市场经理：如何做好宣传物料的规划与实

第一篇：市场经理：如何做好宣传物料的规划与实

市场经理：如何做好宣传物料的规划与实施

物料规划与实施也是市场经理的一项常规工作，与品牌营销、战略、蓝海等等时髦话题相比，诸如此类的某一具体环节的工作实在是平淡无奇，因此很多市场经理不屑于去谈论或压根就不懂得，这些小问题小环节正是需要我们在实践中更加注重和总结的课题。细节决定成败，每个营销人都喊得声嘶力竭，唯独缺乏足够的身体力行者。

要做好物料的规划与实施，同样必须要对这项工作的全貌要有完整的认识并形成系统清晰的思路。结合实践，谈谈我的看法。

1宣传物料的性质：

总体来说，宣传物料从属于企业宣传促销工作，是企业宣传推广组合的一部分，与其它宣传方式（如网络、电视、报媒、大型户外等）相比具有更加灵活机动，投入可大可小，范围可窄可广，信息传递更直接等特点。是较为普适性的一种宣传促销手段。

2宣传物料的分类：

明确物料的分类，可以使我们对宣传物料有更成熟的认知，有助于强化我们物料投放的合理性和目的性。按不同的角度可以有以下几种分类方法:

2.1根据物料的时效性可以分为常规物料和临时性物料.常规物料指在某一较长时期时行不间断投放,适用时期较长、必须常备的物料，是物料投放的主体，在预算中占的比重也较大;临时性物料指根据某一时期特定需要进行临时性、一次性投放,适用期短，时效性较强，是辅助性物料。

2.2从物料的功能来看有客情性物料、助销性物料：

客情性物料主要指各种礼品、赠品等，目的是加强与消费者、经销商客情的维护；助销性物料主要以产品或品牌的宣传助销为目的。

2.3按宣传范围可以分为渠道宣传物料、消费宣传物料。

渠道物料主要用于渠道的宣传推广，消费宣传物料则以消费者为宣传对象。

3宣传物料计划

物料的投放必须有计划有目的的开展，因此应根据企业发展的实际及企业整体宣传计划制定阶段性的物料投放计划，并据此做好物料采购制作的排期，避免投放的盲目性和无序性。

3.1在制定物料计划前首先要明确以下两个问题：

其一要明确宣传物料在整体组合中的功能，即其担负的宣传任务(全球品牌网)是什么（宣传的对象是谁、宣传的范围多宽、宣传内容是什么）

其二在整体宣传预算的基础上划定物料预算

3.2制定合理物料组合的原则

明确了宣传物料所担负的任务并划定预算后，接下来就是以此为指导进行物料的遴选和数量的规划了。制定物料组合必须遵循以下几个原则：

A关联性：

用于宣传的物料必须与产品或品牌有一定的关联性，这样才能使宣传效果水到渠成，如卖电磁炉送汤锅、炒锅，消费者就很乐于接受并更易于起到宣传和促销成效；相反前两年广告围裙风行，很多药企也盲目的跟风，甚至有某家生产治痔疮产品的企业也制作了一大批，虽只印上了企业名称，没出现“痔疮”字样，但这样做能起到什么效果呢，你的根本目的是销售痔疮药，难道期望消费者系起围裙想起你的痔疮产品吗？如果不是，那又有什么意义呢？

B匹配性

即在物料规划时要考虑成本，与预算相匹配，要考虑自身能力。某种物料可能很适用，但如果因单价太高而与与预算相冲突，则只能忍痛割爱了；你计划的物料组合可能与你设计的物料所承担的任务很相吻，但若超出预算，则必须在此基础上进行精减。

C目的性

制定本企业的物料计划必须根据自身宣传工作的需要，目的明确并据此规划自身的物料组合。计划中的每一种物料都要有自身的功能，担负独特的任务，并形成互补，这样组合起来物料结构才较为合理。才能用最少的预算达到最理想的效果。

有的企业在进行物料投放时，只是看竞品在做什么，也跟着做什么。却并不清楚这种物料是针对消费者还是渠道，投放范围是一级商还是二级商或是终端，是否与现阶段的宣传任务相吻合？这样盲目的投入最终结果只能是浪费。

D规模性

有的物料必须进行规模性和持续性的投入，才能达到预期成效。如果物料的预算不足以支持，则不如节约下来用于其它宣传。如产品展示柜，在投入之前就应该清楚，这是不是我们的一个投入方向，如果不是，就一个也不要做，如果要做就要在某个市场进行规模性的投入，否则对于改善产品的陈列是起不到多大作用的。

E渐进性：

物料的投放要遵循循序渐进原则。即自上而下，或由局部而全国。同样以产品展示柜为例，若要投入，就必须先完善一级经销商，再核心二级商，依此有序推进。明白这一点，有助于合理的计划每种宣传物料的数量。

4宣传物料的使用监控：

宣传物料在使用过程中的常见问题主要有二，一是被业务人员挪用挤占二是在代理商或经销商仓库积压。一句话，就是浪费。

要解决这两个问题，都要求对业务人员有制度化的约束和监督。其一对高价值的物料要建立登记制度；其二要明确将宣传物料的配发使用纳入各级业务人员工作职责并建立相关考核条例；其三定期和不定期的逐级抽查。

第二篇：如何做好市场规划

如何做好市场规划

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大

开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

第三篇：如何做好生产计划与物料控制

如何做好生产计划与物料控制

单选题

1.关于生产控制绩效管理，下列说法正确的是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 生产计划与物料控制要根据各个部门的职责制定相应的考核指标有效的绩效考核系统必然包含有效的激励系统绩效考核指标要通过部门的例会跟进以上说法都正确

2.下列哪项不是鼓点式交货方式的特征 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 实现可预测性交货标准包装下游成本转移至上游库存量由客户指定

3.关于物料的备料，下列说法正确的是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 进行批量生产的企业应该采用发料流程物料部门不仅要掌握物料清单，而且要掌握客户订单和工序流程图物料部门还要对产品非常熟悉以上说法都正确

4.在制造业企业的订购和存量方式中，被称之为货窗式管理方式的是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 定期的订购方式存量管制S-s管制法批对批法MRP输入系统管理

5.下列哪项是VMI的优势 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 最大化降低整个供应链的物流运作成本加快了整个供应链面对市场的回应时间较早得知市场准确的销售信息以上都是

6.在制造业企业的订购和存量方式中，如果订单成本不高，最为适用的方法是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 定期的订购方式存量管制S-s管制法批对批法MRP输入系统管理

7.物料管理部门的统筹作用体现在 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 与研发部门相协调，同步参与研发过程督促研发部门的进度以便符合其排期要求工程更改的时候以上说法都正确

8.在建立准时化采购流程时，企业首先要关注 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 小批量请购时的合理单价建立最适当的安全库存最佳采购时间与采购数量控制物料库存量

9.在具体制定考核指标时，生产计划与物料控制部门要依据三个渠道。其中依据岗位职责说明书的是 回答：正确

1.A

2.B 任务导向PQCD SME

3.C

4.D 管理要求以上都不是

10.物料部门需要处理的工程更改包括客户提出的整改和企业内部整改。下列哪项是两者的区别 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 更改前的物料处理时间上的规定更改后的物料处理产品单价的变化

11.下列哪项不是货仓的功能 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 组成物料包管物料采购物料跟催物料

12.下列哪种控制方式是利用反馈经验事实控制，通过作业核算和现场观测获取信息 回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D 事前控制方式事中控制方式事后控制方式以上都不是

13.关于精益采购的优势，下列说法正确的是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 每一个精益采购方案都是最符合企业实际情况和要求的采购方案精益采购能够达到最低库存极限甚至零库存精益采购能够实现企业和供应商“双赢”以上都正确

14.精益采购的极限目标是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 原材料和外购件的库存为零实现企业内部JIT系统的延伸成为实施JIT经营的必然要求和前提条件完全暴露物料采购中的问题

15.精益采购中最重要的方式是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 准时化采购委托保管寄售以上都不是

第四篇：公司规划与市场展望

公司规划与市场展望

目标：12012年下半年公司实体化。年产1000吨加工工厂一间。公司在自控产品市场有一定知名度。

市场分析：

从未来发展看，生物柴油的购买商主要有炼油厂、发电厂、轮船航运公司以及流通领域的 中间商。随着改革开放的不断深入，在全球经济一体化的进程中，中国的经济水平将进一步提高，对能源的需求有增无减，只要把关于生物柴油的研究成果转化为生产力，实现产业化，形成产业链接。生物柴油在柴油引擎、柴油发电厂和农村燃料等方面的应用前景非常广阔。

经营方案：

组建工厂，利用原材料自给自足的优势，以示范点的模式进行生产生物柴油，由于产量的限制，可以首先与一些中小型企业合作，以公司为品牌向全国市场推广。在广西，云南，贵州，海南等地向农民推广种植麻风树，以保证原材料的供应，大规模的种植也将降低榨油成本。

充分利用麻风树特性，使附加值达到最大化，如：饲料，肥料，燃料，毒蛋白，药品，活性炭等。形成产业链，为未来生产扩张做铺垫。培育优质种苗，在填补市场空缺的同时也保证了产量。

以市场需求为基准做产业链相应的调整，在全球能源稀缺的同时，消费者更加注重对健康的增值，而麻风树本身的价值恰恰符合人们需要的药物价值。这也是一个良好的市场的需求，如果可以达到合理的利用，相信会获得不错的成效。先以海南为中心，与当地的药厂合作，可以先以低廉的价格向药厂出售，成为相对稳定的供应商，地基打稳后在相对加价扩大合作的厂商。

抓住企业优势，加强专利的理念，创造良好的科技生产，以便在未来的发展中减少竞争。培养专业性人才，团队建设，团队管理，团队培训，实现现代化企业。

总结：

在原油日益枯竭的今天，未来生物能源一定是世界能源的主流，配合相关法律法规，利用产品在市场的特殊性，让企业达到预期目标。

第五篇：规划与建设实训建筑

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