西安琦龙营销策划方案

第一篇：西安琦龙营销策划方案

西安琦龙海鲜1号开业营销策划大纲

一：策划的组织机构：

组长：黄科

副组长：程小强

组员：任嘉、赵晶晶、孟瑶、刘丽3人

二：策划的目的：

1：根据琦龙西安店内部环境及外部的市场调研分析，把握酒店的优势与不足、机会与威胁，从而

更加有针对性做出市场营销策略。

2：确定新城区公园北路方圆5公里餐饮市场发展格局，对消费群体结合琦龙档次快速准确定位。3：使营销目标具体量化，避免盲目性。

4：为营销目标的实现建立可控制的管理体系。

三：营销策划的过程

1：快速排查公园北路方圆5公里内大型国企事业单位、高端生活小区、写字楼、做最快市场消费

数据分析。（单位人数、单位性质、习惯消费）时间规定（8月5——9日）要求不少于30家2：目标市场定位阶段（10-15日）

3：营销的主题（VIP卡）促销的具体执行阶段（16日-30日）

4：文案的评审改进与整理递交（9月1-9月5日）

四：店面描述及前期宣传

1.西安琦龙店位临西安新城区轻工市场及西光、昆仑商业覆盖区，在沣华大厦4层，总面积约1034平方。内设35张餐台，含5个包间，184个餐位，定位于中高消费，客户群体定位：时尚男女、中高端商务宴请、社区家庭消费，以套餐海鲜火锅为主体市场定位。

2.开业及前期营销的主题：“我和你，尊享琦龙海鲜1号火锅！”

通过开业大力度的宣传，扩大琦龙海鲜的知名度，宣传重点在品牌餐饮：特色高端海鲜火锅。

3.宣传目的：a.开业之初就给要赋予琦龙一种强烈的品牌餐饮风范，冲击公园北路各街区直径5公里客源市场，带给他们一种成熟而特色的新派火锅就餐体验，从而形成一种口碑宣传，为店的后续经营作铺垫；b.广而告之琦龙入驻信息，加强舆论宣传，彰显品牌影响力。c.以开业活动为载体，体现琦龙独特套餐经营模式。

4.暂定开业时间：2012年8月20日11：08分

5.大厅定位：贴近西安新城东郊区域的中高消费能力的价位，客单价大厅80元/人—128元/人；包间200/人——700/人，经营方式结合琦龙成熟套餐模式和当地零点点餐习惯同步进行。

6.宣传形式：员工全员微博，短信、报刊夹报、户外大型海报、互联网、POP宣传、现场活动互动结合。

2012-7-28于山东莱芜琦龙总部由黄科汇总提供第 1页

7.技术要素透析：琦龙自2010年立店以来，已经成功的打造了一套完善的经营模式及后勤监管体系，其产品特色为广大食客所青睐，连锁运营模式已尽显效力，产品标准化、服务个性化、装修时尚化、管理人性化已成为琦龙一张烫金的名片，山东餐饮火锅业界多有传颂。琦龙的经营模式将是首次进军西南首府西安区域立足的根本，坚持运用公司良好的运营模式，不敷衍、不自满，将是琦龙西安店走向成功的保障。

五． 优势与不足的客观市场分析

1.优势：

a.拥有属于自己的特色产品，并且具有稳定性和较难复制性的特点。

b.成熟的连锁运营体系和规范化的管理模式，后勤监管自查体系的力度超过一般性店面。c.稳定的资金链及可靠的投资能力，能较好的保障后续各类投入和店面运营。

d.稳定而强大的产品配送模式、生产配送中心、物价监控体系。

e.持续的研发能力，满足产品获得可持续竞争力。

f.具有一定的品牌效应，具备强劲的竞争力和后续力量。

g.享受公司宣传平台，定期发布各类信息，彰显互联网传播效应。

h.公园北路方圆5公里外，无论是出品形式，还是硬件设备几乎没有太有竞争力的火锅餐厅。这些因素无疑对琦龙就是一次较好市场机会。

2.弱势：

a.店面格局所属楼层不是太好，在第4层，1-3层有市场定位同琦龙同等的百福烤鸭店会是第一客源竞争对手，另客观因素造成店内天花板较低，无疑给火锅餐厅当头一棒，如大厦空调制冷效果跟不上会极大的影响客人正常就餐需求。

b.周边大小餐饮林立，我们面临开拓客源并争夺其它餐饮店客源市场的局面，要求我们反客为主，锐意进取。

c.马路对面顺天成肥牛火锅是我们首先需要打败的对手，但该店目前生意已趋于稳定，这需要我们稳步巩固我们的客源市场，桌桌必争，珍视每一位来琦龙消费的顾客；楼下百福烤鸭店已刚刚开业，硬件及软件服务大至相同，目前正在实行传统的返餐卷活动。北侧的亲亲我火锅城，人均消费45元，现在西安有8家店铺，也在实行团购，凡是实行团购的企业都是经营不景气的企业最后疯狂杀价贴本赚人气的买卖，虽然这类企业好景不长，但其大杀价策略也为我们的市场进入制造了障碍。需要我们去突破。

d.进客口在大厦侧门，而且只有通过观光电梯才能到达4层，正门被百福烤鸭完全占据，非常不利，另门口停车场难以管控，会导致门前经常被堵，食客找不到进客口难以接近的现象。

3.机会：

通过精细的开业宣传积累良好的知名度，餐厅新古典时尚装修风格将为入店的客人营造一个优雅的就餐环境，周到而细腻的服务将让来店的顾客产生较高的认可度，全方位密集的宣传将最大限度的囊括店周边林立的小区居民，连锁运营管理体系将为该店的后续经营提供有力的保障，这将是周边各店不能比拟的优势资源。

琦龙的餐饮消费能满足周边社区的较高商务宴请消费需求。顺天成肥牛出品形式相对过时，而且环境布局也没有太大的亮点，档次属中低消费，大单客户选择性不强，也沉淀不住，百福烤鸭经营的是中端传统定位的中餐，冲突不大，东边的味千和肯德基、德克士，均属于快餐店，难以满足周边居民的日常用餐需求，琦龙海鲜1号周边大小餐饮点较多，大型国企公司林立，但规模大的门店、装修精致的饭店几乎没有，琦龙凭借其时尚雅致的装修加成熟的市场定位，必将迅速成为新城区的焦点，只要我们的100%把住产品质量关，团队效能显现时就是琦龙海鲜1号生意火爆时。

4.威胁：

1：西安人对于琦龙海鲜套餐认可度尚不确定，而且在2线西安市场属于第一践行者，当地的消费者的满意度还不能确认。市场货源质量据我初步查看不尽人意，如果在附近较大型市场找不到合适的货源，就很难保证产品质量。但我想，只要我们坚定地做好内部经营，我们就无惧竞争，也能克服一切眼前的困难。

2：出品员工大都年纪较小，大部分从业出品技术基础不强，目前已在山东总部在岗培训，至于回西安后能否完全胜任还有太多的未知。目前没有任何可以供选择的条件，唯有加强练兵技术，肩负使命必须完成使命。

六：前期宣传

琦龙西安店装修已近尾声，为了达到一个良好的宣传，使新店的宣传力度能渗透到我们客户群体，同时为了迅速扩大企业的知名度，提高品牌影响力，现策划如下宣传活动，并以此为契机，使企业的品牌形象迅速根植在客户心中。

宣传时间：2012年8月10日——10月30日

宣传方式：（详细内容略）

1.开业传单宣传

策略：——“琦龙”品鲜登陆西安

a.方式：琦龙时尚海鲜火锅品鲜登陆西安，开业20天内，吃100元返30元(券)；

实施细则：制作2万份，每天夹报纸1500份在整个整个新城区发放、同时在黄河、昆仑、西光等大型国企门口派发、高端生活小区居民楼散发、周边零售店散发、苏宁广场等让更多西安人知道“琦龙来了”，产生一种舆论氛围。

b.报纸广告，在当地寻找一家发行量最大的报刊联系制作。

表现内容（就餐环境、菜品照片、优惠活动、开业时间）；

优点：发行量大、受众面广、效果快；

缺点：时间期限效短、费用较高；

2.网络媒体传播（详细实施细节同当地媒体沟通）

策略：琦龙是啥？

方式：a全国知名连锁餐饮“琦龙”挺进西安b琦龙香飘长乐东路街c 琦龙成为新城区的弄

潮人d：魅力美食在琦龙

实施细则：

a.在百度贴吧、天涯论坛、社区论坛、和谐论坛、大众点评网、新浪论坛、微博等实施文字和图文宣传，每天有专人专门负责，发贴、跟帖、炒贴、回帖，用十天时间全面网络舆论造势，达到社会大众的广泛关注的效果。费用预测：网费（300元左右）

b.同新城区公园北路周边4公里的所有居委会联系，将印制好的宣传册投放于居委会办公室，报酬：向居委会发放部分《代金券》（不低于200元/每个居委会）并邀请其来店品尝。

c.搜寻周边有无老年人活动场所，重点寻求秧歌队或老年人舞蹈队，向他们赞助一批印制有“琦

龙海鲜1号”标志的服装，前提是：对方承诺穿戴。

3.网站宣传

策略：琦龙西安店开业啦！

方式：相约琦龙，西安店8月20日宏大开业，欢迎大家前往品尝

实施细则：在琦龙总部的官方网站，头版头条展播20天，让所有关注琦龙的人即刻知晓西安店开业

信息，由琦龙总部相关技术人员负责，不产生费用，但需要西安店将实景门头和室内图片

传到总部办公室。

4.形象展示

策略：瞧！这就是琦龙

方式：

a．穿着工服每天晨跑、午训、傍晚手语操

实施细则：在公园北路区域形成独特的品牌形象，有别于大众的运营理念，每天早晨带领员工跑步，中午组织员工午训军姿等、傍晚手语操。向大众展示一个全新的琦龙人的形象。这项工作由楼面经理负责。

b.在门外悬挂巨幅喷绘宣传海报（50平方米）。

实施细则：突出琦龙海鲜火锅入驻信息、盛大开业期待。

5.招牌宣传

策略：路过的，看过来！

方式：开业前后30天从晚上7点-凌晨3点将酒店招牌开启亮灯宣传。

七：开业营销的具体执行纲要

a)进店有礼为配合琦龙海鲜1号开业预期宣传，拟进行开业30天实施吃100元返30元餐券活动。

备注明细：餐券仅限大堂次日使用，有效期限2个月，主张实实在在的优惠，不加任何限制条件，真诚回报我们第一批顾客，做好我们酒店的口碑宣传。

b)针对周边10公里的党、政、军职能部门核心高层做针对商务宴请。（同刘总沟通索取名单）备注：利用一切手段收集客户信息并存档，为以后发展VIP客户或售卡做充足准备。

c)带领销售部对周边国企单位：黄河、昆仑、西光、西部茶城、4所中高院校实施高层走访加礼盒及代金卡派送，并告之开业时间。（店经理组织完成）

备注明细：礼盒成本价控制在300元，代金卡额度500元，并且同正常VIP卡做颜色区分。d)针对周边写字楼白领客户，网络优惠打印券满100抵用20元活动同步进行，活动期1个月 e)就餐享免费大礼、意外惊喜；

备注细节：酒店自行购买刮刮乐彩票，在客人结账不需要发票时收银满100赠送2元刮刮乐彩票一张。以此类推。

f)销售计划的核心——VIP储值卡的外部销售

执行方法明细：

1：利用前期收集的客户信息识别最有价值的客户并整理上报。

2：不同派别客户编辑针对性短信、微博、微信沟通互动。

2：安排专人负责前期售卡培训，对一切可能会遇到的阻力问题一一破析分解。（黄科、孟瑶负责）3：外出访客之前先电话预约，准备充分，销售理念尊行先让客户接受人其次再接受公司产品的营销思维。核心要点就是“找对人、讲对话、说对事、做对事”

八：销售任务预期指派及正负激励措施改进。

外销售卡时间15天（9月1——15日）

任务指标共21万

指标分配：孟瑶：5万任嘉：3万程小强：6万刘丽：4万赵晶晶：3万

黄科、负责整体营销方案的策划，任务分配及实施改进，并对全员指标负责，规定时间不达标负激励1000元加100个体能综合负激励。

其余人员如在规定时间未完成委派销售指标负激励300元——500元之间，外加60个体能综合负激励。

组员如在规定时间完成所有指标额，按规定给于指标额的1.5%正激励

九：后期的评审改进（内容：略）

第二篇：西安xx医院营销策划方案

西安xx医院营销策划方案

在国家对医疗卫生广告的严格要求下，医疗卫生类广告越来越难做，对医院而言更是如此，尤其是那些中小医院和专科医院，面对大医院的竞争和广告宣传的限制，在患者争夺、口碑宣传、品牌建设等各个方面都存在着巨大的压力。因此，想要改变这种状况，必须从新的角度出发，独辟蹊径。

一、诊断西安xx医院

西安xx医院是一家以心脑血管病康复治疗为主的专科医院，但是多年来并没有使自己名声在外，医院知名度不强，在患者中的口碑也不是很强，和西安市其他的专科医院，如三秦医院、圣和医院、学典医院等专科医院比起来，在知名度上差很多，因此也就不能争夺更多的患者资源。造成这种状况的原因概括起来主要有以下两点：

1、宣传不到位

近年来各大医院、专科门诊以及专科医院如雨后春笋在各个城市蓬勃发展，他们以其不同的经营理念、独特卖点以及全新的市场化运作方案，加上大手笔的广告宣传，使其名声在外，广为患者所接受，就西安而言，每天在电视媒体和报纸媒体上露面的医院就有一、二十家，而且他们还是高频次的循环播出，通过频繁的广告轰炸，势必在患者心理建立了优势选择地位，使患者主动的确立了某种心里暗示，即“治不孕到康杰，协和医院也能行；泌尿性病找广慈，还是学典最在行；妇科最好去三秦，女子医院档次高”。这些网络上流传的总结其实已经很好的概括了目前这些专科医院在普通患者心目中的口碑和地位，而对于xx医院又有几人知晓？这就是宣传不到位的问题，造成医院品牌无人知晓、医院定位无人了解、医院特色无法传播、专家设备技术等软硬件亦无法让人明白，这样就造成了巷子太深埋酒香，无人气、无传播、无销售。

2、缺乏推广手段

一般来讲，广告只能完成产品（品牌）告知的作用，对企业来讲营销才是最主要的，因此营销思路和营销方法才是核心力量。因为对于企业而言推广并非只有打广告一条路走，当年“舒蕾”就是凭借出色的终端营销硬是从宝洁手中分得一杯羹，从而确立其江湖地位。

但遗憾的是在广告宣传上失位后，xx医院的推广策略也未能跟得上，在广大医院声势浩大的宣传推广中，我们远远的落后了，使其知名度越来越小，更谈不上知名度了。我们缺少增加自身知名度的方法、缺少核心理念宣传的机会、缺少拉近与患者距离的策略以及吸引患者的各项优惠措施，因此落后是在所难免的。

二、西安xx医院宣传推广方案

1、宣传方案：

（1）地面宣传：因为电视和报纸广告的诸多限制，使其已经不能全面而准确的传达出医院所要传达出的信息，加之其越来越高的广告费用对医院而言负担过高，因此建议采用价格低廉的杂志广告进行地面宣传。这里所说的杂志广告是指医院自己编排、发行的杂志，对医院进行全面而专业的详细报道和阐述，选择在市区各大社区免费发放。其优点体现在以下几个方面：

①内容全面、专业、详实，可以对医院进行各个角度的宣传；

②不受政府新闻和工商部门的限制，不需要审批杂志批号，可以充分表达自己的思想；

③相对于电视、报纸广告、户外广告等，杂志印刷和发行费用低廉，既经济又实用。

④直达目标消费群，我们可以选择中老年人群集中的社区、休闲广场等地方进行一对一的免费发放，既做到了准确传达不浪费，又贴近患者，拉近了医院和患者的距离，利于医院品牌的传播。

（2）网络宣传：随着信息网络技术的成熟和推广，现在网络已经进入了千家万户，家庭网络的覆盖率已经相当高，所以网络是一个必不可少的宣传媒介，并成为仅次于电视和报纸之外的第三大媒介。而现在各大医院也已经在网络上开展宣传推广，且势头强劲，而我们这一块却还没有真正的重视起来。所以应该为xx医院建立专门的网站，进行专业的技术推广和售后服务以及数据运作。

纵观网络上成百上千的医院广告，其实很多只是停留在单纯的宣传层面上，即就是有个网站而已，并没有进行的网络运作，一年的流量也不过几百个，最多不超过几千个。所以我们要进行的网络宣传并不是单纯只做个网站放在那里就算了，而是要真正的把它运作起来，让它为我们医院服务，通过宣传，带来患者，带来真正的效益。

网络宣传的最大好处是不分地域，它不仅局限于本地，更可以辐射到全国各地，患者面更为广泛，同样对于医院品牌的传播也可以扩展到全国范围。

另外，网络宣传和推广的费用也比较便宜，性价比更为合理。我们借助先进专业的推广技术和推广方法，在短时间之内就可以将其流量做到同类医院的数十倍，把xx医院做到人尽皆知，将其品牌知名度扩展到全国各地，病源剧增。

（3）广播专题：这个方法我们以前采取过，据说也带来了一定的效益，那么我觉得这个法宝还应该再重新捡起来用。广播的主要受众群是青少年群和中老年群，而心脑血管疾病主要群体就是中老年群体，随着人们对自身健康状况的重视，心脑血管疾病的讲座必将受到广大患者的关注。加之现在已经逼近夏季，而夏季正是心脑血管疾病的高发期。开设心脑血管专题讲座必将受到极大关注，使主讲嘉宾名气大增，受到患者的追捧和信任，这样就能为医院带来固定的源源不断的病源。同时，通过主讲嘉宾的宣传也使xx医院的知名度进一步加深。

（4）公交广告：公交广告作为分众传播行为的一种，在交通异常发达的现代都市中发挥着越来越重要的品牌传播作用。公交广告的形式也是非常多样和灵活的，建议我们可以采用站点提示和车厢内广告两种，这样既价格便宜又能做到准确传播，还可以将品牌进一步传播，是为一石三鸟。

2、推广方案：

（1）社区义诊：社区义诊是接触患者、拉近医患距离的最好方法，它不仅利于医院品牌的推广，同时也能为医院积累最基础和完备的数据库。具体做法是在夏季心脑血管高发期之际，在市区选择较大的社区开展稍具规模的心脑血管病大型义诊，免费为患者诊断、建立档案、饮食保健建议等。这种非营利性的健康知识普及、检查非常受老百姓的欢迎，特别是这种以医院等专业机构名义出现的义诊活动，老百姓一般都比较信任和配合。

（2）免费治疗：配合广告宣传，在媒体上发布的广告。报纸广告的优点是能在最短时间内完成信息告知的效果，象《西安xx医院免费治疗心脑血管病——每天仅限前10名》这样的广告，必定能吸引患者的注意，聚集大量人气，很好的宣传医院，同时也带来了一定的病源，并使“免费治疗”的广告内容在广大的市民和患者口中广泛传播，起到很好的口碑宣传。在短时间内完成xx医院的知名度传播，让人们知道xx医院是干什么的，并完成将患者吸引来医院的目的。

（3）数据库服务：作为一种新型的企业(机构)营销方式，数据库营销具有非常大的潜力，目前在各个行业都已经体现出了其强大的魅力。虽然我们现在数据资源比较稀少，但随着我们前面所讲的宣传策略的开展和推广方式的逐渐扩大、丰富，就会逐渐的收集一定数量的患者数据，而且随着时间的推进这些数据还会不断的增加，届时我们就会有一堆庞大的患者数据，因此建立一个科学而专业的数据库是非常必要和及时的。当然，数据的建立只是第一步，更重要的是要学会使用这些数据。这就要求我们必须对患者数据按照一定的类别进行分类建档，建立咨询体系，拜访机制，甚至要精确到每个人，为每个患者制定不同的方案和套餐，体现我们的专业和人性关怀，这就是数据库营销中服务营销，把每个数据都变成销售额。

另外，至于将双xx和xx医院结合起来进行推广宣传的难度较大，因为这是两个不同类别的品牌的一次嫁接，加上这两个品牌的知名度都比较小，捆绑宣传或推广其难度和风险都比较大，因此最理想的方法是先推动一个品牌，等其成熟后在带动另一个品牌，从而达到双赢的局面。

第三篇：顺德乐从龙威家具市场营销策划方案

一、项目背景分析 ——为什么要借“龙”

1、项目优势分析：

A、区位优势——虎踞龙盘

龙威家具材料城位于享有“世界家具之都”之美称的顺德乐从，该镇依托自身庞大的专业市场资源，大力发展会展经济。同时以家具、钢铁、塑料为三大支柱产业，形成了巨大的商流、人流、物流和资金流，乐从被称为“世界家具之都、中国钢铁市场之首、华南塑料之冠”。

B、交通优势——车水马龙

325国道，环镇南路就在旁边，新建乐从码头近在咫尺，距广佛高速也仅10分钟车程。水陆交通方便，商务往来频繁。

C、实力优势——龙行虎步

龙威家具材料城将以珠三角庞大的家具生产基地为依托，率先在乐从北围集约工业园购买上千亩土地，投资超6亿元筹建。兴建后的龙威家具材料城将实行统一规划，统一招商、专业管理、专业策划的管理模式，竭力为各商家提供一个开放式的宽松、舒服的经商环境。

D、政府支持优势——龙飞凤舞

乐从镇政府将给予其项目鼎力支持，协助对外宣传推广，吸引国内外高档材料生产商和经销商进驻龙威家具材料城。乐从家具协会也全力协助收集行业信息，并利用网络对其长期宣传。

E、服务优势——龙腾虎跃

拥有一支专业的物业管理队伍，引进港式先进的管理模式，为客商提供诚信、公平、优质、快捷、放心的服务。

F、专业优势——飞龙在天

作为大型的专业的材料市场，而该项目在规划、设计上体现超前、时尚的行业气息，是行业内首个高起点、高档次的专业材料市场。

G、物流优势——龙腾四海

乐从拥有200多万平方米的家具商场，汇聚了皇朝、罗浮宫、名匠轩等一大批国内外家具驰名商标，国际家具展览中心、星落棋布的货运部与乐从集装箱码头组合成一支庞大的物流队伍，形成一个科学合理的产业链。特别是中国家具博览会在乐从的举办，更是吸引了无数的海内外客商。乐从成为名副其实的“国际级的物流产业基地”。同时建成后的龙威家具材料城将建设成为集制造、加工、仓储、分销、运输为一体的大型家具物流中心。

H、地段优势——龙头旺地

坐落在世界规模最大的家具集散地-----顺德乐从，雄踞广湛公路325国道的北围集约工业区龙头旺地。毗邻港、澳，距拥有“中国家具第一镇”之称的顺德龙江仅一江之隔。

2、项目劣势分析

A、区域位置距龙江有一江之隔

顺德龙江镇的家具材料市场在中国家具界早已有口皆碑，东莞、深圳、中山、广州以及来自全国各地的家具厂家长期来龙江采购材料，现时龙江的家具材料销售市场的总面积达30万平方米。相对比较而言，在珠江三角洲地区的6000多家家具生产厂家中，仅龙江就占1500余家，而一江之隔的乐从却只有800多家。

B、项目上马时间相对较晚

距一江之隔的龙江豪俊家具材料城聚集了一大批来自全国各地的家具原辅材料生产商和材料经销商，有效地促进家具配套产业的大发展、大流通。特别是享誉业界的“龙家材料展”更是吸引了一大批来自全国各地的客商。

C、新地段，新市场的开辟，总会造成一段观望时期。项目背景分析小结：

项目背景优势明显，具备竞争力，但项目劣势亦有可能造成滞销。在推广策略让我们应借“龙”造势，扬长避短，强化优势，弱化劣势，才有取胜把握……。

二、项目效应分析

——“龙”有多少品牌效应可借？

1、市场效应——众口皆碑

顺德龙江镇的家具材料市场已在中国的家具界早已众口皆碑，市场辐射正日益扩大，东莞、深圳、广州、中山以及全国各地的家具厂家及材料商纷纷慕名而来。

2、区位效应——知名品牌

由顺德龙江镇人民政府主办的“龙家展”已成为中国家具界知名品牌，龙江正成为家具材料商家心目中的“大本营”。特别在今年首届的“龙家展”上，集中展示了当今海内外最新的家具配件及原辅材料，“龙家展”正发挥着它越来越大的区位效应。

3、行业效应——集合商标

2003年顺德龙江镇申请我国首个集合式家具商标“龙家具”、“龙家展”等一系列与“龙”有关的涉及家具行业的商标，龙江镇采取镇集体为本镇1500多家企业的家具产品申请“龙家具”，“龙”更因此成为中国家具界一个响当当的行业集合品牌。

4、文化效应——声名远播

2001年顺德龙江镇首次举办以“龙文化”为主题的家具精品展，突出“龙文化”，共同打造“龙家具”，充分发挥“龙家具”的品牌效应，做强做大顺德家具产业，真正展现出龙江作为中国家具第一镇的“龙文化”效应。

5、象征效应——源远流长

“龙”历来在中国人心目中是实力，地位与财富的象征。

三、目标市场分析 ——“龙” 在哪里？

1、目标市场锁定：

• 以广东市场为主体，辐射江浙、东北等区域目标市场；

• 以家具材料商为主，形成产、供、销大型交易平台；

• 以中高档产品为主导，推动乐从家具配套业的发展。

2、他们的期望是什么？

• 一年365天，天天“龙家展”；

• 一个销售中心和展示中心一体化的专业材料市场；

• 既能紧跟市场，了解行业动态；

• 一个高档次，多功能的专业交易市场；

• 专业市场带来的客源扩展效应；

• 专业市场的一条龙服务；

• 专业市场的一条龙配套。

结 论：

满足目标商家的心理需求，然后占领他们心智定位，借“龙”造 势，出奇制胜。

四、整合策略分析

锁定了目标市场，了解了他们的心理期望，那么，找准切入点！

“龙”就是吸引目标商家最有说服力的价值。其项目名称-龙威家具材料城也含有一个“龙”字，同时，其老板本身就姓“龙”，可见其异曲同“龙”之妙！

可以说，在家具行业，“龙”就是——

一种财富，一种资源；

一种实力，一种地位；

一种信誉，一种承诺；

一种保证，一种名声；

一种竞争优势，一种无形资产 ……

因此，“龙”就是对其目标商家的最大品牌驱动效应！

即最大核心价值！

五、推广主题

——“龙”为我们建立了品牌价值观

在整合策略的分析中，我们最终得出一个结论：

“龙”就是我们此次整个推广的核心传播概念。

核心传播概念出来后，在龙威家具材料城的整个品牌推广中，始终贯穿对“龙”这一品牌价值观的坚持，有助于龙威家具材料城品牌价值的积累和跳跃式提升。

在这次整个品牌推广定位上，我们将“龙”作为整个品牌形象识别。

并在此传播概念下，我们确立了品牌核心推广主题：

龙威家具材料城 家具配件一条龙

首先体现了龙威家具材料城的行业定位---家具材料配件。

“一条龙”既喻意着龙威家具材料城品类之“多”，也借喻龙威家具材料城的配套设施、服务内容之“全”。

同时，此推广口号“家具配件一条龙”又隐含了把龙威家具材料城比作是家具材料市场的“一条龙”，更凸显了其“龙头大哥”的实力与地位。

其次，此推广口号“家具配件一条龙”以超越者的口气，凭着不断进取的开拓精神，全力塑造其家具材料市场的全新服务形象。

最后，此推广口号“家具配件一条龙”中一个“龙”字，又借势顺德龙江镇家具材料市场的“龙“品牌效应，可谓一箭双雕。

六、形象整合

1、新VI视觉形象——策略导向、营销美学

确定了“龙”这一核心传播概念后，我们对龙威家具材料城VI进行了相应的调整，对原有的VI予以有效地整合。

龙威家具材料城现有的标志已跟随老板10个年头，也积累了一定的视觉价值，如果全盘否定从头做起将是无形资产的巨大损失，因此创新立足于合理使用原有的基本元素，通过色彩，重新组合，让龙威家具材料城形象焕然一新，散发新的魅力。

为了更好地配合此次的形象整合，为此，在调整对原有标志的基础上，重新配上英文LONGWIN（即长胜），重新组合形成一个新的视觉点，释放聚集能量。

“龙”作为此次整个品牌推广的核心识别，因此，龙威家具材料城新VI的设计贯穿着“策略性设计”的思维模式，即创意设计在所谓的策略的镣铐起舞中更能凸显它的实效。

在新标志中，运用以抽象龙形为视觉传达元素，昂首仰天，寓意龙威家具材料城不断超越，走向上升的趋势。这样就与龙威家具实业有限公司的视觉形象进行了有效区分，同时较以前整体性强，个性更鲜明，生活化和更具现代感。

2、服务形象

在我们的核心传播概念基础上，我们引入并创造一个龙威家具材料城“服务形象大使”——“龙大哥”，这是一位身着工装、和谐可亲、彬彬有礼、充满阳光和笑容的“卡通龙”形象。

为配合龙威家具材料城服务形象的推出，我们进一步明确其服务理念：

龙威家具材料城，服务一条龙

通过对服务主题的推广，全面塑造了龙威家具材料城的行业全新服务形象。

七、传播策略

在传播策略上以“龙”为包装，将广告、公关、促销活动进行有机组合，以实现传播效果的最大化。

A、如邀请香港明星“成龙大哥”为其形象代言人，出席奠基剪彩、发售现场签名等重大活动，借助其明星效应聚集该项目的前期人气。

B、举办“你来做明星—龙威家具材料城“服务形象大使”选拔赛。

在顺德范围内寻找名字中含“龙”的市民（不包括姓“龙”），最终决出8名为其“服务形象大使”。

八、龙威家具材料城奠基活动策划方案

如何利用龙威家具材料城奠基这一事件，最大化地将龙威家具材料城的品牌形象首次亮相？

在整个项目的推广定位上，我们把“龙”作为龙威家具材料城的核心识别元素，那么如何借助奠基这一事件，将“龙”这一核心识别有效地传达给目标受众？又怎样将“龙”这种精神气质与龙威家具材料城的品牌形象和谐相融，共同构筑富有穿透力的品牌之“龙”，为龙威家具材料城的前期招商推广奠定基础。

那么作为龙威家具材料城首次亮相的“奠基仪式”便提升到一个战略高度。

无疑“龙”就是此次贯穿整个奠基活动的策略支点与轴心！整个奠基活动的基点也就是让“龙”发出它的无穷无尽的威力，只有这样，奠基活动才会焕发出独特的光辉魅力。

活动安排策略：

1、考虑到第七界“龙家展”将于2004年3月19日—22日在顺德龙江举办，为借助“龙家展”的“影响力”与“辐射力”。

因此，我们建议龙威家具材料城的奠基时间选在“龙家展”开幕前一天（即2004年3月18日），本次活动以3月18日（即奠基当天）为界点，分前、后期。

2、前期（即为奠基前一天）做造势，充分调动当地目标受众的高关注度。

活动前期

时间：2004年3月17日（即奠基前一天）

现场布置：

A、以气模的形式制作一条318米（奠基当天时间假定为3月18日）长的“巨龙”，在其身上绣上“龙威家具材料城，家具配件一条龙”字样，穿上红色绸布外衣，隐盖其字样，盘绕在龙威家具材料城奠基广场。

B、在龙威家具材料城正门口搭建一巨型拱门，拱门两旁各竖一条高15米的气模状“龙”，像是“二龙戏珠”样，“珠”用红绸布束成圆珠状，印有“奠基动工 奠定成功——热烈祝贺龙威家具材料城圆满成功！”主题口号。

C、为了增加“奠基仪式”的神秘感，我们建议在奠基现场搭建一大型的背景舞台，设计一幅以“龙”为形象元素的背景喷绘：一条跃跃欲飞的龙，在深邃神秘的底色辉映下，呼之欲出。另外，整体画面也正与本次奠基主题遥相呼应，象征龙威家具材料城龙腾四海，鹏程万里的发展前景。

D、以气飘的形式悬挂条幅：明天，在顺德乐从有“龙”出现！以悬念的方式告知目标受众，以引起他们的关注。

路段布置：

在325国道，龙威家具材料城所在位置对出来的附近路段两旁插上印有“龙威家具材料城名称及logo”的彩旗。

效果分析：

彩旗渲染气氛，突出了“龙威家具材料城”的气势，无论远观、近看均能起到极好的视觉效果，选用各种色彩，更是一道美妙的风景。

2、活动当天（奠基日）

时间：2004年3月18日9：00—16：30

第一环节为：众志成城共打桩 群龙聚首齐剪彩

时间段：9：00-10：40

邀请乐从镇政府领导，乐从家具协会代表，家具厂家代表、行业权威人士及龙威家具材料城董事长现场出席奠基仪式，他们身穿龙袍，集体进行揭幕，为“巨龙”揭去“外衣”，“巨龙”露出字样：龙威家具材料城，家具配件一条龙。

在集体揭幕后，主持人宣布奠基正式开始，受邀嘉宾代表发表重要讲话。

• 乐从镇政府领导代表阐述对龙威家具材料城的未来展望；

• 家具协会代表重点阐述对龙威家具材料城的发展意义；

• 龙总发表对龙威家具材料城的战略思想及项目运作构想；

• 家具厂家代表发表对龙威家具材料城所带给家具行业的重大影响；

• 商家代表谈对该项目所寄予的信心与期望。

第二环节；欢天喜地迎客到 友腾虎跃舞财来

时间段：11：00-12：00

以人穿气模的形式塑造龙威家具材料城的服务卡通形象大使--“龙大哥”，受邀到奠基现场，以一个“腾空而起翻筋头”动作摘下拱门上的红绸珠，飘下“奠基动工 奠定成功——热烈祝贺龙威家具材料城圆满成功”字样。

主持人宣布舞龙队表演开始。

“龙腾虎跃”——大型群体舞龙队现场助兴表演，以活跃奠基活动现场气氛。

第三环节：龙飞凤舞 翰墨飘香

时间：14：00-16：30

邀请知名书法大师及行业知名人士来到现场当场挥毫弄墨，书写龙威家具材料的宣传标语及有关“龙”的成语，然后把这些畅销淋漓的书法大作以气飘的形式，从空中飘然而下，让整个龙威家具材料城翰墨飘香。

宣传口号主题：

家具配件一条龙

奠基动工 奠定成功

---热烈祝贺龙威家具材料城圆满成功！

有关“龙”的成语：

龙头旺地 龙行天下 龙腾虎跃 龙飞凤舞 广告宣传组合方式

1、现场装饰性广告：

气模、横幅、竖幅、背景板喷绘、彩旗等。

主题内容：A、热烈祝贺龙威家具材料城奠基成功！

B、龙威家具材料城，家具配件一条龙！

C、奠基动工 奠定成功！

2、户外路段及外墙广告：

彩旗、气模、气垫等。

主题内容：龙威家具材料城名称及LOGO组合。

3、报纸广告：

以悬挂式的方式分别于2004年3月17日、3月18日、3月19日连续三天选择《南方都市报》、《佛山日报》等报纸1/4横版刊登。

主题内容：

2004年3月17日：明天，在顺德乐从有“龙”出现！

2004年3月18日：在顺德乐从，“龙”出现！

——热烈祝贺龙威家具材料城奠基成功！

2004年3月19日：“龙”去“龙江”

——龙威家具材料城祝贺第七届“龙家展”胜利开幕。

4、公关活动广告：

3月18日：龙腾虎跃——大型群体舞龙队表演

龙飞凤舞——大型气飘空中书法展

第四篇：南京-红星美凯龙营销策划方案

南京红星美凯龙家具城营销策划方案

——60万撬动60亿：钱寿海是如何成功策划中国家具业沃尔玛的？

南京红星美凯龙家具城位于南京中央路224号（原7425厂大院内），经营面积5万平方米，当时入驻经营的家具企业有光明集团、大连华丰、北京华日、深圳爱留兰等200多个知名厂家，云集万款精品。二期工程完成后，该家具城成为南京地区规模最大、档次最高、地理位置最好的现代化家具大卖场。

当时，南京地区除了红星美凯龙家具城外，拥有一定经济实力的家具市场有：坐落在南京中央门外和燕路467号的华东家具市场（一层加上三层附楼）、水西门外江东南路87号的新大成家具城（二层）、汉中路109号南玻商场内的月星家具城（共有五层对外营业。不久，该家居城搬到河东的金城摩托厂位置，构成红星的最大竞争对手）、海马家具城、金东亚家具城等。另外，根据车总提供的资料，红星美凯龙家具城周边的一些小专卖店也是重要竞争对手——因为，红星以前在江苏展览馆负一楼失利，就是输给了这些小专卖店，为此，需要在整个策划中加以重点关注！

在观察中我们发现：车建新以为是优势的几大条件：位置优势、装修档次，恰恰形成消费者购买的心理障碍。我们在南京红星美凯龙家具城的门口发现：有不少老百姓慕名前来，只是在门口转悠而没有进入。问其为什么不进去看一看？回答是：这么好的位置，装修又是这么高档，家具肯定很贵。

由于这个原因，红星试营业期间，可以用一个字：“门庭冷落”来概括。同时，我们也找到了启动南京红星美凯龙家具城的关键点：如何将红星美凯龙家具城的最大特点（规模最大、档次最高）转化为所有竞争对手都没有的独特卖点，成为整个策划成功的转折点！

南京红星家具城定位：将唯一特点转化为四大独特卖点

经过深入的市场研究，我们结合当时南京家具市场的实际情形，决定把超市的概念引进到家具市场，创造性地提出“中国超级家具市场”的概念，具体表述为：200多个著名家具厂商在同一个大市场内，相互比质量、比价格、比服务、比款式，把最大的实惠让给了消费者。由此概念创新，将南京红星当时的最大特点转化为超越所有竞争对手的四大独特卖点，构建出消费者非来不可的理由。

围绕着这样的基本定位，我们具体从如下几个方面进行市场炒作：

一、从经营理念角度，红星如何为消费者创造最大利益

南京红星美凯龙家具城引进国外最盛行的厂家直销模式，把200多个著名家具厂家请进家具城厂价直销，名厂进名店，实行强强联合。这些著名的厂家有：中国家具行业第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集团，中国出口量最大的大连华丰家具有限公司，拥有九十年代国际最先进的席梦思生产流水线、产品出口免检的浙江花为媒集团，荣获轻工部全国家具质量A级称号的华鹤集团，有“真皮沙发大王”之誉的香港长丰家具有限公司，香港佐丹诗红木，深圳澳珀家具等。厂家直销省去中间环节让利消费者，加之200多个著名厂家为了拓展更大的市场，维护正常的生产量，不惜以低于出厂价在同一个市场内面对面进行竞

争，比质量、比价格、比服务、比款式，消费者由此得到最大的利益。

其次，南京红星美凯龙家具城选址在7425厂的闲置厂房和场地，地皮费用较低，加之建房、装修都是红星集团自己承建，从而极大地降低了成本，成本比其它路边家具专卖店要低一倍，体现在家具城租金上面很优惠，加之政府对大规模市场的政策比较优惠，从而，同一种家具在红星美凯龙家具城卖得特别便宜。（举例说明在此省略）

二、运用市场炒作手法，打造红星火爆热潮

南京红星美凯龙家具城开业期内，恰逢酷暑季节，通过我们的炒作，居然实现了日营业额276万元的销售记录，呈现出中国家具业历史上绝无仅有的火爆场面！具体方法为：

我们通过实地调查，发现有一位老教授在红星美凯龙家具城买了一张床、一张书橱、四只椅子后，我们与其谈上了。老教授激动地对我们说：“在我的印象中，红星美凯龙家具城地处繁华的中央路。档次较高、质量过硬，价格上一定贵得很。我跑过12个家具商场和市场，经过全面比较，还是选择了红星美凯龙家具城。我怎么也没有想到，红星美凯龙家具城的家具居然这么便宜！”我们抓住这样的典型事例，大做文章，结果，红星美凯龙家具城成为老百姓购买家具的首选之地。

除了上述运用典型的手法外，我们也很重视比较手法。列举出路边专卖店售价昂贵的三个原因：租的是路边门面房，房租昂贵；单独做广告费用巨大；独立门面管理费等费用开支较高。这三个方面的巨额成本必然反映在家具的价格上面，构成专卖店价格昂贵的原因。如此，将大量的专卖店顾客吸引到红星来。

我们的宣传炒作集中在：质量可靠、价格便宜、专业化服务体系、多年积累的信誉、广泛的选择余地，外加开业大酬宾，这一切，都让消费者“”怦然心动”！

三、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系

随着家具产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐？

为此，三位一体专业化服务体系应运而生！

它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。是我们为红星美凯龙家具城量身定制的专业服务体系，为全国家具市场首创，到目前仍然在应用当中。

售前服务，质量保障。红星老板车建新有一个很大的优点，——那就是从善如流！在我们的建议下，他把质量放在第一位，率先把国家家具质检专家请进市场，将次品消灭在市场以外。

售中服务，送货上门。经过严格挑选、培训的导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购、送货上门、免费安装等项服务。

售后服务，周到热情。红星美凯龙家具城在我们的建议下，为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，比所有的家具城服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时厂家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找、市场亦不负连带责任的情况，发明出完美的解决之道：首先，进场销售的厂家大都是著名厂家，这些厂家本身信誉好、质量让人放心；其次，每个入场厂家必须交足质量保证金；最后，万一厂家中途撤走，红星将负责服务到消费者满意。

上述服务体系，彻底解决了顾客买家具的后顾之忧，把大量的看客变成实际的购买者。

四、构建中国家具艺术大观园，占领高端家具市场

我们在文案中把红星美凯龙家具城说成“中国家具艺术大观园”，此言一点不虚。甚至出现一家三口人不去公园、博物馆而来逛红星美凯龙家具城的奇事！

红星美凯龙家具城很注重家具艺术的追求和创造，纵观各大展厅，展品丰富，令人目不暇接。红星着力营造一种独特魅力的购物环境，把购物和陶冶情操、审美有机结合，让购物成为高品味的享受。

红星在商品布局上，刻意营造一种家的氛围：家具按照居家格局摆设，并配有花瓶、台灯、壁挂、鲜花、手工艺品等。顾客进入营业大厅，地毯、鲜花、轻音乐，使顾客犹如置身于大自然的清新气氛。舒适的店堂氛围使购物者享受着文化的熏陶，感受到浓郁的生活情怀，这一切都让人流连忘返，深感不虚此行。

透过上述购物环境的营造及我们对“逛家具城”的传播，使得红星美凯龙家具城的人气大涨，超越了同行的促销传播层次。

上述内容我们首先采用红星集团董事长答记者问的形式，在全国发行量最大的《扬子晚报》1998年9月24日“置业安家”栏目发表，引起很大的市场反响！董事长车建新亲自观察到家具城人流量和销售量大增的事实，坚信定位准确后，立即按排在电视媒体（访谈形式）及其它报纸上进行相关宣传，同时，嘱咐我迅速将全套整合传播方案拿出、实施，不久即出现中国家具业历史上绝无仅有的销售高潮，乃至连续三年保持南京家具市场70%的占有率！

有关红星整合传播策划的内容很丰富，此处略举三个方面。

一、在同行中率先采用知识营销理念、方法，树立红星美凯龙家具城品牌形象。具体说来，主要从如下三个方面着手：

首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，对红星美凯龙家具城的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而提高家具城的总体销售额。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。

配合知识营销，我们每月为红星创作两篇文章，以“金海”的笔名发表在《扬子晚报》等媒体上。如：“购家具，厂家直销好”、“红星集团致力于全面优质服务”、“1999：中国家具消费市场解说”等。

其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量、知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训，使营销人员掌握家具市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。

再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为全国家具市场的龙头企业。

至于电子家具商店的创意（或者称为网络家具商店），我们早就向车建新提了出来。这种网络商店，不同于传统的家具商店，它不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以面向全国进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。同时，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查等活动。Internet为家具企业和客户间建立了一个即时反馈的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离，具有很好的发展前景。

车总的意见是进入的时机未到。他的经营理念是：要领先，但不可过于领先。为此，他迅速建立、更新了红星集团网站，以便于与广大顾客和厂商交流。

二、红星美凯龙家具城国际名牌家具博览会策划

配合中国家具工厂直销中心的宣传定位，我们策划、实施了红星国际名牌家具博览会。该博览会突出了时尚、新潮、品位、享受，品质、价格、服务、信誉，集中展示了万种精品、名品，实力超强、不同凡响！

具体内容有：

名牌家具新品展示会，红星美凯龙家具城动员加盟的厂商组织新产品，对于新产品销售采取特殊的鼓励政策，万款名牌新品（含绿色家具等）闪亮登场。

“心动+行动”，精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中价格就拿走！

省钱安家计划，你家装修，我送家具、家饰活动！

购房惊喜和新婚特惠，活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家具消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。

半小时半价特卖活动。在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限；

VIP卡总动员，在活动期间，凡持有金鹰等大商场VIP卡中任意一卡的顾客，在红星购物每满1000元（打折后的实际成交价格），付款时都可再省80元。

每天推出5-10款特卖商品，件件物超所值。品牌家具全市最低价，同品牌、同型号家具比价退差，差价双倍返还。

家具现场设计咨询会，邀请家具设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。

“时尚日新”家居课堂，本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出时尚日新-家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家具产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家具的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得价值100元的椅子一把。

在家具城前面的广场上面，举行大型表演活动，知名歌手、模特现场助兴，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球，引导潜在消费者光顾红星。

三、南京红星美凯龙家具城：促销、季节性的特卖活动策划

“看家具，送大奖 到红星，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一

名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭本广告到红星美凯龙家具城换取奖券（7日内有效），顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期作自动放弃。

在夏日淡季举办“淡季减价大促销”活动，持续到8月31日。此阶段购买家具，不仅可以享受到淡季的价格优惠，还可以参加香港、澳门、泰国旅游的有奖大酬宾活动，其开奖公告刊登在《扬子晚报》等主流媒体上，吸引了大量的顾客前来购买，从而在淡季掀起了销售新高潮。

“换季家具、沙发大特卖”，所有的换季家具、沙发一次性特卖，时间：5月28日-6月28日，配合有奖大酬宾活动。由于效果很好，该活动在7月8日到7月31日再一次举行，换一个名称为“淡季家具沙发减价大促销活动”。

“红星美凯龙家具城年终盘点 最后大惠客”活动，辞旧迎新，300家具厂展开存货盘点、清仓惠客联合大行动！买家具到红星，货比300家，好比跑遍全中国！时间：即日起至大年夜。同时配合：华鹤家具送大礼活动，每周推出特价套装家具1款，6.8折。新天地家具：教师、军人凭有效证件7.5折优惠，时间：元月20日——2月5日。宣传上强调：厂价直销，省去中间环节、厂家面对面竞争，百姓由此得到最大的实惠。

公益营销活动：如98岁末捐款100万元援手再就业工程。

在媒体策略上，南京红星美凯龙家具城的一个重要策略是：由于红星美凯龙家具城位于南京的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224号里面。根据此种特殊情况，建议红星买断中央路全长3000米的路牌广告（号称申报一项“吉尼斯世界记录”），后来证实对南京红星美凯龙家具城的宣传起到巨大的作用，使得南京红星美凯龙家具城在南京地区无人不知、无人不晓。

概括来说，南京红星美凯龙家具城是中国红星集团从江苏迈向全国的关键一站！我们对南京红星美凯龙家具城所作的准确定位、有效宣传促销、及各种精彩活动策划，使得南京红星美凯龙家具城在南京市场一炮打响、并持续火爆！占领了南京家具市场70%份额，拥有绝对的竞争优势。

归纳来说，南京红星美凯龙家具城策划成功主要来自如下五个创新：

1、通过准确定位，将唯一的特点转化为压倒所有竞争对手的四大独特卖点，构成消费者非来不可的理由；

2、运用纯熟的市场炒作手法，这些手法包括制造人气法、对比说服法、集客法等，打造出南京家具市场第一品牌；

3、服务创新，全国家具行业首创三位一体专业化服务体系，从服务品质上保证了红星的长期兴旺发达；

4、强大有力的促销活动，使得入驻的厂商、消费者均得到实惠，红星由此进入良性循环轨道；

5、赢利模式设计，比如在三楼与一楼前面的广场间建一个楼梯，从而三楼的铺面租金价格提高了一倍。

南京红星的初期宣传投入只有60万元，其成功使得红星集团拥有足够的实力开拓上海、北京、天津等地市场，红星·美凯龙家居大卖场遍地生花，乃至实现2003销售额超过60亿元，被誉为中国家具业沃尔玛。

第五篇：西安票务网旅游门票营销策划

08西安票务网旅游年票营销策划

一、销售目标：

信息传播最大化

目标市场覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为西安和西安周边地区，目标人群主要为在校大学生和中学生，而外省游客主要在假日和节日期间出现，靠本地联合宣传提高网站的访问量和知名度。

我们可以采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对旅游有兴趣的不同角度，采用平面宣传、网络宣传、旅游文化宣传、巡回展示等方式进行市场营销。

2、借助其他组织或旅游机构，选择一至两家旅行社或者公交公司，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开学生市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开外省游客的市场。

3、细分市场，根据每个市场的特点和不同季节旅游景点的特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，公司可以在稳定原价格的基础上，采用其他捆绑销售和联合营销的方式来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动（招聘校园代理），达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、目标市场选定：

（1）各大高校大学生

（2）市区高中学生

（3）外省游客

2、市场评估：

（1）高校人数大约有50多万人

（2）市区高中学生大约有15万左右

（3）外省游客年接待量超过百万，近年游游客增长高达215%,注：A 以上数据来自网络资料，详细数据需要调查和核实。并对数据进行有效细分；

B 各个市场数据随不同时间有所波动，应区别对待。

3、现状分析：

◆人均消费：

大学生：人均消费400元左右/月 民办院校较高

高中生：人均消费50元左右/星期

◆ 市场特点：

学生为假日团队组团，外省游客分企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。地接团队市场，西安市内地接外省团队游。

四、解决办法：

◆学生：

联合旅行社：提供灵活的价格，实行联合销售。

运用多样的销售方式将网站和公司宣传纳入其中。

采用其他方式给予导游团利益保障，增加其销售和推荐的积极性

校园代理：招聘校园社团主席当业务代表，主攻高校学生市场市场

◆外省游客：

旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作外省游客市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取宣传和销售。

酒店：景点门票 + 酒点配套报务 + 导游服务

联合其他相关部门和组织增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引外省游客，联合促销

五、战略确定：

让目标市场更多的人了解08西安票务网，最终为游客提供“一站式”的旅游服务。从而真正将08西安票务网的优势发挥，结合其他旅游景点的特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源，以达到联合宣传和销售的效果。

宣传推广是当务之急，是关系公司切身利益的。只有将08西安票务网宣传推广工作做的有声有色，才能实现公司的最终利益。

1、宣传策略：

a.特色定位

根据以上情况分析，各旅游群体都有自己的特点和旅游需求，成功的关键在于特色旅游“一站式”服务的大力创新、宣传，建议以“陕西旅游Vs陕西文化”为主题，举办各种具有浓郁西安历史文化特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。

b.区域定位

目前，就各种旅游门票的销售而言，应当向综合服务偏向，而单独的门票销售利润点底，顾客满意度也不高。所以，建议立足现有的市场，大力发展各类等级制会员，为其提供不同层次的旅游服务。

2宣传对象定位

对象特征

高校学生：

分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对陕西本地旅游非常渴望；比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

一般具有短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

外省游客：

分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。

对象年龄层

对象消费能力分析

3、营销策略：

1、总体目标：

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高08西安票务网的知名度，使其在旅游市场门票和旅游服务竞争中占据高位的市场份额。

六、工作计划预案：

区域负责人：

1.维持原有客源，巩固08西安票务网在顾客中的形象。

2.传达08西安票务网的信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。

3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

4.开展会员回报、会员俱乐部等活动密切关系。（分类会员）

5.与旅行社保、旅游景点和景点当地酒点保持互动联系，共商08西安票务网宣传和门票联合销售工作。

6.灵活、适当利用价格变通和增值旅游服务，进行快速销售。

企划系统：

1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）

2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。

5.提高获利率，提高广告宣传活动质量。