渠道读后感

第一篇：渠道读后感

渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。

自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。

我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。

渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。

认为渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。

渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。

产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。

第二篇：渠道的力量读后感

读《渠道的力量》有感

“为什么业绩一直上不去？为什么业绩做上去也费时费心费力？为什么生产型企业和贸易型企业的利润没有品牌型企业的利润高？原因只有一个：没有用好渠道。”

这一句句的话语，敲击着我的思想。这篇《渠道的力量》，让我受益颇深。渠道的力量，是那么的浩瀚。渠道的作用，又是那么的重要。

在销售工作中，应该紧密的将我们的每一个产品都紧密的连接在一起，用灵敏的嗅觉找到客户的需求，用这需求作为突破口，将客户的需求深层次的进行挖掘，最大化的把客户潜在的需求进行深挖。让我们的产品尽可能多的进行“捆绑销售”，来对需求口进行尽可能完整的填补，甚至是添花。让利益在有效空间内得以最大化。

不仅仅是如此，更重要的是和相同客户对象的许多公司或厂商进行沟通，通过有效的相互推荐，让彼此的利益需求都可以达到最大化，因为客户的资源很多时候进行共享，可以让自己的工作事半功倍。让工作变得省时、省心、省力。就像文章中说到的：“不用增加任何时间、精力、成本却能带来最大的价值。”让自己逐渐拥有更多的盟友，来和自己构成坚实的“品牌联盟”。

并且，在适当的时机，和联盟内的厂商产品进行联合的链接销售，在彼此推荐自己产品的同时，也可以将对方的产品进行推荐，更好的让联盟内的资源得到最大化的有效共享，达到联盟共赢，并使我们得

以更轻松和更快捷、全面的增加利润。让我们的业绩更加出色。就像德国哲学家亚瑟·叔本华说过的那句话：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”我要在工作当中，多进行联动、联合、联盟。将自己的力量和大家的力量巧妙的进行融合与升华，让销售力变的强大起来。

“如果说我比别人看得更远些，那是因为我站在了巨人的肩上。”牛顿曾经这样说过。是的，如果要比别人看的更加的有远见，有深度，那又何尝不可这样呢。借助可以使用的友邦或联盟的品牌优势、业绩优势等，来结合着对我们进行更好的宣传和销售。来进行相互借力。让力在我们需要的方向上，得到最大的发挥和使用。

我会在后面的工作当中：利用渠道的力量，用好渠道的力量，升华渠道的力量！

第三篇：渠道试题

1、移动渠道是指移动产品和服务从移动公司流向广大消费者的过程中所经过的各个中间环节联结而成的通道。

2、渠道结构的三要素：渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。

3、移动渠道的四大功能：信息功能、市场功能、销售功能、服务功能。

4、渠道管理员的八大素质：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。

5、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧：易人，易地，易时

6、渠道宣传规范五项基本原则：客户导向原则、品牌归属原则、分区、分类展示原则、时限，单纯集中原则、环境整齐美观原则

7、渠道培训是移动公司通过渠道管理员向渠道合作伙伴传授移动的服务理念、业务知识、行业经验和专业技能，使之可以熟练掌握和灵活运用，并最终赢得渠道经营者和消费者满意的过程。

8、移动渠道培训可以采用的形式：项目培训、案例分享、实地指导、网上学习、业务测试。

9、渠道管理员的八大角色：企业代言、情报人员、服务人员、拓展人员、专家顾问、培训人员、协调人员、管理人员。

10、渠道成员从制造商通过代理商、分销商、零售商到最终消费者，称为三级渠道。

11、移动渠道包括移动直销队伍，自建营业厅，合作营业厅，社会代办，无门头店，网络等。

12、信息功能、市场功能、销售功能、服务功能是移动渠道的四大功能。

13、电话传达业务容易因沟通双方的理解不一致而造成误解，所以在做口头传达的时候需要有一个固定的通知脚本做指导。

14、短信业务传达方式的优点是方便，快捷，针对性强，低人耗，低资源。

15、常规业务，复杂业务，重要业务必须使用书面传达方式。

16、计划图表提供一种格式，使别人看到计划内各活动之间的关系，每个行动步骤之间的关系，每个步骤所需的时间，以及所需的日数。

17、店面门头、门楣、门牌标准应该严格按照移动公司的CI统一标识来制作，不能随意修改，并注意其中的法律问题。

18、海报的张贴是告知类物料，所以要醒目、及时、整洁。

19、单页是取阅类物料，所以要醒目，派发。

20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我赢你赢

21、员工在渠道走访过程中着工装是对自我形象的完整树立，也是移动形象的代言。

22、优秀的渠道管理员不当要懂得控制自己的情绪，还要懂得控制自己的时间和工作的进程。

23、好的渠道管理员要有一颗关爱他人的心，关爱他人实际上是对自己的回报。

24、零渠道的结构应该是制造商－消费者。

25、一级渠道的结构应该是制造商－零售商－消费者。

26、二级渠道的结构应该是制造商－代理商－零售商－消费者。

27、简单的说，自有渠道就是所有不支付代办费的渠道。

28、社会渠道包括合作营业厅、专营店、代办点、农村代办员、全省性大型零售渠道和行业合作渠道。

29、直销渠道指由人员主动上门向用户提供服务的渠道形式，如企业客户服务队、个人大客户服务队等。

30、电子渠道包括短信营业厅、快信营业厅、网上营业厅等，是降低成本的未来发展形式。

31、社会核心渠道包括合作营业厅、专营店和与省公司签署排他性协议的大型零售渠道。

32、业务传达方式有短信传达，电话传达，面对面传达，书面传达，网站传达。

33、海报张贴需要充分考虑品牌区隔，同一品牌的海报集中张贴。

34、手写海报只能使用由省公司统一设计的，带VI条识别的海报模版。

35、手写海报内容必须与海报模版的品牌信息一致，无明确品牌归属的促销信息可用中国移动模版。

36、单页架摆放要按品牌归属：

17、在竞争日益激烈的市场环境里，渠道管理员对于各种情报的及时掌握和有效反馈是取得竞争胜利的致胜法宝。

18、与经销商接触应做到充满自信、微笑、谦恭、尊重对方。实地指导培训方式适应任何在现场的工作环境。

19、管理员的主动服务意识和自身观察能力是实地指导的决定因素。简答题

1、渠道结构的三要素组成是什么？

渠道的长度、渠道的宽度、渠道的广度。

2、做好业务传达的八个关键点是什么？答： 答：专业、正直、关爱、知识、控制、态度、技巧、习惯。

15、有效处理渠道投诉的步骤三变法技巧是指？ 答:易人，易地，易时的三变法技巧。

五、案例分析题

｛案例一｝渠道管理员的半天随访记录

2006年10月8号渠道管理员王伟的心情格外舒畅，晨会之后他随手拿了着一张纸和一只笔，开始了一天的走访工作。每到一处王伟都会非常兴奋和营业员讲述自己十一长假的所见所闻。截止到上午12点，王伟走访了12家（合作厅3家，专营店5家，代办点4家），平均在每个店停留时间为：5分钟（负责人0分钟，营业员5分钟），没有业务提问、环境检查和建议。试分析渠道管理员王伟在日常渠道成员走访中存在的问题。

答:通过上面我们的讨论和总结能够得出以下五种类型。

1、走马观花型：渠道管理员就检查属于我的地盘，每天就是看看。缺乏计划性。没有明确要检查的经销商。慢不成章。

2、视而不见型：这个类型的渠道管理对一些明显的错误自身缺乏认识，也就无法提出整改意见。本身对相应的业务知识不了解，就不能够当面指出经销商的不足，这样就能够养成经销商屡教不改的坏习惯。

3、漫无边际型：这类的渠道管理员没有的工作目标不明确，时间掌控能力差。不知道用时间约束自己。浪费时间反而成为了习惯。

4、例行公事型：这类的渠道管理员过分的简单化自己的工作内容。没有把工作放到自己心上，每天就是按照公司规定的工作执行之后就完事。

5、假公济私型：这类的渠道管理员确实是存在的，名义上去走访渠道，实际上是去做自己的事情。说是去走访渠道实际上陪女朋友逛街，和朋友去吃饭等等私事。

6、以上五种是比较普遍的问题。我们在这里指出希望在座的渠道管理员通过本次课程的了解能够引以为戒，踏踏实实的做好本职工作。｛案例二｝当着客户面指责经销商的渠道管理员 有一名渠道管理员当着客户的面，指手画脚的训斥营业员没有按宣传品要求张贴海报，客户都认为是城管的人来了，感觉经销商老板与移动人员关系很不好。渠道管理员没有把握分寸，让渠道成员心里面不是很痛快。等到下一次去检查的时候，就不是很配合了。虽然渠道管理员做了一些检讨，结果该经销商还是不配合工作，业务发展跟不上。在渠道管理员安排工作的时候，这个经销商表现的不配合。请你分析原因，并运用“三明治”方法来处理的好处。

答：对于这样的经销商需要运用“三明治”管理方法，对于其做的好的地方需要先进行表扬，然后指出需要改善的地方，最后再给予鼓励。最后不要忘记给他一个考核指标，并严格执行。我们这里给出三明治原理。

1、所谓三明治原来就是将实地指导像三明治一样分为三层。

2、｛案例三｝业务传达对象不对

答：1）传达口径不统一问题。2）传达形式单一问题。3）传达时效性问题。4）业务传达对象不对

5）业务传达过程中沟通不够 6）业务传达监测力度问题。

第四篇：渠道施工组织设计[推荐]

一、工程概况

本工程为连接贝壳湖至宣惠湖河段渠道，渠道与宣惠河交汇处设泵站、泵站外设闸桥、坝桥。因贝壳湖兼具景观、排洪泄水功能，作为港城区“调、蓄、滞”暴雨、洪水的水利设施。待暴雨来临之前可经渠道、泵站、水闸将部分湖水外排至宣惠河；待非雨季可关闭闸门、防止湖水外排、保持湖面水位。从而起到“调、蓄、滞”的作用。

一、主要工程项目

渠道工程施工主要施工内容为：土方、梯、坡道、马道、渠顶路、桩、档墙、栏杆、绿化。

第二章：施工总布置

一、施工布置原则

施工布置的原则：本着因地制宜、节约用地；相对集中，方便管理；合理布局、施工便利；减少投资、环保有利的原则，在业主提供的征地范围内进行布置。

根据本工程施工线路较长的特点，明渠沿线施工面依托就近施工营地，灵活进行供水、供电以及材料供应等布置，最大限度克服施工线路较长带来的不便。

第三章：施工方案与技术措施

一、土方开挖

土方开挖施工程序为：测量放样→植被清理→边坡截水沟及排水系统修筑→土方分层开挖→修整开挖坡面→质检→坡面支护→下一循环。

土方开挖按自上而下分层进行，对于土质边坡较高地段，开挖与支护施工应密切配合，开挖施工前，详细了解工程地质结构、地形地貌和水文地质情况。对可能引起的滑坡和崩塌体及时采取有效的预防性保护措施；在陡坡下施工，仔细检查边坡的稳定性，如遇孤石崩塌体等，事先作好妥善的清理和支护。

工程开始开挖前，结合永久性排水设施布置，作好开挖区域内外的临时性排水措施，保证开挖在干地施工及开挖坡面稳定。边坡开挖前，按设计图纸要求完成边坡上部永久性山坡截水

沟的开挖和衬护。

在开挖前先进行测量放样，实测地形线和开挖断面图，确定开口边线，在开挖过程中随时跟

踪测量，复核超欠挖情况并及时修正。

渠道土方开挖采用1.0m3反铲挖机挖装，5t自卸汽车运输至指定渣场。

二、土石方回填

渠道土石方回填主要为挡墙背部回填土石方施工。土石方回填利用渠道开挖的有用料，回填施工在相应部位的挡墙达到设计要求的强度后进

行。

回填施工分层进行，每层的松铺厚度不大于设计规定值，渠道各部位的回填施工主要考虑采用人工分层摊铺、平整，小型夯实机械夯实。

三、渠道混凝土

为防止砼运输车在渠道底板行走破坏渠道底板砼，渠道的每个衬砌段按先浇筑边墙砼后浇筑

底板砼的顺序进行施工。

渠道直线段的边墙砼浇筑采用行走钢模台车进行，渠道底板砼浇筑时只需设置两端模即可。渠道直线段边墙混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土搅拌运输车运至施工现场，边墙及坡道处砼采用人工配合汽车输送泵，人工入仓。

渠道底板混凝土：混凝土利用商品砼，混凝土搅拌运输车运至施工现场，人工手推胶轮车入仓，振捣器进行振捣，最后用人工进行找平抹光，洒水养护，覆盖保护。

渠道平面转弯段、渐变段等部位边墙砼采取竹胶模板进行分层施工。为确保混凝土面的光洁度，模板每次施工前，均应清除污物，刷脱模剂，模板与模板间缝隙贴一层封口胶。

第五篇：渠道策划

黄河游览区营销渠道

策划案

第四组：刘文国、李江雨、胡艳艳、廖燕、韩瑞粉、张钧强主策划人：刘文国

主讲人：张钧强

目录

一、我们对渠道营销策划案的理解

二、营销渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型

2、渠道合作商的选择

（1）我们选择分销渠道的基本原则（2）渠道成员选择

3、设计渠道目标

4、具体实施方法及方案（1）直接营销渠道的建设（2）间接营销渠道的建设

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制

2、扩大经营渠道的方式

3、扩大旅游知名度的方式

4、及时的反馈机制

一、我们对渠道营销策划案的理解

旅游产品营销渠道就是旅游企业将旅游产品提供给消费者的途径。

二、营销渠道的必要性 和可行性分析

在产品策划中，针对黄河游览区的各种条件我们制定了别具特色的营销手段，我们注重的是旅游服务质量的提高，但是，我们也深知，现在已经不是那个“酒香那个不怕巷子深”的年代，要想在这么激烈的竞争中取得优势，必须要加强渠道建设，为此我们制定了四大情结（情侣情结，友谊情结，自然情结，文化情结）。综合各方面原因，我们总结为以下几点：

1、必要性分析

（1）企业的经营规模的扩大。

（2）企业所在地区内企业产品同质性严重，生产和供应能力过剩，从而使市场份额的竞争加剧，特别是在郑州市场乃至河南旅游市场上，同质性的旅游产品有较高的同质性，更为严重的是品牌旅游地的集聚性较强，譬如在郑州及其附近除了黄河游览区之外，有世界欢乐园，嵩山少林寺，中牟绿博园，以及开封古城洛阳龙门石窟等著名景点，同时还有不计其数的免费公园

（3）企业要实现扩大发展，就需要增加其产品销量（旅游产业主要是依靠门票，以及景区的相关捆绑服务）。身为一个郑州地区的大学生来讲，我们都有这样的感受，就是我们所旅游的景点我们大多数人只去一次。因此我们的目标是——我们不仅仅要让顾客来，还要留得3 住客人（就是增加消费者“二”次消费的比率），简单来讲，就是要让慕名而来的人感受到“久闻不如一见”的胜景，让旅游者乐于消费。

2、可行性分析

（1）渠道成员的经济可行性分析

每种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。渠道成员带来的业务量必须能够抵消支付和支持渠道成员的支出（这是我们针对大学生市场的一个主要原因之一，虽然他们经济能力有限，但相比较来讲，有更强的旅游需求）。

（2）控制标准分析，即综合性服务渠道的把握

在选择渠道成员时，需要考虑的一个重要因素是控制权。控制权是开展特许经营和选择多渠道成员时需要考虑的重要因素。企业进行特许经营的同时，就牺牲了获得更广泛的分销渠道的权力。有些企业在要求他们的受让经营者达到质量控制标准时会遇到麻烦，由于企业对销售代表的控制权要远远小于它对自己拥有的销售人员的控制。销售代表也许更愿意与那些能给他们带来大量业务的公司打交道，从某种程度上讲，我们的一个方案，在学校建立售票点的方式可以更好地把握住渠道，从这个方面来讲，我们有较高的渠道控制力和把握力。

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型（简单的概念理解）

我们的销售渠道分为以下两点

（1）直接分销渠道：即旅游产品或服务直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。

优点：1.有利于产、需沟通信息2.可使购销双方在营销上相对稳定3.可以在销售直接进行促销。

缺点：增加销售费用，分散企业管理的精力

（2）间接分销渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道，是消费品的主要销售渠道，在这个基础上，针对缓和游览区的实际情况以及旅游市场上中间商的把握程度上我们又分为选择性分销，专营性分销

优点：①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。

缺点：①可能形成“需求滞后性”。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。

2、渠道合作商的选择

（1）我们选择分销渠道的基本原则

我们衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准，即高效率和低费用，为此我们制定了“旅游校园行”的活动和相关的售票点的建设。（2）渠道成员选择的原则

1.目标市场（大学生市场）。

2.经营地点（黄河游览区）。

3.经营规模（具有广大的面积，同时在郑州地区也有较高的知名度。

4.维持费用（开发所用资金适中，并且具有较大的旅游开发潜力）

5.合作意愿（在各个郑州高校中有合作意愿的代理商较多，有巨大的渠道开发潜力。）

3、设计渠道目标 考虑因素包括 市场因素

包括市场人数、购买习惯、地理分布范围和密度等。

概念：一般有企业预期达到的消费者服务水平以及中间商应执行的职能。

设计可供选择的渠道方案

这个可以参考划区的方式，在每个区都有相关的旅游开发人员并进行经销商之间的合作

4、具体实施方法及方案

我们经过讨论，一致决定经过以下几个方面来进行渠道建设（1）直接营销渠道的建设

我们可以在郑州广泛地进行宣传工作，譬如，通过传单的发放和公交广告以及相关的互联网来增加我们旅游地的知名度，还可以请一些明星来开办演唱会，增加旅游地的知名度，这些都是可以采取的方式。

（2）间接营销渠道的建设

这个我们经过讨论，由于我们的目标人群很清晰，就是在校大学生以及刚刚步入社会的大学生，因此我们有必要在郑州及附近的各大高校里面设立门票代售点，同时，每个月都要对向相关负责人进行培训，塑造一个较好的旅游品牌

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制。采用高销量——高佣金的办法提高旅6 游中间商的销售积极性，即对超过定额的销售量提高佣金率或采取其他奖励办法，在此基础上制定定期评估机制，每隔一个月对各高校的代理处即相关售票点进行测评，力求做到奖罚分明，奖励的程度要能对旅游中间商有吸引力，进行有效激励。

2、扩大经营渠道的方式。采用邀请考察旅游的办法增进旅游中间商对有关产品的了解。

3、扩大旅游知名度的方式。采用提供免费电话及保证提供宣传材料等各种助销措施，使旅游中间商便于推销有关的产品。

4、及时的反馈机制。即从中间商（渠道商）的销售和服务情况了解相关信息。