微营销产品特性与模块[最终版]

第一篇：微营销产品特性与模块[最终版]

微云销基本知识

微云销产品是由福建本土资深微云解决方案提供商福州二朴软件独立研发微信营销产品，主要可提供以下功能，可以满足各行业构建微信新营销的实际需求：

微官网/微商城：通过微网站进行品牌曝光及产品展示订购，通过便捷的手段，让客户通过手机就可以完成订购及会员服务。

互动参与功能：智能的自动回复系统，可根据关键字进行回复，同时支持全方位图文信息推送及调查反馈，做到激发客户消费及客户导购、售后服务一体解决方案

微活动：对商家进行线上线下活动支持，包括活动抽奖、优惠券等，微云销可帮助商家进行活动策划及相关活动支持

CRM 及发放微会员卡：可能会员进行分类管理，统计及分类，精细化营销等，并可管理及发放微会员卡，降低商家发放成本，让会员使用更便捷，提高用户体验度

微客服：可帮助客户解决任何平台技术问题及接受平台会员消费预订

个性化定制：对于有个性化定制需求的客户可提供定制功能，保证在7-15 个工作日内完成交付使用

代运营及活动支持：可帮助客户做代运营工作，包括提高关注客户量，微信运营培训、活动支持及订单预定及转介绍等

多模板支持: 有近40 个行业专属模板，基本覆盖全行业，可快速布署并交付使用

微信营销基本知识

微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种“零成本”网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的品牌及产品，从而实现点对点的营销。

微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台，结合微信会员卡展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。

概括起来主要主个特性：

庞大客户群：随着微信火热而兴起，也随之扩大，微信客户有多大，营销对象就有多大

零成本营销：可通过订阅，推送图文并茂信息，渐而取代了早期流行的短信纯文字营销，实现了企业零成本营销

多点营销转变：传统微信营销只能做到点对点营销，通过构建公共帐号，可做到点对面的营销，从而实现品牌曝光及产品营销

区域定位营销：针对日益广泛的移动互联网使用客户所采用的区域定位营销，让身边的人知道身边事，构建5公里消费圈

多样营销工具：通过微云销可构建商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动（优惠券）

新兴的微信商城PK淘宝：随着微信断开与淘宝的链接，更多的企业及个人都通过微信建立自己的微商城，并通过微支付等工具实现线上销售

第二篇：产品微营销演讲稿

第一张： 大家好！

我先自我介绍下，我是来自14电商一班的*****。

大家也知道，21世纪是大数据时代，互联网已经融入我们生活的一部分，谁也离不开网络。尤其是我们学电商的，那就更离不开网络了，当今这个时代，我们只要一部智能手机，就可以做出大生意来_这就是微商的神奇之处_也是互联网的便捷之处，简单的讲微商就是在微信，微博等社交平台卖东西，为什么有的人做微商做的很好，有的人东西却卖不出，因为微商不是简单的做买卖。社交平台是拿来谈感情的，经营的是关系而不是买卖。消费者之所以愿意来买的你的东西，是因为你们有良好的关系，消费者信任你。大家说是吧？

第二张：我今天为大家推荐一款产品，那就是键鼠，我为什么当初会选择这款产品呢，那就是因为我看中了键鼠市场的潜力，因为吧，现在家家户户几乎都有至少一台电脑，而每天对着电脑的大多数也都是一些年轻人，年轻人嘛，大家也知道，每天一下班回到家中，想释放一下一天的工作压力，大多数人会选择打开电脑玩一玩游戏，而玩游戏的话，电脑的配置要求也会比较强，没有一副好的键鼠，怎么会过瘾呢。在今天摩尔定律已经将近“失守”的IT业界里，小小的键盘鼠标也在人们不知不觉中发生着翻天覆地的变化。各种外形设计时尚、技术创新的键盘产产品不断涌现在市场上，键盘也许已经不是一个简单的IT产品代名词，更可能成为点缀你家居生活的新宠。这也是我选择键鼠的一个客观原因。

第三张：

至于键鼠这个产品怎么进行营销呢，接下来我为大家介绍一下微分销的好处：首先，第一点就是低门槛，开店成本比较低，只要你有一颗创业的心即可。第二点呢，就是管理更便捷，微分销商城下单发货一体化，可以完美解决微商囤货的问题。第三点也就是传播力度大，微分销具有健康的粉丝裂变模式，可以打造最活跃的粉丝自循环;最后一点就是微分销合作项目资源共享，具有完善的三级分销系统，打破传统多级代理的弊端。第四张：

微分销的业务流程也比较简单：首先第一步就是要开通注册微分销，接下来就是要打造自己的微分销商城，然后就是发展分销商，只有分销商多了，我们售出的产品也就多了，钱包也就会变得更鼓了，对吧？然后呢就是需要分销商分享一下我们的产品链接，然后客户下单之后，等买家收货订单完成了，这时候就需要商家给分销商打一个佣金了。分销商赚取我们的佣金，我们赚分销商的钱。我们的业务流程就是这样。第五张：

我们微分销将会给企业带来四大核心价值：第一就是全员分销，让更多人帮你卖产品。第二：万店同源，可以轻松管理成千上万的微店。第三就是万客合一，可以迅速积累百万粉丝。而且是零投入，见效快。

在这里我给大家讲一个案例吧：浙江百兴食品有限公司成立于1996年，是国内蘑菇产业链最完整和最具实力的企业之一，在微分销销售团队的指导下，百兴食品搭建好微商城后，刚刚上市短短两周香菇酱，便获得355名分销商主动进行销售，周销售额已过万元。这是一个很典型的例子，互联网思维说白了就是挂着羊头卖狗肉。第六-七张：

分销商的操作也比较简单：打开微分销，点击我要分销，然后选择现在分销，就是这么简单。旗舰店商家点击分销商管理即可看到自己的下级会员，通过后台也可以看到分销订单，而且我们平台拥有强大的佣金管理，可以自由提取佣金。第七八张：

打开我们微分销总店的后台，选择店铺装修，可以自由选择一种适合自己店铺的模板，也可以自由设置分销专题，就跟我们的淘宝店一样。除此之外，还有分销商管理以及财务报表等等功能。还可以进行一系列的分销活动，如每日签到送积分兑换礼品等等。最后一张：

随着电商时代的到来，我相信，在不久的将来，打败阿里的不一定是京东和亚马逊，而是可移动网络--微商

谢谢大家！

第三篇：产品特性与过程特性的区别

产品特性和过程特性的区别

如果说产品特性从安全、法规、性能、尺寸、外观、装配等方面考虑，过程特性仅从产品形成过程中的参数（温度、压力、电压、电流）等考虑是不是很准确呢？

欢迎大家讨论，敬请指教！

简单的讲,产品特性是随着产品走,如过程加工中产品的尺寸.材料等,过程特性是在过程上不随产品走的东西,如工艺参数温度.压力等.我一般是作这样的区分.产品特性能做spc,过程特性不能

产品特性一般是指产品工程规范的要求；过程特性可以指工艺（过程）参数

过程特性保证产品特性

虽然大家说的都对，但是怎样确定产品和过程的特殊特性呢？是不是特殊特性都要采用SPC控制或100%控制或防差错系统？

通过fmea来确定的！根据过程的风险以及顾客的呼声来确定控制方法！

特性矩阵分析-初始特殊特性清单-FMEA-控制计划？

还是：特性矩阵分析-FMEA-初始特殊特性清单--控制计划？

第一阶段:

确定初始过程特殊特性清单FMA分析

第二阶段

样件控制计划产品和过程特殊特性

第三阶段

特性矩阵图试生产控制计划PFMEA

第四阶段:

控制计划

产品特性，随着产品走，是在过程中形成的，而过程特性不随产品走，我们只有通过过程特性来控制产品特性。而控制产品特性包括人、机、法、环、测和过程规范，故这些都是过程特性；产品特性可以从料、技术要求、技术规范进行考虑。

谁有更深层次的讨论，请指教。

更正一下。

初始特殊特性清单-特性矩阵分析-PFMEA-控制计划先有特殊特性，才有特性矩阵分析。体现特性和过程之间的相互关系及特性之间的影响。

产品特性和过程特性的区别：用过程特性去保证产品特性啊！产品特性是要带到最总顾客的手里啊！而过程特性是在过程中为保证产品的特性而对过程设置的特性，过程控制主要控制“过程特性啊”

特殊特性释义

以下是我对特殊特性的一些见解，希望能够得到大家的评论！也是为了“特殊特性清单是越来越长还是越来越短”的讨论而作

特殊特性是APQP的核心。无论是QS9000还是TS16949，其实对于特殊特性的解释和理解是一样的。不同的是QS9000着重阐明了通用、福特、克莱斯勒三大车厂的特殊要求。如对特性的等级分类以及特性符号标记。而TS16949则体现的是大众化的，灵活的，可根据顾客而定的特性要求。

现在就以TS16949体系中对于特殊特性的理解来展开说明，一直推广到QS9000中的特殊要求。

TS16949中特殊特性的出处说明！

TS16949有两处地方出现过特殊特性。

第一处：

7.2.1.1顾客指定的特殊特性

组织必须在特殊特性的指定、文件化、和控制方面符合客户的所有要求。

解释：也就是说凡是客户指定的特殊特性，应在相关文件中体现。

相关文件有：设计FMEA、过程FMEA、控制计划、作业指导书、检验规范等

在上述文件中应作特殊特性符号的标记。

第二处：

7.3.2.3 特殊特性

组织必须应用适当的方法确定特殊特性。

——所有特殊特性都必须包括在控制计划中。

——必须符客户对特殊特性的定义和符号。

——当客户的设计记录标出特殊特性符号时，组织的过程控制指南和同类文件上，如FMEAs、控制计划、作业指导书，必须标上顾客特殊特性符号或组织的等效符号或记号，以表明那些特殊特性影响的工序。

注：特殊特性应当包括产品特性和过程参数。

解释：显然第二处包含了第一部分的要求。

现在就对特殊特性展开说明！

一、什么是特性：

特性分为两类：产品特性和过程特性

产品特性：

是指在图纸或其他的工程技术资料中所描述的零部件或总成的特点与

性能，如尺寸、材质、外观、性能等特性。

过程特性：

是指被识别产品特性具有因果关系的过程变量，也成为过程参数。过程特性仅能在它发生时才能测量出，对于每一个产品特性，可能有一个或者多个过程特性。在某些过程中，一个过程特性可能影响到多个产品特性。

二、什么是特殊特性：

1）影响产品的安全性或法规要求的符合性的产品特性或过程参数。

2）影响产品配合/功能或者关于控制和文件化有其他原因（如顾客需求）的产品特性和过程参数。

3）在验证活动中要求特别关注的特性（如检验与试验、产品和过程审核）

说明：特殊特性包括产品特性和过程特性。

三、什么是非特殊特性：

产品的每一尺寸或者性能要求都可成为特性。

特性中有的符合上述要求的或者顾客规定的成为特殊特性，剩下的则成为非特殊特性。

非特殊特性的定义可概括为：有合理的预计的变差，且不大可能严重影响产品的安全性、政府法规的符合性及配合/功能的产品特性或过程参数。

特殊特性的定义应该在上阶段说明得很清楚了。

那么我们通常在QS里看到的、听到的关键特性和重要特性又是什么呢？

如果手头上有APQP第三版手册的朋友可以看到附录C中对于特性有其说明。很明显可以看到是三大车厂的特殊要求。

这里就涉及到了特殊特性的重要性分等级的问题。

为什么要对特殊特性分等级呢？应为并非所有的特殊特性对客户满意度具有同等的影响力，所以就需要对特殊特性的重要性进行分等级。

特殊特性的重要性分等级可以在后续的控制中提供很大的帮助，如：

确定一种优先控制策略；合理分配资源；把特性作为目标控制的程度；建立的沟通的标准等等！

另外，特殊特性的分等级还为潜在的控制策略提供了很多的提示，如后续的特性矩阵图的制定等等！

那么，既然是要分级，就必须会有分级的标准！

在TS标准中未对分级做任何的说明，也没有提示过，所以我们看到的关键特性和重要特性也是在QS标准中提到的。

QS对特性的分级也是根据三大车厂来进行的。具体可参见APQP第三版附录C。

不过，这里可以简单叙述。我们根据福特的公司为例，基本上可以这样去细分重要特性和关键特性。

重要特性：指那些对顾客满意程度重要的产品、过程和试验要求，其质量策划措施应包括在控制计划之中。

关键特性：指那些能与政府法规符合性或车辆/产品功能安全性并包括在控制计划之中需要特殊生产者、装配、发运、或监控的产品要求（尺寸、规范、试验）或过程能数。

通俗地说，关键特性指符合法律法规的和对安全性能有显著影响地特性。重要特性是对公差配合，性能有重大影响的严重影响顾客满意度的。

也就是说，我们在APQP附录C中看到的主要特性其实就是特殊特性，也就是说重要特性和关键特性属于特殊特性的范畴，只是特殊特性的重要性分级中的不同阶段。

关键特性的重要程度大于重要特性！

APQP的核心是什么？就是特殊产品、过程特性的识别和控制啊！如果未对产品、过程识别特殊特性、或者对产品、过程识别特殊特性没有进行特殊控制，就等于APQP过程是失败的！

－任何产品均有特殊产品、过程特性！

－特殊特性一定要用控制图控制（除非你取不出计量型数据，顾客要同意你的替代方法，计数型数据就是零缺陷）－控制图不一定要的！但除非你对特殊产品、过程特性采用了“防错方法”！

特殊特性和关键特性识别出来后需要做什么样操作？

通常特殊特性是在DFMEA中识别出来的，之后会在PFMEA及控制计划中传递。我的理解是特殊特性和关键特性都需要作CPK分析，相应地用到的检具都需要作MSA,我有两个疑问：1.是不是所有的检具，包括专用检具和通用检具（比如数显卡尺）都需要作MSA?2.作MSA的时机？ 是不是在小批量试制之前? 3.除了特殊特性和关键特性以外的尺寸,需不需要作CPK分析?4.请问一下如果一项内容的CPK<1.33是不是不可以受控V

控制计划中标识的所有检具都要做msa！

2、msa时机－批量试生产中进行！

3、特殊特性均必须进行初始能力研究！其他除外！

4、CPK<1.33是不受控！必须100％检验！

1ts标准要求对于控制计划中提到的测量系统都应进行msa，不仅仅是关系到特殊特性的，当然如果有顾客要求的方法，也可以使用2msa研究时间应开分为：投入使用时、检定期间内等多个时间，不仅仅是只做一次3cpk值的含义是过程能力指数，是否能代表一个过程的能力需要去分析然后确定哪一个或哪一些特性值代表这个过程，不完全在于它是不是特殊特性4cpk<1.33表明控制能力可能不足，不是说过程不受控，而且标准有说明，在控制能力不足时应考虑通过100%检验等方式来进行反应

个人观点，供参考！

1、初始的产品、过程特殊特性最好做一个识别，这个也是为PFMEA做准备。然后通过FMEA分析来确认一下！

2、你要理解产品保证计划是什么意思！这个是一个很重要的过程，（相当于VDA4.3的产品责任书）就是顾客的明确的要求和潜在的期望你采取什么方法来满足；你可以列出顾客要求的所有特性，然后对应的写上保证措施计划。这个

也是对后续产品和过程开发的一个技术框架、成本框架！

3、这个可以随意，建议按照惯例来做做！

4、如果你们有设计责任那么图样上要做SC标识的！

.3.6.2 样件计划

当顾客要求时，组织必须制定样件计划和控制计划。组织必须尽可能使用与正式生产相同的供方、工装和制造过程。

A.1 控制计划的阶段

控制计划必须适当的覆盖三个不同的阶段：

a）样件制造：样件制造过程中发生的尺寸测量、材料和性能试验的描述．如果顾客要求，组织必须有样件控制计划。

b）试生产：样件制造后，批量生产前将发生的尺寸测量、材料和性能试验的描述。在产品实现过程中试生产被定义为样件制造后可能要求的生产阶段．

c）生产：批量生产中发生的产品/过程特性、过程控制、试验和测量系统的文件．

每个零件必须有控制计划，但是在很多案例中，一个控制计划族可以覆盖采用同一过程生产的许多相似的零件。控制计划是质量策划的输出。

样件的控制计划不是强制的，可以省略！

看看APQP手册，上面有关于试生产控制计划和批产控制计划的区别！

关键在于“检测频次、控制方法”等上有区别！

控制计划的详略结合企业生产过程的复杂程度和操作人员的素质、检测能力、以及防错技术的应用等！

如何详略繁简关键是FMEA的输出！ok？

我公司的控制计划是在批量产品基础上补做的，所以一上来就做生产控制计划，虽然我认为它包含了前面样件、试生产两个阶段的控制计划内容，但苦于无相关三个阶段的范本参照，做该计划时整个团队有两种意见：一种是只要会对产品质量造成影响，无论巨细，都应该列入生产控制计划中；另一种是虽然要求详尽，但也应详略得当；我是后一种意见，但不知对否。

先后:先有流程图,再有FMEA,再有CP

如流程图更改,FMEA, CP应随之更改

FMEA更改,CP应随之更改,可能会引起流程图更改

流程图是作业顺序,FMEA是该作业可能或过去或将来发生问题之记载----写下预防对策,不良风险等等,--------而CP是参照流程图顺序,参考FMEA作成的对每个产品系列由APQP/多功能小组负责绘制出过程流程图（Flow Chart），这个流程图覆盖了整个产品的生产流程，一般从进料接受到产品交付运输的全过程。它是进行PFMEA的基础。

根据流程图的描述的流程，由APQP小组进行PFMEA分析，找出每个流程环节中的可能的、潜在的以及已经发现的失效模式，针对RPN值的大小对筛选出来的失效模式项目采取措施以降低风险系数，记住：需要保存这些措施的实施记录。PFMEA是进行制定控制计划CP的基础工作。

控制计划是根据PFMEA和相应的产品技术要求来制定的，需要包括对各个流程阶段的控制方法和出现不合格时的反应计划的，有些公司称之为QC工程图，它是对生产过程进行控制的一个文件，然后根据控制计划制定相应的作业指导书和检验检查标准的。控制计划需要分阶段的，一般按照要求分为三个阶段的。

PFMEA是需要评估和更新的，然后看看是否CP需要更新，WI更新的。。

第四篇：微信营销适合哪些产品

一、微信营销适合哪些产品

1、高毛利：保证有50%的毛利，甚至越高越好。低利润的产品比如牙刷、茶杯，花费同样的时间精力，当你卖出100件时所收获的还不及黑枸杞一盒所带来的利润就算了，这样只会让你中途放弃。

2、竞争少：如地方特产，衣服，鞋子建议不要在微信上销售，因为太多了。

3、质量可控：朋友圈销售卖的其实是人品，一但货物质量不行，影响的是你整个人的信誉，所以在选择销售哪种产品时，一定要对该产品知根知底，哪怕前期辛苦点，多去“蹲点查访”，换来的是对自身产品的信心和人品背书。

4、大众需求：大家都可以有需求，如吃的产品，人人都愿意尝试，如果是衣服，鞋子，要不不满意款式，要不就是不合适等，后期将会花费你大量的时间去退换货，将直接导致朋友不满意，透支你的朋友圈。

5、易传播：在微信上不方便写太多字，放太多图片，所以产品能再200个字以内说清楚是最好的，也方便大家记住。

二、哪些人适合做微信分销商

1、大学生

大学生空闲时间多，头脑灵光，对网络应用得心应手，非常适合做微信创业；

2.初创业者

微信创业风险小，只要能有点收入，就会很开心。开通个人微信号及公众账号基本不花钱，需要的只是些时间和用心；

3.有单品货源的小商户

有货源，但只有单个产品，无法全方位满足客户群，不能进行产品组合营销，微信产品联盟可以做到产品组合促销，深度定制，比如朋友圈有人要结婚，他需要：红酒、香烟、蜜月旅行、招待用茶、特色婚装、个性定制的戒指等等，你能提供的是戒指，而其他的需求你无法满足，这时你可以向他推荐比如红酒、招待用茶、蜜月旅行套餐等等，价格便宜而且质量非常好，对方何乐不为，你在其中获得的是除戒指带来的受益外，还有其他打包产品的提成，并且其他产品的微信号也能推送你的服务，增加销量。

5.自由职业者

不少资源职业者喜欢上网发微博玩微信，而且喜欢寻找一些志趣相投的圈子，其实这也是资源而且是非常优质的资源，好好维护好这个圈子，为后续产品落地做好铺垫；

6.特别喜欢聊天的女孩子

微信营销，最核心的部分其实是互动，当你是个擅长沟通的聊天达人时，再加上女性身份，你开展的会比其他人顺利的多。

7.白领和家庭主妇兼职

有许多上班的白领和家庭主妇会在业余时间经营一个淘宝店，一个是兴趣爱好，一个是想赚点零花钱，我在这不讨论淘宝的优劣，微信朋友圈销售是非常适合这类人群的，没有复杂的产品上传下线，不需要一直盯着旺旺服务询问的客户，一部手机在手，所有销售轻松搞定。

第五篇：茶叶市场特性与营销策略

茶叶市场特性与营销策略

摘要：茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。长期以来，茶叶产品游离于农产品与食品之间，生产加工属于农产品范畴，流通销售则具有食品属性，种植、加工、销售的产业链，或长或短，使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国茶叶企业普遍规模较小，品牌意识淡薄，营销理落伍，营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性，茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。因此，目前亟需研究分析茶叶的市场特性，导入现代市场营销理念，探索茶业营销策略与创新，全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率。

关键词：茶叶、市场、营销策略

一、茶叶市场特性

国际茶叶市场：据国际贸发会统计，2006年世界茶叶总产量为256万吨．比2005年增产6％．主要产茶国，印度的茶叶生产量为75万吨．出口量为19．8万吨 ；斯里兰卡茶叶生产量为24．2万 吨，出口量 为22万吨；肯尼亚茶叶生产量为7．6万吨，出口量为6．8万吨。此外，印度尼西亚、马拉维、阿根廷、盂加拉、越南等国，不仅茶叶大幅度增产，出口量也猛增，当前，国际茶叶市场已形成 4大特点。其一，红茶销量大跌，由于东欧政局变化，独联体、波兰、东德、捷克、罗马尼亚、南斯拉夫都是红茶主销国，却因政局变化，经济衰退．从而导致红茶进口量大减，如原苏联在80年代每年都要进口红茶3O万吨以上，而近几年总合只进口15一～16万吨．此外，红茶主要销量国英国，这二年茶叶消费也没有增加，仅维持在17—18万吨之间美国茶叶销量虽有增加，但主要是速溶荣和冰茶：出于红茶主销国的销量减少，从而导致整个国际茶叶市场红茶销量下降。其二．绿茶市场仍处于低谷。我国是绿茶主产国和输出国，其主要市场在西非及东南亚，近几年来由于西非一些国家内乱，使茶叶销量大幅度减少．加之东南亚各国不但本国茶叶增产．而且转口贸易加强，故而使国际绿茶销量直处予低谷，难以突破10万吨大关。其三，茶价呈低落态势。例如 2007年伦敦国际茶叶拍卖市场，每吨红茶平均拍卖价在1000一一1100英磅之间徘徊．低于2006年平均价10％，就是印度高档优质红茶，2007年售价也只有33卢比／千克，比2006年每千克48卢比，下跌15卢比据分析，在近期内国际茶叶价格仍处于低谷不会上扬。其四，传统大宗茶叶销势减弱，当前国际茶叶市场上，条型茶和红碎茶不太畅销，而袋泡茶、小包装茶、多元复含茶、保健茶以及CTC颗粒茶却好销，因此，一些茶叶生产大国如印度、斯里兰卡、肯尼亚．全都在大力发 展这些畅销茶类以应变 国际市场新需求。

国内茶叶市场: 据国内贸易部茶叶流通协会报导，2007年全国茶叶总产量和收购量约比2006年减少15％，茶叶价格水平也相应下降15％左右。在茶叶销售上，名名优茶销量增加，价格上扬，花茶销售基本稳定，边销茶基本保持90年代末水平。当前我国茶市场大体情况是，茶叶生产量增量大 ．出口量、内销保持稳定，国外销售市场竞争激烈，茶叶经营面临困境。但是，由于我国茶业基础雄厚，科技水平较高，茶园面积太，只要注重营销策略引导，前景还是光明的。

二、茶叶市场问题

价格模糊性：自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来(除边销茶外)，企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性：随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难 1

度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性：目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权(专利、版权、商标)方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性：包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

三、茶叶营销策略

品牌塑造策略：品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及Qs质量安全认证等。知识产权管理：区分茶叶原产地．产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册(包括母子品牌、品类及商品专用标识等)、产品或包装专利等。品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体(报刊)、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。就“安溪铁观音“为案例做一表述：经济环境的新特点，企业经营国际化．面对这种新的经济环境的变化，安溪县组建了铁观音集团、建设中国茶都、设立电子商务网站、举办国际茶文化研讨会、积极创新百余种品牌，正是迎合这一趋势。安溪茶叶企业凭借品牌开始走出国门，积极参与国际市场竞争．实行跨国经营，在这一点上．安溪的一些茶叶企业(如八马茶业．安溪荼厂)已在日本．东南亚、俄罗斯等市场取得突破。同时以“安溪铁观音“独特的优势作为品牌的策划也获得了成功：“安溪铁观音“的问世．是茶业品牌一大创新，由于它香味凸显，香高味醇，口感特好，兼具绿茶之清芬红茶之甘醇．而且去绿茶之苦，红茶之涩。回甘、耐泡．所以备受世人赞尝。安溪乌龙茶在市场剧烈竞争中．得到了发展．可以归结为以下4大比较优势。品味优势。安溪乌龙茶的口感很吸引人而且回甘和耐泡是别种茶所少见的优点．它的品昧优势归纳其特色为“香“、“活“ “甘“、“韵”。安溪乌龙茶的外形条索卷曲紧结；色泽乌润光泽：净度匀整洁；内质：汤色金黄明亮；香气天然花香；滋味浓郁甘鲜。泡饮之后．满口生津齿颊留香，喉底回甘．沁人肺腑。保健优势。安溪乌龙茶性中和．不寒不热；据有关茶叶科学研究机构和医药卫生部门化验分析．它含有200多种对人体有益的物质．具有减肥，抗癌、清肠胃、降血脂、调节分泌、滋润皮肤．清热生津．调节气血、消除疲劳、恢复精力等功效．对高血压、高血脂，糖尿病．便秘等也具有辅助治疗作用。上世纪8O年代以来，安溪乌龙茶在日本进行了有创新意识的宣传促销，效果显著。在日本已召开乌龙茶与保健、美容研讨会七次十多场。文明优势：安溪乌龙茶不仅科技含量高，而且文化内含丰富，安溪乌龙名茶多蕴藏着民俗文化．如美丽动人的民间故事，传说如铁观音的魏荫、黄金桂的王淡(女)等等。乌龙茶的茶道、荼艺造诣比较精深，功夫茶的内涵极为丰富．它既有明伦序、尽礼仪的深刻儒家思想，又有优美的茶具及茶艺方式。有精神与物质、形式与内容的完整统一，有小中见大、巧中见拙、虚实盈亏的哲理；有中华儿女对生的圆满充实和同甘共苦理想精神的追求。安溪艺校开设了茶艺表演专

业．为拥有高素质的茶艺表演队伍提供人才保障。时尚优势：安溪乌龙茶的流通和出口实践表明．它更适合现代人 “求健”、”求美”、”求新的心理和时尚．尤其是乌龙茶饮料的成功开发．它抓住了人们回归自然、崇尚绿色，在饮食上注重吃天然食品．喝绿色饮料、注重口感和健美的心理和时尚．时尚的建立还得靠大力做广告宣传引导．而安溪乌龙茶已有凤山、魏荫、八马、华福等品牌它们广告促销的效益直接而明显。

绿色新概念策略：通过大量的宣传，提高环境保护意识，目前茶叶进口国制定严格的农残检验标准已成为趋势。茶叶进口国特别是经济发达国家．由于自身对进口茶制定了非常苛刻的农药残留限量(mRL)标准．带有明显的技术壁垒倾向。如欧盟2000年 7月 1日起实施的茶叶中农药残留新标准．受检农药品种从6种增加到108种。农药残留最高允许限量标准值普遍降低．仅为原标准值的百分之一～～十分之一。这对我国茶叶出口造成很大威胁。这两年安溪在高毒、高残农药方面抓得严．管得紧，安溪茶叶农残降了很多，对于日益提高的农残检测标准．安溪乌龙茶短期内很难把农残降低到日本苛刻的要求上．想要一下子跨越绿色壁垒的门槛还很难。但是安溪县积极做好降低茶叶农药残留量工作，配合福建农大，省荼科所对省重点科技项目 “茶叶农药残留量降解技术研究”进行攻关。在每年治虫旺季．都组织县工商局、技术监督局等部门对禁售、禁用农药进行全面检查．有效地杜绝了污染源。同时．积极推广使用 “大统“等有机肥和天霸“、苦参素“等生物农药。经过有效整治．安溪茶叶品质连年提高近年来．安溪茶叶出口经抽检 合格率都能达到 1O0％。

文化营销策略：人类在某种社会生活．久而久之．必然会形成某种特定的文化包括一定的态度和看法、价值观念、道德规范．以及世代相传的风俗习惯等。文化是影响人们欲望和行为的一个很重要的因素。中国茶叶流通协会秘书长、中国国际茶文化研究会理事吴锡端指出．荼文化对茶产业发展影响越来越显著它改变着消费者的饮茶方式和思维．进而影响到茶叶的生产和销售。在中国茶叶流通协会开展的一项社会调查中．有42％的受访者认为，是荼文化宣传让他们接受了荼。从1993年开始．安溪县政府组织当地的荼商和茶农．把当地传统的赛荼方式推向市场．先后在香港、澳门、广东、上海、北京等地举办茶王赛．同时把当地乌龙荼的泡饮方式进行艺术提升．创造出一套完美的茶艺表演．通过以茶文化为主体的大型宣传活动．让大家更加全面了解乌龙茶和乌龙荼文化，并让越来越多的消费者在精心营造的茶文化中．接受和逐渐喜欢上茶．将荼这个消费市场的 ”雪球滚大。2000年至2007年期间，福建安溪投资建成了中国最大的交易市场一～安溪中国茶都．福建从茶重点产茶县开始向全国的茶信息中心、贸易中心、文化中心发展。

专家们提出，茶饮之历千古而不衰．亘久而弥新就是因为茶所蕴含的深厚文化内涵。在茶产业中调整生产关系、革新生产方式提高茶农组织化程度．以及延伸产业链、加强产业要素聚集等方面下功夫的同时．深入挖掘茶文化内涵．加强茶文化建设．把茶文化投入生产．注入品牌、导入营销．把茶文化融入茶叶的产、加、销整个产业链中．是提升茶产业、振兴茶经济的制胜之道。

目前茶在国内茶叶市场的占有率虽然只有6％但强劲的市场销售势头注定有深厚的后劲．广阔的市场和巨大的利润空间。制茶工艺的不断进步，使近年来我国茶的质量越来越高，低档茶越来越少，中高档茶一年比一年多。国内人均经济收入的提高，中高档茶的销量猛增，使茶农和茶商也更多地把目光转移到国内外这块有着丰厚利润的市场。只要国内各茶叶企业作好营销策略，我国的茶叶市场还是一片光明的。参考文献：

[1] 张春何，王蕾，孙怀春。现代市场营销学[Ｍ].北京：企业管理出版社，1998.[2]邓樵、杨郡祥等著：《现代企业营销》，中山大学出版社1997年版。