eMarketing 21世纪营销创新的焦点（最终版）

第一篇：eMarketing 21世纪营销创新的焦点（最终版）

eMarketing 21世纪营销创新的焦点

已有 5183 次阅读 2000-6-1 10:00 |系统分类：:营销实战

市场和营销方面正在发生一场革命 新环境——新符号——新世纪——新规则——新策略 引子：新“淘金热” 2000年2月，美国硅谷。前后一个多月时间，笔者之一有机会身处美国西海岸，从旧金山到圣地亚哥，沿101高速公路穿梭，在硅谷的核心地带圣荷西(San Jone)及其原动力之源斯坦福大学漫游，亲身感受美国“第二次西部淘金热”的狂潮，领略电子商务神话般的变化和延展，目睹全新的企业——网络公司的迅猛崛起和极年轻的知识企业家的风采，技术和商业的创新令人目不暇接，世界变化之快给人造成了最深的冲击。硅谷的澎湃动力显而易见： ●每天产生66个百万美元富翁； ●工资增长高出全美平均数5倍； ●每5天一家公司上市； ●全美600家风险投资公司一半云集硅谷； ●全球最大的100家高科技公司有20％在硅谷，如著名的Intel、Cisco、Sun、Nescape等等； ●„„ 美国西部第二次“淘金热”中，含金量最高的一块面向

E-Commerce(电子商务)。在电子商务迅速受到各行各业和全社会青睐的背景下，其切入点有三个不同的方向： ●技术的角度 构成电子商务平台的两块基石分别是电子数据交换和电子支付，此外，电子后勤供应也是必不可少的组成部分。电子商务隐含两个现象：数字化和链接。数字化包括把文本、数据、声音和图象转化为“比特”流，它可以惊人的速度从一个地方传输到另一个地方。链接包括创建网络并表明世界上大多数业务都是在连接人与公司的网络上进行的。这些网络在只连接一个公司内部的人员时称为内联网；在把一个公司与它的供应商和消费者进行连接时称为外联网；在把用户与巨大的“信息高速公路”连接时被称为互联网。近年来，互联网和网上供应商每年以100％以上的速度增长的情况说明，互联网应用得越广泛，它被用于电子商务的程度越高。互联网软件等技术成为电子商务的技术支柱和推动力。●市场的角度 电子商务的生命力在市场，“市场导向或顾客导向”比“技术导向或工程师导向”更重要，而在互联网这个全新的平台上如何做营销，它与传统营销的不同等，已成为重大问题。这正是本文的切入点。●社会(法律)的角度 在新的环境下，如何界定及管理电子商务中的安全、犯罪、隐私权等对社会的影响和冲击问题，基本上是法律、社会学角度关心和要解决的问题。新关注： 全球营销学者对21世纪的讨论 在21世纪到来之前，21世纪的营销理论和实践究竟会如何发展，看法并不完全一致，进而关注的焦点也并不集中。有两个令人瞩目的事件值得提到：一是1999年世界上一批著名营销学者对新世纪的营销发展进行了广泛的思考和展望，试图回答“新世纪的营销会有何创新”这一方向性问题。尽管网络营销受到大的关注，但讨论的答案内容涉及24个营销主题，对未来发展的看法显得很多元化。另一件事是，著名营销大师P·科特勒教授出版了他的代表性著作《市场营销管理》的第10版，特称为“世纪版”。他在世纪版的最前面增加了新的一章，专门讨论21世纪营销的发展问题。以上这两件事表明，关注“新世纪的营销创新”是一个战略性的重要问题，是一个赢得主动的制高点。如果说，仅仅在一年前全球营销学者们对未来发展似乎还不十分肯定的话，那么，今天我们已可以有信心地说，21世纪营销创新的焦点已经开始清楚地显露出来，它就是eMarketing——互联网营销!新环境： 新旧世纪营销的主要区别 21世纪的营销将围绕互联网营销

(eMarketing)这个新焦点展开，其最基本的理由有两个：一是信息技术的迅猛发展成为互联网营销发展的助推器；二是消费者行为的变化成为互联网营销发展的原动力。全球化和技术进步的力量促使营销向适应最新环境变化方向发展。市场和营销方面正在发生一场革命，eMarketing与20世纪的营销比较，在环境方面有以下重要区别： ●市场环境改变：信息时代，互联网环境。●媒体变化：从电视、报纸、广播等传统媒体转向互联网成为主要的新媒体。●消费者不同：新世代，从大群体营销转向个体营销。●营销职能外部化：顾客成为“兼职雇员”，不是被动的，而是变成主动参与营销活动的必要的合作者。从营销趋势方面看，在以下12个方面将会显现新发展： ●从消费者或使用者角度定义产品或服务的用途：消费者正是从这种自己定义的用途上获得某种满足；其次更加智能化、不断创新、设计简洁、便宜但不一定是低价位、更小成为产品或服务的发展趋势。●品牌作用会更大：品牌作为代表优秀的国际标准的形象，能够跨跃语言文化的障碍而进行交流，因此，在网络世界中其作用会更大。●外部化理论主宰企业：在相互依存的营销环境中，大多数企业活动和需要中的一半以上要在外部或从外部取得，少数公司甚至全部要靠外部得到，企业依照双方的价值链条与自己的合作者联系。●出现整合互联网营销(I2M)：整合网络营销

(Integrated InternetMarketing)是把营销战略与互联网技术结合起来的一种结构性方法，有助于综合运用一系列互联网技术来销售产品和服务，影响利益相关者(特别是顾客)的态度，实现营销目标。●直销成为流行方式：技术的飞速发展极大地压缩了时间和距离，新的分销渠道和类型不断涌现，支配商品货架的权力已从生产者和零售商向消费者转移，因此，建立生产者和消费者之间的直接联系变得十分迫切，以致于任何一个不带来真正消费附加值的分销商都正在被排挤掉，配送渠道变得越来越短。最新、最好的直销方式是互联网。这也被称为“批发商和零售商之间出现实质性的非居间化”。●广告形式和内容改变：由于互联网将成为电子商务的同义词，大量的电视广告将要或已经从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在网上杂志和报纸上做广告将成为时尚；另外，由于市场细分直接面对个体，可能会出现为顾客制作的个人广告，这种广告不仅充当沟通的媒介，还会引起观众有意搜寻广告，在某些情况下，“他们甚至花钱看这些广告。” ●零售概念更新：零售将变为可在全球网上商场购物；同时，传统的零售店将成为一个“购物感觉”或推销“体验”的地方，全部购物活动包括了餐饮、社会交往、娱乐等，而购买只是其中一部分，即便如此，“有具体场所的商店”也会越来越少，零售商品交易量也随之减少，并且商店店堂也会电子化。忙碌的消费者正在改变购物方式，为了节省时间，他们利用电话、计算机和目录购物。消费者甚至不用去逛超市。●配送时间趋于零：当后勤学运用和运输技术使配送时间趋于零时，速度成为企业竞争的新战场。●做成交易的远见转变为树立客户忠诚的远见：由于消费者忠诚度下降，加之互联网上调价轻而易举，低价位会成为决定购买的关键因素，企业接受获取较低利润的事实。●满足消费者期望最大化：消费者作为真正的“上帝”，成为企业的营销人员进入企业的每一部分。通过这种方法，客户负责确定产品、价格、质量标准和配送。●建立专门的顾客消费数据库：利用数据库材料向客户提供“大批按要求定做的”商品。这种互动的、一对一的个性化营销，不仅要因人而异，还要因时而异。●竞争优势不可能长期存在：专利权、版权、公司所处的位置、专有信息都将不再成为优势，公司惟一可以永远保持的优势是他们尽快学习和尽快跟上形势的能力。N世代： 网络时代新的消费者行为 营销发生变革的根本原因在消费者身上。消

费者研究表明，不同的历史文化环境，特别是不同的媒体环境孕育出不同世代的消费群。20世纪中叶开始，电视的普及和大众传播产生了所谓“影像的一代”，互联网的兴起造就出第三代新媒体，网络媒体的大众化催生出新的第三代消费者，也被称为网络时代的消费者，或“N(net)世代”消费者，亦称为“e人类”。N世代消费者主要是20世纪80年代以后出生的一代(在中国指2000～2018年间出生的一代)。一般来说，互联网e人类年轻、更加富有、有良好教育，男性居多，并且因为生长在技术成熟的环境里，他们永远追求并接受新奇的思想和事物，但因而也缺乏品牌忠诚度；在商务程序上，全球通信设施赋予每位消费者接近世界各地任何一种产品和服务信息的能力，他们要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为对企业有帮助的合作者，这也是21世纪消费者最突出的特点；从需求角度讲，消费者支配货架，他们要求商品生产者满足他们的每个需求；在服务时间方面，消费者要求快捷的服务；在质量方面，由消费者确定，而不是由企业确定全球最佳质量；消费者要求每件产品都要根据他们个人的爱好和需要定做，否则就不要；消费者还要求优先的服务；在价格方面，消费者要求全球范围内的最优价格。各类搜索引擎让消费者成为占有信息更加完全的购物者。购买者在信息丰富的环境中，将获得以下能力： ●可得到有关品牌包括成本、价格、特征和质量方面的完备信息。●不依赖生产厂商或零售商。●向生产厂商提出广告和信息需求。●可以设计他们想要的东西。●可以利用软件代理搜索并邀请多个卖主报价。新规则：eMarketing改变了什么 著名的英国《ECONOMIST》杂志将2000年专刊的主题定为“新力量 新规范”，美国前财政部长R·鲁宾在该专刊强调指出：“传统的智慧已不足以应付未来。” 那么，互联网营销(eMarketing)与传统营销相比较，树立了何种新的规范? 互联网营销建立的新的游戏规则具有以下主要特点： 1．网络社会的竞争优势不是来自垄断的技术，而是来自吸引和保持顾客的能力。免费软件Linux营销方式的成功证明，吸引顾客注意力和留住顾客成为营销中压倒一切的首要追求目标，否则将会“死掉”。欢迎盗版成为新规则。2．靠极显著减少交易成本而增强竞争优势。依靠互联网使运作成本、通路成本、传播成本等各种交易成本明显下降，如寻找一个新顾客，传统方法平均需要30～200美元，而在网上只花费2～3美元。3．全新地再造通路、物流、供应链的流程。用虚拟过程消灭库存。4．顾客参与及互动合作的新的营销理念及运作。顾客不再仅是对象或目标，而是参与者和控制者。

5．颠覆了与顾客沟通和建立关系的传统手法。互联网营销时代要求企业重新考虑竞争规则，因为信息战略能使任何传统竞争成为名副其实的废物。eMarketing作为新世纪的营销焦点，仍然需要提供市场价值。eMarketing为何如此受欢迎?它向潜在的顾客提供了三种利益： 1．方便：顾客无论在哪里都可以24小时订购产品。2．信息：顾客不用离开他们的办公室或家中就可以找到有关公司、产品、竞争者、价格等方面的可比信息。3．很少争论：顾客不必面对推销人员或承受劝说和情感因素的影响；他们也不必排队等待。eMarketing能给营销者带来的利益： 1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。2．降低成本：网上营销者省去了维持一家商店的租金、保险和设施成本等支出。他们可以以低于打印和纸质目录邮寄的成本提供数字目录。利用互联网，采购代理可以寻找最好的供应商和价格。3．建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们。4．计算受众规模：营销者可以了解有多少人访问他们的网站，多少人停在网站上的哪个部分。这种信息可以用来改善供给和广告。显然，eMarketing至少有5个特殊优势： 1．大小公司都能负担得起。2．在广

告空间上没有限制。3．信息获取和补充速度快。4．网站可以被全世界任何地方的任何人在任何时间访问。5．购物可以秘密地和迅速地完成。新策略：企业如何面对挑战 面对20世纪的“P”营销战略转变为21世纪的“E”营销战略，具体讲，企业可以利用以下种策略迎接挑战。●早日行动，参加虚拟社会：创造新的接近顾客的渠道。在虚拟社会站稳脚跟的企业不仅有明显的区别优势去吸引未来的新成员，而且还很可能建立起很多障碍，阻止成员的忠诚转向。●一切个性化：为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。当今消费者新的购物准则是：“要么按我的要求提供产品，要么我就不要”!公司的回答只能是：“按他们的要求做，否则就别打扰他们” ●建立与管理消费者信息数据库：顾客是企业的战略财产，企业必须管理和运用顾客数据库，分析消费者的消费轨迹，集中分析个性需求，同客户发展长期的私人关系。●直销：利用互联网进行网上直销。●锁定网上消费者：一方面互联网上的信息不断激增，另一方面消费者的时间有限，企业必须开始吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略。●建立速度优势 ——每天重新设计自己：由于全球竞争对手达到或超过一种竞争优势的速度非常快，企业必须把精力投入到每天创新上。——采用快速的后勤战略：后勤是指物流及产品、服务分配的方法，它包容了公司几乎所有的商务关系，对公司顺畅的、智能化的组织管理提供支持，从而使公司能够最大限度地利用每一次现实机遇，简化商务运作，提高效率、反应速度和可靠性。公司必须为顾客设计满足顾客特有的时间和交付要求的服务。——加快回应速度：不论是对产品和服务的需要，还是对客户的抱怨，企业改进回应时间是成功的关键。当然，网上营销不是适合于每个公司的每种产品。互联网适合于购物者寻求更方便(如书籍和音乐)或更低成本(如股票交易或新闻阅读)的产品和服务。互联网在买主要求有关特征和价值差异(如汽车和计算机)方面的信息时也适用，而对于必须事先触摸或检查的产品就不太适用。新理论： eNarketing对营销理论的冲击 就学科而言，21世纪的市场营销学将围绕消费者行为的最新变化和技术的创新而发展。21世纪的互联网营销强调三个方向： ●消费者已取得了交易主权。●营销策略重在吸引并拥有消费者，即时提供各种信息。而拥有消费者的最好的办法就是支持他们，提供他们所需要的工具，以增强他们同卖主(在某种意义是向自己)讨价还价的能力，这样就为持久的忠诚和信任奠定了基础。●消费者行为个性化，不但不会趋同，需求差异还会进一步拉大。由此，在营销理论上会有新的变化： 1．市场细分的新标准与方法 消费者的个性化需求导致细分更“细”，市场细分难度增大，传统的细分目标市场的标准已经不能完全奏效，表现在标准的变化以及细分的程度差异，除了传统的细分标准，还按是否上网、上网能力、上网时间、使用的语种等新的细分标准对目标消费者进行分群。由于消费者行为显著个性化，营销学在互联网环境和技术支持下，将深化个性营销的观念和规则，同时更注重环境和消费者行为分析。2．消费者启动并控制的营销 在网络营销中，交换过程变成由消费者发动和消费者控制，是消费者而不是营销者认可并控制互动关系。营销者和他们的代理躲在后面，直到消费者邀请他们加入交换。甚至在营销者进入交换过程后，也是今天早晨我已经按昨天的地址，寄了大闸蟹券给你，周总！估计明天应该能到，你注意查收！今天早晨我已经按昨天的地址，寄了大闸蟹券给你，周总！估计明天应该能到，你注意查收！消费者定义游戏规则，并且借助于代理和中介使自己免受伤害。消费者决定他们需要什么信息，他们对什么东西感兴趣，他们愿意支付什么样的价格。在很多方面，这种消费者启动并控制的营销完全改

变了营销实践，从而改变营销规划、策略制订、营销控制等理论。3．市场调查研究方法创新 收集信息的广度加大，方法也更加多样化，如统计网页点击点、访问次数、浏览时间、偏好等，分析数据库和客户信息等。对营销策略的研究会更加注重互动的、整合的网络营销，既要体现消费者参与营销的思想，又要把各类互联网技术与新的营销变量结合起来，达到与广泛的利益相关者进行沟通的目的。4．营销传播之新理论 营销传播的理论要改写，因为出现了完全不同的新特征： ●传播成本费用低，甚至免费 ●大家权利平等，消费者网上投诉威力强大 ●互动，可形成顾客互动策略制订过程 ●即时 ●多元化 ●个人化 ●欢迎盗版 传统的整合营销进化为网络整合营销(I2M)，它整合了产品和服务、公共关系、口碑、流行文化、广告、个人体验、标志、雇员、氛围、甚至是电子垃圾等元素，提供了一种与如此众多的利益相关者群体沟通的方法。5．国际营销概念淡化 国际营销、全球营销和区域营销之间的界线和区分逐步缩小，eMarketing无须再选择“着眼全球，地方做起”，或“着眼地方，全球做起”，而只能是“着眼全球和全球做起”。(

第二篇：世纪华联营销策划案

世纪华联营销策划案

前言

世纪联华超市位于芜湖市南郊，素有芜湖“南大门”之称的鲁港镇。世纪联华超市是以发展连锁的经营为特色的超市公司,目前联华已成为现今中国最大的商业零售企业,形成了大型综合超市(大卖场)、超级市场、便利店等多元业态联动 互补的竞争优势。在鲁港消费资料需求较大，但一些超市竞争者平价超市，易购超市，家家乐等都已经占据了大部分市场。而我们就是要通过此次活动抢占市场，挖掘潜在顾客，扩大知名度，培养顾客。将世纪华联打造成为鲁港新镇第一超市。

一、市场分析

1.环境分析

澛港镇位于芜湖市南郊，素有芜湖“南大门”之称，她象颗璀璨明珠，辉映着江城商都。根据最近人口普查数据显示鲁港镇人口的3万余人，存在着巨大的消费群体。鲁港镇周围高校园区云集，大学生是 巨大的潜在顾客群体。交通也比较便利。

2.自我分析

世纪联华超市一直紧守“顾客第一,唯一的第一”的理念，采取以客为本的市场策略，旨在以具竞争力的价格提供品种繁多的优质商品和增值服务，为顾客提供愉快的购物体验。世纪联华大型综合超市针对要求“一站式”购物体验的消费者。所谓“一站式”，即让他们同时享受购物与天伦之乐，和家人消磨一个整天，在同一个地点完成他们的购物所需。因此，世纪联华大型综合超市的商品种类繁多，质高价优，并提供多种附加服务。

3.消费者分析

(1)超市周围的居民和大学生是潜在顾客群体，并且消费者购买行为具有一些购买次数多，非专家购买，购买周期短等等特点都有利于其抢抓时机。

超市环境优美，消费者可以在那里得到身心的放松。(2)

4.竞争对手分析

在鲁港世纪联华的对手有平价，易购，家家乐等超市，他们都是本土的，进入市场较早，价格低廉，在居民群体中又很大影响力，但环境远不如联华。

二、策划目标与策划定位

因为世纪联华超市作为鲁港市场的后来者，竞争非常激烈，为了能在激烈的市场竞争中生存下来，必须想方设法提高知名度，我们要通过此次活动集聚人气，抢占市场，挖掘潜在顾客，培养老顾客，分的超市市场这块大蛋糕。

因此，我们的目标就是扩大宣传力度，提高超市的知名度，是广大消费者了解世纪联华，并将其吸引过来。策划定位主要是针对目标客户群体发放消费券和会员卡，通过持续的活动策划，逐步打开市场。

三、策划方案

1.活动策划

（1）目标市场

我们的目标市场主体为超市周围的居民和大学生群体。我们建议可以办一些促销活动实行招来定价，尾数定价等策略；我们可以对大学申群体发放消费券和会员卡。

（2）活动方式

活动时间：2009年6月20 日

活动主题：情系大学生，爱心连万家

活动地点：鲁港世纪联华超市

活动内容：

一、超市“五优”郑重承诺

1、优雅的购物环境：布置各大卖场，营造热闹的卖场气氛和环境。

2、优质的商品质量：活动期间，凡在卖场内找到过期商品以及存在质量问题的商品，均可获得小礼品一份。

3、优异的服务品质：

4、活动当日，凡到超市购物的顾客均可到服务台领取一份“服务质量有奖调查活动”表，填好后交回，即可获得佳用“好口杯”一个。

5、优价的特卖活动：活动期间，推出一批特卖商品（确保质量和品质），超低价促销。

6、优厚的促销内容：推出一批百货和小食品进行买3送1活动。二.、超市诚信——与您互动

1夏日温馨提示 ：

日下午在第一购物广场门前举行授权仪式，聘请他们为佳用公司的监督员，负责佳用各超市的商品质量监督工作，定期给公司提出各种整改意见和建议，根据所提建议的采用价值高低，佳用为其提供价值

三、真情回馈消费者

1、您的新衣，我的心意

①“清爽夏日”服饰特卖：凡一次性购买所有特价夏季休闲运动服、T shirt,100元均可获赠价

元左右的遮阳帽或精美纱巾一条；满120元获30元左右的凉拖鞋一双或围巾一条；满160元获赠价值50元的保暖内衣一套。（多买多送，送完为止）

③童装展示发布：在时代店组织儿童时装表演，进行精品童装秀，尽显童真童趣，促进销售。凡购买模特身上的童装，均可获赠精美玩具一个；购买别的童装也可获得精美礼品一份。（多买多送，送完为止）

四、特别企划：情涌联华超市——购物淘金在联华

来联华超市，获幸运奖：

当天，在超市内不同的地方放置 10套加盖佳用印章的电脑打印字（佳用诚信购物放心），如能找齐一套，即可到服务台换价值50元的奖品一份。（每人限找一套）

根据最近人口普查数据显示鲁港总人口达两万八千多人，

第三篇：营销创新

《营销创新》考点预测

一、名词解释

【营销创新】 营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，为了使费用最省，利益最大化，维护消费者利益，创造社会价值，从而寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

【市场创新域】 市场创新域是指市场创新者可以选择的能引起现有市场发生变化的市场要素的总和。

【市场创新度】 市场创新度是指不同企业或组织引进的市场创新活动的创新程度。

【市场风险】 市场风险是指市场环境中影响和制约市场需求发展和变化的不确定因素给企业带来的不确定后果。

二、简答

1、营销理念的影响因素有哪些？

（1）生产力的发展水平（2）社会制度（3）文化环境

（4）消费者的素质（5）管理者的思维能力与思想意识

2、创新有哪些过程？

（1）产生创新构思；

（2）对创新构思进行评价，提出创新构思的设计原理；

（3）开发试验模型；

（4）工业原型开发，制定技术规范，现场工艺试验，新产品试生产，市场测试，营销研究；

（5）初步实践运用或初次商业化生产；

（6）广泛采用，大规模生产，产生显著的社会商业效果；

（7）创新扩散。

3、影响创新成功的因素有哪些？（此题较开放，不局限于以下内容）

（1）权威地位的杰出人物（2）其他类型的杰出人物

（3）团队合作精神（4）资源的可获得性

（5）技术环境（6）竞争环境

（7）创意的可行性（8）不屈不饶的精神

三、论述

1、手机的核心价值、形式价值、延伸价值分别是什么？现在的手机还能叫“手机”吗？

第四篇：世纪村春节期间营销方案

2、必须制定出完整的价格表供客户选择。

3、已经签订了《预订房号意向书》的客户需提前一周通知，样板房做好之后，需立即通知其前来观看，以便让其充分感受到二期的实际情况，尤其是阳光花房的实景，最终达到促使其落定。这部分客户在公开发售后一周内签订正式的《认购书》。通知形式：提前发送华源公司致客户（指作了内部登

记的客户）邀请函，售楼员电话访问确认。

邀请函内容：通知客户参观世纪村二期样板房，同时邀请其参加二期开盘仪式，并向客户表达发展商对客户的新年美好祝愿。

宣传：

在春节期间必须配发大量的广告才能完成销售目标，由于是春节期间，广告宣传应以电视广告、路牌广告为主，报纸广告、网络广告为辅。

电视广告：发布时间、频率，及频道我司将在调查收视率，及热播节目后作详细的发布计划。

路牌广告：广告公司设计制作完毕后，需在开盘前一个星期安装到位，正式发布。

网络广告：更新网页，发布世纪村公开发售消息，全面介绍世纪村二期。FlashMTV《世纪村的MTV》制作完毕，在网上发布，及提供免费下载，以FlashMTV作为一个主要宣传载体。

报纸广告：2月2日《深圳特区报》整版促销广告

香港媒体《太阳日报》或《东方日报》整版促销广告

2月23日《深圳特区报》整版促销广告

现场：

与礼仪公司尽快制定现场包装方案并完成现场包装，制定开盘仪式方案；广告公司完成销售导视系统，及售楼通道、售楼处包装，现场工作要求在1月26日完成，为销售创造出一个良好的氛围。

所有的园林、水景都清理、修整完毕，全部开放；对世纪村水电设施作全面的检测及维修，如电灯，会所洗手间；地下停车场的绿化装饰，世纪村将以一个最佳的状态迎接客户。

现场接待：

要求物业管理公司对服务人员进行培训，制定为开盘服务的计划及协助人员安排，要求到岗到位，服务周到，并为客户提供精致、可口的茶点招待客户。

我司将对售楼员进行专业培训，分工分责。详细制定工作安排表，发展商销售部有关人员及我司策划人员及有关领导在现场处理突发事件。

通讯及交通：保证售楼处销售电话的畅通，看楼专车必须到位。罗湖关口安排看楼专车。

办公用具及所需宣传资料的到位：办公所需办公用具及宣传资料全部到位，发展商安排负责人。

开盘发放礼品：贺岁片DVD 世纪村FlashMTV光碟

活动：a、举办新年业主茶话会

b、新年晚会

c、世纪村贺新年元宵节花灯猜谜游园活动

时间：农历正月十五

活动形式：在世纪村举办世纪村灯会，及猜谜活动，邀请业主及客户参加游园活动，现场准备元宵及精美奖品。

活动安排：礼仪公司负责彩灯的制作及猜谜活动，彩灯可制作出系列特定主题的彩灯。

注：在春节放假期间，我司售楼员一律不放假，以确保销售现场工作正常进行，我司会安排专门的策划及管理人员在假期值班,手机保持畅通。希望发展商在假期安排专人值班负责各项工作，处理突发事件及后勤保证。

方案

二、春节后开盘

1、增加房号，尤其是较好的单位，可售单位（包括已被预定的单位）应占到总数的60。

2、春节期间同样以电视广告、路牌广告为主，网络广告、报纸广告为辅，但发布力度相应减少，将火力集中在年后开盘期间。

电视广告：发布时间、频率，及频道我司将在调查收视率，及热播节目后作详细的发布计划。

路牌广告

网络广告：更新网页，以FlashMTV为一个主要宣传手段。

报纸广告：2月2日《深圳特区报》半版促销广告

表明世纪村春节期间世纪村销售中心照常营业，恭候客户参观样板房、园林、会所。同时现场有新年礼物派发。

附：世纪村二期成交香港客户分析

目前共成交149套，其中香港客户17套所占比例为11.411．置业目的从置业目的上看港人置业主要是为了自住，这部分客户大都在深圳工作，在生活上需求有自己的住所。另外度假者也占到30左右，他们比较认可世纪村的地理位置及旅游人文环境。投资者也有12的比例，说明世纪村还是有一定的保值、增值空间。

2．购房考虑因素

从购房考虑因素看绝大多数香港客户对于环境要求较高，户型上考虑也比较多，但对价格不太敏感。

3．信息来源

在现阶段少量的广告推广条件下，朋友介绍及房交会起到了主要的作用，因此口碑维护工作需要加强。另外应该适当加强香港报纸的宣传，争取扩大外销比例

4．所购面积分布

从

购房面积来看，港人置业并非追求大面积户型，而往往是适用为主。

从以上分析可以看出世纪村在作外销时，广告诉求点应放在地域优势上，充分发掘世纪村的地理位置优势，环境优势，旅游优势以及人文优势。受众者是香港本地人以及深圳外资企业。推广户型以90到130m2为主，宣传上一方面利用好已有的客户资源，另一方面尽量从报纸广告上

打动客户，以尽可能低的成本实现最好的销售成绩。

第五篇：营销创新[模版]

营销创新与价值再造

有多少曾被誉为超前的标杆式的企业模式，却因现实中面临重大困境而很快成为被怀疑的对象？不同的人，脑子里会闪过不同的答案。我们需要再度审视商业模式的真正意义和内涵。许多中国企业所谓的创新和营销模式，在很大程度上仍然源于对国外企业的浅显模仿。我们应该在这个市场发展的重要转折性关口（即进入为价值、创意、体验、文化埋单的后消费时代），需要重新掂量和探究企业经营和市场营销的内核和本真。

管理大师德鲁克早就提出商业经营的两个核心要素：创新、营销。而在后消费时代，企业的这两个核心要素紧密得无法分割，它们已超越概念意义，更充分地融为一体。单纯的创新和单纯的营销，都不足以创建和维系高水准的顾客价值，因为当社会文化生活以短暂的周期开始频繁改变时，顾客价值创新就全面替代了简单地迎合顾客需求，变成创造和引导顾客需求。在这个过程中，创新和营销便成为一对商业经营的共同体，开创和捍卫企业及品牌在市场上的竞争地位、长期发展及稳固。

价值营销的“永远下一个”

创新和营销的融合，主要体现在对两种观念的发展和综合：一是现时流行的长尾理论，维基经济学说；二是引爆点理论。

正如长尾理论、维基经济学说所言，小众市场正日渐成为企业赢利的丰富源泉和发展保障，但这只是一个层面，这种观点把小众市场所流行的个性化需求，看做是由大众市场对热点的熟视和疲惫直接发展而来的。如果我们把思维再深入一个层次，若干个小众市场所要求的个性化千差万别，企业及品牌不可能为成千上万个小众群体创造和提供各取所需的产品和服务。若干小众市场必然有其共同的特性，《蓝海战略》一书中谈到一个名叫“黄尾”的葡萄酒品牌，就是一个很好的明证。它把各种利基市场牵引出来，再用另一种热点来整合这些小众市场，创造出了另人意想不到的市场结局，整个美国葡萄酒的市场格局和产业格局由此改写。小众市场也好，利基市场也罢，它们都将在分化的需求之后寻求共同的价值热点。分化的需求客观存在，但极度分散的需求不可能让一个企业或品牌七十二变式地分头应付。聚合需求的主要特点，才能创建更为强大的企业及品牌价值，而后在企业资源允许的情形下，进行部分小众市场的围剿和清扫是为明智之举。

人们重视长尾理论还有一个重要因素，那就是有些小众市场的个性化需求即为潜在的主流消费需求特征，关注小众市场可能使我们在不久的将来获得偌大的市场空间。小众市场能为企业及品牌提供“永远下一个”的价值再造参照，抑或是直接的市场需求采纳。

而引爆点就是“永远下一个”最直接的现实兑现，它所涵盖的三项法则，个别人物法则、附着力法则和环境威力法则，是企业在进行“永远下一个”的品牌价值打造时必须充分融合的。

从上述两种理念的核心之处可以窥见，小众市场需要的个性化和大众市场需要的主流趋势及热点必须有机结合，才能使“永远下一个”的企业及品牌价值再造，在后消费时代形成良性接力。

在“永远下一个”的价值再造历程中，美国的3M公司似乎有着先天的基因。这家拥有105年历史的超级创新明星企业，创立伊始就进行着永不停歇的企业及品牌产品的价值再造，发明了6万多种产品，平均每2天推出3项产品发明。全球有一半的人都是3M的直接或间接用户。

然而在3M公司的下一个价值再造中，有许多是在当时并未能获得普遍的消费市场，但经过不断的刺激和引诱，其品牌产品的价值最终成为消费市场的核心选择和最广泛使用。例如在20年前发明的棱镜玻璃光导管，其液晶显示亮度在20年后的今天成为笔记本电脑和数字电视的重要功能；在1968年发明的弱性黏性胶，到1980年以后才大放异彩，“Post-it”报事贴便条纸至今仍风靡全球。

价值再造的三叉生命周期模型

“永远下一个”的价值理念和实际案例呈现出来的结果，就是关于企业品牌及顾客价值的再造架构——三叉生命周期模型（见下页图1）。它聚焦于品类成长、消费采纳和资源耗用三个层面，并在其交叉地带进行价值再造。

洞悉品类生命周期可以帮助企业分析整个品类的现状和未来走向，尤其是分析现时品类成长的节点，以判断有无派生品类产生的可能，因为派生品类既可以避免众多同类产品的竞争，又能够成为现有品类的替代类型。全面了解和分析品类生命周期的各个阶段（初始期、发展期、成熟期和衰退期）及其关键特征，有助于发现价值再造的全新地带。

接下来是分析消费采纳生命周期。在顾客对品牌产品进行消费采纳的整个过程中有两种情况需要分析，一是顾客的自然生命周期，二是阶段内的消费生命周期，即消费者在青少年、成年、壮年、中老年的某一特定阶段，对某一品牌产品的试用、购买、体验、转变、放弃。这两种情况共同决定顾客在实际的消费采纳中形成的价值选择导向，不能真正根据这两种情况来解构消费市场，就很难获得企业及品牌在品类基础上形成的价值再造，充其量只能是品类创新，而品类创新的成功风险极大。

此外，还要分析企业及品牌资源耗用生命周期。资源的过度重复使用，会令企业及品牌在市场上逐渐贬值。资源价值只能维持一时的竞争力，当市场、消费和竞争转变时，新资源的及时补充变得异常重要。西门子在通信领域拥有一定的资源，并在初期市场上有较好表现，但同一资源的耗用使西门子通信业务生命周期的每个节点，直接对其在通信领域的市场绩效和品牌价值产生渐进的负作用，越接近成熟期和衰退期，其资源贬值越厉害。这时就算西门子重新注入资源，因为错过了对接市场需求的最佳时机，也很难令通信业务东山再起。要分析企业及品牌的资源耗用生命周期，必须关注资源的现实性，积极评估资源在每个阶段的相应特征，而且要率先做新资源补充的战略规划。任何行业的强势品牌基本上做到了这一点。

在中国抽油烟机市场，曾经靠强大的生产和设计资源迅速成为行业强势品牌的方太、老板等，在现今的市场上已不能继续其稳固的市场地位，因为它们的生产和设计资源已经不断被耗用，新资源补充又不够及时和充分。反观西门子在技术层面的拔高，使其在过去两年成为抽油烟机市场的主流品牌。得此教训，方太等企业已开始大举开发和填充技术资源，以形成企业及品牌的价值再造。

价值再造的营销路径

我们如果用价值再造三叉生命周期模型来整理和分析商业经营和市场营销思路，能够找到众多的企业及品牌价值再造形式。主要有以下七种：

1.增强型再造

增强型再造的关键在于对现有商品价值的提升，在满足现时消费需求的基础上，着力实破现有消费空间的非典型障碍，以此引发更大面积的消费潮流。当芭比的玩具产品突破现有产品线，增强在时尚潮流方面的产品可能和产品结构时，它的产品在许多新的热门场所异常风靡，比如作为车内装饰、家居服饰等的搭配，这些增强式的产品结构，使特许经营店中芭比娃娃的形象给消费群以新的冲击，鲜明而强烈的时尚感透射出了强大的诱惑力。

在这里，从时尚玩具中裂变出的新品类——时尚配饰，其裂变时机很好，正处于该品类的成长期至衰退期的过程中。在消费采纳方面，消费群也处于对传统玩具品从体验到放弃的阶段。在资源方面，芭比的新品类设计也处于初始投入阶段，芭比的增强型价值再造得以成功实现。

2.实用型再造

在品类到发展阶段及其以后，企业及品牌的实用性往往成为最重要的业绩保障和竞争利器，此时的消费群如果正处于相关品类产品的体验阶段及以后的某个阶段，而企业及品牌资源也开始对此进行投入，其市场效应可想而知。嘉信理财公司设计了一个只提供必要功能的股票交易平台，聘请独立的理财顾问为客户提供服务，这种极简的实用功能再造改革了中美洲的财产管理方式，使其在动荡不安的网络时代仍然成为一个高价值的特许经营公司。联邦快递在成立的几十年来，不断地进行再生式的实用功能的品牌价值再造，根据品类生命周期的不同阶段，持续组织相应的资源，对消费群在阶段内的消费采纳频频施以新的尝试和体验，在包裹递送服务上，吸取美国邮政服务体系及当地邮政的商业模式精华，在隔夜递送这一简单实用的服务价值上进行再造，使其功能较之竞争者更具实效性。

3.未来型再造

前面提到的3M公司发明的“Post-it”报事贴便条纸和棱镜玻璃光导管即为最典型的未来型价值再造案例。3M公司拥有强大的技术资源，技术资源的耗用总能被持续地填充，而且在这种强大的技术资源的指引下，对各个产业品类成长的未来预见性比其他公司更有远见和更确切，总能以未来的眼光来审视现实的品类成长状况，因此无论是在品类的哪个阶段（尤其是初始阶段以上）都能找到较为准确的派生品类。同时，对消费群日常生活普遍深入的关注和洞察，使3M公司又能把握消费群在消费采纳生命周期的规律性特征和现时动向，并在未来凭借新的派生品类产品引领消费潮流，为顾客创造一个属于3M公司独有的消费采纳生命周期。这是真正的价值再造，它超越了同质化产品、相似模式等的竞争，完全是基于创造需求这一商业理念和行为标准诞生的。

4.延伸型再造

从最开始便要立足于自身资源的强弱来审视品类成长和消费采纳生命周期的现状，因为延伸的意义是要进行价值再造，而非一般意义上的单纯产品或服务特色的改变。没有强大资源的支持，诸如技术工艺、组织文化、专项业务流程等，企业即便能准确地把握品类成长和消费采纳的现实特征，也只能望洋兴叹，而且这种强大的资源，还要和其他已经具备竞争力的专项业务或强势品类品牌具有较大的相关性，以期能够共享。西门子把在家电产业里的强势地位延伸至通信领域即违反了上述延伸型再造的基本原则。它进入厨房电器领域却突飞猛进，市场一路势如破竹，因为在整个厨房电器产业，资源整体不足，而西门子在家电业的技术、业务流程等资源，足以迎合甚至超越当前整个厨卫电器产业对品牌资源的要求。

5.外域型再造

而今很多企业的主要产业或品类业务受到动荡市场的冲击，而企业及品牌的核心业务根基未能成为足以抗击市场冲击的力量，此时，企业在很大程度上需要进行外域型的价值再造。这种价值再造或许会在企业的发展中持续相当长的时间，因为进行外域价值再造需要长期的努力和专业积淀，才能完成从一种价值再造到另一种价值模式再造，并一直延续下去。这里的外域是指基本跟企业目前经营的品牌产品所在的产业没有联系，完全属于不同的产业领域。一般来讲，这种价值再造行动很难成功。企业要考虑企业及品牌资源是否与所在产业的要求对位，在主营的业务领域内有无资源匹配所希望形成的竞争力。如果确定进行诸如延伸型、增强型的价值再造成功的几率并不大，因为现实的状况已经成为重要而清晰的参照指标，积极地进行跨领域的价值再造会是很有必要的。

康宁公司从最初的基于玻璃制造技术的多元化材料生产，到投资创建光纤电缆业务，再到后来的娱乐和移动电子部门、液晶显示屏的领先供应者，汽车部门环境技术系统的提供者，生命科学行业样本处理材料提供商等，每一次对不同产业领域的投资和创建，都使康宁积累和提升了公司及品牌的价值。