经销商如何走出与厂家业务员的关系误区

第一篇：经销商如何走出与厂家业务员的关系误区

经销商如何走出与厂家业务员的关系误区

张帆

谈到厂家业务员，经销商往往张口就是抱怨：很少来拜访经销商，来了也是催着打款进货；厂家给的支持政策不能及时传达，承诺的各种费用不能及时支付；经常在大区经理面前数落经销商的失误„„原本是厂家派给经销商的得力助手，现在却成了宣泄愤懑的靶子。记者调查后发现，很多商贸公司的老板在和厂家业务员的沟通中经常陷入几个误区，进而导致双方产生各种矛盾。

误区一：称兄道弟易入陷阱

商场如战场，酒肉朋友是靠不住的，更何况厂家业务员和经销商之间直接隔着“利益”。如果经销商过于信任厂家业务员，一不留神也会遭遇合同陷阱。

陕西的马经理和一个饮料品牌的业务员小王相处得一直不错，双方甚至以兄弟相称。一天，小王来找老马，告诉他公司为了拉动销量，准备搞一次大的促销活动，返利可观，还有3个数码相机做赠品。但条件是一次打款10万，货卖不完可以调换。老马想都没想就在合同上签了字。活动搞了，但是效果很差，老马的库房里压了不少货。老马给小王打电话，手机却总是关机。老马慌了神，赶紧去找大区经理，这才发现，小王给自己的返利竟然比厂家规定的少了3个点，而且数码相机也少了两台。老马差点晕过去，自己竟然被“兄弟”插了一刀。不仅如此，通过和其他经销商的交流，老马得知，上次产品提价，小王给他的进货价，竟然比别的经销商还高了两毛钱„„此时小王已经辞职不干了。老马一气之下病倒了。

和老马有同样遭遇的经销商不在少数。只凭口头之约就付诸实施，风险实在太大。对待和厂家的合作，经销商始终要记住“先小人后君子”，凡是双方约定的协议，一定落成文本，有厂家领导的签字盖章，经销商才能签字执行。其次，经销商要及时参加厂家当地办事处的会议，多和大区经理沟通，及时了解厂家的运作方法和各种政策，做到透明经营，消除不必要的损失。经销商大会是经销商了解外界情况的最佳场合，既可以和其他地区的经销商加强交流，可以了解公司内情；也可以学习他人的经验。总之，不管厂家业务员以前给经销商留下多么完美的印象，有过多少次成功的合作，脑子里要始终绷紧一根弦。否则就会像上文的老马一样，一时疏忽酿成大错。

误区二：高傲自负忽视厂家业务员

有些经销商看到年轻的厂家业务员，便倚老卖老，怀疑对方的能力。一旦厂家业务员稍有失误，便贬低、排斥他们。无论厂家业务员提出什么意见，一律不采纳。厂家业务员在他们心中就是摆设，没有任何作用，无论大事小情他们一个电话就打到了大区经理，甚至直接打到厂家总部。这样做，看似和厂家直接对接，省去了中间步骤，但效果真的好吗？

山西侯马的巩经理有个张姓朋友，代理着一款知名可乐和一款知名方便面，两个厂家的业务员尽心尽力帮他做市场，但他始终认为他们提出的方案没水平，经常和两个业务员发生冲突，有时还口无遮拦。其中一个可乐厂家的业务员实在无法忍受，回到总部告了一状。厂家以为，年轻业务员经验不足，如果换一个年纪大一点可能情况会好起来。没想到，新派去的没过两天也回来告状，双方无法正常合作，厂家为了自身的利益，干脆取消了他的代理权。

这位张经理不以此为鉴，没过多久，方便面厂家业务员也回了一次总部，如实汇报后，张经理连方便面都做不成了。“经销商的根本就是产品的代理权，代理权都没了，去哪里挣钱？”

厂家业务员是经销商联系厂家的纽带，千万不可轻视他们的作用。俗话说，和气生财，双方合作难免产生分歧，但如果连普通朋友关系都不能维持，生意也不会做痛快。厂家业务员代表厂家利益，如果经销商抵制厂家业务员，不就是在抵制厂家的利益吗？如此，经销商再想从厂家获利也就无从谈起了。

误区三：缺乏自信，过分依赖厂家业务员

这样的经销商分为两类，一类是遇到挫折和瓶颈期的经销商；另一类是初入商海的新经销商，对困难估计不足，举步维艰。恰巧此时厂家业务员提出了几个很棒的方案，帮助经销商在短时间内走出困境，将极大赢得经销商对他的信任。随着合作时间不断增加，逐渐演变为对厂家业务员产生依赖，如果他们不拿主意，经销商就无法拍板。

山东川岛酱油的李经理告诉记者，这样的经销商处境很危险，“市场必须自己做，过分依赖厂家业务员，会让自己的经营思路变得狭窄，慢慢失去做市场的信心和实力。还有一种可能对经销商更加不利，当厂家业务员对当地市场摸得一清二楚，掌握了所有渠道资源，很可能建议厂家跳过经销商直接操作，到时候经销商哭都来不及。”李经理在济南有个朋友，手中代理四个品牌，公司规模很大，但由于担心市场竞争激烈，过分依赖厂家业务员，结果今年三个品牌的厂家直接跳过他操作当地市场，公司一落千丈。

渠道、网络资源有多重要，想必经销商比谁都清楚。尤其是在市场竞争日益激烈的今天，渠道扁平化一直是市场操作的主题，经销商如果把握不了自己的市场，离失败也就不远了。尤其是刚刚跨入商海的新经销商和遇到挫折的老经销商，要对自己和自己的团队、产品、市场充满信心，抓牢手中的渠道、网络资源，否则就会像暖水里的青蛙，随着温度升高，慢慢死亡。

误区四：贪图小利，和厂家业务员一起暗箱操作

有些厂家业务员为了完成销售任务，拿到更多的提成，拉拢经销商合伙骗取厂家各种支持费用和政策。这样的“合作”有两种，第一是双方合伙截留厂家的政策，吃亏的是下面的二批商；第二种是经销商在一定时间内打款进货，由厂家业务员出面向厂家申请更多的支持费用和政策，双方按照约定“分享”这些费用。看似神不知鬼不觉，实则危险至极。

第一种情况中，一旦厂家业务员翻脸，借机向经销商索贿，经销商只能哑巴吃黄连，否则对方一状告到厂家，代理权不保；第二种更甚，前几次“合作”成功后，双方都受益，厂家业务员开始频频找经销商搞小勾当，由于二人的“协议”上不了台面，自然没有厂家认可。终有一天，经销商将款打进，厂家业务员完成了自己的销售任务失口否认，经销商想后悔都来不及。找到大区经理理论，对方理直气壮：你们的协议有厂领导的签字盖章吗？谁给你们的权利？经销商理亏，再想找那个业务员，对方早就调离了。而那些多打款进的货，由于缺乏合理的操作手段，很可能就烂在仓库里。吃过这样亏的经销商不在少数。

是踏踏实实的做市场，挣实在钱，还是冒着风险，和厂家业务员一起钻空子，谋些蝇头

小利，到头来赔钱丢信誉，明智的经销商自会明白。君子爱财，取之有道。

这些误区，相信很多经销商都曾经有过类似的经历，或者目前正陷入其中不能自拔。怎样才能和厂家业务员进行正常沟通，达到双赢局面？

交朋友，和气生财

厂家业务员很清楚，只有保证经销商的销量和利润，自己的收入才会稳定。经销商虽然受教育水平层次不一，但经商多年经验丰富，是自己学习的最佳对象。而且，厂家业务员往往是从厂家派到外地，人生地不熟，生活上难免不习惯和不方便之处，很可能影响其工作状态。如果经销商能把握业务员的这三点心理，在合作中诚实守信，在实际操作中多提供经验，在生活上给予一定的关心和照顾，往往会收到很好的效果。

陕西幸幸商贸公司的王静经理代理着四五个品牌，和厂家业务员打交道多年，他直言自己喜欢做人做事都实在的人，合作起来比较放心。“但要让对方真心付出，你自己也要坦诚。对业务员的感情投资是很必要的，有时候胜过你多打款进货。但是一定要把握好这个度，经销商和厂家业务员就是工作关系，不能走的太近，也不能太疏远。”

互相学习，采纳业务员的合理建议

厂家业务员大多是年轻人，受过高等教育，在走南闯北中也积累了很多有效的营销案例和操作手段。这些理论知识，恰恰是很多草根经销商所欠缺的，二者恰恰可以互相弥补。秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜认为，厂家业务员的理念要比经销商先进，虚心接受业务员的建议，可以带动自己营销团队不断进步。经销商要不断发展，必须吸收厂家的发展模式，才能和厂家齐头并进，共同盈利。汉中三乐食品公司邵经理则认为，厂家业务员初到一个市场，经销商要主动配合，帮助他树立信心。“他提出的方案可以尝试运作，作为厂家的代表，出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了，皆大欢喜。如果受到挫折，他自己就会明白理论和实际有差别，双方再沟通也就容易多了。”

设置专职副总，对口接洽厂家业务员

汉中三乐食品公司邵经理告诉记者，他现在所任的职务--副总经理就是公司为了和厂家业务员更好的沟通，专门设置的。其职责范围是，“厂家业务员提出的操作方案，汇总的市场问题，以及各种促销活动方案，我先和厂家业务员沟通协商，我觉得合适了，再转给总经理。这样如果对公司不合适的方案和政策在我这里就被卡掉了。如果老总对方案不满，也可以先和我沟通，不会和厂家业务员有直接的冲突。厂家业务员对经销商要提一些要求和建议，也可以先反馈到我这里。”邵经理认为，设置这个职位后，双方之间多了一座桥梁。沟通更加顺畅，矛盾少多了。而且他经常和厂家业务员去下面的市场调研，可以及时带回市场第一手的信息。

让业务员成为公司的培训师和监督员

不止一位经销商认为，厂家业务员的理论水平和经营思路都比他们先进的多。但如何利用好厂家业务员这个优势，他们却从未仔细打算。秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜利用厂

家业务员每次来自己公司，给他的业务员和导购员做培训，内容包括新品上市推广方法、厂家操作理念、对当地市场的分析看法等等。他认为，通过业务员带来厂家的先进理念，带领自己的营销团队提升能力，这是最重要的。此外，厂家业务员经验丰富，可以让他做自己公司的市场监督员，监察自己的员工，反馈下游客户的问题。

也给业务员下点任务

通常，厂家业务员是代表厂家给经销商下达销售任务，经销商能否也给业务员下点任务？陕西名洋商贸的郭涛经理，就曾经给蒙牛冰激凌和金锣的厂家业务员下了订单任务，让他们去市场上推销产品。郭总解释说，这样做第一是检验他们的市场运作能力，第二让他们充分了解当地市场情况，清楚认识自家产品和竞品相比有什么优势和劣势。“连自己的产品都推销不出去还怎么帮我们经销商？”很多经销商抱怨厂家业务员不到市场调查，胡乱下任务，这一招“反客为主”不知能否帮他们解决问题。

第二篇：厂家业务员如何防止被经销商架空？

厂家业务员如何防止被经销商架空？

糖酒快讯2007-06-08 08:

54常常听说，业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中，稍不留神，就容易被经销商架空，成为一尊木偶，所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布，也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品，品牌厂家与经销商的博弈中，中间沟通环节失败了。

那么，究竟哪些企业什么类型的企业的业务员会容易出现这种问题呢？出现这种问题的情况下，业务员应该怎么办？厂家对于经销商以及业务员的管理该如何控制和进行？我们从以下四点现象分别探讨，从中寻求问题的对策。

应该说，业务员被经销商架空是件很不光彩的事情，无论对于企业本身来讲，还是对业务员自身出发，都意味着厂家对经销商管理的失败，管理失败往往意味着厂家对经销商的控制力减弱，意味着厂家品牌建设的不力，意味着业务员自身能力的欠缺。

过客式业务员管理体制

国内有一些大品牌家电企业，他们的业务员常常被经销商戏称为“过客”，就是说企业派驻业务员，只是一个皇帝的新装，上传下达而已，可有可无，有则体现大公司形象，无则多少有点缺憾。尤其是现今科技带来的通讯发达，厂家的指令由总部的销售督办直接发往经销商，业务员只是顺带知会一下，因为业务员根本没有改变指令的权利和空间。同时企业对这些业务员的管理采取更为强制性的打一枪换一个地方的流动式管理，业务员没有固定的根据地，没有固定服务的经销商对象，从而经销商已经形成习惯，对业务员不理不问，很明显，即使送点好处给业务员，也是没有回报的。

业务员在这种管理体制下，没有主观能动的发挥空间，对企业对经销商的厌倦是必然的，打一枪换一个地方看似对业务员有一种不断锻炼的机会，但是同时也造就了业务员不安分的心理状态，一有风吹草动，就会产生“换山头”的想法。从另一个角度看，厂家采取这种管理方式的目的也许就是想通过这种频繁的流动式管理控制业务员的腐败行为，但物极必反，腐败行为是控制了，但是“人心散了，队伍就不好带了”，厂家在管理过程中所消耗的人力控制成本是极大的，很明显，厂家对业务员不信任，业务员凭什么要给厂家卖命，一旦时机成熟，业务员三十六计走为上，一旦形成循环，厂家与经销商之间的环节越来越成为空城状态，成为中空的信息对流，那么厂家与经销商之间的某种距离人为的缩小，这是不利于管理和控制的。

厂家员工孵化经销商体制

这种情况从目前许多企业来看，是最为成功的经销商生成方式，尤其是前几年，比如家电企业的金正，手机行业的金立，保健行业的天年都是很好的例子，这种方式对于产品单一化的创业型企业来说是很有效的，经销商启动资金少，但对企业的忠诚度相当高，企业甚至持股与经销商共同经营，短期内目标一致，达成销售。很明显，位于这种体制状态之下的业务员，天然成为被架空的对象。但这种状态与上面那种形式不一样，这种状态下业务员是可以通过自身的努力获得“一席之地”。

经销商本身来自企业内部，很多更是从企业的中高层直接孵化，因此经销商对企业内部的情况非常了解，有些和老板的关系也非常密切，出什么事情，有什么事情解决不乐，打个电话回去就可以了，反而快捷方便，要业务员何用？这种情况下，经销商往往把业务员当作自己的“打工仔”，呼来喝去，为自己做事就留，不听话就打电话给总部投诉。业务员面对一个区域，通常要面对很多经销商，如果每天的工作就是打杂，相信这样的状态不会持续太久。

业务员自身能力的欠缺

这一点最为直白，相信大家都能够理解，当今营销环境，最贵的就是“人才”！企业发展到一定的规模，创业期间老板事必躬亲已经变得很不实际了，必然需求大批的经理人帮助完成企业的扩张和强大，业务员作为企业和经销之间的桥梁是非常重要的一个环节。一方面，企业需要通过业务员控制经销商，了解经销商动态，帮助经销商完成销售业绩，另一方面，经销商需要通过业务员获得企业信息和资源，来完成销售过程中的种种行为，从而达到业绩完成的目的。这样的环境下，业务员它必须能够同时从两个层面考虑问题，一方面完成企业交给的任务，一方面要满足经销商的要求，而往往企业和经销商之间是难以调和的，差价就那么多，谁都想多争取一点，于是，摆在业务员面前的选择就是力保企业利益，尽量协调和满足经销商的要求，这是很难的。而一旦业务员处理这两种层面的能力欠缺，那么对于工作任务的完成自然会打折扣，久而久之，业务员达不到经销商所要求的目的需求，“这样的业务员对协助完成区域销售指标是不称职的”，经销商就会面临用之则不达，弃之则烦恼的境地，很自然，这样的业务员被经销商架空是难免的。

业务员生硬贯彻厂家指令 与第三点形成鲜明差异的是，业务员处处过分维护厂家利益，置经销商的需求于不

顾，处处为难经销商，是经销商错过一次又一次的提升机会。业务员是厂家派出的一个棋子，是用来监督和协调控制经销商的工具，厂家的一个指令通过业务员传达，可能会出现几种情况，如果这个指令对某些区域适用，对某些区域不适用，那么，适用的区域经销商执行会很迅速，不适用的经销商就会很犹豫，就会找业务员商量对策，请求业务员和厂家协调，能否有第三种方案，这时，业务员就必须有效地担负起这个重任，如果业务员毫不犹豫坚决要求经销商执行厂家的指令，对经销商的损失可能是很大，那么经销商也许会执行，但经销商对厂家的怨恨很可能会来的比对业务员的怨恨要少。当经销商发展壮大之后，这个业务员被经销商利用合理的理由架空是迟早的事。

在上面这个事件中，业务员完全可以利用自己的位置，为经销商争取第三种合理的解决方案。充分研究区域经销商所处的销售环境，设身处地的为经销商考虑，在不违背厂家的利益前提下，提交几种可行性方案给总部参考，相信只要是真心追求双赢的厂家都会慎重对待来自一线的声音，进行充分的研讨，再确定最终实施方案。如果方案通过，那么业务员在经销商的心目中就是英雄，自然也会越来越忠诚于厂家；同时，这样的业务员为厂家增添多一个忠诚的经销商，厂家也会给业务员记一功，待以时日，必成大器。

第三篇：如何走出心理健康误区

如何走出心理健康误区

教师的职业是一种特殊的职业，是一种用生命感动生命,用心灵去浇灌心灵的职业，正如雅斯贝尔斯告诉我们的：“教育意味着一棵树动摇另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。”教师工作的这一特殊性决定了教师心理素质的重要性。所以，要让学生具有良好的心理素质，首先教师要有良好的心理素质，要提高学生的心理健康水平，首先教师要有较高的心理健康水平。因此，关注教师的心理健康同关注学生的心理健康具有同等的重要性。

那么，如何培养教师自身的心理素质和提高心理健康教育的水平和能力，应重点做好以下几方面的工作。

一、外部支持

全社会应通过各种渠道增强教师的职业威望，不断提高教师的社会地位，加大投入力度，提高教师的工资待遇，切实改善办公条件，满足教师的合理要求，为教育工作注入新活力，为教育提供良好的人文环境，使教师能够安心工作，为社会培养更多有用的人才。

1．强化师德教育。教师的心态有时反映了教师的师德问题，如对学生的冷漠、报复、体罚等，反映了教师缺乏基本的职业道德。总想用种种手段刁难学生，在心灵上伤害学生，反映了某些教师心理是不健康的。因此，学校强化师德教育，使每个教师都能以讲师德为美，真正以热忱对待每个学生，以真情爱护每个学生。

2．加强尊师爱生教育。通过各种有效的方式教育教师热爱学生，教育学生热爱教师，这样，有利于建立良好的师生关系，密切师生感情。教师热爱学生对学生的心理发展大有裨益，学生热爱教师，对教师良好心理的形成同样具有很大的促进作用。

3．关心教师生活。学校领导要不断地深入到教师中间，对教师的性格、家庭等了如指掌，当教师遇到困难时，学校要尽最大努力给予帮助，要时刻把教师的冷暖记在心上，对教师给予充分的理解和关心，这对教师形成良好的心理素质是大有好处的。

4．丰富教师的业余文化生活。要想方设法加强校园文化建设，多组织教师进行文体娱乐活动，使教师的紧张情绪得到宣泄，使教师保持轻松愉悦的心情，化解种种不良情绪，保持健康良好的心理状态。

二、自我调控

1、转变观念，确立民主平等的师生。教师应努力树立正确的教育思想，树立正确的学生观，加强与学生的交流和沟通，以学生为友，善于发现学生的闪光点。教师应注重提高自身修养，全面提高自己的素质，逐渐养成良好的性格，自觉克服不良心理，消除不良情绪，经常反思自己的不良心理，学会给自己减压，学会宽容学生。这样，就可以使自己逐渐形成健康心理。

2、加强学习。通过学习，系统掌握心理学、心理卫生学和心理健康教育等知识，主动解决一些常见的心理问题：如何保持良好的心理状态；如何克服狭隘、自卑、嫉妒等不良心态；如何面对工作；如何对待学生；如何面对在工作中遇到的挫折和失败；如何处理好各种人际关系；如何看待社会上的不良风气；等等。并根据自己的实际情况，进行有效的心理自我调节。

3、悦纳自我。作为教师一定要接受我是教师这样一种角色，这样才能在繁重、琐碎的教育教学中取得乐趣。一个厌烦教师工作的人，在天天面对教育工作的同时，怎么可能会有一种好的心态呢？如果能冷静地对待自我、悦纳自我，就会“天天有个好心情”，也只有热爱自己的工作，把自己的工作当做乐事而不是负担的教师，才能够保持健康的心理。

4、拓宽心胸，寻找心理平衡点。有些心胸不宽广、遇事想不开的人经常会有心理疾病困扰。因此，广大教师要养成乐观、豁达的性格，努力加强自身修养，遇事泰然处之。要有角色意识，明确自己在社会中的位置，拼搏进取，要知道优胜劣汰永远是社会发展的公平法则，只有正视现实、不断奋进，才能适者生存。一味怨天尤人，就会永远是一个失败者。同时，要学会放弃，因为人生有太多让你心动的东西想去追逐，像评先、评优、晋级、提干等，如果没有一个正确的态度，等待你的将是痛苦。有时即使你付出了全部也不会是满意的结果，因为有许多东西自己是左右不了的，所以，该放下就放下，退一步海阔天空。

5、换个眼光看周围的人。比如班里的后进生，各方面发展都很不理想，我迫切地想要转化他们，步步紧逼着他们进步，他们却往往“刀枪不入”，双方的较量就像一场旷日持久的拉锯战，搞得师生双方都疲惫不堪。后来我接触到班级结构“三分之一”理论，即根据学生水平和表现可分成三等分，优等生三分之一，中等生三分之一，后进生三分之一，这是一种规律性的现象。这下我的心里舒坦多了。人都是有差异的，每个学生头顶上都有一片蓝天，每个学生脚底下都有一条大路，气质、性格、态度、情感、能力和兴趣的不同决定了不同的学生要走不同的路，我不必为此而杞人忧天，也不必死拉硬拽逼着他们走进优秀的行列，不如教他们抬起头来走路，挺起胸膛做人。而且人是会变化的，有的学生今天学不好，说不定他明天会突飞猛进后来居上。即使他永远也学不好功课，这个多元化的社会需要多元化的人才，也许他以后走上社会却能如鱼得水。经过这样的心理调节，我实现了心理平衡。心理一平衡，竟然发现后进生也不那么讨厌，自己的工作和生活也变得有趣了许多。

6、学会放松。会休息才会工作。当自己的工作压力过大时，不妨到户外运动一下，或者跟朋友爬爬山、喝喝茶等，能够让自己的身心得到有效的放松，更利于精神抖擞地投入到教育教学中去。可能的话，学会一种技艺最好，它会是你进入一种新的境界，产生新的追求，在爱好中寻找乐趣，以驱散不健康的情绪，令生活更有意义。同时，也应增强自控能力，合理释放情绪，在适当的情况下多找好朋友谈谈心减轻精神压力和积郁的愤懑情绪，心情抑郁不想做事时，请选择放下，想休息就休息，想娱乐就娱乐，美国斯坦福大学都要求学生不追求十全十美，何况我们教师呢！

总之，教师是教育过程的决定者，教师的行为直接影响学生人格的形成和发展。所以教师要在工作中不断充实自我，完善自我，以健康的心理状态和良好的心理素质去帮助每个学生得以健康和可持续发展。

第四篇：经销商与厂家进货运输流程

经销商与厂家进货运输流程

（1）经销商接到订货单一定要注意交货日期，如果顾客交的是定金务必尽快与厂

家定货，提前联系托运部把货运到仓库做好顾客提货前的所有准备工作，如果不能如期交货要提前和顾客沟通。

（2）经销商填报派车单后一定要注意查看有无加盖后勤部专用章，和驾驶员、装

卸工到货运部提货时务必交待装卸工轻拿轻放查验货物外观有无破损，分清责任务必在单据上将破损的商品注明。

（3）运输期间，经销商与驾驶员、装卸工是雇佣关系，如果不听调遣，经销商可

直接向后勤部负责人投诉，货入到仓库经销商再把后勤派车单交给驾驶员。

（4）驾驶员、装卸工既没按商城规定认真为商户服务，又没按经销商合理的要求

装卸、运输到仓库引起经销商不满甚至换车换人的事件，则该车此趟空驶费用由驾驶员和装卸工分摊。

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第五篇：小业务员如何与大经销商相处

一、调整好心态，预防逃避心理的产生。由于每一个行业都有强者和弱者，而工厂的实力在特定时期也会处于不同的层次。因此，小工厂的业务员会因到处碰壁产生唯唯诺诺害怕交往的心理，中型工厂的业务员也会因为经销商过于强大产生不愿或没必要“干预”的退缩念头，其实，这是错误的。记得我在2003年经销一大家具品牌，双方之间采用强强联合的方式：工厂派出最强势的业务员，充分发挥工厂的监督与引导职能，我也亲自主持市场的营销和推广，于是销售业绩突飞猛进，不到10个月便超额完成了双方的原定计划，年终该业务员也顺利提升为全国品牌经理。但自第二年工厂对业务员调整后，销售业绩便出现了大幅度下滑，事后调查发现：该业务员一直认为大经销商不好交往所以不愿交往，于是总找借口说经销商很强，没必要他的多此一举。殊不知，越大的经销商可能存在的问题越多，因为他们要做的事太多，你不关心和不提醒，经销商的注意力可能就转移了。因此，业务员必须明白：注意力决定成交率，大经销商更需要督促和提醒。

二、提升自我谈吐魅力，增强说话技巧。现在工厂的业务员，不光是工厂指派的监督员，更应是真诚的合作伙伴，应具备站在不同角度分析事情的能力。任何单方面强硬的要求不光达不到预期的目的，甚至会引发经销商的严重反感。我曾经与一位工厂业务经理合作,其对工作非常认真负责,但就是一根筋,只会站在工厂单一角度考虑问题,从不过问经销商的投入产出比,于是,过多的投入要求引起经销商抵制,最后形成对峙,这是非常忌讳的做法,合作是要达到双赢不是单赢,因此,说服经销商投入不能强迫,也不能措词过于生硬,应晓之以情,动之以理!

三、提高专业水平，打造强势业务形象。一个业务员是否拥有很强的专业知识、对经营环境是否非常熟悉，是否拥有良好的市场分析及洞悉能力，是构成大经销商认可业务合作伙伴的重要因素。我们知道，大经销商太多是名门正派，如果一名业务人员在大经销商面前显得碌碌无为，那么合作必定出现大问题。因此，工厂在选定业务员与大经销商合作时，一定要选择有能力的人去管理，因为里面不光有互相认可的成份，更有强者之间的博弈!

只与强者对话，只与强者过招，这是大经销商喜欢的游戏规则。当然，这并不只是身份对等的问题，更是寻求放心合作的战略要求。所以，如果不强势不专业的业务员，最好别伺候大的经销商!如果想伺候，请先将自己变得更加强大再说!