第一篇：煤炭市场营销知识学习总结
煤炭市场营销知识学习总结
这次对煤炭市场营销知识的学习，对我这个刚刚接触煤炭营销的新人来说意义特别重大。同时也让我学到了很多非常需要而自己在工作中没有领悟学会或没有接触到的东西。通过这次学习也让自己清楚的认识到了自己距离一个合格的营销人员还有很大的差距，为自己以后在工作学习中指明了努力方向。
通过局领导和处领导的灌输使我充分认识到煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。
因此说,一个企业要想有效地开展以市场为中心的营销活动,必须把相关要素有机地结合起来,要对营销思路、营销方法及手段,营销价格与市场开发结合起来,以合理有效的促销手段,确定最佳的营销组合,以便于扬长避短,在不利条件下取得营销战略的制高点。
营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市
场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。
在营销创新方面,也可采取访问式销售。访问消费者的方法不是我们时常在商场等公共场所遇到的随机访问或问卷调查那么简单。对销售员的培训不只是短期讲解,要让他们充分认识到销售绝不是简单地上门推销。
首先要有充分的人格信心和机智巧妙的访谈方法,这需要人际
交往、商品知识、公平交易、消费者权益等系统的知识学习。总之,消除消费者最后的不满意是公司及销售人员服务的宗旨。在此基础上,也可实行网络营销。网络营销就是在营销渠道上能形成网状的营销链,各个网链之间资源共享、信息共用、相互协调、相互帮助,以实现市场份额最大化、目标利润最大化的企业总体。亦即在吞吐量、消耗量相对较大、集中的地区,根据市场细分化的要求,将不同品种不同质量的煤炭直接运送到目的地,与客户进行面对面地交易,发挥规模大的销
售优势,争取最大化的市场占有率,从而形成一定的地区性的辐射销售网,集合零、散、小户的需求,形成有效销售体系,减少其进入新销售领域的费用和成本,从而较好地掌握经营决策的主动权,形成集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的营销网络。
“ 企业如船,价格似海”,而“创新是帆”,风正帆扬,企业这条经济大船才会在价格的海洋里乘风破浪。在煤炭市场低迷的情况下,煤炭企业只有走营销创新之路,一切围绕市场转,才能立足市场,拥有自己一方晴朗的天。
煤质发运科：陈 鹏
第二篇：煤炭知识
矿山环境保护
1． 矿山救护队对省（区）内调动，由支队统一指挥。
2． 矿山救护高温作业是指矿山救护队在井下空气温度35摄氏度（测高点1.6---1.8米）条件下从事的矿山救护工作。
3． 影响矿山土地复垦、土地使用方式选择的主要因素为粉尘对植物的危害、废石的湿度、气候条件、废石材料的结构和含碱程度。
4． 采矿工业特别是露天开采，可以毁掉有价值的表土和底土，截断地下水流，还可能暴露出可以滤出有毒离子的矿层；同样，地采对土地资源也具有极大地破坏性。
5． 矿山废弃物利用对于眼前利益少的，只要做到少占土地，减轻环境污染、化害为利、变废为宝就行。6． 矿山环境保护的任务：
1)保护矿山环境，维持生态平衡
2)保护矿山工人的身体健康，创造良好的劳动条件，提供爱劳动效率 3)保护矿产资源，合理开发与利用矿产资源 矿山主要污染源：
空气污染、放射性污染、尘烟污染、水污染、热污染、湿污染、噪声污染、固体污染。
8.我国环境保护方针是以“预防为主”贯彻执行“全面规划，合理布局，综合利用，化害为利，依靠群众，大家动手，保护环境，造福人民”。
一些常识
1.1.由于井田范围、储量、煤层数目、倾角、厚度和地质构造不同，矿井开拓方式不同。根据井巷的形成，矿井开拓方式一般分为斜井开拓、立井开拓三类。2.2.煤矿生产多地下作业，环境艰苦、条件复杂多变，时刻受水、火、瓦斯、粉尘及冒顶事故五大矿井灾害威胁，为了防止煤矿灾害事故发生，必须切实执行党和国家制定地“安全为了生产，生产必须安全”方针。3.3.矿井空气中氧气减少的原因：
人员呼吸；煤岩和其他有机物的氧化；煤炭自燃；瓦斯、煤尘爆炸；
煤岩及生产过程中产生的有毒气体。4.4.简述煤尘爆炸应具备的三个条件：
1）2）3）1）煤尘本身具有爆炸性
2）煤尘在空气中成悬浮状态而且具有一定的浓度 3）有足以引起爆炸的火源
5.5.煤尘的危害主要指两方面，即一是对人体的危害，工人长期吸入煤尘，轻者会引起呼吸道的炎症，重者使工人患煤肺病；二是煤尘在一定条件下，可以燃烧或爆炸，造成严重危害。
6.6.我国在十六届五中全会上提出了“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，确立了“安全发展”的指导原则。
7.7.《煤矿安全规程》第189条规定：保护层的开采厚度小于或等于0.5米，上保护层与突出煤层间距大于50米或下保护层与突出煤层间距大于80米时，必须对保护层的保护效果进行检验。
8.8.顶板事故，按冒顶范围的不同可分为局部冒顶和整体冒顶两大类。
9.9.矿井生产是地下工作，条件艰苦，又处在各种自然灾害的侵袭中，因此，新工人入矿前必须进行职业健康体检，一般患有风湿病、心血管器质性疾病、严重皮肤病、癫痫病和精神分裂症患者是不允许从事井下工作的。
10.10.煤矿的三大安全规程是：《煤矿安全规程》、《煤矿作业规程》、《煤矿技术操作规程》。
11.11.新进矿的井下工人至少要经过2个月的安全技术培训并通过考试后，还要随同有经验的老工人一起工作4个月，继续学习本工种的安全操作技术，考核通过后，方可下井独立工作。
12.12.安全生产责任制的实质是，企业中人人都有管安全的权利，也有管安全的义务，真正做到既保证完成生产任务，又保证不出事故，构成安全生产的三个基本要素是： 1）2）3）1）企业必须建立安全管理机构
2）企业的法人代表必须担当第一安全责任人 3）企业必须建立完善的安全管理制度 13.13.煤矿作业95%是井下作业，条件复杂存在很多不安全因素，实行安全检查对减少煤矿安全事故起着关键性作用，安全检查的内容一般包括：检查施工设备、检查事故隐患、检查安全意识。
14.14.入厂教育、车间教育、岗位教育是企业必须坚持的安全生产基本教育制度和主要形式。
15.15.煤矿事故发生后，现场有关人员必须立即报告调度室，调度室立即报告煤矿负责人、上级主管部门、驻地煤矿安全监察机构。
16.16.机电班（组）长应督促全班人员贯彻执行机班组的重要规章制度：《煤矿安全规程》、《煤矿机电设备完好标准》、《生产矿井质量标准化标准》。
矿井通风
1、通风定义：保证矿工在井下作业时的安全与健康，为提供足量合乎卫生标准的空气，为把环境温度维持在许可的范围内，为排出瓦斯、煤尘、矿尘和有害气体所采取的矿井通风工程与技术。
矿井通风分为自然通风和机械通风两种。
自然通风，指在有两个标高不等井口的矿井，由于两个井口处存在温差，气流从一个井口进风并经过井下巷道、工作面后而流向另一个井口。
机械通风，指利用通风机使空气获得能量，并沿井巷流动。它能增大流经井巷的风量，有效地克服矿井阻力，防止瓦斯积聚，排出有毒有害气体，保证安全生产。机械通风的矿井，至少必须有两个出口通至地面，形成通风系统，使工作地点有贯通风流，给离开工作面的乏风提供排出通路。机械通风是产生机械风压的动力源。机械通风按通风机工作方式不同，分压入式通风和抽出式通风。
2.通风任务：煤矿井工生产是地下作业，自然条件比较复杂。地面空气在进入井下并流经各作业场所的过程中，将掺入有毒有害气体和矿尘，成分逐渐发生变化。同时，由于地热作用，人体和机械的散热、水分的蒸发等，井下空气的温度和湿度都会显著提高，造成不良的气候条件。因此，对矿井必须进行通风。
矿井通风的任条是：
（1）供给足够的井下工作人员呼吸用的新鲜空气。
（2）冲淡和排除有害气体及浮游矿尘，使之符合《煤矿安全规程》的要求。
（3）提供适宜的温、湿度良好的气候条件；维持合适的劳动条件。
便于井下的瓦斯排出 矿工需要给氧 制造新鲜风流
3． 风电闭锁和风电瓦斯闭锁装置在沼气矿井中特别是在高沼气矿井中，风扇一旦停止运转，掘进巷道里将积聚沼气，这时如果电气设备断电再启动会由于火花造成瓦斯爆炸。这样的事情很常见，为此将局扇开关和其他工作面用电开关与通风系统闭锁起来，做到停风即停电，送风后才能送电，故称风电闭锁。
4.《煤矿安全规程》规定，掘进工作面的最有风速为0.4—0.7 米每秒，采掘工作面最高允许风速为4米每秒。
5.局部通风机担任向掘进工作面送风的重要任务，所以每台局部通风机都有专人负责管理，并且严格要求：
1）无论正常生产或交接班时，都不能停风
2）风筒要悬挂在航道一侧顶部，不能有漏风，也不能被车刮和炮崩。
3）局部通风机必须安装在进风巷中以便产生循环风。
6.矿井内CO、SO2、NH3等有毒空气严重影响工人身体健康及生命安全，生产时必须进行严格监测。
矿井瓦斯
1.矿井瓦斯是矿井中主要由煤层气构成的以甲烷为主的有害气体。有时单独指甲烷(沼气)。而且是无色、无味、无度的气体，瓦斯比空气轻，难溶于水，不助燃也不能维持呼吸，达到一定浓度时，能使人因缺氧而窒息，并能发生燃烧或爆炸，或发生煤（岩）于瓦斯突出，摧毁、堵塞巷道。2.瓦斯爆炸的三个条件是什么？
(1)瓦斯浓度为5％～16％。(2)存在高温火源且火源存在时间大于瓦斯爆炸的感应期。(3)氧气浓度达到12％以上。
3.在一个矿井中，只要有一个煤(岩)层发现瓦斯，该矿井即定为瓦斯矿井。
4.由受采动影响的煤层、岩层，以及由采落的煤、矸石向井下空间均匀地放出瓦斯的现象。这种现象称为瓦斯涌出。5.根据瓦斯涌出量、矿井绝对瓦斯涌出量和瓦斯涌出形式，矿井瓦斯等级可分为低瓦斯矿井、高瓦斯矿井和突出矿井。
6.低瓦斯矿井：矿井相对瓦斯涌出量小于或等于10立方米每吨，且矿井绝对瓦斯涌出量小于或等于40立方米每分；
高瓦斯矿井：矿井相对瓦斯涌出量大于10立方米每吨，且矿井绝对瓦斯涌出量大于40立方米每分；
7.矿井瓦斯涌出量大小受自然因素与开采技术因素的综合影响。其中，每年必须对矿井进行瓦斯等级和二氧化碳涌出量的鉴定工作，并根据鉴定结果采用不同的方法来管理矿井。
8.为防止瓦斯积聚，应采取的合理措施有： 1）矿井要有合理的通风系统和足够的风量 2）重置通风购置物，防止漏风。
3）合理配置风量，保证各用风点生产和降低瓦斯浓度的需要 4）防止掘进面出现扩散通风
提升
运输 1.1.矿井运输的任务
1)1)运送煤炭是矿井运输的主要任务 2)2)为了采煤，必须在井下岩层中开采巷道
3)3)工人上班要进入工作场地作业；下班后，要撤离工作场地返回地面。4)4)即使将采煤等工具从地面运送到井下
2.2.矿井运输主要有井筒提升、平巷运输、采区运输三个基本环节。根据煤层倾角和开采方法不同，各个环节可采用不同的运输设备。
3.3.预防倾斜井矿跑车事故，要设专人对矿车经常进行专门检查，至少没2年进行一次2倍于最大净荷重的拉力试验。
矿井水
1.1.在煤矿生产建设过程中，各种类型水源进入采掘空间工作面的过程称为矿井充水。2.2.在煤矿生产过程中，流入井筒、巷道硐室和采掘工作面的水，统称矿井水，矿井水往往会造成： 1）2）3）4）1）损失煤炭资源
2）淹没矿井或造成重大伤亡 3）引起瓦斯爆炸或硫化氢中毒 4）缩短生产设备的使用寿命
3.3.矿井充水的水源有四种即矿体及围岩空隙中的地下水、地表水、老空积水、大气降水，归根结底矿井水课归结为一个总根源：大气降水。
4.4.矿井水文地质观测，是矿井水文地址观测的主要项目，一般包括两部分内容：地面水文地质观测和井下水文地质观测。
5.5.“预报预测、有疑必探、先探后掘、边掘边采”是采掘空间必须遵循的原则，也是防止井下水灾事故的重要方法.探水作业一次打透积水的情况很少，绝大多数是探水与掘进相结合，即探水—掘进—探水，循环进行，才能找到积水。
6.6.煤矿中用水量最大的是洗煤厂，平均入选亿吨原煤，用水量约1.2立方米（在水复用情况下），而相应要排出洗煤水近1吨。
爆破
1.1.目前，我国煤矿用炸药按应用范围和使用条件，可分为煤矿许用炸药、岩石炸药和露天炸药三类。而在需用炸药中，应用较多的是煤矿铵梯炸药。在煤矿井下不准使用黑色炸药。因为黑色炸药爆炸时产生大量有毒气体；如果矿井中有瓦斯或煤尘积聚，还用以引起瓦斯或煤尘爆炸。
2.2.《煤矿安全规程》第296条规定：建有爆炸材料制造厂的矿区总库，所有库房储存炸药的总容量不得超过该厂1个月的生产量，雷管的总容量不得超过3个月的生产量。没有爆炸材料制造厂的矿区总库，所有库房储存所有炸药总容量的不超过该库区所供应矿井2个月计划需要量，雷管总容量不得超过6个月的计划需要量。3.3.爆破通电以后拒爆时，爆破工必须先放下把手或钥匙，并把爆破母线从电源上摘下，扭结成短路，再等一定时间（使用瞬发雷管时，至少等5分钟，使用延时雷管时，至少等15分钟）。
4.4.销毁爆破器材是一项很危险的工作，销毁器材的主要方法有：溶解销毁法、物理拆分法、爆炸销毁法。5.5.炮烟熏人的实质是二氧化氢中毒，轻者出现气管炎症，重者死亡。
6.6.掘进工每次爆破前，必须派专人和瓦斯检查工共同到停掘工作面检查工作面，及其回风流中的瓦斯浓度，只有在两个工作面及其回风流中二氧化碳、瓦斯浓度都在1.0%以下时，掘进工方可爆破。
7.7.震动性爆破是在安全条件下，用人为方法诱导突出，使工作面前方煤（岩）体中形成御压带，有利于防止突出事故。
8.8.露天爆破受天气因素影响，在大雾天、雷雨天、黄昏、夜晚天气状况下是不能进行那个露天爆破的。
电气
1.1.触电事故虽然是很危险的，但触电事故不是不可防止的，只要我们认真研究分析触电事故，就可以从中找出规律，从而采取措施预防触电事故，一般造成触电事故的主要原因有： 1）2）3）4）5）1）运行管理不当 2）维修不及时
3）电气设备安全装置不符合安全要求 4）规章制度不健全和违章作业
5）专业人员技术素质低、缺乏安全操作知识
2.2.《煤矿安全规程》规定对电机车架空线的悬挂高度做出了明确的规定：
在行人道内，车场内，以及人行道同运输巷道交叉地方为2.0米；不行人巷道为1.8米；在井底车场内，从井底到乘车场为2.2米；平硐采用架线电机车运输时，在工业场内不同其他地方交叉地方为2.2米。
3.3.由于煤矿是一个特殊的工作环境，任何供电作业上的大意疏忽，都可能造成触电、电气火灾和电火花引起的瓦斯、煤尘爆炸事故，所以必须严格按照《煤矿安全规程的有关规定进行供电，确保供电安全。
4.4.为确保井下供电正常有序进行，必须进行：过滤保护、漏电保护、接地保护。5.5.触电后的急救方法: 1)1)以最短的时间使触电者脱离电源 2)2)组织周围人员迅速寻找医生、电工、有关技术人员并立即向有关部门或领导报告，准备好各种医疗所需器材和物资，找好交通工具，尽快将积极人员和物品运到现场，保证急救所需的人员和物资力量。
3)3)触电者脱离电源后，如果新提哦呼吸已不规则，很微弱或刚停止，应立即施行人工呼吸。
第三篇：市场营销实务知识总结
市场营销知识
市场营销观念的四个主要支柱:目标市场、顾客需要、整合营销和企业盈利。需要和欲望是市场营销的出发点。
价值=利益÷成本
市场营销要素归纳为四大类：即产品、价格、分销和促销。
★企业营销宏观环境因素：人口、经济、技术、政治、自然。
★公司的微观环境因素：内部环境、供应商、顾客、竞争对手、公众。
★SWTO分析法的含义：Strengths(优势)、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）、Threats（威胁）。
★消费者市场分类：
1．2．
3． 依据人们购买、消费的习惯分类可分为便利品、选购品、特殊品、未觅求品。依据产品的有形与否分类，可分为有形产品（物品）、无形产品（服务）.依据产品耐用性分类，可分为耐用品、非耐用品。
市场营销活动的主要目的，就是通过各种营销手段，促使消费者产生购买行为。消费者购买决策过程：确认需求—收集信息—评估信息—购买决策—购买后行为 市场调查的特点：系统性、目的性、社会性、科学性、不稳定性 ★市场调查的内容：P62
1〕市场环境调查（市场环境主要包括经济环境、政治环境、社会文化环境、科学环境和自然环境）；2）市场需求调查；3）市场供给调查；4)市场营销因素调查；5）市场竞争情况调查
★市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法。
市场调查的步骤:①确定问题与假设;②确定所需资料;③确定收集资料的方
法;④抽样假设⑤数据收集 ；⑥数据分析；⑦撰写调查报告
XX电冰箱市场调查方案
1.调查目的：为了更好地扩大XX电冰箱的销路，进一步提高其市场占有率和扩大声誉，特作此次调查。
2.调查地点：北京、上海、天津、南京、广州、武汉、青岛、合肥。
3.调查对象：以各地消费者、经销商为主。
4.调查人数：每地选消费者1000人（户）、经销商100家。
5.调查时间：2013年XX月XX日—XX日
6.调查内容：
（1）当地主要经济指标，如人口数量、国民生产总值、人均收入、居民储蓄情况
和消费支出情况等。
（2）当地电冰箱销售的基本情况，如每百户家庭电冰箱拥有量、市场潜量、相对
市场占有率等。
（3）当地消费者的基本情况，如消费者的家庭情况、消费者的职业、受教育程度、收入水平等。
（4）当地消费者对电冰箱的基本态度，如购买电冰箱的主要目的、有何要求和偏
好等。
（5）当地消费者对XX电冰箱的基本态度，如是否愿意购买XX电冰箱，对该产品的名称、标志、质量、价格、广告等方面有何看法等。
（6）当地经销商的经销情况和经销态度，如当地经销商销售电冰箱的数量、当地
经销的规模与类型、哪些经销商对XX电冰箱持积极态度。
（7）当地市场产品竞争的基本情况，如当地市场销量较大的主要有哪些产品。这
些产品的不足之处何在等。
（8）本产品与主要竞争产品的比较情况，如与主要竞争产品比较，本产品有何优
势和不足等。
7.调查方式:以问卷调查为主，配合采用其他方式
8.调查结果：写出书面调查报告。
问卷的设计原则：
1)被调查者愿意回答2）被调查者回答方便3）便于数据整理
★STP营销战略被称为现代市场营销战略的核心内容。STP分别指市场细分（Segment）、市场策略(Target)、市场定位(Position)
目标市场的策略:1.无差异性策略2.差异性策略3.集中性策略★4P是指产品（Product）、地点(Place)、价格（Price）、促销(Promotion)
产品【产品=实体+服务】:1,核心产品;2.形式产品3.期望产品(期望产品是指消费者在购买产品时希望产品具有的一些属性.在发展中国家,竞争主要发生在期望产品层次.)4.附加产品5.潜在产品
产品的分类：
（1）按产品的用途划分可分为消费品和工业品两大类.；（2）按消费品的使用时间长短划分可分为耐用品、半耐用品、非耐用品；（3）按产品之间的销售关系划分可分为独立产品、互补产品、替代产品。
包装策略：1)类似包装策略2）等级包装策略3）组装包装策略★4）复用包装策略。是指在原包装产品使用完之后，其包装物还可以作其他用途。5）附赠品包装策略6）更换包装策略
商品价格一般包括四个要素：生产成本、流通费用、国家税金和企业利润。
影响定价决策的因素:1.产品成本2.市场供求3.竞争状况4.政策法规 以改善形象为定价目标即把价格作为确定企业特定形象的表现手段的定价目标。如大宝
竞争导向定价法:①随行就市定价法★②密封投标定价法(政府、事业单位)折扣与折让定价策略：
1）现金折扣2）数量折扣3）功能折扣4）季节折扣5）让价策略 心理定价策略：1.声望定价2.尾数定价（如9.98）3.招来定价（如如原价139元，现价56元。快来买啦，机会不要错过）
新产品定价策略：1.撇脂定价策略2.参透定价策略3.中间价策略 ★ 产品组合定价策略：
①产品线定价②选择品定价③补充产品定价④分部定价⑤副产品定价⑥产品系列定价
影响分销渠道效率的关键因素：服务与成本
中间商是生产者向消费者（或用户）出售产品是的中介结构，主要包括批发商和零售商。中间商是生产和流通社会化的必然产物。
★ 中间商的作用：1.提高流通效率2.调节生产与消费之间的矛盾3.有效分担企业的市场营销职能
中间商的类型：
1.按产品在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权，可划分为经销商、代理商和经纪人。
2.按照中间商在流通转让过程中所处的地位和作用不同，可划分为批发商和零售商。
商人批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权。
零售商的类型：
★（1）商店零售（①专用品商店②百货商店③超级市场④便利店⑤超级商店⑥折扣店⑦仓储商店（如山姆店、麦德店、沃尔玛店）
（2）无店铺零售（①直销②直复推销③自动售货）
（3）零售组织（①连锁商店②特许经营）
促销实质上市一种沟通活动。常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。
促销策略的分类：推式策略、拉式策略
★ 广告构成要素：广告主、广告信息、广告费用、广告对象、广告媒介
制造广告预算需要考虑的因素：（1）产品的生命周期阶段（2）市场份额与消费者基础（3）竞争与干扰（4）广告频率（5）产品的替代性
★常用的营销推广手段：
1）面向消费者的营业推广：（1）赠送促销（2）折价券（3）包装促销（4）抽奖促销（5）免费品尝和试用（6）现场演示（7）联合推广（8）参与促销（9）展览或会议促销
2）面向中间商的营业推广方式：（1）批发回扣（2）推广津贴（3）销售竞赛
（4）扶持零售商
★公关营销的手段有哪些？
1.树立良好的品牌形象2.制造新闻事件3.利用影视传播影响公众言论 主要的公关营销工具有哪些？
1）公开出版物2）事件营销3）赞助营销4）新闻公关5）演讲6）公
益慈善活动7）企业形象识别
第四篇：《市场营销导论》学习总结报告-学习总结
《市场营销导论》学习总结报告-学习总结
经过两个多月的学习，我对市场营销有了一个初步的了解，也改变了一些错误的想法，但是仍然存在着很大的问题---诸如应该如何应用之类，期待着以后进一步的学习来逐步解决，今天我先就自己的学习做一个总结，或许会有所益处！首先，我端正了自己的学习态度，虽然我是第一志愿报进来的，但一开始对这专业并不了解，只是因为觉得它是文理交叉的学科才力排众异填报它的，由于在一所理工类学校读书，我们这类专业难免有点前途无望的感觉，这是一个不容否认的事实，所以有时和那些湖南老乡交谈时，总有一种挥之不去的自卑感，尽管自己的爱好和长处就在这里，却难免力不从心地感到失落。但是现在我知道了市场营销的价值，也看到了它的潜力所在，对它开始有了无限的憧憬和希望---随着中国市场经济的不断发展，社会生产力的不断提高，必将出现一个商品供过于求的时代，那时公司面临的不再是生产不出足够的商品，而是不能将它们很好地卖出去,此时市场营销就大有用武之地了!美国就是一个很好的例子,商品经济越发达,对营销人员的需求就越大,营销工作者的重要性就显得更加突出,我也就找到自己学的这专业的意义之所在了!知道了自己学习的专业的意义对我来说很重要,它给了我坚持下去的勇气,或许这将是两个多月中我最大的收获!市场营销的光明的发展前途给了我学习的兴趣,但到底什么才是市场营销呢?我觉得首先要从本质上来认识它----它是一种哲学---一种教人对现有资源进行最有效配置的哲学,也就是说如何使已有的东西实现它最大的价值!市场就是一个给人们互通有无的场所,让我们能够用自己多余的东西去换自己缺少的东西,实现互利互惠,既避免了资源的浪费,也容易实现专业化生产,从而提高劳动生产率,创造出更多的社会财富!而市场营销就是研究如何实现资源的优化配置,将已有的东西再次创造出价值来!什么是营销?营销就是实现互利互惠,就是创造顾客价值并且有利益地去满足它,它不同于推销,推销只是一种不成功的营销,它学的是技术而非思想!可以说营销是一种战略而推销只能勉强算作一种战术,营销可以得到长远的发展,因为它是建立在共赢的基础之上的,而推销只是一种短期的获利手段,是不能长久的,故而说“小赢靠智，大赢靠德”，这是一个营销工作者必须牢记的，专业知识永远只能处于辅助地位！陈嘉庚先生说得好“只能让自己一个人获利的生意不能做，那只能把生意做断做绝”,或许这才是营销的精髓所在!营销的主要目的就是帮助公司卖出产品,帮助公司获得更多的利益!那么怎样才能实现这个目的呢?这就牵涉到营销的方式问题.海尔公司首席执行官张瑞敏有一句名言“营销就是先开市场，后开工厂”，这话特别有见地，因为它道出了营销的一个根本运作方式：市场---工厂确实如此，一个企业要发展，就首先得对市场进行调查，从中去寻找商机，再根据企业自己的实际情况，去选择出最有利于获得成功的方面去具体操作，集中企业的优势力量一心一意地去生产最适合自己的产品，并且将它进行专业化生产，树立起自己的品牌，从而在激烈的竞争中获得胜利！一个企业应该学会把自己的资源得到最充分的利用，使效益实现最大化！而其中一个最关键的环节就是市场调查，而市场调查是营销的第一步，它帮助企业找准自己的发展方向，就好比船舵，它是决定着一个企业最终的发展程度的，意义十分重大，作为一个将来的营销工作者，就应该有敏锐的洞察力，及时迅速地把握到社会需求的变化，抓住商机，帮助企业制定决策，实现跨越式发展！如日本的柯达公司，敏锐地把握住市场需求，率先研制出数码相机，一举击败竞争对手，成为了一个颇为成功的大公司！不能不说没有营销人员的功劳！
营销无处不在，范围无穷广大。湖南电视台成功营销出了一系列优秀的电视节目，如《超级女声》之类，获得了极大的成功，这是娱乐文化营销；美国总统奥巴马选举时手下有一大批智囊出谋划策，帮助他赢得了竞选，其实就是人物营销；北京奥运会让我国人们欢欣鼓舞，并获得了巨大的经济利益和社会利益，其实就是事件营销；此外，张贤亮在宁夏营销荒凉，冯小刚在电影《甲方乙方》中营销体验；纽约在世界上营销说自己是一个大苹果；而像我们日常生活中见到的化妆品及服装一类的东西就更多了！总而言之，营销无处不在，我们要学会去社会中去发掘出那些潜在的市场，因为市场也无处不在----市场与营销是不可分割的有机整体，市场就是人们能够且愿意支付的需要，我们的任务就是发现并且有利益地去满足它！
什么东西最好吃？合口味的东西最好吃！那么什么东西合口味呢？这就牵涉到一个具体情况具体对待的哲学问题了！湖南人爱吃辣椒，江浙人爱吃甜食；南方人爱吃大米，北方人爱吃面食。这就是地域造成的生活习惯的差异，我们在进行营销时必须得考虑这些问题，否则吃闭门羹是常有的事！试想，你跑到非洲去卖电热毯，跑到南极洲去卖冰棒，那不是自讨没趣吗？或许你会说曾经就有那么一个人卖给和尚一大批桃木梳，那不也成功了吗？其实这并不能否认我的观点，那卖出的桃木梳最终可给了和尚梳头用？没有！实际上，那推销员换了一种思路，那就是在香客们身上寻找突破口，他成功是因为他的敏锐洞察力，把握住了那些别人看不到的潜在商机，实现了“曲线救国战略”，而非真正把桃木梳卖给了和尚！我们作为一个营销工作者，绝对不能投机取巧，而要以一种踏实的态度去做好自己的工作！只有根据特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的选择，削足适履的方法不可取，这就是为什么要先开市场后开工厂的原因所在！我们首先就要知道顾客的需要是什么，然后再有利益有选择地去满足他们的需要，而不是自己凭借自己的主观意愿去生产人们并不需要的商品，再想方设法把它给推销出去，那是自掘坟墓！基于这个原因，营销必须贯穿与产品生产前后到卖出到售后服务的整个过程之中，确保买卖双方都能获得实质性的利益，那些挨家挨户挑着担子搞推销的人是不能保证其质量的，自然也就得不到长远的发展！而真正成功的企业就不同了，它们的成功是建立在共赢的基础上的，让顾客真正觉得物有所值，自觉地成为你的长久顾客！全球最大的零售业公司沃尔玛就是一个最佳例子，它以“天天低价”为自己的竞争口号，为普通百姓创造实惠的同时也使自己成了世界企业五百强之首，不能不值得我们深思！
营销要注意市场细分，把那宏观的杂乱的市场分成若干部分，再在其中选择出最适合自己企业的产品进行专业化生产，“弱水三千，我只取一瓢”，这也是一种智慧！一个企业的力量终究是有限的，必须学会把好钢用到刀刃上，集中精力干好一件事，“广则不专”说的就是这个道理。有多少企业由于资金过于分散，耐不住诱惑遍地开花地乱干，发现今天什么赚钱就生产什么，猴子掰苞谷似的忙活，最终一无所获！而另外一些明智的企业恰恰相反，如美国的宝洁公司一心一意干日化，十分成功地占领了世界上在该领域的很的分额，赚取了丰厚的利润。单就洗发水来说，它就针对不同人群的不同需要研发了多种品牌，如飘柔，潘婷，润妍等，自然也就能够从竞争中脱颖而出了，而对于那些不注意市场细分的企业来说，它们即使有意愿研发新产品也只能心有余而力不足了，最终被淘汰出局！
总之，营销是一门实用科学，它能指导我们管理好企业，使它能在竞争中发展壮大而非被淘汰，这就是我的一点学习体会！
文章来自: 励志网 详文参考：http://
第五篇：市场营销实训学习总结
2012-2013学年上学期 市场营销实训学习总结 学院： 班级： 姓名： 学号：
市场营销实训学习总结
为了能把专业理论知识和
实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。
一、实训目的 市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实训时间和地点
2012年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街
三、实训内容与过程 2011年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的
价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。
四、实训总结及体会
通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实 营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。在这次实训过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。这次实训，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的
氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，通过这次实地实训，我明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。
总之这次实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。
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