杭州服装订货会策划通病分析

第一篇：杭州服装订货会策划通病分析

近日有与一做公关执行的朋友聊起一些关于杭州订货会策划的通病，有一些内容值得拿出来分享与共勉。

服装作为杭城的一大产业，每年有无数的订货会举行，大多数可以如此评价，重形式，轻策略；有主题，无重点；花大钱，办小事。

大多数广告公司，公关公司，策划公司，听到订货会，首先脑子里跳出的画面便是走秀，走秀不能说不重要，是服装展示的重要部分，但真有那么重要么，并不见得，这是由品牌发展的高度所决定的，走秀只是表现形式，所表达的内容才是关键，企业花钱聘请了我们，必然是希望我们可以给出更多专业的建议，而不是简单的炒上那么一盘菜。在整个策划开始前，需要对企业过往的数据，实际情况，未来发展战略有非常清晰的了解，吃饭时我们经常问，对胃口么，对与否皆来自于对对方的了解，我们的所作所为，不单单是要对企业的胃口，更要对市场的胃口，策略，策划，战术执行都是源于我们所掌握的信息量。11月底，在距离订货会二个礼拜的时间，朋友介绍客户找到我方，要我们参与其执行工作。方案，流程均已设定完成，在与企业主以及公司高层进行了四个半小时的会议之后，推翻了所有的方案与流程，作为一个新兴品牌的首次订货会，所传达的内容远比成熟企业需要的更多，诸如由单一的下装批发到上装的衍生，需要考虑原有加盟商，代理商的接受度，企业缺乏合格的设计师团队，如何在订货会的过程中将此影响降至最低，目前三大区域代理商各自的心态，状况分析，新邀约加盟代理商情况分析，过往销售数据报表分析，如何将原有批发客户转变为品牌加盟商，新品牌，新战略，以及未来将存在的各种情况，以此来制定订货会整体策略，流程，方案。一个好的订货会策划是由正确的战略引导，并辅以一个个细节所组成，最终本次订货会完成1800万的订货额，走秀经费缩减35%，实际订货目标提升16,7%。所以策略的运用和制定在订货会过程中占很大比重，没有方向，乱枪打鸟。

企业的企划，各智囊公司的策划们会为一个订货会挖空心思寻找主题，各式各样，许多主题听起来有那么点意思，又不知所谓，有些更是不合时宜。有一订货会主题为怒放，企业磕磕绊绊，怒放是企业厚积薄发时所做的姿态，而不是风雨飘摇中的放声大吼。好的主题是能切合品牌发展，融入品牌血液，展现品牌姿态，展望品牌未来的，所有的一切都离不开品牌的本质，而不是某些人能够天马行空发散思维，大笔一挥的即兴之作。

前段时间一个朋友邀请我参与他们的订货会，其他细节暂且不说，仅拿主题的设定来讨论，企划部与执行单位延续了过往几季的主题，而忽略了一个事实，本次订货会是自公司成立以来，各省代加盟商参加最多的一次，公司在未来一年要达成的销售额，其中很大一部分将来自于这些人。服装款式，政策等等摆在台面上的因素，同等级别各个公司间差距并不大。在今年大行情并不理想，各个代理商加盟商的日常经营亦特别艰难，在这个艰难的环境下，代理商与加盟商希望寻找的企业，最重要的只有2个字，信心，这个就是本次订货会最最重要的内在主题，企业需要通过一场订货会，让他们感受到企业的未来所给予的信心。信心二字有人说看不见摸不着，信心却是可以通过各种方式表现出来的。总经理发言稿的设计，区域市场支持条款，未来二年品牌投入细解，设计师讲解内容的设定，交流座谈会内容的设定等等18条，务必让每一个参与者能够深深的感受到企业在这个不利的大环境下不但求变，更有一系列的突围手段，并且有一群足以胜任任务的团队。主题便是提炼“主要矛盾”，抓住“主要矛盾”。

抓不住“主要矛盾”，花下去的钱不少，达不到效果，办的是弃之可惜，食之无味的事。这里我们衍生讨论了关于服装企业其他的一些投入，诸如VI升级，SI升级，画册拍摄，陈列道具，橱窗广告等，经济社会每一项都是要花费代价的，花正确的钱做正确的事，一个好的VI是经的起时间的考验的，而不是什么需要几年一更换，这个便是笑话，好多企业在VI制作的过程中贪图便宜，使得VI需要不断的进行更新换代，一套完整的VI作业流程需要2-3个设计师，历时3个月时间完成，算笔简单的经济账，能是3万或者更少费用解决的了的么？企业识别系统来回的变更，损失的不仅仅是所花费的设计费用，更是客户的忠诚度。经常有朋友问你看我的画册如何？我只有一个回答，你仔细翻三遍，如果你可以告诉我你这本画册的魂在哪里，那么就是一本不错的画册，否则模特再漂亮，服装再艳丽，拍摄再高明都不过是几张纸而已。既然做了，不说用小钱做大事，至少要花钱做对事。

在聊天的过程中，我们还探讨过一个收费模式的问题，95%的广告公司，公关公司，策划公司在无责操作，开始谈好价格，按照价格收费。无责，那么对客户的责任感仅来自职业道德，对自身的约束，提高亦可有可无。我告诉他，我们收取基础费用，诸如模特，舞台灯光设备等，利润部分来自于双方约定的目标订货额比例，达成了，我们的利润至少是同行的两倍，未达成，我方损失了时间成本，客户亦有所损失，但至少订货会的运营成本省掉一笔，大家绑定一荣具荣，一损具损。外脑公司本应伴随客户成长，并且以此来提升公司内部人员综合素质。并且通过一场订货会来与客户建立良好的信任关系，而非简单的买卖关系。但是此操作模式需要各外脑公司前期对项目的评估，企业所制定的订货额是否合理，有利因素不利因素等等详细的评估内容，否则不但耗费了时间，更有损于名望。服务行业的竞争日益激烈，这种有责的绑定模式会取代许多粗制滥造的服务以及企业，这对我们的从业人员提出了更高的要求，不仅仅有创意，更需要能够帮助客户实现商业目的，在12月初参加的高校演讲中，有学生问及什么才算真正的商业策划人，答案很简单，能够实现商业目的的策划人，那就是商业策划人。

第二篇：服装订货会策划

服装订货会策划

服装订货会策划对于服装品牌企业来说是营销工作中最重要的环节之一，服装订货会的质量会影响到一整季的销售额，做好订货会得把握好订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题。那么服装企业服装订货会如何策划呢？

一、服装订货会前期计划

服装订货会是一项系统工程，工作交接频率高，工作量大，工作过度紧密。工作安排变数快，所以如果服装订货会如果没有前期的详细计划，在服装订货会举行过程中就容易出乱，从而影响服装订货会的总体质量。

一、服装订货会产前技术准备

各部门在订货会前推广产品倒计时工作准备的方法介绍

1）设计部设计师整合产品推广的制作方法

2）设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法

3）企划部订货会前陈列、布展、宣传工作的准备

服装订货会内容与操作方法

产品的波段设置与准备。

① 波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应相结合的操作习惯。这种习惯在服装行业里已经延续了150年。这150年的延续工作形成了这个行业在设计企划、零售投资的游戏规则

② 设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值 ③ 采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组合搭配设计上市。订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合4）、销售部各职能人员服装订货会前倒计时工作准备内容

1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到会时间表的工作内容和方法介绍

2、服装订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认的方法介绍

3、服装订货会订货原则、各种标准文本的制作（订单）

二、服装订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备

1、服装订货会商务洽谈针对客户订单、服装订货的指导和帮助方法

2、服装订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求方法

3、服装订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、AD人员引导代理商订货）

4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在服装订货会上的征求方法

5、商务洽谈针对服装订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本功培训。

三、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训方法

1、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训

2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上市的新要求。

随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。而利用服装订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺管理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，特别是在服装订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。所以服装订货会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训课题和服装订货会培训讲师的选择非常慎重。

和众营销策划首席营销策划顾问何俊锋老师认为在服装订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对服装订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。

四、让秀场将订货会推向高潮。

服装订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是服装订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。

1、动态秀与本季产品设计理念介绍。加盟商来参加服装订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把服装订货会和加盟商的热情推向高潮。

2、静态展示与产品推介。一些品牌商不太注重对服装订货会的产品的陈列，其实这是错误的。服装订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。常规的服装订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于服装订货时候找货和各类别之间货品的对比。服装订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为服装订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。

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五、提供专业的指导，给予合理的引导。

中国的大部分加盟商服装订货时会出现以下几点常见的问题：

1、大类比例把握不好；

2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；

3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；

4、总量把握不好（怕库存或盲目下量）。这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。在给加盟商做订货指引的时候要注意两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小；第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地

域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。

服装订货会策划对于服装品牌公司提升销售业绩来说是个比较重要的事情，订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量与货期，望要开服装订货会策划的服装品牌公司慎重对待。

第三篇：策划服装订货会

服 装 订 货 会

对服饰企业来说，订货会是关系全年销售的重要环节；甚至对于大多数企业，两季订货会的效果几乎就预示着全年的销售状况。因此，企业对订货会的重视是可想而知的。前期的紧张筹备不说，就是会议的程序、内容设计和实际操办也是煞费苦心的，而且每次的形式花样还不断翻新，又是请专家搞洗脑培训，又是到野外搞素质拓展，又是搞千人大会走红地毯，又是分区分批搞封闭隔离等等，奇招妙计，层出不穷。每次少则几十万，多则上百万的费用，企业花得一点不含糊。究其苦心，无非是想让经销商们把货订得更科学、更充足，促使全年销售有个惊喜的跳跃。

然而，即便机关算尽、奇招用足，订货的效果也总是难尽人意。一次再次，年复一年，久而久之，订货会就成了企业胸口难言的痛。

究其原因，是我们很多企业遗留着当年从事市场批发的观念，认为只要把货尽可能多地推销给经销商就成功了，不管比例搭配是否科学合理。结果经销商把货发到各个终端，问题就凸显出来：首先，终端很难做到系列鲜明的主题陈列；其次，款式要么杂乱、要么单调；第三、色块搭配困难；第四、有的商品积压很多，有的缺货断货，丧失销售机会。等等。

即使经销商订货、备货基本合理了，那么，产品上市后，会有两种情况：

一、该盘货很畅销。产品畅销，终端必然出现断货现象。一旦断货，终端就会失去大量的销售机会，同时会流失原本属于自己的消费者，市场份额被竞争品牌吞食。

二、该盘货滞销，终端产生庸货积压，卖场死气沉沉，市场份额大量流失，品牌形象受到损害。

面对这种情况，通常很多企业采取的是两种方法。一是企业有所预测地，对可能畅销的商品，在订货数量上增加产量，以备经销商补货；二是在时间允许的情况下，应经销商要求补单生产。这两个方法存在不可依赖性。备货不准就会造成企业的库存，补单往往要求迅速及时，对采购和生产的应变要求太高，经常难以顺利满足。因此，上述两个方法也只是权宜之策。

正所谓思想决定行为。要做好订货会，首先要有科学的商品供应观念。作为从事品牌专卖的服饰企业，订货会的目的不能单纯追求数量的增长，同时更要追求各类商品的比例搭配。不仅企业自身对全盘商品要有一个科学的规划，要科学地规划好商品的品类、系列和配色，搭配好数量比例；同时也要要求经销商掌握商品品类、系列和配色的比例搭配。

因此，我们首先要转变这样一个观念，不能只把经销商当作推销货品的客户，更应把终端商列为商品供应的目标客户。在组织商品时，应以最大的终端卖场为参考依据，参考最大卖场的基本陈列需要来规划商品的品类、系列、款式以及配色数量，然后依据往期的销售情况，合理预测当季应供应商品的波段数量，以确保新品不间断上市，充分把握尽可能多的销售机会。

当然，很多企业都慨叹，能把握商品品类、系列和配色的比例搭配进行订货的经销商比较少，更毋谈能准确把握消费潮流、气候变化“一抓准“的经销商了。行业内都把这号人物称之为“买手”。于是，很多企业就在订货会期间请来专家传经授课，妄图以此来给经销商增长一点买手的素质。仓促之间未免有“临阵抱佛脚“之嫌，往往收效甚微。

理想的买手难觅，但勤能补拙。更何况科学订货更需要的是对以往销售状况、竞争环境的的科学分析和数据比较。

因此，早在上季末，企业营销人员就应积极协同各地经销商，对其辖下每个终端上季的销售数据进行科学分析，找出销售机会流失的原因，发掘销售增长的机会点，总结上季的订货缺憾，制订本季的订货比例和数量。然后通过对所有终端订货方案的统计，加上对计划内要开拓的终端的销售预测，就能相对科学地制订出该经销商的订货方案。每季坚持这个数据分析工作，一段时期下来，一个“准买手”便可炼成。

充分掌握好上述工作方法，加上其他有效的辅助手段，就基本能达到科学订货和科学备货的目的。但同时完全依赖订货会的成效来确保销售也是极其危险的观念。我们知道，市场是千变万化的，更何况，服饰商品的销售受到流行趋势、气候变化等诸多不可控因素的影响。商品进入市场后，除了应积极跟进推广和促销外，还应有更多的应变机制。

一、要改变企业营销人员的观念。不要把经销商当作最终客户； 不要被动地过分依赖于订货会的成果；

二、要以对终端销售数据的统计分析来引导、协助经销商做好科学订货和科学备货。

三、营销部门务必要紧密跟踪、掌握产品在各地上市的即时的销售情况，并将该信息及时在研发、生产、材料采购、成品采购等部门共享，积极研讨对策。

四、除了正常的备货、补货手段外，还应该加强成品采购的力度；企业应按产品类别加强成品采购团队的建设和管理，在备货、补货无法解决问题的情况下，要通过成品采购来弥补终端对货品的需求。最好是有专门的团队积极游走于市场和成品供应商之间，及时发现销售机会，及时抢购货源。成品采购做得好，完全可以成为企业销售的第二个增长点。

建立危机管理的目的，就是要确保终端“新品不间断上市"，确保终端的陈列永远保持丰满、丰富，即使产生一定的库存，但销售业绩上去了，市场分额增加了，终端商赚钱了，网络才不会萎缩，市场才不会流失，品牌形象也不会受到损害。必要时加强库存处理的策划和执行，长期坚持双管齐下（科学订货、备货和新品不间断上市），业绩自能稳步增长。

事实上，要做到完美的科学订货和坚持新品不间断上市，需要大量的辅助工作和相应的决心及力度。操作的力度不同其效果也就会悬殊。理论好说，关键是执行。

第四篇：服装订货会策划方案

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服装订货会策划方案

景旭文化是专业的活动承办及活动用品租赁公司。公司主要业务有：各类庆典活动承办，体育赛事，开工，开盘，启动仪式，发布会，年会，酒会，宴会等各类活动承办。

主要业务包括：舞台搭建，背景板搭建，灯光音响，LED屏幕，桌椅，铁马，帐篷，一米线等设备租赁。自有工厂，自有专业执行团队。活动搭建及设备租赁，应有尽有，一网打尽。

一，上海服装订货会舞台搭建布置

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二，灯光音响设备

三，服装陈列区搭建

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四，欢迎背景板搭建

如您有相关业务需求，可扫描屏幕上方二维码和景旭文化客服联系，或者浏览公司官方网站获取更多案例。

第五篇：服装订货会总结报告

服装订货会总结报告

（范文）

2011年春夏订货会圆满结束，现将出现的问题和改进的意见总体如下

一.企划陈列前期的准备工作；

1、陈列组 优点；

（1）做好陈列模式，物料准备充足（2）指定订货现场陈列负责人（3）陈列模版照片的拍摄

改进；

（1）公司陈列人员太依赖外协老师，缺乏自己独立性，需提升自身能力（2）加强设计软件的使用能力

2、平面组 优点

（1）设计快，与对接人员对接的仔细

（2）模拟好摆放位置，方便其他工作人员操作

改进；

（1）以后要养成做完后必须详细检查至少一遍，确保个别失误的发生

3．空间组 优点

（1）前期图纸准备充分

（2）做好详细的分区模式，座位的安排，改进

（1）加强尺寸的详细核对，确保尺寸的准确性

二．本次订货会现场出现的问题

A；企划陈列出现的问题

1．前期与酒店沟通有一些问题，原计划摆放广告位的后不给放

2．货架的晚到，原来计划14：00货架进场，后来17：00才到，严重影响到后面陈列的进程

3．陈列没有按时完成

4．货架的安装的位置有点不对

5．VIP牌乱发，没有按到我们设计的方案来发放

6．现场新增货品，要及时与销邦科技订货会技术人员联系，将款号、色号等加入数据库 7．温馨提示派没有及时发放到客户的各个房间 8．遇到问题没有及时向上级反应

9．细节处理的不到位，货架的美观度考虑不周 10．鞋子和包没有做陈列

11．工作人员都要学会使用销邦PDA，以便及时指导客户使用 12．缺少一些现场的机动能力

B：订货组出现的问题

1．订货现场没有按时进行场地的转换，造成后来客户都拥挤到一起，产生了一些不愉快的事情

2．没有按公司要求不能动陈列板墙上的衣服 3．订货现场引导客户订货的气氛不够

4．有些秀场客户进场是没有相关负责人引导

C；后勤组出现的问题 1．订货会的铅笔找不到 2．老总的签约笔没有准备

3．模特和太虚湖的工作人员没有人安排吃饭事项 4．车辆安排不合理 5．吃饭安排混乱 6．房间安排不及时

D；设计部出现的问题

1．对货品不是很了解，具体的卖点讲解的不够精彩 2．讲解时不够流利

三．如何解决那些问题

1．制定完整的工作计划，责任指定到每个人头上 2．加强各个部门的有效沟通

3．加强各个人的团队意识，不要各自为营 4．增强个人的责任感 5．提升个人的能力和素质 6．加强与销邦技术人员的沟通

7．加强对货品知识的普及（面料、款式、产品结构、产品系列、设计风格、设计主题等的了解）

四．这次订货会的一些感受

1．我们公司还不够强硬被客户左右

2．我们的团队意识很差，认为自己很能力 3．我们的专业知识不够 4．我们的合作不够 5．我们的沟通不够

对这次订货会我们总体表现为有组织没有纪律，有分工没有合作，有个人没有团队。整个团队的纪律性不够强；合作的力度不够细致；沟通的不够有效，有时大家都在埋怨，埋怨这个部门，埋怨这个人。但是这次订货会大家每个人都表现的很棒，很能吃苦，很卖力；相信经过这次订货会大家都有不同的见解、收获和成长，甚至会影响一个人的一生。

对这次订货会就我个人而言让我深刻地认识了团队的重要性，有效沟通的重要性，合作的重要性。经过这次订货会对我将来的工作有很大的帮助，对我整个职业生涯都会有影响的。这次订货会让我明白一个道理，其实很多事多一些理解，少一些埋怨，自己扛扛就会过去的，没有过不去的槛，没有翻不过去的山，努力目标会离我们越来越近的。