农产品营销工作情况汇报

第一篇：农产品营销工作情况汇报

农产品营销工作情况汇报

天祝县商务局（12月31日）

在县委、县政府的正确领导和相关部门全力配合下，今年我县各类农产品实现了适时、适价、顺畅销售，农产品营销工作成绩突出亮点频现，在取得了较好经济效益的同时有力助推了产业发展。

一、工作成效

（一）出台扶持政策提升企业信心

组织召开了全县农产品营销工作会议，县上出台《关于加强农产品营销工作的实施意见》，为销售企业和各类营销组织营造了良好的政策环境，提升了企业加快发展的信心。介实、高原魂等本地农产品营销企业的收购量较往年均有不同程度的上升。天祝雪域昌源商贸有限责任公司在哈溪镇投资建设人参果深加工项目生产线。远航合作社扩建了气调库，增加了农产品仓储量。连手果蔬专业合作社在兰州大青山农产品批发市场设立销售网点一处，为我县日光温室果蔬、马铃薯等产品销售提供了便捷、快速、高效的销售渠道。

（二）举办业务培训提高营销水平

邀请甘肃农业技术学院许开禄教授和营销专家李春华先生对我县有关部门、乡镇、营销企业负责人和营销大户、农民经纪人共60多人进行了农产品营销培训。通过培训，参会人员开阔了视野，开拓了营销思路，对农产品营销工作重要性、农产品营销方式方法和策略有了新的认识。

（三）多措并举高原夏菜顺畅销售

高原绿色无公害果蔬批发交易市场和正阳马铃薯批发交易市场建成并投入使用，有效改善了农产品交易的环境。进一步巩固了兰州蔬菜销售市场，加强了与北京新发地农产品批发市场、深圳布吉市场等省外市场的联系与合作。高原魂、华粤等企业定期向北京等外地市场销售果蔬产品。今年生产的各类果蔬除在兰州、武威、银川、金昌等临近城市销售外，还销往北京、上海、广州、深圳等大中型城市，间接向欧盟、加拿大、台湾等地出口，高原夏菜和马铃薯全部顺畅销售，取得了较好的经济效益。

（四）参加展会加大对外宣传力度

参加了第十一届烟台国际果蔬•食品博览会、第三届中国敦煌（国际）葡萄节、中国（广州）国际果蔬、加工技术及物流展览会和在张掖市举办的全国设施葡萄科技研讨会。在设施葡萄研讨会上，我县的红提葡萄获得了多项荣誉，其中摩尔多瓦被评为金奖，红地球被评为银奖，红宝石被评为优质奖。参会参展期间，工作人员向从事果蔬购销的专业客商累计发放宣传资料达10000多份，通过宣传推介吸引了许多外地客商的关注，为红提葡萄上市销售营造了良好的外部环境。

（五）充分发挥销售窗口桥梁作用

选调专业的市场营销人员常驻设立在上海国际食品城的销售窗口，从事品牌宣传、产品推广、市场拓展、客商联系等方面的工作。营销人员深入上海各个专业市场，向在上海从事农产品购销的各地专业客商散发我县农产品宣传彩页3000余份，主动邀请有合作意向的客商到我县实地考察，已有浙江、上海、山东等地的多名客商表示将在适当的时候到我县实地观摩。国庆期间，上海丰乐公司来我县考察了天祝藏酒酒业有限公司后双方达成了合作意向。通过牵线搭桥，江苏宿迁的一家销售企业与高原魂公司初步达成了红提葡萄销售合作协议。

（六）全力营造良好营销氛围

一是进一步加大了宣传力度。今年继续在兰白高速公路白银方向入口处设立大型产品形象宣传广告牌1处；在兰州、武威等地位置较好的果蔬专卖店和销售窗口，制作宣传红提门头牌10个、发放易拉宝80个。二是从舆论上营造营销氛围。邀请武威报记者深入松山、华藏等乡镇进行实地采访和取材，在武威日报上大力宣传红提葡萄。利用天祝商务之窗等网络平台及时发布红提产销信息。三是积极联系外地客商。主动邀请四川、青海、宁夏、白银、青海、天津、兰州等地的红提经销企业和客商，我局已接待外地客商20人（次），已在天堂、华藏、松山、哈溪等乡镇开始收购或预定红提葡萄。

（七）充分发挥营销企业主体作用 充分发挥果蔬营销企业在红提葡萄、人参果等产品收购、包装、销售中的引擎作用，鼓励本地企业在红提葡萄收购中采取分级采摘、分级收购，按质论价；鼓励本地企业带头自主选用高档次的包装箱，推广选用泡沫保鲜箱、塑胶箱和保鲜袋、保鲜纸等保鲜贮藏用品；大力支持和推广预冷处理、保鲜处理技术，延长产品贮藏、销售期，调节上市时间，提高产品销售附加值，实现增值效益；鼓励企业自主购置冷藏、保鲜运输设备，自主运销产品。

二、存在的问题

虽然我们在农产品销售方面取得了一定成绩，积累了一些经验，但是仍然存在许多的困难和问题。一是特色产业规模小，产业布局分散，产量相对较小，无法满足外地市场集中采购需求，不能充分发挥产业优势。二是营销体系不健全，市场体系建设滞后，农产品营销的龙头企业、营销大户都处在起步阶段，力量比较薄弱，开拓市场的能力不强。三是外销市场有待进一步开拓，与外地农产品经销商没有建立稳定的合作关系。

三、今后的工作思路

农产品市场营销是农业和农村重点工作之一，我们要切实强化服务意识，改进工作作风，采取得力措施，抓好农产品质量安全和产销衔接工作，超前谋划农产品营销对策，确保农产品顺畅销售。

（一）作好引导发动，逐步树立市场意识 通过各种渠道作好引导发动工作，使干部群众树立“五个意识”，即规模意识、质量意识、商品意识、品牌意识、竞争意识。逐步树立“以规模拓市场、用品牌闯市场、以品质占市场”的产业发展新理念，为做大做强红提葡萄产业规模打下牢固的思想基础。

（二）加大扶持力度，不断扩大发展规模

要抢抓藏区经济发展机遇，努力争取产业发展项目，逐步实现规模化种植、标准化生产、商品化处理、品牌化销售和产业化经营的目标。积极探索、引导和支持经纪人、种植大户通过租赁、转包、入股等形式承包个体农户的零星土地集中发展，实现红提葡萄产业的规模效益，解决小生产与大市场对接的矛盾，推动我县红提葡萄产业快速健康发展。

（三）普及生产标准，努力提高产品质量

制定完善并推广普及产业生产标准，从建棚、定植、灌溉、防虫到田间管理都要严格执行，坚决扭转农户重数量、轻质量的倾向，确保生产标准化。加强与科研院所合作，开展技术咨询、指导和培训，推广新技术，大力提高红提葡萄生产的科技水平，努力提高产业标准化程度，降低生产成本，增加生产效益，提高产品市场竞争力。

（四）加大宣传推介，提高市场认知度

通过组织参加各类农产品展会，在电视、报刊等新闻媒体上宣传，设置户外广告牌（栏）等方式，扩大宣传推介，使更多的 客商和消费者对我县红提葡萄等农产品的规模、品质等有所认识。积极拓展上海、天津等高端市场，提升我县农产品品牌在大中型城市的知名度，与当地的农产品销售市场和营销企业建立合作关系，进一步拓宽农产品销售渠道。

（五）完善服务机制，拓展产品流通渠道

努力完善农产品营销服务机制，重点支持农产品物流、连锁经营、直销配送、电子商务等现代流通方式的发展，积极促进农户与营销企业建立稳定的产销联系。完善信息服务体系，利用网络、电视、报纸等媒体及时发布农产品的相关信息，将最新市场信息、最先进农业技术提供给农户，引导农户调整生产、适时销售。

（六）壮大营销主体，健全市场流通体系

加大对现有市场改造力度，强化市场功能，扶持边远乡镇果蔬集散市场发展，为农产品营销提供便利的市场服务。壮大流通企业、营销大户和经纪人队伍，减少环节，加快流通，提高效益。加快发展并完善预冷、保鲜、贮藏等设施，引导企业、协会和农户开展产销对接，力争建立产、运、销一条龙的营销网络，延长产业链，积极推进我县红提葡萄产业发展。

第二篇：兰溪市农产品营销管理工作汇报

拓展市场

加强管理 努力构建农产品营销服务体系

——兰溪市农产品营销管理工作汇报

兰溪全市水果面积15万亩，年产水果9.75万吨，是中国杨梅之乡；兰溪还是全国主要的蜜蜂养殖基地之一，拥有蜂群量居全国县市第二位；兰溪年生产蔬菜10.95万吨，其中兰溪小萝卜是国家注册的原产地标志产品。2007年全市农业产值近24亿。随着兰溪市特色水果、蔬菜种植面积的逐年增加，使得特色农业产量逐年攀升，市场供应量越来越大，这就要求不断地拓展市场，而鲜活农产品的保鲜瓶颈一直制约着市场辐射直径的拓展，如何能让农产品增产增效，如何使农民丰产不跌价、不滞销，这是政府部门面临的一个重要问题，所以近年来，促进农产品营销管理也越来越受到政府部门的重视。但是兰溪目前的农产品深加工及销售市场之小，远远满足不了市场的需要，大量的农产品在远足跋涉中损耗或滞销，或受人控制价格随意浮动。去年以来，兰溪市农业局在省农业厅、金华农业局的指导和兰溪市委、市政府的领导下，不断拓展农产品销售市场，加强农产品营销管理，以“八大营销管理”为抓手，努力构建农产品营销服务体系。

一、抓节会营销管理，搭建农产品展示展销平台。每年地市、省乃至全国各地举行的一些节会、展会是农产品展示展销的最佳平台，我们精心组织种植大户、合作社、农业龙头企业参加。除此之外，还由政府部门牵头，举办各种推介会、节会等等。去年，先后组织了“七月梨飘香”全市蜜梨市民品尝暨推介会，余粮山大红柿金华推介会，“过大年购年货”全市首届名优农产品购物节，兰溪名优农产品上海推广周等一系列活动，取得了良好的效果。特别是为期半个月的兰溪名优农产品上海推广周活动，在上海华联吉买盛14家大卖场全面推广与展销，全市25家企业、专业合作社的近百种名优农产品参加，推广活动第一天，销售额就达到3.7万元，“老口味”芝麻条、新鲜秋马铃薯等产品脱销，农业局还和华联吉买盛签订了长达五年的农产品合作战略协议书，为兰溪农产品打开绿色通 道，也为兰溪农产品在上海这个大都市打响了第一炮，无论是从宣传效果还是农民利益都取得了良好的业绩，农民日报、中央人民广播电台、东方电视台、新民晚报等数十家媒体作了采访与报道。据了解，像这样由县市级政府组织的到上海全面推广农产品兰溪还是首家。

二、抓品牌营销管理，树立农产品名优意识。通过品牌经营促进传统农业向精品农业转变，树立农产品名优意识。近年来，除了金丝琥珀蜜枣、兰溪毛峰等传统名优产品外，“下蒋坞”杨梅、“穆坞”枇杷、“余粮山”大红柿、“田参”小萝卜、“汇潭”果蔗等声誉鹊起，农产品品牌建设呈现出好势头。到目前全市共有农产品商标480只，其中浙江名牌4只（杨梅、大红柿、枇杷、小萝卜），金华市名牌8只，原产地标志认定农产品1只（小萝卜）、金华市著名商标企业2个，金华市知名商号2个。首批“兰溪杨梅”、“兰溪枇杷”正向国家工商总局申报证明商标，“兰溪蜜蜂”、“兰溪小萝卜”、“兰溪杨梅”三块品牌宣传广告牌已树立在杭金衢高速公路边，成立了市农产品品牌促进会。农产品在销售过程中，农民也切切实实尝到了品牌的甜头，去年“余粮山”品牌大红柿卖到3.5元一只，而没有品牌的柿子低的只有1元一公斤，像枇杷、杨梅等水果也一样，有品牌的与没品牌的天差地别。

三、抓绿色营销管理，引导农产品健康消费。绿色营销也是一种可持续性营销，使产品能够稳定地、长期地占领市场。在兰溪，前几年农户销售农产品时欺诈顾客情况比较多，比如把小的不甜的水果压在下面以次充好等现象，但在这几年的政府引导下，这种现象越来越少了。我们一方面组织放心农资下乡，指导种养户科学测土配方施肥，以让更多的安全农产品进城；另一方面积极引进与研发农产品的保鲜技术，大力扶持农产品深加工科技项目的市场开发，引导农产品安全、健康消费。如近年甘蔗、小萝卜、大红柿等的保鲜技术在保证安全的前提下有了新的突破，大大延长了销售期，增加了效益。

四、抓网络营销管理，拓展农产品市场空间。早在上世纪八九十年代，兰溪果农就肩挑手提，在宁波、义乌、杭州甚至上海等城市串街走巷，贩销自家产的水果蔬菜，而如今提蓝小卖已经落伍，或专营，或联销甚至是通过农民信箱进行 2 网上订单销售也不乏有之，兰溪农产品的销售几年间已经番了好几番，仅仅兰溪这个市场已远远不够，辐射到周边县市，以及全省、全国各地，逐渐形成一个销售网络。如梅江烧酒厂在义乌设立了一百多个销售专柜，这种连锁模式也得到了市场的认可，取得了成功。去年，在市政府的带领下，兰溪农产品由农贸市场进到了超市，在市场空间的拓展上有了质的提高。今年初，通过农业局的推广周活动，兰溪第一家农产品销售专柜在上海华联吉买盛超市落户，受到上海市民的青睐。这种模式也得到了各地经销户的强烈反响，纷纷要求设立专卖店或专柜。下一步，我们也将进一步探索如何进行规范与管理，大力推进农产品进超市工程，进一步培育、扶持市场流通主体，并通过政府的引导与扶持，在宁波、义乌、杭州、上海等地建立起更多的小投入大收益的兰溪农产品销售专柜、专卖店、连锁店，逐步建立与完善兰溪农产品的销售网络。

五、抓信息营销管理，掌握农产品市场脉搏。以前是好酒不怕巷子深，如今是好酒还需勤吆喝。市场的信息要掌握，产品的生产信息也要及时发布。我们充分利用“农民信箱”、《农村信息报》进行信息传播，如去年我市农民通过“农民信箱”共发送买卖信息2000多条，达成农产品交易额1500余万元，在6月份的杨梅专场信息发布栏中，共发送杨梅买卖信息168条，达成杨梅购销交易额460万元，有4000余人通过农民信箱联系加入兰溪杨梅采摘游行列。除此之外，还充分发挥我们的特色，利用农民之家和《金色田野》电视专栏，去年又创刊了《新农民》报，改版了兰溪信息网，与电台联办了《农民超市》信息咨询栏目，并把农民之家的服务延伸到乡镇、中心村一级，加强农产品信息服务，一方面通过各种渠道，为农民提供更多更快的市场信息，以更准确地把握与调剂；同时，另一方面，我们也通过多方式多渠道将兰溪农产品信息向市场发布，以吸引更多的商家前来采购，如去年化了45万块钱首次在高速公路边做了三块广告牌。

六、抓观念营销管理，转变农产品传统销售方式。营销是一种观念，观念不转变，营销无从说起。以前叫贩销，由于信息不通，从某地贩运到另一地，赚的是一个信息不通所造成的产品差价，而现在正面临信息爆炸时代，差价越来越小，那我们必须要从传统的贩销转到营销上来。加强农产品经纪人、种养大户的学习3 与培训，提高市场应变能力与营销水平。近年来，兰溪市农产品土特产经营店逐渐增加，商家的营销观念也逐步转变，商标品牌意识也大大加强。我们正在积极筹建农产品营销协会，今年初，也组织了农产品营销大户进行了座谈，市里也下文确实了农产品营销管理中心的编制，对农产品营销管理的力度将大大加强。今后，我们将加强对乡镇、街道农技员的农产品营销管理知识培训，在适当时机，建议各乡镇、街道设立农产品营销管理办公室，对农产品的采购、销售进行有效监督与管理，为稳定农产品市场价格，提高农民收入起到积极作用。

七、抓文化营销管理，增加农产品文化内涵。营销也是一种艺术，是一种卖的艺术，是一种提高性价比的智慧。所以增加营销过程中的文化艺术含量，也是提高产品性价比的有效方式。兰溪有着深厚的文化底蕴，建县一千三百多年来的历史沉淀与传统农业的发展也息息相关，一些名人古迹、民间传说都或多或少地与农业有些关系。我们充分发挥这一地域优势，挖掘文化内涵，为农产品营销插上文化的翅膀。一方面从品牌根源上挖掘文化内涵，提高产品的含金量，如云山街道开发的与黄大仙传说有关的“大仙菜”，诸葛开发的与诸葛亮相关的“智慧糖”、“行军菜”，兰溪英特茶叶公司策划开发的李渔家茶系列，等等；另一方面从营销模式上进行文化贴标，如去年杨梅节利用草根DV剧《杨梅红了》对杨梅的营销起到推波助澜作用，在兰溪农产品上海推广周时利用兰溪民间表演文化平台进行吆喝与推广等。

八、抓政策营销管理，促进农产品积极营销。为了鼓励与促进对兰溪农产品的销售，去年初市政府就制定了有关奖励政策，根据农产品的实际销量，对前几名的组织营销主体给予1—5万元不等奖励，同时，对农产品营销工作做出突出成绩的镇乡、街道，由市政府授于农产品营销工作组织奖。去年底，这些政策也都一一兑现，大大促进了营销主体对农产品营销工作的积极性与信心。

兰溪市农产品营销管理中心

2008年4月9日

第三篇：农产品营销

随着经济持续健康发展，人民生活水平不断提高，城乡建设日新月异。在这种宽松良好的环境中，作为调整结构内容之一的花卉业也步入了健康发展的轨道，花卉业已成为新的经济增长点，成为中国最具活力、发展迅猛的一个朝阳产业。我国素有“园林之母”的美称，是一个花卉资源大国。唐代时形成的花文化至今影响着人们的生活，为中国花卉产业的发展奠定了深厚的文化基础。同时我国花卉业还存在着资源丰富、劳动力充足、消费潜力巨大等有利的条件和优势。但是，我国花卉业与世界发达国家，甚至一些发展中国家相比，还存在较大的差距。虽然这些年我们的花卉业在稳步发展，但与此美称相比还有很大的发展空间，与国内外巨大的市场需求也相去甚远。我国的花卉产业既面临着严峻的挑战和压力，又拥有机会。

一、我国花卉业的发展现状

环境分析：

1、（1）人口方面：我国人口众多，消费潜力巨大，存在很大的可开发的消费市场，尤其在家庭和个人方面，花卉是一种精神消费品或者说是休闲娱乐消费品，只有当人们的物质生活达到一定水平，进入追求精神享受阶段时才会开始大量消费。随着中国经济的持续、稳步发展和国民对生活质量要求的提高，花卉已逐渐普及到室内装饰和走亲访友馈赠的礼品中，并在美容保健、增进人际关系、彰显个性等方面发挥重要作用。值得注意的是，当前花卉在中国的消费主体为社会中产阶层，这个阶层的人数在中国正在迅速增加。

（2）年龄结构：保鲜期较短的花卉产品如：玫瑰、百合等主要以年轻消费者为主，而盆栽等观赏花卉，则主要以家庭消费为主。

2、经济因素：随着经济的发展，人们的可支配收入虽然有所增加，但是对花卉产品的需求量还是没有大的增长，发展空间很大。

3、社会文化：各国、各地区、各民族之间千差万别的消费需求和文化差异有关，处于相同收入水平的人们也有迥然不同的消费模式。随着开放程度越来越高，东西方文化交流融合，西方的一些观念使许多年轻人的消费价值观念发生变化。花卉的“礼仪消费”、“节日消费”越来越被人们接受，消费量明显增长。落后的消费观念会阻碍消费行为，在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。因此在制定花卉营销策略时要注意不同群体、不同区域、不同文化之间的差异性。、法律政策：缺乏行业标准，我国还没有启动花卉质量管理体系，多数花卉种植者还没有达标的意识，管理部门没有贯标的措施。在生产中，缺乏技术规程；流通中，对储存、包装、运输等没有严格的技术要求；交易中，没有健全的市场准入制度。企业不掌握、不熟悉质量等级情况、检测技术和测试指标，在对外贸易时只能听从进口国（商）的操纵，经常遭到无理退货或压级压价，造成重大的经济损失。

5、科学技术环境：科技水平较低、科技力量薄弱。花卉的种植曾经被认为是一个靠天吃饭的行业，和其他作物的种植没有区别。虽然它属于农业范畴，但要实现利益最大化，绝不是一块肥沃的土地、简陋的温室和一群有经验的花农就可以实现的，这是一种科技含量很高的产业。如果能够实现流水线生产，就可以节省大量的人力物力，在产量大增的情况下实现标准化生产。2009 年春天，国内的八个省市遭遇了重度干旱，种植花卉所需的水资源极度缺乏。如果在生产中应用潮汐式灌溉或滴灌技术，就可以使耗水量大大减少，这也方便了湿度的调控，将病虫害侵袭的危险降到了最低。“科技兴花”是花卉产业发展的必由之路。世界花卉生产与贸易之间的竞争，实质上是科技水平与人才的较量。大多数从业人员没有经过专业培

训，对新品种、新技术的了解和应用能力较差。而在花卉业发达国家，不仅从业者普遍受过中等专业教育，受过高等教育的人员所占的比例也较高。花卉人才匮乏的问题直接影响到花卉产业的发展。另外，现阶段我国花卉研究转化率低。新品种、新技术是花卉产业发展的基础，新的科研成果能否迅速转化为生产力直接影响着花卉产业的发展。一些新产品、新技术的开发和研究多集中于高等院校和科研院所，与实际生产应用还有一定的距离。缺乏对新产品开发的投入，长此以往中国花卉产业就会没有自己的产品，没有自己的特色，成为无根产业，更谈不上今后的繁荣发展，也不符合国家提倡的可持续发展战略。

6、自然环境：中国是世界上野生花卉资源和园林植物资源最为丰富的国家之一。许多名贵花卉为中国所独有，原产中国的观赏植物达113 科523 属1-2万种。许多花卉遗传资源为中国特产，如山茶195 种（种类占世界总数的89%）、报春花390 种（种类占世界总数的78.0%）、杜鹃600 余种（种类占世界总数的75%）、菊花35 种（占70%）等。地域之间地理环境不同，我国花卉业区域布局明显优化。我国基本形成了以广东、云南、辽宁、四川和江苏为主的切花生产区域；以江苏、河南、浙江、山东、湖南为主的观赏苗木生产区域；以四川、广东、福建、浙江、湖南为主的盆景生产区域。一些我国特有的传统花卉产区和产品，如洛阳、菏泽的牡丹，大理、金华的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蜡梅等，得到了进一步巩固和发展。各地找到自己在花卉产业中的产品定位固然重要，但再次审视这些产销情况排名前列的省市，我们发现南方城市明显多于北方，东部发展明显好于西部，特色花卉产区数目屈指可数并且长年没有增加。国内花卉产业发展主要受气候资源、地理位置以及能源与劳动力成本的影响，在激烈竞争中，有的地区花卉业已经成为支柱产业，但有的地区发展较慢，出现了地域之间发展极不平衡的现象。但每个地区都有适宜本地区生长的乡土植物，将其开发为不同规格不同花色的系列商品，做到人无我有、人有我精，提高本土花卉的市场竞争力，扩大生产规模销往其他地区，不仅可以降低管理和维护成本，还可以让更多的人通过植物认识一个企业、甚至一个城市，建立又一张“城市名片”。

消费者行为分析：消费者购买鲜花目的需求不同，即送花对象不同：可自己家用、送朋友、亲戚、爱人也可用于商业洽谈。而购买者送花给自己则占送花对象的很大一部分，这在一定程度上说明随着人们物质生活水平的提高，对精神生活的质量要求也越来越高，人们买花给自己或对鲜花的爱好，或用来装饰家庭办公环境，以愉悦心情，提高生活质量。而购买者的购花时间也多种多样主要为生日、春节、情人节、教师节等。消费者行为还受到心理因素和偏好等方面的的影响，二、营销问题

1、销售中存在的问题

随着我国改革开放步伐逐步加大，市场经济迅猛发展，全国花卉市场处于市场经济过渡阶段，花卉流通渠道存在着一定程度的混乱现象。如花卉的销售渠道没有良好地组织安排，花卉从生产到售出周转时间长，有不少私人花卉中介以不正当手段垄断销售渠道，从中谋取利益。交易方式落后，缺乏合理的销售网络；我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。

与花卉销售有关的采收、分级、包装、贮运等环节技术水平达不到要求。即使生产出高质量的产品，也形成不了较高的收益。花卉是鲜活商品，如果不能很好地组织销售，将会严重影响其商品价值。当前的花卉批发市场在一定程度上缓解了供需矛盾，但由于缺乏合理的统筹安排，在货源组织、运输方式、销售价格上各自为政，造成了花卉销售的无序状态。

2．产品质量不高，缺乏市场竞争力

我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。

3．服务人员素质低下

我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。

4、定价策略方面存在的问题。

所谓定价策略就是指花卉企业在特定的情况下，依据确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。在市场营销活动中，定价策略在与其它策略的配合中，发挥着重要作用。合理的定价有利于销售渠道的拓宽。我国花卉业营销在定价策略方面存在严重的问题。主要表现在：①盲目恶性竞争。由于花卉业是农业生产中前程似锦的朝阳产业，且任何单位和个人只要拥有一些最起码的生产资料，就很容易进入这个产业，许多投资者也纷纷看好这一投资领域。因而近二十年来我国花卉业的生产发展速度非常快，市场竞争也日益激烈。一些花卉企业为抢夺市场，盲目打价格战，市场竞争中互相残杀现象严重。②价格季节性波动较大。一方面，由于我国花卉市场建设落后，批发商少，品种、价格由少数经营者垄断；另一方面，目前我国花卉消费主要是以集团消费为主，因此我国花卉市场价格季节性、品种结构性波动较大。每当大量用花时(婚嫁及重大节日期间)价格暴涨；而当市场的花卉产品供过于求时，经营者又承担了较大的风险。这些都严重地影响了消费市场的正常发展，也损害了消费者、生产者和经营者的正当利益。

5、促销策略方面存在的问题。

首先是促销形式单一。许多花卉产品经营者不理解促销的经济学意义，只有等到为了树立企业形象，创建企业产品品牌时，才想到做广告等单一的促销方式。目前花卉经营者对花卉产品所采用的最主要的促销方式就是人员推销。另外在促销策略方面忽略了个体消费者市场。从目前的市场情况来看，花卉消费的主力军是集团消费者。所以，很多花卉经营者把促销的目光只锁定在这一消费群体上，企业促销活动大多针对这一市场，多采取人员推销和上门促销的方式，而这在无形中忽略了个体消费者市场的促销。事实上，随着人们生活水平的日益提高和对精神需求的日益重视，个体消费者开始成为花卉消费市场的主力军。像小型盆花如月季、米兰、龟背竹、散尾葵等则是个人消费的主流，这一市场是花卉经营者在促销中不应忽略的，应采取较低廉的促销手段吸引这一部分消费群体。

三、花卉营销策略

1.营造花卉消费的新观念。

我们为了改变过去的消费观念，要加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花

卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。培养新的消费热点，积极引导消费。一年中的花卉消费有几个高峰，如元旦、国庆节、劳动节、春节等。为了培养新的消费热点，组织编写节日花小册，书中介绍一年中每一节日的花名、产地、花语，要求图文并茂地吸引消费者。有条件的地方可定期或不定期地举办各种有特色的花卉展览、插花比 赛以及花卉知识、技术讲座等。在花卉的应用和普及方面，花卉主管部门要结合创建“花园城市”，改善投资环境、居住环境，美化绿化城镇建设等，大力进行宣传。加强花卉消费的引导和促进工作，营造“花文化”的社会氛围，进一步提高花卉在两个文明建设中的地位。

2．花卉的产品策略

产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们要加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。

3．花卉的营销渠道策略

分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农 合作经济组织(公司)市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。（3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。另外采用荷兰“阿斯米尔”拍市的运作模式。在整个花卉拍卖总体运作过程中，主要由供货商、拍市和购买商组成。供货商是花卉生产者及花卉营销商，同拍市签定协议后，按协议向拍市提供标准化产品；购买商是在花卉拍卖中心参与花卉竞价的花卉批发商；而拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务的中介服务者。供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖的流程：供货→质检→理货→待拍→拍卖→结算→分货→送货。

4．花卉的价格策略花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供

求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。

5．花卉业的人员策略专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。

6．花卉销售的促销策略我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式：（1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。、（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。（3）文化式促销，极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。

7、花卉产品种类定位策略

注重花卉产品质量，重视对新品种知识产权保护。引导花卉产品的组合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新产品消费。注重不同群体的需求差别，如青年消费群体多在圣诞节、平安夜、情人节消费；集体消费群多在庆典方面消费；中老年消费群多以养花作为乐趣注重趣味栽培产品。尊重中国传统的花文化理念，注重红色系花卉资源销售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中国花卉市场上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明确，导致大部分花卉只占据了中低档市场。对于差异性很小花卉业，很难通过花卉本身的特性进行品牌定位，可以采取情感定位法如海尔的真诚到永远，孔府家酒的让人想家，业可以依据花卉的地域性进行品牌定位，如法国的香水，德国的汽车等等。同时，要注重市场调查、市场细分和发现目标市场的需求。了解消费者行为的影响因素，包括经济因素、社会因素、人口因素等等，企业应该按照这些影响因素对消费者群体进行调查和细分，发现潜在消费者及他们的需求，这是品牌创建的关键一步。（2）品牌质量。以质量求品牌几乎是所有成功企业的经营之道，所以要积极的引进国外品种并在成产方面严格把关，实施标准化生产，使之达到国际化水平。注重研发新品种和新技术，改变“只顾成果，不顾应用”的思想，加强技术实施推广工作。（3）品牌渠道。企业应该改变原有的经营销售模式，减少流通环节，创办直销点，开拓超市、连锁企业等规模经济效益较高的终极渠道。此外，可以引进荷兰的“阿斯梅尔花卉联合拍卖行”的模式，增强市场的吸引力。（4）品牌的提升和维

护。品牌价值是企业用于品牌的投资为企业带来的价值，随着销售量的稳步增加，市场份额的不断增大，差异较小的企业可以积极的扩展花卉的附加价值，创造品牌差异。可以改善花卉包装，引用独特新颖的包装方式来区分其他企业产品：开展良好边界的售后服务，增加服务人员的素养，降低服务价格；开展关系营销，如举办插花培训和插花表演等吸引顾客，与消费者建立良好关系；注重信息资源，积极开发新品种和新技术，建立花卉信息系统，做到“人无我有，人有我优”，关注政府政策，加强内部管理。企业还可以采取多品牌策略以降低风险，扩大经济效益，最终达到增强品牌的知名度、美誉度、信誉度和忠诚度。

另外有一些具有特色的销售方式，如“流动花店”：为了提高生活品质，许多家庭想用花卉来装点和美化生活，但由于花卉销售方式单一，许多人受花卉销售点少、搬运不便等因素所限只能望花兴叹。为了满足这些家庭的需求，可采取“流动花店”的销售方式。到市场上买一辆面包车，将车里的坐椅全部拆卸，找广告公司设计精美的车体广告，印上“你只需一个电话，流动花店到你家”、“品种任选，价格便宜，送花上楼”等醒目的广告语。

鲜花网店,将是新世纪聚敛财富的时尚产业，将成为花卉分销的主要渠道，其优势体现为：时髦；价格便宜；便利（足不出户就可以随时订购 ,而且能方便检索自己所需要的各种花品）；花卉商品选择余地大（可以买到平时难以买到的花品）；特殊的服务（如花品订制、可供选择的中外花品、礼品花卉、观赏与插花艺术信息等）。随着因特网的日渐普及, 网上选购花卉将不再是一小批人的专利,而会成为大众消费的重要手段。

第四篇：农产品营销

农产品营销 一 名词解释

1、体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

2、绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。

3、创意农产品产销四制模式即创意农产品产销实名制、创意农产品生产身份号码认证制、创意农产品质量公示公告制、创意农产品质量安全责任制

4、购买动机:消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或观念。它能够引起消费者购买某一商品或劳务的内在动力。

5、参照群体:个体在形成其购买或消费决策时，用于作为参照，比较的个体或群体。

6、农产品市场定位:农产品生产经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。

7、农产品品牌:用于区别不同农产品的商标等要素的组合。

8、认知价值定价法:企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。

9、订单农业是指农产品订购合同、协议，也叫合同农业或契约农业。签约的一方为企业或中介组织包括经纪人和运销户，另一方为农民或农民群体代表。

10、无站点农产品网络营销是指农产品经营企业没有建立自己的网站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络营销活动，属于初级网络营销

11、农产品交易会指在一定场所和期间，集中展示产品及有关信息，组织当事人洽谈，签约的产品交易活动

12、移动商街基于移动互联网，聚集消费者与商家的虚拟商业中心，是数千万手机注册会员和上百万提供服务的商家的汇聚之地。

13、公共关系:主要从事组织机构信息传播、关系、协调与形象管理事务的咨询策划、实施和服务的管理职能。

二 简答题

1、农产品营销的心理策略有哪些？

答题要点：（1）利用求安心理，开发绿色农产品；（2）利用休闲心理，开发休闲食品；（3）利用体验心理，开发观光农园；（4）利用求便心理，开展数字化营销。

2、设计问卷时应注意什么问题？

答题要点：（1）避免提一般性的问题；（2）避免用不确切的词；（3）避免引导性提问；（4）避免提断定性的问题；（5）避免提令调查者难堪的问题；（6）问题要具体；（7）要避免问题与答案不一致

3、农产品市场细分有什么作用？

答题要点：（1）对消费者而言市场细分能更好的满足消费者的需求；（2）对企业而言，起作用表现在有利于农户发挥优势和有利于开发新产品

4、理想的目标市场应具备哪些条件？

答题要点：（1）要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需

求；（2）经营者必须有能力满足这个市场需求；（3）在这个市场中必须具有竞争的优势

5、农产品品牌命名的策略有哪些？

答题要点：（1）根据产地来命名；（2）以动物花卉名称来命名；（3）根据人名命名；（4）以企业名称命名；（5）根据商品制作工艺和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名；（7）以现代科技为由头来命名

6、农产品品牌的基本策略包括什么？

答题要点：（1）品牌有无策略决策；（2）品牌归属策略决策；（3）品牌统分策略决策；（4）品牌重新定位策略决策；（5）多品牌策略决策

7、随行就市定价法在什么条件下使用？

适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。

答题要点：（1）难以估算成本；（2）避免竞争激化；（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应；（4）某些产品的特点只适用于随行就市定价法，例如均质产品市场

8、撇脂定价应用的条件是什么？

答题要点：（1）市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性，对价格不敏感；（2）产品新颖有特色，且顾客特别看重产品的差异；（3）竞争者在短期内不易打入该产品市场；

9、简述渗透定价方法的主要优点和应用条件？

答题要点：优点（1）新产品能迅速占领市场，市场占有率高；（2）微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力；（3）低价策略，促进消费需求。应用条件:（1）市场需求对价格较为敏感，因此，低价可以刺激市场迅速增长；

（2）生产经营费用随经验的增加而降低；（3）低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。

10、简述农产品经纪人的作用？

答题要点：（1）加快农产品化的速度，促进农村的资源优势快速转化为商品优势；（2）调整农业产业的结构，加快农产品化经营；（2）更新农民生产经营观念，加强农民的市场意识

11、简述农民信箱的主要功能？

答题要点：（1）网上推销功能；（2）网上采购功能；（3）网上联系功能；（4）网上信息获取功能；（5）网上统计考核功能；（6）网上桥梁功能

12、什么是农资？什么是农资市场？二者有什么区别和联系？

答题要点：农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农林牧渔各业生产所必须的物质资料的总称。农资市场是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。

区别:农资属于实物，农资市场是指按照生产资料性质划分的专业市场 联系:农资市场作为农资的销售载体

13、农资市场有哪些特征？举例说明

答题要点：（1）来源及结构复杂既有国内资源，也有国外资源，既有全国范围的资源，也有地方范围适用的资源。（2）需求的地域性，时效性较强，各地栽培种类、时期不同导致需求各异。（3）技术性比较强:农资本身具有较强的技术性，不同品种在使用、保管、维修上具有不同的技术要求（4）易受外界影响:农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。；（5）储运要求高:农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。；（6）服务要求高:目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一定要做好技术服务。（7）双重性,从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。

14、成立种子批发商需要哪些程序?

成立种子批发商需要有《种子经营许可证》。《种子经营许可证》的办理需提供如下材料：

①农作物种子经营许可证申请表；

②种子检验人员、贮藏保管人员和加工技术人员资质证明；

③种子检验仪器、加工设备、仓储设施清单、照片及产权证明；

④种子经营场所照片；

⑤申请转基因种子经营许可证的，还应提交下列材料：

A专职管理人员的证明；

B 拟经营品种的审定证书和农业转基因生物安全证书；

C 安全管理和防范措施的情况介绍。

15、农资批发商在选择经营内容时应注意哪些方面？

答题要点：（1）根据经营规模进行确定；（2）根据目标顾客确定；（3）根据商品经营与消费特点来确定；（4）根据进货条件确定

16、农资零售商店商品采购的程序是什么？

答题要点：（1）接洽供应商；（2）采价；（3）议定价格；（4）进货

17、目标市场应具备什么样的条件？

①规模大且具增长潜力②市场竞争结构易分析③能充分发挥自身优势

18、常用的市场定位的方法有哪些？

答题要点：（1）针锋相对式；（2）填空补缺式；（3）另辟蹊径 式

19、农资企业组建营销网络应做好哪些方面？

答题要点：（1）确定农资营销主要渠道方式；（2）分销渠道发展成营销网络；（3）自建网络；（4）构建厂商双赢的的伙伴关系；

20、什么是品牌？品牌策略与商标策略的区别和联系是什么？p178

品牌指质量表现优异，内在性能超群，增产幅度大，社会化服务好，在广大用户中享有很高的信誉。

21、在种子营销中怎样灵活应用种子促销六法？

答题要点：（1）正面竞争营销策略 不可取；（2）种子商品多样化策略 可取；

（3）以快取胜策略立足于一个快字，时间就是金钱，速度就是优势；（4）优质取胜策略以质量求生存和发展，在竞争中立于不败之地；（5）联合营销策略横向联合，纵向发展，服务到户；（6）优质服务策略增强农民的安全感，信任感，提供优质服务，重点抓播前讲技术、中期讲管理、收后听反应

22、农产品营销企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？

答:（1）直接影响:①消费者收入水平的变化②消费者支出模式和消费结构的变化③消费者储蓄和信贷情况的变化。（2）①经济发展水平②经济体制③地区与行业发展状况④城市化程度。

第五篇：农产品营销大纲

农产品营销教学大纲

一、课程地位和任务

随着市场经济的发展，农产品营销已经受到我国的重视，并运用于实践，农业经营也由被动的适应农产品市场向主动开拓农产品、制定营销策略和战略转变。

农产品营销是一门建立在经济科学、行为科学和现代农业之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的农产品营销活动过程及其规律性，主要包括：农产品营销的概念、农产品营销环境分析、消费者购买行为分析、农产品调查与预测、农产品营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

本课程的教学任务是：揭示与阐明农产品经济条件下农产品营销活动的规律，通过教学，使学生掌握农产品营销与策划的基本原理和实用方法，树立正确的农产品营销观念，在对环境进会客观准确分析的基础上，寻找农产品机会，选择与切入目标农产品，选用正确的营销组合策略，实施并管理农产品营销活动，并为学好各门专业课打下良好的基础。

二、教学目的

通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识加强对企业农产品营销管理的重要性。通过学习农产品营销环境、农产品购买行为、农产品细分和目标农产品选择、农产品营销组合决策、组织和控制农产品营销活动等内容，培养和提高学生应用农产品营销原理解决企业营销实际问题的能力，为学生毕业后能够较好地适应农产品营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考。

三、教学要求及方法

本课程的教学对象是职专学生，所以，在教学中应注意理论与实践相结合，注重帮助学生掌握农产品营销基本理论、基本知识、基本方法，强调对学生应用能力的培养。教学中注重采用启发式、情景式、体验式以及案例教学，强化课堂讨论、实战模拟等内容，同时要求学生在学习农产品营销理论的同时，要掌握营销实践的方法与程序，要能够运用所学原理进行案例分析，着重培养学生提高观察问题、分析问题，解决问题的能力。

四、教学要求的层次 教学过程中，按“了解、熟悉、掌握”三个层次要求。

“了解”，即要懂得有关内容，一般以填空、选择、判断、的题型进行考核。

“熟悉”，即要十分清楚有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核。

“掌握”，即要理解有关内容并能熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。

五、教学内容

第一单元 农产品营销概述

教学目的：

通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义及核心概念、农产品营销管理哲学的基本内容。教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1 认识市场与营销

一、市场的认识

二、市场营销

三、农产品营销

学习任务2 农产品营销环境分析与调查

一、市场营销环境

二、了解市场需调查

学习任务3 看准市场再选择

一、细分市场

二、选定目标市场

三、适当定位

学习任务4 为营销做准备

一、农产品标准化

二、农产品质量认证

三、农产品绿色营销 第二单元 营销组合中的产品策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

教学内容

学习任务1 全面了解农产品

一、整体农产品的剖析

二、农产品组合

三、农产品也有生命周期

四、来给经营的农产品划个三六九等 学习任务2 走农产品品牌化道路

一、什么是品牌

二、品牌与包装

三、地理标志农产品 学习任务3 开发新产品

一、新产品的种类

二、新产品开发

第三单元 营销组合中的价格策略

教学目的：

本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。教学方法：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务

探讨农产品的定价策略

一、农产品定价的影响因素

二、学习定价的方法

三、巧妙定价有策略

第四单元 营销组合中的渠道策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1

农产品营销渠道知识介绍

一、营销渠道模式

二、分销渠道的宽度

三、人情我国农产品营销现状

四、思考农产品营销渠道对策

学习任务2

选择农产品营销渠道讲策略

一、直接销售与间接销售的选择策略

二、分销渠道长短的选择策略

三、分销渠道宽窄的选择策略

四、农产品渠道策略期货交易方式

五、探讨我国农产品的国际营销渠道

第五单元 营销组合中的促销策略

教学目的：

本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1 了解促销基本知识

一、农产品促销及其特点

二、促销方式及其组合

三、影响促销组合的主要因素 学习任务2 学做广告来促销

一、广告促销的流程

二、广告实施策略 学习任务3 做推销讲技巧

一、推销中的社交礼仪

二、人员推销的技巧

学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关

一、弄懂公共关系

二、实施公共关系

三、营业推广

四、综合运用营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

教学目的：

本单元主要讲述农产品细分的基本理论。要求学生重点掌握农产品细分的概念、方法，掌握目标农产品选择的手段及目标农产品定位策略。教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1

盘点一下我们的农产品

一、探讨农产品中的食品营销

二、对主要农产品进行分类 学习任务2 种植业农产品营销

一、粮食作物与经济作物的营销

二、干鲜果品与蔬菜的营销 学习任务3

养殖业农产品营销

一、畜禽肉蛋类产品营销

二、奶业乳制品营销

第七单元 咱也能策划

教学目的： 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务

咱也能策划

一、策划一定有创意

二、如何做策划