第一篇：欧曼营销库存管理办法(试行版)
欧曼营销公司管理制度
———————————————★———————————————— 欧曼营销库存管理办法 FTM.110132.021.0-2009
2009年7月日发布
北汽福田汽车股份有限公司欧曼营销公司
1.目的
1.1 优化终端库存资源组合配置，减少断货、滞销现象，实现终端市场库存结构和库存量的合理化，满足市场销售需要；
1.2 提升库存预测预控能力，控制超期无效库存产生,减少资金占用；
1.3 建立库存动态管理机制、制定工作计划、依据管理办法运作、完善改进。2.适用范围
2.1 本办法适用于欧曼市场合理库存建立管理； 2.2 本办法适用于市场总体库存评价管理； 2.3 本办法适用于各销售通路库存评价管理；
2.4 本办法适用于经营福田欧曼系列产品的经销商及专用车企业库存评价管理； 2.5 本办法适用生产、驾送、销售过程中各环节对库存影响的评价管理。3.术语
3.1产品组合：针对所销售的产品按目标市场进行分析后确定的各区域（矿区、乡镇、县、地区、省、全国）应重点推广的产品（到平台、功能、驱动、动力）的集合；
3.2库存：指中心库和市场没有交付给用户的产品，包括中心库库存、市场库存（在途、改装厂、中转库、展场库存等）；
3.3中心库库存：满足分销渠道订单需求一天的周转量，生产准备车、试制试验车、质量退库车、样车的周转，特殊大客户订单存放在中心库的所有实物库存车辆；
3.4 中转库库存：为了控制部分分销渠道资金风险，缩短交货周期将订单提前发送到市场指定的中转库所形成的库存；
3.5项目市场库存：是公司级批准的，在特定项目下专项生产、销售形成的市场库存。包括旺季储备、内部单位需求车辆、法规变化应对（如黄标车、预挂车）等项目形成的市场库存； 3.6 市场库存：市场上没有交付给用户的产品，包括在途、改装厂、中转库、展场库存； 3.7市场合理库存：指市场部与通路根据经销商销售、资金等情况，以及市场容量、竞争环境、销售季节等因素确定的商品车标准库存，包括总量、品种结构两个方面。3.8 超期库存：自发车之日起，库龄超过180天以上的商品车；
3.9 新产品：公司根据市场需求新开发投放市场处于产品导入期的产品，上市时间不超过6个月；
3.10推广产品：完成新产品导入期，市场容量大，欧曼市场占有率低产品；
3.11成熟产品：完成新产品导入期和推广期，市场需求量较大且销售稳定的产品； 3.12分销渠道：是指具有欧曼产品经营权限的经销商或改装企业； 3.13销售通路：本办法中的销售通路包含9系销售部、6系销售部、专用车销售部、大客户销售部、中亚业务销售部、商混设备分公司。4.职责
4.1 销售管理部计划科
4.1.1 负责各通路市场合理库存目标的统一下达（同销售计划一并）；
4.1.2 负责对各销售通路合理库存的到位情况进行评价和考核，并提出改进意见；
4.1.3负责组织对各销售通路提出的项目性库存的可行性评审，并对批准后的项目性库存的到位情况进行评价和考核；
4.1.4负责根据合理库存当量标准、项目性库存、新产品推广计划、月度销售计划制定月度资源配置计划；
4.1.5 负责根据月度资源配置计划保证订单的交货周期；
4.1.6负责中心库商品车库存总量、库存时间、流转情况监控、协调、考核，对中心库产品资源调配、分发；
4.1.7负责中转库运行使用情况考核和评价管理。4.2 销售通路
4.2.1 负责最终确定本部门所负责的分销渠道合理库存；
4.2.2负责本部门所负责的分销渠道合理库存当量的到位，并对到位情况及库存结构进行评价、考核、调整；
4.2.3 负责本部门管辖各市场部月度资金占用计划的分解与下达； 4.2.4 负责项目性库存申请的审核和报批； 4.2.5 负责批准后的项目性库存的到位；
4.2.6负责超期库存控制目标的下达、评价，对市场超期库存进行预防、监控、分析、跟踪、考核、处理。4.3分销渠道：
4.3.1负责分析制定所授权区域的产品组合及合理库存；
4.3.2负责利用计划、订单、库存看板进行库存管理（包括二级网点）； 4.3.3负责车辆销售后当日录入实销系统； 4.3.4负责根据项目提出库存建立的建议； 4.3.5负责根据库存当量要求投入资金； 4.3.6杜绝超期车产生（包括二级网点）。
4.4市场部（大区经理、市场部经理、大区计划员）
4.4.1负责分析制定区域经销单位的产品组合及合理库存； 4.4.2负责指导区域内经销商建立合理库存并实时调整； 4.4.3负责对经销商提出的项目性库存评估审定；
4.4.4负责协助经销商通过商贷通、内贸险等金融服务方式解决库存资金占用； 4.4.5负责对经销商超期库存预防控制，并对超期四个月的库存制定处理措施。4.5销售管理部促进科
4.5.1 新产品推广计划的编制报批； 4.5.2 超期车处理计划预算控制。4.6财务计划部
6.6.1负责正常库存资金占用的计划安排；
6.6.2负责项目性补充库存资金占用计划的申请； 6.6.3负责库存资金占用的控制目标的评价与考核。4.7市场管理部 6.7.1负责欧曼年度、月度销售计划的编制、汇总和下发；
6.7.2负责根据市场需求变化或公司对欧曼年度经营计划的调整，及时对欧曼营销各月滚动销售计划进行调整。5.管理内容和要求
5.1合理库存确定原则：
5.1.1 充分考虑下一个月预计销售量的原则 5.1.2 充分考虑订单运输周期； 5.1.3 充分考虑改装过程周期； 5.1.4 充分考虑经销商展示、按揭手续、等用户回款、等挂车、用户暂时不提造成库存增加； 5.1.6 充分考虑新产品、重点推广产品和成熟产品对库存要求的差异； 5.1.7 标准库存确定后每月进行动态滚动调整； 5.2 合理库存结构确定：
5.2.1 合理库存结构是经销商产品组合； 5.2.2 合理库存结构确定的依据：
A、区域竞争品牌主销产品线及销量比例； B、区域产品线的成长态势；
C、依据竞争性、新产品分类制定，竞争性库存重点加大，新产品按照推广方案作补充； D、日销量的情况及波动率。5.3合理库存计算：
5.3.1合理库存=成熟产品+推广产品+新产品
5.3.2成熟产品库存=成熟产品展场库存（包括中转库）+成熟产品在途库存+成熟产品改装库存
5.3.3推广产品库存=推广产品展场库存（包括中转库）+推广产品在途库存+推广产品改装库存
5.3.4新产品库存=公司要求推广库存数量
5.3.5展场库存=日均销量A*销售周期T1’*产品库存管理系数∮ 5.3.6在途库存=日均销量A*驾送时间T2*产品库存管理系数∮ 5.3.7改装库存=日均销量A*改装时间T3*产品库存管理系数∮ 说明： T1’：是指展场库存的加权平均销售周期。
T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值； T3：是指自卸、专用车改装周期；
A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；
∮：产品库存管理系数，产品库存管理系数用于调节成熟产品、推广产品、新产品的相对量的大小。5.4 管理要求
5.4.1 合理库存建立管理
A、市场管理部负责每月20日下发下两个月的预计销售计划；
B、分销渠道根据产品组合分析模版（见附件1）和分销渠道合理库存分析模版（见附件2）分析目标市场制定产品组合和合理库存当量，于每月9日提报至大区计划员；
C、市场部经理、大区经理负责及时审核、分析汇总辖区内各分销渠道提报的合理库存当量后（附件3），由大区计划员于每月10日前提报辖区合理库存当量分析汇总表至各销售通路； D、销售通路负责对各大区提报的合理库存当量进行分析汇总（附件4）并于每月11日前完成审核并报主管副总批准后报销售计划科；； E、销售计划科负责对各通路提报的合理库存当量进行分析汇总（附件5）并于每月12日上《营销公司计划管理会》评审； F、《营销公司计划管理会》结合公司下发库存计划评审通过后，销售管理部在下发销售计划同时下发各市场部、经销商合理库存目标，各市场部在每月3日前将标准库存目标和销售计划分解到各二级网点并予以下达；
G、各大区、市场部按照销售通路下达的资金回收计划调度回款，保证资金占用不超出计划控制目标；
5.4.2市场各部分库存评价管理
A、分销渠道每日下午5点根据合理库存当量及项目性库存当量利用分销渠道计划、库存、销售看板(附件6)对本单位实际库存进行检查，并及时地进行调整；
B、大区计划员每周二下午5点根据合理库存当量及项目性库存当量利用大区分销渠道合理库存当量评价模版（附件7）对本区域各分销渠道的实际库存进行检查，同时对分销渠道提出调整项目，并将分析调整项目在周三下午5点前报各销售通路；
C、各销售通路每月1日、16日下午5点前根据合理库存当量及项目性库存当量利用通路全部市场产品组合库存当量评价模版（附件8）对所负责的产品、各大区市场部及部分重点经销商库存进行分析评价（数量、结构、时间、实销及时性），针对存在问题，下发通报和整改推进计划；
D、销售计划科计划员每月5日利用各通路合理库存当量评价模版（附件9）对各通路库存改善管理系数进行评价，从总量上判断是否在改善，从产品角度对各通路库存结构进行分析判断，判断库存结构是否合理，从库存时间的角度分析，库存是否合理，超期车是否在可控范围之内，针对库存数量和结构以及超期车存在的问题，下发整改推进计划； 5.4.3 影响库存各环节评价管理
销售管理部计划科每月5日对影响上月库存各环节进行评价管理，财务计划部资金科对资金占用情况进行评价管理，并针对存在问题进行通报： A、总体库存评价管理
a、销售完成情况分析，按照销售计划管理办法进行分析；
b、通过公司库存管理模型K=M/[（T1+T2+T3）*A]测算实际库存改善系数，当K实际
a、根据经销商库存管理办法，展场实际库存管理系数K1=展场实际库存M1/（理论销售周期T1’*实际日均销量A）；
b、展场库存偏差率=(展场实际管理系数K1-总体计划管理系数K)/总体计划管理系数K，偏差率大于0，说明销售周期长于计划要求，销售速度慢，没有达到库存改善目标，如果偏差率小于0，说明销售周期短，表现为库存不足，反映为产能不足，生产周期长，造成的供不应求，经销商投入不足； c、展场库存超期车比例占市场总库存比例分析评价。D、改装库存评价管理
a、改装实际管理系数K2=在途实际库存M2/（理论在途周期T2*实际日均销量A）
b、改装偏差率=(在途实际管理系数K2-总体计划管理系数K)/总体计划管理系数K，偏差率大于0，说明没有完成库存改善管理，改装周期改善情况没有达到计划要求，如果偏差率小于0，说明改装周期超过计划改善要求； E、在途库存评价管理
a、在途实际管理系数K3=在途实际库存M3/（理论在途周期T3*实际日均销量A）
b、在途偏差率=(在途实际管理系数K3-总体计划管理系数K)/总体计划管理系数K，偏差率大于0，说明没有完成库存改善管理，物流公司驾送延期改善情况没有达到计划要求，如果偏差率小于0，说明物流驾送及时性超过计划改善要求； 5.4.4项目性库存管理 A、销售通路负责对分销渠道提出的项目性库存建议进行编制，经主管副总批准后上会评审； B、旺季储备项目，在项目执行的前一个月的12日完成上《营销公司计划管理会》评审； C、除旺季储备以外的其它项目按专项方案要求评审；
D、销售通路对评审批准后的项目性库存进行控制与管理；
E、销售管理部销售计划科对各通路项目性库存执行情况进行评价和考核。5.4.5中心库库存管理
按照《欧曼营销经销商订单管理办法》执行。5.4.6超期车管理要求
按照《欧曼超期车控制、处理管理办法》执行。5.4.7中转库管理要求
按照《欧曼中转库管理办法》执行。6.考核
6.1 分销渠道
6.1.1 分销渠道不按照要求分析制定所授权区域的产品组合及合理库存当量，欧曼营销不保证供货周期，形成超期滞销车自行负责处理；
6.1.2分销渠道不根据计划、订单、库存看板进行库存管理，造成缺货或滞销由各渠道自行承担，欧曼营销概不负责。6.2 市场部、大区
6.2.1市场部、大区不及时分析、审核、提报辖区合理库存当量分析汇总表，考核大区计划员50元/次，市场部经理、大区经理各100元/次；
6.2.2 市场部、大区因库存管理不当，产生超期车，考核市场部经理10元/台，大区经理5元/台；
6.2.3市场部、大区调度资金回款不利，造成超出计划库存资金占用目标，考核50元/家渠道；
6.2.4市场部、大区未在1个工作日内及时对经销商、改装厂所提出的项目性库存进行审核，考核100元/次； 6.3 销售通路
6.3.1销售通路不按管理要求及时分析、审核、提报通路合理库存当量分析汇总表，考核通路100元/次；
6.3.2 销售通路不按管理要求按时分析评价、通报通路库存情况，考核100元/次； 6.3.3 没有按照要求完成批准后的项目性库存的到位，考核100元/次； 6.4销售管理部销售计划科 6.4.1 销售计划科不按管理要求对各通路提报的合理库存当量进行分析汇总并于每月12日上《营销公司计划管理会》评审，考核计划员50元/次，科长100元/次；
6.4.2销售计划科不按管理要求分析评价、通报库存情况，每发现一次，考核计划员50元/次，科长100元/次。6.5 财务计划部
6.5.1由于资金分析不充分导致正常库存资金占用超计划而受集团公司考核，则考核财务计划部100元/次；
6.5.2没有按照《欧曼营销计划管理会》批准的项目性库存补充要求申请报批资金占用计划而受到集团公司考核，则考核财务计划部100元/次； 6.5.3没有按照管理规定按时对资金占用进行分析评价、通报，则考核财务计划部100元/次。6.6改装管理科
改装管理没有完成改善目标，考核100元/次。6.7欧曼工厂
工厂没有完成生产准时化改善，按照《欧曼本部订单管理办法》要求进行考核。6.8物流公司
物流公司没有完成改善目标，按照《欧曼商品车运输准时化管理办法》进行考核。7.附则
7.1 本办法自2009年7月日起实施，试行期三个月，由销售管理部编制并负责解释。7.2 本办法下发实行后，与该文件内容相抵触的前期下发文件相应废止。8.附件
附件一：分销渠道区域产品组合分析模版（分销渠道使用）附件二：分销渠道合理库存分析模板
附件三：大区分析各分销渠道合理库存当量模版（大区分析用）附件四：各通路汇总各大区合理库存当量模版（通路使用）附件五：计划科汇总各通路合理库存当量模版（计划科使用）附件六：分销渠道计划、库存、销售看板（分销渠道使用）附件七：大区分销渠道合理库存当量评价模版（大区使用）附件八：通路全部市场产品组合库存当量评价模版（通路使用）附件九：计划科对各通路合理库存当量评价模版（计划科使用）附件十：K值计划完成情况分析
附件十一：K值合理性分析（库龄分析）附件十二：资金分析评价
附件十三：欧曼营销各区域分销渠道平均在途周期表 附件十四：欧曼各产品平均改装周期表 附加说明：
本办法提出部门：欧曼销售管理部 本办法归口部门：欧曼销售管理部 本办法起草人：薛善仓 本办法审核人：王天勇
本办法会签人：崔士朋、李玉强、张志国、赵占宏、王晓亮、许云飞 本办法审定人：刘刚 本办法批准人：张伟
本办法使用范围：欧曼营销公司各职能部门及各市场部
第二篇：库存管理办法
药品、耗材库存管理办法
第一条为规范日常医疗工作所需药品和耗材的库存管理工作，切实保障医疗工作的顺利开展，特制订本办法。
第二条 药品管理为一级库存管理，建立台账、定期盘点；耗材为一级库存管理。
第三条至少设置一名专职药品、耗材仓库管理员，由其负责药品、耗材计划的申报及出入库管理。
第四条 药品、耗材库存实行上下限管理，上限正常范围是30天使用总量，下限为上月10天使用量，系统会对每月达到库存上下限的产品进行提醒；药品、耗材严格实行效期预警管理制度，对于连续二个月超过库存上限的产品，药房要通知各科室进行调配使用，或通知运营部进行促销活动，避免积压。
第五条 单次采购量计划原则上不大于最近30天销量的总数。如遇出现客源急增或遇到节假日供应商无法送货等情况需要大量备货的，提前十天申请并经领导审批。
第六条 凡购入药品必须由库管员与药师共同验收，认真检查数量、质量。验收单与实数完全相符合、质量合格后方可入库，质量不合格严禁入库，质量可疑者应放入黄色区，经送检合格后入库；耗材则由库管员、采购员及需求部门共同验收。
第七条
经验收合格的药品入库时，应打印《药品入库单》三联单，库管员、药房人员共同签名后，一份留库房备查，一份交采购员、一份交财务。同时填写《药品购进（质量验收）登记表》，收货
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和验收双人签名； 耗材入库三联单则由库管员、采购员及财务各留存一份。
第八条 药品库房发放药品（出库）时，必须打印《药品出库单》三联单，一份领用单位保管、一份由库管员保存、一份交管账人员。药库严禁以白条或处方代发货单发放药品；耗材请领需使用部门写请领单后按流程进行出库。
第九条 毒麻药品严格按照国家卫生行政管理部门的要求做到“日清月结”。耗材每周盘点一次，确保物资管控到位。
第十条 非常用的急救药品过期失效后，严格按照国家卫生行政管理部门的规定进行报废销毁，及时补充新品，确保医疗安全。
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第三篇：库存管理办法
XXXX股份有限公司
存货管理办法
一、为了加强对存货收、发、存的管理，明确各职能部门的责任和管理权限，根据国家有关政策法规的规定，结合本公司的具体情况和管理要求，制定本管理办法。
二、存货是指公司为销售或耗用而储存的各种资产，主要包括各种原材料（包括原料及主要材料、辅助材料、外购半成品、修理用备件）、在产品、自制半成品、库存商品、委托加工材料等。
三、存货的入帐价值：
1、购入的存货入帐价值包括：
⑴货物价值：指购入存货发票上列的货款金额； ⑵运杂费：包括运输费、装卸费、保险费； ⑶运输途中的合理损耗； ⑷入库前加工、整理、挑选费用。
2、自制存货入账价值：
(1)自制工具、自制修理用备件成本，包括自制过程中发生的原材料费、工资及其他费用，以计划价格为入库价值，与其实际成本的差异，分配计入生产成本；
(2)产成品的计价包括制造过程中发生的直接原材料费用、工资费用及其他制造费用。
3、委托外单位加工的存货入账价值包括实际耗用的原材料实际成本、外委加工费、运输费、装卸费、保险费。
4、投资者投入的存货价值为评估后或者合同协议确定的价值；
5、盘盈的存货，其入账价值为同类存货依据其成新度估计的价值。
四、存货的核算方法：
1、原材料、自制半成品采用实际成本核算
2、委托加工材料、产成品等均按实际成本计价，发出计价方法为移动平均法，低值易耗品采用一次摊销法进行核算。
五、材料的验收入库：
1、材料入库，仓库管理员要作好清点、质量检查、单据齐备三个环节，只有数量准确、质量合格、手续清楚的存货才准于收料入库；
2、材料采购必须按规定取得增值税专用发票，对确实不能取得增值税专用发票的,须报经财务部门批准后,方可采购。
3、材料入库由供应部门经办人根据库房管理人员签字的送货单及合同在账务系统中办理入库手续。财务部门成本会计根据有关凭证审核发票的合法性、正确性及价格的合理性，并进行相应的财务处理。
4、对发票未到的货物，月末应估价入库。
6、因产品的特殊性，部分物资需要退回到库房的，须按退库流程办理相关手续。
7、委托外单位加工材料入库，采购部依据外协加工费办理相应项目的入库手续。
六、原材料的发出：
1、部门领料员，可根据领料计划填制T6出库单，并由部门领导签字确认。
3、仓库管理员要审查出库单是否填写清楚，对涂改后的领料单、无主管领导签字的领料单和“白条”领料，不得发料。
4、根据库存数量领料，不得办理原材料零出库。
6、领料单一式三份，其中领料部门留存一份，仓库保管留存一份，财务根据原件留存一份。
7、月终未用的材料要办理假退料手续，以便冲减成本。
七、在产品和库存商品的管理：
1、在产品的管理
⑴在产品是处在生产过程中尚未加工完成的各项产品和虽已完工尚未检验、包装、入库的产品。要严格按照成本费用管理办法，把生产成本在完工产品和在产品之间及时结转，不得多转或少转完工产品成本。
⑵各单位应按月、季、年组织盘点，核实实物数量，车间应作好实物管理，防止丢失、损坏等现象，做到帐物相符。
⑶各工序转移半成品要管理到位、转移有序、有签收、有检查。
2、库存商品的管理：
具备发货条件的商品应当根据手续办理库存商品的入库，财务部应当定期清查是否帐实相符。
八、存货的抽查与盘点：
1、存货的抽查：
(1)仓库管理员应经常对各类存货抽查，了解实物与卡片、帐目是否相符，如有不符，要认真查对。
(2)财务部门或有关人员，应每月对存货进行抽查，以验证是否帐实相符、帐卡相符、帐帐相符。如有不符，应认真查对原因，并及时向有关部门或领导报告。
2、存货的盘点：
(1)各仓库每月末应对所管存货进行检查，核对“帐、卡、物”是否一致。
(2)各生产车间必须在每月末对在产品进行盘点，并将盘点结果填列盘点表交财务部门进行成本核算。
(3)每年末由财务部门派人参加对存货进行全面盘点。(4)盘点前要把所有到库材料入账。
(5)对盘点结果，要填列盘点报告表，报财务部门审查。
3、盘点结果的处理：
（1）对盘点结构发现盘盈、盘亏、毁损、变质、报废等情况，应由有关部门查明原因，写出书面报告，提交由技术人员、质检人员等组成的小组进行鉴定，并由其部门予以确认，提出报废申请，上报董事会审核，确定其处理办法。
（2）报废、毁损的物资核销后，要进行变价处理，处理后的净收入，也作为当期损益，不得作为小金库处理。
第四篇：公司营销人员管理办法(试行)
营销人员日常管理办法（试行）第一章 总则 第一条 为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓能力和市场发展潜力，提高营销工作效率，创造良好的业绩，根据公司人力资源管理制度，特制定本办法。第二条 适用范围 本办法中的营销人员包括营销代表、销售部长。第三条 原则 坚持营销队伍管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 招聘管理 第四条 招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断发展的需要。第五条 招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条 营销人员人力资源规划的确定
（一）营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划、预计营销效率的提高、人力成本承受能力、竞争对手的人才政策、员工流动比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直接相关的是公司的组织结构和岗位设置。
（二）营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求的情况下进行外部供给预测，外部供给预测要根据本地经济状况、劳动力市场状况和准备招聘岗位的市场状况进行判断。
（三）在人力资源需求和供给预测的基础上制定公司的人力资源规划。第七条 公司录用营销人员应当根据以下人员需求：
（一）缺员的补充；
（二）为确保公司业务发展所需的人才储备；
（三）公司调整营销战略和组织结构的需要；
（四）其他原因需要招聘营销人才。第八条 招聘的组织管理 营销人员招聘工作应根据公司的人力资源规划，由分公司提出需求，人力资源管理部门负责拟定招聘计划和组织实施。人力资源规划以外的招聘需求，应报总裁办公会审批后执行。分公司填写《招聘申请表》（《人员需求申请表》），详细描述人员需求情况，包括计划安排的岗位、职责描述和能力要求等等，报主管副总裁批准后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门详细审核申请表后，将：
（一）推荐内部闲置人员；
（二）如果内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全公司公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；
（三）当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销人员外部招聘计划。第九条 内部招聘
（一）人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员的岗位名称及职级职档，准备职务说明书，拟定内部招聘公告，以公司通知文件、电子公告或其它形式发布；
（二）所有正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请；
（三）人力资源管理部门参考申请人目前的上级和空缺岗位的上级意见，根据岗位要求进行初步筛选；
（四）对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁批准后执行。第十条 外部招聘以人力资源管理部门为主，分公司配合。
（一）校园招聘：每年9月～11月，将公司招聘信息及时发往专业对口的院校毕分办，有选择地参加学校人才交流会，派员进行招聘活动。
（二）招聘会招聘及广告招聘：通过各地人才招聘会和报纸、专业刊物广告招聘相关人员。
（三）网络招聘：通过相关网站及时发布招聘信息，经常查阅应聘人员情况，建立公司的外部人才库，根据需要随时考核录用。
（四）鼓励员工向公司推荐优秀人才：由人力资源管理部门本着平等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；对于成功推荐优秀人才的员工，可参加公司“伯乐奖”评审。
（五）委托猎头公司招聘：在招聘公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司招聘。第十一条 优秀营销人员应具备的素质
（一）客户希望营销人员具备的特征：有一定技术背景、诚实可靠、乐于助人；
（二）成功营销人员的共同特征：有开拓进取精神、有使命感和责任心、有解决问题的能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；
（三）招聘应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的能力；自我驱动力，对达成交易具有强烈的欲望。第十二条 按照双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试用期为3～6个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。第十三条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。
第二章
培训管理 第十四条 培训管理的目的是提高公司营销人员能力与素质，改进工作绩效和提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。第十五条 培训组织 人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实施和控制。市场营销部负责协助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。第十六条 受训者的权利与义务
（一）在不影响本职工作的前提下，员工有权利参加学历教育或者公司内部举办的相关培训；
（二）经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；
（三）培训结束后，营销人员有义务把所学知识和技能运用到日常业务中；
（四）非脱产培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部和人力资源管理部门批准后，按照事假处理；
（五）个人申请超过1年时间的进修培训或脱产培训的，须经董事会审批，修业结束后须在公司服务满3年或偿还公司提供的全部培训经费，方允许离职；
（六）参加技术培训的，应与公司签订技术保密协议。第十七条 培训形式 公司对营销人员的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前教育和岗位技能培训。
（一）职前教育：凡公司新进营销人员均应参加职前教育，使新进人员了解公司的企业文化、经营理念、公司发展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。
（二）岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培养通晓营销技能和精通产品知识与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。
（三）转岗培训：根据工作需要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教育和岗位技能培训的结合。
（四）部门内部培训：由市场营销部根据实际需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。
（五）外派培训：根据公司进一步发展需要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。第十八条 部门内部培训 部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为相关岗位所必须了解的理论知识和实践知识，公司产品知识，技
术知识，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式可以采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。第十九条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第三章 考核与激励管理 第二十条 考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理和营销人员的行为管理，提高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略和营销计划的一致性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。第二十一条 原则
（一）以目标管理为业绩考核的核心；
（二）通过绩效考核促进上、下级沟通和营销团队的协作；
（三）考核过程坚持反馈与改进的原则；
（四）遵守公司绩效考核管理、激励管理的其他要求。第二十二条 季度绩效考核
（一）考核主体：营销人员的直接上级；
（二）考核维度：见《区域经理考核指标》和《销售经理考核指标》； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60％
新签合同额（万）0 运营类40％ 主营业务收入（万）0 新客户合同额/新签合同额（%）10% 中标率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理费用 10% 部门领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理情况 5% 对销售经理指导、支持情况 5%
标书编制质量 5%
销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 60％ 新签合同额（万）0 运营类40％ 主营业务收入（万）0 中标率（%）10% 合同回款率（%）20% 销售费用
10% 上级领导的满意度
10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 客户需求把握情况 10% 客户关系管理情况 10%（注：季度绩效考核满分为
80分）
（三）考核时间：在季度结束后5日内完成；
（四）考核结果应用：季度绩效考核结果直接与营销提成挂钩，具体应用见《营销人员收入提成管理办法》。第二十三条 综合业绩考核
（一）考核主体：营销人员的直接上级；
（二）考核维度：见《区域经理考核指标》和《销售经理考核指标》； 区域经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80％ 新签合同额（万）10％ 运营类60％ 主营业务收入（万）10％ 新客户合同额/新签合同额（%）10% 中标率（%）10% 合同回款率（%）10% 管理费用 10% 部门领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 本季度完成本区域的市场分析 5% 本区域的客户管理情况 5% 对销售经理指导、支持情况 5% 标书编制质量 5%
销售经理考核指标 考核指标 权重 KPI指标 80％ 新签合同额（万）10％ 运营类60％ 主营业务收入（万）10％ 中标率（%）
10% 合同回款率（%）20% 销售费用
10% 上级领导的满意度 10% 组织类20％ 客户满意度 10% GS指标 20% 客户需求把握情况 10% 客户关系管理情况 10%
（三）考核结果应用：综合业绩考核与综合素质能力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司《绩效考核管理制度》第八章的规定。第二十四条 其他未尽事宜，执行公司《绩效考核管理制度》等相关办法的规定。第四章 目标管理 第二 十五条 目标性管理 市场营销部经理根据营销目标，对负责各个区域经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。区域经理协同所辖区域的销售经理将营销计划进行分解，并协助销售经理进一步分解和落实市场销售计划。第二十六条 过程管理 市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。
第五章 日常管理 第二十七条 区域经理每周填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。第二十八条 销售经理每周填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完成情况，销售经理每周填写周活动报告书。第二十九条 区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改进意见。第三十条 营销人员每周工作汇报
（一）营销人员需按时完成每周的周工作计划、周工作总结，在周五中午 12:00 以前以电子邮件形式或书面提交；
（二）市场营销部经理汇总分析所有报告，在周一上午12：00 前报告给分公司总经理。第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成计划的说明原因，提出工作改进意见。第三十二条 市场营销部例会 市场营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第三十三条 部门季度例会
（一）时间：每季度结束后一周内召开。
（二）参加人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员根据情况可列席。
（三）会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。
（四）主要内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金和销售费用的执行情况，总结应收帐款回收情况；宣布下季度的营销工作安排。第三十四条 区域月例会讨论内容：
（一）每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率；
（二）客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。
（三）市场进度：对于本月的市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场开拓活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、访问客户、所要达成的主要目的。
（四）重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的款项款，询问营销人员是否行动以及行动的效果如何。
（五）营销基金及销售费用控制：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过销售费用额度的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第三十五条 市场营销部定期组织重大项目、重点客户总结会议。第三十六条 营销人员工作守则和行为准则
（一）每位员工都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 明确公司的奋斗目标和个人工作目标，为公司的发展努力工作。
（二）树立服务意识，始终面向市场，面向客户, 牢记“客户第一”的原则，主动、热情、周到地为客户服务，努力让客户满意。
（三）员工要具备创新能力，通过学习新知识，使个人素质与公司发展保持同步。
（四）讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命。
（五）要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。
（六）具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。
（七）要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感。
（八）员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。
（九）员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。
（十）不利用工作时间从事第二职业，不从事与公司同业竞争性的活动。
（十一）在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现。第三十七条 本办法由市场营销部修订，经总经理审批后实施。
第三十八条 本办法由市场营销部负责解释。
第五篇：库存物资管理办法
库存物资管理办法
为了加强库存物资管理使物资管理科学化、制度化、规范化，更好满足生产需要，特制定本办法。
第一章 总 则
第一条 各仓库主管保管员为该库第一责任人，负责防火、防盗及清洁卫生工作。
第二条 仓库建立仓库安全防火制度、保管员岗位责任制、库存物资收发存动态视板。
第三条 库区消防用水时刻保持畅通，各仓库配备消防器材。保管员做到会使用消防器材，会报警，具有扑灭初级火灾能力。第四条 仓库配备相应的验收检测工具，做到定期检查，定期校验，摆放整齐。
第二章 物资保管
第五条 保管员必须熟知所管物资的一般性能及特殊性能。掌握技术规程，使物资保管规范化、制度化。第六条 入库物资要布局合理，按不同类别、规格、材质和性能要求，分区存放。做到四号定位，主副货位对应，料签或标牌齐全准确。达到材质不混，名称不错，规格不串，标记鲜明，帐、卡、物、资金“四对口”。
第七条 库存物资全部实行五五摆放，横竖成行，过目成数，方便发料，有包装标记的按标记要求放置，妥善保管。第八条 库存物资的苫垫，按物资技术保管规程的规定执行。第九条 有储存期限的物资，要记清出厂日期和进货日期，坚持先到先发原则，对储存期将到的物资，要提前一个月上报主管领导。
第三章 物资保养
第十条 库存物资必须按物资技术保管规程有关规定，定期进行维护保养并有记录，确保库存物资质量完好。
第十一条 库房要保持通风良好，保证库房干燥，严控库房温度、湿度，做好防锈、防霉、防变形、防虫害、鼠害等工作。第十二条 库存物资如有包装损坏、渗漏、锈蚀、受潮、玷污应及时予以恢复、加固、除锈、干燥、除污或调换包装。
第四章 物资盘点
第十三条 保管员必须认真执行库存物资盘点制度，每月盘点一次。对当日发生动态的物资，要及时核对料单、料签和结存数量，当日盘点。
第十四条 在盘点中发现的物资数量溢缺、损坏、变质、自然损耗、规格混串、过期失效等问题，要查明原因，分清责任，按有关规定办理相应手续，报领导审批后处理。
第十五条 保管员在盘点中应对库存积压物资、无动态物资、超储物资及时向主管领导汇报，以便分清原因，落实责任，拿出处理办法。
第五章 帐目处理
第十六条 坚持日清月结，收发完物资24小时内记帐完毕，并在规定的时间内进行稽核。保管帐必须与财务帐数额资金一致。
第十七条 记帐要有正式凭证，票帐必须相符。保管员基础台帐的记帐必须用蓝黑墨水笔（四号定位除外），帐面整洁，书写工整，数字准确，不准随意涂改、挖补、刮擦，撕毁帐页。如有笔误，要按规定加以纠正。
第十八条 保管员对规格混串、盈亏、耗损、报废等问题，必须按规定的审批手续冲销帐目，不得随意处理。
第六章 附 则
第十九条 本规定的修改、解释权属***公司经营部。
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