简单六步,激励自己走出销售低迷

第一篇：简单六步,激励自己走出销售低迷

简单六步，激励自己走出销售低迷

这个季度业绩不佳吗？好吧，并非你一人如此。现在世道艰辛，你最好确保你不是在创造自我实现的预言。考虑到这一点，这里有一个简单的六步法，让你激励自己摆脱销售低迷的境遇。

第一步：不要惊慌。当你的销售数字一路走低，很难不会归罪给自己。然而，凡是都有其周期，销售工作也如此。事实是，你一个季度业绩下降并不会意味着除了此事以外的任何其他事情。深吸一口气，不要让它左右你。

步骤二：换种视角。你有可能很快走出低迷，比你想象的还要快。你也许会需要另谋高就。不过这没什么大不了。你是如此的了解推销，你可能比今天99%的人更容易被雇用。

步骤三：给自己一些信心。尽管经济形势糟糕透顶，你依然在工作并且做着你所能做的任何事。这种勇气是绝对无法忽视的。一个稍差的人可能已经放弃了。你没有，这意味着你已经具有了成功所需的素质。

步骤四：重塑现状。你的低迷状态可能是个大问题，但其实这是一个很大的机会。一旦你能够应付这种形势，你就会知道你已经经受住了考验。征服这种低迷，你会知道没有任何事情能够再次阻止你。要利用一切对你有利的东西。

步骤五：打破旧的模式。现在剩下的唯一的事情就是那种陷入低迷的怪异的感觉。每次当它出现的时候，马上起立，摇晃自己，转去关注其他事情，比如你销售工作的下一步等。假以时日，这种“不景气”的感觉就会完全消失。

步骤六：研究你的销售流程。现在你已经重新集中精力，全力关注销售机制。去拜访你的客户，做好后续工作。不要考虑配额，为数字而工作。你会惊讶的发现你的销售业绩提高的如此迅速。

行走职场不被辞退的九大规则

有云的地方,就是天下。有人的地方,就是江湖。在职场的江湖上,有能力的你是桀骜不驯还是顺应潮流,取决于你对规则的理解和敬意。

情景再现

从销售主管到总经理我一路走来,被人管也管过人,也辞退过员工。这多数是因为员工的能力无法胜任工作,但这次被辞退的员工并非没有能力。刚开始我是欣赏他的,甚至准备予以重用。但一次制度的调整,让我对他的态度急转直下。

为了加强考核,我对相关制度做了调整,谁知在宣布时该员工当场反对,会议还没有结束就擅自离去。更严重的是,他竟然挑拨其他人不工作来对抗。

第一天,我观察了他和这些员工的表现,第二天他们依然无动于衷。无奈中,我先找了被他挑动的员工谈话,他们表示考核的调整的确给他们带来压力,但将会积极开展工作。最后我和他谈话也希望这是良性的沟通,但他依然态度强硬并且发出挑衅,如果我不调整制度,他就要和所挑动的员工一起离开。

最终,我作出了辞退他的决定,曾被他挑拨的员工也情绪稳定的开展了工作。在职场的江湖上,有能力的你是桀骜不驯还是顺应潮流,这取决于你对规则的理解和敬意。

规则一:学会尊敬和服从上级

职场之所以会有上下级,是为了保证团队工作的开展。上级掌握了一定的资源和权力,考虑问题是从团队角度考虑而难以兼顾到个体。尊敬和服从上级是确保团队完成目标的重要条件。员工不站在团队的高度来思考问题,只站在自己的角度去找上级的麻烦甚至恃才傲物,这样的员工很难生存更谈不上走得好远。

规则二:如果你的工作不能达到上级的要求,一定要及时和上级沟通,要让他知道你的进度和方向。

在实际工作中,有的工作需要一定的时间来保证。可能在一定时期内你的工作还没有让别人看到显著成绩,这时不要和你的上级距离太远,要创造条件去和他沟通,要让他知道你的进度和计划和要取得的成绩。你这样做了上级不会责备你,他还会利用所掌握的资源给你帮助,让你提前取得业绩。

然而,有的职场新手甚至老手容易犯的错误却是,越是没有成绩越是不愿去找上级沟通,认为自己没有面子,对上级采取敬而远之的态度。这样的风险很大,因为你业绩低迷上级本身就不会满意,会对你的工作能力产生怀疑;如果再不了解工作状况和进度,还会认为你没有努力工作。时间一长,你就可能进入要被淘汰的黑名单了。

其实在每次的淘汰名单中,并不全是业绩最差的人,但不会主动找上级沟通的人却会占很大比例。

那位被辞退的员工还有一个重要原因,就在于他近期工作业绩并不明显,我得到的反馈只是正在进行中。至于是如何进行的、进行的情况如何,一直得不到明确答复。“用人不疑”是一条原则,但这是需要有不被怀疑的行动的。

规则三:对于团队依照程序所做出的决定如果认为不合理,要通过正常的途径与方式去反馈,并给上级留出时间,同时要执行决定。

一个团队的决定有可能是对的,也有可能不太合理。但决定具备一定的权威性和强制力,也是保障一个团队正常运转的必要条件,是从大局和整体的角度出发的。员工先换位思考,如果对团队的利益有保障就要服从。如果有不尽完善的地方,要选择正常的程序和方式提出建议等待回复,只要决定没有触犯法规,员工应该无条件服从。

如果采取消极方式对团队的决定进行对抗,受伤害的只会是员工自己。

规则四:切忌煽动同事与团队对抗,一个正常运转的团队都会对带头闹事的人“杀无赦”。

职场中受委屈甚至不公平的事情都是正常的,员工可以选择合适的方式提出,也可以选择到执法部门寻求帮助。但是采取煽动闹事的方式解决问题,往往把自己推到一个更加不利的境地,因为这种方式是团队是绝对不能容忍的。结果问题没有解决,自己还被辞退。

规则五:如果你不能为一个团队创造一定的价值,起码不要成为制造麻烦的因素。

团队里成员形形色色个性各异,有的员工喜欢用小手腕制造麻烦、造谣惑众来达到一些目的。一个人的为人和能力在团队成员的长期合作中,大家都会有判断。

小手腕能让一个人得到短期利益,一旦其他成员了解了他以后,他便很难立足。要组织里长期生存下去,大聪明是必要的。

规则六:对于上级安排的临时性工作,一定要及时反馈。

有时上级会安排临时性的工作给你,这些工作可能非常紧急,上级会要求随时反馈完成期限,这也是让上级增进对你信任度的机会。

我遭遇过这样的员工。公司送货发生了车祸,导致货物大量破损,经销商拒绝接货。为避免更多的损失,我告诉负责该市场的业务代表,让他亲自参与这次事件的处理,并随时跟我保持联系。但我等到夜里十点也没有消息,打电话居然关机了。最后送货司机只得把产品又拉回了工厂,公司多付出了上万元的损失。第二天联系上他时,他居然说和朋友去喝酒给忘了。从此,我对他的工作能力与态度充满了质疑。

规则七:成就上级从而成就自己

工作使大家走到了一起,同事首先就是一种合作关系。上级所掌握的资源和影响力,对人在职场中的发展起到决定性作用。

职场上快速发展的人无疑都是善于和上级合作的,他们在做好份内事的同时,会积极帮助上级分担工作排忧解难。上级也会把更多的锻炼机会提供给他们,把自己的真经传授给他们。他们会逐步熟悉上级的工作内容和技巧,而这些都是一个人得到快速发展的重要条件。当上级进一步提升时,他首先会把升迁的机会推荐给他们。

在团队中这些人威信都比较高,工作起来阻力就会小,也更容易得到同事们和更高上级的肯定和重视。

成就上级从而成就自己绝对是一条重要的原则。当你在为上级偏心而抱怨时,是否该认真反思一下自己遵循了这个原则。机会真的不会从天而降的,更多时候要靠自己去争取。

规则八:不要在同事面前发牢骚讲上级的坏话

同事之间既有合作也有竞争,当你有牢骚要发或想讲上级坏话时,千万不要当着你的同事的面,即便这是你的“铁哥们”。也许在你逞口舌之快时,你的坏话已传到上级耳朵里,甚至已被加工渲染,这会让你非常被动。

当我做被管理者时,也曾因为当着同事的面发牢骚而深受其害。而在做管理者时,也经常接到不少的小报告。当你有牢骚或想说坏话时,最好找个没人的地方去自言自语吧。

规则九:把事做好的同时把人做好。

从进入职场开始,就要把塑造自己的品牌作为一项重要的事来做。而把事做好是基本的,同时也要把人做好。把人做好更是一个人品牌塑造的重要条件,你在职场上的声誉会决定职场的长度和宽度。

在现代的中国,人品依然是企业用人的重要标准。你的人品是需要大家通过与你共事看出来的,也是一个长期积累的过程。不仅要在单位内还要在行业内、在业界树立你良好形象。

第二篇：销售六步曲

销售六步曲

1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。要求：导购面带微笑，语气和蔼。

2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，穿衣习惯、喜好。要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。

3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。要求：导购要了解自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。

4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服《做到试一拿三》

5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。切忌几个导购围过去一起说。要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。

6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。

第三篇：如何激励自己

如何激励自己
大家好，我是刚从别处调来不久的广东-小林子，广是广东的广，东 是广东的东，准确的说不是调来的，是自己找上门来的，以上都是废 话，下面进入正题：因为是第一次在这里讲课，所以:接电话，跟其 它群友走私，不认真发言，手机不关机都是可以的，但希望我的分享 有那么一句话可以给你带来一点启示，我就觉得满足了。我的第一次 给了你们，难免有些紧张，所以有看到错别字就提醒提醒！再次在这 里问候大家：所有群成员下午好！(以下观点引自一位培训讲师，具 体叫什么名字也说不上来了)做为礼貌，你们应该回应我“好”，我的 课程主题叫如何激励自己，激励的方式五花八门，今天我就从这个 “好”字说起，你们在回应我好时，内心是出于礼貌吗？如果还有这 种想法的人，就请你就此打住，我不是那么小气的人，相信问候你的 人也不是因为想得到一句硬生生的“好”，问候你不是为了得到你的 礼貌式回应，那是想干嘛呢？是希望你们能够在内心告诉自己，我很 “好”，所以这个“好”字你不应该对我说，你应该跟自己说，人就 是那样，每天都在不停的与人打交道，与人交流，与人相处，却很少 跟自己交流，跟自己问候，跟自己相处。就算有，充其量也就是在博 客里写写心事，在空间里发发牢骚，我们真的有静下心来跟自己交流 过吗？所以，这个“好”字我希望你们能发自内心的对自己说一次，告诉自己过得很好，因为你现在至少还活着，还能在这里发发牢骚，告诉自己是幸运的，因为还能看见今天的阳光，告诉自己是好的，因 为我还能吃能睡。不管怎么样，能看到这段文字你都是幸福的，至少

现在是。所以在此我再建议大家，静下心来对自己说句“我很好”！对自己说声“辛苦了”，在此我提议大家再次把掌声送给自己，因为 今天我们要激励的是自己而不是别人。我相信我们当中有些人经常受 到消极想法及语言的打击，来自别人的或自己的。如经常受到“你不 能做” “你做不了的” “那是不可能的”的狂轰滥炸，我们又应该怎样 保持自己的动力呢？ 比如，如果有人对你说，“你不会成功的，你是不可能做到的，”你该 怎么对付他？ 首先，你应该衡量一下这个人有没有资格下此诊断，如果他们很有资 格，你就要考虑一下他们是不是正确，如果他们没资格，那你就要证 明他们是错误的，如果他们不仅袖手旁观还经常泼冷水，那你就少跟 他们接触，你可以跟那些知道如何做生意而且支持你的人在一起。有人说动力如浅滩上的水，很快就会退去，他们这样说是对的，这就 是为什么我

们每天都要给自己加油的原因，而且，动力是来自内心的，如果你没有自我主动性，你就不会坚持不懈去获取成功，动力可以由 外部的事物来激发，但是你的内心愿望使它生生不息，所以，要让自 己有动力，就必须要主动性在支撑动力。怎样提高自己的主动性呢？ 我理解的是相信自己的价值及自己所做的事很重要 如果你觉得自己和自己所做的事业都不重要，那怎么会愿意去做它 呢？有人可能会回答因为钱，没错，因为钱你有时不得不去干一些你 不愿意干的事，反过来说，你在做这些事的同时除了钱还有没有收获

以外的一些东西呢？如果你说没有，那请收拾收拾死了算了！这些收 获可能是经验，见识，甚至是爱情！难道这些不重要吗？我想现在大 多数的对象都是在工作中认识的吧，那你还觉得你做的事不重要吗，还觉得自己没价值吗？ 所以，激励自己必须坚信自己的价值及自己所做的事情很重要。怎样 让自己充满动力而提高自己的主动性呢？ 首先你得赋予自己一个有价值的目标，当你觉得自己是一个有价值的 人，自己的目标是有价值时候，你就会有更大的欲望去实现它们，反 之，当你觉得自己微不足道，不配实现梦想时，你的欲望就会降低，所以你要看重自己，自己的事业，自己所做的事，周围的人及你的目 标，你就会发现这将会使你的主动性大大提高。其次就是融合到同流中 不管是在日常生活中，公司里还是家里，你都要跟那些与你志同道合 的人融合在一起，当你这样做的时候，你的自我主动性会受到别人的 影响而得到提高，你们可以相互支持，这是一个重要的成功秘诀，当 你在追求事业的道路上找到这样一些人时，你会觉得自己在探索过程 中不是孤军奋战，你有那么多人的支持，你对生活感觉也发生了很大 的改变。在许多方面，我们的处境都相同，的确，有些人在某些方面面临着更 大的挑战，但是仅仅因为是人，(狼除外呀，)我们就面临着许多相同 的处境，当你找到理解你的困境和梦想的人时，你跟他们交往会觉得 精神振奋，受益匪浅，你的公司就是提供这种友情的最好地方。

再有就是：你要参加一些有助于实现你的愿望的活动和交流群，如果 你想成为一个高级销售人员，那么你就应该参加一些教你如何去做销 售的活动，比如加入国际美容精英群，与群友一些交流学习，在这种 氛围里你的主动性也会提高的，（在此要说一下那些不发言的人，申 请加入时都说进群交流学习的，但每天看到在线连个表情都不发，怎 么交流，怎么学习）成功的阶梯上的第二步自尊也会对你的愿望和主动性造成很大
的影 响，如果你不尊重自己，不相信自己是谁，那么你争取成功的决心就 会被动摇，在一生当中，你应该尊重自己，为了得到自己想要的东西 采取一切所需的行动！总结一下：激励自己不是对自己说声加油就可以的，要不停的提醒自 己的目标的重要性，不停的告诉自己我很重要，我活着很重要，我做 的每一件事都很重要，要与志同道合的人交朋友，还有就是在不停的 学习，不停的学，不停的习，在此认为激励自己归纳为三点，1，给 自己定一个有价值的目标，2，融入到与自己志同道合的人群中，3，不段的寻找学习机会！以下是我在用来激励自己的一个小方法，觉得 还挺不错的，分享给大家。每天起床第一件事，告诉自己今天我很好，我今天所做的一切都很重 要。中午吃饭时告诉自己，我很好，就算是上午的不开心与下午的不知道 都无法将我击倒 睡觉前告诉自己，今天一切都很好，每件事都让我收获不少，离目标

又接近数秒！

第四篇：销售六步成交法

销售六步成交法

第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。一个经典故事：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

第五篇：销售激励

销售激励

1销售激励的基本类型及其说明 1.1按照提成的基数分类 基于销售额的销售激励基于利润的销售激励基于毛利的销售激励

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

1.2按照激励对象分类

单纯的对每个业务人员的销售激励

以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励

前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

1.3根据目标完成情况的分类

没有销售目标，根据销售数额/量的提成设定基本目标，根据销售量/额的提成设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。

2销售激励的基本方式

为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。2.1比率式销售激励

以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。

销售激励＝基数×系数 2.2级数式销售激励

设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。

2.3固定奖金式销售激励

主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。

2.4浮动薪酬式销售激励

设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。

该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。2.5虚拟分红权式销售激励

主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。2.6其他方式激励

此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。

总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合。

3构成（影响）销售激励的主要因素

在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果

3.1销售提成基数

销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。设销售提成基数为A A1：基于销售额 A2：基于利润 A3：基于毛利润

3.2销售目标（销售任务）

销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。

设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）： T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达）T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。

T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。

Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。

Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。

需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有。3.3价格体系

价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。

在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：

²通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。

²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛利/利润的方向调整。

Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。

Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。Pq：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。Pp：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是所有；还有一些

公司没有形成公司的价格体系，而是根据职务的不同，给予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算。

3.4销售激励/提成比率

销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、²根据对项目的贡献划分业绩；

²按照业绩划分比率，同比率的转移销售激励。3.6团队业绩与个人业绩的关系

在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门产品/业务区别很大，提成比例大不相同。

设销售提成比率为r 销售激励基本计算公式：

销售激励＝销售提成基数×销售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激励政策的提成比率。最低提成率r2：未达到基本目标T2时的提成比率。

超额提成率r3：达到及超过公司目标T或达到及超过理想目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。

价差提成率rp：超过公司指导价格Pd，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。

rt：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人。

3.5销售激励（提成）的内部转移

对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。

销售激励内部转移的原则：

²首先发现有效客户的业务人员肯定将得到一定的激励；

销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依然有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成情况的销售提成。

由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重分配不同，比重分配的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。

销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务的特点相关，又与公司规模相关，还与市场竞争程度相关，甚至与公司老板或营销最高负责人的营销观念、营销理念相关。

3.7销售激励核算兑现时间

产品/业务不同，销售激励核算兑现时间间隔不同；一般有月核算兑现、季度核算兑现、半年核算兑现、一年核算兑现。极端的也周或天核算兑现，但比较少见。