花卉行业创新赢利模式

第一篇：花卉行业创新赢利模式

花卉行业创新赢利模式

业务一：瓶栽花卉周期投递

1.目标客户群：中高端收入家庭，尤其家庭主妇、白领、外国友人

2.业务时间段：常年

3.市场切入点：

（1）瓶栽花卉定期投递本身的概念，可以让消费者时刻体验四季的变换。

（2）插花文化：另一种休闲娱乐方式。引导至我们的网站的板块进行交流，并

且让其展示个人插花作品，以及就鲜花保养问题等等就行探讨。

（3）良好的界面体验：消费者可以根据个人心情、爱好等因素智能化接受花卉，也可以自我选择搭配花的类型和花瓶等等。

（4）相关人群生活圈的扩展。通过网站相关讨论板块，线下定期的活动，促进

同类型人群的相识。

4.市场策略：

（1）捆绑式营销，跟具有相同定位的企业进行合作，推广产品知名度，促进购

买

（2）Web新媒体营销，通过微博、博客等等，渗透插花文化、家居文化

（3）口碑营销，定期邀请会员消费者参与我们的插花艺术培训课程，开展相关

插花文化的沙龙活动。

（4）传统营销推广渠道：DM传单，硬广告等等

（5）其他

业务二：鲜花定时投递

1.目标客户群：各类人群，尤其白领、学生、商务人士为主

2.业务时间段：主攻各大节日，但也顾及客户生日、乔迁、结婚等喜庆元素

3.市场切入点：

（1）准时送花上门

（2）美女、帅哥派花使者。

（3）个性化定制服务，根据客户需求调整制定惊喜方案。可在网站设置相关讨

论板块，众包创意设计惊喜方案。

（4）手机track路线图，新奇体验。

4.市场策略：

（1）校园赞助活动，开展帅哥、美女派花使者招募计划，造成一定的噱头。

（2）Coser穿着带有公司标志性图案服装（兔女郎等等）在一些公众场合去进

行派花任务，且进行相关微博活动跟进。

（3）微博、网站相关板块接受惊喜个性化定制，且将部分成功案例做成视频，进行新媒体营销。

（4）PR公关，开展以上一些活动时，联系一些媒体人士，进行同步跟进。

（5）传统营销推广渠道：DM传单，硬广告等等

（6）其他

业务三：盆栽租赁

1.目标客户群：家庭用户、公司用户

2.业务时间段：常年

3.市场切入点：

（1）租赁本身概念

（2）定期专人维护

4.市场策略：

（1）大客户营销

（2）借助网站名气，带动此块业务。

小结：

1.可开展的业务：

（1）主打出售花束、花盒、花篮、保鲜鲜花（干花）

（2）瓶栽花卉定期投送

（3）盆栽租赁、花瓶租赁

（4）附属出售花瓶、植物营养液、鲜花原材料、插花的配饰材料

2.市场切入点

（1）培养插花艺术文化

（2）定时投递

（3）美女、帅哥投递

（4）良好界面体验

（5）个性化定制服务

鲜花货源问题

花瓶货源问题

1.玻璃花瓶

2.陶瓷花瓶

3.塑料花瓶

4.欧式花瓶（镀金、镂空类）

5.创意类花瓶

第二篇：美容行业现状及赢利模式分析

美容行业现状及赢利模式分析

美容行业的现状

中国的美容行业起步于上个世纪八十年代期，发展于上世纪九十年代中期。随着美容行业的不断发展，竞争也十分激烈;如何在行业中脱颖而出，同时不断吸引消费者，成为了众多美容企业需要面对的重要发展问题。

尚普咨询行业分析师指出，中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的五大消费热点，其日益散发出的诱人前景。近几年来，中国美容行业各个细分市场都出现了持续增长态势，尤其是以医学美容为主的整形美容行业以及美容化妆品行业的增幅都较大。

2014年中国美容产业工业总产值预计将达8500亿元

有业内人士分析认为，2014年中国美容产业工业总产值预计将达8500亿元，比去年增长15%。其中，今年中国面膜市场销售规模估计将达到250亿元，比去年增长25%，令面膜成为本美容业增长最快的一项产品。

中国的美容市场是供方市场，中国的美容市场是供方市场，它还有很多有潜力的地方。举个例子，彩妆的市场在中国目前还没有充分发展。比如在美国人均每年消费的彩妆产品是三支，在巴西是五支，在中国只有0.5支，中国彩妆的市场未来还是有非常大的发展潜力的。

医疗整形美容行业混乱，当前的医疗整形美容行业存在服务资源分布不均、机构良莠不齐、存在不正当竞争、医疗事故频发等问题。卫生部门对医疗整形美容行业发展的支持力度不大，在“个别地方监管工作薄弱”，也是造成医疗整形美容行业混乱的原因。

行业分散式布局逐步开始集中，区域发展趋于平衡，美容行业目前呈高度分散态势，150万个左右的企业构成1万亿规模行业，大型供应商渠道覆盖率无一达到10%;单一门店品牌全国城市覆盖率无一达到8%;美容专业企业品牌全国市场占有率无一达到0.5%。

尚普咨询行业分析师指出，近2年来，随着国家经济区域调控的逐级深化，随着部分落后区域消费意识的觉醒，美容院投资机会逐步由一级向二三级或由发达地区向欠发达地区转移。美容与美发正逐步分化并集中为两个差异化明显的部分，美容或美发单体店新开设数量大于综合店数量趋势明显。据了解，大型与小型新开设门店趋于综合店，中型门店趋于单体店。预测未来五年在整合产业链基础上的供应商、渠道商与门店并购与托管将成为跨区域扩张的重要手段。

美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已经接近二十来个年头，这一时期以来，美容行业经历了从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考性发展。市场规模从小到大，从业人员由少到多，生产企业和专业美容化妆品品牌已经一大批地涌现。

一、产业基本概况

1、全国美容业从业人员总数约1120万人，是“第三产业”中就业人数最多的行业之一。

2、全国城镇美容机构总数约153﹒2万家。

3、全国城镇美容业总营业收入1680﹒4亿元。

4、全国每万名城镇居民平均拥有美容店32家，每家美容店平均就业人员5﹒1人。

5、全国城镇平均每个美容就业者年工资水平1﹒16万元，略高于全国各类就业人员平均工资水平。

6、美容业占全国国内生产总值（GDP）比重为1﹒80%。

7、美容业占第三产业产值比重为5﹒21%。

8、城镇人口月平均美容花费21﹒33元/月。

9、中国美容产业是完全竞争的成长型产业，是颇具发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业，具有广阔的产业宏观前景，在创造社会精神文明、解决全国就业、增加新的经济增长点、安定社会秩序、交纳税收等方面发挥了重要作用并作出了突出贡献。

10、专家预言：美容业的总体规模将在本世纪超越任何产业而成为最大的社会产业。

二、行业发展基本特征可以归纳为：五化五性。

五化

1、产业化

全国美容产业发展平均时间为20余年，从单一的店面服务，已发展成为以美容、美发、医疗美容、美体、美甲、纹制、形象设计、色彩店面服务，以及专业职业教育、相关专业仪器、用品、用具、研发、生产、销售为主体的综合性产业，并在每个领域中诞生了龙头品牌和龙头企业。

2、集团化

早期的美容业以美容小作坊为主体，今天的美容业以形成了不少集团化的代表性企业。大型的美容机构拥有上千家以上的加盟连锁店如天津柔婷集团、法国诗婷国际美容连锁集团、上海“自然美”等，他们拥有自己的生产工厂、培训基地、研发机构、教育机构，又如“蒙妮坦”教育机构拥有数十家海内外连锁规模的学校。

3、成熟化

早期的美容业无论店面装修、设备、技术、用品，都显得简易、粗糙、不规范，目前全国美容业整体成熟化得到明显体现，店面的档次、用具用品仪器的品质、从业者的素质都发生了根本的改变而趋优化。

4、市场化

美容美发业是延伸和括展空间非常大的一个人体产业。它的每一个部分都会延伸到美化、塑型、健康、养生四个层面。每一层面在人体每一个结构部位都是以n次方的概念在纵、横向扩展，它的生存空间、生长空间非常广阔，市场化很强。基于此，全国美容业在各个领域出现了适合市场需求的优秀的特色品牌和特色服务机构。

5、国际化

中国的美容业，早期更多是借用了国际的名和壳，国际大师、国际名牌泛滥。但在加入WTO后的今天，国际化得到了切实的体现——行业呈现国内外双向互动、渗透日益宽泛和频繁的现象。

五性

1、良好的自律性

全国美容美发业是完全市场竞争化行业。其发展历程中，明显经历了三个发展阶段：第一个阶段，单一赚钱阶段。存在着较为明显的劣质服务，蒙客宰客等不良经营趋向。典型事例如：用碳素墨水给顾客纹眉、用发霉的护肤品掺水后为顾客做皮肤护理。第二个阶段，转化阶段。一些优良的经营者脱颖而出，单店良性发展为综合经营并占据了一定的市场地位。第三个阶段，发展阶段。一批优秀的经营者再次脱颖而出，又一批素质良好的投资者进入行业，单纯赚钱和拓展愿望转化为强劲的健康发展执业追求。

其中涌现的大批行业有志之士，自觉自愿地成为各级行业协会的发起人和组织者，推动发展，强化行业自律性，其中有如：全国工商联美容化妆品业商会会长骆燮龙、上海美容美发协会会长黎家信、陕西省化妆品业商会会长白岩彪、云南美容美发协会会长胡兴国、成都是美容美发协会常务会长唐德高等。与此同时，经历了市场优胜劣汰的市场竞争规律洗礼，一批优秀品牌和企业也脱颖而出。

2、观念的更新性

经过业界长年的耕耘和自新，欣慰的是美容美发师职业得到了社会的认可，不再是伪劣、欺骗、色情的代名词，有了靓丽的时代色彩，成为社会关注的新兴时尚行业，吸引了消费者越来越多的信赖目光，成为人们生活中不可或缺的新型生活方式。在这个进程中，业内人士做出了不懈的甚至忘我的努力。

3、强大的需求性

亚洲是全球美容消费普及率最高的区域，中国的消费市场是其中最可观的市场。中华民族悠久的人文传统、丰厚的审美观以及相对一致的审美共性，成为中国美容行业市场定位的坚实基础。有专家预测，21世纪最火的不是计算机、不是基因工程、而是美容业。未来5年内老百姓消费支出将翻一番，美容业的产值也将翻一番。

巨大的发展空间吸引许多资金流入行业来充沛行业发展的综合实力。

4、快速的成长性

全国全国美容行业发展20余年，无一产业拥有这样的发展速度和成长规模，这种发展态势还将随着经济发展速度的提升、生活水平的提升以及行业的完善和成熟，继续保持下去。根据奥肯法则，GDP（国内生产总值）每增长1%，美容人数则增加0﹒08%。

值得业界人士关注的是在快速成长状态的背后也存在着很大的发展隐患和劣势，为此各级行业协会、业界优秀品牌和企业，业内人士需要同心同德、群策群力，强力提升推动发展。

5、稳步的可持续性

伴随着中国经济的稳步成长，人民的生活日益富裕，人们的尚美追求日愈强烈。全国美容美发业获得天然和稳定的可持续发展基础；同时，行业在管理水平、技术能力、经济实力方面都有了相当的经验积累，已经培育了一个坚实的发展平台。

此外，越来越多的专家学者加盟这个行业大有作为，如暨南大学的教授李校坤、中华医学会医学美学与美容学分会秘书长何伦教授等。优秀的高端人才成为行业可持续发展重要的支援力量。

全国美容业正以更新的姿态，良性转化的发展环境，蓬勃的创业激情，走向更加美好的发展前景。

三、行业现存的主要问题

1、全国美容业管理体系亟待完善

全国美容业管理体系尚未形成，相应的法律法规几近空白，工商、税务、卫生、物价、技监、公安、特业、消防、劳动保障等各部门的归口管理较为混乱。行业管理尚处于无法可依、无章可循的态度。

2、行业协会的职能和作用尚待加强

各级行业协会距承担起“完善、规范、提升、促进”行业发展的历史使命的要求还存在一定的距离，如何建立健全协会的管理体制、运行机构、如何配合政府相关部门尽快制定标准规范，还未成为协会的核心任务和重点工作。

3、全国美容市场秩序较为混乱

全国美容业尚无服务技术的鉴定准入机构，服务项目尚不规范，服务质量得不到保障，资质名称、技术名称较为混乱，消费者合法利益得不到保障。

4、行业诚信度较低

美容业诚信问题较为突出，社会诚信度仍处在较低水准，美容业的诚信缺少社会和行业的约束离，虚假宣传、虚假炒作现象较普遍，相当大程度损伤了消费者的利益，同时也损伤了行业信誉，一些不良从业者的非行业行为干扰了正常的市场发展秩序。

5、从业者素质亟待提高

相对于行业快速发展速度，职业教育水准明显迟缓，从业者素质明显参差不齐，职业培训时间明显不足，培训标准亟待提高。

四、发展趋势预测

1、中国美容业目前正处于市场发展的较快增长期，仅最近无年的新开店数就占了总数的78%，其营业收入的增长幅度也高于全国GDP增长速度。美容业在GDP和第三产业中所占比重，以及就业认输在第三产业中所占比重均呈增长态势。这种快速发展态势表明：该产业属于朝阳产业，其产业的延伸内涵丰富，供求的弹性空间较大。

2、美容业是投入少、进入门槛低、民营资本占绝对比例的新兴服务产业。美容业必然将是国家下一步启动和激励民间投资的重要领域之一。

3、美容业是典型的青春产业，是吸纳新生劳动力就业和下岗失业人员再就业的最可观的就业门路。

4、中国区域经济发展的差异性，使整个美容业目前的发展水平及不平衡，除一、二级城市之外，三、四级城市的美容业发展还相对迟缓，或说是方兴未艾。随着经济的发展、社会的进步，以及城市化程度的提高，中国美容业还将有更长远的市场前景。

5、作为从传统服务项目中生发而来的新兴美容产业，其服务的深度和附加价值具有极大的拓展和想象空间。

6、消费水平不断增长、社会文明程度日益提高，美容意识越加明确。与此对应，美容消费在家庭消费中所占的比重必将逐年提升。

7、将对社会就业具更强的吸纳能力，并将为相对弱势的女性劳动力和受教育程度便低的农村与城镇低端劳动力群体提供更多的就业机会。

8、国家扩大就业的重点摆放在第三产业。第三产业中新兴的美容业如果顺乎逻辑地获得更多的政策倾斜和扶持，这将给中国美容业的持续、快速、健康发展提供更大和全新的行业机会。

现阶段美容院的市场定位

美容行业属于第三产业，是一个以“服务性”为主导的行业。因此，美容院必须突出服务的重要性，而非沦落为单一销售产品的战场。目前，行业内各大美容化妆品品牌相互之间竞争激烈，导致市场可操作性空间越来越狭窄。美容院作为终端资源，成了专业美容化妆品品牌争夺的对象。美容院的经营者和从业者在这种市场的夹缝中求生存，单店投资盈利的增长性越来越差。

现阶段美容院在市场中的定位应着重于两个方面的努力。

第一，美容院应以优质的服务提升单店的销售力和平均销售额。优质的服务是美容延续生存的资本，服务质量的提升可以带动单店的销售额，服务质量的提升同时也可以提高美容师的销售力。服务与销售是一个相互促动的孪生兄弟，缺一不可。但是，目前行业内能够同时做到这一点的美容院不多。相当一部分美容院在提高服务质量的同时，并没有促动美容师的销售力。为了牟取暴利，他们把化妆品的单价提得很高，脱离了实际市场价值。在这样的情况下，消费者会有一种上当受骗的感觉。另一部分美容院在经营过程中，服务质量也相当不错，但不愿意强化销售力，消费者的消费潜力无法有效地开发，致使单店的营业额始终无法有效地提升，这样的美容院在经营一段时间之后，苦于无法完成赢利，因而早早地退出了市场。

强化服务质量，也要强化销售力，这是美容院决胜市场的不二法宝！

第二，美容院应以优质的服务提升单店的品牌知名度。一个企业的品牌知名度是通过在市场的实际操作中自然滋生出来的（当然也可以通过人为地炒作来快速提升），尤其是对美容院而言，更是如此。美容院的品牌知名度靠的是在长期为顾客提供服务的过程中，由顾客口碑相传，积累下来的市场基础。

美容院在经营过程中，特别应注意企业的品牌建设，通过优质服务，全面提升美容院在当地区域市场的知名度。

通过上述的分析，我们可以看到，美容院在市场成功经营过程中的公式如下：

成功=优质服务+优秀销售力+知名度

这个公式，就是目前国内成功且优秀美容院的定律。赢利模式的重要性

提到赢利模式，首先要提到经营模式。经营是赢利的前提，也是赢利的基础。那么，什么样的经营模式才能达到健康、安全、稳定地赢利的目的呢？

在美容业发展的初期，市场中的竞争者较少，而消费者在消费支出方面还是处于冲动和好奇阶段，早期的美容院经营者因此在市场中获取了一定的利润，甚至有可能是暴利。但是随着市场的发展，规模容量的扩大，消费者逐渐趋于理性状态，市场竞争激烈及其残酷性给美容院的经营者带来了极大的风险。在美容业发展的中期即现阶段，美容院在市场中的经营越来越艰难了。而解决这一问题的途径在哪里？

特许加盟连锁经营模式为这一问题作了最好的解答。

特许连锁美容企业从最初的1988年被珠三角某些化妆品企业借鉴服装和餐饮业的特许加盟经营模式而试运行，到1995年进行短期性的美容技术辅导和产品的推广以来，至今已经有了十多年的发展时间。

特许经营加盟连锁店被公认为投入最少，见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，而因加盟连锁店而开办的企业，成功率却高于90%。加盟店之所以成功，除有着品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训，使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验，连锁加盟的呼声日益高涨。在这种商业演变的大趋势下，国内美容连锁市场，在短短的几年内，发生了质的变化：从无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以享受美容师专业指导，或特殊护理服务。

以上海的美容市场为例。上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入中档偏上的女性、以及部分追求时尚的年轻白领女性。因而专业美容的服务品牌林立，市场竞争日趋激烈，相当多的美容机构不断谋划招商扩张，一些美容护肤品亦逐步走向多元化策略路线，如自然美、潘苏、美素、雅芳、如新正大力扩展其专业的美容连锁机构，国内一线品牌的竞争气候正日趋升温。

加盟美容连锁店可以在高素质的大品牌效应下推广业务求取发展，享受规模利润。其产品的固定消费追随者则会使新加盟店迅速稳定基础，发展壮大。连锁机构从信息价格、售后服务、广告推广、产品销售形象展示及客户网络发展诸多方面给予支持，能引来稳固客源，从而使加盟者的经营风险降到最低，获得最大的回报，无须再顾虑瞬息万变的市场环境。消费者能在各地吃到同样的麦当劳食品，同样，她（他）亦能享受到连锁店提供的标准服务。在由人才流、客流、资金流、物流、技术流、信息流编织的庞大网络中成为网络中一分子，分享网络中的各种资源，无“网”而不利，不必为创业、管理、没有产品、没有顾客及保持顾客而头痛。

在此时代大潮的感召下，许多企业正在由正规直营连锁经营向特许加盟连锁经营方式转化。目标是使公司成为一个集生产、销售、服务、加盟于一体，以服务、加盟为先导，生产、销售为后盾的复合型的连锁经营公司。运用加盟连锁这一国内美容界最新的营销策略，寻求代理商，寻求加盟店，寻求每一位支持美容业和爱美之士成为会员，可以把连锁机构发展壮大，逐步推广。

专业的美容连锁机构登高而跳，从无到有，很快将会掀起了化妆美容品市场的一股浪潮。无论从厂家的投资魄力，还是经销商的经营眼光，以及顾客的热情享受，均可以感觉出，在未来十年内，国内美容化妆品市场很可能将是连锁美容的竞争天下！传统终端依然是市场的重要销售通道，但专业美容机构势不可挡。在未来的时日里，其销售总量极有可能超过传统，原因如下：

第一，提供完整的专业训练

优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。

第二，提供完整的管理手册

员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。

第三，提供优质的系列产品群

纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。

第四，提供互助的人力资源

讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。

第五、提供互惠的加盟权利

免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。

第六、提供整体行销计划

配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动；

开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……

从社会认知程度上，美容机构前景喜人。北京、广州、深圳、武汉、重庆、成都、上海等数家城市的美容机构的认知度要高于其它城市，2002年华南市场广州、深圳两地的美容机构销售总量已占到全国美容化妆品市场销售总额的40%以上。其中，汇聚在广州市的专业美容化妆品机构就达3000余家。调查得知，相当多的女性都认为专业美容机构属于一种中高档次的服务，是一种令人向往的享受方式，因此吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以证明：连锁机构美容的观念已深入人心！即便在中小城市，进连锁机构护肤美容的也不在少数！

美容院的特许加盟连锁经营模式将是本行业发展的必由趋势。而作为个人投资者，选择这一经营模式的最终结果即是选择一个实力雄厚的品牌加盟总部，为自身的经营和发展将带来强大的动力和可靠的保证。

美容赢利店在固有市场中的超增长

几乎每一个介入美容行业的经营者无一不是冲着这个行业的高成长性和高利润而来。美容行业成为第三产业的中坚力量，为国家和社会作出了应有的贡献。但是，市场的发展和其严酷性给每一个此一行业的经营者都曾带来一定的挫折。普通投资者经营一家美容院尽管在最初会考虑到它的赢利性，若无一个完善健康的经营模式，这一投资的风险自然不言而喻。尤其是在现阶段的市场现状中！

美容院单店经营投资的赢利性在特许经营加盟连锁模式中却得了极好的印证，成功率之高，令人向往。这是因为连锁加盟总部给予加盟店强大支持分散了投资经营的风险，同时，加盟总部强大的品牌力拉动了美容院的销售力，直接提升了美容院的知名度，在统一标准的服务模式下，美容院的经营业绩呈现稳定上升的状态，为加盟商赢得了市场保证。

法国诗婷国际美容连锁集团顺应这一市场潮流，在2002年的中旬就开始着手筹划特许加盟连锁经营模式，从台湾及国外聘请专业的设计机构，经过近一年的市场调研和模式设计，终于在今年八月份成功完成对“宝卉”品牌特许加盟连锁经营模式到产品全方位一体化的设计构建。在九月份的广州第19届美博会中取得了较好的市场反响。目前，石家庄、北京、天津、青岛、成都、上海、哈尔滨等地区已有数十余家加盟商完成签约与选址，正进入开业前的辅导状态。

根据集团公司战略规划，法国诗婷国际美容连锁集团宝卉品牌将以三年的时间全力扶持打造1000千家加盟连锁美容院。

第三篇：钢材经销商赢利模式的创新

钢材经销商赢利模式的创新

“生意越来越难做，盈利越来越困难。”这是时下钢材流通领域中经常听到的一句话，然而生意难做也得做，办法总比困难多。如今，一些钢材经销商对赢利模式的创新，比以往任何时候似乎都重视和关注。

何为赢利模式？说白了就是赚钱的办法。经销商从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚取销售差价，这就是经销商的传统的盈利手段。中国古代商人“秘而不宣”的经营谋略,其中之一就是“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”改革开放以来，随着钢铁这一重要的生产资料作为商品进入流通市场之后，早期的一批钢材贸易商抓住这一契机，凭借着自身对当地市场高度熟悉的优势以及比厂家驻地办事效率更高、成本更低的运行体系，比当地终端用户多出许多了解市场变化趋势的信息来源，对上承接厂家的钢材销售业务，对下服务本地终端用户，从而获得了生存空间和盈利。尤其是中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、门坎低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年得到了高速的发展。还有，受到前几年钢铁行业暴利的驱使，使得一批民营的钢材经销商迅速壮大。

然而，随着市场格局的日趋完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁平化，营销的直销化，导致市场竞争的日趋激烈；特别是面临钢材价格的“倒挂”，在出厂价格高于市场销售价格的情况下，使钢材经销商靠传统的“时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，不仅无利可图，而且亏本经营，一些钢贸商处于难以生存的境地。

一些经济学家认为，现在个体经销商活动、发展的舞台已经越来越小，经销商的发展似乎进入了一个“瓶颈期”。时下，国内这种又土、单体又小的个体经销商群体正在逐渐萎缩，直到被更先进的国际化发展浪潮冲垮。在不远将来，完善的钢材现代物流系统很有可能取代钢材经销商的大部分分销功能。在这环境下，钢材经销商必须改变传统的盈利模式，适应市场的变化，否则无利可图，无法生存。

确实，盈利模式的创新对于钢材贸易商来说是生存发展的生命线，因而被越来越重视。面临市场环境的巨大变化，一些具备一定实力的钢材贸易商已经开始尝试探索新的盈利模式，诸如有品牌型赢利模式，服务型赢利模式，模式型赢利模式，等等，钢材经销商的赢利模式，体现了三个核心竞争，这就是以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创造为核心的竞争，这三个核心竞争倡导出以优化产品结构的为特征的赢利模式、以功能为基本特征的赢得模式和以创新服务为突破口的赢利模式。

具体来说：

产品结构赢利模式：时下，钢贸商对经营的产品结构日趋重视，不断优化钢材品种规格，注重大型国有企业生产的著名品牌，或者受到下游终端用户青睐的钢材，或根据用户的要求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率。比如，在上海的一些隧道、轨道交通、世博会场馆和重大市政建设工程，对螺纹钢、线材等建筑钢材提出更高、更苛刻的要求，其中一条规定，凡螺纹钢生产的厂家，其注册资金必须在5亿元以上，注册资金在5亿元以下的钢厂，其钢材不能进入隧道建设工程，一般中小型钢厂生产的螺纹钢、线材，隧道工程建设的质量监理部门拒绝接收。因为，钢材贸易商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等十分

重视，普遍从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠道溢价能力和增加终端用户的接受度和认知度，从而拓展市场，扩大市场占有率，最终从优化产品结构上实现赢利，并将赢利提高到一个较为理想的水平。

创新服务赢利模式：钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户的增值服务中取得自身的盈利水平。比如，一些钢贸公司建立钢材加工、配送中心和物流基地，通过钢材的加工、配送和仓储运输等，千方百计地降低客户的采购成本和运输成本。同时，通过对钢材的加工、配送，提高钢材利用率。让众多客户在贸易商的一流服务中得到实实在在的效益，从而与钢贸商建立牢固的、长期的合作关系，成为钢贸商的忠实的、固定的客户。而钢贸商在增值服务中，也得到了自身的经济效益，实现盈利。

规模经营赢利模式：应该说，如今国内的钢材贸易商中存在的规模小、数量多、实力差、层次低的问题较为突出，防御市场风险能力不强，在钢材价格上缺乏话语权，严重影响钢贸商的盈利水平。因此，现在不少钢贸商试图通过兼并重组，建成大型的钢贸集团公司，扩大其自身的规模，壮大企业的实力。如在钢材订货上，钢贸集团公司以大批量赢得价格优势，这要比原先单个小型钢贸公司的小批量订货，其订货价要低得多，从而实现盈利总量的积聚。这好比现代化的大卖场相对于小超市一样，就是用这种规模赢利模式。正如经济学家所指出的：当把所有经营要素都与低成本扩张相匹配时，经销商就能实现低价格的高赢利。因此，不是价格越高，盈利越高。

供需网链结构赢利模式：许多具备一定实力的钢材经销商已经开始探索以供应链的原理，通过供需网链结构实现企业的盈利。如钢贸商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是钢厂，也可以是下游的钢材经销商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强钢贸商核心竞争力的一条重要途径，也是实现赢利的最佳模式。据说，英国经济学家克里斯多夫讲过，今后不存在企业与企业之间的竞争，存在的只是供应链与供应链之间的竞争。因此，钢材经销商在未来的经营中取得企业的盈利，就必须走这一着棋。

业内人士认为，赢利模式的转变迫使钢材经销商不得不根据自身特点做出相应的营销思路的转变，实施差异化的营销赢利模式，在经销商群体中占据一定优势，成为广大经销商不得不思考的问题。过去，钢材销售靠喝酒、靠关系、靠哥们义气建立销售渠道，取得企业盈利，但在知识经济时代，在钢材已供大于求的形势下，经销商必须靠知识、靠管理、靠机制、靠人才、靠模式、靠网络，因此经销商的赢利模式也在转变，其发展趋向从产品的暴利到产品的微利；从交易利润到服务利润；从产品本身利润到促销服务利润；利用自身商脉承包企业市场费用赚价差；从中间商到上游供应商，赚取上游利润；从中间商到渠道配送商，赚取渠道资源服务费；从中间商到下游零售商，赚取终端利润；等等。

敢问钢材经销商盈利之路在何方？答案：路就在钢贸商自己的脚下，只有不断地创新盈利模式，坚定不移地构建企业自己内部经营管理的核心竞争力，厂商和谐联盟，一定能实现共赢的发展

第四篇：经销商培训1-经销商赢利模式创新

家居建材行业李治江老师2012年核心课程

经销商大会适用

家居建材行业经销商赢利模式创新

[主讲老师] 李治江老师

美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师 [课程目标] 创新经销商的经营观念与思路 提升经销商市场开发和管理能力 提升经销商营销渠道创新的能力

全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力 [课程特色]

有深度、有广度、有高度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,有思路更有操作工具 [课程大纲]

第一章 当前营销环境现状与经销商的生存状态

1、建材行业当前营销环境现状分析

2、当前建材市场营销存在的问题-竞争手段的同质化-营销模式的同质化

案例分享：中小经销商的四种死法

第二章 建材行业经销商五种创新赢利模式 创新赢利模式1：重新定义目标客户

1、细分目标客户

最终消费者：B2C模式下的渠道末端 中间客户：B2C模式下的产品供应商 最终客户：B2B模式下的渠道末端

2、客户价值管理

STP市场研究、定位与目标 基于客户需求的经销商角色定位 客户终生价值管理

案例分享：潘老板发现了市场商机，新客户生意占比高达60% 创新赢利模式2：产品组合管理-产品组合策略设计-产品生命周期管理-产品货架管理-新、老产品管理

版权所有，翻印必究！1 家居建材行业李治江老师2012年核心课程

经销商大会适用

-产品买断（定制）

案例分析：运动服装品牌的折扣店生存之路

创新赢利模式3：培育差异化销售方式

1、创造客户体验：零售生意管理 ①店外小区推广：

-植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传-手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息 小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广 小区扫楼：学会与五种人打交道；

创新性推广：免费赠品、调查问卷

案例分享：马鞍山服务站靠什么卖了60万？ 执行工具：《小区推广的三张表格》

②团购活动组织：

-团购活动的定义和三种主要形式-门店如何组织、策划一场成功的团购活动-如何与团购公司合作组织团购活动-团购现场怎样才能拿到更多订单

案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？ ③店内绝对成交：

-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统-优化销售流程：八步分解门店销售动作-激励销售团队：十种不花钱激励人的方法-门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下-促销活动创新：建材业五种实用促销技巧

案例分享：某品牌的人性化促销策略分析 执行工具：《门店产品销售预算表》

2、品牌价值传播：工程客户开发-中小工程的分类与操作意义-中小工程开发的基本步骤-中小工程开发的七条真经

案例分享：高端床垫如何做酒店工程

3、完善市场布局：分销网络管理-加强下游分销商管理-为分销商提供周到的营销服务-加强渠道关系管理

案例分析：某电工公司客户关系管理策略

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经销商大会适用

4、整合行业资源，隐性渠道拓展-家装公司的定义

-家装公司渠道的推广策略与操作要点-针对设计师的两种推广形式

案例分享：与家装公司合作，宣老板两年销售增长200% 创新赢利模式4：提供增值服务

售前服务：顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广 售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用

售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修

案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？ 创新赢利模式5：精细化管理

财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI 库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标 人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手 日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本 信息技术：使用先进的终端销售管理系统

案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力 第三章 建材行业经销商内部管理提升

1、什么样的经销商才是优秀的经销商

2、建材行业经销商要实现八大转变

3、经销商观念与思路十大创新

4、优秀经销商应具备的八种能力

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第五篇：iphone与联通,赢利模式的创新

iphone与联通，赢利模式的创新

中国联通与苹果公司的合作留给我们诸多疑问和悬念：终端营销为何如此重要？iphone为什么会在竞争激烈的手机终端市场中脱颖而出？苹果公司为什么会放弃移动市场的主导运营商中国移动而改与中国联通合作？iphone盈利模式在中国能否延续北美市场的辉煌？

1、终端营销：运营商和手机厂商的双赢选择对大部分电信运营商来讲，手机营销并不是一个新鲜的概念。其最初的形式是运营商为用户提供一定的终端补贴，意在通过降低通信服务的进入门槛，最大限度争取潜在用户。随着终端厂商竞争的加剧以及移动普及率的提高，无论是对终端厂商还是对电信运营商，手机营销显示出极为重要的价值。对终端厂商而言，手机定制最大的好处莫过于将销售压力转移到运营商，自己可以专注于手机研发与创新等核心业务；而运营商虽然在表面上承担了手机的销售风险，但是凭借其所掌握的用户数据和详细资料，完全可以通过精确的用户行为分析和市场预测将潜在风险化解为高利润。除了市场风险向信息完备者转移以外，采用手机定制的模式还能放大运营商的品牌效应，充分利用运营商渠道资源，从而加强产业链各主体的协同性。

随着技术的进步，手机终端对手机厂商和运营商的意义逐渐发生了变化，被赋予了更为丰富的内涵。一方面，手机终端本身发生了巨大的变化，终端种类更加多样化和个性化，目标市场更加细分，特别是移动互联网技术的发展使得手机不仅仅能满足消费者基本的通话需求，更已成为集商务、生活、娱乐等多种信息功能于一身的互联网终端。正是看到了移动互联网终端的巨大潜在价值，苹果、google、微软等企业纷纷进入到互联网手机终端的生产和研发领域，并企图凭借其核心竞争优势向产业链的高价值环节渗透，并最终改变手机终端制造行业的盈利模式。对这些新兴终端厂商而言，手机营销不仅意味着新的市场机会，而且还是一种产业链延伸与扩张的有效手段。另一方面，运营商面临的竞争更加激烈，在电信产业发展较为成熟的地区，用户数量逐渐饱和，传统业务的增长空间日益减少。手机营销的出现，无疑为运营商争夺和保留用户提供了强有力的武器，运营商不仅可以通过终端定制来满足细分市场用户的个性化需求，而且还可以通过终端使用情况的跟踪对消费者行为进行分析，从而为客户价值挖掘和精耕细作奠定良好基础。

2、乱局者：iphone的成功与盈利模式创新

在竞争激烈的手机终端市场中，本没有苹果的身影，但是苹果公司凭借强大的品牌号召力、革命性的手机应用创新以及设计比技术更为重要的制造理念，在3G版iphone上市仅一年半的时间里，就创造了巨大的市场成功。

iphone强大的产品号召力和革命性的应用体验构成了其独有的竞争优势，这种优势不仅创造了销量上的成功，而且还使App store成为了充分挖掘终端潜在价值的重要平台。

除以App store为中心构造的产业生态体系之外，苹果公司也将其价值挖掘的思路沿用到与运营商的合作当中。在收益分配方面，苹果公司不仅要求运营商提供高额的终端补贴，还要求对iphone用户的套餐收入进行分成；在内容业务方面，苹果公司要求iphone应用程序的下载只能通过itunes获取，内容业务的排他性改变了以往运营商发展的合作模式，削弱了运营商对内容业务的主导权，将运营商的作用管道化；在终端掌控方面，iphone的激活不仅需要运营商的SIM卡，而且还需要在itunes上进行注册才能完成，与传统模式相比，这一模式弱化了运营商对用户的掌控关系，而突出了itunes对用户的管理；此外，在传统的手机营销模式中，运营商往往采取深度定制的方式来与手机厂商合作，品牌和渠道方面往往体现的是运营商的意志，而苹果公司不仅拒绝深度 定制，坚持原有模式，而且品牌体现和营销渠道方面，都明确而强烈地体现出苹果的主导性，不仅管道化了运营商的作用，而且管道化了运营商的品牌。

3、iphone入华的选择与博弈

在iphone入华策略选择上，苹果公司始终以博弈的思维对中国移动和中国联通进行比较。对比合作的直接收益，不难发现首选与中国移动合作是苹果公司的占优选择。

首先，苹果公司往往倾向于选择某一国家或地区的主导运营商，以争取迅速扩大用户规模。比如在西班牙、墨西哥和新西兰，Apple选择的合作运营商都占据了市场的主导地位。而长期以来对中国市场的漠视使苹果公司在中国市场的业绩远远落后于竞争对手，苹果中国公司的业绩不足全球市场的1%，因此对苹果公司来讲，中国市场的进入和扩张是目前首要的任务，而中国移动庞大的用户群和丰富的渠道为苹果公司的扩张提供了重要的资源基础，尽管苹果公司生产TD制式的iphone还需要大量的研发投入，但是这与高起点、大规模的获取高端用户来讲显得微不足道。

其次，中国移动良好的品牌形象和高端客户群更符合苹果公司对合作运营商的要求。尽管苹果公司通过减少功 能而降价推出了99美元的iphone，但低价iphone能否在中国推出还是未知，因为如果App store模式受限或者运营商分成较少，则苹果公司无法提供保障低价iphone的交叉补贴；加之苹果相对高端的品牌定位，因此估计未来中国市场的iphone还是会以中高端用户为主，这就与中国联通长期以来面向中低端市场发展的品牌定位形成矛盾。而iphone的重要价值在于App store，如果用户属性与其知识结构相关的话，应用程序交易平台的使用对中低端用户来讲多少存在着一定的技术门槛。因此，无论从相对用户数量还是用户结构来讲，中国联通都不是苹果公司的最优选择。

最后，中国移动对TD终端的重视为苹果公司增加了谈判筹码。中国移动发展TD的大任在身，而终端约束是目前TD发展的最大瓶颈，因此中国移动对TD终端极为重视，这从移动高层对国内外手机终端制造商求贤若渴的表态中可见一斑，因此苹果公司可以充分利用中国移动对TD终端需求的迫切性来争取有利的谈判地位。

然而最终结果却是，苹果公司并没有与中国移动达成协议。双方产生合作障碍的根本原因在于，中国移动和苹果公司分别在其领域内占据竞争优势，这种优势发展到一定程度后便会向产业链的上下游延伸，一旦条件具备，两者的竞争则不可避免，使其原本可能双赢的合作，演变为局部的零和博弈。而中国联通无论从用户数量、市场掌控力度都远弱于中国移动，如果没有营销策略的重大调整，则落后现状难以改变，因此以利益牺牲为手段来改善竞争状况成为了中国联通目前的较好选择，这也是世界上大部分运营商愿意与iphone进行高代价合作的主要原因。

4、iphone的盈利模式与中国国情

赛立信通信竞争情报研究认为，在iphone的盈利模式中，高额终端补贴、运营商收入分成和应用程序商店是三大关键要素，在很多国家和地区都获得了实施并为苹果公司带来了丰厚的利润，但是iphone的盈利模式能否在中国取得成功很值得怀疑。

首先，iphone可以作为打破竞争均衡局面的着力点，但是并不能作为扭转乾坤的神器，只有在运营商数量较多、份额均衡和竞争充分的电信市场中，iphone的产品号召力才能得到较好的体现。中国联通目前的用户数量还不足中国移动的三分之一，因此中国联通肯定不会存在着利用iphone达到市场份额飞跃的幻想，对iphone作用的合理预期使得中国联通不会付出巨大代价与苹果公司合作。此外，中国联通获得的是WCD MA制式的3G牌照，而相应的终端种类繁多，足以适应各种层次的市场需求，加之iphone的目标市场有限，因此估计中国联通在与苹果公司合作时不会牺牲长

远的利益来换取近期的业绩增长，而是会采取相对谨慎和保守的态度，例如提供较少的终端补贴，或对用户提供相对较高的资费套餐，以确保在向苹果公司支付收入分成后仍能保持一定的收益。

其次，中国运营商对内容产业主导权的控制欲与苹果公司的App store模式存在根本的分歧。从国内电信产业发展的角度来看，内容和用户是国内3G产业链发展的核心环节，由于中国移动通信普及率远未饱和，因此以牺牲内容控制权换取用户增长的模式对中国运营商来讲显得极为得不偿失，不仅会直接影响中国运营商的切身利益，而且内容产业重要性的日益提升会使运营商逐渐失去对3G产业的主导权，最终沦为iphone的管道。从社会影响的角度来看，手机内容不仅仅是一种产业，还是一种文化，承载的不仅仅是信息，还有道德取向、价值观念、意识形态等方方面面，潜在的战略意义不能以一时的经济价值衡量，因此手机内容的控制权旁落他人则无论是中国电信管理部门还是电信运营商都不愿意看到的结果。

最后，iphone面对的市场环境，产品发布时更为复杂和不确定。一方面，电信行业特有的山寨文化使iphone对用户的吸引力大大削弱，不仅国内水货iphone泛滥、山寨版iphone横行，而且就连三星、LG等著名厂商也纷纷推出跟风之作，好奇心的释放已经大大分流了人们对iphone的需求，加之苹果公司缺乏对iphone的款式创新，使其竞争力难以得到长期保持。另一方面，国内用户使用付费软件的消费习惯还远没有普及应用程序商店能否盈利还是一个悬念，并且苹果公司的操作系统不仅要对抗微软和Symbian，还要应对由Google、宏达电、T-Mobile、高通、摩托罗拉、三星、LG以及中国移动等组成的超豪华阵容—开放手机联盟Android，而由于Android的开源和免费，一旦应用程序商店这一模式利润丰厚，则苹果的App store极有可能成为下一个被山寨化的对象。

5、结束语

总之，iphone的成功是特定环境下的产物，其商业模式并不是放之四海而皆准的真理，但是其应用程序商店确实开创了崭新的商业模式，将是电信产业链上不同生产环节的互利者变成了利益相斥的竞争对手，终端厂商与运营商之间的关系发生了微妙而巨大的变化，远远超越了手机终端营销的最初意义。对中国运营商来讲，如何在更为复杂和不确定的环境中把握发展机遇，寻求高起点，实现新突破，是目前急需研究和解决的重要问题。未来如何，让我们拭目以待！