营销总监是这样练出来的

第一篇：营销总监是这样练出来的

营销总监是怎样炼成的？

营销——是实现“从商品到货币的惊险一跃”，营销总监作为一个公司主管销售的最高负责人，在公司中承担着极为重要 的责任，处于极为重要的位置。

三大跨越——给力营销总监成长

一般而言，营销总监要经过“三大跨越”才能最终“百炼成钢”，“修成正果”——

第一大跨越：从初涉江湖到驰骋职场

如何实现从一名初出校园、踌躇满怀的懵懂青年向职场精英的“美丽蜕变”？从“蜗居象牙塔”

到“驰骋职场”，这一步看似自然而然、顺理成章，实则并不容易，这不仅是一种角色转换和身份转变，更是一种“心理断奶”的艰难过程。而在此之前，我们基本上是在家庭和校园里度过，我们一直是在父母、老师、亲友的关怀备至、细心呵护之下学习、生活、成长，我们一直是依附于父母、老师、亲友而生存，我们中的绝大多数人从未经历过人生的跌宕起伏，也从未品尝过生活的艰辛与磨难，更未曾领略过职场的现实与残酷。

因此当我们初入职场时，肯定会有些许的不适应以及些许的落差，这些都是在所难免的。在经历了这种跌跌撞撞的转变过程 之后，我们逐渐成长并成熟起来，也只有在经历了这个过程之后，我们才算是成长成为一名真正意义上的独立的社会人。而更为重要的是，要成为一名合格的——进而优秀的销售人员，我们还需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素质。你要随时做好准备去迎接各种各样的挑战，同时你还要随时做好准备去承受各种各 样的打击——这些将贯穿于你的整个职业销售生涯之中，你需要随时调整好你的状态，时刻保持良好的心态——不论是在顺 境，还是在逆境之中。销售永远是一种需要你投入精力和激情的行当，因此你需要随时保持着你的工作激情——正如马云所 说，短暂的激情是不值钱的！不论你是处于何种的状态，你都必须充满激情的投入到你的工作之中。无论遇到什么样的挫折与打击，你都要愈挫愈勇，永不放弃。

其次，你需要熟练掌握相关专业知识和销售技能。有的时候我们可能很难做到“干一行，爱一行”，但“干一行，精 一行”却是我们必须做到的，很难想象一个蹩脚的员工会创造出好的销售业绩，专业化与职业化永远是你的职场利器。要掌 握专业技能，需要历练，更需要学习，向你身边的同事与前辈学习，向你的同行与对手学习，向你的客户学习，以及自我学习——在今天这个时代，终身学习已经成为我们的职业常态，我们必须永不间断的更新我们的知识和技能。

再次，你还需要勤奋，“勤能补拙”、“天道酬勤”。销售是没有什么“终南捷径”可走的，能帮助我们成功的，除 了悟性，就是勤奋！在很多时候，销售做的是一种概率，是一个从量变到质变的过程——在方向与方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的！一位哲人说过：“世界上能登上金字塔的生物只有两种：一种是鹰，一种是蜗牛。不管是天 资奇佳的鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开两个字——勤奋。”前微软公司中国区总裁唐骏在央视做《对话》节目时说过一句话：“比别人勤奋一点点，就能超前别人一大步。”

最后，作为一名销售人员，偏重于战术方面，注重的是执行力。在执行上级工作布署，完成工作任务与指标的过程中，积累销售经验，提高个人能力。第二大跨越：从业务高手到一方诸侯

即从一名优秀的销售人员成长成为一名合格的销售经理（这里所指的销售经理一般包括基层销售主管、省级经理、大区经理或部门经理等层级管理岗位。）

实现从员工到主管的“华丽转身”，是我们职场生涯中至关重要的一个环节。当你还是一名普通员工时，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作为一名主管，则需要更多的关注本地区或是本部门的工作，而不再仅仅只是你个人，这其间的差别非常大，并不是每一个能力以及业绩出众的优秀员工都能顺理成章的成为一名称职的主管。

首先，作为一名销售经理需要有较强的业务能力。这一点毋庸置疑，能够被提升为主管的前提条件之一就是业务能力 以及业绩出类拔萃，否则你很难获得一线员工的信服，而且也很难对你手下的员工进行业务指导——毕竟大多数情况下，作为一名销售经理不可能、也不应该完全脱离业务，销售经理更多的时候是要带领你的员工去冲锋陷阵，是让“兄弟们，跟我上”，而不是“弟兄们，给我上”。

但作为一名主管，仅有个人能力是远远不够的，有的员工个人能力以及业绩都十分出众，但这些并不意味着他就一定 能成为一名合格的主管。很多时候，企业会因为一名员工能力强或是业绩好，就顺理成章的将其提升为主管，但结果却往往 是适得其反——企业里少了一个优秀的员工，却多了一个不胜任的主管，无论是对企业，还是对个人而言，都是一种损失。究其原因，一方面是企业内部没有完善的培训提升机制，另一方面，并非每一个优秀员工都适合做主管。

作为一名销售经理要具备较强的团队管理能力，这一点尤为重要。身为销售经理，你不再是一名单打独斗的“孤胆 英雄”，你现在是一方诸侯，你所负责的是一个区域或是一个部门的工作，你时刻要明白：你的任务是要带领你的团队去完 成公司安排的任务，你所带领的团队业绩才是你的业绩，你所带领的团队业绩的提升才是你价值的体现。你要学会如何识人、用人，你要心胸宽广，“容人所短，用人所长”，你要学会采取各种管理手段去帮助、培训、激励你的团队，你要努力打 造一支团结向上、能打硬仗、善啃骨头的“铁军”，去完成一项又一项“不可能完成的任务”。第三大跨越：从独当一面 到执掌全局

从基层成长起来的“草根”中层干部，都会有其特定的成长背景。而这些背景，既带来了成功的经验，也带来了很 多局限性，或者囿于某个行业，或者囿于某个地域，或者囿于企业的某个特定发展阶段。从一个中层经理跨越到营销总监，决不是一个简单的升迁，而是一个巨大的跨越，是一个“麻雀变凤凰”的质变，是营销管理的全面跨越：

首先，营销总监要着眼于企业整体，更多的思考宏观和战略问题，而非中层经理的微观和战术问题，要制定的是企 业营销的长期规划，而非以往短期的工作安排。

其次，营销总监要考虑全局市场的问题，而非以往的局部市场问题；领导的是全国市场、多部门的多项工作，而非 以往的某一区域或某一部门的工作；统领的是全国营销团队，而非一个区域或者一个部门的队伍。

第三，营销总监更多要统筹规划营销战略能够落实到基层业务操作的多层级的进程，而非以往的简单执行性的工作。这三大跨越一次比一次重要，一次比一次艰难，淘汰率也一次比一次高。这三大跨越可能是在同一个企业内部完成，但更多时候是要经历不同的企业锤炼才有可能最终完成。

从一名普通销售人员成长成为一名合格的营销总监需要一段相当长的时间，如果职业生涯发展顺利，再加上能抓住 机遇，至少也需要六、七年以上的历练；大多数销售人经历这个过程需要十年甚至更长的时间；而绝大多数销售人员即便是 能力俱备，也很有可能终其整个职业生涯也到达不了营销总监这个岗位高度——就像绝大多数职业运动员终其一生直到退 役也从未能在赛场上摘金夺银一样。

营销总监这个岗位担子重，压力大，流动性也极大，在很多企业内，一任营销总监的职业寿命大约只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多见，从这个意义上来讲，营销总监是一个“短命”的职位，鲜有“职场常青树”。这里面固然有企 业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如销售业绩如果达不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是销售业绩 理想，所面临的压力可能会更大，因为老板的期望值会越来越高，业绩指标会越定越高，而终有一天，我们会倒在征途中。销售——永远都是在完成不可能完成的任务！另一方面，市场不等人、竞争对手不饶人，繁重的工作、残酷的现实，大部分 的营销总监都是在没有做好准备，自我修炼不足的情况下，仅仅带着热情和美好的愿望匆匆上阵的。一旦上任后，深不可 测的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工的狐疑、各种专业知识的欠缺、现实中大量的琐碎工作等等一系列重负，就 会横亘在营销总监面前，就会出现营销总监以局部臆断全局、以短期应付长期、以经验取代科学的情景。企业期望可持续发 展，营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时，加强自我修炼，这是营销总监们 需要直面的一道不可逾越的难题？

七项修炼——助力营销总监起飞

第一项修炼：行业预见力和市场洞察力

营销总监要对本行业有较为全面、客观的认识，清楚地了解整个行业的格局，并能在错综复杂、千变万化的市场中 发现和把握市场的基本规律以及行业发展趋势。营销总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制 定企业长期发展的营销战略。可以说，营销总监对行业发展趋势的预见力是极为重要也是非常考验水平的一项能力，能够 把握行业脉搏，顺势而为，以先见之明捕捉发展先机，则可以让自己的企业在激烈的市场竞争中取得先发制人的优势。同 时营销总监还要有十分敏锐的市场洞察力和商业嗅觉，要善于发现稍纵即逝的市场商机，并能够及时把握机会，果断作出 决策。

第二项修炼：决策力和执行力

营销总监既是公司销售政策的决策者，同时也是销售政策的执行者。

身为营销总监，具备较强的决策能力能助其把握营销中瞬息万变的各种商机，较强的执行力则能够保证贯彻公司 上层的路线和政策，正如营销大师菲利浦•科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快，传统的营销模式必须 更能适应未来。”

营销总监在制定销售政策时既要考虑公司的长期目标与长期利益，同时也要考虑眼前的短期目标。

如果不考虑眼前的短期利益，你很有可能连位子都还没坐热乎就被撵下了台——毕竟大多数企业在对销售工作进行考核时 主要看的还是业绩指标，作为一个企业的营销总监，衡量其工作成效的最主要最直接的指标当然是其一段工作周期内的销 售业绩，如果在一段时期内销售业绩没有明显改善或提高，再怎么解释也是徒劳，再有能力也是枉然。但是一个营销总监 如果过于急功近利，只顾眼前的短期利益，为了完成销售业绩而不择手段，甚至杀鸡取卵，竭泽而渔，那么即便是在短期内 得到了公司的认可，地位也不可能保持太久，最终自己酿的苦酒还得自己喝。而且更为严重的是，你在这个行业内的口碑很 可能因此而被破坏，“一世英名”付之东流，以后想要继续在这个圈子里立足——无论是做职业经理人，还是自己创业— —都将十分困难。

营销总监要对企业负责，要在企业全局的发展战略下，制定营销战略。通常企业在制定年度销售目标的时候，都是 很内向思考的，只想着一定要达到多少销售额，获取多少利润，这或者是来自于企业自身的发展需要，或者来自于投资者 的期望压力。这个时候，营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况来做出理性的分析，避免企业的重大决策 失误，平衡企业内部的盲目和冒进；另一方面也要懂得站在公司层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而是能够为公司 排忧解难，敢于承担巨大的压力，应积极思考如何达成这个目标？在哪些方面寻求突破点？需要公司提供什么样的资源和 支持？

一旦大政方针确定下来之后，营销总监需要做的就是分解目标，逐步实施，带领整个营销团队去不折不扣的执行。“一流的决策加二流的执行不如二流的决策加一流的执行”，很多时候执行的好坏直接决定着项目的成败。当然在执行 的过程中一定会遇到很多问题，有些问题可能是在决策时就曾预料到了的，有些问题可能是在企业发展过程中从未碰到过 的新问题，有的问题甚至可能是体制的问题，这个时候需要做的是调动各种资源，使用各种方法去解决问题，而不是回避 或是怀疑，甚至朝令夕改。

第三项修炼：沟通和协调能力

营销总监首先要学会与上级或是老板沟通，取得其理解信任和大力支持，这一点特别重要，尤其是在民营企业中，如果没有老板的大力支持，很多事情都办不成、办不好。

同时营销总监还要有极强的内部沟通与协调能力。营销总监一定要明白：营销绝不仅仅只是营销部门的事情！销售 业绩的达成是企业内部上下通力协作的结果，营销总监切不可唯我独尊、孤傲自大，认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不重视、不理解、不配合，如果没有全公司各个部门的相互协作配合，一切销售业绩都将是空 中楼阁，销售将是不可能完成的任务。作为一个营销总监，一定要善于处理和协调公司各个部门的关系，善于调动并整合 公司各方面的资源，在企业内部形成一种“人人为我、我为人人”的全员营销服务意识，最大限度的为营销人员创造一个 良好的、和谐的、积极的工作氛围与工作平台。

第四项修炼：领导和管理能力营销总监的领导和管理能力，首先体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努 力和奋斗的目标；第二要学会选人、育人、用人，善于运用各种管理手段激励你的下属，鼓动团队士气；第三，既要 “授人以鱼”，更要“授人以渔”，即培训和指导各级销售人员，并善于在实战中给下属身教言传的示范，教会你的 团队以合适的工作方法，帮助你的下属在工作中提升个人素质和业务技能。

第五项修炼：对竞争对手和渠道的把控能力

在激烈的市场竞争中，一个企业往往存在着各种层次的竞争对手，彼此之间的竞争是全方位的，遍及到品牌、人 才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，营销总监需要在这种激烈的市场竞争中做到“知己知彼，百战不殆”——既要 知晓自身的优势和劣势，根据本企业自身发展状况制定营销战略，也要对竞争对手尤其是关键竞争对手进行深入了解及研 究，洞悉其发展动向、优势和劣势，并善于从中取长补短，以便更好的在未来的竞争中抢占先机，立于不败之地，这是营 销制胜的必要条件。同时营销总监还要了解和掌握适合本企业产品的各种销售渠道，各种渠道都有其特定的目标消费群体 和达到方式，各种渠道又分别有不同的进入和经营成本，哪些是当前的主渠道？哪些是边缘渠道？哪些是潜在的重点培 养渠道？针对不同的渠道采取有针对性的销售策略。

第六项修炼：专业素质和业务能力

营销总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场部的工作要求市场调研、数 据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场部的工作偏向于战略，而销售部的工作更偏向于战术。营销总监既要对市场及销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解，同时又能够对各项专业工作之间的相互配合和

制约条件非常清楚，善于站在公司全局的角度对各项专业工作统筹兼顾，协同整体的步调。

营销工作是一项十分艰苦而又极具挑战性的工作，有很多不确定的因素，充满了不可预知的困难和变数。身为营 销总监，必须既是“帅才”又是“将才”——不仅要善于运筹帷幄，决胜千里，必要时还要能够亲临一线，身体力行、以 身作则，带领整个营销团队在残酷的市场激战中攻城略地。否则，仅仅只会发号施令、指手画脚，是很难被那些桀骜不驯 的销售人员所认可的，更不可能达成业绩目标的。第七项修炼：人格魅力和意志力

营销是一个异常残酷的职业，当我们接受这个职业，当我们踏上这个征途时，我们就将注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、别离之痛，我们就注定要承受他人所不能承受的压力、嘲讽、抛弃、愚弄、打击、失败、磨难、屈辱！营销总监是“唐僧”，要有坚定的信念，不畏任何艰难险阻，不怕一切鬼魅魍魉，百折不挠，百炼成钢——“一 心向着目标前进的人，整个世界都会为他让路！”

营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的勇气和激情。面对顺境的时候能够见微知著、居安思危，不被暂时的成绩冲昏头脑；面对逆境的时候也要能够乐观豁达、洞察转机，感召和带领大家走出困境，不被 暂时的挫折压倒。

营销总监需要有强烈的创新意识，需要不断的突破自我，与时俱进，不沉迷于昨天的辉煌成就之中，不能使以往 的所谓成功经验成为束缚我们进一步发展的“黄金锁链”，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功。正如美国 福特汽车公司创始人亨利•福特在自传中所言：“企业家常常是被自己的成功所打败，因为他们太固执于过去的办法。”营销也是一个非常容易使人迷失的职业，我们经常要面对无数的诱惑、陷阱、考验，我们必须时刻保持清醒的头 脑，坚守自己的底线，坚守自己的承诺。“小胜凭智，大胜靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲职场。

第二篇：自信是练出来的

总裁讲话：好的习惯是练出来的5月11日，总裁出席山木培训（中国·深圳）第十五届员工大会并讲话。

总裁讲：观看《中层危机》除了要学习余世维博士的管理方法，还要认识到这是集团培养员工的一种方式。不仅山木培训（中国）各大区中层领导在学习《中层危机》，总裁还亲自选出能够让普通员工受用的部分，让山木培训（中国·深圳）的一线员工也有机会接触到优秀的管理方法，大家要意识到集团对大家培养的用心。

虽然最好的汲取知识方式是自己主动去吸收，但在没有达到特定境界前，仍然要灌输知识给大家。正如读小学时不了解读书的重要性，老师就要进行填鸭式的教学。观看《中层危机》便是在给大家“填”知识，当然在“填”的过程中也会有排斥者，会有不接受者。

大家都看到了近期山木网站上网友论山木《计划流程表》的本位修炼观的文章，《计划流程表》是一个培养大家计划力、前瞻力的绝佳方案，通过不断的训练，大家会不断提高自己的先见之明与工作效率。《计划流程表》是教育大家走向成功的必备知识、有效途径。接触《计划流程表》越早，将来的成就便越高，假如读小学时起就开始实施《计划流程表》，那么现在大家必定是世界著名大学的毕业生，尚或成为了高层领导。

集团每名员工都在填写《计划流程表》，但是相信80%的人只是将其当成一种形式来应付。能够计划未来的生命便是在延长生命，世界上80%的人只能积累经验，却不去思考与计划未来，总裁希望通过《计划流程表》将大家培养成成功人士中的一员，养成习惯，得益自己，改变命运，影响一生。

总部各省各课员工同样从一线做起，为什么她们比一线员工坐姿优美，更显气质高雅呢？其中工作方面，她们每天执行《计划流程表》锻炼自己。就餐方面，她们遵循标准的中餐礼仪，坚持最标准的礼仪动作。另外，每天就餐时，总会有专门的稽核人员监督，稍有错误就会受到“处罚”。刚开始执行时她们也很难接受，有的都不愿意去吃饭了，但是她们坚持下来了，现在，中餐礼仪已经成为了她们的就餐习惯，在其他公司以吃饱为主的时候，山木的员工吃出了高雅。难道这些最终得益者是总裁吗？不是，员工离开集团，会把好的习惯带走，让周围人肃然起敬，锻炼后真正得益的最终还是大家。

一个人不能成功并非出生的那一刻注定的，而是由后天因素决定。如果只说“坚决按照礼仪做”是没有作用的，很多事情没有人想主动学习，所以要强迫去做，一个行为坚持三个月就是习惯，坚持三年更会有质的飞跃。填写《计划流程表》也是一种好习惯，如果偷懒了，当成形式了，每天填写的内容除了吃饭便是发简章，这就是对自己生命的不尊重。依据《计划流程表》计划未来，总结检讨每天的工作，那么你一天的收获就相当于他人两天的所得，你将来成功的几率更会是他人的多倍。

总裁总是在“强迫”大家吸收知识，严格要求每件小事，因为所有品质的获得都是由点点滴滴积累起来的，只有约束自己，形成好的习惯才能成功。山木培训（中国·深圳）的总部宿舍有着军队般的制度，有一名员工违反宿舍规定，将漱口杯与洗发水放在了洗刷间，舍长便开了2元的“学费单”，“所有的规定后面都要跟上检查，否则便是一纸空文”，这是这位舍长从山木学到的，那么分校长以及正在培养中的分校长从中学

到了哪些呢，处罚并非罚金，做错了，罚1元钱可以，罚值日也可以，处罚可以不严重但是环节必不可少。

总裁讲：山木的员工都能成功才是总裁真正的成功，无论何时何地总裁都在想方设法让大家成功，给大家机会以及施展才能的舞台；总裁最想看到的是集团又有员工上升到新高度，又有人可以委派到新的城市独当一面，而学习超越经验，好的习惯是练出来的，只要将好的方法掌握，融入灵魂，那么就离成功不远了。

自信是练出来的人们往往以为，公众人物的自信是与生俱来的，她们天生大胆，所以敢说话，敢“表现”。事情真的是这样吗？据我所知，并非如此。很多公众人物都胆小羞怯，假如不是工作需要，她们宁可躲在人群之后，偷偷享受自己喜欢的事情带来的欢乐。

在这里，我们就这个问题做了一份简单的问卷，请五位来自不同行业、已经非常著名或现在还不是那么那么著名的公众人物来回答。答案各不相同，但有两点却几乎一样：其一，信心是练出来的，你练习的越多，你的信心就越强。你获得的认可越多，你的信心就越强。其二，信心和你对某件事情的熟悉程度相关，你越了解，你就越有信心。如果有一天，你想做一份需要经常面对公众的工作，你一定要记住：信心是练出来的，而不是天生的。

———————————————————————————————————— 问卷（6个问题）：

★ 你觉得自己的自信是与生俱来的吗？

★ 在开始你第一份面向公众的工作时，你有没有什么需要克服的心理障碍？

★ 对你来说，恢复自信最有效的方法是什么呢？你有过专业的心理培训吗？

★ 在公开聚会场合，如果你没有做准备，实现也没有得到通知要讲话，你是怎么在5分钟之内调动情绪的呢？

★ 如果提前三天告诉你，那这三天你会做什么样的准备？

★如果是刚入一份需要经常面对公众讲话的职业，或者改行这样一份工作，你建议应该有哪些准备？

————————————————————————————

汤莉，太平人寿北京分公司汤莉营业区经理，全球龙奖获得者，曾任中国人寿保险总公司经营协会会长，形象大使。

汤莉：“我第一次上台拿稿子讲，讲着讲着还哭了呢！下边坐着两千个业务员。我的题目是《天道酬勤》„„现在多少人我也不害怕。世界上再没有比作保险更容易的事情了，坐那儿聊就赚钱。”

电话采访了汤莉后的第二天，我见到一位保险界的资深人士：“认识汤莉吗？”我随口问了一句。“认识。”他干脆地回答。“她牛吗？”“牛。那真是太牛了。”他说。我想像着很牛的汤莉的样子：“从头戴光环到默默无闻，从单枪匹马到一个不大不小的团队，她就是一笑带过。”那是怎样的一种大将风度？

汤莉真是健谈，她口不停歇地和我说了一个半小时。如果把所有的谈话资料整理出来，三万字都有了，我估摸着她一个人就说了两万五。和她说话，你不用动什么脑筋启发诱导，你只要抛出问题，她就会滔滔不绝地讲下去，讲多了，跑题了，不用你提醒，她会自己问：啊。跑题了吧？我就说没关系，咱们再接着正题说。她讲起话来，轻松，舒服，没有一个字用了力气。而在这种不知不觉的轻松言谈中，她让你了解了她和她所在的保险业，让顽固地抗拒保险业的你对保险产生好奇，当然，更好奇的是她这个人。她说：“保险在国外有三百年的历史。外国人有的一切，我们中国人也都会有。”多么自信的口气！

和汤莉结束谈话后，我知道自己惨了，我要从几万字的内容里找出这六个问题的答案，并且把它浓缩成三千字的东西。这可不是一件简单的工作。

★ 自信是与生俱来的吗？也不是。至少现在的状态不是一开始就有的。我是1992年工作的，1997年开始做保险。做保险之前在一家外资公司做销售，那个时候也觉得自己还行，但是没想现在这么有信心，主要是通过作保险，7年的历练锻炼出来的。我觉得这个行业挺锻炼人的，出来后什么事都敢干。每次我做事情都能达成目标，就觉得没有我办不成的事。潜意识地告诉自己，只要我想做什么事，就一定能做成。养成了习惯。

别人问我怎么能做出那样的成绩，我说：因为你们没做，我做了。不就我胆子大嘛。咱们俩没有区别。唯一的区别就是我胆子比较大，因为在悬崖上我跳下去了，一看底下是鲜花。现在签单不是个问题，把业务员训练出来对我来说是个挑战。我爱人说我不行。我说：怎么啦？怎么就不行。我还是很自信的。这个自信可能也跟我的性格有关系。我的父母是大学老师，我受的教育很自由，没有人压抑我，干涉我做什么事情。

★我真正出名是在中国人寿总公司，我每年的业绩都是第一名，还是经营协会的会长。我的第一个客户像是偶然，又像是必然，其实就是我们楼下买烟的。我那时天天早上去给我老公买一盒烟。时间长了就脸熟了。每次我过去，就说买包烟。后来有一天我跟卖烟的那人说，你该买一份保险。那时我们收现金。他说行。我买多少钱呢。我说你今天赚了多少，他说八千块。我也没说服他，可能就是赶上了，他也就信我，就买了八千块。这是我上岗六天后，做成了这份保险，一下子赚了三千块钱。你想我刚学习完，也怎么懂，第一个客户就成了。以后，一顺百顺。所以我感谢她。这个人第二年就回老家了。我找不到他，因为他如果不在北京，可以给他退费。他让我那么轻易地找到感觉了。后来我的胆子就越来越大，相信没有

做不了的事。有什么呀。现在我跟他们说，谁比谁聪明在哪儿，就是胆子比别人大点，主动一点。现在我胆子很大了。

我第一次公开上台讲话的时候，是1999年，做了保险一年以后，我第一次拿稿子讲，讲着讲着还哭了呢！下边坐着两千个业务员。我的题目是《天道酬勤》。讲的呜呜哭，别人也跟着呜呜哭。念，反复念。现在，多少人我也不害怕。大家觉得这份工作真难，我说的她们都有同感。不过我没吓跑他们，他们觉得人家汤莉都过来了，我们自己没准也能过来，那第一年，我就挣够了买车的钱。2000年，我去竞选经营协会会长，也是拿稿子念。可是，现在就不同了。站在那儿，我一说就是一个小时。哪儿那么多保险来说啊。说得不就是心态嘛，正面宣导和激励。

★ 她们都说我挺阳光的吧。我一般不像不成的事。很多时候，你认为它好，它就好。你认为它成了，它就成了，你认为它不好，它就不好。我做保险的时候不是老想别人的反应。我不考虑客户买不买我的保险。我的专业就是每天做有流程的事情，我的任务就是见客户，我不管客户买不买，我就是把我的责任做到。你买不买是你的事，我做不做是我的事。但是我要告诉你这件事有多好。保险在外国存在了三百多年的历史。外国人有，中国人也一定会有。所有外国人有的东西中国人都会有。我们不是在推销一种东西，而是在寻找需要这个东西的人。这就好多了。我从来没有怀疑过不成。你见到他的面，如果他买保险，你是不是就按照他买你保险的流程去做；如果他不买保险，你是不是就按照他不买的流程去做？其实，产品在哪里？它就是一张纸嘛！你见到什么人，你就相信那个保险是什么样的。我跟客户说：所有的选择在你。我的心态很好。不买就不买。很多人过了很多时候就想起来我了，就想起我来了。

其实也没人培训我。现在的业务员天天培训。底气和自信很起作用的。就算我有点虚的时候，我都要装出很自信的样子。你不成功也装出成功的样子，结果还真成功了。我刚开始做保险的时候，一副成功人士的样子。两三个月我就真赚到钱了。

我挺执著的，不到最后关头不会放弃。我老公说我是“别人不到南墙不死心，你是到了南墙就往回走了。”我平时也在做业务员的工作，在客户那里等5个小时。为了拿20万支票，就等。我还特别能忍。很多人能忍是不能往前冲的。我有一个口头禅：反正就这么干呗。手不停，脚不停。即使白干，这事做了也值得。有个客户，元旦晚上让我过去谈业务，去了之后问我要回扣，我说我不能给你。我老公说你看你多傻，谁这个时候还去见客户，那能有什么好事。我说你就不明白了，我必须去，我知道我去了之后是什么结果。我要是不去，我怎么知道事情会是这样。我去了，我踏实，我做了我该做的工作。

你的朋友遇到的困难，我也遇到过。你的朋友遇到的问题，我也遇到过。可是，我知道这只是我寿险生涯的一个很短的阶段。这些东西都不影响我。所以我就不在乎啦！困难，是做保险这个行业的特点。我告诉自己：我所有要做的事情都是未来事情的准备。我那时候，半年就坏了一个包，半年就坏了一个包。包真的很沉啊！那个时候跟现在不一样，说我们是骗子，收了钱就跑。很多风凉话。现在大家能理解了，没人指责了。

★ 要说上台讲话，我不用拿稿子。我天天干这事。上去就说，别说5分钟，不用，我马上就能调动情绪。我们这些保险公司的经理人，每天都在面对业务员，讲工作流程，讲各种各

样的遭遇，讲心态；就算是跟保险不搭边的聚会，我上台也肯定不打怵，也不会啰里啰唆的，让人家觉得这人怎么说得那么差。就是平时说多了，练出来了。

★ 如果提前几天告诉我要上台讲话，我也不会做太多的准备。如果跟保险没有关系的。如果想让大家高兴，我就自我介绍，看看来的人是什么样的人，谁举办的，上网查一下资料，了解一下自己处于什么位置。我会问主办人有什么目的，希望我讲完后达到什么目的。我就顺着这块来。要是保险业的会议，我估计我都会写个稿子什么的，但我不会拿稿子念。我们这个行业的人不会拿稿子去念的。要是大型表彰会，我在底下做准备。数字啊，什么的，这个东西是不可能出错的。我很少出那种错。

★如果让我给那些想建立自信的朋友提建议，我觉得就是心里要放松。不要把这件事看得多重要。保险的要求有一条，就是你有没有跟陌生人打交道的能力。许多人很在乎这个。你很自如地沟通，就发现很简单的。你平时是个什么样子的人，就是什么样的。不要太在意自己的表现是好还是坏。其实，你说我不在意吗？我在意，我比谁都在意。你说我签一个40万的单子，我不在意？我在意。但是你不能挂在脸上。不同的是，很多人只在意结果，而不在意过程。我很在意过程。我认为所有的结果都是好的。什么是塞翁失马，焉知祸福？你可能在台上露了个怯，你以为完了，没准就好呢？每次干什么事，我就想一不留神，就成好事了。所以结果不重要。只要你做到位，那个结果就有了。你把事情做了，就会特踏实。其实每个人都在意。越高层的人越在意。比如说李嘉诚，他说一句话，说错了，股市还跌了呢。可是你看他，特坦然。他有底气。我有时候在想那些国家领导人讲话，要是讲错了可怎么办？可是他们不会错的。

游泳是练出来的，跨栏是练出来的，学习也是练出来的！

“大多数家长都有一个误区：孩子学习不理想，就盲目请家教、报补习班，总想请一个老师1对1地把课给孩子讲透了，把知识给孩子‘嚼碎’了，然后再喂给孩子。我们来分析一下：孩子在学校里都已经听过老师讲课了，大量知识已经基本掌握，回到家里是不是需要把课再听一遍？肯定不是！就好比游泳，如果张琳光听教练讲而不下水游，有可能获得罗马世锦赛冠军吗？又好比跨栏，如果刘翔光听教练讲而不上跑道练，有可能获得奥运会冠军吗？学习也是一样，首先需要发现自己的问题，然后再进行针对性练习，这样才可能提高成绩！而发现问题，孩子自己做不到，老师又没有精力，那怎么办？家校新干线的自适应测评技术能很好地解决这个问题。”

“为什么‘家校新干线’能在全国数百所学校推广应用？为什么大量学生成绩在短时间内成绩得到了显著提高？作为全国教育技术‘十一五’规划重点课题专家组成员，我想说原因不外乎三点：首先，它有一个经典权威的题库系统，每题都有名师详解，将一些中考状元常用的解题技巧融于其中。这样，学生做到的试题都是精题，都具有典型性、针对性。其次，它能通过少量经典试题的测评，准确掌握学生的学习弱点以及学习程度，然后针对薄弱知识点进行多练，让学生利用有限的时间查漏补缺，提高练习效率，提升学习成绩！最后，老师也能通过系统快速知道学生：学了什么？学得怎样？

习惯、方法存在什么问题？从而帮助老师轻松实现个性化跟踪辅导。”

第三篇：成功的门店是这样经营出来的

创新服务经济，成就连锁财富

在源生堂，公司不仅仅只是为顾客排忧解难，同时还提供平台为有创业梦想的人创造财富。

“创新服务经济，成就连锁财富”，公司就是凭着这样一个强有力的核心竞争力，不断发展壮大，创造连锁财富。他，又是一个成功的例子，他的转型，也应证了公司这一核心理念。

曾余群，2007年10月份进入公司，从一名普通的店员开始，一步一步提升，成为一名优秀的老板。

从进公司开始，作为一名普普通通的店员，他用心学习，在公司的指导下，用8个月时间学习护理手法、专业知识、产品销售以及店务管理等工作，顺利的晋升为储备店长。接着再用5个月时间晋升为店长。在2008年，马来西亚店第一个店开业时，他被第一个外派出国指导工作，并把源生堂的优良品质在国外很好的传承。回国后被公司任命为外派老师出差全国各地，有贵阳，兴义，武汉，昆明，大理等地方。

他的工作既简单又有一定的挑战性，工作主要是为各加盟店出方案，为店里营业额做计划，为加盟店协调安排人员，户外广告宣传策划等工作，只要工作上需要他去处理的，他都能处理得妥妥当当，一度被公司评为“最佳优秀员工”“最佳员工进步奖”，这些荣誉都是他兢兢业业的工作表现所得！

2011年正式被公司任命为云南，贵州区域经理，全面负责这两个区域直营店、加盟店的经营管理工作，在他的管理下，每个店业绩节节高升，在公司直营店月度、季度的排行榜上，位置名列前茅，更为是公司直营店的榜样。

就这样的，在2013年4月份，在公司各领导的支持下，他成功的接起昆明白马店，转型当了老板。因为他相信，在公司各领导和同事的支持及帮助下，只要有想法并且敢大胆的去做，用心去做，公司就会给你一个广阔的舞台，让每一个有梦想的普通员工都可以大展拳脚，助每一个对创业有想法的人梦想成真！曾余群，他就是一个实实在在的成功例子，传承了公司的核心竞争力：创新服务经济，成就连锁财富！

好的门店是这样经营出来的

一个好的门店是怎么经营出来的？这个问题在源生堂连锁店一直是一个需要不断讨论不断摸索的问题。下面就如何经营好门店做如下几点分析：

一、人员管理

在一线工作的员工，流动性比较大，作为管理者，应多多给予鼓励关心，使整个店铺人员团结一致，互帮互助，营造一个热闹，亲切，幸福，感染人的家庭氛围。

让每个人的工作都有目标性，方向性，因为店铺的员工每天做的都是重复性的工作。

二、培训

1、不定期对全员进行培训指导。作为一名优秀的护理师，要热爱自己的产品，为销售作准备，这就需要店里的护理师要很熟悉的了解公司所经营的每一个产品的名称，成份，作用等等，能倒背如流脱口而出，让顾客充分了解，从而认可我们的产品。

2、服务手法要过硬，做好一个顾客，等于做好了3到5个潜在新顾客，甚至更多。别小看每一位顾客，因为每个人都有至少三五个人的人际网络，加起来这将是一个庞大的忠实顾客群，所以一定要服务好每一位顾客，把每一位顾客当成自己的朋友亲人来服务。

3、在新品上市前做好培训工作，掌握员工的心态，善于激励，深度发掘员工的潜能，对能力差的要跟踪指导。

三、宣传

1、从身边开始做起。一个门店经营，首先要打开市场，扩大知名度，从身边的亲人、朋友、同事、同学开始呼吁养发的重要性，让身边的人开始注重自己的头发，了解头发，甚至懂得判断自己头发的属性，懂得需要怎么护理自己的头发。因为只有身边的人懂得头发的养护，他才会也关注自己身边的人，同时传播头发养护相关知识。

2、宣传的重要性。一个店的位置很重要，但是再好的位置没有一定的宣传也是不行的，因为有头发问题的人越来越多，但是了解自己头发的人少之又少，从而不会注意到自己头发已经开始长白发或者脱发，到了严重的时候才开始注意到自己头发已经对自身有一定的形象影响。如果不断在门店附近宣传头发护理的重要性，提高附近人群对头发养护的认知，一旦有这方面头发问题的顾客就会想起这附近有一家养护头发的专业连锁店，从而为潜在需求顾客打下基础。

3、宣传的方式。公司有着非常多的宣传方式可以宣传，比如最传统的发单、发卡、夹报、户外广告、联盟、团购等方式。只要经营着门店，就必须得做每一个有可能给店里带来效益的宣传工作。定时定量的发，定点定人去发，持之以恒的做好每一个细节。

4、新品上市时做好推广宣传，让店铺周围区域内的所有消费者知道店铺了上新货了，可以通过橱窗的展示，店外的平面小广告，制作一些POP小海报结合新品促销进行宣传等。

四、服务

每一个顾客的维护，从顾客进店咨询、了解、下单、服务到送客的每一个环节，都要认真做好每一个细节。这不是一次两次的服务，而是一如既往的良好服务，不管是否消费，让其感到有如家的感觉。耐心的讲解每一个服务环节，让顾客清楚的了解在自己头上用的是什么产品，什么名称，什么成分及用量等，重点主要是让顾客清楚用在自己头上的东西是安全、健康环保的产品，这样顾客会更信任我们，从而影响身边的潜在顾客。让顾客满意感动的服务，才能吸引新顾客，巩固老顾客，使店铺有一群不断壮大的忠实顾客群，你的业绩才能不断提升，你的店铺才能不断发展做大，不然只能是永远原地踏步走。

做连锁的源生堂远远比做自己的源生堂要容易，因为公司有着一套完善的连锁经营模式，能给我们提出符合市场的解决方案，能帮助我们解决店里出现的每一个问题，所以跟着公司的脚步走，听取总部的建议和意见，把做得好的继续发扬，把未做过的做了，把细节做好，好的门店自然就经营起来了。

曾余群

2013年6月5日

第四篇：职业化经理人是如何“练”出来的

职业化经理人是如何“练”出来的在职场规划中有“职业经理人”这个分类，但真正做到这个位置上的经理人也不一定就是职业化的经理人；而当你还不是经理人的时候，却仍然可以用“职业化”的标准来要求自己，最后成功走上经理人的岗位。成为一个职业化经理人的职业生涯其实就是一个自我修炼的过程。要把自己打造成职业化的经理人，需要不断地学习提高，需要有一个好上司，需要有一个好团队，需要有一个好的合作伙伴(当然，这一个如果是多个那就更好了)……总结说来就是你要有好的机会！

机会面前人人平等，但每个人面对的并不一定是同样的机会，所以懂得选择很重要，选择机会的能力更加重要。本期沙龙嘉宾李军老师点出了学会选择的奥秘：人必须不断学习充实自我，这个学习不是简单的阅读与听课，而一定是人生价值观与世界观不断完善的过程，换言之就是自我修炼的过程。

职业化是行动力、执行力的源泉，特别是随着产业转型，企业面临利润增长方式的改变，企业家们越来越感受到“不怕没好事就怕没好人”这句话的含义。企业需要有职业化素养的团队。继今年7月份做客管理沙龙后，广州知普睿企业管理咨询公司首席咨询师李军再次来到沙龙现场，继续就如何成为一个职业化经理人与听众展开探讨。

列夫·托尔斯泰在《安娜·卡列琳娜》开篇中写道：幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭却有各自的不幸。同样，优秀的企业都是相似的，失败的企业却各有各的特点。优秀企业的共性就是都有准确的战略定位、清晰的商业模式、讲道理的企业文化、由明白人、好人、能人组成的职业团队以及赏罚分明的激励机制。李军解释说，所谓明白人，不仅能明白事也能明白人，既要对企业战略定位、商业模式、行业的发展方向有着清晰的了解，同时还必须有识人的能力，知道什么特质的人适合从事什么工作。好人的特征即品行高尚心地善良、有原则有仁爱体恤之念、能发现下级的长处，并能推荐有才之人。能人就是会做事的人，会通过解决不同的问题显示自己的能力和价值。

企业最大的风险就是定错方向用错人，无论在能力、品行还是性格，人与人之间都存在巨大的差异，所以企业家在用人的时候要建立起这种差异性的概念，培养识别笨蛋，驾驭混蛋的能力，在用人时要做到非常之人做非常之事，各尽其才。特殊人才有着稀缺性和不可代替性。一个特殊的人物有时可以改变一个行业、一个领域、一个民族、一个地区甚至整个世界。同样在企业中，有没有人才，有没有一个精英团队的存在影响着企业的走向。

企业应该非常关注四种人：企业家、管理者、技术创新者、明星员工。李军解释道，企业家和管理者都是企业文化的缔造者。企业家和管理者的区别在于，管理者就是能够把一个个的任务组合成一件事，企业家就是能够把一件件事组合成一个事业。技术创新者是企业核心竞争力的塑造者，能让产品和服务蕴含更多价值。明星员工就是一个工作岗位标准的创建者，就是能够把工作做到极致的人。

李军表示，企业家和管理者有着不同的价值定位。管理者以任事为能，有着业务的专长取向；企业家以任人为能，知道谁是优秀的市场总监，谁是优秀的人力资源总监。古往今来，凡成大事者都是善用人才之人。管理者要以善言为能，包括拥有自己的思路方法、主见和良好的沟通表达能力，不能抢着说，有话不说或者闭着眼睛瞎说。企业家以善听为能，要能从别人的表述中听到他内心的真实感受，识别意见的真实价值。管理者以执行为能，即要通过行动力、执行力证明自己的价值；企业家以赏罚为能，就是能够识别、尊重和关注人才。

好上级的三种品格

春秋时期郑国宰相子产答治国方略时说要做到“法厉民安”。李军告诉我们，首先，一个职业经理人要有原则和方法，能够守住制度的底线。李军举了一个例子。仲弓给季氏家族当管家，他前去拜访孔子询问管理之道。孔子回答说要“先有司，赦小过，举贤才”。这说明，一个优秀的企业管理者要以身作则，率先垂范，要求别人做到的自己要先做到；同时要能宽容别人的小问题、小缺陷，不要对下级太多的苛责，要允许下级有些小毛病小过错；另外同时要能识别人才，知道手下有什么专长并加以培养。其次，职业经理人要有威严，要有威信，有一呼百应的魅力，一言九鼎的威严，不言而自威。一个上级如果不能把下级“逼到绝路”上就很难获得下级的尊重。这种“逼到绝路”，不是通过打压、威逼或者胁迫下级，而是真正有效地去指导下级用创新性的方式去工作，是清楚地知道下级劲是不是使足了，办法是不是用尽了，方案是不是想到最佳了，点子是不是都想全了，招是不是用尽了。只有这样，上级在下级的眼里才是真正有威严值得信赖的人。

同时，一个优秀的管理者也应该是一个良好的沟通者，懂得如何用沟通去帮助下级更好完成任务，推动团队有效的成长。管理者必须懂得去聆听对方的意见，从相互理解的角度上去完成沟通过程。

总而言之，一个优秀的管理者要有树榜样、识别人才、严明三种能力。通过言行一致，以身作则来影响下级，做到“其身正不令而自行”；了解熟悉下级的特点、潜质，从性格、知识、能力等方面熟悉和掌握下级，发扬长处，规避短处，承担起发现下级潜质和能力并加以培养的重任；同时严明也是企业家管理者重要的准则，要在是非面前有着十分明确的判断和态度，坚持正确的方向和主张。

好下级的三重蜕变

没有谁生来就做官，每个人都是从一个下级开始职业生涯。懂得做好一个下级是迈向成功的关键。李军笑言，在中国的职场，你可以不研究上帝，但你一定要去研究你的上级。领导是职场中最重要的资源，在一定程度上决定着你的职业命运。一个成功的下级通常要经历这样三个历程：守格、破格、立格。所谓的“格”，就是一种标准，一种榜样、标杆。

守格，即首先要有一种包容理解的心态。一个好的下级首先要学会表现自己、保护自己。在这个历程中真正做到付出、尊重、学习和超越。低头是一种勇气，抬起头是一种实力。服从是一种态度，尊重是一种修养，要做到守住本分，谦虚内敛，不骄纵，不张狂，表现出一种真正的虔诚、认可和尊重。

破格就是战胜自我，突破自我界限，在守格的基础上有创新和突破，在积累中生成新的认知和建树。如果只是永远守下去而没有突破，事业的道路会非常窄，破格就是要对岗位部门业务非常娴熟了解并完成突破。而学习就是突破的唯一方法。

在完成了前面两个积累突破的过程后就进入立格。在这个时候，你已经成功建立了自己的价值和一套完整的体系。立格就是要保持纯洁干净的内心，不可傲慢和懈怠，通过提升自己、努力达到目标并不断超越。一个优秀的员工就是能站在上级的肩膀上实现自己目标的人。

精彩问答

问：如何识别好员工和坏员工？

答：没有好员工与坏员工之分，只是大家特质不同。了解一个员工可以通过对一个人在无意识情况下的观察他下意识自然流露出来的行为、习惯，即目测，包括装饰、行为、目光。还有一个就是面试。在选择人时你要清楚岗位部门今后几年的工作重点是什么，再根据需要选择合适的人。所以在识人过程不要一开始就给人戴上“这个人不是好人”的帽子。

问：下属占用私人时间和你谈事情，这种情况如何处理？

答：企业家是没有私人时间的。一个下属通过各种方式任何时间和你沟通，这是他的权利，也可能隐含对你极度的信任。企业家应该在任何时间接受员工与他的任何交流。

第五篇：假如我是营销总监

假如我是营销主管

一，市场分析

娱乐行业竞争愈来愈强，酒吧行业尤为突出。株洲神农演艺城是株洲首家集 演艺、酒吧、KTV于一体的高档娱乐场，想要把演艺城经营好，迅速抢占株洲市场，进行市场调研，挖掘与引导消费者心理需求是必不可少的。同其他企业一样，演艺城有自己组成部分，音乐、音响效果、环境、灯光、酒水、服务、互动交流等组成，其组成是人和物，客户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人之间的交往、接触来实现的，娱乐企业属于服务性行业。

企业要生存、发展，就必须赢得市场，创立自己的品牌。品牌一旦形成，只要其一如既然地坚持其品质并且灵活的适应市场变化，便可赢得大部分市场。用一个公式可以概括品牌含义：名牌=理念+产品+行销。理念，是人们通过其产品以及服务所能感受到的一种文化，一种精神。“将每一个顾客都当做我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了演艺城与顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地营销了来消费的每一位客人。

产品包含质量、成本、特色三方面。演艺城的产品必须是有特色的、有内涵的、有可观性的消费风格，如何保证体现质量呢？概括为：人身安全、舒服的音乐、消费氛围、舒适的环境、超一流的服务。讲求质量，就是从定位到实施都做到上述几点。现在的客人已经不在满足于音乐+酒的这种简单需求，每一个客人都希望从平常繁忙的工作和生活压力中解脱出来，获得一个身心愉快的夜晚，不管什么时候看到、听到、感受到的是最有价值的东西，希望不虚此行，如果那是钱的问题，他们宁可用钱买直接的“有价值的消费”。与其枯燥单调、百无聊赖坐在那里听着音乐，不如全身心投入、彻底轻轻松松地享受一次。以“设身处地”、“己所不欲，勿施于人”的朋友立场来做，应该在每一个环节，每一个细节上都为顾客考虑，让其体验有独特价值的消费。

总之，像神农演艺城这种大型的娱乐企业想要迅速赢得市场，必须要像其他企业一样去创品牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。

二，经营路线

现今阶段，株洲的酒吧KTV市场竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们的经营提出了更高的要求。要创立自己的品牌，在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进公司的发展，开拓更大的消费市场，提高经营效益。就我们目前所处的情况来说，低成本、高效益，短时间、高效率是演艺城主导的营销策略。所以我们需要一种比较新型的营销方式来实现这一目标。这就是联营销售。

1，联营整体营销目的：打破行业隔阂，捆绑知名品牌以提升自我品牌价值、建立一体化经营共同体，资源共享、减低推广费用及运营成本、达到资源整合的初步目的。

联营整理营销内容：

a、客户资源共享：夸大目标客户群体，减低推广维护费用，新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对产品或服务越来越熟悉，我们也应该十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我

们要做的就是进行合理的日常拜访与沟通

b、推广资源共享：店内广告位的共享，降低品牌推广费用（需强调的是彼此合作）

c、人力资源共享：建立人力资源库，降低用人风险

d、营销资源共享：不同时期的销售活动可以根据活动具体内容与其他所有联盟店合作，降低活动成本

联营体对象：有实力，有决心，有信誉，有利益。可初步定：三星或四星酒店一家，大型中西餐厅或咖啡厅、大中型SPA美容、摄影机构、洗浴中心以及足浴城各一家，品牌汽车4S店一家

2，内部营销

实行全员营销策略，分为以下3个层次：

a、领班和服务人员每月必须至少完成公司规定的酒推扩量，完成给予适当奖励，完不成给予部分工资扣发，月底兑现并评比出最佳销售。

b、演艺城营销工作人员，酒吧营销人员是很多酒吧的一个难题，人员的管理以及销售能力的培训绝对不容忽视的。很多酒吧前期都是进行拉网式招聘，可后期的管理出现很大漏洞以致人员流失并造成恶性循环，所以好的管理体系至关重要

c、全体人员都可以利用自身的社会关系来营销，我们的营销管理目标就是要全民皆兵，所有的人都版样营销的角色，如服务员，管理人员，演职人员；男女歌手，男女DS,DJ.MC等，都是酒吧最好的营销队伍，关键是我们怎么样利用上，也发挥他们的个人优势。这样做又可以节约资金，又能调动员工的工作积极性

d、推出系列主题营销活动，千层不变绝对会给顾客感觉上的厌倦，每个酒吧开张之后都走着同样的程序，所以我们根据需求、季节、节日和重大社会活动灵活推出营销活动至关重要

3，宣传

这一点非常重要，一个大型演艺城的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要再开业之前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站/户外广告牌/车体广告/短信平台等。

a、开业前期宣传

b、开业后口碑宣传，也是最好的活广告，这久必须要求我们把演艺城的每一个环节必须做到位

c、后期策划活动宣传，一句话，经常亮相，提高知名度，从而形成品牌意识，所以不管是某种企业都离不开宣传，娱乐行业日新月异就更离不开了。

三，演艺城内部格调定位：

1，演艺城的市场定位：

作为一个大型演艺城的前期市场定位是非常重要的，第1，我们需要了解株洲酒吧的文化，深入的了解有利于前期的经营形式的定位。第2，演艺城经营产品的定位，也就是酒水的定位，了解株洲的消费水平，消费人群，做一份详细的、细致的市场调查，这一点关系重大。在演艺城开业之前做一

个合理的市场定位是重中之重。演艺城想要成功还必须要有其独特的文化，有其可行的卖点，所以我们该对音乐风格及营业方式要有明确的定位，根据当地市场以及演艺城本身格局来定位音乐经营路线

2，整场音乐节目流程

柔慢的抒情音乐可延长顾客的消费时间，避免顾客离场太早，达到增加人气的作用；轻快的慢摇音乐可刺激顾客的消费心理。所以根据市场需求来安排好每天的音乐节目流程也是重要的一环

3，歌手以及dance的更新，女人是酒吧的亮点，一成不变或太过鼓噪都会给顾客造成是角色的麻木

4，门头广告的宣传，要尽量突出演艺城文化以及吸引顾客眼球的东西，同时也要考虑到广告对市场的负面影响。

5，员工的整体服务意识培训，服务员营销是与顾客直接接触的，所以形象，服务至关重要，必须要有明确的思路以及良好的沟通能力，定期或不定期的进行考核，培训。

四，演艺城的优势

1，规模大，投资了3000万元打造的株洲市首家集演艺、酒吧、KTV于一体的高档娱乐场

2，交通便利、辐射范围广，地处天元区泰山西路株洲广电传媒大厦，紧邻亚洲第二铁塔——神农塔及神农喷泉广场。本城所在地的神农场为株洲形象展示核心区域，项目西去快速环道2分钟车程，通过西环线与1、2、3、4、5桥快速通道，可以再15分钟内到达城市各区核心；通过长株、长潭高速及未来开通的长株潭城际轻轨快速通道，30分钟内可通达长沙、湘潭、衡阳三市；项目距武广高铁株洲西站约5分钟车程，通过京珠高速、上瑞高速、武广高铁1小时内可通达全省各市，3小时内可抵达武汉、广州、江西

3，舒适的环境，演艺城总面积5000余平方米，拥有1200余平方米的现代演播厅，装修风格各异的总统包房、贵宾包房、豪华包房38间。利用广电传媒的有利资源，整合项目超前、豪华、现代设计装修理念、顶尖的声光电设备

4，优秀的演艺及贴心的服务，聘请国内外资深演艺明星，优质的服务，打造株洲市高级政务、商务接待、株洲市民健康高尚的主流文化生活的高档娱乐休闲场所，也将成为株洲市文化娱乐产业独一无二的“城市名片” 五，营销主管该做的事情

1，不是自己做，而是要组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。要带出一支出色的团队，铁打的团队，永远忠于公司的团队，团队的力量是无穷的，挖掘团队力量，激励团队成员，组织大家并利用组

织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路。

2，不仅自己会做，更应该指导大家做。有不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做„„，一直玩下去。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！一定要成为一名合格的、优秀的导师！不做个人英雄，而是做整个系统的构建者。企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀；也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。指导成就销售（安利缔造了一个又一个营销神话）

3，与下属之间的沟通。经常与下属进行沟通与交流，才能充分了解公司现在的情况，（如节目问题，客户问题，员工心态问题等）进而及时调整策略，及时解决问题。同时要多鼓励有上进心的员工从而来带动其他员工。在工作过程中，有时候很多员工更需要金钱以外的东西，例如鼓励赞美安慰等这些情感的东西。每个人都希望个人的进步或成绩，能得到他人尤其是上级的认可或肯定，那对与下属就是一种成就感，就是一针兴奋剂，会感觉浑身充满力量，从而能更加积极地为我们公司工作。并在心理上进一步与你靠近，从而能为你更加积极主动地做事。

4，开拓创新，勇于打破传统观念。一个人如果总是运用一套办法解决问题，那么他永远也找不到最完美的答案。一位科学家如果总是运用旧有的科学知识搞科研，那么他永远也开发不出新产品，研究不出新发明。同样的道理销售也一样，只有不断产生奇思秒想，才能想出绝好的销售计划，制定出英明的决策，不断取的新的成功。必须密切关注传播媒介的变化，以便即时调整媒介应用策略，率先使用全新的传播模式。