顶尖销售六步曲读后感

第一篇：顶尖销售六步曲读后感

<<顶尖销售六步曲>>读后感

作者：李前程 通过一段时间对顶尖销售的学习，我受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，在本次对顶尖人士的销售方法学习后本人觉得自己的销售理论和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎实的理论销售方法才能获得意想不到的成功。

首先我们应该意识到个人的素质与形象，作为一个合格的销售员工，熟练的掌握销售精品素质的十二个方面是必不可少的，也就是说作为一名成功的销售人员首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。从案例中服务员对客人的态度我们不难发现热情周到起着至关重要的作用；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响，要合理选择适合自己性格的销售工作。其次，服务精神直接决定着客户的第一印象，好的服务总能第一时间抓住客户的心理！再者，我们要十分注意自己的销售形象，作为一名专业的销售人员，不仅需要具备必要的销售素质，同时还应该具备销售的专业形象。一个专业销售者我认为一般要具有以下几个显著特征，即：首先要穿着得体，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。其次要明目寸光，明目寸光表明销售员有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。

其次我们要领会销售的真谛—以客户为中心：客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。这也是作为一名成功的消费人员必须掌握的被称作是顶尖销售六部曲的核心。首先我们要精心准备主要是准备自己公司的资料、客户公司的资料、客户个人的资料以及拜访时询问的基本问题；然后成功拜访主要是要达到和客户之间的一见如故，开场白一定要以一些挠痒式的问题来勾起客户交谈的欲望。然后在气氛达到高潮时话锋一转，言归正传；再者要了解客户需求，需要采取SPIN询问法。销售员需要了解客户的企业需求和个人需求，还需要了解不同层次客户的个性化需求。了解需求之后，销售员还必须对需求进行加工，加以总结排序；其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。销售员必须掌握各种呈现方式的适用场合，并且还要熟练掌握FAB产品介绍技巧；之后我们在提交方案之后，客户可能会有异议。异议是最难处理的问题，可称得上是“临门一脚”。异议本是一件好事，销售员可以借机创造自己的忠诚客户。对客户异议，销售员只需见招拆招，一一加以解决。客户异议中最常见的是价格异议，销售员尤其需要加以重视。最后谈判成交是销售的最后一个阶段。这时销售员需要掌握基本的谈判技巧，识破各种谈判诡道。在成交时，销售员则需要见机行事，掌握十种成交利剑，努力促进成交。

第二篇：顶尖销售六步曲答案

单选题

正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：1.2.3.4.A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售D 以上说法都不正确

正确 2.物色教练的基本途径是：1.2.3.4.A 找和自己亲近的人B 层层套近乎C 用金钱来收买D A和B

正确 3.面对正在发火的客户，销售员首先应该1.2.3.4.A 细心聆听B 认真解说C 澄清异议D 分享感受

错误 4.十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：1.2.3.A 富兰克林法B 以退为进法C “6＋1”法

正确 5.销售员需要了解客户哪些方面的企业资料：1.2.3.4.A 注册资金与决策流程；B 财务状况与近期新闻C 市场情况与企业文化D 以上说法都正确正确 6.某客户对销售员说：“你这样的推销水平，还不如我呢！让我来说算了。”该客户属于以下哪种类型：

1.2.3.4.A 驾驭型B平易型C 表现型D 分析型

错误 7.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：

1.2.3.4.A 谈判要尽量选在安静的地方B 谈判要尽量使自己占据主场C 谈判要尽量不选在对方势力范围内D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平

正确 8.下列那个时间是成交的最佳时机：

1.2.3.A 客户对订单提出异议时B 客户很紧张时C 客户征询意见时

正确 9.销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：1.2.3.4.A 客户都很挑剔B 客户都是从陌生人发展起来的C 客户喜欢和颜悦色的销售员D 以上说法都不对

正确 10.下列哪项不属于客户的企业需求：1.2.3.4.A 企业资料B 对手动作C 项目资料D 客户个人资料

正确 11.下列哪项不属于拜访客户的好时机：1.2.3.4.A 拜访对象是关键人物B 关键人物在场C 所需商谈的项目不在近期D 已经预约过

正确 12.了解客户需求的SPIN技法包括四个基本步骤，其中第三个步骤是：1.2.3.4.A 难点问题（Problem）B 背景知识（Situation）C 示益问题（Needs）D 隐含问题（Implication）

错误 13.某企业刚将产品推入市场，同时面临竞争对手的价格战压力。这时该企业的销售应该采取哪种最佳呈现方式：

1.2.3.4.A 海盗型B 顾问型C 关系型D平易型

错误 14.一般来说，越是陌生的客户，报价就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趋于中间价位D 越真实

正确 15.在签协议时，某客户故意写错数据、条款等，这属于下列哪种谈判诡道：

1.2.3.4.A 故布疑阵B 装疯卖傻C 故意犯错D 佯装可怜

第三篇：销售六步曲

销售六步曲

1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。要求：导购面带微笑，语气和蔼。

2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，穿衣习惯、喜好。要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。

3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。要求：导购要了解自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。

4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服《做到试一拿三》

5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。切忌几个导购围过去一起说。要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。

6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。

第四篇：责任督学六步曲

责任督学六步曲

安徽省马鞍山市和县督导室 卜向阳 傅永曙

【关 键 词】督导 责任督学 管理

【内容摘要】责任督学是中小学校督导工作的主力军，其工作复杂而重要，必须按部就班、有条不紊，深入研究，探讨规律，寻求有效途径和方法，运用责任督学六步曲：一学二定三规范四倾听五汇报六总结，可提高督导工作实效。

根据《中小学校责任督学挂牌督导办法》，我县于2013年全面开展中小学校督导工作，在督导实践中进行深入研究，将实践经验总结为理论，并用理论再指导督导实践。为提高责任督学督导能力和实效，我县于2014年开展“责任督学管理研究”，并有多篇论文在省内外教育杂志发表。现探讨总结出责任督学六步曲：一学二定三规范四倾听五汇报六总结。供同行参考，不当之处，敬请指正。

一、认真学习

认真学习是搞好责任督学工作的基础，是提升责任督学水平和能力的保证。责任督学要认真学习教育方针、政策，掌握教育法律法规，提高政策法规水平；要认真学习国家、省、市、县有关督导工作文件，按规定要求开展督学工作；要继续学习教育理论和业务知识，掌握必要的信息技术，熟悉教学评价、招生考试、课程设置、教学常规、教研教改，不断提升工作水平和能力；在有可能的前提下，积极参加督导部门组织的培训和参观学习，确保有效完成督学工作任务。

二、制定计划

制定计划是有序开展责任督学工作的前提，是提高督学工作实效的保证。凡事预则立。责任督学要在学年初和学期初制定好和学期督学工作计划，确保督学工作有序开展。计划制定要结合县督导工作要求及县教育局工作安排，要根据本学区督学学校的实际情况，针对教育领域存在的突出问题，制定切实可行的督学工作计划，确保督导工作有序开展。制定督导工作计划时，还应考虑专项督导工作的临时变化，要能及时调整计划，掌控可变计划，确保督导工作有实效。

三、规范督导

责任督学要想顺利圆满完成督学工作，必须按照“依法监督、正确指导、及时反馈、深入调研、合理建议”的工作方针，遵循教育督导部门的要求，实行规范督导。一是要求责任学校依据国家、省、市、县督导规定，严格实施《中小学校责任督学挂牌督导办法》，按照统一规格制作标牌，标明责任督学的姓名、照片、联系方式和督导事项，挂于学校门口显著位置，便于家长和社会人士反映问题。二是责任督学进校督导，必须挂牌以示规范。三是督学方式要规范，不应干扰学校正常教学秩序，在依规采取随机听课、查阅资料、列席会议、座谈走访、问卷调查、校园巡视等方式时，要考虑是否影响学校工作。四是开展督导工作时，必须随时做好工作记录，以便总结汇报有案可稽。五是督导过程中，发现重大问题，必须及时反馈给学校，并书面报告教育督导部门，由教育督导部门向学校下发《整改通知书》，责任督学负责督促整改。六是责任督学要按要求做好总结汇报工作，做到每月一小结，学期要总结，学全面总结，撰写报告，确保规范。

四、倾听反映

倾听反映是责任督学提高工作成效的保证，也是责任督学必做工作。一是倾听学校反映。每到一所学校，须听学校情况介绍，了解学校发展状况和存在问题，及时帮助学校汇报，协助学校解决困难。二是倾听师生反映。倾听师生反映，能了解教学一线实际情况，掌握教学动态，便于将问题及时反馈给学校，利于学校和师生沟通，及时调整工作思路和工作方法，提高教育质量。三是倾听社会意见和家长要求。责任督学不但要到学校了解情况，还要能走出学校，向社会征询意见，向家长了解情况，解释有关教育政策和规定，协调社会、家长和学校关系，促进学校健康发展。

五、及时汇报

汇报督导工作，这是责任督学基本职能，也是督学工作和任务。在督导过程中，发现学校存在违规举措，要在第一时间指出，并立即向教育督导领导汇报，防止违规行为扩大，造成不良影响。责任督学一旦接听到家长反映和述求，要能及时了解情况、和学校沟通、向家长解释，并向教育督导部门汇报，便于协调处理。在督导学校遇有突发事件时，责任督学要在第一时间赶到出事学校，了解情况，协助学校处理突发事件，并立即向县教育督导室汇报情况，让督导领导掌控事态发展，便于处理突发事件，将损失和影响减少到最低。

六、按时总结

按时总结这是全面、有效完成督导工作的重要组成部分，也是做好督导工作的重要方法。每月做一次小结，时间短，好回忆，能及时总结得失，便于改进后续工作，提高督导实效。每年全面总结督导工作，是责任督学一年督导收尾工作，即可查看一年督导工作计划完成情况，有可全面回顾一年督导工作，进行分析评价，肯定成绩，找出不足，得到经验，为以后督导工作奠定基础。再可将在教育教学方面做出成绩的学校的经验向全县推广。

责任督学是中小学校督导工作的主力军，其工作复杂而重要，必须按部就班、有条不紊，深入研究，探讨规律，寻求有效途径和方法，提高督导工作实效。

(作者：卜向阳 傅永曙；单位：和县教育督导室；通讯地址：安徽马鞍山市和县教育局；邮编：238260；电子邮箱：fys1954@163.com；手机：***）

第五篇：高一物理学习方法六步曲

诚然，物理是难学，但绝非学不好，只要按物理学科的特点去学习，理解注重思考物理过程，不死记硬背，常动手，常开动脑筋思考，那么下面给大家分享一些关于高一物理学习方法六步曲，希望对大家有所帮助。

高一物理学习方法六步曲

一、课前认真预习

预习是在课前，独立地阅读教材，自己去获取新知识的一个重要环节。

课前预习未讲授的新课，首先把新课的内容都要仔细地阅读一遍，通过阅读、分析、思考，了解教材的知识体系，重点、难点、范围和要求。对于物理概念和规律则要抓住其核心，以及与其它物理概念和规律的区别与联系，把教材中自己不懂的疑难问题记录下来。对已学过的知识，如果忘了，课前预习时可及时补上，这样，上课时就不会感到困难重重了。然后再纵观新课的内容，找出各知识点间的联系，掌握知识的脉络，绘出知识结构简图。同时还要阅读有关典型的例题并尝试解答，把解答书后习题作为阅读效果的检查，并从中总结出解题的一般思路和步骤。有能力的同学还可以适当阅读相关内容的课外书籍。

二、主动提高效率的听课

带着预习的问题听课，可以提高听课的效率，能使听课的重点更加突出。课堂上，当老师讲到自己预习时的不懂之处时，就非常主动、格外注意听，力求当堂弄懂。同时可以对比老师的讲解以检查自己对教材理解的深度和广度，学习教师对疑难问题的分析过程和思维方法，也可以作进一步的质疑、析疑、提出自己的见解。这样听完课，不仅能掌握知识的重点，突破难点，抓住关键，而且能更好地掌握老师分析问题、解决问题的思路和方法，进一步提高自己的学习能力。

三、定期整理学习笔记

在学习过程中，通过对所学知识的回顾、对照预习笔记、听课笔记、作业、达标检测、教科书和参考书等材料加以补充、归纳，使所学的知识达到系统、完整和高度概括的水平。学习笔记要简明、易看、一目了然，符合自己的特点。做到定期按知识本身的体系加以归类，整理出总结性的学习笔记，以求知识系统化。把这些思考的成果及时保存下来，以后再复习时，就能迅速地回到自己曾经达到的高度。在学习时如果轻信自己的记忆力，不做笔记，则往往会在该使用时却想不起来了，很可惜的!

四、及时做作业

作业是学好物理知识必不可少的环节，是掌握知识熟练技能的基本方法。在平时的预习中，用书上的习题检查自己的预习效果，课后作业时多进行一题多解及分析-优解法练习。在章节复习中精选课外习题自我测验，及时反馈信息。因此，认真做好作业，可以加深对所学知识的理解，发现自己知识中的薄弱环节而去有意识地加强它，逐步培养自己的分析、解决问题的能力，逐步树立解决实际问题的信心。

要做好作业，首先要仔细审题，弄清题中叙述的物理过程，明确题中所给的条件和要求解决的问题;根据题中陈述的物理现象和过程对照所学物理知识选择解题所要用到的物理概念和规律;经过冷静的思考或分析推理，建立数学关系式;借助数学工具进行计算，求解时要将各物理量的单位统一到国际单位制中;最后还必须对答案进行验证讨论，以检查所用的规律是否正确，在运算中出现的各物理的单位是否一致，答案是否正确、符合实际，物理意义是否明确，运算进程是否严密，是否还有别的解法，通过验证答案、回顾解题过程，才能牢固地掌握知识，熟悉各种解题的思路和方法，提高解题能力。

五、复习总结提高

对学过的知识，做过的练习，如果不及时复习，不会归纳总结，就容易出现知识之间的割裂而形成孤立地、呆板地学习物理知识的倾向。其结果必然是物理内容一大片，定律、公式一大堆，但对具体过程分析不清，对公式中的物理量间的关系理解不深，不会纵观全局，前后联贯，灵活运用物理概念和物理规律去解决具体问题。因此，课后要及时的复习、总结。课后的复习除了每节课后的整理笔记、完成作业外，还要进行章节的单元复习。要经常通过对比、鉴别，弄清事物的本质、内在联系以及变化发展过程，并及时归纳总结以形成系统的知识。通过分析对比，归纳总结，便可以使知识前后贯通，纵横联系，并从物理量间的因果联系和发展变化中加深对物理概念和规律的理解。这样既能不断巩固加深所学知识，又能提高归纳总结的能力。

六、做好思想准备，调整好学习心态

在学习物理的第一节课时，老师都会讲物理难学，在未学习物理之前就从高年级同学那里听说物理教难学。因此大部分同学在学习物理时都带有一些不正常的学习心态，主要表现有以下几个方面：

(1)紧张、畏惧心理。物理难学在他们的心灵里留下了深深的烙印，他们害怕上物理课，害怕做物理作业，害怕老师课堂提问，害怕老师的个别谈话，怕做实验、怕动手，千方百计地回避学习，胆怯的心弦一天到晚紧绷着，不能理论联系实际，不能在实践中运用学过的知识，久而久之，越怕越难学，越难越怕学。

(2)“一口吃个胖子”的心理。想把成绩搞上去，但经过一段时间的努力，成绩仍没有什么大的起色，随即产生“反正学不好了”和“我不是学习的料”的错误心理。

(3)消极心理。学习松松垮垮、马马虎虎，懒惰思想较重，学习缺乏主动性，处于被动应付状态，上课时经常“开小差”，盼望着“快下课”，老师提问大都说“不会。”

高一记忆物理知识的十种方法

1、理象记忆法：如当车起步和刹车时，人向后、前倾倒的现象，来记忆惯性概念。

2、浓缩记忆法：如光的反射定律可浓缩成"三线共面、两角相等，平面镜成像规律可浓缩为“物象对称、左右相反”。

3、口诀记忆法：如“物体有惯性，惯性物属性，大小看质量，不论动与静。”

4、比较记忆法：如惯性与惯性定律、像与影、蒸发与沸腾、压力与压强、串联与并联等，比较区别与联系，找出异同。

5、推导记忆法：如推导液体内部压强的计算公式。即p=F/S=G/S=mg/s=pvg/s=pshg/=pgh。

6、归类记忆法：如单位时间通过的路程叫速度，单位时间里做功的多少叫功率，单位体积的某种物质的质量叫密度，单位面积的压力叫压强等，都可以归纳为“单位……的……叫……”类。

7、顾名思义法：如根据“浮力”、“拉力”、“支持力”等名称，易记住这些力的方向。

8、因果(条件记忆法)：如判定使用左、右手定则的条件时，可根据由于在磁场中有电流，而产生力，就用左手定则;若是电力在磁场中运动，而产生电流，就用右手定则。

9、图表记忆法：可采用小卡片、转动纸板、列表格等方式，将知识内容分类归纳小结编成图表记忆。

10、实践记忆法：如制作测力计，可以帮助同学们记在弹簧的伸长与外力成正比的知识。

高一学物好理的方法

图象法

应用图象描述规律、解决问题是物理学中重要的手段之一.因图象中包含丰富的语言、解决问题时简明快捷等特点，在高考中得到充分体现，且比重不断加大。

涉及内容贯穿整个物理学.描述物理规律的最常用方法有公式法和图象法，所以在解决此类问题时要善于将公式与图象合一相长。

对称法

利用对称法分析解决物理问题，可以避免复杂的数学演算和推导，直接抓住问题的实质，出奇制胜，快速简便地求解问题。像课本中伽利略认为圆周运动最美(对称)为牛顿得到万有引力定律奠定基础。

估算法

有些物理问题本身的结果，并不一定需要有一个很准确的答案，但是，往往需要我们对事物有一个预测的估计值.像卢瑟福利用经典的粒子的散射实验根据功能原理估算出原子核的半径。

采用“估算”的方法能忽略次要因素，抓住问题的主要本质，充分应用物理知识进行快速数量级的计算。

微元法

在研究某些物理问题时，需将其分解为众多微小的“元过程”，而且每个“元过程”所遵循的规律是相同的，这样，我们只需分析这些“元过程”，然后再将“元过程”进行必要的数学方法或物理思想处理，进而使问题求解.像课本中提到利用计算摩擦变力做功、导出电流强度的微观表达式等都属于利用微元思想的应用。

整体法

整体是以物体系统为研究对象，从整体或全过程去把握物理现象的本质和规律，是一种把具有相互联系、相互依赖、相互制约、相互作用的多个物体，多个状态，或者多个物理变化过程组合作为一个融洽加以研究的思维形式。