市场营销专业课考试复习资料

第一篇：市场营销专业课考试复习资料

案例1美国轿车

1，经济环境，政治环境，科学技术环境

2，注意市场研究，注意渠道控制，讲究价格策略，产品策略

3，注意国际市场调查研究，加强渠道控制，讲究产品策略

案例2汕头罐头

1，撇脂定价策略

2，市场尚无同类产品：父女儿童尤其喜欢吃零食，不吝花钱；此产品有养颜，保持身材苗条功能，能解除目标客户群的后顾之忧。

4，如果低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润，这种特殊产品价格弹性小，低价

销售不会增加许多销售量只会导致大规模减少利润，人们生活水平提高，单位价格并不高。

案例3摩托罗拉手机

1，迎合消费者不同的新的偏好。

2，（1）地理环境，人口状况，消费心理，消费行为。（2）消费心理

3，（1）科技追求型，时间管理型，形象追求型，个人交往型。（2）采用差异化市场战略。4，注意消费者需求的个性化。

知识问答

1，产品组合策略有哪些？

答：扩大产品组合，缩减产品组合，产品线延伸策略，产品线现代化决策，产品线号召决策。2，简述市场营销管理哲学的演变？

答：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念。3，请谈谈市场营销理论的新发展？

答：顾客让渡价值与客户满意，关系营销，文化营销，服务营销，绿色营销，全球营销，电子商务，客户关系营销，交叉营销，数字化整合营销。

4，促销的实质及基本方式？

答：实质是沟通，方式有：广告，营销推广，公共关系，人员推销。

5，商务谈判成功模式有哪几个组成部分？

答：制定洽谈计划，建立洽谈关系，达成洽谈协议，履行洽谈协议，维持良好关系。案例1 MP3

1，生命周期是指把一个产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个阶段。

生命周期分为：投入期，成长期，成熟期，衰退期。

2，（1）2001年之前为导入期，2002至2003为成长期。

（2）我们先要改善产品的质量，同时要寻找新的细分市场，然后要改变广告宣传的侧重点，最后对产品进行实时的降价。

案例2割草机

1，（1）市场营销观念

2，推动新产品采用中的说服阶段，利用相对优越性向消费者告知本产品的优点。3，重点在以新奇特色取胜。

方案策划

1，市场竞争非常激烈，但还有市场机会，厂家要细分市场。

2，儿童早餐用糖

3，漂亮的包装，可爱的形状，中高的价格。

4，儿童明星，卡通人物。

第二篇：《市场营销》复习资料

第一章

1、营销与销售的关系

营销是指经营与销售。销售不是市场营销的最重要部分，销售是‘市场营销冰山’的尖端。营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。

场所论：市场是商品交换的场所

对参与市场交换活动的双方及交易条件的研究。

购买者论：市场是某种商品的购买者集合市场＝f(人群，购买能力，购买意向)

三元论；市场是卖方、买方、竞争者的集合市场＝具有需求的购买者＊（企业优势/竞争者优势）

利益相关者论：市场是利益攸关者的集合市场（顾客市场，供应商市场，内部市场，竞争者市场，分销商市场，相关利益者市场）

菲利普·科特勒：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

*营销主体的变化。企业——一切面向市场的个人和组织

*营销客体的扩展。货物和劳务——货物、劳务和计谋——产品和价值。

*强调了营销的核心概念-——交换/关系。

*营销既是一种经营哲学又是一种经营职能。

*营销内容的扩展。单纯的“销售”活动——“构想、定价、分销、促销”活动……………………

5、市场营销的内涵三句话

市场营销的目标是满足需求和欲望；

市场营销的核心概念是交换；

交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平

第二章

1、营销管理的实质

营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。

 企业导向营销观

① 生产观念

时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业→市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。

② 产品观念

时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业→市场。

典型口号：质量比需求更重要。

③ 推销观念

时间：20世纪30—40年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序：企业→市场。典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。

 顾客导向营销观

时间：20世纪50年代。背景与条件：买方市场。核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序：市场→企业→产品→市场。典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。 关系导向营销观

 社会利益导向营销观

时间：20世纪70年代。背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。SMC是MC的补充和修正。

顾客满意定义：顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

顾客忠诚定义：在消费者满意的基础上，使消费者对某品牌或某企业发展作出长期投入的意识和行为的结合，表现为购买行为、重复购买行为、批量购买行为等。

5、顾客满意与顾客忠诚的关系

高度满意是达致顾客忠诚的重要条件。随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但也有差异。6、4C理论

Consumer’s needs and wants

Cost and value to satisfy consumer’s needs and wants

Convenience to buy

Communication with consumer7、4C与4P的关系

4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）4C是4P的发展

1．4P理论提出的是自上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者的导向；而4C理论是以“请注意消费者”为座右铭，强调消费者为导向。

2．4P理论是以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品后，再设定一个弥补成本又能赚到最大利润的价格，且经由其掌控的配销渠道，将产品陈列在货架上，并大大方方地加以促销；4C理论是以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系。

3．4P理论主要注重宣传产品知识，即产品的特性和功能，强调的是产品的特点；4C理论注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。

4．从传播来看4P理论的传播媒介是大众取向且单向；4C理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。

第三章

1、企业战略3个层次

总体战略

经营战略A经营战略B经营战略……………………………..市场营销战略生产战略财务战略人力资源战略研究开发战略

2、波士顿矩阵（“市场增长率／相对市场占有率”矩阵）【】 市场增长率指企业经营单位所在的市场的年增长率。（纵坐标）

市场占有率指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。（横坐标）相对市场占有率是指它的市场占有率和最大竞争对手之比率。

①思路：首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。②密集式成长

③一体化成长

④ 多角化成长

4、SWOT分析（选择填空名词）

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）

5、波特的竞争战略模型

①成本领导战略

 为行业内低成本生产者，强调生产规模，提供标准产品。

 用户对价格敏感

 实现产品差别的途径少

 购买者不在意品牌间的差异

 存在大量的讨价还价购买者竞争者效仿

 压低整个行业的盈利水平

 行业中的技术突破

 消费者兴趣转移到价格之外

②差异化战略

 通过增加产品的差异化而将自己与竞争对手区分开用户对价格不敏感

 实现产品差别的途径多

 购买者在意品牌间的差异

 不存在大量的讨价还价购买者

③市场聚集战略

 选择行业中的一个细分市场来挤走其他竞争者。细分市场有足够规模

 细分市场有足够增长潜力

 用户有独特的偏好和需求竞争者效仿

 消费者偏好转向

6、市场营销组合的特点：4P

可控性；动态性；复合性；整体性。

第四章

1、市场营销环境定义

市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。

2、要素构成经济

自然资源竞争者政治法律

供应商——企业——中间商——顾客

科学技术公众社会文化

人口

3、机会威胁矩阵与波士顿矩阵的对比（选择 填空）【书上】

第六章

1、市场营销信息系统（名词）

市场营销信息系统是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时准确的信息。

2、营销信息系统的构成（选择填空）

①内部报告系统

②营销情报系统

③营销调研系统

④营销分析系统

3、市场调研的三大方法

样本选取：普查；重点调查；抽样调查（纯随机抽样；机械抽样；类型抽样；整群抽样；判断抽样）

收集资料的方法：①固定样本连续调查；②观察调查；③实验法；④询问调查。

根据调研目的划分：探测性调研；描述性调研；因果关系调研

第七章

1、市场细分（名词）

市场细分是又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若干个消费者群体，发现，选择和确定目标市场的活动。

2、市场细分内涵的理解（选择）

①客观依据：顾客对产品需求的差异性；

②细分的对象：是顾客群体，而不是产品；

③整体与部分的关系；差异性与共性的关系。

④细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择与确定目标市场。

3、市场细分的原因与理论依据（选择填空）

市场细分原因：

 顾客的需求多种多样！

 任何企业的资源都是有限的！

 没有一个企业能够全部满足顾客的所有需求！

市场细分的理论依据

 消费需求存在绝对差异性

—— 形成市场细分的必要性；

 消费需求存在相对同质性

—— 形成市场细分的可能性。

4、市场细分的依据（四大细分变量）－－消费者市场细分标准

①地理因素：行政区划、经济形态、自然环境、气候条件

②人口因素：年龄、性别、收入、教育、家庭、信仰、职业、③心理因素：动机、生活方式、个性特征、社会阶层、个人态度

④行为因素：购买时机、购买数量、使用情况、品牌忠诚、利益诉求

按消费心理细分市场

性格消费需求特点

习惯性：偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性强，反复购买理智型：不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商品的了解和比较

冲动型：容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前并没

有明确目标

想象性：感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产品的意义

时髦性：易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性

节俭性：对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价按行为变量细分市场

假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌

忠诚度类型营销对策

铁杆忠诚者用俱乐部制等办法保持老顾客

有限忠诚者分析竞争者的分布，竞争者的营销策略

游移忠诚者了解本企业营销工作的弱点

非忠诚者使用有力的促销手段吸引他们

5、市场细分的有效性原则

①可衡量性：范围比较明晰也大致能判断细分市场的大小。

②需求足量性：细分出来的市场必须大到足以实现企业的利润目标。

③可进入性：企业的营销活动能够通达的市场（能对顾客产生影响）。

④反应差异性：细分出的市场，对企业市场营销变项组合中任何要素的变动都灵敏地作出差异性反应。

6、目标市场战略

 无差异性营销战略

企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场

最大的优点是成本的经济性；

最大的缺点是顾客的满意度低；

适用范围有限

 差异性营销战略

企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。

最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。

最大缺点是市场营销费用大幅度增加。

 集中性营销战略

企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。

专业化经营，能满足特定顾客的需求。

集中资源，节省费用。

经营者承担风险较大。

适合资源薄弱的小企业。

市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。

8、市场定位的方式

①避强定位:一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将

自己置定于某个市场“空隙”，发展目前市场上没有的特色产品，可拓新的市场领域。②迎头定位:一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客。③重新定位:重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。（万宝路）

第三篇：市场营销考试复习资料整理

营销复习提纲

10P

探究（probing）（营销研究的基本内容，市场调研和预测）

细分（partitioning）优先选择（prioritizing）定位（positioning）（STP）产品（product）地点（place）价格（price）促销（promotion）（4P）权力（political power）公众关系（public relations）（未来趋势）

单选题（20题40分）

简答题（4题20分）

计算题（1题10分）

案例分析（1题30分）

单选题

例题

在产品整体概念中，产品维修属于产品的（）。

A.核心产品B.附加产品C.形式产品D.以上三者都不对

缓慢撇脂策略的特点是（）。

A.采取高价格，高促销费用 B.采取高价格，低促销费用

C.采取低价格，高促销费用 D.采取低价格，低促销费用

简答范围

1.简述产品生命周期衰退期的市场策略。P193：

1）维持策略。继续延用过去的策略。2）集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上。3）收缩策略。企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。4）放弃策略。尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利，但对于大多数企业来说，只能够当机立断地放弃经营疲软产品。

2.试论述三种目标市场营销策略。P16

31）无差异。把整个市场作为一个大目标，针对消费者的共同需要，制订同一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售。2）差异性。把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场的特点，分别制订出不 同的营销计划，按计划生产营销目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要不断扩大销售成果。3）集中性。选择一个货几个细分化的专门市场作为营销目标，然后集中企业的总体营销优势开展生产和销售，充分满足某些消费者需要，以开拓市场。3.试述导入期的产品市场特点及市场营销决策类型。

特点：销量小，增长缓慢；产批量小，试制费用大：

1）快速掠取策略（2）缓慢掠取策略（3）快速渗透策略（4）缓慢渗透策略

4.简述产品生命周期导入期的市场策略。

（策略）快速撇取策略 ；缓慢撇取策略 ；快速渗透策略 ； 缓慢渗透策略 ；

5.销售渠道中的中间商具有那些功能?

中间商一头连接着生产者，一头连接着最终消费者，它的基本功能有两个方面。A调节生产者与最终用户之间数量上的差异。B调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。

6.非价格竞争策略有哪些。

A产品差异化策略；B市场定位策略；C促销宣传；D服务多样化。

7.什么是产品？它由哪三个不同层次构成？

狭义的产品是指生产者通过生产劳动而生产出来的、用于满足消费者需要的有形实体。广义的产品不仅指基本的产品实体这一物质属性，还包括产品的价格、包装、服务、交货期、品牌，商标、企业信誉、广告宣传等一系列有形或无形的特质。

三个层次：A核心产品；形式产品；附加产品。

8.市场调查的方法有哪几种?

A询问法；B观察法；C实验法；D座谈会法。

9.新产品定价策略有哪几种?

A撇脂定价策略；B渗透定价策略；C满意定价策略。

10.消费品市场细分的基础是什么?

市场细分的理论基础是市场“多元异质性”理论。这一理论认为，消费者对大部分产品的需求时多元化的，是具有不同的质的要求的。需求本身的“异质性”是市场可能细分的客观基础。

11.简述市场营销的核心概念

市场营销是指与市场有关的人类活动。它是以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场把潜在交换变为现实交换的活动。市场营销是个人和集体通过创造并同别人进行交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

12.简述消费者购买决策过程的阶段。

消费者在采取购买行为前，须作出购买决策。购买决策是许多项目的总抉择，包括购买何种商品？何种牌号？何种款式？多少数量？何处购买？以何价格购买？以何种方式付款？等等。消费者对某一项目作抉择时，优惠收到许多因素的影响和制约。因此在消费者的购买决策阶段，一方面要向消费者提供更多详细的有关产品的情报，便于消费者比较优缺点；另一方面，则应通过各种销售服务，造成方便顾客的条件，加深其对企业及商品的良好印象，促使做出购买本企业商品的决策。

13.什么是波士顿矩阵法?对企业营销有什么作用？

波士顿矩阵法由波士顿咨询公司（BCG）首创。以市场占有率为横坐标，以市场增长率为纵坐标，每一坐标从低到高分成两部分，就形成四个象限（问题类、明星类、狗类、金牛类），每个向县中可放入不同的产品线，然后加以分类评价。

对产品线进行这样的分类评价后，企业可以确定产品线组合是否健康。对不合理的组合进行调整，有发展前途的产品予以发展，处境不佳竞争力小的产品实行收缩，没有发展前途的产品应放弃清理淘汰，以便把资金转移到更有力的产品线上。

14.什么叫品牌，它在概念上和商品有什么区别。

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产

品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

产品是具象的，消费者可以触摸、感觉、耳闻、目睹、鼻嗅；产品是物理属性的结合，具有某种特定的功能。品牌是抽象的是消费者对产品一切感受的总和，它灌注了消费者的情绪、认知、态度及行为。

15.工业品市场细分的基础是什么?

工业品市场细分同样可以运用消费品市场细分变数进行细分，但不同的是进行工业品市场细分时，心理因素的影响要小一些，除此之外还应考虑两方面因素：A最终用户。B用户规模在大多数情况下，工业品市场不是以单一变数细分，而是把一系列变数结合起来进行细分。

16.什么是产品和交换？举例说明需要、欲望、需求有什么不同？

产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，交换指人们相互交换活动或交换劳动产品的过程。主要包括人们在生产中发生的各种活动和能力的交换，以及一般产品和商品的交换。

需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。

在经济学上，欲望泛指一切人类渴求的。欲望是人类没有购买力(purchasing power)满足的。当人类有能力去满足，则称为需求，无论是否需要。

计算题范围

定价中的公式

案例分析

市场营销策略和4P理论

品牌概念

STP和市场定位

营销策划和沟通组合作业选择题：

C D B A

1．对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，则前者称为［ C］，后者称为潜在顾客。

A、卖方B、买方C、市场营销者D、顾客

2．许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销管理哲学是［ D ］。

A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念

3．“酒香不怕巷子深”属于［B ］管理哲学。

A、生产B、产品C、推销D、社会营销

4．生产观念强调的是［A ］

A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜

ADDA

1．波士顿咨询集团法中的纵坐标假设以10％为分界线，10％以上为［ A］。

A、高增长率 B、低增长率C、相对不变D、不说明问题

2．在某些城市增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，或短期销价，在现有市场上扩大现有产品的销售，叫[D]。

A、市场开发 B、产品开发 C、促销D、市场渗透

3.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是[ D]

A.愿望竞争者B.一般竞争者 C.产品形式竞争者D.品牌竞争者

4.随着家庭收入的增加，恩格尔系数将会[A]

A.下降 B.增大 C.不变D.上下波动

D B

1.当企业没有足够的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即便科学研究方法也不能收集到适当的数据时，一般采用[D]

A.观察法 B.试验法C.调查法 D.专家估计法

2.[B ]最富灵活性，但花费成本较高

A.电话访问 B.人员访问 C.邮寄问卷D.现场调查

1、C2、ABDE3、AC4、ABCE1、在产品介绍期，潜在竞争激烈的情况下，适宜采用（C）

A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策

2、构筑品牌资产的主要元素有（ABDE）

A.品牌忠诚 B.品牌知名度C.品牌标志D.感知品质E.品牌联想

3、产品生命周期的成长期的特征有（AC）

A.企业产品销量快速增长，单位产品成本也快速下降

B.竞争者最多，市场竞争最为激烈

C.市场细分化，竞争者不断跟入

D.市场容量达到最大，企业收益最高

E.产品价格大幅度下降

4、成长期营销策略有（ABCE）

A.改善产品品质 B.寻找新的子市场 C.改变广告宣传的重点D.缓慢渗透策略 E.降价策略

1、市场营销的核心是__ C _______。

A．生产B．分配

C．交换D．促销

2、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的___ B ______。

A．成本B．盈利

C．无形资产D．以上答案都不对

3、____C_____是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

A．产品B．定价

C．促销D．分销

4、消费者的购买单位是个人或_____B____。

A．集体B．家庭

C．社会D．单位

5、服务是一方向另一方提供的基本上是___B______，并且不导致任何所有权的产生。

A．有形产品B．无形的任何活动或利益

C．物质产品D．实体产品

6、按照不同的职能，非营利组织可分为______D___。

A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织

C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用______A___促销方式。

A．广告B．人员推销

C．价格折扣D．营业推广

8、______C___差异的存在是市场细分的客观依据。

A．产品B．价格

C．需求偏好D．细分

9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击__D_______。

A．近竞争者B．“坏”竞争者

C．弱竞争者D．强竞争者

10、威胁水平高而机会水平低的业务是___D______。

A．理想业务B．冒险业务

C．成熟业务D．困难业务

11、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为___B______。

A．功能折扣B．数量折扣

C．季节折扣D．现金折扣

12、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于__A_______。

A．零售B．批发

C．代理D．直销

第四篇：山东专升本考试专业课资料(市场营销55多选题)

多项选择题(55附答案)：

1、决策按重要程度可以划分为（BCD）。

A.目标决策B.战略决策C.战术决策D.业务决策

2、企业人员配备的任务是（ABC）。

A.物色合适人选B.促进组织功能发挥

C.充分开发人力资源D.实现职工个人价值

3、领导具有的特征是（BC）。

A.领导不是一种活动过程

B.领导的基本职责是为一定的社会团体或组织服务

C.领导的本质是妥善处理各种人际关系

D.领导的工作绩效是由领导者决定的4、企业领导班子的能力结构中需要能力互补的经营领导类型有（ABCE）。

A.思想型B.智囊型C.组织型D.控制型E.实干型

5、企业有效激励人的艺术除目标、环境、参与管理激励法外，还有（ACD）。

A.领导行为激励法B.自我评价激励法

C.奖励惩罚激励法D.榜样典型激励法

6、经常影响企业人际关系的亲疏程度的因素有（ABDE）。

A.职工空间距离的远近B.职工彼此交往的频率

C.职工处理人际关系的技巧D.职工彼此需要的互补性

E.职工观念态度的相追认似性

7、调适人际关系的艺术除经营目标、制度规则调适外，还有（ABD）。

A.心理冲突调适法B.随机处事技巧法

C.认识每个职工的兴趣爱好D.正确利用隐性组织的润滑作用

8、协调涵义的正确表述包括（ACD）。

A.协调使企业的一切工作能力和谐进行，有利于企业取得成功

B.统筹安排和全面调度工作

C.协调是增强组织凝聚力的源泉之一

D.协调的内容既包括企业内部的协调，也包括与外部环境的协调。

9、所谓企业与外部环境的协调，是指企业应处理好与（ABCD）等主体的关系。

A.消费者B.政府C.新闻界D.社区E.股东

10、影响信息沟通的因素包括（ABC）。

A.信息发送者的技能、态度、知识和价值观

B.接受者的技能、态度、知识和价值观

C.沟通通道的选择

D.人际关系的好坏

11、根据《合同法》的规定，在一般情况下，（ABD）为要约邀请。

A.寄送的价目表B.招股说明书C.投标行为D.拍卖公告

12、根据《反不正当竞争法》规定，（ABD）属于违法的有奖销售。

A.采用谎称有奖的方式进行有奖销售

B.采用故意让内定人员中奖的方式进行有奖销售

C.利用有奖销售的手段推销价高的商品

D.抽奖式的有奖销售，最高奖金额超过5000元

13、某市居民向市政府反映，该市有关部门的（AC）行为，构成不正当竞争行为，强烈要求予以纠正。

A.煤气公司指定安装本市某燃气用品公司的热水器交通运输、工商管理、工程管理、市场营销、电气工程、化学工程与工艺、土木工程、会计学、旅游管理

B.烟草公司指定专门商店销售烟草产品

C.电话局指定使用邮电部某企业生产的上网设备

D.电力公司规定居民用电量

14、因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产损害的，根据我国《产品质量法》，生产者应当承担赔偿责任，但是生产者能证明下列情况的不承担赔偿责任：（ABC）。

A.未将产品投入流通领域

B.产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的C.将产品投入流通时，科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的D.产品投入使用时，科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的E.最终消费者使用产品时，科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的15、某消费者向一家商场订购了一台空调并且按照商场的要求支付了预付款，但是商场因为空调生产厂家的原因未能按照约定的时间向消费者交付空调。根据《消费者权益保护法》规定，该商场应当（ABC）。

A.按照消费者的要求交付空调或者退回预付款

B.承担预付款的利息

C.承担消费者必须支付的合理费用

D.要求消费者追究空调生产厂家的赔偿责任

16、根据《消费者权益保护法》的规定，经营者（AB），消费者可以要求经营者增加赔偿的金额为其购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。

A.将已过有效期的商品上的日期涂覆而销售该商品

B.谎称某国产家用电器为“进口原装”、进行销售

C.销售未以中文标明产品名称、生产厂名和厂址的商品

D.向消费者出售国家明令淘汰的商品

17、消费者在展销会上、租赁柜台购买商品或者接受服务，其合法权益受到损害的，（AC）。

A.可以向销售者或者服务者要求赔偿

B.可以向展销会的举办者、柜台的出租者要求赔偿

C.展销会结束或者柜台租赁期满后，可以向展销会的举办者、柜台的出租者要求赔偿

D.向展销会、租赁柜台的有关管理部门要求赔偿

18、根据《仲裁法》规定，导致仲裁协议无效的原因有（ABC）。

A.约定的仲裁事项超出法律规定的范围内

B.无民事行为能力人或者限制行为能力人订立的仲裁协议

C.一方采取胁迫手段，迫使对方订立仲裁协议的D.一方采取利诱手段使对方订立仲裁协议的19、根据《民事诉讼法》规定，如果（ABC）发生被盗、遗失或者灭失，持有人可以通过公示催告程序保障自己的正当权益。

A.汇票B.本票

C.记名股票D.无记名股票

20、下列属于企业用资费用的有（ACE）。

A、股票股利B、股票发行费

C、银行利息D、银行借款手续费

E、债券利息

21、影响企业资本结构的因素有（ABCDE）。

A、企业销售的增长情况B、企业所有者和管理人员的态度

C、行业因素D、企业财务状况

E、所得税率的高低

22、有两个投资方案，投资的时间和数额相同，甲方案从现在开始每年现金流入4000元，连续6年；乙方

案从现在开始每年现金流入6000元，连续4年，假设它们的净现值相等且小于0，则（DE）。

A、甲方案优于乙方案B、乙方案优于甲方案

C、甲乙方案均可行D、甲乙方案均不可行

E、甲乙在经济上是等效的23、影响股利政策的因素包括（ABCDE）。

A、法律因素B、公司资产的流动性

C、投资机会D、资金成本因素

E、股东因素

24、关于股票股利，下列说法正确的有（ACDE）。

A、红利送股对股东而言是一种再投资

B、公积金送股可以增加企业的净资产

C、配股能够筹集资金

D、配股的目的之一是保护原有股东对公司的控制权

E、股票回购一般会导致公司股票市价上涨

25、为了使面谈取得成功，职务分析人员应注意的问题有（BCE）。

A、灵活提问问题

B、不发表个人主观看法

C、要让对方清楚面谈的原因和意义

D、对记录内容要保密

E、按设计好的问题发问

26、外部招聘的缺点有（BCD）

A、可能导致人员过多

B、内部人员积极性受影响

C、能否招到合适人选，受制于招聘人员的素质、能力

D、风险大、成本高

27、下列属于减少工作不满的方法的是：（ABCD）。

A、工作丰富化

B、工作轮换

C、角色分析技术

D、团队建设

28、职务设计的方法有：（AC）。

A、职务轮换

B、委以助手职务

C、工作团队

D、模拟训练

29、下列营销思想中，属于传统营销观念的有（ABC）。

A、生产观念B、产品观念

C、推销观念D、市场营销观念

E、社会营销观念

30、市场营销组合的特点包括（ABD）。

A、可控因素B、多层次复合结构

C、不确定性D、动态的组合体

E、强制性

31、执行计划包括（ABCD）。

A、组织B、协调

C、激励D、信息沟通

E、控制

32、营销控制的主要形式包括（ABCD）。

A、计划控制B、赢利能力控制

C、效率控制D、战略控制

E、经营控制

33、消费者市场的特点（ABDE）。

A、无限扩展性B、层次性

C、波动需求D、可透导性

E、分散性

34、影响消费者行为的社会文化因素包括（CDE）。

A、个性B、经济状况

C、文化D、社会阶段

E、参照群体

35、亚文化群包括（ABCE）。

A、民族群体B、宗教群体

C、种族群体D、伦理道德群体

E、地理区域群体

36、知觉过程包括（BCD）。

A、选择性重视B、选择性注意

C、选择性曲解D、选择性记忆

E、选择性展示

37、一个人学习过程通过（ABCDE）相互影响而产生的。

A、驱策力B、刺激物

C、透因D、反映

E、强化

38、中间商只提供（BCD）。

A、形式效用B、时间效用

C、地点效用D、占有效用

E、空间效用

39、产生市场的特点包括（ABCE）。

A、派生需求B、弱弹性需求

C、专业购买D、复杂多变性

E、直接购买

40、影响产业购买决策的主要因素包括（ACDE）。

A、环境因素B、经济因素

C、组织因素D、人际关系

E、个人因素

41、客户关系管理的内容包括（ACDE）。

A、顾客分析B、顾客吸引

C、顾客反馈管理D、顾客档案管理

E、顾客分析管理

42、有形产品的特征包括（ABCDE）。

A、质量B、特色

C、样式D、品牌

E、包装

43、缓慢渗透策略运用条件包括（BCDE）。

A、市场规模大B、大家熟悉产品

C、顾客对价格敏感D、竞争威胁不大

E、单位成本随生产规模的扩大而大幅下降

44、衰退期企业营销策略可采用（ABDE）。

A、继续策略B、集中策略

C、谨慎策略D、收缩策略

E、放弃策略

45、品牌对于最有持久的含义的是（BCD）。

A、利益B、价值

C、文化D、个性

E、用户

46、品牌对于卖者而言，具有如下作用（ABCDE）。

A、便于卖者经营管理B、商标受法律保护

C、建立稳定顾客群D、有助于市场细分

E、促进销售

47、品牌战中，中间商品牌的优势（ACDE）。

A、小企业很难打入零售市场B、经济因素

C、中间商品牌容易得到消费者信任

D、中间商品牌价格低

E、对库存变动情况十分关注

48、多品牌策略的优点（ABCE）。

A、在零售商处，可多占陈列货位 B、多种品牌可吸引顾客

C、将竞争机制引入企业内部D、可树立企业形象

E、多占不同细分市场

49、服务的特征包括（ABDE）。

A、无形性B、相连性

C、恒定性D、时间性

E、无权性

50、差别定价法的条件包括（ABCD）。

A、每个细分市场的需求强度不同

B、顾客低价购买的商品以高价转手倒卖

C、高价市场上不可能低价竞销

D、成本费用不能超过额外收入

E、市场经济必须差别定价，没有约束

51、影响促销组合的因素包括（ABCE）。

A、产品类型B、促销策略

C、购买准备阶段D、所需资金

E、产品生命周期

52、推销员在消费品促销中起着一定的作用，包括（ABCDE）。

A、树立形象B、增加货位

C、培养热情D、较强影响力

E、劝导推销

53、广告媒体选择的影响因素包括（BCDE）。

A、企业目标B、目标受众习惯

C、产品特征D、信息类型

E、成本

54、人员推销的优点包括（ABCE）

A、有较大灵活性，迅速反应B、培养感情

C、双向沟通D、扩大产品知名度

E、常常用于激烈竞争的情况，特别有疑难问题时

55、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（ABCDE）。

A、鲜活商品B、建筑材料

C、机器设备D、日用百货

E、软性饮料

第五篇：国际市场营销复习资料

营销：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。营销用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

行销：行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。是建立客户的认知，让产品好卖，其特点是速度快、量大、时间短。

分销：分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。

承销：当一家发行人通过证券市场筹集资金时，就要聘请证券经营机构来帮助它销售证券。证券经营机构借助自己在证券市场上的信誉和营业网点，在规定的发行有效期限内将证券销售出去，这一过程称为承销。

代销：代销是指某些提供网上批发服务的网站或者能提供批发货源的销售商，与想做网店代销的人达成协议，为其提供商品图片等数据，而不是实物，并以代销价格提供给网店代销人销售。

自销：自销顾名思义是企业自己销售产品给客户。通常企业都有独立的经营权，自销不违法。但是在中国，某些特殊的行业，特殊的产品或地域，自销会有限制，需通过第三方或特许批准后才能自行销售。如黄金销售，保税区销售等。

促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

传销：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

直销：直销，按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

销售：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。