农产品营销考试重点

第一篇：农产品营销考试重点

第一章 农产品营销导论

1、农产品营销的概念

农产品生产者与经营者个人与组织，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种农产品创造和农产品交易的一系列活动。

2、农产品营销的特点

（1）营销产品的自然性、生物性

（2）农产品供给的季节性强，短期总供给缺乏弹性（3）农产品需求的大量性、连续性、多样性和弹性较小（4）大宗主要农产品品种营销的相对稳定性（5）政府宏观政策调控的特殊性

3、农产品营销理论的产生和发展（18页）（1）欧美现代农产品营销的理论奠基于美国

（2）第二次世界大战后，科技快速发展，农产品营销在市场经济发达国家广泛开展（3）20世纪七八十年代以后，尤其是21世纪以来，农产品营销理论有了新的发展（4）在我国，农产品营销学时在20世纪80年代后才真正发展起来的一门学科

4、农产品营销学的研究意义

（1）有利于改变我国落后的农产品营销现状，提高农产品营销的实践水平

（2）有利于健全农产品市场和营销的法律规程，形成规范统一的农产品全国大市场（3）有利于培育农产品营销实体，完善农产品营销组织体系

（4）有利于改革过去条块分割、分散管理的管理体系，建立一元化农产品营销管理体系（5）有利于提高我国农产品国际营销的竞争水平

第二章 农产品市场与营销环境

1、农产品市场的含义及其构成要素

广义的农产品市场是指农产品流通领域交换关系的综合。狭义是指进行农产品所有权交换的具体场所。构成要素：

主体要素（买方、卖方、中间商）客体要素（农产品、货币）

辅助因素（政府调控以及必要的交易设施等）

2、农产品市场的类型（农产品消费者市场和农产品企业市场）

按照市场参与主体分：

农产品消费者市场、农产品企业市场

3、农产品的市场竞争特点

（1）农产品生产适度规模经营逐渐开展（2）同类农产品的差异性凸现（3）市场进入门槛逐渐提高（4）农产品市场信息部完全

4、农产品营销环境

1）概念（宏观、微观环境及因素）

2）农产品营销环境对农业企业的影响（案例）概念：农产品营销环境就是专指存在于农产品经营企业外部，影响其营销活动及目标实现的各种因素总和。宏观环境：由影响企业相关微观环境的大型社会因素构成，被称为间接营销环境。

包括政治法律、经济、人口、生态自然、社会文化、科学技术环境等。

微观环境：由与企业联系紧密，影响其服务目标顾客的能力的单位组成，也称为直接营销环境或作业环境。

包括农户、企业、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等。

影响：结合案例吧

第三章 农产品消费者分析

1、农产品消费者的需求类型（1）对农产品基本功能的需求（2）对农产品品质的需求（3）对农产品安全性能的需求（4）对农产品便利程度的需求（5）对农产品外观的需求（6）对农产品情感功能的需求（7）对农产品社会象征性的需求（8）对农产品良好服务的需求

2、农产品消费者需求的特征

普遍性、稳定性、零散性、多样性、阶段性、可诱导性、季节性、地区性

3、农产品需求的发展趋势

（1）绿色消费将成为农产品需求的趋势（2）消费者更喜欢消费品牌农产品（3）农产品消费的社会化程度明显提高（4）农产品需求朝着营养、健康方向发展（5）地区差异将逐渐缩小

（6）呈现个性化和多层次化的特点

第四章 农产品市场与营销环境

1、农产品市场细分的含义及细分标准 含义：根据农产品总体市场中不同的购买者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为若干个不同类型的购买者群的过程。细分标准：地理标志、人口标志、心理标志、行为标志

2、农产品目标市场的含义及营销策略

含义：农业企业或农产品营销组织决定进入并为其服务的农产品市场。营销策略：无差异性市场营销策略

差异性市场营销策略 集中性市场营销策略

3、农产品市场定位的含义及定位方法 含义：农业经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特性或属性的重视程度，强有力地塑造本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。定位方法：根据农产品的质量和价格定位

根据农产品的用途定位 根据农产品的特性定位 根据消费者习惯定位

第五章 农产品营销的产品策略

1、农产品整体概念

核心产品：消费者购买某种农产品时所追求的效用，或者说是某种农产品给消费者带来的核心利益。是整体概念中最基本、最主要的部分

形式产品：农产品核心产品实现的形式，农产品实体的外观，即质量、特征、形态、商标、包装

附加产品：形式产品以外的利益，即顾客需要的产品的延伸部分和更广泛的服务。包括信贷、免费送货、售后服务等

2、产品市场生命周期理论（每个阶段及各自策略，案例）

投入期：快速掠夺（高价格高促销）、缓慢掠夺（高价格低促销）、快速渗透（低价格高促销）、缓慢渗透（低价格低促销）

成长期：改善农产品品质、寻求新的细分市场、改变广告宣传的重点、在适当的时机采取降价策略

成熟期：市场改良、产品改良、市场营销组合改良 衰退期：继续策略、集中策略、缩减策略、放弃策略

3、产品组合理论（相关概念、产品组合分析工具—波斯顿矩阵、产品组合的调整策略）

产品组合就是指企业生产经营的全部产品的结构。产品组合由产品线和产品项目构成。波士顿矩阵法：根据产品的市场占有率和销售增长率进行产品评价。具体如下：

金牛产品。低销售增长率、高市场占有率，是企业利润的主要来源。处于生命周期的成熟期，应设法延长其市场生命周期，防止过早衰退。企业应提供足够的投资，保持资金顺利周转。

明星产品。高销售增长率、高市场占有率。高成长市场中的领先者，但利润不大，处于成长期。这类产品是企业的希望所在，应采取积极发展的方针，稳定和提高其相对市场占有率，使之转化为金牛产品，为企业创造更高的利润。

问题产品。高销售增长率、低市场占有率，处于成长期，今后可能有前途但目前缺乏竞争力。企业在投资上应当慎重，不宜过多经营该类产品。一般是集中于一个或两个这类产品，并准备多种预案。

瘦狗产品。低销售增长率、低市场占有率。衰退产品，无利可图，继续经营可能得不偿失。企业必须考虑其销售增长率是否可能回升，或是否可能重新成为市场领先者，否则应迅速放弃。

产品组合策略：扩大产品组合策略、缩减产品组合策略、产品延伸策略（向上、向下、双向）

4、农产品品牌策略的内容（1）有品牌和无品牌策略

（2）生产者品牌和经销商品牌策略（3）统一品牌和个别品牌策略（4）多品牌策略（5）品牌延伸策略

5、农产品包装策略

（1）树立品牌形象的包装策略

（2）突出产品用途和使用方法的包装策略（3）展示企业整体形象的包装策略（4）展现产品特殊要素的包装策略

第六章 农产品营销的价格策略

1、农产品的定价依据（农产品地理标志的含义141页）依据：农产品成本、市场供求、竞争、政府价格管制

地理标志：是一类商标，既可以是集体商标，也可以是证明商标，用来标识某产品的来源，表示该产品来源于某个国家或地区，其特定的质量、特色、声誉与该地区的人文环境和地理环境直接相关。地理标志主要是禁止任何第三方用该标志来标识不是来源于该地的产品。

2、农产品定价目标

（1）以国家需要为目标（特殊点）

（2）以保护农业生产者的根本利益为目标（特殊点）（3）以获利为目标

（4）以保持或提高市场占有率为目标（5）以应付竞争为目标

（6）以树立企业或产品形象为目标

3、农产品定价方法

成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

4、农产品定价策略

价格折扣（现金、数量、功能、季节折扣）促销定价（牺牲品定价、心理定价）

地理定价（FOB产地定价、统一交货定价、区域定价、基点定价、运费免收定价）

第七章 农产品营销的渠道策略

1、农业中介组织的含义及作用

含义：在农民和市场之间起到桥梁和纽带作用的各类中介组织。作用：（1）带动农户发展生产，保证了农民增加收入

（2）保证了农业结构调整的成效（3）推动了农业产业化经营的发展（4）促进了农业向第二、三产业的延伸

2、农产品营销渠道的含义与作用 含义：农产品从生产领域向消费领域转移过程中，由具有交易职能的商业中间人连接的通道。作用：（1）促进生产，引导消费

（2）吞吐商品，平衡供求

（3）加速商品流通，节省流通费用（4）扩大销售范围，提高产品竞争能力

3、农产品营销渠道模式（1）生产者——消费者

（2）生产者——零售商——消费者

（3）生产者——批发商——零售商——消费者（4）生产者——收购商——批发商——零售商——消费者（5）生产者——加工商——批发商——零售商——消费者

（6）生产者——收购商——加工商——批发商——零售商——消费者

（7）生产者——代理商——收购商——加工商——批发商——零售商——消费者

4、农产品营销渠道的选择策略（广泛、选择、独家分销概念）

广泛分销：也称密集分销，是指生产者利用很多的中间商经销自己的产品。

选择性分销：生产者从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的去销售自己的产品。独家分销：生产者在一定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售自己的产品。

5、农产品营销渠道管理

选择、激励、评估中间商

（1）选择中间商依据的条件：目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能力

（2）激励中间商：向中间商提供物廉价美适销对路的产品、合理分配利润、授予独家经销权、开展各种促销活动、资金支持、提供市场信息

（3）评估或检查中间商的标准：销售指标完成情况、平均存货水平、向顾客交货的快慢程度、对损坏和损伤商品的处理、与企业宣传及培训计划的合作情况、对顾客的服务表现

渠道调整的三种方式（增减渠道成员、增减销售渠道、调整销售系统）

第八章 农产品营销的促销策略

1、农产品促销的概念及特点

概念：农业生产经营者以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式与消费者沟通，传递农产品相关信息，说服或吸引消费者，激发消费者购买欲望，以促进消费者的消费行为，从而扩大农产品销售的一系列活动。特点：促销主体多元化

需求具有明显的差异性 促销形式多样

2、农产品促销的类型

广告、人员推销、营业推广、公共关系

一、判断题：（20×1=20分）

二、选择题：（15×1=15分）

三、名词解释：（3×5=15分）

四、解答题：（3×5=15分）

五、案例题：（7×5=35分）

考试时间：12月22日下午1：30-3：30 考试地点：学二201教室

第二篇：农产品营销考试重点

农产品营销的概念农产品生产者与经营者个人与组织，在农产品从农户到消费者流程中，实现个 农产品营销的概念 人和社会需求目标的各种农产品创造和农产品交易的一系列活动。农产品营销的特点 农产品营销的特点（1）营销 农产品营销的特点 产品的自然性、生物性（2）农产品供给的季节性强，短期总供给缺乏弹性（3）农产品需求的大 量性、连续性、多样性和弹性较小（4）大宗主要农产品品种营销的相对稳定性（5）政府宏观政 策调控的特殊性农产品营销理论的产生和发展 农产品营销理论的产生和发展（1）欧美现代农产品营销的理论奠基于美国（2）农产品营销理论的产生和发展 第二次世界大战后，科技快速发展，农产品营销在市场经济发达国家广泛开展（3）20 世纪七八 十年代以后，尤其是 21 世纪以来，农产品营销理论有了新的发展（4）在我国，农产品营销学时 在 20 世纪 80 年代后才真正发展起来的一门学科农产品营销学的研究意义 农产品营销学的研究意义（1）有利于改变我国 农产品营销学的研究意义 落后的农产品营销现状，提高农产品营销的实践水平（2）有利于健全农产品市场和营销的法律 规程，形成规范统一的农产品全国大市场（3）有利于培育农产品营销实体，完善农产品营销组 织体系（4）有利于改革过去条块分割、分散管理的管理体系，建立一元化农产品营销管理体系（5）有利于提高我国农产品国际营销的竞争水平农产品市场的含义及其构成要素：广义 农产品市场的含义及其构成要素： 农产品市场的含义及其构成要素 广义的农产 品市场是指农产品流通领域交换关系的综合。狭义 狭义是指进行农产品所有权交换的具体场所。构成 狭义 构成 要素： 要素：主体要素（买方、卖方、中间商）客体要素（农产品、货币）辅助因素（政府调控以及必 要的交易设施等）农产品市场的类型 农产品市场的类型按照市场参与主体分：农产品消费者市场、农产品企业市场 农产品市场的类型（1）农产品生产适度规模经营逐渐开展（2）同类农产品的差异性凸现（3）农产品的市场竞争特点 市场进入门槛逐渐提高（4）农产品市场信息部完全农产品营销环境 1）概念（宏观、微观环境 农产品营销环境 农产品营 及因素）2）农产品营销环境对农业企业的影响（案例）概念：农产品营销环境就是专指存在于 概念： 概念 农产品经营企业外部，影响其营销活动及目标实现的各种因素总和。宏观环境：由影响企业相关 宏观环境： 宏观环境 微观环境的大型社会因素构成，被称为间接营销环境。包括政治法律、经济、人口、生态自

第三篇：农产品营销

农产品营销 一 名词解释

1、体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

2、绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。

3、创意农产品产销四制模式即创意农产品产销实名制、创意农产品生产身份号码认证制、创意农产品质量公示公告制、创意农产品质量安全责任制

4、购买动机:消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或观念。它能够引起消费者购买某一商品或劳务的内在动力。

5、参照群体:个体在形成其购买或消费决策时，用于作为参照，比较的个体或群体。

6、农产品市场定位:农产品生产经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。

7、农产品品牌:用于区别不同农产品的商标等要素的组合。

8、认知价值定价法:企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。

9、订单农业是指农产品订购合同、协议，也叫合同农业或契约农业。签约的一方为企业或中介组织包括经纪人和运销户，另一方为农民或农民群体代表。

10、无站点农产品网络营销是指农产品经营企业没有建立自己的网站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络营销活动，属于初级网络营销

11、农产品交易会指在一定场所和期间，集中展示产品及有关信息，组织当事人洽谈，签约的产品交易活动

12、移动商街基于移动互联网，聚集消费者与商家的虚拟商业中心，是数千万手机注册会员和上百万提供服务的商家的汇聚之地。

13、公共关系:主要从事组织机构信息传播、关系、协调与形象管理事务的咨询策划、实施和服务的管理职能。

二 简答题

1、农产品营销的心理策略有哪些？

答题要点：（1）利用求安心理，开发绿色农产品；（2）利用休闲心理，开发休闲食品；（3）利用体验心理，开发观光农园；（4）利用求便心理，开展数字化营销。

2、设计问卷时应注意什么问题？

答题要点：（1）避免提一般性的问题；（2）避免用不确切的词；（3）避免引导性提问；（4）避免提断定性的问题；（5）避免提令调查者难堪的问题；（6）问题要具体；（7）要避免问题与答案不一致

3、农产品市场细分有什么作用？

答题要点：（1）对消费者而言市场细分能更好的满足消费者的需求；（2）对企业而言，起作用表现在有利于农户发挥优势和有利于开发新产品

4、理想的目标市场应具备哪些条件？

答题要点：（1）要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需

求；（2）经营者必须有能力满足这个市场需求；（3）在这个市场中必须具有竞争的优势

5、农产品品牌命名的策略有哪些？

答题要点：（1）根据产地来命名；（2）以动物花卉名称来命名；（3）根据人名命名；（4）以企业名称命名；（5）根据商品制作工艺和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名；（7）以现代科技为由头来命名

6、农产品品牌的基本策略包括什么？

答题要点：（1）品牌有无策略决策；（2）品牌归属策略决策；（3）品牌统分策略决策；（4）品牌重新定位策略决策；（5）多品牌策略决策

7、随行就市定价法在什么条件下使用？

适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。

答题要点：（1）难以估算成本；（2）避免竞争激化；（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应；（4）某些产品的特点只适用于随行就市定价法，例如均质产品市场

8、撇脂定价应用的条件是什么？

答题要点：（1）市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性，对价格不敏感；（2）产品新颖有特色，且顾客特别看重产品的差异；（3）竞争者在短期内不易打入该产品市场；

9、简述渗透定价方法的主要优点和应用条件？

答题要点：优点（1）新产品能迅速占领市场，市场占有率高；（2）微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力；（3）低价策略，促进消费需求。应用条件:（1）市场需求对价格较为敏感，因此，低价可以刺激市场迅速增长；

（2）生产经营费用随经验的增加而降低；（3）低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。

10、简述农产品经纪人的作用？

答题要点：（1）加快农产品化的速度，促进农村的资源优势快速转化为商品优势；（2）调整农业产业的结构，加快农产品化经营；（2）更新农民生产经营观念，加强农民的市场意识

11、简述农民信箱的主要功能？

答题要点：（1）网上推销功能；（2）网上采购功能；（3）网上联系功能；（4）网上信息获取功能；（5）网上统计考核功能；（6）网上桥梁功能

12、什么是农资？什么是农资市场？二者有什么区别和联系？

答题要点：农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农林牧渔各业生产所必须的物质资料的总称。农资市场是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。

区别:农资属于实物，农资市场是指按照生产资料性质划分的专业市场 联系:农资市场作为农资的销售载体

13、农资市场有哪些特征？举例说明

答题要点：（1）来源及结构复杂既有国内资源，也有国外资源，既有全国范围的资源，也有地方范围适用的资源。（2）需求的地域性，时效性较强，各地栽培种类、时期不同导致需求各异。（3）技术性比较强:农资本身具有较强的技术性，不同品种在使用、保管、维修上具有不同的技术要求（4）易受外界影响:农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。；（5）储运要求高:农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。；（6）服务要求高:目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一定要做好技术服务。（7）双重性,从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。

14、成立种子批发商需要哪些程序?

成立种子批发商需要有《种子经营许可证》。《种子经营许可证》的办理需提供如下材料：

①农作物种子经营许可证申请表；

②种子检验人员、贮藏保管人员和加工技术人员资质证明；

③种子检验仪器、加工设备、仓储设施清单、照片及产权证明；

④种子经营场所照片；

⑤申请转基因种子经营许可证的，还应提交下列材料：

A专职管理人员的证明；

B 拟经营品种的审定证书和农业转基因生物安全证书；

C 安全管理和防范措施的情况介绍。

15、农资批发商在选择经营内容时应注意哪些方面？

答题要点：（1）根据经营规模进行确定；（2）根据目标顾客确定；（3）根据商品经营与消费特点来确定；（4）根据进货条件确定

16、农资零售商店商品采购的程序是什么？

答题要点：（1）接洽供应商；（2）采价；（3）议定价格；（4）进货

17、目标市场应具备什么样的条件？

①规模大且具增长潜力②市场竞争结构易分析③能充分发挥自身优势

18、常用的市场定位的方法有哪些？

答题要点：（1）针锋相对式；（2）填空补缺式；（3）另辟蹊径 式

19、农资企业组建营销网络应做好哪些方面？

答题要点：（1）确定农资营销主要渠道方式；（2）分销渠道发展成营销网络；（3）自建网络；（4）构建厂商双赢的的伙伴关系；

20、什么是品牌？品牌策略与商标策略的区别和联系是什么？p178

品牌指质量表现优异，内在性能超群，增产幅度大，社会化服务好，在广大用户中享有很高的信誉。

21、在种子营销中怎样灵活应用种子促销六法？

答题要点：（1）正面竞争营销策略 不可取；（2）种子商品多样化策略 可取；

（3）以快取胜策略立足于一个快字，时间就是金钱，速度就是优势；（4）优质取胜策略以质量求生存和发展，在竞争中立于不败之地；（5）联合营销策略横向联合，纵向发展，服务到户；（6）优质服务策略增强农民的安全感，信任感，提供优质服务，重点抓播前讲技术、中期讲管理、收后听反应

22、农产品营销企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？

答:（1）直接影响:①消费者收入水平的变化②消费者支出模式和消费结构的变化③消费者储蓄和信贷情况的变化。（2）①经济发展水平②经济体制③地区与行业发展状况④城市化程度。

第四篇：农产品营销

随着经济持续健康发展，人民生活水平不断提高，城乡建设日新月异。在这种宽松良好的环境中，作为调整结构内容之一的花卉业也步入了健康发展的轨道，花卉业已成为新的经济增长点，成为中国最具活力、发展迅猛的一个朝阳产业。我国素有“园林之母”的美称，是一个花卉资源大国。唐代时形成的花文化至今影响着人们的生活，为中国花卉产业的发展奠定了深厚的文化基础。同时我国花卉业还存在着资源丰富、劳动力充足、消费潜力巨大等有利的条件和优势。但是，我国花卉业与世界发达国家，甚至一些发展中国家相比，还存在较大的差距。虽然这些年我们的花卉业在稳步发展，但与此美称相比还有很大的发展空间，与国内外巨大的市场需求也相去甚远。我国的花卉产业既面临着严峻的挑战和压力，又拥有机会。

一、我国花卉业的发展现状

环境分析：

1、（1）人口方面：我国人口众多，消费潜力巨大，存在很大的可开发的消费市场，尤其在家庭和个人方面，花卉是一种精神消费品或者说是休闲娱乐消费品，只有当人们的物质生活达到一定水平，进入追求精神享受阶段时才会开始大量消费。随着中国经济的持续、稳步发展和国民对生活质量要求的提高，花卉已逐渐普及到室内装饰和走亲访友馈赠的礼品中，并在美容保健、增进人际关系、彰显个性等方面发挥重要作用。值得注意的是，当前花卉在中国的消费主体为社会中产阶层，这个阶层的人数在中国正在迅速增加。

（2）年龄结构：保鲜期较短的花卉产品如：玫瑰、百合等主要以年轻消费者为主，而盆栽等观赏花卉，则主要以家庭消费为主。

2、经济因素：随着经济的发展，人们的可支配收入虽然有所增加，但是对花卉产品的需求量还是没有大的增长，发展空间很大。

3、社会文化：各国、各地区、各民族之间千差万别的消费需求和文化差异有关，处于相同收入水平的人们也有迥然不同的消费模式。随着开放程度越来越高，东西方文化交流融合，西方的一些观念使许多年轻人的消费价值观念发生变化。花卉的“礼仪消费”、“节日消费”越来越被人们接受，消费量明显增长。落后的消费观念会阻碍消费行为，在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。因此在制定花卉营销策略时要注意不同群体、不同区域、不同文化之间的差异性。、法律政策：缺乏行业标准，我国还没有启动花卉质量管理体系，多数花卉种植者还没有达标的意识，管理部门没有贯标的措施。在生产中，缺乏技术规程；流通中，对储存、包装、运输等没有严格的技术要求；交易中，没有健全的市场准入制度。企业不掌握、不熟悉质量等级情况、检测技术和测试指标，在对外贸易时只能听从进口国（商）的操纵，经常遭到无理退货或压级压价，造成重大的经济损失。

5、科学技术环境：科技水平较低、科技力量薄弱。花卉的种植曾经被认为是一个靠天吃饭的行业，和其他作物的种植没有区别。虽然它属于农业范畴，但要实现利益最大化，绝不是一块肥沃的土地、简陋的温室和一群有经验的花农就可以实现的，这是一种科技含量很高的产业。如果能够实现流水线生产，就可以节省大量的人力物力，在产量大增的情况下实现标准化生产。2009 年春天，国内的八个省市遭遇了重度干旱，种植花卉所需的水资源极度缺乏。如果在生产中应用潮汐式灌溉或滴灌技术，就可以使耗水量大大减少，这也方便了湿度的调控，将病虫害侵袭的危险降到了最低。“科技兴花”是花卉产业发展的必由之路。世界花卉生产与贸易之间的竞争，实质上是科技水平与人才的较量。大多数从业人员没有经过专业培

训，对新品种、新技术的了解和应用能力较差。而在花卉业发达国家，不仅从业者普遍受过中等专业教育，受过高等教育的人员所占的比例也较高。花卉人才匮乏的问题直接影响到花卉产业的发展。另外，现阶段我国花卉研究转化率低。新品种、新技术是花卉产业发展的基础，新的科研成果能否迅速转化为生产力直接影响着花卉产业的发展。一些新产品、新技术的开发和研究多集中于高等院校和科研院所，与实际生产应用还有一定的距离。缺乏对新产品开发的投入，长此以往中国花卉产业就会没有自己的产品，没有自己的特色，成为无根产业，更谈不上今后的繁荣发展，也不符合国家提倡的可持续发展战略。

6、自然环境：中国是世界上野生花卉资源和园林植物资源最为丰富的国家之一。许多名贵花卉为中国所独有，原产中国的观赏植物达113 科523 属1-2万种。许多花卉遗传资源为中国特产，如山茶195 种（种类占世界总数的89%）、报春花390 种（种类占世界总数的78.0%）、杜鹃600 余种（种类占世界总数的75%）、菊花35 种（占70%）等。地域之间地理环境不同，我国花卉业区域布局明显优化。我国基本形成了以广东、云南、辽宁、四川和江苏为主的切花生产区域；以江苏、河南、浙江、山东、湖南为主的观赏苗木生产区域；以四川、广东、福建、浙江、湖南为主的盆景生产区域。一些我国特有的传统花卉产区和产品，如洛阳、菏泽的牡丹，大理、金华的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蜡梅等，得到了进一步巩固和发展。各地找到自己在花卉产业中的产品定位固然重要，但再次审视这些产销情况排名前列的省市，我们发现南方城市明显多于北方，东部发展明显好于西部，特色花卉产区数目屈指可数并且长年没有增加。国内花卉产业发展主要受气候资源、地理位置以及能源与劳动力成本的影响，在激烈竞争中，有的地区花卉业已经成为支柱产业，但有的地区发展较慢，出现了地域之间发展极不平衡的现象。但每个地区都有适宜本地区生长的乡土植物，将其开发为不同规格不同花色的系列商品，做到人无我有、人有我精，提高本土花卉的市场竞争力，扩大生产规模销往其他地区，不仅可以降低管理和维护成本，还可以让更多的人通过植物认识一个企业、甚至一个城市，建立又一张“城市名片”。

消费者行为分析：消费者购买鲜花目的需求不同，即送花对象不同：可自己家用、送朋友、亲戚、爱人也可用于商业洽谈。而购买者送花给自己则占送花对象的很大一部分，这在一定程度上说明随着人们物质生活水平的提高，对精神生活的质量要求也越来越高，人们买花给自己或对鲜花的爱好，或用来装饰家庭办公环境，以愉悦心情，提高生活质量。而购买者的购花时间也多种多样主要为生日、春节、情人节、教师节等。消费者行为还受到心理因素和偏好等方面的的影响，二、营销问题

1、销售中存在的问题

随着我国改革开放步伐逐步加大，市场经济迅猛发展，全国花卉市场处于市场经济过渡阶段，花卉流通渠道存在着一定程度的混乱现象。如花卉的销售渠道没有良好地组织安排，花卉从生产到售出周转时间长，有不少私人花卉中介以不正当手段垄断销售渠道，从中谋取利益。交易方式落后，缺乏合理的销售网络；我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。

与花卉销售有关的采收、分级、包装、贮运等环节技术水平达不到要求。即使生产出高质量的产品，也形成不了较高的收益。花卉是鲜活商品，如果不能很好地组织销售，将会严重影响其商品价值。当前的花卉批发市场在一定程度上缓解了供需矛盾，但由于缺乏合理的统筹安排，在货源组织、运输方式、销售价格上各自为政，造成了花卉销售的无序状态。

2．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

3．服务人员素质低下

我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。

4、定价策略方面存在的问题。

所谓定价策略就是指花卉企业在特定的情况下，依据确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。在市场营销活动中，定价策略在与其它策略的配合中，发挥着重要作用。合理的定价有利于销售渠道的拓宽。我国花卉业营销在定价策略方面存在严重的问题。主要表现在：①盲目恶性竞争。由于花卉业是农业生产中前程似锦的朝阳产业，且任何单位和个人只要拥有一些最起码的生产资料，就很容易进入这个产业，许多投资者也纷纷看好这一投资领域。因而近二十年来我国花卉业的生产发展速度非常快，市场竞争也日益激烈。一些花卉企业为抢夺市场，盲目打价格战，市场竞争中互相残杀现象严重。②价格季节性波动较大。一方面，由于我国花卉市场建设落后，批发商少，品种、价格由少数经营者垄断；另一方面，目前我国花卉消费主要是以集团消费为主，因此我国花卉市场价格季节性、品种结构性波动较大。每当大量用花时(婚嫁及重大节日期间)价格暴涨；而当市场的花卉产品供过于求时，经营者又承担了较大的风险。这些都严重地影响了消费市场的正常发展，也损害了消费者、生产者和经营者的正当利益。

5、促销策略方面存在的问题。

首先是促销形式单一。许多花卉产品经营者不理解促销的经济学意义，只有等到为了树立企业形象，创建企业产品品牌时，才想到做广告等单一的促销方式。目前花卉经营者对花卉产品所采用的最主要的促销方式就是人员推销。另外在促销策略方面忽略了个体消费者市场。从目前的市场情况来看，花卉消费的主力军是集团消费者。所以，很多花卉经营者把促销的目光只锁定在这一消费群体上，企业促销活动大多针对这一市场，多采取人员推销和上门促销的方式，而这在无形中忽略了个体消费者市场的促销。事实上，随着人们生活水平的日益提高和对精神需求的日益重视，个体消费者开始成为花卉消费市场的主力军。像小型盆花如月季、米兰、龟背竹、散尾葵等则是个人消费的主流，这一市场是花卉经营者在促销中不应忽略的，应采取较低廉的促销手段吸引这一部分消费群体。

三、花卉营销策略

1.营造花卉消费的新观念。

我们为了改变过去的消费观念，要加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花

卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。培养新的消费热点，积极引导消费。一年中的花卉消费有几个高峰，如元旦、国庆节、劳动节、春节等。为了培养新的消费热点，组织编写节日花小册，书中介绍一年中每一节日的花名、产地、花语，要求图文并茂地吸引消费者。有条件的地方可定期或不定期地举办各种有特色的花卉展览、插花比 赛以及花卉知识、技术讲座等。在花卉的应用和普及方面，花卉主管部门要结合创建“花园城市”，改善投资环境、居住环境，美化绿化城镇建设等，大力进行宣传。加强花卉消费的引导和促进工作，营造“花文化”的社会氛围，进一步提高花卉在两个文明建设中的地位。

2．花卉的产品策略

产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们要加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。

3．花卉的营销渠道策略

分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农 合作经济组织(公司)市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。（3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。另外采用荷兰“阿斯米尔”拍市的运作模式。在整个花卉拍卖总体运作过程中，主要由供货商、拍市和购买商组成。供货商是花卉生产者及花卉营销商，同拍市签定协议后，按协议向拍市提供标准化产品；购买商是在花卉拍卖中心参与花卉竞价的花卉批发商；而拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务的中介服务者。供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖的流程：供货→质检→理货→待拍→拍卖→结算→分货→送货。

4．花卉的价格策略花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供

求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。

5．花卉业的人员策略专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。

6．花卉销售的促销策略我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。、（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。（3）文化式促销，极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。

7、花卉产品种类定位策略

注重花卉产品质量，重视对新品种知识产权保护。引导花卉产品的组合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新产品消费。注重不同群体的需求差别，如青年消费群体多在圣诞节、平安夜、情人节消费；集体消费群多在庆典方面消费；中老年消费群多以养花作为乐趣注重趣味栽培产品。尊重中国传统的花文化理念，注重红色系花卉资源销售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中国花卉市场上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明确，导致大部分花卉只占据了中低档市场。对于差异性很小花卉业，很难通过花卉本身的特性进行品牌定位，可以采取情感定位法如海尔的真诚到永远，孔府家酒的让人想家，业可以依据花卉的地域性进行品牌定位，如法国的香水，德国的汽车等等。同时，要注重市场调查、市场细分和发现目标市场的需求。了解消费者行为的影响因素，包括经济因素、社会因素、人口因素等等，企业应该按照这些影响因素对消费者群体进行调查和细分，发现潜在消费者及他们的需求，这是品牌创建的关键一步。（2）品牌质量。以质量求品牌几乎是所有成功企业的经营之道，所以要积极的引进国外品种并在成产方面严格把关，实施标准化生产，使之达到国际化水平。注重研发新品种和新技术，改变“只顾成果，不顾应用”的思想，加强技术实施推广工作。（3）品牌渠道。企业应该改变原有的经营销售模式，减少流通环节，创办直销点，开拓超市、连锁企业等规模经济效益较高的终极渠道。此外，可以引进荷兰的“阿斯梅尔花卉联合拍卖行”的模式，增强市场的吸引力。（4）品牌的提升和维

护。品牌价值是企业用于品牌的投资为企业带来的价值，随着销售量的稳步增加，市场份额的不断增大，差异较小的企业可以积极的扩展花卉的附加价值，创造品牌差异。可以改善花卉包装，引用独特新颖的包装方式来区分其他企业产品：开展良好边界的售后服务，增加服务人员的素养，降低服务价格；开展关系营销，如举办插花培训和插花表演等吸引顾客，与消费者建立良好关系；注重信息资源，积极开发新品种和新技术，建立花卉信息系统，做到“人无我有，人有我优”，关注政府政策，加强内部管理。企业还可以采取多品牌策略以降低风险，扩大经济效益，最终达到增强品牌的知名度、美誉度、信誉度和忠诚度。

另外有一些具有特色的销售方式，如“流动花店”：为了提高生活品质，许多家庭想用花卉来装点和美化生活，但由于花卉销售方式单一，许多人受花卉销售点少、搬运不便等因素所限只能望花兴叹。为了满足这些家庭的需求，可采取“流动花店”的销售方式。到市场上买一辆面包车，将车里的坐椅全部拆卸，找广告公司设计精美的车体广告，印上“你只需一个电话，流动花店到你家”、“品种任选，价格便宜，送花上楼”等醒目的广告语。

鲜花网店,将是新世纪聚敛财富的时尚产业，将成为花卉分销的主要渠道，其优势体现为：时髦；价格便宜；便利（足不出户就可以随时订购 ,而且能方便检索自己所需要的各种花品）；花卉商品选择余地大（可以买到平时难以买到的花品）；特殊的服务（如花品订制、可供选择的中外花品、礼品花卉、观赏与插花艺术信息等）。随着因特网的日渐普及, 网上选购花卉将不再是一小批人的专利,而会成为大众消费的重要手段。

第五篇：电力营销考试重点

1.电力负荷：发电厂、电力系统、电气设备在某一时刻所承担的用电功率。KW 2.负荷率:某段时间内平均负荷与最大负荷之比的百分数。

3.力率（功率因数）：有功功率P和视在功率S的比值，即cosψ=P/S×100% 4.同时率：综合用电最高负荷与各类用户用电最高负荷之和的比值。

5.三相交流回路中P、Q、S、I的关系式：Q=Ptanψ,S=(P+Q),I=S×1000/3UN 6.电力负荷分类：按用电户的重要性分类（一类负荷、二类负荷、三类负荷）；按负荷的大小分（最大负荷、最小负荷、平均负荷）

7.电力电量分配的四个基本原则：统筹安排（年负荷安排，日负荷调节，统筹安排、各有侧重）；确保重点（确保重点的有关规定，保证重要用户用电）；择优供电；保证生活照明用电。

8.调整负荷的意义：①由于压低了高峰负荷，提高了发电、供电设备的利用率，减少了为满足短时间高峰负荷而必须增加的发、供电设备，节约了国家对电力工业的基本建设投资②负荷调整平稳后，锅炉和汽轮机按正常负荷运行，减少了机炉设备开停次数，从而提高了整个发电厂的热效率，降低发电煤耗和发电成本，延长机炉设备的寿命③按计划用电为水电厂创造了在最有利的水头下运行的条件，后半夜用电减少，水电厂可多蓄水，减少弃水损失，充分利用了水利资源④负荷平衡，可为安排检修工作创造有利条件，从而提高安全发电水平⑤均衡负荷后用户可以合理使用电气设备，减少损失，减少设备投资，减少电费支出⑥厂矿企业间错开生产时间，相应可以改善城市交通拥挤状况。9.电力负荷控制的措施：限电序位、安装电力负荷监控装置、避峰让电节约用电 10.电力生产的特点：产、供、销同时完成。

11.电力营销工作的特点：电力工作先行性、电力营销政策性、供电的服务性、电力生产和经营的整体性、技术与经营管理的统一性。

12.业务扩充的主要任务：受理新装用电及增容用电。

13.低压供电：供电部门以380/220V的交流电压向用户供电。14.高压供电：以10KV及以上电压向用户供电。

15.新装、增容用电内容：新装、增装变压器容量用电；新装、增装低压电力容量用电；新装、增装照明容量用电；申请多电源用电。16.电费抄、核、收的基本内容：电费抄、核、收的管理（①及时、准确地到户实抄电能表，检查用电设备是否正常②按照规定电价和实用电量准确收电费，开计算机票③及时、全部、准确地回收和上交电费④进行综合统计和分析。）电费抄、核、收的办法（①抄表手段有抄表器、无程传输、电卡表、现场人工等②做好用户管理，对电费异常及时处理，汇总电费应收的有关报表，进行账务审核整理，发行应收电费分类统计，做应收电费汇总报表③收费方法有定点座收、银行代收、现场走收、电费储蓄等）

17.收费工作的责任事故：当日收取的款项未按规定日清日结；电费收据或款项丢失，影响电费收入；托收电费核对有误或未按规定送银行托收，影响电费及时回笼；发现违约、窃电未按规定处理；接到银行退票通知单后未及时处理；发行减额单据冲销应收电费。18.窃电和收费工作的责任事故：发现违约、窃电不按规定处理；已查处的违约、窃电用户用电现场未按标准进行改造，使用户有继续窃电的机会；收取的款项未及时上缴；未按规定处理调查申请；未按规定处理抄表员反馈的客户现场用电的异常的信息情况；未按计划对现场工作质量进行调查、检查。19.责任事故的分类：一般责任事故（电费千元~万元）；严重责任事故（电费万元~10万元）；重大责任事故（电费10万元以上）。

20.电力用户新装和增容业务的内容：新装；增容；增装。21.供电方案审查客户的内容：供电必要性的审查；供电可能性的审查；供电合理性的审查。

2222.不同客户确定供电方案的时间：居民客户最长不超过5天；低压客户最长不超过10天；高压单电源客户最长不超过1个月；高压双电源客户最长不超过2个月。23.受理用电申请的方式：营业柜台、电话、网站。

24.客户用电申请的汇签要求：a.线路新建、扩建及自维线路改造工程的汇签：10KV以上受电电压等级客户、多路电源客户，由局生技部负责汇签。其他客户由配电专责汇签。b.设备容量<100KVA的客户由报装接电处工程管理员、方案员负责汇签。c.设备容量>100KVA，由用电营销部报装电处、用电检查处、计量所、生技部、调度所负责汇签。25.换表的三种情况：故障换表；容量变更换表；年久换表。

26.变更用电业务包括：减容（客户正式用电后，由于生产经营情况发生变化，考虑到原容量过大，不能全部利用，为减少基本电费支出或节能需要，提出减少供用电合同约定的用电容量的一种变更用电事宜）；迁址（迁移受电装置用电地址）；改变供电点（客户受电装置接入供电网的位置）；改压（改变供电电压等级）；暂停（暂停全部或部分受电设备的用电）；暂换（临时更换大容量变压器）；更名或过户（改变客户的名称）；移表（移动用电计量装置安装位置）；暂拆（暂时停止用电并拆表）；调整光力比（调整用电类别比例或不同用电类别改表计费）；部分撤销（部分撤销用电容量）；改类（改变用电类别）；分户（一户分列为两户及以上的用户）；并户（两户及以上用户合并为一户）；销户（合同到期终止用电）。

27.电费违约金的具体计算方法：居民客户每日按欠费总额的千分之一计算；其他客户（当年欠费部分每日按欠费总额的千分之二计算；跨欠费部分，每日按欠费总额的千分之三计算；）不足一元按一元计收。28.违约用电类别（行为）：.擅自改变用电类别；擅自超过合同约定容量用电；擅自超过计划分配的用电指标；擅自使用已在供电企业办理暂停手续的电力设备或启用供电企业封存的电力设备；私自迁移、更动和擅自操作供电企业的用电计量装置、电力负荷管理装置、供电设施以及约定由供电企业调度的用户受电设备；未经供电部门许可，擅自引入、供出电源或者将自备电源擅自并网。

29.窃电行为：(1)在供电企的供电设施上，擅自接线用电。(2)绕越供电企业用电计量装置用电。(3)伪造或开启供电企业加封的计量装置封印用电。(4)故意损坏供电企业用电计量装置。(5)故意使供电企业用电计量装置不准或失效。(6)采用其它方法窃电者。30.供电企业向客户提供的额定供电电压等级：低压（单相22V，三相380V）；高压（10(6)、35、110、220KV）。

31.电力业务扩充的主要内容：①客户用电业务受理，收集客户用电需求的有关信息资料，并深入客户用电现场了解客户现场情况、用电规模、用电性质及该区域电网的结构，进行供电可能性和供电合理性调查，然后根据客户的用电要求和现场调查情况及电网运行情况制定供电方案。根据确定的供电方案，一方面组织因业务扩充引起的供电设施新建、扩建工程的设计、施工、验收、启动；②组织客户内部工程的设计、施工审查，以及针对隐蔽工程进行施工中间检查。接着组织客户内部工程的竣工验收。竣工验收后与客户签订供用电合同，组织装表接电。装表接电后立即将客户有关资料传递到相关部门并建立抄表、核算等账卡。最后建立客户服务档案，进行日营业管理。对业扩报装工程中客户变电工程的设计、施工，可由客户自主选择委托具备相应资质的专业部门进行，但供电企业需要对设计、施工单位的资质进行审核，由供电企业把住设计审查和施工验收两个关口。

32.10kV及以上业扩报装流程：受理客户报装申请、供电方案的确定和审批、工程设计审核、中间检查和竣工检查、装表接电、资料移交。

33.低压的业扩报装流程：申请受理、确定供电方案、竣工检查、装表接电、资料管理。34.确定供电方案的主要内容：确定为客户供电（①的容量②的电压等级③的电源点）④确定为客户供电的供电方式即单电源还是双电源，以及供电线路的导线选择和架设方式⑤确定为满足电网安全运行对客户一次接线和有关电气设备选型配置安装要求⑥根据客户的用电容量、电压等级、用电性质、用电类别等，明确客户执行的电价标准，从而确定计量方式、计量点设置、计量装置选型配置。35.电网电压有的系列电压等级：0.22，0.4，10，35，（66），110，220，330，500KV。36.低压供电方式：单相、三相。

37.其他供电方案：趸售供电、委托供电、临时供电。38.低压供电：①市区内客户的用电容量在100KW及以下，或变压器容量在50KVA以下时，采用低压三相四线制供电，特殊情况也可采用高压供电。②客户的用电容量在100～250KW，供电部门有能力时也可采用低压供电。③用电负荷密度较高地区，经济技术比较认为低压供电明显优于高压供电时，低压供电的容量界限可适当提高。

39.10kV供电：①客户的用电容量在100KW及以上，可采用10KV供电。②下列情况时，用电容量不足100KW，也可采用10KV供电：客户提出对供电可靠性有特殊要求；对供电质量产生不良影响的负荷；边远地区客户，为了利于变压器的运行维护和故障及时处理，经供用双方协议同意的。40.35kV供电：①客户变压器总容量在3000KVA及以上，可采用35KV及以上电压等级供电。②用电容量不足3000KW，但经技术经济比较，用35KV及以上电压更合理时，可采用35KV或更高级电压供电。③对用电容量较大的冲击负荷，不对称负荷和非线性负荷的客户，可视其情况采用高一等级电压供电。

41.供电企业对客户送审的受电工程设计文件，审核期限：对高压供电的客户最长不超过1个月；对低压供电的客户最长不超过10天。

42.工程验收分为3个阶段：土建施工验收、中间检查、竣工送电前检查。

43.中间检查主要工作：1）客户工程的施工是否符合设计要求。2）检查有关的技术文件是否齐全。3）检查所有的安全措施是否符合《规范》及现行的安全技术规程的规定。4）对全部电气装置进行外观检查，确定工程质量是否符合规定。5）检查隐蔽工程。6）检查所有高压开关的连锁装置。7）检查通信联络装置是否安装完毕。44.供用电合同：供电人向用电人收取电费的合同。

45.供用电合同的作用：①在供用电合同正式成立后，当事人双方都受到合同的约束。②如果由于情况变化，需要变更或者解除供用电合同时，应该经双方协商，达成新的协议，任何一方不得擅自变更或者解除合同，否则视为违约行为。③除了不可抗力或合同双方当事人在合同中另有约定的情况外，当事人不能履行或者不能完全履行合同时，应当负违约责任，按照合同约定和法律规定支付违约金。如果当事人一方仍要求履行供用电合同时，应继续履行。④供用电合同还是一种法律文书，是处理双方纠纷的依据。

46.供用电合同的意义：维护正常的供电秩序；促进双方改善经营管理；维护供用电双方的合法权益。

47.供用电合同分为六大类：高压供用电合同、低压供用电合同、临时供用电合同、趸购电合同、委托转供电协议、居民用电须知。48.供电点：受电装置接入供电网的位置。49.受电点：用户受电装置所处的位置。50.受电端：供电设施的产权分界处。

51.主供电源：在电力系统正常运行方式下，供电人向用电人提供电力的电源。

52.备用电源：在主供电源不能满足用电人需求时，供电人向用电人供电的其他电源。53.保安电源：在正常电源故障的情况下，为了保证重要用户的重要负荷仍能连续供电和不54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.71.72.73.74.75.发生事故自己设置的电源。供用电合同履行地点：当事人在合同中进行约定；如果当事人没有约定或者约定不明确的，按照合同法，以供电设施的产权分界处为履行地点。

供用电合同生效条件和有效期：供用电合同有效期限一般为一至三年。合同到期，可将原合同废止，重新签订合同；也可对部分条款修改、补充，经双方认可，合同继续有效。若合同到期后，合同双方均未书面提出停止、修改、补充等意见，原合同继续有效。单方违约：一方当事人违约。双方违约：双方当事人都违约。预期违约：违约行为发生于合同履行期届至之前。届期违约：违约行为发生于合同履行期届至之后。

供电人的违约责任：电力运行事故、电压质量违约、频率质量违约。我国对电价管理原则：统一领导，分级管理。

电价分类的目的：保证电力企业的合理收入；国家经济政策的需要；促进合理节约使用能源；公平合理的需要。

电价的分类方式：生产流通环节分（上网电价、网间互供电价、销售电价）；销售电价分（居民生活用电、非居民照明用电、商业电价、普通工业用电、非工业用电、大工业用电、农业生产用电、趸售电价）；容量区分（单一制电价、两部制电价）。

抄表日期：如照明等小电力客户，每月25日前抄表；大宗工业客户及用电量较多的其他客户，于月末前3日抄表；特大电力客户，于月末24时抄表。由于客户原因未能如期抄表，可通知客户改期补抄或暂按前次用电量计收电费，待下次抄表时一并结清。抄表的方式：传统人工手抄表、半自动化抄表、全自动化抄表。

实用乘率：计算表计电量时，根据本期表示数与基期表示数的差值所乘的系数。一次计量：在高压供电中，计费计量装置安装在受电变压器一次侧时。否则为二次计量。结算电量：电力企业电费管理部门与电力客户最终结算电费的电量。结算电量=抄见电量+变压器损失电量+线路损失电量+其他未经计算装置记录的电量 电力营销工作的发行方式：售电发行、结算发行、临时补缴发行、变价发行、销户发行、订正发行。

电费收费方式：委托银行代收、走收、坐收、银行托收、储蓄付费、分次交纳电费、自助交费。

会计账簿分类：总分类账、明细分类账、日记账。

总量指标：反映社会经济现象总规模和总水平的综合指标。（作用：认识社会经济现象的起点；实行社会管理的基本依据之一；计算相对指标和平均指标的基础。）

相对数：两个有联系的指标对比，反映现象间数量上联系程度和对比关系的综合指标。平均数：反映总体各单位某一数量标志一般水平的综合指标。电能计量的作用：电能计量工作代表电力企业效益和质量水平的重要标志，是电力企业参与市场竞争的首要条件。没有准确的电能计量，就没有科学，合理且合法的电量数据，电力生产经营指标的监控，发、供、用电量的结算就缺乏牢固的基础。提高电力营销水平，必须以科学、准确、可靠的电能计量数据为依据，加强购、售电量的核算及管理，用系统的、准确可靠的、最佳的电能计量方式及其计量所得数据来保证电力营销活动。只有加强电能计量工作，公正而诚信的进行贸易结算和参与市场竞争，电力企业才能获得最佳的经济效益。

电能计量装置的分类：Ⅰ类、Ⅱ类、Ⅲ类、Ⅳ类、Ⅴ类电能计量装置。

电量计量装置设计审查的内容：计量点、计量方式的确定；计量器具型号、规格、准确度等级、制造厂家、互感器二次回路及附件等的选择、电能计量柜的选用、安装条件的审查等。76.电量计量印、证的种类：①检定证书；②检定结果通知书；③检定合格证；④测试报告；⑤封印(检定合格印、安装封印、现校封印、管理封印及抄表封印等)；⑥注销印。77.计量印、证的制作：①计量印、证应定点监制，由电能计量技术机构负责统一制作和管理②所有计量印、证必须编号并备案，编号方式统一规定③制作计量印、证时应优先考虑选用防伪性能强的产品。

78.线损：电能在传输过程中所消耗的有功、无功电能和电压损失的简称。

79.电网线损构成及分类：理论线损{

1、固定损耗（变压器铁损、电容器的介质损耗、电能表电压线圈损耗和铁芯中的损耗）

2、可变损耗（线路导线的电能损耗、变压器线圈中的损耗、电能表电流线圈中的损耗）}管理损耗：不明损失（用户违章用电和窃电损失、电网漏电损失、抄表中的差错损失、计量仪表误差损失）

80.线损产生的原因：电阻作用、磁场作用、管理方面的因素、其它因素。81.线损分布的规律：线路损失集中在线路前半部分，大部分集中在主干线上。

82.无功电流对损耗的影响：△Px=△Psinψ=△P(1—cosψ)在一定线路中，有功电流造成的损失分量△Pr是不可改变的，但△Px可通过无功补偿方法，减少无功电流使△Px减少，使总损失△P=△Pr+△Px减少。

83.介绍的集中降损的方法，通过调整电网结构改变线损的方法：电源设在负荷中心、缩短供电半径、合理选择导线截面、选择节能型配电变压器，合理选择容量。

84.低压无功补偿的方式：随机补偿（将低压电容器经过熔断器与电动机并接，通过控制，保护装置与电动机同时投切。）随器补偿（将低压电容器通过低压保险接在配电变压器二次侧，以补偿配电变压器空载无功的补偿方式。）跟踪补偿（以无功补偿投切装置作为控制保护装置，将低压电容器组补偿在大用户400V母线上。）

一、为什么要实施《功率因数调整电费办法》及功率因数的标准值及实施范围？

1、a、按电压等级逐级补偿，同时补偿的无功电力可随负荷的变化进行调整，并尽可能实现自动投切，达到就近供给，就地平衡。

b、用户可以从功率因数高于标准值时，电力企业所减收的电费中得到经济补偿，回收所付出的投资，并获得减少动力费用开支降低生产成本的经济效益。

2、（1）功率因数标准为0.90时，适用于160kVA以上的高压供电工业户，装有带负荷调整电压装置的高压供电电力客户和3200kVA及以上的高压供电电力排灌站。

（2）功率因数标准为0.85时，适用于100kVA(kW)及以上的其他工业客户，100kVA(kW)及以上的非工业客户和100kVA(kW)及以上的电力排灌站。

（3）功率因数标准为0.80时，适用于100kVA(kW)及以上的农业客户的趸售用户，但大工业客户未划由电业直接管理的趸售客户，功率因数标准应为0.85.二、实行峰谷电价的主要目的，是以经济手段调整电网用电负荷，合理回收电力成本，更 大限度地满足国民经济发展的需要