第一篇：小企业促销研究
小企业促销研究
五一促销方案
商超节庆促销——细节定成败
眼看圣诞节，元旦，春节等节日将至，一些商超经营者纷纷进入状态，又一次开始为其节庆促销的创新而殚精竭虑。
这两日，我本来正在梳理《有效沟通和促销的方法》，谁知对节庆促销的咨询接踵而至，今日只好借管理传播网将一些
想法和见解说与朋友。
早些年，节庆促销原本是很多商家青睐的一把利器，现在很多商超的经营者却将其视为“鸡肋”，不搞心有不甘，搞又感觉没有新意意，味同嚼蜡.看着别人红红火火,自己却是冷冷清清,门可罗雀.为此常常苦恼不已.
细细瞧来,就会发现这些失利的商家虽然也和别人一样做了相同形式的促销计划,但由于其缺乏传神之笔,因为“形备而神不备”的缘故,最后才落到“门前冷落鞍马稀”的境地.
那么传神之笔在哪?在这个细节决定成败的呼声越来越高的今天,还是让我们来回顾一下细节的问题吧:
一预热媒体是否有针对性:由于商超的目标顾客大都有地域性限制的,是按商圈来划分的,所以媒体要针对这些目标顾客,争取一网打尽.一般不建议用电视和报纸等覆盖面广,且针对性散乱的大众媒体;最好是采用廉价的和有针对性的传单,海报,甚至是对会员的一对一沟通,这样即节省了成本又能确保其有效性.
二预热媒体的信息内容是否到位:信息内容的编撰要能聊起目标顾客的欲望,要符合其需求;并且文字要有吸引力.以传单为例,首先内容的标题从字型,色彩和文字上要强烈的撩起受众的兴趣和欲望;然后吸引其仔细看下去,“一则优秀的广告应该是让人看了标题就想看正文的第一句话,看完第一句话就想看第二句,......直至读完为止”.
然而不幸的是无论在哪个城市,我们经常可以看到这样的一幕:在街头巷尾和一些人流量大的地方,常常有一些年轻的员工在为商超发DM传单,他们在极殷勤的递给几乎每一个过路行人一份传单,而大部分的人是z在匆匆扫过一眼后,随手将其丢在了风里.......
传单和DM彩页,这一司空见惯的东西,恐怕任何商超都不会遗漏,然而他们辛辛苦苦的写了,印了也发了,最后却形同废纸一般,被目标受众所丢弃.主要的原因还是内容不到位,也就是“形备而神不备”.
记得有一年的母亲节,我为一个朋友的商超支招,当时我把商圈内的目标群体进行了细分,每一目标群体我都有针对性的撰写了不同内容的传单.其中有一个区域的分布以成功人士和白领阶层为主.我深刻挖掘了其内心深处的情感需求,用浓厚情感笔墨写了一份散文题材的传单,据说后来很多的青年白领是噙着泪水跨着商圈到这儿来购物的(当然我对购物的刺激赠品也进行了精心的策划),活动搞的红红火火,相当成功,而其他商家无一例外的也在发传单和进行买赠活动.却依然冷清.
三促销刺激物要有所选择:有些商家搞活动时选择赠品刺激或者特价商品时往往是凭感觉,粗枝大叶的随手拈来.其实这些物品的选择是很有学问的.
1特价商品的选择要是大众化的普及性商品,这些商品往往是无利润或负利润的,设置的目的只是想以此为诱饵来吸引更多的人气.
2赠品的选择要符合目标人群的需求,要是他们强烈想得到的,或一些时令性的商品.绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品!
3折扣商品要拉开档次,前面所说的特价和赠品的目的都是为了吸引人气,却都不能带来利润;而我们搞促销的目的是为了销售和利润,所以在折扣商品上要拉开战线,提前规划和设计好,争取利润达到最大化.
四活动的节奏要“短,平,快”:我们进行节庆促销的目的一般就两个,一是为了提升销量,二是为了提升商超的品牌形象;而象这些通过各种方式来变相让利的销售促进活动,在某些时候是降低品牌形象的,世界上没有一个优势品牌是整天玩价格战的!所以商超在举行活动时要注意创造一种紧销气氛,活动时间不易过长,要“短,平,快”,要象放爆竹一样急响骤停.
五结合公关活动树立品牌形象：吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些挈合的公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。
六活动管控不可忽视:所有的策划都仅仅是一种思路和方法,要想成功还要把这种思路完善的贯彻下去,对执行环节的管理和控制不可忽视.
1前期媒体预热的管控:可采取抽样目标考核法,专人监督管理法,分组实施组长负责制法,同时还要注意给传播者教授一些怎样落实到位的具体的技巧和方法.好范文版权所有
2活动组织中的环节管控:由于活动往往涉及的部门和人员比较多且复杂,所以要提前专门为活动设计一种临时性的组织------活动组委会,然后分工实施,责
第二篇：化妆品促销研究
化妆品促销研究
06-05-17 10:51:00 匿名
化妆品销售时代已经呈现多样化趋势，原来比较保守的销售途径正在越来越多的被尝试着改变，虽然有些时候不见得有效果，或者没有多少好的回报，但销售多样化对于美容行业来讲，是一个值得面向社会观察的问题，也是整体环境的拷量。同时，化妆品正在走一条不同的销售促销模式，就是走出去促销，毫无疑问，促销走出去是现在比较流行的做法，把消费者拦截在流动当中，确实引起了化妆品销售领域的极大关切。
在传统的促销方式当中，我们把促销的对象看成是需要或者有比较意向的客户为主要目标，零星的也做一些宣传工作罢了，所以促销固定在一个比较容易守候的地方，当然难度也会相对小一些，是等待客户上来，没有办法拓展空间环境的需要，随着竞争的激烈，固定促销模式已经越来越承受着难以取得回报的现实，也难以满足客户的需求，促销正在改变传统观念，化妆品促销同样在这样的变革当中出现了新的促销模式，就是走出固定框架，进行全方位促销活动，在原有固定的基础上，大力发展室外促销，把促销由内而外的转变，大大加快了促销的力度，也为化妆品应用性的适应市场而有所作为。但是，在实际的操作当中，我们看到固定促销以外的销售碰到一些挑战，或者有较多与传统相抵触的情况，使化妆品走出去促销变得模糊起来，同样也正在被无形的竞争所制约，化妆品走出去的尴尬正在形成。下面介绍四种目前流行在运作的促销方式，看看是否表现的不够完善。
一、路上兜销，质疑方式
在许多城市里，经常会发现有几个一群以上的年轻人，在各大商场门口，或者流动比较密集的大街上，随机进行兜售，把化妆品、洗涤用品等沿路进行促销，暂时不探讨这个做法里面的玄机，单就这样的促销方式而言，有着极大的勇气与挑战，虽然，这样的产品可能是新产品，可能是一些小品牌，也有可能是另类广告，但是，他的这种现象的出现，使我们看到促销走出去的一种精神。那么路上兜销这样的方法是否可以当作一种促销的办法呢？是否可以沿用或者有什么可以借鉴的地方？值得探讨。
首先，路上兜售的促销意义，成功率是多少，发现比例非常小，但广告效果好；其次，消费者接受心理较低，没有心理来接受这样的促销方式；最后，是这样的方式，会比较引起对产品的怀疑，并影响到交易；所以这样的方式，在一些比较小的城市，或者我们经常看到的在一些县城或者乡镇、或者城郊市场比较流行，也是出于好奇的心态进行着促销工作。这样的促销办法是局部的，并不能够全面启用，也是阶段性的产物，只是促销的面孔有新的转
变，因此，质疑这样的方式也会成为消费者心中的消费目标变质。
二、家庭直销，质疑服务
“促销做上门，流行面对面”是目前做促销的一大理由，做家庭直销正是化妆品的优势所在，进而把家庭当作促销的主战场已经越来越被厂家接受，消费者也非常乐意，并把它看作是现代生活的一种时尚，家庭直销有很多优势，如下：
1、是能够直接面对面了解消费者非常详细的情况，包括使用产品的习惯，消费价值的意愿，对化妆品的看法，家庭健康消费支出等等；
2、是能够直接把产品介绍并没有其它竞争的情况下，单独完成产品的推销过程；
3、是有计划的推出产品的购销意见，并获取其中的经验；
4、是通过教育。培养并发展忠实消费者的摇篮，把传播的途径发展家庭模式进行销售；
5、是能够积极利用上门家庭直销的机会，扩大的产品销售的全方位服务，做好细致的服务工作，为重复购买创造条件；
6、可以建立家庭档案，跟踪产品质量与服务，提升企业品牌。
家庭直销虽然优势较多，但在真正实施过程当中，碰到的问题也是不少的，主要还是集中在两个方面，一个是产品质量，另一个就是服务体系建设。产品质量化妆品应人而异，但表现出不同的反应，有些消费者对此比较理性，也乐意接受尝试新化妆品的使用，但服务体系建设对家庭直销是非常重要的，质疑服务也是成为家庭销售的一个拦路虎，因为推销员工的素质不一样，造就服务现象也多种多样，而这种现象是无法避免的，在这样的情况下，比如服务是否当作推销产品的乐园呢，一味强调产品的推销，就会失去意义，还有服务的态度、服务的硬件条件、服务的时间、服务的质量等，服务的系统化建设对于个人来讲非常关键，然后很多企业是通过培训来完成这样一个服务的课题的，在培训以为的问题也很多，比如亲情关系的联络，美容以外的横向联系，社会交往当中的喜好、朋友等都是目前家庭直销所面临调整的问题，所以服务将如何进行到底，如何适应现阶段服务领域的需求，是直销家庭的重要观察点，而传播新的服务理念比陈旧的培训要有现实意义。
三、聚会教育，质疑范围
把化妆品推到前沿阵地，需要有一个基础，而基础的牢固如何，将直接影响到推广的速度与质量，建立牢固的基础消费群体是目前化妆品必须正视的关键环节，牢固的消费群体不是单个，而是在一个周围里面的小群体，现在化妆品推广的办法是以个体突破为单位，然后集中在一起进行再教育，使其产生第二次销售，这样的重复利用，使资源在一定程度上有所退化，也对产品的进一步推广不利，也就是我们经常熟悉的办法是靠消费者给予介绍后才产
生的新的消费对象，而这种做法已经越来越被动，是无法满足发展的需要的。
那么如何来做到教育聚会后，新生力量的快速发展呢，其中的范围是非常重要的，我们看一般的聚会推广的客户比例应在2：10：1，也就是两个老客户加8个新客户加一个员工的比例，这样的团队聚会才是发展与推广的好办法，而不是将所有的老客户集中来第二次教育，这其中的2名老客户是用来介绍产品使用后的心得体会与实际适应效果的，在现场起到画龙点睛的作用的，所以范围的把握如何已经越来越重要，重要的是如何掌握这样一个比例，不多也不少，而不能在出现全部新的或者老的现象。
四、传销推广，质疑信誉
传销的出现，使化妆品的推广信誉遭受很大的打击，许多企业在加入传销的时候，走上了非法的道路，在进一步完善传销过程中，建立可以传播的信誉质量变的非常棘手的事情，一旦掌握不好，就会出现非法传销的局面，不推广产品宣传，而注重对消费者拉拢与腐蚀，就会直接变相，成为焦点。
如何来建立一套信誉体系，把销售的传播工作纳入正常的推广销售当作去，将是考验化妆品走出去的关键连接点，通过纯粹的买卖关系还是建立的服务关系，是教育关系还是产品推广关系，是简单的重复传播还是不断推出新的促销关系等，将是后期发展的关键看点，现在看来，集中的焦点是客户给享受服务呢还是给利益呢，如果要做服务，那么就是把产品牢牢把握住，要在产品变换与自身质量上下工夫，进行传播推广，如果做利益，那么出现的问题就是把服务转变成立纯正的利益交换，变相出现传销，两者的关键点就是一个模式下的操作不同，所以信誉的力量在后期将越来越重要。
在传播当中，既要推广产品，又要做好服务，对策划是非常重要的，在不同阶段推出不同的促销方式也是关键，化妆品要走出去，也需要吆喝，在吆喝的过程中，促销手段是必不可少的，建立诚信的促销手段将是化妆品升级的又是所在，也是走出去促销迅速打开局面的核心。
化妆品促销后时代的到来，把化妆品的禁锢打破在固定的专柜上，取而代之的是灵活多变的促销花样，也是创造促销模式非常好的时候，化妆品自身促销模式的创造需要与其它行业促销模式互相结合，可以互相利用与传播，在整个社会气候象像的条件下，促销的办法是互相通的，为此，化妆品促销需要走出去，需要走的更加稳健，需要走的更加符合发展的需要，也更加需要走的贴近实际，做好外围促销，是成功的一半。
第三篇：小企业代理记账现状及对策研究
小企业代理记账现状及对策研究
摘要：随着我国经济的发展、社会的进步，我国企业发展得越来越快，企业和代理记账机构的合作也越来越多，这种会计信息核算方案的使用越来越广泛。代理记账属于一种社会服务性活动，其在企业中的广泛使用，使企业的竞争力得到进一步的提升，同时这种社会服务性活动在市场中具有很大的潜力，将会成为未来企业发展的趋势。因此，本文通过对小企业的界定、代理记账的含义，以及小企业代理记账的需求进行分析，探讨小企业代理记账现状与存在的问题，从而提出完善小企业代理记账的对策。
关键词：小企业；代理记账；税收
随着我国改革开放制度的进一步加深，我国小企业的发展势头迅猛。小企业的发展带动了我国经济的增长，鉴于小企业的税收占我国财政收入总量的比率越来越高，小企业已经成为我国经济发展不可缺少的一部分。但是小企业本身存在着许多因素影响着代理记账机构的发展。因此，促进小企业与代理记账机构的合作既要正视其不足之处，还要针对其不足之处提出相应的对策。
一、小企业代理记账概述
1.小企业的界定
我国对于企业的界定主要从企业规模、固定资产价值数量、年综合生产能力、企业员工数量、资产总额等方面进行界定。在企业规模方面，根据我国的行业划分标准，企业固定资产价值数量小于810万，年综合生产的营业收入小于200000万，企业员工的总体数目小于1000人，资产总额小于20000万的企业便是小企业。企业不同的经营方向对企业界定的划分也存在一定的差异。因此，对企业大小进行界定的划分要充分了解企业的经营方向。
2.代理记账的含义
《会计法》第36条明确规定：“不具备设置条件的应当委托经批准设立从事会计代理记账业务的中介机构代理记账。”代理记账是指将本企业的会计核算、记账、报税等一系列的工作全部委托给专业记账公司完成，本企业只设立出纳人员，负责日常货币收支业务和财产保管等工作。由于小企业自身不具备良好的记账水平，因此，很多小企业将自身的财务信息交付给相关的代理记账机构进行财务数据的核算，从而实现企业的记账行为和报税行为，并完成企业缴纳税费的义务。
二、小企业代理记账的需求
1.优秀会计人才缺失
在我国企业发展过程中，大部分企业都需要高水平、专业化程度较高的会计工作人员，但在企业的实际雇用员工情况来看，缺乏优秀的、高水平的会计工作人员。根据我国相关法律规定，每个企业在进行注册运行时，必须设立财务部门，并在财务部门中配备专业化水平较高的会计工作人员，让他们对企业具体的财务信息进行核算。由此看来，我国企业对具有专业化水平较高的优秀会计工作人员的需求日益增大。在我国，每年新增的小企业数不胜数，但优秀的会计工作人员的数量却远远达不到小企业的正常需求。很多小企业往往不能吸引优秀会计工作人员，这些员工的流动性过大对企业也造成了一定程度的损失。
2.小企业会计人员待遇缺乏竞争力
对于小企业而言，其经营规模相对较小，从而导致其自身的资金状况有限，企业内部的会计工作人员的薪资水平普遍较低。在优秀、高水平会计人才紧缺的市场状况下，小企业竞争会计人才难于大企业。在薪资水平方面，大企业可以给会计工作人员提供较为优渥的薪资，而小企业则不然。在员工待遇方面，大企业可以给会计工作人员提供优厚的职工福利，而小企业则难以做到。面对薪资以及待遇的差距，多数会计工作人员更愿意选择在大企业工作，导致小企业的会计工作人员流失，从而使小企业在进行财务信息的核算时缺乏相应的优秀会计工作人员，进一步促进了小企业与代理记账机构的合作发展。
3.代理记账成为减少企业成本的途径
小企业内部的会计工作人员为了保障其基本工作，企业要配备专业的硬件设备，还要支付会计工作人员在工作过程中产生的诸多费用，造成企业大量的资金支出，增加了企业的运营成本，降低了企业的经济效益。小企业在委托代理记账机构进行代理记账时，只要每年按自身的企业规模以及企业的年经济效益对代理记账机构进行费用的缴纳，便可实现企业财务信息的核算，在整个过程中既节约了企业购置硬件设备的费用，又节省了会计工作人员的薪资，从而减少了企业的经营成本，在一定程度上增加了小企业的经济效益。
4.提高企业的记账水平
代理记账机构中的会计工作人员普遍专业素质高，对业务的熟练程度较高。小企业与代理记账机构进行合作时，可以最大程度的保证企业财务信息的真实性，防止虚假报表的产生。代理记账机构的会计工作人员进行企业财务报表的核算时，有专门的工作人员对其核算过程进行全程的监督，保证企业信息的安全性。小企业与代理记账机构合作，都会签署相应的合同，保证合同中权责明确，还要在合同中体现赔偿款项，避免后顾之忧。
三、小企业代理记账现状与存在的问题
1.小企业记账会计基础工作弱
小企业记账会计基础工作弱，一方面表现在小企业的领导层在设置财务部门时出于成本因素的考虑，对财务部门的重视程度普遍不高。在很多小企业，财务部门管理岗位的任用多采用家族关系、亲属关系，而这些人员多数都缺乏相应的管理观念，对会计行业的知识也缺乏一定的认识，造成企业财务部门工作效率低下。另外，在有些小企业财务部门的人员任用上采用兼职的工作方式，虽然这些人员有会计工作经验，但缺乏一定的长期性，稳定性。小企业记账会计基础工作弱，另一方面表现在小企业内部会计人员在进行财务信息的核算时对财务信息的真实性无法保证。多数小企业的账目存在一些问题，这也是导致会计信息缺乏真实性的关键。多数小企业在进行会计信息核算时，对企业内部的营运额进行虚假账目的核算，在记录具体账目时，存在账目混乱的现象，从而使相关检查人员无法进行账目的核对。相关部门在进行税款的征收时，由于小企业的记账会计基础工作薄弱，出现大量失真的虚假财务报告，使税款的征收难以进行，进一步导致了领导层对财务部门的忽视。
2.代理记账机构与企业发展水平不一致
代理记账机构专业化人才相对较少，无法满足企业财务核算的需求，很多小企业选择与代理记账机构合作，让他们帮助自己的企业完成财务信息的核算，然而现今我国的代理记账机构出现数量上无法满足小企业需求的现象。代理记账机构本身也存在诸多不足之处。多数代理记账机构的整体规模相对较小，对于抗风险、抗压力的能力相对较弱，在代理记账机构内部，具有高水平的专业会计工作人员相对较少，进一步导致记账机构与企业发展水平不一致。
3.对代理记账机构的监督力度不足
对代理记账机构进行监督管理的主要是国家的财政部门，国家财政部在每年的年终对代理记账机构进行随机检查，在相关部门检查时，往往会出现一些“走形式”的现象。而国家财政部门的工作主要是对各企业的财务账目进行监督，监管代理记账机构的管理人员不足，导致对代理记账机构的监管力度不够。在众多监管部门中，对监管代理记账机构的监管范围划分不明确，导致众多部门对代理记账机构疏于管理，进一步导致了监管的不力。
4.缺乏正确的代理记账认识
缺乏正确的代理记账认识，首先表现在政府方面。政府对于管理代理记账机构的相关部门认识程度不够，造成部门相互之间信息交流程度低，认识程度不高，甚至造成部门之间制约监管工作进行的现象，造成监管不力。其次是小企业内部对代理记账机构的认识程度不足。小企业对代理记账机构的工作性质了解不足，导致代理记账机构的业务量很难得到提高。
四、完善小企业代理记账对策
1.规范会计基础工作
规范会计基础工作要求国家财政部相关部门加强对会计工作人员的监管力度。国家应建立有效的监督管理体系，使小企业的领导人员充分认识到代理记账机构的重要性，了解代理记账的工作性质，在企业内部建立相关管理机制，为代理记账机构提供真实有效的财务信息。代理记账机构要根据国家的规定加强与相关部门的联系，在不断的合作中监督小企业的财务状况。具备财务部门设立条件的企业，要增强对会计核算的认识程度，重视财务部门对于内部财务信息的核算工作。
2.促进代理记账机构的发展
促进代理记账机构的发展，使其与小企业发展水平一致。对于代理记账机构而言，要加强对代理记账机构的宣传力度，改变小企业对代理记账机构的认识。对于国家财政部门而言，要加大对代理记账机构的扶持力度，通过制定相关条例与法规，使代理记账机构良好发展。同时还要发挥国家财政部内部主管部门的作用，完善代理记账机构的行业准入原则，在不断的完善中，促进代理记账机构的发展，进一步引入代理记账机构的承诺机制，从而提高企业财务信息的准确性、安全性。
3.强化代理记账机构组织监督力度
强化代理记账机构组织监督力度，要提高代理记账机构内部会计工作人员本身的专业素质并且增强会计工作人员的抗风险、抗压力的能力，对其内部的核算过程进行具体的规范，进一步完善其记账程序。对于代理记账机构内部的会计工作人员，要不断提高其自身专业技能，通过一定的专业技能培训班，保持一定的职业操守，使会计工作人员具备良好的职业道德以及良好的业务能力。
4.树立正确代理记账意识
树立正确的代理记账意识，首先企业管理层要树立正确的代理记账意识，进一步了解代理记账的优势所在，然后使企业内部相关人员形成正确的意识，保证代理记账机构与小企业的合作顺利完成。最后，要让企业财务部工作人员协助代理记账机构的工作人员，让企业财务部门树立正确的意识，帮助其理解代理记账的工作性质。
综上所述，发展小企业代理记账，应规范会计基础工作、促进代理记账机构的发展、强化代理记账机构组织监督力度、树立正确代理记账意识，从而提高小企业代理记账的发展水平，进一步降低小企业的经营成本，从而增加小企业的实际经济效益，促进小企业的长远发展，进一步促进我国经济的发展。
参考文献：
[1]刘花.小企业代理记账现状及对策研究--基于绍兴市的实践[J].商业会计，2015，06（01）：113-115.[2]汤明阳，杨丽明.中小企业代理记账存在的问题及对策[J].品牌，2015，01（02）：89-90.[3]张笑.中小企业代理记账的问题与对策[J].商，2013，15（05）：120.[4]郭宾.合肥市代理记账机构现状及管理对策[J].企业改革与管理，2014，14（04）：16-17.[5]靳炜伟.小企业代理记账的实证研究--以广东揭阳市为例[J].会计之友，2012，08：59-61.[6]陈军.小微企业会计代理的风险管理研究[J].华中农业大学学报（社会科学版），2012，06：79-83.
第四篇：小企业会计规范研究
小企业会计规范研究
摘要：随着中国特色社会主义市场经济体制的深入发展，各种类型的小企业星罗棋布，相继高速发展起来，并逐步成为我国经济发展的基础，小企业自身不仅有着灵活、创新能力强，工作效率高等优点，而且它同时促进市场了竞争、增加了就业机会。在推进技术创新、推动国民经济发展和保持社会稳定等方面同样发挥着不可磨灭的作用。然而，一些小企业存在会计制度并不完善、质量相对较低、会计信息质量存在有待改进的地方，财务工作人员素质不高等缺陷。其中规范化问题最为明显，且已严重影响了小企业的健康发展。因此，解决小企业会计规范化的问题和对策的研究就显得尤为重要。会计核算的这些问题并不是孤立存在，需要通过多方面的共同努力，才能从根本上解决会计规范化的问题。
关键词：小企业，会计规范化，问题，对策
一、前言
目前，小企业在我国已成排山倒海之势飞速的发展着，是我国社会经济生活中不可缺少的组成部分。它在促进市场竞争、增加就业机会、方便群众生活、推进技术创新、推动国民经济发展和保持社会稳定等方面发挥着重要作用。小企业的特点是数量多、规模小，制度不严谨，一般是以家族形式所存在，因此在税收上不好管理。因为它们流动性强，财会人员不固定，兼职财会人员多，更有甚者一人兼任几家或十几家企业的会计，或是家族至亲担任出纳及总帐，会计基础核算不规范，明细核算不健全，一般是随企业主意志，时常发生偷、逃、骗税行为，严重破坏了公平竞争的经济秩序，导致了国家税收的大量流失。追究其主要原因是因为我国小企业的会计核算不够规范。从2005年1月1日起，《小企业会计制度》已经开始实施，这就为我国的小企业会计核算行为提供了有力的依据。
二、小企业会计规范化存在的问题
据统计，我国目前有中小企业已超过800万家，占我国企业总数的99%以上，其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、40%和60%左右，并提供了75%的城镇就业机会。1976年至1999年，从农村转移出的2.3亿劳动力大多数在中小企业就业。但小企业也面临许多困难和问题，它在市场竞争中处于弱势地位 第一、会计核算主体界限不清
小企业的产权与个人财产界限不清，小企业的经营权与所有权的分离远不如大企业那么明显，尤其中小企业中的民营企业，投资者就是经营者，企业财产与个人家庭财产经常发生相互占用的情况，给会计核算工作带来困难。第二、会计基础工作薄弱
1.会计机构与会计人员不符合会计规范。
在企业会计机构设置上，有的独资小企业干脆不设置会计机构，有的企业即使设置会计机构，一般也是层次不清、分工不太明确。在会计人员任用上，小企业最常见的做法是任用自己的亲属当出纳，外聘“高手”做兼职会计。但是小企业由于其发展前景及社会上得到人们认同程度较底以及较差的工作保障，使得其对优秀会计人员的吸引力远不如大企业。会计从业人员资格认定及规范考核的问题也很多，会计无证上岗现象严重，会计主管不具备专业技术资格的现象不胜枚举。会计人员的后续教育培养工作几乎没有进行。
2.建账不规范或不依法建账，会计核算常有违规操作。
小企业的会计核算常有违规操作。不依法定规范建账，有些企业根本不设账，即使设账也是账目混乱。还有相当一部分小企业设两套账或多套账。据有关问卷调查资料反映，我国小企业存在两套账的比率高达75%，这表明我国小企业会计信息严重失真。在会计核算方面，待摊费用、预提费用不按规定摊提，人为操纵利润，采用倒轧账的方式记账等等，有些会计人员知识结构老化，专业知识较低，使得许多理论上完善的会计方法与复杂的会计技术无法实施，或在实施时大打折扣。3.内部会计监督无法进行
会计的基本职能之一就是实行会计监督，保证会计信息的真实准确，保证会计行为的合理合规。内部会计监督要求会计人员对本企业内部的经济活动进行会计监督，但是小企业的管理者常干预会计工作，会计人员受制于管理者或受利益驱使，往往按管理者的意图行事，使会计监督职能几乎无法进行。4.用以证明经济业务发生的原始凭证付出成本大 小企业的原始凭证不规范，甚至业务发生而不能取得原始凭证。获得因为取得用以证明经济业务发生的原始凭证需要付出较大的成本，企业在购买商品物资时要不要发票存在着不同的价格，若要发票，供应商会加价，商品物资价格较高；不要发票商品物资价格较低，两者的差价是税款，小企业往往希望以较低的价格成交，因此无法取得记账所需的合法凭证。还有的企业发生费用后无法取得合法的发票，只能取得不合规的收据。因此造成企业记账失去真实的原始依据，提供不真实的会计信息，会计核算不规范。5.制度缺失
小企业制度缺乏，内部牵制、稽核、定额管理、计量验收、财产清查、成本核算、财务收支审批等基本制度，总的来说残缺不全；或者虽有其中几项制度，实际工作中从未认真执行过。部分中小企业管理着也认识到这些问题，但是依靠现有的管理水平和人员素质往往无法建立健全，这些给企业带了很多负面影响，这种状况既损害里企业的自身的根本利益，如造成企业资产流失、浪费严重、经营管理混乱等，也导致外部监督困难重重。6.会计人员流动性大
由于小企业的特殊性，其企业会计通常是非常不规范的，可能就是自己的亲戚或者朋友，也可能是正规的有水平的会计师。但总体来说，会计的更换频率比较快，这其中可能是企业的原因也可能是会计师自身的原因。
三、对小企业会计规范化应采取的对策
针对上述会计规范化存在的问题提出了一些解决办法，主要从国家制度、会计制度建立（主要是集中在建立合理的内部会计制度方面）、解决主题界限不清和外部监督力度这三个方面来谈。
（一）国家制度、会计制度建立方面应采取的对策
政府应通过制定法律法规和加大监督措施对小企业的发展进行合理的疏导，同时小企业应严格遵守国家已经发布并实施的会计制度。以下为我国国家制度、会计制度建设及实行情况：
1.政府加强相关的法律法规的建设和执行，促进中小企业的全面发展 政府加强相关的法律法规的建设和执行。正如《中小企业促进法》的施行，它从资金、政策等方面为小企业的创立和发展创造良好的环境，还从技术创新、市场开拓、社会服务等方面规定了一系列鼓励措施，改善了小企业经营环境，促进小企业健康发展，发挥小企业在国民经济和社会发展中的重要作用，从根本上解决了小企业资金的困难及创新能力不足、管理水平不高的现状。因此政府应重点监管那些监督企业会计信息质量的中介机构如会计事务所等。2.建立与我国小企业相适应的会计制度
《小企业会计制度》的正式发布及实施，使得我国的企业会计标准体系趋于完善，标志着我国的企业会计改革步入了一个新的阶段，对规范我国小企业会计核算有着重要的意义。但是，在实施《小企业会计制度》同时，还需要加强会计监督才能更好地规范会计工作，避免会计信息失真、财务管理混乱的风险。
我国颁布的《小企业会计制度》从 2005 年1月1日起已经在全国小企业范围内实施。该制度充分考虑了我国小企业的特点及会计核算中存在的问题，对规范我国小企业会计核算，促进小企业的健康发展，帮助小企业实现科学化管理有着重要的现实意义。我们希望通过各方面的监督，将我国占绝大多数的小企业引入到规范化、制度化的管理轨道上来，促进我国经济发展。3.内部会计控制目标的定位
内部会计控制的目标是内部会计存在及存在形式的根本，也是建立内部控制框架以及考核、评价内部控制的指导性参照物。
对内部会计控制进行重新定位，应借鉴美国内控的目标定位，要站在完善公司治理高度，应包含两方面内容：
其一是合规性目标，即保证企业依法组织经营活动、保证财务会计信息真实可靠、确保财产安全；
其二是效益性目标，即保证企业管理方针、政策及指令的贯彻实施和效益目标的实现。两个目标最终的归结点是实现企业效益最大化。要正确理解企业会计控制的目标就要综合考虑和协调企业的整体利益和局部利益、长期利益和眼前利益、企业利益和社会利益，而不应顾此失彼。4.内部会计控制的范围确定
我国内部会计控制研究范围一般只考虑经营层面上的内部会计控制，而很少关注治理层面上的内部会计控制。内部会计控制研究组织、研究人员主要是会计、审计组织和部门，目的主要是为了在财务审计时提高审计效率、明确注册会计师评价内部控制的责任，因而，其范围更多的是放在对企业一般员工和中层管理者以及企业各种物质资源的管理控制，很少把对高层管理人员的控制纳入整个控制系统。
基于公司治理角度，对高层管理人员进行控制，是内部会计控制的第一个层次，是最根本的控制，是整个企业内部会计控制的上层建筑，它以所有权为基础，直接影响着企业下层的经营管理控制。从公司治理角度考虑内部会计控制，不仅可以使人们更加清晰的把握内部会计控制。同时也有利于更大限度的发挥内部会计控制在公司治理中的作用。应将内部会计控制中的不相容职务相分离、分级授权控制等内容作为公司治理的一部分分别在《公司章程》《董事会议事规则》《总经理工作细则》中做出明确规定，把内部会计控制的思想融入到公司的经营环境、管理方式中，将内部会计控制的范围全面渗透到企业各个层次的管理组织体系，贯穿公司治理的始终。
国家有关公司治理规范有关公司治理的文件中，至少需要就企业的内部会计控制系统做出规范，如公司必须制定统驭所有内部管理制度的内部控制；赋予董事会以内部控制的核心地位，对公司内部控制的构建、修订、执行、监督承担法律责任。5.联合制定内部会计控制规范
内部会计控制系统是由代理人设计的，充分体现了管理者的管理意志和管理意图，而代理人的目标函数与委托人的目标函数是不一致的。
为保证多级委托代理链组成的公司运行能够维护所有股东的平等地位和权利，承担对股东的诚信义务，公司治理规范中必须提出对内部会计控制构建的基本要求，从而保证内部会计控制目标与公司治理目标的高度一致性。没有公司治理作后盾，内部会计控制系统的不断完善将失去动力。应当改变我国目前仍然以政府部门制定公司内部会计控制规范的现状，可以借鉴美国Coso委员会由多部门联合制定的经验，由财政部牵头，会同证监会、人民银行等部门共同组成专门小组，制定一个有权威性的、理论严谨、内容广泛，兼有可操作性的内部会计控制规范。
（二）对于制度缺失和主题界限不清的对策
1.对于制度缺失问题，应该从以下两个方面来解决： 第一、建立和健全内部稽核制度和内部牵制制度。
内部稽核制度是会计管理制度的重要组成部分，主要包括：稽核工作的组织形式和具体分工；稽核工作的职责、权限；审核会计凭证和复核会计账薄、会计报表等方法。内部牵制制度规定了涉及企业款项和财物收付、结算及登记的任何一项工作，必须有两人或两人以上分工处理，要注意不相容职责的分离，以起到一种相互制约的作用。既通常我们所说的“管钱不管账，管账不管钱”等相互牵制的机制。第二、建立成本核算和财务会计的分析制度。
成本核算制度的主要内容包括成本核算的对象、成本核算的方法和程序以及成本分析等，特别要提出的是成本分析是财务会计人员的一项重要职责中小企业通过财务会计分析制度的建立确定财务分析的主要内容、财务会计分析的基本要求和组织程序、财务分析的方法和财务会计分析报告的编写要求等是企业掌握各项财务计划和财务指标的完成情况，检查国家财经制度、法令的执行情况，有利于改善财务预测、财务计划工作，研究和掌握企业财务会计活动的规律性，不断改进财务会计工作。2.同时对于主体界限不清的问题应该从以下几个方面来解决：
企业的持续发展需要所有权与经营权分离，建立稳定有效的委托代理机制。然而，小企业在高度集中的家族化股权结构下难以建立稳定的委托代理契约。实现股权结构优化是保证小企业从创业阶段向快速成长阶段以及稳定发展阶段顺利过渡的关键。第一、建立职业经理层。
从职业经理阶层来看，中国目前还缺乏这样的层面。职业经理是推行现代企业制度实行两权分离的必要条件。缺少了职业经理队伍，就缺少了能将企业顺利运转并能产生盈利的企业经营者。企业的经营问题不能顺利解决，企业制度就会缺少一个重要 环节，同时也迫使许多的企业所有者一定要同时成为企业的经营者，小企业仍旧摆脱不了两权不分的尴尬境况。因此，应当建立职业经理人制度，建立、健全职业经理人市场，加强对职业经理人的培训体系和监管机制。第二、明确家族成员自然人之间产权关系。
小企业很少对家族成员之间的产权进行界定，这就埋下了日后家族成员间产权纠纷的隐患。当企业发展到一定程度之后，都不能不面对重新界定产权的难题。因此，应当对家族成员之间的产权关系做出明确的界定。第三、明确出资人的股权和公司财产权之间的界限。
出资者所有权与企业法人财产权相分离，按市场经济运行规律创新企业制度，所有者与企业的关系演变成了出资人与企业法人的关系.即股分与公司。同时，为理顺产权，调动员工的积极性，采取期权方式改革企业经营机制，由产权独占逐步向股份制过渡。让内部职工持股，根据职工的岗位不同，折成一定股份，在企业中即是劳动者又是所有者，与企业荣辱与共，达到增加企业的凝聚力，提高企业活力的目的。第四、引入战略投资者。
实现股权多元化。战略投资者是指有着相当的资本并打算通过进行实业投资获得资本报酬的机构或者个人。他们注敢长期稳定的利益，投资的对象一般选择有潜力的企业，这种潜力可以通过对企业的改造和科学管理很快得到显现。目前我国部分小企业内核优秀但由于家族色彩严重未能充分发挥，这部分企业就是战略投资者追逐的目标。从长远利益来看，这部分企业应当积极谋求战略投资者的进入。引人新的股东使产权结构多元化，建立现代企业制度。
（三）加强外部监管力度
加强社会监督。社会监督是以会计中介机构为主体，由其接受他人委托，对有关单位的会计工作进行审计、验资等工作。通过加强社会监督，使会计事务所成为小企业外部监督的主导力量。
可以考虑对会计事务所和注册会计师单设一个“小企业管理记账”从业资格，只有具备这一资格的会计事务所和注册会计师才能从事这方面的服务；对于具备此资格的执业机构和人员要定期进行培训，增强其执业能力；国家应强化对中介机构的监督，对其收费做出相应规范，以促使其公证地为委托户开展服务；由税务部门对中介机构年末签证或对其出具的会计报表进行必要的稽核；代理机构除了代理记账，报税外还可以扩大服务领域，全面开展对小企业的指导与支持工作。外部监督是促进小企业的会计规范化工作是重要的方法和途径，但也不能忽视企业自身的努力，会计规范化工作只有在内外共同努力下才能得以实现。
四、结束语
我国小企业会计核算规范化问题任重而道远。以目前我国小企业的现状来看，靠企业自身约束来规范会计工作是不现实的，我们应该更多地借助于外部监管，帮助小企业实现会计规范化。为了规范小企业会计核算行为，首先要以《小企业会计制度》为依据建立合理的会计核算模式，加强小企业的内部控制、监督制度；其次，财政部应指导小企业按照《小企业会计制度》要求健全账簿体系，发现不符合要求的要严肃处理，加强外部监管力度；最后，税务部门也应改进查核方式，改进税务人员对于小企业的态度，加强其对小企业的核查工作。当然，外部监督是促进小企业会计规范化工作的方法和途径，但也不能忽视企业自身的努力，会计规范化工作只有在内外共同努力下才能得以实现。总之，只有真正重视小企业会计规范化工作，就能把握时机，赢得市场，使管理工作上台阶，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]张秀芳.浅谈中小企业会计规范化[J].《中国集体经济(下半月)》中华全国手工业合作总社2007,(05).[2]李继念.中小企业会计规范化发展对策[J].《合作经济与科技,》河北省供销合作总社2007,(15).[3]王玉芝,张雪燕.小议中小企业会计规范化的若干问题[J].《黑龙江科技信息》黑龙江省科学技术协会2007,(23).[4]林惠红.中小企业会计规范化问题及建议[J].《科技情报开发与经济》山西省科技厅2006,(18).[5]周殿丙.关于我国中小企业会计规范化问题的思考[J].《商场现代化》中国商业联合会2005,(29).[6]孙石煌,胡秀梅.中小民营企业会计规范化浅议[J].《科技创业月刊》国家科技部管理促进中心 2007,(01).[7]胡承德.对我国中小企业会计规范化问题的思考[J].《湖南冶金职业技术学院学报》2007,(04).[8]张文祥.如何规范中小企业会计核算[J].《经济师》, 山西省社会科学院2007,(05).[9]王辉.浅议我国中小企业的会计规范化问题[J].《中国科技信息》中国科协技术协会2005,(07).[10]朱晓华《合作经济与科技》-2008（4）[11]林惠红<科技情报开发与经济>—2006（18）[12]徐艳春李立华<现代审计与会计>--2007（4）[13]姜春凤《代商贸工业》—2008（4）
[15]李国森《SCIENCE AND TECHNOLOGY CONSULTING HERALD》-2007(1)
第五篇：白酒渠道促销问题研究
白酒渠道促销问题研究
白酒渠道促销是白酒厂商为了获取品牌延伸、铺货提升、库存转移和资金回笼等一系列目的而进行的通过短期利益诱使终端批量购买产品的促销方式，简而言之就是通过将费用投放至渠道终端而使渠道销售产品的行为就是渠道促销。在白酒买方市场客观大环境的影响下，由于厂商直面消费者仍然绕不开渠道这一环节，因此往往会通过笼络渠道的众多终端载体来获得直面消费者的机会，渠道促销也应运而生。渠道促销由于能迅速的提升产品面市率、回笼资金，操作简单、便捷而又能迅速达到效果，因此受到众多厂商的青睐。
一、渠道促销类型。
1、广宣型促销。所谓广宣型促销指的是通过给予终端陈列、门头、专柜等既有助于厂商产品形象提升，又能获取一定销量的销售方式。例如：老名酒产品在门头进店、专柜进店以及陈列进店时通常会有终端进货要求，这些都属于广宣型促销类型。严格意义来讲，广宣型促销也可以细分为两种类型，第一种以专柜与门头促销为代表，该种促销的特点是渠道获得的收益无法用产品价值衡量，不能变现，故而使得终端进货价格不会被拉低，实际成交价格也不会走低。第二种以陈列促销为代表，该种促销的特点是渠道最终能通过陈列获赠一批白酒产品，可以变现，从而使产品价格走低变为可能。
2、买赠式促销。所谓买赠式促销指的买某种产品赠送其他相应产品的销售方式。买赠式促销按类型又可以分为两类，一种类型为买酒赠不易变现式产品（如买酒赠家电、赠交通工具），另一种类型为买酒赠易变现产品（买酒赠其他消费品，特别是该终端有售产品，如食用油、畅销饮料等）。第一种类型如果使用得当则对于终端销售同样具备重要意义，如给予某二批大包量买酒送厢式货车，有助于二批铺货。第二种类型具有使产品价格走低的潜在性因素，因为终端基本上都会将这些搭赠产品变现，从而使白酒产品价格走低。
3、客情式促销。所谓客情式促销指的是通过要求终端进货而获得某一项娱乐活动或者通过某一项娱乐活动而使终端进货。前者主要表现为通过终端进一批货获赠一次旅游活动或者回厂参观，在上述活动中，终端获得了直面厂方人员和经销商人员的机会，既有助于增强厂商和终端的关系，又有利于获取销量。后者主要表现为通过某一次核心二批或经销商关系，以终端品鉴的形式出一批货。客情式促销具有一举两得的作用，有一定效果。
4、服务式促销。所谓服务式促销指的是通过在大型终端（如大型商超卖场、旺销酒店）设置促销员，以促销员工资发放的形式进行的渠道投入。相较于上述三种促销方式，该种方式属性较为特殊，一方面这种方式将费用投在了终端，另一方面这种方式目的又在于帮助终端消化库存、直面消费者，包含有一定消费者促销的意义。该种促销方式如果真正能够运用好（即促销员工资不被终端老板冒领或空饷现象），则对于产品动销有一定积极意义。
由于白酒厂商渠道层面的竞争越来越激烈，因此现阶段厂商针对渠道方面的促销投入已经不是简单的采用某种方式，而是采用多种联合的一体化方式，以供货会为例，简单的一次大型供货会甚至有可能包含上述所有方式：以客情宴请邀请客户，以常规买赠鼓励客户吃货，对客户拿货设排名奖（奖品为旅游、家电等）。
二、渠道促销成因。
渠道促销的形成和发展而又能经久不衰既有客观方面又有主观方面的因素。
1、客观方面。
①历史原因。渠道促销惯例的形成由来已久，从部分老业务人员处了解到，从他们做白酒以来，白酒行业和苏酒就在搞不同形式的渠道促销，积习难返。
②市场竞争。渠道促销是众多白酒厂商竞争的重要方式，为了获取终端推力并且通过排他性占领终端而打击竞品的面市率和市场份额，各厂商均在用不同方式进行渠道促销以提高市场竞争力。
③操作便捷，短期效益明显。经销商通过渠道促销能最简单、最高效的获取库存转移和回款，方法便捷而又有效。
④厂方政策限制，不得已为之。由于苏酒针对消费者开瓶奖卡有诸多关于报账时间、兑奖时间的规定，易导致奖卡回收率问题、报账罚款等问题，使得大多数办事处和经销商并不愿意使用开瓶奖等消费者个性化促销措施。
2、主观方面。
①渠道贪利。由于白酒市场激烈的竞争环境，众多白酒厂商重金投入渠道（徽酒为代表），动辄执行买店、陈列面买断、买赠投入等，使得终端满意度越来越低，对厂方投入的要求越来越高，最终尾大不掉，向上侵吞厂方投入，向下侵占消费者利益。
②渠道下货需求。渠道大户拿到厂方的投入政策后为了加快库存清理和资金周转不得不将厂方的一部分投入转移给其下游终端和消费者，由于在这一过程中缺乏厂方主导的消费者促销，因此终端最后只能通过折价使消费者获取实惠，最终导致价格走低。
三、渠道促销作用。
1、实现目标铺货率。老名酒产品铺货过程中一般会伴有促销政策，以便减少铺货阻力，提高产品面市率。
2、扩大产品销售额。在销售额掌控方面，老名酒目前主要掌握的对象为一级商，一级商的客户集中在分销商和终端方面，渠道促销，特别是针对成熟产品的渠道促销是刺激终端进货的有效手段。
3、满足新品上市需求。新品上市时由于终端不确定产品市场氛围和销售势头，往往对新品的接受程度较低，故而厂商为提高产品面市率进行促销，借助终端推力和消费者促销拉力推广新品。促销费用一部分由厂方支持，一部分由经销商通过拉开的利润空间支持。
4、满足库存转移需求。产品库存积压后，经销商为了清理库存、回笼资金和提高资金周转率，往往会针对通过最简单和直观的方式将库存转移到渠道上去，而转移的常规方法多为大力度的渠道促销。
5、满足季节性转移需求。传统三大旺季春节、端午与中秋来临时，各经销商为了抢占市场先机、提前占据终端资金会进行一系列的供货会活动，一方面清理淡季积累起来的库存，另一方面布局旺季市场份额。在这一过程中，经销商为了鼓励终端集中吃货会拉大促销力度。白酒销售淡季经销商为了维持市场份额也会进行一定程度的促销，保证出货量。
6、满足市场竞争需求。市场竞争大环境下，所有白酒厂商为了打击竞品、提高市场份额均通过各类型的组合促销提高竞争力，其中部分白酒企业以渠道为核心，大力度投入渠道促销，提高准入门槛。
7、终端利润补充。产品成熟期由于渠道利润和价格逐渐透明，终端推力不
足，甚至不主动推销，而此时新产品又尚未适时导入和起量，为了鼓励终端销售积极性，厂商常涉及一系列渠道促销政策，保证渠道推力。
8、满足产品提价需求。老产品提价后终端会存在一定的疑虑心理，一方面担心新价格体系消费者不接受，另一方面由于囚徒困境心理作祟担心其他终端不提价，故而对提价存在抵触心理。厂商为了给予终端和消费者一个接受缓冲期，往往会进行一轮针对渠道和消费者的促销，确保缓冲期间渠道得利和消费者对新价格的认可。
简而言之，在传统渠道中，终端是直面消费者的最后一道卡口，白酒厂商许多针对消费者的政策绕不开渠道这道坎，最终只能通过先期满足渠道再满足消费者，渠道促销的以上八条作用不同程度上都在老名酒产品上发挥过效力。
四、渠道促销问题。
渠道促销由来已久且积重难返，故而其中潜藏的问题颇多，其中既有整个白酒行业的共性问题，也有老名酒自身的问题。
1、共性问题
（1）、厂商恶性竞争加剧。随着厂商对终端的的投入越来越高，彼此间的竞争也越来越激烈，各种“血拼”终端的政策频出。
（2）、终端满意度降低，投入不断加大。各类白酒厂商的大力度投入使得终端的满意度越来越低，不断索取厂方投入，使得厂方的营运成本不断提高。
（3）、渠道促销过于频繁。为了鼓励渠道进货，几乎所有的白酒厂商都频繁针对渠道做活动，陈列、返利、买赠分批来，淡季有淡季的政策，旺季有旺季的政策。
（4）、渠道等靠厂商促销，不促不销。白酒三大旺季的促销活动使得终端存在等靠大节气大活动力度的现象，有时在接近旺季时，明明上个旺季的库存已经没货，但为了拿到更大的政策而不选择进货，等靠情节较为严重。
（5）、产品价格走低，生命周期缩短。渠道促销的增加使得终端的获利渠道不再局限于下游消费者，最终导致渠道通过部分价格让利获得消费者购买，而产品价格也进一步拉低。
（6）、造成渠道窜货、倒货等潜在风险。渠道大户吃政策后一旦产品发生滞销，往往会通过低价批量窜货等手段清理库存或赚取利差，扰乱市场秩序。
2、个性问题
（1）、针对渠道的促销过重。老名酒产品经销商获利主要依靠走量得利，经销商在开货后，考虑报账繁琐程度、回款速度以及自身的网点覆盖能力，往往会选择最有效的渠道促销方式出货，导致渠道促销占比在老名酒产品促销中不断被拉大。
（2）、针对渠道的投入粗放。老名酒产品针对渠道层面的促销粗放主要表现在三方面：①促销计划过于笼统。笼统主要表现在不分产品的销售区域进行促销，不分产品的生命周期进行促销，一套促销方案成为万金油，从城区用到了乡镇，从产品导入期、成长期、成熟期用到了产品衰退期，远未能像徽酒一般执行“一店一策”。②促销方式过于单一。促销方式主要集中在买酒赠饮料、买酒赠油、买酒赠加油卡、买酒赠家电、买酒赠旅游等过于简单和传统渠道的促销方式。③促销力度过于单一。产品渠道促销单一表现在：每次促销均是力度最大化，不懂留力，经销商为了尽快下货均要求力度最大化。每次促销不设阶梯力度，不会发力，不管你进10箱还好还是100箱也好，均执行固定的政策力度。每次促销均
是力度集中化，不懂得分力，原本应该分摊至每家终端的力度被几家大户拿走。例如：目标是买1000箱赠200箱，结果最终的效果是10家拿100箱的各赠20箱，而不是100家拿10箱的各赠2箱，造成窜货隐患。
五、渠道促销出路。
由分析可知，渠道促销尽管具备诸多益处，但在事实上已成为众多厂商不愿继续而又不得不为之的行为，新产品不促渠道下货困难，老产品不促渠道利润空间不足。然而如果取消渠道促销，则这一行为带来的影响可能是“自损一臂”而非“断臂求生”，毕竟在白酒日益多元化的竞争平台上，主动削弱终端推力的同时又不能确保消费者推力设置优于竞品存在着一定风险。老名酒产品的主流竞争对手徽酒多年来一直凭借丰厚的渠道促销和消费者促销占据中低价位空间，以终端推力和消费者拉力推拉结合带动销。目前，老名酒产品促销中存在的最主要问题是渠道促销过重、促销过于笼统以及消费者促销过少。鉴于上述问题，老名酒产品的促销中应充分平衡渠道促销和消费者促销，渠道促销向服务型促销转型。
1、消费者促销灵活执行。
在老名酒传统促销类型中，由于渠道促销具备库存转移快、资金回收率高以及报账便捷等特点受到商家青睐，但渠道促销因压货效应过于明显，不利于市场良性发展。多数老名酒办事处为促使经销商回笼资金开票、简化报账程序亦积极配合经销商渠道促销的要求，造成渠道促销过度的风气始终刹不住。因此，需要通过进一步调整使得消费者促销逐步受到重视。
（1）、面上设置消费者促销。对于某些新产品，老名酒营销中心面上要从市场上抽出一部分费用做面上整体促销方案，以大奖+小奖的形式大力度宣传，在产品上市伊始就使得“产品+奖”的模式深入人心，确保消费者认知度和奖卡回收率。
（2）、强制规定消费者促销费用比率。针对老名酒各办事处消费者促销投入热情不高的情况，强制划出一部分费用用以消费者促销，特别是针对某些成熟老产品和销售下滑明显的产品，在终端推力不足的情况下采取消费者促销的方式逐步实现止滑回升。
（3）、消费者促销常态化执行。老名酒产品消费者促销多以半年为一个周期，而竞品徽酒的消费者促销则常年无间断执行。从实际走访情况来看，消费者促销常年设置终端和消费者接受度较高，三星迎驾和高炉普家等旺销徽酒均常年设置消费者奖卡，且由于产品旺销，上述两款终端买赠投入力度明显低于其他徽酒产品（以迎驾为例，酒店渠道三星迎驾投入为15%，且由经销商承担；迎驾之星投入为35%，厂方承担28%。）老名酒中低价位产品亦可借鉴竞品模式，通过口感培养和消费者奖项吸引创造产品流行，逐步缩减渠道投入，使渠道的得利回归产品销售本源。
2、渠道促销多元化转型。
从上述分析来看，渠道促销的类型实际上种类繁多，部分促销的效果不仅仅局限在促销层面，往往也附带其他效果。因此，老名酒产品渠道促销方面要朝多元化迈进，弱化单纯的买赠促销。
（1）、多元化促销结合。多进行广宣式、客情式和服务式促销，买赠型促销要以不易变现的实物、服务搭赠为主，各种促销要分阶段、有重点实施。例如： 淡季多进行门头打造和回厂旅游等广宣式、客情式促销，旺季可适度执行买赠与服务型促销，通过与终端常态化的打交道建立全方位的联系。
（2）、促销范围扩大化。针对渠道买赠促销的对象和范围要不断的扩大，渠道促销要本着渠道库存合理、不砸价、不窜货的目的执行，同等20%的的投入力度，10家100箱赠20箱的效果要远逊于100家10箱赠2箱的效果，要通过大范围的促销将厂家的政策覆盖至整个销售面，而不是几个大户。
（3）、促销种类细致化。针对区域不同和终端不同，要细分城乡和大小商户，力求做到一店一策。利用万村千镇工程建立起来的市场信息，针对区域市场特点（城镇与乡村）设置类型不同的促销手段，针对终端类型（二批、酒店、烟酒店）的不同设置差异化的促销方式，针对终端老板的不同喜好和需求设置类型不同的促销手段。
（4）、促销力度差异化。针对产品、渠道的促销力度要差异化执行。产品层面来讲，老产品要力度弱化与力度分类结合执行，逐渐削减渠道买赠投入，把削减的部分转移到消费者促销、客情维护和氛围营造上来，通过提量增利；新产品促销要留力、留后手，不能一开始就把促销规模拉倒最大化，而是要本着产品生命周期实行力度逐渐加大与种类逐渐增多的促销政策。渠道层面来讲，对于一些重点终端要实行多元化促销，同等力度下客情公关+产品陈列+买赠投入+广宣制作的投入形式能增加厂商之于终端的存在感、能将生意做成服务，其对产品与市场的效果要好于单纯的买赠或返点。
六、新品醇浆产品促销建议。
结合洋河醇浆在老名酒产品中的地位和价位段，新品上市时可以通过消费者促销和渠道促销共同发力，用推拉结合的方式启动市场氛围。消费者促销本着噱头加实惠原则，既能保证宣传造势，又能有效拉动销。渠道促销本着留力、收力、放力、多力原则，力争做到促销范围广和促销有效。
1、产品设置面上消费者促销活动。洋河醇浆产品上市前，公司面上可以设计一套消费者促销方案，通过大奖+小奖的方式增加宣传造势砝码，中奖率前期可以拉高。
2、借鉴柔和举办新品上市发布会。借鉴前期柔和双沟新品上市发布会，宣传推广洋河醇浆产品，销量不一定要求高，但是范围要尽可能涵盖广，同时可用消费者奖卡设定吸引终端进货。
3、渠道促销以不可变现式为主。针对终端需求不同设置不同类型的渠道促销，广宣、买赠、客情以及服务式促销要结合使用。
4、产品陈列以组合陈列为主。产品前期店内氛围以与公司其他主导产品组合陈列、优先突出醇浆产品为主，陈列费用可由其他产品代垫。
5、针对谢师宴推出主题个性活动。产品上市期恰逢传统谢师宴旺季，可利用新产品利润空间较大等特点，用经销商高比例承担的形式推出一批富有创意的个性化家宴政策。
点击咨询 