巧虎营销管理分析

第一篇：巧虎营销管理分析

营销管理分析报告

《睿智乐园》在营销过程中的问题及改进

一、在产品组合方面

(1)问题：我们通过一系列的市场调查和在整个营销过程的反复思考以及我们对现实生活的周围市场的分析与总结，得出我们的产品过于单一化、固定化、不够创新。从长远看我们的产品将不具有竞争力，这是由社会需求决定。现代社会是信息时代，新思想、新形象、新事物在不断涌现，对于学龄前的儿童而言，他们所观察所接触的一切都是不同的。正如几年前的小孩根本没有喜洋洋的概念，而现在他们无人不晓。所以我们的产品在研发和创新方面有待进一步改进，因为旧产品在新时期必然会败淘汰。

(2)改进： 新产品设计，始于良好的构思。设计人员认识到，只有满足市场上对学龄前儿童的某种新的需要，才是新产品构思的起点。因此，我们就应该走出去，真真切切地跟孩子接触，观察孩子的兴趣在哪里，观察什么更容易使他们关注，琢磨孩子的心理特征。设计人员需要到商场去向营业员了解学龄前儿童最喜爱什么;设计人员在必要时还要亲自站柜台，了解孩子家长的想法即购买者的需求；设计人员要经常去动物园，观察孩子们喜爱的小动物，捕捉他们天真活泼的样子；同时在此基础上还可以借鉴同行业好的方面。我们的设计就是要根据学龄前儿童天真、活泼、惹人喜爱等特点。我们的设计应该及时根据新时期的变化而变化创新,新产品尽可能在最短的时间内设计出来,以此使我公司产品在行业中具有充足的竞争力,争作行业的主导力量,战胜竞争对手,提高经济效益,获取高额利润.二、在目标市场方面

(1)问题：我公司在起初的市场细分是采用的主要标准是人口、地理位置（区位），然后我确定的目标市场主要是市级城市内的1-6岁的学龄前儿童（其所在家庭收入稳定、父母接受教育程度偏高）、幼儿园（主要是国办或是大中型企业下办的）。但是通过近段时间我们对市场的了解，我们觉得我们的产品从价位来所属于中等、产品总体质量（材料、包装等）中等，而我们的市场却定位在了经济比较发达的市级城市，像我们一样的产品门类很多。即使我们是新行业，但由于我们行业进入比较容易（资金需要少、技术要求不高、文化传播速度快等），这样导致我们的竞争势必会比较激烈，我们的压力会比较大，这致使我们刚刚起步困难也就会比较大。

(2)改进:针对上述问题我们讨论了很长时间提出了一个建议性（没有实施、只是设想、第二方案）的方案，即我们将我们的市场在地理区位上作出了变动:在作市级城市市场的同时把县级市场甚至乡镇级市场囊括在内，这样我们的消费群的组成，一部分城市人口而大部分市县乡镇消费者(1-6儿童）。我们作出此项决定是根据我们作的现在县级居民人口的收入情况和对我们需求状况，以及结合我们产品的特点（价格合理、质量优于县级产品包装精美等）。我们知道出于不同地理区域的消费者，对同一类产品的需求会有不同，对产品价格、质量、包装、销售渠道、广告宣传等多方面也有差别。我们将地理区位1 价格不需要大幅度下降(我们产品价格在同类定位于县级以以下主要有: ○质量上比本区域产品中属于中等产品，与该地区产品价格没有太大出具)，○3 包装不华丽但却精美别致，○4 地同类产品要高（包括生产材料、设计），○5 租赁、雇佣员工成本低，○6 对于儿童方政府的支持以及优惠的税收政策，○更具有新鲜感（城市文化向城乡流动）。所以我们将我们的市场布局在这里，以避免过于激烈的市场竞争，有小作大，逐渐发展不断扩大经济效益。

三、在微观营销环境方面 我们知道好的行业就像香甜可口的蛋糕一样，每个人都(1)问题：○想分一块，我公司当初所选择现在的行业也是看到其优势颇多，譬如投资少受益快、技术含量少容易学习、市场管制松容易进入等。这些都导致从事这行业的将不断增加，竞争将越发的激烈，这时就不得不考虑我们的竞争对手。创业初我们意识到这个问题但是没有提出可行性对策，随着营销活动的不断进行，2 然后就是供应商问题，竞争对手的增加，如何处理竞争这个问题迫在眉睫。○我们先阶段采取的是对供应商完全信任的态度。而供应商对于我公司的整个营销过程是非常重要的，还有现代金钱至上的社会所有的商家都以自己的利益为主，至此我公司如不该改变对自己将有不利的至此我公司如不该改变对自己将有不利的影响。1 针对竞争者，首先我们要改变以前的观念，即“做好自(2)改进：○己就好，不要太观看别人，自己才是关键”。竞争对手对我们的影响是很重要的，没有竞争的营销是不会成功的，竞争对手在必要时也有可能指引我们新的方向，同时我们也要承受这种压力。然后我们在以后的营销活动中不时地对竞争对手作调查和分析，及时掌握其动向，作到“知己知彼，百战不殆”，为我2针对供应商，首先我们应该将公司作出正确营销决策提供重要条件和前提。○各项合作都应用法律手段进行保护，然后经常留意供应商提供标的的质量、数量、价格、供应的稳定性，保持调整、转换供应商的弹性和余地，以保证公司运营的稳定性和市场竞争力，保证经济效益的提高和利润的增加。

四、在分销渠道方面

(1)问题:我们现在主要以直接供应模式(幼儿园为主)、代理模式、电子商务模式进行销售活动。但是我们的行业属于服务行业，我们的产品决定了我们要跟我们的消费者密切接触。而我们的销售模式不利于我们与消费者直接接触，并且我们的目标市场比较广和分散（从地理位置上讲），这就使得我们在销售方面会遇到很大的障碍，从长远来看会给我们公司带来隐患。

(2)改进：针对上述我们分销渠道上遇到的问题，我们通过研究和参考书籍资料对分销有了进一步的认识与理解：从分销结构上可分为直接与间接、长与短、宽与窄、单与多。而根据我们公司的实际情况我们采取直接的、宽的、1 直接渠道有利于我们将产品直接卖给消费者或用户，不通过中多的渠道：○间商转卖，进而在我们销售产品的同时及时地了解消费者需求的改变以及其对2 宽的销售指尽可能多的批发商、零售商推销产品，目的是产品的满意度。○宽大市场占有率和迅速进入市场，让消费者就近方便地买到产品。我们的产品性质决定了这一点，在此我们提出了连锁经营的模式，然后我们可以在幼儿园附近以及居民小区附近开零售商店，有利于销售者购买商品、也满足消费者买东西的就近原则、同时有利于开展与家人孩子做游戏的活动、有利于产品更适3 多渠道销售，在自己开店合孩子和家长的需求及提高其产品的满意度等。○直接销售的同时利用批发商将更多的产品转到连锁经营的零售商，然后通过网络进行网上销售。通过多种销售渠道加大销售量和产品的市场覆盖率，提高经济效益，从长远来看如果我们的产品达到一定的竞争力时，我们将建立自己的品牌。

五、在售前、售中、售后服务方面

(1)问题：现阶段我们对这方面的关注度还不够，例如产品生产的材料问题、质量问题，销售中服务人员的态度、培训环节，产品销售后与消费者之间的联系及消费者的意见反馈环节等等。这些方面在以前实施的营销活动中没有作为重点。但是现在随着我们消费者消费质量的提高，不单单要求产品本身的质量问题，还要求从生产到最终销售及售后服务整个过程的服务问题，要求整个过程中都满足，所以这方面是我们改革的必要。针对售前，a首先最重要的是在商品制造过程中严把质量(2)改进：○关。尤其是针对幼儿的产品，产品的质量要求相当高，从材料的选择上要特别重视，安全卫生是家长给孩子选择产品首先考虑的问题。所以要求我公司所销售的书籍所用的纸张必须是无有害气味的、对视力无不良影响的；所销售的玩具必须是无毒无害的，要经过安全监测的，通过国家通过国家检验合格后才能进入市场销售。b然后可以进行导购咨询向顾客提供免费的咨询服务，消除其在购买促销商品时的种种疑虑，引导其迅速购买。c 还可以让消费者参观商品生产过程，在现在市场市场上假冒伪劣商品、与所说不符的商品较多，消费者担心买到的是假货、不是我们所说的产品（质量上的问题），为了消除他们的疑虑可以带领家长们参观我们产品的生产过程，眼见为实，以此来证明我们产2 针对售中，a 首先要加强销售人品的真材实料、质量过硬、扩大知名度。○员的服务素质，售货员商品知识要丰富、销售技术要熟练、服装要整洁、语言要美、要常带笑容、要有亲切感，这在售中服务中是非常重要的一环，所以一定要加强培训工作。b 为在销售现场的顾客提供种种方便，如设立免费存包处、顾客问讯处、休息处，尤其要设立给家长和孩子做游戏活动的专门场所，以利于我们产品的推广，我们的产品可以现场展示突出我们产品的优势，对幼儿产生兴趣后从而打动家长购买产品。c 制订最佳的营业时间，根据幼儿的作息时间我们将营业时间主要固定在上午八点到十二点，这个时间段是顾客最多的，3 在方便顾客的同时可以销售更多的商品，也便于加强销售服务人员的力量。○针对售后，a 免费送货上门,在一定时间内包退、包换、可以帮助孩子学习，帮助家长完成亲子活动。b 为售出商品提供质量保险，当出现质量问题时可以要求赔偿。c 设立用户免费热线电话，当用户有什么问题可以尽量帮助消费者解决。d定期拜访客户，看看孩子的学习情况以及有什么新需要，以便我们及时改进；售后定期向消费者提供最新商品的有关资料，同时为不同的消费者选择不同的产品，满足不同的需求。

第二篇：巧虎介绍整理

巧虎

一、关于巧虎的一些资料背景

公司简介：

【日本】Benesse Corporation（日商）（倍乐生株式会社，查了一下资料，该公司有教育、语言、生活和护理4大业务范围成绩斐然，幼教仅仅是是其中一个旁支）

创建于1955年,1990年该公司正式公布采用Benesse作为公司理念。Benesse一词起源于拉丁语中的bene（美好、正确）和esse（生存、生活）这两个词，象征性地表达了积极向上、正面讴歌人生的丰富多彩的生活方式。

【内地】倍乐生商贸（中国）有限公司

2005年倍乐生株式会社与中国福利会合作成立“儿童挑战项目组”，2006年出版发行《乐智小天地》系列产品。

【台湾】日商貝樂思股份有限公司台北分公司

成立：1989年1月10日,最早的巧虎产品是2005年出品的注：貝樂思，倍乐生是一家公司，乐智小天地，巧连智都是巧虎幼儿教材，无非一个是大陆出版，一个是台湾出版，内容完全不一样！

巧虎一套教材包括以下内容：

商品由读本、父母用书、DVD影像教材和教具（玩具）

特色：

利用不同的媒介特性，将要教导的内容，通过平面、立体、视觉、听觉等多元方式进行传达。配合学习主题，设计新鲜有趣的动手游戏来引导学习，在培养小朋友各项能力的同时，也促进养成独立学习、独立思考、独立生存的个性

答疑篇：

1、台版巧虎字幕中为什么总是出现一些貌似日文ㄆ，ㄑ什么的，看不懂？ 这是注音符，古人也是是这样学习发音的，具体我在后文会说明，完全是中国人自己的东西，与日文无关！我国原来没有拼音字母，采用直音或反切的方法来给汉字注音。直音，就是用同音字注明汉字的读音，如果同音字都是生僻字，就是注了音也读不出来。反切，就是用两个汉字来给另一个汉字注音，反切上字与所注字的声母相同，反切下字与所注字的韵母和声调相同。周有光先生称反切是“心中切削焊接法”。这两种注音方法，用起来都不方便。

1913年由中国读音统一会制定的注音符号（初称注音字母），1930年由国民政府正式排定顺序，并定名为：注音符号。注音符号是著名教育家吴稚晖先生和章太炎先生初创完善，是国人完全自己发明的一种认识文字的符号，注音符号的出现，使得国人在文化教育上提高了一个层次。

二、巧虎的版本

1、无论巧连智还是乐智小天地都是以年龄划分版本：

1-2为宝宝版

2-3为幼幼版

3-4为快乐版

4-5为成长版

5-6为学习版

按照正常来说，应该每月一期，起码到现在为止巧连智宝宝版还是这样，乐智小天地宝宝版的最新为07年8月，以后发行的各期均将已经发行过的以往期刊进行排列组合，炒炒剩饭，订阅正版乐智小天地的父母被出版社当了冤大头！订阅的人越来越少，儿童福利出版社应该好好检讨一下自己

2、贝贝版：在巧虎系列里面仅仅内地才有，根据官方的说法，适合于0-1岁的孩子观看，贝贝版特点：习惯培养 认知启蒙 亲子温馨互动！笔者认为这种说法明显扯谈，0-1岁的孩子根本不适合看这一类的节目，甚至可以说这个年龄段的孩子不适合看电视！贝贝版一共出了3期：

2008年6月 我爱爸爸妈妈

2008年7月 出门手拉手

2008年8月 小手洗一洗

注：这三张碟里广告占的篇章很重，基本占到总内容的1/3，不建议0-1岁的孩子观看，适合1-2岁的孩子使用！

三、巧虎外传

官方并没有这种说法，我个人仅仅为了便于对整个系列分类而杜撰出的名称，以区别每月发行的巧虎，因为这些dvd每一个系列都是独立篇章，所以我才这么分！巧虎外传又分为英语篇和生活学习篇（这也是我分的）

（一）英语篇

台湾版：

1、let’sgoenglish8dvd2、helloenglish4dvd（很多朋友把这套教材与欢唱律动搞混了，也难怪，中文名字太相似了，一个是幼儿英文教材，另一个是乐理律动教材！）

3、myenglishbox1dvd4、abc bubbles12dvd5、abc bubbles jump2dvd

09年2月巧连智有新推出了一套幼儿英语教材I LOVE ABC

大陆版：

6、英语认知学习2dvd7、英语歌本故事2dvd8、律动欢唱学英语2cd（cd1是认知学习，cd2是歌本故事）

英语系列就是这些，质量上台版明显高于内地版，这也是内地育儿教材市场的现状。

（二）生活学习篇

无内地版，均为台版。内容包括：

1、可爱巧虎岛（品格教育）10dvd

分为诚实勇敢守时爱惜生物尊重拾物不昧遵守约定诚实包容不要以貌取人不

恶作剧，通过一个一个小故事来教育孩子，培养孩子的思想品格！

2、可爱巧虎岛（生活教育）20dvd

目录就不一一列出，这套教材通过八位造型可爱的卡通人物的生活与友谊为故

事发展重心，小朋友熟悉的日常题材，与孩子们分享生活中的快乐、挫折、悲伤等经验，陪孩子们一同学习、成长！

3、欢唱律动组2dvd

这套教材是教孩子学习音乐，内容包括音乐学习，肢体律动，亲子互动，乐理

教学

4、魔法王国历险记2dvd

这是一套舞台剧，内容丰富，可以给孩子做舞台剧入门教材给孩子使用！

5、巧虎美妙的奇幻国 1dvd

巧虎太空历险故事，小孩子太空知识的入门教材

6、巧虎自我保护系列 1dvd

这套教材做的非常精致，我看过很多小儿安全教材，这张dvd制作的精致程度

是最好的，内容包括我会保护我自己、请大人开门才安全、走势的时候怎么办、不要随便跟别人走、我会大声呼救，其中我会保护自己做的不是很全面，其他的基本把小儿生活中的危险全部涵盖。

7、巧虎自己动手做6vcd

日常生活好习惯的培养，分为自己做叠衣服超人、小小班、公共场合的礼貌、我喜欢刷牙、收拾房间、什么时候要洗手。

8、巧虎的自然大惊奇 1dvd+3cd

这套教材能激起孩子对自然的热爱之情、敬畏之情、顺应之情，推动环境生态

保护，顺应了一句俗话“环境保护从娃娃抓起”。内容上包括拜访动物的家、这是谁的家、看动物吃东西、动物转转盘，小水滴大猜迷

9、巧连智九九乘法组1vcd

教孩子初步明白数学是什么东东的教材，内容包括九九乘法歌+数学小高手

（倍数的秘密，九九乘法大发现，生活中的乘法）

四、主人公介绍（无论巧连智还是乐智小天地主人公都是一样滴）

1、主角。老虎造型的男孩子。擅长踢足球。非常喜欢吃甜甜圈。害怕打雷和青椒。住在有父母和妹妹的4人家族。生日是5月5日。

2、兔子造型的女孩子。擅长跑步。非常喜欢草莓、花和蛋糕。是兔子却讨厌胡萝卜。是个任性撒娇的女孩，自己的意见没通过或是自己的立场一变得不利就马上懊悔的个性。梦想成为公主。生日是10月10日。

3、绵羊造型的女孩子。擅长画画。非常喜欢吃布丁，个性倔强。不擅长跑步。心理年龄高，是“姐姐的存在”。以“可疑”为口头禅，对“企图做坏事的人”就马上怀疑的尖锐观察力。屡次忘记约定，常乱扔东西而遗失物品。生日是3月3日。

4、鹦鹉造型的男孩子。因为大嘴巴，讲秘密的时候常被大伙排斥在外。喜欢唱歌，不过，却是个音痴。非常喜欢吃章鱼烧。因为能飞、能与鸟对话，找东西的时候经常被任意驱使。家中有父母和祖母及三个弟弟和自己，住在7人的大家族。生日是1月1日。

五、巧虎各期节目单(台湾版)

（一）宝宝版

2000年~2005年发行的为VCD版，2006年以后发行的均为DVD版。主题就是“和巧虎一起玩”，栏目比较固定：拿出一期为例：

2008年8月 期：

01 唱游可爱的海豚

02 动物世界海豚

03 做做看我会穿鞋子

04 听故事喽鞋子要收好

05 亲子音乐律动 123木头人

06 生活认知颜色小汽车

07 亲子玩具颜色认知游戏组

（二）幼幼版

自从2005开始发行，基本每月一期，最新的为2009年3月号固定栏目，固定主题---生活律动，每一期都有不同的节目，但是栏目比较固定，歌舞，教孩子如何自理生活，人际礼仪等等。举例：

2009年02期：

（三）快乐版

（四）成长版

（五）学习版

六、巧虎各期节目单(大陆版)

（一）宝宝版

（一）贝贝版（适合0-1岁的孩子观看）

2008年6月 我爱爸爸妈妈（DVD）2008年7月 出门手拉手（DVD）2008年8月 小手洗一洗（DVD）

（二）宝宝版（适合1-2岁的孩子观看）

2006-06 我会打招呼

2006-07 安全亲子乐

2006-08 吃饭真开心

2006-09 我要上厕所

2006-10 宝贝睡觉喽

2006-11 健康小勇士

2006-12 我也来帮忙

2007-01 牙齿亮晶晶

2007-02 整整齐齐过新年

2007-03 我们来分享

2007-04 开心小伙伴

2007-05 一起来洗手

2007-06 和形状一起做游戏2007-07 颜色真奇妙

2007-08 我会自己穿鞋

（三）幼幼版（适合2-3岁的孩子观看）

2007-09 一和许多

2007-10 我会刷牙啦

2007-11比一比大中小

2007-12形状配配对

2008-01 我会分类收拾好

2008-02 开心学颜色

2008-03 一起学数学

2008-04 学形状 认图案

2008-05 我会安全过马路

2008-06我会从0数到10

2008-07 自己穿衣真开心

2008-08 上幼儿园咯

第三篇：巧虎市场调研报告

巧虎市场调研报告

一、巧虎品牌发展概况

巧虎《乐智小天地》是日本最大的教育集团Benesse Corporation（倍乐生株式会社）和中国福利会出版的针对学前儿童的家庭学习商品，包含书、读本、父母用书、DVD影像教材和教具（玩具）等，根据孩子的年龄特点分为月龄版（7月龄开始到24月龄）、幼幼版（2-3岁）、快乐版（3-4岁）、成长版（4-5岁）、学习版（5-6岁）、彩虹版（6-7岁），星空版（7岁-8岁）。倍乐生集团成立于1955年，主营业务包括教育、语言、生活与护理四块，幼教是公司的一个细分业务。1989年起，倍乐生开始探索海外的早教市场，首先，《巧虎系列》进入台湾8-9岁幼儿的市场，2006年又开始在韩国针对0-6岁的幼儿推出该系列产品，截止2006年，巧虎进入中国市场前，在日本会员有300万以上，台湾的会员人数为12万人，韩国的会员人数达到13万人。

2006年6月，中国版《乐智小天地》开始正式发行。第一年的会员就有3万人，2010年推出《巧虎开心成长乐园》，会员突破27万。2012年，巧虎开始在上海以外的北京、广州等地开设销售分支机构，扩大店铺网络，2013年会员总人数超过60万，2015年在籍会员数达到85万，2018年目标达到150万人次。

二、巧虎的商业模式

巧虎的商业模式，一言以蔽之：以乐智小天地为核心产品，以巧虎IP塑造为基础，衍生出丰富的周边商品和媒体作品，采用直销和经销结合、线上和线下结合、体验营销和社交营销结合的销售模式变现。通过走访了解发现，巧虎在广西地区的门店并不多，在南宁也仅有一间展位，但是上门了解产品的都是之前已经从别的渠道对巧虎多少有一些认识的顾客，门店客源虽少但是针对性强成交率高，这是巧虎品牌宣传做得很成功的地方。（1）立体销售

巧虎在中国地区采用线上线下结合的立体销售渠道。

线上：巧虎采用电商、网站两种途径进行销售。网站是巧虎的品牌窗口，在《乐智小天地》刚进入中国之时，即采用网站或电话申请体验产品，2010年起，主体和周边产品均可在官方网站上进行订购，目前，巧虎合作的电商渠道包括网易考拉、有啊、拍拍、易趣、京东商城、红孩子、卓越网等电商网站或母婴用品网。

线下：代理商、经销商、实体店面相结合。从2009年开始，巧虎在全国范围内招募线下代理商，目前已经有山东、天津、温州、太原、武汉、合肥、呼和浩特、西安八个地区的代理商和经销商。此外，巧虎在线下开设实体店面 “corner shop”，在大型商场人流密集的通道中，设立小型商铺，作为商品展示、用户的体验以及申请订购《乐智小天地》，并在销售柜台售卖《巧虎开心成长系列》。同时，巧虎 也开展社区活动、展会，如“幼儿早教加盟2011本邦（温州）婴童用品展览会”以及与孕婴童用品企业联合举办线下活动，如“好太太网感恩节活动”等进行线下推广。（2）社交营销

育儿网站营销：巧虎与育儿类网站合作，派发免费体验装及用后分享，如baby tree的巧虎免费试用品申请，5BBS、早教论坛等软文或活动，以及网页小游戏推广，增加用户黏度以及信赖度，促进产品营销。

亲友口碑营销：“巧虎”品牌进入中国起即采用“口碑营销”（体验经济和有偿亲友介绍），作为核心推广模式，增强说服力和提升品牌可信度。公司将“体验光碟”及“体验玩具”免费送入用户家庭，获取潜在消费者和将口碑接收者转换为产品体验者。同时，会员只要介绍亲友订购即可获得一定的礼物奖励。礼物是巧虎特制的非卖商品，各不相同。由于获取渠道的局限性，提升了礼物本身的价值，并增加了“友介”的动力，使得更多会员成为口碑传递者，从而形成口碑营销闭环。

三、巧虎的品牌优势

1、产品定位

巧虎产品的定位很明确，分区鲜明，针对性强。主要针对1-7岁的婴幼儿，根据孩子的年龄特点分为月龄版（7月龄开始到24月龄）、幼幼版（2-3岁）、快乐版（3-4岁）、成长版（4-5岁）、学习版（5-6岁）、彩虹版（6-7岁），星空版（7-8岁）。宏观整个倍乐生集团的产品线，就可以很容易的发现，其产品分类是以人的成长来分成几个大类。从妈妈的妊娠开始，到哺乳期、幼儿、小学、中学、高中、大学、初入社会，这是一个社会人当下必经的成长过程，也是倍乐生的产品主线。其很好的抓住了每个阶段客户的需求，需求创造市场，倍乐生抓住了这个重点，进行升华创造，再用市场带动需求。巧虎，就是整个倍乐生企业的缩影，它在中国也很好的体现了这一点。同时巧虎的产品内容有很好的延续性，与孩子的日常成长息息相关，以陪伴的性质进入孩子们的家庭生活，很适合当前国内多数是独生子女的现状。同时，它所推崇的主题是日本式教育，日本式教育更多的是教育孩子们谦卑有礼，讲究日常习惯，很贴合家长的需求，多数家长没有太多的时间陪伴孩子，更希望孩子能有好的作息习惯自律性强，家长不在身边时也能照顾好自己。同时日本传统文化与中国文化有许多共通的地方，这也是为什么这类的教育理念，比欧美式的教育理念更能在中国市场打开销路。

2、产品附加值

巧虎很好的传承了日本动画的发展特色，那就是不靠产品本身盈利，而是用产品的附加值。从很多消费者的角度都觉得，巧虎每月订阅的书本内容并不多，但是每月赠送的礼品却是很丰富的，这也是最受小朋友喜爱的地方，同时家长又可以通过订阅的赠品，省去了一些额外购买玩具的开销，省时省钱，何乐而不为。除了纸质产品外，其 还有丰富的线上产品，相关动画片，同步使用的光碟，APP应用等，这些都很贴合时代的需求。同时售后服务也是实现产品附加值关键的地方，丰富的附加值当然要有完善的售后服务来支持，巧虎在每月的订阅费中都收取了一定的配送服务费，但这是很多同类产品做不到的。一些同类产品甚至是为了吸引顾客订阅，免去配送服务费。其实能够成为忠实顾客的家长们，多数并不在意这个服务费，想法他们会认为交了这个服务费会更有品质保障。而一个品牌成功与否的关键之一，也在于你的顾客忠诚度有多少，能做到深入人心，并让你的顾客持续的选择你，这才是对你品牌最大的认可。

3、品牌先发优势

巧虎于1989年进入台湾，2006年6月进入中国大陆市场。在距今10年前也是幼儿教育刚刚起步的阶段，一线城市的人们刚刚对幼儿教育方面表现出需求，同时市面上的幼儿产品相对单一，老套，市场空缺急需填补，这给了巧虎很好的机会。从很多数据报告可以看到，巧虎最开始采用的是电话营销，这在10年前，智能手机还没普及的时候是一个很好并且相对新颖的营销手段。当下很多同类产品在分析巧虎的成功历程的时候也借鉴参考了它的电话营销手段，可往往忽略了时下的大环境，当下电子设备飞速发展，各类信息扑面而来，让人迎接不暇，而快速的生活节奏让电话营销成了人们不愿过多理会的信息来源。巧虎进入中国市场较早，其先发优势也成为重要的壁垒。至今巧虎已累积了10年的品牌效应，口口相传的模式比较成熟。口碑营销是一个长期累积的过程，目前幼教行业处于高速发展的状态 下，不同于10年前的起步阶段。当前巧虎的品牌地位毋需多言，堪称幼教动画的代名词。以“天猫魔盒”为例的网络电视机顶盒，将巧虎视频作为自身内容深度和广度的代表，成为一大卖点。

4、产品内容

在具体的内容方面，公司选择与中国儿童福利会出版社合作，组成项目挑战组，利用中福会对于幼儿的了解，为自己的内容进行把关；同时吸纳中国教育专业人才策划本土化的内容。聘请中国知名高校幼教专家作为“巧虎育儿专家”，制定每期的主题和内容。并每年根据“满意度调查”的问卷调查反馈，调整内容重新规划制作。可以说，巧虎的中国本土化过程几乎是仅采用了原本的基本人物关系及故事架构，为中国市场量身定做了一个产品，从而为产品的成功奠定基础。通过试读了解发现，巧虎在人物的设定上沿袭了日本动画的风格，有明确的人物性格特征，以及社会关系，这就会让主题内容更有故事性，更有情节和延展性。它的卡通角色拟人化很强，让小朋友在阅读时很容易能够角色带入，更像日常一起玩耍的小伙伴，这也是为什么当下有许多二次元的动漫迷们能够把一些卡通形象当成自己的好朋友、偶像甚至是爱人，国内很多同类幼儿产品认为孩子的接受能力认知力还不够，在很多内容上做了简化，也没有对主题形象进行深入的包装，使得产品过于表面，缺乏深究的内涵，持久度不够。

四、巧虎的品牌策略

在10年的营销中，巧虎能成为幼教类产品的龙头有其必然的因素。为了能让人们能对巧虎加深品牌印象，在10年历程中巧虎不断根据市场情况适时改变品牌宣传策略，从线下到线上再回归到线下的宣传投入。一方面通过网络宣传，发布关于巧虎的介绍、使用方法、召集会员，同时通过网站提供免费注册申请试用，以此获得用户地址等信息，寄送样品，为下一步攻势打下基础；一方面通过某些途径获得名单，发现目标客户，通过打电话成单。电话营销只不过是销售战略的一部分，其线下代理商、经销商、实体店与线上电商、网站或论坛相结合，将线上与线下紧密结合，以销售巧虎系列产品为导向的运营模式才是其成功的重要诀窍之一。在这样的运作模式之下，一个立体的销售渠道和推广渠道布局呼之欲出。稍加留意，人们就会发现：除了人们知道的巧虎电话中心和巧虎官方网站，在淘宝、有啊、拍拍、易趣等B2C网站上有巧虎，一些综合商城、母婴用品网、京东商城、红孩子、卓越网等有巧虎，巧虎甚至还出现在团购网站上。巧虎利用某些团购网的传播能力来征集会员，推广产品，同时以系列产品的周边产品（因为不是系列产品，所以珍贵）作为奖励，来刺激消费。在线下，各地的区域代理商、正规书店及音像制品店、大型商场超市、实体销售渠道，巧虎都不曾放过。这种线上、线下病毒式销售模式，让巧虎几乎在不知不觉中在中国大陆幼教市场上名声渐显。

就在2012春季巧虎魔幻大剧——《魔法马戏团的秘密》在北京市海淀剧场演出，直到现在，巧虎的大型舞台剧每年都在上演，包括 今年巧虎10周年在全国20个重要城市巡演的大型舞台剧也已开始售票，可以看到巧虎音乐剧(舞台剧)为巧虎品牌提升亦带来了如虎添翼的作用。

五、总结

从分析来看，巧虎的成功是方方面面的。先发的品牌优势，全面且分区明确的产品链，适时的营销手段，对消费者心理的把控，以及自己的市场定位这些缺一不可。当然，做一个品牌还有一个关键词，就是时间。没有哪个大牌是短期就爆发的，你所看到的一夜爆红背后可能有一个团队10年的努力，时间是检验真理的唯一标准，也是检验一个品牌的重要标签，时间印证品质，时间铸就口碑。

调研人：樊莹 2016年7月27日

第四篇：怎样分析营销管理

“我的碗底也有红烧肉哩！”两人又问了别的伙计，原来老板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不响闷笃笃地吃得那么香。

如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，这不能不说是一种精明。

正面想一想，这种精明其实是一种很用心的激励手法——让每个人都感到激励！“如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，”这是引人深思的一句话，对于管理人员来说，“怎样让大家吃红烧肉吃得有劲头”是个永恒的而且常新的话题——不同的人激励方法不同，同一个人不同时期激励方法也不同。千万不能墨守陈规！要学会“因人、因时、因事激励”。

老板为什么要单独在每个人碗底放红烧肉，而不是端在桌子上大家共分享？红烧肉单独放在每个人碗里产生的激励作用和放在桌上共享的激励作用，究竟哪个会更大一些？

我们知道，每个人都渴望被激励，在获得有效激励的时候，每个人都会因为这种激励而产生自豪感、成就感。故事中的老板这么做，意在激励每一个人，而那位老板的做法妙处在于，他让每个员工都感到这份激励只是针对自己。如果红烧肉放在餐桌上共享，激励的效果当然有，但是，一定比单独放在碗里而使员工获得激励的效果小。

这样说，有什么理由吗？

用激励每个个体的形式起到提升团队绩效的激励手法,一定比用激励全员的形式起到提升团队绩效的激励手法更为有效。因为后者，激励手法单一，达不到激励每个个体的效果（个体对于激励的需求是不同的）。而达不到激励每个个体的目的，个人的绩效就不会最大化，个人绩效不最大化，团队的绩效又何能最大化呢？

有人可能提出，老板虽然使用的是前一种手法，即激励个体，但老板也是给所有的人红烧肉呀，这与放在桌上大家共享有什么区别？ 的确，仅仅注重形式上的个体性是不够的，要知道，不是每个人都喜欢吃红烧肉的，就算每个人都说红烧肉好吃，但是吃的时间长了也会腻的，红烧肉的故事里，“红烧肉”只是一种象征，管理者在激励每个个体时，一定要把握每个人的不同需求，每个时期的不同需求，只有这样，好的形式结合有针对性的内容才能起到最佳的作用！

女老师太漂亮被辞退，这究竟是什么歧视？近日，网上爆出关于女老师太漂亮而被公司辞退的消息，引发网友的阵阵讨论声。据了解，此事件发生在江苏大学大三女生小谨身上，自己在一家教育机构担任兼职老师，但是工作仅仅两周就被告知辞退。原因竟然是太漂亮，不适合现在的工作，而且小谨也没有拿到该拥有的薪水。遇到这种事，让刚工作的小谨非常的郁闷，小谨说自己上班既没有刻意打扮，也没有化妆，因为自己太漂亮被辞退，实在令人无法接受。

该公司辞退小谨的理由实在是雷人，有网友调侃说原来长得丑可以增加安全系数，防止被炒鱿鱼。“太漂亮被辞退”，这也折射出女性就业的不稳定因素越来越多。

“我长的有那么漂亮吗?我去上课时，既没化妆，也没穿高跟鞋，连睫毛膏都没刷，这个辞退理由也太雷人了吧?”近日，江苏大学文法学院大三女生小谨很郁闷。由于专业培养方向为教师，小谨一直想找个培训机构提前实践一下，几经周折后她终于在镇江市找到了一家培训辅导机构，可才工作了两次，她就接到了对方的辞退短信，没说明原因也没付报酬。两周后小谨得知该培训机构辞退自己的原因竟然是他们认为小谨长的太漂亮了，这让小谨实在接受不了。

网爆：兼职女生因漂亮遭辞退

160cm左右的身高，一头长发，秀气的脸庞„„昨天上午，金陵晚报记者见到了小谨(化名)，这个来自泰州兴化的小姑娘身材娇小、确实漂亮可爱。她一脸委屈地告诉记者，由于自己所学的是师范类专业，小谨一直想找个相关岗位提前锻炼一下自己。正巧，有个朋友在一家培训机构做老师，因为有事不想做了，便介绍小谨过去。小谨顺利地通过了面试。培训机构要求小谨每次代课两个小时，每次教2至4个学生，一次课给她30块钱，虽然比家教价格还低，但想锻炼自己的小谨最后还是同意了。

五一小长假之后，小谨正式开始了自己的兼职工作，她负责教三四年级的学生。第一次代课很顺利，第二次去的时候是周一，除她外还有两位老师在培训机构。在离约定的两个小时授课时间还剩下十分钟时，两位老师让小谨先回去，小谨没有多想，和两位老师约定好下周六再过去后，就收拾东西回学校了。没想到，到了周五的时候，小谨突然接到培训机构负责人的短信通知，称她带的学生不再去该培训机构上课了，因此小谨也不必再过去工作了。

小谨本没有多心，但不久她从老乡那得知，该培训机构又邀请她的舍友过去授课。此外，小谨还在网上看到了该培训机构招聘老师的广告。小谨觉得自己好歹也是个师范生，就教学经验来讲不应该比其他兼职人员差，但为什么会被PK掉?不甘心的她打电话给该培训机构，培训机构的负责人始终言辞闪烁。至于报酬则称还需要内部商量后方能做出回复。这一等，就是两个星期，最后，小谨从还在该培训机构授课的同学那里得知，该家培训机构的负责人认为小谨长得太漂亮了，学生不学习只顾看她了，这才将她辞退。

培训机构：说漂亮纯属开玩笑

得知这个被辞退理由之后小谨自感超无语，愤懑之下更新了自己的人人网状态，立即在大学生中引起了不小的反响，大学生们在跟帖留言中普遍认为这个理由实在太雷，期待自己将来不要这么被“雷倒”。

近日，在记者的陪同下，小谨再次来到了该培训机构，但遗憾的是，该培训机构没有开门。随后，记者与该机构负责人进行了电话沟通，该机构负责人表示，当初说小谨长得太漂亮了纯属开玩笑，当时辞退小谨的实际原因是该机构已经物色到了更合适的人选，他们对辞退小谨一事表示了歉意。至于小谨的两次课时费，该机构的负责人称会尽快支付。

律师：侵犯大学生劳动权益

江苏江洲律师事务所的相恒方律师告诉记者，该培训机构以这样一个无法让人接受的理由辞退大学生，实际上已经侵犯了劳动者的劳动权益。由于双方是通过以口头协议代替书面劳动合同而形成的劳动关系，雇佣双方属于一种事实劳动关系。劳动者可以凭借有效的劳动证明(如代课证、签到记录等)向培训机构所属的地方人事争议仲裁委员会申请人事争议仲裁，有效地维护自己的合法劳动权益。

此外，相律师表示，大学生利用假期进行的兼职工作的工资多数是以次数或者天数来计算的，大部分单位与兼职人员往往只是简单地订立口头协议或承诺，并未与他们签订书面合同。他建议大学生一定要与用人单位签订书面协议，提前约定好薪酬标准、工作内容、工作时间与期限、劳动安全保护条件、伤亡事故的处理办法等。有了书面劳动协议，大学生在维权过程中就能有理有据。

女生因长得太漂亮被辞退的事引发热议。据了解，大三女生在某培训机构上班两周就被辞退了，辞退的理由是女生长得太漂亮，真是雷倒众生，因太漂亮被辞退的说法很难让人理解。企业的用人标准是什么?一起来看看世界500强的用人标准是什么样的。

世界银行：基本条件是跳过3次槽

应聘世界银行，起码要跳过3次槽。因为世界银行认为，对于经常需要考查、验资的银行人员来说，知己知彼非常重要，所以，应聘世界银行的基本条件是至少要有3种以上不同行业的工作经历。

微软：寻找“聪明”人，不限于计算机专业

“微软一直在寻找自己需要的聪明人，而聪明人的含义又很特别。”微软有自己的一套办法考查人的“聪明”程度。

比如，微软的招聘人员会给你“3388”四个数字：看你能不能在最短时间内通过加减乘除得出24.还有一些问题，更是“刁钻古怪”，比如考官会问你“美国有多少加油站”等。而这些问题当然不是考你的记忆力和常识，事实上也没有什么标准答案，关键是考查你分析问题的能力，如何找到一个切入点。

青睐“失意者”和具有冒险精神的人

“微软之王”比尔。盖茨认为：当一个人为生计发愁时，他就会发挥自己的潜能，进行创造性思维。因此，盖茨一旦发现本行业中比较出色、但又因所在公司经营败落而失业的人才，就会在适宜的时候聘他来微软工作。

微软还青睐具有冒险精神的人。要想成为微软的一员绝非易事，你要对软件有浓厚的兴趣，还要有丰富的想像力和敢于冒险的精神，微软宁愿冒失败的危险选用曾经失败过的人，也不愿意录用一个处处谨慎却毫无建树的人。

联想：选人标准是有上进心、悟性强

联想集团董事局主席柳传志选人有两条标准：第一是看有没有上进心。“年轻人能不能被培养，上进心强不强非常重要。企业真正要做好，总得有一批这样的人，真的是为国家、为民族富强，把职业变成事业的人。纯粹求职的人，在联想没有大的发展。”

第二是看悟性强不强。“什么能妨碍悟性的发展呢?是自己对自己的评价过高。悟性无非是善于总结的意思，但过高地看自己，容易忽视别人的经验，不能领悟别人的精彩之处，这种人挺多。有很多人有一定的能力，聪明而已，达不到智慧的程度。有的人个性很强，强到外力砸不破的时候，这个人也没有培养前途。”

德国SAP：注重发展潜力，不在乎学历学位

德国SAP公司成立于1972年，发展迅猛，很快成为全球第四大独立软件供应商，也是软件解决方案供应商。1998年1月1日，SAP北京开发中心成立，在上海、广州等地设有分公司。

SAP看重于一个人的素质潜力，因为在SAP看来，技术和知识都是可以经过实践来获得的，而人员的素质、品德是与生俱来的，与学历的高低并没有必然的联系。影响一个人的工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作的态度和敬业精神以及对企业的忠诚等，对员工个人的工作表现，对整个企业的影响，往往更重要。所以，SAP在招聘员工时并不在乎对方现有的学位和文凭，而更在乎他还能吸收多少新知识，还能提高多少，只要有这个空间，进入SAP之后，经过培训、学习以及具体企业文化的熏陶，成长就有可能。

斯伦贝谢公司：更看重团队精神

法国斯伦贝谢公司是一家从事石油勘探以及原油的开采、加工设备销售等方面业务的大型跨国公司，它更看重应聘者的团队精神。

对此，斯伦贝谢中国分公司人力资源部的刘华女士解释说，在当今社会里，企业分工越来越细，任何人都不可能独立完成所有的工作，他所能实现的仅仅是企业整体目标的一个小部分，因此，团队精神日益成为一个重要的企业文化因素，它要求企业分工合理，将每个员工放在正确的位置上，使他能够最大限度地发挥自己的才能，同时又辅以相应的机制，使所有员工形成一个有机的整体，为实现企业的目标而奋斗。

对员工而言，它要求员工在具备扎实的专业知识、敏锐的创新意识和较强的工作技能之外，还要善于与人沟通，尊重别人，懂得以恰当的方式同他人合作，学会领导别人与被别人领导。

万科：德才兼备，以德为先

万科企业股份有限公司是一家中国大陆实力雄厚、声誉卓越的专业房地产公司，万科对人才素质要求的首要原则是“德才兼备，以德为先”。

“德才兼备”当然是最理想的，这样的人才万科最需要，但在现实中不可能对所有人都提出这种苛刻的要求，在这种情况下，万科更强调“以德为先”。这里的“德”主要是指职业道德、职业心态，有良好职业道德和良好职业心态的人，才是万科所欢迎的。

UPS：第一要求是清廉

UPS(United Package Service，美国联合包裹速递服务公司)，创办于1907年，现在已经成为全球速递行业的“四大巨头”之一。清廉是UPS对员工素质的第一要求。

为了保证员工具有较高的清廉素质，UPS着重采取了三条措施。首先是在招聘过程中，通过“目测”和“心测”的方法来选人。其次是通过试用期选人。其三是采用一套行为科学的测试机制，给员工打分。

宝洁：放在第一位的是诚实正直，热心社会活动者优先

尽管时代一天天在变化，但那些具有传统的“侠义之风”的应聘者是宝洁最期待的。这些素质可以概括为：诚实正直、勇于承担风险、积极创新、发现问题和解决问题的能力、不断进取。这几方面是密不可分、相互联系的。其中，诚实正直是放在第一位的。

此外，如果你去宝洁公司的“飘柔”应聘，常常会被问到是否经常参加学校的活动或组织过哪些活动，而热心社会活动的学生，宝洁会优先考虑聘用的。

英特尔：聘人的首要条件是企业文化认同，青睐“得3分的人”，对经理人才的要求更高

客户第一、自律、质量、创新、工作开心、看重结果这是英特尔的企业文化和企业精神。

英特尔聘人的首要条件就是认同这个精神这个文化。因为这是英特尔的凝聚力所在。在英特尔看来，得3分(成绩中等偏上)的人也许更可取。英特尔在人们的印象中是一个不断推陈出新、升级换代的品牌，其创新精神在招聘过程中也有充分的体现。英特尔在各高校招聘应届毕业生时，愿意招各种虽是3分却富有创新意识的学生，最好是在校期间就完成过颇有创意性的项目。

英特尔公司对人才有更高的要求。首先要有专长，比如计算机、公关等，这是最基本的素质。此外是与人相处的能力，因为经理得与大家一起，靠大家来开展工作。英特尔对经理的评价也是看他领导组织的业绩，而不是看他本人。所以，作为经理人才，英特尔看重的是既有个人专长又有领导才能的人才。

雅虎：合适的人才是热爱生活、有影响力、有人际技能、能收能放的人

美国雅虎公司是一个新兴的创新企业，对于什么是合适人才自有一套标准。

热爱生活：应聘者要对生活充满热爱，只有热爱生活的人，才能替公司干大事，而且在生活中成就大事。

影响力：雅虎所聘用的人必须结识一批英才，因为雅虎常常利用企业内部员工的关系网网罗人才。

人际技能：雅虎聘用的任何员工短期内都要负责管理他人的工作，因此，雅虎的员工必须具备良好的建立人际关系的能力。

能收又能放：应聘者不仅能干实事，而且能看到全局。

美的集团：更欢迎具有电子科技专业知识和经济管理、市场营销专业知识的人才

美的集团是一家电子科技企业，所以美的集团需求量最大的是两类人才：一类是从事技术工作的电子科技方面的科研人员，一类是从事经济工作的企业经营管理和市场营销人员。相应的，这两类专业及与之相关专业的人员是“美的”最主要的招聘对象，而纯文科的人才需求较小。

很多产品通过电话销售就你能达成最终交易，但在整个电话销售过程中，促成交易恐怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特殊性有关。所以我们很有必要一起来探讨一下电话销售中的一些成交技巧。

促成技巧1：不确定成交法

电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”

b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”

c、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：

“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”

“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?”

促成技巧3：对比成交法

把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”

“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢?”

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求对方下订单、签协议。

话术如下：

“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”

“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?”

“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?” 优势的员工，往往是组织里的具有更高学历、更强能力、更独到技艺和更丰富经验的核心人才。正是因为具有一些其他员工无法比拟的优势，他们并不畏惧更高的目标、更难的任务，反而希望通过挑战自我来显示超人一等的能力以及在组织中无可替代的地位，以便为自己赢得更多的尊重。如何对待核心人才是组织的管理者能否领导一个优秀团队的重要前提。掌握以下一些原则十分必要：

（1）领导者的诚信度。不要为了留住某些人而轻易做出很难实现的承诺，如果有承诺一定要兑现，如果无法兑现一定要给他们正面的说法。千万不要在员工面前扮演一个言而无信的领导者角色，那样只会为将来的动荡埋下隐患。

（2）领导者的情、理、义。及时发现员工特别是那些核心骨干产生情绪波动的原因，一定要将安抚民心、鼓舞士气的工作做在前头。事先耐心倾听、适时沟通、充分交流、思想动员等情感资本投入是不是可以避免一些不必要的人力资本损失呢？特别要把握对核心人才管理的“度”，不要让某些核心人才的跳槽变成有针对性、有目的性的挑衅，以免造成组织内员工的大面积情绪波动和跳槽。

（3）领导者的自我反省能力。随时检讨组织的晋升、薪酬、绩效考核等人力资源管理制度是否合理，避免因组织制度性的原因造成员工非正常流动。

（4）领导者的“容才肚”。核心人才大都“才高八斗”。作为领导者，你可以不懂专业技术，但你必须要有容人的肚量。如果一看到比自己强的、甚至有各种“马蝇”的部属就恨得咬牙切齿，甚至不惜利用手中的权力对他进行打击和压制，那么你所压制和失去的不仅仅是一个人才，而是一个组织。对人的管理是最难做的事情。

一个成功的领导者最大的成就就在于构建并统帅一支具有强大战斗力与高度协作精神的团队。因此，你需要像林肯一样，运用自己的智慧，善用“马蝇”效应，将一些如蔡斯那样很难管理而又十分关键的部属团结在一起，不仅能有效地减少组织内部的冲突，而且可以充分发挥其核心作用，不断为组织创造更高的管理绩效。

核心员工是指与创造绩效及对公司发展最有影响作用，并在某方面“不可代替”的员工。它包含两个层次：第一层次是“与创造绩效及对公司发展最有影响作用”，这是“核心员工”的内容。但从广义的角度上讲，一个组织系统的成员都是对绩效有贡献的，而对公司发展“最有贡献”会因判断标准和时间的不同而不同，那么，甄别“核心员工”的关键就是第2个层次：不可代替性。

因此，核心员工是：他们的工作岗位要求经过较长时间的教育和培训，必须有较高的专业技术和技能，一旦核心员工离职，将会对企业的正常生产经营产生不利影响，而且空缺的工作岗位难以找到合适的人来替代，就算是找到了，其招聘成本和培训费用也会很高。核心员工是企业的稀缺资源，是企业核心能力的根本来源。

企业的最高目标是持续健康的活下去，然而更多的企业则是风光上三五年后灰飞烟灭，或者是不曾风光就已经早早夭折。因为任何一块“板”过短，几乎都是致命的。但导致企业灭亡的众多短板中，有一块是大家所不太注意的，那就是核心员工的持续流失，因为许多老板尽管嘴上说人才是企业的宝贵财富，但私下则认为“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的人有的是”。企业的成长与人才的聚集和成长是同步的，企业的震荡和人才的震荡是一致的，人才，特别是核心员工的持续性离去必然导致企业的灭亡 杭州电焊机价格 杭州螺杆空气压缩机 杭州等离子切割机报价。

为了降低成本负担，企业可以只针对对战略目标贡献大的核心岗位实施高薪酬策略，而对于其他相对次要的岗位则采取较低的工资水平。着名企管培训专家谭小芳表示（预定企业管理培训，请联系***）当企业面临薪酬资源紧张的情况下，采取这种策略一方面吸引并留住了对组织至为关键的核心人才，另一方面也不会导致过高的人工成本。

对于劳动者而言，工资收入是其个人和家庭收入的重要来源，对于用人单位而言，工资支付是其最重要的一项义务。事实上工资对双方来讲都意义重大。一旦用人单位和劳动者之间发生工资争议，不仅会使用人单位面临法律风险，更重要的是会对企业的名声造成不利影响，必将降低员工对企业的忠诚度，不利于吸引和留住企业的核心员工。

员工的职业生涯发展规划是人力资源管理部门的一项重要工作，也是留住核心员工的重要管理措施。企业人力资源管理部门在设计核心员工的职业生涯时北京至上海物流专线 北京至武汉物流专线 北京到浙江全境物流专线，一定要注意尊重核心员工对其职业生涯的自我控制权，使个人有权利选择一条适合其核心能力和价值观的职业道路，由此保证其获得成就感和个人发展。核心员工除了垂直晋升外，还可以选择企业提供的各种发展机会，如技术等级提升、工作轮换工作重新设计等。

对于企业而言，核心员工是企业付出了很大成本培养或是招聘而来的，这种核心人才的流失当然是企业所不愿看到及接受的。从实践上来看，为了阻止核心员工的跳槽，很多企业采取了诸如限制户籍或档案移动、扣押员工工资、扣押员工学历证书或是相关资格证书等称作“不得已而为之”的做法，结果使双方撕破脸面、互相指责，员工最后还是横下心一走了之，而且对原企业记恨终身，企业也弄得很不光彩，不但人才没能留住，反而造就了未来的敌人。

市场经济条件下，员工流动是必然现象。核心员工动态管理模型以员工保留为基础，并非否定合理的人才流动和人才竞争。实际上，由于核心员工具有较强的自我实现需要，流动意愿较高，加之他们一向是市场上人才争夺的焦点，即便核心员工流失预警机制积极有效，使得人力资源开发和管理活动能够针对核心员工主导需求的变化而有的放矢，十分到位，也难免核心员工在内外因的交互作用下产生离职倾向北京至福州货运专线 北京到上海物流专线 北京到南京物流专线。

企业文化是现代人力资源管理思想的最高境界和核心，也是成功企业必然追求的思想内涵。企业文化体现了企业的核心价值观，规定了员工的基本思维模式和行为方式。这就需要企业让核心员工充分参与，鼓励个人积极进取、努力奋斗，营造一个健康和谐的工作环境和自主创新、具有团队精神的企业文化氛围，促使所有员工和企业共同进步、共同发展，变员工对企业的被动忠诚为主动忠诚。在经济不景气时，卓越的企业文化环境就会成为留住核心员工最好的利器。

企业要让知识管理和共享成为企业常态；堵塞商业秘密保护中的管理漏洞；把研发人员脑子里想的记录下来；企业内部应建立起技术和技巧的传授制度；提高组织智商，避免组织失忆；组织要重视知识的共享和创新，并形成一种文化；转移营运知识；让客户是企业的客户，而不是某个员工的客户特种防火酚醛板 酚醛树脂保温板 酚醛复合保温板。

核心员工与企业之间是一对命运共同体，核心员工的个人发展与企业战略目标的实现相辅相承。核心员工开发与管理活动使核心员工在系统化、动态化的管理下获得个人发展的舞台，并且能够满足核心员工个性化的主导需求，从而最大限度的激发核心员工的工作潜能，使核心员工的个人绩效得到提升与改进。核心员工个人绩效的改进往往带动团队绩效或部门绩效的提高，产生企业内部良性发展推动力，最终使整个企业的战略目标得以实现。

战略标准入选最佳雇主的公司均有清晰的战略，为保证战略目标的实现，必须进行战略性的资源投入。根据经典的组织设计理论，企业战略决定组织结构，因此确定了战略性投入的组织在结构上需设定相应的战略性岗位。居于这样岗位上的员工其绩效在很大程度上受环境的影响，自身努力程度对岗位绩效的影响程度不大防爆非标配电箱 三防荧光灯 全塑荧光灯。

不同的战略导向对各岗位的绩效要求行为要求也不尽相同。一般来说，处于初创期、成长期的企业薪酬设计中会侧重于短期行为指标；而处于成熟期的企业则更加侧重于员工的长期行为，侧重于对长期指标的奖励。因此，企业在对以上岗位明确薪酬定位的同时，还要合理设计其薪酬结构及岗位绩效指标，以最大限度的最长期有效的激发员工的工作热情，保证各岗位绩效指标对组织战略的支撑作用。

另外，开展客观公正的绩效考核、安排富有挑战性的工作任务、培养和谐宽松的人文环境和实施无微不致的亲情化管理等都是挽留核心员工的有效措施。留住了核心员工，一方面可以激发他们更大的潜能，创造更多的价值；另一方面，避免了人才流失，节省了再次招聘和培训费用，符合建设节约型企业的要求，可谓是一举两得，企业何乐而不为呢上海到浙江全境物流 上海到安阳物流专线 上海到邯郸物流专线！

持续完善公司的人力资源系统完善的人力资源系统对于公司已不再是锦上添花。在员工所重点关注的职业发展机会、薪水、工作所需的资源、认可和表彰、福利等方面，企业必须踏踏实实地做好。组织环境的快速变化，要求组织战略也要适当做出调整，人力资源战略与组织战略的匹配是人力资源系统持续完善的基准。

核心员工都希望能够有展示自己才华的机会，能在工作中体现出自己的价值。因此，企业要根据实际情况，给核心员工搭建好能够充分发挥其才能的“舞台”，即安排富有挑战性的工作，赋予核心员工高于其实际能力的工作目标，激励其挑战自我，超越自我，从中获得一种成就感、认同感、责任感和自我发展感。如果让一位才华出众的核心员工长期做一项没有挑战性的工作就很容易使他感到非常无聊，产生挫折感。时间一长，他或者懒散低效，或者辞职，就会造成企业和个人的重大损失。

最后企业要建立人才储备库。最先进的公司人才库会早早地为一些关键性职位制定接班计划，以免在最后一刻才采取行动，造成不必要的损失。在经济不景气时，即使核心人员离职后也不会对公司造成很大的影响。因此事先企业就应该预见到并做好相应的人事准备，做好关键岗位的接班人规划，建立涵盖广泛的人才储备库。随着网络时代的来临，微博这个新型网络媒体平台开始进入公众的视野，并以燎原之势逐步在全球蔓延。在中国，相互加微博也成为了继留QQ号码之后的又一流行社交活动。微博的高覆盖及高渗透是很多传统媒体无法比拟的，而恰恰是这种天然的媒体属性及低成本特点让越来越多的企业也加入到了微博中，并开始尝试运用这种新形式的媒体进行品牌宣传。历经几年的飞速发展，如今的微博已然成为企业品牌营销的另一大战场，作为一个新时代的企业Q215方管 Q195方管 Q345无缝方管，如果到至今还没有开展微博营销，难免让大众产生已经OUT了的印象。面对伴随微博而来的传播方式变革，企业应如何把握这一品牌营销新机遇？或者说如何让微博成为开展营销活动的利器，帮助企业在传统的广告战重压下实现战略突围？在本文中，作为一名专注研究和服务企业的管理咨询专家与培训师，刘杰克老师将就企业如何成功开展微博营销这一话题来与读者进行相关的探讨。

一，明确定位，深耕内容，融合品牌宣传元素

根据刘杰克老师原创课程《营销三维论——低成本打造强势品牌之路》中的微博营销论，从本质上讲，微博只是一种新型的传播工具，企业微博营销的目的是通过微博平台，让消费者对品牌形成印象或认可，与消费者建立联系，最终为品牌和企业创造更多的价值。因此，企业在开展微博营销时，首先要给微博一个别人拿不走的身份，即赋予自己的微博一个独特的定位，并能够被大众所广为接受。同时，由于每一个企业的微博代表的都是公司或品牌，粉丝选择关注你也是因为对你公司或品牌的认可，企业微博的定位要与品牌的定位相一致，微博的语言、内容、活动等也要符合品牌自身的定位。企业的微博一定保持清晰的个性和定位，个性模糊，没有定位的微博很容易被粉丝放弃，在140字的空间里，对于发布微博的口吻、内容、调性等的把握都要始终保持其定位。

微博内容可以围绕与品牌相关的话题或内容开展传播二手铲车市场 上海二手叉车交易市场 二手压路机交易市场，发布企业最新动态，对外展示品牌形象。企业还可以通过微博来传播企业的价值观，进而将品牌的精神和内涵植入其中，对目标受众形成润物细无声的影响，充分利用有创意的内容，包括创意图片、视频等，将品牌在其他形式大众媒体中未能充分表现的丰富个性进行展现。

在化妆品品牌的微博战中，国际知名的化妆品品牌贝玲妃、倩碧、欧莱雅等凭借其自身品牌的影响力就足够吸引大批粉丝的关注，而国内的本土品牌中能够成功开展微博营销的却寥寥无几。不过，本土化妆品品牌京润珍珠通过近年的努力，逐渐在企业微博大战中形成了自己的独特定位。作为将品牌定位于传承中国千年珍珠文化的京润珍珠，其微博没有向另类和个性派看齐，而是切实与自身品牌定位相协调，找到了自己的微博定位，走“平民化”路线，主打“亲和力”，以朴实、亲切的微博语言走出了一条与珍珠文化相匹配的气质和清新路线，使其与消费者无限贴近，也拉近了品牌与消费者之间的距离。微博的内容决定微博的传播度，京润珍珠在内容规划上虽然版块丰富、内容多样，却都围绕“珍珠”这一品牌形象展开。其微博每月开展的“珍珠日”的主题活动在粉丝中具有不错的号召力，无形的在消费者心中留下了深刻的印象，很好的达到了宣传京润珍珠品牌的目的。在众多品牌的激烈竞争中，树立与品牌相匹配的独特定位是企业微博营销制胜的基础矿用防爆LED巷道灯 手提式防爆探照灯 长寿顶灯。

二，放低姿态，以消费者为中心，并让其成为传播内容的创造者或参与者

与企业的其他营销活动不同，由于用户在微博上的行为具有自主性，在微博活动中，企业与庞大的微博用户的地位是平等的，微博活动的走向不是企业能够完全操纵的。在微博世界，没有人注定要关注你的微博，也没有人注定要转发你的微博，或是给以正面的评价。这些就要求企业必须放下身段，从用户角度考虑，将精力放在细节，而不是抱着“投入了费用，用户一定会买账”的心态。在微博这个人人平等、行为自由的平台，谁也不会被操纵和控制，企业只有始终秉持以消费者为中心，利益归于消费者的原则，用真心才能换来消费者的青睐与回报。

在微博活动中适时给粉丝授权，让消费者成为传播内容的创造者或参与者是这个消费者主权时代企业成功开展微博营销的有效手段之一。一汽马自达曾利用微博平台，开展了一场“减钱捡iPad 捡睿翼”的活动，将旗下睿翼汽车的奖品定价权交给了其微博粉丝。每当有粉丝转发1次，睿翼精英版价格即减少1元，当转发超过179800次以上，奖品睿翼精英版即以0元送出。在向消费者强调睿翼精英版179800元价格并加深其印象的同时，更让每一位网友成为活动的参与者和主导者，极大调动了网友参与的积极性。在10天活动时间里，一汽马自达“减钱 捡iPad 捡睿翼”微博营销活动微博转发量达到近140万次，一汽马自达新浪企业微博粉丝量提高8倍，总数超过20万，成为最成功最火爆的微博营销活动之一冲击器 潜孔钎头 潜孔钻杆。

第五篇：小班乒乓球教学活动《巧虎运动会》

目标：

1、让幼儿初步学习单手拍乒乓球的技能。

2、激发幼儿对乒乓球的兴趣，体验游戏的快乐。

3、培养幼儿克服困难的品质。

准备：：巧虎头饰、巧虎音乐磁带、乒乓球、巧虎牌子、运动员进行曲

过程：

一、开始部分

1、教师和幼儿踏步入场

“小朋友，你们想不想到巧虎乐园去玩啊？”“那好，让我们排着整齐的队伍出发吧。”

2、跳“巧虎之歌”律动。教师戴上巧虎头饰，带上巧虎手偶“hi，大家好，我是巧虎，欢迎你们来到巧虎乐园，我们一起来唱唱跳跳吧。”幼儿跳舞4遍。

二、幼儿练习拍球

1、导入

“小朋友跳得真好，拍手表扬自己，巧虎听说上个月你们幼儿举行了亲子运动会，听说你们班有好多小朋友取得了很好的成绩，还得了奖状呢，你们开心吗？巧虎也为你们开心，巧虎今天有更开心的事情告诉你们呢，今天巧虎乐园也要举行一次运动会，运动会项目是拍乒乓球，你们想参加吗？但是要想参加比赛必须要先学会拍乒乓球，让我们一起来学学吧。”

2、幼儿徒手拍球

教师讲述拍球的基本方法，幼儿集体练习徒手拍球。

请个别幼儿上来拍球，教师纠正幼儿的不良姿势。

3、幼儿集体练习拍球。

三、游戏《巧虎运动会》

1、听运动员进行曲“运动员入场”

“运动会马上要开始了，请小朋友赶快把乒乓球放好，过来排队，好运动员入场。”

2、讲解比赛规则：分六组进行，每一组6人，每一组结束后会有裁判颁发“拍球小能手”的奖牌。

3、幼儿参加比赛

4、教师总结比赛情况

5、听《运动员进行曲》运动员退场。