保险营销八大管理1节奏管理

第一篇：保险营销八大管理1节奏管理

保险高管必看必懂的营销八大管理

作者：何鹏荣

前 言：

和保险业的朋友们打交道已经很久了，从南到北，从东到西，从总公司和服务部，从总裁到前台，从总监到营销员，我常常听到最多的一句话就是：“做保险好累啊！”

也有很多保险营销的高管说现在保险不好做，管理太难了，发展太难了，工作太累了，常常加班加点而业绩还搞不上去。

中国古代流传下来一句话叫：难而不会，会而不难。

我们最累的时候往往不是忙的时候，而是无所适从，不知所以的心累。身体累，不算累，心累才是真的累。

何鹏荣想给保险界的高管说一句话：“莫瞎忙，心忙则目盲，目盲则道盲，无道则瞎忙。”我们不难发现，我们越忙越忙不出成绩来，越忙越乱，与其瞎忙，不如请各位保险业的高管们耐下心来，听听何鹏荣为保险业讲的营销八大管理，看看何某能否说到您的心里去，看看何鹏荣能否为您答疑解惑。

下面我分解一下寿险营销的八大管理，希望给保险业的高官们以借鉴。作为寿险管理者必知必懂的寿险营销八大营销内部管理系统。只要按部就班的运作。所有管理者和被管理者就都不累了。保险营销管理也就轻松自如，业绩、增员如探囊取物。保险营销八大管理：

一、节奏管理

二、会议管理

三、差勤管理

四、活动管理

五、职场管理

六、督导管理

七、培训管理

八、目标管理

保险高管必看必懂的营销八大管理之一

节奏管理

前 言：

《大学》之道讲：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣！物有道，天有时，昼夜交替，日月轮流，四季循环。无论什么事物都有它的规则、法则、规律。保险营销节奏管理，是保险营销的战略大策。做保险业的管理者，必须要懂得和掌控寿险营销的节奏，掌握了营销的战略节奏，就有了方向和目标。做起来也就比较轻松了。

把握保险经营的节奏性经营，才可以用时间换空间，用空间换时间，取得卓越的成效。

保险营销奏性经营分为四种单位：

一、创业型单位；

二、成长型单位；

三、成熟型单位；

四、衰败型单位。

一、创业型营销单位：

创业型单位要以发展人力为主，保险公司要想做好，首先要先做大，后做强，最后才能做精。有很多外行的高管，步入这个行业，为了降低成本，想一步做精，走精兵强将之路，反而适得其反，使公司迟迟做不起来。犯了很低级的错误。高管要懂得大浪淘沙，沙里淘金的道理。要懂得有人力才会有人才，有人才才会有保费，有保费才会有费用。要懂得营销团队的五、三、二定律，才能把创业型团队迅速成长为成长型团队。

创业型营销单位的节奏，应以增员和培训为主要节奏，业务考核以留存人力为绩效考核点。也就是业务考核的目的是留存人力，先留存后发展。据我们黄金语企业策划咨询中心的跟踪调查，一进门就是业务高手的人，基本都是缘故市场比较好的人，这部分人大多是流星，很难长期留存到团队。

营销节奏应该是单月增员，复月业务。循而环之，持而恒之。一家公司的开业到立足，必不少于三年这样的节奏。

有很多公司的高管总是标榜自己成立后业绩多么迅速，盈利多么快。三年后再看之，基本都是人员大量滑落，业绩举步维艰。

黄金语企业策划咨询中心把创业型营销单位的命，成为三年生死时速。按照三年奠基的，三年后的发展一定兴旺发达、如日中天。三年内迅速发展业务的，三年后如骾在喉，欲死不能。（我这里说的三年创业期不是总公司成立之日起，而是某一单位到某一地方成立之日起。）

二、成长型营销单位：

成长型营销单位是团队已经成型，公司把中心工作从增员转型为业务推动。但此时的团队人员的思维模式和技术还不成熟，员工还做不到自觉、自知、自发的业务、增员两手抓。员工更多的是感觉增员难，比较喜欢以业务为主，喜欢拿眼前的佣金利益，由于自己的技能还不成熟，带增员比较吃力，所以就不愿意去做增员工作。如果你的单位员工不愿意自动自发的去增员，而是喜欢做业务，那么你的团队现在就在这个（成长型营销单位）的行列。（它与你公司成立多长时间无关。）有些保险业的领导在团队处在成长型营销单位的时候，看到有的团队在做两手同时抓，而且效果很好。可是不明白你自己的团队和人家不一样，人家已经达到了成熟型团队，团队人员已经达到了不用扬鞭自奋蹄的境界，而你的团队还处在成长型，形而上学，邯郸学步，最后的人力和产能不增反降。请各位有幸看到这篇文章的保险公司高管人员，千万别违反了寿险营销的规律和节奏，遵循“道法自然”。

成长型营销单位的工作节奏，应以如下合理节奏安排：

一季度工作安排：

1月开门红；

2月春节客户积累； 3月季度考核冲刺；

在1月1日开门红当日，必须保证完成年任务的10%； 在1月底，必须完成年任务的20%；

在2月公司大力推动营销伙伴的客户积累，因为春节是客户积累最好的时机，人们放假的时间，正是营销人员积累客户，拜访客户的时间，利用拜年为契机，可以接触到平时接触不到的客户和平时收集不到的信息。这个契机千万不能错过。

2月是客户积累月，而不是公司出台一个什么假日经营业绩推动方案。当营销伙伴们有了大量的客户积累，才能确保在1季度底，达成全年任务40%的目标。

二季度工作安排：

4月增员月； 5、6联动，做上半年业务冲刺。

由于成长型团队把中心向业务发展转型，一季度开门红业务推动时，没时间安排增员，而三个月的连续业务推动的过程中会使大约30%的人力跟不上业务节奏，使这部分人力自然淘汰脱落，所以在4月份必需迅速增加营销人力，已补充流失的和净增长人力。4月的增员工作按照周单元经营的节奏安排，大约可以开三—四个新人班，每个班的人力，按照现实有活动人力的30%计划，4月增员月的增员目标大约实现实有活动人力的翻一翻。也只有实现了这个目标，才能把一季度失去的人力补充上来，再打五六联动的业务推动工作。以确保二季度达成全年任务60%的目标。

三季度工作安排：

7月增员月； 8、9联动业务冲刺。5、6联动业务推动，没时间增员和培训，势必又会造成大量人员流失，流失率大约是团队实动人力的30%。所以，在7月（7月天气炎热，人的生理节奏处在烦躁之中，所以7月是寿险业务增长的低潮期。）利用7月业务的低潮期，调整团队5、6联动的业务推动疲惫感，大力补充营销人力。和4月一样，利用周单元经营规律的时间安排，做3-4期的新人培训，再次实现人力翻翻的目标。为8、9联动业务推动做人力储备。以确保三季度达成全年任务90%的目标。

四季度工作安排：

10月增员月；

11月培训月和客户积累月； 12月为下年度开门红做准备。8、9联动业务推动业务，又会流失30%的人力。为了全年任务的完成和第二年开门红的全面胜利。在10月份就势必再做一个月的增员月，已补充8、9联动的人力损失和11、12月的人力损失。因为一季度是没时间补充11、12月份的人力损失的。也为11月100%达成全年任务和开们红做准备。

12月用半个月时间公司带动和组织营销伙伴，做大量的客户积累。下半个月做大量的业务积累，在第二年的1月1开门红，一举拿下第二年全年任务10%的目标。

三、成熟型营销单位：

成熟型营销团队，已经达到了营销员自主经营，自我、自愿发展的境界。成熟型的营销团队不再以发展人力为主，而是全部转型为业务推动。公司增员已经成为常态化。每月公司定点开班即可。不用推动，不用激励，营销人员自我输送。

中国目前这样的寿险营销团队寥寥无几。现在有很多不成熟的团队领导，往往自我感觉良好，不分析自己团队的实际情况，而强行的推动理想化的常态化是不可取的。警惕画虎不成反类犬。

成熟型营销团队的营销节奏： 一季度：

1,2月开门红； 3月半年考核冲刺。二季度：

4,5月业务联动； 6月半年考核冲刺。三季度：

7,8月业务联动； 9月季度考核冲刺。四季度：

10,11月业务联动； 12月全年考核冲刺。

成熟型营销团队在3、6、9、12月份不用做任何业务激励方案的推动，季度考核就是营销团队最大的动力；

四、衰败型单位：

由于中国的保险业发展较为迟，时间较短。目前还没有衰败型单位，在这里不在陈述。

业务和增员激励方案建议：

对于业务和增员的激励推动方案，我个人不赞成个公司常用的“旅游”方案。也不提倡赤裸裸的金钱激励方案。最好能做一些展业和增员的“工具”激励方案。或是出台一些提供伙伴个人展业和增员的“学习”激励方案。

我个人不赞成旅游激励方案的原因是因为，旅游占用了伙伴们大量的时间和精力。游玩几天，回来还要在收心，再说旅游是有意外风险的存在，保险公司本身是个防范风险的单位，旅游反而增加了公司的风险和个人风险。

为伙伴们提供一些展业工具和学习机会，这样他们可以利用工具和知识，更好的展业，为公司创造更大的效益，也为伙伴们的家庭带来了更高的收入。

节奏管理之周单元经营：

年节奏是战略，周单月是战策。遵循营销节奏，不急不缓。循序换进。当我们懂得了“年节奏经营”的战略性经营后，根据“年节奏经营”来规划每个月的“周单元经营”战策性经营。

我们把每月分为四个周单月，再根据每个周单元，做出每日会议的中心思想和外在形式。这样就可以按部就班的去落实战策方案。

为达到战略目标，会议管理是一项比不可少的重要组成部分。

当年共产党小米加步枪打跑了小日本的六零钢炮，打败了国民党的坦克大炮，打退了美国的飞机，靠的就是会议经营。会议经营是达成公司和全员 “内在思想”和“外在的行为模式”统一，重中之重的一个重要环节。只有统一的才是强大的，只有统一的才能取得高效成功。

本节课就何鹏荣就给大家讲到这里，如有好的建议和意见，欢迎来电或QQ上我们共同交流。

电话：***，QQ：464324719。

关于营销团队如何达到统一行为模式和思想模式？ 会议经营都是有哪些会议？如何提高会议的出勤率。

下一讲我与大家一起学习八大管理的第二大管理之会议管理。欢迎继续听讲，谢谢！

第二篇：保险营销1

I amNO.1 ——保险，其实就那么简单！

拒绝处理与情感销售

1.我没钱买保险

A.王姐，您太谦虚了。如果有一天您生病了，医生说需要10万元动手术，那您会怎

么办呢？假如那个时候没钱，那还不只有去借钱接受治疗对吧！其实，就是没钱才买保险。您想啊，我们现在正是家庭负担比较重的阶段，如果真出现意外，痛苦的是我们自己不说，最重要的还会拖累到家人啊？对吧！所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇见风险保险就是雪中送炭。（情景举例：据国家交通部统计每死亡10个人中就有1个人死于意外，全国平均每天10分钟就会因为交通事故死亡1个人，这是多么震撼的一组数字，加入我们因为意外死了，我们的家人和孩子怎么办？如果我们没死，残疾了，那这笔医疗费，或者说我们今后的生活怎么办？）没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得和不值得。我相信xx先生您也是一个很有家庭责任感的人（产品特点及客户需求）保险就是把小钱用在刀刃上，一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但放在保险公司，就可以换来上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福。值！

XX先生，除了可以获得意外保障，还把你平时的医疗费用包含在内了，真是非常的贴心。而且，你是你每个月放在保险公司的钱，也是为你将来积攒下来的。不但得到了保障，还积攒了这么一大笔属于自己的钱作为今后的养老金（孩子的婚嫁）之类的，多么好的一件事情！

B．等我过两年有钱了我在买（比A好，反应出客户对保险的认同）

（须同上结合—我现在没有钱）补充：您也很想得到保单的利益对吗？您已经想好了要买，只不过是想以后在买，是吗？您想，你将来在参加，保费一定会比现在还多。假如，现在参加这个活动可以为您减少20%的保费，并能够完整的得到这份保障的利益。你应该会接受对吧？我的建议是：现在做月缴，当你资金可以满足一般需求的时候在做年缴。这样你就不会存在压力了。我有钱不用保

A.先生，看来您年轻有为。其实呢，就是有钱才买保险。因为保险是我们有钱人的象征，是我们有钱人存钱的工具，所以我们更应该用它来体现我们的价值。而且，现在自然灾害那么多，美国的影片（2012）看过吧？现在交通事故也比较普片，这些大的风险我们不得不防。这是对你和你的家人负责任。生病了，有钱住最好的医院。年老了，有一大笔养老金去国外旅游。先生事业有成，我想应该是个很会理财的人吧？您看现在欧美国家不也是全民买保险吗？难道说欧美人是因为没钱才会买保险吗？其实，他们不差钱，原因除了会赚钱之外，更重要的是很会理财。看病有医疗，意外有赔偿，老了有保障金，大的风险都预防了，其实这也是欧美人越来越富有的原因之一。您看，你每天只需要少喝一杯下午茶，积攒点零花钱，这份重大的保障就送到你手中了。假如你将来你有钱的话，你会变得更有钱，假如你将来没那么多钱的话，保险这个金钱箱不至于让你一无所有。我相信XX先生也应该不会闲自己钱攒的太多对吧？

B．先生，我相信您现在很有钱，其实你拥有我们这份保单后，你会更快乐！假如你有一位父亲，像你一样那么有钱，你会不会很开心呢？假如您的父亲能够为你留下一大笔钱，你会不会更加开心呢？你现在每个月拿出点零花钱的目的，就是为了留下更多的零花钱给您的孩子，我相信您的孩子肯定会非常开心，对吗？看到你的孩子开心，我相信你也一定会很开心！

C.假如你在街上看见地上有200元钱，你或许会把它捡起来对吗？其实，这代表你很珍惜金钱啊。（介绍产品卖点了）

3我不需要保险

A． XX先生，我非常理解你的想法，你一定是觉得自己离意外疾病这些都挺远的对吧，其实，太好了、主动对保险感兴趣的人往往是不健康的人。看来XX先生你现在非常健康，所以像你这样的人，才是我们真正要需找的人。有一句话：每天都有人在拒绝保险，每天也有很多人在购买保险。每天都有很多人活在痛苦和后悔之中，但也有很多人享受到了保 险的利益！对，就是这个样子的！你知道全国每死亡10个人中，就有一个人死于意外伤害吗。我们不能保证我们长生不老，也不能保证我们永不生病，更不能保证我们不出意外。您说对吧？

你看我们这份保障，养老，意外事故，和意外医疗 都给你照顾到了。而且你只需要每个月存点零花钱，这些必备的保障都是您的了。20年后，您平安满期，还可以一次性超额领取你 所交保费的110%。

4.（通货膨胀）20年后，钱就贬值了。

A看来先生你很有投资的眼光，（带微笑，对吧？ 其实呢，就是因为钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要运用保险来科学理财，使我们的财富增值。就算钱贬值了，那我们的保障也并没有贬值！何况你的钱是分很多年付的，又不是一次性付。

B.那非常恭喜你先生能够平平安安的看到20年后的贬值。保费你也是很多年分期付的也不是一次付清啊，我们不怕钱贬值，只要人不贬值一切都好。对吗？且20年后的时候太长，太久，我们先处理好眼前的事情好吗

5.活一天算一天，死了就算了

A假如残疾了，我们能死吗？假如得了胆囊炎我们能死吗？不能死怎么办呢？就算死了，我们的家人又怎么办呢？

6.打算购买其他公司的（打算比较比较）

A我很理解你的想法，就像买衣服需要挑选一样，不满你说，我刚进入保险行业的时候，打算在一家国有企业做。后来了解到买保险都认品牌，特别是国际品牌，就像年轻人买手机喜欢买诺基亚一样。所以我才来到全球最大的保险金融机构，我们安联集团。

B 我想比较的目的，就是想找到一家保费便宜，利益 比我们还大的公司吧？中国国内那么多家保险公司，没法比啊。而且都是保监会监管的，产品不会有太大差别。买保单需要珍惜三样东西，缘分、福分、机会，我们能够通过电话谈到这里，叫缘分。很多人想买保险，但他们买不到，比如残疾人，因为她们没有福分。意外发生前，没有人知道意外会发生，所以失去了机会。今天，您缘分 福分 机会都有。

7.人死了，保险拿来还有何用

对啊，就是因为人总有一死，才会有保险的存在，我们能长生不老就不用保险了。保险的真正意义是责任和爱心，（对于70后——如果我们不在了，我们的孩子 我们的家人怎么办呢）您最后一次住院费谁来支付？总不会看见自己的家人因为你受苦吧？万一没死呢？如果我们卧病不起。（给他讲：两个老公的故事、或则韩国飞机失事的故事。）

8.我对保险没有兴趣

太好了，主动对保险感兴趣的人大多是不健康的人，所以像你这样没多大兴趣的人，才是我们的准客户。其实，我也很理解先生的想法。有谁对生、老、病、死 感兴趣呢？可是，有谁能逃过生老病死呢？有谁能对医院感兴趣？可是有谁又没有去过医院呢？所以，保险不是兴趣的问题，而是需要的问题。您说是吧？

9.我有保险了

看来我们王先生非常有家庭责任感，因为我们买保险都是为了让家人免除后顾之忧。孩子看见喜欢自己的玩具，都希望多买一只。为何人眼睛 耳朵 都是两只呢？俗话说：好事成双嘛！好的东西，我相信你也不会介意多买一份吧？

其实我们很多参加进来的客户都有很多份保险，所以这份计划都考虑到了。不会与客户的保险产生任何冲突，还可以起到一个补充加强的作用！现在意外风险越来越多，医疗费用也那么贵，很多客户都通过我们这样的活动，把保障提高了。而且，你每个月的钱并没消费掉，而是慢慢的积累起来，在您拥有保障的同时，还实现了财富的增长。何乐而不为呢？

10.我担心将来无力付保费

（给予鼓励啦）如果真的如此，那证明你是个没办法储蓄的人。但，事实是这样吗？ 绝对不是！您给我的感觉是，是一个很有家庭责任感的人，所以你工作一定很努力。那么，请你放学。假如你有能力支付保费的话，您将来也能够做的到。

11.等到结婚有小孩有家庭才买

XX，都已经想好结婚后的事情了。看来，您很有家庭责任感哦。

问：但，我想问您，你为何要考虑等到结婚后才买呢？

答：当我们有了家庭和孩子后，付出的爱心和责任会更大，在那时候 保险变得比较重要点。那既然这么重要的事情，万一由于某些原因，没办法完成呢？我们不很遗憾吗？ 有了家庭之后，你的负担肯定会增加，然而你的收入不一定会增加，在加上时间越往后，保费也交的越多，那时候或许会因为没足够的经济条件，深感遗憾。而且保险永远是不等人的。

12.我单身一人，没必要买保险

A假如我能证明你现在有负担，你会怎么做呢？你知道现在发生意外的时候，伤残与死亡的比例有多高吗？20比1 意外绝对有可能发生在任何人身上，包括你身上。对吗？假如您不幸伤残了，你会不会有负担呢？

B 您的意思是说，当您以后有家庭了，还是会考虑买的对吧？那您还不是早晚都得面对同样的压力吗？您看现在您还年轻 保费也很便宜，现在这几年是您事业上的重要阶段，肯定不能应为意外的因素导致到你的发展吧。我们的参加的客户也有很多像您一样的年轻人，他们有的呢，除了看重保障外，还注重攒钱，咱们年轻人花钱都很厉害，一年下来跟本就存不了多少钱，您看有了我们这份保障计划，还可以养成积攒零花钱的习惯，将来您的孩子长大了，这笔钱还可以作为教育金，对吗？所以、尽早加入是最合适的！我的太太漂亮，如果我真的有事情，她一定会改嫁，所以她不需要我的保险

假如您离开人间，又没有留下足够的钱的话，您的太太将无法选择而非改嫁不可，您的孩子也会连累到跟别人姓氏，这是你想看到的吗？买保险太慢了，无法赚快钱

那您觉得哪种投资才能赚到快钱呢？您知道什么是快钱吗？能给你最多最快的钱 才是快钱。人寿保险就是一笔急用的现金，当你有事时候，它能够给你一笔又多又快的钱。（还要讲解保险的本质）钱我要拿来做生意 搞投资

先生。保险和做生意其实都是一样的，都是用金钱来办事。但是他们的功能性质并不完全一样，请问对你来说，空间比较重要，还是水比较重要呢？还是两样都重要。他们都是您生活的必须品，所以没办法比较对吧。

16.考虑考虑，我不想做仓促的决定

您口袋里面有10元钱吗，假如我手里有100元，来给你交换你的10元，你会仓促的做决定吗？或许会吧。所以，仓促的决定未必是不好的。

17.我不相信保险公司

请问，你是将钱存进银行，对吗？请问银行有没有买保险？肯定有，对吗？那我就不明白你相信银行，银行却相信保险公司，为何你不直接相信保险公司。

促成 及 经典语句

1.人无千日好，花无白日红。假如你将来你有钱的话，你会变得更有钱，假如你将来没

那么多钱的话，保险这个金钱箱不至于让你一无所有。今天你只要点头，就就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为了？

2.在拥有保额之前：只要我在，我就可以照顾你。当有了这份保额后： 只要你在，我就

可以照顾你！

3.当你得到我们这份保障计划后，就等于是你养了一个孝顺的儿子，20年后一定会颐养

天年！

4.当您因为一些突发事件为钱而烦恼的时候，有4个选择、第一个是 亲戚朋友，第2个

是银行贷款 第3个是他人救助，第4个是保险，您会选择哪样呢？

5.每天都有人在拒绝保险，每天都有很多人在购买保险，每天都有人活在痛苦和懊恼中，每天也会有很多人得到保险的利益。

6.幸幸苦苦几十年，一夜回到解放前。

7.假如你在天堂看到你所爱的人在人间受苦受难，你会快乐吗？其实保险就是死而无憾

大丈夫！

8.李嘉诚——别人都说我很有富有，拥有很多财富。其实我最大的财富是给自己和亲人

买了足够的人寿保险。

9.我相信你以后不管有没出险，或者满期平安，您都会感谢我的。

10.意外和明天 不知道哪个来得更早！

情感销售是最有效引导客户思维，自己主动地位，拉近客户距离 的高级销售方式

记住！我们不是复读机，客户不是录音机。让客户多说点话，其实是为了让我们找到更多的弱点下手，给到他自己想要的。高级的销售人员不是说服客户！而是靠大脑引导客户

2011年3月3日凌晨5点10分 由收集的部分资料整理编辑（第一次做保险，就要做好，加油！I AMNO.1

第三篇：现代保险社会管理八大功能

现代保险社会管理八大功能(1)

全面的社会管理功能是现代保险的重要特征。随着剩余生产和商品经济的出现，保险作为风险分散的特殊方式经历了一系列的制度变迁：由原始的“共同海损”分摊和初级的行会互助合作，到以概率论和大数法则为基础的近代商业保险，再到以社会经济安全运行为目标的商业保险、社会保险和财政救助多重社会保障体系。保险沿循着与国民经济关系不断深化的发展主线，在外延规模扩张和内部结构优化的基础上，不断向纵深拓展其职责和功能。在小商品经济时代，保险仅仅是一种简单的集合和分散风险的机制，经济补偿是其唯一的功能。到了市场经济时代，由于现代数理技术的引入，保险处理大量同质风险成为可能。以精算为基础的新险种，开始革命性地推动保险冲破技术瓶颈向各行各业渗透，从而使保险业掌握了大规模的保险基金。保险基金的给付和补偿是具有时差性的，内生的投资需求促使保险业在经济补偿功能之外又衍生了资金融通的功能。而到了后工业的知识经济时代，随着经济补偿和资金融通功能的进一步发展，保险所提供的已经不仅仅是一种产品服务，而是一种以更有效率地实现社会安全稳定为输出效能的制度安排，并且全面融人现代社会经济制度。虽然，在社会化大生产中，各行各业都是现代经济运行体制中的有机组成部分，在实现自我发展的同时，也都在客观上满足了社会生产生活的某些需要，从某种意义上来说，也履行着社会管理的某些功能。但是，随着社会分工的日益细化，一般行业都只是以某一具体职能为切入点，服务社会的部分需求，具有不可避免的狭隘性。而规避风险却是全社会所有经济单位的共同需求，现代保险作为各种风险的统筹管理者，在提供风险管理服务的同时，全面融人生产生活的每一个角落，影响社会经济的运行模式，是现代生活不可或缺的制度供给，具有其他行业无法比拟的全局性、系统性和深刻性等制度优势。因此，实现社会管理功能是现代保险在更高层次谋划新发展的历史起点，是保险业打造核心竞争力的内在要求，是实现与国民经济良性互动的重要保证。当前，研究现代保险社会管理功能的内容和实现途径，具有重大的理论价值和现实意义。

现代保险社会管理的八大功能

一、建立风险数据库，承担社会风险管理功能。

保险是经营风险的特殊行业，现代保险通过为各行各业和人们的日常生活提供风险管理服务，建立了较为完备的风险数据库。通过对数据库中大量损失统计资料的识别、分析和评估，提炼出各种风险发生的诱因、概率和时空分布等基础特征，从而为全社会识别和预防风险提供数据支持。利用风险数据库，厂商可以更加科学地把握安全生产的规律、优化生产流程：公众能够更加深入地了解健康生活的本质、改善生活质量，是改善经济运行效率，实现社会可持续发展的重要资源和宝贵财富。同时，保险公司可以利用风险数据库的资料，进一步提供防灾防损的服务，扮演全社会风险顾问的角色。积极地宣传保险知识，帮助被保险人强化风险管理意识，提供全面的风险管

理咨询、防灾防损监督和指导，提取防损基金，资助被保险人采取安全防范措施，事前化解风险隐患，从而分散非系统性风险，降低人为因素与风险发生之间的相关系数，发挥社会“稳定器”和“减震器”的作用。

二、融入社会生产过程，承担社会生产管理功能

社会生产可以从微观、宏观和产业政策三个层面来考察。首先，现代保险全面融人行业微观生产过程，在特定风险发生时，根据合同约定对所致的实际损失在价值上给予补偿，通过这种对已有社会财富的再分配，帮助受灾企业迅速恢复生产、减少利润损失。其次，现代保险还积极参与社会宏观再生产，在化解微观单位风险的同时，有效维持社会再生产各部门之间合理的比例关系，避免生产链中某一环节断裂而造成相关生产单位的连锁损失，确保和增强国民经济运行的连续性和稳定性。第三，现代保险还能够密切配合政府的产业政策，支持先进生产力的发展。对产业政策扶持的行业，有针对性地加大险种开发力度，扩大服务内容和领域，制定相对优惠的条款费率，利用优质的保险服务有效化解行业发展风险，提高行业安全运行效率，从而缩短国家调整产业结构的周期，降低产业结构优化重组的成本，实现保险业经济效益与社会效益的全面统一。

三、转变传统生活理念，承担社会生活管理功能

随着全面建设小康社会目标的提出，我国步入了大变革、大开放、大发展的时代，人们的思想观念。生产形式和生活方式都发生了深刻的变化，开始追求经济的高效益、工作的快节奏和生活的高质量。现代保险既有补偿给付，又有融资理财职能的综合性金融服务，正好满足了现代生活的多元化需求。

1、满足规避风险的需求。

目前，劳动力市场的供给失衡、人口老龄化问题的凸现等，使得运用保险管理日常生活已经逐渐成为现代人追求有保障幸福的一种重要方式。

2、满足均衡收入的需求。

保险能够帮助人们合理控制即期收入，将其中一部分储蓄起来，转移至年老多病时支用，用以调节和平衡生活。

3、满足风险收益的需求。

随着生活质量的进一步提高，一部分人开始追求风险收入。投连、分红等新型人身保险比之传统产品更灵活的缴费机制、较高的利率弹性和专家理财所带来的预期收益，满足了这些风险偏好者的投资需要。

四、承接部分政府职责，承担社会改革管理功能。

我国目前正处于经济体制的转轨期，十六届三中全会又明确提出完善社会主义市场经济体制的目标，传统的计划经济政府对企业和职工大包大揽的做法将得到根本改变。首先，建立现代产权制度为商业保险的发展提供了前所未有的机遇。产权是商品交换的基础，明晰产权所引致的利益驱动，使所有者产生了运用保险实现自有财产安全的需要。目前，国有企业正在积极建立现代企业制度，完善法人治理结构，努力成为市场经济中自主经营、自负盈亏的市场主体，这就需要市场化运作的商业保险代替财政输血为之提供全面的风险保障。二是社会保障体制的改革使得养老、医疗等许多原先由企业和国家承担的风险转移给了个人。而社会保障体制“宽覆盖、低保障”的特征决定了其只能部分化解日益多样的生活风险。因此只有发展商业保险，建立商业保险与社会保险制度、城乡最低生活保障制度相衔的社会保障体系，完善以大病统筹为主的新型农村合作医疗制度、医疗救助制度，才能真正减轻财政压力，为公众构筑起立体保障网络，这对于完善市场经济体制、全面建设小康社会有着重要的战略意义。

五、运用保险资金，承担社会资源管理功能。

保险的快速发展积聚了巨额的保险基金，而保险基金的补偿和给付具有一定的时差性，这为保险资金的投资运用提供了可能。同时，日益激烈的市场竞争使得保险公司的承保利润趋于微薄，拓宽渠道运用资金获取投资收益，是保险公司稳定经营、增强偿付能力的内在要求。保险通过汇集闲散资金进行集中运用，首先是发挥超级机构投资者的作用，弱化游资对金融体系的冲击，增强资本市场的稳定，同时，因为规模优势发挥着优化资源配置的作用。保险资金进入外汇市场，可以帮助稳定国家汇率，进入期货市场，可以进一步发挥期货指数的价格发现功能，进入债券市场，可以支持国家重点工程项目的建设，进入股票市场，可以将资本引入代表先进生产力发展的各个行业。并且，随着进一步增强与资本市场的良性互动，保险在疏通现代经济的金融血脉的同时，稳定金融体系、优化资源配置的功能正在不断向纵深拓展。

六、支持技术进步，承担社会创新管理功能。

科技创新是促进经济发展的核心动力，是推动社会文明进步的不竭源泉。面向高新技术的风险投资是知识经济时代一项重要的经济活动，是鼓励技术革新和培育创新精神的重要资本支持形式。风险投资具有高收益和高风险并存的特点，除了专业的风险投资基金以外，银行等风险回避型资金都不愿意过深介入风险投资项目，以免承担创新失败的巨大风险。而保险可以通过分散风险的形式建立创新容错机制，利用大数定律筹措保险基金，对于投资技术创新失败的行为进行补偿，从而降低科技创新失败的损失预期，吸引更多的资金从事科技创新投资，全面推动社会革新进步。

七、秉承最大诚信原则，承担社会信用管理功能。

市场经济是法制经济也是信用经济，并且作为非正式制度的信用，某些时候对节约交易费用提高经济效率比法律更为有效。保险的文化基础就是最

大诚信原则，随着保险日渐融入人们的日常生活，如实告知、互不欺瞒、履行义务、恪守承诺的保险文化也将被带人社会的每个角落，从而潜移默化地增强公众的诚信意识，降低理性经济人的逆向选择和道德风险行为对经济效率的损害，改变信用缺失的社会状况，促进社会信用体系的建立。同时，保险在经营过程中会收集企业和个人的历史履约行为纪录，从而建立起庞大信用数据库。信用数据库的建立，除了可以在行业内部共享以对被保险人进行信用评级、建立失信被保险人黑名单以外，也能够成为社会企业信用管理体系和个人信用管理体系的建立提供重要的信息资料来源，从而和包括存款实名制在内的其它信用制度构成一个完整的征信体系，共同降低全社会的信用风险，提高违约失信的成本。

八、改变各方行为模式，承担社会关系管理功能。

现代保险介入灾害处理全过程，改变了政府、企业和个人的行为关系。在保险缺位的情况下，自然灾害发生后受灾企业和个人会直接向政府寻求财政援助，这时会出现两个问题；一是大量的转移支出必然会加重财政的负担，二是由于政府和受灾方信息的不对称，机会主义会驱使受灾方虚报或多报受灾损失，造成灾害纪录的失真和财政拨款的超支。而保险作为财政救助制度的前一道防线成为灾害处理主体之后，可以利用专业技术核定受灾损失情况，根据合同约定对受灾的被保险人进行科学补偿。其次，人为事故发生后，保险公司的及时介入可以减少当事方的纠纷和摩擦。随着现代生活中各种矛盾和利益的日趋复杂，事无巨细均由政府部门协调裁决导致了处理成本过高，并且为权力寻租埋下隐患。保险公司能因其专业的核赔技术和自身的利润目标，使灾害处理流程更科学、更高效。伴随着各种灾害的处理，保险彻底改变了各方当事人的行为模式，成为一种社会关系管理制度，全面融人社会生产生活。

充分发挥现代保险的社会管理功能，促进社会经济健康发展

一、树立发展意识，夯实现代保险社会管理的基础。

保险社会管理功能的发挥是以一定的数量规模为前提的，但是目前我国保险业仍然处于发展的初级阶段，主要矛盾就是保险业发展水平与国民经济和社会发展的需求不相适应。做大做强保险业、树立全面发展观是当前的首要任务。首先要千方百计做大保险业。发展要以速度为前提，规模为基础，只有做大保险市场，才能扩大保险服务领域，才能提高抗击风险能力，才能在拓展生存空间的博弈中拥有话语权，否则一切都将无从谈起。其次，要想方设法做强保险业，实现可持续发展。这就要做到四个统一：一是坚持速度与效益的统一，业务发展要从保费导向转向效益导向，从铺摊子的外延式增长转向集约的内涵式提高。二是坚持速度与结构的统一，实现主体结构的多元化，培育充分竞争的自由市场，实现产品结构的层次化，满足不同群体的消费偏好。三是坚持速度与质量的统一，一方面要实现扎扎实实、没有水分的增长，另一方面要提供优质服务，取信于民，提升公司信誉与晶牌，塑造保险业良好的社会形象。

二、树立创新意识，拓宽现代保险社会管理的领域。

创新是推动保险业结构优化升级、实现可持续发展、拓宽服务国民经济领域的重要手段。一是加强保险理论创新，紧密结合我国实际，跟踪和掌握国内外保险业新动态，不断推进保险理论创新，使各项工作体现时代性，把握规律性，富于创造性。二是推动产品创新，开发社会广泛需求的产品。关心弱势群体，建立多元基金支持的农业保险机制，发展员工福利计划，寻求保险公司经营企业年金的政策支持，服务民营经济发展，开发董事长责任险、中小企业信用保证险，加强个性化产品开发，满足不同消费群体多层次的保险需求，充分利用我国丰富的保险资源。三是实现服务创新。通过对保险公司的产品销售系统、业务管理系统、理赔服务系统进行的改革与调整，加强对产品的售前、售中、售后服务，扩大服务的深度和广度，提高保险在风险管理中的防灾防损功能，从而稳定社会、方便人民生活，逐步确立和稳固保险在国民经济重要地位。

三、树立诚伯意识，改善现代保险社会管理质量。

要积极推进保险信息化建设，并以此为依托全面建立保险业信用记录、保险信息披露和保险监管政务公开制度。建立保险营销人员信用记录，通过奖优罚劣，塑造诚信文化，一方面通过举行优秀营销员评比等活动，表彰先进，树立典型，另一方面指导建立业内制裁制度，由公司、协会和监管部门构筑起纵向到底，横向到边的立体督查网络，让违规失信行为无处容身，督促保险机构强化信息披露，在不涉及商业机密的前提下，降低公众了解保险公司经营信息的成本，尽可能避免信息不对称，把放心消费活动引向深入：及时公开监管政策法规、审批动态和重大措施，在积极创新的同时保持监管政策的延续性和稳定性，增强监管机关的公信力，从而全面树立保险业的讲信用、负责任的良好社会形象。

四、树立协作意识，提高现代保险社会管理的效率。

保险监管部门必须加强与其他职能部门的协作，才能提高现代保险社会管理的效率。首先，随着金融混业经营逐渐成为国际趋势，我国的保险也不断与银行、证券等其它金融业务相互渗透和融合，产品边界日益模糊，大型金融服务集团不断涌现。为了避免监管真空，保险监管部门要建立与银行、证券监管部门的联席会议制度，按照分业监管、职责明确、合作有序、规则透明、讲求实效的原则，实现监管信息共享，加强金融监管协调，防止金融风险交叉感染，保证金融业安全高效稳健运行。其次，要建立与农业、建设、交通等行业主管部门良好的沟通机制，共同研讨新形势下如何更好地加强合作，充分发挥政策效能，引导保险业通过加快险种创新、扩大服务领域，更好地服务各个行业发展，真正实现多赢的良好格局。第三，加强与工商、税务等监管部门的协调，避免多头监管，重复执法，乱收费乱摊派现象，拓宽保险行业的发展空间，为保险业加快发展，更好地服务十六大提出的“全面建设小康社会，提前基本实现现代化”的目标创造良好发展环境。

第四篇：保险营销管理试卷A

南阳师范学院

2012-2013学年第2学期政治与公共管理学院10级公共事业管理

专业《保险营销管理》课程期终考查试卷（A）

一、简答题：（本题共6小题，共60分）

1、你认为在保险市场保险顾客流失的原因有哪些？

2、保险代理制度有哪些缺点？

3、简述保险营销战略的制定过程。

4、简述政府对保险的监管领域。

5、影响保险市场需求和供给的因素有哪些。

6、论述保险代理制度有哪些优势。

三、设计题（本题共1小题，共40分）

根据社会发展变迁的新情况，新问题，请设计一款新保险产品，并说明理由。

第五篇：供电局营销管理情况汇报1

供电局营销管理情况汇报

一、基本情况

供电局市场营销部共有干部、员工36人，下属部门有电能计量中心（包括计量内勤和计量外勤班）、95598客服服务中心、信息中心和电费结算中心（营业大厅）。

二、营销业务管理现状

市场营销部目前主要业务包括营销政策法规管理、电费、电价管理、抄、核、收管理、业扩报装管理、营业普查和用电检查、需求侧管理、10kV线损管理、统计报表工作、计量管理、95598呼叫中心管理、信息管理等。

三、管理模式现状

供电局市场营销部设有主任一名，并成立了市场营销部党支部，设书记一名。其中电能计量中心为局里的独立的二级机构，设主任一名，在老局院内建有计量楼一座，负责各类表计和互感器的试验、检定、修校等；其计量外勤班共有人员4人，办公室在新局，由支部书记负责管理；电能计量中心整体业务归口市场营销部管理。95598客服服务中心、信息中心和电费结算中心（营业大厅）等几个下属部门主任分别由市场营销部几个副主任兼任，业务归口市场营销部管理。

四、人员配备和人员效率现状

供电局市场营销部共有干部、员工36人，其中主任1名，支部书记1名；副主任3名并分别兼任95598客服服务中心、信息中心和

电费结算中心（营业大厅）等部门主任；电能计量中心主任1名。

电能计量中心共有员工14名（其中内、外勤班长各一名，持计量检定员证人员8名，其余人员未取证）；95598客服服务中心有员工6名（其中座席班长1名，座席员5名）；信息中心员工3名；电费结算中心（营业大厅）员工4名；另有MIS专责1名、线损管理专责1名、业扩外勤1名。

五、营销管理存在的主要问题

1、没有比较成熟、有效的管理模式，营销管理粗放，精细化程度不够，管理不规范。

2、员工文化程度和技术水平较低，各岗位工作都显得比较吃力，需加强工作人员业务学习和技能培训。

3、存在一人多岗、混岗现象，个别部门和岗位需补充工作人员。

六、近两年开展的主要工作及成效

2010年，我们加强了业扩报装管理和营销MIS的升级管理工作；从2010年下半年开始，我们逐步开展了10KV供电台区的计量改造工作，将变压器总表全部更换为多功能电能表，安装了远抄系统，有效降低了线损率。

七、供电所作业组织专业化开展情况

2009年，我局开始在供电所层面开展专业化整合，到2010年底，我局十二个农村供电所全部整合结束。供电所岗位设置按照“精简高效、按需设岗、依岗定人、一人多岗、一岗多责”的原则，设置“一长、三员、三班”，即设所长一名，安全管理员一名，线路专责（技

术员）一名，营销管理员一名，设立抄表班、配电班、营销服务班三个班组，营销服务班下设2-3个电工班。

我局通过与劳务派遣公司采取劳务派遣的形式对农电工进行招聘统管。按每700-800户一名，负责低压电网运行维护和营销服务工作。实现了统一组织机构和岗位设置，统一工作流程和工作标准，统一现场作业和服务标准，统一农村电工的用工方式，统一供电所考核办法。构建了层次清晰、职责明确、管理规范的新型农电管理模式。2011年进一步加强供电所标准化建设，完善供电所作业组织专业化工作流程，推进供电所作业组织专业化与供电所及农电工全员绩效考核，对农电工严格管理与考核，对聘用农电工做到能者上，庸者下，实现农电工队伍数量、质量上的规范化。

八、对县级供电企业营销管理的建议

1、希望上级业务主管部门能对县级供电企业的营销业务范畴有一个比较规范的界定，对营销人员的各岗位职责有大致的划分。

2、加强对营销人员加强培训，使营销队伍的整体业务素质有所提高，及时适应科技进步和业务发展的需要。

3、尽快按照省公司县供电企业营销工作评价标准，统一营销管理模式，以便达到营销管理标准化、精细化，不断提高供电企业的经济效益和社会效益。

4、加快一部五中心建设步伐，统一管理模式，统一岗位设置，走上规范化管理轨道。

九、营销管理工作的亮点（典型经验）

标准化供电所建设严格按照上级要求，达到规范化、现代化。建立业扩报装评价自查标准体系，使业扩报装管理水平跨上新的台阶。

开展“电力星”活动，定期深入到企业进行电价政策、安全知识宣传和用电服务。