微信营销经典案列

第一篇：微信营销经典案列

微信营销经典案列

微信已然成为现在最热门的社交工具之一，随之而来的是基于微信展开的营销，从鸡蛋到服装，通过微信做营销的产品种类十分丰富，真可谓只有你想不到的、没有微信营销不了的。长沙九创收集微信营销案例，为广大顾客提供不同产品营销案例的成功细节，以供参考。

微信直销草鸡蛋，线上交易线下送达

在办公室做了4年文员的尤达，2013年毅然辞职回到老家承包一片山地，养起草鸡。此前，尤达的姐姐一直从事草鸡蛋销售工作，通过农业合作社收养殖户的鸡蛋，再卖给消费者，但“二传手”不但增加了鸡蛋销售成本，而且没有稳定的蛋源供应，于是尤达和姐姐共同投资建起养殖场。一方面姐姐负责老渠道销售，另一方面尤达负责微信、微博直销的新渠道开发。

通过线上直销，尤达的账户“互粉”了很多好友，在线养殖场、饲养过程的展示吸引不少市民线上订购，尤达收到订单后，直接配送上门。目前，尤达已经积累了2000多名稳定粉丝。

尤达卖的鸡蛋定价1.5元一个，线上交易9个月以来，先后卖了3万只草鸡蛋，实现了他最初预设给自己的目标。

微信卖栗米，三个月进账200万

2013年12月1日，上海国际马拉松现场一只“愤怒的小鸟”吸引了众多眼球，这只“小鸟”的真身是在微信上卖栗米卖火了的富军。富军在2013年和老婆开玩笑说要卖米，之后开始向微信好友赠送大米，为他的大米营销创造基础口碑。

任何微信营销，都需要两个基础条件，一个是足够多的好友数量，另一个则是与微信好友之间拥有较为紧密的关系。富军通过各种活动，增加自己的微信好友，为了与这些好友保持紧密关系，富军平均每周在朋友圈更新6条消息，并策划过一次效果不错的线下活动。

尽管没策划过品牌营销，但富军很了解互联网的属性，一次事件营销会带来爆炸式的效应，于是背着米袋子、贴满二维码的“愤怒小鸟”在上海马拉松上闪亮登场了。

富军栗米的微信营销是成功的，到2013年11月底，他统计全年订户200个，销售大米200万，而这些，都源自于他的微信好友。

“水果哥”凭借微信月入4万

许熠是石家庄经济学院的一名大学生，过去3个月里，他和他的微信水果店“优鲜果妮”在石经院火了一把。作为一名大学生，许熠的创业灵感来源于为女友送早餐的偶然经历。“石经院共有学生1.7万名，其中女生6000多名。”许熠强调：女生几乎每天都要吃水果，如果按每个女生一个月50元消费来估算，微信卖水果大有赚头。

开业之初，许熠的“优鲜果妮”生意并不好做，常常等上一天才有一笔几元的订单。正如本文上面提到的，微信营销的基本条件之一是有足够多的好友，许熠和他的同学采用“扫楼”的方式来增加好友：将印制的市场宣传单、广告册发到学校的教学楼、食堂、宿舍楼；利用课间10分钟在各个教室播放“优鲜果妮”宣传短片……三个月时间的“扫楼”，优鲜果妮关注人数达到4920个，这些用户多为许熠的同学，针对这点，许熠经常推出个性产品，各类水果组成的“考研套餐”、“情侣套餐”、“土豪套餐”频频吸引同学眼球，此外，许熠的公众平台还会不时推送天气预报或失物招领信息来吸引粉丝。

总结

微信已经成为各行各业的营销法宝，透过案例，长沙九创发现他们之所以成功，主要有共同的原因：经常保持密切联系、足够多好友数量、个人信用保障成交率、日常高频率使用率商品贴近生活等。

实际上，微信营销并不容易，欢迎大家提供更多关于微信方面的和我们长沙九创信息分享。

第二篇：特卖场营销案列

对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，现在清理库存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起来过于繁琐（例如换标签）要么切货（给出的价格太低，形同“打劫”），企业有一种“割肉”的感觉。现有情况下有没有有好的办法吗？答案是肯定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满意的，在此行文与业内同仁分享心得，期望起到抛砖引玉之效。

要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是成功的前提。前后归纳为两个字：“细节”。下面就详细谈谈制订方案的细则。

第一、活动的主题。名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖跳楼”等字眼，长远来讲对自身品牌是一种伤害。

第二、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。

第三、特卖的地点。地点的选择是非常关键的，要注意两点：

1、要避免在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺；

2、活动的频率不能太高，一年2到3次；

3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周五、六、日。

第四、活动的宣传方式。主要有以下三种：发短信；活动场地的横幅、易拉宝、pop等；DM单（促销彩页）。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷一定是彩色的，同时是结合文字介绍的精美印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常发现企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆匆一扫随手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析原因有两点：

1、不看对象见人就发，比如你是卖女装的偏偏发给男士，2、DM单缺少使用和收藏双重价值。使用价值是凭此单参加活动可额外获得特别优惠（例如：折上折、换小礼品、相当一定金额的现金券等等），爱占便宜是人性的弱点。收藏价值很多人不明白原因，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到继续推广品牌的效果。如何增加收藏价值呢？诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活息息相关的生活资讯（例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等）设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣传派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的2～3天，具体派发的时间是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人员、货品的安排及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平时多30%～50%。（包括收银理货的也要增加）在活动前要把所有的货品清理归类一遍，该

换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要注意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的挑选。第六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍使用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，现在买是最划算的时候”，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了”，“您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一举两得”，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时”„„等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出积极的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。

第七、促销的方式。把所有货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可采取买二送一或买一送一的方式（鼓励顾客送亲戚送朋友）。力度要大，越压越贬值。

第八、做好特卖前盈亏平衡预算。控制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果（马后炮没有任何意义）

第九、计划的可操做性，计划的制定要考虑多方面因素（包括活动期间的天气），活动方案完成后经相关人员讨论签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。

第十、特卖活动结束后及时分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累经验争取越办越成功。

以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于细节”。特卖当然也是例外。

本篇文章来源于 有效营销 原文链接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

第三篇：国际市场营销案列

A公司是中国最大的儿童用品设计、制造和销售企业，生产的童车是中国儿童用品市场最畅销的产品。在国内市场产品热销的同时，该企业把目光盯准了美国这个世界上最大的童车市场。A公司在美国找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美国一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。A公司登陆美国时，正值B公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，合作的初期A公司把自己设计生产的童车运往美国，由B公司总代理；市场初现规模后，以双方联名的品牌在美国市场销售。A公司新颖的款式、优异的质量与B公司的良好商誉实现了互补式的“联姻”，该联名品牌童车迅速打开了美国市场。

值得说明的是：A公司初进美国市场时，为了占据市场份额，对美国中间商的报价几乎就是成本价，但是，美国的中间商更看重质量和新颖性并重的产品。对此，A公司潜心研发新产品，一个来自摇篮的创意，使他们另辟蹊径地开发出了在美国市场红极一时的“爸爸摇妈妈摇”童车。开发的新产品功能完善，外观采用了弧形的新造型以满足美国人对造型的需求，并在美国申报了外观设计专利和发明专利。正是由于这款童车极具创意，美国B公司决定与A公司展开全面合作。

问：(1)A公司在美国市场的合作伙伴属于国外市场中间人中的哪一种类型?(2)A公司与美国中间商的矛盾主要是什么?A公司是如何解决矛盾的? 答：

（1）A公司在美国市场的合作伙伴在初进美国市场时属于国外市场中间人中的国外代理商，全面合作伙伴已转变为国外经销商。

（2）A公司与B公司在刚开始合作时产生的矛盾主要是：A公司关注价格的低廉，B公司更看重质量和新颖性并重的产品。A公司改变策略：潜心研发新产品，开发出了具有新颖造型的“爸爸摇 妈妈摇”童车。

20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车(Corona)。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。

问题：日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

答：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

刘翔与国际市场广告 2008年8月18日北京奥运男子110米跨栏预赛场上，上届奥运冠军刘翔因伤退赛了，但是以刘翔作为其产品代言人的耐克公司还是继续展开了广告营销战。人们发现耐克公司这次广告宣传不仅有以往的商业色彩，而且更具有某种人情味。18日下午，耐克公司发表简短的官方声明：“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一，耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时，我们理解他的感受，并期待他伤愈复出。”随即，第二天凌晨，以刘翔退赛为题材，主题为“爱运动，即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息，出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。作为刘翔的赞助商，耐克公司原先已准备好刘翔夺冠版的广告和未夺冠的广告，但未料到退赛，而耐克公司此番动作之快，不禁让人想起2006年7月12日刘翔在瑞士破男子110米栏世界纪录后，耐克公司仅用14小时，从网络到报纸到电视，再到刘翔回国现场身穿的纪念T恤，耐克的广告迅速占据了媒体，充足的曝光让品牌得到最大的展示。

问题:(1)刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的哪种原理?(2)耐克公司以刘翔退赛展开营销活动，你受到什么启发? 答：

（1）刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的国际市场促销策略原理；（2）耐克公司通过国际市场促销原理中的国际广告和公共关系促销组合实现了一次成功的营销活动。

启示:a.针对复杂多变的国际市场，企业要讲求积极主动和富有预见性； b.进行国际促销要注意环境和时机的选择。刘翔因伤退出比赛，对刘翔本人和广大中国人来说是一种很悲伤的事情，但耐克通过精心设计的平面广告，进行温情炒作，不仅安慰了刘翔，而且巧妙地赢得了所有中国人的心。在当时的环境和时机下，耐克的营销策略是完全正确的； c.提高随机应变能力。刘翔因伤病退出比赛，这是一件负面事件，这对耐克公司来说，无疑是一个致命的打击，耐克公司面对变故随机应变，企业树立了良好的社会形象，提高了自己的销售额； d.促销策略应富有创意。耐克的本次促销策划非常富有创意，成功化解了公司在本次事件中面临的压力。1990年，A公司率先将直销模式引入中国，随后其他海外直销公司陆续进入中国。但很快直销被一些人扭曲为“金字塔“和“老鼠会”等靠收取人头费赚钱的传销模式。1998年，中国全面禁止传销，使得A公司这个坚持直销传统近一个世纪的跨国公司重新对销售渠道进行变革，采取新的分销模式，以常人意想不到的速度大举导入店铺经营。两年后，A公司的标志迅速地覆盖到中国的每一个城市角落。2005年，直销试点工作开始，A公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。A公司从直销转为店铺经营，现在又从店铺经营回归直销经营，经历了长短两种渠道类型的经营历程。

问题：(1)影响企业选择长渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中国改变渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归到直销经营属于渠道改进的哪一种策略，你认为实施这种策略应注意哪些问题？

答：（1）影响企业选择长渠道和短渠道的因素主要有产品、环境、市场、出口企业条件等，使得A公司在中国改变渠道模式的因素主要是环境因素，具体来说是政策法律的限制。

（2）A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归直销属经营于渠道改进的第三种——全面改进策略。实施这种策略时，必须在经营效益上、对渠道的控制标准上、市场的适用上认真作分析评价。

2000年8月29日，日本S品牌汽车公司向中国S品牌汽车用户发出紧急通知，决定按日本汽车行业的召回检修制度，对向中国市场出售的575辆可能存在问题的汽车实施召回检测并进行修理。日本某部门发布的调查报告表明：S品牌汽车公司向日本政府和消费者隐瞒、漏报该公司生产的汽车存在的问题达17类，秘密回收和无偿修理各类汽车约62万辆。在1995年9月到1999年3月间生产的轿车约有15万辆存在严重问题。日本媒体报道说，曾有70多人写信称，他们的S品牌汽车上用于紧固轴轮的螺栓不是坏了就是松动了。此类问题也同样出现在中国用户身上。2000年8月27日，中国警方搜查了S品牌汽车公司在中国的总部、两家工厂和两名职工的住所，共没收S品牌汽车公司的文件1007份，包括S品牌汽车公司讨论召回有缺陷汽车的会议记录、召回汽车记录的电脑磁碟和顾客的投诉资料。事件发生后，S品牌汽车公司在中国共召回了约9万辆有问题的汽车。

问题：S品牌汽车公司此次在华遭遇的情况，说明了跨国公司的什么经营特点?为什么? 答：（1）S品牌汽车公司情况说明了跨国公司经营环境的跨体制性特点，这主要是跨国公司的经营是直接面临不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。

（2）具体说，这种经营环境的跨体制性特点有：①强制性，即外国投资者进入某一主权国家后，都被要求必须遵守和服从该国的政治经济制度和法律等，S品牌汽车公司来华销售产品也必须接受中国的法律和法规的强制性约束，否则就有可能受到中方的惩处；②差异性，即跨国公司进入多个不同国家经营时，会遇到不同国家之间的制度、法律及政策的差别，因而要针对不同国家的国情，有不同的经营策略，汽车召回制以及对消费者保护，不同的国家有不同的要求和标准，S品牌汽车公司在世界上许多国家都有其业务，它不能再把中国当成市场不规范、法制不健全的国家，否则投机不成反受损失；③体制变化的动态性和不确定性，即某国的现行体制和政策是会有文化的，跨国公司的经营在他国会遇到这种不确性，中国的改革开放20多年，许多方面的建设逐步全面和完善起来，S品牌汽车公司来华经营就应当有预见性和应变措施，以适应东道国的各方面的发展变化，以减少和避免自己可能遇到的风险。据新华社香港2007年6月29日电 ①香港回归以来连续在“全球最自由经济体”评选中排名第一。美国传统基金会及《亚洲华尔街日报》2007年1月16日公布，香港再次被评为全球最自由的经济体，这是香港连续第13年排名第一。②2006年香港股市不断上升，当年股市集资总额创下5245亿港元的历史纪录，是1997年集资总额2倍，2006年底港股市值升至13.34万亿港元，比1997年的3.2万亿港元增加了10万多亿港元，成为全球第六大股票市场。③香港失业率达4.3%，为9年来最低。受亚洲金融危机、非典疫情袭击，香港经济遭到重创，失业率一度达到8.3%的历史高点，经过努力，香港经济持续复苏，2007年3月至5月的失业率约为4.3%。

④香港每个赛马日大约有120万人观看下注，每年两场的国际一级赛马比赛，电视观众达10亿人次。回归10年，香港不仅“马照跑”，而且“跑得更欢”。⑤目前给予香港特区护照免签证待遇的国家和地区已达到134个，,而1997年底只有44个国家和地区给予香港免签待遇。⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71万人，录得整体罪案平均每10万人中约为1183宗，对此特区政府警务处长邓竞成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。问题：

(1)香港回归10年的这些数字表明了香港地区国际市场环境有哪些特点?(2)回归后香港与中央政府签署《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》，这对市场营销有什么影响?(3)“马照跑”而且“跑得更欢”，这说明回归后香港政府在经济发展中的作用是什么? 答：（1）经济上是最自由开放的经济体系，金融业等商业服务能力发达，有利于开展国际营销；就业率、股市值不断上升，说明收入水平及购买力上升，市场营销潜力大；“马照跑”、犯罪率低，说明社会稳定，政治法律制度保障有力。（2）该措施的实施，使内地和香港的企业有了新的营销机会，增加了两地在国际市场竞争的能力；改变了市场壁垒的结构，也增加了国际市场的复杂性。（3）这说明香港政府在本地经济发展过程中起着管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回归后，维持社会经济的稳定，让“一国两制”政策在香港充分实现。

睡衣**

1997 年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得 一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国 公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的 官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因 美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔 —马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100 万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120 万美元的罚款。问题：

(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

答：

（1）是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。（2）法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境。

国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品。20世纪90年代以来，我国在境外建立了数千家跨国企业，遍布140多个国家和地区，并有一些企业正进行一定程度的全球化营销。深圳创维电子集团是其中优秀代表之一，他们实施了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听科技的前沿性研究，同时进行技术储备，其目标是塑造“中国制造”的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代─创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维还在人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、赵南等东南亚国家和地区；在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。到1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20％份额。创维还与全球最大的零售组织—沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月，“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出上年的80%以上。

试分析“创维”电子成功地运用了哪些国际市场营销策略? 答：

（1）以市场为导向，以服务顾客为中心，注重产品开发；（2）以国际竞争为第一目标，追求效益最大化；

（3）以销定产，快速生产适销对路产品，并建立快速反应机制，从开发、生产到销售严格遵循市场法则，以适应瞬息万变的市场；

（4）注重成本控制，充分利用各国的优势（美国的开发优势，马来西亚的生产优势）；

（5）采取适当的分销策略，注重渠道管理。

第四篇：黄河啤酒营销案列

随着经济的增长和社会形态的转型大提高，享受型的消费需要也大大的有所改善，啤酒作为许多青中年朋友聚会、宴请、喜乐、消暑的必备饮品，其的出现提高人们生活情趣和生活质量。

位于中国西北部，在啤酒市场占有很大规模的兰州黄河啤酒企业集团成立于1985年，仅靠617万元资金创建的一家万吨啤酒生产企业。第一个在中国西北部引进德国KHS公司一流纯生啤生产线，于1999年就被国家工商总局确定为首批全国重点保护品牌，其销售收入3033万元，利税1109万元；并于2002年2月成为中国驰名商标，成为甘肃乡镇企业的龙头。

所以，兰州黄河啤酒企业集团的发展，对于提高甘肃乃至兰州的知名度，带动甘肃经济的整体发展都有重要的意义。

本方案就是针对黄河啤酒各种不同的经营状况进行策划，对新产品的开发销售提出可行性的措施。为黄河啤酒今后的发展研究一条科学有效的思路。目录

1、企划概要

2、现状分析 /

（1）宏观分析 /4

（2）微观分析 /5

（3）分析结果 /63、目标设定 /9

（1）企业目的 /9

（2）企划目标 /9

（3）需解决的问题 /94、产品策略 /10

（1）产品描述 /11

（2）产品特点 /12

（3）产品包装 /125、价格策略 /12

（1）定价策略 /12

（2）定价因素 /12

（3）最终定价 /126、渠道策略（1）地区划分（2）营销渠道

7、推广策略

8、控制与实施 /12

企业策划

目标市场： 18~45岁男女青年的啤酒市场

策略要点： 1产品策略2价格策略3渠道策略4促销策略产品 策略 价格策略 推广策略

渠道策略

根据市场的不同需求推出不同口感不同口味的啤酒产品 以低价策略占领市场，中价稳定客源，高价获取利润 利用电视报纸以及网上并开展有将促销活动，提高知名度 多元化销售渠以经销商渠道为基础直销，直销与经销商代理混合模型企划目的：西北驰名商标，一统甘肃市场，成为国内啤酒优秀企业，带动甘肃经济的整体发展现状分析：通过对企业的现状分析、竞争者分析、消费者分析，得出企业的优势、劣势、机会和威胁。控制与实施：通过人员安排，时间安排费用安排，组织机构的设置达到专人专营和相互合作

二现状分析

宏观分析经济形势：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长，2006甘肃省城镇居民人均可支配收入为8920元，随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,:2006年全国省人均可支配收入8920元, 06年全省城乡居民储蓄存款已达159716.74亿元.全省社会消费品零售总额达478.50亿元.，.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展.消费形式来看，我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计06年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省却成下降趋势，下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.3产业发展政策 国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.4相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒

微观分析

1市场构成特征

在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份给老婆的 作业不要炒抄销售很大，还有12-2月份。黄河啤酒具有地域优势为本地自产啤酒突所以它具有亲和力，拥有成本优势。而其适合大众口味，让人回味无穷，这是它的独特之处 2市场潜量

通过调查不难看出，保守估计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒，所以这是一个潜力巨大市场。

3竞争对手

目前兰州的啤酒市场上种类繁多。竞争激烈。给老婆的 作业不要炒抄其中有五泉，西凉，蓝带，可罗娜、雪花等。这几个产品占有了市场的绝大部分，且每种品牌的产品均有各自的特点和稳定的销售渠道。黄河啤酒想要号令市场，是很困难的，所以只有在现有的基础上，尽可能的开拓其他市场。

4消费者需求的特点

因为绝大数的消费者都是低档啤酒的消费，所以他们的需求是口味适中，但价钱要低廉。所以对于啤酒消费者他们注重首先是价格，其次是质量，最后才是品牌。5消费者分析

黄河啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种:（1）是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的。（2）是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选择便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。（3）是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群类似的,想中商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中

（4）不同的消费习惯划分

a、习惯性：属于嗜酒类型，习惯口味和品牌，同时价格也比较关注，饮用场合多样，如酒楼、大排档、酒吧，特别是在家中。b应酬性：生意场上的交往，啤酒逐渐代替了白酒，饮用场合集中于酒楼、饭店，品牌知名度和影响力比较关注。c休闲性：三两朋友相聚、自我休闲等等，饮用场合主要在酒吧或者大排档。品牌文化和气氛为主要关注。

分析结果

1目前市场不具备较大做空能量的市场背景下，市场机构资金就会充分利用这个大好机会，获取最大的利润，所以积极进取的策略才是正确，可以说大有可为。而象兰州黄河这样的由于目前已具有丰富的题材和相当明显比价优势。携手嘉士伯 战略意义重大

在国内啤酒行业由零星分散走向高度集中的整合时期，青岛啤酒抢得先机独步陕西，华润蓝剑频频北顾欲加染指的态势下，兰州黄河也不甘示弱。出资1.5亿元、丹麦嘉士伯啤酒厂有限公司及丹麦发展中国家工业化基金会出资1.5亿元，共同组建兰州、天水、酒泉、青海4家中外合资企业，一期合资完成后，公司啤酒年产能力将达到30万吨。在这种规模化生产有利于创造更大的定价空间，在一定程度上克服啤酒业低价利薄的劣势。基于啤酒消费群一贯注重口味口感、啤酒业运输的特殊化及受地方保护等特点，本着打开西北市场做大规模的战略，合资分

公司选择不同区域设置，有着重要的现实意义。

优质麦芽资源 垄断优势明显州黄河垄断的优质麦芽资源，不仅是吸引嘉士伯的亮点，也是西北扩张的决胜砝码。甘肃的河西走廊盛产优质啤酒大麦，而其子公司———兰州黄河（金昌）麦芽有限公司就坐落在河西走廊大面积种植啤酒大麦的金昌市。长期以来，国内高档啤酒生产所需优质麦芽大部分依靠进口，而主要供应地澳洲近来麦芽严重减产，促使国内的优质麦芽市场迅速火爆，需求大增。而兰州黄河子公司麦芽年产6.5吨，不但能保证自己生产的需求，还有大批量以供对外销售。去年，兰州黄河的麦芽销售利润达757万元，创造的利润远远大于啤酒业销售。兰州黄河独有的资源优势有望对其他啤酒企业形成牵制，从而赢得西北市场的胜利。

业绩稳定增长 发展前景广阔

嘉士伯的确是有眼光的，它看中的不仅仅是西北岸上的兰州黄河，支撑其做大中国啤酒市场的强大信心是其看好中国的庞大啤酒市场，以及近年来呈现全球最快增长速度的发展势头。也正因为此，兰州黄河等啤酒类上市公司的业绩恢复增长已是渐入佳境。公司中报显示，报告期内，公司主营业务发展良好，实现主营收入35689.47万元，同比大增72.01%，主营业务利润达到6822.49万元，同比大增43.94%，业绩稳定增长为下一步兰州黄河扩大啤酒生产能力、整合甘肃省内啤酒企业、一统甘肃啤酒市场的战略目标打下坚实的基础

2劣势

（1）黄河啤酒是老品牌尤其对于主要市场甘肃地区，这说明其有一定的消费的基础，另一方面说明失去了新鲜感，消费者会喜新厌旧，他们会把注意力转向一些新上市的品牌，一个有力的证明是锯调查夜市市场里，最受欢迎的是可罗娜而不是黄河，而在广大的司机消费群最受欢迎的是罐装的蓝带，也不是黄河。

（2）目前，有许多的啤酒品牌，有大量的其他品牌会对它做反面宣传，如去年闹的沸沸扬扬的黄河风情线事件就是黄河和五泉之间的一次很大的冲突，它给许多消费者留下不好的影响。

这说明许多其他产商也在努力通过各种手段来缩小与黄河之间的距离。3机会

（1）国家重视发展名牌，为啤酒企业实施战略品牌提供政策方面的指导和支持，1996年国务院颁布了质量振兴纲要，其中提出了实施名牌战略，振兴民族器乐，鼓励企业生产优质产品，支持有条件的求创立名牌产品，国家制定名牌发展战略，鼓励器乐实行跨地区跨行业联合，争创具有较强国际竞争力的国际名牌产品，而前不就，国家首次将啤酒列入中国名牌产品评价范围。

（2）外资的投入，有资金保证 与丹麦嘉士伯合作，有资金的保证，和技术的支持。

4威胁

（1）国内著名啤酒的扩张，以及国际品牌的入驻，都威胁黄河啤酒的市场的分额

（2）其他厂商的产品也有其吸引消费者之处，并且都进行不同的促销工作

三、目标设定

1企业目的继续保持在西北市场的占有较大的份额和优势，尤其是在本埠80%的份额，在西藏95%的份额。扩大在全国市场的份额。

2企划目标

（1）目标市场：超市、酒吧，酒店，娱乐场所

（2）目标市场定位；其主要群体为18-45的中青年

3需要解决的问题

做好新产品的宣传工作，加大广告费用的投入

产品包装不够，不重视新产品的形象，基本包装没变化

信息传递不够及时和全面，广大消费者不能及时了解最新产品和促销活动。生产能力和市场运作的矛盾。黄河啤酒有强大的生产能力，但实际产销量十分底，四、产品策略

1产品描述 现在市场上出售的黄河系列啤酒型号、样式见下图

黄河纯生零售价 3.00圆

黄河纯生（罐装）零售价3.00圆

黄河果啤零售价 3.00 圆

金黄河系列零售价3.00-5.00给老婆的 作业不要炒抄圆

黄河小麦 零售价 2.00 圆

产品 黄河纯生 黄河纯生 黄河果啤 金黄河 黄河小麦

价格3.003.003.003.002.00

2产品特点

啤酒清澈清爽醇和品质清冽入口绵长

3产品包装：采用亚洲的原味的设计

五价格策略

1定价策略

根据不同消费者的经济状况，制定不同的价格，达到占领市场，获取利润的目的。2定价因素 本产品定价考虑以下因素 同类 产品价格、运输费、管理费、生产成本、包装成本、税金、合理利润、市场调查的结果等

3最终定价

根据低价策略及定价因素，本次企划产品的给老婆的 作业不要炒抄最终定价为2~5元，以便快速占领市场。

六 渠道策略

1地区划分

采用通常原产地因素划分方法：初步划定甘肃地区市场为一类“根据地”市场，西藏地区为绝对市场，省外市场为如陕西新疆为“辐射”市场。2营销渠道

采取多元化的营销渠道，即以经销商渠道为基本渠道，直销模式、直销和经销商代理混合模型。

七 推广渠道

利用媒体是电视、报纸、电台以及互联网，通过电视、报纸、pop、公关促销等多种手段，提高知名度。

八 控制与实施：

通过人员安排，时间安排费用安排，组织机构的设置达到专人专营和相互合作

第五篇：绿地风水营销案

负阴抱阳，天人和谐，顺风顺水

指北轩院长范文衡绿地地产风水谈

绝佳风水，绿地地产；书香文化，珠联璧合。

一、绿地大风水

绿地，将一片膏腴之地，变得一片生机盎然,尽显都市繁荣。已是很多商团鏖战的风水宝地，置业居家的人间琼阁。

八年前,辽宁最好的易学研究机构——指北轩的院长范文衡先生考察沈阳周边龙气时，此地如未开发的“南泥湾”一片沉寂，静若处子。但范文衡院长慧眼识金龙,他堪遍整个山形走势:只见龙脉至此如同一个硕大的象头平卧于地,长长的一只象鼻,呈弧形紧紧地兜护着这块土地,山连“金果”卧象有食。范文衡先生当即说道：“此地不出两年地价升值不可估量，升值率应以复式计算法攀升。”八年后，可见当年的苍寂之地，已成如今的绿地，自然风貌结合科学的建筑风情，青山秀水相衬托，天人合一，自然和谐，物景协调。休闲、购物、娱乐、度假、置业、居家等无一不是最理想的都市桃园。

二、借势绿地，装修与布局如何顺风顺水

古代伟大的风水学家郭璞给风水定义为四个字：藏风聚气。而范文衡先生凭三十多年的勘测经验，结合前人的思想，以锲而不舍的探索研究精神，孜孜不倦地论证，实践，理论联系实际。以严谨、认真、负责的敬业理念，在居家风水装修上，以“门床灶电水，书桌灯饰柜”为轴心，形成了独有的风水营造体式。他认为：以宏观勘测风水，以微观调理风水，把各种不同的物质调动起来就是风，把调动起来的风按理气组织好，就是水。这就是时代赋予风水的新内涵。

为了让更多人了解风水，懂得风水的重要性，让风水为人们服务，达到“看房选房，财源滚滚，装修布局，兴家旺业”的目的。范文衡先生老师会在论坛上深入浅出地作讲解，诠释了风水装修的新内容。

当人们选中绿地，选好朝向和楼层,就完成了宏观风水的范畴。接下来风水装修布局，把“门床灶电水，书桌灯饰柜”十大成员组合作为微观风水的范畴，先圣孔子就说过；“卜其宅兆而安厝之。”意思就是说先选择好的房子，然后把器物妥善地安放好。人们往往只注意宏观上的堪察，却忽略了微观上组织这十大成员的重要性。通常说的风水分旺衰并不是在选址，幢位，坐向等宏观上属旺就万事大吉。我们以“门、灶、书”为例，扼要地分析一下它们的属性，和旺衰效应。例如门：门有户门内门之分；生旺象征这一家人繁荣昌盛，居家吉祥。所谓门迎紫气，组织“安厝”所致。紫气盈溢，天人合一，自然和谐，财官丁才有旺气，才可生福纳祥。灶表面来看是日常生活中烹饪用的器具，人们都知道设置在厨房，如果将它设置的方位不一样，产生的效力也不一样，象征一个人的健康，血液，思想，智慧，行动能力，必须把它安放在命局中有朝气生旺的地方，代表一种进取精神，战无不胜从不气馁的精神。例如书，有些人可能单纯地理解为书本，其实它包涵的物质很多，如字、画、文房四宝，书柜书房等。也就是人们通常说的文昌。文昌的布局好坏，直接影响文昌气场在整个格局中的旺衰。对小孩读书，高考，学历，主人的官运，名誉，晋级，家人的品德修养等方面有着至关重要的作用。

范文衡将从旺衰效应几大方面为绿地准业主服务：

（1）事业旺：是以时俱进的加油站；让你体力充沛，精神矍铄，心情振奋，助你工作事业一帆风顺，达到理想的彼岸。

（2）职业旺：是近官得贵的红丝线；能得贵人相助，得官人提携。处世亲君子，近贵人，弃奸佞，远小人。走正道，做正事。

（3）婚姻旺：是两性之间的信号灯；指引两面性朝着最美好的方向发展，象征着理智、包容、信任、尊重。夫妻之间互相理解，相互友爱，同甘共苦，白头偕老。

（4）人品旺：是品德修养的多棱镜；让你气色红润，朝气蓬勃。女；清靓秀气，男；英俊飒爽。让你举止高雅，气度不俗，成为一个道德、素养高尚，品形端正的翩翩君子，窈窕玉立的淑女形象。

（5）子女旺：是文化教育的智多星；能让一个不爱读书的孩子自觉地认真学习，让一个成绩差的孩子迅速得以提升，开发孩子的智力，挖掘孩子的潜能，让其充分发挥。约束力，朝着有利的一方面去发展。（6）财富旺：是财富库中的好管家；可以让身财两旺之人钱财如江河之水取之不尽，用之不竭，赚取正财，兼顾偏财。财身偏弱者，让你的钱财如山泉细流，永不枯竭。投资理财，得心应手，收放自如。

（7）家庭旺：是家庭成员中的橄榄枝；象征家庭安谧祥和，如子女贤能孝顺。兄弟友爱，妯娌和睦，家人身体健康，团结幸福。

范文衡先生，系辽宁玄空学研究会秘书长，指北轩易学院院长，《辽沈晚报》国学顾问，红星美凯龙集团堪舆顾问，北方图书城国学大讲堂主讲专家，辽海讲堂主讲专家。范文衡先生也为多家企业进行高级堪舆服务。

绿地在抚顺室内寻找固定高级论坛举办地，书城配合绿地集团邀请高端客户作为绿地准业主参加论坛。预计每月一期，每场规模在百人以上，此规模可做深度营销。

书城为绿地业主提供定制书房方案，即图书推荐、范文衡风水设计、风水摆件一体解决方案提供。

活动文案设计可有书城总部企划中心设计提供。

本论坛拟在5——9月进行五场，专家费用为20000元，场地费用预计10000元，其他宣传成本约为五万元。

活动投入小，客户精准，营销成功率高，品牌形象好。范文衡先生将与团队全面解析绿地卖点，并引动购房者的深度需求，并提出“绿地——书香门第”概念，打造家族居所，让一个购房者拉来至少三位目标客户。

此方案为活动简案，供绿地参考。

北方图书城 2012-5-8