渠道激励

第一篇：渠道激励

探析营销渠道的激励

论文摘要：所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。激励的最终目的是在实现组织预期目标的同时，也能让组织成员实现其个人目标，即达到组织目标和员工个人目标在客观上的统一。在激烈的市场竞争中，厂商为了获得竞争优势，分别在产品、价格和促销方面大做文章，但是在瞬息万变的市场格局中，厂商发现产品、价格和促销方面渐渐缺乏“张力”，但是与此同时，营销渠道对于企业的发展的重要性正日益凸现。因此，在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、渠道激励的概述

渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣。实际上，不少大公司对营销渠道上的中间商们都不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。虽然他们希望把钱花在消费者身上，但越来越强大的渠道控制能力使中间商有本钱要求更多的奖励和资助。

因此，对中间商策略性的乃至战略性的激励与合作是产品营销的要素之一，品牌与渠道必须同时得以发展，这并不是一个谁先谁后的问题。不管各个厂家的策略有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实，现在的厂家不能像过去那样只管向经销代理商出货就可以了，为了使产品增加与消费者见面的机会，厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。

激励贯穿于企业员工工作的全过程，包括对员工个人需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等。需要渠道激励的根本原因在于，大多数情况下，构成营销渠道系统的各个渠道成员与厂商属于完全独立的不同经济实体。这种渠道系统的构成决定了厂商与渠道成员之间的关系不是严格意义上的上令下行的关系，而是一种合作关系。维系这种渠道成员之间、渠道成员与厂商之间关系的纽带则是双方对利益的一致追求。

渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。渠道激励有广义与狭义之分，广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。渠道是企业获取核心竞争优势的重要来源之一，渠道的管理一般包括渠道组织设立、渠道政策制定、渠道策略执行、渠道绩效监控与评估等内容。其中，渠道激励政策有着极其重要的作用。

二、渠道激励实施的基本原则

1、目标结合原则：在激励机制中，设置目标是一个关键环节。目标设置必须同时体现组织目标和员工需要的要求。

2、物质激励和精神激励相结合的原则：物质激励是基础，精神激励是根本。在两者结合的基础上，逐步过渡到以精神激励为主。

3、引导性原则：外激励措施只有转化为被激励者的自觉意愿，才能取得激

励效果。因此，引导性原则是激励过程的内在要求。

4、合理性原则：激励的合理性原则包括两层含义：其一，激励的措施要适度。要根据所实现目标本身的价值大小确定适当的激励量；其二，奖惩要公平。

5、明确性原则：激励的明确性原则包括三层含义：其一，明确。激励的目的是需要做什么和必须怎么做；其二，公开。特别是分配奖金等大量员工关注的问题时，更为重要。其三，直观。实施物质奖励和精神奖励时都需要直观地表达它们的指标，总结和授予奖励和惩罚的方式。直观性与激励影响的心理效应成正比。

6、时效性原则：要把握激励的时机，“雪中送炭”和“雨后送伞”的效果是不一样的。激励越及时，越有利于将人们的激情推向高潮，使其创造力连续有效地发挥出来。

7、正激励与负激励相结合的原则：所谓正激励就是对员工的符合组织目标的期望行为进行奖励。所谓负激励就是对员工违背组织目的的非期望行为进行惩罚。正负激励都是必要而有效的，不仅作用于当事人，而且会间接地影响周围其他人。

8、按需激励原则：激励的起点是满足员工的需要，但员工的需要因人而异、因时而异，并且只有满足最迫切需要的措施，其效价才高，其激励强度才大。因此，领导者必须深入地进行调查研究，不断了解员工需要层次和需要结构的变化趋势，有针对性地采取激励措施，才能收到实效。

三、影响激励的几种理论

激励理论的基本思路，是针对人的需要来采取相应的管理措施，以激发动机、鼓励行为、形成动力。因为人的工作绩效不仅取决于能力，还取决于受激励的程度。因此，行为科学中的激励理论和人的需要理论是紧密结合在一起的。

(1)马斯洛的需求层次理论

这一理论是由美国社会心理学家马斯洛提出的，因此也称为马斯洛需要层次论。他把人需要由低到高分为五个层次，即：生理需要、安全需要、社交和归属需要、尊重需要、自我实现需要。当一种需要得到满足后，另一种更高层次的需要就会占据主导地位。从激励的角度看，没有一种需要会得到完全满足，但只要其得到部分的满足，个体就会转向追求其他方面的需要了。按照马斯洛的观点，如果希望激励某人，就必须了解此人目前所处的需要层次，然后着重满足这一层次或在此层次之上的需要。因此，只有在认识到了需要的类型及特征的基础上，企业的领导者才能根据不同员工的不同需要进行相应的有效激励。马斯洛的需求层次论为企业激励员工，提供了一个参照样本。

(2)双因素理论

双因素理论是美国的行为科学家赫茨伯格提出来的，这一理论的研究重点，是组织中个人与工作的关系问题。他试图证明个人对工作的态度在很大程度上决定着任务的成功与失败，通过调查访问他发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就叫做“激励因素”，这是那些能满足个人自我实现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。如果这些因素具备了，就能对人们产生更大的激励。从这个意义出发，赫茨伯格认为传统的激励假设，如工资刺激、人际关系的改善、提供良好的工作条件等，都不会产生更大的激励；它们能消除不满意，防止产生问题，但这些传统的“激励因素”即使达到最佳程度，也不会产生更大的激励。

(3)期望理论

美国心理学家弗鲁姆于1964年提出了期望理论。该理论认为，激发的力量来自效价与期望值的乘积，就是说，推动人们去实现目标的力量，是两个变量的乘积，如果其中有一个变量为零，激励的效用就等于零。期望值是达到企业目标的可能性大小，以及企业目标达到后兑现个人要求可能性大小的主观估计。这两种估计在实践过程中会不断修正和变化，发生所谓“感情调整”。比如，我认为我有能力完成这项任务，完成任务后我估计老板肯定会兑现他给我晋升工资的诺言，而增加工资正是我的最大期望，所以，我工作的积极性肯定很高；反之，任何一个变量的变化，就会影响到工作的积极性。管理者的任务就是要使这种调整有利于达到最大的激发力量。因此，期望理论是过程型激励理论。

四、营销渠道激励实施的具体方法

在营销实践中，制造商大多同时采用两种或两种以上的激励方式配合使用，这样可以根据制造商设计的渠道激励目标组合成各种各样的激励方案。

1、直接激励

所谓直接激励，是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。

（1）品牌及产品激励：渠道运营效率的高低取决于消费者对品牌的认可程度，因此企业客人采取“拉”的策略加强对中间商的议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。因此，制造商通过向中间商提供具备较高品牌价值的，适销对路的产品，可以形成对中间商较大的吸引力和激励效果。

（2）对中间商的返利：采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种。过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。

（3）利润分成：从某种程度上说，企业的经营业绩是整个渠道共同努力的结果。因此，制造商在所获取的利益中提取一定的比例分配给中间商，既是对中间商努力工作的酬劳与奖励，也体现了“利益共享”的渠道激励思想。

（4）放宽信用条件：企业针对此类渠道成员的特定需要，通过对其诚信度的调查，适当地放宽付款方式的限制，甚至可在安全范围内为其提供信用贷款，帮助其克服资金困难，如此也能达到较好的激励效果。

（5）各种补贴：给予中间商尽可能丰厚的补贴也是直接激励的重要策略。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。

2、间接激励

所谓间接激励，是通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种激励手段。帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。

（1）提供适销对路的优质产品：这是激励中间商的一个有效措施，制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

（2）积极开展促销活动：加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

（3）协助中间商进行人员培训：有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见，渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

五、企业针对员工的渠道激励方法

任何理论只有运用到实际中才有意义。激励也是如此。现在，大多数企业已经引入了激励，有的企业还有自己独特的一套激励方法。

（1）为员工提供一个良好的工作环境。这包括企业必须为员工提供良好的工作场所、必要的工具、完整的工作信息以及公司各相关部门的协调等。

（2）员工的技能特点、性格特点要与岗位的任职条件相匹配。员工素质过高，对工作提不起兴趣；素质过低，无法完成工作，也不会对工作有兴趣。只有与员工的个人能力相匹配的工作。才会激起员工的工作兴趣。员工才会有积极性。

（3）工作的内容要丰富、具有一定挑战性。适当调整其工作内容，扩大其工作内容，采用工作轮换，就会再次提起工人对工作的兴趣。对于管理人员和技术人员，工作内容较为丰富，企业鼓励其在工作上的创新，增强工作的挑战性，就可以有效地激励他们。

（4）为员工制定职业生涯规划。员工的个人发展与企业的可持续发展得到最佳结合，员工才有动力为企业贡献自己的力量。员工职业生涯规划设计，是一种长期激励措施，是一种必不可少的激励手段。

（5）给予员工培训的机会。如今已经到了知识经济的时代，科学技术突飞猛进，新技术、新思想层出不穷。针对这一情况，建立符合自己企业实际的培训体系就很重要了。

六、营销渠道激励的作用

1、吸引优秀的人才到企业来

在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。

2、开发员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥其才能和智慧

如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。以调动人的积极性为主旨的激励是人力资源开发和管理的基本途径和重要手段。企业管理中引入激励机制不仅是企业现代化管理的表现，更是迎接未来挑战的一剂良方。

3、留住优秀人才

德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。

4、造就良性的竞争环境

科学的激励制度保含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会收到环境的压力，这种压力将转变为员工努力工作的动力。

5、可以调动员工工作积极性，提高企业绩效

企业有了好的绩效才能生存，企业要有较高的绩效水平就要求员工有较高的个人绩效水平。在企业中，我们常常可以看到有些才能卓越的员工的绩效却低于一些才能明显不如自己的人。可见好的绩效水平不仅仅取决于员工的个人能力。个人绩效还与激励水平、工作环境有很大的关系，激励水平也是工作行为表现的决定性因素。员工能力再高，如果没有工作积极性，也是不可能优良好的行为表现的。

第二篇：快消品渠道管理--选择、激励及评价

快消品渠道管理--选择、激励及评价

从快速消费品的购买特点可以看出，消费者不仅具有明显得品牌观念，而且对消费的便利性要求较高；另外，易形成冲动购买，只有善于沟通，和消费者建立起亲密感，才能成为消费者乐于接受的品牌。所以快速消费品的营销工作首要的是如何把产品以最快的速度铺到消费者的面前，让消费者见得到，买得到。只有拥有高效的营销渠道才能做到这一点。为此，快速消费品企业在构建营销渠道时，应重视渠道成员的选择、激励和评价。

（一）渠道成员的选择

渠道成员的选择是渠道管理的起点，也是影响产品市场营销效果的重要因素，因为好的中间商及零售商是企业成功的保证。通常情况下只要产品好，价格公道，能迎合消费者需要，能给经销商带来合理利润，就能找到经销商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推销能力，能成为和公司长期合作的战略伙伴并不容易，所以渠道成员的选择一定要慎重。

一般情况下，快速消费品选择渠道成员应坚持以下两个原则：

1、目标市场原则。快速消费品企业进行渠道建设，最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户能就近、方便购买，所以在选择渠道成员时，不应以公司产品性质为考虑的唯一因素，而应以消费者(潜在顾客)为前提，分析产品的目标市场(潜在顾客)以及他们的购买习惯与购物场所，以方便他们的购买为目的，使产品能以最快的速度，在最方便的场合，满足消费者的需要。

传统上，罐头食品都是由食品店与杂货店经销，但台湾牛津食品公司除了通过上述两种商店经销外，更在各地渔港通过五金店销售。因为企业通过调查发现，渔业的发达引起渔船数目激增，每船少者有五、六人，多者达二、三十人，出海作业期多为一至两星期，对生产肉类、果汁等罐头食品的本公司来说这是一个巨大的潜在市场，但是渔船出海受天气情况影响较大，且往返无定时，虽需求量大，却不方便派推销员推销，当地的五金店所销的虽是五金材料，但销售对象是渔民，他们是渔船补给品的供应中心，而该公司的产品对渔民来说，也是必需的补给品，通过五金店经销不仅能将产品推销给渔民，又方便渔民在同时同地一

并解决渔船补给品的采购。他们分析了消费者的购买习惯与购物场所，方便了消费者的购买，所以能大获全胜。

2、效率原则。营销渠道的运行效率是指通过营销渠

道的商品数量与该渠道的流通费用之比。对快速消费品而言，竞争激烈，行业利润本来就不高，如果渠道运行效率低，成本上升，必然会降低终端价格竞争优势，或者使渠道成员的利益得不到满足而丧失推广激情，两种情况都会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道成员时，一定要保证有利于提高渠道运行效率的原则。

营销渠道的运行效率在很大程度上取决于渠道成员的经营管理水平、对产品销售的努力程度及中间商的“商圈”o渠道成员的经营管理水平直接影响到它的资源利用效率和人员士气，进而影响每一项工作的效率；渠道成员能否全力以赴地配合制造商推广产品，对产品的销售起着决定性作用，它不能全力扩大销量，企业的任何努力都将付诸东流；“商圈”是指一家商店能够有效吸引顾客前来购买的顾客分布范围或数量，商圈大小与其地理位置、信誉、实力(人员素质、仓储、运输能力、资金状况)等有关。

内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”企业，仅用3年多时间，发展成为全国知名的乳品企业。其成功原因固然是多方面的，但成功的选择渠道成员，对其发展起了不可磨灭的作用。“蒙牛”在客户选择上采用的原则就是选择适合蒙牛发展的中型客户，即具备一定的实力(资金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。实践证明，它的选择是成功的。

综上所述，经营管理水平高、预期合作程度高、信誉好、实力强的中间商及零售商是企业的首选。只有这样营销渠道效率才能提高，才能保证产品以最快速度、最低的成本摆到消费者的面前，提高产品的竞争力。

以上是选择渠道成员应坚持的两个原则，但在实际操作中一定要认真把握“客户选择”和 “选择客户”两个重要环节。“客户选择”是一个让客户认知企业及其产品的过程，突出的是市场宣传效应，使更多的客户接受、认同公司产

品，为企业选择客户提供广阔的选择空间；“选择客户”指的是依据目标市场原则和效率原则确定适合本企业及产品的客户，突出的是一个双向选择、真诚合作的过程，只有这样，才能为后期合作过程中最大限度地发挥渠道成员功效奠定良好的基础。

（二）渠道成员的激励

通常，渠道成员并不认为自己是制造商雇用的一条供应链中的一员，他们首先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商，它关心的是销售客户需要的产品。可见，渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的纽带是对利益的追求。因此，对制造商而言，为使整个系统高效运作，渠道管理中很重要的一部分就是不断增强维系双方关系的利益纽带，针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得买。

四、对渠道成员的激励方式分为直接和间接激励：

直接激励是指通

过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。实践中，公司多采用返利的形式奖励成员的业绩。主要有以下三种形式：

1、销售竞赛：对于在规定的区域和时段内销量是第一的成员给予丰厚的奖励。

2、等级进货奖励：对于进货达到不同等级批量的成员，给予一定的返利。

3、定额返利：若成员达到一定数量的累计进货，给予一定的奖励。

间接激励是指通过帮助渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：．

1、对经销商日常工作的支持：保证供货及时，减少因订货环节出现失误而引起发货不畅；妥善处理销售过程中出现的产品损坏、变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商利益不受无谓的损害；减少因制造商政策不合理而造成的渠道冲突等。

2、协助经销商开发下一级新客户，获取订单。中国流通行业从整体上落后于制造业的发展，从业人员素质不高，市场开发能力和推销能力不足，而且许多经销商是坐商，因此单纯依靠他们开发市场，提高产品铺货率是不可靠的，而对快速消费品来说，铺货率是一个关键的营销效果指标，高的市场占有率必须有高的铺货率作保证，如果消费者不能方便买到，即使品牌知名度再高，销量的提升也会很困难。所以制造企业必须派驻业务员，协助他们开发市场，扩大销量，使销量的上升成为经销商利润的源泉，从而激发他们的积极性。

3、加强对经销商的培训，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。我国现有经销商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，管理能力和自我提高能力不足，在他们发展到一定时期以后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导，所以制造企业必须加强对他们的培训，提高他们的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。使经销商与厂家共同进步，成为能和企业长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

4、加强对经销商的广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。制造商必须在整个市场塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，分销商在自己区域内进行促销时，制造商应给予大力支持，为分销商提供各种补贴措施，达成利益统一体，既提高自己品牌知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们推广产品的热情。

5、建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配。级差价格体系是指在将销售商网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商等的基础上，由制造商销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价等在内的综合价格体系。只有建立合理的级差价格体系，才能保证每一层次的经销商都能通过销售产品取得合理的利润，调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高。当然，在企业发展的不同时间、不同阶段每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应作相应的调整。

6、加强终端零售商的管理，提高他们服务水平，从终端拉动销售。在快速消费品领域，产品的功能差异性不大，消费者的购买往往是感性购买，高的铺货率不一定导致高的市场占有率，零售商的服务水平是影响消费者是否重复购买某企业产品的重要力量。而现有的经销商受自身水平的限制，对零售商提供的服务很难达到规范化、标准化。所以，厂家有必要派业务人员协助零售商的工作，并加强对店员的培训，增强他们对企业及产品的认同，全面了解产品的性能和指标，以增加销售技巧，提高他们的服务质量，树立企业品牌，把产品真正铺到消费者心中。

（三）渠道成员的评价

为确保渠道的高效运转，制造商应定期对渠道成员进行绩效评价。如果某一渠道成员的绩效很好，制造商应给予物质或精神激励；若渠道成员的绩效低于既定标准，制造商应找出导致绩效低的原因，同时考虑可能的补救办法。如果是由于经销商缺乏应有的职业道德，或不愿主动适应新市场，不思进取，又或是不能紧跟企业步伐，缺乏长期合作意愿，制造商应对渠道成员进行必要的调整、更换，以保证整个系统的运转效率越来越高。需要注意的是，渠道成员的调整是一项“伤筋动骨”的大手术，制造商要慎重决策，以免挫伤其他渠道成员的积极性。

第三篇：渠道试题

1、移动渠道是指移动产品和服务从移动公司流向广大消费者的过程中所经过的各个中间环节联结而成的通道。

2、渠道结构的三要素：渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。

3、移动渠道的四大功能：信息功能、市场功能、销售功能、服务功能。

4、渠道管理员的八大素质：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。

5、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧：易人，易地，易时

6、渠道宣传规范五项基本原则：客户导向原则、品牌归属原则、分区、分类展示原则、时限，单纯集中原则、环境整齐美观原则

7、渠道培训是移动公司通过渠道管理员向渠道合作伙伴传授移动的服务理念、业务知识、行业经验和专业技能，使之可以熟练掌握和灵活运用，并最终赢得渠道经营者和消费者满意的过程。

8、移动渠道培训可以采用的形式：项目培训、案例分享、实地指导、网上学习、业务测试。

9、渠道管理员的八大角色：企业代言、情报人员、服务人员、拓展人员、专家顾问、培训人员、协调人员、管理人员。

10、渠道成员从制造商通过代理商、分销商、零售商到最终消费者，称为三级渠道。

11、移动渠道包括移动直销队伍，自建营业厅，合作营业厅，社会代办，无门头店，网络等。

12、信息功能、市场功能、销售功能、服务功能是移动渠道的四大功能。

13、电话传达业务容易因沟通双方的理解不一致而造成误解，所以在做口头传达的时候需要有一个固定的通知脚本做指导。

14、短信业务传达方式的优点是方便，快捷，针对性强，低人耗，低资源。

15、常规业务，复杂业务，重要业务必须使用书面传达方式。

16、计划图表提供一种格式，使别人看到计划内各活动之间的关系，每个行动步骤之间的关系，每个步骤所需的时间，以及所需的日数。

17、店面门头、门楣、门牌标准应该严格按照移动公司的CI统一标识来制作，不能随意修改，并注意其中的法律问题。

18、海报的张贴是告知类物料，所以要醒目、及时、整洁。

19、单页是取阅类物料，所以要醒目，派发。

20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我赢你赢

21、员工在渠道走访过程中着工装是对自我形象的完整树立，也是移动形象的代言。

22、优秀的渠道管理员不当要懂得控制自己的情绪，还要懂得控制自己的时间和工作的进程。

23、好的渠道管理员要有一颗关爱他人的心，关爱他人实际上是对自己的回报。

24、零渠道的结构应该是制造商－消费者。

25、一级渠道的结构应该是制造商－零售商－消费者。

26、二级渠道的结构应该是制造商－代理商－零售商－消费者。

27、简单的说，自有渠道就是所有不支付代办费的渠道。

28、社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道和行业合作渠道。

29、直销渠道指由人员主动上门向用户提供服务的渠道形式，如企业客户服务队、个人大客户服务队等。

30、电子渠道包括短信营业厅、快信营业厅、网上营业厅等，是降低成本的未来发展形式。

31、社会核心渠道包括合作营业厅、专营店和与省公司签署排他性协议的大型零售渠道。

32、业务传达方式有短信传达，电话传达，面对面传达，书面传达，网站传达。

33、海报张贴需要充分考虑品牌区隔，同一品牌的海报集中张贴。

34、手写海报只能使用由省公司统一设计的，带VI条识别的海报模版。

35、手写海报内容必须与海报模版的品牌信息一致，无明确品牌归属的促销信息可用中国移动模版。

36、单页架摆放要按品牌归属：

17、在竞争日益激烈的市场环境里，渠道管理员对于各种情报的及时掌握和有效反馈是取得竞争胜利的致胜法宝。

18、与经销商接触应做到充满自信、微笑、谦恭、尊重对方。实地指导培训方式适应任何在现场的工作环境。

19、管理员的主动服务意识和自身观察能力是实地指导的决定因素。简答题

1、渠道结构的三要素组成是什么？

渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。

2、做好业务传达的八个关键点是什么？答： 答：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。

15、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧是指？ 答:易人，易地，易时的三变法技巧。

五、案例分析题

｛案例一｝渠道管理员的半天随访记录

2006年10月8号渠道管理员王伟的心情格外舒畅，晨会之后他随手拿了着一张纸和一只笔，开始了一天的走访工作。每到一处王伟都会非常兴奋和营业员讲述自己十一长假的所见所闻。截止到上午12点，王伟走访了12家（合作厅3家，专营店5家，代办点4家），平均在每个店停留时间为：5分钟（负责人0分钟，营业员5分钟），没有业务提问、环境检查和建议。试分析渠道管理员王伟在日常渠道成员走访中存在的问题。

答:通过上面我们的讨论和总结能够得出以下五种类型。

1、走马观花型：渠道管理员就检查属于我的地盘，每天就是看看。缺乏计划性。没有明确要检查的经销商。慢不成章。

2、视而不见型：这个类型的渠道管理对一些明显的错误自身缺乏认识，也就无法提出整改意见。本身对相应的业务知识不了解，就不能够当面指出经销商的不足，这样就能够养成经销商屡教不改的坏习惯。

3、漫无边际型：这类的渠道管理员没有的工作目标不明确，时间掌控能力差。不知道用时间约束自己。浪费时间反而成为了习惯。

4、例行公事型：这类的渠道管理员过分的简单化自己的工作内容。没有把工作放到自己心上，每天就是按照公司规定的工作执行之后就完事。

5、假公济私型：这类的渠道管理员确实是存在的，名义上去走访渠道，实际上是去做自己的事情。说是去走访渠道实际上陪女朋友逛街，和朋友去吃饭等等私事。

6、以上五种是比较普遍的问题。我们在这里指出希望在座的渠道管理员通过本次课程的了解能够引以为戒，踏踏实实的做好本职工作。｛案例二｝当着客户面指责经销商的渠道管理员 有一名渠道管理员当着客户的面，指手画脚的训斥营业员没有按宣传品要求张贴海报，客户都认为是城管的人来了，感觉经销商老板与移动人员关系很不好。渠道管理员没有把握分寸，让渠道成员心里面不是很痛快。等到下一次去检查的时候，就不是很配合了。虽然渠道管理员做了一些检讨，结果该经销商还是不配合工作，业务发展跟不上。在渠道管理员安排工作的时候，这个经销商表现的不配合。请你分析原因，并运用“三明治”方法来处理的好处。

答：对于这样的经销商需要运用“三明治”管理方法，对于其做的好的地方需要先进行表扬，然后指出需要改善的地方，最后再给予鼓励。最后不要忘记给他一个考核指标，并严格执行。我们这里给出三明治原理。

1、所谓三明治原来就是将实地指导像三明治一样分为三层。

2、｛案例三｝业务传达对象不对

答：1）传达口径不统一问题。2）传达形式单一问题。3）传达时效性问题。4）业务传达对象不对

5）业务传达过程中沟通不够 6）业务传达监测力度问题。

第四篇：渠道施工组织设计[推荐]

一、工程概况

本工程为连接贝壳湖至宣惠湖河段渠道，渠道与宣惠河交汇处设泵站、泵站外设闸桥、坝桥。因贝壳湖兼具景观、排洪泄水功能，作为港城区“调、蓄、滞”暴雨、洪水的水利设施。待暴雨来临之前可经渠道、泵站、水闸将部分湖水外排至宣惠河；待非雨季可关闭闸门、防止湖水外排、保持湖面水位。从而起到“调、蓄、滞”的作用。

一、主要工程项目

渠道工程施工主要施工内容为：土方、梯、坡道、马道、渠顶路、桩、档墙、栏杆、绿化。

第二章：施工总布置

一、施工布置原则

施工布置的原则：本着因地制宜、节约用地；相对集中，方便管理；合理布局、施工便利；减少投资、环保有利的原则，在业主提供的征地范围内进行布置。

根据本工程施工线路较长的特点，明渠沿线施工面依托就近施工营地，灵活进行供水、供电以及材料供应等布置，最大限度克服施工线路较长带来的不便。

第三章：施工方案与技术措施

一、土方开挖

土方开挖施工程序为：测量放样→植被清理→边坡截水沟及排水系统修筑→土方分层开挖→修整开挖坡面→质检→坡面支护→下一循环。

土方开挖按自上而下分层进行，对于土质边坡较高地段，开挖与支护施工应密切配合，开挖施工前，详细了解工程地质结构、地形地貌和水文地质情况。对可能引起的滑坡和崩塌体及时采取有效的预防性保护措施；在陡坡下施工，仔细检查边坡的稳定性，如遇孤石崩塌体等，事先作好妥善的清理和支护。

工程开始开挖前，结合永久性排水设施布置，作好开挖区域内外的临时性排水措施，保证开挖在干地施工及开挖坡面稳定。边坡开挖前，按设计图纸要求完成边坡上部永久性山坡截水

沟的开挖和衬护。

在开挖前先进行测量放样，实测地形线和开挖断面图，确定开口边线，在开挖过程中随时跟

踪测量，复核超欠挖情况并及时修正。

渠道土方开挖采用1.0m3反铲挖机挖装，5t自卸汽车运输至指定渣场。

二、土石方回填

渠道土石方回填主要为挡墙背部回填土石方施工。土石方回填利用渠道开挖的有用料，回填施工在相应部位的挡墙达到设计要求的强度后进

行。

回填施工分层进行，每层的松铺厚度不大于设计规定值，渠道各部位的回填施工主要考虑采用人工分层摊铺、平整，小型夯实机械夯实。

三、渠道混凝土

为防止砼运输车在渠道底板行走破坏渠道底板砼，渠道的每个衬砌段按先浇筑边墙砼后浇筑

底板砼的顺序进行施工。

渠道直线段的边墙砼浇筑采用行走钢模台车进行，渠道底板砼浇筑时只需设置两端模即可。渠道直线段边墙混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土搅拌运输车运至施工现场，边墙及坡道处砼采用人工配合汽车输送泵，人工入仓。

渠道底板混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土搅拌运输车运至施工现场，人工手推胶轮车入仓，振捣器进行振捣，最后用人工进行找平抹光，洒水养护，覆盖保护。

渠道平面转弯段、渐变段等部位边墙砼采取竹胶模板进行分层施工。为确保混凝土面的光洁度，模板每次施工前，均应清除污物，刷脱模剂，模板与模板间缝隙贴一层封口胶。

第五篇：渠道策划

黄河游览区营销渠道

策划案

第四组：刘文国、李江雨、胡艳艳、廖燕、韩瑞粉、张钧强主策划人：刘文国

主讲人：张钧强

目录

一、我们对渠道营销策划案的理解

二、营销渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型

2、渠道合作商的选择

（1）我们选择分销渠道的基本原则（2）渠道成员选择

3、设计渠道目标

4、具体实施方法及方案（1）直接营销渠道的建设（2）间接营销渠道的建设

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制

2、扩大经营渠道的方式

3、扩大旅游知名度的方式

4、及时的反馈机制

一、我们对渠道营销策划案的理解

旅游产品营销渠道就是旅游企业将旅游产品提供给消费者的途径。

二、营销渠道的必要性 和可行性分析

在产品策划中，针对黄河游览区的各种条件我们制定了别具特色的营销手段，我们注重的是旅游服务质量的提高，但是，我们也深知，现在已经不是那个“酒香那个不怕巷子深”的年代，要想在这么激烈的竞争中取得优势，必须要加强渠道建设，为此我们制定了四大情结（情侣情结，友谊情结，自然情结，文化情结）。综合各方面原因，我们总结为以下几点：

1、必要性分析

（1）企业的经营规模的扩大。

（2）企业所在地区内企业产品同质性严重，生产和供应能力过剩，从而使市场份额的竞争加剧，特别是在郑州市场乃至河南旅游市场上，同质性的旅游产品有较高的同质性，更为严重的是品牌旅游地的集聚性较强，譬如在郑州及其附近除了黄河游览区之外，有世界欢乐园，嵩山少林寺，中牟绿博园，以及开封古城洛阳龙门石窟等著名景点，同时还有不计其数的免费公园

（3）企业要实现扩大发展，就需要增加其产品销量（旅游产业主要是依靠门票，以及景区的相关捆绑服务）。身为一个郑州地区的大学生来讲，我们都有这样的感受，就是我们所旅游的景点我们大多数人只去一次。因此我们的目标是——我们不仅仅要让顾客来，还要留得3 住客人（就是增加消费者“二”次消费的比率），简单来讲，就是要让慕名而来的人感受到“久闻不如一见”的胜景，让旅游者乐于消费。

2、可行性分析

（1）渠道成员的经济可行性分析

每种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。渠道成员带来的业务量必须能够抵消支付和支持渠道成员的支出（这是我们针对大学生市场的一个主要原因之一，虽然他们经济能力有限，但相比较来讲，有更强的旅游需求）。

（2）控制标准分析，即综合性服务渠道的把握

在选择渠道成员时，需要考虑的一个重要因素是控制权。控制权是开展特许经营和选择多渠道成员时需要考虑的重要因素。企业进行特许经营的同时，就牺牲了获得更广泛的分销渠道的权力。有些企业在要求他们的受让经营者达到质量控制标准时会遇到麻烦，由于企业对销售代表的控制权要远远小于它对自己拥有的销售人员的控制。销售代表也许更愿意与那些能给他们带来大量业务的公司打交道，从某种程度上讲，我们的一个方案，在学校建立售票点的方式可以更好地把握住渠道，从这个方面来讲，我们有较高的渠道控制力和把握力。

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型（简单的概念理解）

我们的销售渠道分为以下两点

（1）直接分销渠道：即旅游产品或服务直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。

优点：1.有利于产、需沟通信息2.可使购销双方在营销上相对稳定3.可以在销售直接进行促销。

缺点：增加销售费用，分散企业管理的精力

（2）间接分销渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道，是消费品的主要销售渠道，在这个基础上，针对缓和游览区的实际情况以及旅游市场上中间商的把握程度上我们又分为选择性分销，专营性分销

优点：①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。

缺点：①可能形成“需求滞后性”。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。

2、渠道合作商的选择

（1）我们选择分销渠道的基本原则

我们衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准，即高效率和低费用，为此我们制定了“旅游校园行”的活动和相关的售票点的建设。（2）渠道成员选择的原则

1.目标市场（大学生市场）。

2.经营地点（黄河游览区）。

3.经营规模（具有广大的面积，同时在郑州地区也有较高的知名度。

4.维持费用（开发所用资金适中，并且具有较大的旅游开发潜力）

5.合作意愿（在各个郑州高校中有合作意愿的代理商较多，有巨大的渠道开发潜力。）

3、设计渠道目标 考虑因素包括 市场因素

包括市场人数、购买习惯、地理分布范围和密度等。

概念：一般有企业预期达到的消费者服务水平以及中间商应执行的职能。

设计可供选择的渠道方案

这个可以参考划区的方式，在每个区都有相关的旅游开发人员并进行经销商之间的合作

4、具体实施方法及方案

我们经过讨论，一致决定经过以下几个方面来进行渠道建设（1）直接营销渠道的建设

我们可以在郑州广泛地进行宣传工作，譬如，通过传单的发放和公交广告以及相关的互联网来增加我们旅游地的知名度，还可以请一些明星来开办演唱会，增加旅游地的知名度，这些都是可以采取的方式。

（2）间接营销渠道的建设

这个我们经过讨论，由于我们的目标人群很清晰，就是在校大学生以及刚刚步入社会的大学生，因此我们有必要在郑州及附近的各大高校里面设立门票代售点，同时，每个月都要对向相关负责人进行培训，塑造一个较好的旅游品牌

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制。采用高销量——高佣金的办法提高旅6 游中间商的销售积极性，即对超过定额的销售量提高佣金率或采取其他奖励办法，在此基础上制定定期评估机制，每隔一个月对各高校的代理处即相关售票点进行测评，力求做到奖罚分明，奖励的程度要能对旅游中间商有吸引力，进行有效激励。

2、扩大经营渠道的方式。采用邀请考察旅游的办法增进旅游中间商对有关产品的了解。

3、扩大旅游知名度的方式。采用提供免费电话及保证提供宣传材料等各种助销措施，使旅游中间商便于推销有关的产品。

4、及时的反馈机制。即从中间商（渠道商）的销售和服务情况了解相关信息。