订货会策划案例

第一篇：订货会策划案例

2011 KARA BEAR 春夏服饰订货会

策划案

活动目的：“三推”，推品牌、推形象、推产品。

活动关键点：统一内部思想——我们办的，不只是一场产品推介订货会；我们卖的，不仅是产品，更是产品上的“KARA BEAR”印记；我们要收获的，不仅是产品销售创造的利润，更是品牌效应带来的发展机遇„„

活动原则：尽心、精心、细心，给客户以信心、安心、舒心。

活动作用：通过订货会，除了告知代理商、加盟商我们要卖什么，还要告知他们我们要做什么。要把KARA BEAR建设成高端品牌，我们必须用高规格的订货会说话。

活动意义：推广新产品、销售与成本、树立企业及品牌形象、提升企业的行业内声誉、维护增进与代理商、加盟商的合作关系。

活动时间：2010/07/28-29 活动地点：蝴蝶谷酒店

造势篇

放大品牌价值、聚焦品牌元素、增强经销商信心，以确保高效精准订货。

代理商、加盟商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来了解的，所以我们必须通过其观看的地过程，增强他们对品牌的忠诚度，激励他们进一步把市场搞好。而我们以往并不重视与媒体的互动，导致错过了许多宣传与造势的资源。

当代理商、加盟商来到品牌所在地家门口，我们没有任何动作表示，什么声音都没有让他们听见，对整个订货会来说，是一种缺陷。而相反，当代理商、加盟商参加订货会时，还能从报纸上看见相关的报道，在出入必经的道路上，还有相关的路牌广告投放，这样无疑能给他们多方面的感观刺激，提高了其对品牌的认可度、增强其对品牌的信心，更先声夺人，打造出订货会的气势来。

参考广告媒体：

1、报纸广告——佛山日报或珠江时报，订货会前一天(2010/07/27)投放，并将其赠予各代理商、加盟商。

2、路牌广告——代理商、加盟商下榻酒店附近，且出入必经之路上，采用最短期投放时限，以节约广告费用。

3、会场及公司附近设置彩旗、条幅、空飘等气氛物料，时间为四天（2010/07/26~~2010/07/29）。

前奏篇

订货会功夫在订货外，会前的筹备工作非常重要，是活动成败的关键。

1、行政部主导、销售部作客户资料配合

工 作 安 排 ：统计客户人数，以进行酒店食宿预订、会议场地预订、宴会预订、接送车辆预订等工作安排。

工作完成日期：2010年7月10日（各预订工作安排完成后应将具体内容书面通报其它部门）

工 作 细 则 ：

酒店住宿安排，①同性别客户双人房住宿应以客户间的关系作准则次序排列：

客户间亲属关系→客户间相熟→客户间相识→客户间同市或同省。切忌将关系紧张或非夫妻关系的异性经销商安排同一房间。若个别经销商提出单间要求，应考虑配合安排。

②于2010年7月27日当天通知酒店方收起客房内加收费消费物品、关闭长途电话服务及共同检验各客房设备损坏状况。

会议席位安排，以重点客户、销售额高客户为优先原则作席位次序指定安排。宴会席位安排，以住宿安排之准则作相邻宴会席位安排标准。

接送车辆安排，统一安排司机及车辆的调度工作，要求司机驾驶安全、准时到达，并保证车辆内外观整洁卫生，车内无异味。

运输车辆安排，7月27日、7月29日两天安排货车（搬运工数名）全天候待命运送相关物料往返会场。

客商服务后勤：准备晕车药、肠胃药、头疼药及外伤药品。

2、商企部主导、设计部作产品资料配合、总经办销售部作市场资料配合

工作安排：①7月17日内完成对各产品的定价、公司货号、订货号、产品吊牌等相关工作。

②7月17日内完成订货单、客户订货会满意度调查表、客户服务意见及市场信息反馈表等相关表格的制作。

③7月12日内完成订货会所需产品的编排筹集工作并交予设计部检查验收。④7月15日内完成部门内部人员订货会当天特殊情况应急处理培训。

A、客商对产品或服务产生负面情绪，应以场外协商为由，将其迅速、礼

貌地请出会场，并由专人进行沟通安抚工作。B、产品或道具发生损毁时应及时辙出会场。

3、设计部主导、企划部作陈列道具物料配合

工作安排：①7月17日内确定本季主打产品，并充分提炼出其卖点，与商企部、销售部讨论主打产品的宣讲推介方案及制订主打产品的订货策略。

②7月17日内完成11年春夏服饰特点、要点的详细介绍，并整理成文件交予企划部制作产品介绍牌。

③7月17日内完成产品培训会所需内容并制作成PPT文件及制定客户产品意见表，交予总经办审核。

④7月22日内完成对部门内人员的产品特点介绍讲解推介培训，并确定各人在订货会期间的所属产品分区。

⑤7月22日内完成对订货会所需服饰货样的检查验收工作，确保一切无误。

⑥7月25日内完成服饰的陈列模特穿着工作并按系列打包待运。

4、企划部主导，设计部、商企部配合

工作安排：①7月14日完成订货会会场产品陈列布局方案并交予总经办审核。

②7月14日内完成各宣传物料的设计工作并交予总经办审核，具体包括：报纸广告版面设计、广告牌版面设计、会场布置效果设计、会场外气氛布置设计、欢迎牌设计、签到处设计、会场指示牌设计、产品介绍水牌设计、客户席位牌设计、工作人员证、参会证设计等，并于7月24日天内完成制作。

③7月10日内更新公司网站，发布订货会信息。

④7月24日天内完成模特、陈列台等道具的筹备工作，并与设计部完成布展前的产品整理打包。

⑤7月17日内完成订货会流程指引册（含28日晚宴莱谱），并以实名打印放置于客户床头。

⑥7月27日内完成订货会会场陈列工作，设计部配合。

⑦7月26日内完成会场布置及公司外气氛布置。

⑧会议期间拍照、摄像任务。

5、销售部主导

工作安排：①7月12日内完成网络邀请函发送工作，并电话跟进具体落实与会人员数量及名单。

②7月24日内跟进客户具体抵达时间及班次，并落实部门内各人分工跟进各客户参会期间的接待工作。

③7月20日内进行销售部人员接待培训及产品培训。

A、接待期间应察言观色，从细节处了解客商的情绪变化，及时沟通跟进。B、充分了解主打产品及其卖点，并主次、轻重结合作全线产品销售推介。C、结合各部门进行两次以上的订货会现场模拟路演。

④7月24日内了解分析所有客户基本状况，筛选出领头羊式重点客户，并根据其特点制定订货积极性引发方案。⑤7月25日内准备好订货会客户签到本

6、订货会礼品准备（7月24日内完成）

真皮文件包（加KARA BEAR 织唛）（采购部）包内放置以下物件：a.董事长亲笔签名欢迎函

b.订货会流程指引册（企划部）c.订货会参会证（企划部）

d.工作人员通信录（商企部、销售部厘定）

e.春夏服饰简介、客户产品意见表（设计部）

f.订货单、客户订货会满意度调查表、客户服务意见及市场信息反馈表（商企部）

g.KARA BEAR 广告投放报纸一份（企划部）

h.KARA BEAR 漫画故事书一册（企划部）

i.佛山市旅游地图册、签字笔、小型计算器（采购部）j.餐券（行政部）

7、全体工作人员订货会期间基本要求

① 服装穿着应统一整齐，仪容整洁大方，配戴工作人员证件 ② 精神饱满、面带微笑、谈吐举止礼貌得体 ③ 严禁与客户发生一切冲突

会议流程

2010年7月27日

时间：14:00 地点：蝴蝶谷酒店A区大堂 事宜：客商开始入住酒店 流程：

1、销售部接待人员核实客商身份、收集客户联系电话、安排入住酒店。

2、了解客商返程情况，预计29日的退房及用餐安排。

3、派发真皮礼品文件包，并系统介绍包内文件。

时间：17:30—20:30 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：客商招待晚宴

西式自助餐，方便客商在不同时间用膳及自由控制用膳时间长短，让其在舟车劳碌后有更充分的时间休整作息。

2010年7月28日

时间：8:00—9:00 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：早餐招待

注意事项： 7:30由酒店启动各客房的MORNING CALL服务；8:00—8:30销售部接待人员跟进早餐出席客商情况，个别电话通知提醒未出席客商。

时间：9:00-9:30 地点：蝴蝶谷酒店I区8号会议厅

事宜：客户签到进场，由销售部接待人员引领入座

注意事项：签到期间播放轻松音乐，让等候会议开始的客商有放松、愉悦的情绪。

时间：9:30-11:30 地点：蝴蝶谷酒店I区8号会议厅

事宜：培训

物料准备：培训资料（PPT）

注意事项：全体参会人员手机应设置成无声状态，并保持会场安静。

主持人宣布会议正式召开，并对后续演讲者作简单介绍。

A 董事长致欢迎词9:30-9:45 主持人作承前启后的话语铺垫并对后续演讲者作简单介绍。

B 总经理主持品牌市场培训9:50-10:10 主持人作承前启后的话语铺垫并对后续演讲者作简单介绍。

C 费总主持销售培训10:15-10:45 主持人作承前启后的话语铺垫并对后续演讲者作简单介绍。

D 经销商代表经营心得报告10:40-10:45 主持人作承前启后的话语铺垫并对后续演讲者作简单介绍。

E 婴童装流行趋势、新产品卖点介绍10:50-11:10（设计部）

主持人作承前启后的话语铺垫并对后续演讲者作简单介绍。

F 卖场陈列布置要点（庆庆）11:15-11:30 主持人宣布会议结束，并简述后续会议安排。，时间：11:30am—13:30 地点：蝴蝶谷酒店月亮湖饭庄 事宜：自助午餐招待

时间：13:30—17:30 地点：蝴蝶谷酒店A区大堂

事宜：2011年春夏产品介绍及客户订货

注意事项：会场禁止客户摄影拍照。A 新产品详细介绍（设计部）

B 客户订货，安排设计部人员现场分片区进行产品解说。销售部人员发动领头羊式重点客户订货积极性，以带动全场订货气氛。

C 收集订货单、客户产品意见表、客户订货会满意度调查表、客户服务意见及市场信息反馈表。

D 行政部工作人员注意会内各客户情况，如有不满情绪者应及时请出场外，以免滋事。

时间：17:30—18:00 地点：索菲亚会议厅正门 事宜：会议集体照拍摄

时间：18:00—20:00 地点：蝴蝶谷酒店月亮湖饭庄 事宜：晚宴围餐招待

1、董事长致敬酒词（预备香槟）

2、晚宴开始

3、在和谐轻松的环境中与客户进行沟通

4、领导团队向各围客商祝酒问候

5、安排魔术表演或音乐表演作助兴节目

时间：21:30—22:30 事宜：千灯湖泛舟品茶夜游

1、晚宴完毕统一安排乘车往千灯湖景区（客商自愿参加）

2、千灯湖泛舟处附近进入景区，以免走散

3、活动前一天安排好租船工作及茶茗准备工作（敦煌茶艺馆提供服务）

活动场景：前半小时各船自由绕湖览景，后半小时各船集于湖心，由茶茗服务船分派茶茗，并请专人奏小提琴助兴。

2010年7月29日

时间：7:30—8:30 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：设计部、商企部、销售部晨会

内容：总结前一天产品订货情况，优化推销策略，低订量产品应变预案

时间：8:00—9:00 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：早餐招待

时间：9:00—11:00 地点：蝴蝶谷酒店A区大堂 事宜：2011年春夏产品客户订货 注意事项：会场禁止客户摄影拍照。

A 客户订货，安排设计部人员现场分片区进行产品解说 B 收集订货单、各信息反馈表格

C 行政部工作人员注意会内各客户情况，如有不满情绪者应及时请出场外，以免滋事。

时间：11:00—12:00 地点：蝴蝶谷酒店A区大堂 事宜：办理退房手续，安排送客服务

时间：12:30—14:00 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：为有需要的客商安排自助午餐

后续篇

订货会后各部门作工作总结，分析评估活动质量、活动效果，并整理成文件作以后订货会活动参考所用。

第二篇：订货会策划

如何开好订货会——之订货会策划

作者：泛美时尚盛丽

订货会策划是提高品牌市场占有率的有效行为，一份可执行、可操作、创意突出的订货会策划案，可有效提升企业的知名度及品牌美誉度。订货会策划案从属于企业的整体营销思想，只有在此前提下做出的订货会策划案才兼具整体性和延续性，也只有这样，能够有效的使受众群体同意一个品牌的文化内涵。订货会活动策划应遵从市场策划案的整体思路，才能够使企业保持一定的市场销售额。

订货会目标：

每举办一场订货会，都要有一个明确的目标。就像一条行驶在茫茫大海上的船只，如果找不到确定的方向，便会迷失。订货会策划也因此需要制定活动预期、最大限度地吸引客人参加、竭尽所能地完成活动的各种目标，并传达出活动背后所隐含的深远含义。

新老品牌订货策划分类：

“老”品牌在策划时往往以营销主导型活动策划为主，也就是以盈利销售为主、品牌宣传为辅而展开的主题策划。“新”品牌则以传播主导型活动策划为主，此策划以品牌宣传为主、盈利销售为辅的策划。所以在订货会活动策划之前，企业就要明确此次订货会是以订货为主还是招商为主抑或兼而有之，不同的目的策划的方向也会有很大的不同。

订货会策划的主要特点：一、二、三、四、五、活动策划具有大众传播性 活动策划具有深层阐释功能 活动策划具备公关职能 活动策划的经济性优势 活动策划具有延时性

订货会策划活动的要素：

一、可信度

订货会活动策划策划好，还需求有一定的可信度，在大多数情况下，可信度源自方案的执行力。特别是专业从事活动策划的公司，活动策划的再好，没有足够的资源实施也是不行的，长年的活动举办经验，不但能为活动策划者提供丰富的经验，更重要的是能累积足够的执行资源。

二、吸引力

对加盟商和代理商的吸引力大小是订货会活动推广策划成功与否的根本。在一个活动推广策划中，要充沛招引用户的注重和参加，就要捉住地点用户集体十分重视的热门，对用户晓之以情，晓之以利，激起用户的热心，促进用户十分活跃的参加。

提高活动的吸引力，需要有构思，策划主题的要可以满足用户的好奇心、价值表现、荣誉感、责任感、利益等各方面的需求，还给予恰当的些许物质鼓励，这将会大大的提高目标受众的重视度以及参加认识。

三、关联度

活动策划内容要和活动本身目的紧密衔接，要擅长于整和关联性较强的事情以及关联的资源。活动推广没有关联性是十分天真和蹩脚的策划。

四、执行力

订货会活动推广不单单需要前期精心的策划，推广策划的计划能不能最大限度的执行是非常关键的。执行力首要表现在具体的任务描绘、任务流程步调、执行人员、执行时间、突发事情的处置计划等。在活动执行的进程中若是出现问题，惹起用户的不满情绪，那活动的推广作用就会打折扣，因而活动推广的慎重有序的执行力，是整个活动推广中十分重要的要素。因而，在活动前，关于整个活动的活动计划进行反复推敲，查看能否有缝隙。为保障执行的疏通，最好有一个比较好的训练和演习。在活动中要统一指挥，严厉有序的执行，顺利开展

五、传达力

企业在开展订货会推广时，很多情况下是希望把它的品牌文化传达给更多的用户集体，完成最大化的品牌宣扬效益，活动推广的传达力表现在活动前、中、后的各个时期。活动前，勾起用户的爱好和重视，为活动发生预热；活动中，做好活动组织任务，把活动的内容与主题会集展现出来，经过代理商和加盟商的参加，获取代理商和加盟商对企业及企业文化的反馈；活动完毕后，把宣扬效应进一步分散和延伸。经过其他的信息传达媒介，把活动的影响力进一步扩展，获取更大的商业价值。

第三篇：服装订货会策划

服装订货会策划

服装订货会策划对于服装品牌企业来说是营销工作中最重要的环节之一，服装订货会的质量会影响到一整季的销售额，做好订货会得把握好订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题。那么服装企业服装订货会如何策划呢？

一、服装订货会前期计划

服装订货会是一项系统工程，工作交接频率高，工作量大，工作过度紧密。工作安排变数快，所以如果服装订货会如果没有前期的详细计划，在服装订货会举行过程中就容易出乱，从而影响服装订货会的总体质量。

一、服装订货会产前技术准备

各部门在订货会前推广产品倒计时工作准备的方法介绍

1）设计部设计师整合产品推广的制作方法

2）设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法

3）企划部订货会前陈列、布展、宣传工作的准备

服装订货会内容与操作方法

产品的波段设置与准备。

① 波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应相结合的操作习惯。这种习惯在服装行业里已经延续了150年。这150年的延续工作形成了这个行业在设计企划、零售投资的游戏规则

② 设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值 ③ 采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组合搭配设计上市。订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合4）、销售部各职能人员服装订货会前倒计时工作准备内容

1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到会时间表的工作内容和方法介绍

2、服装订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认的方法介绍

3、服装订货会订货原则、各种标准文本的制作（订单）

二、服装订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备

1、服装订货会商务洽谈针对客户订单、服装订货的指导和帮助方法

2、服装订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求方法

3、服装订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、AD人员引导代理商订货）

4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在服装订货会上的征求方法

5、商务洽谈针对服装订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本功培训。

三、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训方法

1、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训

2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上市的新要求。

随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。而利用服装订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺管理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，特别是在服装订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。所以服装订货会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训课题和服装订货会培训讲师的选择非常慎重。

和众营销策划首席营销策划顾问何俊锋老师认为在服装订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对服装订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。

四、让秀场将订货会推向高潮。

服装订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是服装订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。

1、动态秀与本季产品设计理念介绍。加盟商来参加服装订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把服装订货会和加盟商的热情推向高潮。

2、静态展示与产品推介。一些品牌商不太注重对服装订货会的产品的陈列，其实这是错误的。服装订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。常规的服装订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于服装订货时候找货和各类别之间货品的对比。服装订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为服装订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。

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五、提供专业的指导，给予合理的引导。

中国的大部分加盟商服装订货时会出现以下几点常见的问题：

1、大类比例把握不好；

2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；

3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；

4、总量把握不好（怕库存或盲目下量）。这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。在给加盟商做订货指引的时候要注意两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小；第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地

域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。

服装订货会策划对于服装品牌公司提升销售业绩来说是个比较重要的事情，订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量与货期，望要开服装订货会策划的服装品牌公司慎重对待。

第四篇：订货会策划方案

●准备过程：

1、派专车、工作人员到机场、车站迎接客户

2、发送邀请函

3、场景布置

4、地点、时间的确定

5、模特、化妆师选定

6、产品款式准备齐全

7、加盟手册，产品标志视觉识别系统说明书

8、赠送客户入场证

●活动策划（营销会议）

1、经理首席发言，欢迎各界人士的到来

2、公司营销专家诉解产品的营销方案

3、研讨过程，与客户共商产品营销方案

4、请知名营销人员指点迷津

5、解答客户营销疑点（对公司目前营销方案的疑点）

6、中间要安排休息时间，会议以茶话会形式召开

7、就餐安排

●订货会策划：

1、副总发言

2、负责人发言，概述公司远景，加盟优势，简介公司

3、模特秀活动

4、播放幻灯片（有条件的前提下），展示产品风格，给人直观、方便的感觉

5、有条件就邀请媒体参与，扩大公司形象

6、产品标志视觉识别系统解说

7、进入加盟程度

a、赠发加盟手册

b、客户出示必备条件（三证，专卖店地点…..）

c、公司核实

d、签约

8、客户代表发言

a、赠送礼品（手提袋、雨伞等）

负责人总结发言

b、公司负责人陪同客户参观公司

c、晚宴就餐

d、欢送客户

●补充

1、会场大厅应展示产品

2、会场应设置咨询台、医疗台、会场标志应准备

3、治安保证

4、停车场秩序维护

5、没有入场证人员不得入内

●所需道具

1、产品款式

2、加盟手册

3、邀请函

4、产品标志视觉识别系统说明书

5、模特师、化妆师

6、横幅条联、花篮、氢气球、拱门

7、公司迎接牌

8、入场证

9、礼品（手提袋、雨伞、必须带有公司标志）

10、发言搞

11、全场平面图和方向标

12、幻灯片（含公司产品内容）

第五篇：策划服装订货会

服 装 订 货 会

对服饰企业来说，订货会是关系全年销售的重要环节；甚至对于大多数企业，两季订货会的效果几乎就预示着全年的销售状况。因此，企业对订货会的重视是可想而知的。前期的紧张筹备不说，就是会议的程序、内容设计和实际操办也是煞费苦心的，而且每次的形式花样还不断翻新，又是请专家搞洗脑培训，又是到野外搞素质拓展，又是搞千人大会走红地毯，又是分区分批搞封闭隔离等等，奇招妙计，层出不穷。每次少则几十万，多则上百万的费用，企业花得一点不含糊。究其苦心，无非是想让经销商们把货订得更科学、更充足，促使全年销售有个惊喜的跳跃。

然而，即便机关算尽、奇招用足，订货的效果也总是难尽人意。一次再次，年复一年，久而久之，订货会就成了企业胸口难言的痛。

究其原因，是我们很多企业遗留着当年从事市场批发的观念，认为只要把货尽可能多地推销给经销商就成功了，不管比例搭配是否科学合理。结果经销商把货发到各个终端，问题就凸显出来：首先，终端很难做到系列鲜明的主题陈列；其次，款式要么杂乱、要么单调；第三、色块搭配困难；第四、有的商品积压很多，有的缺货断货，丧失销售机会。等等。

即使经销商订货、备货基本合理了，那么，产品上市后，会有两种情况：

一、该盘货很畅销。产品畅销，终端必然出现断货现象。一旦断货，终端就会失去大量的销售机会，同时会流失原本属于自己的消费者，市场份额被竞争品牌吞食。

二、该盘货滞销，终端产生庸货积压，卖场死气沉沉，市场份额大量流失，品牌形象受到损害。

面对这种情况，通常很多企业采取的是两种方法。一是企业有所预测地，对可能畅销的商品，在订货数量上增加产量，以备经销商补货；二是在时间允许的情况下，应经销商要求补单生产。这两个方法存在不可依赖性。备货不准就会造成企业的库存，补单往往要求迅速及时，对采购和生产的应变要求太高，经常难以顺利满足。因此，上述两个方法也只是权宜之策。

正所谓思想决定行为。要做好订货会，首先要有科学的商品供应观念。作为从事品牌专卖的服饰企业，订货会的目的不能单纯追求数量的增长，同时更要追求各类商品的比例搭配。不仅企业自身对全盘商品要有一个科学的规划，要科学地规划好商品的品类、系列和配色，搭配好数量比例；同时也要要求经销商掌握商品品类、系列和配色的比例搭配。

因此，我们首先要转变这样一个观念，不能只把经销商当作推销货品的客户，更应把终端商列为商品供应的目标客户。在组织商品时，应以最大的终端卖场为参考依据，参考最大卖场的基本陈列需要来规划商品的品类、系列、款式以及配色数量，然后依据往期的销售情况，合理预测当季应供应商品的波段数量，以确保新品不间断上市，充分把握尽可能多的销售机会。

当然，很多企业都慨叹，能把握商品品类、系列和配色的比例搭配进行订货的经销商比较少，更毋谈能准确把握消费潮流、气候变化“一抓准“的经销商了。行业内都把这号人物称之为“买手”。于是，很多企业就在订货会期间请来专家传经授课，妄图以此来给经销商增长一点买手的素质。仓促之间未免有“临阵抱佛脚“之嫌，往往收效甚微。

理想的买手难觅，但勤能补拙。更何况科学订货更需要的是对以往销售状况、竞争环境的的科学分析和数据比较。

因此，早在上季末，企业营销人员就应积极协同各地经销商，对其辖下每个终端上季的销售数据进行科学分析，找出销售机会流失的原因，发掘销售增长的机会点，总结上季的订货缺憾，制订本季的订货比例和数量。然后通过对所有终端订货方案的统计，加上对计划内要开拓的终端的销售预测，就能相对科学地制订出该经销商的订货方案。每季坚持这个数据分析工作，一段时期下来，一个“准买手”便可炼成。

充分掌握好上述工作方法，加上其他有效的辅助手段，就基本能达到科学订货和科学备货的目的。但同时完全依赖订货会的成效来确保销售也是极其危险的观念。我们知道，市场是千变万化的，更何况，服饰商品的销售受到流行趋势、气候变化等诸多不可控因素的影响。商品进入市场后，除了应积极跟进推广和促销外，还应有更多的应变机制。

一、要改变企业营销人员的观念。不要把经销商当作最终客户； 不要被动地过分依赖于订货会的成果；

二、要以对终端销售数据的统计分析来引导、协助经销商做好科学订货和科学备货。

三、营销部门务必要紧密跟踪、掌握产品在各地上市的即时的销售情况，并将该信息及时在研发、生产、材料采购、成品采购等部门共享，积极研讨对策。

四、除了正常的备货、补货手段外，还应该加强成品采购的力度；企业应按产品类别加强成品采购团队的建设和管理，在备货、补货无法解决问题的情况下，要通过成品采购来弥补终端对货品的需求。最好是有专门的团队积极游走于市场和成品供应商之间，及时发现销售机会，及时抢购货源。成品采购做得好，完全可以成为企业销售的第二个增长点。

建立危机管理的目的，就是要确保终端“新品不间断上市"，确保终端的陈列永远保持丰满、丰富，即使产生一定的库存，但销售业绩上去了，市场分额增加了，终端商赚钱了，网络才不会萎缩，市场才不会流失，品牌形象也不会受到损害。必要时加强库存处理的策划和执行，长期坚持双管齐下（科学订货、备货和新品不间断上市），业绩自能稳步增长。

事实上，要做到完美的科学订货和坚持新品不间断上市，需要大量的辅助工作和相应的决心及力度。操作的力度不同其效果也就会悬殊。理论好说，关键是执行。