渠道试题

第一篇：渠道试题

1、移动渠道是指移动产品和服务从移动公司流向广大消费者的过程中所经过的各个中间环节联结而成的通道。

2、渠道结构的三要素：渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。

3、移动渠道的四大功能：信息功能、市场功能、销售功能、服务功能。

4、渠道管理员的八大素质：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。

5、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧：易人，易地，易时

6、渠道宣传规范五项基本原则：客户导向原则、品牌归属原则、分区、分类展示原则、时限，单纯集中原则、环境整齐美观原则

7、渠道培训是移动公司通过渠道管理员向渠道合作伙伴传授移动的服务理念、业务知识、行业经验和专业技能，使之可以熟练掌握和灵活运用，并最终赢得渠道经营者和消费者满意的过程。

8、移动渠道培训可以采用的形式：项目培训、案例分享、实地指导、网上学习、业务测试。

9、渠道管理员的八大角色：企业代言、情报人员、服务人员、拓展人员、专家顾问、培训人员、协调人员、管理人员。

10、渠道成员从制造商通过代理商、分销商、零售商到最终消费者，称为三级渠道。

11、移动渠道包括移动直销队伍，自建营业厅，合作营业厅，社会代办，无门头店，网络等。

12、信息功能、市场功能、销售功能、服务功能是移动渠道的四大功能。

13、电话传达业务容易因沟通双方的理解不一致而造成误解，所以在做口头传达的时候需要有一个固定的通知脚本做指导。

14、短信业务传达方式的优点是方便，快捷，针对性强，低人耗，低资源。

15、常规业务，复杂业务，重要业务必须使用书面传达方式。

16、计划图表提供一种格式，使别人看到计划内各活动之间的关系，每个行动步骤之间的关系，每个步骤所需的时间，以及所需的日数。

17、店面门头、门楣、门牌标准应该严格按照移动公司的CI统一标识来制作，不能随意修改，并注意其中的法律问题。

18、海报的张贴是告知类物料，所以要醒目、及时、整洁。

19、单页是取阅类物料，所以要醒目，派发。

20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我赢你赢

21、员工在渠道走访过程中着工装是对自我形象的完整树立，也是移动形象的代言。

22、优秀的渠道管理员不当要懂得控制自己的情绪，还要懂得控制自己的时间和工作的进程。

23、好的渠道管理员要有一颗关爱他人的心，关爱他人实际上是对自己的回报。

24、零渠道的结构应该是制造商－消费者。

25、一级渠道的结构应该是制造商－零售商－消费者。

26、二级渠道的结构应该是制造商－代理商－零售商－消费者。

27、简单的说，自有渠道就是所有不支付代办费的渠道。

28、社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道和行业合作渠道。

29、直销渠道指由人员主动上门向用户提供服务的渠道形式，如企业客户服务队、个人大客户服务队等。

30、电子渠道包括短信营业厅、快信营业厅、网上营业厅等，是降低成本的未来发展形式。

31、社会核心渠道包括合作营业厅、专营店和与省公司签署排他性协议的大型零售渠道。

32、业务传达方式有短信传达，电话传达，面对面传达，书面传达，网站传达。

33、海报张贴需要充分考虑品牌区隔，同一品牌的海报集中张贴。

34、手写海报只能使用由省公司统一设计的，带VI条识别的海报模版。

35、手写海报内容必须与海报模版的品牌信息一致，无明确品牌归属的促销信息可用中国移动模版。

36、单页架摆放要按品牌归属：

17、在竞争日益激烈的市场环境里，渠道管理员对于各种情报的及时掌握和有效反馈是取得竞争胜利的致胜法宝。

18、与经销商接触应做到充满自信、微笑、谦恭、尊重对方。实地指导培训方式适应任何在现场的工作环境。

19、管理员的主动服务意识和自身观察能力是实地指导的决定因素。简答题

1、渠道结构的三要素组成是什么？

渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。

2、做好业务传达的八个关键点是什么？答： 答：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。

15、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧是指？ 答:易人，易地，易时的三变法技巧。

五、案例分析题

｛案例一｝渠道管理员的半天随访记录

2006年10月8号渠道管理员王伟的心情格外舒畅，晨会之后他随手拿了着一张纸和一只笔，开始了一天的走访工作。每到一处王伟都会非常兴奋和营业员讲述自己十一长假的所见所闻。截止到上午12点，王伟走访了12家（合作厅3家，专营店5家，代办点4家），平均在每个店停留时间为：5分钟（负责人0分钟，营业员5分钟），没有业务提问、环境检查和建议。试分析渠道管理员王伟在日常渠道成员走访中存在的问题。

答:通过上面我们的讨论和总结能够得出以下五种类型。

1、走马观花型：渠道管理员就检查属于我的地盘，每天就是看看。缺乏计划性。没有明确要检查的经销商。慢不成章。

2、视而不见型：这个类型的渠道管理对一些明显的错误自身缺乏认识，也就无法提出整改意见。本身对相应的业务知识不了解，就不能够当面指出经销商的不足，这样就能够养成经销商屡教不改的坏习惯。

3、漫无边际型：这类的渠道管理员没有的工作目标不明确，时间掌控能力差。不知道用时间约束自己。浪费时间反而成为了习惯。

4、例行公事型：这类的渠道管理员过分的简单化自己的工作内容。没有把工作放到自己心上，每天就是按照公司规定的工作执行之后就完事。

5、假公济私型：这类的渠道管理员确实是存在的，名义上去走访渠道，实际上是去做自己的事情。说是去走访渠道实际上陪女朋友逛街，和朋友去吃饭等等私事。

6、以上五种是比较普遍的问题。我们在这里指出希望在座的渠道管理员通过本次课程的了解能够引以为戒，踏踏实实的做好本职工作。｛案例二｝当着客户面指责经销商的渠道管理员 有一名渠道管理员当着客户的面，指手画脚的训斥营业员没有按宣传品要求张贴海报，客户都认为是城管的人来了，感觉经销商老板与移动人员关系很不好。渠道管理员没有把握分寸，让渠道成员心里面不是很痛快。等到下一次去检查的时候，就不是很配合了。虽然渠道管理员做了一些检讨，结果该经销商还是不配合工作，业务发展跟不上。在渠道管理员安排工作的时候，这个经销商表现的不配合。请你分析原因，并运用“三明治”方法来处理的好处。

答：对于这样的经销商需要运用“三明治”管理方法，对于其做的好的地方需要先进行表扬，然后指出需要改善的地方，最后再给予鼓励。最后不要忘记给他一个考核指标，并严格执行。我们这里给出三明治原理。

1、所谓三明治原来就是将实地指导像三明治一样分为三层。

2、｛案例三｝业务传达对象不对

答：1）传达口径不统一问题。2）传达形式单一问题。3）传达时效性问题。4）业务传达对象不对

5）业务传达过程中沟通不够 6）业务传达监测力度问题。

第二篇：渠道销售类试题

2015届统招大学生转正考试题

（渠道销售类）

（说明：本试卷考试时间为60分钟，总分100分，请在规定时间内作答）

姓名：

部门：

得分：

选择题（共50题，每题2分，共100分）

1、恒大精神是“艰苦创业、___ __、努力拼搏、开拓进取”，这是企业刚成立的时候制定的。(D)A、精心策划 B、无偿奉献 C、夯实基础 D、无私奉献

2、恒大品牌标识的____组合造型，寓意无穷的生命力和无尽的发展源泉。(C)A、雄鹰+大海 B、人字+大海 C、海洋+太阳 D、雄鹰+人字

3、恒大是从零开始，起步较晚，因此采取了 的总体发展战略。(A)A、先做大后做强 B、先做强后做大 C、先稳定再发展 D、先储地再开发

4、公司发展第三阶段，实施“ ”标准化运营的发展战略模式。(D)A、信誉＋品牌 B、规模＋品质 C、规模＋诚信 D、规模＋品牌

5、恒大海花岛将打造成世界上、最环保、规模最大、档次最高、配套最齐、功能最全、最适合旅游休闲的文化旅游胜地。(A)A、最生态 B、最宜居 C、最奢华 D、最高端

6、到2020年，恒大要实现行业内“五个之最”，其中不包括。(C)A.管理最好 B.文化最深 C.速度最快 D.品牌最响

7、公司发展第四阶段，实施“ ”的发展战略模式。(D)A.规模取胜 B.规模＋品质 C.规模+品牌 D.多元+规模+品牌

8、“谋定而后动，三思而后行”体现恒大工作作风的。(D)A、打造精品 B、狠抓落实 C、办事高效 D、精心策划

9、“坚持高标准、严要求、守纪律、重自觉”是十六条员工修身准则中的。(B)A、实事求是 B、严于律己 C、作风扎实 D、诚信为本

10、领导干部必须，才能使人才能上能下，能进能出。(D)A.敢于负责 B.廉洁奉公 C.任人唯亲 D.任人唯贤

11、以下（B）不是恒大企业文化的载体。

A、《恒大报》 B、《恒大学习周刊》 C、恒大网站 D、恒大司歌

12、，恒大集团在广州注册成立。（B）

A、1996年2月 B、1997年2月 C、1998年2月 D、1999年2月

13、以下那条不属于官僚主义现象？(B)A、推诿扯皮 B、吃拿卡要 C、浮夸空谈 D、效率低下

14、是统领集团未来八年发展的重大方针指引。(A)A.“大发展、大战略、大智慧、大胜利” B.“大发展、大规模、大战略、大胜利” C.“大规模、大智慧、大战略、大胜利” D.“大规模、大战略、大品牌、大胜利”

15、恒大健康产业探索方面已经迈开了重要一步，成功并购了来自 的世界最大医疗整形集团，并将整体迁入中国。(A)A、韩国 B、日本 C、瑞士 D、美国

16.10月31日，在2015赛季中超联赛第30轮比赛中，广州恒大淘宝队客场以2比0战胜北京国安队，夺得本赛季冠军，成为中国足球联赛史上首支 连冠的球队。(C)A、三 B、四 C、五 D、六

17、“三人行，必有吾师”，要求我们遵照“36条”中 的要求。(D)A.勤于思考 B.忠于职守 C.勇于创新 D.善于学习

18、恒大人寿品牌新闻发布会的时间为。(D)A、2015年11月19日 B、2015年11月20日 C、2015年11月21日 D、2015年11月22日

19、从2004年开始，恒大提出“(A)创业”的号召，着力实施立足广州、布局全国、全方位拓展产业发展空间的经营战略。

A、二次 B、三次 C、四次 D、五次 20、客户购买以下哪款保险产品可以享受购房优惠？(D)A、财富双盈2号

B、财富双盈6号

C、财富双盈8号 D、稳赢五号

21、以下选项中，集团公司尚未有项目的省级区域是(A)。A、台湾 B、黑龙江 C、新疆 D、内蒙古

22、财富双盈6号预期年化利率为。(B)A、8% B、7.5% C、7% D、6.5% 23、2015年10月，荣获“金箸奖”的是。(C)A、恒大健康 B、恒大海花岛 C、恒大农牧 D、恒大O2O社区

24、许主席在集团系统第四季度工作会议上提出“第四季度必须抓好五方面工作”，以下 不属于五方面工作？(B)A、加快推荐海花岛的开发建设工作 B、要全面启动恒大金融产业和互联网产业 C、进一步理顺农牧集团管理、销售和经营 D、夯实基础、插上翅膀、实现大跨越大发展 25、2015年9月底，恒大与 家知名品牌家居企业建立合作联盟。(D)A、12 B、15 C、16 D、18

26、绿色食品需要经过 认证。(C)A、有机产品机构认证 B、农副产品机构认证 C、绿色食品发展机构认证 D、粮食安全机构认证

27、各省的市场推广活动计划须于活动实施前 个工作日完成审批。(C)A、3 B、5 C、10 D、15

28、以下不属于OPO的作用的是。(C)A、减少婴儿啼哭时间最多达75% B、提升肠道对于钙的吸收 C、促进视力发育

D、提升肠道内益生菌的数量

29、恒大冰泉属于 类型的矿泉水。(A)A、偏硅酸型矿泉水 B、锶型矿泉水 C、锂型矿泉水 D、硒型矿泉水 30、恒大粮油的LOGO是由 组成的。(B)

A、一粒米、一滴油 B、稻穗、一滴油 C、一粒米、油瓶 D、一包米、油瓶

31、恒大冰泉官方微信平台服务号用 来预热恒大亚冠决赛。(A)A、解锁广州恒大历程的H5游戏 B、一篇给恒大加油鼓劲的软文 C、一个恒大足球有奖竞猜的活动 D、让球迷写下与恒大足球的点滴

32、集团品牌包括公司品牌及产品品牌，品牌管理包括。(C)A、品牌推广与媒介投放 B、活动策划与广告创意 C、品牌建设与品牌维护 D、文宣管理与公关管理

33、下列属于无效费用的是？(B)A、海报费 B、商品结构费 C、促销费用 D、陈列费

34、下列哪个不是我司恒大冰泉的规格？(C)A、350ml B、500ml C、1.5L D、4L

35、恒大咔哇熊超高端产品是 系列？(A)A、超级金装系列 B、亲融系列 C、金装系列 D、成人系列

36、恒大兴安绿色菜籽油是采用 工艺生产。(B)A、化学浸出 B、物理压榨 C、化学浸出跟物理压榨相结合 D、自然酿制

37、公司发行的刊物在内容编排上须真实反映企业发展状况，严禁随意刊登领导内部或尚未公开的讲话稿、公司核心数据资料、公司机密、、会议纪要及公司尚未确定的事宜。(C)A、会议通知 B、营销政策 C、公司发文 D、市场活动

38、恒大中心办公用水属于 中心负责。(C)A．传统渠道中心 B、商超渠道中心 C．直销渠道中心 D、行政人事中心

39、直销店销售中心积极开拓直销模式，是在 战略指引下进行的。(A)A、大销售、大物流、大网络

B、精心策划、狠抓落实、办事高效 C、质量树品牌、诚信立伟业

D、艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取 40、接电话之前需要准备什么？（D）A、省公司的通讯录、铺货表等 B、400台账

C、最新活动通知 D、以上全部

41、以下属于恒大兴安粮油进口产品的是。(B)A、芥花籽橄榄油 B、特级初榨橄榄油 C、有机大米 D、有机大豆油

42、是指通过媒介关系管理、媒体合作及广告投放管理而进行的各类品牌建设与维护的机制与策略。(B)A、品牌管理 B、媒介管理 C、媒体管理 D、广告管理

43、经销商合同文本由 制定初稿，经合同法务中心审核后报相关部门会签，并按权限审批后下发。(C)A．营销策划中心 B、商超渠道中心 C、传统渠道中心 D、监察室

44、促销活动的市场研究应该着重以下那几个方面?（D）A、市场促销环境，B、竞争对手的促销策略及促销方案，C、顾客的消费心理、消费行为 D、以上都是

45、以下系统中，是费用管理系统。(C)A、DMS B、SAP C、TFM D、SFA

46、恒大咔哇熊奶粉的上市时间是。(D)A、2014年8月26日 B、2014年8月27日 C、2014年10月26日 D、2014年10月27日

47、恒大冰泉、恒大粮油产品、恒大咔哇熊奶粉等产品的面市体现了 策略。(A)A.多元化发展策略

B.大而全策略 C.百花齐放策略 D.百家争鸣策略

48、恒大新西兰咔哇熊奶粉的奶源地是。(B)A、丹麦 B、怀卡托 C、奥克兰 D、坎特伯雷 49、4P是营销学名词，是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出的，分别为产品、价格、促销和。(D)A、采购 B、分销 C、动销 D、渠道

50、所有品牌系统工作人员，均对公司信息有保密职责，任何对外透露公司未公布的成本、价格、销售数据、产品研发、包装设计、文案、传播活动、招标信息以及公关绝密信息等行为,。(D)A、降薪 B、降职

C、免职 D、直接开除并追究法律责任

第三篇：渠道灌溉维护工试题

1渠道经常性检查的主要项目有哪些？

渠道经常性检查的主要项目包括平时检查和汛期检查。平时检查着重检查干、支渠渠堤险工险段，检查渠堤上有无雨淋沟、浪窝、洞穴、裂缝、滑坡、塌岸、淤积、杂草滋生等现象，检查路口及交叉建筑物连接处是否合乎要求；同时应检查渠道保护区有无人为乱挖、乱垦等破坏现象。汛期检查主要是检查防汛的准备情况和具体措施的落实情况。

2.渠道土方施工工序主要包括什么？一般铺土厚度为多少？压实标准是什么？

渠道土方施工工序包括铺土、平土、洒水、压实、质检。般铺土厚度为30～50cm。压实标准是设计压实度，一般用K表示。

3.影响渠道土方作业压实效果的主要因素有哪些？

影响渠道土方作业压实效果的主要因素有：①含水量；②土质；③压实功能；④压实机具及方法；⑤铺土厚度。

4渠顶路面常见的质量问题有哪些？

渠顶路面常见的质量问题有：①路拱；②沉陷；③波浪槎板；④车辙；⑤坑槽；⑥露骨。

5.渠道植树造林的树种一般应如何选择？

渠道植树造林在树种选择上要以适应当地自然条件的速生快长、树干高大抗弯、枝叶防风的乔木为主。另外，还应选择具有生长快、封闭早、寿命长、防护作用持久、根系发达、耐旱耐涝、耐瘠薄、再生力强、繁殖容易等特点的树种。

6.农药稀释的用水量与农药用量配制方法经常用的三种表示方式是什么？

农药稀释的用水量与农药用量配制方法经常用的三种表示方式是：① 百分比浓度； ②倍数浓度表示法；③ ppm含量表示法。

1.渠道填料应满足哪些要求？（1）对于下列材料严禁作为土堤填料：①沼泽土、泥炭、淤泥、冻土、生活垃圾和建筑垃圾；②含有树根、草皮和腐殖质的土；③有机质含量大于5%的土；④液限大于50%、塑性指数大于26的土。

（2）强膨胀土、易溶盐和含水量超过允许含量的土，不得直接用于填筑，当确需使用时，必须采取技术措施进行处理，经检验满足设计要求后方可使用。

（3）对挖填结合等部位的填料，应先报告监理工程师批准后方可使用。粉质土不得直接填筑于浸水部分。

（4）填料的粒径大小及强度应满足《土方与爆破工程施工及验收规范》（GB 50210—2012）和《渠道防渗工程技术规范》(SL 18—2004)的要求。

2.如何控制现场渠堤土方压实质量？ 分析影响压实的各种因素，根据现场实际情况采取相应技术措施，充分发挥现场压实机械的工作效率，使土方施工达到设计压实标准要求。具体应注意以下几点：

（1）确定不同种类填土最大干密度和最佳含水量；（2）检查控制填土压实含水量；（3）分层填筑，分层碾压；（4）全宽填筑，全宽碾压；（5）加强现场施工检测试验；（6）做好现场压实质量评定。

3.什么是滴灌技术？滴灌系统的主要组成有哪些？

滴灌技术是通过干管、支管和毛管上的滴头，在低压下向土壤经常缓慢地滴水，是直接向植物根部土壤供应已过滤的水分、肥料或其他化学剂等的一种灌溉系统。

滴灌系统主要由首部枢纽、管路和滴头三部分组成。

（1）首部枢纽：包括水泵(及动力机)、化肥罐过滤器、控制与测量仪表等。其作用是抽水、施肥、过滤，以一定的压力将一定数量的水送入干管。

（2）管路：包括干管、支管、毛管以及必要的调节设备(如压力表、闸阀、流量调节器 等)，其作用是将加压水均匀地输送到滴头。

（3）滴头：其作用是使水流经过微小的孔道，形成能量损失，减小其压力，使它以点滴 的方式滴入土壤中。滴头通常放在土壤表面，亦可以浅埋保护。

4.什么是渠道衬护？它的作用以及衬护形式有哪些？

渠道衬护就是用灰土、水泥土、块石、混凝土、沥青、土工织物等材料在渠道内壁铺设一层衬护层。它的作用是：①防止渠道受冲刷；②减少输水时的渗漏，提高输水能力，减少渠道断面尺寸，降低工程造价，便于维修、管理。它的衬护形式有以下几种：①（1）灰土衬护；②砌石衬护；③混凝土衬护；④土工织物衬护。

5.在为护渠林和草坡喷施农药的时候应注意哪些事项？

（1）注意检查喷雾器。检查喷雾器是否漏水，进水口是否用盖子拧紧后漏水，开关、水带是否漏水，一定要详细检查，防止药水流到人身上。如果是机动或电动喷雾器更应详细检查动力是否有问题。

（2）注意个人防护。在使用高效低毒农药的基础上，为了安全，还要穿长衣裤，避免农药水直接接触皮肤，以免发生皮肤灼伤或进入人的毛细孔，要顺风打药，人倒退。

（3）注意农药复配。在配药时，有的能直接配，有的直接配时会起化学反应，像杀菌剂的三氯异氰尿酸和有机磷直接对配时会燃烧、伤人或把喷雾器烧毁，因此配药时，一定要按说明先配成母液再兑水。

（4）要弄清农药的成分及操作要求。现在的农药商品名较多，复配药较多，要弄清药里面的成分，以免重复配药而增加了药量，造成了浪费。1059、3911、呋喃丹等剧度农药不能用于喷雾，以防操作人员中毒和漂移污染环境。

（5）施药时间。因病虫害发生危害一般在上午10点以前、下午4点以后，但有的在雨前或浇地前，有的在雨后或浇地后，所以一定要掌握好施药时间。夏季晴天中午前后（约上午11点至下午3点钟），有较大上升气流，不能进行喷药；•作物表面有露水或雨水时不能进行喷药，以免影响防治效果；阴天可全天喷药。

（6）防治抓住关键时期。每种病虫害的发生受季节、温度、环境的限制，有一定的规律，要根据当地的病虫测报和实地病虫发生危害情况，抓住正确防治时期，才能做到药到病虫除。

6.近年来出现了“生态渠道”，其涵义是什么？应如何理解？

生态渠道所涉及的范围很广泛，不是在渠道岸坡种植物就是生态渠道，其具体内涵为：①在满足行洪排涝要求的基础上，保证岸坡的稳定，防止水土流失；②生态渠道是开放式的系统，它是与周围生态系统密切联系的，不断与周围生态系统进行物质交换；③生态渠道是动态平衡的系统，系统内的生物之间存在着复杂的食物链，保持着系统的动态平衡；④生态渠道是动力式的系统，它与水流之间是相互作用的，水流对岸坡有冲刷作用，岸坡对水流有阻碍作用，岸坡生态系统是地表水与地下水交换的媒介；⑤生态渠道是可持续发展的系统

1.怎样防止水工建筑物在长期运行期间，柴草、树木、冰块等漂浮物随水流接近建筑物，积聚越多壅塞产生上淤下冲，导致出现建筑物表面污损、杂物聚集壅塞，影响建筑物正常运行，并且杂物冲撞建筑物表面引起破损的现象？

处理措施上应以消除产生原因为主，杜绝杂物产生保持水面清洁，在建筑物上游可设拦污栅或防护网防止漂浮杂物。在含泥沙量较大的河流上的水工建筑物泥砂容易淤积应设泄水底孔，定期进行泄水排沙工作。跨越河沟的渡槽，要经常清理滞留于支墩上的漂浮物，减轻支墩的外加负荷。输水管道进出水流状态应保持平稳，不冲刷淤塞，暴雨季节要防止山洪淤积管道，有底孔排水设备的，在管内淤积时应在停水后开启闸阀，排水冲淤，以保持管道畅通。现场处理应及时打捞杂物，对污损部位清洗，建筑物表面损坏的应及时修复，防止水由破损部位渗入，引起更严重的内部隐患。

2.怎样对建筑物金属结构进行手工除锈？

（1）除锈前首先除去表面各种可见污物，然后用溶剂或清洗剂除油。

（2）用钨钢铲刀铲去大面积锈蚀。（3）用刮刀和钢丝刷除去边角部位锈蚀。（4）用锉除去焊渣等突出物和各种毛刺。（5）用砂布和钢丝刷进行清理。

（6）用干净抹布，也可用抹布沾取溶剂进行清洁并及时涂刷底漆。

（7）注意对于尚未失效的韧性涂膜，可予以保留，并用砂布打毛旧漆表面，将涂膜缺损处打磨成斧型，清洁后直接涂漆。

3.简述木屑水泥止水材料施工的要求。

把建筑物连接处的接头设计成内宽外窄的形式，填充木屑水泥处的缝宽不宜小于4cm，用木屑（即锯末木屑）和水泥加水配制成止水材料，其重量比为木屑:水泥=3:7，填夯木屑水泥时，先以木板或铁片顶牢缝口，然后分层放填木屑水泥，随放随用木捧或铁棒夯实，每次放填厚度不宜超过5cm，夯压时必须均匀密实，不能有半点马虎。

4.简述怎样对闸门支承行走装置进行维护。闸门全部滚轮及弧形门支铰等，要经常加注润滑油保护并保持各油孔、油道清洁畅通。对于在多泥沙水中工作的轴承，应设密封装置。采用轮轴表面镀铬，以防止滚轮锈死。胶木滑块要避免曝晒，保持表面清洁干净和一定的光洁度，防止老化和开裂变形。除经常维护外，对滚轮或支铰等的各部件，还需定期拆卸清洗、除锈，并加注润滑油脂。当磨损部件(如轴瓦等)的磨损量超过允许范围时，需更换新件。对于胶木滑块表面发生的微裂，若裂缝小于允许值，进行处理后可继续使用，若严重磨损，应更换新件。

5.简述怎样对露天压力钢管进行养护。

(1)对各种形式的支座构件应保持清洁，有足够的润滑脂。(2)滚动型或摇摆型支座的防护罩应保持密封，不得有雨水、灰尘等进入罩内。(3)钢管内外壁及支承环、加劲环和其他附属设备等的防腐保护层，应保持良好状态，当产生锈蚀时，应进行处理。(4)当气温下降到0 ℃以下时，要防止管内结冰。伸缩节有渗水时冬季要注意保温。(5)为预防钢管发生爆管事故而设置的各种排水设备和其他装置，应进行经常养护，保证完好。

1.渠道常见病害有哪些？ 渠道常见病害有裂缝、沉陷、滑坡、渗漏、洪毁、冲刷、淤积、冻胀、蚁害等。

2.渠道常用的土方机械有哪些？

土方施工机械一般分为开挖和压实两大类。

常用开挖机械有推土机、铲运机、单斗挖土机（包括正铲、反铲、拉铲、抓铲等）、多斗挖掘机、装载机等。

常用压实机械有平碾压路机、打夯机、平板式振动器等。

3.简述土方开挖施工工艺流程。土方开挖施工工艺流程是：放线→挖土、周边地面截（排）水沟→修边坡→分层分段挖土、运土→边坡支护（排水、降水）→维护坡面→挖至设计高程并验槽。

4.渠道土方开挖应注意的质量问题有哪些？

（1）基底超挖：开挖基坑（槽）管沟不得超过基底标高。当个别超过时，应取得设计单位同意后处理。

（2）基底未保护：基坑（槽）开挖后应尽量减少对基土的扰动，在基底标高以上预留30cm土层不挖，待做基础时再挖。

（3）施工顺序不合理：宜先从底处开挖，分层、分段依次进行形成一定坡度，以利排水。

（4）施工机械下沉：施工时必须了解土质和地下水位情况。

（5）开挖尺寸不足，边坡过陡。5.输水管道检查要点有哪些？

（1）管道初次投入使用时，应检查打开干管、支管和所有毛管的尾端进行冲洗，以避免施工安装时带入管道的泥土、砂粒和钻孔时的塑料碎片等污物堵塞灌水器。

（2）运行前，应检查机井装置、管道系统和附属设施是否齐全、完好。

（3）日常运行中防止产生水锤现象。

（4）正常的灌水作业应按制订的用水计划和轮灌次序进行。

（5）防止管道漏气漏水，如果管道有漏气、漏水现象发生，应及时处理，从而保证管道安全运行。

（6）在冻害地区，冬季应及时检查放空管道。6.渠道林（草）常见病害分类有哪些？.护渠林（草）病害分土传病害、气传病害、生理病害。

护渠林（草）病害主要有杉木病害、松类病害、檫木病害、杨柳病害、泡桐病害、油茶病害、油桐病害、油橄榄病害。

1什么是渠道防渗技术？它的防渗材料有哪些？ 渠道防渗技术是为了减少渠床土壤透水性或建立不易透水的防护层而采取的一种技术措施，是减少输水损失、控制地下水位，提高渠道水利用系数的工程措施。目前，防渗衬砌的材料主要有灰土、砌石、水泥土、沥青混凝土、混凝土、复合土工膜料等，其中混凝土材料占有很大的比重。渠道防渗是实行节水灌溉、提高渠系水利用系数的主要措施之一。

2.试述渠道产生冲刷的原因及防治措施。渠道长生冲刷的主要动力式流速，防止冲刷就需要防止渠道的平均流速不能超过渠道土壤抗冲能力的限度。这个限度称为“临界冲刷流速”，临界流速的大小取决于很多因素，如土壤、坡降、流量、水涤等。具体有以下防治措施：

（1）修建跌水、陡坡、潜堰、砌石护坡护底等，调整渠道比降，减缓流速和提高抗冲能力，达到防冲的目的。

（2）当渠道弯曲过急、水流不顺，造成凹岸冲刷时，可采取加大弯曲半径、裁弯取直的办法，使水流平顺，避免冲刷；也可以采取浆砌石或混凝土衬砌冲刷段，以提高其抗冲能力。

（3）当渠道土质不好，施工质量差，又未采取衬砌措施，引起大范围冲刷时，可采取渠床夯实或渠道衬砌等措施，提高渠道稳定性，以防止冲刷。

（4）当渠道管理不善，流量突增猛减，水流淘刷或漂浮物撞击渠坡时，应加强管理，科学调控，保持流量均匀，消除漂浮物。

3.试述根据已测数据绘制渠道断面图的步骤。绘制渠道纵断面图的具体做法是：

第一步：在方格纸的适中位置，画出纵横坐标轴。第二步：确定比例尺。用横轴表示渠边长度，采取1:2000，用纵轴表示高程，采取1:100。

第三步：描绘渠边纵断地面线。按标桩点的高程和距离，定出各标桩点的坐标位置，然后依次将各点连成折线，即为渠边的纵断地面线。

第四步：设计渠底线。渠底线的坡度和位置要根据水源的水位，浇灌的高程和渠道经过的地形情况确定，渠道既不产生淤泥，又不发生冲刷。一般纵坡度：干渠为1/3000至1/10000，支渠为1/1000至1/3000，斗渠为1/300至1/1000。

渠边终点的降低量=水平距离×纵坡度 如果渠边中间纵坡度有变化，定出其余变换点的坐标位置，依次连出渠底设计线。根据渠底设计线，便可计算出或在图上按比例直接量出各标桩点的渠底高程，填入设计高程栏里。

第五步：计算挖、填深度。从地面线到设计渠底线的垂直高度，即为控、填深度。地面线在设计线以上的点为控点，通常用“+”号表示，地面线在设计线以下的点为填方，通常用“-”号表示。

挖、填深度=地面高程-设计渠底高程

根据纵断面图上渠底的设计高程（或挖、填深度）定出渠底中心点O，然后根据渠底设计宽度，画出渠底线再根据渠道的边坡度数和设计渠深，画出边坡线，形成渠边横断面设计图。

4.试述渠道防淤和清淤措施。

（1）防淤措施。①设置防沙、排沙设施，减少进入渠道的泥沙。②调整引水时间，避开沙峰引水。在高含沙量时，减少引水流量；在低含沙量时，加大引水流量。③防止客水挟沙入渠。防止山洪、暴雨径流进入渠道，避免渠道淤积。④衬砌渠道。减小渠道糙率，加大渠道流速，提高挟沙能力，减少淤积。

（2）清淤措施。①水力清淤。在水源比较充足的地区，可在非用水季节，利用含沙量少的清水，按设计流量引入渠道，利用现有排沙闸、泄水闸、退水闸等泄水拉沙，按先上游后下游的顺序，有计划地逐段进行。②人工清淤。是目前使用最普遍的方法，在渠道停水后，组织人力，使用铁锹等工具，挖除渠道淤沙，一般一年进行1～2次。③机械清淤。主要是用挖泥船、挖土机、推土机等工程机械来清理渠道淤积泥沙。机械清淤速度快，效率高，降低劳动强度，节省大量劳力。

5.试述输水管道维护内容。输水管道维护应根据管理制度，定期检查工程及配套设施的状况，并及时进行维护、修理或更换，具体如下：

（1）灌溉季节应经常对管道进行检查养护，做到控制闸阀启闭自如，阀门井中无积水，裸露地面的管道及管件完整无损，开启自如。

（2）每年灌溉季节结束，必须对管道进行一次全面检查维修。冲洗地埋管道并放空存水。裸露地面的金属管道应刷漆防锈。阀门应涂油防锈并加盖保护。

（3）对管道定期冲洗。支管应根据供水质量情况经常冲洗。毛管一般至少每月冲洗1次，以减少灌水器的堵塞。

（4）每年灌溉季节结束，应将地面毛管连同滴水器卷成盘状，就地挖坑埋存，或按所在位置做好标记后存放于库房内。

（5）一般明管在冬季灌溉时，应及时排除管道内存水，否则将出现水流冻胀，进而破坏管道。

（6）对于其他配套设施，如闸阀、进排气阀、浅水阀门等部位，冻胀问题仍然存在，因此仍需做必要的冻胀处理。

6.论述常见渠道林（草）害虫防治方法。

调节林内寄主、害虫、天敌之间的关系，充分发挥自然控制害虫的能力是很重要的。具体防治方法如下：

（1）合理修剪可以直接降低害虫的数量，一般以晴天、虫害未发生或虽发生但已用药时修剪为佳。

（2）合理适时的灌溉。

（3）施肥时要考虑到氮、磷、钾的平衡，既要促进生长，又要防止徒长，同时应防止因施刚化肥不当引起土壤酸碱度的大幅度变化。合理施肥能改善草坪的健康状况并可提高渠道林（草）的抗虫能力。

（4）由于枯草层可为多种害虫提供越冬场所，并影响草坪的通气与透水性，降低草坪草活力及其抗性，因而应及时清除。一般枯草层的厚度不应超过1.5～2 cm。

（5）进行生物防治。利用渠道周围区域的天敌(如草蛉、瓢虫、寄生蜂、寄生蝇、蜘蛛、蛙类、鸟类等)来消灭害虫。效果不太理想时可采用人工招引或释放的办法，即通过释放商品化的天敌昆虫如食蚜瘿蚊、中华草蛉、七星瓢虫、智利小植绥螨等来达到控制害虫的目的。

1.怎样进行建筑物表面损坏检查观测？ 建筑物的表面损坏检查观测，首先应将其编号，然后分别观测其所在的位置、范围和深度。损坏范围的观测通常是在损坏部位四周用油漆做上标志，然后将混凝土表面画上方格来进行量测。对于表面裂缝，可在裂缝的两侧埋设标点，用游标卡尺测定标点的间距，以分析缝宽的变化。裂缝的深度一般采用金属丝探测，也可采用超声波探伤仪、钻孔取样和孔内电视照像等方法观测。

2.怎样清除建筑物表层损坏混凝土？ 在清除表层损坏混凝土时，应根据损坏的部位与程度，分别选用下述方法处理：①对于浅层或面积较小的，可以用人工凿除。②对于损坏较深(5～50 cm)且面积较大的，可采用人工结合风镐凿除。③对于损坏深度大于50 cm且面积较大的，宜采用以小型爆破为主，结合人工凿除；对于某些不宜进行爆破作业的特殊部位，则可采用结合用人工打楔凿除，或用机械切割凿除的方法。

3.怎样利用水泥砂浆对已损坏混凝土建筑物的表层进行修补？

首先将混凝土损坏部分清除，对于损坏面积较小且深度较浅的，可用人工凿除；对损坏面积较大且深度较深的，可用人工结合风镐凿除，然后凿毛、湿润，再把砂浆抹到修补部位，反复压光后加以养护。修补材料除采用一般砂浆外，还可以采用预缩砂浆堆放30～90 min，使其预先收缩后使用。预缩砂浆的抗压、抗拉以及与混凝土的黏结强度均较高，且收缩性小，平整度高。其修补方法是：先将损坏的混凝土清除、凿毛，在其表面涂一层厚1 mm的水泥浆。然后填入预缩砂浆，分层捣实、压光后加以养护。

4.沥青油膏用作水工建筑物不渗水裂缝的嵌补材料时怎样施工？

将缝槽内清洁干燥后，先用沥青刷一层冷底子油，用刮刀或其他专用工具将油膏嵌入槽内压实，使油膏而比槽口低l～2 cm，再用水泥砂浆抹平保护。嵌填时切不可沾滑石材料，否则不易与混凝土面黏结，影响质量。在竖直面或顶部嵌填时，应使用封槽托板(做成凸字形，在突出而上钉一条铁皮)，逐段嵌托，逐段向内填灌油

膏，并捣实压紧，待油膏完全凝固后才将托板拿掉。

5.拦污栅部件怎样养护？ 对栅条和支承框架的变形，可采用机械矫正和热矫正法进行处理，变形严重时应予报废并更换新件，矫正后的拦污栅可适当在主梁翼缘贴补加强板进行加固，对于销轴锈死现象，应拆卸除锈并对销轴表面进行镀铬处理。抽水蓄能电站的拦污栅如果出现栅条脱落或断裂，支承框架变形，焊缝开裂等现象，应增架结构刚度，缩短栅条支承间距，提高焊接质量。

6.量水设施怎样养护？

(1)经常检查水标尺的位置与高程，如有错位、变动等情况，应及时修复，水标尺刻划不清晰的要描画清楚，随时清洗标尺上的浮泥，以便准确观测。

(2)经常注意检查量水设备上下游冲刷和淤积情况，如有冲刷、淤积，要及时处理，尽量恢复原来水流状态，以保持量水精度。

(3)对边墙、翼墙、底板、梯形测流断面的护坡、护底等部位应定期检查，发现有淘空、冲刷、沉陷、错位等情况，应及时修复。

(4)有钢、木构件的量水设备，应注意各构件连接部位有无松动、扭曲、错位等情况，发现问题及时修理，并要定期进行防腐、防锈处理，以延长其使用年限。

(5)配有观测井的量水设备，要定期清除测井杂物，疏通测井与渠道水的连通管道。

(6)有测流缆道设备的，要做好绞车、缆道的养护、检修，使绞车启动灵活。

1.渠道产生滑坡的主要成因有什么？

（1）不良的地质条件，如有软弱土层、断层、风化土层，岩层倾向渠内，沿层面产生滑坡。

（2）雨水大量渗入，或渠道超水位运行，水流溢出渠外渗入土层，使土层软化或饱和，降低了抗滑能力。

（3）地下水的影响，如地下水浸湿渠坡或涌出，引起渠墙失稳。

（4）渠道边坡设计过陡。

（5）施工方法不当，加大了滑坡的滑动力，容易引起滑坡，或采用不适宜的爆破。

（6）新、老土（石）结合质量不好，引起结合料的滑动。

（7）渠道坡脚人为大量挖土或水流冲刷淘空，导致滑坡等。

2.渠道滑坡变形检测的主要内容及目的是什么？ 渠边滑坡变形检测的主要工作有：○1滑坡位移观测。○2滑坡推力观测。○3地下水动态观测。

渠道滑坡变形检测的目的是：通过这些观测结果的整理和分析，可以确定出滑坡的周界，滑动方向，滑动速度，滑坡的分级，分区情况，滑坡的主轴位置，地下水的动态变化，滑坡推力的分布和变化。

3.简述土方回填施工的工艺流程。土方回填施工的工艺流程是：基坑(槽)底地坪上清理→检验土质→分层铺土、耙平→夯打密实→检验密实度→修整找平验收。

4.简述渠道渗流观测的目的及主要观测内容。渠堤渗流观测的目的是监视渠堤在渗流作用下的工作情况，以确定正确的运用方式和及时发现存在的问题及隐患，便于采取措施加以防护和补救，保证渠堤的正常工作和安全。

主要观测内容有堤身浸润线观测、渗流量观测、渗水透明度检测。

5.渠道浸顶的主要原因有哪些？

（1）由于暴雨过分集中，洪水超过设计标准，水位高于堤顶；

（2）渠道断面设计尺寸偏小，过流不足；

（3）渠道淤塞，坡降偏小，过流不足，出水不畅；（4）在设计时，对波浪的计算与实际不符，致使在最高水位时超出堤顶；

（5）地震或岸坡滑坡，产生巨大涌浪而导致浸顶。6.渠基存在哪些工程质量问题？主要处理方法有哪些？

一般表现为渠基沉陷、滑坍、裂缝、孔洞等。处理措施一般有翻修和灌浆两种，有时也可采用上部翻修下部灌浆的综合措施。

1.试述渠道滑坡防护整治方法。

（1）排水导渗。排除地表水、疏干地下水是整治滑坡的首要措施，应根据不同情况采用不同的排水方法。（2）削坡减载。减小引起滑坡的滑动力是最基本的也是最有效的办法。一般采用削缓边坡，当渠道外滑坡时，还可将上部削下土体反压在坡脚，从而达到稳定滑坡的目的。当削坡减压后仍不能达到稳定滑坡时，常采取减压与支挡相结合的处理措施。

（3）支挡。在渠道已经塌方或将要塌方的地段，如受地形限制，单纯采用削坡方量很大的，则可根据具体条件，因地制宜采取多种支挡护坡措施，如加固坡脚砌挡墙，干砌护坡等，若渠道经过小溪岸坡，坡脚受洪水冲刷，可采用加固坡脚、浆砌石挡土墙，防止冲刷淘空。

（4）暗涵或埋管。当地质条件差，山坡陡峻，或渠段穿过覆盖很厚土质层，岸坡难以稳定而出现严重滑坡时，可考虑将原有明渠段改为暗涵或埋管形式较为安全可靠，同时可减少工程量。

（5）渡槽。山区渠道常在陡峻的山坡上开渠，往往容易产生山岩崩塌。因限于地形条件，要维护渠道稳定十分困难，有时采取改建渡槽输水。

（6）改线。一般小型渠道工程，在选定渠线时基本上未做地勘工作，致使有的渠道修筑在滑坡体上，建成后渠道极不稳定，一旦雨水入渗，整个渠床都要发生大的位移和沉陷。当采取上述多种处理措施很难奏效时，最后只有采取改线，以避开滑坡地段。

2.试述渠堤裂缝处理方法。

根据其不同的成因和情况采用不同的方法进行处理，常用的处理方法有：

（1）开挖回填法。它是裂缝处理比较彻底的一种方法，适用于深度不大的表层裂缝及防渗部位的裂缝。

先沿裂缝开挖梯形槽，深至裂缝底部以下0.3～0.5m，槽两端应超过裂缝0.5～1m,槽底宽度视方便施工而定，回填要分层夯实，每层厚度约20cm，最后在表面铺填保水层或保水材料。

（2）缝口封堵法。适用于缝深和缝宽均不大的不规则龟纹裂缝。

（3）封堵灌浆法。当堤身裂缝很深或很多，开挖困难或会危及边坡稳定时，则以采用灌浆法处理为宜。对堤身内部裂缝，应采用灌浆法处理。

3.试述在渠道灌浆处理时应注意的问题。（1）灌浆孔布置。应根据调查、探测所掌握的裂缝分布、位置、深度及施工时堤身填筑的质量等资料拟定。

（2）灌浆压力。灌浆压力的大小直接影响灌浆质量，要在保证边坡稳定的前提下, 选用灌浆压力。

（3）浆液配制。配制的浆液要满足流通性、析水性好以及收缩性小的要求。

（4）施工程序。首先按拟定的孔位钻孔。然后用直径等于或略大于孔径的钢管插入孔中，将输浆管与钢管相连，利用手摇灌浆机、泥浆泵等机械。在没有灌浆机械时，也可用重力灌浆法。

（5）冒浆处理。在灌浆过程中，当发生坝面冒浆或开裂时，可采取降低压力，缓慢灌注；改用浓度较大的泥浆；泥浆中渗入砂料、矿渣，加入速凝材料；采用间歇性灌浆法；用黏土填压堵塞冒浆孔或沿缝开挖回填黏土。

4.试述环刀法取样的操作步骤。

（1）先在堤身地面选择挖掘土剖面的位置，然后挖掘土剖面，按剖面层次，分层采样，每层重复3次。

（2）将环刀托放在已知质量的环刀上，将环刀刃口向下垂直压入土中，直至环刀筒中充满样品。环刀压入时要平稳，用力一致。

（3）用削土刀切开环刀周围的土，取出已装满土的环刀，细心削去环刀两端多余的土，并擦净环刀外面的土。环刀两端立即加盖，以免水分蒸发。随即称重并记录。

（4）同时在同层采样处，用铝盒采样，测定土壤自然含水量，或者直接从环刀筒中取出样品，测定土壤含水量。

5.试述渠道渗漏维护措施。

渠道渗漏是渠水经透水岩土带渗漏到渠道深部和外侧的现象。当渠道发生渗漏时分渗漏大小及现场情况，主要采取的措施如下：

（1）渗水抢险措施。渗水抢险的原则：“临水截渗，背水导渗”。①临水截渗。采用土工膜截渗的方法，根据坡面渗水的具体尺寸，确定土工膜沿边坡的宽度，以满铺渗水段边坡并深入临水坡脚以外1 m以上为止。土工膜铺好后，应在其上满压1～2层装有土或砂石的土工膜袋。②背水反滤导渗沟。当坝的背小坡大面积严重渗水时，可开挖导渗沟，在导渗沟内按反滤层要求分层填筑粗砂、小石子、大石子，每层厚度大于20 cm。③背水反滤层。当坝身透水性较强，背水坡土体过于稀软，开挖导渗沟有困难时，采用铺设砂石反滤料的方法抢险。

（2）漏洞抢险措施。大坝发生漏洞时，抢护原则是：“前堵后排，临背并举”。①条件许可，而又未伴随管涌、渗水或漏洞等险情时采用翻填夯实的方法进行抢险。②当发生在临水坡的水下塌坑，又不能降低水位或水不太深时，采用草袋、麻袋或编制袋黏土直接在水下填实塌坑，再抛投黏土加以封堵。③塌坑发生在坝背水坡并伴随发生管涌、渗水或漏洞，开成跌窝时，除尽快对坝迎水坡渗漏通道进行堵截外，将塌坑松土或湿土清除，并按导渗要求，铺设反滤层进行抢护。

（3）管涌、流土抢险措施。①反滤压盖。在背水坝脚险情处，先清理杂物和软泥，对其中涌水、涌沙较严重的出口用块石或砖块抛填，以消杀水势，同时在管涌或流土群的面积上，盖压粗砂一层，再铺小石子和大石子各一层，厚度均约20cm，最后块石压盖。②减压围井。在险情处使用土袋抢筑围井，抬高井内水位以减小临水和迂水的水头差。降低渗透压力减小水力坡降，制止渗透，以稳定管涌、流土险情。③流土抢护。在隆起的部位，铺麦秸或稻草一层，厚10～20cm，其上再铺柳枝或秫秸一层厚20～30cm。

6.试述渠道浸顶保护措施。

防止洪水浸顶的临时措施，主要有“水涨堤高”和“加大泄量”两类措施，具体方法介绍如下。

（1）在坝顶上抢筑子堤。①土料子堤，在取土方便、土质好的地区，可采用土料子堤。②利用防浪墙筑子堤，建有防浪墙的大堤，可用防浪墙作为子堤的迎水面，在防浪墙后填筑土料。③土袋子子堤，在坝顶不宽，土质差的情况下适用，土袋子子堤的方法是用草袋、麻袋、塑料纺织袋装土七成满，将口缝紧铺在子堤的迎水面。注意袋口向内，互相搭接，用脚踩紧。○4单层木板（或埽捆）子堤，在缺土、浪大、坝面较窄、洪水即将浸顶的情况下，可用此法。

（2）加大泄洪流量。加大泄洪流量是防止洪水浸坝，保证土坝安全的措施之一。

1.怎样对浆砌石建筑物局部砌石松动或脱落现象进行处理？

拆除松动或脱落的块石，凿去四周风化或损坏的砌体灰浆，清洗干净后，用符合质虽要求的石块与原砌体强度相适应的砂浆，将拆除部分补强完整，并按要求勾好灰缝。施工中应做到新老砌体犬牙交错，并用坐浆法安砌，以保证施工质量。

2.防水快凝砂浆如何修补混凝土建筑物表层裂缝？

在水泥砂浆内加入防水、快凝剂，由于快凝砂浆凝固快，涂抹时应随拌随用。先将裂缝凿成深约2 cm、宽约20 cm的毛面，洗净保湿，然后涂刷一层防水快凝灰浆(厚度约1mm)，硬化后即涂抹一层防水快凝砂浆(厚度为0.5～1.0 cm)，再抹一层防水快凝灰浆，又再抹一层防水快凝砂浆，直至与原混凝土面齐平。

3.建筑物基础变形怎样处理？

对于软基应先拆除破坏部分的建筑物，然后清除基础部分的表土松散土、淤泥，至开挖到坚实土层，并均匀夯打几遍，再用浆砌石或混凝土回填密实(也可在混凝土中埋放大块石)。当开挖到坚实土层有困难时，可根据土层性质，采用桩基或换土等办法加强基础承载力。对于岩石基础软弱地带的加固，主要是在岩石裂隙中进行回填灌浆或固结灌浆，若为断层带，应开挖回填混凝土。

4.如何对建筑物冻害进行维护？

（1）在易受冻害的部位和有渗水裂缝处，可结合当地情况用砂士或柴草覆盖保护，以避免渗漏结冰造成建筑物冻融剥蚀，改变水分转移方向，减轻冻害。

（2）冰冻前，清除混凝土建筑物积水。需要破冰的部位，事先安装好破冰设备。

（3）对外露及冰层以内的排水、给水设施，做好保温防冻工作。

（4）对可能遭受冰冻损坏的临时建筑物或冬季常用的设备，应拆除或妥善处理。

（5）解冻后，及时检查建筑物有无冻蚀及冻胀开裂等现象，并及时进行补修。

5.如何对压力钢管的空蚀和磨蚀进行处理？ 钢管内壁出现空蚀主要是钢板表面不平整所引起的，应将突起物铲除或采取研磨措施使管壁达到要求的平整度；钢管内壁的磨蚀破坏主要是水流挟沙较多造成的，应尽量减少磨蚀介质来源；磨蚀严重的应采用抗磨性能良好的环氧基液、不饱和聚脂涂料等涂抹处理。

1.试述水工建筑物表面损坏的主要原因。

建筑物混凝土表层损坏的原因主要有碳化、冻融、气蚀、冲刷等。

混凝土的碳化是混凝土所受到的一种化学腐蚀。空气中CO2渗透到混凝土内，与其碱性物质起化学反应后生成碳酸盐和水，使混凝土碱度降低的过程称为混凝土碳化，又称作中性化，其化学反应为：Ca（OH）2＋CO2＝CaCO3＋H2O。水泥在水化过程中生成大量的氢氧化钙，使混凝土空隙中充满了饱和氢氧化钙溶液，其碱性介质对钢筋有良好的保护作用，使钢筋表面生成难溶的Fe2O3和Fe3O4，称为纯化膜。碳化使混凝土的碱度降低，当碳化超过混凝土的保护层时，在水与空气存在的条件下，就会使混凝土失去对钢筋的保护作用，钢筋开始生锈。可见，混凝土碳化作用一般不会直接引起其性能的劣化，对于素混凝土，碳化还有提高混凝土耐久性的效果，但对于钢筋混凝土来说，碳化会使混凝土的碱度降低，同时，增加混凝土孔溶液中氢离子数量，因而会使混凝土对钢筋的保护作用减弱。

混凝土的抗冻性是混凝土受到的物理作用（干湿变化、温度变化、冻融变化等）的一个方面，是反映混凝土耐久性的重要指标之一。对混凝土的抗冻性不能单纯理解为抵抗冻融的性质，不仅在严寒地区混凝土建筑物有抗冻的要求，温热地区混凝土建筑物同样会遭到干、湿、冷、热交替的破坏作用，经历时间长久会发生表层剥落、结构疏松等破坏现象。另外，凝胶不断增大，形成更大的膨胀压力，当混凝土受冻时，这两种压力会损伤混凝土内部微观结构，只有当经过反复多次的冻融循环以后，损伤逐步积累不断扩大，发展成互相连通的裂缝，使混凝土的强度逐步降低，最后甚至完全丧失。从实际中不难看出，处在干燥条件的混凝土显然不存在冻融破坏的问题，所以饱水状态是混凝土发生冻融破坏的必要条件之一，另一必要条件是外界气温正负变化，使混凝土孔隙中的水反复发生冻融循环，这两个必要条件，决定了混凝土冻融破坏是从混凝土表面开始的层层剥蚀破坏。

混凝土的气蚀是指水流在高速流动和压力变化条件下，与水流接触的混凝土表面上发生洞穴状腐蚀破坏的现象。

2.试述常见建筑物反滤排水设施损坏的主要检查内容。

常见建筑物反滤排水设施损坏的主要检查内容包括以下几个方面：

（1）排水反滤层缺损、塌陷情况；

（2)被保护的土粒是否随渗水穿越反滤层；

（3）允许随渗水被带走的细小颗粒(一般指粒径d<0.1 mm的颗粒)，应能自由通过反滤层，而不致被截留在反滤层内，造成反滤层堵塞，表观检查应有渗水渗出；

（4）在相邻的两层反滤层之间，颗粒较小一层中的土颗粒不得穿越颗粒较大一层的孔隙；

（5）反滤层应始终保持良好的透水性、稳定性和耐久性；

（6）反滤土工布进一步检查损坏情况。3.试述土工布安装施工的注意事项。土工布安装施工的注意事项如下：

（1）土工布只能用土工布刀进行切割（钩刀），如在场地内切割，对其他材料须采取特殊保护措施，以防由于切割土工布而对其造成不必要的损坏；

（2）在铺设土工布的同时，必须采取一切必要措施，以防止对下面一层材料造成破坏；

（3）在铺设土工布时，必须注意不要让石头、大量尘土或水分等有可能破坏土工布、有可能阻塞排水渠或过滤网或有可能给接下来的连接带来困难的物质进入土工布或土工布的下面；

（4）安装结束后，对所有土工布表面进行目测，以确定所有损坏的地方，作上标记并进行修补，确定铺设表面没有可以造成损坏的外来物质，如断针等异物；

（5）土工布的连接必须遵循以下规定：正常情况下，坡面上不能有水平连接（连接须沿坡面的轮廓不与其相交），除修补的地方以外；

（6）如采用缝合，缝合线须采用与土工布材质相同或超过质量要求的材料，缝合线必须为防化学紫外线的材料。缝合线与土工布应有明显的色差，以便于检查：

（7）安装时对缝合特别注意，以确保没有泥土或砾石覆盖层中的砾石进入土工布中间。

4.试述压力钢管运行管理的注意事项。为保证压力钢管的安全和正常运行，必须进行必要的维护工作和具备良好的运行条件，其要求如下；

（1)压力钢管应避免在振动较大的情况下运行。（2)各种形式的支座构件(如滑动型、鞍型及滚动型等)均应保持有足够的润滑脂。

（3)各种形式支座的防护罩，必须经常保持密闭状态(可用胶皮、油脂密封)，不得有雨水、灰尘进入罩内。

（4)钢管内、外壁及支承环、加劲环、钢筋、爬梯和其他附属金属设备等的防腐保护层应保持良好状态，并根据防腐、防冲刷要求及管壁侵蚀情况确定涂刷新涂料的时间并按期涂刷。

（5)当气温降至0 ℃以下时，要防止留内结冰。在严寒条件下需临时停机时，一般不宜将钢管泄空，以免在钢管泄空后更新充水时温差过大发少事故。

（6)伸缩节冬季渗水时，应进行保温，并将渗水引至地下用排水管排除地面上冻结。

（7)伸缩节和进人孔的止水盘根可根据情况每5年左右更换一次。

（8）用排水设施定期排水，雨季及冰冻期应适当增加排水次数。

（9)压力钢管两侧的山坡以及管身、镇墩、支墩和护面等，不得有杂物和积雪。

（10)调压阀与水轮机调速器的联动装置应保证准确、灵活。

（11)严寒地区的地下排水设备及检查井在冬季应进行保温工作。

（12)压力钢管及其附属构件不得用来承受其他荷载，更不准用大锤锤击。

（13)在压力钢管附近不允许进行爆炸。

（14)为预防钢管发生爆破事故而设置的各种排水设备及装置应经常处于完好状态，保证随时可以使用。

（15)应经常检查钢管的通气管(阀)、排水管(阀)及调压阀的畅通和完好，并定期在阀的转动、活动部位加注润滑油(脂)。

16)钢管泄空或无水时均应按运行规定进行，一般不应骤然增减流量，以防管内产生过大的水锤及负压等现象，从而影响钢管安全。

（17)定期校验有关测压仪表，保证灵敏准确。1.简述如何检查某液压启闭机运行是否正常 闸门启闭过程中，应密切注意系统运行情况，监测系统各测压表是否正常；油泵—电动机和液压元件有无异常噪声，有无泄露，电压有无异常波动等。

2.简述闸门制动器进行常规养护的内容 制动器应保持制动轮表面光滑平整，制动瓦表面不含油污、油漆和水分，闸瓦间隙应合乎要求；主弹簧衔铁，各连接铰轴经常涂油，保证制动灵活，稳定可靠。电动液压制动器应不缺油、不锈蚀、定期过滤工作油，定期调制控制阀。

3.某离心泵的转速太低，如何处理？

用转速表检查，调整泵或动力机的皮带盘直径。4.简述对设备接地、避雷接地线进行日常检查维护的内容。

在日常维护时，要用接地电阻测试仪遥测工作接地电阻是否由4 Ω以下，防雷接地电阻是否由10 Ω以下。要检查接地是否规范，埋地部分是否够长，接地线螺栓是否拧紧，接地线螺栓是否已腐蚀严重等。

5.如何使用万用表判断熔断器的好坏？

（1）用于机械式万用表，将万用表拨到电阻R×1档，将表笔接到熔断器熔芯两端，万用表指针偏转到右侧零的方向说明熔芯正常，否则烧毁了。

（2）用于数字式万用表，将万用表拨到画二极管符号的档（即将两表笔对接发声的档），将表笔接到熔断器熔芯两端听到发出声音说明熔芯正常，否则烧毁了。

6.简述交流接触器运行中响声大的可能原因及处理方法。

原因：铁芯短路环断裂。处理方法：焊接或调换短路环。

7.简述如何对电动机传动轴进行润滑保养。

对电动机轴承，使用型号为ZL-3H(SY1413-80)的锂基润滑脂，每六个月保养一次。

1.简述如何对钢丝绳进行润滑。钢丝绳的润滑应采用不含酸、碱及其他有害杂质的特殊润滑油。润滑前需用钢丝刷子刷去绳上污物，并用柴油清洗；将润滑油加热至 80 ℃以上再进行润滑效果较好。为防止锈蚀，其表面应涂抹一层钙基润滑脂。卷筒表面也应涂抹钙基润滑油。

2.简述启闭机的变速箱出现噪声的原因及处理方法。

启闭机变速箱出现噪声的原因及处理方法如下：（1)若出现断续而清脆的撞击声： 这是由于啮合的某齿轮面上有疤或黏着脏物。应用细锉刀或油石磨掉即可。

（2)若出现无规律的噪声：这是由于斜齿的螺旋角不一致，可重新更换一对新齿轮；此外，有时轴承在装配时落进杂物，致使轴承倾斜或锥形轴承调整的间隙不符合要求，也会产生这种噪声。

（3)若出现尖哨声：这是轴承内环,外环或珠粒出现剥蚀、研沟所引起。

（4)若出现剧烈的金属锉擦声，产生原因是齿轮侧隙过小，相啮合的两齿轮宽度中心线未对正，齿顶磨出尖峰，齿面磨损出沟槽，齿顶和齿根相互挤磨。

（5)若出现断续嘶哑声响，原因是缺少润滑油。3.简述制动器的调整方法

制动器的调整是指制动轮与闸瓦间隙或闸瓦退距的调整，主弹簧工作长度(制动力矩)的调整和电磁铁行程的调整。

（1)主弹簧工作长度的调整：松开弹簧锁紧螺母，调整调节螺母，使弹簧工作长度调整至合格，并将锁紧螺母拧紧。

（2)电磁铁行程的调整：松开电磁铁锁紧螺母，用扳手夹住顶杆尾部方头，转动调节螺母，使顶杆头顶开衔铁，将衔行程调整到规定数值。

（3)闸瓦间隙的调整：松开弹簧锁紧螺母，用其调整顶开两边拉杆，直至衔铁处于吸合状态；调整限位螺钉，使一侧闸瓦间隙为制动器规定值，然后拧回电磁铁行程调整螺母，使另一侧闸瓦间隙与对侧相等,拧紧锁紧螺母 4.简述水泵耗用功率大的原因及处理方法。（1）转速太高。处理方法：调整降低转速。

（2）泵轴弯曲、轴承磨损或损坏过大。处理方法：校正调直、更换轴承。

（3）填料压得太紧。处理方法：旋松压盖螺栓或将填料取出。

（4）叶轮与泵壳卡住。处理方法：打扁一些调整达到一定间隙。

（5）流量及扬程超过使用范围。处理方法：调整流量、扬程，使其符合使用范围或关小出水管闸阀，减少出水量，降低轴功率。

（6）直联传动轴心不准或皮带传动过紧。处理方法：校正轴心位置，调整皮带松紧度

（7）叶轮螺母松脱叶轮与泵壳摩擦。处理方法：紧固螺母

5.简述强制式混凝土搅拌机运转中卸料门漏浆的原因及处理方法。

运转中卸料门漏浆的可能原因是卸料门封闭不严密，卸料门周围残存的黏结物过厚。处理方法是调整卸料底板下方的螺栓，使卸料门封闭严密，清除残存的黏结物料。

6.简述强制式混凝土搅拌机搅拌时有碰撞声的原因及处理方法。

强制式混凝土搅拌机搅拌时有碰撞声，可能的原因有：拌铲或刮板松脱或翘曲致使和搅拌筒碰撞，处理方法是紧固拌铲或刮板的连接螺栓，检修、调整拌铲、刮板和筒壁之间的间隙。

7.简述强制式混凝土搅拌机上料斗上升时越过上至点而拉坏牵引机构的原因及处理方法。

自动限位失灵；自动限位挡板变形而不起作用。处理方法：检修或更换限位装置；调整限位挡板。

8.简述插入式振动棒的电气部分若受潮和漏电的处理方法。

插入式振动棒电气部分不能使其受潮和漏电，若电动机受潮，必须予以烘干，测试电动机的绝缘电阻，如电阻值要大于低于0.5 MΩ。

9.简述太阳能电池板的安装要求。安装、放置角度一般朝向正南（即太阳能板的垂直面与正南的夹角为0°）时发电量最大。各地纬度不同，的保护接地、交流工作接地、防雷接地的接地情况。

倾斜角度也有区别。如条件允许，太阳能电池板的倾角 可随季节变化做出相应调整。安装地点周围应无高大建

筑、树木、电杆等遮光物。太阳能电池板可以安装在混凝土基座上，也可以安装在其他的基板上。

10.简述遥测站电台的常见故障及检查排除方。人工发数不正常，若是数传仪板指示灯不亮，此时需确认电源是否已接入，检查各连接线、接插件及焊点有无接触不良、开路、虚焊，若无，换数传仪；若是电台发射指示灯不亮，此时需检查电台与数传仪的连线，若连线无问题，则需要换电台。

1.论述超短波中继站电台常见故障及处理方法。中继站主要由中继仪、电台、太阳能电池组、蓄电池组、直流稳压电源、天线及馈线、避雷设备等组成，其电台的常见故障及检查排除方法如下：

（1）电台接收不到信号。检查及处理方法：①蓄电池开路时电压应该为12V到143.8V。电台发射信号时，电池组电压不能低于12V，否则蓄电池故障，换蓄电池。②电台接收机坏，换电台。③遥测站无信号源发送。

（2）电台接收到信号但不转发。检查及处理方法：①中继仪故障，换中继仪。②电台发射电路故障，换电台

2.论述卫星小站常见故障及排除方法 常见故障及排除方法如下：（1）主站与远端小站之间通信中断，主要原因是：VSAT小站的抛物面天线偏离对准卫星的方向，使小站接收设备的接收信号电平低于门限值。解决方案：“对星”，即将卫星地面站的天线准确指向卫星转发器。对星重要的指标是零一地交流干扰电压≤２Ｖ。可将ODU连接到万用表，万用表使用量程为20V直流电压档。按照粗定方位角、粗定俯仰角、细调方位角、细调俯仰角、精调极化的顺序，直到电压表上显示的参数小于2。

（2）设备本身及电源的故障、连接头接触不良。检查各连接处的连接情况。

（3）人为改变参数所产生的故障，按照说明书重新设置。

（4）接地故障，用接地电阻测试仪测量小站机房

第四篇：销售渠道管理模拟试题1

《销售渠道管理》模拟试题（1）

《销售渠道管理》模拟试题

（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是

A)制造商—用户B)制造商—批发商—用户

C)制造商—代理商—消费者D)制造商—代理商—批发商—用户

2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能

C)促销功能D)促销功能

3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是

A)促销流B)风险流

C)实物流D)信息流

4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响

A)技术环境B)经济环境

C)文化环境D)社会环境

5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

A)公众B)企业本身

C)市场D)渠道成员

6、最直接最明确的渠道控制方式是

A)强制性权利控制B)优质服务控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道

7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是

A)科学技术和存货B)科学技术和物流

C)连续生产和采购D)连续生产和销售

8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是

A)灵活性生产战略B)集中性生产战略

C)临时性生产战略D)常规性生产战略

9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是

A)制造商的分销机构B)经销商的分销机构

C)代理批发商D)经销批发商

10、人类最高层次的需求是

A)自我实现需求B)尊重需求

C)社会需求D)安全需求

11、营销管理的实质是

A)需求管理B)市场管理

C)客户管理D)渠道管理

12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于

A)频繁营销规划B)个性化营销计划

C)发展个人联系D)全程型服务计划

13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是

A)频繁市场营销理论B)客户关系管理

C)后营销理论D)顾客忠诚计划想

14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表

A)弱势B)优势

C)威胁D)机会

15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是

A)特许渠道分销B)单一渠道分销

C)宽渠道网络分销D)双重多重分销

16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是

A)企业实力B)产品特性

C)环境特性D)市场特性

17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是

A)形象匹配的原则B)适合目标市场的原则

C)提升效率的原则D)互利互惠的原则

18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是

A)逆向拉动选择策略B)分阶段选择策略

C)参照选择策略D)集中选择策略

19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是

A)加权评分法B)销售成本评估法

C)销售量评估法D)能力利润评估法

20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A)政策性激励B)服务性激励

C)经济性激励D)实物性激励

21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是

A)竞争品排斥B)维护通路秩序

C)返利以专区销售为主D)价格维护

22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是

A)渠道成员目标不一致B)观念上的差异

C)角色差异D)沟通上的障碍

23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。

A)沟通B)谈判

C)扁平化D)一体化

24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是

A)设计一组渠道绩效评估指标B)合理地将企业的经营目标分类

C)识别差距制定渠道行为规划D)明确企业总销售目标

25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是

A)销售利润率B)存货周转率

C)资金周转率D)净资产收益率

26、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明

A)该渠道系统的效率很低B)该渠道系统的效率很高

C)该渠道系统存在恶性窜货D)该渠道系统存在良性窜货

27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用

A)品牌作用、服务设施和感情因素B)口碑、信誉和服务质量

C)产品质量、经营规范和渠道设计D)形象、品质和服务质量

28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是

A)实现差异化B)降低渠道成本

C)稳定市场供应D)提高销售能力

29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是

A)相互持股B)渠道代理制

C)联营公司D)会员制

30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。

A)水路B)公路

C)铁路D)管道

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为

A)同类产品促销联盟B)互补产品促销联盟

C)替代产品促销联盟D)非直接相关产品促销联盟

E）竞争产品促销联盟

32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有

A)企业自己的销售机构B)顾客反馈

C)经销商咨询D)行业与商业途径

E）网络途径

33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有

A)公司连锁商店B)自愿连锁商店

C)零售商合作组织D)特许经营组织

E）商业联合公司

34、组织消费者的购买行为类型主要有

A)直接购买B)修正购买

C)全新购买D)大宗交易

E）合同采购

35、销售渠道的战略特征

A)宽泛的B)精线条的C)抽象的D)面向未来的E）针对现实的36、销售渠道成员选择的原则有

A)适合目标市场原则B)形象匹配原则

C)提升效率原则D)互利互惠原则

E）效率优先原则

37、吸引销售渠道成员的措施有

A)优秀且有盈利潜力的产品B)广告与促销支持

C)管理支持D)公平交易和友好合作关系 E）渠道专营权

38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容

A)为经销商提供各类人员培训B)为经销商提供咨询服务

C)为经销商提供技术援助和支持D)对经销商的促销援助和支持 E）为经销商提供信贷担保

39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有

A)价格体系混乱B)制造商唯利是图

C)营销员唯利是图D)违约操作

E）企业盲目向经销商施压

40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括

A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估

C)渠道成员发展评估D)其他辅助评估

E）渠道一体化评估

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：渠道建设与发展

41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?

42、渠道控制的重要性有哪些?

43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？

44、销售渠道整合的步骤。

45、销售渠道整合的作用。

案例二：格力与国美的冲突

46、什么是销售渠道冲突?

47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)

48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?

49、解决格力与国美冲突的策略。

第五篇：销售渠道管理模拟试题2

《销售渠道管理》模拟试题（2）

《销售渠道管理》模拟试题

（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为

A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者

C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能

C)配合功能D)物流功能

3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流

C)谈判流D)支付流

4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是

A)技术环境B)经济环境

C)文化环境D)社会环境

5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是

A)渠道风险B)合作意向

C)成员能力D)产品导向

6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于

A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道

7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是

A)连续生产B)间断生产

C)存货生产D)订单生产

8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于

A)代理批发商B)经销批发商

C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构

9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能

A)商品组合B)商品存储

C)信息传递D)风险承担

10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是

A)社会需求B)尊重需求

C)自我实现需求D)安全需求

11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作

C)双赢D)情感

12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1

以吸引新老顾客，这就是

A)个性化营销计划B)频繁营销规划

C)发展个人联系D)全程型服务计划

13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于

A)渠道战略失误B)渠道冲突失误

C)渠道整合失误D)渠道协调失误

14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销

C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销

15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是

A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率

C)建立先动者优势D)保证灵活性

16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是

A)行业与商业途径B)网络途径

C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构

17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是

A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则

C)提升效率的原则D)形象匹配的原则

18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商

C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商

19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是

A)直接经济性激励B)经销专营权奖励

C)政策性激励D)服务性激励

20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当

A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励

C)使用服务性激励D)直接的经济性激励

21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于

A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突

C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突

22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异

C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致

23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A)良性窜货B)恶性窜货

C)自然性窜货D)诱导性窜货

24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系

A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类

C)渠道行为规划D)企业总销售目标

25、税后利润与净资产的比率是

A)净资产收益率B)存货周转率

C)资金周转率D)销售利润率

26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系

A)库存管理评估B)渠道绩效评估

C)渠道发展评估D)其它辅助评估

27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。

A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链

C)渠道品牌化D)渠道扁平化

28、渠道战略联盟中，最高级的形式是

A)联营公司B)相互持股

C)销售代理D)会员制

29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。

A)物流社会服务化B)物流管理专门化

C)物流快速反应化D)物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是

A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C)ABC管理法D)定期定量管理

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的优点

A)交换次数的减少B)分销成本的减少

C)交易过程统一化D)搜索过程的简化

E）销售和采购的便利

32、渠道成员选择的标准是

A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力

C)渠道风险D)渠道成员稳定性

E）渠道产品导向

33、下面属于商店零售商的是

A)专业商店B)百货商店

C)超级市场D)大型购物中心

E）自动售货

34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为

A)双向沟通B)合作

C)双赢D)情感

E）控制

35、影响销渠渠道设计的因素有

A)目标市场特性B)产品特性

C)中间商特性D)竟争特性

E）企业特性

36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则

A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻

C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广

37、销售成本评估法常用的方法有

A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法

C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法

E）销售利润比较法

38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括

A)集道成员目标不一致B)大客户原因

C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因

E）资金周转和货款结算问题

39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括

A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估

C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉

E）渠道成员服务质量

40、财务指标组合包括

A)流动性比率B)资产效率比率

C)获利能力比率D)杠杆比率

E）成本分析比率

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：香雪兰公司的销售渠道策略

41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

42、选择成长型代理商的原因是什么？

43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？

44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？

45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？

案例二：丝宝集团决胜终端

46、销售渠道设计的原则。

47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?

48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?