渠道复习题

第一篇：渠道复习题

l．消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（B）A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销

2．由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（B）

A 传统渠道系统

B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统

D 多渠道系统 3．属于水平渠道冲突的是（D）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 4．特许经销属于（B）

A 水平渠道系统

B 垂直渠道系统

C 紧密性的产销一体化

D 多分销渠道系统

5．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）

A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6．以下对直接渠道描述不正确的是（D）

A 对于用途单

一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

7．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D）

A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商

8．生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（B）

A 贷款返还能力

B 财务状况

C 市场铺货能力

D 违约赔偿能力

9．同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（B）A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争

10．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（B）

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、区域分销

11．制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（B）

A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销

12．邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（C）进行销售的具体表现。

A、间接渠道

B、双重渠道

C、直接渠道

D、宽渠道

13．不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（D）A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商

14．通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（B）

A后向一体化

B前向一体化

C水平一体化

D垂直一体化 15．总部有较大人事权的连锁形式是（C）

A自由加盟连锁

B自愿连锁

C直营连锁

D特许加盟连锁

L6．可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（C）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 17．商品周转率等于（C）

A平均销售额/库存量

B平均销售额/流动比率

C销售额/平均库存量

D销售额/速动比率 18．光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D）

A角色失称

B感知偏差

C沟通困难

D目标不相容

19．玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（B）

A渠道竞争 B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突 D水平渠道竞争 20．下列运输方式中，运量最大的方式是（A）

A铁路

B飞机

C卡车

D水运 21．专卖店的精髓在于反映了渠道的（C）趋势

A集成化

B扁平化

C品牌化

D伙伴化 22．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（C）。

A．时间效用 B．形式效用 C．地点效用 D．占有效用

23．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（A）。

A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 24．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A）。

A．直销 B．广泛分配路线 C．密集分销 D．自动售货

25．财务薄弱的企业，一般采用（B）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制 C．代理 D．直销

26．自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（B）

A经纪人 B批发商

C代理商 D制造商销售办事处

27．某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（D）。

A传统分销渠道模式

B垂直分销渠道模式 C水平分销渠道模式

D多渠道分销渠道模式

28．选择（C）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A零售 B 特许 C批发 D采购 29．生产消费品中的便利品的企业通常采取（A）的策略。

A．密集分销 B．独家分销 C．选择分销 D．直销

30．在渠道宽度中，（A）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。A独家分销

B直接销售 C选择性分销

D密集分销

31．公司式渠道系统以（A）为纽带实现生产与销售的一体化。A 产权 B品牌声望

C合同 D人际关系

32．如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（C）

A零渠道 B一级渠道 C多级渠道 D窄渠道

33．在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（A）

A零渠道

B一级渠道 C多级渠道

D宽渠道

1．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（AC）

A直接渠道B间接渠道C零级渠道

D 短渠道 2．代理商按其与厂家的交易方式可分为（BC）A．独家代理 B.佣金代理 C.买断代理 D．多家代理

3．指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴

（AD）

A．邮购

B 超市销售

C．店铺销售

D．上门销售

4．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（BC）A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道

B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道

5．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ACD）。A.产品越重，渠道越窄

B.产品价值越大，渠道越宽 C.产品越是非规格化，渠道越窄 D.产品生命越长，渠道越宽 6.下列行为属于恶性窜货的是（BCD）。

A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 D.经销商销售假冒伪劣产品

7．购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有 A 市场规模大小 B购买季节性

C 顾客购买量 D购买介入度 8．物流的职能包括（DCAB)。

A.运输

B.保管 C.装卸 D.包装

E.信息传播 9．垂直渠道模式包括（BCD）

A共生式 B管理式 C公司式 D契约式 10．影响仓库位置选择的主要因素有

1． 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 2．营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ A．运输量

（ABCD）

B．运输距离 C．运输费用

D．运输时间 E．运输方向 3．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？

调研：收集,分析和传递有关顾客,行情,竞争者及其他市场营销环境信息.寻求解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾,寻找潜在顾客,为不同细分市场客户提供便利的营销服务

分类：协调专业化厂商产品(服务)单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾,按买方要求整理供应品如按产品相关性分类组合,分级分等,改变包装大小等

促销：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客 洽谈：在供,销双方达成产品价格和其他条件的协议后,实现所有权或持有权转移物流：组织供应品的运输和储存,保证正常供货 财务：融资收付货款,将信用延伸至消费者 风险：在执行分销任务过程中承担相关风险

4．企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？

（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策

5.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。间接分销渠道模式具有以下长处(1)简化交易(2)优质服务(3)分担风险 间接分销渠道模式的短处是

:(1)中间商的出现,增加了销售环节,首先增加了谈判以及交易费用;其次增加了信息沟通渠道的长度,有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题

(2)对于那些技术性强,要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品),中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题

(3)由于中间商要追逐自身利益,可能不顾企业的分销政策而自行其是因此造成间接分销渠道的运行效率低下,且生产商无法施加有效控制

6.简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突

7.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？ 8.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？ 9．为什么零售商在渠道中的力量不断增强？ 10．销售经理有哪些基本职责？ 11．试述经销与代理的主要区别。

12．简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？

美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明

四、案例分析题（共15分）

由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。1．下列对经销商认识地描述正确的是（）。

（A）经销商不具有独立性（B）对经销商而言最重要的是客户（C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看（D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况 2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。（A）数量折扣

（B）等级折扣（C）现金折扣（D）季节折扣 3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。（A）制定价格折扣（B）提供培训（C）建立伙伴关系（D）输出经理人

4．恒泰公司渠道宽度类型是（）。

（A）密集分销

（B）选择分销（C）独家分销（D）垂直分销 5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。（A）市场覆盖范围（B）信誉（C）中间商的历史经验（D）合作意愿 公司A：独当一面，单线联系

在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：承包制、放羊式管理

B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：疏于培训，草莽英雄

C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题：

1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？ 2．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？ 1)答：A公司

利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形

B公司

利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司

利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力（2）答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

1销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表，公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

2销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？并举例说明

第二篇：渠道维护 复习题

1.灌溉的概念和作用 灌溉是一项人工补充土壤水分以改善作物生长条件的技术措施。灌溉工程是以调节、改善农田水分状况，促进农业增产为目的而兴建的水利工程设施。

2.灌溉工程管理的组成和相互联系。工程管理是基础，用水管理是中心，组织管理是保证，经营管理是关键。（工程管理的基本任务是正确运用和养护维修灌排工程设施，使之经常处于完好状态，安全正常运行，充分发挥工程效益。）

3.灌溉排水系统组成和布置原则

灌溉排水系统是由各级灌溉渠道、各级排水沟道、渠系建筑物和田间工程组成的灌排网络系统。（灌溉渠道一般分五级 干、支、斗、农、毛）渠系布置原则：（1）尽量做到使自流灌溉面积最大2）经济合理。3）工程安全。4）要便于用水管理和工程管理。

渠道：是人工开挖填筑或砌筑的输水设施 其横断面是垂直于水流方向的剖面

4.渠系建筑物（作用）分类：控制建筑物﹑交叉建筑物﹑落差建筑物﹑泄水建筑物﹑量水建筑物﹑冲砂和沉砂建筑物等。5.水准仪的使用步骤：仪器安置 粗略整平瞄准目标 精确整平读数

6水准测量原理：是利用水准仪所提供的水平视线，对竖立在两个地面点上的水准尺进行读数，据以求得两点间的高差，然后推算高程的一种精密测量方法。

7.水准点：固定高程标志的简称，（永久性水准点和临时性水准点）水准路线： 附合水准路线，闭合水准路线，支水准路线。

8.附和水准路线：是从一个高级水准点出发，经过若干个转点后，附和于另一个高级水准点 9.等高线：地面上高程相同的相邻点连接而成的闭合曲线。

10.等高线的特性：①同一条等高线上各点的高程必相等。②等高线均为连续的闭合曲线，如在本幅图不闭合，则在相邻的其他图幅内闭合。③不同高程的等高线不能相交，若交必在悬崖处。④因在同一幅地形图上，等高距相同，所以等高线的平距小表示坡度陡，平距大表示坡度缓，平距相等表示坡度相同。倾斜平面上的等高线是间距相等而平行的直线。⑤山脊线与山谷线均与等高线垂直相交。水工图的基本类型： 工程位置图，枢纽布置图，建筑物结构图，施工图和竣工图（正视，俯视，和侧视图）

工程材料：1土（松软土 ﹑普通土﹑坚土﹑砂砾坚土﹑软石﹑次坚石﹑坚石﹑特坚石）2.水泥﹑石灰3.钢筋计钢结构4.混凝土5.止水材料6.沥青薄膜和沥青混凝土7.土工织物8.高分子化学材料

石料 按用途分为1.片石 2.块石 3.料石 4.样石 石灰 气硬性和水硬性石灰

11.水泥品种：硅酸盐水泥 普通** 矿渣* 火山灰质* 粉煤灰* 12.水泥的凝结：水泥加水拌合后，最初是可塑性的浆体，然后逐渐变稠，失去可塑性，这一过程称为凝结。水泥在水化过程中所放出的热量，称水化热

12.热轧钢筋按其机械性能分为四级 I级240/380MPA II.340/520 III.380/580 IV550/850 13.钢丝 直径都在5mm以下，分为冷拔低碳钢丝和碳素钢丝，刻痕钢丝及钢绞线。14.影响木材强度的主要因素： 1.含水率 2.荷载方向 3.荷载时间 4.木材缺陷。

17砼的和易性

在施工条件下，便于操作并能获得质量均匀，密度均一的性能，通常包括流动性，粘聚性和保水性三种含义。砼的和易性根据坍落度确定。

18砼强度等级:C7.5 C10 C15 C20 C30 C35 C40 C45 C50 C55 C60 等12等 19砼的抗渗标号： S2 S4 S6 S8 及S12 五种

20砼的抗冻标号： D50 D100 D150 D200 D250 D300 六种

21砂浆抗压强度： 1.0 2.5 5.0 7.5 10.0 MPA 五种

砂浆的和易性好坏是用其流动性和保水性两项指标衡量的。

22.排水沟维修养护的一般要求：①必修保持流水通畅，不得任意在沟内设置障碍物；②必修保持沟道断面设计标准，防止坍坡垮岸；③不得将含沙量大的灌溉用水退入沟内，防止淤积；④不得向沟内倾倒垃圾，废土，防止堵塞；⑤排水沟道上的控制建筑物不得任意关闭，以防阻水 排水沟道的维修养护内容①清淤除草 ②整修岸坡 ③植树绿化 ④对排水沟道上的建筑物，特别是汇流建筑物要做好检查维护工作，防止冲刷措施；⑤防止地面径流任意流入排水沟内冲坏沟道坡。23.灌溉水质的标准：为三类：即物理化学 生物指标。

24水 质 监 测 ：①建立水质监测站网 ②定时采样 ③确定测定项目和分析方法。

25.工程检查观察的内容：1.土工建筑物的检查观察2.砌石建筑物的检查观察3.砼和钢砼建筑物的检查观察4.闸门和启闭机的检查观察5.水流流态的观察6.其他项目。的检查观察

26沉陷观测又称垂直位移观测，是了解水工建筑物的沉陷情况，判断其安全程度，指导工程管理运用的重要手段。27渠道及其建筑物的维修养护必须本着“经常养护.随时维修.养重于修.修重于抢”的原则。28渠道维修分为：经常性维修养护.岁修.大修和抢修。

29管 涌 ：是堤（坝）基或闸基在较大渗透压力作用下产生的险情。30.土方裂缝处理方法：1.挖沟回填 2.泥浆灌缝。

31.滑 坡：土堤.土坝及渠道的局部失去稳定，发生滑动，上不坍塌，下部隆起外移这种现象。32渠道滑坡的处理方法：1.排水 2.削坡反压 3.支挡 4.暗拱 5.换填 6.改建渡槽。

33害堤动物的捕杀和兽洞的处理方法：1.人工捕杀 2.药物诱杀 3.开挖追捕 4.锥探灌浆。34混凝土建筑物的裂缝： 沉陷裂缝 干缩裂缝 应力缝 施工缝及温度缝等。

35混凝土裂缝处理方法的选择：1.表面涂抹 2.表面粘补 3.凿槽嵌补 4.喷浆修补 5.钻孔灌浆 36隧洞的加固处理方法： 1.局部拆除 2.支撑加固 3.洞内加衬。37水利工程中的钢管道有： 坝内式.隧洞式.露天式三种。

38冻害的防治措施： 1.换填非冻胀土 2.隔.排水措施 3.保温措施 4.回避法 5.结构措施。

39何谓渠道纵断面？它包括哪些内容？渠道纵断面是指渠道中心线的剖面，包括沿渠线的比间线、设计水位线、最低水位线、闻高水位线、渠底线和渠顶线、分水口及渠系建筑物位置等。

第三篇：《分销渠道管理》复习题

2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）

A 选择性分销B 独家分销

C 大量分销品D 密集性分销

2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）

A 消费品B 产业用品

C 农产品D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A 传统渠道系统B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统D 多渠道系统

4.属于水平渠道冲突的是（）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）

A 贷款返还能力B 财务状况

C 绩效D 违约赔偿能力

6.特许经销属于（）

A 水平渠道系统B 垂直渠道系统

C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统

7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A 直接渠道B 间接渠道

C 宽渠道D窄渠道

8.以下对直接渠道描述不正确的是（）

A 对于用途单

一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）

A 批发商B 运输公司

C制造商代表D代理商

10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）

A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争

C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争

11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）

A、密集分销B、选择分销

C、独家分销D、区域分销

12、分销渠道不包括（）。

A、辅助商B、生产者

C、代理中间商D、商人中间商

13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）

A、密集分销B、选择分销

C、独家分销D、区域分销

14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A 直接渠道B 间接渠道

C 宽渠道D窄渠道

15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A 传统渠道系统B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统D 多渠道系统

16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道

17、在连锁商店种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁

18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）A．零售B．批发

C．代理D．直销

19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（）A同一资本所有B同一标志展示C特许权的转让D特色商品转让

20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（）A承销批发商B卡车批发商C托售批发商D现购自运批发商

21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化

22、总部有较大人事权的连锁形式是（）

A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁

23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）

A传统渠道模式B 垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式

24、商品周转率等于（）

A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量D销售额/速动比率

25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）

A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容

26、订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改变。

A订购点B订购量C使用率D经济批量

27.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）

（A）渠道竞争（B）垂直渠道冲突（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争 28..下列运输方式中，运量最大的方式是（）

（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运 29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势

（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化

30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。

A．时间效用B．形式效用 C．地点效用D．占有效用

31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A．宽度B．长度 C．深度D．关联度

32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A．密集分销B．独家分销 C．选择分销D．直销

33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道

34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A．直销B．广泛分配路线 C．密集分销D．自动售货

35．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A．选择分销B．佣金制 C．代理D．直销

36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A．控制性B．经济性 C．适应性D．可行性

37.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）

（A）经纪人（B）批发商

（C）代理商（D）制造商销售办事处

38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（）

（A）选择分销（B）独家分销（C）大量分销（D）密集分销

39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（）

（A）订购点（B）订购量（C）使用率（D）经济批量

40、含有一个销售中介组织的销售取得称（）

（A）二层渠道（B）零层渠道（C）一层渠道（D）三层渠道

41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

（A）窄渠道（B）宽渠道（C）长渠道（D）短渠道

42、分销渠道不包括（）

（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供应商

43、（）是批发商最主要的类型

（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处

44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（）

（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系

（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导（C）特许经营是无形资产的无偿转让（D）特许经营的核心是同一资本所有

45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式

（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益

46、零售商自愿合作销售网络属于（）分销模式

（A）公司式（B）管理式（C）契约式（D）多渠道

47、（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。

（A）传统渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道

48、在选择中间商时，（）是最关键的因素。

（A）市场覆盖范围（B）分销商声誉（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力

49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式

50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）个以上分店的组织。A11B12C13D14

51、特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入C争取银行贷款D现有规模发展

52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）A差异化B专业化C标准化D信息化

53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。A管理式B分散式C公司式D契约式

54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A零售B 特许C批发D采购

55、分销商评估标准中最重要的是（）

A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩

56、自愿连锁最早产生于（）

A美国B德国C英国D日本

57、文具店的连锁属于（）

A商业连锁B饮食业连锁C服务业连锁D工业连锁 58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）

A 经济性标准B控制性标准C适应性标准D灵活性标准

59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（）左右。

A 25%B 20%C 30%D 15%

60．契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件

61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。

A．产品经纪人B．制造商代表 C．采购代理商D．佣金商

62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。

A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本

63．工业分销商向（）销售产品。

A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者

64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。

A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平

65．任何一个物流系统都必须考虑（）。

A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B

66．企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势，67.渠道管理的根本特点是（）

A 组织内部管理B平行部门间的管理

C上下级间的管理D与外部组织间的跨组织管理

68.我们常见某些商店或柜台挂有 “特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（）

A独家经销商B普通经销商C独家代理商D 总代理商

69.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道

C二级渠道D 直接销售

70.在渠道宽度中，（）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。A独家分销B直接销售

C选择性分销D密集分销

71.在渠道系统中，特许零售系统属于（）

A多渠道系统B公司式渠道系统

C合同式渠道系统D管理式渠道系统

72.批发与零售的根本区别是（）

A看销售数量的多少B看是否是现货交易

C产品是否是消费品D看客户是否是个人

73． 公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。A 产权B品牌声望

C合同D人际关系

74.除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）

A传统渠道模式B公司式渠道系统

C管理式渠道系统D自愿连锁模式

75.在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道

C多级渠道D宽渠道

76.如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（A零渠道B一级渠道

C多级渠道D窄渠道

77.一般来说，企业规模大、财力强、控制欲望又高时，往往选择（）A零渠道B一级渠道

C多级渠道D宽渠道

78.在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）A零渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道

79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（）

A直接渠道B间接渠道C传统渠道D垂直渠道

80．在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）

A10%----15%B15%---20%C30%----40%D40%-----50%

81.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（）A预付货款B交货即付

C赊销D信用标准不恰当

82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）

A生产企业的销售额B批发商的销售额C零售总额D最大零售商的销售额

83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）

A生产企业的税后利润B批发商的税后利润C零售商的税后利润D各个主体税后利润之和

84．采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

A代理商模式B经销商模式C直接渠道D水平渠道

85． 销渠道管理的基本内容不包括（））

A经销商管理B渠道终端管理

C客户管理D员工培训

二、判断题（每题2分）

1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。

2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。3.总代理商必须是独家代理商。

4.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。

5.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。

7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。

8、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。

9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。

10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。

11、对便利品要采取密集性分销。

12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。

13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。

14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。15．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。

16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。17．一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。

22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。

24．在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。

参考答案：

一、单选题：B11 B21 B30.C;40.C2 A12 B22 C31,A41.D3 B13 C23 C32 A42.D4 D14 A24 C33 A43.B5 B15 B25 D34 A44．B 6 B16 C26 B 35 B45．B 7 A17 C27.36 B46．C 8 D18 AB；37.B47。C 9 D19 C28、A； 38.A48．A 10 B20 D29、C； 39.C49．D

三、判断题 1.F 7.T13.、T 2.F 8.F 14,F 3.T 9.F 15,F 4.T

10、F16,F 5.F11、T17,F 6.T

12、F18,T

50．B 51．B 52．C 53．D 54．C 55．D 56．A 57．C 58．A 59．A

60．B 70.A80,B61．D 71.C81,C62．A 72.C82,C63．B 73,A83,D64．D 74,C84,C65．D 75,A85，D 66．C 76,C67.D77,A68,B78.A69,B79,B

25,F 26,F

19T 20,F 21,T 22,F 23,F 24.T

第四篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

第五篇：销售渠道

结合实例，说明渠道为王的合理性。

销售渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。

目前销售渠道管理的系统一般采用垂直销售系统、水平销售系统、多渠道销售系统以及传统的销售渠道系统。分析各种销售渠道系统，无论怎样，有一点是相同的，那就是渠道成员之间的冲突和竞争是不可避免的。因此，对销售渠道系统冲突的协调对生产企业产品的成功销售显尤为重要。

企业如何做好销售通路管理，阐述……..厂家直销通路模式

操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持

省、市级总经销模式

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要雄厚，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开

发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

省级、市级分公司（办事处）通路模式

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

介绍你认为成功的销售通路： 【成功必学】雅芳的五大销售通路

编 者 按：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。

现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣／时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。

一、专柜销售

每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。

雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。

二、专卖店销售

雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。

雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。

如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。

雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。

三、人员推销

雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。

雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。

四、互联网销售

互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的飚升。

网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择；同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。

或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。

五、忠诚客户俱乐部

市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。

2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。

如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……