如何做一位优秀的营销经理

第一篇：如何做一位优秀的营销经理

如何做一位优秀的营销经理

优秀营销经理新理念

做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝”为“朋友” ；自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。服务理念—服务,服务,再服务。糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难

你是一位优秀营销经理吗？

你具备营销经理的性格吗？

胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、态乐观、责任感强、不断学习。

你有营销经理必备的能力吗？

应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。

你有营销经理必备的知识吗？

营销学管理学金融学会计学心理学，你具备领导的艺术吗？

赞美批评沟通

营销经理肩负重任

让公司（老板）带来明显的效益，让属员赚钱、有奔头，让客户赚钱、省钱、方便，让自己赚钱、实现自我营销经理的自我评估

你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了巨大的利润？你给公司“创造”了多少坏帐？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？你对自己的收入满意吗？

打开“我能行”大门靠什么？

赏识的力量——相信你能行，信任的力量——你很重要，发现的力量——你是奇迹，评价的力量——你真棒，合作的力量——朋友需要你，创新的力量——你能做得更好 资金回笼困难分析

质量问题，市场原因，延误货期，服务不到位，调试，暂时资金短缺，合同有漏洞，承诺未兑现，业务员不积极

老客户为何流失

价格流失者（促销、打折扣）功能流失者（富康、丰田）服务流失者（空调、大彩电）市场流失者（空调代替风扇）科技流失者（手机、电话）政治流失者（飞机、坦克）如何留住老客户？

第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？双方合作的愉快程度如何？是否经常电话联络、上门拜访？把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。

第二篇：做优秀加油站经理

做优秀加油站经理

——打造一支团队 构建一种文化

转变一种理念

成就一番事业

回首公司过去几年成长的故事，可以说风雨中我们迈着坚实的步伐一路走来。每一座崭新的加油站拔地而起，每一次成品油销量取得突破性进展，每一朵鲜艳的宝石花在泸、隆绽放„„都共同见证着我们的成长。

今年，相信又将是公司捷报频传的一年。在公司领导班子坚强的带领下，依托地方经济的高速发展，我们将向着年初确定的工作目标大步迈进。但是，面对如此大好的局面，我们要乘势而上，更要夯实基础。有一句话：“缩小看成绩，放大看问题。”说的也是这个道理。越是形势一片大好，越要保持清醒的头脑。毛泽东同志在党的七届二中全会上要求全党在胜利面前保持清醒头脑,在夺取全国政权后要经受住执政的考验,务必继续保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风,务必继续保持艰苦奋斗的作风。这样做，为的就是要夯实党的基础，为新中国建立作政治保证。对于我们中石油销售企业来说，我们的基础就是加油站。企业要发展，就要不断加强加油站建设，提升站经理能力。不积跬步无以成千里，不积小流无以成江海。我们石油销售企业的辉煌业绩是每一个加油站员工用油枪一枪一枪的加出来的，中国石油的金字招牌是加油站员工们用辛勤汗水擦亮的。加油站建设的好坏直 接关系到公司发展步伐的快慢，而作为舵手的加油站经理，他的能力和素质对加油站建设有着至关重要的影响。优秀的加油站经理的加油站，在营销方面必然是公司的中坚力量，在安全环保方面往往是令公司放心、安心、省心的稳固后方。而反之，舵手水平不佳的加油站在销量上是公司的九牛一毛也罢，但在安全方面的一点小失误造成的后果，就有可能把全公司整个一年的工作全盘否定。站经理的作用可以说不言而喻。所以，今天我在这里谈谈怎样做一名优秀的加油站经理是很有必要的。一名优秀的加油站经理，虽然不能像高管一样运筹帷幄、决胜千里、威风八面，但却可以用业绩说话，在众多加油站中独树一帜，异军突起，成就一番事业。千万不要以为站经理是一个轻松的活儿，加油站虽小，五脏具全，加油站经理涉及到的知识是方方面面，不仅要精通计量、安全、财务、营销方面的知识，而且要具备一定的交际能力和一定的决策能力。但我认为光有这些是不够的，能力有了，还要在管理方法上下工夫，因为站经理的作用就是在于不是要一马当先，而是要他带领全站齐头并进。下面将从管理学的角度粗浅的探讨一下如何做优秀加油站经理，分析多有不到之处，还望大家多多指正。让一个企业步入强企的行列，不是靠硬件，靠资产的增加，关键是靠管理的提升。海尔集团之所以能从一个濒临破产的电冰箱厂一越成为世界500强企业，靠的就是创新的管理理念。龙马加油站从2004年投 运至今，也是经历了几任站经理的精心管理和探索，发展为除加油业务外的非油业务、还担负着员工培训，建设和谐幸福团队成为走出四川面向中油的标杆油站。一个企业求发展，如果只是简单的将楼房、设备、资金进行数量上的堆积，管理上停滞不前，松散落后，这种企业充其量只能叫做一盘资产庞大的散沙，与对手竞争会不堪一击。但如果用一种先进的管理将资产组合，则这种组合会转变为一种能力，一种竞争的能力，一种赢利的能力，这样的企业好比一座坚固钢筋混凝土建筑，坚固无比。对于站经理，拥有了加油站、员工、设备等有型的资产后，接下来就要发挥你的能力用无形的管理去融合有型的资产，从而使你的加油站具有其他站所不具有的特点和能力。主要从以下几方面做：

一、打造一支团队。公司截止到目前为止，共有加油站75座，其中包括龙马、隆昌服务区、川大等样板站、还有一批精品站，每站人数从4人到12人不等，但未必每一个加油站都能称的上一支团队，更谈不上优秀的团队。因为团队的概念是有核心，有凝聚力和战斗力的组织。我们的站经理是加油站的核心，这是事实，但是每一个站是否内部都能作到团结一致，都拥有凝聚力、向心力呢？而当一些特殊情况发生的时候，即使没有站经理坐镇，站员是否能沉着冷静启动应急预案，齐心协力发挥应有的战斗力呢？培养团队精神要从站经理开始。首先，应该明白一点，一支出色的团队其 核心人物的地位并非单纯靠职务赋予的权利来维持，而是要靠核心人物出色的技能令队员信服，用个人魅力来感召大家自觉的服从你的命令，处处以身作则来给队员做榜样，从而共同营造出一个大家共识的团队理念。以加油站规范操作为例，站经理不但要在工作中严格要求员工规范操作，更要严格要求自己不犯错误。因为自己的一次无意或故意的违规操作可能不会对自己有什么影响，但却给站员们传递一个信号，就是这个行为可能不危险，这样做是正常的，结果就给加油站今后埋下了很大的安全隐患。而且当下次员工出现同样错误时，你对其批评教育也没有说服力，不会令其信服，不利于站经理威信的建立。所以站经理在加油站规范操作方面一定要严于律人，更要严于律己，平时教育站员要规范操作，员工出现错误及时批评纠正，自己也要积极做出榜样，树立标杆。长此以往，必然会令站内上下形成一个关于规范操作的共识，员工彼此监督，相互指导。相信如果达到这样的水平，以往一幕幕加油站员工因违规操作导致发生安全事故或违规行为使站经理和员工双双被罚款的例子将不再重演。其次，站经理要在生活中关爱员工，员工生活中有了困难，自己要主动帮助，也要发动其他员工共同帮助。工作之余不忘与员工谈心，了解其思想和想法，加强彼此的沟通，拉近心与心的距离，帮助每位员工进步发展，以团队的荣誉就是个人的骄傲来教育员工。从而在站内营造出一种良好 的、积极向上的、团结友爱的氛围，也就形成了团队的凝聚力，向心力。同时，站经理还要经常组织员工学习企业的规章制度和业务知识，共同提高业务能力，定期组织员工进行应急预案的演练，模拟特殊情况让员工作出相关的处理。把安全预案练到实处，不做表面文章，让员工做到心中有数，临危不乱。这样，团队的战斗力在不知不觉中已经得到了提升。

二、构建一种文化。中油作为国家头号直属企业，企业实力强大，文化底韵深厚，“大庆精神”、“铁人精神”全国闻名，奉献能源，创造和谐的经营理念更是深入人心，所有这些关于中国石油的经营管理哲学、经营理念、行为准则、企业精神等共同构成了中国石油企业文化的核心内容，也可以说是一种企业主文化。这种主文化的基调和主题一经确立，系统内的各个分公司是无法改变的，但每个分公司可以在集团公司的大文化里因地制宜，构建自己的次文化。例如，中油销售板块在全国多个省份都有分公司，因为地域不同，地方文化不同，也造就了每个分公司不同的次文化。四川销售公司有四川销售文化。所以，加油站也可以在分公司文化的基础上再构建自己独特的站文化。我这里所说的构建一种文化，就是指构建站文化。要构建站文化，首先要确立站文化的主题和基调。这就需要站经理用自己的判断力，综合概念能力、想象力来挖掘本站的特点，结合中石油和泸州分公 司的大文化，确立自己站内的小文化。同时还要保证小文化融合在大文化之中，不会和大文化冲突。以龙马加油站为例，在秉承集团公司、四川销售公司、泸州分公司企业文化的基础上，突出“幸福”文化。工作上，管理军事化，发扬军队雷厉风行的优点，纪律、制度要保持军人的严肃，对顾客公司规定的以微笑、温馨、快捷服务为主题的亲情服务仍要保留。工作上，站经理要关心员工，员工之间要像战友般亲密。同时，在站内允许的范围内摆放一些生活贴心之类的物品，让进入到加油站的人能感受到“军”的文化。其次，把无形的文化具体化。因为企业文化是看不见的软件，不能把它仅仅看成是口号、目标和希望，一定要体现在行为中，才是真正的企业文化。但是，时下国内很多企业就走入一种误区，光是树立几个标语，喊几个口号，就以为树立了企业文化，拥有了核心竞争力，结果在实际工作中，员工的行为与所倡导的文化反差很大。要把无形的价值观转化为员工具体的行动，就要靠有力的执行。管理者的决策再正确，执行苍白无力，一切都是空谈。确立了站文化的基调和主题后，站经理要采取措施使员工理解站文化的含义，清楚站文化的特点，然后，让员工逐渐形成共同的价值观，共同遵守这个价值观，并且通过行动表现出来。比如隆昌服务区加油站被人称为“阳光站”，因为这个站的每位员工在为客户服务时笑容都特别灿烂，即使心情不好的客户也会被这样笑容影响，感到 温暖和舒心。这个站投运四年来，员工流失率也为零。所以，这个加油站的销售量也是片区最高的。之所以该站每位员工都拥有阳光般的笑容，原来是因为过去站上有位员工被评为了“微笑明星”，全站上下得到了激励，也意识到了微笑服务的作用。此后站经理丁巧把阳光般的微笑作为本站主题文化，对站员时刻督促和教育，大家也形成了共识：永远不要把自己的情绪带进工作中，永远以微笑面对客户。同时，我们还要明白构建一种文化不是一朝一夕就能完成是事情，它是要经过全站上下长时间共同努力，在大量的日常工作和生活中积累起来的，只有在大家的一言一行，一举一动都时时刻刻的体现着这个规则的时候，构建站文化的工程才基本完成。

三、转变一种理念。随着高价油时代的来临，油品销售困难的局面时有反复，在资源慌时原来我们曾经主动拜访的客户现在也成了我们的座上的常客，办公室、加油站时常会出现他们奔走呼喊，索要油品的身影。但在这种局面下，站经理们切不可摆出架子，对客户卡、拿、索、要、难，每天呆在站里足不出户，坐以待毙，等客户主动上门。相反，面对这种局面，要转变观念，实行“走出去”的战略。站经理要主动接触客户，站在“围墙”上面看市场。作为销售终端的加油站，直接面对的客户和市场，客户的想法和市场的风吹草动都要靠加油站传递给公司管理者，那么如果加油站经 理自己总是守在加油站这个“围墙里”看市场，那看到的必然是部分或是局部。这样的市场信息并不能代表客户所想，再反馈到公司，同样会使管理者闭门造车，这样关起门来出的决策势必是不正确的。所以，站经理要转变传统的保守销售观念，主动拜访客户，了解客户所想，市场风向。对于固定客户要定期拜访，及时沟通，对于零散客户，站经理可以采取与顾客聊天的方式，每天与客户交流十分钟，剩下时间大可去做其他的工作。一天10分钟，一周70分钟，一个月就是5小时。也许，并非每次谈话都会有收获，但和客户花几百分钟的时间呆在一起，不但能获取第一手的市场信息，而且一定让你会有新的思路。比如，当一位加油站经理在和客户聊天中得知在本站附近将开发一片高档住宅小区，那么他就要想到，能入住该小区的一定是收入不菲的富人，他的车一定也是价格不菲的高档车，这样的车必然要消费97#汽油，那他就应该想怎样争取到这些客户，而且现在本站没有97#汽油，是否要向分公司申请97#汽油的加油机„„总之，站经理要时刻把思考力放到客户身上。资源紧俏的时候任何一个加油站都能卖油，但优秀加油站经理和别人的区别就在，在资源放开的时候他仍然能卖很多油。因为他了解客户和市场，他是站在“围墙上”看市场的。

四、成为优秀的加油站经理还有讲一点，作为加油站经营管理的第一责任人，对提高加油站的管理水平和服务水平，提高油品销售业绩都具有十分重要的作用。如何做个优秀的加油站经理？我认为，应该落实“六用法”管理。

用脑子。加油站经理作为加油站的领军人，一定要明确自己扮演的角色，它的主要职责就是管理。只要我们仔细观察分析，就不难发现，加油站员工所做工作大多是机械性的，只要认真负责，一般都能顺利完成。在一般情况下，他们只想把自己的本职工作做好，不喜欢“多管事”。这就需要站经理多动脑筋，对于一些较难开展的工作，必要时采用“头脑风暴法”，召集站上全体员工一起想办法，调动起每一位员工的积极性，这样才能把油站管理好。

用细心。细节决定成败。提起陈鸣红，她的最大特点，就是专注细节，时刻提醒员工关注细节。她摸索出的“经理走动管理法”，值得每位加油站经理学习实践。优秀的经理大部分时间出现在加油现场，而不是坐在办公室。只有这样，才能掌握现场情况，及时发现问题，加以解决。

用知识。站经理能否按规范操作是衡量管理效果的标准之一。自身业务过硬，才能更好地指导站上其他员工。站经理同时也要负责加油站员工的教育培训工作，所以首先自身必须懂得更多的业务知识、领导艺术，需要经常不断“充电”，做好学习型加油站的“领头羊”。

用嘴巴。作为基层管理人员，加油站经理是加油站工作上传下达的重要作用，要将上级的指示精神宣贯到基层，同 时将加油站的问题及时反馈到上层。这就要求站经理要不断总结各加油站的销售情况，经常动嘴为员工通报这些情况，鼓舞士气，共同推动油品销售工作。

用感情。党的十七大报告指出，科学发展观的核心是以人为本。以人为本，对于加油站经理来说，就是要经常关心员工的身体健康、生活和家庭，培养与员工的感情，用情动人，才能充分调动员工的积极性。只有和员工建立起真诚的感情，才能站在对方的立场去考虑问题，那么管理效果将会明显改善。凡是优秀的站经理，都和员工建立起了深厚的感情，如王萍、陈鸣红，她们把员工当成弟弟妹妹，员工生病，就陪他们上医院，把药品和水果送到床前；夏天，给员工买西瓜和冷饮，冬天关照大家防冻保暖„„这些事虽是小事，长期坚持却并非易事，却能让员工感受到一颗真心。

用体力。加油站员工干的大多是体力活，比较机械，而作为加油站负责人——站经理，要管好加油站，管好员工，必须起到示范作用。他首先要成为干体力活的榜样，打扫卫生，打扫厕所，引导车辆，提枪加油„„样样能行，否则会成为群众眼中的“官僚”，降低员工的信任。比如，对于一些卫生死角，加油站经理应主动承担进行打扫，为员工减轻工作量，拉近与员工的距离，为员工树立一个学习的好榜样，长此以往，才能带动员工逐渐养成良好的习惯。

我相信，做一个优秀的站经理并不是多难的事，难的是 坚持，难的是持久地用智慧和爱心经营，只要我们放下身上不必要的包袱，带上爱心，充分发挥聪明才智，把中国石油的成品油销售事业当作我们自己的事业，做一名优秀加油站经理的目标将不会遥远。

五、成就一番事业这个部分也许不需要再熬述什么。因为分公司具有优良的人才选拔机制挖掘人才，有惟才是用的领导班子充当伯乐，有广阔的市场去任你发挥。作为一名优秀的加油站经理，前途将是一片光明，风光无限。

举例：

1.河北销售贾会青倾心履职中油情

贾会青河北销售保定分公司第111加油站经理。自2000年7月进入中国石油加油站工作，至今已经8年。2002年贾会青接手第一座加油站，为把当时被十几座加油站“包围”的望都8站带出“重围”，她冒险用自己的5万元嫁妆钱和4000元积蓄为企业和政府部门等7家单位垫付油款，硬是将这些大客户从竞争对手那里“挖”了过来。3年零1个月的时间里，这7家“铁杆”客户在望都8站累计购油达380多吨。

2006年初，保定公司统一换发中油IC卡，贾会青所在的111站的大部分客户完成了换卡工作，只有保定市中心血站迟迟没有更换。为了留住这个大客户，贾会青在血站组织活动期间一次性献血400毫升，给血站主任留下了深刻印象，从而留住了这个分管78辆车、月耗油40吨的大客户。

精细管理创效益。贾会青从抓费用核算做起，通过精细化管理，节流减成本，开源创效益。目前，111站每月纯赢利近9万元，成为保定销售分公司效益最好、盈利最高的加油站。

根据她的“1：10客户管理法”，即加油站每名员工对口维护10个固定客户，111站发展IC卡客户190家，其他客户140多家。2008年，该站仅汽油销量就达到26吨，成为汽油销量“万吨站”。

怀着对中国石油品牌信誉的强烈责任感，加油站在贾会青的管理下，资源紧缺时，没有大单销售；价格变动时，没有借机牟利；库存盈余时，没有私自处理一升油品；处理公务，没有动用一分销售款；灵活促销，不曾发生一分外欠款。

2.山西销售宋变香拓展市场当先锋

宋变香任山西销售太原分公司第28加油站经理4年。该站日销量由她上任时不足10吨增加到40多吨，汽油销量占98%。2006年该站被评为“五星级加油站”，2007年被评为“客户管理先进加油站”，成为山西销售分公司升起的一颗新星。宋变香先后荣获“王萍式站经理”、“优秀加油站经理”、“先进工作者”等称号。

2004年，宋变香上任时，加油站周边200多家企事业单位，在28站定点加油的不足50家。“金刚钻虽小，敢揽瓷 器活儿。当加油站经理就要把顾客请进来，把油卖出去，把钱挣回来。”她怀着强烈的责任感和进取心，制定了详细的客户开发计划；自制一张小地图，对周边用户开展地毯式调查走访。

在市政府大楼办公的太原市商贸委年用油100多吨。为了把这个炙手可热的大客户请进来，宋变香找借口、编理由进入政府大楼；托亲戚、靠朋友找到购油负责人；宣传中国石油品牌，介绍管理优势，承诺服务事项，终于打动有关领导，使商贸委成为28站的忠实客户。

一次次拜访，一次次攻关，铺就了拓展市场的成功之路。仅半年时间，28站的大型固定客户就由50家增加到120家，日销量很快由五六吨上升到十七八吨，直至突破40吨。其中汽油销量居山西销售公司加油站之首。

3.北京中油京胜张会霞爱岗敬业成楷模

27岁的张会霞2004年经招聘进入中油京胜公司。她曾当过加油员，做过收银员、计量员、值班站经理。2007年8月任望京南站经理，2008年3月任五星级的望京北站经理。

珍惜岗位、心存感激的张会霞，爱岗敬业，勇于负责。当加油员，没有一次客户投诉；当收银员，不差一分销售款；当计量员，没有一次技术错误。从加油工到站经理，没有一次因工作失误给公司造成麻烦，带来损失，先后被评为优秀收银员、先进工作者。张会霞的心里装着加油站的全部工作，身不离现场，心不离员工。每天上、下午两个加油高峰，她疏导车辆，维持秩序，在第一时间发现问题，化解矛盾；客户因加塞发生争执，她主持公道，当场排解，劝加塞儿者重新排队，使加油站保持正常的经营秩序；个别顾客刁钻蛮横，故意找茬，她微笑面对，倾心听挑刺儿，耐心做解释，化矛盾为融合，变对立为友谊，十几次避免新闻危机。

望京北路加油站30多名员工，年销量超万吨。油品紧张时期，加油车辆猛增，为安全管理带来压力。为了实现保安全、保供应、保稳定的目标，张会霞胸怀全局，沉着应对，加强管理，制定了“一条龙”加油引导法。即在进站口和出站口分别设立引导员，实行分批放进、分批加油、分批离站并有人现场监督执行情况。在那些日子，系统内领导和熟悉情况的人从首都机场出来，每次路过处在北五环上的望京北站，总会看到车辆自觉排队，现场秩序井然，总能想到那个被誉为“铁姑娘”的站经理张会霞。

4.天津销售张瑞松钢性管理创佳绩

张瑞松现任天津销售分公司新安镇加油站经理。军人出身的张瑞松坚持钢性管理和人性关怀相结合。接手新安镇加油站时，针对员工行为散漫、不注意细节等情况，他一个月内相继辞退了9名屡劝不改、严重违纪的员工，同时制定了严明的纪律，从细节上规范员工。仅两个多月，站内面貌就 有了极大改观。同时，他对员工生活无微不至的关怀，赢得了附近村民的良好口碑，一时间来站应聘的人络绎不绝。

新安镇加油站是高速公路站，周边还分布着3座加油站。为提高竞争力，张瑞松开展“雷锋壶”等亲情服务，增加了免费擦车服务，嘹亮的“您好，欢迎光临！”“慢走，一路顺风！”在加油现场此起彼伏。树立顾客的核心地位，为顾客提供周到满意的服务。“像这样的服务在竞争激烈的南方城市也不曾见到，这样的加油站我们还要再来。”有顾客这样评价。

由于客流的大量增加，为维护站内秩序，加油站安装了隔离栏，全面解决加油秩序混乱等安全隐患。到6月末，新安镇加油站报警率为0。张瑞松还带领员工练习俯卧撑、军体拳，增强员工身体素质的同时，也对不法分子起到了一定的震慑作用。

奥运期间，他带领员工积极演练各项预案，提高了员工的警觉性和反应力。7月5日下午，一辆黑色桑塔纳轿车停在女宿舍窗下，形迹可疑。员工们立即启动防恐应急预案，汇报、开启视频监控、关闭加油机电源、停止加油作业、报警、疏导现场、跟踪可疑车辆并及时报警„„应急预案在员工们的配合下有条不紊地进行。后经查证，“可疑车辆”是宝坻公安分局刑警来服务区执行特殊任务的。分局领导表扬加油站“安保工作到位，是区内油站表率”。军事化管理打造服务形象、日常考察挖掘服务意识、跟踪式服务加强与大客户的联系„„在张瑞松的带领下，残奥会结束后，新安镇加油站日销量从奥运时期的十三四吨，迅速增长到57.1吨并以5吨的趋势递增。

第三篇：营销经理

营销经理职责、权限与入职要求

3.1营销经理

工作概要负责所在区域市场变化分析，市场调查分析和竞争环境调查的分析，协助部门经理完成部门营销代表的考核和带教工作，完成本部设置的业绩目标，并在月末和季末年终分析各项指标完成情况，分析成败原因，制定下一步的营销计划。

请示上级部门经理。

工作职责

1、协助部门经理做好日常带教工作，制定营销计划，确定营销策略。

2、营销情况的及时汇报、汇总并提出合理建议。

3、营销范围的把握和市场现状的调查，及时搜集竞争者情报。

4、激励部门营销代表日常工作斗志，督促完成业绩目标。

5、考核部门营销代表工作绩效，合理分配工作任务。

6、客户信息管理，协同营销代表完成区域内重要客户的拜访和维护。

7、组织落实各市场调查活动以及各种促销和开发的效果。

8、日常工作的管理，每日督促营销代表完成当日的工作日志，并进行审核签字。

9、积极带领部门成员开拓新的市场，提出新的开发方案。

10、定期组织部门成员召开会议。

10、完成部门经理临时交办的其他工作任务。

工作标准思维敏捷、条理性强、语言表达能力强，并有较高的工作责任心及遵

守保密制度。

资历要求大专以上学历，中级以上职称，良好的中文写作与会话能力。工作经验相关部门工作5年以上。

工作态度以给予您“真诚、信心和爱”为服务理念，自觉合作、情绪稳定、乐

于助人、勇于创新。

工作联系本部门的成员、院内医务人员及其外单位相关人员和政府部门，具备

处理好人际关系的条件和相关人员保持良好的关系。

体能要求男55岁以下，女50岁以下，健康的身体，充沛的精力，持久的工作

干劲。

第四篇：优秀营销经理的笔试题目

优秀营销经理的笔试题目

一、填空题（45分）

1、1996年春节前的N市商战(每小题2分，共22分)

据某报1996年2月的一篇报道：进入2月份，一场既温情脉脉又充满火药味 的促销大战在N市打响。距1996年春节还有半个月，地处N市繁华商业区的X百货商 店突然宣布：从2月3日至2月17日，4万多种商品中的80%以上以5-9折优惠出售。消息一传出，立即引起N市各大中型商店的重视。当天，N市其它商场纷纷宣 布也进行降价销售。S百货商店、T商场、H商厦等三大商场迅速决定：与X百货商店 同步，也从2月3日起开展5-9折的酬宾销售，并把时间延长到2月29日。

S百货商店准备了2000多万元的商品，T商场优惠面在70%以上，H商厦1至4楼 的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降价销售之列。N市商厦原准备在 2月10日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时间提前。在部分大型商场减价 的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟”商战，如Z大厦商场等也从2月4 日起，向顾客推出5-9折的酬宾活动，有的商场还利用总经销的优势，推出一批特 价商品。

据不完全统计，2月3日以来，N市市区共有200多家大中型国有商场和个体商 店加入“降价大战”的行列。N市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安 排在春节后的销售淡季，而今年却在人们公认的节前旺季展开，且势头之猛超过 往年，为什么?

“市场旺季不旺，只好降价促销。”这是商家的普遍回答。而某研究员则认 为，各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距 比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比 往年显得平淡，商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认 为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数 家庭耐用品差不多齐备时，日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加，而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价 的促销手段。

J省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度降价会推动 销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形式到内容都 无多少创新，而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是各自守住原 来的市场份额，同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税收入。S百货 商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞争，市场光靠 让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。

1.其它大中型商场跟随X百货商店的节前降价销售，但如果以后其他条件不变 且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况?

A.短期内销售量会大幅度下降

B.短期内销售量会略有下降

C.短期内销售量会大幅度增加

D.短期内销售量会略有增加

2.如果N市内有某个百货商场的管理者决定，在节前不参与这场以降价为主调 的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件?

A.它的规模比X百货商店等商场都大

B.它的经营成本比X百货商店等商场都低

C.它的商品比X百货商店要更高档

D.它的经营方式应更具有特色

3.在这次降价销售中，H商厦对价格在10元以下的商品不给予折扣，你认为其 主要原因应是什么?

A.这些商品是畅销货

B.这些商品的库存最较少

C.这些商品的需求价格弹性较小

D.这些商品的需求价格弹性较大

4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品?

A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持

B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品的价格

C.因为商品的供应量可以得到保证

D.以上各条都可作为理由

5.由于1996年的元旦与春节两大节日间距拉长，N市的商业网点的增多，对于 各个大中型商场而言，会产生什么情况?

A.购买力发生分流B.购买力下降

C.消费者的观念改变D.商品的供应量增加

6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变”，其隐含的意思是指消费者会

产生以下哪种情况?

A.消费者对降价的商品不会再感兴趣

B.消费者更趋向购买高档商品

C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买

D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低

7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后 应如何调整自己的经营策略?

A.调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品

B.研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代

C.尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商

D.调整市场的地理方向，逐步退出N市市场，努力到其它城市进行开拓

8.案例中，各方面人士针对N市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确的?

A.“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已”

B.“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售”

C.降价促销“会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收”

D.“市场光靠让利是旺不起来的”

9.如果你是N市某大中型商场的经理，为了应付或避免下一轮的商家之间的价 格竞争，现在就应开始研究和采取有关措施，以下措施中，一般来讲一项是最大 可取的?

A.要求行业协会出面，签订有关协议，协调各商家的竞争行为

B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品

C.进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整

D.进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节

10.如果在春节后不久，N市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯定

以下哪种情况最不可能出现?

A.市场上将再次出现购买的高潮

B.有部分商场有濒临破产的危险

C.有关政府部门将给予干预

D.有个别商场的市场份额会增加

11.随着市场经济的发展，企业的经营者要充分认识到，商家之间的价格竞争是：

A.不可取的B.没有必要的C.不利于消费者的D.不可避免的(二)KD公司的问题(每小题2分，共16分)

KD公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公司 在A、B两地各设有一个业务中心。A中心内设有采购部和目录部，采购部负责接受 用户的定单，选择和定购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是独立地 工作的；目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须报从采 购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上的完美。B中心则专门负责商品目录的制作。

最近，根据经营主管的建议，公司在B地成立了一个市场部，专门负责分析市 场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场 部不但多余，而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈 规，缺乏远见，虽然公司经营主管作了大量的说服工作，并先后掉换了有关人员，效果仍不理想。

1.市场部工作不顺利的原因是：

A.市场部工作人员能力太弱

B.采购员和设计员有私怨

C.公司各职能间缺乏沟通

D.经营主管决策错误

2.KD公司进行的是：

A.大批量生产B.小批量生产C.单件生产D.都有可能

3.KD公司在B地成立市场部

A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场

B.没有必要。可以由A地有关部门的人员承担市场需求分析工作

C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念

D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用

4.KD公司的产品是：

A.最终消费品B.中间产品C.工业消费品D.个别消费

5.市场部是一个

A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利

B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利

C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利

D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权

6.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是：

A.市场部抢了他们的饭碗

B.市场部的成立约束了他们的工作自由度

C.市场部成员太自以为是

D.公司主管过于重视市场部

7.预计今后几年中：

A.对商品目录的需要量会减少

B.对商品目录的需要量不会发生变化

C.计算机网络信息将取代商品目录

D.对商品目录的需要量将会增加

8.企业需要商品目录是为了

A.让企业职工了解自己的工作

B.让竞争对手了解KD公司的竞争实力

C.让消费者了解自己的产品

D.让KD公司了解自己的要求

(三)合资企业的经营(每小题1分，共7分)

某中外合资企业于15年前建立，其所生产的3种主要产品都是从外方母公司引 进的。其中，产品A的销售量目前占国内市场份额的60%左右(在公司初建的头3年 里该比例一直保持在100%，后来随着进口产品的增加，国内其他企业的进入。该 比例逐渐下降)，获利量占公司利润总额的61%。A产品在外方母公司已经被淘汰，现在败有向外方母公司定购A产品的，外方母公司就需要向其海外生产A产品的各 子公司订货。A产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出现近年也在逐渐下 降。产品B是3年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占中国国内市场份额的 10%左右，近两年中市场需求量逐渐上升。B产品的获利量占公司利润总额的32%。C产品约占国内市场总量的10%不利，获利量占公司利润总额的1%左右。B、C两产 品与国内同类产品的竞争日趋激烈，进一步提高市场占有率已比较困难。

外方母公司是一个跨国公司，该跨国公司规定，所有设在世界各国、各地区 的跨国公司的合资企业，都是本跨国公司产品的唯一代理商，无论定购该跨国公 司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商，而且每个代理商产品的定 价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格，加上各子公司根据所在国物价水平确定的代办费率，再加上预先收取的维修费及服务费。

1.该合资企业的产品组合表示

A.公司已无发展前途

B.公司缺乏后续支柱产品

C.公司现金流动肯定缺乏

D.公司形成了良性产品更新阶梯

2.A产品提供的利润量占公司利润总额的61%说明

A.A产品是公司的净资金提供者

B.该公司存在较高的经营风险

C.该公司过于依赖某一个产品

D.公司应重点扩大A产品的销售量

3.该公司的未来发展战略应该是：

A.加强推销工作

B.继续保持目前的产品组合C.外方母公司追加投资

D.积极开发新产品

4.为了实施公司的发展战略，可以采取

A.停止A产品的生产，将投资用于B产品的推销

B.用于A.B产品提供的利润支持新产品的开发

C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额

D.扩大公司规模以增强竞争力

5.B产品正处于其寿命周期的A.衰退阶段B.引进阶段C.成熟阶段D.成长阶段

6.公司对A产品的工作重点应放在A.扩大广告宣传，提高市场知名度

B.尽快实现产品差别化，占领细分市场

C.降低成本，进行价格竞争

D.逐步撤出投资

7.该合资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的?

A.技术B.价格C.市场D.资金

二、论述分析题（55分）

1、分公司最近成立了一个新部门热水器营销部，李毅是新被派任的部门负责人，而你是分公司总经理，是李毅的主管。此新部门的工作功能与内容，对你以及公司都是新的尝试，而无过往的经验可循。你只有总公司的任务指示和指导原则。李毅则是公司同事中，唯一有此项专长的。李毅上任后：即急于健全组织与人事安排，他想找三到五个新人来推展工作，但是李毅却从来没有招聘与面谈的经验。做为分公司总经理，李毅的主管，你可能对李毅的建议与指导是什么？（10分）

2、李兵是某食品企业最优秀的业务员，不仅业务量公司第一，遥遥领先于其他业务员。在公司公开竞聘会上，李兵明确表示，除非自己去分公司当经理，否则就辞职。

对于李兵想当分公司经理的要求，公司领导层一致认为，李兵虽然是非常出色的业务员，但他不具备做分公司经理的素质：首先，他毕竟年轻，经验和阅历都尚浅。更重要的是，他缺少合作精神，也缺少管理者应有的气派和肚量。既然做了经理，就应有经理的思维，经理的胸怀。经理要自己未赚钱就得先拿钱出来让业务员做事。而李兵既没有这样的胆识去冒此风险，而且在钱的问题上又比较小气：处处克扣，想方设法哄着业务员干事，承诺又不兑现。公司领导层反复劝说没有起作用，看来李兵是此意已决。现在成了这么一个局面：不满足白军的要求，李兵一定会走人，公司非常舍不得这个最优秀的业务员。而满足李兵的要求呢？公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额，毕竟，分公司的市场远比李兵以往所做的市场大很多。

两种方法都会给公司造成损失。如果你是这家公司的人力资源部经理，你能给公司总经理以及李兵什么建议呢？（10）

3、某电冰箱制造商H公司决定进入消费者用200升电冰箱市场.通过市场营销研究了解到，顾客关心的主要是产品质量和价格高低，且目前这一市场上已经有A、B、C、D四个厂家提供同类产品。具体而言，A生产和销售高质量高价格的200升电冰箱；厂家B生产销售中质量中价格的200升电冰箱；厂家C生产销售低质量低价格的200升电冰箱；厂家D生产销售低质量高价格的200升电冰箱。在这种情况下，H公司冰箱产品如何定位？有几种选择方案？从区域市场实力上看，H公司存在北强南弱的特点，目前H公司把市场分为强势（占有大于15%）、优势（占有率在10%---15%之间）、弱势（占有率小于10%）三类市场，那么H公司该采取什么样的市场进入策略呢？（10分）

4、刘强最近被招聘为红叶制衣有限公司的华南区市场总经理。红叶衬衫是全国知名品牌，一直被消费者认为是高档次衬衣的代表，去年在全国的利润总额超过9百万元。在经历了

90年代中期的高速发展之后，公司的整体销售在最近两年却呈现疲态，市场面临巨变，并且出现了很多竞争对手，其中不少采用非常具有攻击性的销售策略。

红叶制衣有限公司在全国其他地区都有同样的销售代表，他们都在密切关注着刚上任的刘强，并且希望从刘强的发展计划中找到灵感应用于自己的市场，这更让他觉得压力很大同时又得慎重行事。

经过调查他发现，衬衣市场销售总额在去年略微下降了一到二个百分点。但是，仍然有些新进入的品牌取得了巨大成功。泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的衬衣因为用料新颖，透气性好，价格适中而风靡全国，并且成为首屈一指的麻质服装品牌。现在，它也开始涉足普通衬衫的销售了。而只有包括红叶在内的几家高档品牌维持了百分之二到百分之三的增长，更多的高档衬衣生产厂家退出了竞争。这一部分是由于高档制衣公司所采用的精细技术迅速普及，就连普通衬衫厂家也能做出同样质量的产品了。

刘强还发现，衬衣的消费群越来越对全棉衬衣感兴趣，因为它们穿着舒适透气，但是全棉衬衫也有弱点，就是不如涤棉衬衫挺括。由于竞争激烈，几乎所有的厂家，无论高档品牌还是中档品牌，都纷纷转向全棉面料衬衣的生产和销售以期能够扩大利润。但精明的消费者还是发现，全棉的概念下面，产品并不相同，因为全棉衬衣的透气性是与织数密切相关的，织数越高，透气性越好，穿着也越舒适，但这样棉纱要求就越细，成本就越高。现在华南市场上经济型的衬衣大概100元左右，全棉的大概150-300元左右，而红叶和其他高档品牌的普通衬衣要卖到200-300元，高级全棉衬衫则要卖到400元以上。

红叶现在面临着泰鑫的咄咄逼人的进攻。泰鑫做的广告都是针对红叶的核心产品的，比如“告别憋气的涤棉衬衣，选择舒畅的泰鑫衬衫”，“花一半的价钱，享受与全棉衬衫一样的舒适感觉”等等。

虽然全麻的衬衣似乎带来了新的市场机会，但是现在看来消费者要完全接受这种质地的产品需要一个漫长的过程，因为麻质衬衣的手感相比棉质衬衣还是有些怪异，消费者购买最多的往往还是自己熟悉的棉质衬衫。另一方面，刘强坚持认为，作为全国最高档次的品牌，红叶公司无论如何应该采用最好的原料，完成最精良的做工，虽然这会造成成本的居高不下，但这是一个卓越品牌必须的。

现在刘强正认真思考引进一种新产品系列，这种产品虽然是以麻为主料，但由于采用了新工艺，手感同棉质非常相似，而透气性则达到了同样高的标准。但是在优势之外，这种产品也有它的不足，主要是价格问题。这种产品的价格要高出市场整体水平很多，零售价可能达到600-700元，考虑到整个市场的接受水平，他不得不怀疑这种产品的目标顾客群到底有多大。如果潜在顾客并不是很多，销售这种新产品也就没有多大意义。

不过，以红叶现有的产品来进行市场竞争，刘强又觉得有些巧妇难为无米之炊，他到底该如何制定他的市场计划呢？（25分）

第五篇：营销经理管理制度

酒吧营销经理岗位职责：

第一条：完成酒吧营销总监所定下的包厢经营销售指标

第二条：与其他一些相关行业联系，拉拢客源，向总经理提供同业尤其是相关竞争对手酒吧场所的最新动向资料；

第三条：随时向酒吧总经理提供商务客户及团队的消费报告；

第四条：对酒吧经营销售代表实施业务培训，对其营销工作进行协助、指导；

第五条：协助总经理评核部门员工的工作表现、态度及业绩；

第六条：时时刻刻把握社会经济状况，为有效进行酒吧营业推广提供指导；

第七条：协助总经理组织、策划和实施特别的酒吧销售推广活动；

第八条：每周末提交一份本周营销探访报告及下周营销探访计划，呈总监阅批；

第九条：认真完成酒吧营销总监交办的其他工作

以上这在酒吧管理制度中的九条内容便是作为一名酒吧营销经理应当遵循的岗位职责的详细内容。