2011上半年工作总结简稿

第一篇：2011上半年工作总结简稿

Xx县食品药品监督管理局

2011年上半年稽查工作总结

2011年上半年，我局稽查工作在市局和县局党组的正确领导下,与各科室密切配合,认真贯彻落实《药品管理法》等法律法规，开拓创新，努力工作，不断提高行政执法和药品监督管理水平，切实加强监管力度。针对我县药品行业的现状和实情，采取切实可行的措施，深入开展药品市场专项整治工作，坚决打击违法、违规经营行为，大力整顿和规范药品市场秩序，引导企业合法经营，为广大人民群众用药安全保驾护航，确保人民用药安全有效。现将工作总结如下：

一、上半年稽查工作

（1）开展日常监督检查工作。按照年初布置的工作，对全县药品、医疗器械生产、经营、使用单位及医院制剂室进行监督检查。检查以药品、医疗器械质量、购进渠道、购进验收记录等情况为重点。为提高监管效率，及早发现案源，我们通过网络等渠道多方搜集假劣药械信息，与上级下发的假劣药械通知制成纸质目录，及时更新，提高检查的全面性、针对性。同时，把日常检查和各项专项检查相结合，做到一次检查，全面兼顾。通过检查发现，部分经营、使用单位仍存在以下问题：过期药品未及时处理、非法渠道购进药品、未凭医师处方销售处方药、未按规定温度储存药品。对存在上述违法违规行为的单位，我局已对其依法进行了处理。

（2）开展药品抽验工作。按照依照市局《关于印发<2011年廊坊市药品抽验工作计划>的通知》要求，结合我县实际情况，制定并组织开展了对本辖区药品质量的监督抽验工作。我们利用日常监督检查和抽验相结合的工作方式，以检查发现的质量可疑药品、2010年药品质量公告和以往抽验出现的不合格药品品种为抽验对象，对我县药品经营、使用单位进行抽验。同时，按要求完成了对基本药物抽验、中药重点监管品种探索研究性抽验的专项监督检查及抽检工作。至今，我局共抽验药品40批次，已完成上半年抽检任务，确保了人民群众用药安全有效。

（3）开展专项治理整顿工作。一是开展非药品冒充药品专项行动工作。根据市局关于转发《国家食品药品监督管理局、卫生部关于深入开展整治非药品冒充药品专项行动的通知》要求，继续开展对药品经营企业、基层医疗机构、民营医疗机构的非药品冒充药品的专项整治行动，将前阶段整治中发现的非药品冒充药品行为比较严重的区域和单位列为重点，调查非药品仿冒药品名称和包装的情况、非药品产品直接使用药品通用名的情况以及非药品产品的名称、包装、说明书明示或暗示有治疗疾病作用的情况。截至目前，未发现非药品冒充药品行为。二是开展查处无证无照经营百日执法行动。此次行动把乡镇和偏远地区等薄弱部位作为整治重点，我们采取多种形式，深入宣传药械经营相关法律、法规，使人民群众充分认识到无证经营药械的危害性。三是开展抗菌药物联合整治工作。根据我局的职能分工，我科室加大对流通领域的监管力度，继续加强对

零售药店凭处方销售抗菌药物的日常监管，开展凭处方购药的专项检查工作，加大对企业执行药品分类管理政策的监管力度。四是开展医疗器械经营、使用单位专项监督检查。根据市局通知的第一阶段工作要求。下发文件《香河县食品药品监督管理局关于开展医疗器械经营、使用单位专项监督检查的通知》，要求各医疗器械经营、使用单位进行自查自纠，并对各单位上报的自查自纠统计表进行分析，为下一阶段监督检查打下良好的基础。

截止到现在，我们共出动执法车260余台次，执法人员780余人次，查处各类案件112起，其中立案6起，结案6起，结案率100%，没有造成一起行政诉讼和行政复议案件发生。上半年罚款共计13.5万元。

二、下半年工作安排

1、继续开展药械市场的日常监督检查工作；

2、按要求完成药品抽验工作；

3、继续开展非药品冒充药品专项行动工作；

4、继续开展抗菌药物联合整治工作；

5、开展医疗器械经营、使用单位专项监督检查第二阶段

工作。、二○一一年六月三日

第二篇：06级高二年上政治备课组工作总结简稿

06级高二年上政治备课组工作总结简稿

2008-1-17 2007年秋季高二年政治备课组的教研工作坚持以人为本，以科学发展观为指导，立足课堂教学，建立和完善与新课程相适应的相关教学管理常规，努力促进中学思想政治课教学质量的提高。在做好常规教研工作的基础上，重点抓好以下几方面工作： 一.备课组集体活动

1.备课组集体活动确定时间每周星期一上午第三节、地点-----------高二年段办、主题------------每单元一人分别为柯蔡叶徐、中心发言人--------柯蔡叶徐。

2.组织教师学习省会考大纲、课程标准，研究学科整体教学策略，制定整体教学目标，确定教学重、难点;研究教法;重视教学反思的交流;做好老带新的帮扶工作。

3.加强个人博客建设，加强资源素材的上传和管理，使之成为备课组政治教师资源共享和网络教研的互动平台。

4.继续开展《高中新课程思想政治课堂课例与案例研究》课题研究活动。以高中思想政治课高一任课教师为核心成员，围绕高中新课程的实施进行教学行动研究，探讨思想政治课教学目标、教学资源、教学内容、教学方法、学习方式、教学评价和教学管理问题。同时,新增其他成员.二.课堂教学

1.没有铁的课堂纪律就没有高质高效的课堂教学效果，能及时、果断地批评教育课堂违纪或有不良表现的学生。

2.重视基础、夯实基础.对A班的学生要提出更高的要求.13~18 3.对学生在课堂上的积极表现要给予及时准确的激励与记录，用好“学生学习过程性评价记录表”。(这是学生学分认定及是否参加补考的重要依据)例:18 4.努力提高课堂教学的科学性、探究性、生动性,提高课堂质效，让学生认可教师的教学能力，使学生喜欢老师的课。刻苦创造性工作和教育教学能力的提高有利于提高课堂质效和良好班风、学风的形成和保持.5.根据各自学科的特点，有侧重地发挥笔记本、练习本(教辅)等在课堂教学中的作用。

6.做好考试的质量分析，每位老师能够指导学生进行考后反思和小结。

7.会考:严格按照会考大纲进行教学，不做无用功,考什么教什么。课堂教学要有比较充足的容量，要努力提高课堂教学效率，尽可能多地在课堂内解决消化更多的问题，不增加学生的课外负担,充足的课堂容量有利于提高大部分学生思维的敏捷度，有利于促进大部分学生精力的长时间集中。三.作业管理:

1.作业的形式多种多样；作业重在落实.作业依班级学生的发展水平分层布置，分做和不做；作业的落实方式多种多样。例:没有背诵的政治不是政治,要力求死去活来;2.指导学生对笔记、作业、练习卷进行整理、分类，引导学生收集错题、典型题、有创意的解法等有益资源。四.培优补缺扶差: 1.重视短平快的效果,要和班主任协调作战;2.分析短腿学科、成绩不稳学科的形成原因，分析学生的学习状态、学习潜力、投入时间等情况。Li 13 五.重视竞赛.竞赛辅导和公开课与讲座: 1.组员叶子的校开放周公开课，推行新课改理念。公开课多媒体辅助作用明显,同时渗透问题教学法和探究式教学;阿雅校校新课改讲座突出学生的主体地位;2.组员叶子阿雅教师说课获市二三等奖;五月指导小论文获市二等奖;五月获07年校优教奖;清风获07年地区市优教奖.

第三篇：讲话简稿

亲爱的各位同学：

大家好，首先很荣幸参加此次座谈会。5月4日是党的十八大胜利召开之后，全国青年迎来的第一个五四青年节。总书记在同各界优秀青年代表座谈时发表了重要讲话。这个讲话对我们全国青年来说大家是高兴和喜悦的，是激动和兴奋的。

青年节前夕，5月2日，总书记亲自给北京大学考古文博学院2009级本科团支部全体学生回信。总书记对北大学子的新进步、新收获感到甚为欣慰，他充分肯定同学们为实现中国梦不懈奋斗的决心与信心，并引用欧阳修的名句，“得其大者可以兼其小”，勉励青年学生，把人生理想融入国家和民族的事业中，“珍惜韶华、奋发有为，勇做走在时代前面的奋进者、开拓者、奉献者，努力使自己成为祖国建设的有用之才、栋梁之材，为实现中国梦奉献智慧和力量”。总书记五四讲话和给北大学生的回信，高瞻远瞩、语重心长、含义深刻，是对十八大报告关于青年论述的进一步深化和升华，进一步指明了当代青年成长成才的正确方向，对于团结动员广大青年为实现中国梦接力奋斗具有重大而深远的意义。特别是总书记在党的十八大之后第一次给青年大学生回信，充分体现了党中央对高等教育事业和北京大学的高度重视。

党的十八大以来，按照中央的要求和教育部党组的部署，我院团委在学校党委和团委的指导下，立即组织传达并作出工作部署，迅速在全院师生中掀起了学习回信精神和五四讲话精神的热潮。我们抓住这一重大契机，把“中国梦”宣传教育活动引向深入，不断激发青年大学生的爱党爱国之情和成才报国之志。青年兴则国家兴、青年强则国家强。实现中国梦，我们青年是生力军,青年的成长与国家的发展和民族的振兴息息相关。中国梦是国家的、民族的，也是每一个中国人的。只有每个人都为美好梦想而奋斗，才能汇聚起实现中国梦的磅礴力量。作为大学生，我们要“练就过硬本领”、“锤炼高尚品格”、“矢志艰苦奋斗”，在国家和人民最需要的地方实现自己的梦想。谢谢大家！

第四篇：养成教育汇报简稿

关注每一个学生，善待每一个学生，发展每一个学生

——泽州一中构建良好校园文化促进学生养成纪实

“教育就是培养良好习惯”。我校在教书育人和组织管理中，为追求和实现“五有”发展目标和学生的培养目标，确立了以构建和谐文化促进学生养成的工作思路，并拟定《先进校园文化与学生行为习惯养成之研究》课题，在校园文化建设过程中，牢固树立精品意识，充分发挥了师生才智，不断总结经验，共同营建了环境雅致、氛围浓厚的书香校园，初步形成了具有泽州一中特色的学校文化，对学生养成起到积极有效的促进作用。现将我校的一些做法、经验及取得的成绩向各位领导、同仁汇报如下：

一、构建健康向上的校园文化，营造良好的育人氛围

（一）环境文化——美观雅致

一是注重总体布局。（学校规划蓝图、教学区、晓苑春光、餐厅外景、错落有致的建筑群、学生生活区、学校绿化）

二是场馆文化。（学生第二餐厅、阅览室、美术室、实验室）

三是墙体文化。（一训三风、伟人名人像、）

四是走廊文化。（办公楼：廉政文化走廊、管理文化走廊、师德文化走廊，教学楼：班级展示栏、黑板报、级部展示栏，科技楼：校史文化等）

五是橱窗文化。（教育教学成果、表扬栏—曝光台、典型激励、德育文化橱窗）六是标识文化。（文明提示、通道标识文化）

七是班级文化。（各班都有班训、激励语，建立了班级展示栏、黑板报、学生园地，各具特色，健康向上）

八是办公室文化和寝室文化。（典雅的办公文化、宿舍个性命名，设计美观，干净整齐，形成了“净、静、齐、雅”的宿舍文化）

（二）管理文化——人文和谐

管理决定质量，管理促进效益。管理文化是校园文化建设最重要的组成部分。为此，学校在管理上下功夫，做文章，促进了学校管理由粗犷型向精细型转变。具体来说，我校管理文化可概括为“三化”。

一是制度化。（制度汇编、制度上墙）

二是民主化。（实施阳光收费工程、家长委员会会议、设立校长信箱、家长开放日）三是人文化。（鼓励学生干部参与管理，开展心理辅导、帮困助学献爱心活动、建立和谐的师生关系）

（三）行为文化——丰富多彩

学校坚持实施“104262”德育工程，确立了“规范+养成，自律+诚信”的德育示范方向。为了让学生实现养成教育的“常态化”和“长效化”，我们把课外活动作为实施养成教 1

育的重要载体，通过开展了内容丰富、形式多样、喜闻乐见的各类活动，促进学生自我管理、自我完善的能力和自强不息的品德和个性的养成。

第一，坚持抓好常规活动（安全卫生教育、法制教育、诚信教育、感恩教育、心理健康教育、爱国主义教育，大力开展成人宣誓仪式、礼仪·礼貌·礼节表演赛、远离网吧签名等活动）

第二，定期开展文体活动。（两赛——拔河比赛、广播操比赛、三会——春季田径、秋季球类、冬季趣味运动会）丰富的文娱活动——两会、两展、三赛（元旦文艺晚会、消夏晚会；五一、十一书画展；主题演讲赛、主持人大赛、才艺表演赛））

第三，精心组织社团活动。（学生党校、团校，校舞蹈队、美术社、机器人社团、科技小组等三十多个社团，近年在参加省市各项比赛中有40多人次获奖）

第四，扎实开展实践活动（学生军训、环保活动、革命传统教育、慰问老红军；走进工厂、走进农村、走进企业、走进各场馆、走进社区）

（四）精神文化——突出内涵

我们认为学校文化不仅是显性的物质化的东西，而且是全体师生的一种习惯，一种共识，一种价值取向，一种氛围、风气、风尚和精神。我们注重对师生的精神的浸染：

第一，弘扬学校精神。（泽州一中精神：自强不息 永争第一； 校训：自强不息志行高洁； 校风：团结严谨求实创新； 教风：精诚精心精通精业； 学风：自理自律自强自信）

第二，校徽、校旗设计与校歌谱写。（开展校徽、校歌征集评选活动、校歌：成就梦想）第三，狠抓师德师风风建设。（纪律作风整顿、师德风采交流、课堂教学评比、教学研讨）

第四，扎实推进学风、班风建设。（开展四星文明班级、五星文明宿舍、学习标兵等评选活动，开展主题班团会、升旗宣誓激励、学期总结评比等活动、制定班训、激励语等）

第五，营造良好的舆论宣传氛围。（成立校园电视台，组建学生记者社团，坚持办好校园广播站、校报）

第六，强化精神文明创建活动。（积极长期开展“四六”精神文明评比活动，即文明处室、文明班集体、文明教职工和文明中学生等“四个文明”评选；以及10件大事，10佳中层干部，10位感动泽州一中人，10位优秀教师，10位优秀职工和10位优秀学生干部等“六个十”评选。树典型、立榜样，强化了师德师风建设和学风建设，促进良好校风形成。）

（五）网络文化——高效便捷

我们积极倡导教师们运用现代教育技术手段进行教学，尽可能多地创造条件让学生接触现代教学媒体，积极地营造现代教学和管理的文化氛围。

一是加强硬件建设。（校园局域网、多媒体教室）

二是实施网络管理。（学校除建立校园音响系统、闭路电视系统外，还建成了IC卡收费系统、电脑控制的图书借阅系统、网络考勤系统、网络教学管理和监控系统、网络学生出入校管理系统、财物管理系统等）

三是搭建学习交流平台（学校装配电子图书；引进教考资源网、天津一中网校等网络资源；全体教师、各班级在网上建立了博客，形成我校博客圈；全体教师进行网上教研和集体备课；这些为师生交流、互动、学习搭建了平台，形成丰厚的校本网络资源和文化）

二、发挥文化育人功能，学生养成喜结硕果

“随风潜入夜，润物细无声。”独特的学校文化建设不仅丰富了学校的内涵，提升了学校的办学品位，而且提升了师生的素质，促进了学生养成，取得了显著的成绩。

第一，学生养成了良好的学习习惯。（主要表现在以下六个方面）

1、早操、课间操、睡前三个五分钟学习。

2、上午、下午和晚自习前三个十分钟预习和总结。

3、建立了改错本、课堂笔记。

4、学生主动参与学校编写的“学道”系列校本教材，课堂上积极预习、互动、练习，多思、善问、大胆质疑。

5、课间，学生主动参加辅导，解决问题。

6、课后，及时完成作业，把所学知识应用于实践中。

第二，学生养成了良好的行为习惯。（主要表现在以下六个方面）

1、两操达到“快、全、齐、气”

2、出入校门整齐有序，自觉排队，车行人行自然分道，凭卡凭证，自主刷卡，按时出入

3、学生都能做到不随地吐痰、不乱扔废纸、果皮等杂物

4、学生能自觉爱护公共财物、爱护花草，不攀折花树、践踏草坪

5、校园内无学生吸烟、喝酒、赌博和打架斗殴等行为；在校期间无谈情说爱，早恋现象

6、历年来无一件违法案件发生，真正实现了零违法率，零重大事故的发生

第三，学生养成了良好的生活习惯。（主要表现在以下四个方面）

1、学生坚持着校服，不穿奇装异服，不佩戴首饰，不化妆不染彩发，不留怪发

2、捡起一张废纸，净化一片校园，献出一份爱心的“三个一”活动，提升了学生的环保意识，养成了节俭的习惯

3、能做到按规定时间就餐，自觉排队买饭，不加塞、不拥挤、不串队，能按要求领取

和回收餐具

4、能遵守静校制度，按时就寝，熄灯后做到了六不准：不洗漱、不点蜡或打手灯、火机、不说笑、不走动、不听收音机，不串床，能按要求自觉完成值日任务，宿舍基本达到“净、静、齐、雅”

校园整体效果：“干干净净、亮亮堂堂、整整齐齐、安安全全、快快乐乐”

2007年4月，我校参加“和谐中国·首届全国中小学校园文化建设颁奖盛典暨创新论坛”，获“首届全国中学校园文化建设百佳创新学校”；2007年5月，山西省县域高中改革与发展研讨会与会校长参观了我校的文化建设，对我校取得的成绩一致认可；同时，省内外一些教育专家和兄弟校在参观我校文化建设成果后都给与了充分肯定。

几年来，我校以健康向上的校园文化促进行为习惯养成教育，办学水平、教学质量稳步攀升，社会影响日渐扩大。学校先后被评为市 “文明单位”、“平安校园”、“三育人先进集体”、“山西省依法治校示范校”、“山西省德育示范校”，并且顺利通过山西省示范高中初评。展望未来，我校将在“为学生成长发展奠基”办学理念指引下，按照“抓常规、强质量、重内涵、创特色、兴文化、促发展”的工作思路，与时俱进，开拓创新，全面提高教学质量和办学效益，推进学校教育的跨越式发展。

以上是我对泽州一中构建良好校园文化促进学生养成的详细汇报，请各位领导、同仁给与批评指导！

第五篇：招标商务谈判经验总结(简稿)

招标商务谈判经验总结

招标商务谈判经验总结

招标对于我们成本管理工作来说，具有举足轻重的意义。相对于议标或直接委托，它不但能使我们的成本工作透明化，接受各界的监督，更重要的是，它能为我们降低工程成本，带给我们显著的经济效益。所以，我们在各地产二级公司中大力推行工程招标。而招标结果的好坏，很大程度上取决于商务谈判的成功与否。商务谈判涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经济学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论与系统论。而这些，往往是我们这些工科出身的人十分欠缺的。为提高我们的招标工作水平，响应集团高层领导要求，有必要对各二级公司以往的商务谈判工作做一个总结，以利各二级公司相互间取长补短。以下是根据深圳公司和北京公司提供的资料及笔者的一些想法综合而成，供大家参考，同时希望大家批评指正。

一、谈判基础

1、优化设计方案，明确招标内容；

招标前，可由设计管理人员和成本管理人员分别对施工图进行仔细检查。设计人员着重查看原设计是否存在技术问题，而成本人员则着重关心其是否经济合理。对成本偏高的设计应提出反馈意见给设计部门。成本人员应与设计管理人员充分沟通，在发标前达成一致意见，统一各关键部位的技术要求，明确本次招标的内容。对带方案报价的工程，则应在综合评估各家方案后择优选择相对最佳的方案，而后再深化设计，内部再达成一致，在此基础上方能编制统一的工程量清单。在方案设计、技术要求统一的前提下，报价分析才简单明了，易于操作。

2、充分做好市场调查，选择适当的投标单位；

目前建筑市场竞争日趋激烈，这对我们主动选择投标单位是很有利的；而各建筑施工队伍也良莠不齐，这就需要我们必需擦亮眼睛。除常规的考察报告内容外，我想以下也是应注意的一些着重点：

（1）各家投标单位的施工技术水平或材料设备性能应基本位于一个档次上，档次相距过远，就会实际上失去市场竞争的意义，但不一定要求是最好的。如多层住宅的主体招标，这种房屋的修建对施工技术水平要求是不高的，在满足我们铸造精品住宅的前提下，找一些施工资质一般的单位来参与投标，也不失为节约成本的一种途径。

（2）市场调查时，应注重考察投标单位与各材料供应商的关系，从材料供应商那里能得到多少优惠，所购材料设备性能怎么样？这是我们十分关心的。

（3）此外，初步拟定待访单位名单时，需要我们把目光放宽一点，这也是应特别注意的一点。如果仅仅停留在曾经合作过或者熟悉的某些单位上，而不去多走访，多打听新的单位，说不定就会错过对我们工作更有利的合作伙伴，那对我们同样也是一种损失。

招标商务谈判经验总结

（4）对投标单位前一段时间的投标情况进行了解。当然，要了解的内容决不仅仅是价格，还需要对投标项目的概况有一个大致的认识，这可能需要我们对投标单位及其历建工程进行实地考查，必要时还要征询使用者的意见，以便更全面的了解投标单位。了解了各家单位在其它的工程项目上的投标情况，在商务谈判时就可以做到知己知彼，掌握主动。

3、调查市场造价水平，分解成本目标，确定招标控制目标；

明确了招标内容后，那么我们想要建造的工程，想要购买的材料设备，它目前的市场最低价是多少？回答这个问题是不是一定要等到定标后呢？当然不是。我们不能仅仅依赖投标价，认为最低投标价就是市场最低价；也不能过分依赖过去的经验，市场是在不断变化的。如果我们对该项工程或材料设备的目前市场情况不太熟悉，是有必要对去做市场调查的，通过调查我们就能做到心中有数，商务谈判也有了明晰的侃价目标。调查可采取灵活多样的方式，如假扮客户直接电话咨询该公司（但不要暴露身份）、网上调查、向朋友打听等，在此不再敷述。

成本目标是我们在工程的方案阶段确定的对某一费用项目的限额成本。对某些招标来说，成本目标包括的工程内容就是招标的全部内容，但很多情况下某一个招标会包括了好几个成本科目，而且招标的目标值可能又并不是这几个科目的目标值之和。在确定了招标内容后，需要我们对成本目标进行分解组合，得到本次招标的成本目标。但此时的成本目标只是项目在方案阶段的估算，是很粗糙的。有了明确的施工图之后，我们应做施工图预算并结合市场状况确定本次招标的控制目标。因为结合了市场状况，所以招标控制目标就有一定的灵活性。在设定招标控制目标时应把握度的问题：不要太低，也不要太高，要适中。太低了难以实现，太高了对招标工作又没有约束力，失去目标的意义。

4、对投标单位初步询价，为谈判提供数据支持；

如果说进行市场造价水平调查后，我们对招标结果还没有相当确切的把握，那么就很有必要进行初步询价。投标单位的初步报价能为我们提供大量的数据支持。即使是在招标时间很紧急的情况下，这一步也是不能轻易省的。询价最好使用电子表格，这样方便我们直观快捷做出报价分析。对各家报价中超出平均价的部分、非合理性偏低的单价、与我们前阶段了解到的市场价差异较大的部分，都应做好记录，这些是我们下一步商务谈判的重点。当然，这些工作只能在我们内部知道，是不能传知于其他投标者的。超出平均价部分，是很有可能需要通过谈判来降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投标单位没完全理解我们的招标内容所致，也可能是投标单位的一时疏忽，为避免日后工作中的扯皮，我们也有必要及时提醒投标者注意。

二、谈判策略

1、一般常识

（1）谈判应持的态度：我们需要有一个清楚的认识，通过谈判是想达到双赢的目的，不是把对

招标商务谈判经验总结

方当成敌人。所以谈判应在友好的气氛下进行；我们对话的语气应尽量平缓，而不是咄咄逼人；过分的强硬态度，会使谈判产生沉闷的气氛；也千万不要攻击对方，这样会很难让对方做出让步。（2）谈判的时机：按发生时间的先后顺序，可分为事前、事中、事后谈判。事前谈判发生在发标前，是对招标对象的初步询价，对方一般也会就设计方案提出意见，该阶段我们的工作重点是多了解对方的意见，多做经济技术分析；事中谈判发生在发标后、回标前，明确了招标内容后主要针对工程或材料造价的谈判，这时我们需特别讲究谈判的策略，本文所指的谈判主要也是指该阶段的谈判；事后谈判发生在定标后，从《招投标管理条例》来讲，此时中标价已不能再谈，双方主要会针对合同条款，约定后续增加工程或材料设备价格、工期、保修、付款，签订补充协议等等。

（3）谈判的场所：最好选在本公司，对投标单位，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。

（4）谈判人员的组成：由设计经理、成本经理、设计管理人员、负责招标的成本人员组成，重大工程或重要材料设备采购邀请公司及集团领导参加。

（5）谈判人员的数量：超过投标单位，即使参与谈判的人员一言不发，但对于投标单位而言，仍可起到威慑作用。当然，也不宜过多，以超出2-3人为宜。

（6）主要参与谈判的角色：是领导。因为领导的谈判经验、说话份量都会明显超过下属。（7）谈判的重点对象：响应招标要求，报价最低的投标单位。

（8）谈判的主要思路：谈判时，双方当然会主要就价格展开。其实我们知道材料价格或工程价格是和很多的东西关联的，所以，商务谈判时我们应有如下明晰的思路：

1、如果对方坚持价格不能再降，你要指出对方材料设备品质的缺陷或者他们历建工程的质量问题；

2、如果对方坚持品质很好，你要说明他们的售后服务一般；

3、如果对方坚持售后服务也不错，你要提出以这样的价格需要附带一些条件，如延长保修期、送货上门、分期付款、免费培训等等。

2、主要策略

谈判是一个复杂的曲折过程，因此所用策略也是不拘一格。按照国际惯例来讲，在谈判中应主张光明正大，但自古以来也有无奸不商的说法。在实际谈判中，纯粹的老实人的确很难遇到。所以我想，能以最低的造价促成交易，又让对方不至于亏本的谈判结果，都是可行的。下面介绍一些谈判者常用的策略：（1）平分秋色

这是议价策略中最快速的办法。举个很简单的例子。在谈判刚开始时，我们先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后说：“好吧！让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！”，其实我们知道这时对方对于这个要求是很难拒绝的，而事后却常常会发现，他们自己让步太大了。反之，别人向我们提出要平分秋色时，我们需要婉转的说“不”。（2）吹毛求疵

在和对方讨价还价时，我们可先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。这些问题可以是真

招标商务谈判经验总结

实的，也可以是夸张的。目的是想达到：①使对方把价格降低；②我们讨价还价的余地大；③让对方知道，我们不会轻易定标；④让对方以最低价卖出时仍有安慰自己的借口。（3）长期合作

当然，这不过是个诱饵，并不是承诺。今后是否真的能再次合作那是很难说的，所以我们不妨说，如果合作愉快的话，我们会长期使用你们的产品之类的话。兴许，对方就会做出让步呢？（4）整数策略

大多数人都喜欢办事简便，所以，人们往往根据自己的经验解决事情。在商务谈判中也是如此。尤其是在议价中，许多谈判者都会说：“凑个整数，干脆利落。”当然，这是谈判进行得快完了时才能用的，我们也不会往高处凑。（5）超过目标

你可以告诉对方，由于种种原因，尽管我们作了很大的努力，但对于这样的报价，我们也将面临着超出成本目标，而我们公司的成本目标管理是相当严格的。当然，这有可能是真的，也可能是假的。只要我们拿出的价格与对方差距不太大，由于市场竞争激烈，对方会很希望能接下该项工程，一般都会就此做出让步。（6）出其不意

谈判陷入僵持状态时，不妨借助一下别人打来的电话，本来电话可以是别的事情，但投标商听到的电话的内容却是关于有性能更好或者价格更低的产品的，然后我们再把这个消息确定地告诉谈判对方，这个突如其来的打击可能会促使对方做出让步，委曲求全。（7）展示形象

在商务谈判过程中，我们可充分展示我司全国性上市品牌地产商的形象，经济实力、商业信誉、管理制度、员工素质等都是一流的；让他们深信和本公司成功的合作，可以提高他们的知名度，从而提高市场占有率，进而给予我们一定的优惠。（8）帮助对方

帮助对方其实也帮了自己。从市场调查、初步询价中，我们可以了解到我们谈判的重点对象他们依然存在一些弱点报价环节，人无完人嘛。我们可以对其中的薄弱报价做进一步分析，利用我们手中已有的关系、资料、设备，去帮助他们降低生产成本。说不定，对方还可因此而给予我们额外的优惠。

三、案例分析（由于涉及公司机密，此处从略）