营销管理公司

第一篇：营销管理公司

如何筛选专业营销管理公司？

专业策划营销管理公司需要首先具备如下能力，营销战略规划能力，策略分解能力，计划督导能力，配合实施的能力。同时还应具有自身良好的品牌形象，丰富的品牌内涵，深厚的文化积淀和良好的品牌美誉度。

代理公司汇报其为项目设计的营销方案。实际指的是综合评价代理商营销方案（技术标）的优劣，评价的内容大致有：是否认真，是否全面，是否合理，是否鲜亮，是否针对，是否清晰等等。挑出那些“行货”的方案，异想天开的方案。品牌策划营销管理公司的服务团队既要有自己的理论体系，又必须要有自己的实战经验，还要有自己的成功案例。自身的营销策划还应是稳健而又具备提供可持续创新服务的能力。

还要重点考察代理公司所提出的合作建议（商务标），包括：服务内容是否对项目有效，收费是否经济，增值服务是否足够吸引。品牌策划营销管理公司是否在自身行业内有一定知名度，影响力，风格鲜明，服务品质稳定的机构。

专业的策划营销管理公司是根据市场经营环境，深刻了解产业宏观政策，紧密与一线行业协会合作，深入市场研究，从而更加精准了解和把握行业发展动态，在为客户实际制定战略和策略需求时而量身打造，为企业提供品牌战略、营销整合、终端管控的全案咨询服务。

第二篇：管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司是典型的智力机构，是知识型工作场所，提供的产品和服务也是知识密集型的，很多的咨询服务按“人/天/元”来收取费用，这是一个极度依赖知识的新兴产业。与传统消费品、工业产品不同的是，（除了广告类企业）我们几乎很少看到咨询公司设立户外广告，但是优秀的咨询公司仍然有庞大的业务量，到底是什么样的营销模式促使他们的成功呢？笔者根据在咨询行业摔打6年营销管理经验，对市场中各类管理咨询公司的营销模式进行全面总结和定评，借此希望引发从业者的思考。

目前管理咨询公司的营销模式主要分为以下六类：

（一）第一类是便利性营销。

营销主旨：在于接近咨询公司的便利性影响，让潜在客户更容易接近咨询公司。

主要形式：咨询公司可以通过网络竞价排名点击、电话黄页、行业门户网站宣传、企业印发宣传册等形式，在目标受众客户市场投放相关广告。

主要优点：属于便利性普及推广，如果选择的市场受众群体精准的话，会有很好的效果；便于让目标客户群体第一时间联系到咨询公司，能凸现公司实力，体现以客户为中心思想。

存在不足：成本较高，如果要保持效果，需要针对目标客户群体长期投放；营销的有效性得不到保障。

推广建议：要根据企业的发展阶段选择时机，做精准投放，从而减少广告投放盲目性。建议咨询公司：第一、做到对目标客户群体的了解，选择咨询公司便利联系渠道开展市场调查，掌握其消费习惯。第二、开展便利营销的同时，很有必要结合其他的营销方式打组合拳。例如：咨询公司可根据目标客户群体消费习1

惯，在一些精英学习书社、读书俱乐部或相关论坛现场散发传单、举办展位、或者绑定销售，主旨是搜集相关客户有效信息，然后集中进行点对点的精准营销。

（二）第二类是面对面营销。

营销主旨：通过自己营销团队拜访客户，进行直接开发。

主要形式：由于咨询项目开发成本高，时间周期较长，对销售人员销售能力要求较高。像一般咨询项目的销售周期，通常会在1至2年。根据项目的难度和每个公司实际情况，大概分为三种营销形式：第一、有规模的咨询公司，往往没有自己的销售系统，都是投资人、合伙人、顾问咨询人员作为公司的主要销售力量，与客户面对面营销。这种营销模式会贯穿营销整个过程。第二、兼顾第一种营销模式，合伙人在客户签单以后，会委托咨询顾问人员，在做项目过程中对重点客户施展关系营销。第三、咨询公司做传统的营销，自行建立公司销售系统。（市场部、客户服务部）主要通过电话营销人员搜集客户信息和开发客户需求，进而咨询顾问进行客户需求挖掘，跟进直至成交。

主要优点：集中公司优势兵力，进行客户开发与销售管理，并能够不断产生销售价值。

存在不足：如果是选择公司合伙人或者技术人员担当销售，往往缺乏市场开拓能力，并受到做其他项目精力的影响。如果选择建立销售团队进行面对面营销，但培养高素质的营销人员是很大挑战，而且因为业务人员通常短期不容易有业绩，会造成?员流失。

推广建议：对于有销售团队的公司，可以让没有开单的这些销售人员轮岗做项目咨询人员，或者通过增加工资的方法，力图留下一批优秀员工。同时可以考虑建立销售人员与技术顾问人员业绩捆绑，即：销售人员与技术人员属于利益共同体，在销售的不同阶段进行技能互补。这样不仅能够产生销售价值，又能加强知识交流与人员合作。

（三）第三类是口碑营销。

营销主旨：利用口碑效应做到客户的推荐和再合作，这是咨询公司最爱看到的局面。

主要形式：通过产品的增值服务和客户关怀计划来促使客户增值。关于这一点，业内的咨询公司都能深刻认识到；很多小型的咨询公司也非常希望拥有长期的客户关系，服务于局部可选择的客户。咨询公司除了知识营销宣传手段外，就业务的推广来说，可能也是最重要的手段，那就是口碑，口碑由谁去伸张，答案是“客户”。可以说客户始终是咨询业的上帝，这点跟其他行业一样是颠扑不破的真理。

主要优点：成本较低、客户质量较高、开发周期短。

存在不足：咨询业是典型以客户为中心的行业，随着业务的增大，以客户为中心的思想只能体现得更好，而不能有一点点折扣。而迅速发展的中国咨询公司普遍遇到这样的问题，那就是随着客户群的增大，客户个性化需求大大增多，咨询公司不再像创业时的情境，可以天天跟客户保持很好的沟通和交流，沟通关怀往往难以周全。

推广建议：咨询公司要做大做强，多年的知识管理无疑是巨大的财富，同时客户资源也是重中之重。所谓医人先医己，常常给别人做战略、营销和IT信息化咨询服务，现在也得分分精神给自己把把脉了。客户关系管理日渐成为咨询公司取得自身不断发展的工具，一种全新的系统的管理思想，被纳入咨询公司管理者的视野。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台，同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门，并能够体现咨询服务业管理特点的CRM—客户关系管理系统，才能有效地维持住客户，围绕客户来开展工作和提供服务，并提供个性化的客户服务。

（四）第四类是知识营销。

营销主旨：管理咨询公司要更加注重知识含量和知识的价值，帮助顾客增加对服务及产品知识的认识，提高顾客消费意识，引导顾客需求，从而达到营销效果，培育和缔造潜在市场，并最终占有市场的目的。

主要形式：咨询公司的广告通常都是隐性的，咨询公司的咨询专家们会撰写咨询实践与理论的文章，刊登于各类财经报纸的显要位置，这既是他们本质工作的一部分，也是个人知识资本发展的积累。咨询公司还会组织出版实用的管理书籍，组织召开研讨会，参加各种论坛并进行专题演讲，以彰显他们的主张和咨询实力。做到对目标客户群体施加软性的思想影响。

主要优点：符合客户个性化消费的需要，能针对性地进行产品知识传播、提高消费意识、增加产品认知、体现公司实力。

存在不足：往往这类书籍和演讲的内容重复性多，独创性少而又少。并且很多公司因为缺少相关研究咨询能力，多数还做不到出版相关书籍和自己的知识产品。

推广建议：第一、咨询公司伴随着公司的不断做大，需要建立自己的知识库。第二、不断丰富知识营销应用层次和内容：例如给客户经常发送公司的产品文章邮件，创办咨询师企业博客进行在线咨询，开展客户沙龙、主题公益活动等（例如咨询公司可以开展专项问题调查研究，并定期公布结果，在媒体做相关的公益报道活动）。第三、在信息社会，很多公司存在大量初级信息和数据，但没有人能从中挖掘整理出有用的知识产品；因此在创新的另一端，我们可以鼓励知识挖掘，把内部的咨询案例进行深入总结，以挖掘出更加有效的解决框架，而不是简单的案例罗列和简单陈述的总结。

（五）第五类是整合营销。

营销主旨：与接近同类客户的个人、群体或公司结成暂时同盟或战略合作伙伴。

主要形式：通过各种外部利益共同体，进行各种捆绑销售实现多方共赢。例如全面利用公司内部职员的社会关系，加上不断拓展的外部关系资源，建立咨询公司之间、咨询公司与相关院校、咨询公司与相关媒介公司，与各种利益个体等之间，多渠道相互捆绑的战略合作伙伴。

主要优点：这种方式带来很多咨询公司的挂牌合作，相互之间利益与客户资源共享。

存在不足：某些管理咨询机构把这种形式作为赖以生存的行销手段，往往忽略其他的营销模式。另一方面就是合作性联盟本身的信任体系不很牢靠，需要不断做关系维护和利益刺激。

推广建议：整合营销是一个长期系统的工作，需要管理咨询公司有意识的建立一个外部合作伙伴、供应商、利益同盟体的数据库，并能发动一切手段进行资源整合利用。

（六）第六类是客户关系数据库营销。

营销主旨：咨询公司要做大做强，多年的知识积累无疑是巨大的财富，同时客户资源也是重中之重。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台，CRM—客户关系管理系统，并体现咨询服务业管理特点，同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门，才能有效地维持住客户，围绕客户来开展工作和提供服务，并提供个性化的客户服务。

主要形式：通过建立CRM—客户关系管理系统，对客户进行有序管理、精准营销。例如建立一个强大的客户关系系统，把各个客户背景信息和每次联系记录存入客户档案。如果能建立这样一个系统，CRM系统就会不断提醒到什么时候那些客户应该联系、联系策略、目标是什么？销售人员就不会遗忘给客户联系，并知道应该做到什么？并且销售人员可以利用意向客户信息，定期通过EDM、DM、主题座谈会、联谊会等多种方式进行产品知识及企业文化宣传、从而实现需求拉动，实现精准数据库营销。

主要优点：客户实现有序科学管理，明晰各个层次客户需要，建立顾客购买分析模型，实现精准营销。节省人力成本、提高订单转化能力。

主要不足：建设系统成本较高，系统维护需要设置专业岗位，需要建立客户需要的快速反应营销机制。

推广建议:数据库营销是兼顾了以上各种营销方式的综合应用，能够规避一些传统营销弊端。目前个人认为，该营销方式应该是以后咨询公司努力的方向。在相应实现数据库营销战略时，咨询公司应该根据目前销售现况和拥有的各种资源条件，第一时间建设一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台。如果是中小型咨询公司，建议建设成本较低的数据库，对重点客户进行客户关系管理。如果是大型咨询公司，可建设一个集中多功能的客户关系系统，并配套建立一支训练有素的客户服务队伍或者销售外呼中心，或者可以聘请专业数据库营销公司帮助其建设客户数据库，委托专业外呼中心实现对重点客户跟进促单。

第三篇：营销咨询公司的团队管理

营销咨询公司的团队管理

--明阳天下拓展

把工作当作爱好、本能和乐趣； 把文化炼成白纸、婴儿与水晶。

十年前，联纵智达首席顾问何慕“一不小心”成为了“中国第一打工仔”，年薪50万。五年前，何慕与一批志同道合的营销精英共同组建了“上海联纵智达营销咨询有限公司”，开始了团队征战的历程，到现在整个队伍已经会聚了100多名专业咨询师。

2004年，当绝大多数咨询公司还将“收入300万元”作为“本土咨询公司生存门槛”时，而联纵智达的“纯咨询业务收入（不含任何设计制作或广告代理收入）”已接近3000万元，光这一数字，就已让众多本土咨询公司惊羡不已，何况还有联纵智达精诚团结的团队精神和团队文化：把工作当作爱好、本能和乐趣；把文化炼成白纸、婴儿与水晶。

“独特”的团队氛围

在联纵智达经常发生这些“怪现象”：在没有任何额外奖励的情况下，同仁之间抢活干，却经常会“惹”来一大堆“批评”；晚上主动加班熬夜不仅没有加班费，还要自己贴进晚餐费和因为地铁停班而付出的打的费；节假日“佯装”陪着家人转商场却沉迷在观察、询问、辅导客户的终端，结果导致“妻离子散”、彼此找不到；难度最大、最具挑战的项目大家主动请缨，相对简单的活儿却彼此谦让；会上两个人刚为某个观点或创意整得脸红脖子粗，一出会议室的门又勾肩搭背跑到酒吧喝着啤酒继续侃„„这些在一般企业“反常”的事情在联纵智达却是家常便饭。大家都已经习惯了，或者觉得“这本来就是应该的”。

你若认真观察和研究就发现，这些“反常”现象的背后，却是有着极其合情合理的原因的：抢活干是为了锻炼和提升自己，即便是“挨骂”，却是及时发现自己不足的最好途径；加班不计报酬往往是舍不得公司相对清静和习惯了的工作环境，或是增加同仁之间交流的机会；上街沉迷终端说明已经把市场研究当成生活的一部分，甚至是一种爱好、本能和乐趣；“会上争吵，出门就好”说明大家都是聪明人，都知道什么是对事，什么是对人„„整个团队的工作氛围就这样渐渐形成了。

就像何慕所说：“这一方面是因为走近联纵智达这个门槛的人本身就是趣味相投，而且大家都是聪明人，分得清青红皂白，明白什么是得，什么是失，再加上整个公司都是这样的氛围，同仁之间彼此感染，‘不正常的事’加上我们这些‘不正常的人’（疯狂）也就变得正常了。我本人就是最典型的把营销视作生命的偏执狂，对我来讲，专心研究市场，熬夜学习、写东西，和别人喜欢打麻将、唱卡拉OK、泡酒吧并没有本质区别――都是情趣使然，从中都能尝到乐趣。”

当你走进联纵智达，你就会发现，其实他们的“反常”、让人难以理解，是因为他们对工作已经进入到了一种“疯狂”的状态。他们是一群对咨询工作、事业痴迷的“疯子”。

“透明”的白纸文化 “汇聚一批志同道合、性情笃和的优秀人才，为中国企业解决营销难题，创造实际价值，并在公司与同仁的共同进步中，共享工作与学习的乐趣和美好生活的感受，努力提高每位同仁的生命价值。”这就是联纵智达简单而朴实的团队文化和企业文化。

在处理人际关系方面，联纵智达倡导同仁间的“简单文化”、“白纸文化”，同仁之间就像“白纸”一样，简单而透明，彼此间不存在任何人格上的猜疑和矛盾，决不允许把同事关系复杂化，一旦发现苗头不对就马上制止。在联纵智达，大家相处得就像兄弟姐妹、同学，抹去了许多“办公室政治”，增加的是互相学习和比拼的劲头。在这里，每个人都是公司的主人，你的不满可以大胆的表达，你对公司的建议和意见可以得到良好的采纳。在这里，谁都没有特权，包括何慕，大家都是团队的重要力量。

“目前，我不是联纵智达的总经理，而是联纵智达的主要股东（董事长）和首席咨询师，在具体咨询作业时我也只承担我所长项的角色。在许多项目里，我都是以一名专家的身份介入，除了提供自己的专业贡献，其它一切都听从项目总监和经理的调遣。举手表决时，我也只是普通的一票。甚至有几次我夹在客户访谈的专家群里，谈了大半天客户才知道有个‘首席顾问何慕’也在现场。我不希望因为自己身份特殊而影响整个团队的工作程序，更希望以自己的团队融合力和诚恳的学习态度来感染同仁。”

联纵智达在提倡“白纸文化”的同时，还提出“简单做人，认真做事”的行为主张，大家常用“婴儿文化”、“水晶文化”来描述同仁之间的人际关系：同事们之间就像婴儿一样简单，就像水晶一样清澈透明。这对以集体智慧碰撞和结晶为“产品”的咨询公司来讲是极其重要的。否则一旦因对某些具体事务、观点或创意等产生的碰撞转化为对人格、品性方面的质疑甚至抨击，将会使整个团队遭受“离心”、“人心涣散”的打击。

“宽容”的施展舞台

有人说：“何慕一见到营销人才眼珠子就会红！”为了找到合适的人才，早在1999年联纵智达成立之前，当时只有十几个人的团队就聘请了专门的人力资源总监，并配备了两名助手，三个人不做任何咨询项目，负责用各种方式为联纵智达招募和遴选合适人才。“接受1000个人的应聘，让100个人入围，试用10个人，最终留下一两个人成为联纵智达的成员”，这就是联纵智达核心人员组成的“傻瓜”公式和遴选过程。

在明确了“什么样的人才是最合适你公司的”，并通过多种方式招募到此类人员之后，“如何将其‘打磨’并保留和发扬其原有经验、长项”则成了最关键的一环。能够进入联纵智达的人也都是具备一定特质能力和实战经验的，所以你在“打磨”过程中还不能将其原来具备的基础优势和优秀特质磨掉，要保证他们都能为公司带进来新的血液、给公司加分。公司内部“一本正经”的课堂“填鸭式”培训并不多，但在同仁之间的日常交流时间和作业期间里，每位同仁个人见解与能力的展示却是极其普遍的。何慕说：“可以说我们的工作性质决定了我们每天都在接受别人的培训，同时也在培训他人。所以无论是营销知识、综合能力还是领导者素质、技巧等方面，我们公司同仁的学习、锻炼和展示的机会都是一般公司无法比拟的。”

友人曾告诫何慕“打造‘明星团队’是很危险的事情，不如老老实实打造你个人的品牌，这个招牌是牢靠的根本”，但何慕却信念坚定：“联纵智达也希望能够成为那些具备理论功底和实战素质的营销精英施展才华的最佳舞台，从未想过要把联纵智达变成我的个人工作室。从做专业咨询的第一天开始，我从骨子里就认为咨询绝对是个团队才能承担的行当，而且还必须是绝对过硬的团队！联纵智达的命名也是希望能够联合天下营销精英，用集体的智慧为中国企业实现腾飞而贡献才智和辛勤耕耘。”

“无缝”的团队协作

由于联纵智达锁定了营销咨询这一专业领域，故而咨询队伍也相对专业化、精锐化。在人员组构方面，公司一方面注重人员横向块面的组配，另一方面加强咨询人员在纵向间的组合。比如公司大部分成员各有专长：市场研究、产品研究、营销战略与策略研究、品牌规划、渠道开发、终端管控、营销组织与队伍建设、整合传播、促销创意，等等，让大家在横向上充分发挥才能，在纵向上设置总监、高级咨询师、咨询师、助理咨询师、专业文员等职级，使大家加强横向的协作和调整。

这样就形成在营销咨询领域“横向无缝隙，纵向有梯次”的合理人员组合。依据不同项目、不同客户、不同阶段的不同需求，横向、纵向合理调配人员。确保每一个咨询项目都能最大程度地整合发挥公司的全面资源与能力，并为公司储备和培养合适人才。

具体到每个咨询项目，联纵智达依据客户与作业实际内容需要，组配相对稳定的项目小组，项目总监负责对该项目总体方向、策略与进程的把握，项目经理则是专注该项目的总协调人。一般而言，项目总监会同时负责1～3个项目，而项目经理和核心组员则必须专注一个项目，不能同时兼任其它项目成员。公司各块面长项专家则依据项目总监和经理的需求，随时对该项目进行专业把控。

对每一个咨询服务项目，联纵智达都会形成十分细致和严格的过程管理指标和作业质量控制标准。一方面，公司各块面高级专家横向里形成“无缝链接”，对具体项目进行全面的专业支持与指导，另一方面，项目组内部形成合理组配的人员结构，具体将整个公司的智慧、创意，结合客户具体情况进行归纳整理，形成作业结果。从而保证公司有限的资源能够最大化地发挥作用，在确保咨询作业成效的同时，提高公司的整体收益。

“多高”的团队激励

何慕结合自己的从业经历和带领团队的心得，总结出了“高绩效团队的当家人必须考虑的几个关键”：（1）明确公司自身的战略定位、盈利模式、服务领域、服务方式及发展目标；（2）让每位员工在明确公司发展需求与愿景的同时，也能从中明晰自己所能获得的现实与长久的综合回报。这里所说的“综合回报”绝不仅仅是指薪酬、绩效等经济方面的收益，同时还更应该包括学习进步的机会、能力与资历的提升、团队氛围的感受、心理情感的满足、个人价值的被认可、个人职业规划的加分等多方面的“收入”。让每位员工在清晰公司需求与发展规划得同时，知道自己所能获得的综合收益，要让他们十分明确地知道自己“为什么要这样做，为什么要投入，对自己有什么好处”――认真分析后得出的结论应该是：“哪怕仅仅是为了我自己，我都应该按照公司的要求投入工作，努力贡献，唯如此，我个人才会获得最大的综合收益。”这样才能更好地发挥员工的主观能动性，提高工作效率。

在薪水和待遇上，联纵智达倡导“高薪纳人、高薪留人，高薪对应高标准、高要求、高贡献”的“多高原则”。讲究贡献率（有明确的考量标准）与个人收入紧密挂钩，多劳多得，靠实力和项目业绩说话。

“我们不能总是唱‘夫妻恩爱苦也甜’的歌谣，要给员工看得见、摸得着、想得到的良好待遇。生活在经济社会里，我们不能让员工背着‘空空的行囊’来忘我地投入，还必须考虑员工的价值观念、职业规划、事业轨迹、心理感受等。”何慕将心比心地说。

联纵智达在规划公司业务定位和发展目标时，已充分考虑到达成这一目标而必须配备的队伍，以及此类人员所关注的自身的现实与长久的综合收益。从来不把员工想象成“不食人间烟火”的神，或是“誓死为何慕和联纵智达效力”的信徒，了解并理解他们的需求与愿望，了解并理解他们的喜怒哀乐。并通过公司的综合资源与手段，尽量满足和兑现他们的需求与理想――当然，对于“供需不对路”的员工，联纵智达也是会很客气、理性地让他另选它途。为此，每一位进入联纵智达的员工第一件事情就是要深刻了解和理解公司的业务定位、服务模式、发展方向、工作内容、制度纪律、人型与要求等，并十分理性和可观地指出联纵智达的同仁在努力付出时所能获得的多重回报，并标明在联纵智达工作对自己职业生涯能够带来的多重益处和6种成长路径，从而在共同发展的道路上形成共识。

事实上，联纵智达还主动帮助一些员工进行科学理性的个人职业生涯规划，告诉他们自己的成长步骤应该怎样安排，在联纵智达应该学习什么，贡献什么，甚至包括在联纵智达做多长时间为最佳，离开联纵智达后应该选择怎样的去向，等等。这些看似“神经病”的做法在联纵智达获得了奇效：8年来联纵智达核心团队很稳定，“可以毫不夸张地说，至今我们的核心成员还没有发生过一次公司希望留下但自己却坚持离开的事情，近年来核心骨干的流动率几乎为零”。理性交流的结果是大家都从骨子里把联纵智达当成了自己的家。每个人都在“理性而聪明的自私”层面考虑着自己与公司的关系，都清楚只要自己全身心投入与贡献，就能在联纵智达获得自己想要的东西：学习进步、经验知识、能力素养，以及个人情感满足与知名度提升„„

“完善”的团队武器

在联纵智达，衡量一个项目小组（专项工作团队）的绩效从根本上讲就是客户满意度。但作为公司内部考核，则又分化为多个考量点：客户满意度是第一但不是唯一，项目成员的工作投入状态、团队合作意识与集体贡献、咨询作业的实效性与创新性、文案表现与培训反馈、客户市场的业绩达成、公司内部案例讲解与交流、行业信息收集与积累等多达十余个。之所以形成如此繁杂的考核指标，其依据在于联纵智达一贯主张的“过程管理”和“质量管理”。

按照公司规定，各项目组必须定期召集公司相关专家召开项目汇报与研讨会，驻外项目组则通过互联网定期召开网络会议，使公司高层随时了解和把握各项目实际进展状况、客户需求以及项目组成员的实际工作表现。同时，联纵智达客户服务部还经常与客户关键人物进行沟通，准确把握客户对咨询作业小组和作业成果的评价，及时依据客户反馈对项目组成员进行提示与支持。

由于联纵智达的所有咨询师全都是专职员工，因而公司在全局人员调配上具有绝对的话语权。这就从根本上杜绝了临时拼凑“草台班子”而造成的项目人员时间与精力协调困难的问题。公司全体同仁都围绕着“为客户提供最有实际价值的咨询服务”为核心，形成“客户――项目组――联纵智达总部”三者之间最高效的联动，从而确保每个项目的服务水准与实效性。

“联纵智达早已渡过了生存期，我们万万不能因为几

十、几百万的咨询收入而耽误客户的宏伟事业。如果为了区区几十万咨询费而使客户误入歧途，蒙受巨大损失，我们会睡不着觉，吃不下饭，会无脸见人，甚至会受到上天的惩罚！”何慕。

除了观念之外，联纵智达认为：没有一套自己的方法论，没有自己的核心特长，就不可能为客户创造真正的价值。联纵智达独特的“产品核心卖点提炼方法”成为诸多企业的内部教材；“价格体系的制定教程”在上海磁悬浮这样重大的项目定价上得到了很好的验证；渠道开发和规划等理论细化到令保健品和化妆品知名企业感到惊奇；“联纵智达终端细节制胜体系”在众多快速消费品得到了良好的实施并取得了巨大的业绩„„

完整的营销体系方法论的形成，花费了联纵智达8年来上百位营销专家的心血，并在中国本土营销实践中获得了验证，由此才显得如此的珍贵。“数十个行业，近200家客户服务经验，使我们看待营销问题如同庖丁解牛”。

第四篇：营销管理案例-米勒啤酒公司

案例：米勒啤酒公司

1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被国际烟草行业的巨子菲力浦.莫里斯公司（PM）收购。该公事生产的“万宝路”牌香烟的销售量世界第一。当时的PM 公司凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩，他一方面有着香烟销售带来的巨大赢利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。为了分散经营风险，他们决定进入啤酒业，在这一领域一展身手。

当时美国的啤酒业是寡头竞争的市场，市场领导者安修索.希公司（AB）的主要品牌是“百威” 和“麦可龙”，市场份额约占25%，佩斯特蓝带公司处于市场挑战者地位，市场份额占15%。

米勒公司排在第八位，市场份额仅占6%。啤酒业的竞争虽已很激烈，但啤酒公司的营销手段仍很低级，他们也许营销中缺乏市场细公和产品定位的意识，把消费者林工笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。PM公司兼并了米勒公司后，在营销战略上做了根本性的调整。他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒业中的“万宝路”。

再做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。他们发现：若按使用率对市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者两类，前者的人数虽多，但其总的饮用量却只有后者的1/8。他们还发现重度饮用者有以下特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3.5小时以上；爱好体育活动。

米勒公司决定把目标市场定在重度饮用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。“海雷夫”啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒里的香槟”美称，在消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”。这种啤酒很受妇女和社会高收入者欢迎，但这些人多是轻度饮用者。米勒决定把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。

重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”栏目，广告主题变成“你有多少时间，我们就有多少啤酒”来吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员神情专注地在迷雾中驾轮船；钻井工人奋力止住井喷；消防队员紧张地灭火；年轻人骑着摩托车冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦为啤酒客助兴。

为了配合广告攻势，米勒又推出一种容量较小的瓶装“海雷夫”，这种小瓶装啤酒正好盛满一杯，夏天顾客喝这种啤酒不用当心担心剩余的啤酒会变热。这种小瓶装的啤酒还很好地满足了那部分轻度饮用者的需要，尤其是妇女和老人，他们啜完一杯，不多不少，正好。“海雷夫”的重新定位战略非常成功，到了1978年，这种牌子的啤酒年销量达2000万箱，仅次于AB公司的“百威”啤酒，名列第二。

“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——低热度啤酒市场。进入70年代，美国各地的“保

护健康运动”方兴未艾，米勒注意到对节食很敏感的顾客群正在不断扩大，即使那些很爱喝啤酒的人也在关心喝啤酒会使人发胖的问题。

当时美国已有低热啤酒出现，但销路不佳。米勒断定着一情况的出现并不是因为人们不能接受低热啤酒的概念，而是不当的定位所致，他们错误地把这种啤酒向那些注重节食但并不爱喝啤酒的人推销。

米勒公司看好这一市场，他们花了一年多的时间来寻找一种新的配方，这种配方能使啤酒的热量降低，但口感和酒精度与一般的啤无异。1973年米勒公司的低热啤酒——“莱特”牌啤酒最与终于问世了。

对“莱特”啤酒的推出，米勒公司可谓小心民翼翼。他们找来一家著名的广告商来为“莱特”啤酒设计包装，对设计提出了4条要求： 1、2、3、4、瓶子应给人一种高质量的印象； 要有男子汉气； 在销售点一定能夺人眼目； 要能使人联想起啤酒的好口味。

为了打好这一仗，他们还慎重地选择了4个城市进行试销，这4个地方的竞争环境、价格、口味偏好都不相同。

广告攻势自然很猛烈，电视、电台和整版报纸广告一块上，对目标顾客进行浪费或者轮番轰炸。广告主题用的是“您所有对啤酒的梦想都在莱特中”。广告信息中强调：

低热度啤酒喝后不会使你感到腹胀；

2、“莱特”的口感与“海雷夫”一样，味道好极了。

米勒公司还故伎重演，找来大体育明星拍广告并给出证词：莱特啤酒1/3的热量，但口味好更好，你可以开怀畅饮而不会有腹胀的感觉。瞧，还可以像我一样健美。试销的效果的确不坏，不但销售额在增加而且顾客重复购买率很高。

到了1975年，米勒公司才开始全面出击，广告攻势在美国各地展开，当年广告费用达1100万美元（仅“莱特”一项）。公众对“莱特”啤酒的反应之强烈，就连米勒公司出感到意外。各地的“莱特”啤酒供不应求，米勒公司不得不扩大生产规模。

起初，许多啤酒商批评米勒公司“十分不谨慎地进入了一个根本不存在的市场”，但米勒公司的成功堵住了他们的嘴巴，他们也匆匆忙忙地挤进这一市场，不过此时米勒公司已在这个细分市场上稳座第一把金交椅了。

“莱特”啤酒的市场成长率很快。1795年销量是200万箱，1976年便达到500万箱，1979年更达到1000多万箱，1980年这个牌子的啤酒销量列在“百威”“海雷夫”之后，名列第三位，超过了老板老牌的“蓝带”啤酒。

1974年底，米勒公司又向AB公司赢利最到的产品—— “麦可龙”牌啤酒发起了挑战。“麦可龙”是AB公司啤酒中质量最高、价格最贵、市场成长率最快的产品。AB公司依靠它一直稳稳地占领着最高挡啤酒这一细分市场。

米勒公司岂肯放过，不过这次米勒公司却没有强攻面是一招漂

亮的“移花接木”战术。它购买了在美国最受欢迎德国最高档啤酒“老温伯”的特许品牌，开始在国内生产。

米勒把“老温伯”的价格定得更高，广告中一群西装笔挺、气质不凡的雅皮士举杯同饮，说道：“今晚，来喝老温伯”。很快，“麦可龙”在这一市场中的领导地位也开始动摇。

从1974年到1980年间，米勒公司平均在每箱啤酒的广告费是3美元，而同期啤酒行业的平均广告费用仅1美元。米勒公司在1970年间，赢利很少，其中1972年赢利20万美元，但在米勒公司大胆地甩出广告之后，1980年净赢利达到1.5亿美元。

在整个70年代，米勒公司的营销取得巨大的成功。到1980年，米勒公司市场份额已达到21。1%，总销售收入达26亿美元，米勒啤酒被称为“世纪口味”。

讨论：

1． 米勒公司是如何细分市场的？

2． 米勒公司是如何定位的？

3． 在米勒公司的成功营销中，除广告外，有没有其它因素？

4． 米勒公司有没有潜在的危险？如何防范？

双数组制作幻灯片；单数组准备提问。

第五篇：县电业公司营销专业化管理工作总结

整合与提升

专业化成就农电营销管理新模式

——**县电业公司营销专业化管理工作总结

大力开展标准化建设，实施专业化管理是农电管理走向规范化、标准化、精益化的必由之路。近年来，在**省电力公司、***市供电公司的统一部署和具体指导下，**县电业公司按照“四化”要求和“三集五大”发展方向，遵照《***供电公司作业组织专业化管理总体方案》，通过实施“三分开、两集中、五统一”为主要内容的专业化改革及其配套措施，整合营销服务资源，规范业务流程，优化人力资源配置，巩固供电所作业组织专业化管理成果，建立了新型农电营销体系，实现了“用工不违法，工作不违纪，作业不违章，标准不走样，服务上水平，管理出效益”的目标。现将主要做法汇报总结如下：

一、营销专业化管理的主要做法

（一）优化设计营销组织架构和管理职责

打破传统的营配合一和供电所“一揽子挎”的管理机制，全面重组配电、营销、服务资源和业务流程，将原有的综合性作业组织，调整为按配电、抄表、维护、服务等专业分设的作业组织。

改变传统的配网分散式管理方式，从供电所分离10千伏线路运行维护检修业务，成立配电中心，负责10kv线路设备的运行、巡视、维护、检修、缺陷处理、故障抢修及日常管理工作，实施集中检修。

改变传统的属地管理抄表方式，从供电所分离抄表业务，成立抄表中心，负责全县高低压客户表计和各级关口表的抄录工作，实施集中抄表。抄表周期之外，按计划开展对供电所的营销稽查工作。

配电和抄表业务分离后，统一整合供电所管理层次，各供电所设1 个客户服务班和2～3个低压维护班，分别负责供电所综合管理、低压电网运行维护和营销服务工作。

（二）合理配置专业班组和人力资源

为有效解决由于农电人力资源结构性不足和农电工“混岗”等问题，在各专业班组布点设置和人力资源配置上，我们主要考虑地域环境、供电范围、设备状况、。，建成了标准化仓储中心，做到了统一采购、统一配送，降低库存和占用。

2、抄表管理

（1）运用先进的抄表技术。全面应用具有对抄表时间、抄表数据进行实时监督、自动审核和错误提示的功能、无底码抄表的手机短信抄表系统，使抄表作业始终处于可控、在控状态，保证实抄率100%，提高抄表准确率。同时，加大台区远抄、小区集抄推进力度，以科技手段提升工作质量和效率，从根本上杜绝估抄、漏抄、错抄、转移电量虚调线损等现象。

（2）加强抄表过程管理。实行抄表例日制、固定抄表路线制、双人抄表制。抄表例日的安排遵循方便分线、分台区考核线损的原则，抄表路线的安排遵循合理、方便、节时的原则，抄表同步率100%，实现保证线损的稳定性、可比性。实行无底码抄表、抄表复诵制、差错分析制、现场抄表异常情况记录制，保证抄表数据的真实性、准确性。实行抄表人员定期轮换制，保证抄表工作的公正性、公平性。

（3）强化抄表中心营销稽查职责。每月抄表周期之外，按计划开展对供电所业扩报装、电费电价、临时用电、计量管理等的营销稽查工作，形成相互监督和制约。

3、电费管理

（1）全面实施电费邮政储蓄。农电工只负责电费催缴续存、电费发票的发放工作，堵塞了现金管理漏洞,杜绝了“乱摊派、乱加价、难收费”、“人情电、关系电、权力电”等现象，避免了贪占、截留、挪用电费等违规行为，规避了电费风险。目前，全县电费储蓄开户率达到98.45%，其中居民用户和临时用电均达到100%，一般工商业及其他用户达到95%以上，电费透支率控制在3%以内。

（2）拓展“村邮站”代收电费、网上银行、pos机、自动缴费终端等多种缴费形式，开发应用实时查询与催费系统，完善客户信用评价系统，建立电费回收预警机制，定期向客户发送电费通知、停电信息、欠费信息等，既方便了客户缴费，又减轻了营销人员催费、收费的工作量，提高了工作效率。

（3）电费资金集中统一管理。电费管理中心对全县电费统一审核、结算、管理，通过营销mis和电费邮政储蓄系统数据对接，实现电费网上自动划转；县公司统一管理维管费，实行“收支两条线”；核定各中心、各供电所管理费用，定期开展电费和管理费用审计监督，规避了电费风险和财务风险。

4、业扩管理

规范业扩报装流程，严格落实“三不指定”。高压业扩工程由市场营销部统一受理、组织勘察、确定供电方案，用户自行选择设计单位、施工单位设计安装，工程验收合格后，计量中心装表，检修中心接电，营销业扩人员统一建立mis系统客户档案。0.4千伏及以下低压业扩由辖区供电所受理，供电所营销员组织低压维护班进行勘察、工程质量监督、装表接电，客服员在mis系统内建立客户档案，并报市场营销部备案，向抄表中心传递客户用电信息，由抄表中心进行现场稽核和抄表。

5、临时用电管理

严把流程关，规范临时用电管理流程，全部签订临时用电合同，在mis系统建档入户，做到申请、传票、合同、电费邮政储蓄账户四对照；严把装表关，投资40多万元配备了1000多套临时用电专用计量装置，免费租借给客户使用，杜绝无表用电现象；严把抄表关，临时用电全部由抄表中心人员进行抄表，发送抄表数据到mis系统；严把审核关，统一由公司审核结算中心进行当月临时电费结算，向客户发放电费发票；严把收费关，临时用电全部采取预交电费方式，由客户电费邮政储蓄账户直接划拨电费；严把监察关，一方面由抄表中心严格履行临时用电抄表和现场稽核职责，一方面由公司组织生产、营业、计量、用电监察等部门专业人员，组成临时用电效能监察工作小组，定期开展临时用电专项检查活动。彻底杜绝农电工私自收取临时用电电费等现象，消除由此引发的客户投诉问题。

6、计量管理

（1）实施低压计量整改。表计集装、统一编码、计算机管理，表箱内统一安装了家用剩余电流动作保护器，提高了安全系数和客户监督透明度，方便了计量维护管理，为集中抄表提供条件。

（2）全县高低压计量表计统一由计量中心实行资产编码管理。建立计量装置档案，实行条形码管理。新增、更换的计量表计，必须经计量中心检定合格并分配条形码后方可安装更换。（3）实行表计备用轮换制。配置备用表计，提前校验好，在对客户表计进行轮换、轮校时，缩短表计轮换、校验停电时间。

7、客户服务

整合城乡客户服务业务（包括95598、城区供电所、农村供电所），建成城乡一体化的客户集中服务平台。强化95598集中服务、调度、监督功能，开发基于配网gis系统和电力抢修车gps监控系统的95598客户服务系统，实现了客户报修信息实时查询、电力抢修车辆实时监控、停电通知主动下达、停电信息自动查询等功能，实现人员、车辆、物资、信息等服务资源的合理优化和综合利用。

以“国富送光明”服务品牌为载体，完善标准化服务机制，统一服务标准、服务流程、服务评价、服务监督体系，统一营业窗口建设，统一服务视觉体系，统一服务文化传播元素，建立了“精品服务进企业”、“亲情服务进农村”、“品牌服务进现场”、“绿色服务进校园”、“温馨服务进社区”的“五进”特色服务体系。各供电所成立 “送光明”服务小分队，统一配备鲜明标识的旗帜、服装、车辆，开展“五个一”规范化服务等，提升了“国家电网”品牌形象。

8、农电工管理

按照“统一管理、同工同酬、提高待遇、异地交流、集中上班、轮岗轮休、集体作业、连片联责” 的32字管理方针，农电工统一纳入县公司人力资源管理。依法签订劳动合同，完善劳动保障机制，为农电工办理了工伤、养老、医疗、意外伤害保险等，配备了劳保用品。农电工参与县公司劳动模范、青工技术能手、先进个人评选，提供岗位培训、学历教育、技能鉴定和职称评定等各种条件，与正式职工享受同等政治、工作、福利待遇。推行持证上岗、年审和岗位动态考核制度，完善正常退出机制，使农电工文化素质、业务技能、服务水平、年龄结构、身体条件等不断优化。完善农电工薪酬管理和绩效考核制度，同工同酬，以岗定薪，按绩取酬。改革后的农电工人均收入翻了一番。采用全日制用工方式，农电工全部到供电所上班。改变农电工承包台区管理方式，以班组为单位实行连片联责、集体作业，共同负责联责区域内的低压设备运行维护、线损管理、电费催收、报装报修、客户服务等。按法定劳动时间编制月度岗位轮休时间表，并予以公布落实。按人均管理900户的劳动定额标准，在全县范围内统一调配农电工，异地使用，给予交流农电工误餐和交通补贴等，实现了供电所人员工作量和技术力量的均衡，并利于各所之间管理经验的相互交流和提高。