第二章 超高价营销方程式

第一篇：第二章 超高价营销方程式

第二章 超高价营销方程式

一、选准目标市场

能否选准目标市场取决于你能不能找到一批精准的客户, 他们最渴望获得你的魔术所带来的结果, 如果你教一一帶瘦人“如何减肥”, 那肯定是没用的。

当然, 你首先要想清楚一你的魔术会带来什么结果。这不是一个简.単的同题,你必须认真地思考。使用你的魔术,别人的人生会因此发生什么样的变化? 想清楚这个同题, 你才能棄焦到精准的客户群上, 因为他们是最渴 t望得到你的魔术的一 一群人。

其次, 这群人必须有支付能力。如果他们只是渴望, 没有支付能力, 那也不行, 因为你实现不了销售。就像我的导师说的: “除非你真想做慈善事业, 否则你永远不要把自己的公司变成一个慈善机构, 这是不对的。但是, 你永远可以在赚完钱之后去支持慈善机构。”

再次,你的营销必须能够选择客户。你要选择那些最愿意、最想要、最有能力支付的客户。如果你不能这么做,那么你的营销、你的瞭钱潜力都会受到巨大的限制。

例如, •超高价营销方程式”课程拒绝了很多人。即使有些客户交了全款, 最后我们也把钱给他们退回去了。为什么? 为了保护知识产权。某些人就是不尊重知识产权,随意把“启动套装”公布出去。虽然他们作出了解释,比如“只是为了炫耀一下,没有别的目的”,但是无形的损失和影响已经造成, 所以我们坚决不能收这样的学员。

我们有自己的学员标准。有的人买了克亚营销的产品, 但他不采取行动,这种人想来上课,也是不允许的。因为他已经证明了自己的能力有缺陷一他不能采取最起码的行动, 再怎么学也是没用的。

我们的目的不是为了最大限度地嫌钱, 而是培养一系列的企业家一一他们能够真正地把克亚营销体系变成财富, 落实到行动上, 实现他们的梦想。

所以,无论是基于为长期着想,还是短期考虑,你都必须能够选择客户。只有这样,你的荷销才会更有效。

精彩案例5 : 谁是你的目标客户群?

我帮助过一个客户,他想促销一款产品。他有一款 A产品卖300元, 大约r有7O00个客户的买过 A产品。现在,他不卖A产品,他想促销 B产品。他的成交主张是:如果你要B产品,我就送A产品。销售结果很不理想。

他想不通,质问我:“克亚老师,你的营销策略不行f阿!” 我说:“最能享受 B产品-价値的,或者认为 B产品最.值钱的.那群人是谁?”

他说: “应该是购买过A产品的人吧。''我说:'•那就有矛后啦!如果购买 A产品的人是你 B产品的最好客户,那你的营销应该瞄准这群人。你要思考一头了 A产品之后,他还需要什么? 然后报据这些需要, 你再送给他们一个赠品, 这祥会促使他1「1更想购买 B产品。但是现在, 你的主张是'买 B送A',就相当于把所有购买过 A产品的人都给排除掉了,对不对?”

这是很简単的道理。在每一一-次促销之前,你都必须想清楚:我的目标客户在哪里?谁是我的核心日标?千万不要一想到促销,就马上降价, 降价在每个人心里造成的感觉都不一样。同样, 每个人对赠品的感觉.也不一样, 所以选准日标客户構是非常重要的。

精彩案例6 : 谁是决策人?

我帮助过一个很大的医药公司。他们想让自己的中药进入几家大医院 但是,通常大医院采更•与药品的决策环境是很复杂的,所以他们让我去参谋参谋。

我去了一下午,他们也争-ii 了一下午。他们设计了各种各样的营销策略, 次 P雅.得天花乱.坠。

最后我问.他们: “清问,在所有人当中,谁的决策是最重要的?”他们说是医院的药剂师, 因为药剂师的判断是对整个采购最重要的环节。我说:“请问,你们商量的这些策略当中,有几个是针对药剂师的?''他们互相看了一眼,说:“好像没有。”我说:“那我们在讨论什么呢?”

这就像打仗一样, 你折腾出很多花里胡哨的策略, 但是对方的将领是谁你却不知道。这样的策略就有很大的问题, 因为我们的策略是要影响对方的将•领。

所以,目标客户是一切营销的根本,如果这个方向错了, 一切活动都将是浪费。不管你的销售能力有多强, 如果面对的是一一个根本不是你的日标客户的人,你就无法实现成交 为什么?原因很简单,日标不对。

二、影响购买标准

影响购买标准就是影响客户的思维模式, 这和心法是密切相关的。一般人的销售思维都是“如何卖产品”,但是我们需要在客户还没有作出购买决定之前就改变他的思维模式, 这样销售就会变得简単。

另外, 如果你想成为市场领袖, 你就一定要改变整个市场的思维模式。没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖, 或者保持市场领袖地位.市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。

这也是我们在“克亚营销四重天”里要实现的一个里程碑。从现在开始, 我们必须立足于这点一影响目标客户的思维模式和购买标准。当然, 传统营销也是这么想的, 传统营销的专家也试图改变人们的思维模式,但是他们的做法是狂轰槛炸,结果很多企业的广告“轰炸”完了, 却没有产生应有的销售效果。这是很大的问题。但是, 克亚营销很好地解决一「这个间题,我们有“二合一”促销手段,既能够实现销售,又能够改变客户的思维模式c 也就是说, 它能兼顾利润与品牌。

精彩案例7: 标准是这样的„„

我在教表演英语的时候,认i•只了一个学生,他在 Oracle工作。他问: '•克亚老师, 我应该选择付么样的英语学习方法呢?” 我说: •选择哪种英语学习方法倒无所谓,例如表演英语可能适合你,也可能不适合你,没有一定之规。但是,有5个标准你一定要注意。”然后,一我给他列了以下这些标准。

第一, 美式英语现在越来越火, 所以你不要只学传统的英式英语如果有一个老师只能教你英式英语, 你就不要选择。尤其是当你在一个美国公司工作时, 我认为你更应该选择美式英语。

第二, 有的老师光是自已关起门来练英语,但练出来的英语是没用的。作为老师,他得有使用英语的经验。比如他在美国工作、生活过, 他能用英语进行沟通, 实现自已的目的。

第三,这个老师得在跨国公司工作过, 这样他1;t知道你的沟通需求一一”

总之,我给他列出了5条标准。然后,我让他回去思考一下。过了两天,他说: “我思考了一下, 好像符合标准的老师只有你啊, 你才能满足我的需求……”

所以, 你在影响客户思维模式的同时, 也要让他接受你的购买标准, 最终他的选择就只能是你。虽然你没有直接销售, 但是你改变了他的购买标准。当然, 前提是你的购买标准是正确的, 是有科学依据的, 你不能随便地忽悠人。所以 ,“影响购买标准”干的就是这个事情, 这里需要一些深刻的思考, 但是总体思路很简单。

三、打造賺钱机器

赚钱机器系统必须做到: 当一个陌生的潜在客户进来后, 他就像坐上滑梯一样, 在你的销售流程中不断地向前滑, 向前推进一 一这整个过程是全自动的。只要有人把陌生客户带到滑梯的顶端, 他就会自动地滑下来。这中间不应该有人为的障碍去“卡”他,这样客户就会顺着滑梯不断地滑行;在整个滑行的过程中,客户会不断地得到价值,不断地对你产生信任;最后,他滑到了最底端一也就是你的“收款机”。

营销必须做到这点,赚钱机器也必须做到这点。千万不要给新发展的潜在客户造成太大的障碍, 只要你能不断地为他提供价值, 最后你总有机会成交。这整个过程必须能够全自动地进行。这样等你的赚钱机器打造好了, 你就可以对合作伙伴说: “好了, 只要你把陌生客户送到我的滑梯顶端, 我就能够J1预、利地与他成交。”

注意, 这里面不能有太多的人为干预, 即使有干预也必须是自动化的, 这样你的赚钱机器才能够打造成功。如果你的前端抓潜需要大量的人工接触, 那你的瓶颈就在前端, 你的赚钱机器也放大不了。

当然,你可以采用很多方法-il:放大前端,你可以到报纸、杂志、广播电视、网站等地方做广告;然后把隔生客户 4,比量输送到你的滑梯顶端, 这样他•fl]就可以沿着你的滑棒自动地滑行。这是興推钱机器要实现的日标。

四、打造传播机器

传描机器是干什么的? 传揺机器是在你不知道的时候, 巧妙地把潜在宮户送到你的滑梯顶部,而且是免费地带你送;并11在送之前,这批浮,⊠-'的思维模式已经被改变了, 他们接受了你的教育, 他们已经倾向于购-、9、你的产品, 这是传播机器神奇的地方!

所以, 传播机器和賺钱机器.互相配合, 就是把潜在客户不断地 “抓”来, 然后进行持续成交的过程。

很多做营销的人觉得不可思议: “这能实现吗?”答案是肯定的。世界上每一一个精彩表现的背后都隐藏着一个秘诀, 只是我们没有仔细地去观察。有了赚钱机器系统和传播机器系统,营销将变得非常简单。但是我们不能停留在这一步, 我们还需要进一步提升, 这就是 “明星专家定位”。

五、成为明星专家

在这个世界上, 哪群人赚钱是最轻松、最简单的呢? 答案是明星。比如某个一线明星出席一个活动,可能出场费就得50万元,而且付钱的人还得感谢他,不是吗?要不然他还不来呢!

不管你在什么行业, 如果你现在有一个明星身份, 你的成交速度会不会更快? 会不会有更多的人倾向于购买你的产品?

更重要的是,这些人还会跟你砍价吗?不会。所以,成为明星,你会拥有无穷多的优势, 你几乎不会再遭遇 “价格抵抗” 的情况。

想象一下,如果你现在拿出50万元让某一线明星过来捧场,对你来说, 能把他请来是你的荣幸, 因为他来不来还不一定呢, 还有很多人拿着50万元在等着他。

当你成为一个明星时, 这意味着有更多的人会关注你;同时你的成交流程会缩短,信任度也会增加,“价格抵抗”更是几乎消失!但是很多时候, 人们都没想去破译“成为明星的捷径是什么”, 或者他们认为一要成为明星就必须拍电影,拍电视剧,唱歌、出专辑。其实没必要。

每个人都可以成为明星,你可以適过“成为明星”而使自己的销售变得简単。你可能有很多产品, 却只能选一个以高价卖出, 但是明星却可以让每一个产品都卖出超高价。

一线明星的片酬怎么也得几百万元吧? 而且没得谈, “对不起, 我没有档期”。如果你是导演, 你就知道, 请这些明星大腕最难的是一你出钱,他不一定来,因为他可能没有档期。所以,明星的威力巨大!所以, 如果你想成为营销天才, 你就一定要有明星定位。这不是说你要天天出入娱乐场合、有八卦绯闻等, 但你一定要有一些技巧。

另外, 明星还有很多其他优势。比如美国的地产大亨一川普, 他的大楼卖得比谁都快, 而且价格是最高的。如果有一个哈佛大学的教授, 他在营销研究方面确实“牛”, 但是他没什么名气, 让他跟川普一起来讲如何营销”,你觉得哪一个会吸引更多的人来听呢?哪一个会让人们愿意花更高的价钱来听呢?

显然不是这个教授, 虽然他可能比川普懂得多, 但是没用, 因为人们认为川普的发言更值钱。这就是人的大脑的思考模式。

当然,还有更厉害的一那就是“明星+专家”。你既可以成为明星,又可以成为专家。你想,明星已经很厉害了,再加上专家头衔,那更不得了。

还举一线娱乐明星的例子。如果他跟你竞争一桩生意, 可能他比你更有吸引力;但是如果他和马云一起来讲“企业运作',哪一个更有吸引力?肯定是马云。为什么?因为马云是明星专家。所以,如果你想永久地保持“超高价”, 你就必须学会“如何打造明星专家的地位”。

很多人不理解,为什么克亚营销只做了3年,在行业内的影响力却这么大? 尤其是在网络营销界, 虽然很多人比我们做得早, 但是我们渗透得比较快, 为什么? 因为我们一直在使用这些技术。

如果你只是卖产品, 客户当然会比较产品的差异一价格、功能等。但是如果由一线明星来卖, 客户可能根本就不看产品了, xii•;.,t?

很多人以为“成为明星多难啊”,其实不难。难与不难是由思维模式决定的。我们逆向思考一下: 为什么人们认为某人是明星呢?可能有3 个基本因素。如果我们能创造出这3个因素, 人们是不是也会认为我们是明星呢?当然。但是,我们不一定要成为全国性的明星,我们只要在自已的市场内拥有明星专家的地位就可以了。

比如你要做脑外科手术, 那你肯定会先找这方面的专家。如果有人向你推销: “量然我不是明星, 也不是专家, 但是我受教育的程度比那些明星专家强, 我的机器比他们好, 我的护士比他们漂亮-•一•”

这没有用,对不对?因为开颅手术关系到你的生命,你肯定会找专家, 这就是明星专家的价值。现在中国的奢侈品消费很旺盛, 为什么? 因为名牌的威力大!

六、“二合一”促销

怎么理解“二合一”促销这个概念?首先,你的促销肯定要赚钱, 但是在赚钱的同时,你也要把自己的理念、标准、个性、明星光环等传播出去。“二合一” 促销不但要着眼于你的嫌钱机器, 同时也要启动你的传播机器, 这个正循环的威力是非常大的。

你永远不能只做纯粹宣传性的促销, 如果促销本来可以賺钱, 为什么不嫌呢?如果有l00个人购买了你的 A产品,你只要给他们一个追销的机会,就有10% ~ 30%的人会购买你的 B产品,你为什么不给呢?

精彩案例8: 不追销就等于失去客户

我帮助过一个客户,他专门教人怎么出书。他只卖一本书,那本书大概卖30元。因为很多人都有出书的梦想,所以他累积了7万个客户数据。然后,他问我;ii、么做大。我说:“你有这么大的数据库,但是你只卖30元一本的书, 怎么能賺大钱呢?单纯卖书确实赚不了大钱, 但是如果你利用书去改要1 客户的思维模式, 你就可以赚很多機。'' 他花了3 ~4年的时间累积了7万个客户,但除了卖30元一本的书, 他设卖过其他东西.所以,我问他:“你为什•14不卖别的东西呢?”他说: '我怕失去客户。”我说:“这有用吗?你已经失去客户了。你从来不追销他l11别的东西, 这不就是失去吗?”

菌销就是要巧妙地倍力, 下文我会列举更多案例。总的来说, “=合-” 促销就是这么一种思维模式: 既要实现销售, 又要创造传播的效果, 同时il:你的明基效应和专家地位得到巩固、加銀, 从而使得更多潜在客户能够主动找到你, 或者被送到你的 “滑梯顶端”。这非常神奇!

当然,“二合一”促销还有其他一些核心技术,下面会有章节来专门与大家分享。它不像现在的促销,比如“老客户购买, 30%折扣”。这有用, 但是效果不大, 因为除了卖一一点东西以外, 没有任何的宣传作用。我们需要改变思路, i上同样的事情发挥更大的作用。

其实价值不是由资源创造出来的, 而是被思想创造出来的。所以, 如果要实现“超高价”目的,我们就必须注重超高价管销这6个方面。

第二篇：饥饿营销方程式：米粉店开业促销方案

饥饿营销方程式：米粉店开业促销方案

【玩赚餐饮圈公众平台出品】

改变一条规则，就能让一家新开的米粉店，在仅仅15天的时间，抢占区域竞争

对手50%的顾客

店铺背景介绍： 新开的一家桂林米粉店，在当区已经有3-4家桂林米粉店正在开，当地流行开业期间半价吃活动，2015年12月份，店铺装修完毕，准备做开业活动！

促销目标： 新店开张，通过促销活动让1公里范围内的消费者，知道这家店开业，并且上门消费，首次打响名气，增加曝光度，让顾客认可本店，下次再上门消费。

促销难点： 当区已经有3-4家竞争对手，都是卖同类型的产品，而且算是客户源已经稳定。新店在这个区开业，就意味着要从这几家老店抢顾客，怎么才能抢到顾客，并且留住顾客是这家店开业促销最大的难点。

解决方案：

1、打破当地同类型米粉店开业活动认知，开业活动标语改为“开业期间买一送一“，挑战顾客的认知，形成自动传播。

2、开业时间延长化，常规的开业活动最多7天，尤其是米粉店这种小店。这家店老板开业期间在横幅上写几个大字，“开业15天，每天吃米粉，吃一碗送一碗“。

一方面，让顾客对这家店的活动感觉到不一样，容易记忆 另一方面，延长开业优惠时间，就是让顾客习惯到店里消费，15天时间，足够改变一个消费者的消费习惯。

3、产品代金券化，顾客进店消费，都是买一送一，但是不是当场送，而是吃一碗，送一张代金券，顾客在活动15天结束后，可以凭代金券免费到店里来吃。

这意味着什么？

这意味着，到店里消费的顾客，在开业结束15天之后，每个人手上至少有10张代金券，也就是顾客还有至少10次到店里消费的理由。这样前前后后差不多一个月的时间，顾客不养成到店里消费的习惯都难。

当然，这样的活动，一旦宣传面广，传播力是很恐怖的。所以，前提是，这家店的口味确实不错，要不然，活动做得越成功，你失败的越快。

4、利用微信朋友圈传播力，辅助扩大宣传。店家在店里收银台处设置一个海报：凡是开业期间到店消费的，只要在自己的微信的朋友圈分享本店开业的好消息，就可以买一送一的同时，当天半价消费。

不知道，你有没有算过一个帐，常规一个人的微信朋友圈至少有100号人，这意味着什么？

这意味着，只要有一人在朋友圈分享，就有100个人看到你的店开业的消息，如果是10个人、100个人分享呢？

这个效果，看不懂了吧！

综合上面四个方面，这家店就在短短的开业15天活动期间，抢来了竞争对少不少于50%的顾客，现在已经进入稳定经营阶段。

执行步骤： 第一步：确定开业主题：开业15天，每天吃一碗米粉送一碗，不限次数

第二步：宣传物料制作：横幅、宣传单、开业海报、X展架、倒计时牌、微信分享半价活动海报、米粉券

第三步：开业前1个星期，店面1公里范围内宣传，发宣传单，连发7天，直到开业。

第四步：店面开业倒计时牌，提前7天在店门口摆放，让顾客产生期待感

第五步：开业横幅：“开业15天，每天吃一碗米粉送一碗，不限次数”，提前三天挂在店门口，造成传播。

第六步：开业当天，请当地的花鼓队造势，鞭炮花篮全部到位，至少让当区500米范围内，都能感受到你的店开业的氛围。

第七步：店内员工引导，微信分享，半价消费。刺激顾客再次主动传播。

物料准备： 1.横幅一条 2.海报4张 3.X展架一个 4.米粉券1万份 5.宣传单8000份 6.倒计时牌1个

宣传布局： 1.宣传单发放：

A、小区扫楼，尤其是店铺1公里范围内的小区 B、人流顺流路口截留 C、附近商家合作，将宣传单给旁边的酒店、小卖铺、超市等，帮宣传，客户资源不相冲但共享。2.微信传播：

A． 店内收银台最明显处，摆放微信转发活动优惠，引导顾客主动传播 B． 宣传单背面，宣传微信传播半价吃优惠，而且仅限微信传播者，刺激传播

点评： 之所以这方案能持续有效，是因为抓住了促销7条精髓中关键的第一条，即提升顾客的价值感。也就就是说你的活动主题能不能在第一眼让顾客让感觉到有价值，是不亏的，是赚到的，是占便宜的。只要能设计出这种感觉，其它的元素只是花而已，抓住了“价值感”的这个根本，你每一次的促销一定无往不利！

第三篇：初中化学方程式

初中化学方程式

五、单质、氧化物、酸、碱、盐的相互关系

⑴金属单质 + 酸------盐 + 氢气（置换反应）

1．锌和稀盐酸Zn+2HCl==ZnCl2+H2↑

2．铁和稀盐酸Fe+2HCl==FeCl2+H2↑

3．镁和稀盐酸Mg+2HCl==MgCl2+H2↑

4．铝和稀盐酸2Al+6HCl==2AlCl3+3H2↑

⑵金属单质 + 盐（溶液）------另一种金属 + 另一种盐

5．铁和硫酸铜溶液：Fe+CuSO4==FeSO4+Cu

6．铜和硝酸银溶液：Cu+ 2AgNO3==Cu(NO3)2+2Ag

⑶碱性氧化物 +酸------盐 + 水（复分解反应）

7．氧化铁和稀盐酸：Fe2O3+6HCl==2FeCl3+3H2O 铁锈消失，溶液由无色变为黄色（除铁锈）

8．氧化铁和稀硫酸：Fe2O3+3H2SO4==Fe2(SO4)3+3H2O

9．氧化铜和稀盐酸：CuO+2HCl==CuCl2+H2O黑色固体消失，溶液由无色变为蓝色

10．氧化铜和稀硫酸：CuO+H2SO4==CuSO4+H2O

⑷酸性氧化物 +碱------盐 + 水

11．苛性钠暴露在空气中变质：2NaOH+CO2==Na2CO3+H2O（除去二氧化碳）

12．熟石灰放在空气中变质：Ca(OH)2+CO2==CaCO3↓+H2O（检验二氧化碳）： ⑸酸 + 碱------盐 + 水（复分解反应）（中和反应）

13．盐酸和烧碱：HCl+NaOH==NaCl+H2O

14．盐酸和氢氧化铜：2HCl+Cu(OH)2==CuCl2+2H2O

15．盐酸和氢氧化钙：2HCl+Ca(OH)2==CaCl2+2H2O

16．氢氧化铝药物治疗胃酸过多：3HCl+Al(OH)3==AlCl3+3H2O

17．硫酸和烧碱：H2SO4+2NaOH==Na2SO4+2H2O

18．硫酸和氢氧化钙：H2SO4+Ca(OH)2==CaSO4+2H2O

⑹酸 + 盐------新酸 + 新盐（复分解反应）（生成物中有气体、沉淀或水）

19．大理石与稀盐酸：CaCO3+2HCl==CaCl2+H2O+CO2↑（二氧化碳的实验室制法）

20．碳酸钠与稀盐酸：Na2CO3+2HCl==2NaCl+H2O+CO2↑（泡沫灭火器的原理）

21．碳酸氢钠与稀盐酸：NaHCO3+HCl==NaCl+H2O+CO2↑

22．盐酸和硝酸银：HCl+AgNO3==AgCl↓+HNO3

23．硫酸和碳酸钠：Na2CO3+H2SO4==Na2SO4+H2O+CO2↑

24．硫酸和氯化钡：H2SO4+BaCl2==BaSO4↓+2HCl

⑺碱 + 盐------新碱 + 新盐（复分解反应）（反应物均溶于水，生成物中有沉淀）

25．氢氧化钠与硫酸铜： 2NaOH+CuSO4==Cu(OH)2↓+Na2SO4（蓝色沉淀）

26．氢氧化钠与氯化镁： 2NaOH+MgCl2==Mg(OH)2↓+2NaCl

27．氢氧化钙与碳酸钠： Ca(OH)2+Na2CO3==CaCO3↓+2NaOH

⑻盐 + 盐-----两种新盐（复分解反应）（反应物均溶于水，生成物中有沉淀）

28．氯化钠和硝酸银：NaCl+AgNO3==AgCl↓+NaNO3

29．碳酸钠与氯化钙：Na2CO3+BaCl2==BaCO3↓+2NaCl

30．硫酸钠和氯化钡：Na2SO4+BaCl2==BaSO4↓+2NaCl

第四篇：初三化学方程式

1.2Mg+O2==点燃==2MgO

2.3Fe+2O2==点燃==Fe3O4

3.2Cu + O2==△==2CuO

4.2H2O ==通电==2H2↑+O2 ↑

5.2H2O2 ==MnO2== 2H2O+O2↑

6.2KMnO4 ==△==K2MnO4+MnO2+ O2↑

7.2KClO3 氯酸钾=MnO2=△=2KCl氯化钾 + 3O2↑

8.CaCO3 碳酸钙+ 2HCl====CaCl2+CO2↑+H2O

9.H2O+CO2====H2CO3

10.H2CO3====H2O+CO2↑

11.CO2 + Ca(OH)2====CaCO3↓+H2O

12.NH4HCO3 碳酸氢铵==△==NH3↑氨气+H2O+CO2↑

13.CuSO4 +2NaOH ====Cu(OH)2↓氢氧化铜+Na2SO4

14.Cu2(OH)2CO3碱式碳酸铜==△==2CuO+ H2O+ CO2↑

15.4Al+3O2==点燃==2Al2O3

第五篇：超市里的情感营销

超市里的情感营销

美国营销专家菲利普·科特勒曾把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。进入2l世纪，人们消费总体层次和构成向高层化、舒适化、感性化方向发展，人们消费需求亦日趋差异化、多样化、个性化、情绪化，更加注重个性的张扬和精神的愉悦，“情绪价值”消费观愈发明显，“机能价值”消费观日趋弱化，情感营销成为树立企业形象、塑造品牌美誉度、拓展市场的新生利器。超市经营亦概莫如此。

情，即情感、情趣，它是人类共同行为的重要基础，很大程度影响和左右人类的思想行为，尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里，情感因素必定成为我国超市经营的重要而独特的元素。古人云：“攻心为上”，“感人心者，菲先乎情”。超市的经营行为如能从“情”切入，寻求其经营产品和服务对应消费者的情感中枢的相应部分与层次，借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，再赋予在包装、服务、公关、设计等有关精神方面的内涵和灵性，会使消费者强烈地感受到感染或被冲击，激发消费者潜在朦胧的购买意识，达到“润物细无声”、“四两拨千斤的巧妙作用。可见，情感营销就是要求我们的超市经营者把消费者个人情感差异和需求作为超市经营战略的一个重要核心，通过借助情感包装、情感服务、情感公关、情感设计等策略来实现超市经营目标。情感营销一是表现在情感包装上。“人靠衣装马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式包括包装模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。然而如今包装的改造与完善已不仅是厂家的事，也是制造商与零售商共同的责任，特别是在超市自有品牌目见盛行的情形下。

今年元旦时节，南京一些超市联合厂家、婚庆公司推出贴有个性化婚纱照的鸳鸯“婚宴酒”。这种新潮婚宴酒的酒瓶与普通的干红葡萄酒没有太大的区别，只不过是在贴标签的地方贴上新人的照片，此外还印有新人的姓名、星座、结婚日期和甜蜜的祝福语。这种婚宴酒饮用后，还可回收送给亲朋好友做纪念，也可做装饰品，在南京不少超市一时为此酒贵。

二是表现在情感服务上。如今物质产品极为丰富，竞争日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症，另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。超市在品牌营销与服务的过程中如能始终契合关注人生，关注“情”这一社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通，有力营造超市企业及其品牌良好的个性亲和力。

美国塞夫威是世界著名超级零售集团，年营业额超过150亿美元，它的成功与其树立卓有成效的顾客需求中心策略密不可分。比如为了适应女性工作时间长、烹饪时间减少的需要，塞夫威在超市里新设了沙拉专柜、半成品专柜；为了满足顾客一次购足的需要，增设了酒、药品、花卉等专柜和洗衣房等：在出口交款处，为了缓解人们排队的焦躁心情，塞夫威有意陈列杂志、口香糖、香烟、刮胡刀等商品，甚至提供上网服务，让顾客随手可及，轻松地完成排队过程。塞夫威实行会员制，但不是以会员制来赚取会费，会员凭卡可享受各种特种食品的优惠价，生日时还可以收到超级市场赠送的生目蛋糕，重大节假日还能得到生活提示卡、趣味小画片等，让顾客深感超市大家庭的温馨。亲情服务使塞夫威赢得美国大众的良好口碑，自然门庭若市、宾客拥来。

三是表现在情感公关上。具有现代经营观念的超级市场，其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面，通过公关活动，以有效的手段强化渲染超市企业及其品牌所特有的情感色彩，可把企业的特殊情感和反哺之义传送给社会公众，在社会树立良好的形象，塑造超市及其品牌良好的亲和力，以迅速打开消费者的心扉，赢得消费者的欢心，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，可以协调好超市方方面面的感情关系，可以协调超市内部上下级之间的友谊关系，为超级市场的顺利经营创造合谐、融洽的内外环境。

比如时下国内一些大型超市连锁企业利用“八一建军节”，开展送货慰问解放军的活动：利用“教师节”开展支教活动、图书优惠展销活动：还有利用学校的放假日，名人的诞辰纪念日、少数民族的各种节目等，开展轰轰烈烈、富有新意、别开生面的联欢会活动，来烘托超市的繁荣气氛，扩大超市经营影响，以实现超市公共关系计划目标。

四是表现在情感设计上。情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计是指厂商尤其是有强大配送、制造能力的超级零售商在制造产品过程、设计产品过程或提供服务中，充分考虑不同层次消费者的特殊需求，赋予消费者更多参与制造产品的权力，设计出让消费者表现情感的机会点，再把主题落到具体某个产品或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计是指超市抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化，让造一种表现情感的全新的经营和服务主题，然后根据主题设计产品和提供特殊服务，引起消费者的共鸣，比如商场举行文化广场专题活动。人文设计，是指厂家根据超级零售商的特殊要求，在设计产品、制造产品、营销运作时充分关注社会、关注环保，不伤害消费者的感情，不损害消费者利益。这点对超市而言，表现为采购、销售无毒无害、简装环保的绿色产品。

情感营销，就如给咖啡加点糖，又香又甜。