厂家对经销商促销方案

第一篇：厂家对经销商促销方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励

5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中

销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动

未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期

哪类渠道？

如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；

效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？

产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备

当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)：

滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校

如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程„)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等 4.促销时间：（略）

培训支持 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种销售型促销主要包括： 台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不可攀

笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得了很多营销同仁的回应因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析： 投入产出分析是否可行？ 促销活动结束完毕后，还要进行效果评估：本次促销活动是否达到了预期的效果？达到或未达到的原因是什么？本次促销活动的经验和不足是什么？

实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶因为市场上不同经销商的实力差距较大

针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》）

消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等

渠道促销时间跨度以1-3月为宜；

人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持 3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：

完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的 2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：

阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利最好不明确返利的具体比例对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖在奖励的同时要宣传成经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿

辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳

对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应 9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少？预计将给企业带来多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果长期效果显著）6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等 促销备货

广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持 新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市常此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季

市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入

三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：

哪类产品？

竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？ 6.促销策略：达成目标解决问题的方法其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）

促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致

销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式 福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利

渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期

费用预算所有可预见的费用的总和，包括礼品费用、折扣费用、促销人员工资、宣传费用、活动费用等等

市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？

哪类客户？

5.负责人/团队(who?)：执行人？协助人？跟进人？

终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等

二、如何编制渠道促销方案

一、渠道促销的5w1h思维

哪类市场？

严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：

综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？

宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现

市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持一般作台阶返

利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中 销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动

未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期

哪类渠道？

如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；

效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？

产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备

当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)：

滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校

如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程„)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等 4.促销时间：（略）

培训支持 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变篇二：厂家对经销商促销方案

激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。

通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。1.任务完成奖 厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。2.超额奖

激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置，梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商实现更多的销量。3.回款奖

经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。

回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结算价格，也可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。4.信贷奖

对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的提高，通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销商，通过减少信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。5.批量折扣奖

批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实现。

6.产品销售专项奖

厂家通常都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。7.阶段性达成奖

厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施，确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、细分市场开发等，时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。8.终端开发奖

不论是医院销售还是otc销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂家；在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。9.促销奖

促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销，提供相应的促销礼品、赠品，并对于促销的结果给予相应的奖励。如：终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。10.新产品开发奖

新产品的销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案，旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励方法。

11.经销商评比奖

没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的方式，对上一年度的经销商进行评比，颁发各种奖励，以便让经销商在比较中认清差距，明确努力的目标。经销商评比的奖励设定没有一定之规，企业可以按照自身的实际情况决定，最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。12.合作奖励

厂家关注经销商的销售业绩和能力，还关注经销商与厂家的契合度，和谐合作、对企业有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对象。如：精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经销商评比奖。篇三：如何在厂家促销活动中胜出

如何在厂家促销活动中胜出

伊莱克斯空调由于销量不佳被迫撤出了北京地区国美店。在各大家电卖场虽有展柜，展示灯都没有开，门庭冷落。店内的促销人员称，伊莱克斯空调暂时没有货，可能要等 5月以后才能知道有无销售。对于伊莱克斯空调为什么销量不佳？有一家电连锁巨头的采购人员分析，这主要和伊莱克斯空调的营销方面的不足有关。不过有业内人士分析，伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。2003年伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议，伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。业内人士认为，虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造，实现扁平化管理，减少了中间环节，从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题———在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。

一经销商就不满伊莱克斯空调在终端促销推广的支持力度。他一针见血地指出，“不是自己的亲生子，在市场推广方面到底是伊欧电器应该出?大头”还是伊莱克斯出?大头?”？如果是代理商，谁都希望能够保持自己的利润就可以了。”----------据羊城晚报2004年4月5日报道

二、如何在厂家促销活动中胜出

而大多经销商更关注的是自身年尾利益所得，这种相辅相成的促销政策困惑很容易导致上述所报道的伊莱克斯空调销售困境。若要对厂商关于促销政策各自理解的这种现象要试图消灭不太现实，这是商业利益中双方合理正确的立场。只要对各自立场的态度可以适当做些调整，或许有助于维持双方的共赢局面。

那么在厂商合作中，经销商到底在坚持自身立场利益的基础上，针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢？

第一 算请自己的帐，用数据来征服厂家 目前产品促销政策的制定都是由厂家来越庖代俎的完成制定，制定的依据是销售经理的区域市场经验和今年的销售总任务以及配套资源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的无非是为了转移库存，调动收敛经销商，具体顾客的利益都是总部高端统一的市场促销活动来维持。

经销商主观臆断的理解只要把厂家促销政策套到手自己就心中有数，这样年底预期利益风险系数也大大降低。而对渠道下游的成员以及参与促销活动人员的利益可能考虑很少，如果实在对利益阻挠很大就再次向厂家申请特别资源或以此为由解释市场业绩不理想。

厂家认为经销商永不知足永远有很多过分要求，经销商抱怨厂家政策支持不到位总是很吝啬。

两者的分歧在促销政策的实际效果不明确。

对这种局面，经销商要想主动进攻的办法就是从自己的销售日帐出手，对所经营产品厂家的每次促销政策从推出到结束的销售数据做个汇总，这样商家也清楚哪个促销政策立竿见影。同时当然要考虑自己的库存和区域市场差异情况，这样经销商在与厂家对话时就可以主动出击。也就是当厂家销售机构要制定促销政策时可以勇敢的站出来很自信的说“对这个促销政策我有话说”。当然过程中也可以拒绝一些厂家促销政策，自身逐渐学会从销售日帐数据中来量身订做促销政策，然后向厂家主动申请。

厂商唯一的共同点就是增加产品区域销量，在这个统一战线下商家完全应该把促销政策的制定权和参与权抢过来并勇于发挥。

第二 禁止半路拦截利益，学会看客吃饭 可能每个厂家都对这个场景很无奈，因为任何计划周密的促销活动都是最终依靠经销商来贯彻落实，当然其中漏洞也被经销商直接无情占有。

快速消费品的经销商都看到过这样的场景：

几个售货员小姐像天文爱好者似的，一人拿 „„

三、如何在厂家促销活动中胜出

着一瓶绿茶，瓶底对着太阳，双手捂住瓶的四周，眼睛从侧面努力地看过去，“开瓶见喜”和“再来一瓶”可能就这样轻易地流失掉了。不一会儿她们就每人拿着一瓶饮料开始分享“胜利果实”了。这是厂家推出“再来一瓶”、“开瓶见喜”促销活动，目的是为了让消费者觉得实在，能够看得见，摸得着。

也有顾客碰到这样的场景：

我有一次买饮料，受广告促销的影响，我点名要某某品牌的绿茶，并且当时我亲眼看到经销商商货架上摆着那种牌子的绿茶，可是经营商却说不卖。理由是那种牌子的饮料不好，最后在我的一再追问下，这个经销商终于说出了之所以不卖那个品牌绿茶的原因：原来那些绿茶全部是他精心挑出来的有获奖标志的产品。

这就是促销活动中的半路拦截利益现象，可想而知厂家对此有多无奈，经销商也只是谋取眼前短暂利益，只有顾客最后会慢慢远离这个产品。

所以厂商永远就象是绑在一根绳上的蚂蚱，只有中间顾客那条绳稳固，两头利益才会稳定，否则只能灭亡。

对经销商而言在这个过程中应该这样调整：

首先要坚决禁止半路拦截，把眼光放长远点，不要目光短浅，顾客是厂商共有的顾客，只要能保证顾客利益，自身利益才会稳固，也就是财源滚滚。

其次要善于结合区域市场状况分解利益，不要死搬硬套的执行促销政策。这也就是促销活动的细化，具体内容包括利益分配，事项责任人以及库存调整办法。

最后就是在利益分配中要把自己的普通员工也划进利益分配范围之内。一般在促销活动执行过程中销售人员都比日常工作辛苦劳累，要注意调整员工工作节奏，适当的推出一些激励办法只会得到事半功倍的促销效果，而不是现在的一些促销活动的只是流于表面形式，员工在促销活动中开攀谈会。

第三 处处留心，警惕工商关注的促销误区

相信吃一堑长一智的经销商在这个方面印象深刻，但大多经销商还是对此很薄弱。如今随着终端制胜理念的推崇，在促销花招上更是八仙过河各显神通，层层推新。但这几年冷落了，因为没有新招可用了，但促销活动的热潮并不减。其中虚假宣传、有奖销售、虚假打折的六大行为更是众厂商在节假日推出的花样出新百厌不爽饿促销活动。但可惜这些促销行为也同时受到到工商部门的重点“照顾”。

这六大促销行为是：

首先，利用虚假宣传进行不正当竞争，大炒概念。„„篇四：2011经销商会议策划方案

经销商会议策划方案

一 会议背景

公司业务发展迅速，销售渠道不断拓展，需要加深与经销商之间的联系。会议思路： ——画饼

厂家需要为经销商与销售人员输入信心，经由愿景规划、策略制定、行动计划，让经销商倍受鼓舞，士气高涨，热血沸腾。一个成功的经销商会议，既要“充电”，也要“打气”。——关怀

人情味十足。与会的多是经销商老板，厂家应利用会议之机，多一些感情投入，增进厂商关系，推动“厂商一体”的进程。从一些细节入手，彰显人性化。如会议期间生日者、生病者等，适时送上祝福

——气氛

制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，以简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的。

二 会议目的

1.增进经销商对公司的了解，鼓舞经销商的士气，实现2011年销售目标任务。2.最大限度占用每个经销商的专用资金，从而造成其它品牌的铺货压力。3.最大限度调动经销商对震旦机器的销售热情和忠诚度。4.培养经销商的销售观念和调动他们主动学习的激情。

三 会议主题

1.携手同行，共拓疆土——2011年度震旦核心战略伙伴峰会 2.在新高度起飞：（该主题肯定了10年的成绩，强调11年的工作目

标，给人以鼓舞之气。显示了没佳能对经销商工作的认可，以及对未来美好的期望。整个主题引人思考，意味深长）3.携手同行，共创震旦——2011年度震旦核心战略伙伴峰会

四 会议时间： 2011年2月25—26日（25日下午经销商会议，26号上午培训）

五 会议策划

会议前 ● 与会人员邀约

涉及事项： 1.与会人员确定（经销商到会人员确定、第三方与会人员确定）2.邀约形式确定：传真、邮件、电话 3.邀约执行人员确定：廖岭、乔秋玲 4.接待安排确定：廖岭、乔秋玲

● 会议确定

1.会议地点、议程安排确定 2.酒店住宿安排确定：美丽华大酒店，房卡发放和回收——廖岭 3.物料准备完成：廖岭、闫有凤、刁芳 4.场地布置完成：廖岭、李志、高传贤、谈俊玲 ● 人员分工表制作、分发完成： ● 时间进度表制作、分发完成：李志 ● 《文件通知》、《经销商意见反馈表》、《产品包裹单》、《经销商奖励制度》、《促销活动方

案》、《会议签到表》、《订货单》、纸、笔、文件袋：廖岭、高传贤

● 第三方与会人员：政府官员、重要企业朋友等——王总 会议中 ● 人员到位

● 我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以

要作以下事宜：

让经销商填写《经销商意见表》、业务员与经销商作简短的沟通、让经销商看产品报或看新产品

? ——专题片

会议后

● 销售跟进：可能需要销售做一些跟进工作

六 会议流程

七 会议地点 1.25号下午：美丽华五星级大酒店b坐16楼——乌市新华北路305号（可容纳一百人以上）

2.26号上午：美丽华五星级大酒店b坐4楼新闻发布厅 八 会议场地布置

● 签到区

1.签到方式：电子签到，合影留念 2.迎宾人员：赵丽娟、苏娟丽 摄影人员：唐海波 3.签到礼品： 配置logo手提袋 + 宣传册 + 单页 + 小礼品，两位美女负责为来宾贴上logo（带有编号）即可。可根据编号在来宾离开的时候送上礼品，免去来宾携带的不便

接待：李萍

摄影示例——

● 会议＆宴会区 1.发言区＆表演区 2.座位区＆宴会区

● 新品发布安排

1． 与创意性的展示方式结合 2． 由来宾进行部分操作，活跃会议气氛

文档附件

1.人员（部门）分工表 2.时间进度表 略

注：时间进度中需安排各部门碰头会时间 3.与会人员名单 4.邀请函 5.会务指南

会务指南 欢迎您的到来，以下为本次会议议程： 2月25日下午 2月26日上午

感谢您的热情参与，会议期间有任何需要，请拨打 ***，我们将竭诚为您服务。6.总经理亲笔欢迎信 7.主持人串词

开场白：

华灯初上，星河璀璨，在这个美好的夜晚，我们欢聚一堂。回首过去，我们享受过成功的喜悦，同样也经历过路途的坎坷，但，无论前方的路有多么荆棘，我们，在座的的每一位兄弟姐妹，都将手拉手,肩并肩地走下去。

让我们带着实力和战绩去赢得从容与自信篇五：2014经销商会议策划方案

大型经销商会议策划

一 会议气氛

公司业务发展迅速，销售渠道不断拓展，需要加深与经销商之间的联系。会议思路： 厂家需要为经销商与销售人员输入信心，经由愿景规划、策略制定、行动计划，让经销商倍受鼓舞，士气高涨，热血沸腾。一个成功的经销商会议，既要“充电”，也要“打气”。制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，以简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的。

二 会议目的

1.增进经销商对公司的了解，鼓舞经销商的士气，实现2014年销售目标任务。2.最大限度占用每个经销商的专用资金，从而造成其它品牌的铺货压力。3.最大限度调动经销商对震旦机器的销售热情和忠诚度。4.培养经销商的销售观念和调动他们主动学习的激情。

三 会议主题

5.1.携手同行，共拓疆土

6.2.在新的高度起飞（对经销商工作的认可，以及对未来美好的期望。整个主题

引人思考，意味深长）7.3.携手同行，共创震旦

四 会议时间： 2014年2月18—19日 会议前

● 与会人员邀约

涉及事项： 1.与会人员确定（经销商到会人员确定、第三方与会人员确定）2.邀约形式确定：传真、邮件、电话 3.邀约执行人员确定：袁**，李** 4.接待安排确定：袁**，李** ● 会议确定

1.会议地点、议程安排确定 2.酒店住宿安排确定：袁** 李**大酒店，房卡发放和回收——袁** 3.物料准备完成：袁**、闫有凤、刁芳 4.场地布置完成：袁** ● 人员分工表制作、分发完成：(转载于:厂家对经销商促销方案)● 时间进度表制作、分发完成：李志 ● 《文件通知》、《经销商意见反馈表》、《产品包裹单》、《经销商奖励制度》、《促销活动方

案》、《会议签到表》、《订货单》、纸、笔、文件袋：袁**、高传贤

● 第三方与会人员：政府官员、重要企业朋友等——王总

会议中 ● 人员到位

● 我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以

要作以下事宜：

让经销商填写《经销商意见表》、业务员与经销商作简短的沟通、让经销商看产品报或看新产品

? ——专题片

会议后

● 销售跟进：可能需要销售做一些跟进工作

六 会议流程

七 会议地点 1.25号下午：温州五星级大酒店b坐16楼——乌市新华北路305号（可容纳一百人以上）2.26号上午：温州五星级大酒店b坐4楼新闻发布厅

八 会议场地布置

● 签到区

1.签到方式：电子签到，合影留念 2.迎宾人员： 摄影人员： 3.签到礼品：

配置logo手提袋 + 宣传册 + 单页 + 小礼品，两位美女负责为来宾贴上logo（带有编号）即可。可根据编号在来宾离开的时候送上礼品，免去来宾携带的不便

接待：李萍

● 新品发布安排

1． 与创意性的展示方式结合 2． 由来宾进行部分操作，活跃会议气氛

文档附件

1.人员（部门）分工表 2.时间进度表

略

注：时间进度中需安排各部门碰头会时间 3.与会人员名单 4.邀请函 5.会务指南

会务指南 欢迎您的到来，以下为本次会议议程： 2月25日下午 2月26日上午

感谢您的热情参与，会议期间有任何需要，请拨打 ***，我们将竭诚为您服务。6.总经理亲笔欢迎信 7.主持人串词

开场白：

华灯初上，星河璀璨，在这个美好的夜晚，我们欢聚一堂。回首过去，我们享受过成功的喜悦，同样也经历过路途的坎坷，但，无论前方的路有多么荆棘，我们，在座的的每一位兄弟姐妹，都将手拉手,肩并肩地走下去。

让我们带着实力和战绩去赢得从容与自信 让我们带着和睦与和谐去赢得希望与收获 因为,我们坚信成功将与我们同行！

结束语：

美好的夜晚总是让人陶醉，幸福的时光总是让人振奋

让我们记住每一份感动、每一份欢笑！让我们留下了每一份喜悦、每一份祝福！让我们珍藏每一份温馨、每一份关爱！让我们拥有每一份希望、每一份梦想！团结一致，共创我们2011年美好的明天！

物料准备 2．全套会议资料（会务指南、总经理签名的欢迎信，放于来宾下榻房间内）3．主题横幅一条、背景墙

4． 签到区背景板（签到＆留影）5.背景板规格：4米*2.4米 6． 展架 7． 来宾礼品

建议：同活动主题相契合，体现创新和品位；同与会者生活相关；考虑大会整体费用，成本在300元左右。

第二篇：经销商促销方案

激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。1.任务完成奖

厂家在协议中通常都会为经销商制定当的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。2.超额奖 3.回款奖

经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。

回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结算价格，也可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。4.信贷奖

对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的提高，通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销商，通过减少信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。5.批量折扣奖

批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实现。

6.产品销售专项奖

厂家通常都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。7.阶段性达成奖

厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施，确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、细分市场开发等，时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。8.终端开发奖 不论是医院销售还是otc销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂家；在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。

9.促销奖

促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销，提供相应的促销礼品、赠品，并对于促销的结果给予相应的奖励。如：终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。10.新产品开发奖

新产品的销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案，旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励方法。

11.经销商评比奖

没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过经销商会议的方式，对上一的经销商进行评比，颁发各种奖励，以便让经销商在比较中认清差距，明确努力的目标。经销商评比的奖励设定没有一定之规，企业可以按照自身的实际情况决定，最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。12.合作奖励

厂家关注经销商的销售业绩和能力，还关注经销商与厂家的契合度，和谐合作、对企业有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对象。如：精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经销商评比奖。篇二：经销商促销计划书 6.2.2 经销商促销计划书 篇三：经销商五一促销方案(通稿)创新超级油烟机 “五一”环保风暴

“美丽卡”家用产品省内经销商五一优惠活动指导方案 2012年武汉创新环保工程有限公司

一．

活动主题：创新超级油烟机 “五一”环保风暴。

活动副题： 油烟净化升级潮 以旧换新 超值惠卖。活动时间：2012年4月15日—2012年5月15日

二． 各地经销商五一促销优惠政策（按照200万目标分解）

享受优惠政策的对象：各一级经销商。分级经销商由一级经销商在自己的优惠政策中分配。活动要求及注明：

1.所有回款统计按4月15日至5月10日期间的实际回款计算；一次性返利到经销商 客户。

2.所有奖励返利不累计计算，活动期间回款不参加任务返利； 给力的媒体广告支持 1.报纸媒体：

“楚天都市报” 4月下旬3次产品软文报道，“武汉晚报” 4月下旬3次活动软文报道。2.电视媒体

湖北经视/卫视 4月27日—5月5日 合计10天电视广告投放。武汉市内公交 4月31—5月7日合计一周电视广告投放。3.当地广告支持：公司根据经销商在活动期间实际投放的广告费，给予30%分摊核销，分摊核销手续由各分管大区经理报家用中心总监核准，需提供照片、发票、广告公司合同。

另后期公司也会根据广告宣传效果及销售情况增加广告投入力度。投放时间：2012年4月25—5月7日 期间

四．物料支持

此次活动公司将免费提供五一促销活动海报，宣传单页等物料，活动赠品由各地经销商回款奖励费用中自行采购。

附：经销商五一促销活动方案（暂定）： 1.超值惠卖：全线产品7折超值惠卖，部分产品同时可以参加以下活动，另

有精美礼品相送。

一．以旧换新：凡购买油烟机单品客户即可享受以旧换新优惠政策，凭旧款油烟机（中式，欧式，侧吸式）均可抵现金200-500元不等。1.双重送礼，有买就赠：购买cxw-150-b18a珍藏版超薄壁画油烟机即赠送价值2290元“创新”牌h9型号消毒柜一台和价值1560元高性能“创新”牌706型嵌入式燃气灶一台。（市场价：11800元）2． 购买cxw-218-jh168a /cxw-218-jh198触摸/cxw-218-jh188型侧吸式油烟机（市

场零售价），即送价值1480元“创新”牌06型号消毒柜一台或同等价值高性能“创新”牌嵌入式燃气灶一台。（市场价：4200,元）3． 购买cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158机型即送价值1160元高性能“创新”牌 嵌入式燃气灶一台。（市场价：3800元）4.购买cxw-150-jht28挑台式机即享受政府以旧换新补贴200元优惠，另有礼品赠 送。(市场价：2800元)。

后附各型号产品市场指导价。4.组织大型专场团购会。（请专业的演艺机构，在繁华区域搭建舞台进行造 势宣传产品，前期印发传单宣传。具体操作模式可以咨询安陆经销商龙彬华，投资费用3000元左右）

5.组织五一期间进驻大型事企业社区做推广活动。

特别声明：本次优惠活动只针对一级经销商，希望大家做好准备工作。

武汉创新环保工程有限公司 家用产品营销中心 2012年4月12日

市场价格一览表 篇四：经销商奖励方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中

销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动

未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或为期

哪类渠道？

如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；

效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？

产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备

当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)：

滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校

如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程„)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等 4.促销时间：（略）

培训支持 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种销售型促销主要包括： 台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不可攀

笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得了很多营销同仁的回应因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析： 投入产出分析是否可行？ 促销活动结束完毕后，还要进行效果评估：本次促销活动是否达到了预期的效果？达到或未达到的原因是什么？本次促销活动的经验和不足是什么？

实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶因为市场上不同经销商的实力差距较大

针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》）

消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等

渠道促销时间跨度以1-3月为宜；

人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持 3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：

完成月度（或阶段性、）销售为首要目的与最终目的健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的 2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：

阶段奖励（季度、奖励）：对完成销售目标的经销商给予现金或实物返利最好不明确返利的具体比例对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖在奖励的同时要宣传成经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿

辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳

对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应 9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少？预计将给企业带来多大的效果？分析是否值得去做？ 1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果长期效果显著）6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等

促销备货

广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持

新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市常此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入

三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：

哪类产品？

竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？ 6.促销策略：达成目标解决问题的方法其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）

促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致

销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式 福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利

渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期

费用预算所有可预见的费用的总和，包括礼品费用、折扣费用、促销人员工资、宣传费用、活动费用等等

市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？

哪类客户？

5.负责人/团队(who?)：执行人？协助人？跟进人？

终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等

二、如何编制渠道促销方案

一、渠道促销的5w1h思维

哪类市场？

严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：

综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？

宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现

市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持一般作台阶返

利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉

限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中

销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动

未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或为期

哪类渠道？

如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；

效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？

产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？

促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备

当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)：

滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校

如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程„)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等 4.促销时间：（略）

培训支持 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变篇五：2012“五一”全国经销商促销活动方案 2012“五一”全国经销商促销活动方案

一、活动主题：

低价来啦！！

九木堂竹地板“69元”风暴席卷全国

二、活动时间： 2012年4月5日—2012年4月28日

三、活动具体内容 a、特价：淡雅、坚劲、大雅、木色、亮节（5个系列、除惠佳及外销板）,最高可支持8%费用（起订量3万元）； b、终端活动指导：凡在4月21日-5月6日活动期间，消费者购满15平方米以上，可享受69元/平方米（限购3平米），可以此类推，多买多送。

四、活动物料支持：

1、公司统一印刷并发放dm单页、宣传海报和吊旗三类物料，各地具体发放数量由当地业务负责人确定；

2、其他条幅、x展架、彩虹门、户外宣传形式等有公司提供模板，各活动地区于当地制作。

五、活动反馈

经销商在活动期间必须针对该活动进行拍照

拍照内容：a、所有赠品获得者需拍照留底，相机必须附带年、月、日； b、必须对抽奖过程包含抽奖箱进行拍照留底； c、尚品中奖人必须手捧奖品包装与经销商合影留底； d、对活动现场人流量最多时段拍照留底。

活动结束后，通过网络形式将其内容打包发送至九木堂市场营销部，并提出活动中发现的问题。

六、广告宣传 a、媒体宣传：九木堂市场部针对此次活动撰写软文，通过网络形式发送至各经销商，经销商在当地纸媒、电台进行发布。b、海报、单页宣传、吊旗公司统一制作。d、网络支持：将活动内容上传门户网站，进行活动宣传。

第三篇：一个经销商对厂家的建议

雨 夜 话 日 美

七月份，炎炎夏日，金达公司派出的小分队千里迢迢来协助我们开发县级市场的分销商，其专业水平

之精准，思路之清晰，不畏酷暑而奔波，此精神与真实行动让我们深有感触。在炎夏倍感清凉与体贴，暑

中来雨啊。天凉了，秋雨绵绵，酷暑渐行渐远了，终于可以静下心来，整理一下几个月来对日美的思絮了。虽然在经销商队伍中我们算不上优秀的，但总想在与金达的合作中尽一点绵薄之力吧。.影视明星冰冰姑娘的加盟，果然非同凡响，靓丽、可爱、养眼。在同类产品陈列中，效果最好，乃远见卓

识之举。在众多日美产品宣传面中，有几幅广告图，分别是5208水果刀、B1金剪、指甲钳、钥匙扣。

自然质朴，清新淡雅。欧美达专卖店现场我虽未能亲身体会，但通过金达纵横看到了相关的宣传资料，其户外广告简洁明了、意境悠远，有品位上档次是大家之手笔。希望日美的广告，诉求简约而不简单。日

美产品，尤其是指甲钳，分量重，体积小。在运输搬动装箱过程中易挤压而致小盒破损。随着分销商的增

多，单一品种购买数量也加大了。公司可否设计一种新包装，如火机中的虎牌百诚一样，五盒或十盒一个

小包装。如此以来在仓储中易存好拿，效率更高，而且不易出错;在分销过程中，易点好发、整包好算帐，金额大。八包票一开，就有一千块。日美的经典黄色调也有十多年历史了吧，随着日美品牌形象的提升，富有时尚元素的金属质感外盒应该符合日美品牌应有的身份与未来定位。色彩的改进可以逐步改变日美在人们心中原来的定位，是日美指甲钳的华丽转身。新包装产品先可以逐步推进超市卖场，条码尽可能不改，以免交新的条码费。

2.。价格表与条码的规范

完善的价格表型号排列是很有顺序的。分为：条形码、品名、出厂价、分销价、建议供货价（公司指

导价）、建议零售价（统一零售价），特征（备注）。按品类依型号升序排列较合理。也可以设计电子版的价

格表，最好附有实物照片，直观显眼，也方便我们订货。署名处最好有金达公司印章，重点客户可以及时

更新下载打印。条形码的精简合并而且有一定的含义，现阶段大多数上规模的终端卖场超市都热衷于收条

码费，也是他们的生财新道嘛。纷繁复杂的条码让经销商眼花，让超市电脑员头晕。现在有很多的厂家，其所设定的条形码科学合理有序而富有生机。若能让我们的新品不断供给超市，又能少掏条码费，各位再

来就请你们吃大餐而非盒饭了。工厂及服务中心出库单最好带条形码，型号有序排列我们好点货，入电脑。

剪刀品种太多，如家用型，强力型，能否在包装正面显要位置标明，方便我们订货，便于客户验收。能改

善处何不改之。细节影响进程呐

3、新品开发与季节营销

请问什么样的匙扣愈磨愈亮？正如那宝刀越擦越锋利，好酒越留越醇美。

===========================纯钢实用匙扣，无中间环节，结构紧促，可插可穿的纯钢匙扣。经久而

具超强弹性，从匙扣上端到钥匙最下端距离最短，最好是可上多环。高个子腰间显得亮堂，矮个子别在腰

间看不出累赘。此款比较古老，但可以翻出点新意。现在我们尚未发现其他公司在西瓜上市时的针对

西瓜刀的主动营销活动。日美可在此季节即三月份有紧随促销的订单活动，这也是一个广告的契机，一个

重要的卖点——可口的西瓜怎么切，日美西瓜刀一刀搞定。当然这需要合理规避管制刀具的现有相关规定，市场上也有一些厂家的长刀，尖锐的居多，平头西瓜刀比较少见。适度扩张，相关扩散，五金类前景

老好了，可以去多开发，需求量是何等之大哟。美的也是一直在白家电中做文章，才有今天之强悍，步步

高也一直在数码行业打拼，才造就了今天无可撼动的霸主地位。作为电子的电筒行业几个品牌早已领先，再进入已晚了些，核心技术是电池和充电板，非日美之强处。扬长避短，年华易逝，时不我待呀。规模越

大，走了弯路调头越难，消耗的精力财力就越多。不能凭感情去开创新篇章，当局不可迷。此言或逆耳，但出自肺腑。因为一路走来五金类金达产品都稳步上升，唯独欧美卡难见起色。

1、广告形象与包装改进

4、理论指导与店中店的探索。

型号划分，大多数的日美分销商经营品牌较多，品种繁杂，而精力有限，大多是小队伍或单兵做战，无精力去划分哪些可以规划入终端树形象赢利润，哪些适合投放流通低利却可上量。针对细分市场如酒店，中国移动,联通等单位，可以出一份针对性的品种推荐和报价材料。金达公司的济济人才可以为我们提供建设性指导，明确哪些品种合适不同类型的客户。让我等有章可循，有据可依，以精准把握，简单易行。

欧美达旗舰店的成功就是一个非常好的典范，作为经销商都希望在本地区得到更好的提升发展。店中

店倒是一个不错的路子，但只在本地区活跃的经销商，我们缺乏指导与专业知识。从全国经销商和其他行业中总结经验，通过你们进行理论的提升，再来指导我们做得更好。经验来自客户，理论来自学习，战术指导经销。许多企业蒸蒸日上长盛不衰的一个重要因素就是，他们对经销商有丰富的智慧指导和良好的合作态度。当然金达在这方面做得很好，但我们希望金达不但能提供优质有竞争力的产品更能有更多的技术支持和更强的理论指导。

5、餐具市场的体会

饭匙市场的分析。就餐用的饭匙羹匙销量不小，在普通家庭消费比例中，饭匙羹匙高于匙扣，高于指甲钳，在宾馆酒店，在学生群体中，需求量都较大。工艺精美的冰勺是拿在手里，也是放在眼前的艺术品，给人以精雕细琢赏心悦目的美感，有利于食欲提高和造就和美进餐气氛。市场上目前我们尚未发现有相对强势的品牌出现，基本处于市场竞争的初期阶段状态，这是一个最佳的切入时机。不同如剪刀有张小泉，刀具有十八子，二者均在行业内先行一步了。类似如2003年时的充电电筒市场。正如水果刀，目前没有比日美更有竞争力的。以金达公司先进的生产工艺和电镀技术，以足智多谋能言善辩能征善战的销售团队，覆以盖全国的重点客户网络，更何况与水果刀剪刀非常相关，处于同一陈列区，如此规划相连陈列则竞争力相

6。剃须刀大有可为。据了解在中国大陆去年吉列销售额达13亿元，阿帕齐有3000多万，百利英吉利均有2000多万的销售额。但国产品牌总和达不到吉列7%的比例。令人扼腕痛息，仰天长叹、，洋鬼子霸天下啊。同样说明前景广阔上升的空间极大。故而有诸多国产品牌锐意进取，销量逐年猛增。作为和金达合作多年的朋友，当然希望日美剃须产品能大有所为。随着日美剃须刀品种增多，专业人才的培养与引进，我想我们会乘金达之东风，又能分享一片古老而新兴的市场。作为高端刀片的代表，黑日美刀片目前的包装、色彩无法体现其应有的市场地位，也无法展现其应有的魅力，从而直接影响日美刀片的销售和品牌形象的提升。

以上随笔，有感于金达团队的澎湃激情，厚实热忱，积极进取，勇于创新，有感于金达公司的远谋深

虑与谭部长、朱齐刘亮等兄弟的关心，也感谢服务中心的及时出货和道具支持。另有一小小要求，作为经销商我们提出的一些建议希望你们能认真对待，某种意义上我们是一体的，能采纳最好，若不能采纳请向呕心沥血的经销商一个回话，一个理由，因为金达纵横是一个厂商交流的真实平台，而非只是一种宣传的形式。谢谢 当的强。可以捷足先登，持之以恒，必将遥遥领先。刀片，刀架，勺子多好，是乱世，好造就英雄啊。

安庆横渡陈志兵

2010.07

第四篇：汽车经销商对厂家满意度调查报告发布

汽车经销商对厂家满意度调查报告发布

1月26日，全国工商联汽车经销商商会(CADCC)在京举行全国媒体新闻发布会，对“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”、《汽车经销商与汽车厂商关系白皮书》等四项工作内容进行发布。其中，“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”结果显示，奇瑞领军自主品牌风范，以61.3的得分名列经销商满意度排名第二，仅次于一汽-大众奥迪，以下为经销商对厂家满意度前十名。

在经销商满意度排名后10位的品牌中，东风悦达起亚以29.6分排名垫底，此后依次为讴歌（30.2）、雪铁龙（30.5）、标致（32.1）、菲亚特（33.6）、英菲尼迪（36.5）、别克（40.2）、凯迪拉克（41.1）、雪佛兰（41.9），最近与经销商就额外补贴“讨价还价”的宝马以43分位列倒数第十位。

仅三成汽车经销商盈利近一成严重亏损

汽车流通协会在京发布“2014经销商满意度调查”结果。调查结果显示，2014年满意度得分为78.19分，为近6年最高得分。虽然经销商满意度较往年得到提高，但汽车经销商依然处于亏损边际，库存情况严重，经营压力普遍增大。

汽车经销商经营压力增仅三成盈利

2014年经销商普遍经营压力增大，从2010年前七成经销商盈利到目前仅三成盈利。41.48%的经销商利润在正负5%之间，其中有9.87%经销商呈现严重亏损，仅有20%经销商对2014年企业经营状况表示满意。与2013年满意度情况相比，合资品牌、自主品牌满意度略有提高，进口品牌满意度微弱下降。合资品牌满意度得分最高，满意度得分为80.9；进口品牌满意度得分最低。

经销商满意度调查包含“汽车厂家满意度”、“汽车金融满意度”、“汽车用品满意度”三方面内容。2014年经销商总体满意度有所提升，获得78.19分。然而，在“汽车厂家满意度”方面却也表现出较大问题。

在“汽车厂家满意度”调查中，满意度最低5个品牌分别为东风本田，讴歌，英菲尼迪，东风日产和进口大众。结果显示，经销商对厂家政策、管理、销售环节及库存情况等问题突出，具体包括建店政策、商务政策、新车定价以及干预经销商管理等。调查还显示满意度低品牌，衍生业务发展迟缓，支持力度不够。这从一定程度上解释了经销商严峻生存状态的缘由。调查显示，2014年大约40%的经销商月度平均库存高于2个月。以6月份狭义乘用车总销量135.5万辆，当月库存系数1.69推算，经销商终端库存量约为229万辆。其中，合理库存约163万辆，超过合理库存水平约66万辆，占用资金约为924亿元。新版《汽车品牌销售实施管理办法》出台 或改变经销商生存现状

现行的《汽车品牌销售管理实施办法》于2005年4月开始实施，由于《办法》规定品牌销售、售后服务、配件供应等方面均由汽车供应商控制，汽车厂家建立了在市场中的强势地位，强制压库、搭售车型、价格倒挂等种种不合理现象也开始浮现。

据全国工商联汽车经销商商会公布的调查显示，近乎全部的经销商都反映存在价格倒挂问题，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌都出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。其中，倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了19.5%。全国工商联汽车经销商商会公开也因此发布一个公开信，督促汽车制造商采取措施解决汽车销售价格倒挂问题，否则汽车经销商商会将会采取法律手段向汽车制造商进行集体维权。

汽车经销商经营压力增大，与车企之间的矛盾也日益凸显，而8月份出台的《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作》的公告，从事汽车品牌销售的汽车经销商(含总经销商)，营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”，汽车经销商可以不再局限于单一品牌经营。此外，上海自贸区汽车平行进口的方案也快速推进。以期逐步改善当下汽车经销商生存的恶劣状况。

而据媒体报道称，修订后的新版《汽车品牌销售实施管理办法》(以下简称《办法》)也已接近完成，新版《办法》将在本月初在商务部网站上公示，并有望在2015年初开始实施。新版《办法》会对汽车厂家强制压库、搭售车型等不合理行为进行约束，但品牌授权制度不会改变。

第五篇：厂家药店促销活动方案

药店促销活动方案规

以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。

一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。

2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？

我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业

促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每n天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。

3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。

三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表：

促销活动主题安排

序号节目日期主题提纲

元旦1月1日

新年 春节1月31日

新年元宵节 2月14日元宵

情人节2 月 14 日

情人节

妇女节

月 8 日

女性用品

清明节4 月

日

劳动节5 月 1 日篇二：药店促销活动方案

药店促销活动方案

一、为什么要进行促销活动： 药店多半会在节日里举行促销活动，即给顾客带来好处，又给药店带来利润。纵观成千上万的药店促销活动，发现许多药店不缺少创意，缺少的是执行到位。二、四到位

一般包括四个执行到位：物料到位、氛围到位、宣传到位、培训到位。物料到位 物料到位主要包括商品、赠品、宣传品。

首先根据季节、节日、地区、常见疾病和畅销产品，进行数据分析，找出常见疾病对应的畅销产品、重点产品，进行充分备货。譬如，我们找到了30款秋冬季节重点产品，如果每月要货8次，某次要货时库存有35盒，上月销量为160盒，平时补货公式为，要货量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要货量，要保证库存有两个周期销量，根据经验可以适当上调，这样确保重点产品有足够库存，便于满库存丰富陈列。在活动期间，通常建议重点产品保证一个月的销量作为库存，这就是商品到位。再次根据活动制订的销售目标和买赠档位，测算赠品种类和数量，并准备到位。最后根据活动宣传所需横幅、dm 单、音响、录音、pop、海报、喊话器等做好宣传品准备。氛围到位

店内店外氛围到位，拉拱门、挂横幅、招牌干净、做主题橱窗、做喷绘写真、厂家门口撑伞摆台义诊宣传、店内音响店外音响播放活动录音、重点产品推介录音、企业文化录音、养生录音、店内悬挂相应活动和产品pop等。

一定要确保卖场营销氛围足够，员工满面堆笑，热情服务；商品丰富丰满陈列、重点产品用pop、爆炸卡、云彩卡提示；比如陈列阶梯状、圆形、心型、做一个空盒中国结，做一个风铃、来些葵花卡„„。这些是氛围到位，让顾客进店感觉很美。愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间。

宣传到位

以店为中心分小区，分时段，分小组发放宣传单

发单界定统一的话术：您好，我们是xx药店，x月x日-x月x日举行十万礼品大放送活动，欢迎您来参加。界定动作，界定表情，制作活动录音，买赠录音、抽奖录音、养生录音„„店外音响播放，拱门、横幅、门口义诊、会员电话、会员短信、电子字幕等。

培训到位

让每个店员对活动方案了如指掌，是关键。一定要让全体店员演练出来，不只是简单培训和背诵。三、三个统一

注重三个统一：统一使命、统一语言、统一动作。

使命就是明确每天销售指标，客单价、交易次数目标、重点产品目标，然后交代每个店员想尽一切办法让每个顾客拿一份礼品走。

语言就是统一从第二档开始说，为了提升客单价。比如说第一档买满48元送两包洗衣粉，第二档买88元送不锈钢盆一个。要求全体员工对顾客说一句话：您好，今天我们做活动，买满88元送不锈钢盆一个！

动作就是要求全体店员在营业时间里全程抬盆，盆内装好既定物品（一张dm单、一包第一档赠品洗衣粉、一个第三档赠品水杯）每一个细节必须到位。如果是连锁总部统一对店长培训，店长统一对店员培训，总部到门店抽查，总部再活动前一天统一对店长培训检查落实，提出考核奖惩，执行不到位，考核分数不及格的店长甚至就地免职。药店做促销活动通常是三分策划，七分执行，可见重要的是执行到位。若药店在执行促销活动的过程中能够把活动真正的执行到位，那促销活动也就成功了。篇一：药品促销活动方案

一、活动背景

从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合并一块，借机宣传并加强药店影响力度。

二、活动目的

加强药店外在形象，扩大知名度。

三、活动主题 送给你家一般的温暖

四、活动时间

10年12月24日-11年1月3日

五、活动方式

打折、买赠、义卖

六、活动内容

活动一

1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。

2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒（共500份）。

活动二

凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。

七、活动宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。

八、活动预算

略

九、活动注意

1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。

2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。

3、赠品要提前准备，统一定做。

最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。

中秋节促销方案

中秋将至，药店促销旺季也随之到来。每逢佳节，药店都会花费不少人力物力举办促销，促销之意不仅在多卖商品，更在于留住老顾客、吸引新买家。那么，药店促销应该考虑哪些问题？一个好的促销方案又应该如何贯彻到底？小编特地为大家整理了一篇文章，希望能给大家带来点启示。

方案1：短期门店促销

一、活动时间：9月6日~12日（共6天）

二、活动主题：花好人团圆 中秋礼相连

三、活动门店数：1家

四、促销方式：

1．进店有礼——活动期间，每天早上前100名进店的顾客凭外发的dm单可免费领取5元抵用券一张，凭券第二天开始到门店购买任意商品立减5元；

2．办卡送惊喜——活动期间，在门店现场办理会员卡的顾客均可获赠“参茸8.8折卡1张”，凭卡可享受门店（连锁店均通用）5次购买参茸商品8.8折的优惠；

3．亲子乐陶陶——活动期间，凡携带儿童进店的顾客，均可享受购买任何商品加1元换购可爱卡通公仔的活动；

4．情系中秋——为满足广大劳动者中秋节回乡探亲、回馈亲人的愿望，特推出针对老年人、妇女、儿童的“老年乐”、“补血进行时”、“成长加动力”等专区，针对心脑血管、阿胶和儿童钙片等相应药品联合、疗程购买都有较大幅度的让利，并提供精美礼盒等包装； 5．购物有好礼——活动期间现场购物满88元，可获赠名牌生抽一瓶，购物满268元，可获赠名牌大米一袋；

6．低价感恩——全场数百种常用药品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00 限时提供8.15折特价销售。

五、活动准备：

1．活动dm单约5000张，活动前两天开始在门店附近的小区、市场等发放；营造药店卖场气氛，吸引顾客进店，需要什么样的音乐呢？

2．店内悬挂活动主题吊牌，大玻璃上做大型喷绘张贴； 3．群发短信给门店会员（目标顾客）约3000条； 4．联系城管做拱门、商品陈列组合、特价专区、pop爆炸花的书写、赠品展台的布置等。篇三：2014药店促销方案及管理

药店促销活动方案规划

以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。

一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。

2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？

我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每n天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。

3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。

三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五

一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。

2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有运动会、展览会、交易会等）。

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类节日：（五

一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间药房几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。第2类节日：（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。

第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类节日：主要是药房根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒，冬季推荐滋补、抗寒保暖。

六、我们分析药房的促销活动案例，药房在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，药房开始做重点宣传并举办针对妇科促销活动。

五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，药房越来越直接的采取品牌特价形式来促销，这也是药房攻击的利器。在研究药房的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式。

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的dm。

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。

4、药店的活动的氛围布置对销售很有帮助。

5、员工熟悉活动的内容并积极专业的给顾客推荐。

6、有效的员工促销考核方案。

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。

8、完善的促销计划及促销操作流程。

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的。七、一个连锁药房，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

八、很多连锁药房，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？ 第一、没有关系，大家都是这样情况。

第二、坚持努力寻找有卖点的新药品。第三、适当变换主题。

第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作。

第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理。第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入。