市场营销考试知识要点

第一篇：市场营销考试知识要点

1.市场：是属于商品经济的范畴，是商品经济的产物。①市场是商品交换的场所。②市场是对某种商品或服务具有需求、有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织。③市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者。④市场是商品交换关系的总和。

2.市场=人口+购买力+购买欲望 3.潜在市场：有人口，有购买力，而无购买欲望；或是有人口和购买欲望，而无购买力，对卖主来说，仍然形成不了现实的有效市场。

4.市场营销：是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或服务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业经营活动。

5.营销观念：企业从事营销活动的指导思想，其核心是企业如何正确处理社会、顾客和企业三者关系，并以此指导和开展营销活动。6.⑴传统观念阶段包括：生产观念、产品观念、推销观念。⑵现代市场营销观念阶段包括：市场营销观念、社会市场营销观念、客户观念。

客户挂念同传统的市场营销观念不同，传统的市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。

7.P4-5的新旧营销观念对照比较表8.顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本

9.市场营销要素（4P）：产品，价格，分销，促销（沟通）。

10.市场营销组合：就是指企业为追

求预期的营销目标，综合运用企业可以控制的各种要素，并对之进行最佳组合，简称4P组合。

“大市场营销”：除了4P以外，还必须加上两个P，即政治力量和公共关系。

11.4C要素组合：消费者的需求和欲

望（consumer），消费者愿意支付的最高成本（cost），消费者购买的便利性（convenience）和消费者的沟通（communication）。12.营销组合的选择：首先，营销组

合要适合企业特定的目标顾客群。再次，组合方案要适合公司自身特点，即企业组织的人力资源、文化、资金实力和生产能力等。最后，组合方案还应视竞争对手的特点而不同，即要考虑到对手可能的应对方案。13.企业经营战略：是指企业面对激

烈变化的外部环境，为求得长期生存和不断发展而进行的有关企业发展的总体性谋划。特征：全局性，长期性，方向性，外部性。14.经营战略的层次：企业总体战略，经营单位战略，职能部门战略（研究和开发战略，营销战略，生产战略，财务战略，人力资源开发战略）。

15.企业战略规划：定义企业生命，确定经营单位，评估目前的业务组合，制定新业务的发展计划。16.定义企业使命：顾客，产品或服

务，市场，技术，对生存成长和盈利的态度，经营哲学，自我认识，公众形象，对员工的态度。17.确定经营单位数量的因素：企业

拥有的资源多少，企业家的战略意图，企业所处的生命周期。18.波士顿咨询集团法：方法“市场

增长率—市场占有率”区域图。问号类，明星类，金牛类，狗类。19.⑴密集式发展：市场渗透，市场

开发，产品开发；⑵一体化发展：后向一体化，前向一体化，水平一体化；⑶多角化发展：同心多角化，横向多角化，混合多角化。

20.市场营销战略：目标市场战略，差异化战略，顾客满意战略。21.差异化战略：产品，地点，促销，价格。

22.市场营销管理过程：分析市场机

会，选择目标市场，确定市场营销组合，实施和控制市场营销活动。

23.高层管理者可控制的因素：业务

范围及业务广度，企业的总目标，市场营销的地位，企业文化。市场营销的目标，目标市场的选择，市场营销组织，市场营销组合。24.宏观环境：政治和环境分布，人

口环境，经济环境，自然环境，技术环境，文化环境。25.人口环境：人口规模和增长率，人口的地理分布，人口构成，家庭规模和结构。

26.经济环境：人均国内生产总值，个人收入，个人可支配的收入，储蓄，消费者的支出结构。27.供应商：是向企业及其竞争对手

供应各种所需资源的工商企业和个人。

28.营销中介单位：协助企业推广，销售和分配产品给最终消费者的单位。

29.市场：就是有未满足需求的现实

和潜在购买者的集合。分为“个人消费市场”，“组织市场”。它俩的购买者不同，购买目的不同（前者是最终消费，后者是生产性消费），需求和购买行为不同。30.组织市场：产业用户市场，中间

商市场，非营利性组织市场。31.消费者市场特点：购买分散，批

量小，易有多样性，易变性，容易受舆论的广告宣传的影响，感情性，冲动性的购买较多。32.消费者市场的购买对象：便利品，选购品，特殊品。

33.影响消费者购买的因素：文化因

素，亚文化，社会阶层，相关群

体，家庭，年龄，性别、职业、受教育程度，经济状况，生活方式，个性，自我形象，动机，感觉，学习，信念和态度。34.消费者购买决策过程：确认需要，收集信息（商业，个人，大众，经验等来源），评估备选商品，购买决策，购后反应。

35.购后反应的四种类型：复杂购买

型，多变购买型，和谐型购买，习惯型购买。

36.STP营销：即市场细分，目标市

场选择和市场定位。

37.市场细分：根据整体市场顾客需

求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的消费者群体，每一个需求特点相类似的消费者群就构成一个细分市场（或子市场）。

38.市场细分不是按产品分类划分，而是按顾客需求爱好的差别，求大同存小异，分为不同的市场。39.消费者市场的细分依据：地理因

素（为静态因素），人文因素（常用于区分消费者群体的标准），心理因素，购买行为因素。40.产业市场的细分依据：用户的行

业类别，用户规模，用户的地理位置，购买行为因素。41.市场细分的原则：差异性，可衡

量性，可进入性，课盈利性，稳定性。

42.市场细分的作用：①有利于企业

发掘新的市场机会②有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存③有助于企业确定目标市场，制定有效的市场营销组合④有利于企业合理配置和运用资源。

43.市场细分应注意的问题：①制定

市场细分前，必须经过市场调查，掌握顾客需求和欲望、市场需求量等有关信息，然后据此选择正

确的市场细分标准，进行市场细分②顾客的需求、爱好和购买行为都是有很多因素决定的③市场特性是动态的，经常变化的，细分标准不能一成不变，应根据市场变化研究、分析和调整④预期市场细分所得收益将大于因细分市场而增加的生产成本和销售费用时，可进行市场细分，否则不可细分。

44.市场细分的步骤：依据需求选择

产品市场范围，列举潜在顾客的基本需求，分析潜在顾客的不同需求，移去潜在顾客的共同需求，为细分市场暂时取名，进一步认识各细分市场的特点，测量各个细分市场的大小。

45.目标市场：是企业为满足现实或

潜在需求而开拓和要进入的特定市场。

46.目标市场的评价标准：现实需求

量，潜在发展前途，竞争激不激烈，适当的分售渠道。47.无差异销售：指企业不进行市场

细分，而把整体市场作为目标市场。它强调市场的共性，忽略其差异性。⑴优点：品种单一，适合大批量生产，发挥规模经济的优势，可以降低生产，存货和运输的成本；缩减广告、推销、市场调查和市场细分的费用，仅为以低成本在市场上赢得竞争优势。⑵缺点：应变能力差，一旦市场需求发生变化，难以及时调整企业的生产和市场营销策略，特别是在产品生命周期进入成熟阶段后，显得竞争手段过于单一，因而风险较大。

48.差异性营销：指企业将整体市场

细分后选择两个或两个以上，直至所有的细分市场作为目标市场，并根据不同的细分市场的需求特点分别设计、生产不同的产品，采取不同的营销组合手段，制定不同的营销组合策略，有针对性的满足不同细分市场顾客的需求。⑴优点：面向广阔市场，满足不同顾客需求，扩大销售量，增强竞争力;企业适应性强，富有周旋余地，不依赖一个市场一种产品，可以做到“东方不亮西方亮”⑵缺点：由于小批量、多品种生产，要求企业具有较高的经营管理水平；由于品种、价格、销售渠道、广告、推销的多样化，使生产成本、研发成本、存货成本、销售费用、市场调研费用相应增加，降低了经济效益。49.差异性营销策略：①完全差异化

营销策略：即企业将整体细分后的每一个细分市场都作为目标市场，并为各目标市场生产和提供不同的产品，分别满足不同目标顾客的需求。②市场专业化策略：企业为一个目标市场即同一类顾客群，提供多种产品，满足这一类顾客对产品的不同需要。优点是适当缩小市场面，有利于发挥企业生产技术优势，生产多种产品以满足目标市场顾客的不同需要，扩大销售量，增加销售收入，避免生产单一产品可能造成的弊端。③产品专业化策略：企业以对同类产品有需求的若干不同细分市场作为目标市场，为不同的目标市场提供同类产品。优点是产品高度专业化，有利于发挥技术和规模优势，避免多角化经营的一些弊端，同时，企业又保持了较宽的市场面，扩大了周旋的余地。④选择性专业化策略：即企业在市场细分的基础上，结合企业实际情况，有选择的放弃部分细分市场，而选择若干有利的细分市场作为目标市场，并为各目标市场提供不同的产品，实行不同的营销组合策略。优点是避免四面出击，分散力量，使企业

集中精力开拓有利的细分市场，简化营销工作，节省费用，降低成本。⑤集中性营销策略(产品—市场专业化策略);企业在对整体市场进行细分后，由于受到资源等条件的限制，决定只选取一个细分市场作为企业的目标市场，以某种市场营销组合集中实施于该目标市场。选此种营销策略的企业，追求的不是在较大市场取得较小的市场占有率，而是在一个有限的市场上拥有较高的市场占有率。缺点：对单一和窄小的目标市场依赖性太大，一旦目标市场情况发生突然变化，企业周旋余地小，风险大，可能陷入严重困境，甚至倒闭。

50.选择目标市场策略的因素：市场

类似性，产品的同质性，企业实力，产品生命周期，竞争者的市场策略。

51.市场定位：使本企业产品具有一

定的特色，适应目标市场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适的位置。

52.市场定位策略：抢占或填补市场

空位策略，与竞争者并存和对峙的市场定位策略，取代竞争者的市场定位策略。

53.整体产品：指人们通过购买（或

租赁）所获得的需要的满足，包括一切能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。产品=有形的实体+无形的服务。

54.整体产品包括三个层次：①核心

产品：指产品提供给顾客的基本效用和利益。②形式产品：呈现在市场的产品的具体形态。③延伸产品：顾客购买产品所能得到的各种服务产生的利益之和。55.产品生命周期：指产品从试制成功投入市场开始，直到最后被淘

汰退出市场为止所经历的全部时间。包括引入期，成长期，成熟期，衰退期。

56.引入期：特征是产品刚进入市场，销售渠道少，产品扩散慢，销售上升缓慢，；生产批量小，生产成本和销售费用高，利润低，甚至亏损，产品市场竞争不激烈。主要任务:”准”，投入市场的时机要合适，设法使市场尽快接受此产品，缩短引入期，更快地进入成长期。

57.成长期：特征是市场局面打开，顾客增多，分销渠道畅通，销售增长迅速；产品已定型，工艺基本成熟，大批量生产能力形成，成本降低，利润大幅度上升，市场出现竞争者并日渐增多。主要任务：“好”防止产品粗制滥造，失信于顾客，设法使产品的销售和利润快速增长，回收投资。58.成熟期：特征是销售总量大，但

销售增长速度缓慢，随着市场需求渐趋饱和，销售增长率升至呈现下降；生产批量大，成本低，利润总额高，利润率下降；由于产品拥有率高，市场需求减少，行业内生产能力开始出现过剩，市场竞争更为激烈。主要任务:集中一切力量，尽可能延长产品生命周期，扩大市场，增加销量，为企业获取更多现金收入。59.衰退期;特征是产品老化，先于被

市场淘汰的境地，产品销售和利润急剧下降；企业生产能力过剩，市场上以价格竞争作为主要手段，努力降低售价，回收资金；一些企业纷纷退出市场，转入研制开发新产品，一些企业的替代性新产品已上市。

60.产品组合：指一个企业提供给顾

客的一整套产品，由各种各样的产品线组成。

61.产品线：指密切相关的、满足顾

客同类需求的一组产品。62.产品组合的因素：宽度，深度，关联性。

63.产品组合策略：有线产品专业性

策略，产品系列专业性策略，市场专业性策略，特殊产品专业性策略，特殊专业性策略，多系列全面型策略。

64.调整产品组合：⑴扩大产品组合：

①垂直多样化策略（向上，向下，双向）②相关系列多样化③无关联多样化⑵缩减产品组合⑶淘汰产品

65.优化产品组合：采用产品市场占

有率，销售增长率和利润率三项指标对产品进行评价。66.包装策略：类似包装策略，综合包装策略，再使用包装策略，等级包装策略，附赠品包装策略，不同容量包装策略，改变包装策略。

67.包装的作用：保护商品，便于运

输，促进销售，增加盈利。68.包装的设计原则：安全，适于运

输，美观大方，包装与商品价值和质量水平相匹配，尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯，符合法律规定。

69.品牌：是商品的商业名称及其标

识的统称，通常由文字、标记、符号、图案、颜色以及它们的不同组合等构成，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务。

70.品牌组成：品牌名称，商标，其

他品牌标志。

71.品牌资产：一种超过商品或服务

本身利益以外的价值。特征：无形式，品牌资产难以准确计量，品牌资产有波动性，品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。72.品牌同产品或服务的关系：品牌

以产品或服务为基础，品牌特质来自企业提供的产品或服务的某

些特征，品牌的特质需要通过产品或服务予以体现和维护，品牌同时和产品、服务之间存在一定的差异。

73.品牌的作用：利于开展商品广告

宣传和推销工作，利于企业树立良好的形象，利于品牌推出新产品，利于企业版爱护自身的利益，利于经销商识别供应商，利于顾客选购商品。

74.品牌策略：品牌化策略（无品牌

策略，有品牌策略），品牌提供者策略，品牌地位策略，品牌族群策略，品牌延展策略，品牌重塑策略。

75.品牌保护管理：设计保护，打击

保护，自律保护，社会保护。76.影响价格决策的因素：内部因素

（生产成本，企业目标，营销组合），外部因素（消费者需求，竞争，法律）。

77.投资收益率=总投资额 /(投资

回收年限 / 总投资额)78.价格弹性系数=需求量变动百分

比 / 价格变动百分比

79.成本加成定价法：单位产品总成本 *（1+成本加成率）/（1-税金率）

80.收支平衡定价法：单位产品P=产

品的固定成本FC/预计销售量Q+产品的单位变动成本VC 81.目标利润定价法;单位产品价格=

（总成本+目标利润额）/预计销售量投资报酬额（目标利润额）=总投资额/投资回收期 82.变动成本定价法：边际贡献=销售收入-变动成本P=（总的边际成本-变动成本）/固定成本

83.批发价=市场可零售价/（1+批零差价）出厂价=市场可销批发价/（1+进销差率）

84.分销渠道：指产品从生产者向消费者或用户转移中经过的通道，这一通道由一系列的中介机构或个人组成。

85.分销渠道结构：直接渠道和间接渠97.推销队伍的组织：地区式组织，产道（是否经过中间商专卖），长渠道和品式组织，客户式组织，团队式组织。

短渠道（三层以下为短渠道），宽渠道和短渠道（取决每一层的中间商数目）。86.有限职能的批商：限购自运批发商，卡车批发商，承销批发商，托售中间商。87.代理商和批发商的区别：所有权归属。批发商赚差价，代理商赚佣金。代理商经营范围小，不承担批发商那么多职能。

88.零售商：百货公司，专业商店，超级市场，超级商店，批发俱乐部。89.决策是否需要中间商的因素：产品特性，市场条件，生产企业状况。90.促销：意指营销人员通过各种方式将有关企业及产品的信息传递给消费者或用户，影响并说服其购买某项产品或服务，或至少是促使潜在顾客对企业及其产品产生信任和好感的活动。91.信息沟通过程：信息发送者，编码，信息，媒体，译码，接收者，反应，反馈，噪音。

92.促销组合决策：确定目标受众，确定沟通目标，信息设计，选择信息传播媒体，制定促销预算，制定促销组合。93.制定促销预算：量力支出法，促销额百分比法，与竞争者保持平衡法，目标任务法。

94.广告：广义的概念指一切利用大众传媒向公众传递信息的活动，包括经济的非经济的。狭义的概念指企业通过各种付费传媒向目标市场和社会公众进行的非人员式信息传递活动它是高度大众化的信息传递方式，因充分利用文字、音象和色彩而极富表现力，适合向分散各地的众多目标顾客传递销售消息。成本最低。

95.人员推销：是面对面的直接信息传递，说服的效果最好。最昂贵的促销方式。优点：很大的灵活性，选择性强，具有完整性，具有公关作用。96.制定促销组合考虑的因素：促销目标，市场类型与产品特点。“推“与”拉“的策略，产品生命周期所处阶段。

第二篇：市场营销考试要点

市场营销考试要点(考20分)

市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。

需求的概念：需求是人类基本的要求。马斯洛理论提出：生理需要—安全需要—社会需要--尊重需要--自我实现需要。

市场营销的概念：满足并获得利润。市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

产品导向与需求导向的区别：第一、产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。第二、着眼点不同导致发展西路的不同。第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。

建立卷烟现代营销体系的途径：

（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。具体包括：

1、研发

2、生产

3、分销

4、零售

（二）围绕市场需求，提高营销业务能力。营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。具体业务：

1、卷烟市场信息采集

2、信息分析和需求预测

3、货源规划与货源组织

4、货源投放及渠道管理。

一、市场营销基础知识

1、认识市场

(一)什么是市场

人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了；商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。

(二)什么是需求

1.需要、欲望和需求

需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要。

需求=购买欲望+支付能力

2.了解潜在需求

按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求

（三）理解市场营销需要把握以下三个关键点：

市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。需求是贯穿整个营销活动的核心目标；满足需求的过程就是价值创造的过程。理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。因此，市场营销的过程就是创造“顾客价值”的过程；通过交换才能最终实现价值。所有在营销活动中创造出来的价值，最终还是要通过某种方式传递到顾客，让顾客接受、认可。总结来说，市场营销的本质就是：创造并传递顾客价值。

完整的市场营销管理过程包括了以下主要步骤和任务：

1.制定营销战略

企业需要对有关的营销战略问题做出安排。营销战略是企业在营销过程中的指导思想，它是企业发展战略的重要组成部分。

2.分析市场机会

企业需要建立可靠的营销情报系统，来随时监视营销环境的变化。同时，企业需要建立可依赖的市场信息采集系统，以便获得准确的数据，分析市场上存在哪些尚未满足显性或隐性的需求，使营销战略得以落实到营销计划。

3.密切联系顾客

密切联系顾客是指创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚。它包括：实现顾客终身价值最大化、培育顾客关系、建立顾客数据库和数据库营销。

4.建立强势品牌

强势品牌拥有强烈的消费者忠诚和巨大的品牌资产效益。企业需要建立一个与目标市场相关的独特品牌形象，从而在消费者心目中留下深刻的印象，使消费者以此来区别其他品牌。成功品牌的核心是优秀的产品和服

务，配以精心的规划、大量的长期承诺、富有创意的设计和营销执行。

5.设计市场供应物

供应物不仅包括有形的产品，也包括服务和体验，它们是市场供应中的关键因素。市场领先者通常提供高品质产品和服务，创造卓越的顾客价值。设计市场供应物就是将抽象的概念落实到顾客能够感知的产品上，它应很好地凝聚是企业营销理念、并且承载顾客价值。

6.交付价值与沟通价值

交付与沟通价值涉及两方面的内容：第一是设计和管理营销渠道，提升交付价值；第二是整合营销推广手段，提升沟通的价值。这些工作让企业所创造的价值能够切实传递到顾客手中。

二、市场调研（考13分）

1、问卷结构部分

问卷结构：

1、开头部分a、标题b、问卷编号c、问候语d、填写说明

2、甄别部分

3、问卷正文

4、附录三、一线人员信息反馈的特点

1、利用市场一线人员所反馈的信息存在的困难

(1)信息的代表性难以确认：一线反馈的信息大部分是客户经理观察到的市场现象，或者客户经理对片区

市场的判断，营销中心很难追溯并确认这些现象是否具有普遍性，或者客户经理的判断是否具有主观性和

片面性；

(2)信息质量难以控制：不同的客户经理，由于个人工作经验、态度和技能的差异，各人对于什么信息应

重点反馈、应如何反馈理解水平不同，造成不同片区信息质量参差；

(3)信息汇总难度比较大：市场现象、市场反馈本身都是描述性的信息，过分要求格式化会损失信息的价

值，而缺少格式化又会造成汇总分析困难。这给营销分析和策略人员造成两难。

2、善用客户经理

(1)提供清晰的工作指导和辅助工具

清晰的作业规范是基本的工作指导，是保证工作质量的基础。但这并不足够。当前不少地市对客户经理工

作进行了更深一层次地挖掘，比如将岗位工作进行梳理并提供自主管理手段的“135 工作法”、以工作导入案

例为背景编制导入案例化的工作指导、各类营销工具箱等。

硬件上，为客户经理配备 PDA 手持信息工具等手段，使客户经理在客户现场就可以直接录入和传输公司所

需要的记录与反馈，大大方便了客户经理的信息采集和录入工作。

(2)精心设计信息反馈形式

应根据人员信息反馈的特点来设计信息反馈形式。总体原则是：客户经理文案量不宜多，要充分发挥市场

经理的片区信息整合和分析作用，要注意市场信息的内部报送路径，且报送时间间隔不宜过长。除了例行的市

场分析报告外，建立内部信息交流平台是一项不错的选择，它可以大大促进内部沟通信息的丰富化和信息时效

性。

(3)进行多信息渠道综合利用和关联分析

终端监测数据与客户经理的市场反馈的信息应该互相印证。有些时候，终端监测数据显示市场价格异动或

库存异动，但不能解释异动的成因，你需要依靠客户经理从市场一线收集来的信息来进一步分析。

3、一线人员信息反馈的内容与方法

（1）一线人员信息反馈的内容

一是市场消费环境变化情况。要通过零售客户了解消费者的喜好和趋势、周边商圈的消费特点等等。

二是重点骨干品牌的市场表现。比如向客户询问重点品牌的走势，什么人买，买了之后对这个品牌有什么评价等等。

三是卷烟的社会动销变化情况。除了库存盘点之外，查看客户的动销台帐，了解是否有断货或涨库的品牌，了解各重点品牌的价格到位率、批发行情价等都能有效了解社会动销，对终端信息采集工作提供帮助。

四是零售客户和消费者的评价与反馈。零售客户对各品牌有什么评价，有什么需求，对公司政策有什么反馈，或者消费者对品牌、对销售有什么反馈，这些信息都需要被记录和反馈。

（2）一线人员信息反馈的落实方法

一线人员要客观、完整地完成信息反馈，可以落实到市场走访中的“看三圈、提三问、重三查”。

1、用眼——市场环境看三圈

“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境，即门店外部环境，包括经营商圈的经济发展情况、商业基础设施、地理位置等。第二圈为企业内部环境，包括门店设计、内部空间、商品陈列与商品组合等。第三圈卷烟陈列状况，包括卷烟陈列柜的设计、卷烟商品的状况和标价签的使用等。

2、用口——客户经营提三问

考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品牌维度、客户维度。，一方面就环境观察中所发现的迹象进一步探询，挖掘更多信息，一方面通过交谈可以考察客户是否充分利用了环境和经营中所提供的卷烟经营提升机会，是否有进一步提升经营的空间。这样，既帮助了客户经营，也有助于找到品牌推广的空间。

3、用心——品牌动销重三查

通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况，以保证信息反馈的客观性，使信息反馈有信息、有判断、有依据。

四、市场分析（考12分）

1、认识卷烟市场分析

(一)市场分析的价值

市场分析在企业运作中是个承前启后的工作。企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，无法产生任何价值。市场分析是市场调查的组成部分和必然结果。同时，它又是市场预测的前提和准备过程。

(二)市场分析的含义

市场分析是根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场状况及其变化，并且形成市场观点的过程。

以下几项要素在市场分析中必不可少：

1.有数据——分析应展示客观信息和数据

2.有代表性——分析应提供全貌而非个体信息

3.有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据

4.指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向

（三）市场分析的基本步骤

1.数据复核与初步整理

你需要首先整理数据使之能够被分析。这项工作包括，格式统一化、做些抽检来确认数据的真实程度、剔除其中有缺漏或有明显错误的数据。

2.数据代表性检验

一般我们所做的调研都是对样本的数据进行分析，再从局部推断整体。因此，开始分析前需要确认所收集的数据是具有足够代表性的，由此分析出的结论是能够反映总体水平的。

3.数据分析

运用多种数据分析方法，概括出数据的全貌，或者发现数据背后所隐藏的规律。

4.呈现分析结果

通常，呈现分析结果的方式就是市场分析报告。

(四)卷烟市场分析的维度

卷烟市场调研的分析针对的是调研目标。而综合性的市场分析则需要从市场、品牌和零售客户三方面维度分析方才完整。

1、市场维度

市场维度的分析应该包括：需求满足情况（需求满足率，断货率等）、社会动销情况（社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况）和市场状态（市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况）。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。

2、品牌维度

品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况（销量及结构所显示出的品牌成长性）、反映品牌市场态势的主要指标分析（市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率）以及品牌的社会动销分析（价格走势、库存走势）。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。

3、零售客户维度

零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。

（五）分析报告的撰写

一份结构完整的分析报告通常包含以下要素：

(1)报告主题；

(2)市场背景简述；

(3)信息采集的范围和方法概述（对于定期性的市场分析，此项非必须要素）；

(4)总结论（或结论概述），篇幅较长的报告则是主要结论摘要；

(5)分论点并附数据论证，这是分析报告的主体部分，主体内容的结构清晰同样非常重要，可以按照内容分别阐述分论点，或者从不同维度分别阐述分析结论。

(6)意见建议或下阶段的实施计划。

市场、品牌、客户维度的分析是综合性市场分析的主体内容。一般应包括以下内容：

市场维度分析：市场维度的分析应体现市场的总体供需水平和供需波动特征。基本的分析应包括对社会库存的分析（以社会库存水平、社会存销比为主要指标）、市场价格的分析（以零售价格指标、市场价格水平为主要指标）。较为完整的分析还包括：社会销售量估算、需求满足率水平

以及市场秩序规范程度等。品牌维度分析：品牌维度分析从品牌的角度出发，对重点品牌的市场表现进行分析。品牌分析的内容也会涉及到品牌的社会动销、供需水平等与市场维度有交叉的内容，但两者关注点不同，品牌分析侧重提供重点品牌的市场表现全景。品牌维度分析应对重点监测品牌的的以下方面进行分析：供需水平与成长性、社会库存状况、市场价格水平、需求满足率水平、市场秩序规范情况。

第三篇：市场营销知识要点

市场：

1、市场是商品交换的场所

2、市场是指某项产品或劳务现实或潜在购买者的集合 市场=人口+购买力+购买欲望

3、市场是商品交换关系的总和

市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在的交换为现实交换的一系列活动过程。需求：对于有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。即有支付能力的欲望。

营销者：营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。可以是买方，也可以是卖方。人们把在寻求交换时表现得更积极、更主动的一方称为市场营销者

产品：产品是能够满足人们需要和欲望的任何东西。

市场营销观念：

1、指导思想：顾客需要什么，就生产、销售什么。

2、背景：买方市场的形成。

3、评价：市场营销观念是企业经营思想上的一次根本性的变革。是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。

顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。差额越大，满意程度越大，反之，满意程度越小。

市场营销观念经历的阶段都有哪些？各阶段的中心思想和产生背景是什么？生产观念:

1、指导思想：生产什么产品就销售什么产品，以产定销。

2、产生背景：20世纪初，亨利 福特开发市场时首创。扩大生产、降低成本。产品观念

1、指导思想：只要产品好，就会受顾客喜欢。“花香蝶自来”

2、产生背景： 竞争的加剧，使许多企业开始考虑产品的性能、质量、特色。推销观念

1、指导思想：有什么产品就销什么产品。产品的销路是企业生存、发展的关键。

2、产生背景：20世纪20、30年代，竞争的加剧，供大于求。市场营销观念

1、指导思想：顾客需要什么，就生产、销售什么。营销观念的四大支柱：以市场为中心；以顾客为出发点；协调营销；赢利性。

2、背景：买方市场的形成新旧营销观念的区别：第一、传统的市场营销观念以生产为中心，以产品为出发点，而市场营销观念则以消费者为中心，以顾客需要为出发点。第二、传统的市场营销观念手段是销售推广，市场营销观念则着眼于市场营销手段的综合运用。第三，传统的市场营销观念以增加生产或扩大销售来获取利润，而市场营销观念从满足顾客需要中获取利润。老观念的出发点是企业，重点是产品生产，方法是推销促销，目的是通过销售获利。新观念的出发点是市场，重点是顾客需求，方法是协调营销，目的是通过顾客满意获利。

顾客让渡价值与顾客满意的关系：顾客满意：顾客通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。如果可感知效果低于期望，顾客就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意；如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。差额越大，满意程度越大，反之，满意程度越小。

1、顾客总价值顾客总价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。它是由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。增加顾客总价值是增大让渡价值的途径之一。

2、顾客总成本顾客总成本是指顾客为了获得某一产品或服务所付出的代价。也就是在评估、获得和使用该产品或服务时而耗费的时间、精力、体力和资金等。降低顾客总成本是增大顾客让渡价值的又一途径。

关系营销的含义及特征：含义：把营销活动看作是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。特征：双向沟通、合作双赢、控制。关系营销的中心：顾客忠诚

如何做好体验营销工作：（体验营销：体验营销的含义：体验指因某些刺激而使消费者产生的内在反应或心理感受。体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为中心所开展的一切营销活动。特征：需要消费者主动参与；以消费者体验需求为中心；认为消费者是理性与感性的结合体。）研究消费背景，关注产品或服务对顾客的整体价值制定体验主题，让顾客切实感受到企业所要展现的体验主题设计营销事件，激发顾客体验需求。借助体验工具，调动顾客参与体验的主动性。必须细致、周密地考虑企业的体验营销战略

探讨营销道德与企业社会责任问题：企业在生存中，面对社会需求与各种问题所应当履行的义务。对自身员工、对社区、对环境、对消费者和社会负责、对国家负责等。影响企业道德水准和社会责任的因素：个人价值观、企业价值观、组织关系报酬制度。提升企业道德规范水准与社会责任的对策：优化营销环境、塑造优秀企业文化、制定营销首先规范、奉行社会营销观念等

市场营销环境特征：变化性与相对稳定性、关联性与相对分离性、环境的不要控性与企业的能动性

市场营销宏观环境的因素：人口环境、经济环境、自然环境、社会和文化环境（教育状况、宗教信仰、价值观念、消费习俗、审美观念）、技术环境、政治法律环境

微观环境因素包括：企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众

消费者市场概念：消费者市场即终消费者市场，是指为了满足生活性消费而购买商品和服务的个人和家庭所构成的市场。

消费者（需求特征）购买行为特点：

1、多样性（差异性）

2、发展性：不曾消费的进入消费；对高档产品的消费由少到多；质量一般到提高；一种需求得到满足了，产生新的需求等。

3、可诱导性:

4、转移性:

5、对流性:

6、层次性:

7、周期性与时代性:

8、伸缩性:消费者购买商品的数量与品种等往往随购买力及价格等因素的影响。

9、相关性

10、情感性。

购买行为分析模式：A、经济学模式（价格低、销量大；价格低，其替代品越难销售；价格上升，其互补品销售量大；推销费用高，销售量大。）B、心理学模式（主张强化力量、加强诱因—反应，此模式被营销界接受。）C、社会学模式（主张人是社会的人，人的需求和行为都受社会群体的影响和压力。）

消费者市场的特点：需求的弹性、需求的差异、需求的可诱导性、需求的季节性、需求的互补性和替代性、需求的无限扩展性

生产者市场特点：1。从产品角度看，生产者市场的产品和服务均是用于制造其他产品或提供服务，属中间投入品，是非最终消费产品。2。从市场需求的角度看，生产者市场的需求有两个明显的特征，一是需求的派生性，二是需求的弹性小。3。从购买角度看，一是产品专业技术性强，购买者必须具备相关的商品知识和市场知识，二是直接采购，三是购买批量大，购买者少。

影响消费者购买行为的因素：文化因素、社会因素（参考集团、家庭）、个人因素（年龄与性别、职业与教育、个性与生活方式）、心理因素（动机、认知、学习、态度和信念）

购买者的购买决策过程5个阶段：需求确认、信息收集、评价选择、购买决策和购买后行为

消费者的信息来源：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源

市场细分的层次：大众化营销、细分市场营销、补缺营销、微市场营销（本地化营销、个别化营销）

目标市场的营销策略：无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略、集中性目标市场策略

目标市场模式：1．市场集中化：一种产品对应一个市场 2．产品专业化： 某一类产品满足不同顾客 3．市场专业化：不同产品满足某一固定顾客（经营高档中年男士所需服饰 服装、领带、皮包等）；麦当劳、肯德基等主要满足儿童、青少年；好孩子单车满足儿童市场为主 4．选择专业化：不同产品满足不同顾客需求（宝洁的尿不湿产品满足儿童；洗发用品满足成人等 5．市场全面化：全面覆盖型，全面进入市场。

市场定位的含义：所谓市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行为。

市场定位策略：根据具体产品的特色对产品进行定位、根据产品所满足的需要、根据产品所带来的利益对产品进行定位、根据消费者种类对产品进行定位、直接针对竞争者或避开竞争者进行定位、根据多重因素对产品进行定位

产品的整体概念：曾用三个层次来表述：即核心产品、形式产品和延伸产品

产品生命周期：是指产品从进入市场到推出市场所经历的市场生命循环过程

典型的产品生命周期一般可分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期

导入期：新产品投入市场，便进入导入期，此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的各科可能购买，销售量很小。在这一阶段，由于市场及技术方面的原因，产品不能大批量生产，因为成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。

成熟期：经过成长期以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。这个阶段的持续期一般长于前两个阶段，并给营销管理层带来最难应对的挑战。大多数产品都处于生命周期的成熟阶段。成熟阶段还可分为三个时期：成长、稳定和衰退。思议使其是成长的成熟，此时由于分销饱和二造成销售增长率开始下降，销售额增长缓慢；第二十时期稳定中的成熟，市场已经饱和，大多数潜在消费者已经试用过该产品，竞争空前激烈，未来的销售受到人口增长的制约；第三时期是衰退中的成熟，此时销售的绝对水平开始下降，顾客开始转向其他产品或替代品。

包装的构成：首要包装、次要包装、装运包装

包装策略：相似包装策略、差异包装策略、相关包装策略、复用包装策略或多用途包装策略、分等级包装策略、附赠品包装策略、改变包装策略

影响定价的因素：定价目标（维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化）、产品成本、市场需求（需求的收入弹性、需求的价格弹性、需求的交叉弹性）、竞争者的产品和价格

定价方法：成本导向定价法【1.成本加成定价法：含义：它是一种主要以产品成本为基础的定价方法。优缺点：成本得到补偿，但没有考虑市场需求。2.目标利润定价法：含义：它是根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法。优点：环境变化不大的情况下，保证目标利润的实现；缺点：只考虑成本，没有考虑市场；只是预计，是理想。3.盈亏平衡定价法含义：利用盈亏均衡点（盈亏分界点、保本点）的原理来定价。产量或销量达到均衡点，实现收支平衡。保本经营的定价方法。不景气的情况下，保本总比停业损失要小得多。优点：保本； 缺点：销量难以预测；只有超过销量才有利润，如果市场波动大，则难以保证获得预期的利润。4.变动成本定价法含义：企业仅计算成本中的变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定成本。（边际贡献是指预计的销售收入减去变动成本后的收益。）销售收入---变动成本】、需求导向定价法（理解价值定价法、需求差异定价法）、竞争导向定价法

定价策略：折扣与折让定价策略（数量折扣、现金折扣、交易折扣）、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略（撇脂定价、渗透定价）、产品组合定价策略

分销渠道的含义和特点、类型：含义：销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的企业或个人。包括销售中间商和代理商。特点：销售渠道的起点是生产者，终点是个人或用户；销售渠道是一组路线，其参与者是各类活跃的中间商；在渠道中转移的商品或劳务应以所有权的转移（商品价值形态的变换）为前提。类型：直接渠道与间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道和多渠道

什么叫促销：促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。

促销的方式：人员促销、非人员促销

人员推销的过程：寻找顾客 →审查顾客资格 → 约见→ 洽谈→ 成交

企业广告目标决策：1.以告知为目标：以此为目标的广告主要向市场介绍一种新产品的问世。目的在于使潜在顾客了解新产品，提高认知宰，在市场上唤起初步的需求。2.以说服为目标：

这一广告目标是使消费者和用户不仅知道企业产品的名称，还要使他们了解、记忆企业及产品特点。这种广告在产品成长期配合差异性市场策略特别有效。3.以增加销售量为目标：以此为目标的广告除了对商品进行详细的介绍外，一般还附有图示、说明价格、信贷条件、购买地点，有时还有广告附表。顾客通过阅读这样的广告，即可以决定是否购买，决定购买后，只需要填写广告附表即可成文。4.以提醒为目标：当产品进入成熟期之后，配合营业推广促销采取以提醒为主的广告目标。因为这时市场对此产品已经相当熟悉，没有必要再像投入期那样详细地介绍产品，只需要向人们提醒它的销售地点和新的附加利益等就可以了。

企业选择目标市场策略时应考虑的因素：1．企业的资源与实力2．产品条件、产品的同质性、产品寿命周期阶段

3．市场特点（市场的类同性）市场供求状况 4．竞争者战略

第四篇：党课考试 知识要点

党课考试

1、党的性质：中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的利益。党的最高理想和最终目标是实现共产主义。P.165

2、四项基本原则：必须坚持社会主义道路；必须坚持人民民主专政；必须坚持中国共产党的领导；必须坚持马克思列宁主义、毛泽东思想。是立国之本。P.93

3、党的根本宗旨：全心全意为人民服务。

党的基本路线：社会主义初级阶段的基本路线：领导和团结全国各族人民，以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持改革开放，自力更生，艰苦创业，为把我国建设成为富强民主文明和谐的社会主义现代化国家而奋斗。P.92

4、党的行动指南和指导思想：中国共产党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想作为自己的行动指南。P.165

5、党的优良作风：理论联系实际、密切联系群众、批评与自我批评。

6、党的最高领导机关：党的全国代表大会和它所产生的中央委员会。

7、申请入党的条件：年满十八岁的中国工人、农民、军人、知识分子和其他社会阶层的先进分子，承认党的纲领和章程，愿意参加党的一个组织并在其中积极工作、执行党的决议和按期交纳党费的，可以申请加入中国共产党。P.172

8、现阶段主要矛盾：人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产力之间的矛盾。P.91

9、党的纪律检查机关：党的地方各级纪律检查委员会和基层纪律检查委员会在同级党的委员会和上级纪律检查委员会双重领导下进行工作。党的各级纪律检查委员会的主要任务是：维护党的章程和其他党内法规，检查党的路线、方针、政策和决议的执行情况，协助党的委员会加强党风建设和组织协调反腐败工作。P.186

10、预备党员的预备期:一年；可以延长预备期，但不能超过一年。从支部大会通过它成为预备党员之日算起。P.175预备党员转正的表述：预备党员预备期满，党的支部应当及时讨论他能否转为正式党员。认真履行党员义务，具备党员条件的，应当按期转为正式党员。党员的党龄：从预备期满转为正式党员之日算起。P.175 党员如没有正当理由，连续六个月不参加党的组织生活，或不交纳党费，或不做当所分配的工作，就被认为自行脱党。P.175

11、入党程序：

一、自愿向党组织提出申请。

二、入党积极分子的确定、培养与考察。

三、发展对象的确定与培养。申请入党的人要有两名正式党员做入党介绍人。

四、入党志愿书的填写与支部大会讨论。

五、上级党组织的审批与参加入党宣誓仪式。

六、预备党员的考查与转正。

12、入党誓词：我志愿加入中国共产党，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，保守党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时准备为党和人民牺牲一切，永不叛党。

13、党员的八项权利与八项义务：（填空）义务：

一、认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习科学发展观，学习党的路线、方针、政策和决议，学习党的基本知识，学习科学、文化、法律和业务知识，努力提高为人民服务的本领。

二、贯彻执行党的基本路线和各项方针、政策，带头参加改革开放和社会主义现代化建设，带动群众为经济发展和社会进步艰苦奋斗，再生产、工作、学习和社会生活中起先锋模范作用。

三、坚持党和人民的利益高于一切，个人利益服从党和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做贡献。

四、自觉遵守党的纪律，模范遵守国家的法律法规，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。

五、维护党的团结和统一，对党忠诚老实，言行一致，坚决反对一切派别组织和小集团活动，反对阳奉阴违的两面派行为和一切阴谋诡计。

六、切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。

七、密切联系群众，向群众宣传党的主张，遇事同群众商量，及时相当反映群众的意见和要求，维护群众的正当利益。

八、发扬社会主义新风尚，带头实践社会主义荣辱观，提倡共产主义道德，为了保护国家和人民的利益，在一切困难和危险的时刻挺身而出，英勇斗争，不怕牺牲。权利：

一、参加党的有关会议，阅读党的有关文件，接受党的教育和培训。

二、在党的会议上和党报党刊上，参加关于党的政策问题的讨论。

三、对党的工作提出建议和倡议。

四、在党的会议上有根据地批评党的任何组织和任何党员，向党负责地揭发、检举党的任何组织和任何党员违法乱纪的事实，要求处分违法乱纪的党员，要求罢免或撤换不称职的干部。

五、行使表决权、选举权，有被选举权。（预备党员的义务同正式党员一样。预备党员的权利，除了没有表决权、选举权和被表决权以外，也同正式党员一样。）

六、在党组织讨论决定对党员的党纪处分或作出鉴定时，本人有权参加和进行申辩，其他党员可以为他作证和辩护。

七、对党的决议和政策如有不同意见，在坚决执行的前提下，可以声明保留，并且可以把自己的意见向党的上级组织直至中央提出。

八、向党的上级组织直至中央提出请求、申诉和控告，并要求有关组织给以负责的答复。

14、科学发展观内涵：科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。

十七大，科学发展观入党章。

如何贯彻科学发展观的四个要求：要求始终坚持“一个中心、两个基本点”的基本路线。要求我们积极构建社会主义和谐社会。要求我们继续深化改革开放。要求我们切实加强和改进党的建设。

15、党的领导主要是政治、思想和组织的领导。

16、党的建设必须坚决实现以下四项基本要求：

一、坚持党的基本路线。

二、坚持解放思想，实事求是，与时俱进。

三、坚持全心全意为人民服务。四坚持民主集中制。民主集中制是民主基础上的集中和集中指导下的民主相结合。它既是党的根本组织原则，也是群众路线在党的生活中的运用。

17、十七届五中全会《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》“坚持以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线”。

18、十一届三中全会：1978年12月18日 改革开放

19、党的全国代表大会每五年举行一次，由中央委员会召集。

20、“四个服从”：党员个人服从党的组织，少数服从多数，下级组织服从上级组织，全党各个组织和全体党员服从党的全国代表大会和中央委员会。

21、社会主义的本质是：解放生产力，发展生产力，消灭剥削，消除两极分化，最终达到共同富裕。

22、统一战线、武装斗争、党的领导是革命的三大法宝。

23、党的纪律处分有五种：警告、严重警告、撤销党内职务、留党察看、开除党籍。开除党籍是党内的最高处分。

第五篇：安全知识考试要点

坚持‚安全第一、预防为主、综合治理‛的方针和‚强化层级管理，实现‘五零’目标‛（履职尽职零迟顿，隐患整改零盲点，校方责任零事故，群体问题零事件，问责倒查零容忍）

‚五个强化‛（强化安全管理到位、强化案例教育到位、强化排查整改到位、强化应急处置到位、强化督查问责到位）、‚四个落实‛（一岗双责落实，细化履职落实、过程监管落实、事前预防落实）

‚三个确保‛（确保不发生群体伤害事故、确保不发生校方责任事故、确保不发生群体性不稳定事故）

总体要求：‚全覆盖、强责任、抓痕迹，严执法、重实效‛。‚四不放过‛（事故原因未查清不放过；事故责任人未受到处理不放过；事故责任人和其他人员没有受到教育不放过；制订的整改措施没有落实不放过

学校要按照‚横向到边，纵向到底‛的原则，制定学校安全维稳工作‚一岗双责‛责任制度。

工作原则

1.坚持‚依法管理‛的原则。

2.坚持‚属地管理，分级负责‛的原则。

3.坚持‚两手抓‛的原则。牢固树立教育教学和学校安全工作‚两手抓、两手都要硬‛的原则。4.坚持‚以考促管‛的原则。工作目标

认真落实学校安全管理目标责任制，坚持以人为本，健全安全稳定工作机构，完善安全稳定工作制度和应急预案，全面落实安全稳定工作责任制度和责任追究制度。采取强硬措施，按照“全覆盖、强责任、抓痕迹，严执法、重实效”的总体要求，强化安全隐患排查治理。使广大中小学生牢固树立“珍爱生命，安全第一，遵纪守法，和谐共处”的意识。分管教学的副校长是学校教学工作的安全责任人，主要职责有：

1．督促全校教师严格落实教学常规。特别是认真落实体育课、劳动课、实验（训）课等教学常规，防止学生意外伤害事故的发生。

2．对必须在校外进行的教学活动要认真审批，要有严密的安全措施，确保活动安全进行。

3．督促全校教师加强师德修养，关爱学生，不得体罚和变相体罚学生，切实减轻学生过重课业负担。要采取切实可行的措施，杜绝因体罚和精神虐待造成对学生的伤害事件，确保学生身心健康发展。

4．督促指导教师把学生安全作为教育教学的第一要事，摆在首位，认真落实各有关法规和上级文件对教育教学工作的安全规定，依法办事，依法执教。5．完成上级交办的其他安全工作任务。