第一篇：哪些因素最能影响消费者的酒店预订决策？
哪些因素最能影响消费者的酒店预订决策？
Posted on 2013年09月3日 by admin in 咨询研究企业, 旅行预订, 消费者研究 with 1 Comment
社交媒体的出现以及消费者点评网站的普及改变了消费者预订酒店客房的方式。
OTA让消费者更轻松地比较酒店客房价格，并使他们重视信息透明度的价值，他们可以在购买阶段获取价格和用户点评信息，现在行业已经从价格透明度转型为另一种模式。
在一个高度竞争的市场，上述情况给酒店施加了很大的压力，它们需要更好地理解消费者如何利用他们在购买阶段所获得的所有价格和非价格信息来制定决策。了解最有影响力的信息将帮助酒店在面对竞争对手时进行更准确的定位，以提高收入和市场份额。
为了帮助酒店经营者理解消费者在预订酒店客房时如何权衡不同的因素，我们利用一种名为离散选择分析模型（DCA）的方法来设计了调查项目。
在此模型下，我们邀请消费者从一系列相似的产品或服务当中选择他们会购买的产品或服务，这些产品或服务具有不同的属性。通过追踪消费者的选择模式，我们可以通过数据分析来得出他们对每个属性所赋予的价值以及每个属性的等级。在此基础上，我们可以通过特定的属性组合来判断消费者选择某家酒店的可能性。
调查目的
这是一个基于情景的调查报告，受访者通过在线招募，他们代表了美国消费者的典型样本。
我们为消费者设定了一个情景：他们即将在周末与好友去旅行，因此他们要预订一家位于市中心的四星级酒店。我们每次为受访者提供三个选择，他们需要从中进行挑选，这三个选择由等级不同的属性所组成。消费者进行了三次选择（每次可供选择的酒店有三家），然后我们会让受访者说出他们在制定决策时的想法。
图一表示的是调查报告中的属性以及属性等级。
之前我们所进行的调查项目清晰地反映出点评在消费者对酒店质量和价值的评估方面发挥着极大的作用，我们希望进一步了解消费者对点评作出了什么样的反应，因此我们还调查了撰写点评的人关注的内容以及他们撰写点评时所使用的语言是否会影响他们的选择。
图表一：调查报告中的属性以及属性等级
调查结果表明，点评的属性（好评或差评）对消费者的选择产生最大的影响，其次是价格、总体评分和酒店在TripAdvisor网站上的排名，品牌知名度对消费者的选择并未产生太大的影响。有趣的是，点评的内容和语言风格的影响力也并不大。
假设
我们假设造成上述结果的原因有两个。
首先，点评的属性（正面或负面）具有很强的影响力，因此它可能会弱化了点评内容或语言的所有影响。一旦消费者注意到点评是负面的，他们就会离开，而不关心点评实际上说了什么。
当然还有其它的原因，比方说消费者对服务和酒店的硬件给予同等的重视，因此他们在评估酒店价值时并未对这两个因素进行明确的区分。
图表二则反映了每个属性的实用价值，相比数据本身，属性所产生的影响以及它们相对于其它属性的价值实际上更有意义。
红色柱形条代表的是差评所产生的消极效应以及将价格从低水平提升至中等水平和从中等水平提升至高水平所带来的负面效果；蓝色柱形条表示的是增加评分和TripAdvisor排名所带来的正面效果以及知名品牌所产生的积极效应。我们在图表二中用星号标记了发挥重要作用的属性。
图表二
此图表有一些值得注意的地方：
差评的力量
从以下等式可以看出，每个属性的实用价值相加可以得出属性组合的实用总价值。
好评 + 195美元 + 高排名 + 4.8 + 知名品牌 = 1.95 好评 + 295美元 + 高排名 + 4.8 + 知名品牌 = 0.46 好评 + 195美元 + 高排名 + 2.8 + 知名品牌 = 1.45 差评 + 195美元 + 高排名 + 4.8 + 知名品牌 = 0.01
最佳的属性组合当然是好评、低价、高排名、高评分和知名品牌的组合（最高的实用总价值为1.95），每调整一个变量的等级都会对整体的属性实用价值产生影响。
将价格从最低调整为最高、将评分从高调整为低以及将点评的属性从好评调整为差评对整体的属性实用价值所产生的影响都是不同的。差评显然会使消费者将酒店从他们的备选列表当中排除，低价也无法弥补差评给消费者带来的负面影响。
将评分和排名从低水平调整为中等水平VS.将评分和排名从中等水平调整为高水平
从图表二可以看出，针对总评分和TripAdvisor的排名，尽管这些属性的整体效果非常大，但只有在评分和排名从中等水平上升至高水平时，它们才会为消费者对酒店的实用价值感知产生强大的正面效应。
消费者并未认同从低水平到中等水平的评分变化所带来价值，这与康奈尔大学酒店研究中心近期的一项调查报告有着细微的差别，后者的结果表明，只要酒店的评分有所提高，就会对酒店的表现产生积极的影响。
实际上，只有当酒店的评分已经处在中等水平，且能上升至高水平时，它们的评分变化才会产生正面效应。此规律同样适用于酒店在TripAdvisor网站的排名。
消费者的反馈
我们还邀请消费者描述他们在选择酒店时的想法。
他们所提供的反馈进一步证实了调查报告的结论，并让我们更深入地了解到消费者如何使用价格信息和非价格信息来做出价值判断。大多数受访者提到了点评的作用，这就再次强调了该属性在消费者决策中的重要性。其次就是价格，最后是酒店的整体评分。
少数受访者还提到了酒店的地理位置或设施、其在TripAdvisor网站的排名以及品牌知名度如何对其决策产生影响（见图表三）。
图表三
如果我们对数据进行更深入的挖掘，我们会发现一个现象：对某些消费者而言，只有某个单一的信息渠道在他们做出选择时对其想法产生最重要的影响。然而对于其它消费者来说，不同的信息渠道组合所产生的影响最大。从图表四可以看出，37.4%的消费者只提到了点评。比方说某位受访者称：“在我决定入住某家酒店时，顾客点评对我的决策产生了最大的影响。”另一位受访者则表示：“我选择了评价最高的客房，我通常都是这样做的。”
8.4%的受访者还提到了其它非价格信息，3.4%的受访者则提到了整体评分和点评。
一般情况下，受访者会描述他们在选择信息渠道时所作的权衡。他们表示：“顾客反馈的作用比消费者评分的影响力更大，因为评分并没有反映全部事实，它们也不像顾客反馈那么具体。”他们还提到：“对我而言，近期的差评比较高的顾客评分更能影响我的决策，因为前者反映出酒店目前的情况。”
约23%的受访者称其在作出决策时仅关注价格（即价格至上和以价格为导向），提到价格和其它属性的受访者占35%，其中提到价格和点评的受访者占19.3%，这部分受访者还经常提到他们在作出选择的过程中对这些属性进行了权衡（见图表四）。
某位受访者写道：“价格是其中一个考虑因素，但如果低房价所带来的是劣质的服务和其它糟糕的方面，那我往往宁愿选择更高价的酒店产品。如果在三个酒店选择当中的两家酒店提供洁净的环境和良好的服务，而且在其它方面也表现出色，那我通常会在这两家酒店当中选择价格较低的产品。”
图表四
关键结论
此调查报告的目的在于分析消费者在需要权衡不同的影响因素时如何使用价格信息和非价格信息来决定入住哪家酒店。
数量分析结果和定性分析结果都清晰地反映出以下结论，酒店经营者应该记住：
1.点评和价格是对消费者的决策产生最大影响的因素
消费者确实有留意酒店的整体评分、它们在TripAdvisor网站的排名及其品牌度，然而点评是对其选择产生最大影响的因素，其次是价格。
2.差评的影响力巨大
差评能使酒店从消费者的备选列表中消失，低价或高评分和排名将无法抵消差评的负面影响。专注于顾客评论这一信息渠道的消费者会以此作为酒店近期表现的指标，这意味着他们宁愿入住价格更高的酒店，也不会选择好评数较少的酒店。
3.消费者更希望少花钱
如果价格较低的酒店的评价较差，那么消费者将会选择价格较高的酒店。尽管如此，他们还是倾向于少花钱。如果所有酒店的评价都比较好，那消费者将会选择价格最低的酒店。因此在进行定价时，酒店需要留意其在点评方面与竞争对手相比表现如何。
4.消费者仅关注评分和排名较高的酒店
只有在酒店的评分和排名比其它备选酒店的评分和排名高的情况下，它们才会对消费者的购买决策产生影响。如果酒店的评分和排名在低水平和中等水平徘徊，那它们将不会对消费者的决策产生任何影响。
上述调查报告得出了一个最重要的结论，即酒店已经不能仅通过价格竞争来提升收入和市场份额。消费者显然正不断参考用户点评来制定酒店预订决策。
这意味着酒店经营者必须了解到酒店的在线声誉与其竞争对手相比表现如何（尤其是在点评方面），这样一来他们才能有效地进行竞争。在这样一个价值透明度较高的时代，酒店更需要了解它们的价值定位，并在消费者心中建立这种定位。
第二篇：风险决策影响因素研究述评.
风险决策影响因素研究述评
[ 08-09-04 09:13:00 ]
作者：刘耀中
编辑：studa0714 内容摘要：风险决策过程是一个复杂的心理过程，不确定情境中的决策问题广泛受到经济学家和心理学家的关注。因为心理因素作用的存在，所以在研究不确定情境中的决策问题时，有不同于经济学与数学原理的规则。本文简要的介绍了国外学者的主要研究成果，包括影响最大的展望理论，同时也介绍了其他研究者的研究成果。
关键词：风险决策 心理因素 展望理论
瑞典皇家科学院2002年10月9日宣布，将本年的诺贝尔经济学奖授予普林斯顿大学教授Kahneman和美国的乔治•梅森大学的Smith，以表彰他们在经济心理学与实验经济学方面的贡献。颁奖词中提到Kahneman的贡献是：“把心理研究成果与经济学融合在一起，特别是在有关不确定状态下人们如何做出判断和决策方面的研究”。
“经济人” 是经济学的基本假设之一，是一切研究的前提，每个人都会在确定的范围内追求自身效用的最大化从而在有限的环境资源中努力做出最佳决策。决策者以无偏好的方式对决策后果的概率进行主观的估计，这就建立了著名的期望价值模型。期望值等于损益概率与损益值的乘积，即EV(A)>EV(B),A>B。但Kahneman等人经过研究发现：人们在不确定条件下往往并不是遵循期望价值理论而是经过一系列的启发式策略进行直观判断。
心理因素与决策判断
直觉偏差
代表性启发法表现在人们根据事物的一些突出特征对其分类时，如果发现它和某类事物的代表性很相似，就直观地把该事物归到这一类。人们根据原有的经验和认识为各类事物塑造了各自的模型，它包含了这个群体的典型特征和最大的代表性。人们经常把事物和每个模型进行对照，一旦匹配就将其归入这个模型。由代表性启发法带来的认知偏差表现在以下几个方面：对先验概率估计过低，人们往往是通过语言的描述来判断而忽视了先验概率的影响；结合效应和小数法则。由概率论中的结合率可知，一个事物既属于A又属于B的概率不大于它属于A或者属于B的概率，也就是P(AB)<=P(A)P(B)。但在实际情况中，人们常常是偏好于结合效应从而做出与概率论相悖的结论。
小数法则使得人们易于从一个小样本中过分的推断潜在大样本的概率分布。代表性知觉让人们确信赌徒谬论的存在,即在一系列的坏运气之后必然会有好结果的出现。这是因为人们错误的认为一个随机序列必然具备局部代表性(即序列的每一部分都必须看起来像是随机的)，事实上偶然事件并不具有自我修复的功能。如果一个随机过程(就像投掷一枚没有偏差的硬币)存在一定的可能性产生一定的结果，那么过去的事件并不会对将来发生的结果产生影响。一些特定的事件相对于其他事件而言更容易想到，并不是因为经常发生或者具有更高的发生概率，而只是因为更容易提取从而高估其发生的概率。而如果某件事不容易联想到，我们就会在不知不觉中低估它发生的概率。
研究表明决策者更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者枯燥的统计数据。比如我们打算购买一辆新车，同时关于车辆瑕疵的一个生动的故事足可以让我们丧失从以往专业汽车杂志统计数据中建立起来的信心。罪犯或者目击者对犯罪事实的生动描述也可以让我们忽视犯罪的统计数据和报告。因为这样生动的信息是可得的，与平淡的信息相比更容易被回忆起来，因此会使决策产生偏差。锚定效应表现在人们对于不确定数值的估计往往是基于初始值或者是起始点而做出调整,起始点都会对估计值产生决定性影响。如果将全世界人的血液都集中在一个立方体中，这个立方体的宽度将是多大？全世界人口数据提供了一个很高的锚定值，因此当人们估计立方体的宽度时并不能充分地从高锚定值上调整下来。人们很难抵御锚定效应的影响，原因在于锚定值通常不会引起人们的注意，但这很可能使决策产生偏差。
展望理论
在不确定条件下，人们的偏好是由财富的增量而不是由总量决定的，所以人们对于损失的敏感程度要高于收益，这种现象被称为损失规避。人们在收益的情况下表现出风险规避，而在损失的情况下表现出寻求风险；且有过高估计小概率事件发生的倾向，同时在面对小概率的风险收益时甘愿冒险，这也就解释了每天大多数人在做同样的买彩票选择。彩票正是利用了人们高估了小概率事件发生的可能性(实际彩票的中奖概率大约是几千分之一，甚至更低)。而在小概率损失的情况下多数人偏好确定的损失，Kahneman认为，存在这种偏好是由于人们往往过于看重大金额的损失，而这种倾向对保险公司非常有利。
人们有时将某一决策质量的衡量建立在与其他不同决策的后果相比较的基础上,这就是后悔理论。Looms认为由于很多人都经历过后悔和欣喜的感觉，所以在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。相比于较大金额的风险收益，人们可能会选择确定的收益以避免未猜对时的后悔。后悔理论在解释风险规避倾向时仍然采用了经典效用函数但加进了一个新的变量—后悔。
第三篇：风险决策影响因素研究述评
内容 摘要：风险决策过程是一个复杂的心理过程，不确定情境中的决策 问题 广泛受到 经济 学家和心 理学 家的关注。因为心理因素作用的存在，所以在 研究 不确定情境中的决策问题时，有不同于经济学与数学原理的规则。本文简要的介绍了国外学者的主要研究成果，包括 影响 最大的展望 理论，同时也介绍了其他研究者的研究成果。
关键词：风险决策 心理因素 展望理论
瑞典皇家 科学 院2002年10月9日宣布，将本年的诺贝尔经济学奖授予普林斯顿大学教授kahneman和美国的乔治•梅森大学的smith，以表彰他们在经济心理学与实验经济学方面的贡献。颁奖词中提到kahneman的贡献是：“把心理研究成果与经济学融合在一起，特别是在有关不确定状态下人们如何做出判断和决策方面的研究”。
“经济人” 是经济学的基本假设之一，是一切研究的前提，每个人都会在确定的范围内追求自身效用的最大化从而在有限的环境资源中努力做出最佳决策。决策者以无偏好的方式对决策后果的概率进行主观的估计，这就建立了著名的期望价值模型。期望值等于损益概率与损益值的乘积，即ev(a)&ev(b),a&b。但kahneman等人经过研究发现：人们在不确定条件下往往并不是遵循期望价值理论而是经过一系列的启发式策略进行直观判断。
心理因素与决策判断
直觉偏差
代表性启发法表现在人们根据事物的一些突出特征对其分类时，如果发现它和某类事物的代表性很相似，就直观地把该事物归到这一类。人们根据原有的经验和认识为各类事物塑造了各自的模型，它包含了这个群体的典型特征和最大的代表性。人们经常把事物和每个模型进行对照，一旦匹配就将其归入这个模型。由代表性启发法带来的认知偏差表现在以下几个方面：对先验概率估计过低，人们往往是通过语言的描述来判断而忽视了先验概率的影响；结合效应和小数法则。由概率论中的结合率可知，一个事物既属于a又属于b的概率不大于它属于a或者属于b的概率，也就是p(ab)<=p(a)p(b)。但在实际情况中，人们常常是偏好于结合效应从而做出与概率论相悖的结论。小数法则使得人们易于从一个小样本中过分的推断潜在大样本的概率分布。代表性知觉让人们确信赌徒谬论的存在,即在一系列的坏运气之后必然会有好结果的出现。这是因为人们错误的认为一个随机序列必然具备局部代表性(即序列的每一部分都必须看起来像是随机的)，事实上偶然事件并不具有自我修复的功能。如果一个随机过程(就像投掷一枚没有偏差的硬币)存在一定的可能性产生一定的结果，那么过去的事件并不会对将来发生的结果产生影响。一些特定的事件相对于其他事件而言更容易想到，并不是因为经常发生或者具有更高的发生概率，而只是因为更容易提取从而高估其发生的概率。而如果某件事不容易联想到，我们就会在不知不觉中低估它发生的概率。
研究表明决策者更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者枯燥的统计数据。比如我们打算购买一辆新车，同时关于车辆瑕疵的一个生动的故事足可以让我们丧失从以往专业汽车杂志统计数据中建立起来的信心。罪犯或者目击者对犯罪事实的生动描述也可以让我们忽视犯罪的统计数据和报告。因为这样生动的信息是可得的，与平淡的信息相比更容易被回忆起来，因此会使决策产生偏差。锚定效应表现在人们对于不确定数值的估计往往是基于初始值或者是起始点而做出调整,起始点都会对估计值产生决定性影响。如果将全世界人的血液都集中在一个立方体中，这个立方体的宽度将是多大？全世界人口数据提供了一个很高的锚定值，因此当人们估计立方体的宽度时并不能充分地从高锚定值上调整下来。人们很难抵御锚定效应的影响，原因在于锚定值通常不会引起人们的注意，但这很可能使决策产生偏差。
展望理论
在不确定条件下，人们的偏好是由财富的增量而不是由总量决定的，所以人们对于损失的敏感程度要高于收益，这种现象被称为损失规避。人们在收益的情况下表现出风险规避，而在损失的情况下表现出寻求风险；且有过高估计小概率事件发生的倾向，同时在面对小概率的风险收益时甘愿冒险，这也就解释了每天大多数人在做同样的买彩票选择。彩票正是利用了人们高估了小概率事件发生的可能性(实际彩票的中奖概率大约是几千分之一，甚至更低)。而在小概率损失的情况下多数人偏好确定的损失，kahneman认为，存在这种偏好是由于人们往往过于看重大金额的损失，而这种倾向对保险公司非常有利。
人们有时将某一决策质量的衡量建立在与其他不同决策的后果相比较的基础上,这就是后悔理论。looms认为由于很多人都经历过后悔和欣喜的感觉，所以在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。相比于较大金额的风险收益，人们可能会选择确定的收益以避免未猜对时的后悔。后悔理论在解释风险规避倾向时仍然采用了经典效用函数但加进了一个新的变量—后悔。
第四篇：影响消费者购买行为的因素分析
影响消费者购买行为的因素分析
熊炜 淮阴师范学院历史文化旅游学院 041205113
摘要：消费者的购买行为受消费者个人特点、社会影响因素和环境因素的影响，而呈现出不用的购买行为。研究消费者购买行为,是市场营销管理的一个重要任务。在市场经济条件下,尤其是目前买方市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。分析研究这些因素,对于开展有效的市场营销活动,扩大国内需求和促进经济发展至关重要[1]。
关键词：消费者；购买行为；影响因素
引言：随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入，对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征，更好地选择营销方式，以满足消费者的需求。[2]
现代营销学之父菲利普·科特勒Philip Kotler对消费者购买行为的定义是：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。因此研究消费者购买行为的意义十分重要，此外研究消费者行为的意义还在于：1.有利于增强企业竞争能力；2.有利于正确引导消费需求；3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；4.有利于生态环境的保护。[3]
影响消费者行为的因素主要有三大类：市场环境因素、企业市场营销因素和消费者自身因素。
（图）
一、消费者自身因素
消费者自身因素包括消费者的生理因素，如消费者的性别、年龄、健康状况和生理特质等；心理因素，如感知和认知因素等；行为因素指消费者所发生的外在的、可见的行为。
1.感知因素
感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。感觉分别反映客观事物的个别属性，而知觉对感觉所反映的各种属性按其相互联系加以整合，形成该事物的完整映像。消费者的感觉和知觉合起来，可称为“感知”。消费者的感知反应可从其生理上测试或辨认出来。消费者的感知状态也会传递或影响到其他人，销售人员应当观察消费者的感知状态和肢体语言，采取适当的促销方式。有些商品主要通过刺激消费者感官的愉悦感受而促进购买，可称为“感觉商品”，如某些食品、饮料、贺卡、香水、护肤品和汽车等。这类商品要尤其重视消费者的感知反应。
正确地运用知觉的理解性可以增强广告的效果。当消费者受到的刺激不明确或者刺激可表达多种含义时，就产生刺激的不确定现象，消费者就会根据自己的理解去解释刺激的含义，并在这个过程中将自己的意愿投射进去。虽然厂商尽量避免广告含义模糊不清，但是模糊不清的广告有时也能够创造性地制造争议和乐趣。营销人员了解消费者怎样理解企业的营销措施是十分重要的，消费者对企业的营销战略和策略的理解往往与企业的本意或实际情况不一致，有可能造成曲解。比如，企业降价销售一种积压产品，而消费者也许理解为产品质量下降。同样的刺激因素对不同的消费者可能产生不同的理解。正当的营销人员和名牌产品的营销人员应努力设计和提供有利于消费者正确理解的信息。企业营销人员的重要任务就是要了解消费者的知觉，制定适应消费者知觉的营销战略以提高营销效果。
2.记忆想象
消费者的记忆和唤醒记忆的能力对于购买决策有着重要的影响，因为消费者往往在接触、注意和理解信息时候并不做出购买决策，而是在事后通过回忆来提取储存在脑中的信息，在原先的知识结构的支配下做出决策。
想象与人的思维、情感、意志乃至感知等心理活动过程都有深刻的内在联系。消费者的想象在一定程度上支配了消费行为，使某些产品建立起特定的象征意义，成为吸引购买的关键。消费者的想象是企业形象设计和形象定位的客观依据。企业应当根据自身条件和外部环境因素，对未来形象提出多种构想，在综合分析评价的基础上确定有利于公众认知和认同的形象。
二、市场环境因素
环境因素指消费者外部世界的所有物质和社会要素的总和，包括有形的物体，如商品和商场；空间关系，如消费者与商场的空间距离、商场的位置及商品在商场中的位置；其他人和他们的社会行为等。环境因素是影响消费者心理与行为的重要因素。比如，商场的装潢，与消费者住所的远近，前往商场的路途交通状况，周围的人对该商场的评价以及是否乐意到该商场购物等，都影响消费者的购买决策。许多营销人员比较重视可视环境（也称功能环境），因为它直接影响消费者的行为，但是对非可视环境的研究也不能忽视。
根据环境因素的空间覆盖范围和影响人数的多少，环境因素可分为微观环境和宏观环境两个层次。微观环境因素指消费者直接接触到的、具体的物质因素和社会因素的总和，如商场的购物环境、人流的多少、售货员的服务技能和态度、家人和朋友对某商品的看法等这些看似较小的因素等。宏观环境指大规模的、具有普遍性的、影响广泛的物质环境和社会环境的总和，包括人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素和科学技术因素等。
家庭即是很多产品的基本消费单位，又是一种重要的社会群体。它对个体个性和价值观的行成，对个体的消费与决策模式均产生非常重要的影响。家庭生命周期是一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整个过程，通常分为数个阶段。
单身期
单身期主要是指
三、企业市场营销因素
企业市场营销因素包括企业产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
以微博为例，依靠便捷传播的方式和平台,微博不仅改变了信息传播的模式,而且掀起了一场互联网领域的“微革命”。同时,微博高精准、易分享等特性也深刻影响着企业的网络营销模式。成功的微博营销可以从旁驾驭社会化环境下的意见领袖,带动消费者的购买欲望和购买行为,赋予消费者力量,鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容。[4]
营销学认为，与消费者发生直接、间接关系的其他个人或群体，如家庭、亲友、同事、邻居、社会团体、社会名流、明星等，都会对消费者的购买行为发生程度不同的影响。其中家庭的影响最大。人们的价值观、审美观、爱好和习惯多半都是在家庭的影响下形成的。企业应善于利用消费者的社会联系来影响其购买行为。
参考文献：
[1] 影响消费者购买行为的因素分析 任锦华 文章编号:1008-8520(2002)01-0031-02
[2] 《旅游市场营销学》 赵西萍 高等教育出版社
[3] 《消费者行为学》 龚振 广东高等教育出版社
[4] 微博营销对消费者购买行为的影响研究 程彬
第五篇：分析影响文化消费者消费行为的因素
分析影响文化消费者消费行为的因素
一．内在因素
（一）生理因素
生理因素是影响消费者消费的最重要因素，其中主要是性别与年龄。女性与男性在文化消费方面表现出较为明显的差异特征，女性比男性更常从事文化消费活动，而不同年龄阶段的人在性格、知识、认知、思维等方面都不一样，因而对文化产品的认知和需要也不一样。
（二）经济收入
经济收入对消费者的消费行为具有决定性的影响。消费者的绝对收入、相对收入、实际收入与预期收入的变化都对消费行为有影响。当绝对收入提高时，消费者的购买力就会上升，相对收入与购买力则成反比，而实际收入和预期收入都与购买力成正比。
（三）心理因素
一般是指消费者在购买和消费文化产品时的心理活动过程。其中包括消费者的兴趣与爱好、需求、动机、认知与能力。
二．外在因素
（一）文化因素
没个人都生活在一定的文化氛围中，并深受这一文化所含价值观念、行为准则和风俗习惯的影响，这一影响也延伸到了他们的购买行为。消费者特征因素中的文化因素对消费者行为的影响是潜移默化且根深蒂固的。不同国家、地区、民族的消费者，由于文化背景、宗教信仰、道德观念、风俗习惯以及社会价值标准不同，在消费观念及消费行为上会表现出明显差异。
（二）社会因素
消费者在特定的社会中工作和生活，其购买行为也会受相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。这其中包括参照群体，家庭，角色和地位这些因素。参照群体为消费者提供一定的消费行为模式和生活模式，是消费者改变原来的购买方式或产生新的购买行为。家庭是由彼此的血缘，婚姻或抚养关系的人群组成的，对消费者的购买行为影响最大。至于角色和地位，人们在购买文化产品时，通常会考虑到自己在社会中的角色和地位，处于不同的角色和地位的人，会有不同的需求与购买行为。
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