优秀渠道

第一篇：优秀渠道

一个优秀的区域经必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

一、营销策划能力

作为一名优秀的销售区域经理工作职责，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理工作职责结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理工作职责应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

销售区域经理工作职责是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理工作职责必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

二、渠道拓展能力

销售渠道的拓展能力是销售区域经理工作职责必备的基础能力。

销售区域经理工作职责在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，销售区域经理工作职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。

三、团队领导能力

销售区域经理工作职责是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理工作职责一个重要的能力。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理工作职责提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理工作职责，团队领导力是一个重要的指标。

销售区域经理工作职责不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理工作职责团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理工作职责要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共关系能力

销售区域经理职责是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理工作职责往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理工作职责必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。

销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理职责的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。

1、有思想，头脑始终保持清醒

首先，区域经理工作职责必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！

其次，区域经理工作必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理工作职责不能有丝毫的懈怠。区域经理工作职责应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。

优秀的区域经理工作在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理工作职责必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时，区域经理工作职责头脑始终保持清醒，也有助于区域经理工作职责更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理工作必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理工作职责凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理工作职责能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。

2、有抱负，永葆激情与活力

“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理工作职责同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理工作职责就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

3、卓越的组织协调能力

优秀的区域经理职责同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理工作职责必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理工作职责应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理工作职责的一大要求。

4、平和的心态，独特的人格魅力

区域经理工作职责必须拥有一颗平和的心态，并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。

现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理工作职责更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理工作职责，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理工作职责对此必须予以高度重视。同时，区域经理工作职责还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理工作职责独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理工作职责应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。在一定的时候，区域经理工作职责还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理工作职责，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理工作职责就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。

5、务实，会算帐，具有独立经营的能力

每个区域经理职责都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。

光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理工作职责还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理工作职责必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理工作职责不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理工作职责在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理工作职责必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。

6、学会学习，坚持学习

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理工作职责必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。

学习是一个持续的过程。所以，区域经理工作职责还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

7、做人之道和用人之道

优秀的区域经理职责是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。

区域经理工作职责必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理工作职责还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理工作职责要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。区域经理工作职责更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理工作职责优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理工作职责必须掌握用人之道。

正因如此，一些聪明的区域经理职责会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的。区域经理工作职责最需要做的，是“用人之道”： 发现、挖掘下属员工的长处； 尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧； 在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；…… 当然，作为一名优秀的区域经理工作职责，他还应该具备其他一些素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。

区域经理工作职责职责

1、生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。

2、组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

区域经理工作职责评估标准

1、所辖区域销量与分销水平

2、所辖区域组织结构运作水平

渠道经理与区域经理工作职责的区别于联系

渠道经理与区域经理工作职责是一种什么关系？区域经理工作职责要听从渠道经理的命令吗？渠道经理如何开展工作呢？其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令——因为销售人员只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范．来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。

渠道经理必须为区域经理工作职责提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式．同时还要为他们制定出渠道管理的标准．并为他们提供持续的培训和指导．评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系．同时配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理工作职责的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理工作职责强势配合的优秀团队，将会无往不胜。

第二篇：渠道促销方案

一、渠道促销的5w1h思维

从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程„)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。活动策划书不过，大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。)销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、奖励);2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：

完成月度(或阶段性、)销售为首要目的与最终目的。

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。

消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。

健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。

当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点： 渠道促销时间跨度以1-3月为宜;渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)：

哪类产品? 哪类市场? 哪类渠道? 哪类客户? 如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者;5.负责人/团队(who?)：执行人?协助人?跟进人? 6.如何完成(how?)：如果说做什么?(what)还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算。

二、如何编制渠道促销方案

严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。活动策划书但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：

市场层面：市场上的问题点?机会点?客户层面：全部客户还是部分客户?代理还是分销?核心客户还是普通客户?客户的库存问题?信心问题? 产品层面：老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题? 渠道层面：渠道秩序问题?渠道结构问题?渠道运营问题?(营利率?产出率?终端绩效?导购问题?渠道质量问题?)竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响? 综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么? 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。活动策划书不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。3.促销的对象：哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?核心客户还是普通客户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。4.促销时间：(略)5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。6.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。活动策划书不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括：台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。

实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。活动策划书因为市场上不同经销商的实力差距较大。

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或为期。

滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。

新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。

阶段奖励(季度、奖励)：对完成销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。活动策划书对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。

三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：

针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等(有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》)。市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入。终端建设及后期维护投入：终端活性化评比;终端建设质量评比;终端后期维护评比;导购激励等 培训支持 市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。

广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。

如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、定时(什么时间完成?)、定考核(奖惩)”。如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

促销备货

促销用品的样品展示：促销用品(如赠品、赠券)等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应。辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳。

促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致。

宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现

9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少?预计将给企业带来多大的效果?分析是否值得去做? 费用预算。所有可预见的费用的总和，包括礼品费用、折扣费用、促销人员工资、宣传费用、活动费用等等。

效果预测。短期的效果有哪些?长期的效果如何? 投入产出分析。是否可行?促销活动结束完毕后，活动策划书还要进行效果评估：本次促销活动是否达到了预期的效果?达到或未达到的原因是什么?本次促销活动的经验和不足是什么?篇二：渠道促销方案

特变电工线缆渠道促销方案

一，市场营销环境分析

特变电工线缆作为国内线缆行业的名牌产品，西北地区的领袖品牌，在12年上半年销售取得巨大的提升，北疆地区做出较大贡献，而克拉玛依地区在北疆的销售是位居前三的，在12年下半年的渠道销售中，克拉玛依地区销售状况分析如下。1，克拉玛依市场概况分析

克拉玛依近年来楼盘开发了相当多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小区，阳光花园，凤华新苑，等多家知名楼盘。所以，特变电工线缆可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，特变电工线缆在克拉玛依地区有着较高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着克拉玛依城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量的要求也日益提高，而特变电工线缆的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。2，竞争分析

在克拉玛依市场上，有永红路机电一条街，阳光建材市场这样的大市场，还有一些零星的地方市场，更有像百商，众邦，胜华，东风，这样的知名品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。3，消费者分析

消费群体大致可分两类：工程类客户、家装类客户；

工程类客户对线缆要求是经济，质量过关，交货期较短。而且如今的 工程类客户购物渠道广泛，其中在华凌和厂家采购的占了很大部分。在家装类客户中中青年群体可谓购房主力军，他们对电线电缆的要求则是安全，可靠，质量有保证，价格要能低则低，还有部分客户则要求品牌。

家装之前差不多所有的住房在交房前都已将电线敷设完毕，只有部分家庭会考虑重新布线，所以在额外购买高档线缆产品会显得不太愿意花大价钱购买。

二，产品分析

1，优势；特变电工线缆自进入克拉玛依市场以来得到了广大消费

者的认同，并且特变电工线缆是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且特变电工有完整的销售系统和完善的售后服务，且产品品质在国内也是数一数二的。渠道服务的投入也是很大的，对消费者一定的促动作用。2，劣势:竞争对手的实力不容小窥，例如百商，百商在前期品牌

推广宣传方面就比特变电工有一定的优势，再加上百商在价格方面要较低，特变电工在渠道上不占多少优势；再如众邦，虽说是家甘肃企业，但在产品质量及销售服务上也是下足了功夫，市场上客户的口碑也是不错的，相比特变电工在服务上还是有劣势的。

3、机会与挑战：由于特变电工新产品主要面对家居需求的高端线缆产品，而之前在这块儿市场上尚属空白，所以，这是特变电工线缆渠道促销的一个机会。而且，下半年穿线旺季已到，广大的消费者

都不少购买需求，若配合促销活动，能吸引不少顾客。但市场上竞争激烈，大打价格战，品牌与品牌间的竞争进入白热化，现今消费者都很精明，对不同品牌间价格差距了解的一清二楚。家装市场过多，客流量分散。

三、营销目标

按公司下达的渠道促销指标完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。a、营销战略

（a）目标市场战略 1，市场细分

特变电工线缆产品种类较少但涉及面广，有家居，五金、建材、机电等渠道，所以在渠道促销中就进行相对应的促销，又由于克拉玛依的经销商所经营的渠道不一样，例如永红路就有机电项目渠道，而阳光建材市场比永红路多分销渠道，所以在此地区的渠道促销方式是不一样的，这就要因店而细分。2，目标市场选择

目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促销。

2，市场定位

面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生

活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人心。

（二）市场营销组合战略与战术 1，产品与价格策略

价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。2，渠道策略

直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。3，促销策略

广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。五，预算 经销商先行垫资，后申报公司报销。a)注意事项 1，该方案仅考核“专业市场协议任务”完成率，不作绝对值要求！（提升您对任务的关注度！）2，该方案与大灯奖励计划重叠执行！（进货更要拉动销售！）篇三：欧普照明渠道促销方案

欧普照明渠道促销方案

一，市场营销环境分析

欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售状况分析如下。1，南通市场概况分析

南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。所以，欧普照明可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。2，竞争分析

在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。3，消费者分析

这方面可分为老中青三类。

年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。而且如今的年轻人购物渠道广泛，在网上购物，对比价格的比率占了50％－60％，都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。

中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。还有部分则要求豪华，像水晶灯之类的。

老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类的要求与认知。

家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。

二，swot分析

1，优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认

同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且欧普照明有完整的销售系统和完善的售后服务，且光源品质在国内也是数一数二的。渠道促销的让利也是很大的，对消费者能有不小的诱惑。2，劣势:竞争对手的实力雄厚，例如雷士，雷士在照明支架方面

就比欧普有一定的优势，再加上雷士有工程型的产品，所以，在价格方面，欧普不占多少优势，而且雷士的多款吸顶灯的造型比欧普好看，所以在这方面欧普不占多大优势。3，机会：由于欧普照明主要面对家居，这就比竞争对手像雷士有

优势，雷士主攻工程，所以，这是欧普照明渠道促销的一个机

会。而且，年底搞促销，广大的消费者都持有不少现钱，能吸引不少顾客。4，威胁：竞争激烈，大打价格战，品牌与品牌间的竞争进入白热

化，现今消费者都很精明，对不同品牌间的折扣多少了解的一清二楚。家装市场过多，客流量分散。

三，营销目标

按公司下达的渠道促销指标完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。

四，营销战略

（一）目标市场战略 1，市场细分

欧普照明产品涉及面广，有家居，电工，商照，ka商超，五金渠道这几大类别，所以在渠道促销中就进行相对应的促销，又由于南通的各级经销商所经营的渠道不一样，例如如东就有家居，电工，商照，商超，而启东比如东多一个五金渠道，所以在各地区的渠道促销品种是不一样的，这就要因地区而细分。但是像商照，五金类不参加渠道促销，这又要划产品细分。

2，目标市场选择

目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促销。

3，市场定位

面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人心。

（二）市场营销组合战略与战术 1，产品与价格策略

价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。2，渠道策略

直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。4，促销策略

广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。五，预算

经销商先行垫资，后申报公司报销。

五，注意事项 1，该方案仅考核“专业市场协议任务”完成率，不作绝对值要求！（提升您对任务的关注度！）2，该方案与大灯奖励计划重叠执行！（进货更要拉动销售！）篇四：渠道搭建营销方案

美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。

全国各省可以分三种渠道营销模式，1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货售后。2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货和售后。3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。更有效率的促进销售量。

美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例 1保证金+铺货，然后每个月进行月结。进货有折扣，年底有返点，任务比较高 2首批进货现款，以后月结。进货折扣低，年底有返点，任务不太高 3现款现货，款到发货。进货折扣低，年底返点高。而且任务要求低

这里以首批进货一万元为例。保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。各总代理都以出厂价供货。各特约经销商没有任务要求和返利。以出厂价供货，现款现货。

美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务 1全国统一的零售价，2 公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。3公司提供售后维护退货等一系列的保障，并且提供更贴近市场的新产品开发等等支持 4公司会把原有的各经销商、分销商、一次性客户、终端零售商、新加盟的经销商交个各地区总代理统一管理和维护，并算入各个总代理的业绩销量内，进行返利。篇五：渠道促销方案设计

渠道促销方案设计

如何编制渠道促销方案

严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：

背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：

市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？

产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）

竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？

综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？ 2.促销目标：

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。3.促销的对象：

哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。4.促销时间： 5.促销主题：

一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。6.促销策略：

达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法 7.促销方法：

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括：

台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。

销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。

福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国

等福利。

实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或为期。

滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。

新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。

阶段奖励（季度、奖励）：对完成销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。

第三篇：渠道管理综合练习题

北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题

一、填空题：

1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个 _____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是 ____，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。2.评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。

6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。

9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。

10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的辅助功能包括：____、____、____、____。

一、填空题：

1.中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人 2.经济标准，控制标准，适应性标准 3.评分法，销售量分析法，销售费用分析法

4.渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者 5．奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权

6．水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突

7．会员制、销售代理制、特许经营、联营公司

8．绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制

9．期望，工具，吸引力

10.流体、载体、流向

11．储存，运输，配送，包装，装卸搬运，流通加工，信息处理

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）1.BC 2.B 3．A 4．ABD 5．D 6．ABD 7．BCD 8．BC 9．BCD 10． AD 11．B 12.BCD 13.ACD 14.CD 15．ACD 16．ABCD 17．ABD 18．ABD 19．AC 20．BCD 21.ABD 22.BC 23.AD 24.ABCD 25.BCD 26.ACD 27.ABC 28.ABCD 29．A 30．BC 31．BCD

1.中间商存在的经济学意义主要体现在（）。A.增加总交易次数 B.减少总交易次数 C.提高交易效率 D.提高交易成本

2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（）次。

A.50 B.15 C.10 D.5 3．产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（）。A.所有权流 B.信息流 C.促销流 D.商品实体转移流

4．分销渠道的基本功能包括（）。

A.便利搜寻 B.提供市场信息 C.降低成本 D.分装商品

5．渠道的每个层次中所需中间商的数目多少称为（）。A.直接渠道 B.间接渠道 C.渠道长度 D.渠道宽度 6．分销渠道设计的原则有（）。

A.客户导向原则 B.覆盖适度原则 C.利润最大原则 D.合理分配利益原则 7．短渠道一般适用于（）的销售。

A.一般消费品 B.专业性强的商品 C.鲜活商品 D.体积大的笨重商品

8．影响分销渠道选择的因素有多种，其中市场因素有（）。A.产品单价 B.消费者购买习惯 C.竞争状况 D.控制渠道的愿望 9．下列属于直复营销的方式有（）。A.人员推销 B.电话营销 C.网上直销 D.邮购 10．特许经营费用包括（）。

A.特许加盟费 B.特许经营风险费 C.特许权转让费 D.特许权使用费

11．根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（）。A.长渠道和短渠道 B.直接渠道和间接渠道 C.宽渠道和窄渠道 D.密集分销和独家分销 12.批发商与零售商的不同主要表现在（）。A.销售目标不同 B.销售对象不同 C.销售批量不同 D.地区分布不同

13.按照经营商品的范围分类，批发商可以分为（）。

C.渠道成员的稳定性 D.渠道成员的适应性 19．渠道追随者的特点有（）。

A.是渠道政策的实施者 B.以获取短期利益为行动准则

C.是现存渠道格局的坚决维护者 D.是现存渠道的最大威胁者

20．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。A.努力与个人目标的关系 B.绩效与奖励的关系 C.奖励与个人目标的关系 D.努力与绩效的关系 21.关系型营销渠道的优点有（）。

A.协同效应明显 B.有利于信息共享

C.有利于减少交易次数 D.有利于分享对方企业的优势 22.产生渠道冲突的内在原因有（）。

A.产品的价格 B.成员间经营目标与购销利益的不一致

C.渠道成员的任务和权力不明确 D.存货水平23.产生渠道冲突的表象原因有（）。

A.存货水平B.渠道成员中一方对另一方的依赖A.普通商品批发商 B.完全职能批发商 性过高 C.大类商品批发商 D.大宗商品专业批发商 14.代理商与批发商的本质区别表现在（）。

A.代理商对商品拥有所有权 B.代理商获取的是商业利润 C.代理商赚取的是佣金 D.代理商在商品分销过程中不承担经营风险

15．在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.生产企业的销售机构 16．制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。

A.发布招商广告 B.举办产品展示会 C.同行、朋友介绍 D.通过专业网站 17．选择渠道成员的标准包括（）。

A.中间商的综合实力 B.中间商的预期合作程度 C.中间商的目标利润 D.中间商的信誉 18．企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。

C.渠道成员的任务和权力不明确 D.对大客户的争夺 24.解决渠道冲突的主要方法有（）。

A.严格评估和审核渠道成员 B.建立共同愿景和发展目标

C.鼓励冲突双方进行自我协商调解 D.退出 25.建立渠道战略联盟的作用主要体现在（）。

A.增加经销商利润 B.节省渠道成本、降低渠道风险 C.更加有效地控制渠道 D.减少渠道冲突 26.渠道战略联盟的主要形式有（）。A.会员制 B.积分制 C.销售代理制 D.特许专营 27.影响渠道控制的因素有（）。

A.交易资产的投入数量和专有程度 B.渠道控制的欲望与能力

C.顾客需求 D.产品品牌

A.渠道成员的盈利能力 B.企业对于渠道成员控制的可能性 28.渠道控制的主要方式有（）。A.利用所有权控制渠道客户 B.利用利益对渠道客户进行控制

C.利用产品线控制渠道客户 D.利用终端对渠道客户进行控制

29．物流的三个最基本的要素是（）。A.流体、载体、流向 B.流体、储存、运输 C.储存、运输、配送 D.储存、流向、运输 30．物流决策的主要内容有（）。A.信息决策 B.运输决策 C.存货决策 D.配送决策

31．对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。A.渠道控制能力 B.渠道的覆盖面 C.渠道冲突 D.渠道通畅性

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)1． 2． 3．4．5． 6． 7． 8． 9．10． 11． 12． 13．  14．  15． 16.18． 19． 20． 21． 22．  23．  24．  25． 26． 27． 

1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。

12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。13． 厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。

14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。

15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。

16.渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。

19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。

20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。

23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。

25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。

四、名词解释：

四、名词解释：

1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。组成。3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。6．市场范围越大，分销渠道相应越长。

7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。

8．网上直销属于直接销售方式。

9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。

10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。

11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。

2.分销战略渠道设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。

4.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。

5.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

6.合作式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。

7.自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。8.渠道成员的激励：是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为，增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的过程。

9.渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。

10.水平冲突：是指同一类型渠道人员之间的冲突。如某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。

11．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。

12.渠道战略联盟：是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。

13.渠道控制：是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。

14.渠道绩效评估：是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。

海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3％～4％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔空调销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。

3.阅读案例“美的模式——批发商带动零售商”，总结并分析美的渠道模式的优缺点。

美的模式——批发商带动零售商

一、营销渠道的组织结构

美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的公司的办公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。

美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。

二、渠道政策 1.销售政策

经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商自然要求得到更多的优惠。这样，采用这种模式的厂家出台了一种基于资金数量的销售政策。例如某公司销售政策如下：

经销商必须淡季投入一定数量的资金给制造商才可以获得旺季的进货权，以淡季付款额的1.5倍作为旺季供货额度。

2.经销商利差

根据以上政策计算可知，如果一个年销售额不很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从制造商进货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且旺季也可得到更多的价格优惠。由于大经销商进货价格较低，在次年的竞争中自然就占据了优势，批发和零售价格比小经销商要低许多，甚至比制造商出货的价格还要优惠，因此可以获得很多零售商的订单，销售额显著增加，进而第二年又可以付更多的预付款，享受更多优惠政策。

3.批发商的角色

这个时期的批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向制造商争取优惠政策，然后再利用这种优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络。因此这一阶段的销售模式是鼓励大批发商的做法，大批发商成了分销渠道中举足轻重的主导力量。

三、渠道成员分工

1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。3.参考答案：

海尔模式的利弊分析： 1.海尔模式优点

（1）掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。

（2）提高渠道企业利润水平。由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。

（3）占据卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动。

（4）推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。

（5）销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力。

（6）由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。2.海尔模式弊端

（1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。

（2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。

（3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦。

4.参考答案：

美的模式的利弊分析 1.渠道优点

（1）降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。

（2）可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。

（3）充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商

建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。2.渠道弊端

（1）价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引

零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，“经营××品牌不赚钱”的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。

（2）渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操

作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

第四篇：国际市场营销渠道策略

国际市场营销渠道策略

一、简介

（一）企业简介

TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。是TCL集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅岭南路6号TCL大厦。TCL集团股份有限公司创办于1981年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。A股上市公司。经过20年的发展，TCL集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。

二、产品介绍

（一）产品功能、外观

3DITV(three dimensional intelligent television)是TCL最新推出的一款支持教育点读功能的3D智能云电视，引用了智能手机的概念，3DITV是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置机顶盒、内置功放等很多功能。

外观采用了极窄边框设计，最薄处只有0.99厘米。线条完美及现代简约主义与古典雅趣于一身。其底座还可以实现40度左右旋转，倍显高雅家居品味。

采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻清晰，健康护眼并大幅节能。

（二）产品定位

时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机

（三）消费群体

主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求时尚，紧跟新技术及社会发展趋势，引领消费趋势。

（四）目标消费市场

韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接受能力。新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契机。

（五）促销策略

主要采用电视、杂志、网络进行宣传。特别是网络，现今我国网民人数高达5亿，互联网普及率达38.3%。促进销售方面，采取赠送礼品，电视清洁用具、家庭用品等等。

（六）定价策略

主要采用尾数定价和差别定价，不同的型号价格不同。例如：3DITV系列，42寸，价格为105408346 KRW，折合成人民币约为56888元。

三、渠道策略选择分析

（一）市场

1、韩国对彩电的市场需求不断增长

2、三星推出一些廉价的电视，这一举动将在全球彩电业引爆新一轮的价格战。

韩国三星电子表示将于近期推出一些廉价的大屏幕电视机产品，以满足不断增长的市场需求。在全球消费电子市场需求相对低迷的背景下，韩国彩电巨头三星的这一举动无疑将在全球彩电业引爆新一轮的价格战，此前日韩彩电企业相对默契的全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重塑。

3、全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重塑。

4、消费者是追求时尚潮流的享受主义者

5、消费者较为分散

（二）产品

产品的特性能在某些情形下，操纵渠道路线的决定。以下是产品的特点及其对渠道的影响。

1、彩电为电子产品，易运输易保存。

因为运输方便，所以存货无需太多，代理商只需保有少数产品，需要时再由公司发出即可。

2、非季节性产品。

彩电不是季节性产品，不存在季节不同而影响销量的问题，因此，渠道上只需保持原来的产品数量。3、3DITV系列彩电时尚环保，引领时代潮流，走在时尚前沿，彰显个性。3DITV彰显时尚，是品位的象征，为突出其高端，则应选择少数专卖店，而不是选择密集式分销，进入大大小小的卖场。

4、使用简单，拆装方便。

由于产品使用简单，拆装方便，即使没有专业的指导，消费者自己就可以解决一些问题。这也为我们实行非密集式分销提供了可能。

（三）组织

1、TCL为特大型国有控股企业，具有一定的财力、物力，以及一些国外的渠道资源。

2、近年整体销量不断上升，尤其是海外新兴市场 3、2010年TCL全球营业收入518.7亿元人民币，5万多名员工遍布多个国家和地区

4、拥有完善的营销网络渠道

5、成立了物流管理中心，推进了TCL家电流通领域物流管理及物流改革工作。

（四）环境

1、人们的受教育程度不断增加，精神生活更加丰富多彩，尤其是青少年的个性化需求，TCL彩电迎合了人们的消费心理

2、科技环境的发展或者高度会影响TCL电视产业的科技质量，科技环境越高，TCL的技术创新和质量越高

3、韩国经济发展态势较好，市场消费潜力较大 4、2011年受发达国家需求疲软、经济复苏缓慢、国内通涨逐渐显现、地产调控等影响，彩电行业呈现出生产增速前低后高、技术升级功能扩展速度加快、商显市场需求增长明显、企业经营能力提升形成多元化发展等特点

（五）竞争对手渠道分析 三星的渠道：

主要是大商场、中小商场，综合性连锁，家电类连锁，电器城，品牌专卖店，集团采购以及网络营销。主要分为两大类，一类属于密集式分销渠道，这类渠道长度较长，代理商较多，主要通过大商场、中小商场，综合性连锁，家电类连锁，电器城等；另一类属于直接营销，主要通过品牌专卖店以及网络营销。下面是这两类渠道的优劣分析。

1、三星——全国代理——省级代理——批发商——零售商——消费者

优点：

（1）充分利用代理商的优势

（2）多家代理商同时存在时，形成内部竞争，避免受制于某一代理商

缺点：

（1）代理商之间竞争过于激烈，为利益相互降价，引起渠道水平冲突，扰乱中端价格体系，易对品牌建立造成损害，直接导致品牌价值流失（2）容易发生区域内窜货现象

（3）价格与货流控制不好，会使经销商和零售商对该品牌失去信心

（4）三星与代理商经营目标不一致、信息不对称的情况常发生

2、三星——消费者 优点：

（1）三星可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。

（2）减少了三星所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

（3）三星不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：

（1）限制了三星在国外市场上的经营销售能力的扩大（2）直接面对终端，所有配送和服务完全由三星承担，风险大、投入大、难度高

四、总结

（一）一般彩电业的渠道总结

与三星大同小异，许多彩电行业多采取较长的渠道策略，主要分为两大类，一类是直接出口，另一类是通过出口中间商，间接出口。

进入目标国后，为迅速占领市场，大多会选择几个全国代理和多个批发商、零售商等进行密集式分销，如大型超市、卖场（沃尔玛、家乐福、国美、苏宁电器等）。同时电子商务也不断发挥着重要作用，网络营销所占比重呈上升趋势。

（二）渠道选择

经分析，我们选定的分销渠道以直接销营销为主，其中包括电话营销、以及网上站点营销。设立较为分散的专卖店和服务点，方便客户了解产品和进行产品享受过程，以及解决购买后的安装保修等技术问题，在彩电行业即将全面洗牌的情况下，进军韩国。

（三）渠道优势

1、TCL有自己的网络资源，有对零售终端的控制，市场反映速度加快

2、取消了中间流通环节，销售成本降低，更有市场竞争力

3、对市场控制力度加大有效防止窜货

4、市场开拓成本低，有利于资金周转

5、减少了三星所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

6、TCL不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

第五篇：如何做一个优秀的渠道经理

在你工作遇到困难，还一时想不到办法的时候，请你仔细阅读、领会：

第一、我们应该具备什么样的素质，并能很好的运用于我们的工作中？

第二、渠道经理的角色定位和对待工作的态度？如何让代理商认同并欣赏？ 第三、如何合理的利用公司的渠道政策，激发代理商的潜能，达到双赢的目的？ 第四、如何提高市场策划能力？扩大区域销售的办法有哪些？ 第五、如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？

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第一、作为优秀的渠道人员应该具备的素质？

1、良好的沟通能力；

2、专业的知识和技能；

3、良好的应变能力；

4、学习、总结能力

5、端正的工作态度；

6、对市场的统筹规划能力；

7、市场洞察力；

8、激情；

9、迅速有效的执行力；

10、勇于承担责任；

11、创新意识；

12、迅速有效的执行力；

13、个人魅力；

14、诚实、守信；

15、对企业的忠诚；

16、对工作的完整计划。

点评：人无完人，上述都掌握的是神不是人，因此对我们来说，最关键的就是：态度、知识、责任和执行力！

二、和代理商合作，我们的角色定位是什么？

1、朋友；

2、顾问；

3、教练；

4、战友；

5、执行者；

6、协调者。

点评：俗话说，兵无常势，水无常形，在不同的场合、不同的地点、不同的时间，我们的角色定位都是可以转换的。切忌，不可在一个人面前总是一张脸、一种角色、一个定位，否则，别人不腻你自己也无聊。处对象也就是这个道理！

三、怎样合理的利用渠道政策？激发代理潜能，达到双赢目的？

1、广告支持；

2、销售返点；

3、特价优惠；

4、培训、技术支持；

5、各种市场推广活动；

6、信用额度；

7、宣传资料；

8、红色基金；

9、希望之星基金会、同步成长等；

10、窜货、低价处罚规定；

11、客户信息的转交和跟进；

12、软件升级、退换货制度。点评：这些渠道政策是公司给我们的“武器”，是双面都有刃的，做的好可以激发代理的潜能信心，所向披靡；做不好反伤自己。因此，有必要让代理商知道，所有的渠道政策不是约束是支持，是有所为有所不为！我们自身必须保持诚信，不乱许诺。但是可以灵活运用渠道政策，做到该出手时就出手。

四、扩大区域销售增长的办法有哪些？

1、提高自身和代理商团队的战斗力；

2、扩大销售网络；

3、维护老代理商，扩大销售范围；

4、增加产品品种；

5、制定合理的销售目标，引入竞争机制；

6、进行市场细分；

7、压货；

8、市场推广活动；

9、创新促销方式；

10、提高服务质量；

11、压制竞争对手的发展；

12、增加办事处的网点；

13、争取大客户的集团采购。

点评：扩大销售有短期长期之分，短期是需要灵光闪现的，长期就需要扎实的基本功了。有句话说的好，看的见的地方是视力，看不见的地方叫眼光！看的见的地方我们按部就班，看不见的地方我们要出奇制胜！这需要我们良好的策划和执行能力！

五、思考：如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？

点评：很多新员工找不到工作的感觉，要么是对自己的岗位职责不清晰，要么是对自己的角色定位不明确！怎样找到工作切入点，主要看所负责的区域和代理商的实际情况，但是可以分成两个工作方向：

1、对代理的推动。

如果这个地区或这个代理已经比较成熟了，我们的切入点就可以是合理的利用渠道政策，信守承诺，想代理所想，急代理所急，让代理无后顾之忧。

2、对代理的拉动。

如果这个地区或代理还很不成熟，没有形成自己的销售套路，那么我们就必须以身作则，培养培训代理的团队，策划市场活动，亲自打单，给代理做好表率作用！这就需要我们充分发扬角色定位的作用，推拉并举，有效的发挥个人能力，让自己处在工作成就的“狂热”之中！