LED酒店照明方案及趋势（★）

第一篇：LED酒店照明方案及趋势

LED酒店照明趋势及改造方案

一、目前酒店照明的节能现状

1.1以行为节电为主，治标不治本

以前酒店的都会贴上“节约能源，请随手关灯”的友情提示，但这样的提示对于环保意识淡薄的人们，根本没有换来多大的节能效果。后来通过对客房电路系统改装，实施强制性的客房卡来控制客房的电器及照明设备，起到了一定的效果，但新问题又出现了，频繁的非正常开关对电器及照明灯具的造成极大的损害，大大缩减了电器的使用寿命，就照明灯具而言，平均寿命缩减了约20%，相比非客房卡控制系统而言，表面上电费降下来，但是实际上算上灯具及电器的损坏程度，以及对电器维护和更换成本，这一笔账算下来也没有占多大便宜。要真正实行节能省电，除了靠客人良好的环保意识外，还必须依靠高科技的节能产品。

1.2普通节能灯，节能空间有限

撇开传统荧光灯含有毒水银、污染环境不谈（实际上我们国人嘴上说的多而行动上很少关心这一点），单从节能方面来说，传统节能灯不是最好的选择，在同等照度下，比LED多耗电60%以上，据深圳市计量质量检测研究院官方对比测试报告显示：飞利浦18w的荧光灯，整灯功率在26w，其2m的垂直照度为37lux，而长光公司10w透明罩LED日光灯，2米垂直照度在81.3lux，LED灯具在功率仅为节能灯一半的前提下，垂直照度为其2倍之多；同样在相同距离条件下，长光公司 3W/E27LED球泡灯与飞利浦8W节能灯对比照度高出

310%-351%。在节能效果上LED灯远远高出国际巨头所生产的节能灯,当然不是所有厂家的LED产品都能达到如此的高光效，所以在选择灯具产品尤其是LED产品时一定要注意供应商的研发实力及生产水平，避开毫无研发的组装工厂，只有这样才能保证产品的稳定可靠。

另外普通节能灯响应速度慢，寿命大约5000-8000小时左右，不宜频繁地开启，否则使用寿命大大缩短，使用一段时间后，光亮度明显下降，灯管两段发黑和有闪烁现象，不利于客房、餐厅、大堂使用，荧光灯必备的镇流器含有电磁辐射，会产生每秒100次的明暗变化，容易引起客户神经紧张，不利于客户愉悦心情享受。对于星级酒店而言，既不利于酒店自身形象和节能预期，也不利于通过绿色酒店的评定申请。

二、为什么推荐使用LED灯具？

2.1LED节能照明大势所趋

LED是革命性的第三代照明光源，是公认的高科技、环保、高效、节能、绿色产品，国家大力推行节能减排，倡导和支持使用LED照明产品。使用LED已经成为大势所趋。

2.2LED灯具综合成本低，省电更省钱

对多数酒店而言，电费一直是酒店想控制却难以控制的一项成本。酒店实施LED照明节能改造可以减少照明消耗方面的费用支出，直接改善公司现金流，降低公司的整体运营成本，增加公司当期利润，提高公司的成本优势和市场竞争力，获得持续健康发展。

LED灯节能长寿，而酒店客房众多，公用照明、停车场照明时间长，挖掘照明节能潜力十分巨大。LED灯虽然首次购买价格较高，但综合成本极低，可节约资源、降低成本，带来很好的经济效益。如果实施合同能源管理，酒店方更是可以在不投入任何费用的情况下快速实施照明节能改造。

2.3LED可灵活自助式色温控制

相比传统灯具对供电变化带来的寿命影响，LED灯具更能胜任智能调光系统。LED光学系统可控性高，效能高，方向性强，可预先设定光波角度、色温等指标，可按需要将暖白光色温控制在250K范围内，更可以灵活自助的实现功率、色温的智能调变。在光线方面，LED更具柔和谱纯的优势，无环境污染，无有害金属汞，无频闪，无辐射，无紫外光和红外光产生，拥有饱和的静态和动态照明效果。

武汉某餐饮店老板反映，菜品更丰富、质量更好了，但是相反生意却在下滑，最后发现根本原因不在于其服务与产品上，而在于其展示菜品和环境的灯具上，普通的射灯、白炽灯点亮一段时间，光衰明显，不能呈现丰富的菜品自然影响客人食欲。这也是酒店在节能照明改造上需要注意的重点。

2.4任意频繁开关，寿命无损

LED的好处，除了本身寿命长外，一般在30000—50000小时，还在于其直流供电，无频闪，频繁开关不会对其寿命产生影响。而节能灯管采用交流电供电，点亮瞬间产生瞬时高压，频繁的开关极大影响灯管使用寿命。对于星级酒店的客房卡电源管理系统而言，使用LED灯具能够极大的减少维护和更换成本。

三、如何实施酒店LED照明改造？

3.1酒店LED照明节能方案选择

3.1.1一次性全面改造

如果所涉及的金额在50万以内的照明改造工程，可以找有实力的LED灯具厂家一次性改造，但千万别因为LED价格贵而贪小便宜，选择没有自主研发的“光源+电源+外壳”拼凑性工厂，如果是这样，还不如不实施LED照明改造，否则最后没有达到节能能预期不说，还频繁更换灯具折腾人。一般光源+电源不是自主研发生产的LED灯具厂，其产品质量很难做到最好，而决定LED灯具寿命的因素除了LED光源本身的寿命外，很大一部分是LED光源与驱动电源的匹配程度和高效的散热系统，而市场上参差不齐的产品太多，拿来主义式的拼凑很难做到光色、光品的一致性，酒店方在实施照明节能改造时一定实地考察供应商的研发及实施能力，欢迎访问光明顶。

对于超过50万的照明改造工程，可实施合同能源管理，把随琐碎的麻烦和风险管理转嫁给节能服务公司，在不投入任何费用的前提下实施酒店LED照明改造。

3.1.2分期分批改造

对LED不了解或持怀疑态度的酒店方，分期分批改造是最好的选择。建议先改造耗电比较大而且对光品质要求不太高的场所，比如地下停车场等等，即使因选择供应商失败也不会对酒店生意及声誉产生太大影响，真正看到实在效果后，进行下一轮的改造。

3.2合同能源管理——0投资0风险的酒店LED照明改造

3.2.1合同能源管理在酒店LED照明改造上的应用

合同能源管理的实质是以节能项目实施后，产生的节能效益来支付项目的投资和节能技术服务公司的利润。其运作模式是由酒店方与节能技术服务公司签订合同，由节能技术服务公司对节能项目进行技术与资本全部投入，并拥有节能项目的全部产权；酒店方以节能项目产生的节能效益，按合同约定向节能技术服务公司支付投资费用和利润；合同履行完毕，节能技术服务公司将项目产权移交给实施节能项目企业。

3.2.2合同能源管理机制---酒店方的受益

（1）实施LED节能项目的酒店，零投资，零风险。即可用LED光源完成对原有传统光源的照明改造。

（2）实施LED节能项目的酒店，零维护材料费用。在合同约定期限内，长光LED灯不能启辉点亮时，由节能技术服务公司免费提供光源部件。

（3）实施LED节能项目的酒店，每年节省一笔原来用于购买更换传统光源的投资费用。

（4）实施LED节能项目的酒店，每月的照明用电费用大幅下降，约60--70％左右。减去支付给节能技术服务公司的部分，每月仍有很可观收益。

（5）实施LED节能项目的酒店，由于光源功耗大幅度下降，其空调冷负荷会有大幅度下降，这也是一部分相当可观的节电效益。

（6）酒店方，在零投资、零风险、零维护材料费用和获得节能效益分成的前提下，照明环境明亮、清晰、舒适；有效视觉照度，较改造前有大幅度提高；光通量稳定，无频闪效应危害；显色性能高，物体表面颜色纯正自然。

（7）在合同履行完毕时，酒店方无偿获得节能项目的全部产权。

3.2.3酒店在合同能源管理照明改造注意事项

零投资零风险并不意味可以高枕无忧，酒店方唯一需要注意的事项就是对节能项目技术的先进性和节能技术服务公司的判断与选择，是否科学准确，归根到底也是对核心产品和技术的供应商的判断与选择。

如果：LED灯具是节能技术服务公司或供应商的自主知识产权，并且经过实际应用现场的实际运行验证。其节能效果和可靠性，能够保障节能项目稳定可靠地运行。

如果：LED灯具尽管是节能技术服务公司或供应商的自主知识产权。但是，各种技术参数只是理论设计数据和实验室的产品，并没有经过实际应用现场的实际运行验证。其节能效果和可靠性应认真分析考察。

如果：LED产品，不是节能技术服务公司或者供应商的自主知识产权，甚者是“拿来主义”的拚凑产品。其产品的节能效果、运行可靠性和产品单元之间技术参数匹配的合理程度；特别是一旦运行中出现问题，节能技术服务公司和LED产品供应商的技术服务能力，均应认真分析考察。

第二篇：2013年全球LED照明行业趋势分析[最终版]

根据国际研究机构TrendForce旗下的LEDinside关于全球LED照明的研究报告，2012年LED封装应用于照明市场的产值约$26.6亿美元，相较于2011年，成长了23.5%。其中以LED封装应用于建筑景观照明或是投射灯、灯泡等室内照明的比重最高。然而，在LED封装价格不断下滑的情况下，各国照明市场的需求也慢慢受到先期导入与价格诱因而逐渐打开。以全球LED灯泡市场来看，由于相当于40W白炽灯的LED灯泡零售最低价格在韩国、美国与英国都已在2012年分别达到甜蜜点10美元，使得消费者对于LED灯具的购买意愿逐渐提高。

2013年照明级LED封装市场将以中低功率产品为主

从LED封装市场观察，由于LED规格的改变使得LED照明成本大幅度下滑。以往照明应用多半是大功率LED的天下，然而自从三星与LG导入5630封装体的中功率LED到照明市场之后，LED照明产品的价格有更大的下滑空间。LEDinside认为，由于大功率LED每单位流明/价格(lm/$)仍不如中低功率LED如3014与5630封装体来的有竞争力，导致中低功率背光LED产能陆续转移到照明应用，在这样的态势影响下，2013年LED照明市场的价格竞争将更加白热化。特别是LED厂商的产能过剩，为了提高稼动率，上游厂商会持续并增加生产中低功率LED封装投入照明市场，而中低功率在2013仍有20%的降价空间。因此LEDinside认为，2013年的中低功率LED晶元产品，在价格竞争激烈的LED球泡灯与LED灯管市场中，仍会是主要规格。

2013年LED终端产品渗透率目标与实际比例大增

从终端的LED照明市场观察，根据LEDinside于2013年LED产业展望分析报告中指出，2011年受到地震带来的节电需求，大幅提升日本民众的节电意识，因此在LED产品上的认知与购买意愿都高于其它国家，加上LED价格大幅降低，促进日本当地的照明厂商都于2012年相当积极的发展LED照明产品，观察全球主要厂商发展LED产品来看，全球LED照明相较于传统照明产值，LED照明渗透率已达17.6%，然而日本照明厂商对于LED产品目标渗透率平均达30%~50%，部分厂商甚至也达到70%~90%水平。

虽然日本LED灯泡于2011年出货量倍增，主要由于节电意识提高，LED灯泡在普通家庭的普及时间提前。加上寿命比白炽灯泡长的LED若于家庭中，平均一周用电50小时，号称40,000小时寿命的LED灯，使用10年都不会出现更换需求。因此LEDinside预估日本市场2012年出货量仅微幅成长至29.5百万颗(+2.6%YoY)。随之取代的是灯管、高附加价值灯具接棒2012下半年与2013年的市场发展。

从美国照明市场来看，2012年由各地方水电公司针对LED灯泡、灯管与灯具产品进行回扣(Rebate)方案，产品限定通过Energy Star或是DesignLight Consortium认证。透过回扣，消费者增加改造与更换新设备的动力，以提供更好的结果与舒适性，同时降低能源使用。自2012年起，LED商业照明供应厂商陆续增加，导致价格出现明显下跌，加上2012年商业建筑，包括办公大楼、商店、仓库与旅馆的面积与数量成长，同时也增加LED商业照明市场需求。另一方面，灯具设计联盟对于4英呎灯管订出规范与要求，以因应LED商业照明市场的兴起，或许美国有机会接替日本成为下一个LED照明的主要市场。

2012年上半年全中国的LED路灯标案进度不如预期，主要因为财政补贴政策未定而没有大量启动，加上欧债危机影响市场需求，使得以外销为主的LED照明厂商受到重创。然而展望2013年，由于由于三部委的财政补贴标案已经抵定，预计在2012年底至2013年将释放出16亿人民币金额来推广LED照明应用，以政府补贴30~50%的比例给得标厂商来计算，最终将带动40亿人民币规模的LED照明市场需求。

新兴市场由于当地基础建设的匮乏，也是主要大厂如Philips或是中小型的照明厂商与LED厂商想要积极进入的一块新市场，工程照明与可携式照明搭配创能、储能设施兴起，以因应新兴市场人文与环境的需求。

国际大厂开始积极进军LED照明市场

LEDinside指出，LED照明营收市占率前十名厂商已经囊括了31%市占率，其余70%的LED照明市场，全球有上千家厂商分食，特别是灯具市场，因有各地厂商参与，因此竞争将比LED灯泡市场更为激烈。LED灯泡的价格一直是市场关注LED照明普及的重点数据，根据LEDinside研究调查数据显示，取代40W白炙灯泡的LED灯泡产品价格以每季6%-8%速度稳定下滑，10美元的价格甜蜜点已比市场预估时间更早于2012年上半年即达到。

接下来取代60W白炙灯泡的LED灯泡因为总发光量较高，适合担任主照明之用，将跃为主流，在更积极的价格策略和产品规划下，预期价格甜蜜点将于2013年初即可达到。LEDinside表示，未来LED照明产业将呈两极化发展，LED与模块部分将走向标准化与规模化，LED系统灯具这个领域则朝客制化与在地发展为主。LEDinside也预期，拥有完整产业链资源与通路优势的LED大厂飞利浦，将吃下全球LED照明市场约一成市占率。

第三篇：LED照明总结

LED照明总结

为期一个学期的LED照明选修课，即将告一段落。在这这一学期LTD选修课中，通过老师的讲解，从我以前对LED概念以及认识一片空白和无知，老师的讲解后，我逐渐认识和了解LED的概念、应用以及LED照明在国外和国内的发展和发展趋势，以及LED照明对未来的世界的影响。

下面让我带个你们介绍我对LED的认识和总结：LED（LightingEmittingDiode）照明即是发光二极管照明，是一种半导体固体发光器件。它是利用固体半导体芯片作为发光材料，在半导体中通过载流子发生复合放出过剩的能量而引起光子发射，直接发出红、黄、蓝、绿、青、橙、紫、白色的光。LED照明产品就是利用LED作为光源制造出来的照明器具。LED被称为第四代照明光源或绿色光源，具有节能、环保、寿命长、体积小等特点，可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域。近年来，世界上一些经济发达国家围绕LED的研制展开了激烈的技术竞赛.美国从2000年起投资5亿美元实施“国家半导体照明计划”，欧盟也在2000年7月宣布启动类似的“彩虹计划”。我国科技部在“863”计划的支持下，2003年6月份首次提出发展半导体照明计划。多年来，LED照明以其节能、环保的优势，已受到国家和各级政府的重视，各地纷纷出台相关政策和举措加快LED的发展；大众消费者也对

这种环保新型的照明产品渴求已久。但是，由于投入在技术和推广上的成本居高不下，使得令万千消费者翘首以待的LED照明产品一直可望而不可及，迟迟未能揭开其神秘的贵族面纱！

随着国内部分厂家技术和生产成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行将改变。价廉物美的LED照明产品，将给中国照明行业带来革命性的冲击，为广大消费者带来光明的福音！

LED的出现改变了世界的面貌，让人们的生活充满了活力和

光彩，让我介绍LED的优点：

高节能：节能能源无污染即为环保。直流驱动，超低功耗（单管0.03-0.06瓦）电光功率转换接近100%，相同照明效果比传统光源节能80%以上。

1、寿命长：LED光源有人称它为长寿灯，意为永不熄灭的灯。固体冷光源，环氧树脂封装，灯体内也没有松动的部分，不存在灯丝发光易烧、热沉积、光衰等缺点，使用寿命可达6万到10万小时，比传统光源寿命长10倍以上。

2、多变幻：LED光源可利用红、绿、蓝三基色原理，在计算机技术控制下使三种颜色具有256级灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216种颜色，形成不同光色的组合变化多端，实现丰富多彩的动态变化效果及各种图像。

3、利环保：环保效益更佳，光谱中没有紫外线和红外线，既没有热量，也没有辐射，眩光小，而且废弃物可回收，没有污染不含汞元素，冷光源，可以安全触摸，属于典型的绿色照明光源。

4、高新尖：与传统光源单调的发光效果相比，LED光源是低压微电子产品，成功融合了计算机技术、网络通信技术、图像处理技术、嵌入式控制技术等，所以亦是数字信息化产品，是半导体光电器件 “高新尖”技术，具有在线编程，无限升级，灵活多变的特点。

LED的应用领域“

1、信号指示应用:信号照明是LED单色光应用比较广泛也是比较早的一个领域，约占LED应用市场的4%左右。

2、显示应用:指示牌、广告牌、大屏幕显示等，LED用于显示屏幕的应用约占LED应用的20%—25%，显示屏幕可分为单色和彩色。

3、照明应用:

①便携灯具:手电筒、头灯、矿工灯、潜水灯等；

②汽车用灯:高位刹车灯、刹车灯、转向灯、倒车灯等，大功率的LED已被大量用于汽车照明中。

③特殊照明:太阳能庭院灯、太阳能路灯、水底灯等；由于LED尺寸小，便于动态的亮度和颜色控制，因此比较适合用于建筑装饰照明。

④背光照明:普通电子设备功能显示背光源、笔记本电脑背光源、大尺寸超大尺寸LCD显示器背光源等，LED作为手机显示的背光源是LED应用最广泛的领域。

⑤投影光源:投影仪用RGB光源；

⑥普通照明:各类通用照明灯具、照明光源等；

通过一个学期的学习认识到LED照明的发展迅速，对以后的社会会有很大的影响。LED的出现和发现让世界变得更有色彩和绚丽的景象。LED的发展让我们的照明设备更加的明亮，对社会的环境更加的环保。LED的发展会改变世界原来的面貌，会让世界焕然一新

led灯管、led日光灯：

第四篇：LED照明市场营销方案(精)

银雨LED照明市场营销方案 前 言 照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。2006年至2008年，国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元，市场潜力巨大。鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。第一部分：行业分析

1、照明行业概要： 中国照明行业分析： 中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过7—8年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。近几年中国照明产值与国内照明销售分析：(数据来源：中国照明协会 虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来10—20年内，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。

2、照明企业分析：(数据来源：中国照明协会 各品牌照明企业销售收入与市场占比分析上表可以看出，国内主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%； 中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：如：华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。

3、居家照明前景：(数据来源：中国照明协会2006年上半年工作报告 居家照明近几年发展分析：每年市场增长率15－20%以上

4、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析： 国内主流居家照明企业只有欧普独大；但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元；如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上(信息来源：各企业内部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用

5、LED照明行业现状 1 行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出； 2 LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势； 3 家族式企业偏多，企业规模

偏小，家族化管理严重，难以引进人才； 4 众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展； 5 短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐； 6 缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌； 第二部分：战略目标

1、品牌目标 1 两年内成为国内LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设； 2 五年内成为国内LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌； 3 十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。

2、销售目标

3、产品规划目标

产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度 LED 大型工程用户 小工程用户 专业用户 家庭用户近期目标（3年）：以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源； 中期目标（5年）：深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装LED照明产品线； 远期目标（10年）：形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”； 2 产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品； 3 产品制造目标：实现（全自制 自制＋OEM 高效的供应链）的过程转换； 第三部分：市场规划与实施

1、同照明强势品牌的SWOT分析：

2、与竞争品牌比较分析：(数据来源：各企业内部员工通过上表可以确定居家照明产品类的竞争标杆与不同产品竞争对手： A 家居产品最优品牌：欧普照明 其他品牌也都有一定的市场竞争力以及渠道资源，但整体发展水平与行业第一名差距甚远，从中可以看出目前市场中最为广阔的产品空间为玻璃灯及亚克力灯，单一风格的羊皮灯也有一定的市场，但整体容量偏小。

3、我司产品4P策略下面将详细阐述上述4P内容： A、产品策略：

1、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产 品规模才能正式上市，要求经销商一定面积和款数的样品展示。同时需要形成20款以上款 的热销品种；

2、品牌进入成熟期之后，将达到100款左右的常规产品数量；

3、全年达到推出3-5个新品系列的水平；

4、考虑到遵循一站式购足的目标，设定3个左右的功能性灯具类别，每个类别产品基本在 10款左右，包括美耐灯、跑马灯、工作台灯等类型；

5、少量引入外

购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势；

6、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争；

7、引入光源、商照（第二波产品准备）、家居照明等产品，提供一站式销售；

8、在主营产品搭建的营销平台上，不断增加配套产品的销售。B、价格策略： 1.价格整体定位于市场中高档水平，强调性价比优势，合理定价； 2.将现有库存产品进行整合，不追求利润，重点在于渠道建设以及市场最大化、品牌最大 化； 3.市场中跑量的产品价格尽量不高于市场，特有产品可高定价； 4.外购产品定价要低，避免多次加价造成产品滞销； 5.严格控制统一零售价格，杜绝低价或暴利销售情况； 6.有针对性的定价策略，通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成，以有价格竞争 力优势的流量型产品增加销量，扩大厂商的品牌影响； 7.保证经销商合理的利润，提供行业中偏高的毛利水平； 8.增加配件等产品的毛利率。C、渠道策略： 1.以加盟连锁体系为渠道根本原则，强调单店管理； 2.以经营理念、合作诚意做为经销商选取的重要标准，经销商规模、经验不再作为优先原 则。保证经销商对于银雨的投入和重视； 3.短期内渠道强调区域保护，对于二三级市场在品牌没有成熟之前更多的需要借助当地渠 道伙伴的力量进行品牌推广； 4.现有办事处人员加大渠道建设的力度，销售队伍优胜劣汰，必须保证市场良性竞争，前 期可对部分区域通过人海战术进行开发； 5.重在开发之前的市场调研工作，以针对全国各主要市场统计经济状况、人均收入、住宅 销售、建材市场、竞争品牌等，以市场数据指导开发； 6.制定意向经销商攻击目标，考虑到银雨的产品特性，可以优先考虑攻击几个品牌的经销 商：飞利浦、欧司朗、伟来、欧曼，同时二级市场的两个主要品牌也是攻击对象：雷士、欧普。雷士和欧普在地级市县级市的经销商普遍有着良好的品牌意识、销售能力、渠道 网络，均可以作为重点意向经销商。（附件1：全国专业市场汇总，附件2：全国优秀经 销商名单）7.7月份中旬之前完成各办事处的展厅以及部分省会城市的样板店对其区域市场进行品牌 辐射，短期内吸引加盟，同时完成品牌磨合； 8.根据地区特性，鼓励有条件经销商开发多店，针对多店经营客户设定更优惠政策； 9.强化全员营销理念，挖掘公司和集团员工所拥有的社会资源； 10.开店标准如下：15.市场推广策略： 1 品牌推广 品牌宣导：

节能环保的光环境 内涵释义： 14.经销商基本条件： 1 认同并理解银雨企业文化、具备强烈发展经营意识和合作意愿； 2 有良好的设计、工程、灯饰销售经验和资源的经销商有优先权； 3 经销商具备一定经济实力，能够提供10％以上签约额的库存能力； 4 较好灯具建材市场位置，具有20－100㎡以上的展示空间； 5 至少1名专职销售兼导购专员； 6 独立法人资格，注册资金不少于10万元；用科学的（真实、权威）标准引导消费者如何用光，才能打造一个满 足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境 2 推广方式 A）专业媒体（报纸和网站）以非广告软文形式宣导公司关于科学用光的 理念、光健康理念和厂商和谐发展双赢理念； B）建设高品质标准专卖店。专卖店在承担销售的同时，要通过专卖店软 环境的建设和导购人员的培训，把我们的品牌理念和对光的认识通过终端这个最强大的阵地，有效传播给行业内的朋友和广大的消费者； C）VI形象：用突出、夸张、重复的手法宣导“节能环保光环境”，体现于加盟店形 象的各个方面，如：店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等； D）参加各类大型照明展会，扩大品牌知名度以及招商力度； E）重视目录制作，吸取优秀目录的精华，增加纠错、图示、技术参数、卖点描述等内 容，提升目录水平和实战能力； F加强人员培训，针对公司员工、经销商及店员有针对性的就LED照明、大型工程照 明等内容进行全方位的培训及考核； G加强数据分析，针对渠道经销商，多用数据进行经营分析及引导； H）统一店面形象，针对连锁店执行统一的、标准的专卖店形象，同时增强店内软包布 置、海报宣传、促销信息的展示； I）公益活动。可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等 第四部分：渠道开发政策

1、渠道开发预算：

2、经销商政策 1 经销商开店费用试算 详见附件二开店费用试算评估表(数据来源： 2008上海某经销商运营分析： 2 对经销商的支持（按经销商关心程度）A 经销商投入成本与赢利分析，有良好的发展前景； B规范化的售后政策，能提供标准的零配件及退换货服务； C专卖店统一设计并提供费用报销支持，减轻经销商启动的压力； D提供有竞争力的产品，产品具有明显的差异化； E 部分办事处设立仓库以及足够的库存，能够及时提供良好物流； F 公司有着良好的上市公司背景； G公司不定期在专业媒体进行广告支持； H协助经销商做好管理的

提升和人才的培养； I提供宣传物料支持； J差异化的市场推广方案； 3 经销商开发流程管理： 包含专卖店开发(详见附件三 4 销售政策： 1 结算方式： 现款现货，款到发货，不提供信誉担保； 特殊情况可申请临时信用额度（如假日期间）各类专卖店在签订销售合同时交纳履约保证金，防止窜货、乱价及其他违规行为。2 渠道利润分析：3价格政策 4 返利政策： 5）专卖店核销： 5.1专卖店装修分为两部分： A 公司制作标准件：包括：灯箱片、户内外水晶字、展示情景图片和其它用于店内广告物料等； B 专卖店自行装修店面费用；按公司要求所使用板材、油漆、收银台、洽淡台等，严格按照公司标准执行。5.2 报销原则： 专卖店装修由经销商、代理商先行垫付，公司给予核销。5.3专卖店报销标准（含公司制作标准件）： 详见第五部分：市场规划与实施中的《开店标准》 5.4 报销流程： 专卖店自装修完毕并通过验收滞后，即可获得50％的装修补贴，剩余部分50％将在年区域经理 底考核任务之后返还，如专卖店未完成任务，则不予发放。同时签订装修协议要求经销商必须有效保留形象1年以上。5.5 专卖店样品折扣： 专卖店所有出样样品一套公司一律按结算价8折计算。5.6专卖店管理： A业务人员无权取消经销商经营资格，如特殊情况，由市场销售部根据工作流程进行管理； B公司不接受专卖店任何形式担保，必须执行现款现货； C除严重质量问题外不接受退货，只提供零配件更换； D双方终止合作时，库存产品可接受原价收回，样品优先考虑由下家接收，如无下家开发，则另行商议。

6、办事处管理 详见附件：办事处管理手册

7、组织架构

第五篇：LED照明销售技巧

技巧之一：构建买方与卖方的关系 *。销售人员需要对客户作出真实决定，以及何时作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话 *。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

技巧之三：提出正确的问题 *。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案 *。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

技巧之七：获得承诺 *。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。