第一篇:企业培训网,打造顶尖的销售人员
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【课程背景介绍】
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【推荐参训对象】
企业相关人员
【课程摸块设置】
第一单元:顶尖销售人员素面
1.优秀的表现:知识、技能、态度、习惯
2.优秀的界定:结果思维、良好心态—积极忠诚
3.销售人员的五种特质:
4.成为优秀的销售人员——你能
第二单元:遵循系统、科学的训练体系
1.为什么要训练
2.如何自我训练
对学习的理解
向书本学习:公司制度、岗位说明书、工作手册、内刊、教材等
向优秀他人学习:主动、带着问题发问、向自己学习:坚持记录、不断总结、不断否定
3.珍惜团队训练的机会
团队训练遵循的原则
生存期训练重点
成长前期的训练重点
成长后期的训练重点
成熟期的训练重点
第三单元:服务并管理好客户
1.建立客户档案
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2.建立动态的客户沟通
3.客户分群可以形成顾客链
4.客户分级可以提升客户忠诚度
第四单元:优化空间与复利原理
1.朱华钓鱼理论
2.六度空间理论
3.优化客户空间
4.优化人际空间
5.复利原理
6.对销售构成的分析
7.销售倍增3倍的方法
第五单元:设定具有挑战性的目标
1.真目标和伪目标
2.设定目标的两个方法
3.设定目标的三个步骤
4.什么是有挑战性的目标
5.目标检测方法——从目标到计划
6.让目标变成行为的方法
第六单元:提前审判与自我激励
1.业绩是策划出来的2.养成按照计划行事的习惯
3.个人管理的PDCA循环
4.自我激励的三个方面
5.区分“角色需求”和“本身需求”
6.视觉化未来
7.自己对自己也要奖惩兑现
8.让伙伴帮助自己
9.分享“提高信任力的73个方法”“提高自信的55个方法”
第七单元:时间是你最宝贵的资源
1.时间管理就是效能管理和效率管理
2.区分效率和效能
3.你的时间值多少钱
4.从猴子掰玉米看个人资源管理
5.备忘薄
6.80/20法则
7.要事第一
8.不要过分追求完美
第八单元:压力、情绪管理
1.认知论、标签论、判断论
2.正确的认识压力
3.压力管理的两个方法
4.压力管理的四个步骤
5.没有不好的情绪
6.情绪管理方法
7.情商管理的5个步骤
第九单元:重新构建心智模式:NLP12条假设前提分享
1.没有两个人是一样的2.一个人不能控制另外一个人
3.有效用比有道理更重要
4.只有感官经验塑造出来的世界,没有绝对的真实世界
5.沟通的意义决定于对方的回应
6.重复旧的做法,只会得到旧的结果
7.凡事必有至少三个解决方法
8.每一个人都选择给自己最佳利益的行为
9.每个人都已经具备使自己成功快乐的资源
10.在任何一个系统里,最灵活的部分便是最能影响大局的部分
11.没有挫败,只有回应信息
12.动机和情绪总不会错,只是行为没有效果而已
第十单元:课程回顾、学习心得分享、课后练习布置
【教授师资介绍】
朱华老师
曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监;北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人,国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建;主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立;参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。
朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起,历经区域经理、营销经理、营销总监,曾担任过大型企业总经理,从一线业务员到高阶团队领导,朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验,曾经带领团队屡次创造集团企业最佳,是真正的实战专家。在实践的锤炼下,朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定,极其擅长客户需求开发与解决方案呈现,能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法,风格生动、幽默、激情四射,具有极大的吸引力和感染力,内容丰富实用,案例真实生动、实效显著,历经培训反馈,学员综合评分在90分以上。
主讲课程:
《如何打造高绩效营销团队》、《顾问式销售技巧》、《赢在沟通》、《高品质客户服务》、《销售人员的招、选、育、用、留》、《渠道管理》、《区域市场的精耕细作》、《创新营销》、《如何打造金牌经销商》、《客户关系管理》、《大客户的开发与维护》、《营销管理》、《心理学在销售中的应用》、《销售人员的情绪压力管理》、《提问式销售》、《营销会议管理》。
服务过的部分客户:
【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行。
【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房(连锁)、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。
【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。
【政府国企】华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404)、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、航天三江集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。
授课特色:
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点。
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。
注重学员学习效果,从动作到理念,鱼渔兼顾,崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题,解决问题。
【课程教务信息】
本文转自 企业培训网|
第二篇:顶尖销售人员必备知识-100分
测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试!
单选题
1.下列选项中,不属于建立客户信赖方法的是: √ A建立良好的第一印象
B建立公司与产品的信赖度
C树立口碑,老客户相互推荐
D赠送客户精美的礼品
正确答案: D
2.在顾客购买心理的五个阶段中,属于成交的关键阶段是: √A产生兴趣
B留下记忆
C产生欲望
D引起注意
正确答案: B
3.下列选项中,不属于销售人员开发潜在客户所需要的技巧是:A充分利用信息渠道
B陌生拜访
C媒介机构的牵线搭桥
D坐等客户上门
正确答案: D
4.关于AIDMA销售法则的理解,表述错误的是: √ A将客户购买心理分为4个层级
B让销售人员准确地了解客户心理所处环节
C最后阶段是成交
D关键是把握好阶段和方法,把客户顺利推进到下一个阶段正确答案: A
5.在销售过程中,影响客户购买的最主要障碍是: √ A价格
B喜爱程度
C怕买错√
D价值
正确答案: C
6.下列选项中,不属于GSPA法则内容的是: √
A目标
B策略
C价格
D行动
正确答案: C
7.在销售人员超速行销法则的时间限定中,表述错误的是:
A利用30分钟自我修饰
B利用4秒钟给客户良好的第一印象
C在17分钟之内激发客户的兴趣
D利用30分钟向客户介绍产品优势
正确答案: D
8.关于AIDMA法则几个阶段的描述,表述错误的是: √
A第一阶段是引起客户的注意
B第二阶段是使客户产生兴趣
C第三阶段是使客户产生购买欲望
D第四阶段是促成行动
正确答案: D
9.下列关于整合营销的理解,表述错误的是: √
A是一种强加于他人的促销行径
B关键在于真正重视消费者的行为反应
C通过整合营销可以寻找未来客户
D强调与消费者进行平等的双向沟通
正确答案: A
10.销售人员实施超速行销的首要前提是: √
A有较强的市场意识
B给客户留下良好的第一印象
C熟悉竞争对手的产品
D了解自己所要销售的产品√
正确答案: B
判断题
11.销售人员对产品知识和行业知识了解不够,就无法与客户互动,从而失去销售机会。此种说法: √正确
错误
正确答案: 正确
12.销售技巧是在实战中锻炼出来的,因此不需要对销售人员进行培训。此种说法: √正确
错误
正确答案: 错误
13.顶尖的销售人员谈判时可以不注意穿着和仪容,因为成大事者往往不拘小节。此种说法: √正确
错误
正确答案: 错误
14.GSPA法则要求销售人员把短期目标按照长期目标的策略来实现。此种说法: √
正确
错误
正确答案: 错误
15.经过总结得出:一流的销售人员让客户立即冲动,二流的销售人员让客户心动。此种说法: √正确
错误
正确答案: 正确
第三篇:顶尖房地产销售人员学习心得体会
顶尖房地产销售人员学习心得体会
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。[学习积极的心态] 进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,所以,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘万通空中花园项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象今天,叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫锦明大厦项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以,一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的;只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的;这就是他对自己的一种肯定。[培养你的亲和力] 所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的润滑剂。
在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的第二语言来传达的。行为举止是一种不说话的语言,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
第四篇:如何成为一个顶尖的销售人员
单选题 错误
1.你对客户的服务越佳,就越能吸引客户接受你的服务,指销售中的哪个法则:
1.2.3.4.A 专心法则B 信念法则C 控制法则D 连锁法则正确
2.哪项是销售人员需要掌握的知识:
1.2.3.4.A 本公司及产品或服务的知识B 竞争对手及其产品或服务的知识C 顶尖销售方法、技巧D 以上都包括正确
3.销售业绩的创造来源于:
1.2.3.4.A 态度B 能力C 态度和能力D 天赋
错误
4.假如希望别人对你积极,你一定要对他们有积极的态度,指下列哪个销售心理法则:
1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 专心法则D 反映法则正确
5.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的:
1.2.3.4.A 通过人际关系网推荐获得的客户资源B 通过你的客户把你及你的产品推荐给他的朋友C 拜访陌生客户D 以上都包括正确
6.下列说法不正确的是:
1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务意味着又一轮销售的开始C 作为一名销售人员,要善于使用迂回战略D 当顾客表示可以成交以后,销售人员要表现得非常高兴
正确
7.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见:
1.2.3.4.A 将约定的日期重复一遍B 在约定时间后,营销人员一定要表现得很愉快C 要表示出将约见时间列入了自己的时间表D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择正确
8."假如你要增加报酬,就要增加你的贡献价值”反映了销售的哪个心理法则:
1.2.3.4.A 因果法则B 收获法则C 信念法则D 专心法则正确
9.销售员赢得客户的一个很重要前提是:
1.2.3.4.A 了解销售的产品B 了解竞争对手的产品C 自信D 了解市场发展方向正确
10.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法:
1.2.3.4.A 累积负面代价B 先谈价格,后谈价值C 分解价格D 分解差价错误
11.对AIDMA销售法则理解不正确的是:
1.2.3.4.A 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节B AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级C AIDMA销售法则的最后阶段是成交D 关键是把握在什么阶段,用什么方法,把客户顺利推进到下一个阶段正确
12.下列说法中不正确的是:
1.2.3.4.A 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享B 服务不是销售的结束,而是又一轮销售的开始C 面对产品缺陷的问题,最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户D 标准的销售话术要符合FAB原则错误
13.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧:
1.2.3.4.A 心无旁骛,决不分心B 在客户提出问题时,销售人员立即进行说明C 在听的过程中,还要调动全身肢体,做到有丰富的表情与眼神D 不打断对方的谈话正确
14.销售员应把客户看作:
1.2.3.4.A 事业双赢的伙伴B 上帝C 对手D 朋友正确
15.当和客户建立信任关系后,第一个比较重要的工作是:
1.2.3.4.A 观察B 拜访C 跟进D 保持联络
第五篇:如何成为一个顶尖的销售人员答案
单选题
1.对于销售员来说,下列哪种指标最重要: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多:
回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 听 说 问 写
3.销售业绩的创造来源于: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 态度 能力 态度和能力 天赋
4.在新的行销模式中,顶尖的销售会把大量时间放在哪个环节: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品
与客户建立相互信任的关系 确定资格 缔结成交
5.在电话约见中, 哪一个不是成功的约见: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 将约定的日期重复一遍
在约定时间后,营销人员一定要表现得很愉快 要表示出将约见时间列入了自己的时间表 4.D 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择
6.对待客户的拒绝,表述不正确的是: 回答:错误
1.A 2.B 3.C 4.D 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败
7.销售员赢得客户的一个很重要前提是: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 了解销售的产品 了解竞争对手的产品 自信
了解市场发展方向
8.哪一种方法不能有效调动客户的购买情绪: 回答:错误
1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互动 增加说明性语言 找到客户真正的需求
增加询问、反问等针对性问题
9.客户购买的主要障碍是: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 价格合理 喜爱程度 怕买错 是否有价值
10.对AIDMA销售法则理解不正确的是: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 可以让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节 AIDMA销售法则将客户的购买心理分为4个层级 AIDMA销售法则的最后阶段是成交 4.D 关键是把握在什么阶段,用什么方法,把客户顺利推进到下一个阶段
11.电话行销人员在电话响几声后再接较好: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 一声 两声 三四声 五六声
12.下列说法中不正确的是:
回答:错误
1.A 2.B 3.C 4.D 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享 服务不是销售的结束,而是又一轮销售的开始
面对产品缺陷的问题,最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户 标准的销售话术要符合FAB原则
13.销售员应把客户看作: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 事业双赢的伙伴 上帝 对手 朋友
14.哪一个是销售结案的误区: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 4.D 轻易放弃 准备不周 疏忽细节 以上都包括
15.对超速行销法的理解不正确的是: 回答:正确
1.A 2.B 3.C 给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提 在4秒钟内要形成良好的第一印象
与客户见面后,销售人员最好能够在30分钟内,激发客户的兴趣 4.D 17分04秒这一销售流程称为超速行销法