发展和壮大，进行适合企业发展水平的信息化建设不仅是我们大公司走向国际化的必须，也是中小公司提升自身管理水平和服务能力的必须。”
信息化建设，参差不齐
[/!--empirenews.page--] 我国货运代理处在初级阶段，信息化建设不可避免地具有落后、分割、单一的特点。面对激烈的行业竞争，依靠信息化提高企业跨地区、跨部门甚至跨国的协同办公能力势在必行，以此提高企业的规范化和秩序化，提高企业的核心竞争力。信息化建设已成为企业发展和转型的关键。
1、信息化建设差异明显
李锋告诉记者，经过业内多年的信息化建设的推广和号召，货代行业的信息化建设水平呈现两极化发展的趋势，有些规模较大的货代企业，如远洋、中远、中海等都已经初步建立起较为完善的信息化管理制度，而且每年仍在加大管理力度，有的大公司信息化建设的投入上超过了1000万元。
而那些小公司的信息化建设，仍处在初步发展的阶段，甚至有的小公司还停留在简单的人工计算。总体来说，中小型的货代公司，基本上配备了计算机硬件的产品，在软件的运用上，要么采用较为简单的财务软件，要么就是使用专门的货代行业软件，但是使用的模块非常有限，主要是费用管理、业务流程操作模块等，复杂的模块不能充分应用，不能根据数据的分析做出决策，只看报表，却不能发现在业务流程中所损失的人力、财力和时间的成本。其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，仅是为了信息化而实现信息化。
程序认为货代行业的信息化水平差异比较大，这也与公司的规模、发展程度有关，小公司不会大规模上信息系统，只要能满足当前业务需求的信息系统就可以，但是软件系统最好有延展性，能够根据规模的变化随时调整软件的某些模块。
2、信息化建设资金是关键
国内货代公司的在信息化建设上的意识已经有了很大的提高，李锋告诉记者，对于国内的货代企业主来说，他们在公司的运营上基本上都上一些相关的应用软件，依靠IT系统提高公司发展的稳定性和安全性，已经形成了共识，信息化意识有所提高，关键的问题是这些货代公司老板是否舍得投入和投入资金多少的问题，即使那些大公司，在企业信息化上的投入也不会超过10%，小公司自然就更少了。
有些公司已经具备了建立企业信息化系统的意识，但其中大部分公司并没有真正理解信息化的概念，在公司信息化的投入上更是保守和小心翼翼，对IT的投入还有不正确的认识：能压缩IT投入，就压缩IT投入，从而导致信息化重复建设的状况发生。
李锋认为，随着更多的年轻一代货代经营者的崛起，在发展思路、意识上，对老一代的经营业主形成了挑战，信息化意识也更强。新一代的货代主将更看重和依赖信息系统，即使是小货代公司的年轻负责人也认识到了信息系统的重要性，因此，货代信息化建设市场将是一个潜力巨大的市场。
3、信息化建设缺乏前瞻性
很多货代公司在信息化的建设上缺乏前瞻性，记者采访的一家货代公司表现得十分典型。这家货代公司目前拥有8家子公司，业务做到了世界各地。他们在2000年上了一套软件系统，随着公司的发展，到了20004年，原先的软件系统已经远远不能适合业务发展需求了，业务规模的扩大和管理上的落后制约了这家货代公司的进一步发展。于是，这家公司不得不再次更换软件系统，包括制定新的员工培训计划和对新软件系统的财力投入。该公司IT部门的经理说：“公司规模在不断扩大，但是软件系统却不能适应业务流程的复杂性，业务效率在降低，一方面是公司在信息化建设上预估不足，另外一点就是软件系统的延展性不强，虽然在发展中一再调整，但是最终还是需要更换新的系统!--empirenews.page--][/!--empirenews.page--]！? 李锋告诉记者，这种情况不在少数，随着公司规模的扩大，原有的软件系统不能适应企业的发展，这些公司在某一阶段IT投入时候，考虑的不是这个软件系统的扩展性和延续性如何，考虑的是尽量减少资金的投入。毕竟，在很多公司老板的意识中做一笔业务比做一个软件投入的信息化建设要重要得多，导致了信息化投入上眼光的短浅，这在民营公司中更为明显。
对于ISV而言，其能不能提供延展性好的产品和服务，关系到与货代客户的长远合作，上面提到的那家货代公司，在新的软件系统选择上，已经放弃了原先的合作伙伴，改而寻找
更好的合作伙伴，这对于ISV来说无疑丧失了一个客户，其带给货代同行的影响也不可估量。通过调查，我们不难发现，对于国内的众多ISV或者SI来说，货代行业的信息化是一个潜力巨大的市场，货代公司在信息化建设上的不断升级，成为ISV或者SI绝好的市场机会。李锋说：“如今，很多公司在向规模化方向发展，以提升企业的竞争力，规模化的过程就是信息化的过程，这也正是广大ISV的机会所在。”
用户案例：
杭州新运船务代理有限公司
杭州新运船务代理有限公司是新运国际物流（控股）有限公司下属子公司之一，成立于1995年，是对外经济贸易合作部批准的一级国际货运代理公司。目前新运国际物流拥有8家子公司，股东包括外运集团、外资船务公司等，综合投资超过2000万人民币。杭州新运船务代理有限公司在无船承运领域和许多船运公司及国外物流企业保持着良好的合作关系。经过多年的努力和发展，该公司的国际集装箱运输服务取得了巨大的成功，如今，其每月的出口箱量已达到20000 TEUS左右。
随着公司规模的扩大和国内外竞争的激烈加剧，原有的信息系统已不能适应企业的发展了，所以杭州世晨计算机有限公司根据杭州新运的的具体情况，实施了新的货代软件系统，以提升其核心竞争力和管理上的科学化。目前新运拥有电脑130台以上，公司在2000年开始引入杭州世晨的货代软件系统--Transocean国际货运管理软件，其间，随着业务的扩大，不断调整软件的业务模块，以更好地适应企业发展，由此大大降低了企业发展中的各种风险，节约了成本，提高了工作效率，以前半小时完成的单子，使用了新的系统后，10分钟就可以
操作完成。
程序介绍说：“通过新的货代软件系统，能够更好地提升公司的服务能力，随着新运业务的扩大和规模的扩展，与国外同行的合作机会越来越多，信息化使我们与国外同行的业务能更好地衔接，从而展开更深层次的合作。同时，国外客户也相当看重一个货代企业的信息化状况，重视企业信息化，认为这样才能更好的提供服务，事实上也的确如此。”
程序介绍说，世晨软件的最大好处就是易学、易用、易操作，不像有些软件那么晦涩难操作，在对员工的培训上也容易很多。员工使用这套软件更容易上手，促使整个业务流程的规范化和秩序化，使得公司管理层能够及时查看各个节点的业务情况，更好地监测业务的进程。
“应该说，信息化使得公司的发展更有保障，也赢得了更多的业务和合作伙伴。”程序说。
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推荐理由：
[/!--empirenews.page--] 随着货代企业数量的激增和行业竞争的加大，货代公司的发展走到了一个需要转型的关口上。如何转型、如何更好的地服务客户、如何提供增值性的服务以提升竞争力等，都成为货代经营者需要思考的问题。无疑，企业信息化是实现企业转型、提升竞争力的必走之路，因此货代软件的市场需求正在不断扩大。
杭州世晨计算机有限公司自1999年成立以来，一直投入大量的人力、财力，专注于国际货运行业软件的研发工作，并已相继向行业市场推出了功能强大的Transocean货运软件产品。该软件是针对国际货运代理公司的工作方式开发的应用软件，囊括了国际货运的全套业务流程，从明细单输入、制单、配载、调度、装箱、报关、出运、跟踪到运费收支完成、财务接口的转入、电子订舱等等，均可以满足集团公司、大中型货运公司的各种不同需求。杭州世晨在加大产品研发力度的过程中，也确立了以客户服务为核心的经营理念，力求提供给客户满意的服务和高质量的软件产品。目前，杭州世晨已拥有500余家典型的客户，包括东方国际货运公司、华隆瑞丰、杭州新运国际货运代理有限公司、浙江远洋国际货运公司等一系列著名企业。
杭州世晨开发的货代软件，最大优势之一就是易学、易用、易操作。李锋告诉记者，货代行业的员工素质参差不齐，因此，开发的软件产品必须容易操作和易学，只有这样才能使得新的软件系统更快地发挥它应有的作用。同时，世晨的货代软件在模块功能的设置上，根据货代公司的常规职能增加了智能化、自动化的管理系统，大大提高了工作效率；此外，这个货代软件更强化了CRM的功能，强化对客户需求和服务的跟踪，以便在竞争中求得主动，这正是目前很多货代软件所忽略的一点。李锋说：“这个软件还有一个优势，就是能够实现流程控制。每个流程都有一个控制点，也可以根据需要对控制点进行设置，能够更好地对销售员的工作进行监测和考核，使管理层更全面地掌握业务的进展，根据反馈回的数据，系统能够提供智能化分析，为管理层的决策提供依据。”
方案1:中小型货运公司
软件系统：世晨国际货运管理系统v8.0
软件成本：15000元
操作系统：Windows 2000及以上版本
数据库：SQL SERVER 2000
客户端电脑配置要求：20台以内，市面主流标准配置即可
服务器配置要求：主流标准配置即可
推荐使用：双核处理器大于2.4GHz，内存大于1GB，磁盘2块、采用SCSI硬盘
网络连接：局域网内部通讯
系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费
方案2:中大型货运公司
软件系统：世晨国际货运管理系统v8.0
软件成本：45000元
操作系统：Windows 2000及以上版本
数据库：SQL SERVER 2000
客户端电脑配置要求：50台以内，市面主流标准配置即可
服务器配置要求：使用主流的专业服务器
推荐使用：至强处理器大于2.6GHz，内存大于2GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘
网络连接：局域网内部通信，与分支采用互联网远程通信
系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费
方案3:大型货运集团
软件系统：世晨国际货运管理系统v8.0
软件成本：8万元
操作系统：Windows 2000及以上版本
数据库：SQL SERVER 2000
[/!--empirenews.page--] 客户端电脑配置要求：60台以上，市面主流标准配置即可
服务器配置要求：使用主流的专业服务器
推荐使用：至强处理器大于2.6GHz，内存大于4GB，磁盘2块、采用SCSI具有RAID功能的硬盘
网络连接：局域网内部通信，与分支采用互联网远程通信
系统后期维护：免费上门实施，安装、培训；每年按软件成本的10%提取服务费
第四篇：货代实验报告
国际货运代理实验报告
一、实验内容
根据学校物流管理学院的安排，为我们国贸专业三个班级开设了国际货运代理的实验操作。实验的主要任务就是填写相关基础资料，了解货代公司，船公司的基本流程。
二、实训目的
通过对货运代理代模拟系统的操作练习，了解国际货代的管理思想和业务流程，并熟悉相关的基本概念。目的是通过模拟系统的操作使我们能够了解整个国际货运代理的流程；掌握货代业务的各个环节及其相互间的关系。并且通过实验，使我们自觉主动地把学校学到的理论知识与工作实践相结合，能根据实际工作情况找出自己学习上的不足，锻炼独立思考、分析问题、解决问题的能力，也为自己将来的工作奠定良好的基础。
三、实训的流程
1、货代公司
货代的流程比较复杂，首先我们要选定一项业务，它包含了货物相关信息、客户相关信息、地点相关信息以及其他相关信息。虽然只要根据提示填写就可以，但它需要细心和耐心来完成，因为它关系到整个系统的操作。接着是装箱的环节，包括装箱单，联系船公司。再来将货物运至码头，在这里需要填写一系列单据包括堆场计划，收箱计划，货物装箱单管理，进闸确认，闸口进出作业确认，出闸的确认等等。其次是报关的环节，这是国际贸易所必须的一个环节。最后则是结算，经过这一步一笔贸易就算是完成了。
2、船公司
相比较于进口业务的步骤多，船公司则要少得多，只需要根据货代公司签发到货通知单、制作提货单就可以了。
四、实训感想及心得体会
我抱着热情和信心参加了这次试验，尽管我们遇到了一些问题，但整体做下来的感觉让我很充实。实训能很好地为我们踏上社会之前做个热身，将来能更快更好地融会贯通。也通过实训，让我深刻的感受到我们不仅要学好自己的理论专业知识，更要将之付诸于实践，这样我们的能力才会得到较大的提升。实验期间，我们学习了货代公司的一些业务操作流程。对于刚刚接触货代的我们，在操作时
国际货运代理实验报告
总不停地遇到这类、那类的问题，我们通过自己的努力来解决这些问题，同时也去请教专业课的老师，最终我们顺利完成了这回的实验操作。通过实际操作，我深刻体会到了理论和实际操作的差别，了解到了其中的艰辛，但是也明白了理论与实际相结合的乐趣。经过对国际货代的模拟操作，我们在这次试验中所接触的国际货代的软件教学系统，将我们日常学习的专业相关知识与实践操作紧密地接合了起来，这让我们深刻明白了学习是一个环环相扣的过程。于此同时，在这次实验中我进一步了解、巩固和深化了我已经学过的理论知识以及其运作方式，将我所学到的专业知识和具体实践相结合，提高了我的专业综合素质和能力，增强我对所学专业的认识，提高自己学习专业知识的兴趣，使我在模拟操作中可以充分发挥自身的主观能动性，这样才能真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基础，可以说在这次实训中，我受益匪浅。
第五篇：货代心得
货代心得
中国是世界的工厂,在世界各地都可以看到很多货物是MADE IN CHINA.这并不是什么可以骄傲的事情,因为在国外很多中国货都被沦为垃圾.但是中国货的品质并不差,尤其是出口纺织品,都是100%纯棉产品.但是在国外都被称为“杂牌”,其原因就是因为我们没有很好的设计师来美化这些衣服和一个很好的品牌效应.我们在这里先不谈贸易方面的得失.但是不得不承认贸易带动了物流业的发展.国际货运代理也作为物流业的一部分进入了人们的视线.货代就如其名字一样,是货运的代理人.在船公司和货主之间的供应商,帮助货主来办理相关的进出口手续.对于承运的船公司而言,货代可以是货主.但是对于真正的货主,货代也是个承运人......先来说说,货代公司的经营状况.货代公司主要是靠三部分的来赢利的.1)是靠自身的附加服务,如海运费,报关费,订舱费等.2)是靠船公司退的揽货佣金,一般是3%左右.3)是货运的差价,最明显的就是做拼箱的算立方数化为整箱出口,还有就是市场部通过了解市场所赚取的差价.1)自身的附加服务.货代为了帮助客人办理出口手续.而和船公司,车队,港区,海关(报关行),商检局,保险公司等发生关系.而随着现在市场的竞争,价格是越来越透明.海运费,也就是美金部分的费用,做久了的同行都知道哪几家是船公司下面真正的庄家,可以拿到好价格并且出事情可以搞得定船公司的.但是很多事情尤其在中国社会现在最主要看的还是关系~~所以现在货代公司主要还是赚美金费用.至于RMB部分的费用.很多都已经很难了,想坑同行根本就是天方夜谈.但是各个公司的服务还是很有差异的,所以就有了后勤部分的人民币费用值不值的.有的公司的服务真的很差,电话打了都没人接,不然就是把客人当皮球来T.久了把客人丢了.才知道事情的严重性.这事情我也遇到过,拿我们销售的话来说,就是做货代的就是人贱,不退关就全不当回事情.2)是靠船公司退的揽货佣金,这是要看船公司.佣金一般为海运费的2%-4%.很多船公司的规则都不同.有的船公司还分区域.如ZIM,就分的很细致,尤其是以色列的港口(奥德塞和阿西度德)退佣就很低.佣金由船公司退给货代,但是同行之间的单子.上家货代是不是再会去给下家货代佣金,这就是要看公司了.3)是货运的差价,拼箱化成整箱来做,这个我就不多说了.只要是做货代的都知道.市场单子赚差价.这就是一门技术活了,需要足够的人脉关系和对整个行业的认知.所以一般而言.货代公司的市场都是从业3年以上的很有经验的人员.市场可以说是一个公司最重要的职位.他要引导销售做好揽货的工作,还要帮忙搞定很多事情.看了以上货运公司的赚钱途径,很容易让人产生货代是个很有前景的行业.如果这样想的话就错了.只有做货代的人才知道这个行业的艰辛.公司里无论是哪个部门都要异常的忙......就最忙的操作而言,每天遇到的事情可能是自己想都没想到的突发事件.很多琐事足够把操作单证搞疯.在忙碌之余,做这行除了仔细还是仔细,我虽然在做后勤的事情只听过出的一些小事情,箱子超重被交通警察罚钱,导致进港晚了产生了冲港费,但是客人死活不肯出一笔费用.就我以前师傅对我说,这已经是属于人祸,没办法的.但是就很多事情而言,很多是想都想不出的意外.很多事情都是要靠经验去解决的.可见一个成熟的操作对于公司的重要.但是很多事情出了之后都是推卸责任,同事间不是想办法去解决.有次我手上有票单子,我给船公司的立方数是14.62,而提单出来后是4.62,整整差了10个方,由于这票要出口退税,必须三单一致(提单 装箱单 报关资料)我就咨询船公司,得到的答案是提单按理货数据出的.但是人都知道,理货再怎么出错,都不可能差10个方.我被领导骂了一顿都认为是我的错误,(在操作部可能就是爱欺负小的,尽管我的提单确认的原件什么都在,没犯任何的错误!)最后我托熟人才知道,原来这家船公司的提单上的数据,就是进港的时候让卡车司机自己填的.我知道后就明白了,这件事情不用在追问下去了,因为没人肯承担责任!但是额外的改单费客人是不愿意承担的..这就是我不想在操作部做下去的原因,什么事情都尽力去做的话,帮客人太多,很容易受到邻座的恶言~~没办法,很多事情是女人的天性......我自认为和操作战友们关系满好,只不过我有时候实在受不了大题小做,有事没事对同事就乱发脾气.就市场销售而言,如今的货代市场只能用一个字形容,那就是乱.因为入行的门槛很低,电脑+电话+传真+营业执照,就可以开公司了.要做到专业,就要了解市场才能给客人一个良好的服务.要了解市场,就必须先了解各个船公司的优势航线.每个船公司的港口优势也不同.但是随着市场的发展,很多船公司不时的会更新自己的优势港口.有些船公司是很腐败的.尤其是国企,如COSCO,CSCL,SYMS等.船公司给内部自己销售的价格都不同.何况销售再给货代的价格呢?还有些公司就是航空母舰型的拉,如PIL,一周就有N班船.可谓是很有实力的大盘股.只要PIL一跌价,整个市场跟着乱,很多船公司都没方向了.下面的货代更加不知道怎么做才好.如果一家货代公司放出低于市场的价格,可以去船公司投诉.但是如果是船公司跌价,互相竞争呢?没办法,船公司都是有后台的,和政府关系很好,我听过最夸张的传说就是MSC是意大利黑手党棋下的公司.船公司有很深的背景是事实.就貌似上次我OOCL一票单子出问题,我想找OOCL管事的,一个销售和我开玩笑,叫我去找李嘉诚去~(OOCL是他媳妇开的公司).船公司虽不怎么管事,但是专业,而就我们货代做业务的而言,真的很不专业,只要认识个港口,知道个费用就可以当销售了.都说业务难做,是很难做.大街小巷都是做货代的,打个难听点的比喻.直客好象就是主人,扔一票单子给货代,就有N个人上去抢这根骨头.销售都爱把牛比往大的方面吹.把一切不可能的事情变为可能.但是很多事情是货代也没办法的.我曾经就接到过一个电话.客人说能不能让船晚开,你们销售当初承诺我可以的.我晕过去......我亲爱的业务们,每当我遇到这种客人把矛盾指向你们的时候,你们总爱对我笑~呵呵~~如果能说的搞定船期什么的也就算了.忽悠一下也就过去了.我当坏人不要紧,但是万一以后有一天慌圆不过去呢?阿门......市场乱,有的时候我真的很想让政府把船公司都集中起来,像股票一样知道他们的走势行情.知道每个点的变化趋势.我只要坐在电脑旁看看就可以了,不过做久了我也掌握了一些规律......另外,最后一句,我们民族真的是要尽快强大起来了~不想天天在托书上看到的出口品名是一些原材料!
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