第一篇：东软电脑城推销员管理研究报告
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摘 要
本文是一篇对沈阳三好街东软电脑城的推销人员管理调查研究报告，对公司的推销管理模式进行分析。其中包括选用销售人员具备的素质分析，对销售人员考评制度的分析，并根据调查结果，分析得出结论，设计明确，具体，合理，有效的整改措施。调查的结果分析与采取措施的论证是此篇论文的重点。
本次调查研究内容充实，数据准确，针对性强，整改措施具有可执行性。整个调查研究报告安排合理，有逻辑性。人员推销在企业中，尤其是像东软电脑城这样店铺式经营的企业中，拥有无可替代的作用，而推销的管理，更是直接影响企业的销售业绩。希望整改措施能进一步完善东软电脑城的推销管理制度，满足顾客更大的需求基础上，增强企业的市场地位。
关键词：服务意识；现代推销；诚信
I
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目 录
前 言..........................................................................................................................................1 1 公司概括..............................................................................................................................2
1.1 公司总体情况...........................................................................................................2 1.2 公司经营成果...........................................................................................................3 2 调查结果及分析..................................................................................................................4
2.1 东软销售员素质分析...............................................................................................4
2.1.1 违背诚信的销售员........................................................................................4 2.1.2 步入推销误区的销售员................................................................................4 2.1.3 逃避责任的销售员........................................................................................5 2.2 销售人员考评制度分析...........................................................................................5 3 采取措施..............................................................................................................................7
3.1 推销员的奖惩...........................................................................................................7 3.2 推销人员的绩效评估...............................................................................................7 3.3 强化服务意识...........................................................................................................7 4 结 论..................................................................................................................................10 参考文献..................................................................................................................................1
1II
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前 言
市场经济条件下，随着企业间日益激烈的竞争，企业推销人员受功名利禄的影响，在商品推销过程中，出现了一系列诸如“强制推销”、“红杏出墙”、“推销自卑”、“假冒伪劣”、“以次充好”、“短斤少两”等行为，严重损害了推销人员在社会公众心目中的形象，进而也危及到企业形象、企业声誉及销售业绩。在市场经济社会中，商品价值的实现必须通过交换。日本索尼公司前总裁盛田昭夫曾说：“企业仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”人员推销正是企业实现劳动价值的有效手段之一，对于任何行业和产品的成功，销售都是至关重要的。这就要求推销人员要具有很高的素质，并且要求他们能很好地掌握和运用推销的各种技巧和方法。通过对企业大量推销实践的研究，我们发现推销人员的道德修养、思想品德素质与他们的推销行为和技巧存在着相当程度的关联性，并直接影响着推销人员的正确推销行为和推销绩效。由此可见，加强对推销人员的管理是企业刻不容缓需要解决的问题
本人作为东软电脑城兼职推销员，以东软电脑城的推销人员的管理情况为例进行调查研究，通过身边的具体范例反映当前推销行业存在共性问题。
沈阳理工大学课程设计 公司概括
1.1 公司总体情况
东软电脑城源于东北大学，归属东软集团，是一家服务于信息技术与产品流通领域的大型商贸区，一站式商业购物广场，集大型卖场、品牌零售、娱乐、餐饮、办公、商务于一体。有5万平方米规模，为东北电脑卖场核心商业中心。
图1.1 东软电脑城全貌
东软电脑城位于东北最大的智力密集区沈阳三好街，高新技术企业与IT时代精英最为集中的黄金分割地带。以其动感新锐的卓越理念飞速发展，形成炙手可热的以IT信息产业为主的新经济商圈，是一个具有强大商业辐射力轴心黄金地段，成为代表区域经济发展水平和竞争力的城市名片。
东软电脑城综合大卖场引进笔记本电脑、电脑整机、电脑外设、电脑散件、数码产品、投影设备、办公自动化产品、网络产品、软件耗材、正版光盘、音像制品、电子图书等丰富的电子类产品，还增设新品体验厅、多功能展示大厅等，形成集购物、体验、展示、培训、维修、商务、餐饮、娱乐八大主题功能于一体的互动的、丰富的业态组合形式。
企业理念：专注、诚信、发展、共赢。
东软电脑城作为沈阳市三好科技一条街的发起源头和动力核心，是由东软软件股份有限公司物业分公司开发经营的大型IT产品集散中心。自1992年以来，东软电脑城已经先后建成并成功运作了东软创业中心，东大软件村，桑地电子市场，计算机世界广场
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A座，B座以及数码时代广场（C座）六大广场和商厦，目前它已经发展成为沈阳乃至东北地区最大的高新科技产业贸易中心，同时，这里还以其雄厚的科技背景，全新的经营理念，体贴完善的配套服务和极为丰富的物业资源，吸引了多个国家和地区的著名IT企业，在众多家中小企业和个人的成长与成熟历程中，发挥了不可代替的催化和培育功能。
图1.2 东软电脑城三星大卖场
1.2 公司经营成果
2010第十届中国电子专业市场年会，东软电脑城荣膺“全国五星级电子专业市场”、“中国电子明星市场暨中国电子十大旗舰市场”等殊荣。东软电脑城总经理魏绍刚荣获“市场经营大师”荣誉。
东软电脑城是东北地区首家通过全国五星级电子市场资质认证的电子专业卖场，也是继北京海龙电子城、深圳赛格电子市场、深圳新亚洲电子商城之后，在全国范围内第四家通过全国五星级电子专业市场资质评审的电脑卖场。
沈阳理工大学课程设计 调查结果及分析
2.1 东软销售员缺乏必备素质
2.1.1 违背诚信的销售员
讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护。
顾客是上帝但在东软电脑城的大部分推销员当中却是与此相背的。推销员也认识到了传统的推销模式已经落伍了，于是他们接受现代推销模式，比如爱达模式，费比模式。尽力说服顾客以自己定的高价卖出。而往往把现代推销理论中，寻找产品价值与顾客需求的结合点忽略掉，并没有围绕顾客需求这一理念。下面一个小事例。
一位张女士光顾东软惠普专卖店，她自己也不知道该买什么型号电脑，于是就让推销员小王介绍不同型号电脑。当小王介绍一款价位在4999的电脑的时候，特别突出强调配置优越，性价比高，是新产品。张女士很感兴趣但是觉得价位太高了，此时小王接着说还有一款和它同意配置的电脑只是款式旧了点所以价格是4300，但是本店没有样机，得询问财务处看还有没有这款机器。张女士同意先看看，于是小王打了10分钟的电话，但很遗憾，已经买完了。正在张女士遗憾的时候，小王说如果真的想买这款4999的电脑，那么他就降低200元并免费贴膜装系统，再赠送一个音响。张女士心动了，就付了现金。之后在和小王聊天的时候，才知道原来他根本就没有打电话，他说：“这是手段，被我宰的顾客都会感激我”。而张女士买的才是真正的旧款式机器。
原本满足顾客的需求是每位推销员的责任，现代的推销技巧与策略也应该是发现顾客真正的需求，并帮助顾客实现需求，但现实的推销员却凭借现代推销技巧欺骗顾客。这样的现象已经不仅仅是推销员的问题，很大一部分是企业对推销员的管理不善。从上面的事例中，可以看出，这位推销员非常善于沟通，并且也很了解产品，但他也就只能做一锤子买卖。这样的行为并不利于企业长期的发展。2.1.2 步入推销误区的销售员
推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术与手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务的活动过程。
社会生活与经济生活的各种矛盾与冲突以及其反映的各种关系等都会在推销过程中出现，在充满错综复杂的关系与利益冲突中，劝说一定的对象接受与购买特定的产品
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并不是一件容易的事，要做到令对方心服口服地接受与购买就更加困难。尤其在市场经济条件下，商品销售竞争日益激烈的今天，有些企业推销员在功利思想驱动下，竞按照倾力推销观念，不考虑公众利益与用户实际需要与购买心理感受，采用最极端的做法向用户施加压力来征服买主，不择手段地强制推销
顾客不需要的商品，只谋求一次交易，靠一次性交易牟取暴利。众所周知，顾客是企业的“上帝”，忠诚顾客是企业利润增长的基石，推销人员的上述行为迟早会使企业丧失顾客。因此，推销人员应及时摒弃强制推销这种急功近利的错误观念与行为，树立以消费者需要为中心的正确推销观念，靠帮助和说服去真正满足顾客需求。
达成交易是企业获利的直接表现，但是强制推销势必会给顾客造成压力进而失去顾客。这是企业的培训不到位。2.1.3 逃避责任的销售员
按现代推销理论的理解，交易的完成并不等于结束，而是推销的延续。但是下面的例子却与它相背。
一位中年的刘先生拿着笔记本电脑来询问，为什么他的电脑经常出现蓝屏，散热功能也不好等等问题。刘先生是上午9点来的，但是一直等到12点也没有解决。这些推销员先是打开看了一下，说问题有点严重，得找其他人来看，可是技术人员11点才来，说这得换系统，收70元。刘先生不解，在这里买的电脑，为什么还要收钱，推销人说外人换系统都是收100元的。刘先生很无奈也没办法只好这样了。
推销员逃避责任的现象与公司的管理不善是分不开的，如果有完善的监督机制，那么顾客何来烦恼呢？
推销成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅是“关系推销”进程的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。
2.2 销售人员考评制度分析
东软的考评方法：单纯的每日统计各个店铺盈利情况以及每位推销员的贡献，然后，在第二天早晨集会时对于前2名的推销员分别给与100元与50元的奖励。
通常在节假日，东软对推销员的销售业绩更加看重。例如在十一国庆的时候，各个店铺的店长都会互相询问各自的当天净利润，他们往往以1块作为1万净利润，1毛作为1千净利润。但是并非每位推销员都是优秀的，因此那些业绩差的店长，推销员就为
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显露出无奈的表情，甚至有的会表现不积极，感觉抬不起头。
作为销售行业这样做也是没办法，但是企业应该换个角度思考，毕竟每个人都是不一样的。
沈阳理工大学课程设计 采取措施
3.1 推销员的奖惩
行为科学理论告诉我们，人的行为受多种因素的影响，物质利益不是人们努力工作的唯一动机。因此，为使推销人员保持积极工作的态度和效率，企业还必须运用其他手段来激励他们。
(1)企业文化与组织氛围。东软电脑城源于东北大学，举办大学生实践基地，引来各大学学生，吸收大学生文化并且与本企业文化相融合，提升文化底蕴，感染企业的销售员。
(2)精神鼓励。利用每天早晨的集会，每周、每月、每年的总结机会，表扬、奖赏优秀推销人员，如评选“功勘推销员”、“利润分事计划”，等等。
(3)销售目标激励。目标对有事业心的人来说，也是一种挑战与激励。因此，企业如果能为每一位推销人员确立一个明确的推销任务也能起到激励作用。
(4)设立顾客投诉机制，并且快速作为相应措施。
3.2 推销人员的绩效评估
对推销人员的绩效进行认真、公正的评价，既可以了解企业的营销效率，又可以反映推销人员的实际工作状况。评估的信息来源主要是销售人员的工作报告，上级观察的结果，顾客调查结果和抱怨、意见。
(1)横向比较。即对所有推销人员的工作绩效进行比较和排队。
(2)纵向比较。即将每个推销人员现在的工作绩效与过去进行比较。这种方法可以看到推销人员的工作努力程度。
(3)定性评估。即对销售人员关心企业、顾客、竞争者的了解程度进行评估，还可以对销售人员的个人性格、风度、仪表、言谈举止和气质等进行评估。
使用三种方法最后通过数理统计方法，分别给与不同权数，得出综合评定。
3.3 强化服务意识
在中国独特的历史文化背景下，国人有两大特性：一是喜欢人比人，拿自己的方方面面与别人在一起比较；二是谁都不服谁，同事之间互相瞧不起，甚至在心底里对老板也是不服的，至于外面的客户，自然也不会服气。同时，好多员工骨子里没有尊敬别人的习惯，但又都希望别人来尊敬自己，感觉服务别人就是在低三下四地求着别人，为了
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个人的饭碗、为了老板的利益，在牺牲自己的尊严。在这种人文特性的基础上，要求员工们再做好对客户的服务工作，难度可想而知。
不过，从市场发展趋势和长远规划来看，良好的服务是必须的，今后的竞争，不再是简单的产品、价格和品牌竞争，更多的是服务竞争，客户需要的不仅仅是产品，更是在购买使用产品过程中所享受到的服务。应采取一下措施： 让员工亲身感受服务
亲身感受是最直观的，要想让员工对服务有更深刻的理解，还得安排员工到公司外部亲身感受一下什么是服务，服务不到位会带来什么样的感受。正面的感受可安排员工前往一些服务水准较高的场所，例如高级酒店和高档消费品专卖店等，体会其服务水准；然后再到一些批发市场和低档招待所，感受一下低劣服务给人带来的感受，并将两者进行对比，刺激员工加深对服务重要性的认识。要想员工服务好客户，老板先得服务好员工
在要求员工做好对外部客户的服务工作之前，作为老板，先要做好对员工的服务工作，让员工感受到什么是服务，服务会给人心理上带来什么。老板要先建立公司内部的员工服务计划，针对员工的工作和生活，公司要提供哪些方面的服务设施，或者增加哪些方便员工的措施。总之，先要让员工感受到别人在服务于自己，这样再来要求他们做好对外的服务工作，接受度自然要高很多。让员工从不同角度看待客户
许多员工做不好服务工作，是出于人文因素带来的排斥心理，心里接受不了别人，尤其是接受不了那些看起来并不顺眼的客户，总觉得这些客户本身也不怎么样，自己凭什么要去服务他们。心理上有排斥，自然很难体现出优质的服务来。作为老板，就要设法对员工进行心理疏导，毕竟金无足赤，人无完人，每个人都有一定的优缺点，看人不能总盯着人家不顺眼的地方看，而是要综合地、客观地看待他人。必要时，还得灌输一些与人为善、善心善事之类的观念，避免员工完全凭借自己的主观意识来看待客户。关注员工身体
人是高度复杂的动物，意识在支配人，下意识也在支配人，生理因素在影响人，心理因素也在影响人，若是员工的心理和生理方面存在一定问题，则会直接导致其外在情绪和言谈举止的变化，也就很难实现对客户的优质服务。一方面用美德论加强销售人员的职业道德培养，强化他们的道德意识，让他们懂得应做什么样的业务人员；另一方面，公司还应在销售人员的生活、工作、住房、家
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属等问题上给予更多关心、关照，加强沟通，以情感化，以期培养他们对企业的忠诚度。最后，企业还应建立科学合理的日常管理制度和行之有效的绩效考核与激励制度，来规范销售人员的销售行为。
沈阳理工大学课程设计 结 论
完善的奖惩既是对推销员的激励同时也是监督。公平的考评势必会影响推销员的工作积极性。在市场经济条件下，服务越来越被顾客看重，优质服务的企业擦不会被淘汰。
现代优秀企业对推销人员的工作质量管理除了销售数据之外更加重视对其客户服务质量的监督和经营与管理考评这一结论还能够从下面一些数据和实证中得到印证。企业65% 的业务来自现有客户留住现有客户最重要其关键是高质量的客户服务。在工业品市场上服务水平下降5% 将导致现有客户的购买量下降24%。3 开发新客户比留住现有客户的成本平均高约6倍因此从财务角度上看投资于客户服务活动比投资于促销和其他发展客户的活动回报率更高。巴里茨Baritz 和齐斯曼Zissman 的研究显示客户发现服务不周时常常会采取惩罚性措施据他们的调查29% 的客户会缩小业务规模26% 召回销售人员或经理18% 会停止所有购买活动16% 停止购买该品种产品9% 拒绝购买新品种2% 拒绝支持促销活动。
因此，东软电脑城在采取推荐的整改措施之后，必定能提高企业形象，增加文化氛围，提高推销人员工作热情，进而提高企业综合竞争力。
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参考文献
[1]吴健安.现代推销理论与技巧[M].高等教育出版社，2008 [2]尚慧丽.加强组织对推销人员管理的研究[J].哈尔滨商业大学学报，2006(2)[3]孙勋成，沈英.推销道德对推销行为的影响分析[J].哈尔滨商业大学学报，2007(12)
[4]http://s.g.wanfangdata.com.cn/Paper.aspx?q=%e6%8e%a8%e9%94%80%e6%84%8f%e8%af%86&f=top&p=3 [5]http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_glkxwz201007066.aspx [6]http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y1756578.aspx
第二篇：电脑城管理
电脑城管理
企业管理历来是企业发展的关键问题之一，电脑卖场的管理更是重之又重的问题，而且还是一个特别难的问题。因为电脑卖场经营人员分别来自一个个独立的企业或是自然人，卖场与其只有场地租赁合同，人员、资金、产品、销售、服务、店面形象都不能对其实施直接有效的管理，这给现场行政管理带来很大困难。再加上电脑卖场技术性强，涉及面广，产品繁杂，伸缩性大，也给经营管理带来很大难度。在这种情况下，要通过管理实现高档的电脑城几乎被认为难于上青天。
笔者1997年担任了上海现代电子城的创业总经理，后来又被聘为清华数码广场总经理，在几年的实践中，将电脑卖场的管理问题进行了理论与实践的结合。下面就谈谈我对电脑卖场管理工作的粗浅看法。
环境管理是基础
环境管理要避开现场管理的固有弊端，首先要在卖场的装修及布局上下功夫。在装修上，除了沿四周墙壁用现代而透明的装修材料隔成一个个专卖店式的开间以外，同时要求中间隔断及货架不能超过1.35米高，且要统一制作现代标准的货架和柜台，并根据卖场定位及产品特点妥善布局专卖店与柜台产品，再辅以商场化的各种设置等。这样使卖场整体形成一种透明、协调、统一的商场感觉，让在这里工作的人员从客观上感到一种整体环境约束力，从而有利于实现高档的卖场形象，便于现场管理与服务等。
招商环节管理是前提
笔者主要是通过“三明”的招商管理办法，使招商工作实现最佳。第一，要求招商人员对经销商要“讲明”，进场后经营的产品一定要和圣力数码高档电子市场的定位吻合，如果不符合条件的话请另谋它处；第二，和入驻经销商签署协议时要“写明”，进入圣力数码后，只能做当初讲明的产品，否则就清场；第三，责任要“明确”。每个招商人员都要对入驻经销商负责，如果哪家经销商发生问题，就要追究引进该经销商的招商人员的责任，由他负责与该经销商协调，协调没有效果的，请该招商人员另谋高就。同时在招商时签署一系列切实可行的管理公约供双方执行。这些对于规范管理都是必要的前提。
定期召开会议是重要环节
卖场是由卖场管理公司与经销商共同组成，如何让双方统一认识、统一行动、共同为搞好卖场管理出力是必不可少的环节。对此除通过双方签定的合约予以文字约束外，还需要针对每个阶段卖场中出现的各种问题，进行归纳整理，按照高档化管理要求进行分析，提出切实可行的改进措施，并通过定期召开会议等形式，推心置腹地站在经销商的利益上，与他们沟通情况，统一认识，使之变成大家的共识和共同的行动。
在这当中，总经理作为卖场第一经营管理负责人，必须不断的深入现场调查研究，了解真实情况，及时发现问题，掌握厂商心理等，并善于归纳分析，找出影响卖场管理与发展的问题，并及时整改。这个管理工作需要总经理认真细致，随时随地发现问题，解决问题，并每天记录，从而达到工作的条理性。
现场管理是重点
卖场的管理重点是现场的管理。笔者在现场管理中紧紧抓住两个关键环节，一是对卖场管理人员的管理。俗话讲，一个没纪律的队伍是不能打胜仗的，自己的队伍管不好就无法管别人。我们紧紧盯住这支管理队伍，为了防止他们受社会不良风气影响，“吃”、“喝”、“拿”“要”，使得管理嘴软、手短，各项制度无法兑现，我们特别制定了以下“三严”原则。
“严格”招商入驻条件：在各楼层前两排的客户必须持中外著名品牌专卖店或形象店的授权书和公认主要代理单位的营业执照才能签定入驻合同，其它商铺也严格按规划与档次条件签
约；
“严肃”招商工作纪律：招商人员不准“吃”、“喝”、“拿”、“要”，防止吃了人家嘴短，拿了人家手软，放松入驻条件，降低招商档次；
“严把”招商签约关：对客商签约都要经过招商人员验明有关手续及条件，总助按照产品规划布局核对入驻者，符合条件后签字，总经理最后对照市场规划、入驻条件及前两级意见，在确定没有问题情况下才予盖章。对违反原则的人坚决处理，在清华数码广场的前一年里，就有两批管理骨干因“触压”而被开除。
同时注重建立高素质团队，建立相应的考核奖罚机制。首先要舍得用高于同类市场的工资待遇，公开向社会招进一支能够适应高档卖场管理要求的队伍，然后在总结国内外同行的经验教训基础上，结合本卖场特点与需要进行严格的培训指导，特别是针对卖场管理特点树立“‘厂商是第一上帝’，为上帝服务需要管理，这种管理也是服务”的思想，多与“上帝”沟通，特别是要通过以情动人，以理服人，以身作则，制度约束等办法做深入仔细有效的工作。同时真心关心职工，换取职工真心为卖场工作等。当然还要辅以考核与奖罚机制，把各项工作尽量予以量化或分化，分解到各个部门及职工，奖罚分明，优胜劣汰。
在管好自己队伍之后，就要通过这支队伍去严格按各项规定管好场内各厂商及工作人员，为了大多数人的利益对少数违规者决不搞人情照顾或“下不为例”。曾经有个市场上一级公司领导的朋友不按合同约定，在一楼数码产品区擅自经营三楼电脑耗材区才能经营的产品，在限期不改的情况下，卖场只能将其驱逐离场，从而保护了三楼商户的利益，又维护了市场形象及威严，同时教育了其他厂商，保证了卖场管理健康有序。
以上是笔者六七年卖场管理工作的体会，笔者希望在总结提高的基础上，将其应用于上海首家高档电脑城―圣力数码广场，当然，还要结合圣力实际，不断研究推出其他新的措施，实施全方位的管理，为进一步提升电脑卖场管理水平做贡献。
第三篇：东软论文
信息技术学院信息管理与信息系统专业假期社会实践工作
（项目开发团队合作的重要性）
信息管理 B0801 03号 赵旭东
上学期期末的社会实践令我印象深刻，而东软之行也令我学到了不少的东西。在赵老师的拓冰训练课上他为我们设计了很多培养我们团队精神的小游戏，这为我们理解团队精神并且更好的去实践提供了扎实的基础。俗话说，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起，两只蚂蚁来搬米，身体晃来又晃去，三只蚂蚁来搬米，轻轻抬着进洞里。”上面这两种说法有截然不同的结果。“三个和尚”是一个团体，可是他们没水喝是因为互相推诿、不讲协作;“三只蚂蚁来搬米”之所以能“轻轻抬着进洞里”，正是团结协作的结果。有首歌唱得好“团结就是力量”，而且团队合作的力量是无穷尽的，一旦被开发这个团队将创造出不可思议的奇迹。所以团队合作在项目开发中的作用是相当重要的。
当今社会，随着知识经济时代的到来，各种知识、技术不断推陈出新，竞争日趋紧张激烈，社会需求越来越多样化，使人们在工作学习中所面临的情况和环境极其复杂。在很多情况下，单靠个人能力已很难完全处理各种错综复杂的问题并采取切实高效的行动。所有这些都需要 人们组成团体，并要求组织成员之间进一步相互依赖、相互关联、共同合作，建立合作团队来解决错综复杂的问题，并进行必要的行动协调，开发团队应变能力和持 续的创新能力，依靠团队合作的力量创造奇迹。
既然团队合作精神有那么大的力量，接下来我们就了解下什么是团队合作吧。团队不仅强调个人的工作成果，更强 调团队的整体业绩。团队所依赖的不仅是集体讨论和决策以及信息共享和标准强化，它强调通过成员的共同贡献，能够得到实实在在的集体成果，这个集体成果超过 成员个人业绩的总和，即团队大于各部分之和。团队的核心是共同奉献。这种共同奉献需要一个成员能够为之信服的目标。只有切实可行而又具有挑战意义的目标，才能激发团队的工作动力和奉献精神，为工作注入无穷无尽的能量。所以团队合作是一种为达到既定目标所显现出来的自愿合作和协同努力的精神。它可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐和不公正现象，同时会给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。如果团队合作是出于自觉自愿时，它必将会产生一股强大而且持久的力量。
团队合作往往能激发出团体不可思议的潜力，集体协作干出的成果往往能超过成员个人业绩的总和。正所谓“同心 山成玉，协力土变金。”红军长征胜利是中国革命史上，乃至世界军事史上的一次奇迹。创造这个奇迹的红军战士和整支红军队伍就是有一个为天下所有贫苦人民打 天下的共同目标。而且他们都不畏艰险，相互帮助、共同合作充分发挥了团队合作的力量。他们是一个优秀的团队，在共同协作下不尽走出了困境还为革命的胜利打 下基础。所以成功需要克难攻坚的精神，更需要团结协作的合力。一个团体，如果组织涣散，人心浮动，人人自行其是，甚至搞“窝里斗”，何来生机与活力？又何 谈干事创业？在一个缺乏凝聚力的环境里，个人再有雄心壮志，再有聪明才智，也不可能得到充分发挥！只有懂得团结协作克服重重困难，甚至创造奇迹。
正所谓三个臭皮匠赛过一个诸葛亮；众人拾柴火焰高；一箭易断，十箭难折„„在我们日常生活中明显地可以感觉到团队合作很重要性。而要做到团队合作还要有以下的基础。
第一、营造氛围：
使每个队员都有一种归属感，有助于提高团队成员的积极性和效率，都不会因为一个人在战斗而产生一种孤独感。由于团队具有目标一致性，从而产生了一种整体的归属感。正是这种归属感使得每个成员感到在为团队努力的同时也是在为自己实现目标，以此同时也有其他成员在一起为这个目标而努力，从而激起更强的工作动机，所以对于目标贡献的积极性也就随自己油然而生，从而使得工作效率比个人单独时要高。
第二、能力提升：
大部分人的心里都有希望他人尊敬自己的欲望，都有不服输的心理，都有精益求精的欲望。这些心理因素都不知不觉地增强了成员的上进心，使成员都不自觉的要求自己要进步，力争在团队中做到最好，来赢得其他员工的尊敬。当没有做到最好时，上述的那些心理因素可促进成员之间的竞争，力争与团队最优秀的成员看齐，以此来实现激励功能。在这不断地激励当中，有助于提高团队的整体能力。团队成员内部竞争，有一定程度上的激发作用，这来源于团队成员之间的心理欲望，但是要控制好这种欲望，避免团队成员之间的个人英雄主义而影响团队的整体战斗能力。
第三、人多力量大：
现在很多项目，都不是一个人在战斗。毕竟人无完人，一个人的力量有限，一个人单打独斗难以把全部事情都做尽做全做大。但是多人分工合作的话，就会有人多力量大的优势，就可以把团队的整体目标分割成许多小目标，然后再分配给团队的成员去一起完成，这样就可以缩短完成大目标的时间而提高效率。
第四、工作创新：
从团队的定义出发，团队至少由两个或两个以上的个体组成。三人行，必有一师焉。也就是说每个人都有自己的优劣点，每个人都有自己独创的想法。团队成员组成的多元化有助于产生不同种想法，从而有助于在决策的时候可以集思广益而产生一种创新的工作思路。
第五、行为规范：
在团队内部，当一个人与其他人不同时，团队内部所形成的那种观念力量、氛围会对这个人施加一种有形和无形的压力，会致使他在心理上产生一种压抑和紧迫感。在这种压力下，成员在不知不觉中随同大众，在意识判断和行为上表现出与团队中大多数人的相一致，从而达到去约束规范和控制个体的行为的目的。规范和控制个体的行为有助于团体行动的标准化，有利于提高团队的办事效率。
第六，提高决策效率：
团队与一般的群体不同，团队的人数相对比较少，这有利于减少信息在传递过程中的缺失，有利于团队成员之间的交流沟通，有利于提高成员参与团队的决策的积极性。同时领导的概念在团队之间相对不强，团队成员之间相对扁平，这有利于形成决策民主化。
综上所述，团队合作在实现既定目标上具有很多优势，有着与其他群体不可替代的作用，这也是团队合作重要之所在。所以我们要学会与他人合作，学会做一只合群的大雁，这样才使得我们的团队能飞得更高、更快、更远。
第四篇：东软企业文化
东软企业文化
东软员工的核心胜任能力
团队合作
关注客户
快速学习并分享知识
不断创新
东软基本理念 ——
以人为本，追求个人与社会的共同发展
东软以实现员工、公司、用户、社会的和谐发展公司不断追求的目标。以创新为灵魂，不断创造客户的价值，推动中国软件产业的发展。
东软精神——
团队精神
充满激情的学习型组织，富于实干和协作精神，倡导享受工作和享受生活。以客户为中心，追求自我实现和服务社会的和谐统一，专注于核心竞争力，实现公司的持续快速发展。
创新精神
创新是企业发展的源动力。在达成某一具体目标时，能根据外界的变化修正调整自己的办事方式和方法.为产品、服务、流程以及经营方式创造及引荐新颖的、想象性的、变革性的的见解和解决方案。
挑战精神
挑战变化最重要的是培养超越自我的人生。不满足已有的成绩，勇于在工作和生活中为自己设定更高的目标。
奉献精神
具有强烈的自我责任心和奉献精神，坚持不懈地克服工作中遇到挫折困难和压力以获得良好的结果。
东软经营理念 ——
软件创造客户价值
东软的核心价值在于“软件创造客户价值”，体现东软的技术、组织、市场、服务完全围绕着客户的价值而进行投入和运行。东软的理解是，软件不能为客户创造价值，就失去了公司存在必要。东软与用户是伙伴、是联盟、是共存的统一体！为满足用户生存发展和高效率变革的需要而不断地发展核心技术和解决方案，建立与用户共存的生态系统。是公司不断奋斗的目标。
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第五篇：东软面试
1.Please translate the following words or sentences to English.a)农历放大/缩小剪切/拷贝/粘贴收音机
性能测试编辑无线广播版本时钟
计算器屏幕保护充电器标题栏
PC1:
Lunar enlarge / reduce shear / copy / paste Radio
Performance test version of the clock radio edit
Calculator screen saver charger title bar
b)用手机拍照后, 然后将刚拍的照片删除, 之后声控拨号功能就失效了.很容易发现这个程序的版本号不对；
软件安装后，桌面上自动创建了快捷方式，但是在系统菜单中却没有创建。
我们应该为软件的质量承担起责任。
2.Please translate the following words or sentences to Chinese.DNSWorkGroupTeam buildingBuffer overflow
BlueToothSIMCDMAWLAN
DNS 域名服务器 WorkGroup 工作组 Team building团队建设 Buffer overflow 缓冲溢出
BlueTooth蓝牙SIM SIM卡CDMA 码分多址WLAN无限局域网
a)If “OK” button is clicked, this window will be closed.The USB communication is lost when the new USB device is connected.The “COM1” port is still occupied even if user removes the COM1.When user inputs an incorrect password, the software cannot forbid user to login.b)What is Windows CE?
Windows CE is the platform on which the Pocket PC works.The size of Windows CE is around 4 to 5 MB.It is available in many local versions such as French, Japanese etc.Windows CE is a newer generation of operating system from Microsoft.Its main goals in the architecture are to run in a small amount of ram, and be able to be suspended and resumed.There are multiple features and components of the
operating system.These features include storage, RAM, ROM, multitasking and real time.如果点击“ok“按钮，窗体会被关闭当一个新的USB驱动连接的时候，当前USB连接（通信）就会中断即使用户移除了com1端口，该端口仍然被占用 当用户输入一个错误的密码时，该软件将也会让用户登录。
Windows CE的是哪一种平台上的Pocket PC的工程。大小的Windows CE是周围4至5 MB的。它是可利用的，在许多地方的版本如法
c)Create functional test cases
When creating test cases think all the possible functionality that can be included to the application.Also consider all the exceptions.One way to find all the exceptions is to think what reasons could cause that this test case don't pass.What kind of situation causes the test case failure? Notice also that the invalid and error situations must be tested too.Also the test cases that measure the limits of the input values need to be created.That way we can be sure that all the functional requirements are going to be tested.When you have finished a couple of test cases you must have your specification desk-checked by the test group leader.This is just for making sure that the style of the cases is correct.案例，认为所有可能的功能，可以被列入该项申请。同时考虑所有例外。其中一个方法就可以找到所有例外的是那件事是什么原因导致这种测试用例不通过。什么样的情况会导致测试用例失败吗？通知还指出，无效和错误的情况必须经测试过。也是测试案例衡量界限的输入值的需要创造。就这样，我们可以肯定的是，所有的功能需求
3.下面哪些是属于面向对象的开发语言（）。
A、JavaB、PASCALC、FOXD、C++E、机器语言F、VBG、汇编
3题:AD
4.简单描述 IPV4, IPV6的不同.PC4:
IPV4和IPV6是IP协议的两个版本：IPV4一共32位，IPV6一共128位，目前多用IPV4，但存在地址资源短缺的情况，所以提出IPV6用以解决地址资源短缺问题。
PC17:
5.下面哪些测试属于黑盒测试（）。
A、路径测试B、等价类划分C、边界值分析
D、条件判断E、循环测试
5.下面哪些测试属于黑盒测试（b c）。
6.PC6:
单元测试，集成测试，系统测试，验收测试，回归测试
7.Wha is the difference between QA and testing?
8.What is the testing lifecycle and explain each of its phases?
PC8:
8、What is the testing lifecycle and explain each of its phases?（什么是测试生命周期，并解释它的每一个阶段？）
9.Please check the following picture carefully and point out any errors in this interface.第9题：1.“剪切”写成错别字“简切”
2.“删除”的快捷键与“查找数字”的快捷键重复
3.“查找数字”功能中不能包括“查找字符”功能，应将上一层的“查找数字”改为“查找”
4．Ctrl + s 一般是保存的功能
5．剪切应该和复制放在一起全选和查找 没有设置单独的字母快捷键
7．没有粘贴的功能
8．换背景颜色不能用 ctrl+ alt+del
10.Consider that you are a test leader;you are the contact person with a very 按照软件测试执行的先后顺序, 测试分为: ____________,___________,____________,____________.important customer named Kelly.At present, your team is testing very important software for your customer.But you will have to leave office for whole next week.If you leave the team, maybe Kelly will worry about the team daily work.Please write an email to Kelly to inform your leave information and of course it is better to write something to make Kelly feel better.(Please use English to write the email.)
Dear Kelly:
I am very sorry to tell you that I will have to leave office for whole next week.If you are worrying about the team daily work,please set your heart at rest.TESTTIME-SERVER:
Because we have the best testing team in our company.Though I will absent,the soft will also be testing completely.TESTTIME-SERVER:
Even then ,I am very sorry to my absent.I will work harder when I come back.Yours ***
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