2013年白酒网络营销新模式

1.白酒的营销策划书 2.白酒市场营销策划书 3.白酒营销方案策划书 4.白酒产品营销策划书 5.白酒整合营销策划书

1、白酒的营销策划书

20XX年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。

一、营销诊断

20XX年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄;经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象，品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱，产品种类竟多达100多种。

该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。

二、启动营销

启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。

通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。

三、策略制定

该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。

(一)集中的策略

1、产品开发的集中

抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品缩减到10-20种。

2、目标市场的集中

将目标市场分为

A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。

3、传播与促销的集中

以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。

(二)差异化策略

1、形象差异

塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此，我们重新为该白酒设计了全新的标识。

2、营销差异

经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。

3、价格差异

针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同的价格策略进行销售。

4、品牌传播差异

白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位。

5、终端差异

业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使之成为专家型销售人员。

6、销售管理差异

明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。

四、策划成效

1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该白酒系列产品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，20XX年秋季订货会突破性的达到4000万，当年销量历史性的增长了8000万，实现2.9亿的营业收入。

2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。

3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。

2、白酒市场营销策划书

今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。

营销网络的分类：

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类 b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。

3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

(1)铺货终端数;

(2)铺货量基本底线。

(3)铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售

尾语

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

3、白酒营销方案策划书

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为20XX年白酒营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，20XX年白酒营销将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、20XX年直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。

2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。

3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

白酒营销方案策划书具体战术是：

1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。

2、作好终端生动化工作，如有促销活动，必须突出促销的产品。

做好20XX年白酒营销方案策划书的，产品也就有了好的营销推广计划，而白酒的品牌也会借助良好的销售势头，而得到良好的宣传效果。

4、白酒产品营销策划书

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案 对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;

1、计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

5、白酒整合营销策划书

第一部分:宏观分析篇

一、白酒行业竞争状况总结分析

1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈，需要加大对市场的投入;酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。

2、强者恒强利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。

3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。

4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化:度数细分加剧:概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少)。

5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。

6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化。

7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构，推行高端战略的特点。

8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。

二、白酒行业预测性分析

1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅

2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地

4、行业龙头企业领先优势难撼动

5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快

6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰

7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击

8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好

三、总结

白酒行业发展的关键词:成本增加--加剧规模竞争品牌影响力--加剧品牌文化竞争

高端市场持续走好--加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大--加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移--加剧区域品牌与全国品牌的竞争竞争对手关键词技术创新--生存之本发力高端--争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略--以独有特点取胜短期目标加长期规划--带动企业向前发展

第二部分:营销思路整合

一、渠道建设

A、酒店终端的梳理及维护

B、团购客户的开发和维护

C、商超的梳理及维护

二、宣传思路梳理

1、持续的传统媒体宣传。

2、公益公关活动宣传--借力隐性传播

A、政府搭台，B、公益搭台，C、特色节日，三、引入营销新思路:向白酒营销的最高境界努力--实现产品的自然销售(护肝白酒)

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处

2、高举高打，打造企业的领袖品牌

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。

高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争

区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争

全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争

竞争对手关键词

技术创新——生存之本

发力高端——争夺白酒最具潜力市场

差异化品牌战略——以独有特点取胜

短期目标加长期规划——带动企业向前发展

第四篇：白酒网络营销策略

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略 当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会-

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略

当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会，同时还给白酒企业今后的可持续发展带来了巨大的不利影响。面对这个非常现实的问题，网络营销就是白酒企业实现“后发制人”、超越发展的不二“利器”。所谓网络营销，简单的说，就是以互联网为主要手段，为达到营销目的的活动。

白酒网络营销策略 探讨白酒企业如何做好网络营销策略

本文以LZ公司为案例，探讨白酒企业如何做好网络营销策略。

网络营销的工具分析

LZ公司的官方网站。公司目前主要的网络营销是借助网站进行推广，网站项目设置“公司简介”、“品牌中心”、“营销专区”、“新闻中心”、“投资者之窗”、“企业文化”等栏目，可以说具备了大型企业网站的基本功能。网站由LZ公司信息部进行技术运营，由销售公司负责运营管理。虽然网站具备了网络营销的基本功能，但是在具体的体现上，还没有将网络营销的优势更好地发挥出来，仍处于网络营销的初级阶段。

新浪、腾讯等门户网站的专区。LZ公司针对其高端品牌，借助新浪等门户网站的影响力全面宣传，在新中国成立六十周年华诞之际，以一场名为“举杯同庆、辉煌60——G品牌文化中国行”的大型活动(注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌)，在全国60个城市举办了放飞热气球，公司希望借助此次活动，以向国庆献礼的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全国的影响力，为后期传统渠道营销的铺开打下基础。

此外，LZ公司还在新浪网的新闻中心开设了“G品牌定制期酒荣耀面世”版面，旨在通过与民生银行的合作，共同推出“G品牌高端定制白酒收益投资计划”项目。这是国内首款定制白酒以“期酒”方式走入投资理财平台成为认藏投资酒品，同时也是LZ公司继2008年首推G品牌定制酒开超高端白酒定制之先河后，又一为白酒界、藏酒投资界关注的举措。公司希望通过新浪网新闻中心的媒体放大作用，强调G品牌高端定制酒的投资作用，增加品牌的附加值，以期在网络用户中形成轰动效应。

区域网站联盟。以直辖市重庆为例，由LZ公司下属的酒业营销公司全程赞助了重庆网站站长大会，组织地方主流门户、地方行业主流网站的相关负责人就区域网站的商业模式进行经验分享，并对区域网站新商业模式思路进行探讨和研究，希望通过区域及行业网站大范围的主题聚会，形成网站与公司联合推进的商业经营模式。公司希望借此走出简单的网络销售套路，尝试结合公益与品牌、销售与推广的全方位的网络营销手段。笔者估计，如果这种尝试能够取得成效，LZ公司下一步将会投入更多的人力、财力，在全国各主要区域推行这样的网络营销模式，或许成为LZ公司网络营销的主流模式。

网络营销的开展情况

LZ公司的网络营销主要依靠的市场推广方式是利用企业官方网站、门户网站、区域合作网站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入电子商务平台的战略联盟。采用的是在“网络上推广、实际中交易”的营销模式，也就是利用网络进行宣传，有需求的顾客浏览到相关信息后，通过网页上留下的联络方法，在网下联系销售经销商，然后厂家根据交易信息、配货发货。

LZ公司目前这种销售方式有如下特点：销售渠道单一，网络仅仅是起到宣传推广的作用，引导客户进行浏览是主要目的，客户还是需要通过传统的网下渠道才能获得产品，“网上系统”与“网下系统”的联系并不紧密;网络营销方式单

一、被动，目的性和功能性都弱;网站、电子商务平台、搜索引擎进行推广后，完全依赖顾客浏览企业信息后主动与经销商咨询，没有途径跟踪用户的后续行为;网上营销与网下营销相互独立，不是一个相辅相成、互相促进的营销体系。

LZ公司采用的网站投放策略是与新浪、腾讯等网站进行战略合作。公司在2009年7月至2010年6月期间，在这两个网站上投放的广告金额达到了577.9万元。为了与市场销售周期相配合，公司选取“中秋”、“国庆”、“春节”等期间集中投放网络广告进行宣传。

内部营销资源分析

营销资源。LZ公司对经销商的定位是厂家物流配送中心，厂家帮经销商做销售赚钱，互相依靠。厂家派出业务人员并不卖酒，而是帮经销商做市场，如召开现场品鉴会，帮经销商把市场打开，并监控市场价格和货物流向。在LZ公司的营销体系中，经销商可以随时联系LZ公司总经理，沟通顺畅，反馈机制良好，经销商的积极性和忠诚度也高。此外，LZ公司还引入了SAP(全球企业管理)的营销信息系统，经销商可以随时通过互联网，通过授权账号登录到该系统，将市场库存信息和竞争品牌信息及时反馈到总部，提高了营销管理调度的效率。

信息系统。LZ公司非常重视信息化建设，早在2005年，公司就成为酿酒行业内首家引入ERP(生产企业管理系统)——SAPR/3(企业资源计划系统)作为公司的企业资源管理平台，经过两年多的建设，LZ公司建立了以SAPR/3系统为核心的高度整合、强大的信息平台，并初步建成了以股份公司为核心，覆盖酿酒、销售等子分公司在内的IT网络系统。

财务资金。近年来，由于LZ公司良好平稳的经营业绩，企业对信息化建设给予资金扶持。为了快速度实施网络营销战略，LZ公司拨付资金500万元用于服务器、计算机等硬件设备配置，LZ公司现已实现了生产管理、自动化办公等信息化改造。LZ公司信息管理部有专人负责建网，设计页面、架设独立的网络站台，拥有自己专用的数据专线、主机和路由器，而一些经销商则选择“虚拟主机”，将网页放在一些有影响的网站下，符合多数经销商的成本效益，取得了良好的效果。

网络营销策略

由于网络的发展越来越影响着企业的营销效果和品牌的推广，且网络营销可以帮助各种企业以低成本迅速壮大甚至进入全球市场，LZ公司也越来越重视起网络营销。下面笔者将从产品、价格、渠道和促销等几个方面，结合LZ公司目前的情况给出网络营销策略方面的建议。

产品策略

LZ公司可通过邀请独立的第三方调查机构进行市场调研，对市面上销量最好的白酒产品的种类进行针对性的市场摸底，然后对市场和竞争对手的情况加以系统、周到、完整的分析和评估。在了解了市场的特点后，可以试探性地选择自己生产的同类型产品在网络上进行销售，利用“前车之鉴”来“摸着石头过河”，根据网络上消费者的总体特征来确定最适合在网上销售的产品。

目前，世界上三分之二的国家和地区都接入了因特网，网络覆盖的地方就是市场的范围，如今这个市场范围已经相当广大，因此带来的交易机会也大大增加，企业通过网络获取更多的利润的可能性也增大。基于这样一种现实情况，LZ公司完全可以扩展海外市场，把网络营销的向出口方向倾斜，公司可以考虑加入一些国际性的电子商务平台，并以此作为自身在国际化营销道路上快速前进的“试金石”。

网络营销的产品虽不能让消费者直接触摸，但它能利用多媒体把有关产品的丰富信息传递给顾客。顾客是真正的上帝，如果顾客有兴趣自己参与设计产品，公司可以想办法满足客户。比如，LZ公司可为忠诚度高的消费者设置个性化设计栏目，鼓励顾客自己动手通过网络来订制心目中的产品，如通过对白酒的包装、口味、品名、度数和香型等参数进行产品设置。反过来，公司也可以通过网络设置信息了解消费者对酒的爱好需求，从而制定更完美的白酒生产计划和营销拓展方案。目前，仅只有高端的G品牌采用了定制的方案，因此LZ公司可以考虑在网络上对顾客提供更多种型号酒的生产推广方案，以满足消费者的个性化需要，如果一旦成功，必将开启白酒营销的新时代。

价格策略

价格从来都是营销中最为复杂和困难的问题，网络营销也不例外。在网络上，市场已经进入买方市场的时代，话语权不再由供应方掌握，而是由需求方控制。产品提供方必须生产出需求方心目中的理想产品，才能获得认可，占领市场，得到发展机会。所以，LZ公司在网络报价时要尽量核算所有重要环节的价格组成，采取适当的定价措施。一旦时机成熟，将网络定价和传统渠道中流动的白酒产品在价格上维持差异。为此，LZ公司应当与消费者进行充分的沟通，而沟通的渠道之一就是展开网上调查工作，对调查结果进行归类、分析和汇总，了解顾客的价格要求。将网上收集的信息反馈到传统的渠道，最终实现网上与网下营销的整合。笔者认为，网上定价宜采取以下措施：

准确、及时的在网上更新公司白酒产品的价格目录表，让消费者了解白酒行情走势，主动打破价格机制不透明、信息不对称的现状，为客户做出理性判断提供基础的信息;一旦出现季节更替、市场供需、酒窖的属性变化以及竞争对手价格调整情况，启动LZ公司的价格调整窗口;在网站主页上，设置专门的讨论区，鼓励网络客户对公司的产品“指指点点”，公司可通过该区了解消费者对价格的反应，帮助公司制定出合理的价格策略;给公司官网会员建立专属档案，根据会员已有的交易记录与个人资料给予VIP评级，并在合适的情况下给予折扣和优惠，鼓励客户的线上消费，培养会员的品牌忠诚度。

渠道策略

减少商品流通环节和运输成本，最终降低产品的价格，这是白酒生产厂家最愿意看到的情况。由于企业站点是敞开式的站点，容易被“黑客”入侵，破坏企业原有通路渠道。因此酒类企业必须加强对站点和网页进行技术保护、电子商务的保密，加强客户管理筛别，同时组织专员对网上交易进行监督检查，正确评价网上营销的各个环节运作效率，防止产生莫名的中间商。同时，为了方便消费者购买，也可以采取以下一些策略：

强化物流管理。为了满足顾客需要，网络营销必须为顾客提供快捷、方便的物流，才能取得顾客的青睐，让顾客切实体会到网络营销的优势。

LZ公司不必自建庞大的物流系统，可通过与第三方物流企业合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保证发货速度和质量。同时，在网络营销平台上建立跟踪系统，相关人员只须输入订单的标识号就可查到已发货品的物流情况、所处地点、责任人等关键信息。建立在线结算和支付系统。为促进网络营销的完善，LZ公司应该逐渐打破传统网络营销模式，加快完善网络结算与支付系统建设，避免“网上下单，网下付款”的情况发生。首先，LZ公司要提供更多的可供消费者选择的支付手段，比如电话银行、网上银行等等;其次要通过加强电子支付手段安全的技术保障措施，来保证网上支付的保密性、安全性、及时性和灵活性。

促销策略

利用第三方调查咨询公司提供的经过筛选的客户名单，向用户逐一发送E-mail，主动介绍产品信息。鉴于取得用户名单的合法性，LZ公司可自己汇总或有价购买电子邮件列表，定期向邮件客户群组发送广告信息。但目前垃圾邮件已经成了“过街老鼠”，为了不至于造成“人人喊打”的局面，电子邮件广告不要引起受众的反感，否则将起到反方面的效果。运用电子邮件进行营销必须注意方式方法：促销性质不要太浓，主题明确有效、要有吸引力，尽量与客户相关。正文内容应简洁明了，风格不要千篇一律，要根据营销对象的不同而采用不同的风格;不要让E-mail打上垃圾邮件的标签。说明用途，使接收者可以方便地从邮件名单中进退自如，给用户一些主动修改的权力。

网站广告。在本企业网站设置网络广告时，要确保广告传达的信息能够吸引用户眼球，而且有其他产品没有的特色和差异，这样才能吸引网页浏览者的关注。建议将重要的信息在页面置顶，使网页浏览者方便获得重要的广告内容，切忌使用虚假的关闭和弹出界面诱导客户关注，这样会增加客户的被欺骗感，不利于成交;网站宜在每个网页上设置一个即时回复快捷按钮，将其链接到公司相应的其他产品或子页面上，便于顾客随时与公司咨询和沟通，方便查阅，如果希望页面更有创意，还可增加一些声音或图像，使页面生动形象。

总之，网络营销的产生和发展，对传统白酒企业的经营方式、管理模式、组织形式以及营销观念等各个方面，都提出了有力的挑战。但我们相信，网络经济必将造就更多的商机和平台，必然会给那些有所准备的企业带来新的发展和希望。

第五篇：白酒行业网络营销现状分析

白酒行业网络营销现状

白酒行业网络营销现状分析

一、概述

近年来，随着网络技术的不断发展和网民数量的不断增加，网络营销逐渐兴起，各行各业开始借助网络开展市场营销活动。但是，在白酒行业，网络营销的应用还并不广泛。据中国互联网数据中心DCCI2011年的统计资料显示，2011年上半年食品饮料行业在互联网营销方面的费用仅仅占到所有行业网络营销费用的3%。（可见，白酒行业费用占比更小）。

而从网络营销所采用的方式看，国内白酒企业大多会采用两种方式来进行网络营销：第一，建立自己的网站或博客，在网站或博客上发布企业新闻、产品信息以及线下活动信息；第二，在较大的门户网站、地方网站和行业网站上发布广告（以图片或flash动画形式）。

除此之外，还有一些白酒企业通过电子商务的方式建立起了网络销售渠道。但由于白酒运输问题、销售渠道价格差异问题和白酒消费群体上网习惯等问题，白酒电子商务发展速度及规模并没有像其他行业那样的快和大。

但是，随着网络技术的不断发展、网民年龄的不断增大、网络购物习惯的逐渐形成，中国网民的年龄结构与国内白酒消费者年龄结构已经渐渐趋向一致，据中国互联网络信息中心2011年7月发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民中20岁到50岁的网民数量已经占据全部网民总数的65.6%，而在中国，白酒消费群体主要集中在25至45岁，所以，国内白酒行业网络营销的基础已经形成。

二、国内白酒企业网络营销典型案例分析

1、洋河论坛营销分析

2010年，洋河集团通过和烟台论坛合作，借助烟台论坛的人气，以在烟台论坛建立论坛专区，发布企业及产品信息、线下活动信息等方式，促使洋河产品金子之心 市场利器 襄阳金犁策划有限公司 襄阳市前进路71#华凯第一城四层

白酒行业网络营销现状

在烟台的旺销和品牌的快速传播。

营销成功原因分析：

1.产品、品牌因素：产品价位区间宽，品牌知名度大 2.网络平台的选择：烟台论坛人气足，影响力大

3.营销活动内容：除了在论坛上发布企业及产品信息、广告等内容，同时分阶段发布线下活动信息，使得产品、品牌的传播从线上到线下逐步扩散。

2、五粮液红酒博客营销

五粮液国邑干红与国内知名网络营销企业博拉合作，利用博客发布红酒试饮活动信息，吸引网民参与活动，而后在众多报名者中依条件挑选若干人参与试饮；试饮完毕，试饮者在通过博客给予产品体验反馈。

营销成功原因分析：

1.产品、品牌因素：品牌知名度大 2.网络平台的选择：博客关注度大

3.营销活动内容：线上组织，线下活动。影响范围广。

3、酒仙网的网络营销

酒仙网是最近两年逐渐兴起的白酒B2C电子商务企业，它借助强大的资金实力与市场营销力度和国内众白酒企业达成合作协议，并且采用气囊包装方法，解决了少量白酒长途运输的问题。目前，它还与淘宝、拍拍等国内知名B2C电子商务企业合作，在其网站上开设酒仙网电子商城。目前，在淘宝、拍拍上输入“白酒”，搜索结果中排名第一位的就是酒仙网电子商城。

三、总结

与传统的市场营销相比，目前国内白酒企业网络营销缺乏系统性和持续性，网络营销做得较为有成效的企业也大多是借助自身多年的品牌优势及高人气的网络平台实现短期促销目标。

此外，近些年来，酒仙网等白酒B2C企业兴起，有逐渐带动白酒网络销售的趋势。加之中国网民与白酒消费者两者交集逐渐增大，白酒网络销售是值得白酒金子之心 市场利器 襄阳金犁策划有限公司 襄阳市前进路71#华凯第一城四层

白酒行业网络营销现状

企业密切关注的网络营销方式。

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