IBM的SWOT和BCG分析案例

第一篇：IBM的SWOT和BCG分析案例

IBM的SWOT和BCG分析案例（放弃PC业务）作者:admin 日期:2006-11-08 2005年对IBM来说，是具有里程碑的一年。2005年公司做出了重大的战略调整，公司通过这些调整，实现了收益的稳定迅速增长。该年公司聚焦于一些高价值产业领域，与前几年相比，IBM的发展变得更为均衡，更为效率。

IBM于1981年率先打开个人电脑市场，直到1994年之前，IBM一直是个人电脑领域的领头羊。但从那以后，个人电脑销售额不断下滑，亏损有增无减。到1998年，个人电脑业务的亏损达到了9.92亿美元。在这样的情况下，若能剥离亏损的个人电脑业务，无疑会是一个明智之举。

2005年5月1日，联想正式宣布完成收购IBM全球PC业务，至此，IBM彻底结束了它在全球的PC业务，而联想以130亿美元的年销售额一跃成为全球第三大PC制造商。这样，IBM不仅从此过程中获得了丰厚的利润，也更降低了总体成本，提升了自身的竞争力。IBM在中国的这种战略选择，还为它日后的战略调整作了最完美的铺垫。IBM向联想出让PC业务，并不是一次“蛇吞象”式的“逼宫”，而是IBM这个巨人的又一主动选择。联想作为亚洲最大的电脑生产企业，又获得了2008北京奥运会TOP赞助商的地位---将PC业务出让给这样的一家企业，于IBM的品牌价值、市场发展、与IBM该部分员工的安置与发展，以及原有业务的延伸，都是最理想的。

对此，我们也可进行SWOT分析：

首先，我们看IBM公司的优势（strength）：IBM公司创建于1914年，是一家历史悠久，经验丰富，技术完善，实力雄厚的国家，它拥有一流的人才，和无人堪与匹敌的企业精神，自九十年代组织改造后，完成战略转型，重新定位。IBM不再以计算机硬件公司自居，而提供顾客完整解决方案，因此IBM积极进入顾客服务，成立全球服务部门，扩大软件的服务。至此之后，IBM销售的成长几乎全来自服务和软件部门，并且它们逐渐成为IBM的优势。

其次，我们再来看IBM公司在PC部门的劣势(weakness)：在PC部门采取的外包和开发系统战略无法形成IBM的长久竞争优势。生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，唯一差异在于是否挂上IBM的品牌罢了，造成第一个败笔是“没有模仿障碍”；正因为兼容机的出现，IBM品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降低，但最大的冲击在于个人计算机越来越快，使用界面愈来愈友好，功能越来越强大，在使用便利性上，IBM大型计算机无法与之抗衡。当时大型计算机是IBM的“金母鸡”，毛利高达70%，然而好景不长，逐渐受到个人计算机的侵蚀，获利逐渐衰退，因此，PC部门着实成为IBM的劣势部门。

再次，我们来看IBM公司的机会（opportunity）：机会是组织外部环境的积极趋势。今天客户的需求正在转移，具体表现在他们的需求从零散的系统转为业务解决方案、从各自独立运作转向整合的基础设施、从专属转向开放的标准、从维护信息系统运营转向更加专注于业务创新、从手工操作变为自动化和自感式方向发展。在这样的趋势下，剥离PC业务后,IBM将战略重点放在更高价值的领域,IBM直面市场和客户需求的变化趋势，进一步加强系统科技、软件和服务方面的能力，提升核心竞争力，帮助客户实现价值。最后，我们来分析IBM公司的威胁（threat）：威胁是组织外部环境因素的负面趋势。PC业务早已不再“高深莫测”，利润也已经很微薄，IBM当年在该领域的主要竞争对手--美国康柏公司已经退出了历史舞台，IBM何苦还死死吊在这棵树上呢？

事实也证明，这种选择是正确的。转让PC业务，对联想，对IBM，对整个IT产业是一举数得。首先，从联想的角度来看：通过这次购并，联想发展历程的努力缩短了整整一代人。从30亿美元，一下子进入100多亿美元，一下子跻身全球IT巨头的行列，而且联想换标和赞助奥运的几大举措效应由负面转为正面。一举多得，而且间接效应价值将远远超越直接购并耗费的成本。一流的产品、技术、品牌、市场、渠道、管理等直接获得，完全物有所值。这是一次巨大的升华。其次，整个中国IT产业成为最大的间接受益者。往往是少数企业的崛起，从而带动整个产业和国家的崛起。三星等公司带动了韩国产业，Infosys等带动了印度的软件业崛起。联想以及华为的全球崛起将直接带动中国高科技产业在全球的崛起。因此，这次购并，对中国高科技产业，乃至整个中国的经济发展，都是一次极大的推动和促进。最后，对于IBM来说,这次购并对于它这个巨头来说，几乎是一个“免费赠送”的举措。那么，IBM真的那么慷慨吗？真的那么愚昧吗？完全不是。通过这次购并IBM达到了两大目的：一是放弃一个越来越不适合它做的业务，减少了损失；二是将直接痛击和制约几大竞争对手：英特尔、微软、惠普和戴尔，“变废为宝”。可谓真正的老谋深算，一箭双雕。所以即使“送”给联想，也不想高价卖给对手。这也解释了为什么这次购并是IBM处于主动地位。此外IBM结盟联想，也将在中国市场获得更多的回报。

另外，我们也可以利用BCG矩阵来研究这个问题：

BCG的精华在于动态的观点。由于产品生命周期变动的缘故，某些行业逐渐由问题行业长成为明星行业，而明星行业会随着产品生命周期的循环，成长率逐渐降低，进入成熟期，转化为金牛行业，等到了产品衰退期，产品开始没落，就有现金牛行业转为瘦狗行业。这正如IBM的PC产业，在80年代初时，由于它的刚出现，市场需求很大，因此IBM大力研发，使之成为“明星产业”；但随着时间的推移，越来越多的厂商都能进行大规模生产，虽然IBM占有70%的市场份额，但PC行业的增长率变得很低，逐年变为“现金牛”事业，到八十年代后期与整个九十年代，由于没有模仿障碍，毫无差异化，IBM创造了竞争者崛起的机会，这使得它在PC行业的市场占有率逐渐下降，伴随着PC部门极低的增长率，PC行业基本无利可图，沦为了“瘦狗行业”。因此，果断处理掉PC部门绝对是一个明智之举。

在剥离PC业务后,IBM将战略重点放在更高价值的领域,IBM直面市场和客户需求的变化趋势，进一步加强系统科技、软件和服务方面的能力，提升核心竞争力，帮助客户实现价值.今天客户的需求正在转移，具体表现在他们的需求从零散的系统转为业务解决方案、从各自独立运作转向整合的基础设施、从专属转向开放的标准、从维护信息系统运营转向更加专注于业务创新、从手工操作变为自动化和自感式方向发展。

在这样的趋势下，IBM将自身的核心竞争力定位于帮助客户实现商业价值与IT价值的融合，在进行业务转型的同时，有效减少运营成本，使企业决策人能够将更多的精力付诸于创新和新的市场领域，从而带来业务上的突破。为实现这一目标定位，IBM将在完善已有的软件、硬件和服务的基础之上，充分发挥和融合三者的能力和优势，帮助客户真正迈向随需应变:

第一，在服务领域，首先从业务咨询入手，帮助客户进行业务分析;其次，建立组件化业务模型，即将企业业务活动细分成独立插件但又彼此结合;最后，帮助实施业务转型外包，即利用整体运营流程方面的优势、专业技能和规模经济，帮助客户承担非核心业务甚至核心业务，提供客户更迅速、更成功和持久的业务转型。例如，在这一思路的指引下，IBM已与宝洁签订价值4亿美元为期10年的全球人力资源业务流程外包协议。外包以其有效降低成本、增强企业的核心竞争力等特性成了越来越多企业采取的一项重要的商业措施。根据CorbettGroup对200余家全球超大型企业的决策人物的一项关于外包市场的调查结果显示，外包已经成为一项企业用以提高核心竞争力、降低运营成本、巩固自己市场份额的战略性手段。2003年9月2日，宝洁公司决定与IBM公司签订BPO（商业处理外包）合同。作为合同的一部分，IBM将为宝洁公司提供赔偿金、薪水、员工工作重新分配和旅行的安排。宝洁公司之所以将这些商业功能以低价外包给IBM，是因为，公司意图将精力集中在产品的配送与公司资源的重组，这样宝洁公司将有更充足的精力致力开发核心的业务。

第二，在软件领域，帮助客户建立面向服务的架构、实现整合及保证业务灵活性。IBM认为，随需应变的业务就是要能够把它的客户、供应商，所有的流程端到端的整合在一起，对客户的需求和市场的改变反应得更快。为此，IBM将着眼于帮助企业实现战略跟IT战略的融合，技术跟业务方面的整合，以及信息、流程、人员方面的融合。

第三,在硬件系统领域，IBM认为未来IT基础设施正在不断从复杂不断走向简化。IBM致力于通过服务器优化、存储整合、信息生命周期管理和灾难恢复，最终实现基础设施虚拟化，从而帮助客户将更多时间专注于业务创新带来突破。在这点上，IBM做得尤为成功。我们可以分别从服务器与存储整合两方面来具体考察：

1）服务器

在以往，IBM服务器在中国市场总是给人以中高端称雄的印象，而在低端，IBM优势则不是那么明显了，而且IBM一向追求的是以技术创新来领导市场，但经过新的战略调整，IBM利用中低端产品的规模效应，力推低端p系列服务器、x系列服务器和BladeCenter刀片服务器，并加强区域覆盖及渠道合作，使得IBM的产品市场覆盖力度得到进一步加大。从下面的调查报告中我们便可发现： Gartner提供的报告显示，IBM UNIX市场收入份额实现了3.7%的年增长率。此外，IBM刀片服务器收入实现了82%的年增长率，占据了第三季度刀片服务器市场收入超过45%的份额。根据Gartner提供的数据显示，IBM在多个关键领域都实现了增长，这份报告的重点内容包括：

* IBM以32.7%的收入份额排名全球服务器市场收入第一，服务器总收入实现了9%的年增长率。

* 截止至2005年三季度，IBM的UNIX服务器收入已经连续5个季度实现了年增长，占据了29.4%的收入份额（增加了3.7%），总收入年增长率达12%。

* 截止至2005年三季度，IBM的刀片服务器收入份额已经连续6个季度处于领先，占据了超过45%的收入份额，总收入年增长率达82%。

* IBM在2005年三季度的全球Linux服务器总收入排名全球第一，占据了29.7%的收入份额，年增长率达32% * IBM eServer i系列系统收入年增长率为25%。

2）存储整合与信息生命周期管理 从2003年的存储年，再到之后业界厂商先后提出的存储概念，“简约存储”、“简化存储”、“活性存储”等等的出现，都为今天存储市场的蓬勃发展奠定了基础。不难看出，今天存储产业正在经历着一场天翻地覆的变化。今天，企业对于业务连续性以及信息生命周期管理等方面的需求增大，拉动存储市场继续高速增长。特别是近几年中小企业市场的蓬勃发展，也让我们看到了中低端存储市场的巨大潜力，从高到低、全面竞争的存储时代已经来临。

2005年三月，IBM存储系统事业部提出了三维存储的新概念，用高价值解决方案从业务连续性、信息生命周期管理和存储整合三个方面，帮助企业实施全面的存储战略。面对存储问题，IBM认为企业应当从业务层面、信息层面和基础架构层面有一个全盘的考虑，而不能一叶障目，以偏概全。

存储整合的目标是降低总拥有成本同时提高投资回报, 帮助企业实现整合分散的存储资源并提供给他们自身数据统一的战略视图。同时采用先进的管理功能来打破传统存储管理的复杂性，通过创新来统一和简化异构存储环境；信息生命周期管理的出现使得存储与数据的价值保持匹配，为企业实现最大的投资回报，通过基于策略的方法来管理信息从创建到清除的全过程，降低管理成本；业务连续性确保企业的业务不间断运营，降低业务风险，保护业务安全稳定，提高业务弹性，从而保持企业的竞争优势。IBM 2005年不断完善的解决方案涵盖快速数据恢复、数据备份和连续可用性等实现业务连续性的三大关键领域。

IBM推出了全面的存储产品和解决方案，从上述三个方面为企业提供支持。可帮助企业简化基础架构及其管理，提供综合的业务连续性战略，在生命周期内对信息进行有效管理。借助这些产品企业可以降低成本、降低基础架构管理的复杂性、建立真正一体化的运营环境，同时实现业务模式转型并保持竞争的领先优势。

通过不断的自我完善，2005年IBM在服务领域，软件领域，硬件系统领域取得了骄人的成绩：在服务领域，IBM继续保持全球IT服务业的领头羊地位，2005年来自全球服务业的收益为474亿美元，比2004年上升两个百分点；在软件领域，05年总收益达到158亿美元，比04年上升四个百分点；在硬件系统领域，由于长时间的投资发展，05年总收益上升五个百分点。由于这些优秀的成绩，服务领域，软件领域，硬件系统领域便成为05年IBM的主要盈利区，如下图所示：

在放弃PC业务后，IBM不但在上领域继续保持优势，还不断抓住机遇，拓展新的市场。(1)在一些国家

IBM继续在世界上一些高增长市场扩展业务。在2005年，剥除PC业务后，公司在下列地区均有增长

巴西…………………………………………….29% 中国………………………………………………9% 印度…………………………………………….59% 俄罗斯……………………………………………29%(2)新型商业转变机会

* 商业转变服务：提供转变经营服务，例如提供连锁管理，人力资源管理，这是一个具有5000亿美元价值的市场。IBM的BPTS（business performance transformation services）抓住机会，在2005年创益40亿，比04年上升28个百分点。* SOA(service-oriented architecture): 建立在工业基础与网络服务软件的基础之上，SOA是一种实现商业共享，整合先前碎片数据的十分重要的新方法。IBM是SOA的主要提供者，在世界范围内有500个指定合作伙伴。

(3)剥离PC业务，2005年IBM在下列关键领域也取得突破式增长：

医疗保健………………………………………..20% 旅行&运输………………………………………16% 用户产品…………………………………………11% 小型&中型商业…………………………………..6%(4)新出现的技术机遇：

*技术合并方案：这个新单元合并了IBM的许多技术优势，加快了他们产品与服务的研究与开发。2005年，工程与技术服务部门收益上升39个百分点。

现在我们可以将剥离个人计算机业务后的IBM收入与之前进行一项详细比较，参照图表： FOR THE YEAR ENDED DECEMBER 31 2005 2004 Statement of Earnings Revenue Presentation: Global Services $47,357 $46,213 Hardware 21439 20,417 Software 15753 15,094 Global Financing 2407 2,608 Enterprise Investments/Other 1303 1,224 Total $88,259 $85,556

FOR THE YEAR ENDED DECEMBER 31 2005 2004 Industry Sector: Financial Services $23,789 $23,393 Public 13556 12858 Indus 11437 11702 Distribution 8722 8309 Communications 8458 8391 Small & Medium 16387 15393 OEM 3271 2885 Other 2639 2625 Total $88,259 $85,556 资料来源：2005年公司年报

评论：几乎所有数据显示，在剥除PC业务后，IBM在软件，硬件，服务及其他各项领域的收入都有所增加，这也是在预期之内的。由于剥除利润已很微薄的PC业务，IBM可以投入更大的精力，财力去开发研究完善其他领域，而这些领域的回报率比PC部门的回报率要高得多。

由于策略的正确选择，IBM在2005年发展势头良好，业绩稳步快速增长，可参照下表： Selected Quarterly Data(季度数据)(Dollars in millions except per share amounts and stock prices)2005 1~3 4~6 7~9 10~12 Revenue $22,908 $ 22,270 $21,529 $24,427 Gross profit $8,254 $8,775 $8,738 $10,765 Income from continuing operations $1,407 $1,851 $1,516 $3,220(Loss)/income from discontinued operations(5)(22)---(24)Income before cumulative effect of change in accounting principle 1,420 1,829 1,516 3.223 Cumulative effect of change in accounting principle**-----------------(36)Net income 1,420 1,829 1,516 3,187 Earnings/(loss)per share of common stock: Assuming dilution: Continuing operations $0.85 $1.14 $0.94 $2.01 Discontinued operations-----(0.01)----------Before cumulative effect of change in accounting principle 0.84 1.12 0.94 2.01 Cumulative effect of change in accounting principle**----------------(0.02)Total 0.84 1.12 0.94 1.99 Dividends per share of common stock 0.18 0.20 0.20 0.20 Stock prices:++ High $99.1 $91.76 $85.11 $89.94 Low $89.09 $71.85 $74.16 $78.7

资料来源：2005年公司年报

评论：从图表中可以发现，总收入在二三季度略有下滑，但在第四季度迅速上升，并超过年初水平；来自持续经营的一些领域的收入基本呈上升趋势，尤其在第四季度，上升尤为明显，因此也易发现在继续经营的一些领域的股票的每股价格也在呈上升趋势，第四季度更为明显，公司状况良好，因此每股分红也比年初要高。

第二篇：合同纠纷案例分析和热点

案例：周某某和陈某某民间借贷纠纷一案

案由：原告周某某与被告陈某某民间借贷纠纷一案，向本院提起起诉。原告： 周某某

被告：陈某某

法院认定事实：周某莫与陈某某之间的民间借贷关系合法有效，应受

法律保护，故周某某要求陈某某归还借款12000元的诉请有理有据，本院给予支持

法院认定依据：

《中华人民共和国合同法》第八条、地一百九十六条、第二百零六条、第二百一十条，《中华人民共和国民事诉讼法》地一

百四十四条

法院认定结果：陈某某与本判决发生法律有效力之日起十日内归还周某某借款12000元

如陈某某未按判决指定期间履行给付金钱义务，应按照《中华人民

共和国民事诉讼法》第二百五十三条加倍支付履行期间的债务利息

本案争议焦点：合同的有效权利

第三篇：市场营销经典策划和案例分析

CS战略与房地产营销

自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争越来越激烈，已完全进入买方市场时代。因此，为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。导人CS战略，帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。

一、CS战略与营销学

CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。

CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念，此后传人美国，发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准，发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜，对全美企业界震动很大，自此，CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS，将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活，以及顾客对房屋施工质量是否称心如意等，向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策，确定项目，制订经营和服务的计划与方案并付诸实施，成为CS战略。

回顾营销学的发展史，营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的，其中值得关注的是从4P到4C，从CI到CS的演变。

1960年，美国的麦卡锡提出了著名的 4P营销组合，即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion)，在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert．F．Lauterbon发表《4P退休，4C登场》专文，引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。

4C营销观念认为：

(一)把产品先搁到一边，首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs)，不要再卖你所制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品；

(二)暂时忘掉定价策略，先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost)；(三)忘掉渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)，以购得商品；

(四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。

当然，4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略，但它在很大程度上还是

以生产观念为基础，以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念，实现了营销重心的转移，即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来，把以企业为中心转移到以消费者为中心。

20世纪80年代中期，当CI(Corporate identity企业识别)流行世界30年以后，一种与之相对应的理论CS又一次发端于美国，并在世界发达国家迅速蔓延开来。从CI到CS的变化要点主要在于，CI是从企业出发，通过塑造良好的企业形象来吸引客户，这是一种由内向外的思维方式；而CS则是直接从顾客的需求出发，以提高顾客满意度为目的，形成一种由外而内的思维方式。企业营销活动应该是CI与CS的统一，CI的企业自言自语的弱点，通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补。所以基于顾客视角的CS，对基于企业视角的CI是一种超越。

让顾客满意的重要性是显而易见的，企业的产品要得到市场的认可和接受，必须让顾客对企业的产品满意，企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润。因此，CS战略是现代营销理念的核心。不言而喻，这条营销理念也适用于房地产营销。

二、CS战略在房地产营销中的引入

房地产营销并不仅仅是指销售，还包括围绕销售所进行的所有经营活动，如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。可以说，营销是贯穿于房地产开发的全过程。其实，在市场经济中，任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色。而对房地产来说，也许营销的重要性就更为突出。这是因为房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性。它建设周期长，使用时间长，尤其是交易价格巨大，人们购买房地产商品，通常是花费几年甚至更长时间的积蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。所以，顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎。同时，我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场，顾客的满意度成了鉴定房地产企业一切行为的唯一标准。一旦房地产商品无法适销对路，企业会面临巨大的损失。众所周知，商品只有通过交换才能实现其价值。房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体，因此，对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入现代营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要，为顾客提供满意的房地产商品。引入CS战略将是关键所在。

房地产企业导人CS战略，应是把顾客需求(包括潜在的需求)作为房地产企业开发产品的源头，在房地产产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。对于房地产企业而言，不但应把CS作为营销重点。还应把顾客满意上升为房地产营销的使命。房地产CS战略一般是使顾客达到五个满意。

1、理念满意(mind satisfaction，简称 MS)。包括对房地产企业的经营宗旨满意，经营管理哲学满意，经营价值满意等。

2、行为满意(behavior satisfaction，简称BS)。包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意，行为规则满意，行为模式满意等。

3、视听满意(visual satisfaction，简称VS)。包括对房地产企业的名称满意，标志满意，标准色满意，标准字体满意以及企业、楼盘的应用系统满意等。

4、产品满意(product satisfaction，简称 PS)。包括对房地产企业的质量满意，产品功能满意，产品的外观造型满意，产品的特色满意，产品的价格满意等。

5、服务满意(service satisfaction，简称 SS)。包括对物业的售后管理满意，保障体系满意，物业完好整体性的满意，顾客方便性的满意，顾客情绪的满意，环境的满意等。

三、CS战略在房地产营销中的具体运用

那么，如何把CS战略导人房地产营销?即在房地产营销中，如何最大限度地使顾客感到满意，可以考虑从房地产经营整个系统的各个环节着手引入，具体从以下几个方面进行：

第一、市场调研，寻找顾客。

CS战略认为，顾客的需要是任何企业设计和开发产品的源头，企业只有站在顾客的立场上去研究、设计及开发产品，以消费者的需求为出发点，才能生产出令顾客满意的产品。当然，来自不同文化背景的人往往由于生活经历、经济状况、受教育程度、家庭结构、个人情趣、参考群体等各不相同，致使每一位顾客具有不同的观念、需求、价格观、审美观；即使同一个人在不同的时期对同一事物的感观也不尽相同。而且，由于房产对消费者来说是一项相当大的投资，其购买行为相当复杂，会受到多方面因素的影响，只有当物业的综合素质真正满足了消费者需求的时候，才会产生购买行为。

因此，对于营销者而言，顾客的需求可能是一个复杂而未知的世界，必须进行深人细致的调查研究，发现消费者的需求，然后确定谁是我们的顾客。目标顾客的选择及顾客细分是满足顾客需求的前提，也为CS值增加提供了保障。

第二、量体裁衣，精心设计。

一旦确定了目标市场，那么项目设定、总体规划、建筑设计就必须按照顾客需求，有的放矢地进行，尽可能使CS值上升。

项目设定。深入分析土地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境、人文特点等，确定消费者在此购买何种物业，所能承受的价格档次，再结合土地既有条件，决定项目的定位，建筑功能。

总体规划。建筑的外观形象对购房消费者是最直观的，消费者希望拥有什么样的小区建筑外观?是古典型的还是现代审美型的抑或是欧陆风情型的?同时，消费者希望以什么样的方式，什么样的节奏来组织各种大小户外空间?如何使道路线形优美清晰、断面良好而不影响消费者的出入方便?如何巧妙地将植被、水体、山石和建筑等有机地组织起来，构成别具特色的景区和景点?希望采用何种安全保障系统?要求有哪些配套设施和服务?对地下室、车库的需求如何?等等，这些都必须全方位地深入分析和研究。

建筑设计。消费者想要什么样的户型结构?面积多大最合适?入户平台、阳台护栏、电源插座、窗户窗台、采光通风、光影效果等等如何处理设计?

纵观近年来上海、广州、深圳等地的房地产市场可以发现，大多数风云市场的明星楼盘，如“万科城市花园”、“锦绣园”、“百仕达花园”等，无一不深深地契合了生命的本质、家庭的天伦本质，从而充分满足了消费者的需求和欲望。而那些忽视消费者需求，单凭自己的天马行空或简单模仿，毫无特色的商品，在市场上步履蹒跚则不足为奇了。

第三、开发建设，质量保证，降低成本，让利于民。

开发建设过程中，各个细小环节都需要保证质量。从选料到施工再到验收，每一个关口都要把严，严格挤掉商品房成本中的“水份”，加强管理，牢牢把握质量关，这是使顾客满意的保证。在保证质量的基础上，降低费用成本，从而降低房地产价格，以提高顾客满意度。

在房地产营销中，价格犹如玩具魔方，转动便捷，变化多样，对促成交易具有某种魔力。因为房地产交易是一种双向行为，只有在双方有利的条件下才能成交，买方市场，CS战略主张开发商应站在消费者的立场上，在不断提高楼盘的功能质量、环境质量、工程质量的同时，调整产品的价格，树立让利于顾客的理念，制订出使顾客心动的、满意的价格，而降低成本是主要途径。这就需要开发商在用材优质、保证建筑施工标准的前提下，强化管理，增强成本控制，努力降低建房的成本。一旦成本降低了，价格的优势必然引起CS值的上升。这种降低成本，随行就市的营销策略是市场经济规律所决定的，也是企业实现占领市场，求得生存与发展的手段和途径，并把营销手段带进一个新的水平。

第四、加强售后服务，建立完善的物业管理

曾几何时，住户对物业的售后服务颇有微词：物业管理收费过高；高额的管理收费与所提供的服务质量“货不对略”；管理服务差强人意；小区的治安管理也让居民忧心忡忡。物业管理和售后服务是顾客满意的关键，也是保证房地产企业生存和发展的重要环节，其管理目的是为了尽善尽美地满足人们居住的需要，创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境，使居民安居乐业，同时不断提高本企业的管理经营能力，促进本企业的发展。因此在CS战略中，物业管理不光是仅仅与物主和顾客的生活息息相关，而且已成为房地产企业发展不可或缺的组成部分。物业管理水平的高低，服务质量的好坏，都直接推动或制约房地产营销的其他环节。对房地产企业而言，要提供尽可能完善的售后服务，使业主满意。

如被称为“广州楼王”的锦城花园，虽然其均价在8000元／平方米以上，但仍出现排队抢购的热潮，这与其优质的物业管理是分不开的。锦城花园拥有近万平方米的中心花园，十余个特色纷呈的主题小花园，大面积架空层绿化景观；区内小学，儿童游乐场、商场、游泳池、健身中心、餐厅、大型会所等生活配套一应俱全。为了确保每位住户的财产、人身安全和提供更妥善周全的服务，锦城花园除了聘用高素质的保安队伍外，还配置了专业的小区互联网式保安系统，包括可视对讲系统、楼顶疏散口预警装置、小区外围红外线防盗装置、地下车库自动计时计费防盗系统等，这一切构筑了一个令顾客真正满意的完美居所。

当然，由于物业的档次不同，针对的消费层次不一，使得物业管理提供的服务内容、服务程度各不相同，我们不可能要求平价小区和外销楼盘的物业管理完全一致，但是可以提供的各种服务的质量、效率一样高，令顾客满意的程度一样好。

第五、做好沟通，留住顾客

据调查发现，获得一个新顾客要比维系一个老顾客增加5—6倍的成本，每一个抱怨的顾客，就代表了13个同样的抱怨者，13个抱怨者中有9个以后绝不会再上门。一个顾客购买了满意的楼房后，可能会告诉他的15个亲朋好友，会引来5—8个顾客到楼盘现场，可能会引发1—3个顾客购买欲望。所以，获得满意的顾客是企业及其产品的最佳推销员，不仅可为企业提出有关产品和服务的好主意，而且还可全面深人地宣传企业及其产品，从而吸引新顾客。

关心顾客，了解顾客是使顾客满意的重要环节，房地产商应做到：

(一)建立顾客档案资料。通过掌握顾客的自然情况、财务状况、消费特点、购物习惯等，了解顾客的需求和期望，有针对性地、有效地、不失时机地使顾客满意。

(二)化解顾客不满意情绪。建筑质量是否优良，房屋面积的测定标准是否合理，交房是否准时，物业管理水平是否优质等等，都有可能造成顾客的不满情绪。对于顾客的不满意，回避和对抗都是不明智的，应该在提高内在素质的基础上，针对引起顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使住户获得真正的满意。

(三)保持与顾客的沟通。根据美国技术协助研究计划机构的研究，只有三分之一顾客是因为产品或服务而产生不满，其余的三分之二的顾客与企业间的问题都出在沟通不良上。可见，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。与顾客沟通的方法可以多种多样，如设立免费电话，顾客访问，成立消费者联谊会，为顾客提供简明易懂的说明手册等等，关键是企业在顾客的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。

以上是导人CS战略时，房地产企业应该遵循的几个原则。当然，在具体实施过程中，各企业可根据自身不同情况灵活运用。

四、小结

在房地产营销中导入CS战略，不仅可满足顾客的需要，使房地产企业的产值显著增加，而且可在房地产企业中建立这样一种机制：使房地产企业的整体素质不断提高，其中包括企业的施工技术、管理技术、员工素质以及部分相应的材料供应商和销售商的素质；使房地产企业能够在房地产的市场需求不断变化的情况下很快适应需求，并生产出迎合市场需求的优质房地产品，提供充分满足消费者的各种服务；使企业通过不断研究、探索，开发新的产品，提高新产品的质量，占领更大的市场，提高企业的经济效益和社会效益；使企业的员工通过不断的培训，提高竞争意识和竞争能力，以克服企业现存的困难，迎接未来房地产市场更加激烈的新的挑战。

第四篇：教学设计和案例分析》

教学设计和案例分析》 复习

一,基本概念,名词解释,简答等 1,教学设计(P3)答:在进行教学活动之前,根据教学目的要求,运用相关理论和系统方法,对参与教学活动的诸多要素进行分析和策划的过程.简言之,是对“教什么”和“如何教”的一种操作方案.2,教学设计要解决的问题是什么(P1)答:一句话,它就是要解决“教什么,怎么教”和“学什么,怎么学”的问题.由此而言,教学设计既是为教师服务,更是为学生服务的.3,教学设计应当树立哪些基本理念(P1-3)答:一,为学生的主动发展而设计;二,使学习者的主体地位真正得以彰显;三,努力增强学习者的历史与社会的学习兴趣;四,有效地提高历史与社会学习的效率.4,如何理解“教学设计要以学习者为出发点”(P3)答:教学设计非常重视对学习者不同特征的分析,并以此作为教学设计的依据.它强调充分挖掘学习者的内部潜能,调动他们学习的主动性和积极性,突出学习者在学习过程中的主体地位,促使学习者内部学习过程的发生和有效进行.它注重学习个别差异,着重考虑的是对个体学习者的指导作用.5,如何理解“教学设计强调关注对学习问题的有效解决”(P3)答:教学设计是以促进学习者学习为目的的,所以,它是以学习者所面临的学习问题为出发点,进而捕捉问题,确定问题的性质,分析研究解决问题的办法,最终达到解决教学问题的目的.换言之,教学设计不是以方法设问题,而应当是以问题设方法.6,教学设计应具备哪些基本前提(P4)答:一,对学习需要的分析;二,对学习内容的分析;三,对学生的分析 7,学习需要(P4)答:所谓“学习需要”是指学生学业成就的现状与教学目标之间的差距,也可以把它看做学生目前水平与期望学生达到的水平之间的差距.8,对学习内容的分析(P4)答:所谓“学习内容”的分析,主要分析学生达到的学习目标,并根据他们的实际情况确定应当“教什么”和“学什么”;同时,要分析和揭示出学习内容中各项知识与技能之间的相互关系,并据此确定“如何教”和“如何学”.概言之,也就是为科学准确地确定教学目标奠定坚实的基础.9,以发现探究为主的教学模式(P5-6)答:以发现探究为主的教学模式是指教师创设开放的问题情境,在这种情境支持下,师生从发现问题,解决问题,交流成果等几个方面来组织和实施教学的模式.10,以发现探究为主的教学模式的结构要素(P5)答:以发现探究为主的教学模式的结构要素一般包括:创设情境00问题生成00主动探究00成果交流00反馈延伸.11,以发现探究为主的教学模式的具体形式和适用(P5)答:教师可以设计阶梯型,发散型问题情境,让学生自行发现并生成问题,师生通过讨论的形式共同围绕有关问题进行辨析,交流,行动整合,探究反思.这种教学模式比较适用于有一定争议的,重大的历史事件,历史人物或历史现象的教学内容.12,以情境体验为主的教学模式(P6)答:以情境体验为主的教学模式是将情境和体验两个注重情感的概念结合在一起,注重学生的入情入境,亲历体验,特别强调学生在情境体验的基础上,感悟,内化,交流,研讨学习成果.13,以情境体验为主的教学模式的结构要素(P6)答:以情境体验为主的教学模式的结构要素一般是:情境创设00亲历体验00感悟内化(精神提升)00激励践行.14,以情境体验为主的教学模式的具体形式和适用(P6)答:形式多样,有角色扮演,历史短剧表演,历史想象作文等,该模式比较适用于有一定过程,历史材料比较丰富的历史事件,历史人物或历史现象的教学内容.15,以合作交流为主的教学模式的结构要素(P6)答:以合作交流为主的教学模式的结构要素一般是:小组合作,互帮互助00竞赛交流,展示成果00综合评价,反思延伸.16,以合作交流为主的教学模式的具体形式和适用(P6)答:具体形式多样,有历史聊天室,历史座谈会,全办历史小报,知识竞赛演讲辩论会,编辑壁报小报,历史游戏表演等.此模式适用于可有多人参与活动的历史事件,历史人物或历史现象的教学内容.17,活动课(P6)答:活动课是相对于系统的学科知识的“学科课”而言的,是侧重学生直接经验的课程.这种课程的主要特点在于“做”,在于手脑并用,在于脱离开书本而亲身体验生活的现实,以获得直接经验和情感体验.18,历史与社会活动课的结构(P6)答:历史与社会活动课的结构一般包括:活动主题,活动目标,活动准备,活动过程等.19,如何确立历史与社会活动课的主题(P6)答:历史与社会活动课主题的选择与确定,要反映学生的兴趣和时代特征.只要是学生感兴趣的,与社会生活联系比较紧密的,都可以作为活动课的课题,活动课主题可以是教材中规定的,也可以根据需要和兴趣另行设计.确定主题时,课题的选择不宜过大,要与学生的思维水平与认知水平相适应.20,如何设计历史与社会活动课的目标(P6)答:活动课的教学目标与学科课的教学目标的表达形式基本一致,但表述着眼于“过程与方法”,“情感态度与价值观”两个方面.因为它们最能够体现设立活动课的宗旨.通过活动课,学生可以获得亲自参与历史社会探究的体验,激发探究历史的兴趣与欲望,产生对历史社会的认同感,学会合作与分享,发展与伙伴合作的团队精神,懂得尊重和欣赏他人的思想和成果等.21,历史与社会新课程教学设计的一般要求是什么(P8-11)答:一,教学设计要体现课堂教学的本质;二,教学设计要强化目标意识;三,设计教学要符合学生的实际.22,制定教学目标时应注意的问题

答:首先,目标的确定必须以科学文化为前提,要以课程标准和教学总目标为依据.其次,要符合学生心理特征与心理发展规律,根据学生不同的年龄段,不同的学龄段,制定相对应的目标.再次,要体现教学循序渐进的原则和实现教学要求的规范.23,历史与社会新课程目标在能力目标要求方面有什么基本特点

答:新的历史与社会课程标准改变了过去教学大纲对能力的要求过于笼统,空泛的状况,既更具有具体的可操作性,同时也体现出更为鲜明的时代与社会的现代化发展对人的能力素质的新要求.如,其中确立的“通过多种方法和现代信息技术收集,保存,处理和评价社会信息的能力”,“历史想象力和知识迁移能力”,以及“初步形成在独立思考的基础上得出结论的能力”等等.24,情感(P10)答:情感是人的需要是否得到满足时所产生的内心体验,它包括兴趣,爱好,动机,情绪,自信心,自尊心等.25,情感,态度,价值观三者之间的关系如何把握(P10)答:情感是人的需要是否得到满足时所产生的内心体验,它包括兴趣,爱好,动机,情绪,自信心,自尊心等;态度是个体对任何人(包括自身)观念或事物的比较稳定的心理倾向,由认知,情感,意向组成;价值观是一种涉及行为方式和目标的持久信念,影响人对事物的价值判断,从而影响人的态度和行为.情感,态度,价值观“三维目标”不是并列的关系,而是融为一体的整体.三者是在同一过程中同时实现的,正所谓认知和情感相伴相生,相辅相成,认知过程同时必有情感参与,情感过程必有认知作为基础,而认知与情感都是在同一个过程中产生和发展的.情感,态度,价值观的形成是内省,内化的过程,强调亲自经历和感受,只有在过程中反复经历和体验感悟,才能形成稳定的态度和个体化的价值观念.26,科学地选择教学方法

答:教学方法是教师在教学过程中,引导学生为完成教学目标所采用的方法.在实际的教学中,选择运用什么样的教学方法,往往是决定一堂课教学质量好坏的关键因素之一.选择教学方法,要坚持启发式教学,要有利于全面完成目标任务,要能最大限度地发挥学生学习的积极性,主动性,自觉性.实践证明,我们只要按照一定的科学规律,综合考虑教学的各有关因素,选取恰当的教学方法,并能合理地加以组合,就有可能使我们的教学效果达到最优化的境地.二,辨析题

27,课堂教学设计是教师在教学前的备课时,凭自己的想象,创设的教学过程,因此带有很多的模糊性和不确定性,实际没多大的作用(建议参考P10)答:这是错误的观念.虽然教学设计的目标是预设目标,预设目标与课堂的实际进程很可能不相符,但预设目标在整个教学过程中起主导调控作用的目标是不允忽视的.因为教学的设计特别是情境的设计在很大程度上依赖预设,而不是随机创设.实践证明,没有情境的预设仅靠随机生成往往是靠不住的.只要在教学进程中及时调整修定,与生成目标(即随着教学过程的变化会产生新的目标)不断结合,就能顺利地实现教学的目标.28,新课程强调对学生的尊重,赏识,所以教师应该不管学生怎样表达,表现,一味给予表扬.(建议参考P10)答:这是错误的观念.正如一味惩罚并不可取,一味地夸奖学生同样弊大于利.对学生而言,过多夸奖会导致学生迷恋夸奖,对学生发展绝对无益;同样过多的夸奖也会让学生习以为常,无动于衷,也起不到鼓励的作用;对教师而言,教学固然要讲求艺术,但最根本的应关注是否有实实在在的教学效果.素质是“教育”出来的,而不是“鼓励”出来的.尤其是教师不假思索,脱口而出的随意性夸奖不仅不能对学生产生积极的价值导向,反而可能导致学生浅尝辄止和随意应付.29,自主学习,自主发现是新课程标准所提倡的唯一有效的方法.答:这是错误的观念.自主学习,自主发现并不是惟一有效的方法,特别是对于中小学生而言,由于他们知识,能力的准备不足,特别是反思能力与发现矛盾的能力尚处在发展初期,他们不太能够发现自己固有认识,固有态度与新现象的矛盾,即使问个“为什么”或“怎么样”,也许都不能问到关键处,也说不明白“为什么”的来历.在这种情况下,教师应该学会从学生的直接表述中发现问题,应该学会从了解到的学生的认识基础与新现象的矛盾中发现问题,通过精心设计的追问,让学习者逐渐发现自己认识中的内在矛盾,发现固有认识,固有态度与新任务,新现象的不和谐之处,采用启发式等方式去帮助学习者实现认识与态度上的跨越.学生自主发现问题也好,教师帮助学生发现问题也好,其前提都是要使教学任务切合学生的实际,特别是切合同一班级不同学生的实际.30,自主就是自流.(建议参考P13)答:这是错误的观念.强调把读书的时间还给学生,有的教师上课便让学生自己看书,没有指导,没有提示,没有具体要求,看得如何没有检查,没有反馈,由学生一看到底,满堂看,典型的“放羊式”,有人称之为傻读;有的教师甚至一味强调学习内容由学生自己提(喜欢哪一段就读哪一段),学习方式由学生自己选(喜欢怎么读就怎么读),学习伙伴自己挑(想和谁交流就和谁交流),典型的“自流式”.这样做,学生表面上获得了自主的权利,可实际上并没有实现真正的自主.出现这种现象的原因:(1)没有真正把握住自主学习,主动参与的要领和实质.学生站起来发言是一种行为的参与,关键要看所有学生的思维是否参与,其发言是否会引起其他学生的思考,是否主动,积极,有无独立的思考.(2)自主学习和主动参与学习的评价标准不明确,缺乏操作性.关系到教师如何去评价学生自主学习,主动参与的学生.31,课堂的教学本质是“传道,授业,解惑”.答:这一观点有一定的道理,但不十分科学,“传道,授业,解惑”是说明教学的本质是教师组织学生学习,从一定角度来说这一观点是正确的.但组织学生学习,就要了解学生,了解学生学习的特点,原有的基础,学生的学习基础,学习兴趣及学习能力,是教师设计教学的出发点,要树立学生作为教学主体的思想.就要把教师从“权威”的位置,“知识代表”的位置拉到学生中来,拉到学生身边来.作为学习活动的组织者,教师应该把关注焦点放在每位学生的认知活动与情感体验上面,要把有效激发学生的学习活动,而不是把正确传递或展示知识作为自己的首要职责.课堂教学必须以学生的发展为中心.提升学生生命的价值.课堂教学是发生在学生自身和师生,生生之间的活动过程,互动交往的过程,沟通合作的过程,创设民主,宽松,和谐,愉快,生机勃勃的学习氛围,因此教学的本质是教学的民主.32,只要有活动,没有体验也没有关系.(建议参考P13)答:这是错误的观念.课堂上,学生一会儿忙活这,一会儿忙活那,教室里乱糟糟,闹哄哄,却称之为“动中学”,这种“活动”是外在多于内在,动手与动脑相脱节,目的性差,为活动而活动,有活动却没有体验,没有反思.活动性是新课程的重要理念,正如马克思所说:“人类的特性恰恰就是自动自觉的活动.”但新课程所提倡的活动是外显活动与内隐活动的统一,是操作活动与思维活动的统一,它旨在引导学生通过动口,动手,动脑,亲自体验过程.有活动没体验,活动的价值也就丧失殆尽.三,观点论述题

33,历史与社会新课程目标有哪些值得我们重视的基本特点(建议参考P1-2)答:一是在知识目标要求方面,新的历史与社会课程标准更加符合义务教育年龄段的青少年学生的认知心理特点和规律,与原教学大纲相比,显然是适当降低了课程目标要求的难度,只是要求“掌握基本的历史知识”,明显缩减了过去那些对于抽象和难以理解的历史知识和理论等内容的要求,体现了义务教育的基础性与普及性的基本特征.二是在能力目标要求方面,新的历史课程标准改变了过去教学大纲对能力的要求过于笼统,空泛的状况,既具有更为具体的可操作性,同时也体现出更为鲜明的时代与社会的现代化发展对人的能力素质的新要求

三是在方法目标要求方面,新的历史与社会课程标准首次把学习的“过程与方法”作为课程目标提出来,强调学生通过对历史与社会的感知和积累客观真实的历史知识,以达到真正理解历史的目的.强调“注重探究式学习”,以及养成“勇于从不同角度提出问题”和合作式学习的行为习惯,即注重学生学习历史方式的突破,自主学习,探究学习和合作学习等,在学习过程中“学会学习”.四是在情感目标要求方面,过去由于出于一种应试的功利性目的,在我们的历史课堂里,充斥的只是对课本知识的枯燥灌输,而根本谈不上对蕴含于历史知识之中的丰富的历史情感的挖掘和提炼,更谈不上对学生进行人文精神的陶冶与培育.新的历史与社会课程标准在这方面的目标规定上与以往的历史教学大纲相比,所呈现出的一个突出变化就是,它大大突破了以往教学大纲单纯的政治教育的层面,注重了人文素养和科学精神的培养,把历史教育的社会教育功能与人的发展功能结合起来,从而使情感,态度与价值观成为历史课程教学的血肉和历史教学过程的灵魂.34,教材只是教学的一种载体,媒介和窗口,它虽然规定了教什么,怎样教,如何教,老师却可以八仙过海,各显神通.你如何认识此观点

答:教师对教材进行调整的关键是能否调整得更加符合学生的实际,能否调整得更加有利于我们的教学.因此要解决好以下问题: 第一,还原教材的生活本色.教师要善于把握教材知识与实际生活的联系点,善于从学生熟悉的现实生活中寻找知识的原型,使学生乐于参与其中,乐于解决实际问题.第二,拓宽教材的探索空间.教材中解题方法和问题结论的呈现往往会压缩学生的思维过程,使本该富有挑战性的探究过程简化成通向问题现成答案的“捷径”,教师要在使学生通过自己的思考上使这条“捷径”变长变宽.第三,改变教材的表现形式.有时,教材因为编写媒体的限制,它不能把一些动态的情景表现出来;有时,因为地区和学生的差异,教材在本地区的适用性较差;有时,教材一些新的内容,还没有经过实践的检验,教学时无法达到预期的效果等,此时,教师就可以根据实际情况重组教材,改变教材,使之更适合于学生.第四,允许教材的个体解读.教材是教师教学的参考,是学生学习的例子.新一轮课程改革确立了让课程适应学生,而不是让学生适应课程的观念,因此在教学中,学生个性化地理解和表达教学内容,只要合情合理,我们就不要贸然否定.第五,挖掘教材的人文因素.在实际操作时,教师要把教材置于人与人交流的情境中去看待,去教学.这时的教材中的人文性就会显现出来.在教学中离不开教师的有效组织和引导,离不开教师自身的人文思想.35,如何真正彰显学习者的主体地位(建议参考P2)答:在历史与社会教学活动中,学生始终应当是学习活动的主体.因此,我们的教学设计也应当是在把握学生的基础状态与学习需要的基础上进行的.我们应当强调充分挖掘学生的内在潜能,调动他们学习的主动性和积极性,促进他们内部学习过程的发生的有效进行.换言之,这也意味着我们必须要站在学生学习的立场上,来确定教学目的,选择教学策略,应用教学媒体和描绘教学过程.美国心理学家加涅曾指出:“教学设计必须基于人们如何学习的知识,仔细设计的教学旨在激励或支持个别学生的学习,无论是在师生一对一的情况下或在课堂上,在成人的兴趣小组内或者在工作情景中,只要教学发生,这一目的就决定了它的特征.帮助学生学习必须是有计划的而不是随心所欲的,它所帮助的学习应使每一个学生更接近于最适当运用自己的才能,享受生活和适应物质社会环境的目标.当然,这并不意味着教学设计将具有缩小学生的个别差异的影响,相反,学生之间的差异将会增大,有计划的教学目的在于帮助每一个人,使之按自己的方向得到尽可能充分的发展.”据此,历史与社会教学设计必须要尊重学生的个别差异,在设计中要力求实现对个体学习者的指导作用.这实际上也就是突出学生主体地位,面向全体学生和注重学生个性发展的具体体现.36,在教学过程中应如何实现师生的互动

答:教学过程是教师和学生在情感上互补,教学上相长的学习过程.师生可以在互动式教学活动中,通过思维碰撞去交流情感,获取知识,增长才干.教师在课堂传授知识,培养学生能力的同时,可以与学生进行思维碰撞,情感交流,其时教师的激情能引起学生的兴奋,教师的有效设问能激起学生的思维探究,教师的科学严谨态度能规范学生认真踏实的学习行为,教师的健康人格能促进学生的人格发展.在互动的教学活动中师生通过语言交流,情感表达,相互认同,达到情感共鸣,共同建构.所以说,教师与学生面对面的教学活动,是一种情感交流,思维启发,精神互补,人际交流的特殊活动,这种特殊的活动是无法用任何媒体所替代的.教学改革的最终目标就是要在课堂教学中通过不断改变教学关系,在特殊的人际交往活动中去实现学生的最大发展,从优化教学方法中来保证学生最大的发展.37,如何使教学设计增强学习者对历史与社会的学习兴趣(P2)答:正如孔子所指出的:“知之者不如好之者,好之者不如乐之者.”作为以过去性,间接性等为学科特征的历史教学,尤其需要借助学生的学习兴趣来诱发其内在的情感,进而才能实现与历史的对话.所以,我们在进行历史与社会的教学设计时,就应当充分考虑到学生不同的需要层次,特点和学习风格等,根据教学经验和教学理念选择运用多种相应的教学策略,采取多种有效的教学方法和教学形式,从而使学生能够乐学,会学,主动学,最终更好地解决学生的学习方法,行为习惯和学习的认识等问题.国外学者梅里尔曾经指出:“教学设计是一种将不同学习策略融合进教学经验的一门技术,利用这些教学经验可以使得知识技能的获得更有效率,更有效果和更吸引人.”在教师们巧妙安排,精心策划的轻松愉快的学习活动中,学生的学习兴趣产生并逐步培养起来.这样,历史与社会教学的任务与学习者的责任(开发学生智力,挖掘学生潜能,培养学生的创造意识和创造精神并使其形成良好的道德修养和个性品质),才能得到更好的落实.38,新课程对教师素质提出了哪些新的要求

答:新课程给予教师更多的“不确定性”,这为教师的自主发展,专业成长提供了更为广阔的空间,也对教师的素质提出了更高的要求和挑战.教师要主动适应变化,不能等待变化来适应自己.因此教师需要及时转变角色,教师应该是学生学习的促进者而不仅是知识的传播者;教师应该是课程的开发者和创造者,而不仅是课程的执行者.教师更要不断更新,完善自己的知识和素质结构,既要学有所长,又要广泛涉猎;既要精通一门学科,又要研究相邻学科等,将现代教育理念和教育技术相结合,发挥自己的聪明才智和教育智慧,不断探索,勇于创新,追求更高的人生理想和学术境界,这些都需要通过终身学习和不懈奋斗来完善和现实.三,教学案例分析题: 39,阅读相关教学案例后回答下列问题:(答案略)(1),分析某一教学案例的导入方法及优点.(历史与社会教学设计P42)资料参考:见培训PPT演示文稿及后面参考资料(2),导入方式如何体现现代教学理念

建议:突出现代教学理念:为学生的主动发展;使学习者的主体地位真正得以彰显;努力增强学习者的历史与社会的学习兴趣;有效地提高历史与社会学习的效率.资料参考:设计巧妙的导入方式,运用独特的语言魅力,唤起学生的认知体验,激发学生学习兴趣,牢牢扣住学生心弦,并通过有效的情感沟通,创设与课堂教学内容相应的情境,那就为一堂好课奠定坚实的基调.一,找准入口,切题导入,解题激趣.二,设置生动情境,营造浓厚氛围,激活学生创造潜能.三,制造悬念,引发学生的揭谜欲望,层层解疑,步步深入.四,琴棋书画相联,拓宽课堂容量,提升课堂内涵.(3),应该如何设计好作业练习有针对性地设计相关作业练习.资料参考:作业作为一种梳理,巩固旧知识的手段,是教学中不可或缺的重要环节.长期以来,教师掌握着布置作业的权力,作业的模式单一,缺乏层次,让全班甚至全年级统一步伐齐步走.这样的作业未能充分考虑学生的学习意愿与个体需要,由此带来一系列的问题:学生是否乐意做这样的作业;这样统一性的作业是否适合每一个有差异的学生个体的发展;这样的作业能否引导学生准确反馈自己的学习信息;长期布置这样的作业是否会产生负面影响,使学生厌学.随着对新课程理念的深入学习和领会,笔者认为,作业应体现两个基本原则:因材施教的弹性化作业原则;培养兴趣的人文化作业原则.应该让学生有权利自主选择不同数量,不同内容的作业.这样,才可能调动学生学习的积极性,使学生的潜能得到充分的挖掘.尝试对作业的布置进行改革.(4),分析某一案例中创设的情景是哪种类型的情景

(5),分析教学步骤中哪些属于发现问题的环节或合作探究的环节

(6),教学设计的作用并列举出几种类型.资料参考:(P1-3)(P4)(1)为学生的主动发展而设计(2)使学习者的主体地位真正得到彰显(3)努力增强学习者的学习兴趣(4)有效地提高教学效率和学习效率(7),能分析某一教学设计环节或某一教学案例的优缺点.(8),授课教师该怎样培养学生运用史料说明自己观点和立场,初步掌握收集和整理史料 等学习历史的方法

(9),分析某一教学案例的教学目标的教学设计的特点.(10),课堂教学中如何发挥教师的主导作用

资料参考:充分发挥教师在课堂教学中的主导作用,是课堂教学能否实施素质教育的前提.在课堂教学中,教师的主导作用不仅要培养学生学会学习科学文化知识,提高学习能力,培养学生具有终生学习的习惯和素质,而且还要培养学生的创新意识,创新能力.教师在课堂教学中的主导作用要具有四个特性:一是计划性.每节课都要有明确的教学目的和要求,必须严格执行课程标准.二是先导性.就教材而言,教师比学生先了解一步,是先知者,而学生还处于未知者状态.教师要善于引路,正确地指导学生学习与探索,不能越俎代庖,包办代替,也不能“放羊式”让学生盲目地乱闯.三是启发性.教师要善于启发学生的思维,启迪他们的创新意识,切忌照本宣科灌输式的教学.四是激励性.要通过各种形式的点拨,指导,调动学生的学习积极性,同时,要“导”得合时宜.当学生噤若寒蝉时导之,给他们以自信;当学生心存顾虑时导之,引他们走出困境;当学生自暴自弃时导之,使他们形成健康的心理.题型: 语文:填空,简答,辨析,观点论述,教学设计或案例分析

思想品德:基本概念题(什么是),简答题,辨别题,观点论述题,教学案例分析题 数学:基本概念题(选择),简答题,辨别题,观点论述题,教学案例分析题 英语:基本概念题(什么是),简答题,辨别题,观点论述题,教学案例分析题 科学:名词解释或填空,简答题,辨别题,观点论述题,教学案例分析题 综合实践:名词解释,填空,简答题,辨别题,观点论述题,教学案例分析题 小学语文:填空,基本概念,简答题,观点论述题,教学设计,案例分析题 小学数学:填空,辨别(对或错),简答题,观点论述题,教学案例分析题 参考资料:(一)常用几种课堂教学导入法

1.根据教学内容的范围大小,导入可分为:课程导入,单元导入和课时导入.课程导入:它属于整个课程的导入,亦称导言课,绪论课.导言课要求生动活泼,有图,文,表格等,语言要亲切而有说服力.在导言课中,可采用“单刀直入”法导入,让学生打开教材,先欣赏其中几幅带有典型性的图片,学生顺着插图的思路,进入本年级历史与社会的殿堂.2.课时导入的类型

(1)不同教学方式的导入: ①直接导入.就是不用借助其他材料,教师只要概述新课的主要内容及教学程序,明确学习目标和要求,引起学生思想重视并准备参与教学活动.直接导入有多种方式: a.解释题目,直截了当点明课题基本特征及重要概念.如:《变革与争霸》《百家争鸣》都可以先人为主的方法进行导学,引起学生的兴趣和注意.b.通过交代学习新课的目的与现实意义导入.直接导入有其局限性,它过于笼统,概括,也过于刻板,枯燥,缺乏更强烈的感染力,因而不易激起学生的学习兴趣.这种导入法对初中学生只要在适当的时候选用.②复习导入.这是一种从已有知识入手,由已知引向未知的导入方法,使新旧知识的衔接十分自然,贴切,不仅使学生巩固了旧知识,也为接受新知识作好了铺垫.③悬念导入.这是一种以认知冲突的方式设疑,使学生思维进入惊奇,矛盾等状态,构成悬念的导入方法.教师若能设置具有启发性,探索性,并同时具有趣味性的疑难问题,开讲时就创设了悬念,学生就会激起求知欲望 ④直观导入.这是一种以引导学生观察文物,模型,图表,图片(地图,插图,漫画)等活动方式,引起学生兴趣,再从观察中设置问题情境的导入方法.从一幅图或一件文物导入,由点及面,由感性到理性,符合学生认识的思维路线,易激起兴趣和学习动机,效果十分理想.在教学过程中,教师运用教材中的插图创设情景,既可以使学生主动参与教学活动,又可以启发学生思维,在探究,分析问题中加深认识,从而从总体上提高课堂教学效果.此外,还可以运用漫画.漫画蕴涵着深刻的哲理,又具有趣味性和幽默感.运用漫画能够增加趣味性,活跃课堂气氛.除了运用书本上的漫画外,还可以利用外来的漫画.通过漫画设疑,调动学生兴趣,使他们能主动地去探究问题,分析问题.(2)不同教学内容的导入

①经验导入(利用身边材料,事例导入)在课堂教学过程中,应用身边材料,对学生来说既贴近生活,又贴近实际,与自己紧密联系,因而倍感亲切,很容易接受,也培养了学生的主体参与意识.以学生的生活经验为出发点,通过提问,讲解,以期引起学生对已有经验的回忆,并引导学生发现与该经验密切相关的新课内容的联系,进而产生探究问题的兴趣的一种导入技能.从学生生活经验或熟悉的某些事物入手,恰当地导入新课,并作必要的点拨,学生会感到亲切,自然,有趣,从而缩短了历史与现实之间的距离,使历史知识变得易于理解和把握.②利用成语,故事,诗词等文学作品导入

在课堂教学中,教师可以充分利用一些学生喜闻乐见的成语典故,寓言故事,古典诗词,名言警句等去引发学生积极的情感体验,创设美好的情境,适时导入新课.成语典故一般语言简练,含义精辟,又具有知识性,艺术性和趣味性,能够启迪人的智慧,陶冶人的情操.采用成语典故来导入新课,能激起学生的学习兴趣,吸引学生的注意力,造成思维悬念,进一步引发学生深思.③音乐或影视等多媒体导入

多媒体技术应用,它集图,行,声于一体,能够活跃课堂气氛.运用多媒体教学手段导入新课,把学生引入到教师有目的,有意识创设的情境之中,能够较强地吸引学生的注意力.美好的生活离不开音乐,现代教学中也同样需要音乐.上课开始时,用一段舒缓的音乐,可以使学生静下心来学习,起到稳定情绪的作用.同时,用音乐进行导入,不仅拉开了一堂课的序幕,还唤起了学生的兴趣,有助于学生心旷神怡地投入到学习中.④时事,热点导入

通过寻找与新课学习内容有关的时事新闻,学生关心的热点话题等引入新课学习.⑤乡情导入.(二)关于新课导人的设计 1,新课导人设计的原则

(1)目的性原则:有明确的目的――调动学生学习的积极性,为实现新课的教学目标要求服务.(2)针对性原则:是对所教的学生而言的.教学是一种双边活动,教要以学生的学为基础.就是要从学生的实际出发,考虑学生的年龄,性格特征,学习方式,学习能力,生活实际等,来确定导人的内容和形式,以发挥学生学习的主体作用.这里的针对性也包括针对不同的教学内容,选择最能表现相应内容要求的导人方式.(3)形象性原则:使导入给学生一个生动的具体形象,为下一步的思维活动提供“素材”.2,几种新课导人的方法

(1)情境导人法:教师根据教材内容,充分发挥学生的主观能动性,利用一切有利条件,创设各种情境,刺激学生的想象力,激发了学生的情感,让学生穿越时空隧道去思考问题,愉快的导人新课.情景导人法,是较广泛的导人法.情景的设置方法也多种多样,诸如音像再现,小品表演,实物展示,回顾历史(故事)等.(2)设疑导人法:设疑导人法,是指教师围绕教学主题,设疑问难,制造悬念,引发思维,以此来导人新课的方法.初中生有强烈的好奇心,提出疑问,设置悬念导人新课,可以激发学生强烈的求知欲,启迪学生的思维,达到释疑解惑的目的.(3)新闻(热点)导人法:根据教学内容,用最新发生的国内外重大事件和当地热点新闻,启迪学生的心灵,激发学生的情感和探究欲望,导人新课.热点导人,感染力强,会收到先声夺人的效果.这种结合实际,用热点话题导人新课的方法,不仅调动了学生学习的热情,活跃了课堂气氛,而且能使学生在宽松的氛围中学习.除此以外,还有活动导人法,亲身体验导人法,名人名言导人法等.

第五篇：法医学案例分析和感想

一、案情摘要

1988年5月31日零时许，郭庆玲（女，8岁），因“阵发性脐周疼痛”由其父亲郭泅光带到××省儿童医院就诊，由门诊主治医师孙××接诊，诊断为“肠虫症”，于零时45分收住内科三病区，医嘱：5％颠茄合剂l00ml，4．8％新诺明合剂100ml，vitC及APC片等，将处方给郭泅光外甥去药房取药，药房护士告知其服药方法。早7时许，孙×共医师查房时，见郭庆玲仍喊肚子疼，又见其服药不多，即嘱其“多喝点”后离去，郭泅光遵医嘱加大服药量。

早班护士发现夜班医师医嘱未补处方，即让实习医师补了一个处方，而下午又一护士将处方交与郭泅光取药，下午3时郭泅光去药房取药，取回后同房患者家属说和晚上所开药为同一药，郭泅光即将晚上所剩药物至6时左右全部给郭庆玲服完。早10时左右患儿颜面潮红。晚7时30分患儿开始出现烦燥，视物不清，问话不答，10分钟后出现抽风，两眼上翻，瞳孔约6mm大小，光反应迟钝，下午9时50分出现呼吸暂停，昏迷。6月1日晨5时50分测体温38．2℃，在使用呼吸机，抗阿托品等治疗下，患儿于6月2日神志转清，但双肺出现水泡音，6月4日右侧肢体软瘫，6月5日下午面色转灰，又陷昏迷，血压下降，体温仍高。6月7日病情恶化，呼吸困难加重，肺部×音增多，经抢救无效于6月9日下午9时许死亡。在抢救过程中，于6月1日、6日、8日三次胸透均报告有肺水肿，（6月1日有一次x一线检查报告无肺水肿）。（摘自西宁市中院案卷所附郭庆玲门诊及住院病历）。

1988年6月28日，青海省公安厅9处对郭庆玲尸体进行了解剖检验，解剖中发现：距回音部132cm处的回肠有一长9cm，周径13cm的，壁上有手术缝线的憩室，憨室内有食物残渣贮留；双肺呈暗红色，质地变实，浮扬试验阴性，支气管分支处有淡红色

泡沫状液体，肺切面边缘外翻。组织学检查，肺包膜不增厚，大部分肺泡间隔增宽，有单核，中性白细胞浸润，肺泡腔内有大量白细胞浸润，并有嗜伊红液体渗出，部分肺泡有透明膜形成，部分支气管分支粘膜上皮脱落，管壁、管腔及其周边有上述炎细胞浸润。鉴定结论“郭庆玲系颠茄合剂中毒后并发肺炎死亡。”

l988年9月24日经××省医疗事故鉴定委员会鉴定结论为：颠茄中毒后在抢救过程中并发了肺炎，导致死亡的直接原因是肺炎，不属医疗事故。

二、分析意见

受××市中级人民法院委托，我们审阅了全部的案卷材料，并复查了11张组织学切片，现将有关问题分析如下：

（一）关于郭庆玲的死因问题

郭庆玲从5月31日晚零时45分入院至早7时孙××医师查房时，几乎未服颠茄合剂（见中级法院案卷，孙××谈话笔录），而到下午6时许，已将100mI颠茄合剂全部服完。即患儿于11小时内服完几乎100ml颠茄合剂（三日量），足以引起中毒。5月31日上午10时左右患儿额面潮红，下午7时30分出现烦燥，谵语，视物不清，10分钟后出现抽风，双瞳孔散大，光反应迟钝，血压115／95mmHg，心率l00次／分，符合典型颠茄合剂中毒症状和体征。在中毒后抢救过程中出现肺炎、肺水肿，这在胸透及尸体解剖时均已证实。患儿是以“阵发性脐周疼痛”为主诉就诊，病历中末发现患儿在服药前存在呼吸系统疾病的证据，正是因为中毒才使肺血循环紊乱而出现肺水肿，同时毒物（颠茄合剂）抑制呼吸道粘膜分泌，使肺局部抵抗力下降，肺泡中的蛋白液体的渗出，又为细菌的繁殖生长提供了良好的环境，加之在抢救过程中气管插管，增加了肺部感染的机会，终致肺炎。由此可见，没有中毒也就不会发生肺炎，肺炎是颠茄中毒后的并发症，中毒是患儿死亡的主要死因。

（二）关于郭庆玲腹疼的原因

在解剖中发现：距回盲部132cm处的回肠有一长9cm，周径13cm的向肠壁一侧突出的带有手术缝线的憨室，其内有食物残渣存留，说明腹疼原因是因为回肠憨室，而非肠虫症。临床诊断错误。

（三）关于郭庆玲颠茄中毒原因的分析

患儿郭庆玲在误诊为肠虫症的情况下，第一次用颠茄合剂后，腹疼不止。5月31日查房时，大夫嘱其“多喝点”。颠茄合剂属剧药，有一定的极量，大夫没有说明究竟能多喝多少。加之护士交接班不清，又让重取了一瓶颠茄合剂。这样就可能导致了缺乏医疗常识的郭泅光误解为开这么多药就该多吃，以致在约11小时内将近l00ml颠茄合剂全部服完。患儿在过量服药的过程中出现了面红，口渴等中毒症状，但这11小时内竟无医生、护士巡视病房。以致不能及时发现，及时停服，及时解毒治疗，直至严重中毒才行抢救。

对剧、限药物本应按每次服用量分次发给住院病人，而该病区一次发给三日量的颠茄合剂，更有甚者，竟一日两次发给三日量的药（计6日量）。对急诊患者应加强巡视，而该病区大夫在早查房嘱多喝点颠茄合剂后，全天竞无人巡视，说明医院管理制度不正规，不严格；也说明了医务人员责任心不强，以致发生了不该发生的中毒事故。遵照国务院1987年6月29日所发“医疗事故处理办法”第二条规定，鉴定认为，此案已构成医疗事故。

（案例分析者：西安医科大学法医学系刘明俊）在课堂上看了许多的图片，懂得了许多死亡的定义与迹象，那些死者的图象实在是残不忍睹啊。在看过的电视剧里面，警察局里新到的法医第一次看见现场时候都会恶心的吐出来，原本不明白为什么，想不通啊，有那么恐怖吗？现在看了那些图片，才理解了他们的心情。我对法医们更是升起一股敬佩之情！

记得很久以前看《C.S.I.犯罪现场》时，男主角说了法医学由来的故事，而最后的解答竟是公元1247年中国人宋慈所著的《洗冤集录》。从一个金发碧眼的洋人口中说出中国古代的人物，心中有一种莫名的感动，那个叫“宋慈”的法医，很自然地成了我的偶像。

后来，我从网上下载了全本的《洗冤集录》，和偶像开始了一段纯精神的交流，我逐渐读懂了他写的每一个字。略显滞涩的文字背后，是他挣扎但不绝望的内心。而从《大宋提刑官》中，我更深入的了解了“法医”这个职业。在南宋，那样一个浮花浪蕊的年代，法医的职业使他如此卓而不群.面对尸体，他的执著、清醒与坚定让我为之动容„„他就是为尸体而生的。

如果时空倒转、轮回，能让我和宋慈在某一时刻相遇，我只想问一句：在那个时代，你做“法医”开心吗？有一句罗马谚语是这样说的，“有证据证明的才是存在的”，可能是现代证据学中“疑罪从无”的原始描述，而在漫长的中国封建时代，一直奉行的是“疑罪从有”的潜规则，冤狱的产生遂成为不可避免。宋慈的思想是靠近现代证据学的思维的，《洗冤集录》起到了里程碑的作用。

“洗冤”就是“还无辜者以清白”，宋慈认为这是他义不容辞的责任，这种责任无法逃避，因为人命重于天。他撰写《洗冤集录》书的初衷是让有关人员避免因“差之毫厘”，而“失之千里”。和包拯、狄仁杰相比，包、狄都有杀权，有先斩后奏的权力，而宋慈没有。他所拥有的只是一颗坚定、执着的心。可以说，我对法医学的兴趣最初便是始于对宋慈这个人的崇拜。

感谢老师给我们上了这门课，使我加深了对法医学的认识。从这门课中，我认识到了现代法医学体系是如此的发达。将来的我也许会成为一名法医，而这门课便是我的启蒙课。

我是学经济的，对医学是没有什么了解的，两个学科之间距离也着实隔得很远。当时我选择这门课主要是因为好奇。医学世界是复杂和神秘的，而法医更是其中最神秘的。法医是如何工作的？法医学研究什么？案件是怎样一步步水落石出？也许等我大学毕业就再也没有机会碰触到这些领域，好奇心催使我选择了这门公选课。

课程中，我看到了造成机械性损伤的各种工具，从刀、剑、锯子、榔头，到冲气钻、切割机，工具一件比一件凶残，案情一件比一件发指。看到那些触目惊心的作案工具，我的心情异常沉重。仇杀、情杀、凶杀，每一个“杀”都是一个宝贵的生命，因财、因色、因仇，每一个“因”都走向了一条不归之路。我看到的不仅仅是一件件残留血迹的冰冷凶器，更不仅仅是一历历凶残的画面，摆在我面前的，是泯灭的人性，是对生命的践踏。也许镜头充满了血腥，让人感到不适，甚至恐怖。但我以为，恐怖的不是案件照片，恐怖的是那血淋淋的现实。

课程中，我看到人的脆弱。溺死、坠死、缢死、掐死、勒死、憋死等等10多种，专业的词汇我记得不多，但是那是我在一节课当中听到的最多的死法。这让我触动很大，一个人要结束自己的生命实在太容易了，而正是它太容易失去让我备感珍惜。看到那些上吊死亡的人微露的舌头，我在慨叹！看到那些溺毙身亡的人那化成手套状的手，我在痛惜！我慨叹，我慨叹为什么每一天都有像他们这样的人这么想不开！我痛惜，我痛惜为什么他们抉择最终选择了逃避。

对于我们这些医学的门外汉，通过课程，我了解了尸斑、尸僵的原因和特点，机械性损伤的特点，什么是猝死，什么是体位性窒息，如何作法医鉴定。这些只是法医学博大精深的一小部分，而我们对这一小部分的了解也只达到走马观花的水平。但学习的过程中，课程让我对生命和人性进行了深一步的思考。

法医，无法让他们的“病人”苏醒，然白真相于天下，让逝者得到最后的尊严。

法医，无法劝止那些意图轻生的人，然现悲剧于人间，让生者珍惜享有的生命。

这就是我，一个门外汉走近法医学的体会。