如何把货订准的关键点

第一篇：如何把货订准的关键点

如何把货订准的关键点

库存积压，导致资金呆滞，科学的订货总量控制是控制库存的源头。订货太少，不能支撑销售，以致业绩不佳，正所谓巧妇难为无米之炊；订的货品太多，导致库存积压，赚到一堆库存而不是钱，学习科学合理的订货总量计算是订货的基础。

营销计划中，你的渠道拓展计划如何规避风险？

订货总量的计算有些公司称为OTB指标，即ObjectTo Buy或Open To Buy，订货目标，具体操作流程考虑几个要点：

营销计划的制定

所有的服装公司都面临开店与关店的变化问题，某店计划采购货品100万，货品订单确定了，商品上货时房东已经不续约，店铺撤销，而导致库存压力增加。营销计划是订货工作的开始，首先“要知道卖多少，才知道买多少”，如下为某公司营销计划设定的范例：

许多服装加盟商和买手每年参加多次订货会，少则两三次，多则八九次，如何将每季货品合理分解，科学计算采购总量，是非常考验一个买手的系统规划能力的，在订货会之前要对未来销售计划、库存预算和店铺盈利做充分的数据分析和准备。营销计划制定中的关键点：

1）渠道开拓计划：许多公司订货库存积压首当其冲的是渠道计划失误，计划开设的店铺没有开出，但是货品已经提前订货，比如原计划采购的10个店铺，但实际开出店铺只有6个，结果多采购了，到货就形成库存积压。当然实际开店超过计划开店同样导致缺货风险，从而单店业绩被拉低。同样，在渠道拓展计划中，也要考虑到老店翻新后，店面增加，而订购的货品不能够支持到当季销售时，这样的情形下，缺货的风险同样要得到重视。总之渠道开拓计划需要做准确。

2）单店提升计划：现有店铺业绩如何变化，是升是降是稳？这点不仅需要销售人员考虑内部的管理细化，更要考虑宏观行业的变化趋势。内部管理细化：从人员提升、货品管理、卖场管理、内部营运四个方面考虑，其中人员提升包括员工心态提升、产品知识强化、销售技巧强化；货品管理包括订货技术提升、促销组合提升、库存结构优化等；卖场管理包括开店选址、陈列形象、VIP管理提升等；内部营运包括薪酬结构、制度流程、文化建设，业绩提升需要从方方面面一项项细化管理开始，如果你想到提升50%，自然投入50%资源，业绩便提升50%；如果你认为业绩不能提升，自然不会投入资源和精力，业绩一定不会提升。对此，销售人员应对店铺进行系统诊断，并据此诊断制定科学的单店提升计划。

宏观市场把握：鞋服行业的规律性是兴起一个细分市场，而后迅速成熟，再逐步衰退。如果在兴盛期和成熟期，其单店提升率20～30%正常，甚至50%都有可能，但如果进入衰退期，单产提升5%都举步维艰。比如西服正装行业在八九十年代迅速崛起，现在已经进入市场成熟阶段，当下提升幅度却是微乎其微，通常增长率在5～10%之间，与GDP增长接近，而增长潜力也从过去的个人客户向团队客户转移，而近年来男装行业的新军比如GXG、太平鸟则凭借更加年轻的消费客群和更前卫时尚的设计渠道飞速发展，单店提升达到20～30%，这些都需要鞋服从业者对本行业的发展趋势进行科学预测和判断，作出符合市场趋势的预测。

案例分享：2008年是中国的奥运年，更是中国体育品牌的分水岭，2008年前是体育品牌的黄金年，而2008年过后则进入调整年，两大国际体育品牌N和A在国内采取了完全不同的两种策略，其中N对于奥运年看待非常冷静，认为不过是发展中普通的一年，不会有业绩的快速增长，稳健发展，而A则认为是快速增长爆发的一年，对客户制定较高的业绩增加目标要求，甚至单店提升率达到25%，并提前半年进行了订货，结果2008年体育用品并未出预期的爆发增长，甚至在8月份过后大量体育品牌出现库存积压甩货情况，其中包括A在内，结果甩货的折损将本季的利润吞噬掉，甚至最后现金对客户库存进行回购，而N则因为作出了较为冷静的判断和客观的单店提升10～15%的预算控制好了采购量和库存量，到季末没有出现大量库存积压情况，结果反倒客户都赚到钱，运转健康良性。

因此，订货的行业趋势分析，应当“顺势而为”，不可“逆势而动”，如果行业不景气时采取保守订货策略，以便保证公司现金流健康，而如果行业兴盛时采取进攻订货策略，以便提升品牌市场占有率。

营销计划设定通常由销售部门制定，但营销计划设定好后需要与商品部门或买手及时沟通，将销售部门的销售计划转化为商品部门的商品计划。曾经有个客户的销售部门设定的销售计划当季大约是5000万，而商品部门做的采购预算仅仅为4500万，可想而知，4500万的商品怎能创造5000万的业绩？结果终端出现店铺已经开出，但店铺却缺货严重的情况，所以需要公司商品部和营销部共同协同制定商品计划，具体参考格式可以如下表所示：

商品计划中，你是否考虑老品占比了？

营销计划设定通常由销售部门制定，但营销计划设定好后需要与商品部门或买手及时沟通，将销售部门的销售计划转化为商品部门的商品计划。曾经有个案例，就是有个客户的销售部门设定的销售计划当季大约是5000万，而商品部门做的采购预算仅仅为4500万，可想而知，4500万的商品怎能创造5000万的业绩？结果终端出现店铺已经开出，但店铺却缺货严重的情况，所以需要公司商品部和营销部共同协同制定商品计划，具体参考格式可以如下表所示：

商品计划的制定注意以下方面：

1）销售折扣率及毛利率控制：根据公司库存、商场促销、季节变化，综合考虑，通常折扣率及毛利率方面随着同业竞争激烈，通常是稳重有降，当然总量是在增长的。

2）老品库存预算：在商品计划中已经考虑到每月的老品占比，但老品应辩证地去看待，比如上例中4月老品零售额为33万元，实际有效库存是多少需要考虑，通常每100万老旧库存中，真正创造业绩的有效库存在40～50%之间，意味着至少有66万以上的夏季老品才可创造33万吊牌价的销售，那么老旧库存是否足够，应充分考虑。4月老品零售额为33万元，实际有效库存是多少需要考虑，通常每100万老旧库存中，真正创造业绩的有效库存在40～50%之间，意味着至少有66万以上的夏季老品才可创造33万吊牌价的销售，那么老旧库存是否足够，应充分考虑。

商品计划制定的关键点：

1）新旧品占比：许多公司商品计划的失败首先是新旧品占比的失衡和失误。失衡就是新品占比老品占比倒挂，部分品牌甚至出现老货占比超过新品占比。失误就是预期判断与实际结果不匹配，失衡和失误导致商品计划全被打乱，结果满盘皆输。

案例分享：某服装品牌近年来发展较为迅速，凭借其时尚的设计和90后精准的客户定位取得良好的市场表现，所以在2011年夏季制定了雄心勃勃的计划，其中新品占比达85%，老品仅为15%，但同时品牌公司在2011年因为势头良好采取了果断的提价策略，客单价提升在20～25%，但因为公司的宣传包装等推广措施不到位，结果导致新品因为价位太高，而导致销售补偿，反倒因为老品性价比更高，销售占比略高，最终计划新品占比是85%，而实际新品占比仅为75%。可想而知，2011夏季新品销售不足，最终导致售罄率偏低，库存积压情况。为此各地应结合本季货品开发、当地市场特点和消费特色个性实事求是制定新老货品计划，而不可一意孤行，比如某男装品牌，新老货品为55%：45%，老品占比很高，但只要符合当地消费规律和特色即可，总之是适合的就是最好的。

2）新旧品折扣：新旧货品折扣预算务必准确，因为不同的折扣率下，同样业绩所需要的货品支撑不同，比如同样以1000万营业业绩为参考，如果销售折扣率为85%，则需要支撑货品为：1000万/85%＝1176万元货品；而如果销售折扣率为80%，则需要支撑货品为：1000万/80%＝1250万元货品，差额为74万元，如果预期折扣与实际折扣偏差将导致采买货品不足或是积压情况出现。

案例分享：某女装品牌主要经营趋势在商场专柜，同时价格是全国统一零售价，去年制定折扣是85%，今年制定折扣也是85%，但随着商场竞争日趋激烈，总体趋势是客单价提升而折扣率降低，最终整体商场因促销活动贫乏该品牌折扣率比去年同期降低3%，结果库存消耗量比预期更快，甚至出现到季末库存不足需要老货冲抵情况，当然也有部分品牌出现折扣率提升的情况，总之折扣率的预算需要考虑宏观市场和品牌趋势，做到预测客观，符合市场即可。

订货计划中，你如何做到“科学有余”的？

商品计划包括两个部分，即新品占比与老品占比。如果当前老旧货品非常大，通常老品占比略高，新品占比略低：如果公司老品不足或是销售以新品为主，则建议果断提升新品占比，毕竟新品才是创造利润的商品。当然也要结合各个行业，比如羽绒服、皮草、西装、箱包等品类，属于较为经典的商品属性，部分品牌老品占比可达40%，而新品仅为60%，但如果流行服装、时尚女鞋等品类，属于流行变化较快行业，通常新品占比达到85%以上，当然像ZARA、GAP等快销品牌，其新品占比更是高达95%以上。最后，根据商品计划制定订货计划，注意订货额并非销售额，因为100万吊牌价的商品不可能在本季全部售罄，通常用如下公式计算：

新品订货额＝新品吊牌价×新品备货率

新品备货率＝1/新品售罄率指标

如售罄率当季货品为80%，则备货率为1/80%＝1.2

5如售罄率当季货品为60%，则备货率为1/60%＝1.67

如下为某地订货预算参考格式：

在制定订货总量OTB指标的过程中，首先要根据历史数据及本年计划做好本年本季销售计划，而后根据当前总体市场规划和库存现状，做出商品新老占比数据统计分析，最后根据新品销售折扣及备货率做出科学的订货计划。

由于很多公司在订货时仅仅考虑了营销计划，没有考虑其中的老旧库存货品消化比率及业绩占比，结果导致采购总量过大；或是出现部分公司知晓新品销售金额，但没有考虑备货率问题，从而导致订货总量不足问题存在，总之订货总量的控制要结合各地当下及未来情况，实事求是，精益求精做好预算。订货总量的确定不仅取决于公司的销售计划，而且还要考虑地区的市场占有率、品牌公司的发展目标等。所以上述讲的订货计划任务的设定仅仅考虑了自身情况，实际上还需综合考虑，可以用如下模型来表示。

基础性订量：即为原有老店及其基础补货获要求而订购货品，数量一般相对保守，如果按照此值计算也往往不存在订货过多情况，但存在的弊端就是一旦老店业绩提升率较高（当然没货也提升不了）或是新店开出，则马上出现店铺缺货情况，从而拖了业绩后腿，甚至被真正对手所超越，所以基础性订量买手做到心中有数即可，实际订量往往远超过此值；

调节性订量：即为店铺改装及老店提升而订购的货品，此数量具有一定的把握性，比如店铺从100平方扩大到120平方，比如店铺单店成长率相对去年提升20%等，这些都具有可实施性，是代理商或加盟商容易掌控的，所以订量风险也相对较小，可以大胆订货；

投资性订量：即为提升市场占有率而针对计划开设店铺订购货品，或是品牌公司给予代理商或零售任务而额外订购货品，因为此部分货品的消化渠道是属于新开店铺，往往是在半年之后开设的，所以具体可否开、位置如何、业绩如何存在一定的不确定性，而如果不订货势必开店无货可卖，所以此部分订货时风险与机遇并存，我们称为投资性订货，关于这部分订货是订量确定最困难的。

关于投资性订量笔者在工作经验中深有体会，作为营销人员及企业主有来自品牌和竞争对手的压力，不订不行，但订了万一店铺不开怎么办？最好的解决办法就是做好详细的营销计划，做准店铺开设计划，提升计划的准确率，而一旦计划开设店铺未开，则马上启动老店提升及工厂店消化的马达，做到有备无患。

如果有些管理完善的品牌，比如匡威、耐克、阿迪达斯等，则可在订货会时将计划新开战略店的订单一同提报备案，若店铺按计划开出则正常提取货品，如果计划战略店铺未开则可以与品牌公司沟通双方共同承担风险。

第二篇：订(退)货管理制度9(市场营销管理制度)

成品退货管理规定

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1.业务部门于接到已结案的“客户抱怨处理表”,需要退货的即开立“成品退货单”注明退货原因，处理方式及退回依据后呈经(副)理核示后，除第四联自存督促外,第二联送成品仓储据以办理收料,一联送财务部据以做账。

2.财务部依据“客户抱怨处理表”第四联中经批示核定的退货量与“成品退货单”的实退量核对无误后，即与买受人沟通退款的方式，原则上退款方式与收款方式相同.但若核实数量、金额不符时依下列方式办理:

(1)实退量小于核定量或实退量大于核定量于一定比率(即以该客户订制时注明的“超量允收比率，若客户未注明时依本公司规定)以内时，应依”成品退货单“的实退数量,依据合同价格计算金额退货.(2)成品仓储收到退货，应依业务部送来的”成品退货单“核对无误后，予以签收(如实际与成品退货单所载不符时，得请示后依实际情况签收)。”成品退货单“第二联成品仓储存，第三联财务部存，第四联业务部存。

(3)因客户投诉之故，而影响应收款项回收时，财务部门于计算业务人应收帐款回收率的绩效奖金时，应依据”客户抱怨处理表“所列料号之应收金额予以扣除。

(4)业务人员收到成品仓储填回的”成品退货单“应在下列三种方式中择一取得退货证明：

①开具普通发票的,收回原开立普通发票，要求买受人在发票背面注明退货,并加盖公章或签字确认,注明日期。

②开具增值税专用发票的, 若买受人没有将专用发票抵扣联送税务机关认证,可以退回增值税专用发票的,退回专用发票,不能退回的,必须要求对方出具与退货数量、单价、金额完全一致的红字专用发票。

③均须填写”销货退回证明单“由买受人签回, 买受人为单位的加盖单位公章或统一发票章后，买受人为个人的签名并注明日期.3.取得上述文件后与”成品退货单”一并送财务部作帐。

订单受理管理办法

1.1 客户订单之接受应由受理业务人员按公司规定填具相对应产品或服务之“客户订购/出货通知单”，经核准后通知厂务部依核准内容准备生产或发货。

1.2 “客户订购/出货通知单”应按顺序编号，对于已执行及未执行的订单分别进行管制，以便随时检查订单执行情况及每一订单的处理过程。

1.3 业务人员与客户谈妥交易内容应经客户确认，交期进度列入管制，质量及交易条件应符合公司履行能力；订单价格及商业折扣、现金折扣应依公司核定之“标准定价及折扣标准”受理，超过标准之订单价格应经总经理核准方得生效。标准定价及折扣标准应全盘考虑利润、市场竞争力及潜在交易风险等因素。

1.4 订单受理之核准及签章手续必须齐全、订单涂改应有盖章或注记，单位售价、总价计算必须正确，订单变更应随即处理不得拖延。

1.5 订单受理由销售部指定专人负责.订 货 管 理

一.经营部负责合同的谈判和签订,根据收到的订单和客户的要求签订合同,一般合同的形式可以是纸质或传真或电子版的,对于金额在30万元以上的合同,必须是纸质的,并且保管好加盖由双方公章或合同专用章的合同原件.二.经营部在确定订货已成立时, 经营部根据有效合同或有效订单的内容,将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中,发给制造单位。其规定如下:

1.一般订货受理传票

一般性订货的传票通常印制成三份, 按照订货编号予以管理, 一份留在经营部,一份交给制造部,一份交给配送中心,。

2.特别订货受理传票

本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口商品填写,一共制成四份,一份交给经理或代表(董事长)阅览后,由经营部负责保管,一份交给制造部,一份交给配送中心,剩余的一份交给财务部。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。

3.预估受托生产表

经营部在指派接受委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产订单或计划时,应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。订单金额30万元以上的须取得经营部经理的认可后,交给制造部。

三.每月31日之前,经营部必须将以下资料的统计报表分别报送制造部,配送中心,总经理办公室.1.上月底的订货受理余额。

2.本月份的订货受理额。

3.本月份的交货量。

4.上月底预估生产委托余额。

5.本月份的预估生产委托额。

6.本月份的预估生产额。

四.经营部为执行各项计划、使销售、订货受理活动顺利进行,应与制造部保持密切连系,并随时准备下列三项资料:

1.商品库存明细表。

2.主要材料的进厂预定表。

3.主要材料的库存明细表。

五.生产部在每月底将本月的订单完工情况及完工进度报至经营部.货款回收管理办法

为保证货款及时的回笼,特制定本办法.一.根据货物欠付的期限长短,将货款分为以下几种,以便采用不同的收帐方式.1.未收款

当月货款未能于次月5号以前回收者，自即日起至月底止，列为”未收款“。2.催收款

未收款经业务员催收, 一个月内仍未能回收者，即转列为”催收款“。

3.准呆帐

经销店有下列所述的情形者，其货款列为”准呆帐"。

(一)经销店已宣告倒闭或虽未正式宣告倒闭，但其征候已渐明显者。(二)经销店因他案受法院查封，货款已无清偿的可能者。(三)支付货款的票据一再退票，而无令人可相信的理由者。(四)催收款半年未能解决。

(五)其他货款的回收明显有重大困难的情形，经签准依法处理者。

二.收款的责任主要由销售该笔货物的业务员负责,财务人员负责提供未收款的相关信息和协助,监督收款.1.未收款的处理

(一)当月货款未能于次月5日以前回收者，财务部应于每月10日以前将其明细列交营业部核之。

(二)前项情形该辖区经理级主管，应于未收款1个月期限内，监督所属业务员解决。

2.催收款的处理

(一)未收款未能依上列(未收款的处理第(二)款)解决，以致转为催收款者，该经理级主管应于未收款转为催收款后五日内将其未能回收的原因及对策，以书面提交副总经理，呈总经理核示。

(二)货款经列为催收款后，副总经理应于30日内监督所属业务员解决。

3.准呆帐的处理

(一)准呆帐的处理乃以营业单位为主办，至于所配合的法律程序，由法务部另以专案研究处理。

(二)移送法务部配合处理的时机：准呆帐第(一)、(二)两款的情形，应于知悉后，即日遣送法务部配合处理。第(三)、(四)款的情形，营业单位应依(催收款的处理)规定先行处理解决。处理后未能有结果，认为有依法处理的必要者，再签移法务部依法处理。(三)正式采取法律途径以前的和解，由法务部会同营业部前往处理。

(四)法律程序的进行，由法律务部另以专案签准办理，并随时转会营业单位，协助有关事项。□ 准呆帐的检查

准呆帐移送法务部后，由法务部移请董事会定期召集营业、企划、财务等单位，召开检查会，检查案件的前因后果，以为前车之鉴，并评述有关人员是否失职。

第三篇：营销关键点

提高营销系统的执行力

良好的组织体系是提高执行力的基础

提高执行力不仅要靠提高提高营销人员的业务能力、工作水平、工作态度和敬业精神来实现，更为关键的是要建立起完善的组织机构、健全的组织体系，构建起完整、高效、有战斗力的经营开发职能部门，从而形成良好的管理平台推动各项营销工作的顺利执行。

完善的制度管理是提高执行力的关键

通过建立完善的管理制度，明确各个部门的岗位职责，制定清晰的业务流程，对各部门在业务流程中的职能进行定位，做到定位明确，各部门各岗位人员各司其职、各负其责，保证业务工作的顺利流畅展开。将经营管理工作从“靠领导推动”转化为“靠制度推动”。

合理的绩效考核时提高执行力的动力

营销系统工作人员专业有分工，工作量大小有区别，通过建立合理的绩效考核机制，制定合理的绩效考核管理办法和营销奖惩管理办法，营造一种公平合理的工作环境，使大家在同样的平台上展开公平的竞争，并且获得公平的回报，充分调动营销人员的工作积极性，展开合理的内部竞争，保持工作与收获的公平和合理，从而推动执行力的提升。

专业的业务人员是提高执行力的保证

营销工作的开展离不开具体业务人员的操作，营销作为一项专业性、技能性、实效性要求很高的工作必然要求专业素质高的人员来完成。营销人员尤其是办事处人员的培养不是一朝一夕的强化就能实现的，要有一个培训的过程，培训所能取得多大的成果更重要的是取决于被培养人员的基本素质、潜质和对营销工作的态度。在当前面临的投标任务量大、完成营销指标压力大的形势下，亟待加强营销系统的人员补充与培训，以应对日益严峻的营销形势。

敬业的工作态度是提高执行力的保障

我们常说“态度决定一切”，个人之间能力有高低、水平有差距，但是对待工作的态度决定你能取得多大的工作成果。一个人只要有心，对营销工作充满热情，那么即使在短期内他能力不足、水平有限，也可以通过不断的实践、培训、学习来实现能力的提升、水平的提高。相反一个人即使水平再高、业务再出色，但是他对营销工作失去激情、没有兴趣，那么他也是搞不好营销工作的。

第四篇：自我介绍关键点

自我介绍关键点

面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否接受他的重要依据。对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。本文对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考答案。读者无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。

问题一：“请你自我介绍一下”

思路：

1、这是面试的必考题目。

2、介绍内容要与个人简历相一致。

3、表述方式上尽量口语化。

4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。

5、条理要清晰，层次要分明。

6、事先最好以文字的形式写好背熟。问题二：“谈谈你的家庭情况”

思路:

1、对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、简单地罗列家庭人口。

3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。

4、宜强调父母对自己教育的重视。

5、宜强调各位家庭成员的良好状况。

6、宜强调家庭成员对自己工作的支持。

7、宜强调自己对家庭的责任感。

问题三：“你有什么业余爱好？”

思路：

1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。

2、最好不要说自己没有业余爱好。

3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。

4、最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。

5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。

问题四：“你最崇拜谁？”

思路：

1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。

2、不宜说自己谁都不崇拜。

3、不宜说崇拜自己。

4、不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。

5、不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。

6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。

7、最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。

问题五：“你的座右铭是什么？”

思路：

1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。

2、不宜说那些引起不好联想的座右铭。

3、不宜说那些太抽象的座右铭。

4、不宜说太长的座右铭。

5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。

6、参考答案——“只为成功找方法，不为失败找借口”

问题六：“谈谈你的缺点”

思路：

1、不宜说自己没缺点。

2、不宜把那些明显的优点说成缺点。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。

4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。

5、可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。

问题七：“谈一谈你的一次失败经历”

思路：

1、不宜说自己没有失败的经历。

2、不宜把那些明显的成功说成是失败。

3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历，4、所谈经历的结果应是失败的。

5、宜说明失败之前自己曾信心百倍、尽心尽力。

6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。

7、失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。

问题八：“你为什么选择我们公司？”

思路：

1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。

2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。

3、参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。”

问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难？”

思路：

1、不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。

2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。”

问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作”

思路：

1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”

问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办？”

思路：

1、“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”

问题十二：“我们为什么要录用你？”

思路：

1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。

2、招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份工作感兴趣、有足够的信心。

3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！” 学口才加V信koucaiyanjiang 治治你的本嘴巴！

问题十三：“你能为我们做什么？”

思路：

1、基本原则上“投其所好”。

2、回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。

3、应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。

问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？”

思路：

1、如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。

2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。

3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。”

问题十五：“你希望与什么样的上级共事？”

思路：

1、通过应聘者对上级的“希望”可以判断出应聘者对自我要求的意识，这既上一个陷阱，又上一次机会。

2、最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求。

3、如“做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。”

问题十六：“您在前一家公司的离职原因是什么？”

思路：

1、公司转型

2、项目进入维护期

3、向往大环境，有更好的发展平台

问题十七：“期望的工资？”

思路：给出一个明确的期望值，如2500！（具体数字由各地实际情况确定）

问题十八：你对公司还有什么问题要问吗？

思路：我想尽快的熟悉公司的业务，不知道有没有这方面的培训和提升？

第五篇：《关键点》读后感

《关键点》读后感

枕边有本书，是我珍爱的，叫做《关键点》。她教我们弄清自己的愿望，制订完整的个人计划，养成把注意力放在至关重要之处的习惯，这是使生活焕然壹新的捷径。读后受益良多，今天，闲摘几句，与大家分享。

在这个大时代，物价逐年上涨，生活节奏很快，大家压力都很大，既想让收入再增加，生活更有保障，又想多点空闲时间，出去走走转转，书上教给我们几点要诀。

一、让收入和空闲成倍增加

1，确定对你的工作业绩贡献最大的少数几项任务。仔细考虑你的工作，与老板和同事进行讨论，明确你的关键任务，以便你能清楚地知道应该做什么获得最大的收益。

2，弄明白哪些是耗费时间多但对你工作的长远目标帮助很少甚至没有帮助的例行任务与活动，今天就开始把那些任务委托给其他人，只要可能，把它们全部取消，要尽量减少你在低价值、高耗时的活动里花费的时间，坚决终止那些不重要的任务与活动。

3，每周抽出一整天的时间花在个人事务上，在这一天里，你不去做任何与工作有关的事情，不要去阅读文件、打电话、使用电脑，把你的注意力转移到其他事情上，远离你本周里所进行的工作，让你的大脑彻底再充电，并使之得到较好的恢复。

4，今天就开始更密切地注意你所做的事情，动手之前，先仔细考虑你的工作任务，弄清你最重要的任务是什么，并一心一意地专注于此。动手之前先思考的这种习惯，将把你引向更高层次的工作成果和业绩。

你对自己的时间和生活控制得越多，你完成的事情就越多，你的工作就会越有乐趣，你拥有的空闲时间就越多，你就越安心；你越安心，你在工作的时候就越灵活和富有成效，因此你能完成的工作就越多。

二、高效工作的六个关键

大多数的人是这样：工作时间工作效率低下，而且效果不佳，在大部分的时间里，他们能完成的工作越来越少。他们与同事闲聊，把精力放在低价值的工作上。而体现他们成就的紧要工作在逐步增加，这给他们带来受折磨和工作过度的感觉。

想高效地工作，首先是要把精力集中在完成所有的紧急而重要的工作上，其次把精力集中于重要但不紧急的活动上，同时你必须推迟、延期、委托和终止所有其他事情。你必须约

束自己，停止进行紧急但不重要的事情，以及那些既不紧急也不重要的事情。

1，对你所从事的工作更加努力。工作的时候，将你全部的时间都用来工作，不要浪费时间，上班的时候就把头低下去，不要把工作场所看作是和朋友在一起的社交场所。

2，更快速地工作。对待工作要始终有紧迫感，不要浪费时间，在工作中形成并保持快节奏，只要你在做每件事时保持快节奏，你就会惊讶地发现自己完成了许多工作。

3，在价值更高的活动上下功夫。你工作时间的多少并不等同于你完成任务的价值的大小，你在较高价值的任务上花费的时间越多，你从投入的每一个钟点里获得的成果就越大。

4，做你较擅长的事情。当你在做自己特别熟练的工作时，你肯定比没有经验的人效率要高。出色地完成别人期望你完成的最重要的任务，是快速提高你的工作质量的唯一途径。

5，把你的任务捆绑起来。在同一时间段里进行几项相似的活动，同一段时间处理所有的信件，填写所有的支出报告，或者准备所有的建议书，通过相继进行几项类似的任务，你完成单向任务所花费的时间就可以减少80%。

6，简化你的工作，使之更易于操作。把工作的几个部分合并为一项任务，这样能减少工作步骤，取消所有较低价值的活动。

你必须清楚自己为什么要做手头的事情，你为什么会一如既往地努力工作？你真正想达到的是什么？要使你的成果和业绩加倍增长，你需要补充哪些方面的知识和技能？你要不断读书，努力实践，形成关注、专心、自律和坚持不懈的习惯，直到你成为自己业务领域内最有成效的人物。

什么样的习惯和行为能够帮助你提高工作效率？学会用一整天的时间一心一意地专注于一件事情，即最重要的事情。一旦你养成这样的工作习惯，你就会对自己能够完成如此多的工作而感到惊讶。

三、保持健康的秘诀

1，饮食，蔬菜，水，水果，粗粮，少吃盐、糖、精米精面。

2，锻炼，每天都要锻炼身体的每个部分每个关节。

3，每个星期至少要从工作中解脱出来休息一个整天。在这一天里，命令自己绝对不要做任何与工作有关的事，要彻底地放松，在这个短假里，不要把任何工作带在身边，只是放松、锻炼、睡觉，花时间和生命里最重要的人在一起。

休息越充分，你在工作和生活的各个方面就越活跃、敏锐、机警和富有成果。休息的时间越多，你完成的事情就越多。

四、为个人成长和发展设立目标

1，确立你的远景设想，把它明确表达为一个个特定的目标，拿出一张纸，写下在今后数年里你想要实现的个人和专业发展方面的目标。

2，制定一个实现这个目标的时间表，确定达到这个标准的最后期限。

3，在某个领域里，把你所想到的所有事情列出一个单子，为其中的每一个项目设立先后顺序，集中你需要的书籍、资料及其他资源，开始为自己和自己的目标而努力。

4，有清晰的设想和永远不曾忘记的梦想，最重要的是，不断地在自身和专业上努力，每天都做一些事情，直到你在那个领域取得成功。

这是本难得的好书，我已读了三遍。一边读书，一边按书中的方法审视自己的工作和生活，收获良多。关键点，就是依靠良好的思维和工作习惯，成就想要成就的一切。

最喜欢书中这句话：精神的完美和心境的安宁，是一切人类幸福和利益的最高境界，每天抽出时间静静地坐下，聆听内心安静的声音，将会使生活变得非常精彩和令人振奋。