互联网时代的白酒营销

第一篇：互联网时代的白酒营销

一、白酒营销状况

每一个营销时代都有它的个性，而有眼光的企业主会在每一个营销时代到来时抓住时代个性的命脉，跟上时代的步伐，为自有品牌甚至企业，带来新的生机和命运转折点。在过去的几年里，白酒行业发生着翻天覆地的变化，各地的厂商都在寻求新的行业方向，互联网无疑成为最受欢迎的酒类发展平台。

（一）行业现状分析

1、白酒市场供大于求

目前中国有近40000家酒企，中国白酒产量每年稳定在400万吨左右，最高时达到800万吨。

2、白酒向大众化消费发展

高端白酒盛行的背后则是建立在“三公消费”基础上的畸形消费，政务消费的抑制，国企的改革等，替代产品的快速增长，使得高端白酒遭到当头棒喝，价格大幅度下滑。开始向大众市场转型。

3、白酒市场竞争激烈、残酷

4、白酒的媒体宣传成本在不断上升

（二）消费环境

1、限制三公消费，军队系统禁酒，使得白酒行业的贿赂营销逐渐走到尽头，高端白酒销售持续下滑，市场逐步回归理性、回归稳定、回归大众消费。

2、消费者健康意识进一步增强，少饮酒、饮好酒成为消费趋势，简约的消费风俗日益盛行。

3、作为新生代的消费者，80后、90后个性鲜明，生活方式时尚新潮，随之而起的是消费多元化，多彩多姿的时尚型白酒将会不断涌现，但人均消费量将会减少。

4、伴随着消费者文化素养的提高，白酒消费由商务、交际、娱乐等多元化功能向以商务、礼仪为主要方向和目的而快速发展。

（三）竞争环境

1、行业由扩容性增长变为挤压性增长，行业并购风起云涌，弱者消亡、强者愈强，未来的三至五年中小型的白酒企业将会面临更加困难的境地。

2、品牌+资本+文化将成为未来白酒的核心竞争力，区域性中小品牌生存空间将进一步被挤压。

3、企业投入将更加谨慎，资源聚焦，资源前置的赌博式运作将愈加稀少，过度营销风险进一步加大，营销开始逐步回归产品本身。

4、年轻的消费群体快速转移消费，红酒、黄酒、啤酒、保健酒等替代品将会快速发展，进一步分食白酒市场份额。

（四）渠道环境

1、团购渠道黯然，市场进入了多渠道并重的渠道碎片化时代，超终端营销将逐渐盛行。

2、渠道扁平化、精细化来临，以网络升级、管理升级、产品升级为标志的经销商升级运动开始盛行。

3、经销商群体抱团取暖，以强势品牌为依托的组织化、团体化的经销商群体日益增多。

4、电商时代来临，中国酒类渠道格局正在发生重大变化，电商逐步成为企业塑造品牌实现B2C营销的一个重要渠道，但整体市场份额仍很有限。

二、白酒企业必须触网

（一）突破发展瓶颈

传统广告费用居高不下，品牌传播渠道同质化严重，面临网络媒体分众化的巨大压力。多数白酒企业增长乏力，只有茅五剑等强势品牌稳步上升，而区域品牌的生存日益严峻。这些市场、营销等发展瓶颈需要借助网络获得突破或提升。

（二）培育潜在顾客

25至35岁之间是送礼人群，也算是潜在消费群体，毕竟5-10年后，他们也是主力消费人群。现在不“讨好”年轻人群，以后就更危险。现在主要喝白酒的中老年人，年轻时也是白酒的爱好者。

（三）面临竞争压力

白酒还面临啤酒、红酒、葡萄酒等的市场蚕食，现在不争，以后就更困难。

三、白酒网络营销现状

近年来，随着网络技术的不断发展和网民数量的不断增加，网络营销逐渐兴起，各行各业开始借助网络开展市场营销活动。但是，在白酒行业，网络营销的应用还未深入，大部分的企业只是意识到网络营销的重要性，开展了一些初步的网络营销活动，如在自己的网站或博客上发布企业新闻、产品信息以及线下活动信息；在较大的门户网站、地方网站和行业网站上发布广告，与一些购物网站合作开展网购等，但与传统的市场营销相比，目前国内白酒企业网络营销，实力不足，缺乏系统性和持续性，网络营销做得较为有成效的企业也大多是借助自身多年的品牌优势及高人气的网络平台，实现短期促销目标。

但近些年来，酒仙网等白酒B2C企业兴起，有逐渐带动白酒网络销售的趋势。部分企业开始以互联网思维进行线上操作。出现了互联网定制酒。如泸州老窖和酒仙网合作推出的互联网定制产品三人炫，据称只用了84天的时间单品销量就已突破100万瓶，销售额突破7000万元，成为2014年最大的白酒“黑马”。在传统酒水运作时代，84天7000万零售额堪称销售奇迹。

互联网定制酒正是白酒业调整期催化的产物，这些酒都具备高性价比、包装个性等标签，在公务宴请潮衰退的时代，大众消费市场成为主流，互联网定制酒正是迎合了大众消费市场。

互联网定制酒成功取悦了普通消费者，更深层次的影响是白酒产业链关系的重构——酒类电商不仅是渠道商，还参与产品的生产开发环节。

显然，想在互联网时代绕过电商平台也不是一件容易的事情，越来越多的酒企加入到互联网定制酒的阵营中来。

在互联网的浪潮下，白酒企业应与酒类电商携手过冬

四、白酒开拓电子商务的设想

第一，组织重构：打破工业化的僵硬，重视“自组织”的价值。互联网时代是产销合一的时代，消费者不仅要参与营销，更希望参与到产品研发的过程中，所以众包、众筹的概念会越来越流行。过去，企业用控制信息把控消费者，现在信息变得透明化，消费者用互联网，组成各种网络群体，来定义信息的价值，以及评估产品的价值，这种消费者自组织的聚合方式，在改变传统的商业模式。白酒如何重视“自组织”?是否可以让消费者来参与设计酒的包装?让消费者用众包的方式来创新酒的口味?这些都是工业化时代很难实现的，但是今天，只要你建立消费者聚集的社区，重视社会化网络上的消费者，就可以让消费者参与进来。第二，消费者重构：大众破碎，精众族群崛起。今天的企业，如果还是用过去定义大众消费者的方式定义消费者，很可能遭遇挫折。互联网把消费者碎片化，消费者在不同的时间和空间里生存，消费者的生活形态和价值观在决定消费，因此白酒业需要挖掘“精众”价值，例如，白酒如何挖掘文艺青年、婚庆人群等消费者的价值。

第三，产品重构：赋予新的体验，塑造新的消费场景。互联网带来的核心变革就是体验的变革：企业需要思考，到底我们如何塑造新的体验?为什么酒行业没有星巴克而只有酒吧这种消费场所的形态呢?白酒线下专卖店为什么不能做成白酒文化的体验店呢? 传统白酒是一个“仪式感”很强的产品，喝白酒的场景主要是商务交往，这让年轻人一提到喝白酒就头疼，因此，白酒企业要从需求中寻找产品创新的空间，通过互联网实现产品的重构。

第四，品牌重构：从自说自话到平等对话。白酒行业营销很传统，央视标王就是这种传统营销的代表。互联网时代，对于白酒企业而言，需要打造消费者喜欢的品牌，白酒品牌一定要用亲民化的思维做营销，改变这种既“端”又“庄”的腔调。白酒品牌要学会跟消费者产生真正的共鸣，甚至要跟消费者一起来创造品牌。第五，传播重构：数字资产的构筑。调查显示，互联网已经成为城市主流白酒消费者接触白酒信息排名第二的媒体，未来会成为更加重要的营销渠道。更值得关注的是，消费者通过互联网理解白酒，不单纯是品牌的认知，很多人开始研究的价值，甚至开始学习品酒的知识，这都需要白酒企业不仅输出产品，而且输出一种文化，这些内容都会成为数字品牌资产的一部分，通过互联网影响到更多的消费者。白酒文化

为什么白酒业不能有星巴克这样的形态?白酒文化的内涵要比外国的咖啡文化丰富得多，而白酒在中国是一个包含了地域、文化、工艺、技术等等多元要素的产品，因此，还有很多可以挖掘的空间，体验价值、白酒衍生的文化关联消费产品、场景的重塑、消费者的重新分类，都将成为未来白酒业创新的关键词，而加剧这种裂变的是互联网。

安徽经天文化传媒

第二篇：移动互联网时代营销

移动购物生命周期的6大关键

在移动购物生命周期的6 个明显不同的阶段中，营销人员有机会促使移动购物用户注意到他们销售的产品，同时影响这些用户的购买行为。

1.预购阶段。移动购物用户在这个阶段主要进行思考、研究。在考虑是否要去商店购买商品前，消费者会使用它们的智能手机和平板电脑来研究商品。移动终端是一种拉动的媒介，而不是推动的媒介。这意味着与将信息通过电视媒介推荐给消费者不同，营销人员必须根据特定消费者的时间点、心智模式和所处位置来决定产品信息的位置，从而使得这些信息能够被消费者读取。

2.在途阶段。这个阶段存在于消费者去商店购物或者外出办事时。有了新的基于位置的营销能力后，营销人员能够利用例如智能手机定位之类的信息，向已选择接收有价值信息的消费者发送高度精确并且相关性强的信息。营销人员必须通过给消费者创造价值来促使他们在相关的手机App 上分享位置信息。

3.在店阶段。这个阶段发生在实体店内。在互联网的早期拓荒时代，实体店对于生意而言是一个负担，因为在线零售商能够直接向消费者销售，相关费用更低。当一些零售商因为固守实体状态正在失去识别移动购物用户并与他们互动的机会时，其他竞争对手恰恰正在利用互动能力做这项工作。

4.决策阶段。当消费者实际接触他们考虑购买的商品时，这个阶段就到了。通过移动互联产业所称的精确营销的手段，营销人员能够利用多种技术手段一边与消费者实时互动，一边保持实时定价的能力。比如说，一些消费者在经过一件特定商品时能接收实时的优惠信息，比如说，一件商品正在打折。每当一批商品被售出，根据库存记录和价格记录，在下一批顾客到来时这批商品将恢复原价。消费者可以用智能手机扫描商品并且通过一种易于使用的先进技术来进行现场比价。

5.购买阶段。这个阶段给营销人员提供了最后一个影响购物者的机会。由于企业将更多的移动自校验选项和移动能力纳入到销售系统，报价和还价过程可以在实际购买和结账过程中呈现在消费者面前。像宝洁和卡夫食品这样的公司，他们正处在探索如何在这个关键点发挥更大作用的早期阶段。

6.售后阶段。这个阶段发生在实际购买商品后。在这个阶段消费者通过移动终端与朋友或者同事交换他们最近购买的商品的照片、视频和信息，同时不断地接收并且反馈信息。这对于营销人员的挑战是，如何在这个交流阶段挖掘价值。各种品牌都已经或将正计划成为移动购物生命周期的不同阶段中不可或缺的部分，我们将在下面的章节中具体讨论这一点。一些公司已经或将在这六个方面积极行动，而有些公司只有有限的行动。在某些情况下，由于受到营销人员的影响，一个消费者可能从购物周期的某一阶段直接跳到实际成交阶段，这点我们将在后面详细介绍。

移动战略，一个品牌的核心

落实移动影响力的方法就是，对移动战略进行一些调整以使它与公司的其他渠道相协调。尽管从逻辑上讲在很多公司移动战略活动总是从研发阶段开始试验，可下一阶段就需要移动战略进行实践。移动影响力的领导者并未把移动战略作为其他渠道的补充，而是将它作为公司战略的整体的一部分。

安德鲁 科文（Andrew“Drew”Koven）在写作此文时是刚加入Guess公司的电子商务部门副总裁，他的团队从事IT 业务、零售商店业务以及营销业务，引领公司移动和数字战略方向。科文对移动战略并不陌生，在早些时候，他是史蒂夫 马登（Steve Madden）公司的电子商务和消费者体验部门总裁。他极力推动这家时尚公司的文化转型，将多个渠道整合为一个整体，并以客户为中心。他有丰富的数字交互经验，曾担任梅利莎&道格的数字营销主管、在线从事食品杂货业的先行者ShopLink 的企业发展和客户关系管理部门副总裁、1999年FreshDirect 公司的首席营销官。科文在Guess的工作是管理公司的电子商务、数字营销和客户服务业务，包括领导一个管理多个品牌和网站的团队。他负责协助制定长期战略以及使数字对贸易产生最大的影响。科文说：

移动战略正在成为一个品牌的核心，因为消费者拥有前所未有的获取信息和分享信息的能力，并且拥有工具来使用这些信息。我在Guess 的工作集中在与我的同事一起工作，以确保客户感受到卓越的体验。

一些顶级品牌目前的移动战略与之相符。我一直把电子商务和数字移动战略看成是直接吸引消费者的渠道。将高接触性的零售商店环境中的最好的做法衍生到每一个方面，并且协调性地为数字时代的个人服务，而这正是成功的关键。总之，让你的品牌活起来！

站在品牌的代言人和消费者的角度来说，移动战略支撑消费者对透明性的需求。它把消费者的需求摆在了首要和中心的位置。时间最终会说明一切，但是从我的经验出发，公平地说，为了有效地和对手竞争，不能在长时间内对不同渠道持不同的态度。但这并不容易。这需要几个部门的大量工作来达到和保持一个正确的状态。

从我的经验来说，你必须思考并计划着使不同事物以无缝化方式一起工作。这需要耐心、集中精力并保持开放的心态。在一个多渠道的环境中，事情可以变化地非常快。若一家公司有自己的专卖店、批发合作伙伴和网站，它的合作伙伴也有自己的店面和数字部门等等，那战略性思维和及时的行动就十分必要了。市场营销、零售门店营运和IT 团队需要分别参与到消息收集、执行和系统集成中来。与我早年在移动方面所做的工作相比，最大的变化是，今天所有人都做好了知识准备去进入一个多渠道的世界，这非常惊人！

因此，我的工作就是形成一个团队并不断将团队作为战略计划和执行过程的一部分进行调整。不要觉得这很简单，这需要大量的工作。

我要谨小慎微，以避免在移动端和桌面的信息架构的重要性和出发点上形成太长距离。我发现最好的产品是品牌美学和易用性的结合。我的经验和位置设定都是从消费者体验的角度出发的。

我想消费者会逐渐分成两个阵营，在实体店购物的阵营和在网上购物的阵营。现在我使用互联网帮助在商店购物，换言之，移动终端改变了数字产业。今天的每件事都是相辅相成的，这使得消费者、与他相同的那些人和品牌商共同在决策方面合作。当你将能够迅速推出产品，并迅速将得到反馈的社会成分加入其中时，它不仅会变得更加强大，而且会变得更加有趣。

我进入移动产业如此之早并十分积极的一个原因是，我从来没有把移动渠道看成是与其他零售渠道相隔离或割裂的单独渠道。我总是把它看成是人们研究、沟通交流和购物的一个自然产物。我从来没有认为这是一个割裂的渠道。我从来不认同网络和实体店的鸿沟，并总是尝试跨部门协作和创新。一切事业都起始于构想。

有一个我经常扪心自问并询问别人的哲学问题，“为什么我做同样的事情但在不同渠道的表现却完全不同。换句话说，为什么对不同的消费者我得用不同的方式呢？”所以，如果我拥有一个有着优秀外观和产品的商店，我想我会使所有渠道保持一致，不管这些渠道是数字渠道、实体商店、批发商还是其他什么。另外，我还把每个渠道看成是连续统一的。如果愿意，你就能够在不同的渠道投入足够的创造力、智力和情感。这样就能够获得成功。零售商店渠道仍然实现了85％到90％的业务收入。由于多渠道的零售商负责管理品牌和客户关系维护，我们需要确保不管在哪个地方、不管消费者接触到什么信息、不管消费者是不是在实体店购物以及不管他们选择使用哪种购物工具，我们的反应都必须十分敏锐。在移动购物生命周期理论中，将移动渠道连接到整体营销计划中的企业会有优势。越来越多的消费者在不同的屏幕中切换，无论这些屏幕是电视、个人电脑、平板电脑还是智能手机，而企业需要提供一个相似的积极体验和价值。

移动全球化

手机普及程度远超电视或者台式机，这成为了一种全球性的现象。在有些国家人们由于没有电脑所以从来没有机会使用互联网，但是通过手机他们有了使用互联网的机会。手机的用户数量已经超过了60 亿并且仍然在增长中这给很多市场营销人员提供了巨大的机会。看看这些统计：

● 全球超过20 亿人口使用互联网。

● 在发展中国家，只有20% 的居民能够接入互联网。

● 70% 的发达国家的居民能够介入互联网；在冰岛、荷兰、挪威、瑞

典超过90% 的人口能够接入互联网。

● 仅仅在一年内，印度增加了1.42 亿移动互联网用户，是同年非洲用

户增加数目的两倍，超过了阿拉伯国家和欧洲国家的增加数目的总和。

● 移动电话普及率提高最快的国家是巴西、哥斯达黎加和哈萨克斯坦。

● 新增发展中国家用户超过了新增移动用户的80%。

移动影响力的领导者了解这些统计数字的重要性并且重视全球在移动方面的先行者。100多个国家和地区的手机普及率已经超过人口总量。

越来越多的移动设备将获得更多的互联网入口和更快的速度，而其中一些市场比其他市场增长快。移动运营商们都发现，移动宽带是他们收入增长最快的业务。根据美国市场研究公司的预测，移动运营商的收入在2016 年将达到9 760 亿美元，其中主要部分来自移动宽带。这意味着移动消费者将享受更快捷的服务，而到2016 年全世界40% 的手机用户都将享受移动宽带服务。根据市场研究公司的研究结果，增长率最高的地区是亚太地区和拉丁美洲，而欧洲、非洲和中东地区呈现小幅下降趋势。

第三篇：互联网时代如何布局全网营销

据悉，此次峰会，九口袋董事长张启明口述并帮在座众多企业家们，解决了在互联网时代，如何布局全网营销的战略性问题，会议中，企业家们积极参与并探讨了未来几年乃至十年中，企业在互联时代中的布局。

以下节选自张启明口述内容：

“我一路走来备受质疑，许多人怀疑它，拒绝它、诽谤它。这就是新生事物，如果每个人都认同了还轮得到我做吗?每个新生事物都是在非议中成长的。要成就一番事业需要超前的眼光，敏锐的触觉，就是要做一些别人暂时不敢做的事才能把握先机。当别人明白了，我们已经成功了。当别人理解了，我们已经富有了。”张启明如是说。

“政府一直在提倡传统企业多了解并多尝试运用，这种新型网络营销模式达成商业目的，因为这样可以为整个社会节约许多资源，减少人力、物力、财力的支出，真正做到了社会的低碳环保。我们就是要通过自身不懈的努力，让更适合企业发展的营销模式走进每一个传统企业的心中。”

我们可以将产品规划、网站建设、品牌推广、产品推广等一系列电子商务内容集成于一体的新型营销模式，旨在帮助企业提升品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系。我们说电子商务是21世纪为传统企业提速、能为民族产业提速、更能为民族腾飞提速。

可能说你在线下有几十甚至几百家门店，精装修的店面、唯美设计的产品包装、完美的售后服务，让每一个来你店里的顾客都深深吸引，并消费，但这已是落后的传统商业模式了，在移动智联时代我们的消费主体渐渐从线下实体店向线上虚拟店(天猫、京东等)转移，这时我们就需要在线上给消费者一个最形象最全面的品牌展示，主要就是我们的企业品牌网站，一个好的、形象生动的品牌网站是我们在互联网时代取胜的关键一步

我们说全网整合营销涵盖的范围主要包括：网页搜索、图片搜索、视频分享、B2B平台、B2C平台(自有和第三方)、门户媒体、分类信息平台、垂直行业论坛、博客推广、知名百科。这些相信很多人都已经知道了，但如何去做，去不去实施就仁者见仁智者见智了，时代变了，你还在观望吗?

第四篇：互联网+时代的银行旺季营销

互联网+时代的银行旺季营销

【课程对象】银行行长、中层管理、银行职员

【课程目标】

1、了解互联网+时代背景下的银行业发展趋势

2、在互联网+时代银行人员如何利用互联网思维进行银行旺季营销

3、银行旺季营销的营销策略选择

4、银行业绩提升的客户挖掘

【主讲老师】吴成圣 【课程时间】2——3天 【课程大纲】

第一部分

互联网+时代的银行业发展趋势

一、互联网思维在银行业发展中的导向作用

用户至上

体验为王

免费的平台模式

颠覆式创新

二、金融业态发生变革

三、全新的沟通和营销渠道

四、理念、系统、人才、管理的全面变革

第二部分

互联网+时代银行旺季营销的业绩支点

一、银行做好旺季营销的产品支点：

1、互联网+时代银行业产品思维：从产品到服务的角色定位

2、同业竞争中的SWOT分析

3、产品描述的FABE法则

二、银行做好旺季营销的团队支点：

1、营销战神的狼性升级

2、学习型团队的打造

3、内训师在银行营销中的作用与培养

4、银行各网点在旺季营销活动中的支持与配合5、团队成员的营销意识和技能提升

催眠式的营销话术提升和电话邀约训练

三、银行做好旺季营销的营销支点：

1、成功做好银行旺季营销的一、二、三；

一个中心 两个载体 三类网点

2、银行旺季营销的策略选择及操作流程

厅堂营销 沙龙营销 外拓营销 路演 商圈 社区营销 电话营销 网络营销 微营销

各营销策略所需的物料支持和人员分工

各营销策略的操作流程及话术训练 沙龙营销的客群分析及主题设定

3、银行旺季营销的氛围打造

临街、入口、厅堂、柜面

物料制作和礼品选择

厅堂内的礼品堆头摆放

4、银行旺季营销十大业绩提升拉手

防流失 他行挖转 存量价值提升 客户共赢

大项目营销 务工返乡开发 种养殖户专项开发 特色片区开发

5、银行旺季营销的大客户营销策略 大客户开发的四大法则 大客户服务的10条黄金法则

第三部分

银行业绩提升的客户挖掘

一、银行存量客户的数据分析

1、存量客户的数据梳理

自然村、商圈、社区、重点市场

2、完善客户信息

二、银行存量客户的分层管理

1、存量客户的提升

寻找重点增量客户层级

测算提升业绩

制定维护计划

2、防流失

把握重点客户

对比去年同期层级变化

制定防流失计划

3、到期客户转化

到期客户提前预警

对比去年同期转化率 制定转化计划

三、他行客户挖转

1、到访厅堂策反

资源整合平台联动

2、外拓策反

3、老客户转介绍

第四部分 银行各网点的一点一策选择

一、市场分析与资源盘点

二、银行各网点的SWOT分析

三、目标分解与指标制定

四、方案落地与操作执行

五、落地管控

六、旺季营销推动节奏设定

第五部分 现场制定本网点活动策略及行动步骤

第五篇：互联网时代的旅游目的地营销

一、互联网与旅游的关系

往昔艺龙和携程争霸，结果被携程收编，而后去哪儿、途家又分别走上了艺龙的老路，最近携程实现分工合作，将民宿业务交给途家、大数据业务交给去哪儿、酒店业务交给艺龙，如此可以看来，在中国渠道一统天下。

通过渠道获取收益的模式，以百度为例，之前百度赚不到钱，就拼命找携程最赚钱的地方——酒店业务的漏洞，让去哪儿网扩充酒店团队，和携程进行竞争，逼着携程收购去哪儿网。

二、机票直销对于旅游行业的借鉴 机票行业在互联网是很成功的，互联网是将人的日常行为总结成规律化的计算机语言，2006年国家民航总局的一纸公文实现了机票全面电子化，也就造就了去哪儿网。携程收购去哪儿之后，占据中国机票市场的51%以上，招致航空公司不满，因此9家航空公司关闭了去哪儿网的旗舰店。而酷旅实现机票彻底电子化，以前街上有很多机票代理点，现在电脑直售火车票、机票，相信在2017年航空公司直销率很可能达到国资委50%以上的要求。

三、景区人格化

目前有一种奇怪的现象，卖旅游产品的不赚钱，但仍然有很多人往里钻，但是实际上就整个产业链来看，资源、渠道、营销三方之中，渠道方有很多创业者，相比而言媒体和营销却很少，其原因在于旅游景区建设井喷发展，政府、房地产商、煤矿老板、装饰公司等等都在做旅游，圈地做房地产，各地都很浮躁。

改革开放三十余年，城市完成了物质化建设，光看夜景有些城市缺乏人格化表情，同质化现象严重，但有些城市则能看出清晰的特征，因此吸引了越来越多的自由行游客。最早有两家旅行社在北京推广马尔代夫，但现在马代人尽皆知，最早的两家旅行社再无人知晓，旅行社现在只会借势或者造势，景区有名了就帮你卖，但之前的景区推广却只能景区自己做。

四、如何做好旅游品牌

中央电视台的黄金广告时间，是旅游广告的必争之地，好客山东，晋善晋美、老家河南，都在拼命打广告，但是没有一个广告告诉受众为什么要去那儿玩，怎么去玩。做好旅游品牌要经历两个过程： 一是要有一个抛光的过程，二是进行品牌认知的过程。这也是上面所提到的景区人格化的结果，让受众了解到这个旅游品牌的特色，形成独一无二的品牌标识。经历过第二个过程，游客就会产生兴趣，进而认知、认购。

建立认知，定位品牌

今天的携程就是在帮景区进行品牌营销，以白石山为例，携程将百度“白石山”关键词进行买断，游客通过一定的渠道获取信息，进而在网络上进行主动搜索，或百度、或景区官网，这就是寻求认同的过程，也是景区营销的关键，在此过程中进行互动，便是最成功的景区营销。景区官网的作用在于加强用户对于景区的了解，在认知层面，传播对景观曝光认知的视频;在互动层面，回答别人提出的问题。

品牌营销是通过竞争创建一个战略定位，其作用在于从别人那儿“抢”来客户。去哈尔滨看冰雕、雪雕，去天津吃麻花听相声，去洛阳看牡丹……一旦品牌定位做出来了，所有的营销活动都有了主心骨。百事可乐就是典型的例子，其定位是“新一代的选择”，所有产品都以这个为中心，比可口可乐甜5%，包装更大，选用明星代言等等，通过这些打入了饮料市场。

不看资源，先看竞争

做品牌定位，我们一般先不看旅游资源，而是先去看竞争情况，了解客户对它的认知是什么。举个简单的例子，用最简单的办法，要知道游客眼中的和自己认为的差别大不大，看品牌定位是否深入人心，通过百度图片进行搜索，做的比较好的省份是好客山东、四川好玩，在山东，旅游企业、酒店大量使用好客山东的logo进行互动传播。

五、如何找准品牌定位 找出谁是我的客人

要有一个理论体系和模型，找到一个方法把营销做好。这个模型放到旅游中，就是旅游品牌定位，并非拍脑袋来的，而是通过对游客数据分析，了解游客怎么认知你，认为你是什么，分析确定出旅游品牌定位，然后打造诸如logo一类的品牌名片，在整个景区清晰地传达品牌定位，包括相应的旅游产品设计。将产品部署在旅行社，视频图片放在优酷，攻略上传蚂蜂窝，然后开始做营销，受到广告传播然后在互联网上进行搜索的内容，都是你想让游客看到的，这些都深刻地传达了你的品牌定位。

找出竞争对手规避同质化

安徽池州做 全域旅游大城市分析，以往通过百度来看客源的数据并不准，因此选择用OTA订单数据来进行统计，看下订单、买门票酒店的人从哪里来，可以分析目的地，也可以分析景区。一旦有了搜索数据，就可以看出有哪些客源地漏损，像池州九华山最为有名，其他地区搜索的多购买的少，便是漏损，通过分析其中原因，便可以得知哪些需要加大品牌宣传力度，是潜在市场。一般来说评论数量与销量呈正比，通过抓取产品评论收集游客真实的评价，将线上所有产品的价格、数量、名称等都拿出来，根据评论关键词的词频看省内、周边景点状况如何，并进行排序。

六、如何通过互联网制定成功的营销策略

线上定向输送广告

通过大数据，可以获取用户在互联网的浏览历史，看过什么，对什么感兴趣，当我们在做营销时就会更有针对性。比如海洋公园运营商，给成都的定位是海洋科技馆、海洋科普馆，同时加入周边亲子游教育等相关内容，针对有孩子的家庭，在数字电视右下角进行定向广告输送。目前携程、去哪儿，大数据人员多是技术人员，观数据的人不懂业务，数据比较单一。智慧旅游有三大模块，行业管理、公共服务、营销，前两个职能公安局也有，只有营销是旅游局独有的，因此未来大数据还有很大的发展空间。

线下精准投放广告

通过手机LBS定位，判断用户住什么地方、去什么商场，在这上面去覆盖广告，提高资金使用率。做的最好的是快销房地产，金融。比如福特汽车选择在等车或者人很多的时候进行快速推送，系统会优先播放佛特汽车的广告。

北京巅峰智业旅游文化创意股份有限公司(简称“巅峰智业”)始创于2001年，是国内最早专业从事旅游规划设计业务的企业之一。

巅峰智业在以旅游规划设计为核心业务的基础上，持续创新，不断延伸旅游产业链全程服务，大力发展旅游投资、景区运营管理、旅游营销等业务，形成“规划引领-投资驱动-运营支撑-营销拉升”的“四位一体”一站式全程服务模式，提供综合型智慧旅游系统解决方案。

巅峰智业旗下旅游营销公司，北京巅峰美景是一家专注于旅游营销和智慧旅游的创新型服务企业。巅峰美景在智慧旅游营销方面，多年来为国家旅游局，四川、福建、陕西、广东、海南、江西、河南等诸多省份，和成都、杭州、大连、烟台、九江、咸宁、攀枝花、涪陵等众多地市提供旅游营销咨询与项目执行服务。