销售经理另类成长路线图（共5篇）

第一篇：销售经理另类成长路线图

十年前，销售经理做的就是“烟搭桥，酒开路，拿了汇票就走路”。但如今的市场变了，以前的那一套在城市市场已经不吃香了。

销售经理另类成长路线图

2007-12-19 黄 坤 《销售与市场》渠道版 2007 04 网友评论 简洁版

市场—销售轮回

这是一条另类的成长路线。1.到基层去。

邹伟强大学毕业后在一家知名家电企业做公关和品牌传播工作。由于工作出色，他很快被提升为集团总裁秘书兼媒体关系副经理。就在顺风顺水之际，他却向老板请缨去广东分公司市场部工作。

不是他自甘“堕落”。两年多时间里，他看见很多市场总监和企业负责人都有在市场一线工作的经历。要做好营销，必须到一线去历练。

2.在分公司潜心修炼。

在年销售额近10亿元的广东分公司，他从基层做起，花了大约两个月的时间，了解什么叫承兑、返点、当期提成，怎么直接和客户谈生意„„他认识到，区域经理要在有限的资源下完成销售任务，老板要的就是工作结果，不会听你抱怨资源多么有限，很多事情要你自己去解决。

在分公司，邹伟强形成了区域经理的职业观念和心态。3.力挽狂澜的大区经理。后来，一位朋友把邹伟强推荐到一家汽车公司担任广东大区总监。前任留下一个烂摊子，邹伟强整肃队伍，淘汰阿斗式经销商，通过培训打造渠道网络竞争力„„一年后，广东分公司销量位居前列，成长率第一。

4.重回总部。

2005年底，他回到家电业，任职于全球最大彩电企业的市场营销中心，负责7家海外分公司的营销战略规划和市场推广，包括制定分公司产品线，策划海外分公司的产品推广与品牌传播等。

两条成长路线

之所以说 “另类”，是因为传统的销售经理走的是业务成长路线。他们从最基层的销售业务工作做起，随着业务水平的提高，逐步胜任更高级的销售业务职位（见图1）。

十年前，业务成长路线大行其道，销售经理做的就是“烟搭桥，酒开路，拿了汇票就走路”，见了客户先喝酒，“一杯10万，两杯20万”，凭你的哥们义气促成销售。在当时的市场环境下，这种基于个人经验的销售，催生了一大批区域经理。

但市场变了，以前那一套在城市市场已经不吃香了。消费市场越来越成熟，区域经理不仅要懂得做业务，还要会制定区域市场策略，懂得品牌传播，你要会管理像连锁渠道这样的大客户，要具备与KA进行商业谈判的能力，而不仅仅是回款了事„„

甚至你还要懂得产品规划—根据客户情况配货，而不是打100万元给你，他想要哪个产品你就给哪个。如今，货到了客户那里能不能卖，卖得好不好，可全都是你的事了。于是出现了专业成长路线：先从事市场策划、广告和新闻等营销岗位，之后在区域市场积累一线销售经验，再往更高级的营销类职业发展（见图2）。邹伟强就属于此类。

市场对销售经理提出新要求

当然，中国市场非常多元化，行业差异也很大，业务成长路线在一些行业和市场，仍然有其合理性和可行性。

但我们也可以看到，早期那种业务成长型的销售经理，到后来都遇到了成长瓶颈。例如邹伟强1999年所在的创维公司，有30多个分公司经理都走这条职业路线，后来基本没有做到更高管理级别的，大部分都离开了公司。

而创维的竞争对手TCL不同。TCL当时招了一批人，先培训，有营销知识架构，再到区域市场去做，后来他们都成长起来了。表面上看也是业务发展路线，但在它的职业培训体系下，就成了专业发展路线。这既有助于个人成长，也有助于企业储备人才。

TCL在上世纪90年代中后期对分公司的考核主要是销售量。但整个家电产业出现规模增长、利润下降局面后，TCL从2001年起对区域经理实施了KPI考核，即关键绩效指标考核体系，主要包括销售收入、利润总额和流动资金周转率三个指标。TCL希望通过KPI考核达成企业的经营模式再造，即从过去片面追求规模，向追求赢利的方向转变。

为保证KPI考核能顺利推进，TCL结合KPI考核在区域经理中推行了中期述职制度，中期述职模板结构由八个部分构成：

1．暗点/亮点；

2．市场数据及竞争对手比较； 3．KPI完成情况；

4．收入增长与核心竞争力提升的措施； 5．客户满意度； 6．组织学习与成长； 7．预算和KPI承诺； 8．意见反馈。

中期述职制度实施后，在集团内部引起不小的震动，取得明显效果。

过去，办事处主管做得如何，只能由分公司经理向总部汇报，但KPI考核可以透过分公司向下管一级，直至办事处。通过办事处各种指标和数据，总部就能比较客观地了解经营情况，发现基层优秀的区域经理人才。

有什么样的考核标准，就有什么样的区域经理。在KPI的考核体系下，造就的是一群非常职业化的区域经理，他们必须具备以下职业能力：

具备这些职业能力的区域经理开始有了全局观。几乎每个区域经理都会和总部博弈，但优秀的区域经理能考虑整体利益。有全局观的区域经理不会在一个点上去考虑降价问题，他会考虑到这样做对其他市场的影响和伤害。

这样的区域经理往往能成长起来。同样做一件事，但境界有高低，这就决定了各人不同的职业发展前途。

命运在你手中

说了这么多，归根到底一句话：现代销售经理的成长过程，本质上就是职业化和专业化的过程。这个过程不是一蹴而就的。在欧美发达国家，职业经理人阶层状态比较成熟，而在国内由于大环境不够成熟，如财务总监这一职位，在国外至少需要10年到15年才能获得晋升，而在国内，由于人才短缺等原因，一般5年到8年就可以了。但这未必是好事，根基不牢，到后来难免成为进一步提升的障碍。

区域经理成长时间表一般如下，因人而异：

区域经理实现职业成功的途径也不是单一的，可以有多种方向的选择，在发展过程中对职业的选择也可以有一定的弹性。

当多种因素撞到一起时，区域经理成长路线图在现实中就呈现出复合多样性，见下图：

总之，切记一句话，不必与别人比，适合自己的就是好的，“少年得志”与“大器晚成”一样，都是成功。

作者欢迎关注区域经理发展的读者来信交流，信箱：wow2003@vip.sina.com。

设不设驻外办事处，这没有标准答案。设不设，首先要搞清楚是不是非设不可？没有足够的理由，这个办事处还是不设为好。

撤了办事处，把他们赶到市场上去 文/谭小川

办事处逐渐失去价值

T公司专做小木制品的，主要以梳子、镜子等饰品为主。目前全国有500多家专卖店，分散在近300个城市。在初期，公司每发展一个城市，就设一个办事处，先后设了十多个办事处，业务人员基本上半年或一年才回公司总部一次。

那时企业没有形成连锁专卖系统，每个办事处都附带设有库房、有一定货款，可做直销、批发业务。但随后办事处相继出了一些问题。

1.财务控制难，资金风险大。一次公司财务部长偶然到成都出差，与办事处主任聊起成都办事处资产时感觉不对头。一查账，好家伙，该主任挪用货款十多万元借给朋友做生意，每月的报表都是在虚报库存！

2.办事处人员缺乏监控，人浮于事。比如武汉办事处主任是一年轻小伙，正处于谈情说爱的年龄，自制能力较差，也没有工作监督，谈恋爱太忘我、太投入，工作方面得过且过，有一段时间甚至达到不理事务的地步。最后售点缺货，多次催促他都没送，公司接到投诉才发现。

还有的办事处人员因为工作机械、简单、不够刺激，有到外面兼职的，有呼朋唤友在办事处打麻将的，过了很久才被察觉。

2000年后，T的销售方式逐步改为专卖店形式，原有办事处逐步裁减为东南西北中五个大区的办事处，分设在五个城市。刚开始几年，办事处以发展加盟店为主，随着店铺数量增加，办事处人员的工作内容逐步转为门店督导，月底回公司开会，在办事处待的时间越来越少，一个月也就5、6天，但每个办事处房租、物管、水电、杂支等开支每月达3000元～5000元，还占用了一定的固定资产（如电脑等办公设备）。最后一合计费用，超过了市场人员住宾馆的费用，加上前面谈到的管理问题，索性把办事处全撤了。

能不设，就不设

T裁撤办事处，有一定的特殊性，只对一部分企业有借鉴意义，不能因此否定了办事处的作用。

T裁撤驻外办事处，有三点原因：一，连锁专卖，产品只做中高端，管理的终端数量不多，市场人员工作量不是很大，不需要办事处；二，办事处人员久居一处，与总部通过电话、邮件联系，接触过少，久不见面总有隔膜（这也是大多数中国人的通病）。当市场人员与总部人员在信息不对等时，就会产生分歧、误会、抱怨，影响工作的有效开展；三，办事处人员少，可监管性差，易出现不良作风。

因此建议，企业在发展初期、规模较小时，如对终端服务要求不高，最好不设驻外办事处，就算因工作需要设立，办事处负责人也应每月回总部述职，加强沟通联络，这样有诸多好处：

1.没有落脚点，市场人员就少了很多惰性和依赖性，逼着他们深入市场、走动管理，对市场了解更为全面。

快消品中小企业也可以不要办事处。驻地业代可以在经销商的地方办公，反正也需要和经销商多沟通；主管则巡查市场，在当地经销商处培训促销员等，月底回总部述职。

2.不设办事处或设办事处，市场人员每月回公司，能更好地融入公司这个大家庭，领会企业精神，保持与公司的步调、思想一致，培养起团队精神，减少内耗。而每月回公司述职，员工之间无形中产生竞争，促使他们每月都去创新和提高，否则没面子。要强，既是人性的弱点，也是优点。

如果每月回来差旅成本较高，可安排至少2、3个月回总部一次。在述职这一环节，可以加入新元素。如要求市场人员每月写3000字的稿子，督促他们在外要有所思、有所感；每月部门会正式议程完后，每个市场人员有5～10分钟的演讲，锻炼他们的表达能力„„通过这些形式和手段，提高员工的综合能力。

第二篇：成长路线图计划

关于本中心项目申报服务成功企业

一揽子全面纵深咨询服务意向征求函

一、项目全面申报辅助工具与服务

1、“国家省市资助计划‘早知道’通知提醒云服务平台”：靶向分发和实时提醒三级政府计划通知。

2、《国家资助项目申报与融资研究》大型权威教材上下册：30位国家部级领导与资深项目专家合著。

二、项目与企业创新驱动引擎服务

1、“项目决策支持信息自主定向智能捕获系统”：实时捕获市场、技术、采购、营销最新动态信息。

2、企业跨越发展与项目创新战略驱动方略指导：培训企业骨干团队创新发展理念、提升实操技能。

三、项目申报一揽子打包咨询服务

1、国家省市指定专项计划申报咨询服务：对指定的一项计划《资金申请报告》编制与申报程序指导。

2、国家省市计划体系全面申报打包服务：对项目符合所有计划的全面监控、报告编制与申报程序指导。

四、专家引导营销法产品销售服务

1、专门举办以企业项目产品命名的“技术创新高级论坛”：以中国高新技术项目研究中心的名义举办。

2、共同邀请“863”或国家重大专项的专家作为主讲嘉宾：以本中心邀请为主，企业协助并支付费用。

3、邀请协作配套用户技术副总参会并聘为本中心领域顾问：以本中心邀请为主，按贡献支付顾问费。

4、会前会中会后跟踪洽产品谈订单意向直至完成营销过程：以企业为主完成合同签订、交货与服务。

五、政策有偿融资与商业融资服务

1、承办信用担保贷款、创业投资引导基金等服务：长期跟进对接，运用国家政策完成低成本项目融资。

2、承办商业低比例股权融资、金融租赁融资服务：广泛筛选洽谈，前期费用全免，直至项目融资成功。

六、企业与项目早期上市包装服务

1、长期推动企业发展尽早符合上市条件：以上述五项措施持续推进企业项目创新突破实现跨越发展。

2、免费尽职调查以及早期企业上市包装：出现增长30%即委派会计师、律师团队进驻企业工作。

3、不超20%上市前项目股权投资包装：全部承担上市前项目包装和投资风险，上市成功后自动退出。

第三篇：销售经理

销售经理岗位职责

岗位职责：

1、销售团队的建设，管理好销售团队并配合市场销售总监完成公司下达的各项任务；

2、配合市场销售总监制定季度月度工作计划并实施；

3、帮助协助销售主管制定每月工作计划并监督落实；

4、做好新员工培训工作使其尽快上岗，并落实新员工每天学习计划与完成情况；

5、及时了解与掌握员工客户情况，助其成交；

6、负责带动销售部整体销售业绩，带动销售人员的积极性；

7、协调好销售部和公司各部门之间的关系，使之更有利于开展工作；

8、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用；

9、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估；

10、依据公司营销目标和市场需求，制定、季度、月度销售计划并组织实施；

11、主持销售部门日常工作事务，合理调配人力、物力等资源；

12、负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题；

13、组织本部门员工配合市场销售总监开拓市场，开展促销和品牌宣传活动；

14、销售业绩的考察评估，寻求部门新的利润增长点 ；

15、对公司销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议；

16、销售人员的招募、选择、培训、考核、调配；

17、制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度 ；

18、管理、监督、规范销售部日常7S标准(整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约)；

19、制定销售部提成方案：包括车辆、分期、保险、精品及二线员工提成方案，并报与总经理审核；

工作内容 ：

1、销售部早会（告知车源、政策、今天的工作安排），晚会（总结并简单做好明天安排）；

2、监督销售顾问的接待流程和交车流程；

3、检查销售顾问的回访情况；

4、定期与员工做好沟通工作，端正其心态（计划一个月至少两次）；

5、统计并分析销售顾问客户的意向车型，根据需求及时向有关部门提供需要的车源；

6、对销售顾问进行专业的培训及考核（包括汽车基础知识、接待流程、商务礼仪、六方位绕车、销售技巧等）；

7． 营销范围的把握与市场现状调查，搜集竞争者情报，进行科学而有效的营销分析；

8、销售目标与定额的设订和管理；（包括车辆销售、分期、保险、精品等）；

9、意向客户的统计、分析；

10、不定期进行促销活动的策划；

11、每周、月、季度、销售总结及汇报；

12、及时处理销售顾问解决不了的问题（包括公司客户遗留问题）；

13、对销售顾问进行合理的排班（接客户、接电话、打扫卫生、用餐及上下班值班等）；

14、监督检查销售部的仪容仪表和行为规范；

15、对展厅现有的各种登记本数据进行分析（来店、来电、试乘试驾、车展等）；

16、制定相应的激励员工政策；

17、通过与顾客的会面或电话访问，了解销售顾问是否按流程执行工作，且提供的服务是否令顾客完全满意；

第四篇：销售经理

万科招聘销售经理面试的问题

1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?

3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

5.你怎样开展你的销售培训工作?

6.你是怎么样看待销售团队的?

1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法： 踩盘，到底踩什么？怎么踩？的确，正如有的朋友所说，踩盘到底踩什么？

经济环境、社会发展、地域延承、楼市动态„„网络上应有尽有；价格、档次、物业形态等，走几家访几家也都能总结出来。

那么，现在调盘的作用与所要了解的问题获取的渠道非常多，也非常广泛，我们在谈论或实施调盘工作中，重点还能在哪里得到突破？

这是现在应该说是最为关心的问题。

调盘的作用与意义不多说，相信大家比谁都明白，一个项目的定位是否成功、是否准确，可以说都在初始的调盘研究中产生与定义。

调盘，可以说我接触的不少，这也是我非常喜欢干的一项工作。

有人不仅要说，一共公司的老总亲自出去调盘，不免“无事可做”云云。

其实，这也是没有办法，试想，谁愿意风吹日晒地在外面东跑西颠的，毕竟有些初入行的后生们掌握不了真实的东西，也毕竟最后的策划方案由我最后完成，那么，这最关键的一个环节必须我亲自掌握、去摸底。至于他们，**们自己力所能及的吧，毕竟有的工作还是要靠悟性，猛力提携有时也是不管用的。

只说我最近几天在辽宁阜新市的调盘工作吧。

阜新市，这是我第一次踏上这片土地，上午由济南乘坐火车由于晚点至到深夜零点左右才摇晃到阜新。再此之前，就开始了与同车乘客“套近乎”。

事情也凑巧，我的车票是下铺，在上铺有一个年纪比较大、腿脚不算利索的老汉，上上下下的已不在是享受了。据他给别人打电话的时候我留意到他是阜新当地人，去上海探亲回来（列车是由上海始发终到阜新的）。我便主动将我的下铺与他调换，我到上铺去“憋屈”。他那个感激呀，毕竟是东北人吗，喜形于色。这样，我们彼此便有了“对话”的机会。虽然是我与他调换了铺位，但是我没有上去，始终做在车厢一侧的备用坐位上，他斜躺在下铺，我们开始“对话”了。来的时候我也知道阜新是全国比较有名的煤矿产区，有一个亚洲最大的露天煤矿就在阜新，我以此为话题，展开询问。那位老者首先是肯定我的说法，然后是细细讲了起来：什么八大煤矿奄奄一息了；什么矿区开采基本瘫痪了；什么早被人们把煤层挖空了；什么从日本人就开始疯狂挖掘；什么现在仅剩下三个煤矿惨淡经营„„等等等等，讲得非常实在，煤矿产业算是基本枯竭了，引申到下岗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入还不足一千元。又牵扯到原先开矿的小矿主们多么有钱、花天酒地，一幅对有钱人深恶痛觉的样子。两极分化很明显，仇富心态很严重„„

第一次对最普通的百姓进行该城市状况的感性了解，效果还是不错的。

转天，从宾馆出来，我没有急于到项目地去考察，而是叫上一辆出租车，目的地就是告诉司机围着城市慢慢转一圈。

司机很纳闷，我告诉他又不少给你钱你怕什么之后，他才在阜新最繁华的几条大道给我“兜圈子”。我先给司机递上一支烟“拉关系”，然后开始对司机进行“即兴采访”，了解当地的房地产情况，哪的房子最好、哪的房子最贵；哪的房子最便宜、哪的房子卖不动„„司机那个热心呀，看来他对整个阜新的房地产了解的相当深刻。当我明确告诉他“我是搞房地产”的之后，他开始有意拉着我在所有的新开发的楼盘之间“转悠”，一路走一路讲，这是谁开发的，开发商口碑怎么样？销售怎么样？价格怎么样？等等，一连串转悠了一上午，并透漏出阜新百姓购房的最大秘密，就是非常注重“学区”的位置。譬如司机告诉我，城郊结合部是最没有人气的地方，反倒卖的更高、更好，为什么？就是因为那里有一个阜新市的知名学府——市一中。整个阜新对学区的选择、重视程度纷纷提升了部分物业的软性价值。好了，转悠的差不多了，车费将近60元，不过还是很高兴的。

接下来走访的是饭店。

开吃饭饭了。吃饭等餐的时候，看到饭店服务员不是很忙，便也开始套近乎起来，了解当地的消费水平，饭店的价位。由于我生性幽默诙谐，与服务员很快建立了无话不说的氛围。介绍当地百姓举家来消费的机会不是很多、介绍经常光顾的客人都是朋友小宴、介绍当地休闲娱乐环境不是很繁荣等等，那么，民生状况算是有了一个初步的认识。

因为累了，下午躺在宾馆里休息，并整理一天来包括火车上的采访记录，加上自己的理解形成文字。然后看电视，专门选择当地的几个频道，随意看，汲取有价值的东西并印证一些采访过的东西。由于我住的宾馆是市中心的广场边上，在晚上，广场上围聚了许多浓状扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲锣打鼓的„„很热闹。我进入广场，看着这些自娱自乐的人们，无意中发现广场中心有一个巨大的石头，我走过去看了看介绍，才知道阜新又是中国的玛瑙之乡，那块石头重达66吨，是中国目前发现最大的整块玛瑙石。没带相机，我灵机一动，花钱照快照，跟那些照相的老姐姐们坐在长条椅子上，因为没事晚上休闲，又加上我花钱照相了，业务不忙，又开始攀谈起来，从石头到采地，从质量到价格，从文化到一年一度的五一玛瑙节，了解个够„„

几天来，我一直在市里转悠，找感觉。

看商业的消费气氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人们的休闲状况；

看超市的购买力；

看农贸市场的生活消费水平；

看各种标牌的汽车档次；

并且寻找一切机会与当地人沟通；

并且亲自到玛瑙城去购物、采风；

大街小巷拼命地溜„„

晚上打开电脑特意搜寻„„

最后临走的时候，用一个小时才看看项目的基地情况，顺便在周围几个盘调研一下。

阜新的调研就这样结束了。整整四天半，实际上是用半天的时间“干正事”，其余的四天都是“玩”。

为此，我总结出一套经验，调盘，如果单纯围绕着“盘”来做文章，或许所得到的价值还没有网上的多，关键是如何得到“你看不到、体会不到”的东西，许多年来，我从开始了解当地文化入手，主要调盘的的精力放在“交流”、“走访”、“观摩”、“体验”与“闲逛”上，当掌握或基本了解了当地特有的信息之后，在你的心目中或隐或现地浮现出一丝丝感觉的时候，这个时候利用少许时间去“干正事”，考察地形、研究几个楼盘就足够了。

一点经验，希望更够对朋友们有所参考的价值。

一般的调研内容无非是：

1、政府机构，收集宏观数据

2、基地资源及周边环境调研

3、竞争市场楼盘调研

这样的调研，虽然数据上很详实。但如果对于外地项目，就会流于表面，缺乏对消费者深刻把握。

调研是件基础的事件，但要想深入的做好确实不易。

2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题 地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。产品推广：

我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。销售人员管理：

客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。

此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。

3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在什么

水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步；

第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。

应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。最后：制定销售策略及计划

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

步骤

一、制定总战略

向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。

步骤

二、人员组织工作

1.成立工作小组，确立工作方式；

2.销售经理和主管招聘；

3.销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；

4.销售人员招聘，筛选定员；

5.销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；

6.财务、合同人员到岗；

7.配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。

步骤

三、售楼处、示范单位建设工作

1.暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；

2.装修公司考察及确定；

3.装修公司招标评审；

4.装修方案修改；

5.装修方案确定；

6.售楼处物料清单制定；

7.售楼处施工；

8.售楼处外包装；

9.围墙包装；

10.展板、喷绘等；

11.售楼处家具、物料的购买；

12.售楼处验收；

13.电话到位（来电显示电话）；

14.项目模型到位。

步骤

四、广场园林

1.园林规划设计；

2.园林公司招标；

3.招标评审；

4.园林施工。

步骤

五、广告宣传

1.广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；

2.楼盘VI导示系统设计及确定；

3.开盘系列广告方案设计及其费用预算；

4.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；

5.插页设计印刷；

6.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

7.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；

8.楼书印刷；

9.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；

10.看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；

11.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告等）；

12.开盘阶段广告方案细化；

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）；

步骤

六、销售准备工作

1.预售许可证；

2.按揭银行确定；

3.销售培训资料，由同致行负责提供；

4.价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；

5.财务管理办法；

6.付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；

7.认购书准备，由同致提出，发展商决策；

8.物管资料准备，由发展商提出；

9.销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。

10.项目简介与100问，由销售主任准备；

11.销售人员考核，由同致行执行；

12.销售人员服装、名片，由同致行准备；

13.销售控制表制定，由同致行负责；

14.客户登记表，由同致行准备；

15.前期客户取系，由同致行准备；

16.销售控制计划，由同致行准备；

17.正式买卖合同，由发展商拟订；

18.物业管理公司确定，由开发商选定。

步骤

七、开盘典礼工作

1.开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；

2.选定礼仪公司，广告公司推荐；

3.开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；

4.开盘场地包装，由礼仪公司准备；

5.临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；

6.邀请嘉宾，由发展商拟定名单；

7.与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；

8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）；

步骤

八、促销

n1.促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；

n2.礼品定购。发展商负责、同致配合；

n3.促销客户联络，由同致行联系。

5.你怎样开展你的销售培训工作?

房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，房

地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品的功能、结构、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。

传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。

通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：

1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。

2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。

3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。

售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。

6.你是怎么样看待销售团队的?

销售是企业的生命线，因此老板一般都把最得力的干将放在销售老总的位置上。销售部门每天拼命工作，但是总赶不上公司订下的销售目标；不管多努力培训销售人员，他们的工作态度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为领导者，必须具备卓越的远见、不安于现状以及破除成规三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有，最后却能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，领导者必须多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其所需，并作出调配。那么应该站在营业员的立场去想,为他们着想，调动起积极性,从思想上去激励，焕发出他们对工作的热情。

第五篇：销售经理

遵义顺康汽车服务有限公司岗位说明书

职位名称：销售经理

汇报于：总经理

工作目标：

以销售任务目标，在总经理的指导下，协调公司相关资源，领导销售顾问和销售支持人员，完成汽车销售、增值业务目标任务。

主要工作职责：

1、负责主持销售部全面工作，完成公司下达的相关经营指标，包括但不限于整车、车贷、保险、精品等销售收入、利润、成本、费用控制等；

2、根据销售任务目标，制定公司年、季、月汽车销售计划及费用预算并负责实施；

3、基于销售计划，结合市场动态，制定并适时调整阶段性销售策略，协助市场部进行推广、展示、促销活动等营销活动；

4、制定、完善本部门各岗位职责、工作标准、相关管理制度，规范销售流程，对店面销售部员工进行人员管理；

5、负责销售部员工的绩效考核、人员规划、培训、指导、评价并参与招募、薪资评定等人力资源管理工作；

6、负责代购网络的建立及开发，建立长期良好合作关系；

7、负责销售部整体管理水平的提高及客户满意度的提高，关注客户回访、客户档案管理等工作；

8、根据要求组织相关人员参加的各类业务培训，并负责转训、培训结果的检查和培训人员的管理；

9、及时解决处理客户投诉，协调处理店内重大客户投诉；

10、完成总经理委派的与其他部门协调执行的工作以及其他临时性工作。

能力资格模式：

教育背景/任职资格：（包括学历要求、专业要求和专业任职要求等）

1、本科及以上学历；

2、汽车、市场营销、贸易、工商管理类相关专业；

工作经验要求：

5年及以上汽车行业销售经验，其中至少2年销售管理经验

一般技能：（英语能力或其它语言能力等）

□英语技能■电脑技能□其他

职位胜任能力要求：（请选择适用于该岗位最关键的三个能力）

□关注客户■结果导向■发挥影响□沟 通□自律敬业

□商业思维□寻求变化■领导团队□人员发展□学习能力

个性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、开朗