顶尖销售人员必备知识-100分

第一篇：顶尖销售人员必备知识-100分

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.下列选项中，不属于建立客户信赖方法的是： √ A建立良好的第一印象

B建立公司与产品的信赖度

C树立口碑，老客户相互推荐

D赠送客户精美的礼品

正确答案： D

2.在顾客购买心理的五个阶段中，属于成交的关键阶段是： √A产生兴趣

B留下记忆

C产生欲望

D引起注意

正确答案： B

3.下列选项中，不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是：A充分利用信息渠道

B陌生拜访

C媒介机构的牵线搭桥

D坐等客户上门

正确答案： D

4.关于AIDMA销售法则的理解，表述错误的是： √ A将客户购买心理分为4个层级

B让销售人员准确地了解客户心理所处环节

C最后阶段是成交

D关键是把握好阶段和方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确答案： A

5.在销售过程中，影响客户购买的最主要障碍是： √ A价格

B喜爱程度

C怕买错√

D价值

正确答案： C

6.下列选项中，不属于GSPA法则内容的是： √

A目标

B策略

C价格

D行动

正确答案： C

7.在销售人员超速行销法则的时间限定中，表述错误的是：

A利用30分钟自我修饰

B利用4秒钟给客户良好的第一印象

C在17分钟之内激发客户的兴趣

D利用30分钟向客户介绍产品优势

正确答案： D

8.关于AIDMA法则几个阶段的描述，表述错误的是： √

A第一阶段是引起客户的注意

B第二阶段是使客户产生兴趣

C第三阶段是使客户产生购买欲望

D第四阶段是促成行动

正确答案： D

9.下列关于整合营销的理解，表述错误的是： √

A是一种强加于他人的促销行径

B关键在于真正重视消费者的行为反应

C通过整合营销可以寻找未来客户

D强调与消费者进行平等的双向沟通

正确答案： A

10.销售人员实施超速行销的首要前提是： √

A有较强的市场意识

B给客户留下良好的第一印象

C熟悉竞争对手的产品

D了解自己所要销售的产品√

正确答案： B

判断题

11.销售人员对产品知识和行业知识了解不够，就无法与客户互动，从而失去销售机会。此种说法： √正确

错误

正确答案： 正确

12.销售技巧是在实战中锻炼出来的，因此不需要对销售人员进行培训。此种说法： √正确

错误

正确答案： 错误

13.顶尖的销售人员谈判时可以不注意穿着和仪容，因为成大事者往往不拘小节。此种说法： √正确

错误

正确答案： 错误

14.GSPA法则要求销售人员把短期目标按照长期目标的策略来实现。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15.经过总结得出：一流的销售人员让客户立即冲动，二流的销售人员让客户心动。此种说法： √正确

错误

正确答案： 正确

第二篇：顶尖房地产销售人员学习心得体会

顶尖房地产销售人员学习心得体会

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。[学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘万通空中花园项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫锦明大厦项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。

所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的；只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的；这就是他对自己的一种肯定。[培养你的亲和力] 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的润滑剂。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的第二语言来传达的。行为举止是一种不说话的语言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

第三篇：如何成为一个顶尖的销售人员

单选题 错误

1.你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务,指销售中的哪个法则：

1.2.3.4.A 专心法则B 信念法则C 控制法则D 连锁法则正确

2.哪项是销售人员需要掌握的知识：

1.2.3.4.A 本公司及产品或服务的知识B 竞争对手及其产品或服务的知识C 顶尖销售方法、技巧D 以上都包括正确

3.销售业绩的创造来源于：

1.2.3.4.A 态度B 能力C 态度和能力D 天赋

错误

4.假如希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指下列哪个销售心理法则：

1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 专心法则D 反映法则正确

5.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的：

1.2.3.4.A 通过人际关系网推荐获得的客户资源B 通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友C 拜访陌生客户D 以上都包括正确

6.下列说法不正确的是：

1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务意味着又一轮销售的开始C 作为一名销售人员，要善于使用迂回战略D 当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常高兴

正确

7.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见：

1.2.3.4.A 将约定的日期重复一遍B 在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快C 要表示出将约见时间列入了自己的时间表D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择正确

8."假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值”反映了销售的哪个心理法则：

1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 信念法则D 专心法则正确

9.销售员赢得客户的一个很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解销售的产品B 了解竞争对手的产品C 自信D 了解市场发展方向正确

10.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累积负面代价B 先谈价格，后谈价值C 分解价格D 分解差价错误

11.对AIDMA销售法则理解不正确的是：

1.2.3.4.A 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节B AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级C AIDMA销售法则的最后阶段是成交D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段正确

12.下列说法中不正确的是：

1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始C 面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户D 标准的销售话术要符合FAB原则错误

13.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧：

1.2.3.4.A 心无旁骛，决不分心B 在客户提出问题时，销售人员立即进行说明C 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神D 不打断对方的谈话正确

14.销售员应把客户看作：

1.2.3.4.A 事业双赢的伙伴B 上帝C 对手D 朋友正确

15.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是：

1.2.3.4.A 观察B 拜访C 跟进D 保持联络

第四篇：如何成为一个顶尖的销售人员答案

单选题

1.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 听 说 问 写

3.销售业绩的创造来源于： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 态度 能力 态度和能力 天赋

4.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环节： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

与客户建立相互信任的关系 确定资格 缔结成交

5.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 将约定的日期重复一遍

在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快 要表示出将约见时间列入了自己的时间表 4.D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择

6.对待客户的拒绝,表述不正确的是： 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败

7.销售员赢得客户的一个很重要前提是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 了解销售的产品 了解竞争对手的产品 自信

了解市场发展方向

8.哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪： 回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互动 增加说明性语言 找到客户真正的需求

增加询问、反问等针对性问题

9.客户购买的主要障碍是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 价格合理 喜爱程度 怕买错 是否有价值

10.对AIDMA销售法则理解不正确的是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节 AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级 AIDMA销售法则的最后阶段是成交 4.D 关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段

11.电话行销人员在电话响几声后再接较好： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 一声 两声 三四声 五六声

12.下列说法中不正确的是：

回答：错误

1.A 2.B 3.C 4.D 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始

面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户 标准的销售话术要符合FAB原则

13.销售员应把客户看作： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 事业双赢的伙伴 上帝 对手 朋友

14.哪一个是销售结案的误区： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 轻易放弃 准备不周 疏忽细节 以上都包括

15.对超速行销法的理解不正确的是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提 在4秒钟内要形成良好的第一印象

与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣 4.D 17分04秒这一销售流程称为超速行销法

第五篇：顶尖销售人员的七大性格特质（范文模版）

顶尖销售人员的七大性格特质

如果你问一个成绩斐然的商务销售人员，“是什么让你不同于一般的商务销售人员？”你很可能会得到一个语焉不详的回答，甚至

得不到任何答案。坦白说，他自己可能也对真正的答案不甚了了，因为对于大多数成功的商务人员来说，他们所做的事情再自然不过

了。

下面是顶尖商务销售人员的主要性格特质，以及每个特质对他们销售风格的影响。

谦逊人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。

而且，结果还表明，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。

团队导向顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点，而是让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员）成为核心，帮助自己赢得客户。

有责任心85%的顶尖销售人员拥有很强的责任心，可以说他们拥有强烈的责任感、尽职尽责、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。

掌控客户销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从，甚至更糟，朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员会控制销售周期流程。

成就导向84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。

政治导向在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键

决策者会面。因此，他们会针对销售对象，以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，他们不会将注意力放在产品本身的功

能上。

好奇心 好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。

与表现较差的同仁相比，顶尖销售人员

天生拥有更强的好奇心。

好问强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便

获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意，并且想尽快知道结果。

不合群 顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在于他们的合群性（喜欢和人在一起，表现友善）。

总体而言，顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。

支配力 支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所

以很难确立支配地位。

不气馁 只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。

竞争能力在多年的随意调查中，在顶尖销售人员中，中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功

之间似乎存在着某种联系，因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，能够从失败中恢复信心，并能从心理上为下一个竞争机会做好准

备。

缺少自我意识 自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。

积极进取性 顶尖销售人员能自如地为销售而战，并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管客户，也

敢于拜访新客户。

并不是所有销售人员都能取得成功。他们拥有同样的销售手段、教育水平和工作态度，可为什么有些销售人员成功了，有些

却失败了？是因为自身的背景，所以他更适合销售某种产品吗？是他更具魅力，还是更幸运而已？上述证据表明，这些顶尖销售人

员的性格特质，在他们的成功中扮演着重要的角色。