营销PPT

第一篇：营销PPT

恒大地产的营销策略

1.房地产市场分析

经济的突飞猛进，社会的不断前进，理念的不断更新，人们对住房的要求也越来越严格。在前提条件如此充沛的今天，房地产市场如何适应社会和经济的发展真 的很重要，同时房地产市场也面临着市场新形势的挑战。

一、房地产市场现状分析

（一）中国房地产市场需求旺盛 1.城市化发展需求 据国家统计局统计，中国城市化率达 40.6%，进入快速发展期，根据世界发达 国家发展进程分析，城市化率每年递增 1.2-1.5%。目前中国有近3 亿农村人口在城 市工作。2.城市居民居住需求 根据国家统计局公布的数字，2008 年全国销售住宅商品房 4 亿多平方米。上述两项分析数据反映了中国住宅市场的钢性需求，所以造成中国近几年住宅市场强 劲的市场需求，形成房价持续上涨的局面。

（二）房价总体呈现上升趋势

1、房地产市场成本变动近年来，开发成本所有要素始终处于上升趋势，我国 CPI 一直在高位运行，物价 上涨、成本上升，房地产项目开发成本进一步加大。2.房价变动幅度大 由于地域的差异导致经济的南北差距，在经济充裕的前提下人们对物质的要求也更 1 加严格了。例如变化不定的房地产市场，差距最大的当属首都北京。据北京市房地产交 易管理网统计显示，2011 年３月份北京新建商品住房成交均价为每平方米１９６７９ 元，环比２月份下降了２６．７％，同比下降了１０．９％，这是自２００９年９月份 以来新建商品住房成交均价首次同比下降。3.商品房供给和需求结构不平衡 从商品房的供给与需求总量来看，商品房中有很多的存量房源，特别是 2009 年供销 比最低，供不应求现象比较明显。这其中主要原因，一是与开发商取得土地后没有按期 开发有关，新开工面积增长平缓。二是与商品房的供给结构调整缓慢有关。受房地产国 十条政策影响，2010 年 1～8 月的销售面积下降很快，居民观望气氛很浓。

二、影响房地产市场的因素分析随着我国房地产价格的快速上涨，国家不断出台房地产政策和金融政策，以调整住 房结构，打压投资性需求，稳定住房价格。房地产市场的变化给亿万的房地产迷带来了 恐慌心理，给房地产市场长期稳定发展带来了突发的问题，给国家对房地产市场的调控 带来了隐患。那么到底是什么因素影响着房地产市场的发展呢？归纳为以下几大点：(一)城市产业结构影响市场随着城市社会经济的发展及产业结构比重的变化，各类房地产的市场需求也会发生 变化。例如某城市的第二产业发展很快，这时厂房的需求量就会增大。当该城市产业结 构比重向第三产业倾斜时，办公用房和商业用房的需求量也会增大，而这时厂房的需求 量就会减少。对于这类房产的投资，一方面要有预见性，另一方面要把握好时机。例如 以经济突飞猛进的上海市来说：上海市位于我国东部沿海的中点位置，北邻江苏，南靠 浙江，处在长江的人海口位置，所以上海既是海港又是河港。它不仅是我国最大的城市 和港口，也是世界著名的城市之一。卫星城是指在大城市郊区或其以外附近地区，为 分散中心城市的人口和工业而新建或扩建的具有相对独立性的城镇。上海市近年来为解决城市化过程中产生的问题，努力控制城市中心区人口的发展，制订了城市规划，采取了一系列保护和改善城市环境的措施，为上海的房地产市场开 拓新的发展空间。(二)政策变化影响市场需求针对房地产市场的诸多问题，11 年四月国家发改委颁布了“国十条”，国十条不仅 是重新界定当前房地产业的性质，即房地产的根本宗旨是民生，它不仅仅是经济问题，更重要的是民生问题，是保证居民基本居住条件的问题，是国家金融安全的问题及国家 2 经济协调发展的问题。国十条要改变当前房地产的暴利商业模式，让过高的暴利挤出实 现整个社会利益均衡。国十条要改变当前房地产以投资需求为主导而改变为消费为主 导，住房不是赚钱工具及严厉打击房地产投机炒作。国十条政策内容就是围绕着这三个 方面来展开的。(三)城市经济发展与旧城改造带来的需求变动城市建设的发展不断给房地产投资带来商机，房地产经纪人可利用对这些变化的预 见，为房地产投资者提供旧房投资参考性建议，低价买旧房，以待获取高价拆迁赔偿。这方面的投资虽有商机，但也有风险，应当注意两个问题：一是投资的旧房最好是商品 房，这样较容易获得正常的赔偿；二是如果投资旧房不是商品房，就要看当地政府的政 策规定对旧房拆迁是否有利，如果赔偿过低会导致投资失败。例如就拿重工业发达的唐 山市来说，在 2010 年期间对唐山市乐亭县实施持续改进的旧城改造工作，有效释放了 城市发展空间，完善了城市功能，提升了城市形象，为经济社会科学发展奠定了坚实基 础。(四)经济发展进度与周期对市场需求的影响房地产经纪人在帮助投资者进行房地产买卖投资时，应当关注当地经济发展的进度 与周期变化。一般来说，经济发展周期处于低谷是购进的好时机，当经济发展进入高潮 时是卖出的好时机。经济发展快速增长，会刺激房价不断攀升，如果提前入市买进，房 价高涨时卖出，投资就成功；但如果在房价处于高峰时期购人房地产，投资被套牢的可 能性就很大。(五)城市土地供应对市场需求变化的影响房地产买卖投资入市的时机与城市土地供应量的大小也有一定的关系。当土地供应 量过大时，一手楼的市场供应量也相应过大。在这样的情况下，可供购买的一手楼新产 品也多，选择余地大，二手楼的短期投资买卖也就相应难做。但有时一手楼市场也可能 会因市场供过于求，而出现滞销，有的开发商会因银行逼债而急需资金回笼，降价抛售，投资者也可乘低吸呐。不管是受金融危机的影响还是受国家宏观调控政策的影响，房地产市场都潜移默化 的存在一些多变因素。在适应经济发展的基础上摒弃传统营销策划的模式所存在的陈旧 观念，不断更新理念树立新的营销理念，使新的营销理念得以适应房地产市场发展的。政策出台后，不少城市的住房销售出现急剧的下跌

2.恒大房地产市场营销策略

恒大地产集团自 1997 年成立以来，在短短的时间里得到了快速的发展。连续 7 年荣膺 中国房地产十强。在中国的土地储备已超过 5000 万平方米，其地产项目和土地储备分布在 全国 25 个主要城市，拥有项目 57 个，覆盖高端、中端及中高端、旅游地产等多个产品系列。自进入重庆以来先后开发了恒大华府、恒大雅菀、恒大名都等。近期在重庆巴南大道建设了 恒大城，总建筑面积超过 118 万方，是南重庆超级动力大盘。到自从进入 2011 年，房 地产销售开始出现疲软的状况。恒大城的销售也出现了一样的问题，房屋交易量开始 下降。此时需要一个好的营销策划，帮助其恒大气团恢复销售业绩。优势 1.恒大城位于重庆巴南区南部新城核心地段，有着优越的地理位置优势，中心价值 凸显。2.恒大城一期通过稀缺版 11 层精装小高层、别墅级 3+1 精装花园洋房，奠定了区域 标杆形象。3.房屋装修精致，满屋世界名牌，9A 国际精装体系，开创了重庆精装商品住宅新的里 程碑。4.户型面积涵盖了 55-116 ㎡的二房至四房，全面满足不同消费群体对户型面积的需。5.周边设施齐全，教育、医疗、商业、银行、休闲娱乐场所应有尽有。

（二）劣势 1.楼盘附近缺少必要的生活设施，如农贸市场、大型超市。业主买菜做饭不方便。2．离主城大型的商业中心有一定的距离，到观音桥步行街、解放碑步行街、沙坪坝 步行街有较长的车程。3．产品线过于丰富，导致核心产品的竞争力被削弱，以及对个别领域的控制力不够。4．房屋价格高于附近其他楼盘的价格。

（三）机会 1.目前市场中有众多的产业内存量，可以通过整合营销资源，扩大自己的市场份额。2.房地产在中国处于支柱性产业地位。

（四）威胁 1.竞争对手众多，给公司销售带来较大的影响。2.国家颁布第二次调控政策，银行准备金跳高，信贷停止发放，消费者难以拿出大量现金购 买房产。3.供给增加，政府修建的廉租房、经济适用房日益增加，给商品房的销售带来了巨大的冲击。

四、营销目标 根据重庆五月份房屋销售的情况来看，目前重庆房产销售正处在一个下滑的路段。房地 产销售处于低迷的阶段。但恒大城在巴南地区的楼盘中具有明显的优势，销售并没有受到多 大的影响，所以我认为在未来的一段时间里公司的销售业绩应该稳中求升。最好是在新楼盘 开盘时就把所有的房屋销售掉。具体目标如下：公司在开盘时要卖出所有新楼盘的 60％或 60％以上，没有售完的房屋须每月比上月多销售 3％。

五、营销战略

（一）STP 战略 1.市场细分（1）按地理因素划分 恒大城为与巴南区巴南大道九号，紧挨九龙坡区、南岸区。可以把巴南区、九龙坡区、南岸 区分为一个区域。其他主城为一个区域；主城意外的区县为一个区域。（2）按年龄收入划分 家庭结构 年龄 收入水平未婚单身 20～30 岁 10 万以下 婚龄 1～3 年 30～35 岁 10～25 万 婚龄 3～5 年 35～40 岁 25 万以上 其他 不定 25 万以上 2.目标市场 恒大城总建筑面积超过 118 万方，是南重庆超级动力大盘。它将颠覆整个巴南房地产 市场发展格局，推动整个区域居住价值的全面提升。拥有地域性优势和很大的升值空 间。楼盘面积大，可以满足大多数消费者的需求。所以可以面向整个重庆以出售。具 体市场如下： a．年龄在 25-45 的中青年市场，主要是高、中收入者。b．消费地域：重庆市民以及在重庆工作的外来人口 3.市场定位（1）功能定位 7000 余㎡五星豪华会所，让业主独享欧式建筑华贵气派。会所内配套齐全，豪华 西餐厅、商务中心、娱乐康体中心……，为业主提供最顶级的星级享受。10000 余㎡ 超大型独立运动中心，集室内篮球场、羽毛球场、乒乓球室等体育运动于一体，为业 主提供全方位的运动体验。30000 余㎡国际风情商业街，荟萃国内外知名品牌，满足 业主高品味贵族生活需求。幼儿园，小学等教育配套。通过功能介绍，把楼盘塑造成 一个高品质、高规格的小区。（2）情感定位 情感上给消费者带来亲切、舒适、轻松的感受。具体定位为“恒大城，家的永恒”。(二)房地产营销战略 1.产品 房地产是一种特殊的商品，具有位置的固定性、长期使用性、大量投资性、保值和增值 行，所以房地产产品策划决定着房屋销售的成败的重大因素。（1）房地产选址 想要取得房产投资的胜利，选址工作必须做好，一般而言应选择拆迁补偿费用低、交通 方便、服务设施较为齐全的地段进行开发； 就商业房地产开发而言，开发地点宜选在繁华区、交通便利区、商业中心区、人流量集中区，这样才能获得较大利润；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静，服务设施齐全等方面的条件。（2）房地产产品设计 产品设计要尽力满足消费者需求，房地产的规格、类型要注意适应住户居住性能意愿的 变化。小区的环境应该有创意，植物覆盖率应高一点。(3)房地产命名 房地产命名应突出创意、气派、响亮、吉利等特点；为了增强传播效果，还得遵循易记、易念、易识、易著、简单、好听、好感等原则；为了提高销售率、应注意以优雅高贵的命名 突出房地产的特征。(4)房地产包装 装潢材料的选择极大地影响这消费者对房地产质量与档次的判断。应选择当下比较流行 的材料，而且要和小区的整体环境谐和。2.价格 定价策略直接影响这房地产的销量和利润，是重要的因素。(1)房地产价格的构成因素 一般由下列十大因素组成：土地征用及拆迁补偿费、地质勘察与设计费用、三通一平费 用和地下工程开发费用、房屋建筑安装费用、公共设施配套费用、管理费、利息支出、税金、利润。公司在制定价格一定要把每一种因素都考虑到，以免影响自己的利润空间。(2)房地产价格形成特点 房地产作为一种特殊的商品在制定价格时不能照搬一般商品的定价方法，企业应该在了 解房地产价格形成的特点后，在依据实际情况定价。房地产价格形成有一下几个特点：制约 房地产价格的不确定因素多、且价格变异大、价格形式灵活；价格区域性强；价值实现时间 长、形式多。(3)房地产定价方法 a.成本加成定价法，将产品的成本加上预期的利润，但要考虑市场行情和竞争状况。b.竞争导向定价法，主要依据相近产品或附近区域竞争状况而定，在竞争激烈时，若条 件想当的两工地，定价不能高于竞争对手。能比竞争对手退出价格高的房地产，通常为信誉 良好的公司、建材较高级或具有独特设计的产品。（3）房地产促销策略 促销可以帮助企业在短时间内获得业绩的提升，是现在营销工作中必不可少的一种销售 方法。(1)设置户外广告 公司开盘时间确定后，先竖立大型围墙型宣传牌，预告房屋即将推出，诱导消费者购买 欲望。户外广告还包括车身广告、霓虹灯箱、气球和气柱等。(2)发放宣传资料 雇佣一批在校学生帮助公司发放宣传单，让更多的人知道公司新楼盘将要开盘，扩大宣 传效果。(3)媒体宣传 以报纸、电视为主媒体、进行广为宣传，制造声势，塑造产品独特形象。广告时机最好 选在星期

六、星期天及法定节假日、以达到最佳宣传效果。(4)激励内部员工 建立奖励制度，实行过劳多得，少劳少得的制度。还可里建立一些奖项，如销售冠军奖、提前完成销售任务奖等。4.房地产渠道策略 企业靠渠道销售产品，房地产的销售也是一样。只有建立了自己的销售网络才能取得最 后的成功。(1)建立营销中心 营销中心是购房者与销售人员接洽的第一现场。布置舒适气派，且设置模型、图表说明 的营销中心，可以让顾客长生良好的印象，得详实的信息。公司应选择能力高、反应机智、经验丰富、服务人情、熟悉市场行情及居民习性的销售人员留守现场、进行产品说明与销售。(2)建立直销店 在目标市场各地设立直销店，负责某地区的销售业务。直销店应设立在交通便利地点，方便区域内顾客上门。(3)派员销售 这种销售方式即由公司派大量的销售人员到市场主动寻找开发新顾客。推销人员可以携 带产品说明书、广告宣传单上门推销。(4)网络直销 公司情人建立自己的网站，把有关房屋的信息挂在网上，让消费者自住选择，然后通过 预定的方式进行销售。

下面，我们来着重分析一下恒大房地产在体育方面的营销策略；

自2010年3月初入主处于低谷的广州足球队后，恒 大通过职业化和市场化运作，仅仅用了243天，就帮助广州足球登顶中甲并顺利实现冲超；升上中超后，广州恒 大一路狂飙并提前四轮顺利夺冠，为广州捧得了其历史上第一个中国顶级足球联赛冠军，上演了中国首个“凯泽斯劳滕”神话，让南粤足球重返巅峰。恒 大的“影子”不只出现在足球赛场上。在投入2000万元的排球赛场上，“铁榔头”郎平带领的恒 大女排目前在积分榜上稳居前列。此外，恒 大还对广州羽毛球俱乐部投入了600万元的预算。

虽然众所周知，足球是一个烧钱的行业，但其对企业品牌知名度和美誉度的提升作用却不可小觑。所以房企玩足球，意不在赚钱，而是借此营销，扩大知名度，尤其现在不少房企转战三、四线城市，没有什么比借力足球更能快速地被人知晓了。

2011年7月12日，达里奥·孔卡抵达广州，正式加入广州恒大队。

孔卡，是一名阿根廷足球运动员，司职进攻中场，2009年巴西足球甲级联赛最受欢迎球员、最佳球员，2010年巴西足球甲级联赛冠军，2010年巴西足球甲级联赛MVP、最佳球员、足球先生和助攻王。孔卡来之前，效力于巴西弗卢米嫩塞足球俱乐部，当时，许家印对于恒大俱乐部的外援实力不够强，名气不够大，强力要求引进一名有名气的队员，于是，巴西足球甲级联赛的MVP孔卡进入了他们的视线。于是乎，花了一千万美元将其引进，对于中国足球造成了巨大的影响，那几天的报纸，电视新闻都在讲恒大足球，于是乎，恒大声名鹊起。

其实，最开始的时候，孔卡的东家只需要800美元就能将其引进，但为了达到千万级别外援这一轰动效果，恒大方面提出多加200美元，就相当于现在的一元钱效应一样。比如说，买一千元的东西与买999远的东西，虽然只相差一块钱，但会造成的销量却不仅仅是这一块钱能够衡量的。于是，我们看到了这200美元所带来的巨大影响。

里皮，恒大地产营销新高度 第一部分 里皮发布会，央视贴钱为恒大“打工”

央视两大频道付费直播里皮发布会 恒大换帅颠覆央视直播惯例

北京时间5月17日，广州恒大召开新闻发布会，正式官方宣布意大利名帅里皮上任。近200家国内外媒体派出记者到场报道。中央电视台体育频道、新闻频道更是破天荒地采用两频道并机直播的方式，介绍发布会实况。

意甲冠军、欧洲冠军、世界杯冠军……对于中国足球来讲，能够请到这样“全满贯”的教练执教，这在之前可能仅仅存在中国足球人的想象中。而对于里皮上任的新闻发布会，中央电视台也进行了“高规格”的待遇：付费取得直播信号，并在CCTV5和央视新闻频道同时直播。时长一个小时的新闻发布会，两大频道都进行了差不多三十分钟的直播，体育频道因为赛事需要，直播时间稍逊于新闻频道。在近几年，能够吸引央视两大频道进行直播的非赛事体育事件少之又少，去年姚明退役，央视新闻和体育频道进行了直播。而中国足坛也只有反赌扫黑庭审，这样的大影响力事件得以受到这种“直播”待遇。像恒大这样的“民间”俱乐部，能够取得央视两大频道直播待遇，当属是破天荒的首例。正如里皮自己所讲，“我的到来是具有极大影响力的事情。”

里皮发布会为恒大省广告费千万 央视超长时宣传恒大受益巨大

里皮在新闻发布会上坦言，自己是拒绝了欧洲和卡塔尔的邀请，而恒大为其提供的年薪是欧洲一流水平。欧洲一流水平是什么概念？穆里尼奥在皇马年薪千万欧元，虽然里皮没有透露年薪的具体数额，但是媒体普遍认为，其年薪在800万欧元到1000万欧元之间（6000万到8000万人民币）。其实即使是8000千万人民币，恒大也“赚大了”，先不说近200家中外媒体的广告效应，仅仅是央视两频道近半小时的直播，恒大也没花冤枉钱。

体育频道最高的广告价位属《体育新闻》和《体育世界》栏目，以30秒为单位计价的话，两档节目的广告收费是180000元人民币，而以五秒为单位计价的话两档节目的收费则是53300元人民币。以最少的30秒单位计算，用最简单粗暴方式：恒大半个小时的直播价码是：1080万人民币。若以5秒为单位计算，恒大半个小时的直播价码则直飙至1918万人民币。而央视新闻频道的广告价位更高，《新闻调查》、《面对面》等栏目是新闻频道的王牌节目，以30秒为单位计价的话，两档节目的广告收费是261000元人民币，而以五秒为单位计价的话收费则是77300元人民币。同样是30秒单位广告费计算，恒大半个小时的直播价码是：1566万人民币。以5秒为单位计算，恒大半个小时的直播价码则是2782.8万人民币。

虽然这样的计算方式并不够严谨，但是从中我们可以清楚的看到，里皮仅仅一场新闻发布会为恒大集团省下的广告费起码在近千万人民币。而这还只是省下的广告费，两大央视频道为恒大近半个小时的宣传效应还有待日后慢慢发酵。

第二部分 恒大高价体育营销力促集团收入疯长 在当前楼市下，恒大既开发地产又搞足球等体育产业，每一项都做得有声有色。而且恒大能将这两项产业做到相互影响且优势互补，成为当前企业跨界运营的一个成功范例。

模式，许家印坚持体育营销路线 2000万投入收获“上亿”宣传效果

如果将恒大对足球、排球的投入，理解为一个巨型房地产企业的市场营销投入，那么几个亿元人民币的预算并不算大。许家印自己举了一个例子：“（中甲时）我们请广东电视台直播，一场3万元人民币，但我们主场的广告叠了三层，一个广告牌就可以挣回来几十万。事实上，恒大女排2000万的投资虽然居全国第一，但仅全国上百家媒体对签约发布会的报道，单以广告版面计算，楼盘销售要达到同样宣传效果，花费不只上亿”在这种投入过程中，在恒大足球或排球吸引万千关注目标过程中，恒大的品牌得到了一次又一次的深度传播。据专业人士介绍，一个建筑面积百万平米的超大楼盘，以每平米均价万元人民币计，就是80亿的大盘子。而按照行业标准，这样规模的楼市其营销推广投入最高可达2.4亿人民币。广州恒大的业务体量有多大？今年1至4月份恒大累计销售面积267.9万平方米。

投入，恒大三年投资足球近17亿元 邀里皮、巴里奥斯再砸1.5亿

自从2009年恒大“烧钱”组建女排，许家印就开始坚定不移的走上了体育营销的道路如今他们已经开始尝到了涉足体育带来的甜头。涉足足球三年内，许家印已烧掉17亿元。若按他“本赛季投入不低于上个赛季”的承诺，最保守的估计也要将这个数字再放大5个亿，现在里皮和巴里奥斯已经让许家印砸下了近1.5亿人民币的投入。不过从恒大地产在香港联交所发布的2011年业绩报告看到，集团目前的现金流相当充裕，17亿元还不到全年净利润所得的一个零头。

2010年恒大足球俱乐部盈利了77万元，当年恒大的投入却达到1.5亿元。到了2011年，一口气砸入7亿元的他自爆目标是将亏损控制在1亿元之内。但仅仅上半年，恒大足球项目中的亏损就超过了这个数字。可在许家印眼中，足球投资本来就不是吸金利器，而是一笔特殊的营销支出。换言之，即便亏损1亿元，也等于是拿1亿元投了广告，这笔广告费显然一点也不贵。

回报，恒大：投入回报比是1比15 2011年半年六项指标全国第一 恒大2000年广州地产位居第6位，充其量是个朝阳企业。

【2009年】郎平率部亮相女排甲B联赛，恒大女排打到哪里，就把“恒大地产”品牌带到哪里，全年累计实现合约销售额303亿元，销售额及销售面积同比上年分别激增了402.3%及396.5%，创下中国楼市传奇。

【2010年】恒大介入足球后，中国房地产TOP10研究组公布的数据显示，恒大接手广州足球8个月里品牌价值已达到80.16亿元，排名全国第一，比2009年几乎整整增加了一倍。增加的这40亿与恒大在足球上的巨额投入不无关系。【2011年】上半年，恒大地产逆市上行，势头强劲，上半年业绩6大指标全国第一，成为中国楼市新政下的大赢家。数据显示：上半年恒大地产净利润 58.2亿元，全国第一，同比增长132.8%；核心业务利润48.1亿元，全国第一，同比增长147.9%；销售面积611.7万平方米，全国第一，同比增长83.2%；在建面积3163万平方米，全国第一，同比增长37%；销售额423.2亿元，同比增长101.7%，增长率全国第一；营业额 320.6亿元，全国第一，同比增长57.4%。

去年9月下旬召开的俱乐部投资人座谈会上，广州恒大集团的一位副总裁当着国家体育总局副局长蔡振华的面说：我们的投入与回报之比是1比15。他所说的回报，包括广告效应、社会效应。

第三部分 恒大，树立品牌形象扩大深度影响力

对于恒大来讲，追求企业“广告”效应自然是顺理成章的事情，但是与此同时，恒大显然还非常注意品牌形象的维护和建立。

很多人都指出恒大的大笔“烧钱”并不能从根本上帮助中国足球的提高，培养青少年足球才是中国足球的长远之计。而恒大足校的横空出世，也恰恰让恒大的品牌形象又一次得到提升。俱乐部董事长刘永灼公开宣称：“我们办恒大皇马万人足球学校，是对中国足球的承诺。”而且在这所万人恒大足校中，恒大构建是文化教育和足球教育同时进行，甚至许家印承诺如果球员不能进入职业队，例如体育特长生等，这些学生可以保送到国内的名牌大学。

如今恒大已经开始了一期的招生工作，足校的收费标准为每学年35000元，高于一般的足球学校。鉴于此，恒大集团将会每年捐资一亿给扶贫基金，通过这个基金会来让那些交不起学费，但却有足球天赋的孩子进到恒大足校。与此同时，恒大不仅是在体育领域在社会领域也有诸多慈善举动，去年5月底投入2.45亿元帮扶建设增城市正果镇后，8月再次大手笔投入1800万元支持慈善。恒大集团一系列“公益”性质的投入，必然会进一步提升品牌影响力。

通过其中，不难看出，在体育界，恒大的营销策略是非常成功的，花了很多的钱，但获得的回报却是投资的好几倍。对于恒大体育的营销案例，可以作为我们以后做营销策略时的榜样。

第二篇：营销培训资料ppt

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第一章客 户 开 发

一、企业销售活动中的常见问题

１.网络不健全，市场中存在大量的空白点。

２.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报。

３.缺乏对终端的掌控能力。

４.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。

５.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。

６.渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后。

７.厂商之间的信用度在恶化。

８.渠道信息反馈差，不便于企业及时调整各项营销策略。

二、厂家对客户的期望

１.实现销售量

２.货款回收

３.产品库存与保管

４.其他，例如信息反馈

三、客户分析

(一)客户开发的三种方式

１.展销会

２.业务员在市场上开发

３.招商

(二)客户分类

１.批发型

２.终端型

３.复合型

４.用户

四、选好客户

１.客户实力

２.行销意识

３.市场能力

４.管理能力

５.客户的信誉

６.合作意愿是否强烈

７.了解客户的方法

第二章如 何 开 发 客 户

一、寻找潜在客户

1.资料查询法

2.贸易伙伴推荐

3.挖走竞争对手的客户

二、对新客户的选择

1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性。

2.新客户分级

三、做好推销的准备

1．个人情况准备

2．市场基础情况准备

3．客户资料准备

4．制订推销计划

5．制订推销计划的10个提示

四、接近客户

1．接近客户的目的2．让客户产生好感的技巧

3．引起客户注意的技巧

4．消除“推销恐惧症”

5．消除客户心中的压力

6．接近客户应注的问题

7．接近客户的方法

8．为下次谈话做好准备

五、说服客户购买的方法

1．销售利益

2．销售利益的步骤

3．介绍产品

4．语言的技巧

5．示范

六、消除客户的异议

1．推销是易遭客户拒绝的工作

2．正确认识客户的异议

3．处理客户异议的态度

七、与客户达成交易

第三章成交：销售的目标

一、成交的策略

1.成交的三原则

2.密切注意购买信号

3.把握成交的机会

二、诱导客户成交的方法

1．直接请求成交法

2．选择成交法

3．假设成交法

4．小点成交法

5．保证成交法

6．让步成交法

7．最后机会成交法

第四章 售后 跟 踪 与 服 务

一、完善收尾工作

1．防止客户反悔

2．作好售后服务

3．正确处理客户抱怨

4．建立良好的客户关系

二、助销陈列

1.店面助销陈列是吸引消费者产生购买欲的最佳手段，良好而经常地运用可以保持产品的畅销

2.宣传品的特性与使用

3.堆头陈列

第五章做陈列从理货开始

一、认识理货

二、理货工作内容

１.检查货架，注意同上次走访比较是否有品种缺货、断货，积极补货，从而使产品销售更好。

２.整理货架，保证货架上的产品前旧后新，让货架饱满、清洁，粘贴促销品。

３.记录本公司产品上架品种、数量及其它相关数据资料，并记录竞品的相关数据资料。

４.巡视终端，看是否有同类产品在做堆头或促销，如有请与促销人员交谈，获得相关信息。

５.同终端营业员沟通，建立并维护客情关系，让终端积极接受自己的产品、包装，了解自己产品和竞品的销售情况。

三．理货工作之产品陈列

１.产品陈列的观念和技巧

２.陈列形态介绍

３.如何做好陈列

第六章 客 户 管 理

一、利益管理

1.眼前利益

2.奖励

二、支持

1.合作能提升客户素质

2.客户培训

3.为客户指明发展方向

4.公司支持

5.顾问式销售

6.向客户提供信息

7.建议式销售

三、客情关系

1.客情关系的特独卖点

2.业务员如何建立客情

3.客户沟通

四、风险控制

1.合同、法律掌控

2.客户信用管理

3.价格管理

五、客户管理方法

（一）客户档案

1.客户个人资料的收集

2.了解客户的组织结构

3.了解每个客户的目标

4.了解每个客户的观点

5.了解每个客户的现状

6.了解在每个客户内我们的产品和竞品销售情况

（二）客户分级管理

1、二/八原则

2.“七心”管客户

第三篇：服务营销PPT演讲稿文档

首先我从四个方面简单介绍一下萧山开元名都的营销策略，在从中提出我们的改进意见 价格策略：首先大概的了解一下开元酒店的价格分布情况，作为一家五星级的酒店，价格不算太高。

现在随着酒店市场发展的逐渐完善，市场的价格透明度要求越来越高，宾客对价格也越来越敏感，尤其是网络预定。因此产品价格体系的合理与否直接关系到酒店产品的市场竞争力的高低。

酒店在价格管理中引入了收益管理的理念，即通过对宾客进行分类并预测宾客的需求，对酒店的产品价格实施动态的管理，采用更加灵活的定价方式和实施更加有效的折扣管理，来追求酒店利益的最大化。

实施收益管理，给予了价格更大的灵活性，可以根据市场动态、酒店实际情况和宾客需求进行调整。比如西餐厅自助晚餐的价格，虽然定价是128元/位，但考虑到酒店的地理位置和刚试营业知名度不高等原因，可以暂时向客人推出了88元/位的特价，员工或员工的朋友更是可以享受到64元/位的超级特价。正式开业后酒店从经营角度出发，将自助晚餐的价格再一次调整至 108元/位。这种灵活的定价方式是非常有效的，通过就餐客人的口碑宣传，一方面迅速带动了自助晚餐的生意，另一方面也进一步提升了酒店的知名度。还有酒店还应该制定市场部产品价格体系，并不定期进行梳理、调整和完善，使酒店更具市场竞争力。

其次就是提供给合作伙伴合理的价格和丰厚的回佣。随着市场竞争的日趋激烈，光靠酒店自身的促销渠道已经有点力不从心了，对于合作伙伴的依赖也越来越大，包括旅行社、会展公司、网络预定公司等等。提供给合作伙伴的价格或回佣就直接影响到酒店产品的市场竞争力，和合作伙伴对酒店产品的推荐力度。因此酒店对这方面的价格体系制定也要经过了慎重的考虑，包括客房的旅行社价格、客房的网络价格还有网络预订公司的回佣等 产品策略：

豪华的装修：萧山开元名都的客房卫生间均采用落地式玻璃窗，可直接收看电视，热带雨林酒洒、汉斯格雅浴具等可以给宾客提供高尚享受。酒店还拥有极其完善和现代的会议场所及设施，有三个面积为1000平方米的多功能厅，15个不同规格的会议室，可以满足高档会议一切所需。

舒适便捷的服务：酒店客房的硬件设施完备，有专设办公区，配备办公桌、传真机、宽带网口及各类办公用品，可以方便一些商务活动。

值得一提的是酒店网络系统中新增的中国电信“国际快车”特定服务，可以为一些商务人士，在旅途中更好更快地与国际客户联系。

附加利益：入住时将赠送鲜花和水果，可免费熨衣两件，可在行政酒廊中免费享用全景欧陆式早餐及周末的休闲下午茶；可免费使用行政楼层会议室2小时，可在行政楼层的商务中心免费上网1小时。

酒店的硬件设施可以说是无可挑剔，如果想要再有进一步的提升的话，只能在服务这一块上，下功夫。

我的建议：

1.是培养高素质的餐饮服务人员。

对于酒店餐饮服务而言，拥有一支高素质的员工队伍，是关系到酒店餐厅经营成败的重要因素。应该强化对专业服务人员的管理，贯彻“以人为本”的治理理念，提高服务人员对饭店的忠诚度，提倡只有满足的员工，才有满足的客人。酒店餐饮部门应在日常经营管理中倡导“员工第一”的人本思想。

2.是完善考核和激励机制，稳定酒店服务人员的心态。

可以在饭店餐饮部门引入合理的内部竞争机制，实行竞争上岗。酒店管理者应关注服务人员的职业生涯规划，使服务人员可以看到自己未来的发展目标，将个人目标与酒店目标相连，让员工对酒店前景充满信心和希望，并为有远大志向的员工提供施展才华的空间，使酒店员工在促进自身发展的同时，也使酒店得到不断发展。

3.加强对专业服务人员的培训

针对服务人员的文化程度及岗位要求的不同，酒店在培训员工时应采取因材施教的措施，如：对于中专、高中以下学历的服务员，要求要进行全面、系统的培训，在培训时不仅要加强其餐饮服务的理论知识水平及实践技能，还要培养其敬业爱岗的精神及强烈的对客服务的意识。

4.注重宾客关系的建立与维护，建立尽可能完善的酒店客人资料库，资料库要综合客人的共同的特性和不同点，提供富有针对性服务，一方面是常规档案，包括客人的姓名、年龄、肤色、性别、社会地位、职务、常居住地、出生年月日、消费金额等；

另一方面是个性档案，包括客人的脾气、性格、爱好、言谈、举止、外貌特征、经历、交往、宗教信仰、习俗、对食物及水果的偏爱等；

第三方面是反馈意见档案。包括客人对酒店的表扬、批评、投诉记录、对整体或局部服务质量的评价、对饭店有关制度的意见、对设施设备的建议与要求、还有网上评价等内容。

5.提高员工处理宾客投诉的能力，酒店客户部和餐饮部的管理者必须要求每个一线员工都要把握相关的心理学知识，同时把提高处理宾客投诉能力列入日常培训工作中，通过日常培训和实践操作以确保员工的处理投诉的能力得到实质性的提高。

6.管理者应对一线服务员进行适当的授权，提升他们处理投诉问题的积极性，餐饮客人的投诉问题通常都要经过几个“关口”才能传递到治理者手上：餐饮服务员报给领班→领班报给主管→主管报给经理，因此导致多数投诉没能得到及时的处理，影响了投诉处理的时效性。适当的授权不仅可以提高一线餐饮服务员的工作积极性，同时也可以强化服务员处理宾客投诉问题的自信心。

7.做好企业内部沟通，加强部门间协作，从酒店餐饮服务的具体工作来看，酒店餐饮的许多服务工作都需要不同部门的员工相互配合，共同协作完成，是一个环环相扣的有机的整体，任何环节的缺失都会影响到餐饮服务的整体效果。因而，饭店餐饮部门有必要加强部门间的信息平横沟通，协调好部门间的协作、支持。一线部门应及时将顾客信息传递到相关的辅助

部门，并要求辅助部门做出相应的信息反馈；接待部门需要了解饭店在对外营销时对顾客所做出的承诺程度，以便在提供服务时，尽量达到或超过饭店对顾客所做的承诺。渠道策略：

旅行社市场的渠道开拓，酒店收集了杭州、江苏、上海等外地的旅行社名单，逐一进行集中拜访。酒店旅行社合作，旅行社为酒店带来一些散客和团队的入住，使酒店业务量上升。

其次是网络客源市场的渠道开拓，除了依靠集团的网站和GDS系统外，酒店也加强了外部网络预定公司的渠道开拓，比如说芒果网、so-hotel等新兴的网络预定公司。除了以外，酒店还邀请网络预定公司的负责人前来酒店考察，以此来进一步维护双方的良好合作关系。

促销策略：

今天，酒香不怕巷子深，已经成为历史，一定的促销是手段是必须的。

丰富的会员礼遇

实行会员制、培养自己的忠诚客户群体是非常重要的手段。开元酒店集团不但加大了会员卡的发行力度，而且在会员专项礼遇方面推出了更为丰富的内容。比如在大堂吧提供免费赠饮和精致点心，在积分兑换上更以实物替换航空里程奖励，让会员得到更大的实惠。酒店还铺设会员专享通道，纯羊毛编制的通道地毯使会员能够更加明显的感受到自己的尊贵待遇。广告：以《萧山日报》为主，同时辅以《杭州日报》等进行自我的宣传。

酒店在《萧山日报》上面开辟了一个产品专栏，不定期的宣传酒店的产品，以此来推介酒店的产品，促销----借力政府关系：酒店积极从政府借力着手，通过和政府建立良好的合作关系，借助政府的影响力来促进酒店产品的销售和提高酒店的知名度。在政府的支持下，酒店的知名度提升也将产生不可估量的作用。户外广告：酒店可以在酒店的道路边设置的道路指示牌，既方便宾客顺利的到达酒店，也对酒店起到一定的宣传作用，加大高速公路上户外广告的投入。

因为电视广告比较的直观、生动形象、可以很好的传达开元所要表达的产品的信息，并且也可以使产品具有独特的吸引力。萧山开元名都大酒店，可以在萧山电视台、杭州电视台综合频道、西湖明珠频道、生活频道等媒介上做一些专题广告，进一步提升酒店的知名度。

第四篇：饥饿营销PPT 演讲稿

Good morning,everybody.It takes us more than asemester towait for our turn to have oral presentation from the beginnning of this subject.Today, let`s begin from two big companies, the Xiaomi Company and the Apple Inc.I`d like to show you some photos first.What crazy fans.Really really crazy fams.Why these cell phones are so popular? For this question,there are so many reasons:

• Artistic design

• Popular brand

• Extrodinary quality

• Competitiveprice

• Excellent workmanship

• High performance-price ratio(性价比)

• The accumulated reputation in the electronic industry

And so on...All these reasons are essentail for an electronic product to become a best seller.But it is not enough.It still need a successful marketing strategy.It is Hunger Marketing.What is Hunger Marketing?

As a result of the increasing pressure from fierce market competition,enterprises have been constantly evolving its market strategy.“Hunger Marketing”, a newly evolved marketing approach has been adopted as part of the marketing strategy by many companies.Hunger marketing means that supplier`s intentional reduction(故意减少)of the productivity, in order to be in control of the consumer and supplier relationship, and to create an illusion(错觉)of supply shortage, hence(因此)to achieve a purpose of keeping a higher price and higher profitability.The iPhone 5s，released in sep.20th.The latest iPhone has three kind of colors: white, black and gold.And these days, the local tyrant gold(土豪金)is used the hunger marketing we talked about today.A news video will be showed on the screen now.In China, Xiaomi Mobile is becoming more and more popular recently.And some people criticize that Hunger Marketing has been excessively adopted by Xiaomi.Let`s watch a short video about that.Here is a chart showed the Open Purchase Situation of Xiaomi Company.Octomber 30th,50,000 Xiaomi 2 was sold out in 2m and 51s.Novmber 19th，...December 14th，...Because of its extrodinary quality and competitive price, lots of customers want to buy it online.But you can find that,buy a Xiaomi

Mobile is much more difficult than buy a train ticket during winter vacation.This is a pie chart about iOS and Android Chinese Installed Base(iOS系统和安卓系统的安装使用情况).It is obviously noticed that the pie chart is divided into four parts, that is Apple, Samsung, Xiaomi as well as other Android device manufactures.As we could see, Apple occupied 35%, which played the most significant role in the consumpution of iOS and Android Chinese Installed Base.While Samsung took up 15%, ranking the second whereas Xiaomi and other Android device manufactures accounted for 6% and 44% seperately.Xiaomi ranking the thired compare with Apple and Samsung.It is amazing.Some students might want to say,it is only 6%, not so much.It is not a big deal.But do you know when the Apple launched the iPhone 1? In 2007.And for Samsung, the first smart phone was released in 2007 also.Additionally, Xiaomi Company was founded in August,2011(小米是在2011年八月刚刚成立的).This is a screen shot of Weibo by lei Jun, the founder and CEO of Xiaomi Company.(很早就知道小米手机，之前也听说过雷军这个人，但是因为准备这场PPT展示才知道雷军这人长啥那样。个人感觉，雷军长得一般般，其貌不扬，甚至还有点猥琐，跟我差不多。不过像他这么猥琐的人都

能成就这样一番事业，自认为很猥琐的我也就有了继续活下去的勇气。)

Lei jun said, within 10 months, the Xiaomi 2, 2A and 2S had sold more than 10,000,000(一千万台).It is evident that the hunger marketing is really a successful strategy for companies to enhance their sales.But at the same time, the exceeding marketing caused the customers` complaints.For example, one netizen complained, “Whether manufacturers have the sincerity to sell products? Does it very interesting to let buyers crowded even head broken and bleeding? Even fans will give up one day!”

The reply on this complaints from lei Jun is always short supply.But we are not born yesterday.Short supply is definately a lie.The truth is Hunger Marketing.The exceeding Hunger Marketing lead to many problems, not only for Xiaomi,but also for other companies.For example, Meizu M8 has used the hunger marketing when it is pressed in Beijing.But a variety of customers can not get their satisfacation of receiving new products.Finally, they asked for refound angerily.What`s more, a foreign man, the staff of the Apple store, had limbs conflict with a Chinese/ waited in a queue.Though the confrontation outside the Apple store in Sanlitun Village was resolved peacefully, the

company's long-term “hunger marketing” strategy has sparked questions from inside the industry, International Finance News reported.To sum up, before the enterprises decide to implement hunger marketing strategy, they must have a full realization to the market.Rather than only from their own profits to have a consideration, blindly limit or delay, but should combined with the customer's relationship and the nature of the product itself.Enterprises should concern about the dynamic feedback of the market in time, adjusting strategy according it.So the hunger marketing will not be a long-term plan.

第五篇：营销调研的PPT

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“利群购物广场”消费者满意度调研报告

委托方：青岛利群集团威海购物广场有限公司

调研方：山东大学（威海)市场营销“ZERO·”调研组

二〇一三年十月九日

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报告主体结构

第一部分研究背景

第二部分项目基本情况

第三部分研究基本结论

第四部分启示与建议

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第一部分：

研究背景

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“利群购物广场”消费者满意度项目简介

利群威海购物广场秉承“用心去做，永不满足”的企业精神，发扬“想在您前面，做到您心里”的企业宗旨，诚信经营，用心服务，为顾客营造了一个温馨、舒适的购物环境；琳琅满目的商品，丰富多彩的促销活动，满足了现代消费者“一站式”购物和休闲的需求。

为了探查威海市人民对利群购物商场的满意度，了解不同人群的消费需求及特征，使商家对自己的现状有一个更全面的了解，以更好的满足消费者的需求，从而提高利群商场的竞争力，我们进行一场威海高区市民的满意度调查。

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山东大学（威海)市场营销“ZERO·”调研组为科学、高效地完成研究任务，成立了由尚校蕾任项目组长的“利群购物广场消费者满意度调研项目组”。

项目组长：尚校蕾

实施主管：雒娜

审核编码：雒娜侯志鑫

数据处理：李扬董婷婷

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第二部分：

项目基本情况

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研究目的本次调研，我们采用描述性研究的方式，并着重运用定量分析的方法对利群集团（威海）顾客满意度进行调研，为管理者能够制定出更好的营销方案，提升顾客对利群商场满意度，提高市场竞争力，完善公司整体形象提供有效的数据支持。

 了解威海市（高区）零售行业现状，探查消费者消费动向；

 了解消费者对利群购物广场的产品、服务、设备、环境、促销、形象的满意

度以期获得有关数据信息，为管理者制定整体营销策略提供科学、有效的数据；

 了解消费者对利群商场的态度，找出其自身存在的经营、管理及服务上的问

题，提出合理可行的建议。